El mercado estadounidense es exigente.

Tenga en cuenta estas recomendaciones para

que sus negocios tengan los resultados esperados.

Los productos que entrarn a Estados Unidos libre de aranceles de manera inmediata son salud y
consultoras, software y las tecnologas de la informacin, industria grfica, tercerizacin de procesos de
negocios y turismo de salud.

Estados Unidos es el importador ms grande el mundo, tiene ms de 313 millones de habitantes y por
altos ndices de migracin es considerado el pas con la mayor diversidad cultural y tnica en el mundo. El
principal grupo tnico es el hispano que ocupa alrededor del 15,1% de la poblacin.

Este mercado no debe considerarse como uno solo, sino como 50 diferentes, cada uno con normas,
reglas y requisitos comerciales que varan. El pas se divide en cuatro regiones y nueve subregiones, con
patrones de consumo particulares

Por su tamao, este mercado hace ms compleja la distribucin del producto. El empresario colombiano
debe analizar con detenimiento el canal y el estado que utilizar como punto de ingreso.

El mercado estadounidense ofrece oportunidades para todos los gustos y presupuestos, por eso el
exportador no slo debe pensar competir con precios, sino con calidad.

Tenga en cuenta las diferentes bases de datos que el gobierno de EE.UU. ofrece para el comercio
exterior en general y la promocin de las exportaciones e importaciones en ese pas. Estas son
www.commerce.gov (Departamento de Comercio) y www.trade.gov (International Trade Administration).
Son excelentes herramientas de consulta para conocer a fondo el mercado estadounidense.

Para exportar desde Colombia es requisito inscribirse en el registro nico como exportador, actividad que
debe estar especificada en el Registro nico Tributario (RUT). Tambin debe hacerlo ante la Ventanilla
nica de Comercio Exterior, para hacer los procedimientos pertinentes ante el Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo (declaracin juramentada, certificado de origen, para acceder a preferencias
arancelarias).

Tenga claro los trminos de negociacin, as como los regmenes cambiario y tributario que tiene Estados
Unidos.

Seleccione el instrumento ms adecuado para garantizar el pago de la exportacin (cartas de crdito

CMO PREPARAR MI EMPRESA PARA EXPORTAR?

Antes de la operacin de exportacin y la investigacin de potenciales mercados, se necesita
poder determinar si la empresa esta en condiciones de exportar, lo que implica: evaluar costos,
capacidad de produccin, demanda interna, empaque, embalaje entre otras especificaciones del
producto. Adems, es aconsejable que los empresarios tengan en cuenta las siguientes
dimensiones fundamentales para sacar adelante sus empresas, tanto en el mercado interno como
externo:
a. Direccionamiento Estratgico:
El empresario debe preguntarse hacia dnde va y que tan seguro se esta de lo que se quiere
lograr.
b. Gestin de Procesos:
El empresario debe cuestionarse Cmo se hacen las cosas dentro de su organizacin?, Cmo
se manejan los procesos en la empresa?, Se tienen los recursos y las condiciones para cumplir
con el direccionamiento que se plantea?.
c. Cultura Organizacional:
Cul es el perfil de la empresa?, En mi organizacin se hace evidente la disciplina, la entrega y
las capacidades de mi recurso humano en la cultura organizacional?, Soy ejemplo de la cultura
organizacional de mi empresa?.
Adems de estas tres dimensiones, el empresario tiene como tarea preguntarse:
Tiene identificado el producto que desea exportar?
Tiene capacidad de produccin actualmente no utilizada o, en su caso, posibilidad de
incrementarla?. Si la empresa tiene totalmente ocupada su capacidad productiva y no dispone de
medios financieros para ampliarla no tiene sentido plantearse en ese momento la exportacin,
simplemente no va a ser capaz de atender la nueva demanda.
Cuenta con capacidad logstica?: no es lo mismo para una empresa atender un mercado
regional o nacional, que ser capaz de gestionar eficazmente el envo de sus productos a un
mercado extranjero situado a miles de kilmetros.
Qu cuota de mercado tiene en el mercado nacional?; si su cuota de mercado es muy
reducida, lo lgico sera concentrar todos sus esfuerzos en el mbito domstico para tratar de
fortalecer su posicin, antes de salir al exterior. Si por el contrario, su cuota de mercado es muy
elevada y muy difcil de incrementar e incluso de mantener, es aconsejable buscar nuevos
mercados que permitan diversificar las ventas.
Su producto es exportable?, hay demanda para el mismo en otros mercados extranjeros?,
cumple los requisitos tcnicos y los estndares exigidos internacionalmente?, su nivel de
calidad es competitivo?.
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La empresa se encuentra bien financieramente?: el inicio de la actividad exportadora suele
exigir inversiones, a veces de elevada cuanta (viajes, negociaciones, estudios, asesoramientos,
mejoras tcnicas del producto, inversiones en el pas de destino, etc.), mientras que la rentabilidad
puede tardar cierto tiempo en alcanzarse. La empresa debe analizar si cuenta con el potencial
financiero suficiente para afrontar estos gastos.
Cuenta con recursos humanos especializados?: la actividad exportadora va a requerir personal
que domine idiomas y que conozca los mecanismos de la exportacin, por lo que si la empresa no
cuenta en su plantilla con este perfil de empleado tendr que contratarlos.
Tiene identificado los volmenes que tiene disponible para el mercado externo?: el volumen
debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua.
Considere tambin su capacidad para manejar y almacenar estos volmenes. Esta informacin
servir para definir algunas de las estrategias de penetracin del mercado que usted ha escogido.
De acuerdo con el conocimiento que tiene del sector y del producto, Cules son los aspectos
diferenciadores que le van a permitir ser competitivo a nivel internacional?
Cuenta con el empaque indicado?
Cul es el uso que le da a la informacin de la que dispone la organizacin?
Qu tanto sabe de sus clientes?
Estn satisfechos con su producto?
Qu tan buena es la atencin y la capacidad de respuesta de la empresa?
La decisin de exportar es slida?: el inicio de la actividad exportadora puede exigir
importantes inversiones, de rentabilidad incierta y, en todo caso, normalmente a largo plazo; es
posible que los primeros intentos terminen en fracaso. De ah que sea aconsejable que la decisin
de exportar se adopte con pleno convencimiento de su importancia y potencial, de modo que el
equipo directivo se mantenga firme en su empeo permitindole superar las primeras fases de
mayor incertidumbre.
Estas dimensiones son fundamentales. Los empresarios se deben concientizar que los mercados
son muy exigentes y que las relaciones no se deben establecer para un corto plazo, debe haber
conciencia que son duraderas.
Si se cuenta con empresas que hacen un uso correcto de la tecnologa, tiene una identidad
corporativa, un recurso humano diligente y clientes satisfechos y si trabajan por la excelencia, ser
posible que los productos y servicios logren un lugar importante en el mundo globalizado.
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Los empresarios, deben tener claro las razones para buscar internacionalizarse, entre ellas se
pueden destacar:
Diversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores volmenes,
aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales.
Ganar competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know how y capacidad gerencial
obtenida en el mercado.
Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia
y diversificar productos.
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer
economas de escala.
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a travs de
acuerdos preferenciales.
Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la economa.
Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la
empresa a largo plazo
PARA QUE EXPORTAR?
La exportacin de bienes y servicios, es la oportunidad para:
EVALUACIN DEL POTENCIAL EXPORTADOR
Es importante conocer las fortalezas y debilidades de su empresa, lo que le permitir ser ms
competitivo y le evitar cometer errores que toda empresa, con poca experiencia en exportar, es
muy probable que incurrir.
Aprovechar las Oportunidades de mercados ampliados
Desarrollar Alianzas Estratgicas
Reducir la hiperdependencia local
Asegurar la supervivencia de la empresa
Aumentar la competitividad
Aprovechar la capacidad productiva de la empresa
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Para desarrollar un proyecto de exportacin, es indispensable que la empresa este preparada
para exportar y que tenga conocimiento en: productividad y competitividad, buenos estndares de
calidad, capacidad de produccin para atender los pedidos internacionales, conocimientos de los
requisitos y exigencias establecidas para el proceso exportador, tanto a nivel nacional como
internacional; claridad en cuanto a las caractersticas de los productos, tales como: presentacin,
color, tamao, empaque, marca y garanta que debe cumplir en el mercado de destino.
Para ingresar a un mercado, se debe tener en cuenta las regulaciones de los gobiernos de
destino, condiciones geogrficas, el clima, los gustos, preferencias de los compradores y
estndares sociales, costumbres, cultura y religin.
La compaa debe tambin ajustar el empaque y embalaje de sus productos para facilitar el modo
de transporte.
Igualmente, se deben tener en cuenta las diferentes medidas tomadas por los pases para el
ingreso de los productos, como son: sanitarias, fitosanitarias, ambientales, medicamentos y
cosmticos y la composicin del empaque y embalaje.
IDENTIFICACIN Y EVALUACIN DE MERCADOS DE EXPORTACIN
Para tener xito en la exportacin de productos o servicios, debe examinar el mercado extranjero
por medio de investigaciones adecuadas. El propsito consiste en identificar las oportunidades del
mercado y los posibles compradores y clientes.
Se deben elegir aquellos mercados que ofrecen las mejores perspectivas de venta, los menos
susceptibles de causarles problemas y cuyos gastos de iniciacin sean menores.
La exportacin requiere inicialmente de una seleccin de mercados, donde se determinen las
caractersticas especficas del pas o regin a donde se quiere exportar: identificacin de canales
de distribucin, precio de la exportacin, hbitos y preferencias de los consumidores del pas o
regin, requisitos de ingreso, vistos buenos, impuestos, preferencias arancelarias y otros factores
que estn involucrados en el proceso de venta en el exterior.
CMO EMPRENDER LA EXPLORACIN DE NUEVOS MERCADOS?
1. IDENTIFIQUE LA POSICIN ARANCELARIA DE SUS PRODUCTOS: la posicin arancelaria es
un cdigo nico del Sistema Armonizado de Codificacin y Designacin de Mercancas, ms
conocido como Sistema Armonizado, que permite clasificar todas las mercancas y es utilizada
para cuantificar las transacciones de comercio internacional y
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asignar los impuestos de importacin a un pas para cada producto. Dicho cdigo consta de 10
dgitos.
El Sistema Armonizado, estipula que la codificacin de las mercancas debe ser uniforme hasta
los primeros 6 dgitos para todos los pases, del sptimo al dcimo dgito, pueden ser utilizados
por cada pas para desglosar, separar y clasificar las mercancas y asignarles impuestos de
importacin, cuotas, impuestos especficos, entre otros, de acuerdo con los intereses de su
poltica comercial.
Es importante aclarar, que la DIAN es el nico ente autorizado para determinar posiciones
arancelarias, segn el Decreto 2685 de 1999, Art.236 y la Resolucin 4240/00, Art. 154 al 157 de
la DIAN Divisin de aranceles).
Por ejemplo:
CAPITULO
09 Caf, T, Yerba Mate y Especias
PARTIDA ARANCELARIA
09.01 Caf, incluso tostado o descafeinado; cscara y cascarilla de caf; sucedneos del caf
que contengan caf en cualquier proporcin
SUBPARTIDA ARANCELARIA
0901.11 Caf sin Tostar y sin Descafeinar
POSICION ARANCELARIA
0901.11.10.00 - Para siembra
Seor Empresario, esta es la ruta para obtener la informacin en la pgina de la DIAN:
1. http://www.dian.gov.co/
2. Otros servicios
3. Consulta de arancel
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2. IDENTIFIQUE Y EVALUE LOS MERCADOS DE EXPORTACIN:
Primer Paso: Preseleccin de Mercados
Se debe identificar cuales son las oportunidades reales que tiene el producto en el mercado
internacional; para esto, se puede consultar teniendo en cuenta dos aspectos: importaciones del
producto y exportaciones de Colombia.
Con esta informacin se analizan aspectos importantes, como: la competencia a la cual se estara
enfrentando, valor y evolucin de las importaciones en cada uno de los pases que arrojo esta
investigacin.
Segundo Paso: Tratamiento Preferencial
Se debe analizar cul es el arancel1 y los impuestos adicionales que debe pagar el producto para
ingresar a los pases estudiados en el punto anterior, y conocer cual es el arancel que paga
Colombia en los casos en que se tenga firmado algn acuerdo comercial con los pases que estn
siendo analizados. Para este paso consulte el Arancel de Aduanas.
Tercer Paso: Arancel
Identifique el arancel que paga el producto dependiendo del pas al que vaya a exportar.
Cuarto Paso: Informacin Detallada y/o Cualitativa
1 Derecho o impuesto que se aplica a los productos que ingresan desde el exterior a un
determinado pas, ya sea con propsitos de proteccin o para la recaudacin de renta.
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Identifique que exigencias se tienen para el ingreso de los productos (empaques, etiquetas
permisos sanitarios, fitosanitarios y/o zoosanitario); que canales de distribucin se deben usar;
tambin es importante considerar otros factores como: la situacin econmica y poltica, el clima,
proximidad geogrfica, idioma, cultura, prohibiciones legales, barreras comerciales, relaciones y
acuerdos comerciales entre los pases, indicadores econmicos, poltica comercial, tamao del
mercado, tasa de crecimiento, entre otros.
Quinto Paso: Precio y Costos de la Exportacin
Uno de los elementos ms importantes en la competitividad internacional es el precio de
exportacin, el cual debe responder adecuadamente con los requerimientos del cliente, a los
precios del mercado y a los objetivos financieros y de mercadeo del empresario exportador. En
consecuencia, lo primero que debe hacer el empresario es definir una metodologa adecuada para
el clculo de los costos y para la fijacin de los precios de exportacin.
Es de resaltar que en el clculo de los costos no existe una formula mgica o universal, cada
empresa de acuerdo con su tipo de negocio, producto, administracin financiera etc., calcula y
controla sus costos, los cuales se realizan teniendo como base los trminos de negociacin
INCOTERMS. Estos trminos se emplean con base en las reglas mundialmente aceptadas, por su
exactitud, aceptacin y empleo. Indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o
exportador, y el importador o comprador, tales como: punto de entrega, medio de transporte,
inclusin o no de seguros, responsabilidad de la documentacin, entre otros puntos.
Los Incoterms constan de 11 trminos, los cuales se usan de acuerdo al modo de transporte, as:
Trminos para cualquier modo de transporte:
o EXW-En fbrica
o FCA -Franco transportista
o CPT -Transporte pagado hasta
o CIP-Transporte y seguro pagados hasta
o DAT-Entregada en terminal
o DAP-Entregada en lugar
o DDP-Entregada derechos pagados
Trminos para transporte martimo y vas navegables interiores:
o FAS-Franco al costado del buque
o FOB-Franco a bordo*
o CFR-Costo y flete*
o CIF-Costo, seguro y flete*
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*Los Incoterms 2010 hacen claridad que en estos trminos la borda del buque como punto de
entrega se reemplaza por hacer entrega de la mercanca cuando est a bordo del buque. Lo
anterior con el fin de ser ms precisos con la realidad comercial actual.
Como una orientacin bsica para la estructuracin del precio de exportacin se presenta una
relacin de los principales componentes del costo que deben considerarse para estimar el precio
mnimo de exportacin.
De la puerta de la fbrica hasta el punto de embarque internacional: los componentes de costos
son los siguientes:
a) Directos: empaque, embalaje, documentacin, unitarizacin, manipuleo en el local del
exportador, seguro, transporte, almacenaje, manipuleo en el lugar de embarque aduanero,
bancario y agente.
b) Indirectos: administrativos y capital (inventario)
Desde el punto de embarque internacional en el pas exportador (pas de origen), hasta el
punto de desembarque internacional en el pas importador, los componentes de costo son los
siguientes:
a) Directos: manipuleo al embarque, seguro, transporte, almenaje, manipuleo de desembarque y
agentes.
b) Indirectos: capital (inventario)
Desde el punto de desembarque internacional (pas de destino) hasta la puerta de la fabrica del
importador, los componentes de costo son los siguientes:
a) Directos: manipuleo en el lugar de desembarque, almacenaje, seguro, trasporte, manipuleo en
el local del importador, desunitarizacin, documentacin aduanera, bancaria y agente.
b) Indirectos: administrativos y capital (inventario

Conclusiones:

En definitiva exprtar es una decision que exige un gran reto, no es nada facil el llegar a otro pais y
menos a llevar un producto nuevo y poder competir con los demas que esten con la misma linea
de consumo del que se esta exportando.

Tanto si se trata de exportaciones masivas o selectivas, lo cierto es que la accin misma de

exportar supone numerosas ventajas para las empresas.

a) Crecimiento empresarial. Aunque requiera de una inversin inicial, el acto de exportar supone
una oportunidad inmejorable para la expansin y el crecimiento de cualquier empresa. Exportar es
sinnimo de nuevas ventas y clientes.
b) Posicionamiento internacional. De hecho, si las estrategias empleadas son las adecuadas, la
estrategia de exportacin puede consolidar la marca a nivel global, como ha pasado con marcas
como Ikea o Coca-Cola, entre otras.

c) Multiplica la presencia de los productos. Por supuesto, al ampliar su radio de accin, los
productos comercializados tienen mayor visibilidad y presencia en los mercados. Quin no
conoce el caf de las tiendas Starbucks?

d) Diversificacin de riesgos. Al buscar nuevos nichos de mercado, la inversin de una empresa

se diversifica y, en caso de recesiones o crisis de gran envergadura, su continuidad no se pone en
duda.

e) Promocin de las economas de escala. La economa de escala promueve el aprovechamiento

de recursos y materiales a la hora de la produccin. En un plano internacional, este proceso suele
llevarse a cabo con decisiones mucho ms eficaces, pues cualquier ventaja debe aprovecharse al
mximo.

f) Mejora el prestigio de las empresas. Exportar productos potencia la imagen que proveedores,
bancos, instituciones y clientes tienen de las empresas. Como se dijo antes, exportar no es algo
para lo que todos los negocios estn preparados y, en ese sentido, es un paso que suele ser bien
valorado.