REPBLICA DE COLOMBIA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA U.N.A.D

PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

CURSO: 106001A_361: NEGOCIACION

ETANIS GOMEZ
CODIGO: 56055264

TUTOR: FREDY JULIN AMZQUITA

SAN JUAN DEL CESAR - LA GUAJIRA, ABRIL, 2.017

 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN

1. OBJETIVOS 4

1.1. OBJETIVO GENERAL 4

1.2. OBJETIVOS ESPECFICOS 4

2. DESARROLLO DEL DIAGNOSTICO 5

2.1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA 5

2.2. DESCRIPCIN DE LA SITUACIN 6

2.3. CUADRO DE ACTITUDES O MODELO

BLAKE Y MORTON Y ANLISIS DE LAS ACTITUDES 7

2.4. CIRCULO DE FISHER Y ANLISIS DE

CUADRANTES 8

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFA
 DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

SUPER MARKET, es una de las empresas ms reconocidas de

distribucin y autoservicio, fundada en el ao de 1.995 en la ciudad de
Bogot, cuenta con 6 almacenes grandes distribuidos en las zonas centro
oriental y occidental de la ciudad. Estn conformados por 210 empleos
directos y 240 empleos indirectos. Con unas utilidades que hacienden al
32% por encima de ingreso anual, se han convertido en una empresa con
una poltica slida en la optimizacin de costos, mantenindose sana
financieramente.

SUPER MARKET, tiene una capacidad operativa del 67%, es capaz de

mantener el servicio de mercadeo extendido hasta en tres almacenes por
24 horas lo que representa un acaparamiento de las expectativas de
consumo.

La empresa esta pensando en expandir su negocio en la zona norte de la

ciudad de Bogot; el objetivo general que tiene la empresa es la de
posicionarse como una de las empresas lderes en el sector norte.

El director ejecutivo de SUPER MARKET es el seor Carlos Marchena y

se encuentra organizada estructuralmente de la siguiente manera:

ORGANIGRAMA SUPER MARKET

Junta de socios

Director Directores
Ejecutivo Comerciales

Jefe de Jefe de
Jefe de Agentes Agentes
Talento Produccin y Aserores
Finanzas Comerciales Operativos
Humano Logistica
 DESCRIPCIN DE LA SITUACIN

La compaa ha determinado expandir su mercado, el objetivo general

que tiene Super Market es la de posicionarse como una de las empresas
lderes en la zona norte de la ciudad de Bogot, sin embargo para
conseguirlo debera negociar la compra de los dos almacenes ms
importantes en la zona como lo es Supertiendas Capital y Supermercados
El Metro.

Se ha encontrado con una problemtica, una de las dos empresas ya

mencionadas, no quieren vender y han desafiado la posicin de Super
Market al querer bajar sus precios para mantener su clientela. Esto
retrasara en gran manera las intenciones de Super Market de liderar el
mercado de abarrotes.

La posicin de Supertiendas Capital y Supermercados El Metro esta

centrada en no dejar entrar a la competencia a su sector geogrfico y
mucho menos la de querer vender lo que han construido por aos sin
saber a ciencia exacta, si lo que vana recibir a cambio de la venta les
beneficia o no.

La posicin de las dems empresas estn ligadas a cerrar filas en caso

de recibir una propuesta que no sea atractiva o motivante, lo suficiente
para poder abrir una mesa de negociacin y poder llegar a un acuerdo.

Carlos Marchena director ejecutivo de Super Market decidi conformar un

equipo negociador el cual tena una misin especial con un objetivo
ambicioso, el de hacer ceder a sus contendores de Supertiendas Capital y
Supermercados El Metro.

El equipo conformado por el director ejecutivo es el siguiente: Jessica

Zea, una experta en manejo de relaciones laborales y conciliacin, con
experiencia en motivacin de personal y con varias nominaciones con
premios a la ejecutiva del mes por su don de gente y tacto al tratar los
problemas. Por otro lado se cuenta con la participacin de Pedro Meja,
un abogado experto en tratos comerciales, con alta trayectoria en la
conformacin jurdica de alianzas estratgicas entre empresas y
compaas reconocidas. Tambin se encontraba Isabel Mora, una gerente
comercial sin pelos en la lengua, muy directa y de carcter fuerte,
excelente vendedora y meticulosa compradora, lder en el manejo de
relaciones comerciales de SuperMarket, coopera con los procesos pero si
evala que no se dan las cosas, toma una actitud competitiva persistiendo
hasta alcanzar su objetivo.
CUADRO DE ACTITUDES O MODELO BLAKE Y MORTON
Y
ANLISIS DE LAS ACTITUDES
 CIRCULO DE FISHER
Y
ANLISIS DE CUADRANTES