AV1 Gerncia de Vendas 2016.

II

O Processo do Vendas (releia as pginas 17-22 do Captulo 1 do seu livro didtico)

O Processo de Vendas ocorre, geralmente, em cinco etapas e mostra-se como um grande desafio
e uma tima oportunidade para que as empresas tornarem-se altamente competitivas. O processo de
vendas comea com a gerao de demanda e termina com prestao de servio ao cliente. uma
responsabilidade dos profissionais de marketing, depois de observadas as restries de tempo e de
oramento, a gerao de valor e o impacto dessa ao em toda a empresa. O principal foco ser criar o
desejo de consumo em um pblico, efetuar a venda e gerar satisfao para que esse cliente indique ou
seja um fiel cliente da marca. Os compradores ou consumidores podem conhecer e utilizar a marca ou
no. Simplificando ao mximo para exemplificar, o objetivo ser transferir algo de um ponto A para um
ponto B. Coisas tais quais, como: dinheiro, valor, status, poder, satisfao etc.
Veja o exemplo a seguir sobre como funciona um processo de vendas idealizado para o
lanamento de um novo produto, por uma empresa competitiva:
Empresa: Apple
Produto: IPhone 7
Processo Foco / Objetivo / Consideraes
Criar o desejo em uma massa de futuros consumidores de que ter um aparelho IPhone 7 gerar
Criao
status e penetrao social em grupos de formadores de opinio. Gerar propaganda em mdias
1
da demanda especializadas, principalmente Internet e em Vlogs de Youtubers (Creators), com canais de
alta visualizao (acima de 1 milho de inscritos), entre 20 e 30 anos.
A empresa julga que os futuros compradores do aparelho IPhone 7 sero os atuais
consumidores dos modelos IPhone 6 (todas as verses) e IPhone 5 (todas as verses). Por
isso, usar as estatsticas de navegao (registradas pelos prprios aparelhos, por curtidas
e histrico de downloads da loja virtual Apple Store) e de atuais clientes Apple, registrados
Identificao
como consumidores dos aparelhos descritos acima, para gerar propagandas nas principais
2
do comprador pginas de preferncias das redes sociais desses usurios. Alm de anlise de histrico de
interaes pela Internet. Possivelmente, a maior parte deste futuro pblico
consumidor/comprador possui entre 20 e 30 anos, comprar o aparelho de forma parcelada e
com o seu dinheiro prprio. Identificou-se que, para cerca de 90% do casos de venda deste
lanamento, o comprador ser o consumidor do produto.
Os estabelecimentos revendedores autorizados pela empresa Apple, por meio de contrato
legal e obrigaes comerciais, devero manter o mesmo preo anunciado de vendas pela
empresa fornecedores, para o mesmo modelo. A margem de desconto mxima para esse
Garantia de lanamento no poder ultrapassar 10% do valor inicial (chamado em vendas de valor
cheio) e no podero ser utilizadas formas de atrelar esse produto com nenhum outro produto
3 comprometimento
comercializado pelo parceiro estratgico (estabelecimento revendedor), de forma fsica ou
com a compra virtual, por meio de combos, vendas casadas etc. Todos os compradores nos pontos de
vendas dos parceiros comerciais sero obrigados a registrar os seus dados documentais e
virtuais no momento da compra, para gerar a Nota Fiscal correspondente ao produto (e servir
de base de dados para o lanamento do iPhone 8, no ano seguinte).
Em caso de venda em lojas fsicas, o estabelecimento comercial autorizado no poder gerar
listas de espera e vendas para a entrega posterior, apenas para a entrega imediata (para gerar
a Experincia Apple de consumo pretendida). Em caso de vendas virtuais, o parceiro
Fechamento
comercial dever se comprometer a entregar o produto em, no mximo, 7 dias teis. Os
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da venda aparelhos devero ter como disponibilidade de pagamento a opo de 12 vezes sem juros,
devido a identificao no momento de gerao de demanda, da mais provvel opo de
fechamento de venda. O desconto mximo ser de 10% sobre o preo de face do produto
(valor cheio).

1
 Ser disponibilizado ao consumidor suporte tecnolgico e manual de instrues virtual, que
Prestao de podem ser baixados diretamente do site da Apple. No haver sorteio de brindes. O servio
5 de ps-venda inclui a troca por um aparelho novo, caso o produto, quando direcionado
servio ao cliente
assistncia tcnica dentro do prazo de garantia (12 meses contados a partir da emisso da nota
fiscal), a mesma no solucionar o problema em at 14 dias teis.

Para que esse conhecimento fique bem guardado em sua mente, ns estamos propondo um exerccio
prtico nesta Verificao de Aprendizagem. Voc dever:
(i) Responder a questo: qual a diferena entre consumidor e comprador?
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(ii) Pensar em uma empresa real (no pode ser a Apple, j usada no exemplo) e descrever o seu
processo de vendas, completando o quadro abaixo, como no exemplo anterior:
Empresa:
Produto:
Processo Foco / Objetivo / Consideraes

Criao
1
da demanda

Identificao
2
do comprador

2
 Garantia de

3 comprometimento
com a compra

Fechamento
4
da venda

Prestao de
5
servio ao cliente

3
 (iii) Crie UMA estratgia de Pr-venda, UMA de Venda e UMA de ps-venda para o lanamento
deste novo produto, descrito no item (ii)
Estratgias Identificao e Descrio Impacto para a empresa

Pr-venda

Venda

Ps-Venda