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0. INTRODUCCIN.
1. CONCEPTO Y ELEMENTOS.
1.1. CONCEPTO.
1.2. ELEMENTOS.
1.3. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIN EFICAZ.
2. TIPOS DE NEGOCIACIN.
2.1. SEGN EL MODO.
a. Negociacin explcita o formal.
b. Negociacin tcita.
2.2. SEGN LOS NIVELES DE ANLISIS.
a. Negociacin interpersonal.
b. Negociacin intergrupal.
c. Negociacin interorganizaciones.
2.3. SEGN LAS PARTES IMPLICADAS.
a. Negociacin bilateral.
b. Negociacin multilateral.
2.4. SEGN SU COMPOSICIN.
a. Negociacin directa.
b. Negociacin a travs de representantes.
2.5. SEGN SU MBITO.
a. Negociacin diplomtica.
b. Negociacin comercial.
c. Negociacin social.
2.6. SEGN LA INTERACCIN.
a. Distributiva (prdidas ganancias)
b. Integrativa. (ganancias ganancias).
c. Mixta.
3. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN.
3.1. ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS.
3.1.1. CONCEPTO.
3.1.2. TIPOS.
a. Estrategia resolutiva.
b. Estrategia de rivalidad.
c. Estrategia complaciente o flexible.
d. Estrategia de inaccin.
3.1.3. ELECCIN DE UNA ESTRATEGIA NEGOCIADORA.
3.2. TCTICAS NEGOCIADORAS.
3.2.1. CONCEPTO.
3.2.2. TIPOS.
a. Tcticas cooperativas.
b. Tcticas competitivas (coercitivas).
4. FASES DE UN PROCESO NEGOCIADOR.
a. Planificacin.
b. Antagnica o de tanteo.
c. Aceptacin de una zona comn o cooperativa.
d. Presentacin de alternativas y/o soluciones.
e. Cierre.
5. PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES.
6. CONFLICTO Y MEDIACIN.
6.1. CONFLICTO.
6.2. SOLUCIN.
6.2.1. CONFLICTOS DE INTERESES Y DE DERECHOS.
6.2.2. CONFLICTOS DE TRABAJO.
7. CUALIDADES DEL MEDIADOR.
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0. INTRODUCCIN.
1. CONCEPTO Y ELEMENTOS.
1.1. CONCEPTO.
- Las partes tienen sus propios recursos pero necesitan los de los dems.
- Las partes estn dispuestas al intercambio porque reconocen que el acuerdo
es ms beneficioso que la ruptura.
Por tanto, la voluntad de acuerdo para reducir diferencias y lograr una situacin
aceptable es una condicin imprescindible para que se inicie la negociacin.
1.2. ELEMENTOS.
1. Las partes:
Son las personas o grupos que se confrontan durante el proceso para defender
sus intereses.
2. El objetivo:
El objetivo ltimo es influir sobre la parte confrontada para obtener la mejor
alternativa posible. En la consecucin de esta meta final los componentes de la
negociacin marcan sus propios objetivos parciales.
3. El poder:
Es la capacidad de influencia que una parte tiene sobre la otra. Esta determinado
por los recursos de los que dispone cada parte y por la dependencia o necesidad
que la otra tiene de ellos.
4. La comunicacin:
Es el proceso por el que se envan y reciben mensajes. La negociacin como
proceso necesita que las partes se transmitan informacin de una manera
continua y recproca.
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5. Margen de actuacin:
Son las bases sobre las que se establecen los lmites del campo de juego. En un
principio cada parte define sus lmites, pero durante el proceso estas bandas
sufren modificaciones, puesto que la negociacin es si misma un movimiento.
Si existe una zona comn el proceso puede comenzar. En los primeros contactos
se presentan estrategias aparentemente contradictorias de cooperacin y alejamiento;
mediante estos movimientos de tanteo cada una de las partes presiona sobre la otra para
afianzar su posicin de partida, pero ambas saben que el compromiso con la
negociacin exige hacer concesiones y los puntos de arranque deben acercarse.
Cuando los puntos de resistencia estn tan alejados que es imposible cualquier
margen de maniobra, las partes deben reflexionar sobre las consecuencias de la no
negociacin.
2. TIPOS DE NEGOCIACIN.
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Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una
solucin mutuamente aceptable en un marco definido de actuacin. Por ejemplo: la
negociacin colectiva entre empresarios y trabajadores.
b. Negociacin tcita.
Las partes no definen la relacin como negociacin o incluso no son conscientes
de ella. Por ejemplo: problemas en las relaciones de pareja.
b. Negociacin intergrupal.
Las partes son dos grupos. Por ejemplo negociacin entre departamentos de una
empresa.
c. Negociacin interorganizaciones.
Las partes son dos organizaciones.
b. Negociacin multilateral.
Cuando existen ms de dos partes.
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Se buscan alternativas para solucionar los problemas.
La informacin es completa y transparente.
c. Mixta.
Ambas partes ganan y pierden.
Existen intereses para cooperar e intereses para competir.
Compromiso bajo cesiones y exigencias recprocas.
3.1.1. CONCEPTO.
3.1.2. TIPOS.
a. Estrategia resolutiva.
Es una estrategia conciliadora y cooperativa. Implica un esfuerzo por encontrar una
alternativa mutuamente aceptable y que reconcilie a ambas partes, y cuyo resultado sea
beneficioso para todos.
Si esta estrategia es utilizada slo por una parte es arriesgada. Es fcil utilizarla cuando
hay intereses relativamente comunes y complementarios, o cuando los intereses de las
partes no son excesivamente altos.
b. Estrategia de rivalidad.
Se preocupa de persuadir a la otra parte para que acepte una alternativa que favorezca
los intereses propios. Cada una de las partes trata de imponerse a la otra.
Cuando ambas partes optan por esta estrategia los resultados son poco gratificantes.
Habitualmente la rivalidad genera la misma reaccin en la otra parte, por lo que es poco
recomendable en un proceso global aunque puede resultar til en los momentos
iniciales.
d. Estrategia de inaccin.
Se da una mnima actividad negociadora, se malgasta el tiempo y se puede llegar a
romper la negociacin.
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Es poco frecuente y no hay que confundirla con momentos de estancamiento de la
negociacin por dificultades en llegar a un acuerdo.
- Inters por los resultados propios y por los resultados del otro.
- La percepcin de la viabilidad y los costes de la estrategia.
- El contexto organizacional o social en que se desarrolla la negociacin:
o La cantidad de recursos disponibles.
o El grado de presin sobre el grupo o la organizacin.
o La dependencia de las partes.
Su meta es persuadir a la otra parte de que reduzca aquellas pretensiones que son
incompatibles con nuestras necesidades hacindole ver que controlamos recursos
imprescindibles para ella.
3.2.2. TIPOS.
a. Tcticas cooperativas.
En determinados momentos se hacen concesiones para avanzar.
Entre estas tcticas nos encontramos:
- Tctica de concesiones mnimas.
Si el negociador va teniendo xito no debe hacer ninguna concesin. Slo se
debe hacer concesiones cuando el oponente no realiza ninguna. La concesin no
suele estimular conductas iguales, sino que se ve como un signo de debilidad al
que se responde competitivamente.
- Tctica moderadamente dura.
Se realizan concesiones de carcter menor con una frecuencia moderada y se
acompaan de una invitacin a la reciprocidad.
- Tctica de reduccin de la tensin.
Se hacen concesiones unilaterales y anunciadas para reducir la tensin y
estimular una conducta recproca.
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Una parte advierte que va a mantenerse firme en una posicin ltima. Esta
advertencia se asocia con la amenaza de romper la negociacin si no es aceptada.
La efectividad depende de las consecuencias que tenga la ruptura para la otra
parte.
- Comportamientos agresivos.
Se muestra hostilidad, hay manifestaciones violentas, retencin de personas. Con
estas tcticas se rompe la negociacin.
a. Planificacin.
b. Antagnica o de tanteo.
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c. Aceptacin de una zona comn o cooperativa.
Las posiciones tienden a buscar un lugar de entendimiento, una zona comn de dilogo
donde se desarrolla la gestin tctica y la dinmica central negociadora. Aparece un
periodo de negociacin distributiva. Disminuyen las crticas y empiezan a coincidir los
argumentos que utilizan ambas partes, por lo que ya no se percibe que estn
compitiendo entre s. Aumentan cada vez ms las actividades de coordinacin.
e. Cierre.
Se alcanza:
- Cuando una de las partes consume el tiempo de que dispona para negociar
- Cuando una parte percibe que la otra ha hecho todas las concesiones
posibles.
- Cuando existe una alternativa mutuamente aceptable para ambas partes.
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6. CONFLICTO Y MEDIACIN.
6.1. CONFLICTO.
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- Necesidad de compartir recursos.
Los objetivos pueden ser compatibles pero ambas partes necesitan recursos para
llevar a cabo sus objetivos. Cuantos ms recursos necesite una de las partes
(siempre que estos sean limitados) mayor conflicto.
6.2. SOLUCIN.
Para los conflictos entre grupos pueden existir varias tipos de solucin:
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La responsabilidad por la decisin adoptada recaer sobre las partes que llegaron
al acuerdo. El estudio de la solucin debe centrarse en el problema y no en las
personas.
- Negociacin directa.
Es el procedimiento ms frecuente y generalmente el ms adecuado para
conflictos de naturaleza econmica. Su solucin ms habitual es el convenio
colectivo.
- La conciliacin.
Es cuando una persona u rgano se interpone entre las partes y las exhorta a que
alcancen un acuerdo.
- La mediacin.
Es un paso ms. Adems de invitar a las partes a un acuerdo, facilita
recomendaciones neutrales y carentes de subjetividad.
- El arbitraje.
Negocia con las partes, estudia el problema y propone una solucin que debe ser
aceptada por ellas. Requiere la existencia de un pacto previo de sometimiento a
la solucin aportada por el arbitro.
Esta figura surge al no llegarse a ningn tipo de entendimiento por las partes
implicadas, es una persona ajena al conflicto, aceptada por las dos partes y cuyo fin es
acercar posturas.
- Escuchar con atencin lo que se dice y como se dice para detectar posibles
incongruencias.
- Recordar a las partes implicadas, principalmente en momentos de bloqueo,
que se est buscando una situacin futura en la que todos ganen.
- Lograr que todos los integrantes se sientan cmodos.
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- Detectar y evitar comunicaciones ofensivas, a poder ser reformulndolas en
positivo.
- Procurar que todos participen formulando preguntas a los que no hablen para
que formulen alternativas.
- Verificar con frecuencia que todos est entendiendo lo que se dice. Conviene
reformular preguntas abiertas: para qu?, cmo sera?, en qu situacin?,
etc.
- Formular preguntas para que se concrete de manera muy evidente cmo se
van a llevar a cabo los acuerdos, cmo se va a comprobar que se ejecutan y
cmo se va a evaluar si la solucin acordada funciona.
- Sustituir tanto al preguntar como al sintetizar acuerdos el pero por el y.
- Identificar los puntos en los que no hay acuerdo y elaborar alternativas a
partir de los mismos. Por ejemplo estamos de acuerdo en eso y....
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