6. La Comercializacin del producto turstico.

6. LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO TURISTICO

141
142
 6. La Comercializacin del producto turstico.

6.1. Agentes/Canales

Los agentes intermediarios de Euskadi han operado tradicionalmente de cara al turista interno, lo
que no ha facilitado el desarrollo de estructuras de receptivo. Las estructuras actuales estn en un
estado incipiente de desarrollo y presentan una escasa presencia en los canales de distribucin tradicionales
(de mercados emisores).

AGENTES INTERMEDIARIOS

Los agentes intermediarios y agencias de viaje del Pas Vasco se han orientado tradicionalmente al mercado
emisor, por lo que la estructura receptiva es dbil.
En esta dcada se ha desarrollado de forma incipiente una estructura receptiva, cuyos servicios se centraban
bsicamente en servicio de azafatas, traductores o transporte.
Adems, las agencias de receptivo que se han ido creando presentan una desconexin importante con
mayoristas y agencias de viaje emisoras de viajeros desde otras Comunidades Autnomas y extranjero, lo que
supone que los servicios deban ser adquiridos en el propio lugar de destino.
Por otra parte, y debido a la ausencia de estructura y volmenes de escala, el turismo vasco no se ha
incorporado a los productos ofertados por los grandes tour-operadores y agencias de viaje emisoras estatales
e internacionales.

N DE OPERADORES

ALAVA GIPUZKOA BIZKAIA TOTAL

MAYORISTAS 6 17,65% 5 14,71% 23 67,65% 34
MINORISTAS 38 13,52% 105 37,37% 138 49,11% 281
RECEPTIVO 2 28,57% 2 28,57% 3 42,86% 7

OPERADORES

DISTRIBUCION TERRITORIAL DE LOS AGENTES INTERMEDIARIOS

Fuente: Gua Profesional de Turismo. 1998

143
6. La Comercializacin del producto turstico.

6.2 Productos Ofertados por Agente

AGENCIAS DE VIAJE DE RECEPTIVO Y EMPRESAS DE ORGANIZACIN DE VIAJES A VISITANTES

Las pocas agencias y empresas de receptivo existentes en el Pas Vasco han ido estructurando poco a
poco una oferta turstica organizada para ofrecerla al visitante, superando las dificultades provenientes
de la falta de mentalidad turstica de agentes y de empresas intermedias, as como de la falta de
organizacin y gestin del turismo.

OFERTA DE PRODUCTO TURSTICO

Oferta de actividades
Turismo Activo/multiaventura
Equitacin/Paseos a caballo
Golf y deportes nuticos
Excursiones de da
Circuitos de da visitando 4 5 ncleos de un territorio. El origen de partida de las excursiones
son las capitales vascas, (Bilbao, Donostia-San Sebastin, Vitoria-Gasteiz) en funcin de donde
est la agencia.
Oferta de fin de semana, 3 das/2 noches
Visita al Museo Guggenheim, incorporando en muchos casos la visita al Museo de Bellas Artes de
Bilbao.
Adems de la visita a la ciudad se suele incorporar la visita a Gernika y Zumaia.
En menor medida, el Pas Vasco francs, Hondarribia y Loiola.
Paquetes y Circuitos Tursticos
Mximo 7 das/6 noches, normalmente son de 5 das/4 noches y 4 das/3 noches.
Servicios complementarios
Guas locales
Azafatas
Traductores
Transporte...

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 6. La Comercializacin del producto turstico.

AGENCIAS DE VIAJE DE RECEPTIVO

9.1. Ciclo de Vida Y EMPRESAS DE ORGANIZACIN DE VIAJES A VISITANTES

AGENCIA DE UBICACION PRODUCTO COMERCIALIZACION

RECEPTIVO

AGENCIA BILBAO Forman los paquetes tursticos segn Comercializan directamente los
RECEPTIVO 1 la demanda de sus clientes. paquetes a empresas extranjeras (america-
nas, alemanas, inglesas y francesas).

AGENCIA BILBAO Rutas, guas, reservas naturales, Comercializan directamente al mercado

RECEPTIVO 2 bus turstico. extranjero (americanos y belgas, mediante
mailings, folletos, presencia en ferias,
contactos con el Gobierno).
En ocasiones puntuales trabajan con
touroperadores.

AGENCIA BILBAO Guas locales (asistencia en Comercializan sus productos a travs

RECEPTIVO 3 visitas y rutas, museos, Caminod e
Santiago, transfers).
Paquetes y circuitos (viajes
culturales y de incentivos
individuales y de grupo).
Servicios complementarios.
de los organizadores de viajes:
Touroperadores, Agencias de Viajes, Club
de viajes...
Dan a conocer sus paquetes en las
ferias, jornadas de comercializacin, visitas
comerciales nacionales e internacionales.

AGENCIA DONOSTIA Excursiones, reservas hoteleras, Asistencia a ferias nacionales e

RECEPTIVO 4 SAN SEBASTIAN restaurantes, coches, embarcaciones. internacionales (Londres y Paris) en las que
Turismo cultural y de ocio. se contacta con agencias de viajes.
Alquiler de salas para reuniones, Colaboraciones con hoteles y oficinas
azafatas. de turismo.
Colaboraciones con agencias de viajes
y mayoristas.
Mailing a colegios y organizaciones de
jubilados en la zona norte

AGENCIA DONOSTIA Excursiones y reservas hoteleras. Comercializan sus productos a travs

RECEPTIVO 5 SAN SEBASTIAN Forman paquetes segn las de mayoristas nacionales e internacionales.
preferencias de los clientes.

AGENCIA DONOSTIA OPC Han dejado de ser agencias de

RECEPTIVO 6 SAN SEBASTIAN receptivo para pasar a ser OPC. Solo
desempean las funciones de agencia de
receptivo con sus clientes.

AGENCIA VITORIA Turismo cultural. Recorridos Comercializan directamente sus

RECEPTIVO 7 GASTEIZ culturales, rutas gastronmicas, viajes de productos tursticos mediante folletos para
estudios, de incentivo y de evasin. entregar en ferias, presencia en ferias,
workshops profesionales.

AGENCIA RECEPTI- VITORIA Excursiones culturales y Empresa de pequeas dimensiones que

VO 8 GASTEIZ gastronmicas guiadas. Elaboracin de
rutas y excursiones personalizadas.
Servicios de acogida de empresas.
Organizacin de almuerzos de
empresa, reuniones o jornadas de trabajo
en el medio rural, en hoteles y en salas de
reuniones.
Reservas en restaurantes, bodegas,
museos ...
comercializa sus productos directamente
mediante envo de mailings agencias y a
otros colectivos
que pueden requerir los servicios de guas
tursticas tales como centros culturales y
colegios

* En el anexo figura la relacin de la oferta de Circuitos y Paquetes tursticos de las principales Agencias de Receptivo que operan en el Pas Vasco

SECTOR EMPRESARIAL HOTELERO

El sector hostelero disfruta de una posicin dominante en el mercado, porque atienden a un segmento
poco controlado por los intermediarios tursticos (minoristas y mayoristas-TTOO fundamentalmente),
sin embargo, el avance y desarrollo del segmento ocio/cultural/temtico les obligar a introducirse poco
apoco en los canales de distribucin tradicionales (paquetes, etc).

145
6. La Comercializacin del producto turstico.

OFERTA DE PRODUCTO TURSTICO

La oferta de producto es incipiente y solamente algunas cadenas hoteleras y hoteles ofrecen algn tipo
de oferta y producto:
Oferta fin de semana, alojamiento y desayuno
Oferta fin de semana con oferta cultural, visitas a los museos de Guggenheim y Bellas Artes de
Bilbao (Bilbao).
Oferta fin de semana con organizacin de touring gastronmico, compras y ciudad (San Sebastin).
En la mayor parte de los casos estas ofertas estn sin consolidar, ya que la experiencia del producto de
fin de semana no haba funcionado generalmente en aos anteriores.
El sector empresarial se est posicionando ante los nuevos retos de crecimiento del turismo en el Pas
Vasco, y empieza a configurarse una nueva etapa.
El sector empresarial reconoce que esta nueva demanda de turismo vacacional y extranjero les
ha cogido desprevenidos, sin productos ni oferta organizada y sin capacidad para alargar la estancia
provocada por el efecto Museo Guggenheim. En Alava se est llegando a acuerdos con agencias
de receptivo para ofrecer paquetes tursticos en los que se integran visitas guiadas a la ciudad o
a los parques naturales.
El sector empresarial empieza a configurarse como protagonista de este cambio, con su
participacin organizada al proceso de consolidacin de turismo de ciudad.
Bilbao: Incorporacin de las cadenas hoteleras o de hoteles concretos a los grupos de
trabajo a raz de la Iniciativa de Refuerzo de la Competitividad en Turismo de Bilbao
promovida por el BIT.
Vitoria-Gasteiz: Reciente creacin de la Asociacin de Empresarios para la promocin de
Congresos de Alava.
Donostia-San Sebastin: Plan de Relanzamiento del Sector Hotelero 1998-2001. Los
objetivos de las estrategias y actuaciones propuestas en este plan son:
Mejorar la calidad en el campo de la promocin turstica
Potenciar el turismo en Gipuzkoa
Coparticipacin de todas las ofertas pblicas y privadas del sector turstico.

ORGANISMOS PBLICOS

Las distintas Administraciones y Organismos Pblicos apoyan y favorecen el producto turstico a

travs de acciones de promocin (ferias, catalogos y folletos) y comunicacin sin intervenir en el canal
de distribucin.

OFERTA DE PRODUCTO TURSTICO

Departamento de Industria, Comercio y Turismo

Edita catlogos sobre Todo lo que hay que ver, visitar y conocer en Bizkaia, Gipuzkoa y Alava que recogen
las ofertas de actividades, paquetes y circuitos tursticos promovidos por el Gobierno Vasco con el eslogan
Euskadi, con mucho gusto.
Pgina web. www.paisvascoturismo.net

Oficinas de turismo

Promocionan y publicitan las distintas ofertas de fin de semana y rutas, las cuales son directamente
comercializadas por las agencias de viaje, los hoteles o las agencias de receptivo. Solo un pequeo nmero

146
 6. La Comercializacin del producto turstico.

oferta paquetes tursticos, como es el ejemplo de Bakio que ofrece cuatro rutas: Ibilbide Ekologikoa, Ibilbide
Bizia, Natur Ibilbidea I y Natur Ibilbidea II y Oficina Municipal de Turismo de Vitoria-Gasteiz con Tienes un
gran Fin de Semana por delante.

Diputacin Foral de Gipuzkoa

Edita varios catlogos en los que se recogen la variada oferta turstica del territorio, incluye eventos,
alojamientos, restaurantes, rutas, circuitos, actividades culturales, deportivas, de la naturaleza y de ocio en
general, fiestas, acontecimientos de inters, etc..
Pgina web. www.gipuzkoa.net/turismo

Diputacin Foral de Bizkaia

Se ha creado recientemente una Direccin General de Promocin Turstica con el objeto de potenciar la
oferta organizada de actividades tursticas dentro del territorio de Bizkaia. Se pretende apoyar a las agencias de
receptivo locales para que desarrollen paquetes y circuitos que se incluyan dentro de los catlogos habituales
de las agencias de viajes nacionales e internacionales y de los touroperadores. An no se ha aprobado el
presupuesto de esta Direccin.
Pgina web. www.bizkaia.net

Diputacin Foral de Alava

Se editan diversos folletos de la oferta turstica del territorio, estructurados en productos tursticos, y adems,
se apoyan las actividades de promocin turstica de la capital y de las cuadrillas alavesas.
Pgina web. www.alavaturismo.com

ORGANISMOS PBLICO/PRIVADOS

En Alava existe un punto de conexin y coordinacin entre distintos organismos pblicos y el sector
privado: Alava Incoming, cuyo objeto es impulsar y favorecer lava y Vitoria-Gasteiz como destino turstico
en general y, en especial, como sede de celebracin de todo tipo de eventos.

OFERTA DE PRODUCTO TURSTICO

Alava Incoming es la denominacin con la que la AEPCA comercializa los productos tursticos y congresuales
de lava y Vitoria-Gasteiz. Colabora con la Diputacin Foral de lava, el Ayuntamiento de Vitoria-Gasteiz y la
Cmara de Comercio e Industria de lava y presta sus servicios a todas aquella empresas, asociaciones,
organismos o personas interesadas en lava y Vitoria-Gasteiz como destino turstico o de reuniones.

Asimismo, desarrolla las siguientes acciones:

Tarjeta de Visitante: tarjeta que por su posesin se pueden obtener descuentos en los
establecimientos que colaboran. El pblico objetivo de esta tarjeta es cualquier persona que se
aloje en un hotel independientemente del tipo de reserva.

Alojamientos: se ofrecen precios especiales por noche todo el ao y paquetes de fin de semana
en el que se alojen dos noches consecutivas con una visita a: Vitoria caminando, Centro temtico
del vino de La Guardia, Museo Guggenheim y San Sebastian.
En esta accin comercial colaboran los hoteles asociados, el parador, hoteles de ciudad no asociados,
hoteles rurales y de agroturismo.

147
6. La Comercializacin del producto turstico.

Calendario de excursiones regulares: se ofertan a mayoristas y touroperadores excursiones

de medio da de un da. Hasta Semana Santa se organizan slo los fines de semana y en verano se
organizarn todos los das. Estas excursiones podrn ser reservadas en un nmero 900 y se cuenta
con el soporte en la parte operativa de las agencias de receptivo. Alava Incoming se encarga de
los aspectos comerciales: de la asistencia a ferias, de los contactos directos y del envo de mailings.

Manual de Ventas a Profesionales: manual que se compone de tres apartados:

1. Turismo Individual: Incluye oferta de los hoteles asociados y packs all included para ser
comercializados por los operadores de cuatro noches en Vitoria. Aparecern al menos en dos
catlogos importantes.
2. Turismo de Grupo: agrupa el servicio en los aeropuertos y recepcin de clientes y cursos de
idiomas para extranjeros.
3. Eventos: se recogen la oferta de infraestructuras congresuales y alojamiento con tarifas
orientativas, oferta complementaria (servicio de azafatas, medios audiovisuales, coches de lujo),
referencia Qudese ms tiempo, programas sociales y tour post congresos, restauracin y viajes
de incentivos bajo el slogan de El xito de tu incentivo, se recogen sugerencias de actos y visitas,
minitorneos y competiciones de tipo ldico, almuerzos y cenas de gala, objetos de regalo. Existen
varios modelos de viajes de incentivo cerrados y tarificados.

Los medios de comercializacin de todas estas actividades sern: ferias y jornadas promocionales,
workshop, mailings, fam-trips, pginas de publicidad, material publicitario (discos, fotografias),
contactos personales.

ORGANISMOS PBLICOS

Bilbao Covention Bureau a diferencia del resto de las capitales cuenta con mayores atractivos, no
slo desde el punto de vista de instalaciones, sino tambin de recursos tursticos.

OFERTA DE PRODUCTO TURSTICO

Actividades y nuevos productos tursticos realizadas en 1998 se engloban en dos mbitos:

Bilbao desde dentro

Apertura de nueva oficina de informacin
Aste Nagusia 1998
Campaa Bilbao va conmigo
Campaa La Ra de Bilbao. Historia de una Villa
Visitas guiadas al Ayuntamiento de Bilbao
Realizacin de la Agenda Cultural mensual de Bilbao-Bizkaia
Circuito Descubre el futuro de tu ciudad
Concurso de Pintxos
Sabor de Bilbao
Cruceros

Dentro de la estructura del BIT se ubica el Bilbao Convention Bureau (BiCB) el cual tiene financiacin
mixta (pblico-privada).

El BiCB, tras el desarrollo de un completo plan de comercializacin en 1998, cuenta con el apoyo de 84
socios empresariales, la Cmara de Comercio, Bilbao Metrpoli-30, El Parque Tecnolgico de Zamudio, La
Feria Internacional de Muestras de Bilbao y el Palacio de Euskalduna.
Cabe destacar la presencia del BICB en Ferias especializadas, nacionales e internacionales, tales como:

148
 6. La Comercializacin del producto turstico.

CONFEX Londres 1998

EIBTM Ginebra 1998- The European Incentive & Business Travel & Meeting Exhibition
IT&ME Chicago 1998
SITC
Saln Meet Espaa
Tecnomeeting99
Fitur Congresos
Se ha colaborado en varios Famtrip (viajes de familiarizacin con el destino) y jornadas inversas, as
como se presta una especial atencin a los profesionales de los diferentes medios de comunicacin en las visitas
realizadas a Bilbao.
Bilbao hacia fuera
Renovacin del Plano de Bilbao
Renovacin de otros folletos
Actualizacin del OFERTUR
Asistencia a Ferias
Documentacin enviada a ferias y viajes promocionales
Presencia en la Feria Internacional de Muestras de Bilbao

ORGANISMOS PBLICO/PRIVADOS
El BIT trabaja para convertir la concentracin de servicios y la oferta ldico-cultural en productos
comercializables que posean un atractivo turstico tanto para los ciudadanos como para los visitantes.

OFERTA DE PRODUCTO TURSTICO

Bilbao Iniciativas Tursticas (BIT) es el responsable de la poltica municipal en el sector turismo, con
capacidad de decisin en otros proyectos de la ciudad que afectan al sector servicios.
El BIT es el ente coordinador de la ciudad servicios: Museo Guggenheim, Feria Internacional de Muestras,
Palacio Esuskalduna, Asociacin de comerciantes.
Asimismo realiza la misin de grupo de presin para el Ayuntamiento a travs de las propuestas que hacen
los Consejos de Distrito.
El BIT dispone de 3 oficinas de informacin turstica en Arriaga, Museo Guggenheim y aeropuerto.
Durante 1998, el Cluster de Turismo de Bilbao ha abordado las siguientes iniciativas:

GRUPO DE TRAB
GRUPO AJO
TRABAJO MIEMBROS ACTUACIONES
CTUA

Grupo Ensache Cmara de Comercio, Asociacin Comerciantes Creacin de una Asociacin especfica
Indautxu, Smith &Smith, Loewe, Modas Elen, Javier del Ensanche
de Juana, Galera Torres, Hotel Carlton, El Corte
Ingles, Sastrera Mogrovejo

Grupo Casco Viejo Asociaciones Comerciantes Casco Viejo, Museo
Diocesano, Boulevard, Mercado de la Ribera,
Ayuntamiento, El Sabor de Bilbao
Ejecucin y Presentacin al Consejo de
Distrito de un plan referido a: mobiliario
urbano, limpieza de pintadas, restauracin
de fuentes, monumento al libro, Plaza Nue-
va (acceso, bancos, jardines)

Grupo Comercio Asociacin Comerciantes Indautxu, Asociacin Promocin de Bilbao como ciudad de
Comerciantes Txurdinaga, Asociacin Comerciantes compras a travs de la campaa Comer-
Casco Viejo, Asociacin Comerciantes San Ignacio, cio de Bilbao, de todo para todos.
Asociacin Comerciantes Deusto, Centro Comercial
Bidarte, El Corte Ingls, Ayuntamiento de Bilbao, Aso-
ciacin de Comerciantes del Barrio de San Francis-
co, Marks&Spencer y la Agrupacin Comercial En-
sanche.

149
6. La Comercializacin del producto turstico.

ORGANISMOS PBLICOS
Donostia-San Sebastin, a travs del CAT y San Sebastin Convention Bureau gestionan la promocin
y comercializacin de los diferentes segmentos tursticos en un destino claramente diferenciado del
resto.

OFERTA DE PRODUCTO TURSTICO

El turismo en San Sebastin se gestiona y articula a travs de dos organismos:

Centro de Atraccin y Turismo (CAT), orientado al turismo vacacional y de ocio en el mbito municipal.
Lleva la gestin de la Oficina Municipal de Turismo y edita materiales de promocin de la ciudad y
participa en la organizacin de eventos relacionados con el ocio y la cultura. Las publicaciones del
CAT estn bajo el paraguas del Euskadi. Con mucho gusto
El CAT ofrece unos bonos-descuento incluidos en un programa llamado un da a la donostiarra
sin estar incluidos en la campaa de fin de semana. Se quiere ofrecer a los mayoristas tanto estatales
como internacionales que estn interesados en San Sebastin
Adems se est trabajando en varias lneas:
Mejora de los recursos tursticos. Para la prxima Semana Santa se quiere sacar una Tarjeta
Monedero Turstica que facilite el acceso a los recursos tursticos, a la red de autobuses
urbanos y a otros servicios. En estos momentos se est en contacto con las entidades
bancarias.
Publicacin del inventario de recursos de inters turstico que sea visible en todos los
soportes tursticos de la ciudad: Oficinas de Turismo, Hoteles, etc.
Central de Reservas, actualmente en funcionamiento a travs de Internet, con perpectivas
de crear la misma in situ.
Donostia- San Sebastin Convention Bureau, dirigido al turismo de congresos, convenciones e
incentivos. En l, participan la Diputacin Foral de Gipuzkoa, el Ayuntamiento y la Cmara de Comercio
de Gipuzkoa.
Tiene como objetivo la promocin de San Sebastin y Gipzkoa como centro de Reuniones,
Congresos e Incentivos.
Asimismo, ha tenido contratada por el Centro Kursaal la promocin del Auditorio-Palacio de
Congresos durante los aos 1997-1999.
Las publicaciones guardan uniformidad con la marca propia de identidad corporativa, logotipo y
colores. Se publican:
Un Manual para organizadores
Gua del Congresista (de carcter anual)
Turismo de incentivo
Por otra parte, se insertan distintos anuncios en prensa y se acude a varias ferias especializadas y
presentaciones en colaboracin con el Gobierno Vasco en el mercado de congresos.

AGENCIAS DE VIAJE
En general, y a pesar del apoyo institucional, el producto turstico de Euskadi no se ha incorporado y
no figura en los circuitos tursticos de las principales Agencias de Viaje y Touroperadores.

El cuadro adjunto es un resumen de los contenidos de una muestra de folletos recogidos en las agencias de
viaje de Madrid, Catalua, Aragn, La Rioja, Extremadura y Oficinas de Turismo del Pas Vasco en Madrid.

La principal oferta de productos es alojamiento en hoteles o en apartamentos (88%)

El grado de desarrollo del producto turstico vasco es muy bajo, como norma general no se venden paquetes
tursticos representando tan solo el 5 % de la oferta.

150
 6. La Comercializacin del producto turstico.

Ciertas agencias proporcionan folletos en los que se habla de las costas de Espaa, y el Pas Vasco no est
recogido o bien aparecen como oferta conjunta con otras comunidades.

PRODUCTO OFRECIDO CARACTERIZACION

Alojamiento Oferta hotelera o de apartamentos, con posibilidad de alojarse en el
hotel en rgimen de habitacion y desayuno, habitacin y media
pensin, y habitacin y pensin completa.

Viaje en avin ms alojamiento Ofertas de fin de semana (Viva Tours).

en hoteles Algunas ofertas incluyen el alquiler para disfrutar de las rutas sugeri-
das.

Ruta Transcantbrica Une los destinos de Santiago de Compostela con San Sebastin.

Packs de producto Circuitos (Julia Tours):

- Cornisa Cantbrica Gipuzkoa, Bizkaia y Cantabria : Incluye
6 das con pensin completa + entrada Museo Guggengeim +
bebidas incluidas en las comidas.
- Pas Vasco Alava- Gipuzkoa -Bizkaia : Incluye 6 das (3
noches con alojamiento en San Sebastin) con pensin com
pleta + tren la Rhune + bebidas incluidas en las comidas.
- Pas Vasco- San Sebastin- Pirineo Francs- Lourdes
Andorra incluye 6 das con pensin completa (menos 2 comi-
das) + Tren Cremallera La Rhune + bebidas incluidas en
las comidas.
- Corazn riojano, Navarra y Pas Vasco : incluye 6 das
pensin completa+ visitas castillo y bodegas en Olite, Monas-
terio de Sta. M la Real, Monasterio de Suso y Yuso , Santo
Domingo (Catedral, Monasterio, Murallas), Museo Peregrinos,
Castillo de Butrn, Museo de Bellas Artes, Museo
Guggenheim, visita panormica a San Sebastin, Tudela (Pa-
lacios y Catedral).
-Gran circuito de la Rioja y Pas Vasco : Incluye 6 das con
pensin completa + entrada Museo del vino + entrada Museo
Guggenheim + bebidas incluidas en las comidas.

Fuente:Diagnstico del Producto Turstico en el Pas Vasco, Agencias de Viajes

6.3. Resumen

La comercializacin del producto turstico en Euskadi est orientada al mercado emisor y presenta una dbil
estructura receptiva desconectada de los canales de distribucin, lo que provoca que los servicios se adquieran
principalmente en el lugar de destino, y que exista una escasa presencia de los productos vascos en los
intermediarios estatales e internacionales.

Las Agencias de Receptivo que operan en Euskadi (siete en total) no tienen una paleta de productos
tursticos amplia. Los productos que elaboran consisten en oferta de actividades (turismo activo, deportes..),
organizacin de excursiones, ofertas de fin de semana, elaboracin de paquetes tursticos y circuitos a peticin
del cliente... Sus canales de comercializacin ms habituales suelen ser: la asistencia a ferias, mailings, famtrips
(viajes de familiarizacin con el destino)...

151
6. La Comercializacin del producto turstico.

El Sector Empresarial Hotelero presenta una oferta de producto incipiente orientado principalmente al
turismo de negocios (entre semana) y al turismo de ocio (fines de semana). En ambos casos se trata de una
oferta dirigida al segmento ciudad. Las experiencias anteriores con el producto fin de semana no tuvieron xito
y no llegaron a consolidarse; los hoteleros, sin embargo, ante el buen momento de la demanda y ante la falta de
ofertas organizadas y atractivas, apuestan por iniciativas cuya finalidad sea la consolidacin del turismo en
Euskadi.
Los Organismos Pblicos , por si mismos, no comercializan producto turstico, sino que por el contrario,
promocionan el Pas Vasco como destino turstico a travs de la edicin de catlogos, visita a ferias, viajes de
familiarizacin... En general, estos organismos no intervienen en el canal de distribucin; slo un pequeo
nmero de oficinas de turismo oferta paquetes tursticos.

lava Incoming, BIT, CAT son organismos pblicos/mixtos cuya razn de ser es el impulso y desarrollo
del turismo (congresual, vacacional y de ocio, y general) en cada una de las provincias del Pas Vasco.
La funcin de lava Incoming es la de comercializar los productos tursticos y congresuales de lava y
Vitoria-Gasteiz colaborando con la Diputacin de lava, el Ayuntamiento de Vitoria-Gasteiz y la Cmara
de Comercio e Industria de lava. Desarrolla asimismo otros tipos de acciones, como la comercializacin
de una tarjeta de visitante, de paquetes de fin de semana y de excursiones, y la elaboracin de un Manual
de Ventas a Profesionales.

El BIT es el ente coordinador de la ciudad servicios en el caso de Bilbao. Dispone de tres oficinas de
informacin turstica y engloba adems al Bilbao Convention Bureau que realiza actividades de promocin
de Bilbao como ciudad de congresos, reuniones e incentivos.

En San Sebastin el turismo se articula en dos organismos: el CAT gestiona la Oficina Municipal de
Turismo y efecta acciones de promocin de paquetes, de mejora de recursos tursticos, de desarrollo
de una central de reservas y el Donostia Convention Bureau se dirige al turismo de congresos,
convenciones e incentivos.

La oferta turstica del Pas Vasco no llega fcilmente a los puntos de venta fuera de Euskadi. La mayor parte
de las ventas en Agencias de Viajes se limitan a la reserva de alojamiento, mientras que slo un porcentaje
muy pequeo consiste en la venta de paquetes.

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