Cmo vender tu producto o servicio

Estrategias de distribucin y
comunicacin
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Estrategias de distribucin y comunicacin

ndice

1. Estrategias de distribucin. ........................................................................ 3

1.1. A qu llamamos estrategias de distribucin? .................................. 3
1.2. Cmo se deben disear las estrategias de distribucin?................ 3
1.3. Cules son los principales canales de distribucin disponibles?.. 4
1.4. Cmo debemos seleccionar los canales de distribucin? .............. 5
1.5. Cmo acceder a los canales de distribucin?.................................. 5
1.6. Cmo podemos acceder a los canales de distribucin de venta al
pblico?......................................................................................................... 5
1.7. Cmo llegar a los clientes por venta directa? .................................. 7
1.8. Son inamovibles las estrategias de venta?....................................... 7
2. Estrategias de comunicacin...................................................................... 8
2.1. A qu llamamos estrategias de comunicacin?............................... 8
2.2. Cules son las estrategias bsicas de comunicacin? ................... 8
2.3. En cuanto a su orientacin, en qu dos grandes grupos podramos
diferenciarlas? .............................................................................................. 8
2.4. Por sus caractersticas, cmo podemos encuadrar y concretar
bsicamente estos dos grupos de estrategias de comunicacin?.......... 9
2.5. Cmo se deben disear las estrategias de comunicacin? ............ 9
2.6. Hay otras posibles estrategias de comunicacin?......................... 10

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1. Estrategias de distribucin.
1.1. A qu llamamos estrategias de distribucin?
Son el conjunto de acciones a realizar para definir los caminos a seguir, con el
fin de que nuestros productos lleguen al consumidor por la va ms rpida,
ptima y econmica.

1.2. Cmo se deben disear las estrategias de distribucin?

En primer lugar, debemos de efectuar un anlisis del producto que queremos
vender, a fin poder determinar las formas de distribucin ms adecuadas; en
base al tipo de producto, el perfil del comprador y otros factores

Por tipo de producto:

- De primera necesidad (alimentacin, limpieza, etc.)
- Bienes de equipo para el hogar (muebles, electrodomsticos, etc.)
- De uso personal (cosmticos, higiene, informtica, vestido)
- De temporada (Navidad, estacional, vacaciones, etc.)
- De tiempo libre (coleccionismo, deportes, bricolage)
- De consumo aislado (apartamentos, coches, etc.)
- Como bien recomendable (plan de pensiones, seguro, medicinas)

Segn el perfil del comprador y/o usuario:

- Por motivacin (como ama de casa, a nivel individual, para regalar,
como cabeza de familia)
- Por perfil (sexo, edad, nivel cultural, actividad, etc.)

Otros factores a tener en cuenta:

- Perfil de la empresa (tamao, grado de introduccin, capacidad de
fabricacin y de inversin econmica para la introduccin)

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- Factores inherentes al producto (grado de novedad, margen para

publicidad y/o introduccin, etc.)

Es indispensable tener muy en cuenta las posibilidades de produccin y

econmicas de la empresa.

Si es malo no vender un producto, es casi tan grave morir de xito, es decir,

alcanzar unos resultados de ventas tan buenos que no puedan absorberse a
nivel de produccin y/o por falta de circulante.

1.3. Cules son los principales canales de distribucin disponibles?

Venta al pblico:
- Mayoristas.
- Distribuidores.
- Detall (Grandes superficies, tiendas especializadas)
Venta directa:
- Por correspondencia.
- Puerta a puerta.
- Internet (hay un tema especfico sobre dicho tipo de venta)

Mayoristas
Los grandes mayoristas o distribuidores pueden ser un arma de doble filo para
las empresas pequeas.

Si bien tenemos la garanta de que nuestros productos sean vistos por la

mayor parte de los detallistas, existe el riesgo, ms que probable, de que
ocupen un lugar muy secundario en sus salas de exposicin, por lo que el
riesgo es doble:

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- Que los productos no se vean por el detallista y por ende que no se

vendan.
- Que a partir de entonces el mayorista borre nuestro nombre como
proveedores.

Recomendacin: Vender solo a dichas empresas cuando nuestro producto sea

suficientemente reconocido y valorado. Iniciar las actividades de ventas con
mayoristas medianos y especializados.

1.4. Cmo debemos seleccionar los canales de distribucin?

En base a:
Analizar los factores anteriormente indicados.
Definicin de los canales ms adecuados en base al estudio realizado.

1.5. Cmo acceder a los canales de distribucin?

Segn los caminos seleccionados y siempre en funcin de la capacidad de la
empresa, tanto de produccin como econmica.

1.6. Cmo podemos acceder a los canales de distribucin de venta al

pblico?
Directamente por el empresario, por representantes a comisin, por
representantes en nmina o por asistencia a Ferias especializadas.
Directamente por el empresario.

Es un mtodo muy recomendable al principio y especialmente con los clientes

ms importantes, para vivir en directo las posibilidades y/ problemticas del
producto.

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Representantes a comisin.
Ms econmico al principio, pero con menor posibilidad de controlar sus
actividades y la reaccin real del posible comprador.

Representantes en nmina.
Muy caro al principio. Control casi total de las actividades del vendedor y por
ende de la opinin/sugerencias del comprador sobre el producto.

Asistencia a Ferias especializadas.

Muy recomendable, al menos al principio, si bien para empresas de una
mnima dimensin. Es muy til para testear el producto, conocer personalmente
los canales de distribucin y es un buen un punto de seleccin de
representantes idneos.

Muchos pequeos empresarios consideran que la nica problemtica es la

contratacin del stand.

Es imprescindible preparar la asistencia a las Ferias de una forma especfica:

- Eleccin de la Feria ms recomendable es base a nuestras
expectativas.
- Seleccin y toma de contacto por escrito y personal ( telefnica) con
los compradores potenciales ms adecuados (Distribuidores, detallistas,
grandes superficies, etc.), fijando fecha y hora de sus visitas.
- Asimismo se prepararn entrevistas con los posibles representantes y
otros posibles colaboradores directos indirectos.
- Entonces, y slo entonces podemos asistir a una Feria con
expectativas de xito.

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1.7. Cmo llegar a los clientes por venta directa?

Venta por correspondencia, puerta a puerta o por Internet

Clientes de venta por correspondencia.

Seleccin entre las empresas especializadas en base a:
Su base de datos
Su organizacin a nivel de seguimiento del posible interesado

Actuar a travs empresas especializadas en la venta por correspondencia

suele resultar ms caro que si se efecta en la propia empresa, pero resulta
mucho ms eficaz teniendo en cuenta los medios de que disponen (Bases de
datos, personal especializado, etc.)

Puerta a puerta.
A travs de representantes con experiencia en la venta puerta a puerta. Es una
venta muy dura y difcil, pero puede ser indicada con vendedores muy expertos
y productos muy especficos (libros, productos para la casa, etc.)

Venta por Internet.

Este tema, que requiere un tratamiento mucho ms especfico y fuera de lo
habitual, se trata en otro tema concreto.

1.8. Son inamovibles las estrategias de venta?

En modo alguno.
Las variaciones del mercado, la temporalidad, y evidentemente los resultados
de nuestras ventas, exigen en muchos casos una variacin de dichas
estrategias.

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De todas formas, no recomendamos efectuar grandes cambios, si no estamos

ante un problema grave de ventas, ya que pueden resultar contraproducentes.

2. Estrategias de comunicacin.
2.1. A qu llamamos estrategias de comunicacin?
Son todas las actuaciones, no bsicamente de ventas, destinadas a dar a
conocer nuestros productos.

2.2. Cules son las estrategias bsicas de comunicacin?

Las estrategias de comunicacin son incontables, hasta tal punto que sus
fronteras solo limitan con nuestra imaginacin y/ las nuevas tecnologas.

2.3. En cuanto a su orientacin, en qu dos grandes grupos podramos

diferenciarlas?
Distribucin directa o indirecta.

Directa.
Cuando se presenta el producto directamente como objetivo de una venta
(spots televisivos, folletos, ferias, cuas radiofnicas, vallas, etc.)

Indirecta.
Cuando se crea la noticia de que el producto es algo especial y recomendable
(reportajes de famosos usando el producto, informacin sobre premios
conseguidos, publirreportajes presentando el producto como novedad sin
marcas, recomendaciones mdicas, etc.

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2.4. Por sus caractersticas, cmo podemos encuadrar y concretar

bsicamente estos dos grupos de estrategias de comunicacin?
Segn sean visuales, auditivos, audiovisuales y otros.

Directas:
- Visuales: Vallas, carteles, folletos, etc.
- Auditivos: Cuas de radio.
- Audio/visuales: Spots televisivos, Internet.
- Otros: Visitas personales, demostraciones en ferias, etc.

Indirectas:
- Visuales: Reportajes en revistas, concursos (entregando como premios los
productos objeto de la venta) etc.
- Auditivos: Entrevistas, publirreportajes
- Audio/visuales: Entrevistas con profesionales que recomiendan su uso
(doctores, deportistas, etc.)
- Otros: Visitas personales, eventos deportivos (patrocinios), viajes con
seminarios (invitando a profesionales: mdicos, agencias viajes, etc.)

2.5. Cmo se deben disear las estrategias de comunicacin?

En base al anlisis que hemos efectuado del producto al seleccionar las formas
de distribucin, y teniendo muy en cuenta:
El margen de que disponemos para gastos de publicidad
comunicacin.
Los medios usados por nuestra competencia

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2.6. Hay otras posibles estrategias de comunicacin?

Tal como indicamos al principio, las estrategias de comunicacin son
incontables, por lo que tambin se podran considerar otras acciones tales
como: Seminarios de formacin, Concursos y Ruedas de prensa.

Seminarios de formacin de venta de nuestros productos a los vendedores de

los mismos, con el aliciente de un aadido atractivo (fin de semana en el
campo, cena con premios, etc.)

Concursos relacionados con nuestro producto (de recetas de cocina que

contengan los alimentos fabricados), de fotografa (con las cmaras que
importamos, etc.)

Ruedas de prensa, con cena y regalo a la prensa especializada, en las que se

presenta como noticia, un nuevo producto (en el caso de que sea
mnimamente noticiable).

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