UNIVERSIDAD ESAN

DIPLOMA INTERNACIONAL EN VENTAS 2016

ASIGNATURA: Gestin de la Cartera de Clientes

PROFESOR: Jos Luis Wakabayashi M.

TTULO TRABAJO: Trabajo Final Empresa Normet

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los

Reglamentos de ESAN por:
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Surco, 28 de Marzo 2016

 GESTION DE LA
CARTERA DE CLIENTES

CASO NORMET

Diplomado Internacional de Ventas Gestin de la cartera de clientes

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1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

NORMET
Normet es una compaa de tecnologa finlandesa que est creciendo
rpidamente con sus operaciones a travs de todo el mundo. Est enfocada a
proveer soluciones avanzadas a los procesos de nuestros clientes en minas y
tneles, somos el lder mundial en el segmento de nuestro mercado y hemos
entregado sobre 10,000 mquinas hasta la fecha.
Nuestra casa matriz, para funciones de R&D (Investigacin y Desarrollo) y la
inmobiliaria de la agrupacin, estn ubicadas en Iisalmi, Finlandia. La
maquinaria es fabricada en Iisalmi (Finlandia), Santiago (Chile) y Ludvika
(Suecia).
Para la produccin de qumicos, tenemos un centro de investigacin en UK,
con expertos desarrollando nuevos productos constantemente y plantas de
produccin en todo el mundo.
Tenemos cerca de 1,000 personas empleadas. Nuestra compaa se ha
preocupado en invertir en profesionales que lideran la industria y hemos
modernizado nuestra estructura para cumplir los desafos del mercado que no
cesan de aumentar y nos exige tambin que crezcamos.

2. PRODUCTOS:

EQUIPOS MINEROS:

Transporte y Lanzado de concreto

Carguo de explosivos (Anfo/Emulsin)

Desatadores de roca

Utilitarios para logstica subterrnea

Brazos telescpicos y plataformas tijeral para instalaciones en altura

SERVICIO POST- VENTA: LIFE TIME CARE

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Dentro de lo que ofrece Normet se incluye un programa de servicios para el
Cuidado del tiempo de vida del equipo (Life Time Care)
Con nuestro equipo de experiencia internacional, podemos proveerle un
paquete con una solucin total.

Distribucin de repuestos

Servicio tcnico en campo y taller

Flota de Alquiler

Entrenamiento con Simuladores y asesoramiento en procesos

subterrneos

QUMICOS PARA LA CONSTRUCCIN

Aditivos para concreto y shotcrete

Impermeabilizacin

Inyecciones

TBM

Relleno hidrulico

REFORZAMIENTO DE ROCA

Perno de rendimiento dinmico D- Bolt

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Lo que ofrecemos no se detiene en los productos, sino que incluye un apoyo
completo en terreno, el correcto equipo y qumicos, logstica y entrenamiento, y
provisin de soluciones completas para trabajos en las ms exigentes
condiciones mineras.
Buscamos mantener una relacin cercana con nuestros clientes y darles el
mejor apoyo posible para reaccionar ms rpido y mejor en los cambios
necesarios en su ambiente. Junto con nuestros clientes, queremos solucionar
problemas y optimizar sus procesos para maximizar la seguridad y
productividad. Continuamente desarrollamos equipos y productos para trabajar
ms afanosa e inteligentemente.
Hoy en da, Normet tiene sus propias oficinas de ventas y compaas de
servicios en 40 oficinas en 26 pases y cinco continentes.
PER
En Per venimos colaborando activamente con nuestros clientes mineros y
tuneleros, impulsando la mecanizacin de procesos principalmente en
sostenimiento con shotcrete va hmeda con equipos robotizados. Nuestros
equipos de proyeccin y transporte de concreto se encuentran operando en las
principales minas subterrneas, siendo la compaa volcn la empresa que
cuenta con la mayor flota en todas sus unidades, seguida por la empresa
concretera UNICON, empresas contratistas como JRC Ingeniera y
Construccin e IESA, entre otros. Los modelos Alpha 20 y Mixer Tornado son
los de mayor presencia en este sector.
Como parte de la innovacin introducimos desde el 2014 los nuevos modelos
Alpha 30 en la unidad Minera Cerro Lindo e Inmaculada y Tornado S2 en las
unidades de Volcan y el Brocal, los cuales cuentan con motores con control
electrnico para un ambiente de trabajo limpio y por debajo de los niveles de
emisin permitidos, as mismo cuentan con los ms altos estndares Europeos.
El siguiente proceso minero que estamos impulsando a la mecanizacin y del
cual estamos siendo parte, es el carguo de explosivos mecanizado. Para ello
Normet ha introducido los Anfoladers modelo Charmec en minas como
Huanzal y El porvenir. Este ao junto con la compaa Orica Mining Services,
vamos a introducir el primer equipo de minera subterrnea para carguo
mecanizado de emulsin, lo cual aportar a la optimizacin y eficiencia de las
operaciones mineras.

3. CLIENTES:
Los clientes de Normet estn segmentados principalmente en los sectores de
minera y tneles y se enfocan en los siguientes procesos:

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4. ENFOQUE DEL CASO Y PROBLEMTICA

La lnea de Qumicos para la Construccin fue lanzada en el 2013, se inici con

productos para el concreto lanzado, usado en fortificacin de tneles y minas.
Los productos inicialmente se empezaron a importar desde Normet Chile.
En el 2015 se instal una fbrica en Normet Per, y se expandi la fuerza de
ventas.
El producto de mayor volumen y participacin es el Tamshot 70 AFC, que
es un aditivo acelerante de fraguado que se utiliza en concreto lanzado. Desde
el inicio del lanzamiento la lnea de qumicos, se crey que el crecimiento iba a
ser rpido y auto sostenido debido a que Normet vende la maquinaria para

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aplicar el concreto lanzado en el que se incorpora el aditivo acelerante Tamshot
70 AFC, siendo lder en el mercado de Equipos de concreto Lanzado con un
80% de participacin, pero contrario a lo esperado no se ha cumplido el
Budget fijado por el directorio de ventas, y en aos anteriores los
resultados de rentabilidad global han sido negativos.

Este ao las ventas han incrementado pero an no se ha logrado alinear con el

Budget estimado, y los esfuerzos por extender la cartera de clientes ha dado
pocos resultados cuantificables.

Nmeros de venta expresados en miles de dlares.

EL RETO ES REPLANTEAR LA ESTRATEGIA DE VENTAS DEL ADITIVO

ACELERANTE TAMSHOT 70 AFC para lograr cumplir con el Budget y ampliar
la cartera de clientes.

5. INFORMACIN DEL TAMSHOT 70 AFC

El Tamshot 70 AFC es un aditivo acelerante de fraguado para concreto

lanzado. El concreto lanzado se utiliza en fortificacin de tneles y minas
subterrneas. El concreto es bombeado y pulverizado a las paredes del tnel a
travs de los equipos de proyeccin de concreto, llamados commente
Shotcreteras debido a que al concreto Lanzado se le denomina en ingls
Shotcrete. En los equipos shotcreteros, el aditivo acelerante Tamshot 70
AFC se incorpora al concreto para acelerar su fraguado y sostener rpidamente
las paredes del tnel.
El tiempo de secado con el aditivo acelerante es de 4 horas en promedio y la
proporcin que se utiliza por cada metro cbico de concreto vara en funcin
del fabricante:

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6. COMPETENCIA
El mercado de qumicos para la construccin de tneles y minas ha sido
dominado principalmente por dos firmas internacionales, BASF y SIKA, luego
vienen Qumica suiza y Maccaferry, que son administradas por el directorio
local y de inversin extranjera. Las tres primeras tienen planta de fabricacin
local y una gran fuerza de ventas, habindose posicionado en la industria
qumica con gran portafolio de productos y soporte post-venta.
BASF tiene un gran mercado en la construccin debido a que est asociado
estratgicamente con la empresa concretera ms grande el Per, UNICON,
ellos venden el concreto en todas las modalidades logsticas desde puesto en
Planta hasta colocado en la roca o tnel a sostener. Lo cual le ha permitido a
BASF tener un gran volumen de venta a un bajo costo comercial.
SIKA por su lado ha desarrollado una gran gestin comercial y una estrategia
de marketing y precio por debajo de los productos de BASF en muchas lneas
de producto, permitindole asignarse gran parte del mercado existente.

Ventas estimadas 2015 Aditivo acelerante de fraguado para concreto:

Valores expresados en miles de dlares.

7.

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