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COMO
FICAR
RICO
COM
NETWORK
MARKETING
TradU<;ao de
ALBERTO LOPES
Introdu(:iio 9
Em poucas palavras 13
1 Visando ao sucesso 17
2 Conferindo 33
3 0 plano de marketing e 0 contrato do distribuidor 45
4 Sua lista de candidatos 61
5 Moldando 0 negocio 77
6 Pelas mudan~as 89
7 Concentrando-se no seu mercado 103
8 Vendas 111
9 Cartas e videos de prospec~ao 123
10 Estrutura e plano de negocio 137
11 A lista que apavora 151
12 Criatividade e solu~aode problemas 163
13 Superando 0 medo com prazer 179
14 Projetando uma imagem de sucesso 189
15 Magica da memoria 203
16 Empecilhos e obstaculos 217
J 7 Motivando-se 227
18 Desenvolvimento pessoal 239
19 Estimando seu tempo 259
20 Sessoes de treinamento e briefings de negocio 271
21 Faz-de-conta 285
22 Conclusao 297
23 0 pulo inicial de tres dias 303
24 Alguma coisa antiga, alguma coisa nova, alguma coisa
tomada emprestada 311
INTRODUyAO
Mais de 100 mil dos 500 mil miliommos dos Estados Unidos
fizeram suas fortunas gra~as ao network marketing (marketing de
rede), tambem conhecido como multi-level marketing (marketing
multinfvel). Esse metodo de comercializa~ao movimenta atualmen-
te 20 por cento do pm (Produto Intemo Bruto) americano e sua
eficiencia e de tal forma reconhecida que 0 novo conceito esta sendo
lecionado na Escola de Administra~ao de Harvard como altemativa
de carreira valida para os bacharelandos.
Pessoas das mais diversas camadas sociais sentem-se atrafdas
pelo network marketing devido ao seu potencial de ganhos ilimita-
dos. E a unica oportunidade de neg6cio em que os antecedentes de
seus aspirantes nao tern a menor importfulcia. Nao e 0 que se possa
ter sido que conta, mas 0 que se fara agora. Alguns dos mais
convictos cultores da vida mansa foram impelidos a a~ao, galvani-
zados pela promessa de riquezas inimaginaveis acenada para quem
cumprir as regras do jogo.
Esta e a promessa que 0 network marketing faz a cada novo
distribuidor:
*Tendo sido co~ Fica~Rico com Network Marketing originalmente editado na Inglaterra,
a moeda referencial e a hbra estrelina. (N. do E.)
ANOTA~{)ES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER
-1-
VISANDO AO SUCESSO
o Network marketing pode lhe dar qualquer coisa que voce quiser
na vida. Se 0 que voce quer sao simplesmente cinqtienta libras
extras por semana para pagar aquele carro ou para poder fazer
aquela viagem, entao voce pode alcan~ar 0 seu objetivo com essa
atividade. Se, por outro lado, voce deseja uma mudan~a radical no
seu estilo de vida e riquezas com que a maioria dos mortais pode
apenas sonhar, essa op~ao tambem e possivel. Portanto, antes de
come~ar, voce precisa decidir duas coisas. A primeira e decidir 0
que quer da vida.
Essa e, sem duvida, a pergunta mais importante que alguem
podeni lhe fazer urn dia. A resposta determinara todo 0 curso de sua
vida.
Fa~a uma lista por escrito de tudo aquilo que voce quer da vida. A
razao para isso e muito simples. Quando se tern uma lista, pode-se
consulta-Ia constantemente, mantendo os objetivos em evidencia.
Voce podera, por exemplo, checar com freqtiencia seu progresso,
ajustando os objetivos de acordo com as necessidades - isto e,
ampliando-os ou limitando-os segundo as circunstfulcias -, con-
gratulando-se quando realiza urn deles e se motivando para fazer 0 ladas a pescadores semi-analfabetos transformarem-se em entu-
que for preciso a fim de realizar os demais.
siasticos motivadores de grupos capazes de falar de improviso
Se voce nilo fizer uma lista por escrito, teni apenas uma n09iio
durante mais de meia hora e deixar 0 audit6rio alvor09ado.
muito vaga da natureza de seus objetivos e conseqiientemente
ten tara alcan9a-Ios de maneira igualmente aleat6ria.
Voce con segue imaginar 0 escore que obteria num jogo de
dardos se nilo fizesse pontaria? au sabe aonde iria parar se entrasse
Aponte para cima
num onibus sem conhecer seu destino? a mesmo acontecera em
sua vida se niio fizer uma lista por escrito de todas as metas que
desejar alcan9ar.
Urn dos piores erros que voce pode cometer e fixar seus objetivos
Agora deixe este livro de lado durante alguns minutos e ponha
por baixo. Se voce observar a trajet6ria de uma flecha, verificara
no papel todos os seus objetivos. Seja bastante especifico. Se quiser
que ela descreve uma parabola. Se 0 arqueiro a disparar paralela-
urn carro, niio se limite a escrever: "urn carro novo" . Anote a marca,
o modelo, 0 ano, a cor, a capacidade do motor e 0 estado de mente ao chilo, ela nilo atingira 0 alvo. A for9a da gravidade a atraira
conserva9iio. Se quiser dinheiro no banco, determine a quantia que para baixo. Semelhantemente, ha uma for9a de gravidade nos
deseja. nossos empreendimentos que sempre tende a nos desviar do alvo.
A segunda pergunta e: quando quer que essas coisas aconte- E por isso que voce precisa mirar mais alto do que ditam suas
ram? ambi90es.
a cronograma e urn fator muito importante na fixa9iio de Se voce faz uma imagem pobre de si mesmo, pode ter se
objetivos. Voce deve ser realista mas nilo perder a ambi9iio. Niio acostumado aos reveses e nilo querer se impor objetivos ambiciosos
adianta querer tudo para amanhii, pois obviamente isso nilo acon- temendo nilo alcan9a-los. Se fizer isso vera que esta fazendo uma
tecera, mas, por outro lado, voce nilo vai querer esperar a vida toda profecia auto-realizavel.
para conseguir algumas coisas. Tome seus objetivos a medio prazo realmente ambiciosos.
Naturalmente, as coisas materiais silo de grande importancia Quais silo os seus sonhos? Do que voce realmente gostaria? Aponte
para seu conforto e sua satisfa9ilo a longo prazo, mas nilo se para 0 ceu, nilo a meia altura da colina.
esque9a dos objetivos mais imponderaveis para 0 seu desenvol- Classifique seus objetivos em metas a curto, medio e longo
vimento pessoal. Uma das grandes coisas sobre network marke- prazos. A unica exigencia e que eles sejam exeqiiiveis. Veja os
ting e 0 fato de the permitir crescer pessoalmente a medida que exernplos a seguir:
o neg6cio se expande. Ao inicia-Io voce pode carecer de confian-
9a, mas esta com certeza vira acompanhando 0 sucesso, da "Quero aprender a pi/otar um aviiio" e urn objetivo possive!.
mesma forma que uma maior dose de autoconfian9a, qualidades "Quero aprender a voar como 0 Super-homem" e urn objetivo
de lideran9a e personalidade socia vel. Analise os lfderes de Impossive!.
qualquer industria e serilo essas as qualidades que encontrara.
Eles precisaram possuir essas caracterfsticas para chegar aonde Pense nisso. Desistiu de seus sonhos? Nilo conseguiu no pas-
chegaram. Em network marketing voce pode come9ar sem maio- sado chegar aonde queria? Deixou escapar oportunidades? Se as
res predicados e adquiri-Ios a medida que for evoluindo. Vi isso coisas nilo deram certo antes, chegou a hora de voce mudar tud/'
acontecer inumeras vezes. Vi de tudo, de donas de casa encabu- isso.
Seu unico limite e sua imagina~ao. Se voce e capaz de the dar
asas, e capaz de realizar. Objetivos a memo prazo
Seguem-se alguns exemplos de tipos de coisas que voce pode Comprar urn BMW 535 preto zero
almejar - alvejar, melhor dizendo - que tomei emprestado de urn quilometro, com forrar;ao de couro bege,
distribuidor extremamente bem-sucedido. (Quando este livro esta- CD de fabrica, telefone celular e rodas de
va sendo escrito ele ja tinha realizado a maior parte de sua lista de antimonio
objetivos a medio prazo e agora esrn perseguindo os de longo
prazo.) Mas lembre-se de que esses objetivos sao dele. Se concordar <!'fomar-me urn orador completamente
com alguns, adote-os, mas no fundo voce estani escolhendo sua segura e desinibido, e urn treinador
lista. brilhante e inovador
-2-
CONFERINDO
40
finalmente snas sessoes de treinamento. Isso diz respeito a voce.
Leia como fazer no capitulo 20.
ANOTAt;OES, IDE/AS E CO/SASA FAZER
-3-
o PLANO DE MARKETING E0
CONTRATO DO DISTRIBUIDOR
Estudo preliminar
que network marketing e urn negocio a lo?go prazo, 7.nao u~
esquema para ficar rico depressa. Quem the disser 0 con~rano est~r
mentindo. Isso tambem serve de advertencia para os leitores, a fllli
de que resistam a tenta~ao de procurar descarregar grande:, quanti:
Antes ?e assinar 0 contrato com uma companhia de network dades de estoque em cima de novos revendedores. Voce podera
marketmg V?Ce deve solicitar uma copia do plano de marketing. obter urn lucro rapido no atacado dessa maneira, mas e quase certo
Estude-o cUldadosamente e, se necessario, pe~a ao seu advogado que 0 tiro saira pela culatra quando seus revendedores perceberem
ou ao seu contador para dar uma olhada. Sempre ha vigaristas a que nao conseguem vender as mercadorias tao facilmente quanto
Os nornes e niveis das metas podem. variar de companhia para
pensavam, e decidirem receber 90% de seu dinheiro de volta
devolvendo as mercadorias a companhia. E muito melhor inicia-los companhia, mas as posi~oes sac aproxImadamente ~. mes~as.
No alto da escada, 0 distribuidor-coordenador semor tera mon-
humildemente, ensinar-lhes a vender e destarte criar urn membro
tado uma grande rede com diversos distribuidores-coordenadore~
bem-sucedido de sua organiza~ao. Dentro em pouco estarao enco-
seu grupo. Cada urn desses distribuidores-coordenadores tera
mendando grandes quantidades de estoque, tao logo saibam que
~fversos distribuidores com direito a bonifica~oes no se~. gru~o.
podem vende-lo.
Cada urn dos distribuidores que fazem jus a descontoslbomfIca~oes
As companhias real mente eticas impoem urn limite para a
tera urn mlmero de distribuidores diret~s ~o s~u grupo. Por sua vez,
quantidade de mercadorias que voce pode comprar para revender
ada distribuidor direto contara com dIstnbUldores comuns no seu
no primeiro mes, e quando este livro foi escrito, de acordo com
c rupo. No pe da escada, cada distribuidor comum pode ter urn
restri~oes impostas as companhias de network marketing pelo
~umero de outros distribuidores comuns no seu gru~o.
Fair Trading Act (Lei de Comercio Justo), nao se podia adquirir Cada distribuidor-coordenador senior podera dlspor de. cente-
mais do que 75libras de mercadorias nos sete primeiros dias ap6s nas talvez milhares, de distribuidores comuns. Por consegumte, se
a assinatura do contrato. Detalhes sobre essa lei serao fomecidos cacht distribuidor-coordenador senior receber 2 o~ ~.% sobre 0
mais adiante neste capitulo. Algumas companhias exigem que volume da produ~ao de seu grupo, voce tern uma IdeIa de co~o
voce prove que e capaz de vender, ou que vendeu, seu produto podera ser gerada uma renda imensamente elevada. Esse poten_cIal
ou parte dele a fregueses de varejo antes de fazer jus a descontos. a longo prazo e que motiva todo 0 grupo., Nem todos chegarao a
Essa medida e uma garantia de que 0 neg6cio se expandira de essas alturas. A maioria nem se preocupara em saber co~o. chegar
maneira adequada por meio de vendas a varejo em vez de la Entre os que se preocupam, muitos nao farao 0 necessano. Este
simplesmente atraves de networking. As vend as a varejo sac as li~ro Ihe mostrara como fazer. Cabe a voce decidir 0 que fazer com
pedras em que se assentam todos os neg6cios. Qualquer neg6cio essa informa~ao.
que nao passe necessariamente pela base do fregues nao durara
muito.
,l"il
distribuidor adquire ] .000 de estoque de urn DeS para comec;ar, 0
DeS ganha 450 com essa unica transac;ao.
Conquistando urna posi~ao 'J
"j :.
I,
Esse lucro no atacado e a forc;a por tnis do network marketing. ill:1
'''II
Naturalmente, s6 indivfduos excepcionais sao capazes de atin- Algumas companhias permit~~ que n~vo~ distribuidores conquistem ,1111
gir esses nfveis num curto espac;o de tempo, mas mesmo que voce
ou "comprem uma posic;ao . Isso slg~l1fic~que compran~o_ uma 't:I!.
s6 consiga uma pequena porcentagem - digamos urn decimo,
quantidade de estoque, voce pode obter Imedmtamente a p~s~c;aoe 0 i,
calcule por si mesmo 0 tamanho do lucro que voce teni em urn ano.
Agora, calcu]e-o em cinco anos.
nive1 (percentual) para os quais seu investiment? _0 quallf~ca. Por
exemp10, a fim de se qualificar para uo:a. poslc;ao de, dlgamos,
I'
,I
Impressionado? Esta a fim desse tipo de renda? i
distribuidor coordenador, talvez seja neceSSarIOencomendar 24.~
Vejamos agora urn plano de cinco anos para ganhar ] milhao
de estoque mensais e manter tees escal6es ~m ~tivid~e. A man~rra
por ano baseado somente nos 3% mfnimos, e supondo que cada
normal, e de longe a melhor maneira de reallzar ISSO,e ter constrUldo
distribuidor s6 realize ] .000 por mes e recrute cinco novos recrutas
o neg6cio da estaea zero, de modo que 0 volume total de c~mpras
por ano. Tenha em mente que ha urn considenivel incentivo para
mensais por intermedio de sua linha (de s~as comp~s peSSOaISpara
que eles realizem muito mais do que esse nivel.
abastecer seu downline e das compras drretas qualificadas do seu
downline) iguale ou supere as 24.000 requeri.~s. . .
ADO Novos distribuidores Volume/mes 3% Por sua vez, a "compra" da mesma poslc;ao conslste slmp!es-
a
mente em entre gar as 24.000 companhia. Rei divers as manelr~s
I 5 5.000 150 de contornar 0 problemas de ter tres escaloes ativos, sendo ~ maIS
2 25 comum delas incluir pessoas de sua famnia abaixo de sua hnha e,
25.000 750
.nais tarde, quando tiver estabelecido contatos e comec;ar a recrutar,
3 125 125.000 3.750 transferir ou vender 0 numero de inscric;ao e parte do seu estoque
4 625 625.000 18.750 para seu novo recruta. .
5 3.125 o inconveniente de tomar 0 segundo cammho para alcanc;ar 0
3.125.000 93.750 sucesso em network marketing e que, a menos que voce tenha
52
estado previamente numa companhia, voce nao tern nenhuma ex- conto fica sem efeito. Essa, naturalmente, e outra boa razao para
periencia em network marketing. Pense urn pouco - a maioria dos ajuda-los a serem bem-sucedidos.
que chegaram ao nfvel que voce acabou de comprar estara faturan-
do essa quantidade de estoque todos os meses. E daf que vem a
renda dessas pessoas. Elas dispoem de uma equipe. Voce nao. Voce
tern que sair em campo e organizar seu grupo. 0 que fara para suprir
a renda no meio tempo? Conhe~o urn cidadao que perdeu 30 mil
procurando comprar 0 mapa do sucesso dessa maneira. Ele era urn
excelente vendedor, mas nao sabia nada de network marketing. De acordo com 0 rigoroso Fair Trading Act, qua!quer anun~io,
Cometeu todos os erros do modo mais dispendioso. Desencantou- prospecto, circular ou aviso, i~dicando os beneffclO~ financelros
se para sempre com 0 network marketing. propiciados por uma compan~l~ de ~etwork I?~rketmg, tern ~ue
conteruma advertencia estatutana facl1mente vlslvel com a segum-
Se tivesse come~ado mais modestamente fazendo urn peque-
no investimento na aquisi~ao de estoque, e fosse aprendendo 0 te informa~ao:
negocio gradativamente, continuando no seu emprego normal,
tenho certeza de que estaria agora usando seu exemplo como uma 1. Certifique-se de que compreendeu bem 0 que Ihe esta sendo
historia de sucesso. oferecido.
Ha outro aspecto a considerar quando se compra uma posi~ao.
o prestfgio e a credibilidade instantaneos que a posi~ao adquirida 2. Nao seja induzido em erro por .afirma~6es de que grandes
proventos sao facilmente consegmdos.
lhe conferem podem contribuir de maneira muito positiva para seu
trabalho de recrutamento. Novos candidatos verao em voce urn
exemplo do que poderao realizar com urn pouco de trabalho. Muitas
3. E aconselhavel procurar orienta~ao legal antes de assinar urn
contrato.
pessoas prosperam de maneira incrfvel depois de terem adquirido
uma posi~ao. E uma maneira rapida de come~ar para os que
realmente voam alto. E arriscado, mas se voce nao teme 0 perigo,
o anuncio tambem devera conter a data em que a companhia
come~ou a funcionar, nome e e~dere~o do r~sponsavel, uma des-
tern condi~oes de arcar com a empreitada e gosta de mergulhar de
cri~ao das mercadorias ou servIJ~s envolvldos no esquema e a
cabe~a ... va em frente.
natureza da oportunidade de negoclO. ,
MAS, nao abra mao do seu emprego oficial enquanto nao tiver Se houver men~ao a ganhos obtenfveis du~ante qualque! P~~l0-
certeza de que a renda que aufere com suas atividades de network do, a men~ao devera ser acompanhada da segumte dec~a~a~ao: Os
marketing e suficiente para mante-lo. Enxergue longe. 0 que acon- numeros apresentados nao representam ganhos automatlC?s. Qual-
teceria se a pessoa que 0 introduziu no negocio resolvesse mudar quer ganho efetivo dependera do ~eI?po e do esfor~o de?,lCados ao
de companhia? Voce precisaria poder contar com urn grupo sufi- negocio e do numero total de partlclpantes do es~uema. ,
cientemente desenvolvido, tanto em profundidade quanta em Se for oferecido treinamento, deve ser sallentado que ele e
abrangencia, para que seu neg6cio nao fosse afetado, ou ate des- voluntario e qualquer despesa que haja deve ser devldamente
trufdo, com a subita safda de uma ou mais pessoas. Lembre-se, esclarecida com antecedencia. .
tambem, de que quando ocorre uma deser~ao, e urn de seus down- Se a companhia nao fizer alusao a vantagens financ~lras .no
a
lines vende seu estoque de volta companhia, sua comissao/des- contrato, a advertencia estatutaria e dispensavel, mas voce venfi-
Qualquer dinheiro que voce desembolse sera para se inscrever
cara que a maioria das companhias, eticas por natureza, inclui a na companhia, pagar estoque que tenha encomendado, ou para
advertencia nos seus contratos. Muitos contratos tambem incluem cobrir despesas de treinamento.
detalhes sobre seus direitos. 13 ilegal a cobran~a de qualquer pagamento sem que alguma
coisa the tenha sida dada em traca, sob a simples alega~ao de que
voce sera beneficiado com 0 treinamento. Se alguem the fizer esse
tipo de cobran~a estara cometendo urn delito previsto no c6digo
penal.
Alem do que ficou dito acima, todo participante de uma opera~ao Tenha em mente que ha companhias que nao exigem que
de network marketing tern certos direitos estatutarios. voce adquira estoque; em vez disso, elas 0 engajam num esque-
ma no qual incluem automaticamente os que se inscrevem depois
1. Voce tern direito a se retirar da opera~ao sem ser passivel de de voce, abaixo de voce numa down line direta. Com um grande
qualquer penalidade. contingente de pessoas inscritas, elas geram interesse - e dessa
maneira comissoes e lucros - para voce, pagando as vezes
2. Se v~e se afastar ate 14 dias ap6s ter sido adrnitido, tern direito somas assustadoramente altas. Ha muitas varia~oes desse meto-
por leI ao reembolso total de qualquer importfulcia que tenha sido do. Muito poucas SaDlegitimas. Algumas sao dubias, beirando a
paga para ser adrnitido, e ao valor integral de quaisquer mercadorias ilegalidade; outras sao pouco mais do que esquema~ de seg~ros
nao-vendidas e nao-danificadas que venha a devolver. mistos disfar~ados sem a vantagem da cobertura do nsco de VIda,
com muitos anos de carencia. Veja bem com que esta se metendo.
s
3. Ap6s os primeiros 14 dias, se voce se retirar e devolver as Nao se deixa iludir por folhetos ricamente ilustrados e impresso
mercadorias, a companhia de network marketing podeni deduzir
em papel cuche.
do reembolso qualquer quantia que the tenha sido paga ou de Durante os primeiros sete dias depois de ter assinado 0 contrato,
que voce seja devedor por mercadorias vendidas e nao-devolvi- uma vez que 0 Fair Trading Act impede a companhia de lhe vender
das. Ela tambem podeni fazer dedu~6es pela deteriora~ao das mais de 75 de mercadorias, e vedado por lei a qualquer pessoa
mercadorias caso a culpa seja sua. (ligada a companhia) receber de voce mais do que essa importancia
em pagamento de mercadorias. Atransgressao e dela, naturalmente,
4. Depois desse periodo, voce ainda pode deixar 0 esquema a
e nao sua.
qualquer momento, mas, alem das dedu~6es acima, a companhia Se voce fizer um deposito ou cau~ao sobre mercadorias enco-
pode deduzir uma taxa de servi~o de 10%. mendadas, tanto um quanto a outra sao reembolsaveis se voce
devolver as mercadorias no seu estado original.
Se perceber que esta se envolvendo com uma firma que nao
cumpre as normas acima, voce deve considerar seriamente se quer
Pagamentos ilegais compactuar com 0 que ela esta fazendo.
Depois de dizer tudo isso, justo acrescentar que todas as com-
panhias consolidadas aboliram essas praticas co~denaveis.ha muit.o
Voce ganha seu dinheiro em network marketing mediante lucros de tempo e que e extremamente improvavel que flra~ a l~l da m~s
ven~as e bonifica~~s e descontos concedidos a pedidos feitos por remota maneira. Ao contrario, tem cuidados excepclonals para nao
voce e por sua eqUlpe.
prejudicar seus distribuidores, pois, em ultima analise, somente lhes
proporcionando todas as oportunidades de exito elas tambem tern ANOTA90ES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER
chance de ser bem-sucedidas.
-4-
SUA LISTA DE CANDIDATOS
C~ si~fic~ Conta Propria. 0 candidato ja trabalha por conta Dizer OU nao dizer?
propna ou e capaz de perceber 0 potencial do network marke-
ting? Tique.
o que voce diz a seus candidatos e muito importante. Procure
permitir as pessoas descobrirem 0 neg6cio por iniciativa pr6pria.
Cl quer dizer Credibilidade. 0 candidato goza de credibilidade
com outras pessoas? Tique. Lembre-se, voce esrn apenas marcando urn encontro. Nao tente
vender as vantagens do neg6cio pelo telefone. Se tentar, certamente
fracassara. Muitos dos conceitos de network marketing sao visuais
C2 significa Contatos. 0 candidato tern urn born circulo de
contatos? Tique. e praticamente impossiveis de serem transmitidos por telefone.
A seguir, alguns modelos de roteiros a serem usados quando
D representa Desejo. 0 candidato deseja melhorar suas condi- voce telefonar para marcar uma reuniao com seu candidato.
~oes? Tique.
"Oi Dave, tudo hem? Aqui e 0 John. Telefonei para lhe
E e de Ensin8vel. Se 0 candidato se tern na conta de urn informar que comecei urn pequeno neg6cio por contra pr6P~a
e preciso de suas luzes para compreender alguns dos concel-
sabe~tudo e perder tempo contata-Io, pois fracassara na certa. De
urn ttque se ele for ensinavel. tos. Sei que voce vem tocando seu neg6cio com grande
sucesso e pensei que seria a pessoa certa para me dar umas
dicas. Poderiamos nos encontrar quarta-feira a noite no hotel
F significa Finan~as. E preferivel que seu candidato tenha uma
boa si~a9aO financeira, mas possivelmente essa e a qualifica9aO Big Bear para trocarmos ideias?"
menos Importante. Se 0 candidato tern realmente vontade de ser
bem-sucedi~o, dispondo-se a fazer tudo 0 que e preciso, entao 0 Quando Dave comparecer ao encontro marcado, voce 0 apresentanl
resto pouco Importa. a seu patrocinador, que the mostrara os conceitos basicos de m~do
que seu amigo possa avalia-los por voce. Se tudo for conduzldo
6S
adequadamente, Dave come9ani a se impressionar com 0 potencial milhao por ano. Ela pensara que voce nao bate bem da cabe9a.
do neg6cio e seu patrocinador podeni entao dizer a ele: Devagar com 0 andor.
"Boa tarde, Sr. Smith. Meu nome e John Watson. Trabalho tres se engajarao e uma sera bem-sucedida;
para uma firma que esta desenvolvendo uma serie de nucleos
tres serao bem-sucedidas e uma sera excepcionalmente bem-su-
gerad~res de l~cr~s secund~os para homens de neg6cios
?es~ area. Acelt~a urn convlte para tomarmos urn cafe hoje cedida.
a nOlte no hotel BIg Bear, para discutirmos urn projeto even-
tual para 0 senhor?"
68
ficar em falta. Come~ando aos poucos, voce poden! colocar urn Nunca pare de procurar
p~queno cartaz n.as vitrinas e/ou urn anuncio nos jomais locais.
~lspond_o de ~als re~ursos, voce pode anunciar em jomais de
clr~ula~ao naclOnal edltados em todos os pafses onde sua compa- Voce tern 0 habito de escolher uma mesa vazia quando vai a urn
nhIa opera. restaurante sozinho? E tiio facil fazer novos amigos. Tudo 0 que
Como ja foi mencionado, embora nem todas as companhias voce tern que fazer e sentar-se e dizer, "Permitem-me fazer-Ihes
aprovem seu uso, voce pode empregar 0 sistema de mala direta companhia? Detesto comer sozinho."
ad~uirindo maili~g.lists anunciadas em revistas dedicadas a opor~ Da mesma forma, quando embarcar num trem ou num aviao,
tumdades de negoclOs, e reembolso postal. Mailing lists de pessoas nunca sente-se sozinho. Alguns dos melhores contatos que voce
q~e responder~~ a anuncios de network marketing ou de oportu- pode fazer originam-se de companheiros de viagem. Voce nao
mdades de negoclOs no passado podem proporcionar urn alto fndice precisa marcar uma reuniao com eles. Eles disp6em de tempo de
de resposta quando usadas com 0 tipo de cartas discutidas no sobra. Nao perca a oportunidade de lhes falar sobre 0 neg6cio, mas
capftulo 9. primeiro e preciso que se crie uma certa empatia com e1es. Pergun-
A sorte pode ter urn papel decisivo em seu sucesso mas na te-Ihes 0 que fazem. Descubra se ha algum setor em suas compa-
maioria das vezes e voce ~ue tern de construir sua sorte. Qualquer nhias com 0 qual nao estejam satisfeitos. Depois de the terem
pessoa pode ser urn candldato e 0 distribuidor de network mar- revelado qual e e voce ter dado mostras de que possui uma perso-
keting ber:?-sucedido nuncAapara de procurar. Lembre-se da regra nalidade fascinante falando muito pouco e ouvindo-os atentamente,
u~-e~-tr~s: Quando voce esgota todos os um-em-tres aplica- e possfvel que the perguntem 0 que voce faz na vida. Dependendo
vels: ~lgmflca que de todas as pessoas a quem voce prop6e 0 de sua resposta, voce pode conquisrn-Ios ou perde-Ios para sempre,
negoclO, somente uma em 250 sera muito bem-sucedida. Voce mas nao va logo encenando uma apresenta~ao do seu neg6cio. E
precisa pelo menos de tres e de preferencia cinco distribuidores preciso intrigar as pessoas e deixar que elas the fa~am perguntas
muito b:m-sucedidos na sua "linha de frente" (isto e, aqueles que satisfa~am sua curiosidade.
que voce recruto~ ~essoalmente). Isso quer dizer que antes que Eis urn exemplo de como conduzir 0 dialogo. Mary e nossa
pos~a ter urn negoclO de network marketing realmente bem-su- distribuidora e Ken e urn candidato:
cedldo voce precisara abordar pessoalmente entre 750 e 1.200
candidatos viaveis em termos da oportunidade de neg6cio que Ken: "0 que e que voce faz?"
lhes e oferecida. Mary: "Lido com a cria~ao de riquezas."
Se voce ja estiver envolvido com network marketing mas ainda Ken: "Parece ser uma coisa intrigante."
nao tiver logrado exito, fique sabendo entiio 0 que precisa fazer! Mary: "De fato, e."
Pode parecer uma tarefa impossfve!, mas se tantas outras pessoas Ken: "Como voce faz para criar riquezas?"
c~nseguiram ~oce tambem conseguira. E simplesmente umjogo de Mary: "Selecionamos uma Iinha de produtos e a comercializa-
n~meros. Voc:, pod~ abordar apenas uma pessoa por dia? Entiio, em mos por urn sistema exclusivo que torna nossa companhia uma
tres ~os, v~ce tera apresentado 0 conceito de network marketing das mais bem-sucedidas do mundo."
a mms de mIl pessoas, e tera construfdo urn neg6cio substancial e Ken: "Que sistema e esse?"
altamente lucrativo.
Mary abre entao seu folheto e delineia os conceitos do neg6cio, de
modo a toma-Io particularmente atraente para Ken. Ela ja sabe 0
que 0 interessa. Ela ja sabe 0 que desagrada Ken no seu ramo de de primeira ordem em network marketing sao - ou m~lhor -
atividade.
foram pessoas comuns cuja habilidade latente e capaclda~e de
trabalho levaram-nas para 0 topo. As pessoas comuns constItuem
Se ele gostaria de contar com mais tempo livre, enmo ela da o sangue vital do network marketing. Dentro de cada pessoa comum
enfase as ferias anuais de viote semanas a que os distribuidores existe uma pessoa extraordinana a espera de ser descooorta. Parte
de alto nivel tern direito.
de sua tarefa consistira em ajudar as pessoas a acreditar em si
mesmas e nas suas habilidades. Ensine-as a se vestirem. Ensine-
Se dinheiro e 0 grande motivador, ela se concentra particularmen- lhes 0 que devem dizer. Deixe-as descobrir a maravilhosa sensa~ao
te nas vantagens financeiras a longo prazo.
de ajudar os outros a alcan~ar 0 sucesso. Ajude-as a.conseguir as
boas coisas da vida e vera como se transformam dtante de seus
e
Se satisfa~ao com 0 trabalho que Ken gostaria de encontrar, olhos, adquirindo a cada dia confian~a e destreza em ne~ork
Mary se estende sobre a satisfa~ao genufna em ajudar os outros marketing. Tudo isso depende de uma coisa. Capacidade de ensmar.
a alcan~ar 0 sucesso.
Se 0 candidato possui esse dom, tudo e possfvel.
Se, .n~ seu atual tr~balho, nao Ihe e conferida suficiente respon-
sablhdade, Mary dlsserta sobre a responsabilidade de comandar
umaequipe.
e
Network markerting urn neg6cio que se baseia essencialmente na
Se K~n demonstra falta de autoconfian~a, Mary descreve 0 imita~ao. Voce imita seu distribuidor upline mais be~-~uc~dido.
cresclmento.pessoal que ocorre com as pessoas que ingressam Seus novos distribuidores copiam voce e os novos dlstnbmdores
na companhla
deles os copiam - ou, e este e urn "ou" importante, copiam ~oc~.
Assim, mesmo que 0 patrocinador que introduza urn novo dlStn-
Se Ken simplesmente odeia seu trabalho, Mary enmo comenta 0 buidor nao seja bem-sucedido - geraImente, por ter deixado de
aspecto divertido e social do network marketing. Conhe~o muitas cumprir os compromissos que ele ou ela assumiu - os que ele
pessoas que se sentiram mo atrafdas pelo lado hldico de nossos introduziu podem ser bem-sucedidos copiando voce, em vez de
seminanos e prograrnas de treioamento quanto pelo dinheiro.
copiarem 0 que fracassou. Por conseguint~, t?rn~-se eVid,:nt~ qu.e
sua responsabilidade nao cessa com seus dlstrlbuldores de pnmel-
ra gera~ao" .
Se voce quer realmente ser bem-sucedido -:- se sua meta e u~a
Extra 'ordinaria' renda de seis dfgitos, voce tern que constrUlr uma rede mUlto
profunda ajudando seus distribuidores a organizar suas listas de
candidatos e a recrutar novos distribuidores, e depois teni que fazer
Ao c.onsiderar a quem apresentar 0 neg6cio, nao vise apenas aos a mesma coisa com os candidatos deles e assim por diante.
~an~ld:~os , que reputa de alta categoria. Afmal, muitas pessoaS Nao e aconselha.vel abandonar seus novos distribuidores a
ordmanas A(c?muns) possuem talentos ocultos ou inexplorados. pr6pria sorte depois de uma ou duas nipidas sessoes de treinamento.
Cabe a voce aJudar essas pessoas a olhar para dentro de si e por Eles se dispersarao por faIta de conhecimentos. Somente com
para fora esses predicados reprimidos. A maioria dos distribuidores treinamento te6rico organizado e a pratica diana eles obterao os
conhecimentos indispensaveis. Esses conhecimentos tradio consi- ~0 se inclinarem per uma podem optar por outra. Podem preferir
go a convicrrao e 0 incentivo de que necessitam. S6 entao, quando ~:nder livros ou emprestimos, em vez de bast6es de ouro ou filtros
estiverem roo motivados e senhores do metier quanto voce, estarao de agua. Em vez de per todos os ovo~ na mes~a cesta, eles p~e~
a
prontos para ir luta sozinhos, mas ainda assim sem esquecer que preferir se filiar a diversas companhIas e duphcar 0 que voce esta
continuam fazendo parte do seu time. Na verdade, diria mais- faturando. , h'
eles agora fazem parte de sua farru1ia. Trate-os, portanto, como tal. Se voce concentrar todos os seus esfor~os numa so compan Ia
o que voce nao facia para ajudar urn membro necessitado de sua e perseguir 0 sucesso co~ tenacid~de tera todas _as chances de
farru1ia? Entao, nao hesite em atravessar 0 pais de urn lado a outro, alcan~a-Io, mas perdera mUltos candIdatos se eles nao g?star~~ da
oportunidade especifica que voce oferece. Cabe a voce decIdIr 0
se precise for, para dar a mao a urn de seus distribuidores.
E urn principio estabelecido em network marketing que voce que mais the seduz!
s6 tera exito na construrrao de urn gropo ajudando outras pessoas a
serem bem-sucedidas.
Todavia, ha uma escola de pensamento que sustenta que seu neg6- como decidir entre concentra~ao e diversifica~ao.
cio nao se confina apenas a uma companhia - que <!> conceito de
network marketing e amplo pela propria natureza. Se voce estiver
entrosado com diferentes companhias de network marketing pode-
ra proporcionar aos seus candidatos 0 privilegio da escolha. Se eles
ANOTA~OES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER
-5-
MOLDANDO 0 NEGOCIO
79
p Se voce possuisse uma i1ha desert a e soubesse de fonte limpa
estaria disposto a dedicar-Ihe de trinta a quarenta horas por q~e em a1gum lugar da i1ha havia urn tesouro enterrado, por
semana?
quanto tempo voce 0 ca~aria?
E isso 0 que significa urn contrato com uma companhia de network o sucesso e 0 tesouro escondido na ilha do network marketing.
marketing. Adescri~ao do trabalho e simples. Vender 0 produto com E voce conta com a vantagem de ter alguem apontando e lhe
regularidade, recrutar uma pessoa por mes e ensiml-Iaa fazer 0 que
voce faz. E tao simples que chega a ser inacreditavel. E ta~ dlzendo . "All' esta ele . Fara
T.
0 que e preciso fazer e se apodere
- "I t N- M
do tesouro." Nao tern misteno. Nao ha formu a secre a. ao A
inacredimvel que a maioria das pessoas se recusa a faze-Io. atalhos. Recrute e venda, nada mais simples. E tudo 0 que voce
P. Voce se interessaria por uma oportunidade que realmente tern a fazer.
intensificasse sua confian~ pessoal e seu desenvolvimento?
Agora, escreva vinte perguntas de sua lavra para uso proprIo.
, .,
Neste neg6cio as pessoas realmente crescem. Saem gradativamente
de suas conchas e se tomam os lideres que precisam ser para
alcan~ar 0 sucesso. Uma de minhas grandes gratifica~6es pessoais Fato: A maioria das pessoas permanece em seus emprego~desem-
e assistir a evolu~aodesse desenvolvimento. Isso e 0 que chama de enhando suas fun~6es mediocremente ou curvando-s~ dlante dos
satisfa~ao profissional. ~ue the SaDhierarquicamente superiores. Se fossem bnlh~ntes ~os
seus cargos constituiriam uma amea~a para os que est':,o aClI~a
P. Voce sonhou algum dia em conseguir a1go melhor do que 0 deles Se nao se curvarem, mesmo quando cobertos de r~ao, serao
dia-a-dia de trabalho de urn assalariado comurn? desp~didos. Voce podera lhes dar a oportunidade de aflrmar suas
Estamos procurando pessoas capazes de sonhar mas nao utopistas. personalidades.
Somos os trabalhadores do sonho!
Jane: Voce acha 9~e tern pro~lemas corn algum aspecto parti- Se entabular conversa com alguem e the perguntarem 0 que voce
cular do seu negoclO ou as COIsasestiio lentas de modo geral? faz, diga apenas: "Eu far;o a diferen9a."
Na certa a pessoa perguntani: "Voce faz a diferenr;a em que?"
Bi!l: ~ensando bern, ten tar receber 0 dinheiro em tempo util e 0 Ao que voce retrucara de pronto: "Nao ha alguma coisa na sua vida
pnnclpal problema. Estou cansado de ter que esperar noventa dias que voce deseje modificar?"
pelos pagamentos.
Poucas pessoas sentem-se inteiramente satisfeitas com sua
sorte; por isso mesmo, ao expor-Ihes 0 negocio, voce poden!
Jane: Sei muito bem como voce se sente. 0 que diria se eu Ihe fazer-Ihes mais bem do que uma fada madrinha. Voce nao se limita
co?tasse ~?e descobri urn neg6cio que garante urn fluxo de aos classicos tres pedidos. Mais dinheiro? Mais liberdade? Mais
calxa pOSItlvO,ern que todos pagarn adiantado? tempo livre? Mais amigos? Mais respeito? Mais sucesso? Adeus ao
Bill: Me fale mais sobre issq. estresse? Viajar pelo mundo afora?
Voce tern 0 poder de conceder-lhes todos os seus desejos desde
que elas far;am 0 que e necessario. Voce pode ate usar 0 approach
Jane: yeja bern, nao sou uma especialista porque acabo de ser
~dmltIda no esquema. Mas conhet;o urn cidadao que e catedra- da fada madrinha com 0 candidato adequado: "Se eu the concedes-
tIco no assunto. Por coincidencia, ele esta procurando mais se tres pedidos, quais seriam eles?" Seja qual for 0 pedido, diga
gente par~ ajuda-Io a expandir 0 neg6cio nesta area. Gostaria "Concedido", e con vide-as a assistir a urn briefing onde saberao
de conhece-Io? como concretizar seus desejos.
Jane: N~~ sei c~m,oco~e~ar, mas, como Ihe disse, urn expert
ne~sa ~tIVldade Vlra aqUIpor esses dias. Quando voce tera uma
noIte lIvre?
Uma das objer;6es mais diffceis de serem contomadas e quando
Obser;re ~ue Jane deixa a criterio de Bill escolher a data. Ele nao alguem the diz que nao disp6e de tempo.
p~dera delxar de ter uma noite livre nos pr6ximos dias. Portanto Voce verificara que muitos candidatos potenciais recorrem a
nao tern escapatoria - 0 jeito e marcar 0 encontro. ' esse argumento para nao se comprometerem. Cabe a voce des-
o leitor astuto ten! percebido a esta altura que a chave do cobrir se ele e autentico ou se nao passa de uma desculpa. Se
sucesso neste negocio e nao dizer muita coisa na primeira aborda- estao procurando tirar 0 corpo fora, nao force a barra tentando
gem.
persuadi-los do contrario. Existe uma infinidade de pessoas
Fale com todos so~re 0 neg6cio em todas as oportunidades que entusiasticas, altamente motivadas aespera de serem descober-
se apresentarem mas nao revele grande coisa. Diga 0 indispensavel tas. Nao perca seu precioso tempo com ceticos empede~idos.
para despertar curiosidade. Digo is so por experiencia propria, porque aconteceu comlgo -
se voce chegar a convencer pessoas inadequadas, tera que ficar
o tempo to do atnis delas para que as menores coisas sejam feitas.
Do momenta em que voce as deixa por conta propria, elas come~am
a definhar. Nao lhe telefonarao. Nao comparecerao as sess6es de De todas as obje~oes que ocorrem even~alment~, ~ ~ais comum
treinamento e as reunioes, e consurnirao seu tempo e energia em e: "Network marketing e a mesma COlsa que plramlde de ven-
pura perda. Se voce tiver candidatos realmente interessados, mas das."
que relutem em se engajar no negocio por nao terem de fato tempo Esta e uma obje~ao facilmente contestada. P~arnide ~e vendas
disponfvel, ha uma chance de voce conseguir convence-Ios do foi urn fen6meno do anos 60 a margem da leI. FunClOnava da
contnirio. seguinte maneira:
Muito raramente voce en contra alguem que nao tenha pelo
menos uma ~equena parcela de tempo ocioso. A maioria das pes- uma grande quantidade de estoque de mercadorias era adquirida
soas desperdl~a part~.de seu tempo diariamente. Se exarninassem por uma pessoa;
atentamente este negocio veriam que vale a pena usar urn pouco
desse ~mpo para ganhar dinheiro. 0 que esperamos que aconte~a essa. pessoa retalhava 0 estoque em diversos pacotes e vendia-os
e que, a medlda que 0 tempo consagrado a este negocio remunere com grande margem de lucro.
excepcionalmente bern, comparado com as outras coisas que fa-
zem, elas passem a dedicar cada vez mais tempo ao network Cada urn dos compradores fazia a mesma coisa, aumentando 0
marketing. pre~o para garantir urn born lucro.
Mais de 95% das pessoas que atuam em network marketing oprocesso era repetido imlm~r~ vezes ate 0 ~stoque tomar-se
come~~ usando parcial mente seu tempo. Quase todas que saD invendavel devido aos prec;os em mmterrupta esplfal.
excepclOnalmente bem-sucedidas - vale dizer uma pessoa em 250 Os que estavam na base da pirarnide muitas vezes. ac~bavam
- dedicam-se ao negocio em tempo integral. Logo voce ve que com as garagens de suas casas abarrotadas de mercadonas unpres-
nem todas as que trabalham em regime full time saD excepcional- t;;iveis.
mente bem-sucedidas. Nao e diffcil descobrir 0 motivo - nao Todos esses esquemas suspeitos tinham divers as coisas em
faz.em. 0 que lhes compete. Encaram 0 negocio como urn emprego comum:
rotmelro, trabalhando das nove as cinco com urn ou outro serao
para encaixar urn briefing ou uma sessao de treinamento. Como
e
voce ja deve ter percebido, esse positivamente nao 0 carninho que
leva a prosperidade. 0 estoque muitas vezes era invendavel em primeiro lugar;
Maxima: Para urn sucesso excepcional voce tern que 0 processo era insustentavel c?mo ~m t~do, e ~c~~ou entrando
excepcionalrnente dar duro. em colapso e sendo objeto de mvestlga~oes POliClaIS.
Outra obje~ao constantemente levantada e: "Nao daria certo aqui." Compare esse tipo de opera~ao com 0 de uma co~panhia de
A melhor maneira de derruba-Ia eesvaziar 0 prognostico com a network marketing dos dias de hoje, contando com mUltos anos de
informa~ao de que 0 neg6cio vai bem obrigado, funcionando de experiencia no setor, rotatividade macic;a de estoque, e?o~es r~d~s
vento em popa na area em questao. Diante de uma afirma~ao de distribuidores congregando gente de todos os mvelS S?ClalS,
peremptoria, ninguem ousara dizer: "Nao funcionara aqui." inclusive funcionarios do servic;o de protec;ao aos consumIdores,
uma operac;ao isenta de dividas e com a estabilidade fmanceira das RESUMINDO
grandes instituic;oes banclirias.
Este capitulo the mostrou:
-6-
PELAS MUDANCAS
I
Uma "geral" e uma mudanc;a completa da aparencia extema, dos 1'1'
\. l~ 14
!
fil'
cabelos para baixo. Quando me iniciei no neg6cio de network I !~ i
marketing fui submetido a uma mudanc;a Hiodnistica de aparencia ~~"
que minha mulher pensou que eu estivesse tendo urn caso. Voce
nao precisa sofrer uma mudanc;a tao radical se ja tern a aparencia , I'll
Ii}
de uma pessoa de neg6cios bem-sucedida, em plena forma fisica e
sem maus habitos. Mas mesmo assim tera que admitir algumas ;., }, '
mudanc;as desde sua higiene pessoal ate sua atitude geral. Nao esta "~
a fim de fazer isso? Enmo esta perdendo tempo lendo este livro l" ".
t1 '
porque voce nao tern disposic;ao suficiente para ser bem-sucedido.
Esta a fim? Enmo continue lendo.
Asmudanfas