JOHN BREMNER

COMO
FICAR
RICO
COM
NETWORK
MARKETING

TradU<;ao de
ALBERTO LOPES
 Introdu(:iio 9
Em poucas palavras 13

1 Visando ao sucesso 17
2 Conferindo 33
3 0 plano de marketing e 0 contrato do distribuidor 45
4 Sua lista de candidatos 61
5 Moldando 0 negocio 77
6 Pelas mudan~as 89
7 Concentrando-se no seu mercado 103
8 Vendas 111
9 Cartas e videos de prospec~ao 123
10 Estrutura e plano de negocio 137
11 A lista que apavora 151
12 Criatividade e solu~aode problemas 163
13 Superando 0 medo com prazer 179
14 Projetando uma imagem de sucesso 189
15 Magica da memoria 203
16 Empecilhos e obstaculos 217
J 7 Motivando-se 227
18 Desenvolvimento pessoal 239
19 Estimando seu tempo 259
20 Sessoes de treinamento e briefings de negocio 271
21 Faz-de-conta 285
22 Conclusao 297
23 0 pulo inicial de tres dias 303
24 Alguma coisa antiga, alguma coisa nova, alguma coisa
tomada emprestada 311

INTRODUyAO

Mais de 100 mil dos 500 mil miliommos dos Estados Unidos
fizeram suas fortunas gra~as ao network marketing (marketing de
rede), tambem conhecido como multi-level marketing (marketing
multinfvel). Esse metodo de comercializa~ao movimenta atualmen-
te 20 por cento do pm (Produto Intemo Bruto) americano e sua
eficiencia e de tal forma reconhecida que 0 novo conceito esta sendo
lecionado na Escola de Administra~ao de Harvard como altemativa
de carreira valida para os bacharelandos.
Pessoas das mais diversas camadas sociais sentem-se atrafdas
pelo network marketing devido ao seu potencial de ganhos ilimita-
dos. E a unica oportunidade de neg6cio em que os antecedentes de
seus aspirantes nao tern a menor importfulcia. Nao e 0 que se possa
ter sido que conta, mas 0 que se fara agora. Alguns dos mais
convictos cultores da vida mansa foram impelidos a a~ao, galvani-
zados pela promessa de riquezas inimaginaveis acenada para quem
cumprir as regras do jogo.
Esta e a promessa que 0 network marketing faz a cada novo
distribuidor:

"Fa~a 0 que for necessario para conduzir seu neg6cio com

sucesso e ficara rico alem de suas expectativas mais otimistas
e tera todo 0 tempo disponivel do mundo para gastar seu
dinheiro. "

Pode parecer a primeira vista uma afirma~ao leviana, concordo.

Naturalmente, a maioria das pessoas que adere nao se toma milia-
nana infalivelmente. Na verdade, a grande maioria dessas pessoas
nao chega a ficar tempo suficiente no neg6cio para saber se teria
chance de ser bem-sucedida. Desiste ao primeiro sinal de insucesso.
Pode ter mostrado seu produto a alguns amigos ou tentado recrutar
alguns novos distribuidores para 0 neg6cio e ter ficado decepcio-
nada quando eles nao aderiram. Quaisquer que sejam as raz6es, 0
fato e que se 0 produto for dificil de vender e 0 sucesso lento, 80
por cento dos novos revendedores desistem ou se ofuse am nos seis
primeiros meses.
Nao estamos realmente interessados nos que fracassaram. a
prop6sito deste livro e posiciona-Io no rumo certo, a fim de que
voce se inclua nos 20 por cento que nao desertam, e siga em frente
para enriquecer 0 acervo de sucessos do network marketing.
Voce quer ser urn dos maiores ganhadores de dinheiro do
mundo? Continue lendo.
Vma das mais famosas frases do miliardario John Paul Getty
e: "Prefiro ganhar urn por cento dos esforyos de cern pessoas do
que 100 por cento do meu pr6prio esforyo." Numa unica frase, este
e 0 principio em que se baseia 0 network marketing.
Quando voce ingressa numa companhia de network marketing
se habilita efetivamente a atuar em duas areas - a comercializar
os produtos da companhia e a recrutar novos distribuidores como
voce. Cada urn desses novos distribuidores, por sua vez, faz a
mesma coisa, tomando a iniciativa de recrutar novos distribuidores.
Dessa forma, seu grupo cresce e sua rede se expande. Esse processo
e denominado patrocfnio e, se voce patrocinar com eficiencia, nao
ha absolutamente limite para 0 numero de distribuidores que voce
podera ter em seu grupo. Voce lucra da seguinte maneira: recebendo
1 ou 2 por cento sobre a produyao de todos eles, ate cinco geray6es
nas melhores companhias, e a rigor nao ha limite para seus ganhos
potenciais - como cern mil milionarios americanos podem ate star.
as distribuidores de uma companhia de network marketing
contam com uma serie de centros geradores de lucro, que vao da
simples venda a varejo do produto, como revendedores ou distri-
a
buidores, operayao de urn grande neg6cio intemacional dispondo
de uma rede de milhares de distribuidores na sua organizayao.
. E~te livro visa a ajuda-Io a se situar no nivel em que se sinta
mms a vontade. Se quiser ser apenas urn distribuidor em pequena
escala, faturando urn dinheiro extra para pagar aquele carro ou
aquelas ferias dos seus sonhos, limitando-se a revender regular-
mente alguns dos produtos exclusivos da companhia que elegeu,
tudo bem; voce encontrara neste livro informayao suficiente para
fazer isso eficientemente. Se, entretanto, voce pretender ir ate onde
lhe for possivel em sua organizayao de network marketing, entao
encontrara nestas paginas tudo 0 que precisa saber para alcanyar
seu objetivo.
Os iniciantes, ansiosos por comel;ar, devem virar a pagina para
o guia-resumo (Em Poucas Palavras) logo ap6s esta introdul;ao.
a
Poderao depois trabalhar 0 resto do livro medida que forem
aprendendo 0 neg6cio na pratica.
as que gostam de adquirir urn conhecimento mais profundo antes
de comeyar algo continuem lendo, mas, por favor, tenham em
mente uma coisa: Network marketing e urn neg6cio simples. Na
realidade, tudo 0 que voce tern que fazer e vender 0 produto e
convidar alguns amigos a participar do neg6cio com voce. Faya
isso com persistencia e podera ganhar tanto dinheiro quanta estiver
disposto a gas tar.
Seja qual for 0 neg6cio em que voce estiver envolvido, a partir
do momenta em que parar de aprender, voce comeyara a regredir.
Nao basta simplesmente ler este livro. E preciso par os princfpios
em pratica. Se trabalhar com este livro em vez de se limitar a le-Io,
voce aprendera muito mais sobre si mesmo e seu potencial. Voce
nao s6 aumentara sua eficiencia em vendas, como no neg6cio e
como pessoa.
Voce pode dar sorte escolhendo a companhia certa na hora certa
e acabar ficando rico sem fazer forya, mas nao e assim que as coisas
costumam acontecer. A recompensa que voce recebe quase sempre
e mais diretamente relacionada com seu empenho. Ainda assim,
isso e muito mais do que se pode dizer da maioria dos neg6cios.
No fim de cada capitulo voce encontrara espayo em branco para
anotay5es. Toda vez que ler alguma coisa que desperte seu interesse
ou dispare uma ideia nova na sua mente, escreva-a antes que a
a
esqueya. Extraia a informayao que julgar mais uti! sua situayao e
tambem a anote. Ao terminar 0 manuseio do livro voce contara com
urn repert6rio liDico de fatos, ideias, dicas e detonadores de racio-
cfnio. Lembre-se de que uma ideia real mente boa pode Ihe render
uma fortuna. as distribuidores mais bem-sucedidos SaDindividuos
que pensam, agem e inovam! Sao pessoas pr6digas em ideias que
poem em pnitica a cada dia. Nao desperdice suas ideias.
Somente 20 por cento dos leitores farao realmente born uso
deste livro. Se ele ficar ta~ surrado a ponto de ser preciso remen-
da-lo com fita adesiva e sinal de que voce 0 esta usando apropria-
damente.
Voce e quem decide.
Voce pegou este livro, passou os olhos rapidamente e pensou:
"Nossa! Quer dizer que tenho que fazer isso tudo?"
Nao, voce nao tern que fazer tudo isso! Pelo menos nao de saida.
Para deslanchar imediatamente, comece por este guia-resumo. Voce
e
teni enta~ uma ideia geral bastante boa do que network marketing,
como se encaixa no contexto e 0 que teni que fazer. Voce pode ler 0
resto do livro ao longo do seu aprendizado. a importante e meter a
cara efazer 0 que tern de ser feito. Comece a vender 0 produto de sua
companhia. Comece a ganhar uma grana viva. Comece a ser urn
vencedor. Mexa-se e venda. E ai que esti 0 dinheiro.
Primeiro, as primeiras coisas. Decida 0 que quer da vi da. Ponha
no papel 0 que quer e nao esquec;a mais. Isso 0 ajudani a se motivar
e a tocar 0 barco quando as coisas endurecerem.
Mas mantenha os olhos sempre bem abertos. Existem muitas
companhias de network marketing. as ne6fitos podem facilmente
se deixar empolgar por urn briefing bem planejado e acabar inves-
tindo muito mais do que podem normalmente suportar. Se voce
abordar ou for abordado por uma companhia ou patrocinador,
algumas precauc;oes simples podem protege-Io contra possiveis
decepc;Oes.

1. Cheque cuidadosamente a vida pregressa da companhia em que

esta interessado antes de pular com os dois pes, certificando-se
e
pelo menos de que ela bem-sucedida, e sobrevivera 0 suficien-
te para pagar suas comiss6es e bonificac;6es. Se conhecer seus
fomecedores, pec;a referencias de credito a essas companhias.
Nao confie numa companhia que nao pague suas contas pon-
tualmente. (Veja capitulo 2).
 2. Se forem feitas altas exigencias de investimento por indivfduos que
pretendem que voce entre com capital, nao deixe de solicitar que
mostrem seu ultimo contracheque da companhia - e lembre-se
que nem tudo pode ser lucro. Urn cheque de 4.000 libras* mensais
pode impressionar, mas se 3.200 libras tern que ser abatidas para
cobrir "compromissos de downlines" (importancias relativas a
compra de estoques de mercadorias, devidas por integrantes do
grupo pessoalmente recrutados) e despesas gerais como telefone e
viagens, nao sobra muito lucro para urn mes de trabalho.
3. Lembre-se que mesmo as melhores companhias tendem a su-
bestimar seus reveses e a superestimar seus sucessos. Seja cetico
ate ter certeza de que 0 neg6cio e confiavel, mas nao seja
exageradamente cetico a ponto de deixar escapar uma boa
oportunidade. Ha urn momenta em que e preciso tomar uma
decisao. Grosso modo, voce devera poder checar uma compa-
nhia, suas linhas de produtos e a viabilidade de sua proposta em
quatro semanas no maximo.
4. Nao seja excessivamente ganancioso. Qualquer companhia que
lhe pro meter fortuna da noite para 0 dia em troca de urn pesado
investimento deveca ser examinada num microscopio. E prefe-
rivel ligar-se a uma companhia de boa reputa9ao e construir
paulatinamente seu negocio a partir de urn infcio modesto.
potencial" e muita gente normal mente equilibrada queimou seus
melhores candidatos procurando-os antes da hora.
Antes de come9ar a visitar seu mercado quente, voce precisa
fazer algumas coisas. Comece caprichando na aparencia, a fim de
transmitir uma imagem mais seria e ao mesmo tempo refor9ar sua
confian9a pessoal.
A outra coisa que voce precisa fazer antes de come9ar e
aprender a vender. Voce pode ser urn desses vendedores natos, mas
eles SaDcada vez mais raros.
Voce pode aprender a vender frequentando cursos de treina-
men to da companhia e saindo em campo e se exercitando na
pnitica. Fa9a-se acompanhar do seu "patrocinador" (a pessoa
que 0 trouxe para a companhia) nos seus primeiros contatos de
vend as ate se desembara9ar, e, aconte9a 0 que acontecer, nao se
deixe abater. Para se tomar urn profissional de vendas bem-su-
cedido voce tern que aprender a aceitar a palavra "nao" em
determinadas ocasi6es, porque, por melhor que 0 produto seja e
por mais que voce se exceda como vendedor, haveni sempre uma
cota de naos definitivos. Nao deixe que eles 0 perturbem. 0 calor
reconfortante que voce experimenta quando realiza uma venda
compensa os eventuais dissabores.

Depois de ter escolhido sua companhia, decidido qual sera seu

investimento inicial e ter se comprometido, assinando urn contrato Decida 0 que voce quer da vida e ponha no papeI
e encomendando estoque, fa9a uma lista de todos os seus amigos,
parentes e colegas de trabalho. Essa !ista constituira seu mercado
quente. Sao as pessoas que voce procura em primeiro lugar. Mas,
Iembre-se, urn conhecimento superficial pode ser perigoso. Nao se
precipite, nao as procure cheio de entusiasmo antes de saber de que
esta falando. No jargao do negocio chama-se a isso "queima de

*Tendo sido co~ Fica~Rico com Network Marketing originalmente editado na Inglaterra,
a moeda referencial e a hbra estrelina. (N. do E.)
ANOTA~{)ES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER

-1-

VISANDO AO SUCESSO

o Network marketing pode lhe dar qualquer coisa que voce quiser
na vida. Se 0 que voce quer sao simplesmente cinqtienta libras
extras por semana para pagar aquele carro ou para poder fazer
aquela viagem, entao voce pode alcan~ar 0 seu objetivo com essa
atividade. Se, por outro lado, voce deseja uma mudan~a radical no
seu estilo de vida e riquezas com que a maioria dos mortais pode
apenas sonhar, essa op~ao tambem e possivel. Portanto, antes de
come~ar, voce precisa decidir duas coisas. A primeira e decidir 0
que quer da vida.
Essa e, sem duvida, a pergunta mais importante que alguem
podeni lhe fazer urn dia. A resposta determinara todo 0 curso de sua
vida.

Anote seus objetivos

Fa~a uma lista por escrito de tudo aquilo que voce quer da vida. A
razao para isso e muito simples. Quando se tern uma lista, pode-se
consulta-Ia constantemente, mantendo os objetivos em evidencia.
Voce podera, por exemplo, checar com freqtiencia seu progresso,
ajustando os objetivos de acordo com as necessidades - isto e,
ampliando-os ou limitando-os segundo as circunstfulcias -, con-
 gratulando-se quando realiza urn deles e se motivando para fazer 0
que for preciso a fim de realizar os demais.
Se voce nilo fizer uma lista por escrito, teni apenas uma n09iio
muito vaga da natureza de seus objetivos e conseqiientemente
ten tara alcan9a-Ios de maneira igualmente aleat6ria.
Voce con segue imaginar 0 escore que obteria num jogo de
dardos se nilo fizesse pontaria? au sabe aonde iria parar se entrasse
num onibus sem conhecer seu destino? a mesmo acontecera em
sua vida se niio fizer uma lista por escrito de todas as metas que
desejar alcan9ar.
Agora deixe este livro de lado durante alguns minutos e ponha
no papel todos os seus objetivos. Seja bastante especifico. Se quiser
urn carro, niio se limite a escrever: "urn carro novo" . Anote a marca,
o modelo, 0 ano, a cor, a capacidade do motor e 0 estado de
conserva9iio. Se quiser dinheiro no banco, determine a quantia que
deseja.
A segunda pergunta e: quando quer que essas coisas aconte-
ram?
a cronograma e urn fator muito importante na fixa9iio de
objetivos. Voce deve ser realista mas nilo perder a ambi9iio. Niio
adianta querer tudo para amanhii, pois obviamente isso nilo acon-
tecera, mas, por outro lado, voce nilo vai querer esperar a vida toda
para conseguir algumas coisas.
Naturalmente, as coisas materiais silo de grande importancia
para seu conforto e sua satisfa9ilo a longo prazo, mas nilo se
esque9a dos objetivos mais imponderaveis para 0 seu desenvol-
vimento pessoal. Uma das grandes coisas sobre network marke-
ting e 0 fato de the permitir crescer pessoalmente a medida que
o neg6cio se expande. Ao inicia-Io voce pode carecer de confian-
9a, mas esta com certeza vira acompanhando 0 sucesso, da
mesma forma que uma maior dose de autoconfian9a, qualidades
de lideran9a e personalidade socia vel. Analise os lfderes de
qualquer industria e serilo essas as qualidades que encontrara.
Eles precisaram possuir essas caracterfsticas para chegar aonde
chegaram. Em network marketing voce pode come9ar sem maio-
res predicados e adquiri-Ios a medida que for evoluindo. Vi isso
acontecer inumeras vezes. Vi de tudo, de donas de casa encabu-
ladas a pescadores semi-analfabetos transformarem-se em entu-
siasticos motivadores de grupos capazes de falar de improviso
durante mais de meia hora e deixar 0 audit6rio alvor09ado.
Aponte para cima
Urn dos piores erros que voce pode cometer e fixar seus objetivos
por baixo. Se voce observar a trajet6ria de uma flecha, verificara
que ela descreve uma parabola. Se 0 arqueiro a disparar paralela-
mente ao chilo, ela nilo atingira 0 alvo. A for9a da gravidade a atraira
para baixo. Semelhantemente, ha uma for9a de gravidade nos
nossos empreendimentos que sempre tende a nos desviar do alvo.
E por isso que voce precisa mirar mais alto do que ditam suas
ambi90es.
Se voce faz uma imagem pobre de si mesmo, pode ter se
acostumado aos reveses e nilo querer se impor objetivos ambiciosos
temendo nilo alcan9a-los. Se fizer isso vera que esta fazendo uma
profecia auto-realizavel.
Tome seus objetivos a medio prazo realmente ambiciosos.
Quais silo os seus sonhos? Do que voce realmente gostaria? Aponte
para 0 ceu, nilo a meia altura da colina.
Classifique seus objetivos em metas a curto, medio e longo
prazos. A unica exigencia e que eles sejam exeqiiiveis. Veja os
exernplos a seguir:
"Quero aprender a pi/otar um aviiio" e urn objetivo possive!.
"Quero aprender a voar como 0 Super-homem" e urn objetivo
Impossive!.
Pense nisso. Desistiu de seus sonhos? Nilo conseguiu no pas-
sado chegar aonde queria? Deixou escapar oportunidades? Se as
coisas nilo deram certo antes, chegou a hora de voce mudar tud/'
isso.
 Seu unico limite e sua imagina~ao. Se voce e capaz de the dar
asas, e capaz de realizar. Objetivos a memo prazo
Seguem-se alguns exemplos de tipos de coisas que voce pode Comprar urn BMW 535 preto zero
almejar - alvejar, melhor dizendo - que tomei emprestado de urn quilometro, com forrar;ao de couro bege,
distribuidor extremamente bem-sucedido. (Quando este livro esta- CD de fabrica, telefone celular e rodas de
va sendo escrito ele ja tinha realizado a maior parte de sua lista de antimonio
objetivos a medio prazo e agora esrn perseguindo os de longo
prazo.) Mas lembre-se de que esses objetivos sao dele. Se concordar <!'fomar-me urn orador completamente
com alguns, adote-os, mas no fundo voce estani escolhendo sua segura e desinibido, e urn treinador
lista. brilhante e inovador

Ii' Desenvolver persisrencia inabaIavel e forr;a

Objetivos a curto prazo Tempo previsto de carater

Parar de beber Agora Comprar uma casa de quatro quartos em

Escrever aquela carta que venho adiando Agora Devon, com deslumbrante vista do mar, ar-
: Ser mais paciente com os outros condicionado central, vidrar;as triplas
Agora
(blindex) e portas abrindo para urn
I Pensar positivamente
Agora espar;oso jardim
Parardefumar Agora
Mandar consertar 0 carro 1 mes Escrever aquele romance que semp~e
I Saldar 0 saque a descoberto 3 meses prometi a mim mesmo que escrevena
Comprar urn novo equipamento de som 3 meses
I Perder 7cm de cintura Aprender a falar fluentemente frances e
4meses
alemao
i Construir uma rede local de 16 distribuidores 4meses
Terminar a obra de amplia<rao de minha casa 6 meses Contribuir para minha obra de caridade
Tirar ferias acampado na praia neste verao preferida com 10% de meus redimentos

Ajudar meus filhos a conseguir urn born

nivel de instrur;ao

Construir uma rede com quinhentos

distribuidores pelo pais

Tirar f6rias de urn mes no Caribe com

minha mulher

Objetivos a longo prazo
Construir uma grande rede
intemacional de distribuidores
Tomar-me completamente
independente financeiramente, com 15
milh5es de libras no banco
Possuir residencias luxuosas
espalhadas pelo mundo
; Conquistar 0 respeito e a amizade de
todos que entrem em contato comigo
Tempo previsto 5 aDOS
objetivos. Se voce ignorar esse detalhe, estani comprometendo seu
potencial.
Agora que ja anotou seus objetivos, nao os esque~a numa
gaveta qualquer. Ao contrano, comece logo a pensar na maneira
como alcan~a-Ios e em seguida fa~a 0 que for necessano para
concretiza-Ios. Escreva com clareza seus objetivos num cartao e
tenha-o sempre consigo. Caso se sinta a deriva, perdendo a pers-
pectiva, puxe 0 cartao e estude seus objetivos. Todos nos precisa-
mos ocasionalmente de lembretes para colocar nossa mente nova-
mente em foco. No que me diz respeito, e tiro e queda.
A automotiva~ao e a chave do sucesso neste negocio. "Fa~a
agora!" deve ser sua for~a propulsora. Se voce esm a fim de urn novo
carro, nao sera sentado no seu carro velho que voce vai consegui-lo.

Pilotar meu jato particular Citation e Revisando seus objetivos

meu helicoptero Robinson R22

Po de ser que chegue urn dia em que voce se de conta de que

Voltar para a faculdade e diplomar-me
com louvor em psicologia
~Obter total paz de espfrito com uma
consciencia tranqiiila
Ambiciosos? P5~ ambiciosos nisso! Ambi~ao e a sua trilha. Nao
perea tem~o e delxe que sua imagina~ao construa a vida que voce
sempre qms. Lembre-se, seu desenvolvimento pessoal e tao impor-
tante, para s,ua felicid:d: a longo p~azo quanto os bens materiais. E
posslv~l ate q~e voce nao possa dlssociar uma coisa da outra.
Nao contmue a leitura ate que tenha posto no papel seus
deterrninado objetivo nao foi realista em terrnos de cronograma, ou
por ja ter sido realizado ou porque exigira muito mais tempo do que
o originalmente imaginado. Ou podera ser outro 0 motivo de sua
revisao. Voce tern que admitir a possibilidade de seus melhores
pIanos nem sempre funcionarem como voce previra. A partir do
momento em que voce se inicia em network marketing seus obje-
tivos sao submetidos a urn continuo processo de desenvolvimento
_ sendo atualizados, revisados e constantemente testados. A meu
ver, toda situa<;:aooferece duas faces: uma para cima e outra para
baixo. Nao considere a face voltada para baixo. Em vez disso,
explore todos os aspectos possfveis da face virada para cima. Voce
talvez se surpreenda com os muitos angulos positivos que podera
encontrar mesmo na situa~ao mais diffcil. Seja como 0 lendario
budista que, ao cair da tarde, olha pela jane1a com urn sorriso nos
labios: "Posso contemplar 0 por-do-sol agora que meu celeiro foi
destrufdo por urn incendio" , diz ele. E com esse otimismo que voce
deve vislumbrar a vida.
 Encare seus objetivos com persistencia pessoas bem-sucedidas tem em comum. Todos os malsucedidos
que conheci em network marketing deixavam a desejar nesse
aspecto essencial.
o desenvolvimento de maior grau de persistencia deve ser um
objetivo per se. Em vez de dizer, "Procurarei tomar 0 network
marketing um sucesso", e melhor dizer, "Persistirei na pnitica de
network marketing ate ser bem-sucedido, nao importa quanto tem- VisualizafBo
po demore" .
"Nao importa quanto tempo demore!" Portanto, se nao acon-
tecer nada no primeiro ano, nao esmore~a - persista. Se seu grupo Tem sido chamado de psicologia dinamica, auto-hipnose e auto-su-
desmoronar 12 vezes e tiver que com~ar tudo de novo, persista. gestao. Joe Geraghty, brilhante instrutor de network marketing com
Se nao encontrar alguem com a mesma disposi~ao que voce para 0 tendencia para a psicologia, da 0 nome de "resultado" e a palavra
trabalho, persista. Se levar dez anos para construir uma organiza~ao resume 0 metodo.
bem-sucedida, que importa? Persista. 0 potencial a longo prazo- Voce tem que ver 0 resultado pal pavel da bem-sucedida conse-
o incrfvel potencial a longo prazo capaz de equiparar seus venci- cu~ao de seus objetivos. Se voce quer pagar aquele emprestimo
mentos aos dos lfderes industriais e superstars do show business- bancario, enta~ tem que viver a situa~ao. Veja-se preenchendo 0
justifica qualquer espera pelo sucesso. Ele nao levani necessaria- formulario de dep6sito. Veja-se contando 0 dinheiro nota por nota.
mente dez anos para acontecer. E impossiveI, no entanto, alcan~ar Veja-se entregando-o ao caixa com um sorriso de satisfa~ao. Ou~a
esse nivel de sucesso em dois ou tres anos, porem, por mais que ele a voz do funcionlirio the dizendo obrigado. Veja-se dando pulos de
demore a chegar, persistir e preciso.
alegria sorrateiramente ao sair do banco. Veja sua mulher ou seu
Lembre-se das palavras de Edmund Burke: "Aquele que Iuta marido beijando-o/a, parabenizando-o/a.
corpo a corpo conosco adestra nossa capacidade; nosso adverslirio E capaz de visualizar tudo isso?
e nosso ac6lito. "
Se e, enta~ nada pode impedi-Io de realizar. Se nao e, pratique
Cada golpe que voce recehe e supera 0 fortalece e 0 toma mais ate ser capaz.
resistente. A dura escola da vida e a melhor escola. Consagre-se de
corpo e alma a este neg6cio durante 0 tempo que for necessario para
amealhar bastante dinheiro e depois gozar as delfcias do 6cio com
dignidade. Pessoalmente, considero um contra-senso desligar-se
inteiramente do neg6cio mesmo depois de aposentado. Nao consigo
Consegue ver 0 quadro?
imaginar qualquer outra coisa no mundo que possa me dar tanto
prazer. Em publico, hem entendido!
Carregue consigo uma fotografia das coisas materiais que deseja.
You repetir uma frase que aparece alhures neste Iivro porque
Consiga uma foto do carro que ambiciona. Obtenha um pequeno
acredito frrmemente que e a declara~ao mais importante que voce
album de fotos para protege-Ias convenientemente. Se quer possuir
lera nestas paginas: "Enquanto nao tiver se decidido a jamais
um aviao particular va a um aeroporto e tire uma foto do modelo
desistir, voce nao tera se comprometido suficientemente com 0
exato. Se conseguir sentar-se na cabina de um deles tanto melhor.
network marketing para poder ser hem-sucedido."
Coloque 0 cimo de seguran~a. Viva a emo~ao. Empunhe 0 manche.
Persistencia e 0 l1nico tra~o de personalidade que todas as
Se puder, acione 0 motor. Melhor ainda, providencie li~6es de voo.
 Pense nisso. Isso ajudaria sua visualiza~ao? Acredite que sim. Se
voce e capaz de ver, enta~ e capaz de fazer. Voce po de obter uma
licen~a de piloto civil por pouco mais do que 0 custo medio de umas
simples ferias com a famma.
Escreva para 0 fabric ante solicitando material impresso sobre 0
aviao de seus sonhos. Sinta a em~ao antecipOOamente. Comece a
economizar sem perda de tempo, mesmo que so consiga por de 1000
llibra por semana. Amedida que seus rendimentos foeem melhorando
gra~as ao network marketing voce podern poupar mais para a concre-
tiza~ao do seu ideal. a ato positivo de economizar com proposito
defmido em mente precipitani uma cOOeiade acontecimentos que trara
infalivelmente 0 objeto de seu desejo as suas maos. A questao e saber
quanto tempo voce tern que esperar. Sei que isso funciona por expe-
riencia propria. Fa~a como eu e vera. Se voce realmente acredita que
e capaz de conseguir, enta~ nada esm alem do seu alcance.
Voce e 0 senhor do seu destino. Quando voce alia uma profunda
convic~ao na sua capacidade com urn desejo profundo, e ai que
co~e~a a magic~. Digamos que voce queira de Jato possuir urn
aVlao particular. E for~oso admitir que seja urn objetivo urn tanto
dificil de ser alcan~ado por uma pessoa comum. Mas, se e assim,
como tanta gente sem maiores atributos tern aviao proprio?
A resposta e simples - essas pessoas queriam possuir urn!
A pergunta e igualmente simples - ate que ponto voce quer
possuir 0 seu?
Se disser, "Gostaria realmente de ter urn" - ainda nao e sufi-
ciente.
Se disser, "Quero ter urn mais do que qualquer outra coisa no
mundo e farei 0 impossivel para consegui-lo, nao importa quanta
te~po leve!" - enta~ voce esta a caminho de se tomar proprie-
tino de urn aviao particular.
Albert Einstein, 0 cientista filosofo, disse que se qualquer homem
conseguir se concentrar por tres minutos sera capaz entao de
conquistar 0 mundo.
Einstein era urn sabio. Ele sabia que a concentra~ao pura,
mesmo por tres minutos, e diffcil de ser conseguida. Cronometre
seu tempo e constate. Voce consegue realmente se concentrar sem
que pensamentos dispersivos tentem interfer~? .,.
E diffcil, mas nao e impossivel. autra COlsaque Emstem dlsse
foi que raramente exploramos integralmente nosso P?tencial. E!e
era urn homem que detestava ver vidas se desperdl~ando. Nao
permita que isso aconte~a com voce. Use todos os preciosos minu-
tos a exaustao.
Mantenha-se concentrado nos seus objetivos ate realiza-los urn
a urn. Urn a urn! Lembre-se disso. Quando tiver decidido qual vai
ser seu proximo objetivo, nao des vie no meio do cam!nho e res~lv.a
fazer outra coisa. Somente com absoluta concentra~ao seus obJetI-
vos poderao ser alcan~ados. Isso nao se aplica tao-s~~ente a seus
objetivos em network marketing, mas a todos os ob!et~vos de sua
vida. Tentativas pela metade nunca sao coroadas de eXlto.
E importante lembrar que 0 simples fato de desejar alguma
coisa nao e 0 bastante para consegui-la; e preciso fazer 0 que for
necessario para obter 0 que voce quer. a que e que voce tern que
fazer? Trabalhar maior mimero de horas? Parar de beber? Mudar-se
para uma casa menor para dispor de capital? Mu~ar-s~ para perto
do trabalho? Trabalhar com mais afinco do que Jamms trabalhou
em sua vida? Abrir mao da televisao? Desistir do seu emprego fixo
para poder se dedicar mais ao networking? Levantar mais ced~?
Melhorar seus conhecimentos profissionais? a que quer que seJa
que tenha que fazer - fa~a! .
Pratique sua visualiza~ao pelos menos quatro vezes por ~la.
Procure ficar algum tempo sozinho, e examine suas fotos e sua hsta
de objetivos. Comece respirando fundo e expirando lentamente.
Feche os olhos e inspire fundo e expire devagar novam~nt~. ~elaxe
completamente. Trabalhe os musculos do corpo ate ehmmar a
tensao. Trate sua mente da mesma maneira. Livre-se de todos os
pensamentos interferentes, irrelevantes - eles perturb am a con-
centra~ao legitima.
 . Agora, lei a cuidadosamente seus objetivos. Conseguiu rea-
h~ar algum deles hoje? Esta fazendo 0 que e necessario? Sinta-se
ptlot~ndo aquele aviao. Veja-se a frente de urn grande publico
constltuido por seus distribuidores recebendo calorosos aplau-
sos. ~~j~-se desfrutando 0 estilo de vIda pelo qual esta lutando
- dmgmdo aquele BMW ou colhendo uvas no seu vinhedo -
ou qualquer que sej~ a ~ua meta. Visualize uma cena de praia no
Canbe em que voce sal do mar com 0 corpo gotejando como a
Bo Derek ou 0 James Bond. Voce esta em plenas ferias de
quantos meses - seis?
E uma sensa~ao indescritivel, nao e mesmo?
. Tire algum t:mpo para imagi~ar 0 que sera sua vida daqui a
cmco anos se nao mudar sua sItua9ao. Como sera sua casa?
Como sera seu padrao de vida? 0 que sua mulher ou seu marido
lhe estara dizendo? Como as pessoas olharao para voce? Como
o gerente do seu banco 0 tratara? Como seus amigos olharao para
voce.~?"'b .
n om sentlf-se na mesma situa9ao em que se encontra
agora?
Agora imagine 0 contrano. Voce e urn distribuidor bem-suce-
dido com uma grande organiza9ao e uma invejavel retirada de seis
digitos. Como sera sua casa? Qual sera seu padrao de vida? 0 que
sua mulher ou seu marido estara the dizendo? Como as pessoas
~lharao para voce? Como 0 gerente do seu banco 0 tratara? Que
tIpO de carro estara dirigindo? Como seus amigos 0 verao? E
gostoso sentir-se nessa situa9ao? Sente-se bem por ter conseguido
realizar seus objetivos?
e
.Como q~e voce vai trabalhar agora? Os objetivos nao se
realIzam. por Tllilagre. Na maioria dos neg6cios eles nunc a chegam
a se. reah~ar, ~as neste neg6cio 0 Unico limite para seu sucesso e
sua Imagma9ao.
Voce quer resultados maci90s? Entao aja maci9amente.
o metodo autobiografico
Ha outro metodo para desenvolver os objetivos de sua vida que
pode ser usado pelos que 0 apreciam. Escreva a hist6ria de sua vida.
E s6 para seu uso e portanto nao precisa ter padrao profissional.
Comece normal mente do come90 e inclua todos os incidentes
importantes de que se lembre ate a presente data. E uma das
melhores maneiras de real mente se conhecer. Tambem serve de
valvula de escape para todas as em090es confinadas e frustra90es
de sua vida. Botar essas coisas para fora tern enorme valor terapeu-
tico.
Agora, vem 0 pulo do gato. Voce chegou ao dia de hoje; como
e que isso pode ajuda-Io a formular seus objetivos? A resposta e
continuar rabiscando. Escreva 0 resto da hist6ria de sua vida - 0
peda90 que ainda nao aconteceu. Escreva todas as coisas que quer
da vida como se tivessem de fato ocorrido. Idealize. De-se uma
razao para viver e trabalhar. De a sua vida urn senso de dire9ao.
Fa9a disso uma hist6ria. Vise ao mais alto que quiser. Lembre-se,
o unico limite e a sua imagina9ao.
Como sera a vida para voce daqui a urn, cinco ou dez anos?
Como sera voce? Como teni evoluido? On de estara morando?
Imagine sua casa nos menores detalhes. Quais serao seus novos
passatempos? Veja-se praticando-os. Quanto tera no banco? Ima-
gine-se contando e gastando seu dinheiro. Que carro estara guiando
ou que avHio estara pilotando? Aperte 0 cinto e divirta-se a valero
Quem serao seus amigos? 0 que sua mulher ou seu marido estara
dizendo?
o que seus filhos estarao fazendo? Sua filha teni 0 p6nei que
sempre desejou?
De que tipo de respeito voce goza na comunidade? Uma pessoa
de posses como voce deve ser influente.
Voce registrou por escrito sua vida futura? Se 0 fez, deve ter
notado surgir urn certo temor na sua mente durante 0 processo de
desenvolvimento de sua hist6ria. Objetivos ambiciosos a longo
prazo lembram urn improvavel premio de loteria que voce tenha
ganhado, com a diferenrra de que voce pode trabalhar para conse-
guir realizar seus objetivos, ao passo que depende de sorte para Ninguem que use au~oprogram~~ao dessa maneira pode manter
ganhar na loteria. Conven~a-se de que somos nos que fazemos uma auto-imagem negatlva por mUlto tempo.. .
nossa sorte. Antes de concluir este capitulo gostaria ~e solicItar su.a~sma~ra.
Por favor, leia as duas frases seguintes e assme no lugar mdIcado.

Li este capitulo e escrevi todos os meus objetivos. Trab~lh~ei

resolutamente para a realiza~ao de todos eles e dessa forma Irel ao
encontro do sucesso inevitavel.

A autoduvida pode destrui-Io. Tenho visto derrubar muita gente

forte, e invariavelmente todos contam a mesma historia de insuces-
Li este capitulo, ignorei 0 conselho e nao es~revi meus objetivos.
so. - "Nao me via acertando em cheio", ou "Tinha medo de
Admito, por conseguinte, .qu~ e pouco provave~ que venha a ser
fracassar, por isso resolvi voltar para uma coisa mais segura, com
bem-sucedido na vida. Delxel escapar a oportumdade.
remunera~ao certa" .
Se voce permitir que a semente do fracasso germine em sua DATA------
cabe~a ela crescenl e se transformara numa safra de pensamentos
que dominarao sua mente e farao com que 0 que voce mais temia
acabe acontecendo.
No passado, antes de aprender a lidar com ela, perdi oportuni-
dades e muito dinheiro por causa da autoduvida. Nao se Huda. Voce
tambem sofre do mesmo mal!
De certo modo, todos padecem dele. Eliminar a autoduvida e Este capitulo the mostrou:
uma questao de atacar 0 problema pel a raiz. 0 oposto de autoduvida como fixar seus objetivos para a vida
e autoconvic~ao. Voce po de combater as duvidas programando
autoconvic~ao na sua personalidade, onde a autoduvida normal- a impormncia da persistencia
mente se instalaria. Nao havera entao espa~o para a autoduvida criar
raizes. Eis algumas frases de autoprograma~ao para serem repetidas visualizaf;3o e resuItado
pelo menos seis vezes por dia:
como se manter concentrado
Sou bem-sucedido.
Posso veneer e vencerei.
e
Sou 0 melhor que me possivel ser.
Estou desenvolvendo 0 neg6cio.

E nao se esque~a da que talvez funcione melhor do que qualquer

outra - a velha favorita de autoria de Emile Coue - "A cada dia
que passa, seja em que sentido for, estou cada vez melhor."
ANOTA~OES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER

-2-
CONFERINDO

Muito bern, voce ja passou para 0 papel os objetivos de sua vida.

Carrega consigo fotografias dos objetos do seu desejo. Almeiaessas
coisas sincera, obstinada e profundamente. 0 resto deste livro lhe
mostrani como realizar esses objetivos.
Antes de se iniciar num neg6cio de network marketing voce
precisa tomar algumas decisoes. Facra a si mesmo umas tantas
perguntas.

1. Esta satisfeito por ter encontrado a companhia

certa?
Examine cuidadosamente a linha de produtos da companhia. Al-
a
guns pontos a serem checados em rela~ao linha de produtos da
companhia:

S6 e disponivel na companhia que voce esm examinando

Proporciona economia ao consumidor

Oferece vantagem em termos de sande


Tern urn aspecto de seguranc;;a
Se 0 produto possuir alguns desses pontos positivos, tudo indica
que voce sera vitorioso. Entretanto, nao fac;;anada ate poder afirmar
que cada uma das declarac;;oes que se seguem e verdadeira:
Voce viu os videos promocionais da companhia
Se a companhia for bem-estabelecida, devera dispor de alguns
vIdeos. A qualidade e 0 profissionalismo dos vIdeos deverao
Ihe revelar muita coisa sobre a companhia. Se forem produc;;oes
baratas, de baixo orc;;amento, talvez convenha fkar de pe atras:
a companhia pode nao ser exatamente 0 que aparenta. Se forem
de alta qualidade, provavelmente voce estara considerando
uma companhia de envergadura. Tenha em mente que vIdeos
de aIta qualidade sao uma ferramenta de recrutamento muito
persuasiva. Voce podera utiliza-Ios com exito para estruturar
seu grupo.
Voce estudou 0 material promocional da companhia
Leia com atenc;;ao tudo que estiver impressa em letra miuda. Se
notar que a companhia, repetidamente, procura se eximir de suas
responsabilidades, e born redobrar a convicc;;ao de que se trata da
companhia certa antes de ir mais adiante. Pec;;aa seu advogado para
leT tudo antes de assinar.
Voce experimentou a linha de produtos da companhia e esta
convencido de sua excelente qualidade e pre~o justo
Se voce nao gostar da Iinha de produtos da companhia jamais
conseguira vende-Ia can vincente mente. Voce precisa .gostar dos
produtos com autenticidade de tal forma que seu entuslas~o c.on-
tamine as fregueses e possfveis fregueses. Vma das pnmelras
perguntas que Ihe farao e: "Voce usa as pro?utos '!ue o~ere~e?"
o aspecto da boa compra, pelo valor Justo, e mUlto Impor-
tante. Voce tera dificuldade em vender produtos a prec;;os supe-
restimados.
Os produtos comportam "vendas de reposi~ao"
Esse e a nosso "plano de aposentadoria" embutido. Nos melho-
res planas, as fregueses farao as pedidos de reposic;;ao.direta.men-
a
te companhia, e esta creditara as comissoes repetIdas dlreta-
mente a voce.
Voce participou de uma ou duas reunioes de oportunidades
de neg6cios . , . .
(Essas reunioes tambem sao chamadas de semmarlOS au bne.[ing~.)
Nao se deixe engabelar a esse respeito. Se sua companhla nao
promover reuni6es desse tipo, voce encontrara mais dificuldades
para recrutar novas distribuidores. Elas fazem a trabalhopesad? de
recrutamento para voce. Tudo 0 que voce tern a fazer e convldar
pessoas. Elas correspondem a sua expectativa? Te~ pinta ~e.ven-
cedores au perdedores? Cuidado com as reunioes cUJospartlclpan-
tes sao pessoas arrebanhadas sem qualquer criteria, atrafdas pela
promessa de cafe e biscoitos de grac;;a.
Voce se avistou pessoalmente com urn distribuidor senior da
companhia . _.
Se 0 distribuidor senior acima do seu patrocmador nao qUlser se dar
ao trabalho de recebe-Io, e aconselhavel avaliar a qualidade e a
quantidade de apoio que recebera. Se nao estao interessados agora,
sera que se interessarao depois de voce ter assinado 0 contrato e
encomendado 0 estoque?
Voce checou a estabilidade fmanceira e os antecedentes da
companhia
E claro que as novas companhias tern enorme potencial de
crescimento, mas e elevado 0 fndice de insucesso nos primeiros
anos. Vma companhia estabelecida ha mais tempo podeni estar
mais acomodada no mercado, mas, por outro lado, se tiver uma
boa folha de servi~os, e mais provavel que nao deixe de homar
seus cheques.
Examine os emprestimos de uma companhia antes de se
comprometer. Seu desempenho podera ser afetado pelo paga-
mento de juros? Esta tomando dinheiro emprestado para pagar a
seus distribuidores? Se voce conseguir encontrar uma compa-
nhia que nunca tenha contrafdo emprestimos para se expandir,
tera encontrado uma especie rara entre as companhias de net-
work marketing.
Esta satisfeito com 0 plano de marketing e 0 pacote de remu-
nera~ao da companhia
Companhias de network marketing podem the oferecer remune-
ra~ao com potencial de crescimento a longo prazo que exceda
em muito 0 que poderia ser conseguido em atividades normais.
Certifique-se de que a companhia nao tenha estabelecido urn teto
para seus ganhos. Evite companhias que nao ajam em conformi-
dade com os princfpios gerais esbo~ados no capftulo sobre 0
plano de marketing (capftulo 3). Voce devera ser capaz de iden-
tificar uma companhia pouco escrupulosa pelo enorme volume
de trabalho que tera de desenvolver para fazer jus a uma boa
remunera~ao.
Voceesta convencido de que 0 neg6cio tern excelente potencial
a longo prazo . .
Confira se 0 mercado nao esta proximo da satura~ao com a pnnclpal
linha de produtos da companhia. Se ja existe ~rande numero de
distribuidores na sua area, voce tera que olhar mats longe para poder
expandir seu grupo.
A cornpanhia esta investindo substancialrnente em pesquisa
e desenvolvirnento
Produtos que nao SaDaperfei~oados perdern seu apelo q~a~do a
concorrencia lan~a novos e melhores produtos para SUbStltul-los.
Verifique ha quanta tempo os produtos se :ncontram no me~ca-
do. Foram introduzidos melhoramentos? Ha al~rn super~~o. <?s
produtos constituem a ultima palavra. no genero ou Ja estao
defasados em relac;ao aos lanC(ados malS recentemente no rner-
cado?
A cornpanhia tern 0 cornpromisso de lan~ar novos produtos
Isso e essencial para seu desenvolvimento a l~ngo ~ra~o; do con-
trano, quando todo 0 seu mercado-alvo tiv~r sldo ~t1n~do ~om os
produtos existentes, voce tera problemas msuperavels. Nao tem
nada de novo para oferecer.
A cornpanhia esta autorizada a operar internacionalmente.
(Situac;ao ideal) .. .
Para urn potencial ilimitado voce necessita de urn mercado ibmltado.
Tudo corresponde a verdade? Se voce encontrou um~ companhia
capaz de sair airosamente desse teste, encontrou enta? uma. com-
panhia muito bem-sucedida e esmvel. Essas companhlas eXlstern.
Por que se satisfazer com menos?
A informac;ao que voce adquiriu ao fazer sua ~hecagern s~m de
enorme utilidade quando chegar 0 momenta de aJudar a tercerros a
se decidirem a cerrar fileiras com voce. A mais absoluta e escrupu-
 losa honestidade devera ser sua norma pennanente, tanto com voce
com? c~m, os outr~s. Alguma.s propostas sao tao tentadoras que a
tendencIa e fazer vIsta grossa as fraquezas da companhia. Nao caia
nessa armadilha.
.~ma vez d~vidamente checada sua companhia, voce tera que
decIdrr a quantIdade do produto que solicitara. Seu patrocinador
devera ajuda-lo a fazer urn pacote do produto de acordo com suas
necessidades, mas M algumas coisas que voce devera considerar
antes de tomar sua decisao sobre 0 produto.
2. Com que rapidez voce quer alcan~ar 0
sucesso?
Voce se sente. feliz levando as coisas devagar e sempre, traba-
lhando num ntmo sossegado - ou voce quer 0 sucesso para
ontem? Netwo~k ~arketing e urn neg6cio de baixo risco compa-
rado com a malOna. a que voce realmente tern que arriscar e seu
tempo. Quanto mais tempo voce estiver disposto a dedicar a esse
neg6cio" ~ais lucro ele the proporcionara, mas a rela9ao nem
sempre e duetamente proporcionaI. Dedicando-se muito pouco
tempo ao aspecto de vendas pode-se obter bons lucros. Traba-
Ihando apenas uma ou duas noites por semana, e possivel montar
uma pequena equipe sob sua supervisao que podera se tomar _
nas palavras de Arthur Daley - "Urn pequeno fiIao para nin-
guem botar defeito" !
Mas quando .voce esta a fim de faturar para valer e preciso
consagrar tempo mtegral ao neg6cio. Para decidir quanta dinheiro
voce ganhara, voce precisa primeiro decidir quanto tempo vai
dedicar ao neg6cio.
3. Como voce se ve no negocio?
Voce quer ter uma posi9ao como distribuidor direto? Em muitas
companhias voce negocia apenas com seu patrocinador ate atingir
38
urn nivel de desconto, quando se toma urn "direto", e se qualifica
para negociar diretamente com a companhia.
De uma boa olhada no plano de marketing e decida 0 nivel
de desconto com que gostaria de trabalhar. Com os melhores
pIanos, quando voce atinge urn nivel de desco~to voce nao
regride. Por exemplo, se voce encomenda 3.000 hbras de mer-
cadoria pode ter direito a urn nivel de desconto de 20 a 25%, mas
se encomendar apenas 1.000 libras fara jus somente a urn desconto
de 10%.
a teste de urn plano de marketing realmente born e: a que
acontece quando voce nao encomenda a mesm~ quantidade ou ma~s
no mes seguinte? a nivel do desconto cai, obngando-o a se quah-
ficar novamente, ou se mantem estlivel? Se se mantiver, e muito
provavel que voce tenha encontrado urn born plano. Para conhecer
melhor 0 que constitui urn born plano, leia 0 capitulo 3.
4. De que quantidade do produto voce necessita
para ocupar 0 tempo que esta disposto a dar?
Quanto mais tempo dedicar ao neg6cio, voce necessitara de mai~
produto, mas se dedicar apenas algumas horas por semana podera
manter 0 estoque num nivel bastante baixo.
autro fator importante e a quantidade do produto com que
podera arcar. E uma questao de simples born senso enco~en~ar
o maximo que suas possibilidades permitam no seu pnmeuo
pedido, a fim de obter urn nivel de desconto mais alto desde 0
inicio, mas nao compre nunca mais do que s~be ser capaz de
movimentar pessoalmente. Algumas companhlas se d~frontam
com grandes problemas de "reaquisi9ao" porque permItem que
certas pessoas comprem demasiado cedo. S6 recentemente .pas-
saram a enfrentar 0 problema ease dar conta de que preclsam
escoar 0 estoque para 0 consumidor, para poderem ser bem-su-
cedidas a longo prazo.
Dito isso em alguns pIanos de marketing seu lucro pode dobrar
de acordo c~m 0 percentual de desconto a que tenha direito.
Portanto, procure seu patrocinador, ou, caso ele seja relativamente
 novo no neg6cio, entre em contato com algum upline dele e decida
onde quer come~ar.
.Lembre-se, a decisao final deve ser sua. Voce nao tern que
aceltar qualq~er recomenda~ao, mas nao custa nada ouvi-Ias. Net-
~ork marketmg ~ urn neg6cio muito etico e seu patrocinador seria
mc~paz de sugenr urn p~co~e inadequado para voce. Ate porque e
do mteresse dele que voce seJa bem-sucedido, uma vez que recebeni
porcentagem do montante do seu pedido.
. Contudo, em toda profissao hli vigaristas e network marke-
tm~ tern a sua cota. Geralmente, as falcatruas nao demoram
mUlto .a ser descobertas e e af que mora 0 perigo. Se voce for
patroc!nado por alguem que esta de safda do neg6cio, essa pessoa
~odera t.entar ~mpurrar estoque invenda vel para voce. Se voce
tlve~se mvestlgado com cuidado a oportunidade, tomar-se-ia
6bvlO, caso 0 seu patrocinador estivesse tentando se desfazer de
urn estoq.ue que os demais distribuidores nao estivessem usando.
Se s~spelt~r ~ue alguma coisa esta errada, pe~a uma segunda ou
tercena 0plmao.
5. A qu~nt~s trelnamentos pretende asslstir nos
seus prlmelros quatro meses?
Se~ patrocinador se incumbira de encaixa-Io nos seminarios de
tr:ma~ento e nas palestras da companhia. Eu 0 aconselharia a
na? d~lxar de assistir a todos os que puder durante os dois
pnmelros meses,. a fim. de compreender nos menores detalhes
co~o a co~panhla.fun~lOn~. Voce tambem deve ver os vfdeos e
OUVlr as fltas motlvaclonalS da companhia. Seu patrocinador
lc:.gopercebera se voce leva jeito de ser bem-sucedido. Se voce
nao compa~ecer aos treinamentos estara fadado a ficar entre os
80% de deslstentes. Freqiientemente, novos distribuidores com-
parecem a uma ou duas sessoes de treinamento e acham que J'a
sabem tudo.
~~ voce quer ser realmente bem-sucedido, tambem devera
partlclpar dos programas de treinamento regionais e nacionais que
algumas companhias promovem. Voce tera nao s6 uma visao
40
abrangente, como a oportunidade de ouvir alguns dos treinadores
mais capacitados do mundo. Se se sentir tentado a nao comparecer
a urn deles, pergunte a si mesmo: "Sera que iria se houvesse 1.000
libras a minha espera?" Se a resposta for "sim" entao va, porque a
longo prazo a informa~ao que absorvera valera muito mais do que
1.000 libras.
E verdade que nem todos os que freqiientam cursos de trei-
namento sao bem-sucedidos, mas todos os que sao bem-sucedi-
dos freqiientam os treinamentos.
Coincidencia? Nao acredito.
Se voce respondeu as cinco perguntas acima e esm feliz com 0 que
aprendeu, entao va em frente e encomende seu produto.
E chegada a hora de fazer 0 dever de casa. Quando tiver
terminado este livro, procure ler quantos livros puder sobre
auto-aperfei~oamento, marketing multinfvel e network marke-
ting. Voce encontrara uma lista de leitura recomendavel no fim
do livro. Voce precis a se tomar urn perito 0 mais rapidamente
possfvel. Se de fato quer se tomar vitorioso nesse neg6cio,
precisa aprender tudo sobre ele para poder ensinar a outras
pessoas. Isso nao acontecera no curto espa~o de uma semana ou
pouco mais, entre 0 pedido e a chegada de sua encomenda.
Portanto, quanto mais cedo come~ar melhor.
Voce tera de aceitar 0 fato de que havera urn perfodo de
aprendizado de muitos meses, ou mesmo anos. Network marke-
ting e urn reflexo da vida; quando voce para de aprender come~a
a morrer. Neste neg6cio 0 lance e ser "ensinavel". Se voce nao
e, nao se de ao trabalho de come~ar. As organiza~oes bem-suce-
didas de network marketing geralmente sac aquelas que funcio-
nam hli muitos anos. Aprenderam a duras penas e estao investin-
do quantias consideraveis em treinamento, a fim de que seus
distribuidores possam evitar todos os erros que cometeram no
passado.
Os que querem que seu grupo tenha realmente exito come~arao
finalmente snas sessoes de treinamento. Isso diz respeito a voce.
Leia como fazer no capitulo 20.
ANOTAt;OES, IDE/AS E CO/SASA FAZER
 -3-
o PLANO DE MARKETING E0
CONTRATO DO DISTRIBUIDOR

Se voce ainda niio leu a introdu~iio, volte atras e leia agora.

Este e urn neg6cio facH de se compreender. Tho facH, na
verdade, que freqiientemente e descartado como ridfculo ou afron-
e
toso. E born demais para ser verdade, mas verdade. Mais pessoas
ganharam mais dinheiro com network marketing nos ultimos dez
anos do que com qualquer outro neg6cio do mundo.
Ha inumeras maneiras de se abordar 0 neg6cio. Se voce e
fabric ante ou importador exclusivo de uma linha excepcional de
produtos voce pode constituir sua organiza~iio de network marke-
ting para distribuf-Ios.
Se voce ja esta envolvido num neg6cio incompatfvel, ou se
trabalha para alguem e se sente confinado a urn estilo de vida de
potencial muito restrito, voce pode se entrosar com uma companhia
de network marketing como fonte adicional de renda. Dessa forma.
voce se engaja numa companhia bem-sucedida sem abrir miio das
vantagens do auto-emprego.
 Nao e necessario conhecimento previa
Nao vou presumir que voce tenha conhecimento previa da materia.
Por isso, usarei urn produto fictfcio para explicar como funciona 0
network marketing. Digamos, por exemplo, que alguem tenha
mventado uma Himpada de dura~ao etema e que ela esteja sendo
com~rcializada pelo, sistema de network. a plano de marketing
focahzado neste capItulo mostrani como voce podeni se beneficiar
forman do uma equipe para comercializar as Himpadas. Voce tam-
bem vai compreender como, contando com centenas ou talvez
milhares de distribuidores fazendo a mesma coisa que voce, a
companhia fabric ante de Himpadas pode atingir rapidamente urn
~lto indice de produ~ao com despesas gerais incrivelmente baixas.
E por isso que as companhias de network marketing dao tanto apoio
aos seus distribuidores e e essa a razao pela qual podem transferir
boa parte do lucro gerado pelo produto para os distribuidores. Na
realidade, voce se toma seu custo unico de expansao. E vantajoso
p.ara.~ comp.anhia ajuda-lo a desenvolver seu negocio porque isso
sIgmfica mats lucros para ela. Voce integra uma equipe que trabalha
em beneficio mutuo.
Devido a grande massa de dados e numeros que precisa ser
absorvida, este capitulo e provavelmente 0 mais diffcil de ler e
assimilar. Se voce quiser pular 0 resto do capitulo e voltar a ele mais
tarde, tudo bern, mas niio deixe de voltar. Do contrano, havera uma
lacuna em seu conhecimento que tal vez voce jamais consiga preen-
cher.
Estudo preliminar
Antes ?e assinar 0 contrato com uma companhia de network
marketmg V?Ce deve solicitar uma copia do plano de marketing.
Estude-o cUldadosamente e, se necessario, pe~a ao seu advogado
ou ao seu contador para dar uma olhada. Sempre ha vigaristas a
espreita da pessoa certa que possa lhes propor~io.nar dinheiro fa~il.
Isso posto, convem esclarecer que a ampla malOna das companhias
de network marketing bem-sucedidas e constituida por organiza-
90es altamente eticas com pIanos de marketing que podem ser
submetidos a mais rigorosa analise.
Nao confunda 0 plano de marketing, que explica os metodos
operacionais da companhia de network marketing de sua escolha,
com seu plano de negocio. Seu plano de negocio e abordado no
capitulo 10.
a plano de marketing the mostrara que 0 negocio e estruturado
em diversos niveis, dai a expressao marketing multinivel as vezes
usada para designar 0 negocio. Cada nivel e aIcan9ado quando ~ua
produ9ao atinge uma meta mensal de vendas por atacado. ASSI.~,
para aIcan9ar determinado nivel, voce e seu grupo tern que adqumr
da companhia 0 valor da meta estabelecida para 0 produto. Em
algumas companhias voce pode conquistar "uma posi9ao" com-
prando pessoalmente uma quantidade equivalente a meta fixada.
Se voce conseguir fazer isso podera obter urn born nivel de descon-
to/bonifica9ao, mas tenha cui dado para nao comprar mais do que
esteja certo de poder vender ou passar para as pessoas que recrutar
para 0 grupo.
Tenha cuidado, tambem, com companhias desprovidas de etica que
estimulem seus distribuidores a persuadir novos recrutas a enco-
mendar gran des estoques, partindo do pressuposto geralmente falso
de que recuperarao 0 investimento em pouco tempo. Lembr<:-se de
que network marketing e urn negocio a lo?go prazo, 7.nao u~
esquema para ficar rico depressa. Quem the disser 0 con~rano est~r
mentindo. Isso tambem serve de advertencia para os leitores, a fllli
de que resistam a tenta~ao de procurar descarregar grande:, quanti:
dades de estoque em cima de novos revendedores. Voce podera
obter urn lucro rapido no atacado dessa maneira, mas e quase certo
que 0 tiro saira pela culatra quando seus revendedores perceberem
que nao conseguem vender as mercadorias tao facilmente quanto

pensavam, e decidirem receber 90% de seu dinheiro de volta
devolvendo as mercadorias a companhia. E muito melhor inicia-los
humildemente, ensinar-lhes a vender e destarte criar urn membro
bem-sucedido de sua organiza~ao. Dentro em pouco estarao enco-
mendando grandes quantidades de estoque, tao logo saibam que
podem vende-lo.
As companhias real mente eticas impoem urn limite para a
quantidade de mercadorias que voce pode comprar para revender
no primeiro mes, e quando este livro foi escrito, de acordo com
restri~oes impostas as companhias de network marketing pelo
Fair Trading Act (Lei de Comercio Justo), nao se podia adquirir
mais do que 75libras de mercadorias nos sete primeiros dias ap6s
a assinatura do contrato. Detalhes sobre essa lei serao fomecidos
mais adiante neste capitulo. Algumas companhias exigem que
voce prove que e capaz de vender, ou que vendeu, seu produto
ou parte dele a fregueses de varejo antes de fazer jus a descontos.
Essa medida e uma garantia de que 0 neg6cio se expandira de
maneira adequada por meio de vendas a varejo em vez de
simplesmente atraves de networking. As vend as a varejo sac as
pedras em que se assentam todos os neg6cios. Qualquer neg6cio
que nao passe necessariamente pela base do fregues nao durara
muito.
Metas de vendas tfpicas de network marketing, 1994
Meta de distribuidor com direito a bonifica~o - 6.00000&
Os nornes e niveis das metas podem. variar de companhia para
companhia, mas as posi~oes sac aproxImadamente ~. mes~as.
No alto da escada, 0 distribuidor-coordenador semor tera mon-
tado uma grande rede com diversos distribuidores-coordenadore~
seu grupo. Cada urn desses distribuidores-coordenadores tera
~fversos distribuidores com direito a bonifica~oes no se~. gru~o.
Cada urn dos distribuidores que fazem jus a descontoslbomfIca~oes
tera urn mlmero de distribuidores diret~s ~o s~u grupo. Por sua vez,
ada distribuidor direto contara com dIstnbUldores comuns no seu
c rupo. No pe da escada, cada distribuidor comum pode ter urn
~umero de outros distribuidores comuns no seu gru~o.
Cada distribuidor-coordenador senior podera dlspor de. cente-
nas talvez milhares, de distribuidores comuns. Por consegumte, se
cacht distribuidor-coordenador senior receber 2 o~ ~.% sobre 0
volume da produ~ao de seu grupo, voce tern uma IdeIa de co~o
podera ser gerada uma renda imensamente elevada. Esse poten_cIal
a longo prazo e que motiva todo 0 grupo., Nem todos chegarao a
essas alturas. A maioria nem se preocupara em saber co~o. chegar
la Entre os que se preocupam, muitos nao farao 0 necessano. Este
li~ro Ihe mostrara como fazer. Cabe a voce decidir 0 que fazer com
essa informa~ao.
o principio basico e que todos comprem 0 produto pelo mesrno
pre~o, mas quanta rnais alto voce galgar os d,egr~us da escada,
rnaior sera 0 percentual de desconto que obtera. DIgarnos que as
Hirnpadas de dura~ao etema (LDEs) sejam vendidas no atacado por
5 e 7,50 no varejo. Isso representa uma rnargem de lucro de 50%
no nivel rnais baixo.
A companhia fomecera uma tabela de desconto como parte de
seu plano de marketing. Se voce nao se interessa por dados e
numeros, pule esse trecho. Mas se quer chegar aos elementos
basicos, enta~, estude-os cuidadosamente.
 e
A versao mostrada aqui necessariamente uma forma simpli- Volume mensal
ficada, uma vez que cada plano de marketing tern complicadores
pr6prios.
Quando voce se depara pela primeira vez com a exigencia de u~
volume de 56.000 para poder se qualificar como Dc;S~el~ p~d~ra
Volume mensal de vend as de LDEs no atacado lhe parecer inexeqiiivel, mas nao esque~a que essa eXIgencia e feita
a voce e a todo 0 seu grupo. Vejamos como esse volume pode ser
Nfvel de Bonifiea~ao Luera atingido. .. d
deseonto o objetivo e desenvolver urn grupo admI~m 0 u~a pesso.a por
100 0% mes e ensinar essa pessoa a fazer a mesma COlsae aSSImpor du~nte.
0% 50%
500 10% Des~a forma, 0 sistema se reproduz. Para simplificar as COlsas,
0% 60%
1.000 15% admitamos que cada novo distribuidor encomende 1.000 de LDEs
0% 65%
2.000 20% 0% 70%
para come'rar e, tendo vendido 0 estoque, encomende 0 mesmo 'il
'I
3.000 Qualifiea como volume novamente todos os meses. d'~
22% 3% 75% i;~, II
distribuidor direto '.l' !t
6.000 Qualifica como Uj i'f
25% Mes Distribuidores Valor no atacado
distribuidor com direito a
5% 80% Ill.
bonifiea~ao 1 o pr6prio 1.000
i!il:~
24.000 Qualifica como 25% 2 2 2.000 I'
10% 85%
coordenador -distribuidor
56.000 Qualifiea como
coordenador -distri buidor
25% 20% 95%
3
4
4
8
4.000
8.000
I
,I
I
senior
5 16 16.000
Provavelmente tambem haveni exigencias de grupo para 0'S 6 32 32.000 'I'
'I'i
varios niveis, tais como possuir tres distribuidores coordenado- : l'
7 64 64.000 ili
res (DCs) em cada grupo e urn minima de seis meses de volume
continuo para a qualifica'rao como distribuidor coordenador 8 132 132.000
senior (DCS).
No quadro acima, a companhia concedeu a urn DCS qualifi-
cado 10% do volume do atacado canalizado por DCs qualifica-
dos. Comumente, 3% do valor do atacado serao pagos a cada nivel ~e
distribuidor. As partes restantes da bonifica'r~o serao pagas ~ ~edI-
Algumas companhias introduziram mais posi'roes seniores
como diretores de marketing nacional, que gozam de beneffcios dos pessoais do produto, mas ignoraremos ISSOem benefIcIa da
como participa~ao nos lucros, despesas de representa'rao, seguros simplicidade. . .
de saude e pacotes de ensino gratuitos. Assim admitindo que dois novos DCs se quahfIcaram este
mes, urn v~lume total de 132.000 permitiria a urn CDS ser remu-
nerado da seguinte maneira:
 3% de 132.000 (volume total do grupo) = 3.940
]0% de 24.000 = 2.400 (de cada De quaIificado)
=
Subtotal 4.800 ($2.400 + 2.400)
=
Total 8.740 (renda de urn mes)
Esse total nao inclui 0 lucro de vendas realizadas pessoalmente nem
as bonificac;6es adicionais, provenientes de distribuidores com di-
reito a bonificac;ao, pessoalmente introduzidos e recentemente qua-
Iificados. Tampouco inclui 0 lucro auferido com vendas por atacado
de estoque a distribuidores comuns. Lembre-se, urn DeS apura urn
lucro de 95 % sobre seu estoque, mas urn novo distribuidor realiza
somente 50% de lucro. Portanto, quando urn DeS fornece estoque
a urn distribuidor, 0 DeS obtem urn lucro Iimpo de 45%. Se urn novo
Ao fim de cinco anos somente os tres por cento rendem 92.750
por mes, ou seja, 1.125 .000 por ano. Bonificac;6es e outros bene-
ficios elevariam sua renda para 1.3 milhiio por ano!
Esse nivel de lucro esta ao alcance de qua/quer urn que fac;a 0
que e necessario. Thdo 0 que voce tern a!a.zer e ve~d:r seu produto,
admitir cinco pessoas por ano no negoclO e e~sma-Ias a fazer a
mesma coisa. E isso e tudo. 0 plano de marketmg pode ser co~-
pIicado, mas 0 neg6cio e simple~ - t~o_simple~ que se voce se~tr
regras simples e trabalhar com dlsposte;ao e, aClma de tudo, persls-
tir, 0 sucesso sera ineviteivel.
:il "
..~.
;!Ij.l!
.~

,l"il
distribuidor adquire ] .000 de estoque de urn DeS para comec;ar, 0
DeS ganha 450 com essa unica transac;ao.
Conquistando urna posi~ao 'J
"j :.
I,
Esse lucro no atacado e a forc;a por tnis do network marketing. ill:1
'''II
Naturalmente, s6 indivfduos excepcionais sao capazes de atin- Algumas companhias permit~~ que n~vo~ distribuidores conquistem ,1111
gir esses nfveis num curto espac;o de tempo, mas mesmo que voce
ou "comprem uma posic;ao . Isso slg~l1fic~que compran~o_ uma 't:I!.
s6 consiga uma pequena porcentagem - digamos urn decimo,
quantidade de estoque, voce pode obter Imedmtamente a p~s~c;aoe 0 i,
calcule por si mesmo 0 tamanho do lucro que voce teni em urn ano.
Agora, calcu]e-o em cinco anos.
nive1 (percentual) para os quais seu investiment? _0 quallf~ca. Por
exemp10, a fim de se qualificar para uo:a. poslc;ao de, dlgamos,
I'
,I
Impressionado? Esta a fim desse tipo de renda? i
distribuidor coordenador, talvez seja neceSSarIOencomendar 24.~
Vejamos agora urn plano de cinco anos para ganhar ] milhao
de estoque mensais e manter tees escal6es ~m ~tivid~e. A man~rra
por ano baseado somente nos 3% mfnimos, e supondo que cada
normal, e de longe a melhor maneira de reallzar ISSO,e ter constrUldo
distribuidor s6 realize ] .000 por mes e recrute cinco novos recrutas
o neg6cio da estaea zero, de modo que 0 volume total de c~mpras
por ano. Tenha em mente que ha urn considenivel incentivo para
mensais por intermedio de sua linha (de s~as comp~s peSSOaISpara
que eles realizem muito mais do que esse nivel.
abastecer seu downline e das compras drretas qualificadas do seu
downline) iguale ou supere as 24.000 requeri.~s. . .
ADO Novos distribuidores Volume/mes 3% Por sua vez, a "compra" da mesma poslc;ao conslste slmp!es-
a
mente em entre gar as 24.000 companhia. Rei divers as manelr~s
I 5 5.000 150 de contornar 0 problemas de ter tres escaloes ativos, sendo ~ maIS
2 25 comum delas incluir pessoas de sua famnia abaixo de sua hnha e,
25.000 750
.nais tarde, quando tiver estabelecido contatos e comec;ar a recrutar,
3 125 125.000 3.750 transferir ou vender 0 numero de inscric;ao e parte do seu estoque
4 625 625.000 18.750 para seu novo recruta. .
5 3.125 o inconveniente de tomar 0 segundo cammho para alcanc;ar 0
3.125.000 93.750 sucesso em network marketing e que, a menos que voce tenha

52
 estado previamente numa companhia, voce nao tern nenhuma ex-
periencia em network marketing. Pense urn pouco - a maioria dos
que chegaram ao nfvel que voce acabou de comprar estara faturan-
do essa quantidade de estoque todos os meses. E daf que vem a
renda dessas pessoas. Elas dispoem de uma equipe. Voce nao. Voce
tern que sair em campo e organizar seu grupo. 0 que fara para suprir
a renda no meio tempo? Conhe~o urn cidadao que perdeu 30 mil
procurando comprar 0 mapa do sucesso dessa maneira. Ele era urn
excelente vendedor, mas nao sabia nada de network marketing.
Cometeu todos os erros do modo mais dispendioso. Desencantou-
se para sempre com 0 network marketing.
Se tivesse come~ado mais modestamente fazendo urn peque-
no investimento na aquisi~ao de estoque, e fosse aprendendo 0
negocio gradativamente, continuando no seu emprego normal,
tenho certeza de que estaria agora usando seu exemplo como uma
historia de sucesso.
Ha outro aspecto a considerar quando se compra uma posi~ao.
o prestfgio e a credibilidade instantaneos que a posi~ao adquirida
lhe conferem podem contribuir de maneira muito positiva para seu
trabalho de recrutamento. Novos candidatos verao em voce urn
exemplo do que poderao realizar com urn pouco de trabalho. Muitas
pessoas prosperam de maneira incrfvel depois de terem adquirido
uma posi~ao. E uma maneira rapida de come~ar para os que
realmente voam alto. E arriscado, mas se voce nao teme 0 perigo,
tern condi~oes de arcar com a empreitada e gosta de mergulhar de
cabe~a ... va em frente.
MAS, nao abra mao do seu emprego oficial enquanto nao tiver
certeza de que a renda que aufere com suas atividades de network
marketing e suficiente para mante-lo. Enxergue longe. 0 que acon-
teceria se a pessoa que 0 introduziu no negocio resolvesse mudar
de companhia? Voce precisaria poder contar com urn grupo sufi-
cientemente desenvolvido, tanto em profundidade quanta em
abrangencia, para que seu neg6cio nao fosse afetado, ou ate des-
trufdo, com a subita safda de uma ou mais pessoas. Lembre-se,
tambem, de que quando ocorre uma deser~ao, e urn de seus down-
a
lines vende seu estoque de volta companhia, sua comissao/des-
conto fica sem efeito. Essa, naturalmente, e outra boa razao para
ajuda-los a serem bem-sucedidos.
De acordo com 0 rigoroso Fair Trading Act, qua!quer anun~io,
prospecto, circular ou aviso, i~dicando os beneffclO~ financelros
propiciados por uma compan~l~ de ~etwork I?~rketmg, tern ~ue
conteruma advertencia estatutana facl1mente vlslvel com a segum-
te informa~ao:
1. Certifique-se de que compreendeu bem 0 que Ihe esta sendo
oferecido.
2. Nao seja induzido em erro por .afirma~6es de que grandes
proventos sao facilmente consegmdos.
3. E aconselhavel procurar orienta~ao legal antes de assinar urn
contrato.
o anuncio tambem devera conter a data em que a companhia
come~ou a funcionar, nome e e~dere~o do r~sponsavel, uma des-
cri~ao das mercadorias ou servIJ~s envolvldos no esquema e a
natureza da oportunidade de negoclO. ,
Se houver men~ao a ganhos obtenfveis du~ante qualque! P~~l0-
do, a men~ao devera ser acompanhada da segumte dec~a~a~ao: Os
numeros apresentados nao representam ganhos automatlC?s. Qual-
quer ganho efetivo dependera do ~eI?po e do esfor~o de?,lCados ao
negocio e do numero total de partlclpantes do es~uema. ,
Se for oferecido treinamento, deve ser sallentado que ele e
voluntario e qualquer despesa que haja deve ser devldamente
esclarecida com antecedencia. .
Se a companhia nao fizer alusao a vantagens financ~lras .no
contrato, a advertencia estatutaria e dispensavel, mas voce venfi-

cara que a maioria das companhias, eticas por natureza, inclui a
advertencia nos seus contratos. Muitos contratos tambem incluem
detalhes sobre seus direitos.
Alem do que ficou dito acima, todo participante de uma opera~ao
de network marketing tern certos direitos estatutarios.
1. Voce tern direito a se retirar da opera~ao sem ser passivel de
qualquer penalidade.
2. Se v~e se afastar ate 14 dias ap6s ter sido adrnitido, tern direito
por leI ao reembolso total de qualquer importfulcia que tenha sido
paga para ser adrnitido, e ao valor integral de quaisquer mercadorias
nao-vendidas e nao-danificadas que venha a devolver.
3. Ap6s os primeiros 14 dias, se voce se retirar e devolver as
mercadorias, a companhia de network marketing podeni deduzir
do reembolso qualquer quantia que the tenha sido paga ou de
que voce seja devedor por mercadorias vendidas e nao-devolvi-
das. Ela tambem podeni fazer dedu~6es pela deteriora~ao das
mercadorias caso a culpa seja sua.
4. Depois desse periodo, voce ainda pode deixar 0 esquema a
qualquer momento, mas, alem das dedu~6es acima, a companhia
pode deduzir uma taxa de servi~o de 10%.
Pagamentos ilegais
Voce ganha seu dinheiro em network marketing mediante lucros de
ven~as e bonifica~~s e descontos concedidos a pedidos feitos por
voce e por sua eqUlpe.
Qualquer dinheiro que voce desembolse sera para se inscrever
na companhia, pagar estoque que tenha encomendado, ou para
cobrir despesas de treinamento.
13 ilegal a cobran~a de qualquer pagamento sem que alguma
coisa the tenha sida dada em traca, sob a simples alega~ao de que
voce sera beneficiado com 0 treinamento. Se alguem the fizer esse
tipo de cobran~a estara cometendo urn delito previsto no c6digo
penal.
Tenha em mente que ha companhias que nao exigem que
voce adquira estoque; em vez disso, elas 0 engajam num esque-
ma no qual incluem automaticamente os que se inscrevem depois
de voce, abaixo de voce numa down line direta. Com um grande
contingente de pessoas inscritas, elas geram interesse - e dessa
maneira comissoes e lucros - para voce, pagando as vezes
somas assustadoramente altas. Ha muitas varia~oes desse meto-
do. Muito poucas SaDlegitimas. Algumas sao dubias, beirando a
ilegalidade; outras sao pouco mais do que esquema~ de seg~ros
mistos disfar~ados sem a vantagem da cobertura do nsco de VIda,
com muitos anos de carencia. Veja bem com que esta se metendo.
s
Nao se deixa iludir por folhetos ricamente ilustrados e impresso
em papel cuche.
Durante os primeiros sete dias depois de ter assinado 0 contrato,
uma vez que 0 Fair Trading Act impede a companhia de lhe vender
mais de 75 de mercadorias, e vedado por lei a qualquer pessoa
(ligada a companhia) receber de voce mais do que essa importancia
em pagamento de mercadorias. Atransgressao e dela, naturalmente,
e nao sua.
Se voce fizer um deposito ou cau~ao sobre mercadorias enco-
mendadas, tanto um quanto a outra sao reembolsaveis se voce
devolver as mercadorias no seu estado original.
Se perceber que esta se envolvendo com uma firma que nao
cumpre as normas acima, voce deve considerar seriamente se quer
compactuar com 0 que ela esta fazendo.
Depois de dizer tudo isso, justo acrescentar que todas as com-
panhias consolidadas aboliram essas praticas co~denaveis.ha muit.o
tempo e que e extremamente improvavel que flra~ a l~l da m~s
remota maneira. Ao contrario, tem cuidados excepclonals para nao
prejudicar seus distribuidores, pois, em ultima analise, somente lhes
proporcionando todas as oportunidades de exito elas tambem tern ANOTA90ES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER
chance de ser bem-sucedidas.
 -4-
SUA LISTA DE CANDIDATOS

As organiza~6es que niio of ere cern treinamento tendem a ser

muito menos bem-sucedidas do que as que of ere cern. Urn trei-
namento eficiente gera distribuidores bem-sucedidos. Distribui-
dores bem-sucedidos tornam uma companhia bem-sucedida. Se
voce esta pesando os pros e os contras tentando decidir qual
escolher, entiio, se possfvel, fa~a urn grande favor a si mesmo e
escolha uma com urn programa de treinamento e que fique a uma
hora de distancia de sua casa. Contudo, conhe~o distribuidores
que se deslocam centenas de quilametros por semana em busca
de treinamento.
Silo bem-sucedidos? E claro que silo. Esse tipo de compromis-
so IS que distingue os vencedores dos perdedores. Uma pessoa
disposta a percorrer centenas de quilOmetros para submeter-se a
treinamento vai ouvir com muito cuidado tudo 0 que for dito e par
em pratica todos os conselhos.
Daremos detalhes sobre treinamento mas adiante, mas agora
tenho certeza de que voce esm morrendo de curiosidade para saber
como este negocio funciona.
 Entrando em a~ao
Para montar sua lista de candidatos, escreva 0 nome, endere<;o e
telefone de todo mundo que voce conhece. Essa lista devera contar
com pelo menos cern nomes, de preferencia duzentos. Voce acha
que nao conhece tanta gente assim?
Fa<;aurn pequeno esfor<;o de memoria. Quantas pessoas voce
~onhece na cidade onde mora? Anote os nomes de todas elas. Nao
lmporta que se trate de uma obscura senhora de idade avan<;ada ou
de urn prosper~ e~p~esario. A velhinha pode ter urn filho que e urn
homem de negoclOs mfluente e ele podera the indicar uma duzia de
contat?s valiosos. Escreva os nomes se conhecer a pessoa, mesmo
que so tenha falado com ela uma unica vez. Ate mesmo se a
conhecer apenas de obas e olas.
A companhia podera the fomecer exercfcios mnemonicos que
o ajudarao a lembrar de nomes de pessoas como:
Amigos, parentes, colegas de trabalho presentes e passa-
dos, correspondentes, socios de negocios, fomecedores que
Ihe submetem contas como padeiro, 0 leiteiro, 0 dono do
armazem. Profissionais liberais como 0 medico, 0 dentista,
professores do colegio de seus filhos, pessoas que voce
encontra apenas socialmente, empregados de hoteis e bares
parceiros do seu clube de golfe, de xadrez, de dardos, d~
bridge.
Eu ~oderia encher paginas e mais paginas com exemplos, mas
~o~e pode usar sua Imagina<;ao e encontra-los por sua conta. Em
ultlIl~.o.caso, se estiver realmente em apuros, pegue 0 catalogo
telefomco e comece pela letra A. Qual e 0 primeiro nome _
Adam? <:onh~ce alguem que se chame Adam? Anote. Os pais
del~s est~o VIVOS?Anote tambem. 0 que e que ele faz? Quem
maIS voce conhece que faz a mesma coisa? Anote. Tern irmaos
ou irmas~ Con:inue anotando. Onde moram? Birmingham?
Quem mms voce conhece que mora em Birmingham? Escreva
os nomes.
Posso Ihe assegurar que a menos que voce tenha passado toda
a sua vida numa ilha deserta encontrara no minimo cern nomes antes
de chegar a letra C.
Terminou de fazer sua lista? Com cern e de preferencia duzen-
tos nomes? Otimo. Agora, por favor, aceite urn conselho: nao
comece a contacta-los antes de ter recebido algum treinamento.
Voce iria dizer-lhes todas as coisas erradas e perderia fregueses e
distribuidores potencialmente valiosos antes mesmo de come<;ar.
Va por mim, falo par experiencia propria. E facil se entusiasmar
com a perspectiva de realizar vendas maci<;as a todas as pessoas
de sua lista, por ter certeza de que comprarao de voce. Mas voce
nao pode vender seu produto pelo telefone, nao pode responder as
perguntas dos possiveis compradores se nao souber as respostas e
nao podera rebater suas obje<;5es se nao tiver aprendido as tecni-
cas.
Network marketing e urn negocio de vendas diretas. Na hora
de vender, deixe que 0 fregues potencial veja, sinta e, se possivel,
experimente 0 produto. Se ele for realmente born, 0 candidato vai
querer compra-lo. Nao tente vender antes de ter lido 0 capitulo
sobre vendas deste livro (capitulo 8).
Na sociedade de consumo em que vivemos, 0 ceticismo impe-
ra, mas:
Primeiro, as primeiras coisas. Antes de entrar em contato com
qualquer pessoa voce precisa avaliar a lista para decidir primeiro a
quem abordar com vistas ao negocio e a quem vender 0 produto.

Classificafao dos candidatos
Voce vai classificar seus candidatos de acordo com urn criterio de
sete pontos: A, CP, Ct, C2, 0, E, e F. No final daclassifica9ao voce
somara os pontos de cada candidato, e decidira quem devera
procurar para propor 0 neg6cio e a quem devera oferecer 0 produto.
A e de Atitude. 0 candidato tern uma boa atitude ou e uma
pessoa negativa? Se for 0 tipo de individuo que fica mal-humo-
rado quand? ~s coisas nao correm bern, voce nao ha de quere-Io
no seu negoclo. Em contrapartida, se 0 candidato for positivo e
bem-humorado, de urn tique no seu nome.
C~ si~fic~ Conta Propria. 0 candidato ja trabalha por conta
propna ou e capaz de perceber 0 potencial do network marke-
ting? Tique.
Cl quer dizer Credibilidade. 0 candidato goza de credibilidade
com outras pessoas? Tique.
C2 significa Contatos. 0 candidato tern urn born circulo de
contatos? Tique.
D representa Desejo. 0 candidato deseja melhorar suas condi-
~oes? Tique.
E e de Ensin8vel. Se 0 candidato se tern na conta de urn
sabe~tudo e perder tempo contata-Io, pois fracassara na certa. De
urn ttque se ele for ensinavel.
F significa Finan~as. E preferivel que seu candidato tenha uma
boa si~a9aO financeira, mas possivelmente essa e a qualifica9aO
menos Importante. Se 0 candidato tern realmente vontade de ser
bem-sucedi~o, dispondo-se a fazer tudo 0 que e preciso, entao 0
resto pouco Importa.
Agora, analise a lista e selecione os vinte mais hem classificados,
isto e, aqueles que somaram maior numero de pontos. Voce pr~cu-
rara os outros para oferecer-Ihes 0 produto e falaremos sobre ISS0
no capitulo de vendas, mas os vinte primeiros sao os que voce
abordara primeiro para expor 0 neg6cio. Se a companhia promover
seminarios e briefings de introdu9ao ao neg6cio na sua area, con-
vide-os para participar em vez de querer fazer tudo sozinho, mas
nao con vide todos imediatamente. Se nao houver seminarios desse
tipo na sua area, ou melhor, na area em que 0 candidato mora, talv~z
voce julgue mais conveniente que ele assista ao video da companhIa
como primeiro contato com 0 neg6cio.
Dizer OU nao dizer?
o que voce diz a seus candidatos e muito importante. Procure
permitir as pessoas descobrirem 0 neg6cio por iniciativa pr6pria.
Lembre-se, voce esrn apenas marcando urn encontro. Nao tente
vender as vantagens do neg6cio pelo telefone. Se tentar, certamente
fracassara. Muitos dos conceitos de network marketing sao visuais
e praticamente impossiveis de serem transmitidos por telefone.
A seguir, alguns modelos de roteiros a serem usados quando
voce telefonar para marcar uma reuniao com seu candidato.
"Oi Dave, tudo hem? Aqui e 0 John. Telefonei para lhe
informar que comecei urn pequeno neg6cio por contra pr6P~a
e preciso de suas luzes para compreender alguns dos concel-
tos. Sei que voce vem tocando seu neg6cio com grande
sucesso e pensei que seria a pessoa certa para me dar umas
dicas. Poderiamos nos encontrar quarta-feira a noite no hotel
Big Bear para trocarmos ideias?"
Quando Dave comparecer ao encontro marcado, voce 0 apresentanl
a seu patrocinador, que the mostrara os conceitos basicos de m~do
que seu amigo possa avalia-los por voce. Se tudo for conduzldo
6S
 adequadamente, Dave come9ani a se impressionar com 0 potencial
do neg6cio e seu patrocinador podeni entao dizer a ele:
"Dave, sei que voce veio checar os princfpios em que 0
neg6cio se baseia a pedido do John, mas esta me parecendo
bastante interessado pessoalmente. Gostaria de considera-Io
como uma atividade paralela a sua atual ocupa9ao?"
Esse e 0 pretexto da "ajuda" . Se Dave for realmente seu amigo nao
se recusara a ajuda-Io. Este neg6cio tern urn potencial tao grande
que voce precisa apresentar os conceitos as pessoas paulatinamen-
te. Nao comece a telefonar indiscriminadamente para seus amigos,
a fim de falar sobre 0 neg6cio e, nao se preocupe, e muito pouco
provavel que seu patrocinador tente roubar-Ihe seus candidatos.
Quando chegar a hora de seu candidato assinar 0 contrato, seu nome
aparecera no documento como "patrocinador". Voce tera, portan-
to, iniciado 0 processo de constru9ao de urn grupo.
Este e um roteiro a NAO ser usado ao contactar
seu amigo!
"Oi Dave, aqui e 0 John. Ha uma coisa que tenho que lhe
contar. E simplesmente fantastico. Descobri urn neg6cio em
que voce pode ganhar mais de urn milhao de libras por ano.
Trata-se de vender essas fabulosas Himpadas de dura9ao infi-
nita que quase nao consomem eletricidade. Dentro de urn mes
estarei montado num Rolls-Royce. Quero que voce entre para
o neg6cio, pois tenho certeza de que voce, como eu, poderia
fazer miserias com urn milhao por ano."
A primeira vista, esse roteiro nao parece ta~ ruim assim. De outra
olhada e tente descobrir 0 que esta errado.
E isso af. E exageradamente entusiastico. Voce nao pode abor-
dar uma pessoa acostumada a ganhar apenas razoavelmente e ir
oferecendo sem mais nem menos uma oportunidade de ganhar urn
milhao por ano. Ela pensara que voce nao bate bem da cabe9a.
Devagar com 0 andor.
"Oi Dave, sou eu, o John. Voceestaa fim de faturarumagrana
extra sem que prejudique 0 do seu emprego atual? T~m,tem~o
pra isso? Tern? J6ia. Que tal nos encontrarmos hOJe a nOite
para levarmos urn papo ?"
.
Se Dave perguntar do que se tr~ta,. dig.a-Ihe que come90u ha
pouco tempo e ainda nao esta mUlto mt~lra~o dos detalhes, m~s
que convidou urn especialista que exphcara tudo sobre 0 nego-
cio. . d b' t'
Quando Dave chegar, vera que seu patrocma or tam e,m es ~
presente. Deixe que ele fale. Lemb~e-se de que 0 ~stran~o e que_e
o tecnico. Seu amigo ouvira 0 patrocmador com mUlt? mats aten9~0
e credulidade do que faria caso voce tentasse the exphcar 0 COnCel!O
de urn novo neg6cio, a nao ser que voce goze de alta reputa9ao
como homem de neg6cios. .
Agora, vou dar 0 exemplo de abordagem que funclOna melhor
com os amigos:
"Oi Dave, aqui e 0 John. Que tal tomarmos ~m~s e out~~slogo
mais a noite no clube? Topas? Legal. Te veJo as sete.
Quando Dave chegar, pergunte como vai p~ssando, ? que te~ feito
de novo. OU9a com aten9ao 0 que ele !he dlsser, pOlSpodera obter
muitas dicas que serao uteis ao exphc~-lhe ?S fundame?tos ?O
neg6cio. Depois de dizer 0 que tern felto ultlmam~nte, e mUlto
provavel que the pergunte a mesma coisa. E a sua delxa.
"Nao podia estar melhor. Na verdade, acabo de me iniciar
num novo neg6cio ..."
 guia esquematico do volume de trabalho que voce tera de desen-
Deixe que Dave pergunte 0 que e.
Se for esperto, ele vai
percebendo aos poucos alguma coisa que 0 interesse, e 0 melhor de volver:
e
tudo que pensara que foi ele quem descobriu a p6lvora.

tres ouvem e uma comparecera a urn briefing sobre 0 neg6cio;

Agora, um exemplo de telefonema frio tres comparecerao e uma se engajara no neg6cio;

"Boa tarde, Sr. Smith. Meu nome e John Watson. Trabalho tres se engajarao e uma sera bem-sucedida;
para uma firma que esta desenvolvendo uma serie de nucleos
tres serao bem-sucedidas e uma sera excepcionalmente bem-su-
gerad~res de l~cr~s secund~os para homens de neg6cios
?es~ area. Acelt~a urn convlte para tomarmos urn cafe hoje cedida.
a nOlte no hotel BIg Bear, para discutirmos urn projeto even-
tual para 0 senhor?"

N uma sessao de treinamento a que fui convidado para falar

sobre automotiva~ao, ouvi urn bem-sucedido distribuidor de net-
work marketing e instrutor proferir uma frase que falou a minha
"Preferia nao entrar em detalhes por telefone. as conceitos imagina~ao: "Voce e aquele camarada que costumava jactar-se de
do neg6cio sao 90% visuais."
que seria quem faria mais."
Voce selia capaz de ouvir esse tipo de comentcirio, permanecer
Limite-se a marcar 0 encontro. Se 0 candidato insistir em
comodamente de bra~os cruzados e dizer: "Fa~o isso depois"?
c~nhecer detalhes pelo telefone, entao tudo indica que ele ou ela
nao serve para 0 ~eg6cio. Precisamos de gente com a mente aberta.
No .entanto, ~ertIfique-se de que predominem os argumentos vi-
SUalS.Honesttdade e essencial para conquistar confian~a.
Por isso, estabelecemos que uma das chaves para 0 sucesso e:
"Nao cair em armadilbas que 0 levem a antecipar detalbes Descobrindo novos candidatos
do neg6cio por telefone."
Voce deve estar sempre acrescentando novos nomes a sua !ista de
Por outro lado, muitos distribuidores bem-sucedidos construfram
candidatos. A partir do momenta em que voce para de fazer isso, a
seus neg6c~os usando 0 telefone como principal ferramenta. Voce
menos que tenha construido urn neg6cio muito bem-sucedido,
pode convldar muitas pessoas por telefone gastando 0 mesmo
inicia-se urn processo de decadencia que pode determinar 0 seu
t~~po que levari~ para convidar uma unica pessoa que tivesse que
V~Sltar.Com c~dldatos que nao conhe~a muito bern, este e primor- fracasso.
dtalmente urn Jogo de numeros. Eis uma f6rmula que servira de
E tao facH descobrir novos nomes que voce nunca devera

68
 ficar em falta. Come~ando aos poucos, voce poden! colocar urn
p~queno cartaz n.as vitrinas e/ou urn anuncio nos jomais locais.
~lspond_o de ~als re~ursos, voce pode anunciar em jomais de
clr~ula~ao naclOnal edltados em todos os pafses onde sua compa-
nhIa opera.
Como ja foi mencionado, embora nem todas as companhias
aprovem seu uso, voce pode empregar 0 sistema de mala direta
ad~uirindo maili~g.lists anunciadas em revistas dedicadas a opor~
tumdades de negoclOs, e reembolso postal. Mailing lists de pessoas
q~e responder~~ a anuncios de network marketing ou de oportu-
mdades de negoclOs no passado podem proporcionar urn alto fndice
de resposta quando usadas com 0 tipo de cartas discutidas no
capftulo 9.
A sorte pode ter urn papel decisivo em seu sucesso mas na
maioria das vezes e voce ~ue tern de construir sua sorte. Qualquer
pessoa pode ser urn candldato e 0 distribuidor de network mar-
keting ber:?-sucedido nuncAapara de procurar. Lembre-se da regra
u~-e~-tr~s: Quando voce esgota todos os um-em-tres aplica-
vels: ~lgmflca que de todas as pessoas a quem voce prop6e 0
negoclO, somente uma em 250 sera muito bem-sucedida. Voce
precisa pelo menos de tres e de preferencia cinco distribuidores
muito b:m-sucedidos na sua "linha de frente" (isto e, aqueles
que voce recruto~ ~essoalmente). Isso quer dizer que antes que
pos~a ter urn negoclO de network marketing realmente bem-su-
cedldo voce precisara abordar pessoalmente entre 750 e 1.200
candidatos viaveis em termos da oportunidade de neg6cio que
lhes e oferecida.
Se voce ja estiver envolvido com network marketing mas ainda
nao tiver logrado exito, fique sabendo entiio 0 que precisa fazer!
Pode parecer uma tarefa impossfve!, mas se tantas outras pessoas
c~nseguiram ~oce tambem conseguira. E simplesmente umjogo de
n~meros. Voc:, pod~ abordar apenas uma pessoa por dia? Entiio, em
tres ~os, v~ce tera apresentado 0 conceito de network marketing
a mms de mIl pessoas, e tera construfdo urn neg6cio substancial e
altamente lucrativo.
Nunca pare de procurar
Voce tern 0 habito de escolher uma mesa vazia quando vai a urn
restaurante sozinho? E tiio facil fazer novos amigos. Tudo 0 que
voce tern que fazer e sentar-se e dizer, "Permitem-me fazer-Ihes
companhia? Detesto comer sozinho."
Da mesma forma, quando embarcar num trem ou num aviao,
nunca sente-se sozinho. Alguns dos melhores contatos que voce
pode fazer originam-se de companheiros de viagem. Voce nao
precisa marcar uma reuniao com eles. Eles disp6em de tempo de
sobra. Nao perca a oportunidade de lhes falar sobre 0 neg6cio, mas
primeiro e preciso que se crie uma certa empatia com e1es. Pergun-
te-Ihes 0 que fazem. Descubra se ha algum setor em suas compa-
nhias com 0 qual nao estejam satisfeitos. Depois de the terem
revelado qual e e voce ter dado mostras de que possui uma perso-
nalidade fascinante falando muito pouco e ouvindo-os atentamente,
e possfvel que the perguntem 0 que voce faz na vida. Dependendo
de sua resposta, voce pode conquisrn-Ios ou perde-Ios para sempre,
mas nao va logo encenando uma apresenta~ao do seu neg6cio. E
preciso intrigar as pessoas e deixar que elas the fa~am perguntas
que satisfa~am sua curiosidade.
Eis urn exemplo de como conduzir 0 dialogo. Mary e nossa
distribuidora e Ken e urn candidato:
Ken: "0 que e que voce faz?"
Mary: "Lido com a cria~ao de riquezas."
Ken: "Parece ser uma coisa intrigante."
Mary: "De fato, e."
Ken: "Como voce faz para criar riquezas?"
Mary: "Selecionamos uma Iinha de produtos e a comercializa-
mos por urn sistema exclusivo que torna nossa companhia uma
das mais bem-sucedidas do mundo."
Ken: "Que sistema e esse?"
Mary abre entao seu folheto e delineia os conceitos do neg6cio, de
modo a toma-Io particularmente atraente para Ken. Ela ja sabe 0
 que 0 interessa. Ela ja sabe 0 que desagrada Ken no seu ramo de
atividade.
Se ele gostaria de contar com mais tempo livre, enmo ela da
enfase as ferias anuais de viote semanas a que os distribuidores
de alto nivel tern direito.
Se dinheiro e 0 grande motivador, ela se concentra particularmen-
te nas vantagens financeiras a longo prazo.
e
Se satisfa~ao com 0 trabalho que Ken gostaria de encontrar,
Mary se estende sobre a satisfa~ao genufna em ajudar os outros
a alcan~ar 0 sucesso.
Se, .n~ seu atual tr~balho, nao Ihe e conferida suficiente respon-
sablhdade, Mary dlsserta sobre a responsabilidade de comandar
umaequipe.
Se K~n demonstra falta de autoconfian~a, Mary descreve 0
cresclmento.pessoal que ocorre com as pessoas que ingressam
na companhla
Se Ken simplesmente odeia seu trabalho, Mary enmo comenta 0
aspecto divertido e social do network marketing. Conhe~o muitas
pessoas que se sentiram mo atrafdas pelo lado hldico de nossos
seminanos e prograrnas de treioamento quanto pelo dinheiro.
Extra 'ordinaria'
Ao c.onsiderar a quem apresentar 0 neg6cio, nao vise apenas aos
~an~ld:~os , que reputa de alta categoria. Afmal, muitas pessoaS
ordmanas A(c?muns) possuem talentos ocultos ou inexplorados.
Cabe a voce aJudar essas pessoas a olhar para dentro de si e por
para fora esses predicados reprimidos. A maioria dos distribuidores
de primeira ordem em network marketing sao - ou m~lhor -
foram pessoas comuns cuja habilidade latente e capaclda~e de
trabalho levaram-nas para 0 topo. As pessoas comuns constItuem
o sangue vital do network marketing. Dentro de cada pessoa comum
existe uma pessoa extraordinana a espera de ser descooorta. Parte
de sua tarefa consistira em ajudar as pessoas a acreditar em si
mesmas e nas suas habilidades. Ensine-as a se vestirem. Ensine-
lhes 0 que devem dizer. Deixe-as descobrir a maravilhosa sensa~ao
de ajudar os outros a alcan~ar 0 sucesso. Ajude-as a.conseguir as
boas coisas da vida e vera como se transformam dtante de seus
olhos, adquirindo a cada dia confian~a e destreza em ne~ork
marketing. Tudo isso depende de uma coisa. Capacidade de ensmar.
Se 0 candidato possui esse dom, tudo e possfvel.
e
Network markerting urn neg6cio que se baseia essencialmente na
imita~ao. Voce imita seu distribuidor upline mais be~-~uc~dido.
Seus novos distribuidores copiam voce e os novos dlstnbmdores
deles os copiam - ou, e este e urn "ou" importante, copiam ~oc~.
Assim, mesmo que 0 patrocinador que introduza urn novo dlStn-
buidor nao seja bem-sucedido - geraImente, por ter deixado de
cumprir os compromissos que ele ou ela assumiu - os que ele
introduziu podem ser bem-sucedidos copiando voce, em vez de
copiarem 0 que fracassou. Por conseguint~, t?rn~-se eVid,:nt~ qu.e
sua responsabilidade nao cessa com seus dlstrlbuldores de pnmel-
ra gera~ao" .
Se voce quer realmente ser bem-sucedido -:- se sua meta e u~a
renda de seis dfgitos, voce tern que constrUlr uma rede mUlto
profunda ajudando seus distribuidores a organizar suas listas de
candidatos e a recrutar novos distribuidores, e depois teni que fazer
a mesma coisa com os candidatos deles e assim por diante.
Nao e aconselha.vel abandonar seus novos distribuidores a
pr6pria sorte depois de uma ou duas nipidas sessoes de treinamento.
Eles se dispersarao por faIta de conhecimentos. Somente com
treinamento te6rico organizado e a pratica diana eles obterao os
 conhecimentos indispensaveis. Esses conhecimentos tradio consi- ~0 se inclinarem per uma podem optar por outra. Podem preferir

go a convicrrao e 0 incentivo de que necessitam. S6 entao, quando
estiverem roo motivados e senhores do metier quanto voce, estarao
a
prontos para ir luta sozinhos, mas ainda assim sem esquecer que
continuam fazendo parte do seu time. Na verdade, diria mais-
eles agora fazem parte de sua farru1ia. Trate-os, portanto, como tal.
o que voce nao facia para ajudar urn membro necessitado de sua
farru1ia? Entao, nao hesite em atravessar 0 pais de urn lado a outro,
se precise for, para dar a mao a urn de seus distribuidores.
E urn principio estabelecido em network marketing que voce
s6 tera exito na construrrao de urn gropo ajudando outras pessoas a
serem bem-sucedidas.
~:nder livros ou emprestimos, em vez de bast6es de ouro ou filtros
de agua. Em vez de per todos os ovo~ na mes~a cesta, eles p~e~
preferir se filiar a diversas companhIas e duphcar 0 que voce esta
faturando. , h'
Se voce concentrar todos os seus esfor~os numa so compan Ia
e perseguir 0 sucesso co~ tenacid~de tera todas _as chances de
alcan~a-Io, mas perdera mUltos candIdatos se eles nao g?star~~ da
oportunidade especifica que voce oferece. Cabe a voce decIdIr 0
que mais the seduz!

Este capitulo the mostrou:

Candidatos patrocinados pessoalmente erguem as vigas mestras
que conferem a amplitude de que seu grupo necessita para ter forrra. como organizar sua lista de candidatos
Quanto maior a abrangencia do grupo, menos dependente de cada
individuo voce sera. Voce nao se sentini frustrado se urn deles como classificar seus candidatos
decidir partir para outras pradarias aparentemente mais verdejantes.
0 que dizer aos seus candidatos
Ao contrario da crenrra popular, a reIva e sempre mais verde do
lado de ca. Existem tantas companhias oferecendo os mais variados
0 que nao lhes dizer
elencos de oportunidades que se voce correr atras de todas elas,
uma ap6s a outra, dissipara seus esforrros e acabara realizando
muito pouco ou absolutamente nada. E por isso que muitos distri-
buidores the dirao que voce deve concentrar seus esforrros numa s6 que voce nao deve nunea parar de procurar
companhia.
como encontrar pessoas extra 'ordimirias'

como construir uma rede em profundidade e ampla

Todavia, ha uma escola de pensamento que sustenta que seu neg6- como decidir entre concentra~ao e diversifica~ao.
cio nao se confina apenas a uma companhia - que <!> conceito de
network marketing e amplo pela propria natureza. Se voce estiver
entrosado com diferentes companhias de network marketing pode-
ra proporcionar aos seus candidatos 0 privilegio da escolha. Se eles
ANOTA~OES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER

-5-
MOLDANDO 0 NEGOCIO

Uma das grandes co is as sobre network marketing e podermos

talba-Io sob medida. E verdadeiramente urn negocio universal
ajustavel aos designios de cada urn. Demonstre interesse por seus
candidatos fazendo perguntas, inquirindo-os sobre seus proble-
mas e objetivos. Se for a certa, uma pergunta muitas vezes pode
estabelecer a diferen~a entre a conquista e a perda de urn candi-
dato. Em sintese, voce tern que lhes perguntar 0 que desejam e
oferecer exatamente 0 que querem. Voce nao esta sendo falacioso.
Network marketing pode proporcionar as pessoas 0 que quiserem
de vida, seja 0 que for. Elas nunca tiveram uma oportunidade como
esta e provavelmente nunca terao outra igual.
A maioria das pessoas que voce encontra ja se esfor~ou 0
suficiente para serem economicamente independentes, mas esfor~o
e
somente nao bastante. 0 esfor~o tern de ser direcionado para 0
negocio certo - no nosso caso network marketing.

Voce esm a procura de pessoas insatisfeitas com seus proventos ou

estilo de vida, mas nao esm atras de qualquer urn. E verdade que
qualquer urn pode ser bem-sucedido em network marketing, mas,
 para infcio de conversa, e apenas 16gico que indivfduos excepcio-
nais sejam incomparavelmente mais bem-sucedidos do que os de
perfil mediano. Em cern pessoas - e lembre-se que sua lista de
candidatos teni pelo menos cern nomes - contam-se urn ou dois
indivfduos excepcionais. Por outro lado, muitas pessoas comuns
podem ascender ao topo e se tomarem excepcionais, desenvolven-
do-se e crescendo com seu neg6cio muito alem dos limites do usual.
Se voce reunir pessoas desse calibre no seu grupo, em pouco tempo
elas se destacarao por seu insupenivel entusiasmo, agilidade men-
tal, vontade de aprender, perseveran<;a e pela correta aplica<;ao dos
princfpios do sucesso ate alcan<;arem 0 merecido exito. Oobjetivo
deste capftulo e ajuda-Io a provar a qualquer urn, dos candidatos
comuns aos rarfssimos excepcionais, como eles podem lucrar pes-
soalmente com 0 neg6cio e entao recruta-Ios para seu grupo.
o metodo consiste em descobrir 0 que eles querem e viabilizar
a realiza<;ao de seus desejos. Para concretizar esse desiderato, af
vao algumas perguntas que the poderao ser uteis.
P. Gostaria de transformar sua vocalf30 em ferias permanentes?
Voce pode enfatizar 0 lado divertido do neg6cio a urn candidato que
reaja bem a essa pergunta. Se voce realmente curte seu trabalho,
ele se toma uma forma de lazer.
P. Voce est! sendo remunerado como merece?
A maioria das pessoas julga-se mal paga. Portanto, a resposta e
geralmente "nao". Voce pode enta~ perguntar: "Gostaria de ser?"
P. Voce se da bem com seu chefe?
Se nao se der, voce tern oportunidade de dizer: "Gostaria de se
engajar num neg6cio em que todos cooperam e nao ha ma vonta-
de?"
P. Ja chegou ao maximo que poderia aspirar no seu emprego?
Poucas coisas sao mais frustrantes do que nao poder alimentar sua
ambi<;ao.
P. Voce esta esperando que alguem morra ou se aposente para
poder ser promovido?
A long a, lenta, subida da escada corporativ~ e dilacer~nte p~ra a
alma. Muitas pessoas sonham em se emanclpar mas saD tolhldas
por suas situac;oes. Voce pode oferecer-Ihes a chance de se
libertar.
P. Voce e capaz de enfrentar novos desafios em sua carreira?
Nao ha a menor duvida de que network marketing implica urn
grande desafio para todos que nele atuam.
P. Voce gostaria de ganhar mais dinheiro e fazer jus a melhores
dedulfoes de impostos?
As recompensas financeiras sao limitadas unicamente pelo
maior ou menor esfor<;o investido. Como distribuidor auto-em-
pregado, voce pode deduzir mais despesas do que uma pessoa
empregada.
P. Qual seria sua resposta se alguem the oferecesse uma carreira
agradavel com urn potencial de ganhos ilimitado?
Se alguem disser, "Nao me interessaria", nao perea tempo. Se a
resposta for positiva aproveite a brecha.
P. Ate que ponto independencia financeira e importante para
voce?
Por independencia financeira queremos d~zer sufi~ientemente se-
guros em termos fmanceiros para po~er v~ver d?s JUros ~e nossas
econornias. A maioria das pessoas Jamals sera financelramente
independente trabalhando para tereeiros e nunea encontrei alguem
que nao quisesse ser.
P. Se eu the desse urn cheque pre-datado de 1.000.000 paga-
vel em cinco anos urn contrato de cinco anos de vigencia e
uma descrilf30 de trabalho adequado a
sua capacidade, voce
79

estaria disposto a dedicar-Ihe de trinta a quarenta horas por
semana?
E isso 0 que significa urn contrato com uma companhia de network
marketing. Adescri~ao do trabalho e simples. Vender 0 produto com
regularidade, recrutar uma pessoa por mes e ensiml-Iaa fazer 0 que
voce faz. E tao simples que chega a ser inacreditavel. E ta~
inacredimvel que a maioria das pessoas se recusa a faze-Io.
P. Voce se interessaria por uma oportunidade que realmente
intensificasse sua confian~ pessoal e seu desenvolvimento?
Neste neg6cio as pessoas realmente crescem. Saem gradativamente
de suas conchas e se tomam os lideres que precisam ser para
alcan~ar 0 sucesso. Uma de minhas grandes gratifica~6es pessoais
e assistir a evolu~aodesse desenvolvimento. Isso e 0 que chama de
satisfa~ao profissional.
P. Voce sonhou algum dia em conseguir a1go melhor do que 0 deles Se nao se curvarem, mesmo quando cobertos de r~ao, serao
dia-a-dia de trabalho de urn assalariado comurn?
Estamos procurando pessoas capazes de sonhar mas nao utopistas.
Somos os trabalhadores do sonho!
P. Voce estaria preparado para mudar alguns de seus habitos a
fim de realizar os objetivos de sua vida?
Fiz essa pergunta milhares de vezes e raramente recebi urn "nao"
como resposta. As unicas pessoas que responderiam "nao" SaDas
mesmas que diriam nao a pergunta: "Gostaria de conhecer algo que
Ihe sera vantajoso?" , e nao devemos nos preocupar com elas.
P. Voce se interessaria em desenvolver uma renda secundaria
muito superior a que voce recebe atualmente sem ter que deixar
seu emprego?
A maioria das pessoas come~a numa base de tempo parcial e,
quando percebe que seus rendimentos secundarios come~am a
superar 0 que ganha no emprego de tempo integral, passa a se
dedicar exclusivamente a nova atividade.
p Se voce possuisse uma i1ha desert a e soubesse de fonte limpa
q~e em a1gum lugar da i1ha havia urn tesouro enterrado, por
quanto tempo voce 0 ca~aria?
o sucesso e 0 tesouro escondido na ilha do network marketing.
E voce conta com a vantagem de ter alguem apontando e lhe
dlzendo . "All' esta ele . Fara
T.
0 que e preciso fazer e se apodere
- "I t N- M
do tesouro." Nao tern misteno. Nao ha formu a secre a. ao A
atalhos. Recrute e venda, nada mais simples. E tudo 0 que voce
tern a fazer.
Agora, escreva vinte perguntas de sua lavra para uso proprIo.
, .,
Fato: A maioria das pessoas permanece em seus emprego~desem-
enhando suas fun~6es mediocremente ou curvando-s~ dlante dos
~ue the SaDhierarquicamente superiores. Se fossem bnlh~ntes ~os
seus cargos constituiriam uma amea~a para os que est':,o aClI~a
desp~didos. Voce podera lhes dar a oportunidade de aflrmar suas
personalidades.
Moldando para ajustar
Vejamos agora como podemos talhar este n~,g6ci? sob m~dida.
Examinaremos a conversa entre Jane, que Ja esta envol~lda, e
Bill, que ainda nao esta, ao se encontrarem pa~ato~ar ~afe. ~ara
efeito da conversa, imaginemos que Jane e BIll nao saDamlgos
intimos.
. B'll?
Jane: Como V30 as COlSas I
Bill: Niio muito mal. Os neg6cios estiio urn pouco lentos mas e a
mesma coisa para todo mundo.
 Jane: Muita gente esta se queixando disso.
Bill: E a recessao.

Jane: Voce acha 9~e tern pro~lemas corn algum aspecto parti-
cular do seu negoclO ou as COIsasestiio lentas de modo geral?
Bi!l: ~ensando bern, ten tar receber 0 dinheiro em tempo util e 0
pnnclpal problema. Estou cansado de ter que esperar noventa dias
pelos pagamentos.
Jane: Sei muito bem como voce se sente. 0 que diria se eu Ihe
co?tasse ~?e descobri urn neg6cio que garante urn fluxo de
calxa pOSItlvO,ern que todos pagarn adiantado?
Bill: Me fale mais sobre issq.
Jane: yeja bern, nao sou uma especialista porque acabo de ser
~dmltIda no esquema. Mas conhet;o urn cidadao que e catedra-
tIco no assunto. Por coincidencia, ele esta procurando mais
gente par~ ajuda-Io a expandir 0 neg6cio nesta area. Gostaria
de conhece-Io?
Se entabular conversa com alguem e the perguntarem 0 que voce
faz, diga apenas: "Eu far;o a diferen9a."
Na certa a pessoa perguntani: "Voce faz a diferenr;a em que?"
Ao que voce retrucara de pronto: "Nao ha alguma coisa na sua vida
que voce deseje modificar?"
Poucas pessoas sentem-se inteiramente satisfeitas com sua
sorte; por isso mesmo, ao expor-Ihes 0 negocio, voce poden!
fazer-Ihes mais bem do que uma fada madrinha. Voce nao se limita
aos classicos tres pedidos. Mais dinheiro? Mais liberdade? Mais
tempo livre? Mais amigos? Mais respeito? Mais sucesso? Adeus ao
estresse? Viajar pelo mundo afora?
Voce tern 0 poder de conceder-lhes todos os seus desejos desde
que elas far;am 0 que e necessario. Voce pode ate usar 0 approach
da fada madrinha com 0 candidato adequado: "Se eu the concedes-
se tres pedidos, quais seriam eles?" Seja qual for 0 pedido, diga
"Concedido", e con vide-as a assistir a urn briefing onde saberao
como concretizar seus desejos.

Bill: Em que consiste esse neg6cio?

Jane: N~~ sei c~m,oco~e~ar, mas, como Ihe disse, urn expert
ne~sa ~tIVldade Vlra aqUIpor esses dias. Quando voce tera uma
noIte lIvre?
Obser;re ~ue Jane deixa a criterio de Bill escolher a data. Ele nao
p~dera delxar de ter uma noite livre nos pr6ximos dias. Portanto
nao tern escapatoria - 0 jeito e marcar 0 encontro.
o leitor astuto ten! percebido a esta altura que a chave do
sucesso neste negocio e nao dizer muita coisa na primeira aborda-
gem.
Fale com todos so~re 0 neg6cio em todas as oportunidades que
se apresentarem mas nao revele grande coisa. Diga 0 indispensavel
para despertar curiosidade.
Uma das objer;6es mais diffceis de serem contomadas e quando
alguem the diz que nao disp6e de tempo.
Voce verificara que muitos candidatos potenciais recorrem a
' esse argumento para nao se comprometerem. Cabe a voce des-
cobrir se ele e autentico ou se nao passa de uma desculpa. Se
estao procurando tirar 0 corpo fora, nao force a barra tentando
persuadi-los do contrario. Existe uma infinidade de pessoas
entusiasticas, altamente motivadas aespera de serem descober-
tas. Nao perca seu precioso tempo com ceticos empede~idos.
Digo is so por experiencia propria, porque aconteceu comlgo -
se voce chegar a convencer pessoas inadequadas, tera que ficar
 o tempo to do atnis delas para que as menores coisas sejam feitas.
Do momenta em que voce as deixa por conta propria, elas come~am
a definhar. Nao lhe telefonarao. Nao comparecerao as sess6es de
treinamento e as reunioes, e consurnirao seu tempo e energia em
pura perda. Se voce tiver candidatos realmente interessados, mas
que relutem em se engajar no negocio por nao terem de fato tempo
disponfvel, ha uma chance de voce conseguir convence-Ios do
contnirio.
Muito raramente voce en contra alguem que nao tenha pelo
menos uma ~equena parcela de tempo ocioso. A maioria das pes-
soas desperdl~a part~.de seu tempo diariamente. Se exarninassem
atentamente este negocio veriam que vale a pena usar urn pouco
desse ~mpo para ganhar dinheiro. 0 que esperamos que aconte~a
e que, a medlda que 0 tempo consagrado a este negocio remunere
excepcionalmente bern, comparado com as outras coisas que fa-
zem, elas passem a dedicar cada vez mais tempo ao network
marketing.
Mais de 95% das pessoas que atuam em network marketing
come~~ usando parcial mente seu tempo. Quase todas que saD
excepclOnalmente bem-sucedidas - vale dizer uma pessoa em 250
- dedicam-se ao negocio em tempo integral. Logo voce ve que
nem todas as que trabalham em regime full time saD excepcional-
mente bem-sucedidas. Nao e diffcil descobrir 0 motivo - nao
faz.em. 0 que lhes compete. Encaram 0 negocio como urn emprego
rotmelro, trabalhando das nove as cinco com urn ou outro serao
para encaixar urn briefing ou uma sessao de treinamento. Como
e
voce ja deve ter percebido, esse positivamente nao 0 carninho que
leva a prosperidade.
Maxima: Para urn sucesso excepcional voce tern que
excepcionalrnente dar duro.
Outra obje~ao constantemente levantada e: "Nao daria certo aqui."
A melhor maneira de derruba-Ia eesvaziar 0 prognostico com a
informa~ao de que 0 neg6cio vai bem obrigado, funcionando de
vento em popa na area em questao. Diante de uma afirma~ao
peremptoria, ninguem ousara dizer: "Nao funcionara aqui."
De todas as obje~oes que ocorrem even~alment~, ~ ~ais comum
e: "Network marketing e a mesma COlsa que plramlde de ven-
das."
Esta e uma obje~ao facilmente contestada. P~arnide ~e vendas
foi urn fen6meno do anos 60 a margem da leI. FunClOnava da
seguinte maneira:
uma grande quantidade de estoque de mercadorias era adquirida
por uma pessoa;
essa. pessoa retalhava 0 estoque em diversos pacotes e vendia-os
com grande margem de lucro.
Cada urn dos compradores fazia a mesma coisa, aumentando 0
pre~o para garantir urn born lucro.
oprocesso era repetido imlm~r~ vezes ate 0 ~stoque tomar-se
invendavel devido aos prec;os em mmterrupta esplfal.
Os que estavam na base da pirarnide muitas vezes. ac~bavam
com as garagens de suas casas abarrotadas de mercadonas unpres-
t;;iveis.
Todos esses esquemas suspeitos tinham divers as coisas em
comum:
0 estoque muitas vezes era invendavel em primeiro lugar;
0 processo era insustentavel c?mo ~m t~do, e ~c~~ou entrando
em colapso e sendo objeto de mvestlga~oes POliClaIS.
Compare esse tipo de opera~ao com 0 de uma co~panhia de
network marketing dos dias de hoje, contando com mUltos anos de
experiencia no setor, rotatividade macic;a de estoque, e?o~es r~d~s
de distribuidores congregando gente de todos os mvelS S?ClalS,
inclusive funcionarios do servic;o de protec;ao aos consumIdores,
uma operac;ao isenta de dividas e com a estabilidade fmanceira das RESUMINDO
grandes instituic;oes banclirias.
Este capitulo the mostrou:

como descobrir 0 que as pessoas querem para poder ofere-

Frases-chave para serem lembradas e cer-Ihes 0 objeto de seus dr.sejos
usadas
como usar a abordagem da "fada madrinha"

como moldar 0 neg6cio a fim de que ele se ajuste a cada urn

Estamos procurando pessoas interessadas em faturar urn dinheiro

extra.

Precis? que voce me de uma maozinha para investigar esse

negoclO.

Estamos crlando uma serle de mic1eos geradores de lucro secun-

dario.
ANOTA~OES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER

-6-
PELAS MUDANCAS

I
Uma "geral" e uma mudanc;a completa da aparencia extema, dos 1'1'
\. l~ 14
!

fil'
cabelos para baixo. Quando me iniciei no neg6cio de network I !~ i
marketing fui submetido a uma mudanc;a Hiodnistica de aparencia ~~"
que minha mulher pensou que eu estivesse tendo urn caso. Voce
nao precisa sofrer uma mudanc;a tao radical se ja tern a aparencia , I'll
Ii}
de uma pessoa de neg6cios bem-sucedida, em plena forma fisica e
sem maus habitos. Mas mesmo assim tera que admitir algumas ;., }, '

mudanc;as desde sua higiene pessoal ate sua atitude geral. Nao esta "~
a fim de fazer isso? Enmo esta perdendo tempo lendo este livro l" ".
t1 '
porque voce nao tern disposic;ao suficiente para ser bem-sucedido.
Esta a fim? Enmo continue lendo.

Asmudanfas

Ahigiene pessoal e muito importante para seu sucesso. As primeiras

impressoes contam para valeroVoce gostaria de fazer neg6cios com
alguem que parecesse estar precisando urgentemente de urn born
banho de chuveiro? Nem eu! Se voce e acusado de nao tomar banho