FABRICA DE CHOCOLATES LA

IBERICA S.A.
Sin descripcin
de

Jhersom Paredes Caro

el 6 de Julio de 2015
23602

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Transcripcin de FABRICA DE CHOCOLATES LA IBERICA S.A.

FABRICA DE CHOCOLATES LA IBERICA S.A.

MARCO TEORICO
4.1. IMPORTANCIA DEL AREA COMERCIAL
Todo el proceso de elaboracin de un producto es un ciclo que empieza
desde contar con recurso humano capaz y comprometido, con una
cadena logstica que garantice el suministro de materia prima y continua
con la transformacin de los mismos hasta distribuirlos en el mercado.

Es all donde el rea comercial juega un papel importante, debido a que,

los resultados de la empresa estn sujetos a los obtenidos en el rea
comercial, ya que cuando se completa el ciclo, es decir cuando el
producto o servicio es adquirido por el cliente final, es cuando
verdaderamente se miden y concretan los resultados.

4.2. EL VENDEDOR Y SU FUNCIN COMERCIAL

El vendedor de hoy, ejerce un papel importante dentro de la compaa,
ya que es, esta persona la que mantiene una relacin ms prxima con
los clientes, es en gran medida la imagen de la empresa. Su actitud, su
capacidad de comunicacin interpersonal, etc., al igual que los
productos que vende, darn forma a la imagen que el cliente tenga de la
empresa
De esta manera el trabajo del vendedor durante la historia no ha
recobrado mucho valor, pero actualmente es un ejecutivo de marketing
que garantiza la imagen de la empresa, apoya las acciones publi-
promocionales, transmite informacin, se relaciona con el mercado y sus
clientes y en resumen garantiza la supervivencia de la empresa

LA MOTIVACIN DEL VENDEDOR

La motivacin de las fuerzas de ventas es un factor que
influyeconsiderablemente en la ejecucin de sus actividades, ya que es
la formade aumentar el rendimiento del grupo comercial y por ende el
de la empresa.

De esta manera la motivacin determina los resultados y el rendimiento

delvendedor, convirtindose as, en una de l as labores principales de
lasorganizaciones, donde se deben asignar parte de los recursos para
sueficaz ejecucin. Por esta razn los directivos y dems personal
involucradoen una organizacin deben ser conscientes de la importancia
de tener unequipo de trabajo adecuado y permanentemente motivado.

Recomendaciones
Los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente, porque l es el
verdaderoimpulsor de todas las actividades de la empresa.

Ampliar los sistemas de monitoreo para saber la percepcin del cliente

en cuanto a nuestro servicio.

Mezcla de mercadotecnia
PRODUCTO:
Calidad, Aspectos, Opciones, Estilo, Marca, Empaque, Tamaos,
Servicios, Garantas, Utilidades.

PLAZA:
Canales (distribuidores mayoristas y cadenas), Coberturas, Localizacin,
Inventario, Transporte

PROMOCION:
Publicidad, Venta personal, Promocin de ventas

PRECIO:
Precio de lista, Descuentos, Concesin, Perodo de pago, condiciones de
crdito.

ANALISIS Y MEJORA DE POLITICAS DE PRECIO Y RENTABILIDAD

DE LA
FABRICA DE CHOCOLATES LA IBERICA S.A.
ANTECEDENTES
Desde sus inicios, La Ibrica se ha preocupado por elaborar sus
productos utilizando los mejores insumos naturales y tradicionales
recetas europeas, permaneciendo fiel al chocolate puro de manteca de
cacao, empleando adems, los ms exigentes estndares de calidad e
higiene. Esto le ha permitido ganar el reconocimiento del consumidor
como "El Mejor Chocolatedel Per y La Ms Dulce Tradicin de
Arequipa".

La Ibrica es una escuela de formacin de su propio personal que

imparte la mstica de su fundador, perpetuando los valores que la
distinguen, como la honestidad, la creatividad, el orden y el amor al
trabajo.

ORGANIGRAMA
MANO DE OBRA :
DIRECTA -INDIRECTA
INVERSIONES - ECONOMICO - financiero
ANALISI DE RENTABILIDAD
ESTUDIO DE MERCADO
demanda proyectada
cronograma DE
inversiones
Plan de Marketing (MARKETING)
Las variables controlables: El comercian te puede entender
cualquiermercado formulando las preguntas que conocemos como las
seis "O"
1. Quienesta en el mercado? Ocupantes
2. Quien compra el mercado? Objetos
3. Cuando compra el mercado? Ocasiones
4. Quin est involucrado en la compra? Organizacin
5. Por qu compra el mercado? Objetivos
6. Como compra el mercado? Operaciones

La empresa La Iberica S.A. est dedicada a la elaboracin y

comercializacin de chocolates. Elaboran sus productos con frmulas
tradicionales e insumos naturales de la ms alta calidad, satisfaciendo
de esta manera las necesidades de sus clientes.

Brinda un chocolate con un gusto exquisito al paladar, consolidndose

como una marca lder en el mercado, adquiriendo prestigio entre los
consumidores y clientes.
MERCADOTECNIA
Todos los esfuerzos y motivacin de una fuerza de ventas seria perdido
sinla labor importante que realiza mercadotecnia, debido a que el
vendedornecesita herramientas adicionales para llevar a cabo una
excelente labor ycerrar el ciclo de su venta.
conclusiones
Segn encuesta realizada Plan Compra Iberica es un plan motivacional
queexcede las expectativas de cualquier vendedor, teniendo en cuenta
que elseguimiento en ventas y acompaamiento comercial le dieron a
este unauge importante y por ello reporto un nivel de aceptacin alto,
en lamedida en que la mayora de los vendedores aceptan volver a
participaren el programa, aun cuando saben que hay cosas por mejorar.
Programas de apoyo
Para las capacitaciones de las fuerzas de ventas, se preparan las
reuniones de ventas que pueden ser de tipo local o internacional, para el
caso de dicha prctica se aplica de tipo local. De esta manera las
reuniones de ventas, se deben disear para satisfacer los objetivos de
los participantes, es decir ajustada a todo tipo de vendedor desde el
nuevo hasta el mas antiguo en la profesin de vender.
PLANTA "ibrica "
Leyenda:
1. Contenedores de calentamiento de dos capas.
2. Mquina de mezcla y calentamiento a vapor.
3. Mquina de cinco rodillos.
4. Bomba inoxidable de dos capas.
5. Equipo de refinacin.
6. Bomba inoxidable de dos capas.
7. Contenedores de calentamiento de dos capas.
8. Bomba inoxidable de calentamiento de dos capas.
9. Mquina rellenadora de chocolate.
10. Mquina rellenadora de chocolate.
11. Transportador de moldes de chocolate.
12. Transportador de enfriamiento.
13. Transportador en cruz de moldes vacos.
14. Transportador en cruz de moldes vacos.
15. Transportador de retorno de aire caliente de moldes vacos

MAQUINARIAS
EQUIPOS AUXILIARES
Caractersticas de los productos
La Ibrica se ha preocupado por elaborar sus productos utilizando los
mejores insumos naturales y tradicionales recetas europeas,
permaneciendo fiel al chocolate puro de manteca de cacao, empleando
adems, los ms exigentes estndares de calidad e higiene.
Proceso del desarrollo de los productos
El buen chocolate se reconoce por las siguientes cualidades:
 Al partirlo, el corte debe ser limpio y producir un sonido seco.
Debe fundirse fcilmente en el paladar.
Debe poseer un marcado sabor y aroma caracterstico.
No debe dejar una sensacin arenosa entre el paladar y la lengua.
Tampoco debe dejar sensacin de grasa adherida al paladar.
El buen chocolate no tiene grasas sustitutas de la manteca de cacao

TIPOS DE PROMOCIONES DE VENTAS

1. Presentacin en el punto de compra: Los fabricantes proveen
demanera gratuita presentaciones en el punto de compra (en inglsPOP)
para promover una marca en particular o un grupo de productos.Las
diversas formas de POP incluyen rejillas especiales p ara colgar
elproducto, armazones en cartn, pancartas, sealizadores, tarjetas
deprecios, etc.

2. Exhibiciones comerciales: miles de fabricantes presentan sus artculos

en exhibiciones comerciales, eventos planeados con regularidad y en los
cuales los fabricantes presentan sus productos y toman pedidos.
3. Dinero de impulso: El pago extra que se da a los vendedores por
alcanzar una meta especfica de ventas se conoce como dinero de
impulso, tambin se denomina bonificaciones o PM.

4. Aprovechamiento para el distribuidor: Es un premio que da el

fabricante al minorista por comprara determinada cantidad de producto.
Los dos tipos ms comunes son: El primero es un regalo por hacer un
pedido determinado y el segundo es un aprovechamiento de
presentacin

5. Ofertas especiales: Son descuentos especiales iguales o por encima

de los descuentos normales por compras que se otorgan al comercio por
un tiempo limitado.

OFERTA
PROYECTADA
DEMANDA
INSATISFECHA
DEMANDA PARA EL
PROYECTO
ACTIVOS
INTANGIBLES
CAPITAL
DE
TRABAJO
PERDIDAS Y
GANANCIAS
BALANCE
GENERAL
PUNTO DE EQUILIBRIO
FLUJOS :
ECONOMICOS
EGRESOS
Indicadores de RENTABILIDAD
FLUJO DE CAJA FINANCIERO

COSTRO PROMEDIO DE CAPITAL

gracias por su atencin .....
CONCLUSIONES
flujo economico
flujo financiamieneto
En la actualidad la empresa tiene un mercado representativo en la
ciudad de Arequipa, situacin que se ve reflejada por la recordacin y
buen nombre que tiene cada uno de sus productos, tanto en
competidores comoen clientes, especialmente en las lnea de Chocolates
y Toffesque son los lderes en el mercado.
Falta INVERSION merchandising en las tiendas, lo que hace que la
competencia tengamejor distribucin en el canal.

Las actividades de recordacin de marca fidelizan al cliente, lo que

hace que se gane mercado y aceptacin del producto.

Se debe seguir trabajando en la motivacin a los vendedores,

haciendo unmejor uso de la informacin recolectada, de manera que
esta sirva parahacer reconocimiento mensual del mejor vendedor de
tienda del mes establecer carteleras de difusin de estos aspectos
yreconocer con un premio en especie al vendedor que permanezca
durante6 meses en este puesto, lo que har que se sienta participe de la
culturaganadora de La Iberica S.A.

Ser ms precavidos y/o cuidadosos a la hora de imponer una cuota. Se

debe tener una base histrica suficientemente completa para medir
elpotencial de cada tienda, de manera que las cuotaspuedan ser
repartidas equitativamente, ya que este es un fenmeno quepuede
afectar en trminos de rentabilidad a la empresa en la medida enque el
trabajo en calle no se haga con motivacin y agrado.