1. Definii conceptul de comunicare n ambele sale dimensiuni.

n general comunicarea reprezint un transfer de informaii. Dubla dimensiune a comunicrii

provine de la cele dou cuvinte surori, anume comunicare i cuminicare. Acestea explic
ambivalena comunicrii evideniind dubla dimensiune, comunitar i sacr. Axa orizontal
are rolul de liant social ntre oameni reprezentnd transmiterea de informaii. De aici
rezultnd i definiia dat de Aristotel omului (zoon politikon). Axa vertical se refer la
dorina crerii unui cod comun ntre E i R, respectiv dorina mprtirii codului.

2. Care este etimologia cuvntului comunicare?

Cuvntul comunicare provine din verbul latinesc ,,comunico, -are,, care la rndul lui provine
din adjectivul ,,munis, -e,, (care i face datoria) apoi deriva ,,immunis,, (scutit de sarcini), iar
apoi ,,communis,, (care i mparte sarcinile). Astfel, communicus poate explica termenul
comunicare, anume punerea n comun a unor lucruri indiferent de natur.

3. n ce const distincia dintre a auzi i a asculta?

Aa cum exist confuzia ntre semnal i semnificaie, exist i confuzia ntre a auzi i a
asculta. Cel ce aude nu e dect un receptacol pasiv de semnale sonore, pe cnd asculttorul le
traduce i interpreteaz (=decodificare).

4. Enumerai elementele componente ale procesului de comunicare (modelul lingvistic

al lui Roman Jakobson).

Emitorul, Receptorul, cod, cotext, canal

5. Definii codul ca parte a procesului de comunicare i precizai de ce codificarea este

considerat o condiie indispensabil n procesul de comunicare.

Codul este un pact semantic minimal, respectiv o convenie tacit sau explicit n virtutea
creia se recunoate existena unei relaii de tip funcional ntre semnificant i semnificat. Nu
se comunic ntre semne izolate, ci cu ansambluri de semne, organizate dup anumite reguli
(coduri) pentru a produce i semnifica mesaje semnificative. Un repertoriu de semne i reguli
de asamblare a acestor semne, care permit producerea de mesaje semnificative. Codificarea
putem s o considerm deopotriv condiie i mecanism al comunicrii.

6. n ce const distincia dintre cod i limb?

ntre cod i limb exist o diferen fundamental : conveniile codului sunt explicite,
prestabilite i imperative; cele ale limbii sunt implicite, ele se instituie spontan chiar n cursul
comunicrii. Omul a creat un cod n vederea comunicrii, n timp ce limba se creeaz chiar n
comunicare. De aceea codul este nchis i ncremenit, el nu se transform dect n virtutea
unui acord explicit al utilizatorilor, pe cnd limba este deschis i repus n discu ie cu fiecare
vorb nou.
7. n ce const caracterul arbitrar al semnului lingvistic i care sunt consecinele
negative ale acestuia n procesul de comunicare?

Caracterul arbitar al semnului lingvistic se refera la faptul ca orice cuvant rostit nu este
altceva decat un semnal, el nu ,, transporta intelesuri. Ferdinand de Saussure arat n mod
expres c natura semnului este arbitrar. ntre semnul lingvistic (pe care semiotica l
numete semnificant) i conceptul pe care l reprezint (semnificat), nu exist relaie
intrinsec de tipcauza-efect.

Consecinta negativa este aceea ca o dat ajuns la un receptor, cuvantul poate sau nu s
declaneze n mintea acestuia un neles, strict condiionat ns de cunoaterea unui cod
anume, n absena cruia comunicarea este imposibil.

8. Explicai sintetic de ce dialogul dintre doi interlocutori se poate realiza ca un dialog

al surzilor n planul semanticii.

Dialogul dintre doi interlocutori se poate realiza ca un dialog al surzilor n planul

semanticii datorita faptului ca desi exista un vocabular comun, nu exista un limbaj comun.

Comunicarea devine incomplet sau la limit, imposibil sau este ntreinut iluzia
comunicrii, nefiind contientizat diferena dintre limbaj i vocabular. Prin urmare,
dificultatea comunicrii ine de marea diversitate a limbajelor.

9. Enumerai caracteristici ale receptorului importante n procesul de comunicare.

-obiectivele, atitudinile, motivatia de primire a mesajului;

- diferenta de pregatire educationala, sociala, culturala intre E si R;

-relatia personala cu E;

-atributele psihologice si fiziologice;

-experienta anterioara in situatii similare;

-diferenta in bogatia de informatii intre E si R( daca este prea mare, nu poate avea loc
decodificarea mesajului).
10. Precizai care sunt cele dou bariere n comunicare, cel mai greu de combtut.

-omniprezaneta zgomotului;

-necoincidenta codurilor E si R.

11. Enumerai mai multe forme ale comunicrii preciznd criteriul de clasificare folosit.

-dupa cod: com verbala, paraverbala, nonverbala si mixta;

-dupa statutul interlocutorilor: com orizontala si verticala;

-dupa criteriul partenerilor: com intrapersonala, interpersonala, de grup mic, de tip public;

-dupa mijloacele de comunicare: com directa, indirecta, colectiva si multipla.

12. Enumerai care sunt cele patru moduri de comunicare dup Bernard Voyenne i
precizai care sunt caracteristicile fundamentale ale comunicrii directe.

Dupa Bernard Voyenne exista 4 moduri de comunicare: directa, indirecta, multipla si

colectiva.

Caracteristicile fundamentale ale comunicarii directe sunt:

-comunicarea are loc imediat si reciproc;

-comunicare interpersonala fara intermediari:

-forma de comunicare completa;

-e limitata in spatiu si timp

Transmiterea in lant duce la aparita zvonului (deformarea mesajului).

13. Enumerai cteva ci prin care se realizeaz comunicarea uman nonverbal i

definii gestul n sens larg.

Gestul reprezinta orice miscare voluntara sau involuntara purtatoare de

semnificatie.Comunicarea umana nonverbala se realizeaza prin limbajul gesturilor,
privire, expresiile fetei, comunicare cromatica, limbaj tactil, comunicare umana
nearticulata, limbaj muzical, plastic, cinematografic, pictura, sculptura, arhitectura,
muzica.
14.Care sunt domeniile comunicrii n organizaie?
Comunicarea de produs sau comercial vizeaz clienii/consumatorii;
Comunicarea B to B vizeaz alte ntreprinderi;
Comunicarea financiar vizeaz acionarii (tind s devin publicul int principal),
analitii, bncile, mediul de afaceri;
Comunicarea de influen lobby (numit i afaceri publice);
Comunicarea instituional vizeaz cetenii (are ca obiect valorizarea organizaiei,
construirea i gestionarea imaginii);
Comunicarea sensibil adresat unor publicuri eterogene, are ca obiect temele care dor,
nu merg;
Comunicarea de acceptare nsoete proiectele de instalare industrial (ex. deschiderea
unui aeroport);
Comunicarea de criz (domeniu transversal);
Comunicarea de proximitate (comunicare local a ntreprinderii);
Comunicarea de recrutare vizeaz tinerii studeni;
Comunicarea intern vizeaz salariaii;
Comunicarea cu privire la dezvoltarea durabil (e legat de etica afacerilor);
Comunicarea internaional;
Comunicarea non comercial (comunicarea ONG-urilor, asociaiilor, fundaiilor);
Comunicarea public (a instituiilor publice, comunicare politic, guvernamental,
teritorial
15.Ce este imaginea ntreprinderii?
Imaginea ntreprinderii este ansamblul percepiilor/reprezentrilor/ideilor publicurilor sale
n jurul a patru axe: reputaia, valorile, personalitatea i identitatea ntreprinderii. Ea se
concretizeaz prin opinia pe care i-o face consumatorul despre caracterul i personalitatea
instituiei (nivelul C al imaginii).
16.Enumerai cele patru principii de care trebuie s inem cont atunci cnd construim
imaginea ntreprinderii.
Pentru a construi o imagine a ntreprinderii trebuie s respectm 4 principii. O bun
imagine trebuie s fie just, pozitiv, durabil i original.
O imagine just: realitatea valideaz mesajul
ntreprinderea trebuie s se fac cunoscut pentru ceea ce este ea. O campanie de imagine
nu e niciodat precum un tablou creat de pictor: ea trebuie s fie credibil att n interior
ct i n exterior.
O imagine pozitiv: trebuie valorizat ntreprinderea
 Acesta este interesul unei politici de imagine: s facem cunoscut ntreprinderea n cea
mai bun zi a sa. O punere n valoare este indispensabil mai ales pentru sectoarele de
valoare slab ajutate de comunicare (activiti mai puin ndrgite, necunoscute sau pu in
luate n considerare). O imagine durabil: construim pentru a tri n ani
.....Dac nu toat viaa.
Din moment ce poart vocaia ntreprinderii, imaginea este un element imuabil (din punct
de vedere teoretic). Longevitatea sa este una a eficienei sale. O imagine inexact va
disprea repede. n schimb nu schimbm un concept ce este ctigtor ci l adaptm.
O imagine original: se distinge de competitorii si
Nu avem de ce s ducem o politic de imagine dac aceasta nu servete la diferen ierea
fa de masa ntreprinderilor din sectorul su. ntreprinderile sunt obligate s se doteze cu
o adevrat personalitate, adic cu o imagine de firm original i specific.
17.n ce const managementul imaginii organizaiei?
Imaginea unei organizaii din mediul de afaceri nu exist ca atare, ci doar ca sum a trei
imagini, de egal importan: imaginea proiectat de ctre organizaie/imagine voit,
ideal (nivelul A), imaginea transmis sau traducerea prin suporturi de comunicare
(publicitate, relaii cu media, relaii publice, Internet, etc.) a obiectivelor comunicaionale
(nivelul B), imaginea perceput sau subiectiv este cea care reflect opinia diferitelor
grupuri int ale organizaiei(nivelul C). Acestea trei formeaz n interaciunea lor
imaginea real a instituiei publice (identitatea).
Scopul principal al managementului imaginii, n particular al comunicrii instituionale,
const tocmai n aceast ncercare de a apropia cele trei straturi ale imaginii instituionale,
pentru a reduce decalajul ce apare ntre realitate i percepie (C). Rezultatul interseciei
celor trei imagini n urma efortului de gestionare eficient prin comunicarea
instituional formeaz imaginea real, obiectiv a instituiei (identitatea, personalitatea
acesteia). Dup ce se consolideaz n timp devine imagine de marc, brand/reputaie.
18.Care este misiunea comunicrii instituionale?
Comunicarea instituional are misiunea de:
- a vehicula valorile organizaiei i de-a rspunde n faa grupurilor int la ntrebarea:
cine este, ce vrea s fac, ce tie s fac, ce face o organizaie?;
- de-a stabili relaii de fidelitate (ncredere, simpatie) cu ele i de-a rennoi legitimitatea
imaginii de marc a ntreprinderii;
- reunete toate formele de comunicare destinate valorizrii personalitii unei organizaii;
- principalul obiectiv l reprezint instituia care concepe, fabric sau distribuie un produs
sau serviciu;
- are dou trsturi specifice: se refer la organizaia nsi i mprumut stilul comunicrii
de mas;
- deschide calea comunicrii comerciale (atunci cnd o ntreprindere a reuit s-i impun
imaginea, i este mult mai uor s fac acceptate produsele sale);
 - ncearc s construiasc i s gestioneze imaginea unei organizaii fr s primeze o
intenie comercial (imaginea instituional se construiete n timp, campaniile
instituionale se ntind pe o durat lung, organizaia trebuie s fie perceput ca un bun
actor comunitar);
n concluzie, discursul comunicrii instituionale trebuie s fie o expresie a filosofiei
proprii ntreprinderii n cauz, a identitii ei.

19.Definii imaginea organizaiei n forma ei pur.

Imaginea ntreprinderii - n forma sa pur vizeaz identitatea, crearea n contiina
consumatorului a unei reprezentri organizaionale suficient de clare, precise pentru a se
distinge de imaginile de marc comerciale.
Ea se compune dintr-un ansamblu de fenomene destinate s structureze
personalitatea/identitatea instituiei (cultur organizaional, registrele comunicrii
accent comunicare extern, performanele economice, identitate vizual, calitatea i costul
produsului i gradul de ncredere al consumatorului n ele, cultur organizaional, aportul
social al ntreprinderii la comunitatea din care face parte).
20.Definii imaginea de marc n sens propriu i n sens figurat.
Imaginea de marc - are un sens propriu (reprezentarea grafic a calitilor pe care i le
atribuie o organizaie, persoan; instrumentele de identitate vizual) i un sens figurat
(capitalul de imagine al ntreprinderii) suma sentimentelor i evalurilor care contribuie
la evaluarea unei firme/persoane.
21.n ce const deosebirea dintre imaginea de marc i imaginea instituional?
Imaginea de marc este complementar imaginii ntreprinderii. Marca de comer sau de
fabric desemneaz orice semn (identitate vizual) care servete la distingerea produselor
unei ntreprinderi. Imaginea de marc se poate axa pe o caracteristic a produsului sau pe
buna reputaie a ntreprinderii care l fabric, de pild: Adidas, Mercedes etc. Imaginea
instituional n forma sa pur, vizeaz crearea n contiina consumatorului a unei imagini
organizaionale suficient de clare i precise pentru a se distinge de imaginile de marc
comerciale. Este vorba de identitatea ntreprinderii.
22.n ce const distincia dintre imaginea de marc i imaginea de produs?
Marca unui produs poate proiecta o anumit imagine, iar produsele la rndul lor, pot
proiecta o imagine prin calitile intrinseci pe care le prezint. Imaginea de produs i
imaginea de marc se suprapun uneori. Podusele nsele pot proiecta o imagine care se
suprapune peste alte tipuri de imagine.
23.n ce const coerena imaginii de marc?
Coerenta imaginii de marca face referire la Interaciunea permanent dintre logo,
identitate vizual, imagine de marc (desen - prisma)
24.Enumerai elemente care modeleaz imaginea ntreprinderii (nivelul A al ei).
 Elementele care modeleaza imaginea unei intreprinderi, sunt imaginea proiectat de ctre
organizaie/imagine voit, ideal
25.Enumerai instrumentele de baz n construirea identitii vizuale.
Marca i semnele ei: numele, semntura, logo-ul, simbolismul literelor, culorilor, carta
grafic
26.Definii logoul.
Logo-ul este:
punctul de intrare al unei mrci, st la baza programului de identificare vizual. n plus,
pentru o ntreprindere care nu poate investi n publicitate, este o cale de acces pentru
comunicare, mai ieftin i deosebit de eficient n termeni de imagine.
El prezint personalitatea, identitatea firmei, prin intermediul unui simbol sau unei forme.
Mai mult el o legitimeaz. O ntreprindere triete prin logotype-ul su: este n acela i
timp o dovad a existenei, a vocaiei i a competenelor sale i un semn de recunoatere,
un mijloc de identificare.
Logo-ul este abrevierea cuvntului logotype ce asociaz sensul (logos n greac nsemna
discurs, cuvnt) cu type (pentru typeface, respectiv prototip, model, stil al caracterelor).
Prin extensie logo-ul este adesea asimilat vizualului care reprezint marca mai mult dect
numele i semntura. El face marca familiar, trezete amintiri i inspir (sau nu)
consumatorului ncredere.
27.Care sunt caracteristicile unui bun logo?
evocator: poart un mesaj, ncarneaz valorile, cultura instituiei;
- unic: se difereniaz fa de concuren;
- federativ: grupeaz, adun la un loc diferite segmente de public;
- declinabil, adaptabil (gradul n care se poate aplica pe diferite suporturi de comunicare);
- atemporal: creeaz o identitate puternic i durabil;
- proiectiv: nsoete organizaia n timpul schimbrilor sale.
28.La ce ntrebri trebuie s rspund un mesaj atunci cnd este conceput?
Beneficiu
de ce?
tonalitatea
Structura mesajului(coerent)
gradul de implicare al pers respective si tipul de motiv. legat de org sau serv acestora
29.Definii relaiile publice.
a. din perspectiva activitilor specifice relaiilor publice
 Practica relaiilor publice este arta i tiina social a analizrii unor tendine, a anticiprii
consecinelor lor, a sftuirii liderilor unei organizaii i a implementrii unor programe de
aciune care vor servi att interesele organizaiei, ct i interesele publicului definiie
propus de Asociaia Internaional a Relaiilor Publice, cu ocazia Conveniei anuale din
1978 inut la Mexic.
Relaiile publice sunt funcia de conducere care evalueaz atitudinile publicului, apropie
politicile i procedurile unui individ sau ale unei organizaii de interesele publicului,
planific i execut un program de aciune pentru a ctiga nelegerea i acceptarea
publicului S. M. Cutlip i colab., Efective Public Relations, 1994
b. definiii bazate pe efectele relaiilor publice
Relaiile publice reprezint o funcie managerial, care stabilete i menine legturi
reciproc benefice ntre o organizaie i publicul de care depinde succesul sau falimentul
ei.S. M. Cutlip i colaboratorii si, 1994
Relaiile publice sunt managementul comunicrii dintre organizaie i publicurile sale.

30.n ce const modelul comunicrii bilaterale simetrice teoretizat de ctre James

Grunig?

Relaiile publice se bazeaz pe modelul comunicrii bilaterale simetrice (teoretizat de

ctre James Grunig); n cadrul acestui model comunicarea se desfoar n dou sensuri
(adic public organizaie i organizaie - public), deci se ine seama de reaciile
publicului nu pentru a se identifica modul n care aceste reacii pot fi schimbate, ci pentru
a se adapta, schimba comportamentul organizaiei; acest model se bazeaz pe nelegerea
reciproc i conduce la rezolvarea eventualelor conflicte de comunicare;

31.Enumerai sarcinile departamentului de relaii publice.

-anticiparea reaciilor opiniei publice

-consilierea conducerii;

-stabilirea i implementarea programelor de relaii publice;

-evaluarea acestor programe;

-relaia cu presa i monitorizarea acesteia;

-coordonarea comunicrii interne;

-organizarea evenimentelor;

-identificarea problemelor organizaiei i asigurarea legturilor comunicaionale dintre

conducere i publicurile interne i externe;

-gestionarea, alturi de management, a situaiilor de criz

32.Precizai tipuri de campanii de relaii publice.

Dup obiectivele lor sunt campanii de:

contientizarea unei probleme: acele campanii prin care se urmrete contientizarea

publicului prin anunarea subiectului campaniei, aa cum este, de exemplu, campania
de promovare a consumului unui produs benefic organismului;
informarea publicului n cadrul crora se ofer informaie. i acest tip de campanie
produce fenomene de contientizare, dar se difereniaz de categoria anterioar prin
oferirea de informaii suplimentare, statistici (de exemplu, pericolele care apar cnd
consumi un anume produs duntor sntii);
educarea publicului aceste campanii se refer la faptul c publicul poate acumula
att de mult informaie nct s treac de la nivel atitudinal la nivel comportamental
(de pild, campania mpotriva violenei minorilor);
ntrirea atitudinilor i a comportamentului sunt adresate susintorilor organizaiei
i se realizeaz printr-o readucere aminte a valorilor organizaiei respective;
schimbarea atitudinilor sunt adresate acelor categorii de public care nu ader la
poziia organizaiei. Acest gen de campanie are la baz crearea disonanei cognitive, i
din acest motiv este considerat ca fiind greu de realizat. Un exemplu de astfel de
campanii sunt cele mpotriva tabagismului, consumului de droguri etc.
modificarea comportamentului presupun convingerea oamenilor de a renuna la un
fel de comportament n favoarea altuia. n aceast categorie se situeaz campaniile de
convingere a oamenilor s nu conduc n stare de ebrietate

Din cauza complexitii, ultimele dou obiective sunt mai greu de realizat deoarece presupun
schimbarea de atitudini i comportamente i, de aceea, sunt proiectate s se desfoare pe
perioade lungi de timp.

De asemenea, precizm faptul c obiectivele enumerate mai sus pot fi ntlnite singular, dar i
n campanii care nglobeaz mai multe dintre acestea.

Doug Newson i colaboratorii si propun nc trei tipuri de campanii de relaii publice:

campania de poziionare care comunic felul n care o organizaie se difereniaz

fa de concuren;
campania de contracarare a imaginii negative n situaii de criz;
campania de modificare i consolidare a reprezentrii aceasta presupune schimbarea
imaginii publicurilor asupra organizaiei.

n ceea ce privete durata lor, acestea pot fi campanii:

cu durat scurt;
cu durat medie;
cu durat lung.

Campaniile de relaii publice mai pot fi clasificare ca fiind pro-active i reactive:

n derularea pro-activ a campaniei de relaii publice o organizaie contientizeaz
oportunitile de a folosi efortul de relaii publice pentru a realiza un efect pozitiv. n aceast
variant pro-activ proiectanii campaniei vor selecta cele mai adecvate mijloace de
comunicare pentru a impune opiniei publice o tem, o identitate, un produs, un candidat etc.

n derularea unei campanii reactive, organizaia reacioneaz la o tem, o imagine indus n

spaiul opiniei publice care, ntr-un fel sau altul o afecteaz

33.Enumerai care sunt cele ase fundamente ale unei negocieri eficiente.

1. stilul de negociere;

2. scopurile si asteptarile;

3. standardele si normele legale;

4. relatiile;

5. interesele celeilalte parti;

6. parghiile de control.

34.Precizai care sunt cele cinci stiluri de negociere dup criteriul agresivitii umane
sau modului de gestionare a conflictelor interpersonale?

In ordinea descrescatoare a agresivitatii lor acestea sunt:

1. competitivii;

2. cei care rezolva problemele;

3. cei care fac compromisuri;

4. cei care fac concesii;

5. cei care se eschiveaza.

35.n ce const stilul rezolvrii problemei ca stil de negociere?

Stilul rezolvarii probleme este stilul optim de negociere intrucat in cazul aplicarii lui ,,niciunul
nu pierde toti castiga. Este cel mai greu de pus in aplicare deoarece e necesar un efort pentru
a descoperi esenta problemei. Este util in negocierile complexe(cele internationale,
diplomatice), dar unde avem timp limitat si oponentul se tine tare.

36.Care sunt cele patru deprinderi eseniale pe care trebuie s le aib un bun
negociator?

1. angajametul fata de o buna pregatire;

2. asteptari inalte;
3. rabdarea de a asculta;

4. angajamentul fata de propria integritate.

37.n ce const deosebirea dintre scopuri i ateptri n cadrul unei negocieri?

Scopurile sunt cele catre care tindem sa le realizam indiferent de realizarile anterioare, iar
asteptarile reprezinta judecati chibzuite carene dau o directie, care ne indica ce putem, ce ar
trebui sa facem in mod rezonabil. Asteptarile sunt determinate de succesule/esecurile
anterioare etc.

38.Definii termenul scop i precizai cteva caracteristici ale lui n cadrul negocierii.

Scop: trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung pentru a putea verifica daca si
obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie.

Caracteristicile pe care trebuie sa le aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de

eficacitate: n primul rnd sa fie specific si definit n modul cel mai clar posibil; apoi trebuie
sa fie masurabil, astfel nct sa i se poata evidentia realizarea.

39.Enumerai cei cinci pai presupui de fixarea scopului pentru pregtirea eficient a
unei negocieri.

1. sa chibzuim cu grija la ceea ce vrem sa obtinem si sa nu uitam ca adesea banii sunt un

mijloc nu un scop;

2. sa fixam o tinta optimista, dar justificabila;

3. sa fim concreti;

4. sa fim hotarati;

5. sa venim la masa negocierii cu un scop clar.

40.Care sunt cele dou principii psihologice ce devin prghii normative n procesul de
negociere?

1. principiul consecventei;

2. principiul psihologic, tendinta umana de a ceda in fata autoritatii.

41.Precizai cei trei pai (cod de conduit) urmai de regula reciprocitii n cadrul negocierii.

1. sa fim loiali si demni de incredere;

2. sa fim corecti cu persoanele care sunt corecte cu noi;

3. cand oponentul ne trateaza incorect sa-i aducem la cunostinta acest lucru.

42.Precizai paii ce trebuie parcuri pentru gsirea unui limbaj comun ntre
dumneavoastr i oponent la masa negocierii.

1. sa identificam decidentul;

2. sa cautam un teritoriu comun;

3. sa identificam interesele care ar impiedica acrodul;

4. sa cautam solutii care ar rezolva problema oponentului, dar in acelasi timp am realiza si
scopul nostru.

43.Definii prghia de control i precizai care sunt cele trei tipuri de prghii.

Parghia de control reprezinta forta cu care nu doar incheiem o intelegere, ci forta de a o obtine
in conditiile impuse de noi.

1. parghia pozitiva;

2. parghia negativa;

3. parghia normativa.

44.Enumerai cele patru mari etape specifice unui proces de negociere.

1. pregatirea strategiei;

2. analiza informatiilor;

3. deschiderea si acordarea concesiilor;

4. inchiderea negocierii si obtinerea angajamentului.

45.Care sunt etapele ce trebuie urmate n cadrul pregtirii strategiei primul pas n
procesul de negociere?

1. evaluarea situatie;

2. armonizarea situatiei cu strategia si cu stilul de negociere;

3. examinarea situatiei dpv al celeilalte parti;

4. construirea unui plan de negociere.

46.Care sunt scopurile schimbului de informaii al doilea pas n procesul de negociere?

1. creearea unui raport de comunicare destins intre negociatori;

2. dezvaluirea intereselor, preocuparilor si perceptii;

3. semnalarea asteptarilor si parghiilor de control.

47.Precizai dou tipuri de tactici pe care trebuie s le avem n vedere n momentul
deschiderii i acordrii concesiilor (al treilea pas n procesul negocierii).

1. strategia negocierii distributive;

2. strategia negocierii integraliste.

48.Enumerai care sunt tacticile folosite pentru obinerea efectului de deficit ntr-o
negociere.

1. termenul limita;

2. parasirea masei negocierii.