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AUTO-DOMNIO? O QUE SE GANHA COM ISSO?

ABRAHAM SHAPIRO

O que fazer na hora do desespero, quando tudo parece perdido? A psicologia daria uma resposta; a
religio, outra; a estratgia militar, uma terceira, e por a vai. O bom senso, entretanto, aconselha a
no perder a calma e ter auto-controle.

Quem j se se viu em uma circunstncia desesperadora capaz que pergunte: "Ser possvel ter
algum controle sobre si em condies extremas, perigosas ou de alto risco?"

Bem, eu realmente no sou mestre nisso. Para ser franco, sou um humilde aprendiz com notas
medianas nas provas a que j fui submetido. Mas posso dividir com voc uma histria que ouvi certa
vez e cuja reflexo tem me auxiliado a compreender a base deste princpio todas as vezes que
necessito dele. Por toda a vida acreditei em histrias e ilustraes para comunicar idias. Funcionam
h milhares de anos. Penso que esta ir lhe ajudar tambm. E desejo isto.

Havia um pobre homem que ganhava a vida extraindo argila de escavaes do solo e a vendia para
construtores de casas.

Um dia, enquanto escavava, encontrou uma pedra preciosa de rara beleza. Era muito grande e
brilhante, parecia de valor incalculvel. Como ignorava seu real valor, foi a uma joalheria para avali-
la. O joalheiro declarou que naquele pas no havia ningum capacitado a fazer uma avaliao
altura do preo provvel da pedra, muito menos a pagar por ela. Somente em Londres seria possvel.

O homem era pobre. No podia pagar uma viagem dessas. Decidiu vender tudo o que possua,
mendigou de porta em porta, mas tudo o que conseguiu foi reunir dinheiro para chegar at o porto de
seu pas. Precisava embarcar em um navio, porm, no tinha recursos para o bilhete.

Dirigiu-se ao capito e mostrou a ele sua pedra preciosa. Este ficou atnito com a beleza daquela
gema e convidou-o a subir a bordo: O senhor um homem digno de confiana, disse o capito ao
homem a quem conferiu todas as honras. Ofereceu a ele uma cabine de primeira classe com
conforto de milionrio. A cabine tinha uma escotilha que dava para o mar. Nosso heri passava longo
tempo deleitando-se e regozijando-se com o seu diamante enquanto absorvia a brisa fresca do mar
que penetrava em sua cabine.

Durante as refeies, seu corao enchia-se de alegria em pensar no diamante e todos sabem que
um corao alegre garantia de boa digesto. Tanto que, certo dia, adormeceu profundamente aps
o almoo tendo deixado sobre a mesa de sua cabine a fantstica gema.

Nesse nterim, o marinheiro que limpava as cabines entrou, recolheu a toalha de sobre a mesa e
sacudiu-a afora da escotilha para jogar as migalhas e no percebeu o diamante. Tudo foi lanado ao
mar.

Quando nosso heri despertou e compreendeu o que tinha ocorrido, aborreceu-se tanto que quase
enlouqueceu.

O que fazer? O capito era um interesseiro. Poderia mat-lo pelo preo do seu bilhete.

Foi neste momento que ele resolveu no perder a calma, parecer contente, como se nada tivesse
acontecido. Manteve a mesma postura satisfeita e tranqila que adotara at que acontecesse sua
pessoal tragdia.

Naquele dia, subiu ao convs para a costumeira conversa que tinha durante horas com o capito.
Fez tudo como nos dias anteriores. Fingiu to bem, que o capito no observou nenhuma diferena.

Eu sei muito bem disse o capito que o senhor um homem honesto e sensato. Meu navio
leva uma grande carga de trigo que comprei especialmente para revend-lo em Londres. Posso
ganhar muito dinheiro com isso, mas temo ser acusado de ter desviado a reserva real. Portanto,
faamos a compra em seu nome. Eu posso pagar-lhe muito bem por este servio e favor. O homem
aceitou a proposta e eles fecharam o negcio.

Na chegada a Londres, o capito teve um mal-estar e faleceu repentinamente. Nosso homem herdou
todos os seus bens, pois, aceitara assinar com ele um contrato de propriedade sobre o navio e sua
carga. Isso valia duas ou trs vezes o valor do diamante.

As concluses que inferimos deste conto so muitas, e todas prticas. Comecemos observando
primeiramente que o diamante no pertencia ao homem. A prova que ele o perdeu. O trigo sim lhe
pertencia. Tanto que ficou com ele.

A segunda lio e mais importante que permitiu ao homem atingir sua grande meta foi ter mantido
o domnio de si prprio a ponto de conseguir dominar o sentimento de desespero que naturalmente
teve aps constatar a perda de seu tesouro. Isto lhe possibilitou raciocinar de modo claro.

Todos j constataram que o desespero causa confuso e turbulncia interior. Com o crebro agitado
no conseguimos manter uma linha lgica de raciocnio conseqente. Portanto, algo importantssimo
a ser trabalhado com muito esforo a fim de atingirmos maturidade e excelncia o auto-domnio.

Finalizo lembrando uma belssima mishn extrada do tratado "A tica dos Pais", do Talmud - obra
que rene a viso de rabinos ao longo dos sculos da histria Judaica - que diz: "Quem forte?
Aquele que consegue controlar suas paixes". Depois disso, nada mais h que ser falado, porm,
tudo a ser vivido.
______________________

Abraham Shapiro consultor e coach. Suas principais atuaes so junto de lderes empresariais e times de vendas.
Contato: shapiro@shapiro.com.br
s 09:10
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6 de out de 2008

O SEGREDO DE SAM
ABRAHAM SHAPIRO

Pela primeira vez, publicamos em nosso blog um conto sobre vendas. uma histria engraada e
espirituosa, escrita por Bill Murray, que retrata nitidamente a realidade nua e crua de qualquer equipe
de vendas, usando personagens que so facilmente identificveis no dia a dia.

Se voc atua direta ou indiretamente numa equipe comercial, ir identificar cada uma das situaes
e conseguir, enfim, compreender qual o segredo do sucesso inexplicvel daquele vendedor que,
sem nenhuma expresso atrativa, atinge sempre as metas e cumpre os objetivos de crescimento que
lhe so determinados independentemente de crises, baixas de mercado ou mudana de tabela de
preo dos produtos.

Temos certeza que voc vai amar esta forma delicada e divertida de aprendizagem e remet-la aos
seus melhores amigos e colegas. Fique a vontade e boa leitura!

Era uma vez um vendedor chamado Sam.

Sam gostava de vender. Ele encarava cada visita como uma nova aventura e conseguia resultados
fora do comum.

Sam era o vencedor de todos os concursos ou campanhas de vendas de sua empresa, tendo
recebido mais canetas, mais relgios e mais viagens para Trinidad para duas pessoas do que todos
os seus colegas juntos.

Eles no conseguiam entender o sucesso de Sam. Ser que ele descobriu alguma frmula mgica?
Qual seria o segredo de Sam? Afinal ele no tinha aparncia bela e viril que faz algum se destacar
dos demais, como era o caso de seu colega Z Bonito, que ainda lamentava no ter coberto a cota
de vendas dos ltimos trs meses.

Sam tambm no tinha a mesma etiqueta e ar de dignidade de Elmo Pisamacio, cuja preocupao
com o baixo ndice de vendas o levava a procurar todo tipo de remdio.

Sam tambm no tinha a mesma percepo e inteligncia de Joo Sabetuto, que precisava ouvir
sermes peridicos do gerente de vendas para adquirir coragem de vender.

E Sam no era l essas coisas como orador, sendo muito menos capaz de fascinar sua audincia do
que Joo Falante, cuja verbosidade era admirada por todos da empresa, muito embora poucas vezes
conseguira fechar um negcio importante.

O Sam tambm no sabia contar anedotas com a mesma perspiccia e senso de humor que seu
colega Tom Gargalhada. O Tom realmente arrancava risos de seus clientes, muito embora quase
nunca arrancasse um pedido.

Talvez o mais misterioso de tudo fosse o comportamento anti-social de Sam. Quando terminava a
reunio de vendas e a turma zarpava imediatamente para o salo de negcios, o Sam ia direto para
casa, perdendo, assim, importantes e secretas conversaes de bar conselhos ntimos e precisos
sobre estratgias de vendas que s as pessoas bem temperadas so capazes de fornecer.

O tempo ia passando e Simo Cheiravendas, o dinmico gerente regional, enfrentava um srio


problema. O Sam fazia tanto sucesso que estava destruindo qualquer ambio ou esperana dos
demais vendedores que tinham que viver sem canetas, sem relgios e nem sequer sonhavam com
uma viagem para Trinidad para dois. O enorme sucesso de Sam no poderia compensar o fracasso
dos outros. Ento convidou Sam a compartilhar com seus colegas o que seria o seu segredo na
venda, em uma reunio especial em horrio fora do expediente.

- Aham!!! pensou Z Bonito que, embora soubesse que a chave do sucesso ter um belo fsico
e o discreto uso de desodorantes sofisticados, se juntasse a isso o segredo de Sam, ficaria
irresistvel.

Com o segredo de Sam, o Joo Sabetudo estava certo que em breve ganharia trofus e at prmios.

Enquanto Joo Falante o eterno otimista j pensava em como viajar para Trinidad sem que sua
esposa soubesse que a viagem era para dois. claro que o segredo de Sam o faria um campeo.

- Afinal fizeram o campeo se revelar foi o comentrio de Tom Garagalhada. Ele j imaginava
como as suas famosas piadas somadas ao Segredo de Sam o tornariam um imbatvel campeo.

Elmo Pisamacio no achou que era muito dignificante expressar as suas reaes, embora estivesse
intimamente eufrico. Com sua etiqueta, seu ar de dignidade e "O Segredo de Sam", ele estava certo
que ningum o superaria.

Simo Cheiravendas, o dinmico gerente, apresentou Sam com palavras elogiosas e paternais. E,
modestamente, assumiu a maior parte do crdito pelo sucesso de Sam, enquanto os demais
tentavam ocultar sua inveja e nervosismo. Dispostos a anotar o segredo de Sam, eles usavam o
verso de velhos tales de pedidos, j muito amarrotados para serem usados com os clientes.

Sempre alerta reao dos demais, Sam estava a par do clima de grande tenso que reinava
naquela sala. Mas nunca se deixando vencer pela falta de calor humano quando reconhece a
importncia do que tem a oferecer, Sam assumiu com determinao a sua tarefa:

- Primeiro disse Sam PREPARE-SE. E descreveu coisas tais como planejar o trabalho e
trabalhar o plano; a importncia do conhecimento dos seus produtos; e tambm porque devemos
planejar em vez de decorar a apresentao de vendas.
Os outros anotavam com cuidado. A seguir, ele passou para:

- PROMETA BENEFCIOS cobrindo as tcnicas bsicas de relacionar os atributos e vantagens


aos benefcios do produto e s necessidades do cliente.

- Tenho a impresso cochichou Joo Falante que j ouvi essa histria antes. Mas no me
atreveria...

- Shhhhhh interrompeu o gerente regional.

E mais uma vez houve um profundo silncio quando Sam passou para:

- PROVE O QUE DISSER.

Ele explicou como algum pode usar demonstraes, documentos escritos, histrias de sucesso e
depoimentos de clientes satisfeitos em favor de seu produto.

Elmo Pisamacio comeou a se sentir incomodado e inseguro.

- ILUSTRE OS BENEFCIOS. continuou Sam.

Ento explicou como colocar o cliente em cena levando-o a sentir, por si mesmo, os benefcios do
produto. Nesse ponto, Sam parou de falar ao pressentir um ambiente de ira e antagonismo.

- O segredo ... resmungou Joo Falante ... que Sam est tentando adular o chefe mostrando
aquilo que aprendeu no Manual de Vendas.

Ele no queria que seus comentrios fossem ouvidos por Simo Cheiravendas, o dinmico gerente
regional.

Agora, um tanto nervoso, Sam passou para:

- PROMOVA A AO.

E disse como devemos estar sempre a procura da primeira oportunidade para fechar a venda, e
tambm de superar objees.

Simo Cheiravendas, convencido de que Sam marchava no caminho certo, deixou a sala para que
os rapazes se sentissem mais vontade.

- Ora essa, Sam! disse Z Bonito Voc est nos levando na conversa.

- Nada de rodeios! gritou Tom Gargalhada, que no podia tolerar as piadas de outras pessoas.

- Esses seus conselhos me deixam indignado admoestou Elmo Pisamacio, que se sentia muito
perturbado e impaciente.

Sam no entendia mais nada. Se eles queriam aprender seu segredo, por que interrompiam
justamente quando ele preparava o terreno para fazer a revelao.

- Muito bem, Sam advertiu Joo Sabetudo chega de conversa mole. Diga a verdadeira
frmula.

- Sim, a dica!

- A chave.

- Era isso que eu ia fazer disse Sam E agora o verdadeiro segredo do sucesso das vendas.

- Vamos, Sam, saia da frente. No podemos ver! grunhiu Tom Gargalhada.


- isso! apontou Sam para o que escreveu no quadro Trabalhe duro!!!

- Trabalhe duro? gemeu Z Bonito.

- Trabalhe duro? rosnou Joo Falante

- Trabalhe duro? exclamou Elmo Pisamacio

- Trabalhe duro? gemeu Joo Sabetudo

- Trabalhe duro? chiou Tom Gargalhada.

- ! retrucou Sam Basta pegar os princpios bsicos contidos no manual e trabalhar duro!
Trabalhar. Trabalhar. Trabalhar duro!!! E este, senhores, o meu segredo! A nica forma que
conheo de obter sucesso nas vendas.

Ento Sam permaneceu imvel esperando modestamente a expresso de gratido de seus colegas.

- Fora!!!

- Fora!!!

- Fora com ele!!! todos gritaram. E transformando-se numa violenta multido, eles pegaram o
Sam, esfregaram cola, cobriram sua pele de penas e o expulsaram para muito alm dos limites da
cidade.

.....................

No ms seguinte, Z Bonito ganhou uma caneta. Elmo Pisamacio ganhou um lindo relgio. E Tom
Gargalhada ganhou uma...

- Esperem berrou uma voz l na porta. Era o Sam com os braos cheio de pedidos.
Simo Cheiravendas, o dinmico gerente regional correu para receber o Sam.

- Sam, meu rapaz. Por onde voc esteve?

- Trabalhando duro respondeu Sam L fora, trabalhando.

- Continue esse bom trabalho, Sam disse Simo Cheiravendas com grande sorriso No ms que
vem voc pode at vender melhor.

E assim, embora os outros vendedores, hoje, conheam o segredo de Sam, bem provvel que no
entenderam o recado.

FIM