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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO| DEZEMBRO DE 2006 | N 27 | ANO 4 | R$ 9

M&SICA
 GERENTE
COMPRADOR

VENDEDOR 1

MERCADO INFORMA O PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS


VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

ESPECIAL
CONDORTECH
Profissionaliz ar
faz bem
Rompendo o
paradig ma, a empresa
inicia sua nov a f ase

VIDA DE LOJ ISTA


Aprendi muito com
minh as decis es
equiv ocadas
P or Mauro Bernardes,
da A g ev Music

Os segredos e
COMO ESCALAR UM TIME as dicas para
escolh er

CAMPE O
melh or seus
funcionrios e
aumentar seu
faturamento

DE VENDAS
CONCORRA! V P A RA A MU S I K MES S E DE G RA A ! P G . 8 5
02 Roland 31.10.06 12:06 Page 1
03 Equipo 31.10.06 12:08 Page 1
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EDITORIAL

APOSTAS E CERTEZ AS M&SICA


MERCADO
www.musicaemercado.com.br

O ano de 2 0 0 6 est chegando ao fim e, nessa poca, vm tona as tradicionais reflex es.
Como foi o desempenho da sua empresa? V oc vendeu mais? Ampliou o espao fsico da sua
Editor/ Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
loja, importadora ou fbrica? Esse balano sempre proveitoso quando extramos as li es Diretora de Reda o
que nos sero teis para o ano seguinte. Regina Valente
D o ponto de vista macro, sobre o aspecto da participao do setor nas a es em interes- MTB: 36.640
ses comuns, como as associa es, o mercado avanou.A Abem sica, com S y nsio Batista na Correspondente internacional
presidncia, ampliou suas atividades e tornou o Conselho mais din mico.A Anafim, associa- Flavio Americano
o dirigida aos fabricantes, sob a gide de Alberto Berolazzi, tambm trouxe altera es em Depto. Comercial
sua administrao.P rovavelmente ambas tero mudanas mais favorveis para o setor em 2 0 0 7 . Marina Markoff e Eduarda Lopes
E necessrio, por melhor que seja a participao do mercado, contribuir de forma vital para Administrativo/ Financeiro
a troca de informa es e de necessidades. Carla Anne
Os grandes eventos comerciais do segmento contriburam para que se falasse mais sobre Diretor de Arte
m sica.D a F eira de M sica de F ortaleza,a Expocrist,a Expomusic,s internacionais NAMM, Alexandre Braga
nos Estados Unidos, Musikmesse, na Alemanha e Music China, na sia, as feiras propor- Revisora de Texto
cionaram efetivamente uma promoo do setor de udio e instrumentos. Hebe Ester Lucas
O acesso ao estudo musical teve sua vez,bem melhor que no ano passado,mas ainda tmi-
Colaboradores
do.A EM& T , dirigida por Clio R amos, colunista da revista Msica & Mercado, foi ampliada
Amanda Prado de Felicio, Clio Ramos,
com duas novas filiais, uma em Campinas ( S P ) e outra em V itria ( ES ) . H oje, coloca-se
Christian Bernard, Eduardo Vilaa,
como a escola que quebrou o paradigma do que aprender m sica com prazer e jovialidade.
Getulio Dias de Almeida, J.Takao
Em outra direo, mas com o mesmo profissionalismo, conservatrios como o de T atu ( S P )
Shirahata, Luiz Tadeu Correia, Marcos
e eventos como o I I F estival I nternacional de V iolo, em Belo H orizonte ( MG ) , instigaram
Brando, Nelson Weingrill, Renata
o p blico a fazer cada vez mais m sica e melhor: estudar.
Gomes, Paula Neves, Ricardo Recchi
G randes lojistas reorganizaram suas contas e ampliaram seus espaos, outros tiveram
de fechar as portas ou mudar seu sistema administrativo. Uma coisa certa: h espao Foto de capa: divulgao
para todos, basta um planejamento srio, que preveja as tais apostas e certezas, saber o que Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi
o lojista pensa sobre margem, gerenciamento e giro de produtos. O que se mais vende e
o que o consumidor quer. M SICA & MERCADO
Na busca por dados, pelo segundo ano consecutivo, a revista promove a P esquisa Rua Guaraiva, 644
S y novate/ Msica & Mercado.A pesquisa j se tornou ferramenta indispensvel para muitas em- Brooklin Novo CEP 04569-001
presas e, este ano, vem mais eficaz: a coleta de dados junto aos lojistas ser feita via telemar- So Paulo SP Brasil
keting. S ero avaliadas nove categorias em udio profissional e 1 7 em instrumentos.As mais Todos os direitos reservados.
lembradas em cada categoria recebem, no fim, o trofu do P rmio AI & M Brasil. P ortanto, Autorizada a reproduo com a citao
prepare-se com embasamento para crescer em 2 0 0 7 , novo ano que bate porta, com pers- da Msica & Mercado, edio e autor.
pectivas melhores do que as de 2 0 0 6 .
Publicidade
Boas festas e at o ano que vem!
Anuncie na Msica & Mercado
Um abrao,
comercial@musicaemercado.com.br
Tel/fax.: (11) 5103-0361
www.musicaemercado.com.br
e-mail
ajuda@musicaemercado.com.br
DANIEL NEVES
M&M no Orkut
Editor
www.orkut.com/
Community.aspx?cmm=4008784

MSICA & MERCADO ON- LINE Membro da Abem sica


Visite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais not cias do Parceira Anafim
setor de udio e instrumentos. Impressa no Brasil

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SU M R IO

NOVEMBRO|DEZEMBRO
CAPA

MONTE UM TIME DE 6
SE ES
Editorial

VENDAS VENCEDOR
10 ltimas
30 Loj ista
36 Enquete
Os segredos e
desafios de escolher 38 Vida de loj ista
os profissionais 92 Produtos
que interferem 94 Painel de
diretamente no
faturamento do
neg cios
seu neg cio. Como 95 Painel do
analisar perfis loj ista
dos candidatos e
96 Resumo
selecionar o melhor

42
da edi o
98 Contatos

COLUNISTAS MAT RIAS


26 MARKETING MIX Crescimento in cuo e 56 BENDS: nova f brica quer acirrar a disputa pelo mercado de gaitas
burocracia atrapalham a imagem do
Brasil no exterior POR C LIO RAMOS 58 A f brica espanhola de viol es ALHAMBRA busca distribuidor no Brasil

28 GERENCIAMENTO 20 id ias para 62 CONDORTECH prova que profissionalizar faz bem para a empresa
conquistar o cliente e vender mais
POR AMANDA PRADO DE FEL CIO 64 LESON rebate boatos e garante que n o vai fechar

52 PDV Pesquisa de mercado parte 3: no 68 Perfil: CL VIS IBA EZ, pioneiro na fabrica o de baquetas no Brasil
ltimo artigo da s rie, vej a como manter sua
cartela de clientes POR CHRISTIAN BERNARD 72 Saiba tudo sobre a realiza o
da 2 PESQUISA SYNOVATE/
54 CR NICA Programa O Aprendiz mostra at M SICA&MERCADO
onde pode ir a tica na corrida profissional
POR LUIZ TADEU CORREIA 76 Internacional: o imp rio da loj a
TODOM SICA no Uruguai
70 PSICOLOGIA GERENCIAL
A import ncia de avaliar o risco de 80 ESPECIAL EXPOMUSIC: as
seu neg cio para buscar as solu es novidades das empresas que
ideais e aumentar a lucratividade participaram da maior feira de
POR LUIS EDUARDO VILA A m sica da Am rica Latina

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NOVIDADES DA MUSICAL EX PRESS TELEFONE DA RZ B


Depois de quatro anos em desenvolvimento, chegou s loj as, em Na edi o anterior ( 26) , o telefone da
outubro, o novo Cat logo de Produtos da Musical Express vers o empresa mineira saiu incorreto na se o
2006/ 2007. Na publica o, que traz informa es de Produtos. Anote os n meros certos:
consistentes com um visual arroj ado, a empresa reuniu os ( 31) 3375-1019 e ( 31) 9277-3000.
mais de 3 mil produtos que comercializa. A nova vers o do
cat logo j conta com as novidades lan adas pelos ACOSTUMOU
fabricantes nacionais e internacionais durante a Expomusic. Depois de abrir sua pr pria linha de
A importadora lan a ainda o cat logo promocional da importados, parece que a RMV pegou o j eito.
DAddario, que traz o brasileiro Kiko Loureiro entre os guitar heroes mundiais. Agora, mesmo para a linha nacional, o
Considerado por muitos aficionados pela guitarra como pe a para colecionadores, procedimento o mesmo: s vende
todos os anos o calend rio traz imagens de grandes artistas que endorsam as o que h em estoque.
cordas DAddario. Para esta edi o, a novidade foi a inclus o de um m sico
brasileiro. Kiko Loureiro ir representar o Brasil em todos os pa ses em que o DEPOIS DO SUSTO
calend rio distribu do. Recuperando-se do assalto que sofreu
este ano, a Machine amplificadores mostrou

ADAH TOTAL 2 0 0 7 suas novidades na Expo Crist e mira no


mercado evang lico.
A Adah, fabricante nacional de baterias e
acess rios, realizou nos dias 30 e 31 de agosto,
QUASE UM DOSSI
no Hotel Shelton Inn Hotel Planalto um evento
J est na Abem sica ( Associa o Brasileira
direcionado para loj istas com o obj etivo de
da M sica) um proj eto da Musikmesse, feira
apresentar suas novidades nas linhas de baterias.
internacional que planej a pousar em solo
A empresa contou com a presen a de todo o
brasileiro. A decis o, de aceitar ou n o, do
quadro de representantes, que receberam um
Conselho da Associa o. A Musikmesse
treinamento pr vio por meio de palestra t cnica e motivacional para estarem habilitados a apresentar
uma das mais respeitadas e tradicionais
os lan amentos para loj istas de todo o Pa s. Como estrutura do evento, a Adah disponibilizou para os
marcas de feiras no mundo, e sua presen a
loj istas transporte em van ao Expo Center Norte, caf da manh e almo o.
no Brasil iria colocar o Pa s na rota dos
Foram entregues kits promocionais e novos cat logos, al m do sorteio de dois aparelhos de DVD e de
grandes compradores mundiais.
uma bateria modelo Talent ( o ganhador foi Rodrigo Scafutto, da loj a Fuj ioka Goi nia) . Edvaldo Mello,
diretor da empresa, avaliou o evento positivamente, pois o n mero de visitantes superou a expectativa,
BOA NOT CIA
houve mais integra o entre o quadro de representantes e maior aproxima o do v nculo entre a
Disposto a remexer com o mercado, o
empresa e as novas loj as. O 1 Adah Total deixou a certeza da imensa receptividade dos visitantes
empres rio Roberto Guariglia, da
diante de toda a mudan a que a Adah promoveu em seus produtos e no relacionamento comercial.
Contempor nea, contratou a Bernard
Comunica o para trabalhar seu marketing.
2 ENCONTRO NACIONAL DE ESCOLAS DE MSICA
Y amah a patrocina o evento que reuniu escolas de msica de todo o B rasil H ABRO BATE RECORDE
Foi realizado no in cio de setembro o 2 Encontro A Habro Music bateu novo recorde de vendas
Nacional de Escolas de M sica, promovido pela da marca Mapex
revista No Tom, especializada em escolas de
m sica. O evento, que ocorreu na capital paulista, ERNIE BALL NO BRASIL
promoveu um ciclo de palestras de profissionais Beth Bearden,
de ensino musical como Marcelo Caires, Enny representante
Parej o, Erik Heimann, al m dos colunistas da da fabricante
revista No Tom, Gl ucia e Lu s Fernando S. Ferro. norte-americana de
Tamb m compareceram Kenichi Matsushiro e cordas, passou o m s de
Amauri Silva ( presidente e gerente comercial da Yamaha) , Pakito ( supervisor do departamento CK da setembro em viagem por
Roland) , Luiz Guilherme ( s cio-propriet rio da J OG) , Andr a Donatti ( gerente de marketing da Weril) , v rios pa ses. O Brasil
Carlos Casagrande e Thiago ( gerente comercial e respons vel pelo setor gospel da Universal estava inclu do na
Fonogr fica) .Na ocasi o realizou-se o sorteio de um viol o cl ssico C40 e de um teclado PSR 295. O agenda e, durante a visita
contemplado com o viol o foi o professor representante do Conservat rio Souza Lima, Carlos Alberto em terras tupiniquins, os coment rios sobre
Salles. O teclado foi para S rgio Sciotti, da Escola Artlivre. o mercado nacional foram bastante positivos.

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C O N C O R R N C I A S E AC I R R A N O
MERCADO STANDARD
Fundada h menos de um ano em S o Paulo, a Special Line entrou no cordas, troux emos a S trauss e a C apri, da C hina. A principal caracter stica
mercado de importadoras para concorrer diretamente na linha popular. das duas marcas apresentar instrumentos v oltados para estudantes,
Na Expomusic, a empresa j causou algum barulho, com um estande bem orq uestras de c mara e at q uartetos de corda com tima q ualidade e
montado de 136 m2, onde estavam em exposi o as marcas que distribui pre o acess v el. A S trauss, por ex emplo, atende a um n v el de m sico
no Brasil: J MCustom, Strauss, Huller e J GS, al m da TUM Brasil, marca intermedi rio, tamb m com pre os competitiv os. A J M C ustom uma
nacional de instrumentos de percuss o que passa a ser controlada pela marca j aponesa de instrumentos de sopro q ue estamos traz endo com
empresa. M&M conversou com o gerente de marketing Mauro Calil. ex clusiv idade e abrang e desde o estudante iniciante at o prof issional.
A H uller, por sua v ez , tem uma linha de udio com tecnolog ia americana e
M sica & Mercado: Como a empresa est se posicionando no mercado? f abrica o chinesa. P retendemos traz er ainda outras linhas para est dio,
MAURO CALIL Q ueremos traz er produtos dif erentes, com materiais nov os e como a s rie w ireless VH F / U H F , linha para escolas, bandas e ig rej as.
um trabalho de pesq uisa detalhado. A lg uns produtos da linha T U M Brasil,
por ex emplo, s o f eitos com couro de cang uru, av estruz , til pia. T udo para > A empresa optou, ent o, por trabalhar com produtos
cheg ar melhor sonoridade, mais seca, como g osta o m sico brasileiro. importados da China?
N o ex atamente, porq ue apenas a f abrica o acontece l .
> Como ficou a rela o entre a Special Line e a TUM Brasil? T oda a tecnolog ia f oi desenv olv ida nos Estados U nidos e
A marca de percuss o sempre f oi f abricada no na Europa. Mas, obv iamente, por uma q uest o de custos,
Brasil, em Bariri, e ag ora adq uirimos o direito de v ale mais a pena produz ir na C hina e conseg uir um
distribui o ex clusiv a dos produtos n o s custo- benef cio muito melhor para o consumidor f inal
aq ui, mas tamb m no ex terior. A linha C ruz eiro e um g anho maior para o loj ista.
do S ul, por ex emplo, f oi f eita para ser v endida a
outros pa ses, por ter sonoridade e acabamento > Como vai ser o trabalho j unto ao loj ista?
nicos, al m de um desig n q ue priv ileg ia a Vamos, a princ pio, f az er o tradicional, com
cultura brasileira l f ora. display s nas loj as, promov er w ork shops,
entre outras a es. Nosso obj etiv o inicial
> Com quais marcas a empresa est tornar nossas marcas conhecidas pelos
trabalhando? loj istas e pelo p blico, para q ue eles
T emos produtos nos seg mentos de sopro, passem a conf iar nos nossos produtos.
cordas, percuss o e udio. Na linha de
MAURO CALIL, da Special Line

NOVOS SITES LIVERPOOL RENE


W W W . TITANIUMRACK S. COM. BR
REPRESENTANTES
No final de agosto aconteceu o encontro anual de
A Staff Drum, fabricante nacional de baterias
representantes da Liverpool, no hotel Pathernon, no bairro
eletr nicas, lan ou o site da sua linha Titanium
paulistano de Santana.
de racks modulares de alum nio para est dio,
O encontro teve como
perif ricos, teclados, DJ s e trip s. Para os loj istas, racks podem ser solicitados em
obj etivo apresentar as
configura es e medidas personalizadas. Informa es: ( 11) 4616-8018.
metas que a empresa
W W W . RMV. COM. BR espera de seus
A f brica e importadora RMV acaba de lan ar o portal da colaboradores, al m
marca. Rodrigo Guimar es, gerente de marketing da das novas estrat gias
empresa, explica que o novo portal na internet aborda de marketing. Durante o
todas as linhas, com informa es obj etivas sobre os evento, houve ainda uma r pida apresenta o dos produtos,
produtos. Recentemente a empresa tamb m lan ou um processos de fabrica o e tamb m a troca de informa es dos
newsletter para clientes e loj istas. representantes com a empresa.

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LIVROS POR RENATA GOMES


BALZ AQUIANA
Completando 30 anos, a Boss realizou no
m s de outubro o Boss Guitar Day, evento
SEGUNDA- FEIRA DE NOVO
que trouxe o guitarrista alem o Gundy
TH E MONDAY MORNING FEELING
Keller, especialista de produto Boss e
UM LIVRO PRA DEIX AR DE SOFRER NO TRABALH O
criador dos efeitos mais famosos da
J OEP SCHRIJ VERS
empresa, incluindo a lend ria GT-8, para
O f im do doming o tem se transf ormado em um momento de
diversos workshops no Pa s.
p nico, terror e ang stia? Voc uma daq uelas pessoas q ue
pref ere trocar o nome do dia para tentar sof rer menos com o in cio
NOVAS DA ADAH
da semana? Ent o v oc v ai se encontrar e se div ertir com este
A f brica de baterias e percuss o est
liv ro. Descrev endo os mais div ersos sentimentos q ue espreitam a
lan ando novo cat logo de produtos, al m
mente dos aterroriz ados pela seg unda- f eira, o autor analisa e procura responder
de seu manual de refer ncia para
perg unta central: O q ue h de t o ruim com este dia da semana? , apresentando os
vendedores. Solicite pelo telefone
motiv os mais comuns para tanto medo, raiv a e tristez a. S arc stico, sincero e direto, ref lete
( 11) 6231-5352 ou adah@ adahdrums.com.br
os pensamentos q ue q ualq uer um de n s j tev e, mas q ue nunca seq uer ousou comentar
no ambiente de trabalho. C hef es, coleg as, culturas dentro das empresas, nenhum dos
AINDA BOSS
poss v eis f atores de p nico escapa da an lise do autor, q ue aj uda o leitor a identif icar os
Um movimento vem tomando forma na
poss v eis determinantes de seu mal- estar no trabalho e a encontrar f erramentas para
ger ncia da marca Boss ao redor do
sobrev iv er s pr x imas seg undas- f eiras.
mundo. A campanha Authentic Boss, que j
saiu no Brasil, refor a a diferencia o e a
GERENCIAMENTO DE TEMPO qualidade do produto, que j ultrapassou a
CONCENTRE NOS OBJETIVOS - EVITE DISTRA ES - ORGANIZ E marca dos 8 milh es de pedais vendidos.
SEU ESPA O - DELEGUE COM EFICINCIA - SOLU ES PRTICAS
PARA OS DESAFIOS DO TRABALH O ELES SABEM O QUE FAZ EM
MELISSA RAFFONI O movimento em conj unto do marketing da
N o h mais espa o para compromissos em sua ag enda? S eu Yamaha e da Roland trouxe a revitaliza o
computador est abarrotado de e- mails para serem respondidos? do Made in J apan no Brasil. At dois anos
A inda n o conseg uiu dar seq ncia q uele proj eto importante? atr s as a es das empresas eram menos
Ex istem div ersas de pend ncias espera de uma solu o urg ente? arroj adas. Bom para o mercado.
C alma. . . A ntes q ue seu cora o comece a bater mais r pido, antes q ue v oc roa o q ue ainda
resta de suas unhas, tenha um colapso ou, pior, comece a descontar em outras pessoas o MAIOR SUPORTE
sentimento de ang stia q ue tanto lhe oprime, leia este liv ro! Ele pode n o ser a solu o para A Ibox tem investido na comunica o de
todos os seus problemas, mas poder ser til aj udando- o a identif ic - los. C om uma s rie de seus suportes como poucas. Ao todo s o
ex emplos pr ticos e id ias simples, apresenta conceitos descomplicados sobre como dez bandas entre Ira! e Bar o Vermelho.
alav ancar e div idir melhor o seu tempo, estabelecer prioridades e planej ar a es. I ndicado
para todo prof issional q ue se sente f rustrado na intermin v el batalha contra o rel g io. SERRA ELTRICA
Para a ind stria, o d lar m dio de R$ 2, 10
A EMPRESA VITORIOSA tem literalmente cortado as pernas de
SEIS ESTRATGIAS DE GERENCIAMENTO quem possui p tio fabril. A sa da para
WOLF J . RINKE muitos a importa o, como o caso da
Este um liv ro indicado a todo empres rio ou g erente q ue tem Giannini agora.
como obj etiv o desenv olv er estrat g ias positiv as para o sucesso
f uturo de uma empresa. S em blablabl ou teorias conf usas, o NA CONTRAM O
autor apresenta id ias para poupar tempo, dinheiro e Quem pensou que a Orion tinha parado
preocupa es, prioriz ando o papel determinante q ue os suas a es se enganou. A empresa est
f uncion rios podem ter no crescimento e no alto desempenho de vindo com tudo para otimizar as vendas no
uma empresa bem- sucedida. S e v oc acredita q ue id ias simples Brasil e fora dele. No m s de outubro, a
como f ormar uma eq uipe s lida, reduz ir a rotativ idade de f uncion rios, implantar f brica foi a nica empresa brasileira a ir
estrat g ias conf i v eis e estimular a coopera o entre as pessoas s o pontos- chav e para para a Music China, feira que ocorre em
g arantir resultados altamente positiv os, este liv ro ir lhe traz er ainda mais arg umentos para Xangai, para expor seus produtos, n o
continuar f az endo sua empresa crescer de f orma realmente v itoriosa. para comprar.

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K REST NA FRICA DO SUL


A Krest Cymbals tem no marketing um dos pilares
dos bons resultados que vem colhendo em
apenas tr s anos de mercado. Divulgar a
marca e os produtos fundamental para
sobreviver no mercado hoj e , avalia o
diretor Nat lio Alves de Oliveira. A marca,
que em 2005 cresceu 30% , deve manter-se
na faixa dos 20% de evolu o este ano. Mas a
grande novidade que a empresa fechou uma
parceria com um distribuidor da frica do Sul e
deve passar a exportar seus pratos para o pa s.

M sica & Mercado: Como aconteceu o contato com o


NAT LIO OLIVEIRA ( diretor) , CANA VAZ ( marketing) ,
distribuidor africano?
M RCIA CAVELHO ( administrativo) e TAMAS FODOR ( diretor)
N AT L I O AL V E S D E O L I V E I R A A empresa v em trabalhando com produtos
dif erenciados e estamos em busca de nov os f ornecedores, h alg um f alei para p blicos de 5 00 pessoas, mas ainda n o t o representativ o.
tempo. P or isso, participamos sempre de f eiras nacionais e P or outro lado, esse trabalho passo a passo g era coment rios. o
internacionais, como a Musik esse F rank f urt, a NA MM. A ssim, um boca- a- boca, q ue tem dado muito resultado: um loj ista indica para um
distribuidor da f rica do S ul nos conheceu e j f ez o primeiro pedido, m sico, q ue comenta com outro, e assim por diante. P ara preencher
uma amostra de 3 00 pe as da linha de lat o. importante diz er q ue esse todas as lacunas, tamb m trabalhamos o mark eting em rev istas, tanto
trabalho nas f eiras n o traz resultados imediatos. O pr prio ex emplo do as especializ adas, para os loj istas, como para as publica es v oltadas
importador af ricano aconteceu meses depois de termos participado de ao consumidor f inal. F ocamos nas duas pontas da cadeia.
f eiras f ora do Brasil. A t porq ue preciso aparecer constantemente. Nem
sempre poss v el v er tudo o q ue uma f eira of erece em uma nica v isita. > A Krest tem apenas tr s anos de mercado. Como lidar com uma
concorr ncia j consolidada?
> Como avalia o setor de pratos hoj e? De f ato, um tempo bem curto ainda, estamos nos estabelecendo
O n v el de consumo caiu muito no Brasil nos ltimos anos, por conta da ag ora. Nosso concorrente principal tem 20 anos de ativ idade. Mas
instabilidade pol tica e das medidas econmicas do g ov erno. Mesmo conf iamos na f or a da nossa marca, estamos montando um timo
assim, no mercado musical, a situa o est relativ amente boa. A pesar planej amento para 2007 . Espero q ue sej a ig ual ou melhor q ue 2006,
da crise, mantiv emos nosso f aturamento em crescimento. mesmo com a instabilidade pol tica e econmica, as elei es e o d lar
em baix a, conseg uimos crescer. Enf rentamos tamb m o aumento de
> De que forma? 7 0% do pre o do cobre, uma de nossas principais mat rias- primas.
C om um g rande inv estimento em mark eting , na div ulg a o da marca e,
principalmente, dos produtos K rest. T emos a f ilosof ia de passar para o > Isso atrapalhou o crescimento da empresa este ano?
loj ista q ue nossos pratos t m q ualidade com pre o competitiv o. N o totalmente. Em um primeiro momento at causou problemas,
Estamos sempre em campo, v isitando clientes, f az endo demonstra es porq ue o importador se v obrig ado a desov ar seu estoq ue antes de
e w ork shops. um trabalho de f ormig a. Eu mesmo f a o w ork shops, j f az er nov os pedidos. Mas a situa o j se estabiliz ou e nossa prev is o
de um crescimento de 1 5 % a 20% este ano.

OS COMPRADORES INTERNACIONAIS DA K REST > O d lar desvalorizado tem favorecido os importados?


Q AM RICA DO SUL Argentina, Uruguai, Chile, Bol via e Col mbia P or serem g eralmente mais baratos, a primeira impress o q ue se tem
Q AM RICA CENTRAL Honduras q ue estes produtos v enderam mais. P or outro lado, o consumidor
Q AM RICA DO NORTE M xico, EUA e Canad m sico muito ex ig ente. Ele pode at comprar uma v ez pelo pre o. Mas
se n o tiv er uma resposta m nima de q ualidade, durabilidade e g arantia,
Q EUROPA Fran a, Inglaterra, It lia, Su cia, Noruega, Dinamarca,
pode apostar, n o compra de nov o. C ada v ez mais, o cliente busca
ustria e Holanda
empresas em q ue possa conf iar, q ue sej am s rias e of ere am bons
Q SIA Tail ndia, Indon sia produtos. Mesmo q ue a C hina melhore a q ualidade do q ue f abrica, em
Q FRICA frica do Sul alg um momento isso v ai ser repassado para o pre o, inev it v el.

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CONTEMPOR NEA APRESENTA NOVOS PRODUTOS PARA LOJISTAS IBOX COM NOVOS
Por meio de mala direta, a empresa convidou loj istas de todo o Brasil para conhecer a f brica de S o REPRESENTANTES
Paulo e os lan amentos da marca para 2007, durante o per odo da Expomusic. Participaram 80 A fabricante brasileira de suportes tem
loj istas de diversos Estados. O obj etivo foi treinar e direcionar nossa equipe de vendas a n o deixar novos representantes na Bahia, Acre
d vidas sobre nossos produtos e repassar esse conhecimento b sico para as e Rond nia. Na Bahia, fale com a
equipes de venda do PDV , explica Roberto Guariglia, diretor da Contempor nea. Osvaldo Rei do Som, pelos telefones
As visitas foram agendadas com anteced ncia e os hor rios variavam conforme a ( 71) 3521-1126/ 9985-4264, ou via internet,
disponibilidade dos clientes. O encontro serviu para a empresa mostrar novidades pelo e-mail osvaldoreidosom@ ig.com.br, ou
como a pintura da linha de sinf nicos, o acabamento dos t mpanos, al m de um acessando www.osvaldoreidosom.com.br. O
novo mecanismo do pedal de afina o. Na linha de percuss o, foram lan ados os representante comercial S rgio Grangeiro
blocos sonoros com duas afina es, mesa de percuss o, clamps, baquetas e o respons vel pela regi o do Acre e de
suportes para rebolo, repique e tantam, entre outros. Esse encontro faz parte do Rond nia e atende pelo telefone
nosso planej amento para 2007, que inclui dar mais apoio ao loj ista, com ( 69) 9201-7805 ou pelo e-mail:
informa es, promo es e condi es para que ele tenha nossos produtos em sua sergio-grangeiro@ ig.com.br.
loj a, aumentando sua rentabilidade e o giro do produto na prateleira , diz Guariglia. A Ibox informa ainda que est contratando
representantes para os estados de Roraima,
H ABRO MUSIC COMEMORA 1 5 ANOS Amazonas, Piau , Maranh o, Tocantins,
A importadora celebra 15 Cear e Sergipe. Quem se interessar, deve
anos de atividades em enviar curr culo para o departamento
2006. Obviamente, a data comercial da empresa, no e-mail
n o passou em branco e a vendas@ ibox.com.br. Para mais
empresa escolheu o dia 1 informa es, fale com Flaviana, telefone
de setembro para ( 14) 3203-6355 ou visite www.ibox.ind.br.
comemorar, durante a
Expomusic. Promoveu um A INSTRUMENTISTA
caf da manh em seu DESMENTE BOATOS
estande, onde estiveram Rebatendo os rumores que v m circulando
presentes revendedores, pelo mercado, a dire o da A Instrumentista
imprensa especializada e o garante que continua firme e focada em seu
staff da Habro. Segundo um de seus diretores, Alfred Haiat, o evento foi importante n o apenas para segmento. Com o meu afastamento do
celebrar os 15 anos da empresa, mas tamb m para fazer contatos. A Habro uma das l deres no departamento administrativo, j que agora
segmento de importa o e distribui o de instrumentos musicais no Brasil e participa h dez anos da estou atuando como representante comercial
principal feira de m sica da Am rica Latina. Na ocasi o, a empresa apostou no fim de semana em Goi s, Bras lia e Tri ngulo Mineiro, meu
( e ltimos dias de Expomusic) para promover vendas aos pequenos loj istas. O propriet rio das filho Andr Francisco Lopes assumiu a
pequenas loj as trabalha at s bado no balc o. ele quem faz tudo , constata Anderson Tavano, dire o da empresa e est promovendo uma
gerente de marketing da Habro. grande reestrutura o, para torn -la mais
gil e competitiva , esclarece o empres rio
Antonio Lopes. Segundo ele, devem ser
realizadas novas a es de marketing ainda
este ano, como a elabora o de um novo
cat logo, mudan as no mix de produtos e
comercializa o mais vigorosa.

LOJA DO SALONPAS NOS


MUNDO AMPLIFICADORES
A Nathan Rose Music, O preconceito do mercado com amplificador
em Wolverhampton, na profissional digital est se esvaindo aos
Inglaterra, uma escola poucos. Depois da Studio R, agora a Hot
e loj a fundada em 1998 Sound lan ou a linha Digilite, de
e que trabalha com amplificadores. De acordo com ambos os
todos os tipos de fabricantes, as vantagens s o in meras
instrumentos musicais. entre peso e qualidade.

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19 Condortech 31.10.06 12:23 Page 1
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LT IM AS

PROMO O E M& M EM ESPANH OL: IZ Z O: FOR A TOTAL EM 2 0 0 7


RECOLOCA O MAIS PGINAS Depois de quase um m s no exterior, entre a
A revista M sica & China ( quando visitou a Music China, em
Mercado, em sua vers o Xangai) e os Estados Unidos, Priscila Storino,
em espanhol, que circula da Musical Izzo, voltou cheia de id ias e
KARLIS SMITS

em todos os pa ses da garante: Teremos muitas novidades


Am rica Latina, ganhou em 2007, aguardem .
13 p ginas de editorial a
BENDS partir da sua oitava TAGIMA BUSCA
Depois de 18 anos na edi o. A id ia NOVOS REPRESENTANTES
Hering, em Blumenau fortalecer a participa o A f brica brasileira de guitarras procura
( SC) , VALDECIR FACHI vai da revista no mercado representantes comerciais no Brasil. A
atuar como coordenador latino-americano e as empresa, que tem ampliado seu trabalho j unto
de processos de rela es das empresas s loj as com produtos produzidos fora do Pa s,
produ o da Bends. de fora com as brasileiras. est reestruturando seu sistema comercial.
Para envio de curr culos, mande um e-mail
FEIRA DA MSICA W ERIL FECH A PARCERIA COM CONN- SELMER para comercial@ tagima.com.br.
DE FORTALEZ A A marca brasileira fechou parceria com a gigante
Conn-Selmer, a maior do mercado norte-americano, para o GR MUDA RAZ O SOCIAL
fornecimento de instrumentos de sopro. O contrato inicial A GR Representa es, de S o Paulo, mudou
prev a venda de 2 mil instrumentos, que compreendem a sua raz o social para Turbo Percussion. O
linha Background, composta por bombardino, tuba e endere o continua o mesmo, na tradicional
euphonium. A expectativa para 2007 a inclus o de outros rua Ferreira de Ara j o, 302, em Pinheiros.
tipos de instrumentos, totalizando uma comercializa o de Telefone: ( 11) 3814-4415.
20 mil unidades. Essa quantidade de instrumentos
vendidos Conn-Selmer representar 62% do que a Weril CRAFTER SUBINDO
Realizada entre 9 e 12 de agosto, a exporta ( em rela o aos atuais 24% ) e possibilitar que a Quando Leo Gandra, respons vel pela Crafter
5 Feira da M sica de Fortaleza empresa eleve a receita contratual de US$ 800 mil para no Brasil, convidou Ademir Coelho de Sousa,
considerada o mais importante US$ 5, 2 milh es no pr ximo ano. A aproxima o come ou um renomado luthier de Belo Horizonte, para
evento da m sica neste formato fora h dois anos, quando as empresas encontraram iniciar um proj eto de fabrica o de viol es
de S o Paulo. Cen rio para a oportunidades de neg cios entre elas maci os na capital mineira, ele n o
reuni o de diferentes com rcios e imaginava o sucesso que estava criando. Na
servi os que trabalham com o AMPLIFICADORES DA STUDIO R feira deste ano, o grande destaque da
mercado musical, a feira teve apoio ADAPTADOS NORMA ROH S empresa foi o viol o V3. Al m disso, a Crafter
do Sebrae e visita do ministro da Os amplificadores S rie X da empresa com sede em vem promovendo workshops por todo o Brasil,
Cultura, Gilberto Gil. De acordo com S o Paulo s o os primeiros modelos nacionais a se em parceria com a NIG Strings.
a assessoria de imprensa do evento, adequarem
a Feira da M sica de Fortaleza nova norma MICH AEL FOCA PBLICO INFANTIL
neg cio e p lo de fomento RoHS da A empresa mineira vem trabalhando uma
aprendizagem, onde o essencial das Uni o linha destinada para as crian as, de olho no
discuss es dividir e participar Europ ia. consumo potencial dessa fatia de p blico.
experi ncias, ampliar e atualizar Esta A s rie infantil conta com baterias, guitarras,
conhecimentos. A edi o 2006 da norma acordeon, violino e instrumentos de sopro.
feira recebeu 40 mil visitantes e entrou muito importante investir na garotada e
uma movimenta o de mais de R$ 6 em vigor em j ulho deste ano e, devido ao sucesso incentiv -los a tocar instrumentos para manter
milh es. O evento contou com a anterior da S rie X na Europa e ao intenso trabalho de o mercado. Acho que teremos muitos pedidos
participa o de 70 empresas adequa o de sua produ o e fornecedores, so eles hoje para o Natal, afinal, instrumento musical um
expositoras, como Condortech, os nicos amplificadores touring-class brasileiros com presente saud vel , diz Laura Bahia, gerente
Audiotech, Snake e J MR Aguiar, venda permitida e aprovada nos pa ses da regi o , de marketing. Todo o desenvolvimento dos
entre outros. comenta Samuel Monteiro, diretor de marketing da produtos feito no Brasil. Entre as linhas mais
Para saber mais, acesse: Studio R. Detalhes sobre a norma RoHS est o dispon veis desej adas est o segmento de sopro, que
www.rpsfeiras.com.br. no site http: / / www.rohs.gov.uk. come ou a ser comercializado h dois anos.

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LT IM AS

QUAL O FUTURO DA GANG MUSIC? NIG: RENOVANDO O MERCADO


Cheia de mist rios, a reforma do pr dio da Dando seq ncia ao trabalho iniciado h mais de seis
Gang Music, na Rua Teodoro Sampaio, em meses, que premiou dez novos talentos, a NIG anuncia o
S o Paulo, tem dividido as opini es do lan amento do CD NIG Evolution III. A grande sacada
mercado. Se, por ora, coment rios dizem dessa hist ria que o lbum, que traz 19 faixas gravadas
respeito a uma poss vel fus o com uma pelos vencedores da promo o NIG Realiza seus Sonhos,
empresa fora do setor, outros comentam vai ser distribu do gratuitamente na compra de dois j ogos
sobre uma parceria com fornecedores de cordas NIG, e tamb m em eventos e workshops da
credores da empresa. Ainda corre o boato de empresa. A tiragem inicial do CD de 30 mil c pias, um n mero grande at para artistas
uma loj a s com produtos importados tradicionais do mercado fonogr fico , comenta Sidney Carvalho, respons vel pelo marketing da
diretamente pela empresa e marca pr pria. f brica de cordas. Com isso, a NIG vai se aproximando de seu principal p blico consumidor e,
A Gang Music foi um marco no novo principalmente, renovando sua participa o no mercado. Durante toda a promo o, a empresa
mercado de instrumentos musicais. recebeu mais de 800 fichas completas de inscri o em seu website, contendo release, foto e tr s
Sergio Di Nardo, diretor da empresa, m sicas demo em CD. Todos os vencedores tocaram no estande da NIG na Expomusic, j unto dos
conseguiu durante muitos anos ser uma endorsers da marca. Para saber mais, visite www.nigstrings.com.br/ promo_ resultado.asp.
refer ncia no setor e a loj a foi considerada a
mais famosa do Brasil, patrocinando eventos
DOBSOM NA EX POMUSIC: VENDAS X PBLICO
ousados e de grande porte.
Participando pelo quarto ano seguido da Expomusic, a Dobsom
Por motivos administrativos e investimentos
lan ou uma linha de misturadores 12 canais e de cabe otes
equivocados, a gl ria do imp rio Gang foi
multiuso. O movimento comercial foi menor em termos de vendas
ruindo aos poucos. As opini es tamb m se
e negocia es em rela o ao ano passado, mas o p blico visitante
dividem entre fornecedores e concorrentes.
aumentou , avalia o designer da empresa, Paulo Hodlich. Durante
Muita gente considera Sergio Di Nardo
a feira, Hodlich comentou que a Dobsom vem realizando um
inteligente, mas eu n o. Uma pessoa que
trabalho direcionado em Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Rio
teve o que teve e perdeu a credibilidade n o
Grande do Sul para ampliar o n mero de representantes. No
pode ser considerada inteligente , sentencia
mbito geral, Bahia e Rio Grande do Sul s o dois mercados que v m apontando crescimento para a
um concorrente. De acordo com Marcos
empresa , diz. Segundo ele, a meta chegar a um representante por Estado, a m dio prazo.
Antonio Ribeiro, especialista de neg cios e
consultor, o erro de muitos empres rios
EM& T EM CAMPINAS
subj ugar o mercado, fornecedores e
Uma das mais importantes escolas de ensino musical
competidores. H empresas que se acham
do Pa s abriu suas portas em Campinas. Inaugurada
donas do mercado, sendo as primeiras a
em setembro, a nova franqueada da Escola de M sica
gerar antipatia. Num momento de dificuldade,
& Tecnologia fica em uma rea estrat gica da cidade,
poucos se prop em a aj udar , explica.
de f cil acesso e ocupando um pr dio de 1.700 m2. A
Em breve a nova loj a ser relan ada, com ou
cidade faz parte de uma regi o com um dos maiores
sem novos s cios. Mas vai ficar na mem ria
potenciais de mercado do Brasil. A escola
a hist ria da loj a que foi considerada
disponibilizar , com o apoio de grandes marcas de instrumentos e equipamentos, recursos diversos e
refer ncia de marketing.
alto padr o de servi os. Os alunos campineiros ter o outros benef cios, como workshops com m sicos
consagrados, cyber space, workstations para estudos individuais e um est dio onde podem gravar o
que aprenderam em classe. A escola fechou tamb m uma parceria com a Playtech, que montou uma
loj a no local, a exemplo da sede em S o Paulo. Em suas 23 salas, a EM&T Campinas ter capacidade
para at 4.350 alunos e contratar 35 professores, al m de outros 22 funcion rios e pessoal envolvido
nas atividades anexas, como a cantina e a luthieria.

TORELLI ADQUIRE MARCAS DA MUSICAL ROD


Em setembro passado, a Torelli Musical adquiriu da Musical ROD todo seu maquin rio, tecnologia e
as marcas dos encordoamentos Passarinho ( viol o a o e n ilon) , Cavaquinho, Viola e Bandolim. Na
mudan a, tamb m foi adquirida a marca de encordoamentos Paganini para violino, violoncelo e viola
de arco. Continuaremos dando todo atendimento e suporte aos clientes que durante todos esses anos
prestigiaram a Musical ROD , comenta J os Ricardo dos Santos Francisco, gerente comercial da
Torelli. O contato pode ser feito pelo telefone ( 11) 6408 2911 ou pelo e-mail torelli@ torelli.ind.br

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NOVOS ENDORSERS EQUIPO TRAZ GEMINI DE VOLTA AO BRASIL


A CRAFTER fechou contrato com a Sideral. A importadora deu um upgrade em sua linha de produtos
Disposta a renovar seu quadro, a RMV endossou Wilson das Neves ( Chico ao retomar a marca norte-americana
Buarque) , J urim Moreira ( Gal Costa) , Sergio Herval ( Roupa Nova) , Buguelo no Brasil. Nosso departamento
( Babado Novo) e Paulo Braga ( est dio) . de DJ e ilumina o estava
A importadora AMI travou parceria entre Audio Technica e Sandy & J nior. desfalcado e havia necessidade
A LIVERPOOL conta agora com uma nova equipe de m sicos composta por Fernando de uma marca que unisse
Schaefer ( Endrah, Pavilh o 9 e Kiko Loureiro) , Gabriel Azambuj a ( Cachorro Grande) , qualidade e uma gama de
Glauco Nast cia ( Tianast cia) , N ( Dead Fish) e Max Kolesne ( Krisiun) . produtos que pudesse aumentar
este mix espec fico , conta
Ricardo Abellan, gerente de
HERING CONTRA-ATACA
marketing da Equipo. Tanto na ilumina o como na linha
Com a entrada de uma nova f brica de gaitas no mercado, a Hering resolveu acionar
para DJ s, a empresa passou a oferecer desde produtos
todo o seu arsenal de marketing e divulga o da marca para garantir e ampliar sua
high end ( as lend rias Technics) at sets que podem ser
participa o no segmento de harm nicas. A estrat gia inclui uma s rie de a es, como
montados pelo hobbista. A aposta na marca alta.
a contrata o de novos endorsers e o lan amento de gaitas personalizadas. Entre as
O mercado de DJ s est em franca ascens o, embalado
a es de divulga o, o destaque fica por conta das participa es de representantes da
pelo crescimento da cultura eletr nica e afins. No entanto,
empresa em programas de televis o, no canal GNT e at no programa de Ana Maria
assim como o mercado de instrumentos musicais, pouco
Braga, que veiculou uma mat ria sobre fabrica o de gaitas, em meados de outubro.
mapeado, carente de maiores e melhores informa es ,
A empresa est investindo alto em novos
acredita Ricardo. A Equipo aposta em um pacote de
endorsers, a exemplo do veterano Maur cio
servi os e condi es de pagamento bastante agressivos
Einhorn e de J efferson Gon alves, endossado
e um planej amento de marketing que prev parcerias
pela empresa h dez anos e que vem
inusitadas e forte presen a na m dia, inclusive n o
desenvolvendo uma linha de harm nicas com
especializada, para 2007. Posso garantir que em 2007
sua assinatura. O mercado de gaitas deve se
vai se ouvir falar muito em Gemini , afirma Abellan.
expandir com essa nova concorr ncia.
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MARKETING MIX

C LIO RAMOS publicit rio e diretor


de Marketing e Planejamento da EM&T
Escola de M sica & Tecnologia.
E-mail: celio@ musicaemercado.com.br

BRASIL S. A.
FBRICA DE
EX CLU DOS
H istoricamente, o B rasil um pa s que nunca soube faz er
seu pr prio mark eting, construir alianas, planej ar e se
moderniz ar. Perdeu a ex cepcional oportunidade de
ser a nao do futuro e de ocupar um lugar entre as
mais privilegiadas naes do planeta

A minha gerao cansou de ouvir que este


era um pas jovem e de futuro. Na poca, ain-
da no ginsio, as riquezas e recursos naturais
contidos em mais de 8 ,5 milh es de quilme-
tros quadrados, a ausncia de desastres naturais
e o clima favorvel eram o bastante para jus-
tificar o otimismo.
A ingenuidade s no previu que os go-
vernos que viriam a seguir seriam capazes de
destruir o ufanismo juvenil e contrariar as ex-
pectativas das gera es que surgiriam posterior-
mente. T ivemos de engolir a arrog ncia do vagabundos assaltando
governo militar, o que significou 2 5 anos de nas ruas, no metr, nos nibus e
atraso e que alguns, por falta de cultura ou de em cada esquina.
ingenuidade, ainda louvam. F azer uma anlise do cenrio poltico seria
Na seq ncia, houve governos que se em- chover no molhado. F ernando G abeira, Arnal-
penharam em defender interesses de elites, oli- do J abor, Boris Casoy e outros colunistas, mais
garquias e banqueiros. O resultado foi a pro- qualificados, j falaram tudo sobre corrupo,
duo de milh es de mendigos sob as pontes, desmandos,malas e cuecas recheadas de dinheiro.

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Mas o que tem isso a ver com o marke- cios.S o to altos que,na hora de contratar,
ting, objeto desta coluna? T udo! O marke- o empregador o faz pelo mnimo possvel,
ting, como se sabe, gere todas as a es de porque sabe que o empregado contratado
uma empresa,desde as reas de recrutamen- lhe custar o dobro. O resultado bvio:
to,seleo e planejamento at a imagem da quem recebe, recebe pouco e quem paga,
organizao junto ao seu p blico. paga muito.A economia informal prova
Nesse contexto, o Brasil nunca soube disso: o Brasil tem milh es de empresas e
fazer marketing, construir alianas, plane- de pessoas na informalidade, autnticos
jar e se modernizar. P erdeu a excepcional camels em todos os ramos de atividade.
oportunidade de ser o pas do futuro e Em meio a essa parafernlia de leis, im-
de ocupar um lugar entre as mais privi- postos, papis, carimbos, cartrios, taxas,
legiadas na es do planeta. um pas que etc., o Brasil perde o fio da meada, assusta
privilegia especuladores e castiga quem o investimento externo, desanima empre-
quer investir na produo. endedores, premia parasitas e sanguessugas

Somos, hoje, um pas na contramo, q ue nos faz


ter inveja da ndia, Austr lia, da China e de
outros q ue se desenvolvem

Um estudo do Banco Mun- que vivem custa desse pavoroso cenrio


dial revela que a burocracia e divulga uma imagem grosseira,atrasada e
atingiu tamanha proporo e decadente para os pases desenvolvidos.
tal voracidade que deixou de T emos como ponto de resistncia de nos-
ser apenas um motivo de ir- sas exporta es os produtos agropecurios,
ritao para se transformar que no geram n mero suficiente de em-
num dos principais obstcu- pregos.T udo por absoluta falta de planeja-
los ao crescimento do P as. mento e de boas inten es, pois no de
J tivemos at ministro da hoje que as coisas so assim.
desburocratizao, mas no G overnos interessados na manuteno
funcionou. O Brasil carrasco do poder criaram verdadeiras armadilhas
para aqueles que querem pro- vestindo a fantasia indecente do populis-
duzir, e a burocracia continua trans- mo. Campanhas do tipo O p et r l eo n osso,
formando a vida dos empresrios num que exploram o ufanismo das pessoas,con-
inferno, alm de alimentar uma mquina trariam todos os princpios mercadolgi-
de parasitas pagos para desenrolar esse cos,afastam investidores,reprimem o inves-
novelo hediondo produzido por ela. timento na produo e fazem do Brasil um
Outro estupendo bode no caminho do dos pases menos competitivos do planeta.
desenvolvimento da nao a carga tribu- S omos, hoje, um pas na contramo,
tria, em torno dos 4 0 % do P I B. Criados que nos faz ter inveja da ndia, da Austr-
por governos populistas e irresponsveis,os lia, da China e de outros que se de-
encargos que recaem sobre a folha de paga- senvolvem, enquanto ns, na Amrica
mento,que esto entre os mais elevados do L atina, s conseguimos superar o H aiti
mundo, so outro item que trava os neg- em crescimento. I

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 27


MM27 28 coluna Amanda 02.11.06 12:31 Page 28

GERENCIAMENTO POR AMANDA PRADO DE FELICIO*

20 DICAS
PARA CONQUISTAR
A costumados velocidade das informa es e grande
oferta de solu es, nossos consumidores esto cada vez
Jovem: 80%
das compras
mais exigentes. No ato de decidir uma compra, no es- se baseiam em
peram somente adquirir um produto, mas sim uma fatores emocionais
soluo, que atenda s suas necessidades e preencha suas
expectativas. P ara encantar o consumidor moderno, o
varejo deve ser criativo e estar atento ao perfil do seu
p blico. P recisa oferecer solu es que personalizem o
atendimento, que fidelizem o cliente.V oc conhece o seu
cliente? O que tem feito para influenci-lo? E para con-
quist-lo? O varejo consegue se diferenciar quando
percebe que no vende essencialmente produtos, mas
sim, servios. O ambiente da loja, a postura de seus vende-
dores, a diversificao do mix de produtos, tudo que o
diferencia dos demais um servio. Q uando o consumi-
dor experimenta este novo padro de atendimento e se
identifica, ele est conquistado.
Confira, a seguir, 2 0 idias para ajud-lo a tornar sua lo-
ja mais vendedora.Afinal de contas,o consumidor no com-
pra o que voc tem para vender.V oc quem vende o que
ele deseja comprar.

INVISTA NO VISUAL DA LOJA


1compra
fundamental tornar o ambiente agradvel para a com-
pra. No se esquea de que mais de 7 0 % das decis es de
acontecem na loja.

2do com
Organize sua loja para que todos os produtos sejam de
fcil acesso ao consumidor.Aproveite cada metro quadra-
exposio de produtos a rentabilidade do espao
crucial para o sucesso do negcio.

ABUSE DOS CONCEITOS DE MERCHANDISING


3 P laneje o espao interno, crie fluxos fazendo com
que o consumidor passeie por toda a loja. Um
grande aliado nesta ao posicionar produtos no fun-
do da loja, para que o consumidor seja forado a per-
corr-la em sua totalidade, conhecendo o maior n mero
de produtos expostos possvel.

28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


MM27 28 coluna Amanda 02.11.06 12:32 Page 29

Para encantar o ex igente consumidor moderno, o


varej o precisa oferecer alternativas originais para
atender s suas necessidades e ex pectativas.

SEU CLIENTE
4 I dentifique os produtos e seus respec-
tivos preos: facilite o processo de co-
ele poder enxergar suas potencialidades e
oportunidades de melhorias.
nhecimento para o consumidor.

5 T rabalhe o conceito de adjacncia:


otimize a oportunidade de vender pro-
14 I nvista sempre em treinamento
A alegria que se tem em pensar
e aprender nos faz pensar e aprender ain-
dutos que se complementam. da mais ( Aristteles) .

UTILIZE PLANOGRAMAS CONQUISTE SEU CLIENTE


( MAPAS DE EXPOSI O DEFINITIVAMENTE

6
DE PRODUTOS)
Criam um espao agradvel e convida- 15 Oua mais o seu cliente, entenda o
que ele espera da sua loja.

7
tivo aos consumidores.
Os produtos ficam logicamente 16 Observe-o.O cliente sempre d sinais
do que espera surpreenda-o!

8
organizados.
Baseiam-se no conceito de explorar o
nvel de viso natural ( 1 ,0 0 1 ,6 0 m
17 I mporte-se em conhec-lo, dessa
forma voc poder entender o que
ele deseja. L embre-se: as pesquisas apon-
do cho) ,em que os produtos expostos nes- tam que 8 0 % da deciso de compra se
ta faixa so os mais comprados. baseia em fatores pessoais e emocionais,

9 P osicionam os produtos-chave da es-


querda para a direita ( mesmo sentido
e 2 0 % em informa es tcnicas e conhe-
cimento de produto.

10
em que se l) .
Exponha em blocos verticais, que
permitem a identificao de todas
18 P ergunte sempre. Muitas vezes o
cliente no sabe ainda o que real-
mente deseja.
as linhas e ofertas na primeira leitura
do ambiente. 19 F acilite o processo de compra.
Oferea condi es financeiras para
que ele adquira produtos de alto valor.
FA A DA SUA LOJ A UMA No hesite em fechar parcerias nesse seg-
REFER NCIA EM ATENDIMENTO mento, uma grande tendncia do mer-

11 T rabalhe seu capital humano, ele


o grande facilitador e influenciador
do processo de venda.
cado varejista.

20 V ender ajudar as pessoas a com-


prar com inteligncia o consumi-

12 O vendedor deve entender seu pa-


pel e import ncia para o cresci-
mento da loja. Capacite-o e motive-o
dor gosta de sair de uma loja pensando que
tomou uma deciso certa ao comprar e se
importa em sentir que a deciso foi dele. I
para que ele tambm possa ser bem-suce-
dido no negcio. AMANDA PRADO DE FELICIO gestora de

13 D esafie-o.I ntroduza um mtodo de


acompanhamento de metas, assim
Marketing e Comunica o no mercado musical.
E-mail: amanda@ musicaemercado.com.br

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 29


MM27 30 Lojista 02.11.06 12:33 Page 30

LOJISTA
POR ALINE SALGADO

I N V E S T I ME N T O C O M
RETORNO C
E dsom Music refora posicionamento da empresa com a implantao de
E R T O
recursos e estrat gias de mark eting para atrair novos clientes

C om 1 8 anos de experincia, o diretor da


Edsom Music, de P onta G rossa, P R , F ernando
de m sicos.T ambm est desenvolvendo um
projeto de apoio a novas bandas, chamado T oca
S hibuta, um grande conhecedor do mercado Aqui, e vem investindo na estrutura interna da
loja, que ser dividida por setores sopro, cor-
das,acessrios,etc.P or fim,contratou uma agn-
cia de publicidade que est cuidando da imagem
da empresa. Q uero trabalhar em projetos na
prpria loja, trazendo movimento para dentro
e fora dela, apoiando todos os eventos musicais
da cidade, diz o empresrio. Confira, nas pr-
ximas pginas, entrevista de F ernando S hibuta
a Msica & Mercado.
M sica & Mercado Desde o in cio das
atividades da loj a, qual foi a maior
dificuldade que enfrentou?
FERNANDO SHIBUTA No Brasil, a cada semana,
a cada ms, a cada ano o comportamento do
FERNANDO SHIBUTA, diretor da Edsom: obj etivo de tornar a loj a uma refer ncia na regi o
mercado muda, at complicado especificar
musical no Estado. S egundo ele, uma regio um momento.Mas acredito que uma das eta-
FICH A TCNICA difcil por estar prxima da capital, Curitiba, o pas mais difceis foi quando o dlar voltou a
Propriet rio: FERNANDO
que facilita, de certo modo, o acesso s princi- ser flutuante, em meados dos anos 1 9 9 0 .T ra-
SHIBUTA
pais novidades.Mas preciso mostrar ao con- balhvamos com muitos produtos de marcas
Endere o: RUA RUI
sumidor pontagrossense que aqui ele encontra famosas e,com o dlar no c mbio mais baixo,
BARBOSA, 138
os mesmos produtos com preos tambm com- os importados ficaram mais competitivos.
PONTA GROSSA/PR
petitivos, aponta. Conseq entemente,o custo dos nacionais au-
( 42) 3224-7977
F oi justamente por acreditar nessa possibilida- mentou, o que considero uma pena, porque
Ano de funda o: 1988
de que S hibuta decidiu investir R $ 6 0 mil na re- sempre apostei nos produtos do Brasil.
N mero de funcion rios: 10
formulao fsica da loja, com a construo do
Edsom Music H all, auditrio com capacidade > Qual a sua an lise sobre o mercado
FOTOS DIVULGAO

rea total: 450 M2


Website:
para 7 0 pessoas. L so realizados w orkshops, da regi o de Ponta Grossa e do Paran
WWW.EDSOMMUSIC.COM.BR
apresenta es e cursos tcnicos,entre outros even- em geral?
( em constru o)
tos. uma forma de me diferenciar no merca- Em relao a P onta G rossa,considero um mer-
do, explica o diretor, que vem de uma famlia cado extremamente difcil, pois se trata de

30 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


MM26 51 NIG 23.08.06 12:02 Page 1
MM27 30 Lojista 02.11.06 12:34 Page 32

LOJISTA

2%
4%

9% A DIVIS O DO MIX
35% DA EDSOM MUSIC cas e o investimento que estamos fazendo na
estrutura fsica da loja. P ara 2 0 0 7 ,nossa viso
20% udio continuar com um trabalho srio,nos aper-
Cordas e acess rios
feioando em atendimento, trabalhando a
Bateria e percuss o
Teclados ps-venda, a fidelizao dos clientes, a orga-
30% Ilumina o nizao operacional. S e conseguirmos fazer
Sopro isso, com certeza teremos um bom resultado
de crescimento.

uma regio extremamente tradicional, avessa > Como voc analisa a avalanche de
s novidades de mercado,diria at despreocu- produtos asi ticos no mercado? Quais os
pada com o novo.Agrava-se pelo fato de ser pr s e os contras?
prxima da capital Curitiba e pela facilidade P or um lado,foi benfico para os clientes por-
de compras no P araguai. que aumentou a variedade.Mas esse montan-
te de produtos asiticos trouxe tambm a pro-
A participa o > Como quebrar essa resist ncia do cura apenas pelo preo mais baixo, deixando
consumidor local? de ser importante a qualidade do produto.
de produtos Mostrando que em P onta G rossa ele po-
de comprar os mesmos produtos que en- > Voc inaugurou, recentemente, um
importados contra nos grandes centros e com preos audit rio. Qual o obj etivo deste
bem parecidos. investimento?
de 95% no A princpio, a inteno era colocar equipa-
> Como est o desempenho da loj a mentos disposio de empresas parceiras para
faturamento este ano? que as bandas tivessem a oportunidade de to-
Este ano pode ser considerado muito bom, car em instrumentos top de linha,que dificil-
total da loj a tendo em vista todas as dificuldades econmi- mente conseguiramos ter na loja.P orm,en-
contramos muita dificuldade em fazer os
fornecedores apoiarem nosso projeto.Esse es-
pao tem por objetivo promover w orkshops
com m sicos,empresas,w orkshops tcnicos,
masterclasses,cursos de udio,iluminao,com-
puter music, com a inteno de gerar e tra-
zer conhecimento. Como somos tambm
uma escola,pretendemos realizar recitais,pro-
jetos musicais pouco comuns, como quarte-
to de contrabaixos,grupos que misturem jazz
com chorinho,trios de percusso e por a vai.
As idias so muitas,no tivemos tempo ain-
da de organiz-las.

> Qual a capacidade do anfiteatro?


Em quanto tempo foi constru do?
A capacidade de 7 0 pessoas sentadas. O au-
ditrio todo climatizado com estrutura de
som, iluminao e multimdia.A construo
comeou em maro e, embora as pessoas
achem que est pronto, ainda estamos dando
O setor de baterias e acess rios corresponde a 20% do faturamento da Edsom alguns retoques.

32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 33


33 Deval 31.10.06 12:34 Page 1
MM27 30 Lojista 02.11.06 12:34 Page 34

LOJISTA

dela, apoiando todos os eventos musi-


cais da cidade.

> Nesse sentido, qual o


posicionamento da loj a frente
concorr ncia?
O principal conceito que buscamos
sempre novidades e apostamos em pro-
dutos em que um comerciante tradi-
cional no apostaria. Acredito que o
trabalho com a agncia vai ajudar,ape-
sar de ainda ter pouco tempo. Estou
aprendendo e j percebi que a princi-
pal mudana tem de ser primeiro na
loja, em toda a sua estrutura.V amos se-
torizar tudo, organizar, investir no lay -
out. S empre que viajo, tento visitar
O ANFITEATRO: estrutura climatizada com som, ilumina o e aparelhagem multim dia
vrias lojas, agregar idias e j tenho
sentido diferena.As pessoas tm se as-
Aposta na Internet: est em fase de implanta o sustado, no bom sentido, claro! Afinal,
dificilmente vem uma loja com o lay -
o novo website da empresa, de olho no out que estamos apresentando.
potencial do com rcio eletr nico > Quanto est investindo nessa
reformula o?
> H planos de expans o, de abrir O investimento total gira em torno de
novas filiais? R $ 6 0 mil, considerando o auditrio.
Nosso plano de expanso apenas
conseguir atingir a regio que pode- > Quais os produtos com mais sa da na
mos atender e que ainda no conse- loj a e quais precisam ser trabalhados?
INCENTIVO S BANDAS guimos plenamente. Os mais fortes so udio, cordas e aces-
Um dos principais proj etos em
srios. O que menos vende o sopro,
> Como voc atua em rela o ao at porque um segmento que nunca
desenvolvimento pela Edsom o Toca
Aqui. Segundo o diretor Fernando
marketing da loj a? priorizei.Embora em minha cidade exis-
Shibuta, a iniciativa facilita o acesso
At comear o projeto T oca Aqui ( veja tam mais ou menos oito grandes ban-
s chamadas bandas de garagem a
box) , agia como um amador. Eu mes- das marciais,encontramos muita dificul-
bons equipamentos, al m de local
mo fazia cartazes no computador. S en- dade nessa rea.O pouco que vendemos
com estrutura para pequenos shows,
ti, porm, que, dessa maneira, estava me de sopro vai para a regio, no especifi-
com ilumina o apropriada, entre
afundando em meio a uma coisa que camente P onta G rossa.O que acontece
outros itens. Fazemos um cadastro
no sabia fazer.D esde ento,de meados que essas bandas compram muitas vezes
dessas bandas e disponibilizamos o
de maio para c, contratei uma agncia direto da fbrica, ou de lojas que prati-
espa o para que elas possam fazer
que tem nos assessorado em tudo, des- cam um preo que no nos daria con-
uma pequena apresenta o para seus
de a renovao de logotipo e todo o lay - di es de obter uma margem mnima.
amigos, familiares, e ainda
out que envolve a loja e a escola,at es- Os maestros acabam comprando os ins-
oferecemos possibilidade de gravar a
tratgias de marketing. Q ueremos tra- trumentos para os seus conhecidos no
sua apresenta o em CD e DVD ,
balhar agora basicamente em cima de colgio e fora dele... Mas continuamos
conta Shibuta.
projetos na prpria loja.Nossa inteno tentando e vamos investir nesse merca-
trazer movimento para dentro e fora do tambm. I

34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


35 Evans 01.11.06 18:25 Page 1
MM27 36 Enquete 02.11.06 13:48 Page 36

ENQUETE

B AL AN O
DO ANO
D lar baix o, crescimento Como foi o ano de 2006 para
WALNER DE MELLO CASTRO J NIOR, propriet rio
da Toque Musical, de Salvador ( BA)

F oi um ano bom, a queda do dlar ajudou


reduz ido, ex cesso de a loja? nas vendas. P or outro lado, como o mercado
melhorou, aumentou tambm o nm ero de
ofertas no mercado: concorrentes. Mas, por enquanto, est tudo
confira como foi o dentro do planejado.

ano de 2 0 0 6 para
quatro loj istas do B rasil
Sua loj a cresceu este ano Neste ano no crescemos em relao a 2 0 0 5 ,
em vendas em rela o ao por conta de uma reestruturao interna na
ano passado? loja. No teve nenhuma relao com a situa-
o do mercado.

Quais produtos surpreenderam T eclados R oland, caixas Meteoro, viol es


mais em vendas? G iannini e baterias D olphin. Um produto
no precisa somente de preo para ser
vendvel. D eve haver uma infra-estrutura
para que isso acontea: propagandas, cat-
logos, suporte tcnico, informa es com-
pletas no site sobre o produto e uma boa
parceria com o lojista.

Em qual rea voc pensa em Computer music, sonorizao e teclados.


investir na sua loj a em 2007?

BOAS PERSPECTIVAS
As loj as viveram, em sua maioria, um
per odo com resultados semelhantes.
O c mbio desvalorizado impulsionou
O que espera para o Crescimento, aps a reestruturao. Outra
as vendas dos produtos importados
pr ximo ano? meta abrir uma filial.
e preocupou a ind stria nacional.
Por m, os loj istas esperam que, em
2007, esse cen rio mude e as vendas
possam crescer ainda mais do que a
m dia dos ltimos tr s anos.

36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


MM27 36 Enquete 02.11.06 13:49 Page 37

FL VIO MARCELINO, diretor comercial da Graves FL VIO J OS GUILHERME, diretor PAULO ZANATTO, gerente da Musical
& Agudos, de J oinville ( SC) comercial da J og Music, de Rio Claro ( SP) Umuarama, de Umuarama ( PR)

O ano de 2 0 0 6 foi maravilhoso: o dlar em A partir do segundo semestre, houve F oi um ano mdio, no ficou dentro
baixa auxiliou o fluxo de produtos, visto que uma melhora no setor. O dlar baixo do esperado. Como estou no noroeste
trabalhamos com 8 5 % de importados. J no foi bom para os lojistas e importadores, do P aran, regio que depende muito
caso das elei es, a proibio dos show m- mas prejudicou a ind stria nacional. da agricultura, o problema da febre
cios acabou atrapalhando. aftosa afetou muito e isso se refletiu
no comrcio em geral. O que ajudou
foi o dlar baixo, pois vendemos mais
importados.

S im, superamos 2 0 0 5 em aproximadamente O crescimento ser mantido, porque Aproximadamente 1 0 % .


4 0 % . os seis primeiros meses de 2 0 0 6 foram
fracos e agora conseguimos equilibrar.

T emos algumas marcas que so sempre positi- Baterias R MV , toda a linha da Eagle A linha de sopro nosso forte e aten-
vas, pois tm fluxos de vendas dirios, como e teclados da K etron, que vm sendo do muito o p blico evanglico, suas
Attack,Y amaha,T agima e sopros S helter. usados por bandas como a R oupa No- orquestras,at porque fao parte da con-
va. I sso d um reforo para a marca e gregao, e a W eril foi bem este ano,
ajuda nas vendas. assim como S helter, Eagle e Michael.

P lanejamos investir em alguns grandes parcei- A idia ampliar a abrangncia dos pro- Meu projeto trazer mais novidades
ros comerciais, e neles fortalecer suas marcas. dutos e trabalhar com equipamentos em udio, como cubos para guitarras,
Entre eles esto a Y amaha, H abro Music e de som,iluminao e instrumentos para e instrumentos, como viol es.
Attack.P retendemos continuar investindo pe- m sica clssica, como violinos.
sado em pessoal e em sistemas de informa es.

Estamos um pouco apreensivos, pois o mer- Espero voltar a crescer, depois de trs Espero que a economia melhore e a
cado sinaliza um aumento do dlar. O que anos de vendas ruins. loja venda mais.
vai definir como ser 2 0 0 7 quanto ele vai
subir: se ficar na casa de R $ 2 ,3 5 a R $ 2 ,4 0 ,
ser um n mero ideal para importadores e
industriais brasileiros.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 37


MM27 38 Vida de Lojista 02.11.06 12:42 Page 38

VIDA DE LOJISTA
DEPOIMENTO A ALINE SALGADO


APR E N D I MUI T O C O M MI N H AS
D E C I S E S EQUIVOCADAS
E mpres rio gach o ch egou a administrar trs loj as ao mesmo tempo. H oj e,
com uma nica empresa, gerencia melh or seu tempo e o retorno muito maior


MAURO BERNARDES, propriet rio da AGEV : gest o simplificada trouxe melhores resultados

Quando comprei a Agev,a loja j zinhos lojistas, amigos meus, me questio- pra. J nos primeiros dias, recebi a visita
havia passado por sete proprietrios. Cu- navam, dizendo V amos ver quanto tem- de fornecedores que estavam pendura-
riosamente,isso no me assustava,mas sim po voc vai ficar no mercado... dos com pagamentos.Com muita diplo-
o fato de ser meu primeiro negcio. No macia, pedi que acreditassem em mim e
incio foi complicado, porque eu no ti- C omecei como uma seriam recompensados.
nha uma cultura administrativa.Eu j havia D epois de um tempo, minha irm foi
trabalhado no departamento pessoal de
uma empresa de sapatos; na P refeitura de
microempresa trabalhar comigo,para que eu pudesse sair
e dar aulas de violo.Eu tinha mais de cem
S apiranga ( R S ) , como ajudante no setor e o caminh o natural alunos e tambm me apresentava em
de compras, de patrimnio, departamen-
to pessoal e como encarregado da Unidade crescer mais show s de quarta a domingo.T odo esse es-
foro trazia um retorno financeiro que eu
de Cultura,quando pude exercer algumas direcionava para a loja. Comprava alguns
atividades relacionadas m sica.Na poca Adquiri a loja de um primo, em 4 de viol es em P orto Alegre, no Makro, em
FOTOS DIVULGAO

em que comprei a loja,tambm dava aulas agosto de 1 9 8 6 . No estoque, havia 4 8 6 alguns magazines e lojas,levava para S api-
de violo, tocava e vendia an ncios para discos e algumas dvidas com fornece- ranga e, como no havia nada do gnero
um jornal da cidade. I nclusive alguns vi- dores, que assumi pelo acordo de com- na cidade, sempre vendia alguma coisa. > >

38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


39 Rico 31.10.06 12:37 Page 1
MM27 38 Vida de Lojista 02.11.06 12:42 Page 40

R I A PU B L I C AD A?
Q U E R V E R S U AH IS T 644,
para M sica & Mercado ( R. Guarai va,
Escreva 69-001) ou
S o Pau lo, SP, cep 045
sobreloj a, Brooklin,
VIDA DE LOJISTA envie um e-mail para aj
uda@ musicaemercado.co
m.br.

Aps algum tempo, comecei a comprar problemas. Mas o mercado musical tem
da G iannini e da S taner,entre outras mar- uma caracterstica especial,pois a maioria
cas importantes. F ui tambm um dos dos donos de lojas de instrumentos veio
primeiros clientes da P ride e da H abro. da m sica. At hoje tomo, s vezes, de-
T omei muitas decis es equivocadas, cis es incorretas e pago por isso. Nos l-
mas como era uma empresa pequena, o timos cinco anos, abri e fechei uma loja,
caminho natural crescer cada vez mais. fechei minha loja de S apiranga, e abri e
S e voc comea do zero, melhor ainda. fechei uma gravadora, o que considero
No incio, os percentuais de crescimento um grande erro estratgico em funo do
eram maiores porque, vendendo mais, eu mercado.Atualmente,estou com uma ni-
comprava mais mercadorias e diversifica- ca loja em Novo H amburgo, um neg-
va o mix.D epois,o crescimento diminui. cio bem mais focado e slido do que h
Mas eram outros tempos, de inflao ga- trs anos.
lopante e mercado aberto para a m sica. Cheguei a ter trs lojas em cidades
Muitos erros foram encobertos porque se diferentes. H oje tenho muito mais tran- mento da empresa trouxeram diversos
vendia bem e se conseguia superar mais q ilidade. D epois de momentos difceis problemas administrativos e fiscais que
facilmente as contas. e de muito trabalho nos ltimos anos, tive de gerenciar.H oje tenho sete vende-
S empre aprendi muito com as expe- talvez at alm do meu limite, e com re- dores e dois funcionrios no administra-
rincias. preciso comprar produtos, sultados desproporcionais ao empenho tivo,quando j tive mais de 3 0 .Mas,graas
vender com margem, receber dos que empregado,estou bastante feliz com o re- a D eus e ao nosso trabalho,a loja est bas-
compraram, pagar as suas despesas ( im- sultado da Agev.Meu trabalho est mais tante equilibrada. I
postos,aluguel,funcionrios,fornecedores, focado,controlo melhor a empresa,e ven-
etc.) e ir tocando o barco. O que pode do melhor tambm.Antes,eu passava mais AGEV MUSIC
acontecer um desses elos da corrente se de cinco horas andando de carro entre AVENIDA NA ES UNIDAS, 1920 NOVO HAMBURGO/ RS
romper, e ento voc tem de resolver os uma loja e outra. As a es de enxuga- ( 51) 3582 5566 WWW.AGEVEMUSIC.COM.BR
41 PlanetWaves 31.10.06 14:59 Page 1
MM27 42 Mat Capa 02.11.06 12:47 Page 42

CAPA
POR REGINA VALENTE

Os segredos e as dicas para


escolher melhor seus funcion rios
e aumentar seu faturamento

COMO ESCALAR UM
42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
MM27 42 Mat Capa 02.11.06 12:47 Page 43

V oc deve se lembrar da seleo


brasileira na Copa da Alemanha: nosso
um time vencedor: experincia,disposio,
personalidade,capacidade de comunicao
time foi considerado imbatvel para muitos, e conhecimento do mercado.Em sua maio-
com os melhores jogadores. No fim das ria,os proprietrios de loja costumam crer
contas, no s voltamos para casa sem a que um m sico vai desempenhar melhor
taa,como fizemos um papelo.H quem o papel de vendedor do que um no-m si-
culpe a falta de motivao dos jogadores; co. F az sentido. Mas, na prtica, pode fa-
outros defendem que o tcnico no soube lhar.R ogrio G arcia Bousas,diretor da lo-
escalar um time competitivo para a dis- ja A S erenata,de Belo H orizonte,j passou
puta. I sso significa que nem sempre os pela experincia de contratar m sicos e no
melhores na teoria do certo como equipe deu certo.Eles no tinham tino comer-
na prtica, com resultados eficazes. Com cial, justifica. P or outro lado, P edro Mau-
a equipe de vendas de uma loja de instru- rano,diretor da P lay tech,de S o P aulo,teve
mentos, vale o mesmo raciocnio. P or is- dificuldades quando optou por um profis-

Antes de selecionar um profissional, preciso


definir o perfil ideal para sua empresa
so vital saber escolher quem vai ocu- sional de fora da rea para o cargo de ge-
par essa funo to importante para o rente de vendas. A experincia fracassou,
sucesso da empresa. Nos ltimos trs mas com ela veio um aprendizado impor-
anos, com a melhor qualificao da nos- tante para a empresa: P refiro agora gente
sa equipe, dobramos nosso faturamento, do prprio setor e sou a favor sempre de
diz T hiago Cunha, proprietrio da H ar- promover pessoas da casa.
monia Musical, de G oi nia. F lvio Como em qualquer rea da vida, os
Marcelino, diretor comercial da G raves e erros fazem parte.Acho difcil acertar sem-
Agudos, de J oinville, engrossa o coro: S u- pre. Em uma entrevista, pode aparecer um
peramos em 3 0 % o faturamento em ven- candidato que diz o que se quer ouvir,mas
das com uma melhora sensvel no atendi- seu desempenho no condiz com as
mento pr e ps-venda. palavras, diz V ladimir J oo T eixeira, dire-
Assim como no futebol so necessrios tor da H endrix Music,de S o P aulo.No
atletas para fun es especficas,em uma lo- existe gente melhor ou pior, existe gente
ja de instrumentos musicais preciso levar certa para o lugar certo, sentencia o dire-
em conta uma srie de fatores para formar tor da A S erenata.

BOM TIME DE VENDAS


NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 43
MM27 42 Mat Capa 02.11.06 12:48 Page 44

CAPA

PARTE I ou exigir conhecimento tcnico, o vendedor pode


QUAL O PERFIL acabar no se aprofundando em cada um.

DE SUA LOJ A? POR PRODUTOS: cada vendedor comercializa um ou


Antes de partir para o processo seletivo, funda- uma gama de produtos da empresa. Prs: o vende-
mental entender como funciona o departamento de dor vai conhecer a fundo o equipamento, e o
vendas da loja para descobrir o perfil de vendedor cliente ser mais bem informado. Contras: obri-
adequado.T udo comea com a anlise do perfil da ga que o vendedor se responsabilize por uma rea
loja: o que ela vende, que tipo de p blico atinge e muito especfica e pode causar saturao nos
quais so os tipos de sistemas de vendas. J os Car- clientes que so atendidos por vendedores dife-
mo V ieira de Oliveira, especialista em marketing da rentes a cada ocasio. Esse sistema tem se mostra-
Unidade de Orientao Empresarial do S ebrae-S P , do muito eficiente no varejo de instrumentos.
sugere algumas divis es. D epois que a loja foi setorizada,com um n mero
menor de itens por seo ( 8 0 0 ) , as vendas aumen-
POR REGI O: distribui os elementos da equipe por taram em 1 5 % , conta o diretor da A S erenata.
zonas geogrficas que considera mais relevante.
Cada vendedor tem uma rea de trabalho e vende POR TIPO DE CLIENTE: se a empresa apresentar essa dife-
todos os produtos da empresa. Prs: com o tem- renciao no p blico, que exija abordagens es-
po, os vendedores conhecero melhor os clientes. pecficas, benfico ter vendedores com perfis e
Contras: ficar na mesma rea por muito tempo reas diferentes de trabalho. Pr: psicologica-
pode saturar. S e a empresa tiver muitos produtos mente, um fator de forte influncia sobre o
cliente. Contra: se os clientes com caractersti-
cas semelhantes no estiverem na mesma regio
FASE DE ADAPTAO da loja, o trabalho fica mais complicado.
Algumas empresas optam por realizar um per odo de teste com o novo
vendedor, para certificar-se de que ele vai se adaptar s regras da casa e aos SISTEMA MISTO: se a loja j tem uma estrutura maior,
novos colegas de trabalho. Nesse per odo experimental, ser observado seu pode optar pela distribuio zona/ produto,
desempenho em n mero de vendas, conduta tica, alinhamento com nossa zona/ cliente ou zona/ produto/ cliente.
miss o e atendimento comercial. Se tudo estiver dentro do esperado, ele se
enquadra na empresa e ent o, sempre que poss vel, ser atualizado por meio
de cursos e palestras na rea de vendas , diz Vladimir Teixeira, da Hendrix PARTE II
Music. Na A Serenata, depois de contratado, o profissional passa por um
treinamento espec fico. Temos tido boas surpresas , comenta Bousas.
COMO ENCONTRAR
PROFISSIONAIS
T oda equipe com excelncia em vendas est aten-
ta a cinco fatores fundamentais: falar com as pessoas
certas e com o poder de deciso; descobrir e enten-
der suas necessidades; construir naquela pessoa a viso
de como seu produto ou servio pode atender s suas
necessidades e desejos; saber demonstrar o valor que
meu produto ou servio traz para aquela pessoa ou
organizao e, por ltimo, mas no menos impor-
tante, controlar o processo da venda. Q uando um
desses fatores est ausente, a venda no se realiza.
P or isso, o processo seletivo implica a coleta de
informa es minuciosas sobre o candidato,verifican-
do se esto corretas e analisando-as para identificar
traos de comportamento que se repitam, diz o es-
pecialista do S ebrae. P ara encontrar profissionais que
se encaixem no perfil da empresa, necessrio per-
Equipe da A Serenata correr quatro estgios no processo de recrutamento:

44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


MM27 42 Mat Capa 02.11.06 12:48 Page 45

a descrio da tarefa do profissional, a construo do


perfil do candidato de acordo com essas tarefas, o re-
crutamento propriamente dito e a seleo.

DESCRI O DO CARGO
uma das ferramentas bsicas do proprietrio ou
responsvel pelo setor de recursos humanos da loja.
F aa-o sempre de forma objetiva, para atrair os can-
didatos corretos.Nunca subestime a influncia mo-
tivacional do ttulo do cargo, destaca Oliveira. Nes-
sa descrio, inclua as tarefas que o vendedor deve
cumprir para alcanar seus objetivos: a mdia de clientes
atendidos por perodo ( semanal ou mensal) , vendas
efetuadas e seu grau de responsabilidade e autoridade.

PARTE III
QUAL O PERFIL IDEAL
Equipe da PlayTech
DE UM VENDEDOR? das. D evem ser pessoas comunicativas, empticas,
Essa a principal pergunta na hora de contratar entusiastas, curiosas e organizadas, enumera.Alm
pessoal para o departamento de vendas. S egundo o disso, a pessoa deve ter conhecimento da empresa,
consultor do S ebrae-S P , existem algumas caracters- dos produtos que vende, dos clientes que vai aten-
ticas comuns indicadas para um profissional de ven- der, do jeito de se comunicar ( expresso verbal e
MM27 42 Mat Capa 02.11.06 12:49 Page 46

CAPA

PARTE IV
A SELE O
TRIAGEM INICIAL: CURR CULO E INDICA O
No processo de recrutamento, o currculo a
primeira referncia na seleo dos candidatos que
mais se aproximam das condi es e caractersticas
delineadas pelo empresrio. Na loja G raves & Agu-
dos, por exemplo, o candidato preenche um for-
mulrio no w ebsite da empresa com seus dados e
qualifica es.Com esse material, temos uma prvia
dos candidatos, pois muitos sequer conseguem res-
ponder s perguntas corretamente, conta F lvio
Marcelino.A indicao de pessoas de confiana tam-
Equipe da Graves & Agudos
bm acontece bastante nesse processo.
corporal) , da forma correta de se vestir e do com- S egundo Oliveira, do S ebrae-S P , o currculo tem
portamento social. justamente a funo de fixar um gabarito mnimo
Oliveira sugere ainda algumas habilidades impor- para triagem e, na projeo inicial, deve objetivar as
tantes, como sociabilidade, rapidez no atendimen- propostas de emprego segundo trs critrios:
to, clareza nas explica es, saber ouvir e, acima de  Eliminados: candidatos que no possuem os ele-
tudo, ser sempre educado. um tipo de funo que mentos mnimos dos pr-requisitos exigidos.
exige tambm esprito de parceria, disposio, se-  Duvidosos: candidatos que se situam no nvel dos
gurana e autocontrole, complementa. pr-requisitos exigidos.
 Prov veis: candidatos que se situam acima do n-
QUADRO DE ANLISE DO PERFIL vel dos pr-requisitos.
Utilize o quadro abaixo, preparado por J os Carmo Vieira  Contrat veis: candidatos com todos os pr-requi-
de Oliveira, especialista em Marketing da Unidade de sitos necessrios, descritos e avaliados em funo
Orienta o Empresarial do Sebrae-SP, para obter dos fatores quantitativos, traos de carter e mo-
par metros de an lise do candidato. tivao no cargo.
FATORES QUANTITATIVOS
a) Idade propriedade de
ENTREVISTAS: AVALIA O DE PERSONALIDADE
b) Forma o escolar e ve culo, conhecimento
Antes da entrevista ao vivo, pode haver uma en-
qualifica o profissional de outros ramos, etc.
trevista por telefone. P or meio dela, ser possvel
c) Experi ncia e) Boa apar ncia
perceber o vocabulrio do candidato, postura de
d) Qualifica es especiais: f) Facilidade de express o
atendimento via telefone, quanto espera ganhar,
idiomas, estado civil,
quanto est ganhando agora, para qual empresa es-
TRA OS DE CAR TER t trabalhando no momento, h quanto tempo, o
a) Estabilidade: manuten o capacidade de conviv ncia
que fazia antes. S e for importante, pergunte o esta-
de empregos anteriores com outras pessoas
do civil, se tem filhos e com que idade.Nessa fase,
e interesses e) Lealdade empresa
pode-se ganhar tempo eliminando os candidatos
b) Disposi o para f) Autoconfian a: iniciativa
duvidosos, destaca o especialista do S ebrae-S P . Na
o trabalho pr pria, poder de decis o
P lay T ech, essa uma fase decisiva.Aps a seleo
c) Perseveran a: capacidade g) Lideran a: capacidade
feita pelo R H , o departamento superior imediato
de terminar o que come a de comandar
faz uma entrevista final que define o escolhido, ex-
d) Sociabilidade: h) Equil brio emocional
plica P edro Maurano.
MOTIVA O NO CARGO J a entrevista ao vivo, que no deve ser muito
a) Dinheiro e) Perfei o longa para no se tornar repetitiva, deve ser previa-
FONTE: SEBRAE

b) Seguran a f) Esp rito de competi o mente estruturada para focar os objetivos bsicos do
c) Status g) Disposi o para que se procura no candidato ideal. P rocure infor-
d) Poder prestar servi os mar o interessado sobre a empresa, o trabalho que

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CAPA

ele dever executar, o que vai vender, estratgias de se vangloriar de feitos passados. Aqui, preciso
vendas, remunerao, enfim, tudo o que for impor- perguntar sobre os fracassos. Aquele que no citar
tante para deixar o candidato ciente do que o es- pelo menos um est, na maioria das vezes, mentin-
pera, caso ele seja o escolhido.T odos os candidatos do, alerta o consultor de marketing. Ele sugere
passam por uma entrevista, quando se abordam sua ainda que o entrevistador se mantenha distante o
conduta, tica, ambio, postura, dico, experin- mximo possvel, trocando de assunto bruscamente
cia anterior em vendas, exemplifica V ladimir J oo para quebrar o encanto . Uma vez contratei um
T eixeira, da H endrix Music. D epois desse contato vendedor que se dizia m sico, tinha um discurso bas-
pessoal, muitos candidatos desistem de continuar no tante envolvente, passava a impresso de conhecer
processo de seleo.I sso bom, pois elimina pes- todas as marcas,inclusive a concorrncia.No primeiro
soas que no possuem motivao para o exerccio ms de trabalho, porm, descobri que nem m sico
da atividade de vendas, avalia Oliveira. ele era, conta R ogrio Bousas, da A S erenata.

EVITE AS ARMADILHAS
D urante a conversa com o candidato, impor- PARTE V
tante que o recrutador esteja ciente de que estar HORA DE DECIDIR
entrevistando pessoas teoricamente com boa capaci-
dade de persuaso. P or isso, deve-se evitar cair em TABELA DE CONTROLE DE ADMISS O
algumas armadilhas.A mais bsica dos vendedores Ap s a triagem dos curr culos, entrevistas por telefone e
ao vivo, pode-se utilizar um sistema de pontua o, em que
s o atribu das notas aos v rios quesitos da sele o para
cada candidato, o que facilita muito na hora de decidir.
Os itens seguem a mesma seq ncia da tabela de an lise
de perfil da p gina 46.
Nome do candidato: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Categoria do perfil: ( ) duvidoso ( ) prov vel
Pontua o
 75 a 150 pontos: eliminado
 151 a 225 pontos: duvidoso
 226 a 300 pontos: prov vel
 301 a 375 pontos: recomenda-se contratar

FATORES QUANTITATIVOS Peso Nota ( 1 a 5) Pontua o


1 Idade 2x
Equipe da Harmonia Musical 2 Educa o 5x
3 Experi ncia em vendas 4x
QUANDO VALE A PENA TERCEIRIZ AR? 4 Qualifica es especiais 3x
Se um dono de loj a sente dificuldade em definir corretamente que tipo de 5 Sa de 3x
profissional precisa, a melhor op o contratar uma ag ncia de recursos humanos. 6 Apar ncia 4x
Empresas que necessitem de profissionais com perfil muito t cnico normalmente 7 Facilidade de express o 4x
utilizam essa alternativa , diz o especialista do Sebrae. mais vantaj oso tamb m
TRA OS DE CAR TER Peso Nota ( 1 a 5) Pontua o
quando se tem muitas vagas, pois as empresas de RH costumam ser r pidas na
1 Estabilidade 2x
defini o do perfil do vendedor, na hora de fazer an ncios de recrutamento ou
2 Disposi o para o trabalho 3x
mesmo de acessar seu banco de dados em busca dos melhores candidatos. A
3 Perseveran a 5x
desvantagem o pre o dessa opera o, por isso preciso avaliar bem a rela o
4 Sociabilidade 4x
custo-benef cio , orienta Oliveira. Para Leda de Arantes Correa, uma das s cias e
5 Lealdade 2x
diretora da C&A Music, de Uberl ndia ( MG) , contratar uma ag ncia terceirizada foi
6 Autoconfian a 4x
a melhor solu o. A empresa nos fornece os curr culos dos candidatos e n s
7 Lideran a 1x
fazemos uma sele o de acordo com as necessidades da loj a e at mesmo na
8 Equil brio emocional 4x
medida do interesse que eles demonstram na hora da entrevista , conta.

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MOTIVA O NO CARGO Peso Nota ( 1 a 5) Pontua o


1 Dinheiro 4x
2 Seguran a 4x S ilveira explica que, na maioria dos casos, a re-
3 Status 3x munerao baseada levando-se em conta o total
4 Poder 2x da nota .Muitas vezes se esquece, porm, que atrs
5 Perfei o 2x de cada negcio, o que o vendedor est fazendo, na
6 Esp rito de competi o 5x verdade, marcar o cliente com a cara da empre-
7 Disposi o para 5x sa, o que pode render frutos a curto e mdio pra-
prestar servi os zo, aponta. P ara evitar que todo o esforo de re-
crutamento e at de treinamento sejam perdidos, o
C LCULO DA REMUNERA O consultor d quatro sugest es:
A remunerao deve ser calculada com base nos 1) Criar um sistema que estabelea uma seletivi-
objetivos a serem alcanados e nas responsabilidades dade dos clientes ( essa informao deve ficar
correspondentes. importante manter o ambiente restrita a funcionrios estratgicos para no
sadio, onde seja possvel premiar os melhores e, ao criar diferenciao) .
mesmo tempo, agregar valores para todos, evitando 2) D irecionar os melhores vendedores para os clientes
as tradicionais ciumeiras , orienta P aulo S ilveira, principais, formando uma fora-tarefa auxiliar
diretor da T D C, empresa especializada em treina- para os demais clientes.
mento, desenvolvimento e consultoria em vendas e 3) Orientar o vendedor para que ele se interesse pela
marketing, de G uarulhos ( S P ) . P ara J os Oliveira, negociao com o cliente, entendendo seu sis-
do S ebrae, devem-se definir salrio e comiss es e, tema de compra e orientando-o.
se houver, uma gratificao, para que tanto o em- 4) Conscientizar o vendedor de que, se ele con-
presrio como o vendedor tenham noo do valor tribuir para que o cliente tenha lucro, ele tam-
da remunerao integral. bm estar, indiretamente, lucrando. I
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PDV
POR CHRISTIAN BERNARD*

PESQUISA: PARTE 3

MAPEANDO SEU MERCADO


V ej a como definir o nich o de mercado da sua loj a para direcionar melh or seu investimento em um mix de produtos ideal
e aumentar o giro do estoque, melh orando seu flux o de caix a. S e voc est pensando em abrir outra loj a, esta pesquisa
pode aj udar a escolh er o melh or local e seu universo de vendas, guiando o tamanh o do investimento no novo ponto

E ssa pesquisa de mercado pode ser


feita em eventos,escolas de m sica e tradi-
Qo tamanho do seu mercado e seu
nvel de saturao;
descobrir isso, precisamos identificar os
instrumentos mais utilizados pelo seu
cionais e outras concentra es de possveis Q mix de produtos: em que tipo de p blico, o que e quando eles pretendem
consumidores, como show s e na rea da produto investir; comprar, alm de suas marcas preferidas.
sua loja, seja ela uma rua, um quarteiro V amos explicar o que cada um desses Outra informao muito importante em
ou um shopping center.Em dois dias voc tpicos quer dizer e como podem ser teis que voc pode investir e que ainda no
pode entrevistar algo em torno de 1 0 0 s suas vendas. explorado pela concorrncia.Assim ficar
pessoas, de ambos os sexos, de qualquer mais fcil compor o mix de produtos ide-
idade a partir de 1 2 anos,sem distino de O TAMANHO DO SEU MERCADO al para os seus consumidores e para o seu
aparncia,e assim ter uma amostragem ra- E SEU N VEL DE SATURA O bolso .A composio percentual dos in-
zovel, que j ser uma boa base para sua Em alguns lugares, dez lojas em um strumentos indicados pelos entrevistados
pesquisa. P ara esse tipo de pesquisa ne- raio de 1 quilmetro convivem em har- deve nortear a composio do seu mix.
cessrio um ou mais entrevistadores, de monia e em outros, com duas ou trs lo- P or exemplo,se X % dos entrevistados to-
qualquer sexo, com boa fluncia na ln- jas,uma delas queima preos e fora a to- ca ou pretende tocar um instrumento de
gua portuguesa,que sejam simpticos,te- dos a baixarem suas margens. I sso pode sopro,essa deve ser a fatia destinada na sua
nham boa aparncia e,de preferncia,co- ser uma postura comercial irresponsvel loja para esses instrumentos. No adianta
nheam o mercado de instrumentos. S e ou simplesmente o desespero de vender ter o mesmo mix do concorrente ao la-
ao ler isso voc pensou: Conheo algum em um mercado saturado, onde a oferta do porque ele pode estar equivocado em
assim...,vou lhe dar uma dica: sabe o me- maior do que a procura. Algumas sua escolha.
lhor vendedor da sua loja? E para que ele pesquisas divulgadas no mercado indicam
no pense I sso no faz parte do meu tra- que a maior fatia dos consumidores de CONCORR NCIA: DESCOBRIR ONDE
balho,explique o quanto ele pode se be- instrumentos musicais est concentrada OS CONSUMIDORES COMPRAM E O
neficiar dessas informa es e gratifique-o na faixa etria dos 1 2 aos 3 0 anos.Mas ser PORQU DESSA ESCOLHA
com uma quantia em dinheiro ou com que eles moram, trabalham ou estudam Onde os consumidores de produtos
aquele instrumento que ele vem namoran- na rea da sua loja? Com o resultado dessa musicais da sua regio costumam com-
do h algum tempo. importante que pesquisa de mercado, voc poder iden- prar? P or qu? As respostas certamente es-
em nenhum momento seja revelado o tificar que percentagem do p blico dessa taro baseadas em algumas op es como
motivo ou o interessado na pesquisa,para faixa etria transita pelas cercanias da sua atendimento,variedade de produtos,preo,
que as respostas sejam imparciais e no loja, quantos so m sicos em qualquer localizao privilegiada e op es de paga-
mascarem a realidade. nvel ou pretendem adquirir um instru- mento.Nesse momento voc poder iden-
POR MEIO DA PESQUISA mento. Assim voc poder medir o po- tificar o porqu daquela loja prosperar tan-
DE MERCADO PODEMOS MAPEAR: tencial do seu ponto e quanto ele ainda to enquanto outras definham e fecham
Q concorrncia: descobrir onde os pode crescer. portas.V oc tambm poder identificar a
consumidores compram e o porqu sua fatia do mercado ou quanto desse
dessa escolha; MIX DE PRODUTOS: EM QUE p blico voc atende e por qu. O que
Q tendncias: o que em breve ser TIPO DE PRODUTO INVESTIR mudar na sua loja ou o que enfatizar co-
moda e como voc pode se adiantar D e posse do tamanho do seu merca- mo seu diferencial ser respondido por es-
concorrncia. do, agora o desafio onde investir. P ara sas quest es.P or exemplo,se a maioria dos

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MODELO DA PESQUISA
Sugesto de texto de abordagem para o entrevistador:
Bom dia/tarde/noite, meu nome _____________________, estou fazendo uma pesquisa rpida sobre
o mercado musical. Voc pode responder a algumas perguntinhas rpidas para mim? No vou tomar
mais do que 5 minutos do seu tempo. Vamos l?
entrevistados enfatizar que escolhe a loja
1. Sua idade 2. Voc toca ou pretende tocar algum
( ) De 12 a 15 anos instrumento musical? pelas op es de pagamento, analise sua
( ) De 16 a 20 anos Toca postura comercial nesse quesito e invista
( ) De 21 a 25 anos ( ) Sim ( ) No em mais diversidade nos meios de paga-
( ) De 26 a 30 anos Pretende tocar
( ) De 30 a 40 anos ( ) Sim ( ) No mento ou se intitule,nas propagandas,co-
( ) Acima de 40 anos Se ambas forem no, pule para a pergunta 4 mo A loja com as maiores facilidades para
Se no quiser responder, d sua impresso. pagamento da regio. Os consumidores
3. Qual(is)? Aqui as respostas podem ser mltiplas, abrangendo o que o entrevistado toca (T) e o podem no saber disso.
que ele tambm pretende tocar (P)
Violo Arco Percusso
( ) Nilon ( ) Violino ( ) Bateria TEND NCIAS: O QUE EM BREVE SER
( ) Ao ( ) Viola de arco ( ) Instrumentos de MODA E COMO VOC PODE SE
( ) Guitarra ( ) Violoncelo samba/pagode
( ) Baixo ( ) Outro: _____________ ( ) Marcial (fanfarras, bandas
ADIANTAR CONCORR NCIA
tnicos Sopro marciais, etc.) P esquisas sempre revelam fatos interes-
( ) Cavaquinho ( ) Saxofone ( ) Latina santes. Em uma pesquisa de mercado, as
( ) Bandolim ( ) Flauta ( ) Clssica (tmpanos,
( ) Viola caipira ( ) Gaita xilofone, etc.)
tendncias podem assegurar-lhe um tem-
( ) Outro: _____________ ( ) Trombone ( ) Outra: __________________ po de sossego em determinado nicho de
( ) Trompete ( ) Outros: _________________ mercado, desde que voc as identifique e
( ) Piano/teclado ( ) Outro: _____________ ___________________________
se adiante concorrncia. P ara isso voc
4. Voc canta? tambm deve sempre abrir espao para
( ) Sim ( ) No Se a resposta for no, pular para a pergunta 9.
que o consumidor se expresse, sem gui-
5. Onde voc costuma comprar instrumentos, acessrios e equipamentos musicais?
lo ou tolher suas observa es. P or exem-
Nome da loja 1 _______________ Nome da loja 2 _______________ Nome da loja 3 _______________
Por qu? Numere cada diferencial com o ( ) ( ) ( ) Melhores marcas plo,o segmento de home est dio,que ho-
nmero da loja correspondente ( ) ( ) ( ) Descontos je representa uma bela fatia do mercado
( ) ( ) ( ) Atendimento ( ) ( ) ( ) Facilidade na negociao da m sica,foi explorado inicialmente por
( ) ( ) ( ) Variedade de produtos ( ) ( ) ( ) Amizade
( ) ( ) ( ) Preos ( ) ( ) ( ) Poder encomendar lojistas que perceberam que a massificao
( ) ( ) ( ) Localizao privilegiada ( ) ( ) ( ) Aceita usados na troca dos computadores e o barateamento dos
( ) ( ) ( ) Opes de pagamento ( ) Outros _________________________________ equipamentos fomentariam esse merca-
6. Quanto voc tem investido ou investiria em instrumentos, acessrios e equipamentos musicais do.P or algum tempo,muitas lojas que pi-
para ter o que gostaria para exercer sua msica?
Tem investido Investiria
oneiramente investiram nesse segmento
( ) At R$ 300,00 ( ) At R$ 300,00 nadaram sozinhas em um rio calmo e
( ) De R$ 301,00 at R$ 500,00 ( ) De R$ 301,00 at R$ 500,00 limpo . D epois de um tempo, natural
( ) De R$ 501,00 at R$ 1.000,00 ( ) De R$ 501,00 at R$ 1.000,00
( ) De R$ 1.001,00 at R$ 2.000,00 ( ) De R$ 1.001,00 at R$ 2.000,00
que seus concorrentes enxerguem o po-
( ) De R$ 2.001,00 at R$ 5.000,00 ( ) De R$ 2.001,00 at R$ 5.000,00 tencial do mercado e tambm invistam
( ) Acima de R$ 5.000,00 ( ) Acima de R$ 5.000,00 nele. Ento hora de perceber outras
7. O que voc tem dificuldade de encontrar em termos de instrumentos, acessrios e tendncias e novamente sair na frente.
equipamentos musicais? __________________________________________________________________ Agora voc j sabe como definir a ima-
8. Voc compra pela Internet? 9. Como voc costuma pagar suas compras? gem da sua loja, o perfil do seu cliente e
( ) Sim ( ) No ( ) Em dinheiro
Com que freqncia? Em cheque o raio X do seu mercado. Utilizando de
Semanalmente ( ) vista ( ) pr maneira correta essas trs informa es,
( ) 1 vez por semana ( ) Mais de 1 vez por semana ( ) Carto de dbito voc pode aumentar suas vendas,alm de
Mensalmente ( ) Carto de crdito
( ) 1 vez por ms ( ) Mais de 1 vez por ms ( ) Financiamento (carns, credirios, etc.) melhor qualific-las e,conseq entemente,
( ) Raramente ganhar mais dinheiro, que o que todos
10. Aqui na regio, quantas pessoas voc conhece Seus dados pessoais (OPCIONAL) queremos no fim da histria. Boas ven-
que tocam algum instrumento ou cantam? Nome: _________________________________ das e boas pesquisas! I
( ) Nenhuma Endereo: ______________________________
( ) De 1 a 5 Tel. res.: (___) _________
( ) De 6 a 10 Tel. cel.: (___) __________ CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente
( ) De 11 a 20 Tel. com.: (___) _________ Ramal: _________ de marketing no setor de instrumentos
( ) Mais de 20 E-mail: ________________________________
musicais. E-mail: cbernard@ cbernard.com.br

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MM27 54 Cronica 02.11.06 12:56 Page 54

CR NICA

LUIZ TADEU CORREIA publicit rio, professor,


radialista e j ornalista. E-mail: luiztadeo@ cebola.com.br
Site: www.cebola.com.br
Blog: www.cebola.com.br/ blog.html

VOC EST ADMITIDO!


E m sua reta final, o programa O Aprendiz traz tona a questo sobre a formao
cultural, acadmica e tica dos profissionais no mercado de trabalh o
L i na Carta Capital de 9 de agosto que a
terceira edio do Big Brother empreendedor
creveu Nirlando Beiro, na mesma Carta, uma
autntica discpula da Cartilha das Sanguessugas.
do R oberto J ustus alcanou a marca de 1 .5 0 0 Numa poca em que a tica est sendo dis-
candidatos por vaga. Com um ndice de de- cutida de forma to veemente, no deixa de
semprego de 1 0 ,4 % , segundo o I BG E, isso no ser uma ironia prepararem uma tarefa que en-
chega a ser uma surpresa. O que realmente me volva R esponsabilidade S ocial para encerrar
causa espanto a produo do programa O o programa. um triste reflexo de como an-
Aprendiz selecionar, entre 2 4 mil candidatos, dam as rela es entre capital e trabalho num
apenas 1 6 de um nvel to baixo. S eria um re- pas que ainda no perdeu sua condio de
trato da nossa realidade empresarial ou todos colnia. No seria mais legtimo se, em vez de
os funcionrios competentes estariam devida- pagar roy alties a uma empresa americana, a
E d -lhe mente empregados com salrios acima de 5 0 0 R ecord fizesse um programa genuinamente
mil reais por ano? brasileiro, com o Edir Macedo no papel do
brainstorming, Na mesma matria da Carta est registrado T rump e os aprendizes concorrendo a uma va-
que o n mero de candidatos s diminuiu ga de pastor da I greja Universal?
market share, porque o ingls fluente tornou-se pr-requi- O pior que chamam isso de reality show...
sito. Na seleo deste ano tambm se tornou Est na hora de os empresrios de T V pararem
break-even, importante a boa formao acadmica . Oops... de jogar a culpa de sua imbecilidade nos es-
E esses 1 6 aprendizes foram os melhores? A pectadores. D e os empresrios, em geral,
approach e comear pelo diretor de T V , que ainda no deixarem de menosprezar a inteligncia dos
aprendeu o que eixo*, parece que o conceito seus consumidores. T odos ns somos apren-
briefing saindo da de capacitao profissional foi virado, literal- dizes sedentos por informao e produtos de
mente, de cabea para baixo ( ou invertido da qualidade que vo muito alm do que podem
boca de pessoas esquerda para a direita, de acordo com a per- nos oferecer J ustus, S lvio S antos, L uciana
cepo esttica de quem posiciona as c meras G imenez e companhia. I
que mal sabem na mesa de reunio do programa) .
E d-lhe brainstorming, market share, break-
falar o portugu s. even, approach e briefing saindo da boca de pes-
soas que mal sabem falar o portugus. Como A B
Como em todo em todo reality show , os participantes fazem
qualquer coisa para passar a perna nos seus com-
reality show, os panheiros e ficar com o fil. Um dos finalistas
180
da ltima etapa, a tal de Bia, alm de demons-
participantes trar dificuldade em se relacionar, uma pessoa
nitidamente falsa, ardilosa, intransigente e de
fazem qualquer carter duvidoso.S er que ela veste P rada? Ape- C mera 1 C mera 2
sar de escrever este texto antes da deciso final, * A capta o de cenas obedece a uma regra de
coisa para ficar no duvido que ela fique com o prmio. Bia posicionamento de c mera, chamada eixo. um
o retrato da vencedora que no mede es- eixo imagin rio de 180 graus que divide a cena.
com o fil . cr pulos para atingir seus objetivos. Como es- http: / / www.tudosobretv.com.br/ planos/

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GAITA

Bends entra no mercado


de harmnicas com uma
estrutura bem montada e
sem medo de competir
com as marcas
consolidadas do setor
RENATA RIGOUT e MELK ROCHA: obj etivo de conquistar 20% do mercado a m dio prazo

PRONTA PARA ENFRENTAR

OS GRANDES
A Bends, nova fbrica com sede em
R ibeiro P ires ( regio metropolitana de
do setor aqui no Brasil e a H ohner co-
mo grande lder tecnolgico.
dos os esforos na sua linha de harmni-
cas, voltando s suas origens.
S o P aulo) apareceu pela primeira vez Mas a Bends parece no ter medo. Neste comeo,a Bends se prepara para
na Expomusic 2 0 0 6 e est trazendo Com a estrutura que est montando - atacar dois pontos cruciais: o relaciona-
novos ares ao segmento de harmnicas segundo R ocha, a capacidade de pro- mento com o lojista, que ainda no co-
no Brasil. A tarefa ser difcil, pois ela duo da fbrica de 2 .5 0 0 m 2 pode nhece a marca,e a distribuio.T eremos
vai bater de frente com dois grandes chegar a 5 mil gaitas/ dia , a concor- dificuldade de conseguir espao nos pon-
nomes: H ering, empresa nacional com rncia deve se acirrar.A H ering, depois tos-de-venda para criar a es de mer-
8 3 anos de mercado, e a H ohner, tradi- de passar por diversos grupos acionistas chandising no formato que almejamos,
cional marca alem ( com produo e diversificar sua linha de produo para constata Melk R ocha. P orm, detecta-
chinesa) , distribuda no Brasil pela Mu- brinquedos musicais, ganhou mais fora mos tambm uma carncia de conhe-
sical I zzo. Melk R ocha, gaitista e scio- em 1 9 9 6 , quando sua linha de produo cimento por uma parte dos vendedores
proprietrio deste novo empreendimen- foi passada para a F brica de H armni- quando o assunto gaita, e nessa questo
to, est consciente do mercado em que cas Catarinense. O primeiro passo da pretendemos responder ativamente com
est entrando.V ejo a H ering como lder nova administrao foi concentrar to- treinamentos, esclarecimentos e w ork-

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shops gratuitos para os vendedores, en- segundo R ocha, prosseguir na medida a empresa fazer os contatos inciais e en-
tendendo que toda a cadeia lucra com em que a fatia de mercado da empresa grenar os primeiros negcios. vital para
isso, completa. aumentar. T emos diferentes fun es o sucesso que atendamos com o mximo
Neste primeiro momento, a empre- que exigem competncias distintas, des- de profundidade as necessidades de toda
sa trabalhar a divulgao da linha Bossa, de engenheiros e projetistas de moldes at a cadeia hierrquica de nossos clientes,ou
de gaitas banhadas a ouro.A Bends apos- opera es para servios manuais,obser- seja, ter a administrao orientada para o
ta tambm no poder de fixao de mar- va.A meta inicial da Bends obter 2 0 % marketing.F ocamos tambm a cultura do
ca por meio de endorsers,e j tem nomes do mercado nacional e, em curto prazo, branding,de entender a marca como o ati-
como Andr Carlini, I van Mrcio, R o- atingir mais nichos nos mercados inter- vo de maior valor de uma empresa, e
drigo Eberienos G abriel G rossi, I van no e externo. P ara tal, toda a comunica- trabalhar as ferramentas do marketing de
Mrcio, L eandro F errari e S rgio D uarte o dos produtos feita em portugus, forma a criar ainda mais valor para ela,
utilizando os instrumentos da recm- espanhol e ingls, sempre vislumbrando observa o diretor da empresa. I
chegada. O w ebsite w w w .bends.com.br as prximas etapas.P or conta disso,a Ex-
tambm est a pleno vapor, com novi- pomusic foi, at agora, a primeira
dades e um visual bastante moderno. e melhor oportunidade para

Investimento inicial
O investimento inicial, at a data do
lanamento da primeira linha de pro-
dutos, prevista para janeiro, de apro-
ximadamente R $ 1 ,8 milho. Q ue-
remos crescer de forma consistente e
sustentvel porque somos cautelosos com
a es imediatistas, afirma R ocha. A
fbrica est em fase de contrata es e,
MM27 5 8 E s t r at gia 02.11.06 13:02 Page 5 8

EST R AT GIA
POR REGINA VALENTE

AL H AMB R A Q UE R D I S T R I B UI D O R
EXCLUSIVO NO BRASIL
Participao na E x pomusic foi o
ponto- ch ave para os novos rumos
que a empresa espanh ola quer
seguir no mercado brasileiro

C onsolidada na Espanha como fabri-


cante de viol es de qualidade artesanal com
preo acessvel, a Alhambra tem uma par-
ticipao pouco expressiva no Brasil. Mas
o objetivo justamente reverter esse quadro
e ampliar seus negcios por aqui.Q ue-
remos estar mais presentes nos principais
mercados mundiais, e o Brasil, sem d vi-
da, faz parte de nossas metas, comenta o
gerente de exportao J orge J uli. P rova DIRETORES DA EMPRESA apostam nos produtos com pre o competitivo e alta qualidade
disso que, durante a Expomusic 2 0 0 6 ,
J uli e outros integrantes da diretoria da busca de um violo de qualidade. P ortan- ALH AMBRA EM NMEROS
empresa receberam provveis distribuidores to, nosso intuito agora fechar um acor-  35 mil viol es produzidos anualmente
em seu estande, que apresentou uma srie do comercial de exclusividade com uma  40 pa ses importadores
de modelos de viol es da marca. F oi o nica empresa, revela.
primeiro passo para aumentar a visibili- A fase ainda de conversas e negocia- novao automtica.At porque a Alham-
dade dos produtos Alhambra no Brasil e es e, por isso, no h dados objetivos bra sabe que vai entrar em um mercado
avaliar os potenciais parceiros comerciais, sobre volume de negcios ou a quanti- bastante competitivo no Brasil. O setor
explica o gerente de exportao. dade de instrumentos que a Alhambra de cordas costuma responder por 2 0 %
Uma das atribui es de J uli justa- pretende vender no Brasil em curto pra- do faturamento das lojas de instrumen-
mente desenvolver e consolidar as rela es zo.P ara ns,as rela es entre distribuidor tos musicais.
comerciais com distribuidores e encontrar e fabricante precisam ser estabelecidas
novos parceiros nos pases em que a em- em uma base slida, pensando sempre PARTICIPA O EM FEIRAS
presa busca aumentar sua participao ou no longo prazo, justifica. S egundo o Alm da Expomusic, a Alhambra par-
promover mudanas estratgicas. Nossa gerente de exportao, a empresa espera ticipou de outras feiras importantes do
meta encontrar um distribuidor que pos- acertar com uma distribuidora nacional cenrio mundial, como a NAMM, em
sa abastecer todas as lojas que estejam em um contrato de um a trs anos, com re- Anaheim ( EUA) , no incio do ano; a
Musikmesse, em F rankfurt ( Alemanha) ;
H IST RICO DE MERCADO a Calm Expo, em P equim ( China) , a
A Alhambra foi fundada em 1965 e iniciou suas atividades em uma pequena luthieria da cidade de NAMM S ummer S ession, em Austin
Muro de Alcoy, na regi o de Valencia, leste da Espanha. Desde ent o, o estilo de fabrica o ( T exas, EUA) e a Music China, em X an-
artesanal, aliado a t cnicas modernas de trabalho com a madeira, tornou-se uma forte caracter stica gai. P articipamos tambm da feira em
da marca. Entre os destaques da Alhambra est a linha de viol es cl ssico e flamenco. Y okohama, no J apo, destaca o gerente
Na Am rica Latina, a empresa espanhola tem representantes na Argentina, Chile, Col mbia, Uruguai de exportao da empresa, que foi ex-
e Guatemala. Exporta tamb m para mais de 40 pa ses. As na es europ ias s o suas principais positora na principal feira de m sica da
compradoras, a exemplo da Fran a, B lgica, Noruega, Su cia e Alemanha. Possui ainda um Espanha, ainda sem data definida para a
escrit rio pr prio nos Estados Unidos, na cidade de Asheville ( estado da Carolina do Norte) . edio 2 0 0 7 . I

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ADM INST R A O
POR DANIEL NEVES

QUANDO PROFISSIO
Rompendo o paradigma, a Condortech muda a O presidente CARLOS C ZAR MEDEIROS e o gerente

cultura da empresa e inicia nova fase de marketing GUSTAVO PEDROSA: pente-fino rigoroso
no controle de qualidade dos instrumentos

Q uem chega ao novo prdio da Con-


dortech,em Braslia,empresa remanescen-
do no competitivo mercado aps a va-
lorizao do real, em 1 9 9 9 .
te da antiga W ashburn do Brasil,se impres- Eliminar processos antigos ,sim,com-
siona com o acabamento e a estrutura do plexo e quase sempre exige o auxlio de
local, principalmente aqueles que co- profissionais externos empresa.A Con-
nheciam a antiga sede. nesse ambiente dor contratou a consultora carioca Y ole
que Carlos Cesar Medeiros,presidente da S cofano para essa misso.Ela trouxe uma
empresa, comeou uma nova jornada na nova conscincia em relao ao trabalho
Condortech,importadora que engloba as realizado, gerenciamento, recursos hu-
marcas premium internacionais T ay lor, manos,vendas,etc.,diz D aniela Medeiros,
P R S , F odera e K urzw eil, alm da marca diretora administrativa.
prpria Condor,conhecida por seus con- As mudanas chegaram a ponto de tro-
trabaixos, guitarras e acessrios. car parte dos funcionrios que no se adap-
D e personalidade forte e fala macia, taram ao novo sistema de gerenciamen-
notam-se em Carlos Cesar duas caracte- to.P assamos a ter controle dos processos
rsticas bem distintas. Uma o importa- bsicos at o financeiro. H oje eles traba- sistncia tcnica, estoque e expedio.A
dor,agressivo nos negcios e exigente com lham por meio de um sistema integrado, assistncia tcnica no era to direciona-
seus colaboradores,capaz de convocar uma explica a diretora.A mudana tambm in- da. Entendemos que a pessoa que com-
reunio rpida com oito funcionrios para cluiu uma reforma nos departamentos pra deve receber um produto sem defeito
saber quem deixou a porta do estoque mais suscetveis a problemas, como as- e, se ele chegar a ter, deve ser atendido
aberta num local perigoso. Outra o
rom ntico, um ex-luthier de instrumen-
tos de sopro que descobriu prazer em re- 5 DESAFIOS DA CONDOR
desenhar e inventar modelos de viol es, Veja abaixo as metas da empresa ainda para este ano
guitarras e contrabaixos.
1 . SERVIR MELH OR
MUDAR PARA SOBREVIVER Melhorar o atendimento ao cliente, sej a interno ou por meio de representantes.
D esde o incio de 2 0 0 5 vem sendo
preparada pela diretoria uma mudana no 2 . LOG STICA DE IMPORTA O
sistema administrativo e de estoque que Equalizar a demanda com a importa o.
viabilize maior controle. A difcil tarefa
no exclusiva da Condor.O setor de u- 3 . M O- DE- OBRA
dio e instrumentos musicais agora passa Adequar os profissionais aos novos conceitos da empresa.
pelo pente fino da profissionalizao.
Marcada pela euforia da entrada das 4 . MARK ETING EFICAZ
marcas estrangeiras,a dcada de 1 9 9 0 no Desenvolver um novo posicionamento da empresa que reflita a mudan a da Condor.
trouxe de imediato a necessidade do re-
Fonte: empresa

finamento da administrao. A demanda 5 . EX PEDI O


era tanta que escondia qualquer falha admi- Manter a m dia de 48 horas para a sa da dos pedidos.
nistrativa, o que no continuou ocorren-

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O NALIZAR FAZ BEM

Da esquerda para a direita, o time de


luthiers da Condor: ELVIS, TOINHO, ALBERTO, CARL O,
DOMINGUINHOS, EDD BA , RENILSON E ELVIZINHO

reenvio de novos produtos e principal-


mente a administrao da imagem nega- O QUE MUDOU
prontamente,explica R icardo G arcia,re-
sponsvel pela rea. P or mais bvio que
tiva para a marca. R icardo G arcia come-
mora os atuais 2 % de retorno contra os
NA CONDORTECH
possa parecer,a teoria diferente da prti- 1 0 % anteriores ao processo aplicado. 10 FUNCION RIOS para revis o
ca. G arcia sabe disso e est atento a esses dos instrumentos
aspectos: T ivemos de mudar at a viso ADMINISTRA O ASSIST NCIA T CNICA s para Kurzweil
dos fabricantes,como a K urzw eil,sobre o Antes levvamos de uma a duas sem- NOVO GERENTE comercial e de marketing
mercado brasileiro.Nos Estados Unidos e anas para liberar uma mercadoria. Afir- SEGMENTA O das reas
na Europa,se o teclado quebrou eles nem ma es como esta,dita por um funcionrio MAIS AGILIDADE na expedi o
consertam.Aqui o pessoal fica 1 5 anos com que preferiu no se identificar, mostram
um teclado. diferente, explica. o quanto a empresa necessitava de uma
A empresa atua hoje com dez fun- reforma interna. Outro problema era a diferente do antiquado sistema manual
cionrios para revisar o instru- viso negativa que o mercado ainda tin- adotado anteriormente. A informatiza-
mento antes de sair para as lo- ha da empresa, em parte alimentada o exps a empresa a situa es antes
jas. mais vantajoso para a por competidores. no reparadas de forma to profunda,
empresa e para os clientes, P rodutos de feira, por exemplo, como a curva ABC de produtos,a anlise
comenta D aniela Medei- eram liberados um ms depois.H o- de venda dos representantes, o ndice de
ros. O cuidado no en- je reduzimos drasticamente esse pra- satisfao e solu es mais rpidas aos
carado pela empresa co- zo, explica. verdade que a problemas.No papel do responsvel pelas
mo custo,pelo contr- reviso de processos e controle anlises dos dados de venda est o novo
rio, cuidados como trouxe confiana para a parte gerente comercial da empresa, D jalma
este economizam frete, gerencial da Condor.Alguns S ant anna, ex-colaborador que retornou
cuidados elementares,como ao negcio em junho de 2 0 0 6 . S ua in-
DANIELA MEDEIROS cdigos de barras e um es- cumbncia criar novas oportunidades
diretora administrativa toque organizado, tambm de negcios e reativar reas que no ti-
da Condortech geraram agilidade, muito nham visibilidade.

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ADM INST R A O

MARCA COM VALOR


Entre as idas e vindas de marcas representadas,Car-
los Cesar deixa claro que seu foco concentra-se na
Condor e nas poucas marcas premium que representa.
O grande objetivo melhorar seus produtos e ser re-
conhecida como uma empresa de melhor nvel nesse
quesito, diz Medeiros.
As a es que executaram no passado recente am-
pliaram a sensao de marca/ qualidade.Entre elas,um
contrabaixo da F odera, uma das mais respeitadas mar-
cas do mundo, foi construdo exclusivamente com o
selo Condor para a empresa. O produto foi exposto
Em sentido anti-hor rio, o departamento de vendas da empresa, formado por J OS
recentemente na 2 3 Expomusic.V ale lembrar que nun-
AUGUSTO, DJ ALMA SANT' ANNA ( gerente) , J ANETE COUTINHO E GILSON PEREIRA
ca a F odera realizou um feito como esse,mostrando o
prestgio que Carlos Cesar adquiriu ao longo do tem-
po no mercado musical.
D e acordo com o prprio diretor, o modelo po-
pular da linha Condor no ser mais trabalhado. P ara
G ustavo P edrosa,que recentemente assumiu a cadeira
do marketing da empresa, existe uma fatia de merca-
do nos Estados Unidos que so os instrumentos de
mdio preo com excelente qualidade. Ele explica:
Acreditamos que temos esse produto, em relao ao
preo de mercado,mas top no que tange qualidade.
P ara quem tinha uma imagem formada, dos tem-
pos da W ashburn, melhor esquec-la. O que se v
hoje uma empresa que tem altos e baixos, afetos e
desafetos e que no difere em nada do que muitas fiz-
eram no passado. S em demagogia. No melhor estilo
Viso geral do galpo onde fica o estoque da Condor: organiza o e vamos olhar para a frente, a Condortech segue seu
rapidez na identifica o dos produtos caminho profissionalizando-se dia-a-dia. I

BAIXOS CUSTOMIZADOS
A Condor aposta alto tamb m na consolida o da marca com m sicos profissionais e para o hobbista mais exigente, que busca
produtos personalizados para consumidores mais exigentes. qualidade e design , conta o luthier.
Lan ou, na Expomusic, uma nova cole o de baixos customizados, O proj eto de cada linha feito por Lara em parceria com a
batizada de Custom Shop. Trata-se de um conceito cada vez mais Condor. Segundo ele, os instrumentos est o posicionados em
incorporado pelas grandes empresas do setor no mundo, a uma categoria intermedi ria no quesito apar ncia nem muito
exemplo da Fender. O Carlos C sar, presidente da Condor, me ex ticos, nem muito convencionais. O que realmente queremos
falou da necessidade da empresa de oferecer um produto de alta oferecer ao m sico a possibilidade de escolher a madeira e as
qualidade, customizado por um profissional especializado , ferragens para seu baixo, sabendo que seu instrumento ser
explica o luthier Eliezer Lara, respons vel pela cria o e feito artesanalmente, com as melhores mat rias-primas em
confec o da nova linha. captadores, madeiras e tarraxas , complementa Lara, que j
H 16 anos na atividade, Lara est produzindo os primeiros fabricou instrumentos personalizados para m sicos como
instrumentos da s rie. O trabalho, num primeiro momento, ser Nei Concei o, J amil J oanes, Andr Neiva, Adriano Gifone.
concentrado nos baixos. Depois, em um ano aproximadamente, a Na S rie Custom Shop, as madeiras utilizadas ser o nacionais
id ia ampliar a linha de customizados para contrabaixos e importadas como ash, mogno e imbuia ( corpo) ; al m de
verticais e guitarras. Todos os instrumentos s o destinados para imbuia, j acarand e maple ( face) .

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MICROFONES
POR REGINA VALENTE

L E S O N N O
V AI Q UE B R AR
R ebatendo boatos, a f brica de microfones informa
que continua operando, com algumas modificaes

A ps um ano de 2 0 0 6 bastante agita-


do, com elei es e dlar em queda, fatos
J apo, uma vez que para esses materi-
ais no existe produo nacional.Nos-
que afetaram sensivelmente o mercado de sa nova estratgia inclui agora impor-
instrumentos musicais, a L eS on progra- tar da sia os componentes bsicos que
mou uma mudana estrutural e opera- tm fabricao no Brasil,aps a grande
cional para reagir s dificuldades impostas desvalorizao do dlar.Esses itens vm
pela recesso econmica global. P orm, sendo comprados em maior ou menor
houve quem no compreendesse essas escala na sia ou no Brasil,dependen-
modifica es, fazendo surgir boatos de do de onde saem mais em conta. J O O CARLOS e CELSO BITTENCOURT: medidas restritivas p
que a fbrica de microfones estaria por
um fio ou teria fechado as portas. Na re- > Como era a linha de produ o da tentar empurrarprodutos no merca-
alidade,a empresa passou a operar com os LeSon antes e como ficou agora? do, no tm nenhuma credibilidade
principais produtos e realizou um dow n- As mudanas implementadas no ge- nem fundamento. S o pessoas e em-
size racional, fruto de uma deciso sria raram problemas com a qualidade dos presas que utilizam inclusive marcas ar-
de sua diretoria. " A L eS on, por acreditar produtos.T ivemos reclama es isoladas rendadas de terceiros e devem desa-
na retomada da economia, ao contrrio de sistemas sem fio que apresentaram parecer do mercado naturalmente.
de grandes empresas de Manaus,que sim- instabilidade de recepo.O problema
plesmente mudaram suas linhas para o foi resolvido com a troca de suas pla- > Por que a LeSon decidiu manter a
Mxico ou a China, sacrificou-se para- cas nacionais por placas importadas j fabrica o no Brasil em vez de, por
lisando as opera es temporariamente, montadas,que substituram as nacionais exemplo, transferir a planta de
mantendo seus funcionrios em descan- definitivamente. P or conta da nossa produ o para a China, com custos
so remunerado por 6 0 dias" ,comenta Cel- tradio de trabalho srio, o mercado bem menores?
so Bittencourt, um dos diretores da L e-
S on. Em entrevista a Msica & Mercado,
Bittencourt fala sobre o momento da em- A empresa realizou um downsize racional,
presa e as a es que devem ser realizadas
a curto e mdio prazo. fruto de uma s ria decis o da diretoria
M sica & Mercado A LeSon passou a no admite que a L eS on erre em na- T emos nossa fbrica de cpsulas,trans-
fabricar os produtos com insumos da e reclama dos mnimos detalhes.Es- formadores e cer micos em S o P aulo
importados? sa crtica direta construtiva e muito e nossa fbrica de montagem dos pro-
CELSO BITTENCOURT A L eS on sempre fa- boa,pois nos sinaliza para eventuais cor- dutos em Manaus. L , existem incen-
bricou os principais componentes,co- re es de processos e at em possveis tivos fiscais que fazem com que nos-
mo cpsulas,transformadores e cer mi- evolu es nos produtos. sos produtos sejam competitivos com
cos, utilizando matrias-primas que J os boatos plantados de que a empre- os similares importados legalmente.
vm dos Estados Unidos, Europa e sa fechou, e que tm sido usados para Nossa deciso de ficar se baseia em

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ta da presso dos microfones impor-


NOVO OR AMENTO tados.T ivemos grande perda de capi-
Com a diminui o da produ o no Brasil,
tal de giro e fomos obrigados a rene-
a LeSon deve passar a importar 60% do
gociar as dvidas com fornecedores.A
total gasto com mat rias-primas. Isso
soluo imediata foi a montagem de
representa 18% do custo total de
todos os itens em Manaus, onde a
fabrica o , estima Celso Bittencourt.
iseno de impostos compensaria as
Espera-se que os custos sej am reduzidos
as para otimizar custos e colher resultados a m dio prazo perdas e possibilitaria colocar as con-
em 20% e a economia global da
tas em ordem rapidamente. Nos pri-
empresa ficar na casa de 3, 6% . Tudo
trs fatores. O primeiro a certeza de meiros meses de montagem integral
isso verdade para o d lar a R$ 2, 15.
termos pessoal competente e investi- em Manaus fomos premiados com
Basta a cota o voltar para R$ 2, 65 que
mentos em tecnologia que se adaptem greves dos fiscais da R eceita F ederal,
j no temos vantagem alguma na
com competitividade nova realidade atrasando em vrias semanas os mate-
substitui o de componentes prontos
do Brasil. Outro fator: nossa empresa riais que vinham montados e prontos
importados , lembra o diretor.
faz suas importa es legalmente e,por para venda. P or conta disso, tivemos
isso,no conseguiria,fabricando todos srios problemas com clientes que,de-
os microfones na China, competir no na retira sua competitividade contra vido ao atraso na entrega, acabaram
mercado, j que a matemtica de im- produtos nacionais.Nossa estratgia de perdendo importantes vendas. Esses
portao no Brasil ainda no a mes- produtos importados para complemen- atrasos s foram resolvidos com a pro-
ma para todos.P or fim,temos a certeza to de linha justamente a de usar pro- duo dos itens principais centraliza-
de que a batalha do governo federal dutos sem fabricao expressiva no P as. da em S o P aulo e tambm graas
contra todas as modalidades de fraudes colaborao de nossos maiores forne-
nas importa es vem sendo vitoriosa. > H informa es de que empresa cedores,com quem fizemos novas ne-
T ambm estamos importando novos estaria com dificuldades no gocia es e pudemos ter as entregas
produtos para complementar a linha, pagamento a fornecedores. de matrias-primas normalizadas.
como o afinador para violo e baixo, No comeo da desvalorizao do
que estar no mercado em breve.Nes- dlar, no ano passado, tivemos em > Nessa fase de reestrutura o da
sa situao,em que o item 1 0 0 % feito paralelo um aumento na cotao do LeSon, como fica o relacionamento
fora do Brasil, no h os custos traba- cobre, que, nesse perodo, quadrupli- com o loj ista e com o consumidor?
lhistas, tampouco a cascata de impos- cou seu preo. Conseq entemente, No caso do consumidor,a falta de nos-
tos.S a variao do dlar tem influn- esse valor se refletiu nos itens feitos sos itens nas prateleiras causou preju-
cia.Nesses produtos,como no caso dos com cobre, como cabos, transfor- zos. F oi ento que iniciamos as mon-
concorrentes de microfones, que so madores, bobinas, lato, entre outros. tagens dos principais produtos ( L inha
todos importados, uma eventual esca- Mas esse aumento no pde ser repas- P rofissional) em S o P aulo, mantendo
lada do dlar acima da inflao inter- sado para nossos preos finais,por con- Manaus em frias coletivas. Essa pro-

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MICROFONES

duo gerenciada pelo pessoal do la-


boratrio, que tambm controla a as-
sistncia tcnica, que foi remodelada.
Assim,temos qualidade duplamente as-
segurada. D evemos muito ao trabalho
de nossos representantes junto aos
clientes que,com grande esforo,con-
seguiram manter a confiana do mer-
cado na L eS on em meio a todo tipo
de especulao maldosa.

> Como ficam as exporta es da


LeSon neste momento e quais as
Linha de produ o da LeSon, na fbric a de So Paulo
metas a m dio prazo?
Estamos mantendo principalmente mentos no aumento das exporta es > Qual o prazo estimado para que
nossas exporta es de tw eeters, que, e em uma campanha de esclarecimen- a empresa se recupere totalmente?
apesar do c mbio desfavorvel, tm to do comrcio quanto pirataria. At o fim do ano entendemos que to-
margem positiva. S o ind strias que, da a linha tradicional de produtos es-
como as nacionais, querem ter 1 0 0 % > Quantos funcion rios a empresa tar com a produo normalizada. A
de qualidade homognea para uso em possui atualmente? recuperao total depende das a es
seus produtos e no aceitam as falsifi- H oje temos em torno de 2 0 0 fun- corretivas que se baseiam no ambiente
ca es existentes,que no comrcio em cionrios e contratados. No primeiro externo empresa, que tem sofrido
geral acabam sendo aceitas devido ao trimestre deste ano tivemos uma re- grandes altera es nos ltimos meses.
preo. Com a retomada da normali- duo de 2 0 % para nos adaptar rea- O que posso dizer que 2 0 0 7 ser um
dade,pretendemos reiniciar os investi- lidade do mercado. grande ano para L eS on. I
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PERFIL
POR REGINA VALENTE

C. IBA EZ EM NMEROS
 Mais de 100 modelos de baquetas
 Crescimento de 7% em 2006 ( estimativa)
 2 marcas filhote : B s ries e X Pro

baterias nacional tinha como destaque mar-


cas como a G ope e as famosas P ing ins,
com dois tons de igual tamanho. As im-
portadas eram raras e bem mais caras.Mas
j se viam R ogers, S lingerlands, L udw igs
e T rixons, com um revolucionrio bum-
bo oval,e as G retsch,claro,aponta I ba ez.
No caso das baquetas, no havia, naquela
poca, marcas notrias nacionais ou im-
portadas.Eram vendidas ou produzidas pe-
los fabricantes de baterias, com qualidade
bem inferior s de hoje.Usei muitas ba-

O R E I D AS BAQUETAS
C l vis I ba ez , baterista que fundou h 2 1 anos a f brica de baquetas que
quetas G retsch modelos Mel L ew is ou D on
L amond,de nogueira.Nessa poca eu nem
sonhava em produzir baquetas, lembra o
m sico,que tornou-se dono de seu prprio
leva seu nome, inaugura esta seo da revista que h omenagear os grandes negcio de baquetas somente 2 5 anos de-
pois, em 1 9 8 5 .
empres rios do mercado musical brasileiro Com dificuldade de encontrar baque-
tas para efeitos e solos que fossem leves,
N o planejei ter a m sica como ativi- chegou at a gravar pela norte-americana
I ba ez teve a idia de criar um modelo pe-
queno e rpido para uso prprio, que
dade profissional. Ela se apresentou com Audio F idelity . A prpria Elis R egina servisse para bateristas e percussionistas.
uma virose que me colocou de cama por se apresentou com o F lamingo por um Um arteso torneou mo alguns pares,
alguns dias quando eu tinha 1 2 anos. Um tempo, conta I ba ez. D epois disso, as obedecendo minhas especifica es, at
amigo baterista me visitou levando vrios portas se abriram e a carreira musical do chegarmos ao modelo definitivo. D epois,
discos de jazz, do Armstrong, Budy , R ich, baterista deslanchou. usinou o feltro para a bitola desejada.As-
D izzi,Miles D avis e eu me encantei,con- sim, nasceu a baqueta T y mpani, com di-
ta Clovis I ba ez,que hoje comanda a fbri- DA M SICA PARA A F BRICA mens es semelhantes s que temos hoje
ca de baquetas C.I ba ez,em P orto Alegre Q uando comeou a tocar profissional- ( 3 6 5 x 1 3 ,8 mm) , que conta com quatro
( R S ) . Na poca da tal virose, a convivn- mente, na dcada de 1 9 6 0 , o mercado de modelos, explica. I
cia com o jazz e os discos do amigo des-
pertou nele o desejo de fazer m sica.Com-
2 1 ANOS DEPOIS. . .
prou uma harmnica e comeou a soprar
A C.Iba ez hoj e uma marca reconhecida nacional e internacionalmente. Esse pioneirismo est
as primeiras notas.Algum tempo depois,
consumado e n o h como ser revertido , destaca o empres rio, um grande apaixonado pela
descobri os macetes da gaita e fui tocar em
m sica e pelo que faz. Uso qualquer oportunidade para estudar ou lan ar novas id ias. Meu
um grupo de m sica instrumental.T udo
prazer estar perto da produ o, fico na f brica das 7h30 s 18h e gosto disso. O controle de
aconteceu muito rpido, pois eu era um
qualidade me entusiasma mais do que mesas de escrit rio , diz Iba ez, que acredita no potencial
bom autodidata,lembra I ba ez,que pas-
do setor. As baquetas nacionais possuem total dom nio do mercado brasileiro, em torno de 90% .
sou em seguida para a bateria, por ser um
O Brasil , provavelmente, o nico caso de pa s auto-suficiente neste produto , comenta.
instrumento maior.S enti que ofereceria
Por outro lado, a concorr ncia acirrada provoca uma disputa por mercado balizada apenas pelo
um novo desafio.
pre o. S o mais de dez f bricas e pequenos artesanatos. Enquanto as marcas americanas
Nas dcadas de 1 9 5 0 e 1 9 6 0 ,antes mes-
reputam bem seus produtos com qualidade e pre os equivalentes, no Brasil a concorr ncia feita
mo do surgimento do rock, o j baterista
pelo pre o. O resultado que, aos poucos, os pequenos fabricantes, que n o t m custos
Clovis tocava em um grupo de baile for-
operacionais, acabam ficando pelo caminho, v timas de sua pr pria pol tica: pre os baixos, muita
mao comum na poca chamado
rentabilidade e muita concorr ncia , finaliza.
F lamingo. O som do grupo fez sucesso e

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PSICOLOGIA GERENCIAL
POR EDUARDO VILAA

EDUARDO VILAA representante comercial, administrador de


empresas e consultor em comrcio exterior, mestrando em
Gesto do conhecimento e Tecnologia de Informao na
Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br A lucratividade,
apoiada em um bom
planej amento nas

?
COMO ANDA O RISCO vendas, pode ser a
grande soluo para

DO SEU NEG CIO diminuir os ndices


de risco de sua loj a

N a edio anterior,escrevi sobre a venda sus-


tentvel e logo aps comecei a refletir: do que
entre as pessoas, as empresas e as prprias institui-
es j nos oferece uma boa parcela de risco.S o-
adiantaria um atendimento impecvel em um mada a outros fatores internos como as margens
negcio de alto risco e de baixa lucratividade? de lucro inoperveis, a falta de um planejamento
Conversando com algumas pessoas do meio mu- de mdio e longo prazo e o aumento excessivo da
sical, pude constatar que a realidade atual est venda a prazo, ir gerar um negocio insustentvel.
muito distante de um negcio com nveis de risco Essas variveis polticas, econmicas e at tec-
razoveis.Existem muitas queixas quanto s baixs- nolgicas do ambiente externo so muito mais
simas margens de contribuio que a maioria das difceis de se controlar. O caminho mais eficiente
empresas vem praticando. Em alguns casos, so para uma estratgia de diminuio de risco seria
inferiores a 2 0 % e se tratando de margem bruta, focar no prprio ambiente interno.Acredito que
de onde h ainda que se deduzir todas as despe- o primeiro passo deve ser uma unio de esforos
sas com impostos,operacionais,financeiras,de es- dos principais envolvidos na cadeia de negcios:
O primeiro tocagem, depreciao, etc. fornecedores e lojistas. preciso agir rapidamente,
P arece bvio que, ao fazer esta conta corre- com objetividade, e saber que mudar no uma
passo para tamente, muitas empresas concluiro que traba- tarefa simples nem fcil. E exigir flexibilidade e
lham no vermelho e ainda pior: geram um risco perseverana de todos.
diminuir o risco altssimo para o seu negcio. Eu realmente no J ouvi muitos comentrios de iniciativas an-
sei onde essas empresas iro chegar, mas certo teriores que fracassaram. Creio que em verdade
deve ser uma que elas rumam no caminho inverso da prosperi- elas nem tiveram chance de prosperar porque
dade e, conseq entemente, da sustentabilidade esbarraram em dificuldades de relacionamento
unio de dos seus negcios. e de confiana entre essas pessoas. O leitor deve
O que se v hoje no mercado so empresas com estar pensando: Como conciliar interesses dis-
esforos dos o grau de risco muito elevado e em contnua as- tintos, por vezes antagnicos, de fornecedores e
censo. O que fazer para mudar esse rumo ou di- lojistas? P ensando de uma forma mais ampla,
principais reo? P or certo que existem diversas variveis que sabe-se que todos participam de uma mesma
contribuem para essa situao mas a lucratividade engrenagem e que esta s funcionar plenamente
envolvidos na parece ser primordial nesse caso. quando um se conscientizar que depende do
Creio que no h empresa no P as com as outro e vice-versa.
cadeia de enormes cargas tributrias e alto custo financeiro P ortanto, para se criar um mercado compe-
que venha obtendo lucro lquido e nveis de risco titivo, mas que gere lucros consistentes e nveis
negcios: suportveis trabalhando com margens de con- de risco aceitveis, necessrio que todos os en-
tribuio inferiores a 3 0 % .E mesmo assim,na maio- volvidos nesse processo conversem, discutam e
fornecedores ria dos casos, essa margem ainda no suficiente. proponham idias que venham a fortalecer o
O fato de estarmos no Brasil,em que os ndices prprio mercado, e por conseq ncia, o neg-
e lojistas de corrupo so altos e os de confiana baixos cio de cada um. I

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 71


MM27 72 Investimento 02.11.06 13:14 Page 72

INVESTIMENTO

C O N H E AO
Parceria entre a
S y novate R esearch
e a revista Msica

MERCADO
& Mercado traz
nmeros j amais
vistos pelo setor
brasileiro de udio

E F AA SU A
e instrumentos
musicais

EMPRESA
CRESCER
N o d para imaginar em pleno
sculo X X I um negcio criado sem uma
e, ao mesmo tempo, a motivao da
equipe da Msica & Mercado. QUEM SOU EU
pesquisa de mercado.At a realizao da Em 2 0 0 6 , alm de promover pelo se-
primeira edio da P esquisa S y novate/ gundo ano consecutivo a coleta de dados
E ONDE ESTOU?
Msica & Mercado, no ano de 2 0 0 5 , o fundamentais para o entendimento do
Por meio de uma pesquisa de Brand
mercado brasileiro de udio e instru- mercado, a P esquisa S y novate/ M& M
Awareness, poss vel identificar a
mentos musicais no dispunha de n - apresenta algumas novidades fundamen-
percep o que o loj ista t m sobre
meros certificados por um instituto tais que, certamente, traro n meros
nossas marcas, quem est acima e
profissional para balizar seus play ers e importantes para o setor. Com a nova
quem est abaixo. Al m disso, a
desenvolver um planejamento estra- P esquisa, saberemos quais as melhores
pesquisa identifica a categoria de
tgico que pontuasse regi es e a situa- marcas e produtos que fazem parte da ne-
produtos que est na percep o
o da concorrncia. R esolver a parte cessidade de cada negcio,a fim de traar
do loj ista.
tcnica deste problema foi um desafio objetivos para os seus investimentos e

72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


MM27 72 Investimento 02.11.06 13:15 Page 73

mensurar os resultados e o retorno dos anlise embasada e con-


investimentos que as empresas realizam. sistente. O respondente
dever escolher uma
OBJ ETIVO marca em vrias catego-
Em 2 0 0 5 , a P esquisa S y novate/ Msica rias, considerando sempre a
& Mercado traou o Brand Aw areness de qualidade, relao custo-benefcio e de- Q I ntermediria: marca que atende a m-
lojas do Brasil inteiro, por meio de uma manda do produto no mercado,conforme dia dos critrios de produto no mer-
metodologia de formatao de formulrios a seguinte classificao: cado, valor mediano agregado;
eficiente,testada e comprovada,que apre- Q S tandard: marca bsica, que atende o Q P remium: marca que atende o mximo
sentou as marcas mais representativas para mnimo de critrios de um produto no dos critrios do produto no mercado,
os lojistas por ordem de classificao: S tan- mercado, valor esperado; alto valor agregado.
dard, I ntermediria e P remium.
Este ano, a coleta de dados ser rea-
lizada pelo mtodo CAT I , em telemar-
SOBRE A SYNOVATE
keting, da S y novate, com eficcia tam- A Synovate Research entende que sempre h necessidade de crescer ou manter o share de
bm comprovada, em que um softw are uma marca. Seu foco nos estudos de h bitos e atitudes e est baseado em:
que armazena todo o conte do da Q Share of mind e share of heart
entrevista telefnica entre o pesquisador Q Uso
e o respondente. Q Imagem da Marca
S ero entrevistados 5 0 0 lojistas de to- Q Efic cia da Comunica o
do o P as, que fornecero as informa es Q Segmenta o
estratgias que possibilitaro uma anlise Q Potencial de crescimento.
e cruzamento de dados de diversos seg- Cada um destes componentes chave para crescimento da marca, e a combina o destes
mentos do mercado. elementos em uma pesquisa permite:
Q Aproxima o do consumidor atrav s da segmenta o;
CLASSIFICA O Q Reposicionamento da marca a partir da imagem obtida;
A classificao foi colocada para nove Q Melhora das a es de comunica o a partir do conhecimento; prefer ncia e imagem das
categorias de udio e 1 7 de instrumentos marcas na categoria.
musicais.O estudo tambm buscou o per- E mais:
fil das lojas de udio e instrumentos mu- Q O instituto desenvolve suas pr prias metodologias;
sicais do P as em itens como n mero de Q respons vel pela formata o de dados estrat gicos para empresas como Telef nica,
funcionrios, tamanho da loja, itens Shell, Petrobr s, Tim, American Express, Coca Cola, McKinsey & Company, J ohnson &
trabalhados,tempo de mercado,desempe- J ohnson, Pfizer, Toyota, Novartis, Souza Cruz, Unilever, Mercedez Benz Brasil, Renault,
nho em 2 0 0 6 , faturamento por segmen- Bank Boston, entre outras;
to, entre outros itens. Este processo indi- Q 69 dos 100 maiores anunciantes s o clientes da Synovate h mais de tr s anos;
ca mais um passo na profissionalizao do Q A Synovate atua em 77 escrit rios, em mais de 50 pa ses, com um servi o completo de
mercado musical no Brasil.Os nomes das pesquisa de mercado direcionado para qualquer necessidade;
lojas no sero divulgados, conforme es- Q Realizou mais de 14 milh es de entrevistas em todo o mundo.
tabelecido compromisso nos formulrios
de pesquisa.A S y novate membro e segue PARCEIRA DE RESPEITO
os padr es profissionais e cdigos de ti- A parceira da revista M sica & Mercado na Pesquisa a Synovate Research, uma das
ca de execuo de pesquisas ( ES OMAR , mais requisitadas empresas de pesquisa do mundo, com presen a em mais de 50 pa ses.
CAS R O,AMA, MR S e ABEP ) . A experi ncia da Synovate em grande variedade de proj etos conduzidos nas mais diversas
ind strias e suas ferramentas metodol gicas, contribuem para a decis o certa. Solu es
METODOLOGIA pr prias, aliadas a solu es tradicionais de pesquisa de mercado, garantem insights
Ao ser contatado, o lojista dever res- seguros para a gest o do neg cio dos clientes Synovate. O instituto refer ncia global,
ponder a uma srie de perguntas, para se por exemplo, para as ind strias automotiva e farmac utica.
ter dados suficientes para formular uma

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM 73


MM27 72 Investimento 02.11.06 13:15 Page 74

INVESTIMENTO

CATEGORIAS
UDIO INSTRUMENTOS MUSICAIS
Alto-falante Viol o Baquetas
Suporte de microfone/ instrumentos Guitarra Efeitos ( guitarra/ contrabaixo)
Processador de udio Contrabaixo Amplificadores ( guitarra/ contrabaixo)
Pot ncia Viola Pratos de Bateria
Caixa Ac stica Cordas Percess o
Mesa de Som Case/ Bags Teclado
Cabos Amplificadores multiuso Sopro
Microfones Bateria Livros did ticos
Tecnologia ( Hardware e software musical) Peles

SOBRE O LOJ ISTA


N mero total de funcion rios Viol o % de inadimpl ncia
Quantas loj as possui Acess rios Qual rea voc pretende trabalhar mais?
Quantos anos no ramo Sopro Trabalha com financiadora?
Desempenho em 2006 ( % ) Teclados Trabalha com cons rcio?
Em % de faturamento, quanto voc vende: Bateria/ percuss o Cart o de cr dito?
udio Profissional Material did tico Usa computador na empresa?
Guitarras/ baixo Outros Tem site:

PR MIO
AI&M BRASIL
A partir dos dados
apurados pela P es-
quisa S y novate/ Msi-
ca & Mercado,o P rmio
AI & M Brasil far a di-
vulgao dos fornece-
dores mais votados. A
divulgao do P rmio
ser realizada pela da
Msica & Mercado Brasil
e Amrica L atina, esta l-
tima com traduo em
ingls e espanhol, na
edio de janeiro.
O P rmio AI & M
Brasil 2 0 0 5 um sub-
extrato da P esquisa
S y novate/ Msica &
Mercado, o que per-
mitiu uma anlise
das variveis por especialistas do
ramo de pesquisa. A terceira edio do P rmio
distribuir trofus somente s empresas que obtiverem maior
n mero de votos totais em suas categorias. I
71 Hayonic 31.10.06 12:48 Page 1
MM27 76 Internacional 02.11.06 13:21 Page 76

INTERNACIONAL
POR DANIEL OITICICA

Com 1.500 m22, a megastore da TodoM sica, no Montevideo Shopping,


tem um layout moderno que abriga mais de 20 mil t tulos de CDs e DVDs

ESTABILIDADE CONSO L
N esta edio, conh ea a principal loj a de instrumentos do Uruguai, a T odoMsica, que, graas a uma gesto
profissional, est pronta para enfrentar qualquer crise econ mica

C onquistar um crescimento susten-


tvel na casa dos dois dgitos em um
A loja possui uma diviso por rea,
com responsveis por cada unidade de
mos entre 3 5 % e 4 0 % do mercado de
m sica e 4 0 % do mercado de instru-
cenrio de crise foi a mgica que os di- negcios que se reporta diretoria. Em mentos musicais. G raas a essa conduta
retores da T odoM sica uma das conjunto, feita uma avaliao dos de trabalho, conseguimos utilizar menos
maiores lojas de instrumentos musicais resultados de cada departamento.Basi- estoque para vendas similares e crescer
da Amrica L atina, em Montevidu, camente, com nossas quatro lojas capta- mais do que a economia do pas, apon-
Uruguai conseguiram produzir. Ao ta S urez.
contrrio dos mgicos tradicionais, Em abril deste ano, a T odoM sica fes-
porm, os que comandam a loja no NOVAS LOJ AS tejou a abertura de uma nova filial no
temem revelar seus segredos. A centro de Montevidu, o que fez a em-
Multiplicar as filiais sem d vida faz
empresa possui um sistema de controle presa voltar s suas razes de 1 9 8 4 , quan-
parte dos planos dos diretores da loj a.
de estoque que otimiza as compras, fa- do havia uma loja nessa regio da capital
Dependemos apenas da evolu o do
vorecendo um giro mais eficiente e mi- uruguaia. Como naquela poca, a loja
mercado e das oportunidades que
nimizando riscos de perder produtos ar- do centro se dedica exclusivamente
surgirem. Estamos abertos a essa
mazenados.Alm disso, trabalhamos com venda de instrumentos musicais e equi-
expans o, mas sempre com a cautela
um planejamento anual por unidade e pamentos de udio profissional. No
necessria em um pas pequeno e em
famlia de produtos, com controles subsolo da construo, h um espao
um neg cio que se contrai em algumas
bimestrais, de forma que as perdas so especialmente preparado para realizar
regi es e cresce de forma impens vel
mnimas, explica G onzalo S urez, ge- w orkshops e clnicas com m sicos de
em outras , afirma Gonzalo Su rez.
rente geral da T odoM sica. prestgio no Uruguai ou estrangeiros.

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MM27 76 Internacional 02.11.06 13:21 Page 77

LOJ A
Na rea central da loj a ficam os produtos das principais marcas de instrumentos em n vel
internacional, al m de uma grande variedade de acess rios. Nosso obj etivo aj udar os
clientes e manter uma vitrine amig vel, que permita ao consumidor experimentar
diferentes produtos facilmente , conta Su rez. A loj a trabalha com exclusividade marcas
como Yamaha, Roland/ Boss, Latin Percussion, Axl, Peace, Zildj ian e Gracia ( viol es
argentinos) , e distribui Fender, Marshall, Casio, DAddario e a brasileira RMV. No
segmento de udio dom stico, J VC, RCA e Precison s o marcas exclusivas; e a empresa
distribui ainda a linha de udio dom stico da Yamaha. No Uruguai, os contratos de
exclusividade normalmente s o respeitados, ainda que nem sempre estej am firmados,
mas s o cumpridos da mesma forma.

para satisfazer as necessidades de um con- perodo do ano anterior, observa. Ele


sumidor com menor poder aquisitivo em acredita que o negcio de instrumen-
dlares, afirma o executivo. tos musicais vem mostrando uma recu-
D e acordo com S urez, a concorrn- perao interessante; j o discogrfico
cia desleal da pirataria prejudicou o apresenta porcentagens de crescimento
mercado de discos em 2 5 % de vendas mnimas em unidades. Em contraparti-

O LIDADA
desde 1 9 9 8 at hoje. Novos formatos de da, por um lado h uma tendncia ao
m sica, como o MP 3 , mudaram defi- aumento dos preos mdios de venda e,
nitivamente o rumo e os objetivos da por outro, um incremento das vendas
comercializao da m sica.D a mesma de D V D s musicais.
forma, uma vez superada a forte crise
de 2 0 0 2 , a T odoM sica manteve um rit- EXPANS O INTERNACIONAL
VENCER CRISES mo de crescimento sustentvel em 1 8 % T anto xito poderia significar uma
V encer crises algo comum na rotina ao ano, em dlares, e a projeo do expanso internacional a curto prazo.
dos diretores que comandam a T odoM si- primeiro semestre de 2 0 0 6 indica um P orm, a prioridade da T odoM sica
ca, j que esto em uma regio com tan- aumento de 1 6 % em relao ao mesmo seguir crescendo no territrio uruguaio.
tos problemas e instabilidade econmica
como a Amrica L atina.D epois da crise
que se abateu em nosso pas em 2 0 0 2 ,
foram instaurados novos par metros na
22 ANOS DE HIST RIA
relao produto-preo, que limitam o A TodoM sica foi fundada em 1984 como uma casa de m sica
crescimento dos negcios. P or exemplo, especializada na venda de instrumentos musicais. Um r pido crescimento
o preo dos CD s caiu pela metade, em a transformou em representante de famosas marcas internacionais. A
dlares, e esse valor se manteve. O con- partir de 1995, a empresa incursionou para o setor de udio dom stico e
sumo de instrumentos musicais mu- profissional. Dois anos depois, incorporou novos produtos em seu
dou muito em relao ao pre- mix, como CDs.
o mdio dos produtos Em 1999, gra as cria o de sua primeira megastore musical
procurados.T odas as em- no Uruguai, a TodoM sica consegue sua maior participa o
presas do setor devem no mercado varej ista de m sica, alcan ando quase 50%
incorporar uma do segmento de CDs e instrumentos musicais. Hoj e, a
maior quantidade e TodoM sica conta com quatro loj as nos principais
variedade de produ- centros comerciais da capital uruguaia: o Montevideo
tos de baixo preo Shopping, o Portones Shopping, o Shopping Tres Cruces
e o rec m-inaugurado no centro da cidade, a poucos
GONZALO SU REZ,
metros da avenida principal, 18 de J ulho, com foco
Gerente geral
principalmente no fil o de m sicos profissionais.
da TodoM sica

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM 77


MM27 76 Internacional 02.11.06 13:22 Page 78

INTERNACIONAL

segurana de retorno do investimen-


to, explica S urez.
O aparente desinteresse em investir
em outros pases no significa, porm,
que a T odoM sica no tenha ateno
voltada para o exterior. A empresa
uma forte importadora de instrumen-

A T odoMsica domina
40% do mercado
ESCOLA DE M SICA De nossa empresa dependem 7 0 fun-
A empresa tamb m ap ia o desenvolvimento cionrios e mais de 5 0 0 colaboradores, de instrumentos no Uruguai
cultural e, por isso, tem uma escola de m sica o que aumenta nossa responsabilidade.
pr pria, localizada no megastore musical. Com A m sica nacional uruguaia vem tos musicais. S omos conhecidos no
500 alunos, a escola tamb m est presente na crescendo de maneira consistente e nos mercado mundial, apesar de estarmos
filial do shopping de Portones, com mais de 20 abre possibilidades interessantes de ex- em um pas pequeno, por participar-
professores no total. Somos o nico instituto panso. At porque o Uruguai tem a mos de quase todas as feiras e con-
de educa o musical com permiss o para melhor renda per capita da Amrica L ati- ven es das marcas que representamos,
oferecer cursos a crian as e adultos com os na. Mas se fosse investir no exterior no conta o diretor.A empresa importa do
m todos da Yamaha do J ap o. A escola est momento, no arriscaria os pases emer- prprio Brasil, dos vizinhos argentinos,
equipada com equipamentos de ltima gentes, pela instabilidade econmica. alm de J apo, China, Estados Unidos,
gera o , comenta Su rez. P referiria ganhar menos, mas manter a I ndonsia, I nglaterra e P anam. I
75 Solez 31.10.06 12:54 Page 1
MM27 80 Expomusic 03.11.06 12:36 Page 80

EVENTO
POR DANIEL NEVES

EXPOMUSI C

Kiko Loureiro no estande da Royal Music

C om pouco mais de 5 8 mil visitantes


e 1 2 0 milh es de reais em negcios, de
tos paralelos no passado, como Equipo e
G rupo H ering, entre outras.
CHINA NA EXPOMUSIC
S eguindo a expanso do comrcio
acordo com S y nsio Batista, presidente Entre os consumidores finais que mundial,a China esteve representada por
da Abemusica ( Associao Brasileira da lotaram a feira, mexicanos, argentinos e cinco estandes de empresas, contra ape-
M sica) ,a 2 3 edio da Expomusic,que outros latinos vieram ao Brasil para seus nas um em 2 0 0 5 . No h como evitar a
ocorreu em S o P aulo entre os dias 3 0 negcios internacionais.V isitantes mais entrada dos chineses no mercado brasi-
de agosto e 3 de setembro, foi marcada distantes tambm chamaram a ateno leiro e desde que foi assinado o termo,
pelo aumento de 1 3 % do p blico geral, no evento, como uma empresa russa que pelo presidente L uiz I ncio L ula da S il-
em relao a 2 0 0 5 , polticas e a volta de fechou parceria com a Meteoro, entre va,que reconhece a China como Econo-
marcas que optaram somente por even- outros acordos. mia G lobal, os pedidos de salvaguarda

80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:42 Page 81

IC 2 0 0 6
A edio 2 0 0 6 da
E x pomusic, feira de udio
e instrumentos musicais,
troux e novidades para o
segundo semestre

tornaram-se cada vez mais difceis.O risco masiadamente excessiva, j que todos tm
que essas empresas passem a vender di- acesso aos produtos e s grandes marcas ao
reto,confidencia um importador brasileiro redor do mundo.
que preferiu no se identificar.Em econo-
mias maduras, como a norte-americana, a ORION LAN A LINH A MAINSTREAM
China provou que veio para ficar.No Brasil, Com coquetel e estande lotado, a f brica de
como nos EUA e na Europa,no de ho- pratos Orion lan ou a s rie Mainstream. A linha
je que as grandes lojas j se aventuraram na faz parte de um novo plano de reposicionamento
busca dos produtos de classificao que a marca elaborou para ampliar sua
econmica.Mas,se por um lado a tentao vantagem competitiva. A empresa, que tem
de importar para ampliar a margem de lu- recebido diversos elogios da imprensa
cro alta, o risco de comprar gato por le- internacional em revistas como Modern Drummer
bre segue na mesma proporo. USA, pela tecnologia e sonoridade, busca alcan ar novos horizontes dentro e fora do Pa s.
A entrada de novas marcas s dever ser No m s de outubro, a marca foi a nica brasileira a expor seus produtos na Music China,
aceita se houver investimento em market- feira que ocorre anualmente em Xangai, na China, promovida pela Musikmesse.
ing e comunicao ou uma vantagem de-

Os espanh is
da Alhambra
e seus
viol es

Mais udio
na Advance

Caixas
potentes na
Antera

A discreta
AMI focou
seu estande
em Dean
e Audio-
Technica

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 81


MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:42 Page 82

EVENTO

Arwel: novas
linhas de
viol o
Aprenda Alonso e
M sica: acess rios
sucesso com
venda direta
de suas
aulas em
DVD e v deo

Armstrong e
Conn-Selmer,
da Bach:
bem
recebidas
Amplificador pelos loj istas
es viraram
obra de arte
na Warm
Music

Amigos da
Beyma no
estande

Bends
Harm nicas:
estande
para criar
relacionamento

Casio: maior
venda na
Expomusic

C.Iba ez:
m sicos
e linhas
econ micas

Novos
endorsers
aprovam
Crafter

Luiz
Fregolente,
da Ciclotron

82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:43 Page 83

Sorteio da
promo o
Sua Banda
na Estrada

Reinaldo
Di Giorgio,
Vera Botelho
e Reinaldo
Filho

Destacamos a nossa penetra o definitiva entre loj as menos especializadas


com o lan amento de uma linha mais econ mica e de menor porte, mercado
em que n o atu vamos at ent o. Samuel Monteiro, da Studio R

Giannini: do
viol o ao
amplificador

Arismar do
Esp rito
Santo na
Fritz Dobbert
MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:43 Page 84

EVENTO

Representantes
na Di Giorgio

Estande
da Golden,
Eagle e
Hofma

Marcos
Barros, da
Hot Sound

Mapex
Aquiles:
destaque na
Habro Music

Musical Izzo:
aumento no
volume de
neg cios

Ibox: novos
suportes e
endorsers

Krest: novos
produtos e
expectativas
positivas
para 2007

Luiz, da
Keltron

LL: nfase
nos produtos
de giro

Leacs: novos
lan amentos
em
amplificadores

84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


MM26 04 Messe 22.08.06 19:13 Page 1
MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:44 Page 86

EVENTO

Meteoro:
aposta na
gest o
profissional

Robson
Miguel: ele
Marqu s

Constru o
de marca
s lida:
obj etivo da
Michael

J os Luiz,
da Meteoro

Musical
Express:
novo
marketing
Estande para a
M sica & DAddario
Mercado:
reuni es e
local
reservado

Brinde aos
20 anos
da Octagon

Representante
Neno

Equipe e
clientes da
Penn e Elcon

Odery
Drums:
atendimento
ao loj ista
este ano

86 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:45 Page 87

EQUIPO E TAGIMA PROMOVEM EVENTOS PARALELOS FEIRA


N a v spera da E x pomusic, duas importantes empresas do setor, E quipo e T agima, convidaram seus clientes e loj istas para
apresentar, em primeira mo, seus lanamentos e proj etos para 2 0 0 7

EQUIPO MUSIC MAIS TAGIMA DREAM TEAM IN CONCERT


Nos dias 29, 30 e 31 de agosto a importadora e distribuidora A fabricante nacional aproveitou a
Equipo promoveu um show-room especial de seus produtos v spera do in cio da Expomusic ( 29 de
para os loj istas. Durante o evento, foi poss vel conhecer as agosto) para promover um grande
novidades de grandes marcas de udio e instrumentos encontro entre grandes m sicos,
musicais, e muita gente aproveitou a ocasi o para fechar loj istas e empres rios do setor. No
bons neg cios. A feira e o coquetel aconteceram no Espa o evento que combinou show e uma
Lisboa, em S o Paulo, pr xima rua Teodoro Sampaio, conven o, a empresa apresentou sua
principal centro comercial de instrumentos musicais do linha completa e as novidades ( linha
Brasil. A Equipo montou uma grande exposi o dos produtos Signature e Tagima Acoustic) para as
das 35 marcas que distribui no Brasil, em um ambiente 450 pessoas que compareceram ao
muito agrad vel, com decora o moderna e de bom gosto. Citibank Hall, em S o Paulo. Mostramos tamb m que a Tagima entrou de vez para o
segmento de viol es , observa Marco Vignoli gerente de marketing. Quer amos
aproveitar a v spera da Expomusic para apresentar em primeira m o aos loj istas e
imprensa os lan amentos 2007, brindando-os com tudo que um evento desse tipo
merece. Acima de tudo, o obj etivo foi agraciar o m sico que se identifica com a
marca, e nossos endorsers , explica Vignoli. A empresa estima que os viol es
representar o 40% de seu faturamento em 2007. Para o presidente da empresa, Ney
Nakamura, esse tipo de evento refor a o posicionamento da marca. Como o
mercado est saturado de marcas e instrumentos novos, fundamental se diferenciar
j unto ao consumidor final e aos m sicos , comenta.
MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:45 Page 88

EVENTO

Ilumina o
e udio na
Pro Show

Pride Music:
o m ximo
das marcas
globais

Riole:
sistema de
transmiss o
perfeito

Rei dos
Viol es:
nova fase
na empresa

Pedro
Mariano,
Rodrigo
Guima e
Albino
A RMV Infantozzih
optou por
um grande
estande
em 2006

Baquetas:
agora
Liverpool
Drumstick, a
empresa
Roland: trouxe novo
sucesso no cat logo
estande e para a feira
populariza o
dos produtos

Parceria
com a J TS
na GR Music

Violas e
viol es
foram
disputados
na Rozini

88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:46 Page 89

DJ s e
equipamentos
na SLM

Rogerio
Raso e
mulher-gato
na Santo
Angelo

Novik Neo:
sucesso em
aceita o

Equipe da
Solid Sound

Grupo Staner:
novidades em
produtos e
embalagens

Special
Line: nova
importadora,
diretores
do ramo

Vector:
novos
modelos de
suportes

Studio R:
entrada em
mercados
econ micos

Walkzac:
parece caro,
mas no

Artistas
deram show
na Yamaha

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 89


MM27 80 Expomusic 03.11.06 12:54 Page 90

EVENTO

Hering:
f brica de
harm nicas
animada
com nova
fase

Zion Sticks:
parceria
com Hering

Tivemos a possibilidade de estender ou mesmo come ar a criar o nosso


networking em alguns nichos do mercado. Carlos May, da f brica de gaitas Bends

Walker:
empresa
trouxe
guitarras
para todos
os gostos
Nig:
apresenta es
para entreter
os visitantes
MM26 91 MG3 22.08.06 23:44 Page 1
MM27 92 Novos Produtos.qxd 02.11.06 13:26 Page 92

PRODUTOS

LEAC S
THE TONE - TT 20 GEM
A Leacs apresenta o WK 1000
amplificador de guitarra A distribuidora brasileira Dim sica traz a
The Tone 20 com linha de teclados da f brica italiana
pot ncia de 20W RMS. GEM. Destaque para o teclado WK
O amplificador possui 1000, com 471 timbres e 96x4 estilos.
falante 8 , chave seletora Acompanha fonte de alimenta o ( 110 V)
clean/ distor o, controle e bag luxo para transporte.
de ganho de entrada, alm  ( 41) 3015-8055
de sadas para fone de
ouvido e de linha.
 ( 11) 4891-1100

SPANK ING
VASSOURINHAS COM PUXADORES DE A O
A Spaking lan ou uma linha de vassourinhas com
puxadores de a o, com medidas de 0, 30 mm, 0, 40 mm,
0, 50 mm e 0, 60 mm. S o oito modelos que oferecem
efeitos diferenciados para os m sicos exigentes.
 ( 47) 3273-7246

LANDSCAPE
AMPLIFICADOR PREDATOR 20
Especial para guitarras el tricas, o
amplificador Predator 20 foi desenvolvido
para m sicos iniciantes ou para aqueles
que necessitam de um equipamento
port til e com timbre excelente. O
volume independente para o canal
drive, acompanha footswitch com
chaveamento eletr nico. Feito
em madeira MDF, bem
resistente e dur vel.
 ( 14) 3264-6980
BUBBLE ESTEVAM TUBES
PEDAL ENVELOPE
O pedal multiefeitos da Estevam Tubes tem
som de c tara e de bolha,
al m de apresentar
oscilador interno.
O Auto Wah abre
de acordo com a
intensidade da
palhetada e pode ser
usado no teclado e
tamb m no viol o.
 ( 19) 3442-4408

92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006


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MUSICAL IZ Z O
FRAH M
CRY BABY SLASH
CAIXAS PSA E PS
A Musical Izzo traz o novo pedal de wah
As caixas PSA1600 ( ativa) e PS1600 ( passiva) com
cl ssico, desenvolvido em conj unto com
gabinete pl stico da Frahm s o recomendadas para
Slash, equipado com bobina Fasel e
uso em sonoriza es de m dios e grandes
circuito de distor o de alto ganho com
ambientes. Podem ser posicionadas em pedestais
aj ustes de ganho e volume.
atrav s de sua base de sustenta o aj ust vel,
 ( 11) 3797-0100
permitindo o encaixe em todos os tipos de pedestais.
 ( 47) 3531-8800

FREE SAX
ESCOVA SECADORA
Desenvolvida para
manter o instrumento
limpo e seco internamente, a
escova secadora aj uda a prevenir o
ressecamento precoce das sapatilhas,
evitando manuten es desnecess rias.
 ( 11) 4165-4343

MUSICAL EX PRESS /
MUSICAL IZ Z O
BAQUETAS VIC FIRTH
A nova linha Collectible apresenta
colorido vibrante e imagens que
CONTEMPOR NEA
remetem a grandes cones do rock
BLOCOS SONOROS
and roll. Possui gr ficos em alta
Os blocos sonoros da Contempor nea
resolu o aplicados em
s o feitos de fibra sint tica inj etada,
baquetas 2B.
com exclusiva f rmula de prensagem,
 ( 11) 3159-3105
conferindo s pe as um som rico, com
 ( 11) 3797-0100
bastante volume e real timbre de
madeira. Os blocos v m com suporte
refor ado em a o e ferragens cromadas.
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SLM BRAZ IL
CONECTOR P10
A SLM Brazil, distribuidora da marca
MICH AEL Switchcraft no Brasil, incorpora o novo
GM219 - GUITARRA J NIOR modelo 226 - Conector P10 mono
Para o mercado infantil, a Michael traz a com curvatura de 90 linha
guitarra GM 219 com tr s captadores single de conectores.
coil, chave seletora de cinco posi es,  ( 11) 3228-1278
corpo em Solid Basswood e bra o em
Maple com tirante. Dispon vel em sete
op es de cores. Acompanha cabo e bag.
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MM27 94 Painel de negocios 02.11.06 13:54 Page 94

PAINEL DE NEGCIOS
MM27 95 Pesquisa 02.11.06 13:27 Page 95

PESQUISA

COMO FEITA A PESQUISA


A pesquisa feita por meio de nosso PAINEL DO LOJISTA
telemarketing para loj as aleat rias. E sta pesquisa utiliz a- se de respostas instant neas, sem nenh uma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio
Pesquisa realizada no m s de de indicao ou sugesto. Por vez es, alguns loj istas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias
dezembro de 2005. ( ex .: fabricantes com importadores) . Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.

OPSOM INSTRUMENTOS CASA DO MSICO


MUSICAIS Tup ( SP) , Wilson
Americana ( SP) , Donizeth Corte

Sopro Weril, Yamaha, Shelter Sopro Condor, Eagle, Weril


Violo Crafter, Condor,Tagima Violo Tagima, Condor, Giannini
Guitarra Condor, Cort, Tagima Guitarra Condor, Tagima, Groovin
Contrabaixo Condor, Michael, Tagima Contrabaixo Tagima, Condor, Golden
Viola Giannini, Rozini, Marques Viola Rozini, Giannini, Tonante
Case/Bags KGB, Fama, Michael Case/Bags AVS, Crbag
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Zoom, Behringer, Korg Efeitos (Guitarra/Contrabaixo) Zoom, Behinger
Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Marshall, Sheldon Amplificadores (Guitarra/Baixo) Warm Music, JPL, Staner
Amplificadores Multiuso Wattsom, Meteoro, Oneal Amplificadores Multiuso Master, Ciclotron, LL
Bateria RMV, Michael, Mapex Bateria RMV, Planet, BNB
Peles Remo, Evans, Michael Peles RMV, Evans
Baquetas C-ibanez, Promark, Vic firth Baquetas Alba, Spanking, C. Ibaez
Pratos de bateria Orion, Wuhan, Harppy Pratos de Bateria Krest, Orion
Percusso Torelli, LP, Phedra Percusso Contempornea, BNB
Teclado Kurzwueil, Yamaha, Medelli Teclado Yamaha, Casio, Roland
Suporte de microfone/ RMV, Vector, Brubel Suporte de RMV, Ibox, Vector
instrumentos Microfone/Instrumentos
Cordas Ernie Ball, Sit, Daddario Cordas Giannini, Nig, Olimpia
Processador de udio Behringer, Sanson, Ciclotron Processador de udio Behringer
Potncia Ciclotron, Machine, Hotsound Potncia Audio Leader, Voxman, LL
Caixas Acsticas Ciclotron, Antera, Soun Box Caixas Acsticas Staner, Master, SKP
Mesa de Som Yamaha, Ciclotron, Behringer Mesa de Som Staner, Ciclotron, Voxman
Cabos Santo Angelo, Hayonik, Planet Wave Cabos Hayonik, Santo Angelo, De Rose
Microfones Sennheiser, Leson, Shure Microfones Shure, Carol, Staner
Surpresa* Projetores e Telas, devido o Surpresa*
ano da copa muitos barzinhos
investiram para atrair clientes

4% 4%
EM % DE FATURAMENTO, EM % DE FATURAMENTO, 5% 10% 15%
QUANTO VOC VENDE: QUANTO VOC VENDE:
30%
G uitarras/ B aix o T eclados G uitarras/ B aix o T eclados 10%
V iolo B ateria/ Percusso 30% V iolo B ateria/ Percusso 20%
udio Profissional Material D id tico 1% udio Profissional
6% 40%
Acess rios O utros 22% Acess rios
3%

Meteoro lidera as vendas de FINANCIADORA FINANCIADORA


amplificadores na Opsom Finasa N o
PRINCIPAIS PRINCIPAIS
IMPORTADOR IMPORTADOR
Equipo Condor
Na rea de sopro
DISTRIBUIDOR DE ACESS RIOS DISTRIBUIDOR DE ACESS RIOS
quem se destaca
Hayamax Izzo
na Casa do M sico
FABRICANTE FABRICANTE
a Condor
Ciclotron Master
* S urpresa se refere a algum produto ou marca que ch amou a ateno do dono da loj a por venda ou algum outro motivo

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MM27 96 Resumo 02.11.06 13:31 Page 96

RESUMO
C onfira aqui os resumos contendo
o tema essencial de cada mat ria,
apresentados conforme a seq ncia
das p ginas.

MARKETING MIX C LIO RAMOS PG. 26 fiscais que tive de gerenciar. H oj e tenh o sete vendedores e dois funcion rios no
E m sua coluna, o diretor da E M&T critica a burocracia e os impostos administrativo, quando j tive mais de 3 0 , conta o empres rio.
como limitadores do crescimento do B rasil. E le faz uma comparao
com o mark eting, que gere todas as aes de uma empresa,
desde as reas de recrutamento, seleo e planej amento at a CAPA COMO MONTAR UM BOM TIME DE VENDAS PG. 42
imagem da organiz ao j unto ao seu pblico. N esse contex to, o B rasil N esta reportagem, especialistas mostram a import ncia de saber analisar e
nunca soube faz er mark eting, construir alianas, planej ar e se moderniz ar. escolh er os candidatos a vendedor de uma loj a de instrumentos musicais.
um pa s que privilegia especuladores e castiga quem quer investir na L oj istas concordam que este um departamento vital para a perenidade do
produo , comenta. neg cio. D epois que formei uma equipe eficiente, meu faturamento dobrou ,
conta T h iago C unh a, da H armonia
Musical, de G oi nia.
GERENCIAMENTO AMANDA PRADO DE FEL CIO PG. 28 importante analisar o
A especialista em mark eting Amanda Prado de F elicio aponta 2 0 id ias comportamento e os obj etivos de
para o loj ista conquistar o ex igente consumidor moderno e vender mais. E la cada candidato para verificar se
divide as dicas em quatro importantes conceitos: investir no visual da loj a, usar eles se encaix am na misso da
e abusar do merch andising, utiliz ar planogramas ( mapas de ex posio de empresa , ressalta o consultor
produtos) , tornar sua loj a referncia em atendimento e, por fim, conquistar J os C armo V ieira de O liveira, do
seu cliente definitivamente. S ebrae de B auru ( S P) . A mat ria
mostra tamb m um quadro para voc montar o perfil de vendedor ideal, como
faz er a triagem de curr culos, entrevistas por telefone e ao vivo e a opinio de
LOJ ISTA EDSOM MUSIC PG. 3 0 empres rios ex perientes como Pedro Maurano, da Play tech e R og rio G arcia
N esta edio, apresentamos o case da E dsom Music, de Ponta G rossa, PR . B ousas, da A S erenata.
O diretor da loj a, F ernando S h ibuta, apostou no posicionamento da loj a
como um centro de vendas e eventos e investiu R $ 6 0 mil na reformulao
f sica do local. C onstruiu o E dsom Music H all, audit rio com capacidade PDV CHRISTIAN BERNARD PG. 52
para 7 0 pessoas, onde acontecem w ork sh ops, cursos, entre outros N a ltima coluna da s rie, o articulista mostra que a pesquisa aj uda a definir o
eventos e est desenvolvendo um proj eto de apoio a novas bandas, nich o de mercado da sua loj a para direcionar melh or seu investimento em um
ch amado T oca Aqui. Por fim, vem investindo na estrutura interna da mix de produtos ideal e aumentar o giro do estoque, melh orando seu flux o de
loj a, que ser dividida por setores sopro, cordas, acess rios e caix a. E ssa pesquisa de mercado pode ser feita em eventos e escolas de msica,
contratou uma agncia de publicidade que est cuidando da imagem por ex emplo. Por meio dela poss vel mapear o tamanh o do seu mercado e seu
da empresa. n vel de saturao; em que tipo de produto investir; como sua concorrncia e
as tendncias do mercado.

VIDA DE LOJ ISTA


AGEV MUSIC PG. 3 8 CR NICA LUIZ TADEU CORREIA PG. 54
Mauro B ernardes, propriet rio da loj a de N ovo E m sua reta final, o programa O Aprendiz traz tona a questo sobre a formao
H amburgo, R S , nos conta sua ex perincia de ter cultural, acadmica e tica dos profissionais no mercado de trabalh o. A terceira
administrado trs empresas at decidir por manter edio do programa de R oberto J ustus alcanou a marca de 1 .5 0 0 candidatos
somente a atual. O s resultados, ao contr rio do que por vaga. C om um ndice de desemprego de 1 0 ,4 % , segundo o I B G E , isso no
se poderia imaginar, esto melh ores do que na poca ch ega a ser uma surpresa. O que realmente me causa espanto a produo do
das v rias loj as. Meu trabalh o est mais focado. programa O Aprendiz selecionar, entre 2 4 mil candidatos, apenas 1 6 de um n vel
Antes, eu passava mais de cinco h oras no carro entre uma loj a e outra. As aes to baix o , comenta C orreia. E le refora a import ncia de os empres rios em
de enx ugamento da empresa troux eram diversos problemas administrativos e geral deix arem de menosprez ar a inteligncia dos seus consumidores.

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GAITA PRONTA PARA ENFRENTAR OS GRANDES PG. 56 PERFIL CL VIS IBA EZ, O REI DAS BAQUETAS PG. 68
A B ends, nova f brica de gaitas, entrou no mercado a partir da E x pomusic e quer agitar I nagurando esta seo da revista Msica & Mercado, que vai h omenagear os grandes
o setor. C om uma sede de 2 .5 0 0 m2 , em R ibeiro Pires, regio metropolitana de empres rios do setor musical, conh ea um pouco sobre a traj et ria deste baterista que
S o Paulo, a B ends a primeira concorrente 1 0 0 % nacional para as j consolidadas fundou, h 2 1 anos, a C .I ba ez , uma das maiores f bricas de baquetas do B rasil.
H ering e H oh ner ( distribu da pela Musical I z z o) . A empresa comandada pelo msico
Melk R och a e pela administradora R enata R igout. O grande destaque, no primeiro
momento, o investimento no mark eting direcionado aos loj istas e distribuidores. PSICOLOGIA GERENCIAL POR EDUARDO VILA A PG. 70
C ontinuando o tema venda sustent vel , o colunista fala sobre a import ncia de
conciliar um bom atendimento em vendas com baix o risco do neg cio. C omo as
ESTRAT GIA ALHAMBRA QUER DISTRIBUIDOR vari veis pol ticas, econ micas e tecnol gicas do ambiente ex terno so mais dif ceis
NO BRASIL PG. 58 de controlar, o melh or caminh o para uma estrat gia de diminuio de risco seria focar
C onsolidada na E spanh a, a Alh ambra tem uma participao pouco ex pressiva no no pr prio ambiente interno. O primeiro passo deve ser uma unio de esforos dos
B rasil e pretende reverter esse quadro. D urante a E x pomusic 2 0 0 6 , o gerente de principais envolvidos na cadeia de neg cios: fornecedores e loj istas.
ex portao J orge J uli e outros integrantes da diretoria da empresa receberam
prov veis distribuidores em seu estande. F oi o primeiro passo para aumentar a
visibilidade dos produtos Alh ambra no B rasil e avaliar os potenciais parceiros INVESTIMENTO PESQUISA SYNOVATE/ M&M PG. 72
comerciais , ex plicou. S egundo ele, a id ia fech ar contrato de um a trs anos, E m 2 0 0 6 , al m de promover, pelo segundo
com renovao autom tica, com uma distribuidora nacional. ano consecutivo, a coleta de dados
fundamentais para o entendimento do
mercado, a pesquisa S y novate/ M&M
ADMINISTRA O QUANDO PROFISSIONALIZAR apresenta algumas novidades que,
FAZ BEM PG. 60 certamente, traro nmeros importantes para
D esde o in cio de 2 0 0 5 vem sendo o setor. C om a nova Pesquisa, saberemos
preparada pela diretoria da quais as melh ores marcas e produtos que
C ondortech , importadora de faz em parte da necessidade de cada neg cio.
B ras lia, mudanas administrativas E ste ano, a coleta de informaes ser feita via telemark eting, pelo sistema C AT I ,
e de estoque. A partir de ento, testado e aprovado pelos melh ores institutos de pesquisa do mundo. A pesquisa vai
foram contratados dez novos abordar 9 categorias no segmento de udio e 1 7 no de instrumentos musicais.
funcion rios para reviso dos
instrumentos, direcionou- se uma
equipe de assistncia t cnica ex clusiva para a K urz w eil ( marca distribu da pela INTERNACIONAL A MAGIA DOS BONS
C ondor) , um novo gerente comercial e de mark eting, a setoriz ao das reas e N MEROS DA TODOM SICA PG. 76
mais agilidade no tempo de ex pedio. A empresa espera ainda cumprir suas D etentora de 4 0 % do mercado de instrumentos musicais no Uruguai, a T odoMsica
cinco metas este ano: servir melh or, equaliz ar demanda com importao, tem uma receita de sucesso: um sistema de controle de estoque que otimiz a as
profissionaliz ar a mo- de- obra, implementar um novo posicionamento de compras, favorecendo um giro mais eficiente e minimiz ando riscos de perder produtos
mark eting e manter a m dia de 4 8 h oras para a sa da dos produtos. armaz enados. G raas a essa conduta de trabalh o, conseguimos crescer mais do que a
economia do pa s , aponta G onz alo S u rez , gerente geral da loj a. E m abril deste ano, a
T odoMsica tamb m comemorou a abertura de uma nova filial no centro de
MCROFONES LESON N O VAI QUEBRAR PG. 64 Montevid u, totaliz ando quatro loj as no pa s.
Ap s um ano de 2 0 0 6 agitado, com eleies e d lar em queda, a L eS on programou
uma mudana estrutural e operacional para reagir s dificuldades impostas pela
recesso econ mica. Por m, surgiram boatos de que a f brica de microfones teria EVENTO EXPOMUSIC PG. 80
fech ado as portas. N a realidade, a empresa passou a operar com os principais C om pouco mais de 5 8 mil visitantes e 1 2 0 milh es de reais em neg cios, de
produtos e realiz ou um dow nsiz e racional, fruto de uma deciso s ria de sua diretoria. acordo com S y n sio B atista, presidente da Abemusica ( Associao B rasileira da
" A L eS on, por acreditar na retomada da economia, ao contr rio de grandes empresas Msica) , a 2 3 edio da E x pomusic, que ocorreu em S o Paulo entre os dias
de Manaus, que simplesmente mudaram suas linh as para o M x ico ou a C h ina, optou 3 0 de agosto e 3 de setembro, foi marcada pelo aumento de 1 3 % do pblico
por paralisar as operaes temporariamente, mantendo seus funcion rios em descanso geral, em relao a 2 0 0 5 , pol ticas e a volta de marcas que optaram somente
remunerado por 6 0 dias" , comenta C elso B ittencourt, um dos diretores da L eS on, em por eventos paralelos no passado, como E quipo e G rupo H ering. E ntre os
entrevista. E spera- se que os custos sej am reduz idos em 2 0 % , gerando uma economia consumidores finais que lotaram a feira, mex icanos, argentinos e outros latinos
global de 3 ,6 % para a empresa. vieram ao B rasil para seus neg cios internacionais.

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MM27 98 contatos 02.11.06 13:27 Page 98

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100 Giannini 31.10.06 13:04 Page 1