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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO E OUTUBRO DE 2006 | N 26 | ANO 4 | R$ 9


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

IMPORTADORA
AMI

hmee !
Passados dois meses
a n
G Passage ara a da greve da Receita
esta
dia p Federal, ela se
prepara com
nha )
lema
na A o na pgina
com
97
novas marcas
(veja

LATINO
Brasil, em espanhol
Empresas brasileiras
tm representantes
destinados ao
mercado latino

R$ 100 BILHES Este o tamanho

POR ANO do mercado jovem


que o segmento
musical disputa.
Que tal prestar
ateno
nesta cifra?

LOJISTA GRAVES & AGUDOS: DESTACANDO-SE NA CORRIDA PELO CLIENTE


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MM26 03 Equipo 22.08.06 19:11 Page 1
MM26 04 Adah 23.08.06 13:23 Page 1
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EDITORIAL

M&SICA
MERCADO

PERDAS
www.musicaemercado.com.br

Editor/Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Redao
Regina Valente

O mercado musical precisa de lderes. Os lderes do uma direo, indicam um


caminho e uma nova perspectiva dentro e fora das empresas em que atuam. E como
MTB: 36.640
Correspondente internacional
Flavio Americano
qualquer mortal, levam consigo uma quantidade de admiradores e, por que no dizer, Gerente Comercial
de respeito dos concorrentes. Marina Markoff
Fbio Nader, diretor fundador da Audiosync, empresa detentora das marcas Appotek, Administrativo/Financeiro
Warm Music, Moulder e Loudvox, alm de scio da fbrica de guitarras Walczak, fale- Carla Anne
ceu prematuramente em 20 de julho, vtima de um infarto. Sua trajetria foi marcada Diretor de Arte
pelo esprito empreendedor e despojado. Dono de uma personalidade franca e rpido Alexandre Braga
nos argumentos, Nader era um empreendedor multitarefa com paixo pelo que fazia. Revisor de Texto
Nesta subida rpida, deixou esposa e filhos. Mas tambm deixou registrada sua ousadia, Hebe Ester Lucas
agilidade e, principalmente, coragem caractersticas que esto impregnadas na filosofia
Colaboradores
da empresa e na memria de todos os seus funcionrios.
Clio Ramos, Eduardo Vilaa, Getulio
Em matria na revista Msica & Mercado, edio 20, Nader declarou:Estamos na era
Dias de Almeida, J.Takao Shirahata,
da inovao e toda empresa deve, por questo de sobrevivncia, se reinventar, inovar.
Luiz Tadeu Correia, Marcos Brando,
Sade e paz a todos aqueles que lutam por um mercado melhor. E isso era lema den-
Nelson Weingrill, Renata Gomes,
tro da Audiosync. Em uma conversa que tivemos, certa hora Fbio comentou sobre a im-
Paula Neves, Ricardo Recchi
portncia de unir foras para ativar o crescimento do setor: Devemos tambm investir
em poltica, ter um apoio nacional, algo representativo. Fica agora a idia, impressa aqui Foto de capa: divulgao
e para quem desejar lutar em prol do mercado. Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi

MSICA & MERCADO


Rua Guaraiva, 644
Brooklin Novo CEP 04569-001
So Paulo SP Brasil
Todos os direitos reservados.
Autorizada a reproduo com a citao
DANIEL NEVES da Msica & Mercado, edio e autor.
Editor
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Impressa no Brasil
setor de udio e instrumentos.

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SUMRIO

SETEMBRO|OUTUBRO
CAPA
SEES

MERCADO 6
12
Editorial
ltimas

PARA O 30
36
38
Lojista
Enquete
Vida de Lojista

JOVEM
Quais os desafios
86
92
Produtos
Resumo
da revista
e como conquistar
esta fatia de
94 Painel de
pblico que cresce Negcios
no Brasil em 96 Painel do
quantidade e,
Lojista
principalmente,
em poder
de consumo 42 98 Contatos
da Edio

COLUNISTAS MATRIAS
28 MARKETING MIX A importncia do 56 AMI vai distribuir Premier no Brasil
marketing para as empresas e quais
so as funes do profissional desse 60 Paiste volta ao Pas pela Royal Music: aposta no marketing e na marca
departamento
POR CLIO RAMOS 62 Peles: a valente Luen cresce mesmo com a forte concorrncia asitica

52 PDV Como a pesquisa de perfil do 64 A fora da Vic Firth no posicionamento de seus produtos e no endorsement
consumidor ajuda a conquistar o
cliente para sua loja 66 Bends: nova fbrica de gaitas para concorrer com Hering e Hohner no Brasil
POR CHRISTIAN BERNARD
68 Criatividade e sobras de material deram origem a um novo produto da Solid Sound
54 CRNICA Marketing viral: a volta
do boca-a-boca pode no ser to 72 Representantes brasileiros se especializam em
produtiva quanto parece negociar com empresas da Amrica Latina
POR LUIZ TADEU CORREIA
76 Music China 2006 ter mais de 800 expositores
70 PSICOLOGIA GERENCIAL e promessa de muitas novidades
A importncia da venda
sustentvel: como fazer o 80 Internacional: como uma regio alem
cliente sempre retornar loja se tornou um plo produtor de
POR LUIS EDUARDO VILAA instrumentos musicais

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LTIMAS

AO PASSADO
GIANNINI LANA NOVO WEBSITE CORPORATIVO A batalha para manter a participao das empresas
Com uma navegao mais direta, a Giannini apresentou seu novo website corporativo no mercado de violes tem feito as fbricas
acessvel pelo endereo www.giannini.com.br. No novo site, o usurio encontra novidades e brasileiras buscarem novas alternativas.
informaes sobre a vasta linha de produtos da marca, como:
Q Ficha tcnica completa: todas as informaes
do produto, incluindo matrias-primas, 20% DE MERCADO
hardware, peso, detalhes da equalizao no De olho nos 20% de participao dos violes nas
caso dos eletroacsticos, cores, etc. lojas, a Tagima trouxe uma linha completa.
Q Onde comprar: ao contrrio dos demais
sites do segmento, nesse link o usurio
acessa informaes 'quentes', ou seja, a ENQUANTO ISSO...
procura mostra as lojas por Estado que ...a guia da Condor voa rasante. A empresa lanou
compraram o produto nos ltimos dois meses oficialmente uma linha completa de cordas. Pelo
e no simplesmente uma listagem de lojas perfil de Carlos Cesar Medeiros, ela deve ocupar
por Estado. Trata-se de uma facilidade para o um bom espao nas prateleiras. O mercado de
msico e uma divulgao a mais para as cordas, que j era competitivo, ficar ainda mais.
lojas, j que apresenta as informaes a um
pblico totalmente focado.
Q Onde aprender: as escolas/professores particulares que se cadastrarem no site tero seus PROMOVENDO
dados exibidos ao usurio que procurar aulas de determinado produto. Mais um servio A Sound Lightning Music SLM Brazil participar
ao usurio e uma divulgao para os profissionais do ensino da msica. da HI-FI Show 2006, que deve acontecer durante os
Q Listagem de escolas: aqui o usurio encontra todas as escolas/professores particulares, dias 15, 16 e 17 de setembro. A distribuidora vai
por instrumento que lecionam e por Estado do Brasil. Como se trata de um servio novo, promover as marcas D&M Professional e a recente
em breve a empresa estima criar uma grande listagem desses profissionais, facilitando o includa Tannoy.
acesso dos seus usurios ao ensino da msica.
Q Navegao facilitada: agora o usurio pode escolher como navegar pelos produtos do site.
A navegao pode ser feita pelo instrumento at nos encordoamentos ou pelas sries. RUMORES AGAIN
Atentem para as novidades da Roland.
A GIANNINI NA WEB
 190.000 page views do site www.giannini.com.br
Fonte: Giannini

 22% dos acessos vindos do exterior SAIU DO COMMODITIES


 21.000 novos visitantes/ms A Adah tanto fez que conseguiu tornar seus
 Durao das visitas ao site: 9 minutos e 43 segundos produtos mais valorizados do que eram. S que
querem mais! A empresa fez um showroom nos
dias 30 e 31 de agosto no Hotel Shelton Inn, em
So Paulo.

DIREITO DE RESPOSTA
Para fazer um blues, mais uma marca brasileira
(alm da novata Bends) chegar s lojas atravs da
Arwel. So os modelos Georgia Blues e PRO 20, de
20 vozes em D, e a gaita Cromtica (48 vozes
tambm em D).
MAIS VOLUME
A Giannini volta ao
passado para buscar seus NOVO NA PRAA
amplificadores Tremendo. A Conhecido no mercado paulista, Marcio Uchiyama
novidade foi mostrada na Expomusic passa a representar as percusses O Profissional e
2006. J a Di Giorgio estria uma nova linha guitarras Fernandez, entre outros, na regio do
de comunicao e produtos focada no jovem. Esprito Santo. Contato: (11) 8343-3360.

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LTIMAS

LIVROS POR RENATA GOMES


CRESCER PODER
A LL Audio Technology investiu pesado em
seu parque industrial. Alm de adquirir
GANHAR MAIS E TRABALHAR MENOS uma rea de 25 mil m2, no novo distrito
COMO VENCER NOS NEGCIOS SEM SE ESTRESSAR industrial de Araras, s margens da
ROBERT J. KRIEGEL ED. CAMPUS Rodovia Anhanguera, tambm fechou
J pensou que talvez seja necessrio diminuir o seu ritmo para ganhar velocidade? negcio com a Trumpf Werkzeugmaschinen
Parece loucura? No o que prope o autor deste livro! Considerando que qualidade e GmbH + Co.KG, adquirindo uma
criatividade so coisas que raramente surgem de uma mente exausta, Robert Kriegel oferece puncionadeira CNC alem Trumpf, modelo
argumentos e exemplos prticos que sacodem o leitor, questionando a idia de que para se Trumatic 1000 Rotation e uma dobradeira
alcanar o sucesso seja impreterivelmente necessrio expor-se a condies exaustivas e de CNC 7 eixos alem Trumph, modelo V-500
extrema presso. claro que o autor no descarta o papel do empenho e da dedicao no Trumabend, ambas de ltima gerao. Com
ambiente de trabalho. O que Robert sustenta a possibilidade de se repensar as regras e isso, a empresa ganha em produtividade e
reinventar o jogo, quando se trata da rotina diria. Eis algumas das idias interessantes, preciso, tornando-se mais competitiva e
divertidas e de prtica simples que me cativaram ao ler este livro: apresentando ao mercado produtos ainda
 Reserve tempo para pensar todos os dias (a velha teoria do cio criativo!). mais bem-acabados.
 Cultive o hbito de romper com velhos hbitos. De acordo com a empresa, o investimento
 No venda produtos, solucione problemas. em mquinas reflete tambm na qualidade
 No restrinja sua leitura aos boletins do seu setor; quanto mais para fora voc olhar, mais dos produtos. Com o novo maquinrio, vai
inovadoras sero as possibilidades. produzir cinco vezes mais.
 Evite tentar sempre enxergar o mercado ficando atrs de sua mesa; a viso por este ponto de
vista um tanto limitada. Saia, converse, troque idias, estabelea parcerias.
 Ouvir idias que vm de diferentes reas dentro de sua empresa aumenta a confiana e a CACHORROS GRANDES
motivao das pessoas. Mesmo porque nem sempre as grandes idias vm das fontes Numa conveno entre lojistas, a
mais bvias. importadora Equipo mexeu por tabela com
 Alimente a energia criativa das pessoas! Antes de soltar frases como no assim que muitas empresas do setor. A estratgia era
fazemos as coisas por aqui, nunca fizemos algo assim antes, sempre foi feito assim, premiar os lojistas mais ativos com
d uma chance a um novo ponto de vista. No deixe que velhas definies limitem estandes na Expomusic. O assunto correu
novas possibilidades. aos quatro ventos com tentativas aqui e ali
 O maior erro que algum pode cometer nunca cometer erro algum. de bloquear de alguma forma a ao da
 No use idias de ontem para disputar o jogo de hoje, mas no desconsidere a possibilidade Equipo. No fim das contas, a empresa
de reciclar sucessos antigos para alcanar novos sucessos. participou da Expomusic e ainda fez o
 Use um coeficiente de paixo em seu trabalho e em seus projetos. Persiga seus sonhos. Music Mais, evento da empresa num hotel
de destaque em So Paulo.

NEM ACASO NEM MILAGRE


A GESTO DO COMPROMISSO ENDORSERS
ROBERTO PALOMINOS ED. GENTE Popularmente conhecido como
Eu desejo o sucesso do meu negcio e no tenho tempo de me preocupar com a felicidade DJ Negralha (foto). Integrante e
de quem trabalha pra mim. Quantas vezes no nos deparamos com administradores que idealizador da Eletrosamba e escolhido
compartilham desta mxima? triste, mas ainda muito grande o nmero de profissionais que entre diversos candidatos para ser o
no se deram conta de que, considerando os sentimentos e anseios alheios, pode-se lucrar DJ exclusivo do Rappa, agora conta com o
ainda mais. Muito alm de frmulas prontas, o escritor procura com este livro proporcionar um endorser da SLM Brazil.
momento em que o leitor possa aprender a desaprender, propondo uma nova viso para a
administrao de recursos e, principalmente, de pessoas. De forma inteligente e direta, o autor
discute a compatibilidade do lucro com o interesse pelos aspectos humanos de um negcio,
partindo do princpio de que as pessoas envolvidas nos processos so a maior riqueza que uma
empresa pode ter.
Se voc acredita que seres humanos no so sinnimos de mo-de-obra, que descobrir o valor
agregado das pessoas pressupe entender que elas so diferentes e que promover condies
de assertividade e autonomia so a chave para o crescimento saudvel de uma empresa, voc
vai se identificar com os anseios do autor e somar ainda mais foras para vencer o medo das
pessoas frente s mudanas com inovao e criatividade.

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LTIMAS

MUDANAS NO SETOR
DE PRATOS
BRASILEIROS
Com a contnua valorizao do real diante do dlar, a mudana na poltica qualidade e avaliados por importantes revistas internacionais
das fbricas nacionais foi concreta, principalmente pelo avano do especializadas, como a Modern Drummer, dos Estados Unidos, a Batteur,
consumo de importados e novos competidores. No caso das empresas de da Frana e outras. Nosso objetivo de respeit-lo, oferecendo-lhe
pratos, houve uma mexida geral, principalmente no marketing, ponto de produtos sofisticados a preo justo. Poderamos oferecer produtos
apoio primordial do segmento. Diferente do que acontece com outros 'baratos' no pior sentido da palavra, assim como cobrar aqui o preo em
setores, a indstria de pratos reagiu buscando reposicionar seus produtos dlares ou em euros praticados no exterior, como acontece nos mais de
e torn-los mais cativantes para consumidores e lojistas. A Orion 50 pases para os quais exportamos.
Cymbals foi uma delas. Com mudanas significativas em parte da cpula
da empresa, a fbrica se prepara para um novo momento com novidades > Como est 2006 para a Orion? Qual a perspectiva de crescimento?
como a linha Mainstream. A revista Msica & Mercado foi conversar com O que a Orion est fazendo uma aposta na inteligncia do consumidor.
Marcos Tachikawa, gerente de marketing da empresa. Confiamos no seu discernimento. Apesar de o cmbio favorecer a
importao de produtos estrangeiros, especialmente os chineses, alm
Msica & Mercado: Qual o diferencial da nova linha de das marcas tradicionais, vimos empresas brasileiras trazendo produtos de
pratos Mainstream? fora com a sua marca, incluindo um nmero ainda maior de nomes e
M. TACHIKAWA: Ela produzida com a liga Orion Bronze Alloy, produtos no mercado. Ainda assim, a Orion se mantm firme em sua
desenvolvida pela Multialloy Metais e Ligas Especiais, que possui uma posio devido qualidade de seus produtos, crescendo tanto no Brasil
equipe de engenharia trabalhando diretamente no desenvolvimento de quanto no exterior.
pratos. Isso permite que nossa empresa fabrique com total conhecimento
de processos, sem que se recorra ao mtodo de tentativa, erro e acerto. > O que vir a ser mais trabalhado por vocs e pela Triarts, a agncia da
Os pratos da linha Mainstream possuem sonoridade nica. So Orion no mercado?
martelados mo para que cada pea possua a sua identidade, mantendo, Existe uma sintonia fina muito forte da Orion com a Triarts. Uma vez que
porm, as mesmas caractersticas refinadas que caracterizam tanto o som teremos o novo visual das caixas de luxo que acompanham os kits de
quanto o usurio destes pratos. pratos da Orion Cymbals, desenvolveremos trabalhos concentrados nos
pontos-de-venda, privilegiando o lojista com o bom gosto e a arte
> Com que pblico a empresa quer interagir? proporcionados pela nova identidade visual da empresa. Enfim, o trabalho
Bateristas conscientes, sejam profissionais ou iniciantes, que procuram desenvolvido inovador por se tratar de um padro de comunicao
produtos aprovados e utilizados por msicos profissionais, com alta elevado, at ento inexistente nesse mercado.

NOVA CAMPANHA DADDARIO NO BRASIL


Com a assinatura da agncia de publicidade NBS, a ao faz parte da campanha Jias,
que tem como objetivo reforar o conceito Premium Quality da marca no pas. Contratada
pela Musical Express, a NBS desenvolveu uma campanha para mdia impressa com
peas que reforam o posicionamento da marca DAddario na categoria. Com o slogan
'Ningum faz cordas to preciosas', as peas apresentam uma divertida metfora visual
que remetem qualidade e tradio da marca reconhecida mundialmente. Os
resultados da pesquisa desenvolvida pela revista Msica & Mercado, em parceria com a
Synovate, reforaram os dados obtidos com nossas anlises de marketing durante o ano
de 2005, afirma Antonio Tonelli, diretor da Musical Express, distribuidora exclusiva da
marca desde 2004. Esta nova campanha refora o posicionamento forte da DAddario no
Pas e reflete os resultados de todas as aes desenvolvidas at agora, acrescenta.

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LTIMAS

PROMOO E RECOLOCAO INFORMAO DISPONVEL BEM-CASADOS


A editora HMP tem ampliado o nmero A Royal Music/Gibson acaba
KREST CYMBALS
de mtodos para instrumentos nas de fechar um acordo com o EMT
Para reforar sua equipe de vendas, a
bancas de jornal. para a sua escola em So Paulo.
Krest Cymbals contratou a LUCIENE DE
As guitarras Walker tambm
MELO SANTANA para exercer a funo
FESTIVAL DE PRMIOS fecharam com a escola em Campinas
de coordenadora de telemarketing para
A Someco, distribuidora das marcas SKP e em Vitria.
todo o Pas.
e Novik Neo, entre outras, fazem uma
promoo na rua Santa Ifignia (SP) A NMERO 1
SLM
denominada Vitrine Premiada. Os dois A fbrica nmero 1 do samba
A SLM Brazil contratou DAVID
primeiros prmios so home theaters e brasileiro, a Contempornea,
KADOOKA para fazer parte da equipe de
o terceiro colocado leva um aparelho de est buscando um gerente de
vendas. Atuando no mercado desde
MP3 automotivo. Concorrero todas as marketing. A empresa tem tudo
2003, fez curso tcnico no IAV (Instituto
lojas da Santa Ifignia cadastradas na para se tornar uma espcie de Latin
de udio e Vdeo) e se especializou
empresa. Os ganhadores sero Percussion brasileira, s falta um
como luthier ao lado dos profissionais HENRY HO e
divulgados aps a Expomusic. pequeno empurrozinho.
MRCIO BENEDETE, na B&H Luthieria. David Kadooka
est estudando Gesto em Marketing na Faculdade
Uni Santanna. LOJA DO MUNDO
TODOMSICA
BRUNA SUZUKI tambm a nova MONTEVIDU, URUGUAI
integrante da SLM Brazil, fazendo parte Uma das maiores lojas
das reas de importao e administrao do setor naquele pas,
de Marketing da empresa. Estuda alm de instrumentos,
Administrao em Marketing na tem ainda um departamento
faculdade ESPM. de CDs.
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LTIMAS

UMA BAQUETA DIFERENTE


Fundada em 2003 pelo baterista e designer carioca M. Edilson, a aumentar a produo bruscamente, nos deparamos com aquele tal
Zion Sticks uma marca de baquetas com uma caracterstica financiamento do BNDES. Achamos arriscado demais nesse momento
diferente dos demais competidores nacionais: a empresa no possui pelo qual o Pas est passando. Em time que est ganhando no se
fbrica e foca seus esforos em vendas, design e sonoridade. Prova mexe, e continuamos a trabalhar terceirizando, s que agora com
disso foi a rpida gama de endorsers e simpatia que a empresa uma tecnologia mais elevada. Pretendemos aprimorar o nosso
colheu em um curto espao de tempo. O projeto ampliar suas processo de forma que cada vez mais d a garantia da qualidade dos
vendas e abrir novas frentes em outros Estados. Fizemos duas nossos produtos.
perguntas a Edilson para saber como anda a Zion Sticks.
> Como voc espera que a Zion se posicione?
Msica & Mercado: Como a Zion chegou concluso de que era Terminamos nosso planejamento estratgico e j comeamos a agir.
melhor no ter uma fbrica prpria? Vamos lanar mais modelos e olhar um pouco mais para os
M. EDILSON: Existem duas formas de se montar uma empresa. A percussionistas. Sei que eles esto carentes de timbres diferentes e j
primeira injetando muito dinheiro, com capital estamos trabalhando nesse sentido. A Zion tende cada vez mais a
de giro, com tudo que se tem direito. A oferecer a baqueta ideal para cada msico. Ns trabalhamos para isso.
outra foi a minha realidade, juntando a
grana das aulas para injetar na Zion e
ENDORSERS ZION
contando com a ajuda dos familiares.
Q Cssio Cunha (Alceu Valena)
Esse caminho mais doloroso, mas
Q Joo Vianna (Djavan)
quando voc consegue chegar a um
Q Armando Maral (Lulu Santos - Portela)
ponto satisfatrio
Q Ramiro Mussoto (Kid Abelha)
mais gratificante.
Q Paulinho Black (Martinho da Vila)
Quando ns
Q Jorge Casagrande (Orquestra de bateristas Jorge Casagrande)
vimos que
Q Cludio Flix (Aline Barros) Grammy latino de msica gospel
teramos de
Q Pedro Falcon (DIBOB)
Q Camilo (Dudu Nobre)
Q Lazo (Cidade Negra)
Q Marcelo Yuka & F.U.R.T.O
Q Pedro Mamede (Kelly Key
Oswaldo Montenegro)

Fonte: Zion
Q Chicote (Alceu Valena - Rio Maracatu)
Q Pupilo (Nao Zumbi)

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LTIMAS

CINCO E SEIS CORDAS


Elixir Strings abre venda da quinta e da sexta cordas de contrabaixo
Quando o assunto venda de cordas de baixo, os varejistas Elixir Strings Custom String Shop representa um
querem oferecer aos baixistas uma grande variedade de modo econmico de os varejistas terem jogos de
calibres, mas esto restringidos pelo espao e pelos custos. cinco e seis cordas, necessitando somente
Os baixistas, entretanto, necessitam de uma escala nica de estocar quintas e sextas cordas. Isso livra o
calibres, vrios comprimentos de escala e de uma quantidade custo do inventrio, permitindo que a loja tenha
de cordas que se encaixe perfeitamente em seu instrumento e mais variedade de quintas e sextas cordas algo
estilo musical. Usando Elixir Strings Custom String Shop, os que os baixistas almejam.
varejistas podem agora fornecer a customizao que os As cordas da Elixir Strings Custom String Shop
baixistas esto procurando com custos ainda mais baixos, so diferenciadas pela cor e encontram-se disponveis de
em um espao mnimo da parede. Super Light a Heavy. Assim, os varejistas tambm encontram
As cordas Elixir dirigiram-se a essas necessidades, separando flexibilidade, podendo construir os jogos que compram para
seus jogos de quatro cordas dos de cinco e seis cordas, atender s necessidades de clientes especficos tudo para
permitindo que os baixistas criem jogos tradicionais ou gerar custo operacional, de transporte e de armazenagem mais
excepcionalmente calibrados para o baixo. Para varejistas, a Elixir baixos. Eu no necessito estocar as bases de quatro cordas
Strings Custom String Shop reduz os custos operacionais e o junto com as minhas caixas de quintas e sextas cordas, diz o
espao na prateleira, pois elimina os lugares destinados aos jogos Scott Thompson, proprietrio da Westchester Music, na
completos de cinco e seis cordas. Muitos baixistas esforam-se Pensilvnia. Agora posso fazer meu inventrio de cinco cordas,
para encontrar a B exata para eles. Se voc for um baixista de dividi-lo na metade e oferecer mais calibres do que eu tinha
cinco cordas, a corda B primordial para o seu som, nica, antes. Para ajudar os varejistas neste incio, entre em contato
explica o gerente de produto Craig Theorin, das cordas Elixir. A com a Musical Izzo para mais informaes: (11) 3797-0100.
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MARKETING MIX

CLIO RAMOS publicitrio e diretor


de Marketing e Planejamento da EM&T
Escola de Msica & Tecnologia.
E-mail: celio@musicaemercado.com.br

O QUE FAZ O SEU


PROFISSIONAL
DE MARKETING?
Comunicar a sua empresa ao mercado exige ousadia e criatividade para obter
os melhores resultados

O termo marketing muito novo entre


ns. Popularizou-se definitivamente h mais
to alto, para que os fiis se sentissem pequenos
diante de Deus.
ou menos 30 anos, com o lanamento do livro O marketing poltico tambm no ne-
Criatividade & Marketing, de Roberto Duaili- nhuma novidade. O livro O prncipe, de Ma-
bi, da agncia DPZ. quiavel, foi escrito em 1513 e um tratado de
Deve-se Alis, a agncia foi uma das pioneiras em 25 captulos que, ao leitor atento, identifica as
substituir a retrica clssica pela linguagem aes que os polticos usam para obter vanta-
esperar que um moderna que hoje utilizamos no setor. Mas de gens e conquistas.
que adianta conhecer, usar e abusar de termos O marketing relacionado s atividades co-
profissional de dos quais no se conhecem os princpios? merciais e produtivas se traduz na criao de
muito comum lermos artigos nos quais, uma estratgia para vender. Portanto, marke-
marketing seja, para valorizar o texto, usada uma linguagem ting no propaganda, no uma ao no
sofisticada, geralmente pontilhada por termos ponto-de-venda, no merchandising, nem
alm de ousado e em ingls, com a inteno de impressionar seus vitrinismo, nem anncios. tudo isso e se so-
interlocutores. brepe rea comercial, subordinando-se ape-
criativo, prtico e nas ao financeiro e presidncia das empre-
MARKETING DE EFEITO RETRICO sas.Tambm no promoo, nem um setor
proponha solues Marketing uma cincia, mas no coisa em que se inventam anncios. Se voc con-
nova.A Igreja Catlica, em seus primrdios, tratar um profissional de marketing para gerir
para desenvolver, usou uma tcnica de marketing sofisticada e uma dessas tarefas individualmente, no ter
global. Criou uma das marcas mais institu- contratado um profissional de marketing e sim
incrementar das: a cruz. Escolheu seus pontos com esmera- um mero assistente da rea comercial.
da estratgia, geralmente em praas e em lo- O profissional de marketing deve ser me-
as vendas cais altos para que todos, em qualquer lugar lhor que o titular da empresa no que se refere
da aldeia, pudessem ver a marca l no alto. a buscar solues para vender mais, para me-
da empresa O templo propositadamente tinha p direi- lhorar a imagem institucional da companhia

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MM26 28 celio ramos 23.08.06 00:52 Page 29

e, por isso, vai alm do conhecimento vier com uma idia acompanhada de um
acadmico que se obtm nas escolas. manual de instrues para que voc a en-
Se fosse apenas uma cincia, as facul- tenda, despreze-a. Idias boas a gente as-
dades especializadas produziriam milhares simila e aprova num papo de corredor.
de marqueteiros eficientes por ano, mas Se a idia for complicada, ela comu-
isso no acontece porque marketing arte, nica tanto quanto um anncio poludo e
feeling e percepo. Alis, j mencionei cheio de informaes.Alm de rejeitar a
que uma atividade cientfica, mas nun- leitura, muita informao se perde. Ou-
ca se sabe onde a cincia termina e comea tra preocupao que devemos ter em
a arte.A arte que vale para o profissional mente no lanar mo de idias que de-
de marketing e para todas as outras profis- ram certo no passado, e que hoje so tri-
ses, das mais rudimentares s mais sofis- viais, banais e no trazem resultado.
ticadas. Distingue um comerciante do ou- Voc j reparou que nove entre dez
tro, um mdico, um arquiteto, um enge- profissionais de marketing do nosso mer-
nheiro e assim por diante. No foi por cado j apareceram com a idia de orga-
acaso que Einstein disse: Imaginao nizar um festival de bandas? Qual a ex-
mais importante que conhecimento. pectativa desses profissionais se nem a
Rede Globo, com toda a sua fora de di-
O QUE ESPERAR DO MARKETING? vulgao, conseguiu tirar proveito disso?
Deve-se esperar que um profissional Ainda mais um festival que premia meia
de marketing seja, alm de ousado e cria- dzia e centenas de perdedores ficam
tivo, prtico e proponha solues para de- achando que houve fraude, que foram in-
senvolver, incrementar as vendas da em- justiados, etc.
presa. Um bom profissional tambm dar
solues relacionadas ao endomarketing, SEM SIMPLICIDADE, O
que cuida da comunicao interna na em- MARKETING NO FUNCIONA
presa, apara arestas, cria atividades e even- certo que todas as profisses tm sua
tos para motivar funcionrios. linguagem especfica. O profissional de
Ele deve prospectar caminhos dife- marketing no poderia ser diferente, at
rentes e solues geniais, ser uma usina porque algumas expresses no tm
de idias. Deve saber como posicionar traduo. Marketing no tem traduo
seu negcio no sentido de se distinguir literal. Arrisca-se traduzir como mer-
da concorrncia. Deve, enfim, ter ima- cadologia. Mas se voc estiver diante do
ginao, exercer a funo com arte e tam- que se diz homem de marketing e de ter-
bm propor projetos a custo zero. mos como: otimizao operacional,share
Porque sabido que no podemos gas- of mind, recall, expertise, paradigma,
tar um centavo com marketing; devemos gross rating point', 'break-even point',
investir e esperar resultados. etc., desconfie. Isso pode significar que
voc est diante de algum deslumbrado
COMO RECONHECER que decorou uma cartilha e est queren-
UMA BOA IDIA? do impression-lo. Alm disso, pode ser
Idias geniais so simples. Analisando algum que tem a tendncia de sofisticar
a etimologia da palavra comunicao, ela desnecessariamente todos os projetos,
vem do grego comunicare, que signifi- quando, na verdade, a arte de exercer a
ca tornar comum, ou seja, simples! Por funo requer, alm do conhecimento
isso uma idia, quando genial, tem de ser terico, a capacidade de simplificar as
simples. Se um profissional de marketing aes para implantar novas idias.

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MARKETING MIX

zer feliz/ com apenas um centavo?


Se a idia for complicada, ela comunica Simples no? Por que, ento, centenas
de outros pedintes insistem em dizer
tanto quanto um anncio poludo e cheio de Tia, me d uma moeda!? Ser que
eles no sabem que mulheres odeiam
informaes. Alm de rejeitar a leitura, muita ser chamadas de tia? Por que no cha-
informao se perde mam as mulheres de meia-idade de
mocinhas? No sabem que isso faria
a diferena?
O MARKETING EST EM Quem quer vender um produto,con- E, finalmente, lembre-se: explorar
TUDO O QUE FAZEMOS ceito ou imagem precisar conhecer al- caminhos j utilizados pode apenas lev-
Algumas idias so simplesmente ge- gumas tcnicas de marketing. Essas tc- lo onde seus concorrentes j estiveram,
niais, tamanha a simplicidade. Por exem- nicas so intuitivas, ningum precisa ir portanto exija que seu profissional de
plo,quem foi o primeiro borracheiro que faculdade para descobri-as. Certa vez, marketing saia do lugar-comum, fuja das
imaginou sinalizar seu negcio amarran- um pedinte me abordou num cruzamen- aes rotineiras e das frases feitas. Afi-
do um pneu a 50 metros da borracharia? to recitando sorridente uma quadrinha: nal, ningum agenta mais aquele slo-
Qual foi a primeira casa de facilidades a O moo no carro preto / com a gan A empresa tal faz aniversrio e
botar uma lmpada vermelha no terrao? moa bonita ao lado / que tal me fa- quem ganha o presente voc! I
MM26 31 Oversound 22.08.06 23:29 Page 1
MM26 32 Lojista 23.08.06 00:55 Page 32

LOJISTA
POR REGINA VALENTE

REFORMA
GERAL
Do relacionamento com os
fornecedores construo de
um centro de distribuio, a
Graves & Agudos promove
FLVIO P. MARCELINO, diretor
comercial da Graves & Agudos:
mudanas para crescer no
ousadia e investimento para as lojas mercado catarinense

FICHA TCNICA
O lojista de Santa Catarina bem informado
sabe que o Estado tem uma caracterstica pecu-
Msica & Mercado Como se comporta o
consumidor de SC de modo geral?
Proprietria: FAMLIA
liar:possui quase trs vezes mais lojas do que ou- FLVIO P. MARCELINO O consumidor catarinense
MARCELINO
tros Estados brasileiros com a mesma populao tem se mostrado um pouco mais exigente do
Localizao: JOINVILLE /
(segundo dados de 2005 do IBGE, SC tem que os de outras regies, principalmente na
BLUMENAU
5.866.568 habitantes). Esta condio tem duas logstica reversa (quando o produto precisa
LOJAS conseqncias imediatas.Se por um lado ocorre, retornar loja em caso de troca, por exem-
GRAVES & AGUDOS JOINVILLE
naturalmente,uma diviso maior do market share, plo),tendo em vista que bem orientado nas
MATRIZ Shopping Cidade das
por outro permite que as lojas com algum dife- questes legais e jurdicas, na exigncia de
Flores 450 M2 de rea
rencial atraiam um nmero tambm maior de qualidade e atendimento,na pr e na ps-ven-
MUSICAL JOINVILLE filial de
consumidores e garantam sua fidelizao. da. Antes de comprar ele quer saber quem,
Joinville 150 M2 de rea
Consciente ,Flvio P.Marcelino,diretor com- onde e quanto tempo vai demorar em caso
GRAVES & AGUDOS filial de
ercial da loja Graves & Agudos, de Joinville, ar- de assistncia tcnica, custa de quem. nor-
Blumenau 150 M2 de rea
regaou as mangas e est investindo em itens mal perguntar de que madeira feita a volu-
TICA EMPREENDIMENTOS
primordiais para quem quer se destacar nessa ta do violino, entre outras coisas. Por isso, es-
(Centro de Distribuio, vendas
corrida pela preferncia do cliente: atendimen- tamos falando de um cliente diferenciado, o
pela Internet e televendas) em
to eficiente,um bom mix de produtos,horrios que altamente benfico para o mercado,
construo 400 M2
flexveis e diversidade de segmentao.Isso nos pois, para uma empresa se consolidar, dever
Nmero de funcionrios: 25
permite um volume maior de vendas e, auto- ser tica, comprometida e competente.
(entre diretores e colaboradores)
maticamente, um poder de compra maior do
Ano de fundao: 1995
que as pequenas lojas que esto distribudas pe- > Como o sr. avalia a concorrncia
Website:
lo Estado, avalia Marcelino. Outra novidade na regio?
WWW.GRAVESEAGUDOS.COM
um centro de distribuio que concentrar o es- Em alguns momentos,no to tica,nem to
FOTOS DIVULGAO

OUTROS NEGCIOS
toque da loja e alimentar as filiais de Joinville comprometida e tampouco competente,prin-
MARECHAL AUTO CENTER
e Blumenau, alm das vendas pela Internet e cipalmente por no se preocupar com as ne-
(Spa do Carro) em construo
televendas.Veja mais na entrevista do diretor cessidades dos seus consumidores. Algumas
com 900 M2
comercial Msica & Mercado. ainda insistem em importabandearprodutos
FONTE EMPRESA

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MM26 32 Lojista 23.08.06 00:56 Page 33

DESEMPENHO DAS VENDAS POR SEGMENTO

udio, iluminao e acessrios


9% Cordas, amplificadores
do Paraguai, mas mesmo com essa vantagem 9%
21% e acessrios
financeira em relao ao custo da mercado-
ria, na sua grande maioria passa por dificul- Seminovos
dades enormes. O que parece ser vantagem 10% Teclados, literatura e acessrios
num primeiro momento se provar como al- Percusso, baterias e acessrios
19% Sopro, orquestra e acessrios
tamente prejudicial sua imagem perante o
15% Demais itens
mercado consumidor e fornecedor.
17%
> Como a diviso do mix de produtos da
loja em todas as unidades?
Nosso mix totalmente diversificado.Aten- rea e nos trar maior agilidade e controle
demos desde bandinhas rtmicas a sistemas de nossos estoques.Tudo sair do CD ven-
line-array.Justamente por termos mais de uma das pela Internet e televendas e as filiais sero
loja, podemos priorizar para a filial do shop- alimentadasdiariamente.Cada uma ter um
METAS DA
ping produtos que chamamos de classificao estoque regulador,mas suficiente para o histri-
GRAVES & AGUDOS
de qualidade A e B, para atender um pblico co de venda diria.O sistema ERP permitir
mais elitizado. Para a nossa loja de rua, pro- a gesto de estoque on-line com todos os se-  Implantar o sistema de
dutos de classificao de qualidade B e C. J tores da empresa integrados administrativo, e-commerce at julho
em nossa filial de Blumenau h um mix de financeiro,compras,etc.Vamos selecionar mais de 2007
tudo, A, B e C. sete colaboradores,que trabalharo no prprio
 Inaugurar o Centro de
CD: dois para a expedio, um para a gern-
Distribuio para gerenciar o
> Qual a sua anlise sobre o desempenho cia e quatro para televendas.
estoque de todas as lojas
da loja de 2005 para c?
O ano de 2005 foi o melhor de nossa histria > Quais outras metas o sr. projeta  Promover o constante
at o momento, principalmente porque am- para a loja? treinamento dos funcionrios
pliamos nossa matriz para uma rea de 450 m2 Estamos trabalhando com uma estratgia dife- (reas de produto e tcnicas
dentro de um dos principais shopping cen- rente este ano. Em vez de investir por rea, de vendas)
ters da cidade, nos tornamos referncia em analisamos os fluxos de produtos por fornece-
 Intensificar parcerias com
nosso Estado. Aps o primeiro trimestre de dores. Assim, podemos minimizar a quanti-
os atuais fornecedores
2006, o mercado tem se mostrado disposto a dade de fornecedores e maximizar as com-
consumir, especialmente por conta do dlar
em baixa.Nossa estimativa superar o cresci- Matriz da Graves & Agudos:
mento de 2005 em 7%, o que, para ns, ser mix focado nos clientes
um resultado fabuloso.Analisando o cenrio de classes A e B
dos ambientes externo e interno, temos ti-
mas perspectivas para este ano e, para 2007,
estamos realizando uma reengenharia em nos-
sa loja de Blumenau,com a mudana de pon-
to comercial,instalaes,investimentos no mix
de produtos,marketing,treinamento e equipe.
O objetivo nos tornar uma das melhores lo-
jas da cidade.Tambm pretendemos investir
no mercado virtual com a concretizao do
Centro de Distribuio, agregando vendas e
valores para a nossa marca.

> Como vai ser este Centro de Distribuio?


O CD vai abrigar todo o estoque das lojas.
Est em fase de construo ter 400 m2 de

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MM26 32 Lojista 23.08.06 00:56 Page 34

LOJISTA

Critrio: a boa exposio de produtos gera venda

pras por fornecedor. Na assistncia tc-


nica,por exemplo,conseguimos atrair a IMPORTADOS E NACIONAIS
Clave de Som para Joinville, que sem- Cada unidade da Graves & Agudos tem uma
pre foi um excelente parceiro. Portan- participao diferente nas vendas de
to, o parceiro comercial ou fornecedor instrumentos nacionais e importados. Na
que tiver interesse de manter relaciona- matriz, a relao 90% para os importados
mento com o grupo Graves & Agudos e 10% para os nacionais. Na filial de
ter automaticamente de credenciar a Joinville, segundo Flvio Marcelino, a
Clave de Som como assistncia, caso proporo equilibrada: 50% para cada lado
contrrio deixaremos de operar com e, na filial de Blumenau, 65% para os
esses fornecedores. importados e 35% para os nacionais.

> Mas isso no restringiria os co sistema. Caso o cenrio poltico,


fornecedores em potencial para a loja? econmico e a prpria concorrncia
Sim.Ao adotarmos esta estratgia,obvia- no mudem, devemos abrir mais uma
mente sero favorecidos determinados filial em Santa Catarina e outra no
parceiros, mas exatamente isso que Paran. Com o centro de distribuio
buscamos.No queremos simplesmente ganharemos espao para estoque e po-
fornecedores de produtos,mas parceiros deremos ento modernizar e ampliar
comerciais que saibam jogar com a fer- tambm as trs lojas que j temos.
ramenta do ganha/ganhae que se preo-
cupem principalmente com a logstica > Como esto as vendas pela Internet?
reversa. Diria que este foi o fator pre- Atualmente no h, esperamos alocar
dominante para ns,a ponto de termos mais essa ferramenta a partir de julho
excludo de nossas pastas um dos trs do ano que vem. Ainda no atuamos
maiores importadores do Brasil. com firmeza no comrcio eletrnico,
mas se conseguirmos imprimir essa
> H planos de abrir novas filiais cultura da loja fsica (mix diversifica-
da loja? do, atendimento, etc.) em nossos
Temos traado em nosso planejamento clientes internos, estaremos prepara-
estratgico a abertura de mais duas fili- dos e teremos sucesso tambm no
ais para os prximos anos. Estamos nos mercado virtual. O objetivo, com is-
reestruturando para isso, investindo em so, nacionalizar a marca Graves &
sistemas de informao, integrando to- Agudos e obter um incremento de
dos os empreendimentos em um ni- 15% em nosso faturamento. I

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MM26 35 Sto Angelo 22.08.06 23:22 Page 1
MM26 36 Enquete 23.08.06 16:20 Page 36

ENQUETE

PODER DE
ESCOLHA
Gerir o estoque e a
ANTONIO DELAIR CARDOSO, diretor administrativo
da Shopping da Msica e da Leidymusic, de
Frederico Westphalen (RS)

Quais os critrios para escolher a Analiso a marca e a procedncia do produto.


compra de produtos marca que vai compor o mix de Fao tambm uma pesquisa sobre a marca,
produtos da sua loja? trocando idias com a equipe de vendas das
junto ao fornecedor lojas e com msicos com experincia na rea.
uma tarefa que exige
conhecimento de
mercado e estratgias de
negociao. Veja o que Para voc, o que vende o Uma boa exposio ajuda muito, mas depen-
produto: exposio, indicao do
dizem quatro lojistas vendedor ou marca? Explique.
de muito do vendedor que, com sua expe-
rincia e conhecimento, detalha ao cliente a
sobre o assunto satisfao que lhe traria tal produto.

Todo bom lojista j fez alguma Nessas situaes, procura-se fazer um descon-
compra errada. Qual foi sua to ou uma condio especial de pagamento
soluo para girar este estoque? para que o produto seja rapidamente vendido.

Como voc define a compra Pelas informaes obtidas com represen-


no caso de novos produtos tantes comerciais e por meio das revistas,
no mercado? sites e da participao em feiras. Tambm
troca-se idias com a equipes de trabalho
e conhecedores do ramo, como msicos e
tcnicos. Alm disso, compro em menor
quantidade antes de colocar o produto
em linha.
NEGOCIAR PRECISO
fundamental estabelecer parcerias com os
Como voc estipula o valor de
fornecedores, que facilitam a negociao de
compra para cada fornecedor? Depende muito do giro de venda do mix que
valores de compra, volume de produtos e
cada uma nos oferece, dos descontos e pro-
condies de pagamento. Alm disso,
moes. Procuramos comprar vista ou em
conhecer as marcas disponveis no mercado
maior volume para obtermos preos com-
ajuda a selecionar que produto tem maior
petitivos de venda.
ou menor giro na loja, de acordo com o
pblico e a regio. No fim das contas, quem
ganha, alm do lojista, o consumidor.

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MM26 36 Enquete 23.08.06 16:21 Page 37

JOS TADEU VANNUCCI, diretor-proprietrio da BETO GONALVES, diretor da Timbres RONALDO ALBUQUERQUE DA SILVA,
Vannucci Instrumentos Musicais, de Itu (SP) Instrumentos Musicais, de Campinas (SP) proprietrio da C.I Eletrnica,
de Recife (PE)

preciso avaliar o custo-benefcio do pro- Analiso a regio onde estou, para ver Em primeiro lugar vem a mdia, pois
duto e a relao oferta/demanda do local. quantas pessoas trabalham com este os clientes buscam os produtos que
produto e se vale a pena.Verifico se h vem nas propagandas. Depois, as ofer-
algum diferencial para a loja, como ex- tas dos representantes que, quando nos
clusividade ou possibilidade de ofere- transmitem confiana e parceria, aju-
cer descontos. Por fim, vejo meu pr- dam na hora da escolha.
prio mix para avaliar se o produto no
far concorrncia interna.

Analisando friamente, a marca o princi- O vendedor pesa muito, ele influen- A exposio do produto dentro da lo-
pal, porque se o consumidor j conhece o cia o consumidor diretamente. muito ja de grande importncia para uma
produto, meio caminho andado para garan- importante dispor do produto para maior valorizao do mesmo.
tir uma boa venda. pronta-entrega.

J aconteceu de comprar produtos eletrni- Nesses casos, h dois caminhos: realizar A soluo mais razovel colocar o
cos, que tendem a quebrar com mais faci- promoes, com preo menor ou pra- produto pelo menor preo possvel,
lidade, confiando no que disse o represen- zos de pagamentos maiores, ou trocar oferecendo assim, uma maneira de
tante. Para resolver, normalmente se faz uma o produto com o fornecedor. vender o produto mais rapidamente.
promoo ou, se possvel, troco o produto
diretamente com o fornecedor, por outro
item de maior giro.

Analiso da qualidade aparncia do pro- Gosto de ver o produto ao vivo antes, Reno gerentes e vendedores, porque
duto. Se possvel, testo a mercadoria para no s no site ou catlogo. Conto com eles sabem quais so os itens mais
conferir seu funcionamento. Nunca rejeito minha experincia de mercado para procurados. Ouo tambm os repre-
uma nova marca de imediato. Se for um avaliar tecnicamente e visualmente se sentantes, consulto revistas direcionadas
lanamento de empresa j conhecida no o produto tem apelo. ao nosso mercado, para ter mais segu-
mercado, fica mais fcil confiar porque rana em definir a compra. Os work-
temos uma referncia. shops promovidos pelos fabricantes so
de grande valia para o departamento
de compras.

Uma fatia maior da compra se destina aos So quatro itens que contam muito: Pela procura do cliente. Temos que
produtos de menor valor agregado, especial- preo de compra, prazo de pagamen- observar quais os produtos mais procu-
mente acessrios, que giram rpido. Pesa to, pronta-entrega e proteo (se vai rados pelos clientes em nossa regio
tambm o tempo de parceria com o fornece- ser exclusividade na minha loja). pela rotatividade.
dor e as vantagens que ele oferece no ps- Avalio esses quatro itens e decido se
venda: assistncia tcnica, reposio rpida vale a pena comprar de um determi-
e bom atendimento. nado fabricante.

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MM26 38 Vida de Lojista 23.08.06 10:26 Page 38

VIDA DE LOJISTA
DEPOIMENTO A REGINA VALENTE


QUERO QUE MINHA
LOJA SE TORNE UM


COMPLEXO MUSICAL
Marcos da Silva Amaral, proprietrio da Musical Novo Tempo, aposta no
relacionamento com o cliente e em uma eficiente gesto empresarial para crescer

Trabalho na rea musical desde os trutura interna. Lembro-me que fazia


14 anos,quando comecei a aprender a to- de tudo, desde vender, comprar mer-
car teclado.Meu envolvimento foi tal que cadoria, entregar produtos, instalar, co-
logo passei a me interessar pela rea mu- brar os inadimplentes, fazer pagamen-
sical, principalmente a dos bastidores. E tos, organizar estoque, limpar a loja e
assim fui chamado para fazer parte da muitas outras coisas. Foi preciso criar
equipe comercial da Musical Novo Tem- estratgias de organizao, para resolver
po, no ano de 1992. Comecei como bal- uma coisa de cada vez.
conista, passei a gerente comercial e em Vencidas as primeiras dificuldades,
2004 me tornei proprietrio da empresa. comeamos a expandir a atuao da Mu-
A Musical Novo Tempo existe desde sical Novo Tempo, buscar solues aos
1992. Comeou como uma academia pedidos de nossos clientes, e hoje a loja
de msica,que chegou a ter quase 200 atua nas reas de locao de som e luz
alunos.Eles pediam ajuda na hora de profissional, estdio de gravao, venda
escolher e comprar os seus instru- de equipamentos de som novos e usados
mentos,e assim surgiu a loja,ofe- e curso de sonoplastia. Estamos abrindo
recendo equipamentos e instru- uma empresa de fabricao de cases, que
mentos no mesmo local. comea a funcionar at o final de outubro.
O maior desafio no Mas trabalhar na rea de vendas tem
comeo foi a falta de es- seus obstculos. Um deles a inadim-
MARCOS DA SILVA AMARAL: foco na parceria com fornecedores
FOTOS DIVULGAO

>>

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MM26 39 Rozini 22.08.06 23:25 Page 1
MM26 38 Vida de Lojista 23.08.06 10:26 Page 40

IA PUBLICADA?
QUER VER SUA HISTR ,
para Ms ica & Mer cado (R. Guaraiva, 644
Escreva 69-001) ou
So Paulo, SP, cep 045
sobreloja, Brooklin,
VIDA DE LOJISTA envie um e-mail para ajud
a@musicaemercado.com.
br.

plncia, que acontece normalmente pela foi mudar a forma de pagamento, vender suprir todas as carncias dos meus clientes.
falta de histricos destes clientes difceis. com os mesmos prazos com que compro. Quero ser um complexo musical.Tanto
Por isso, foco o marketing no cliente j E sempre que houver uma venda em lon- em locao de som, fabricao de cases,
cadastrado. Foi provado que uma empre- go prazo,somente fao por meio de finan- regulagem de instrumentos musicais,mon-
sa gasta duas vezes mais para atrair novos ceira, cartes ou bancos. tagem e manuteno de equipamentos,
clientes do que para manter os antigos.As- Portanto, para manter a cartela de gravao musical,aulas tcnicas,venda de
sim,prefiro trabalhar com workshop,patro- clientes e evitar problemas,uma das alter- equipamentos usados e mais.
cnios, parcerias, etc. Meu maior proble- nativas agregar valor aos produtos, com Por isso, acredito que o principal fa-
ma,porm,foi estabelecer crdito prprio um atendimento diferenciado, um ps- tor para estabelecer a confiana entre
a longo prazo.Tive de recorrer a factoring venda atuante,trazendo a soluo para ca- vendedores e clientes ter parcerias
e bancos. Prejuzo certo. Minha soluo da necessidade. Falo isso porque quero fortes com os fornecedores. Dispor na
loja de marcas de confiana, que no
trazem problemas no ps-venda, que
atingem o perfil do consumidor e do
vendedor da empresa.Assim no h ne-
cessidade de ter uma grande quantidade
de marcas de um mesmo produto, fazen-
do concorrncia para si mesmo. Mas,
sim, oferecendo preos e condies me-
lhores pela fidelidade demonstrada no
relacionamento com o fornecedor.

Minhas metas
so colocar em
funcionamento a
empresa de cases e
ampliar as instalaes
da loja, para vender as
marcas que so sonho
de consumo
Estou trabalhando forte para isso,
pois as metas dos prximos anos so
colocar em funcionamento a empresa
de cases e ampliar as instalaes da lo-
ja.Temos marcas que so o sonho dos
consumidores, que atendem s exign-
cias de locadores, estdios, igrejas, pro-
fissionais que conhecem e precisam de
equipamentos top de linha e todo o
conjunto de produtos que solucionam
suas necessidades. I

MUSICAL NOVO TEMPO


BRASLIA/DF (61) 3361-9383
WWW.MUSICALNOVOTEMPO.COM.BR
Untitled-2 1 12/01/15 17:52
MM26 42 Mat Capa 23.08.06 10:51 Page 42

CAPA
POR DANIEL NEVES

R$ 10
Este o tamanho do
mercado jovem que o
segmento musical
disputa. Que tal prestar
ateno nesta cifra?

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MM26 42 Mat Capa 23.08.06 10:51 Page 43

100 BILHES
POR ANO A o perguntar a um empresrio do dor, a internet rpida que dar acesso a
nosso segmento sobre o que faltava para um mundo inteiro dentro do seu quar-
aumentar as vendas, a resposta veio sono- to, a merecida viagem de descanso total-
ra e provida com um sorriso no canto da mente parcelada pela CVC Turismo, as
boca: mais clientes! TVs de plasma que fazem os filmes
verdade que o que falta no di- sarem da parede sendo vendidas pelas
nheiro em praa e sim direcion-lo ao Casas Bahia, entre tantas outras priori-
mercado. E isso que as grandes inds- dades que enchem os olhos e as emoes
trias fazem. O celular, o novo computa- de quem compra. Instrumentos musicais
e estdios caseiros que nada! O negcio
tudo menos msica. Ser? Este artigo
busca refletir um pouco sobre o real
MESMOS CLIENTES, MAIS VENDAS tamanho do mercado, com quem o dis-
Vender bem significa agradar ao cliente e empresa. Selecionamos trs passos
putamos e o que vendemos de fato, en-
para aumentar o faturamento da loja
tre outros tpicos.
1) QUANTOS CLIENTES POR MS O MERCADO CERTO
Muitos lojistas no tm nem idia de qual o trfego de clientes em sua loja. A conta no
O consumo jovem tem sido o moti-
necessita ser feita todo ms. Uma vez por ano basta.
vo de centenas de pesquisas mundo afo-
ra na ltima dcada, e continuar a ser.
2) SEJA CURIOSO Tente imaginar o tamanho do mercado
Nada melhor que ter informaes e saber como us-las. Quantos clientes entraram, quantos
machista antes da dcada de 1940.Ago-
compraram? Qual o valor mdio de venda?
ra, pense no consumo feminino aps este
perodo. verdade que muitas empresas
3) PENSE EM LUCRO ergueram seus braos aos cus quando
No preciso ser inteligente para vender barato, mas para vender e ter lucro sim. Margem um grupo de feministas raivosas rasgou
certa, produtos certos, na regio certa. seus sutis nos Estados Unidos e procla-

SETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 43


MM26 42 Mat Capa 23.08.06 10:51 Page 44

CAPA

mou simbolicamente a independncia da mulher. ou 10% do Produto Interno Bruto (PIB) do Pas. E
Novos traos de consumo, pensamentos e necessi- no pra por a: de acordo com um estudo da con-
dades vieram tona. Assim como ocorreu com as sultoria Gouvea de Souza & MD, a influncia deles
mulheres, hoje a vez do jovem. no oramento familiar alcana R$ 94 bilhes, tan-
Repare no nmero de anncios dirigidos faixa to pelo que consomem como pelo que fazem os
etria dos 14 aos 24 anos que voc assiste na tele- pais consumirem. O interesse pelo segmento tan-
viso.Veja a linguagem, note os detalhes visuais, os to que empresas como Bradesco, Banco Real, Credi-
cdigos. Sim, so muitos e todos esto ali por algum card, Renault e, acredite, at a Associao Brasileira
motivo. Mesmo nesta revista segmentada o tema j da Indstria do Caf (Abic), setores historicamente
foi pauta algumas vezes. distantes dos jovens, criaram oramentos especfi-
Vamos aos dados. Segundo uma pesquisa da Fun- cos para utilizar em campanhas publicitrias desti-
dao Getulio Vargas (FGV), a renda per capita men- nadas a este pblico-alvo.
sal dos 28,3 milhes de brasileiros entre 14 e 24 anos A Abic, por exemplo, reservou uma verba de R$
atinge R$ 317. fcil fazer as contas: a movimen- 45 milhes (desde 2004) para este fim, visando au-
tao gerada de mais de R$ 100 bilhes por ano mentar o consumo de caf nessa parcela da sociedade.
Dos R$ 2,4 bilhes faturados pela indstria do caf,
apenas 10%, ou R$ 240 milhes, correspondem aos
JOVEM: ESSE GRANDE FILO jovens. A maioria deles comea a beber apenas
Seu negcio de instrumentos musicais tem a essncia do jovem. quando entra no mercado de trabalho, diz Nathan
Veja abaixo o quanto podemos atender Herszkowicz, diretor executivo da Abic.Queremos
antecipar esse momento.
Movimento gerado pelos jovens: R$ 100 BILHES POR ANO
O melhor da histria entender que o dinhei-
Mercado musical: R$ 340 MILHES
ro existe, e que ele pulsa para o consumo.Vamos
Mercado de caf: R$ 240 MILHES
peg-lo ou deixar que vendam mais celulares, ou
pior... caf?

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CAPA

Quando ouvimos frases chorosas como O mer- Aumentar a venda de produtos com o mesmo
cado est mal, necessrio pensar imediatamente: nmero de clientes tarefa sria. O raciocnio deve
Quem este maldito que est vendendo os lenos? ser pr-ativo e evitar o primarismo de reduzir dras-
Um caso citado pelo responsvel por campanhas co- ticamente a margem de lucro. Claro que no es-
mo No nenhuma Brastemp e presidente da agn- ta a questo o importante maximizar o ganho e
cia Talent, Jlio Ribeiro, clssico: em uma grande concluir a venda.
cadeia de loja de confeces cujas vendas caam ano
a ano e nenhum esforo de marketing resolvia, a SO FEIAS E ANTIPTICAS
agncia foi chamada para ver o que ocorria. Dados A sndrome da madrasta da Cinderela afeta em
constatados: 70% das pessoas que circulavam nas lo- geral as ruas com diversos pontos comerciais. o
jas saam sem comprar nada. Uma pesquisa demons- caso das lojas que no podem ver as outras me-
trou que os vendedores acreditavam que o princi- lhorarem que iniciam um processo de derrubada
pal era atender bem. Neste caso, a postura dos da filha querida dos consumidores ou, poderamos
vendedores era oposta ao que a loja mais necessita- dizer, da Cinderela. A madrasta procura ceifar a
va: aumentar seu faturamento, vender. E os diretores liberdade da pequena menina-moa de todas as
da loja? Insistiam que na rea no havia nada erra- formas: espalha boatos para o mercado; ameaa
do. O que eles no entendiam, entretanto, era que cortar relaes caso o fornecedor venda, etc. Ela
treinavam vendedores para fazer bem aquilo que xinga, grita e quer sempre dar as ordens.
no dava resultado.Atender bem totalmente dife- Nesse meio tempo, Cinderela desfila pureza e re-
rente de vender bem. sultados, cheia de graa e charme. O ponto que
Cinderela jovem e atrai os olhares. Ento a madras-

FAZENDO DIFERENTE ta taticamente pe no palco suas duas filhas, Drislia


e Anastcia, para chamar a ateno do prncipe
Ser melhor significa pensar em todos os aspectos do seu negcio. cliente. No conseguem. A madrasta no entende
A primeira lio entender a matriz do pensamento de compra e que as duas repetem a frmula da prpria me, que
venda. O professor Theodore Levitt, da Harvard Business School, obteve sucesso, mas no passado. E mais: so feias, an-
deu uma bela lio aos seus alunos quando disse: Quando algum tipticas e tm um p imenso!
paga por uma furadeira, no a furadeira que ele compra. Ele Casos como cadeias de lojas que fecharam por
compra o furo. Isso lembra que, para diferentes pblicos, o desenvolver projetos que no estavam nos seus ex-
argumento, a venda e a inteno tm de ser diferentes. Veja pertises, ou que buscaram um crescimento rpido
algumas idias e pensamentos que separamos para voc: demais em detrimento da margem de lucro, so co-
muns. Nesta matana de semelhantes, lojas como a
PAIS OU RESPONSVEIS
O que eles compram: pedido do filho; sensibilidade
s artes; desejo prprio transferido 1
Acaba de chegar sua loja um pai (com ou sem filhos ao lado) para escolher um
rede Laser, do Esprito Santo, ou mesmo as tradi-
cionais Milsom e Multisom, de Porto Alegre, exi-
bem sabedoria e crescimento aos seus compadres
paulistas. Eles sabem comprar e vender, explica
instrumento barato? Converse como ele, enfatize a qualidade do produto, um concorrente, que preferiu no se identificar. No
relacionando-a ao aprendizado. Explique que, mesmo o produto sendo o modelo fundo muito mais que isso: so empresas que apos-
Estudante, o aprendizado musical melhorar a sociabilidade, o raciocnio lgico, taram no consumidor comum para aumentar o giro
a aprendizado de lnguas estrangeiras e a concentrao, entre outros. e maximizar as vendas. Utilizam-se de meios de
Muitas vezes o pai est comprando no um violo, mas o 'parar de encher a comunicao populares, como anncios em jornais
pacincia'. Transforme o que 'era para calar a boca' em orgulho pela escolha. D locais, para trazer novos negcios, e revistas especia-
parabns pela opo por um instrumento e elogie. Diga que o garoto ser melhor lizadas para consumidores formadores de opinio.
se estudar msica a srio do que se ficar no videogame ou na rua. Pergunte se Abrem lojas distintas, com caractersticas de acordo
ele pretende colocar o garoto para estudar e d uma cpia de uma relao de com a regio. Outro exemplo bem-sucedido a Lo-
escolas indicadas pela sua loja. ja da Msica, de Arthur Nogueira (SP). Em pleno

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CAPA

interior paulista, a loja um qualificado showroom


das principais marcas mundiais, incluindo-se nessa

2
TURMA DE ADOLESCENTES lista os melhores brasileiros. O negcio atende grande
O eles que compram: semelhana ao dolo; parte dos profissionais e famlias ricas da regio.
diferenciao; ateno coletiva Por outro lado, entender as caractersticas da sua
localidade pode ajudar a aumentar o giro dos pro-
Eles so agitados, mexem em tudo, cometem at pequenos furtos e perguntam
dutos. Pontos a serem observados: quantas igrejas
sem parar. Veja a uma grande oportunidade.
protestantes existem perto da loja? Escolas de msi-
Adolescentes tm a necessidade de criar ou colocar mostra uma
ca? Escolas pblicas e particulares? Lojas de con-
personalidade coletiva. Neste caso, o instrumento musical smbolo de
sumo jovem? Enfim, interessante mapear a pos-
autoconfiana, bom gosto e diferenciao dos demais. Voc no pode esquecer
svel rota de fuga dos compradores em potencial e
que a msica um dos pontos mais influentes para o jovem e, em geral,
criar formas de atra-los para o seu comrcio.
msicos so seus primeiros dolos.
Os pontos-de-venda com uma interface amig-
Saber quem o adolescente gosta de ouvir e mostrar o instrumento da marca ou
vel so mais convidativos e estimulam a entrada
parecido vital para gerar a influncia e conduzir uma venda posterior. este
de novos consumidores de instrumentos. o que
o motivo, a matriz do pensamento. O passo seguinte facilitar a entrada dele
acontece com a Made in Brazil Mega Store e tan-
neste universo. Procure ter sempre um vendedor realmente bom msico e
tas outras lojas de shopping ou prximas a eles. O
convide-os para um workshop num dos cantos da loja. Oferea uma lista de
pblico outro, so vendas novas, outro critrio
escolas ou de professores indicados, um papel de ofertas e, se possvel,
de escolha.A visualizao simples: se, em mdia,
catlogos de alguma empresa que iro semear o sonho desses meninos em
20% das vendas de uma loja tradicional vo para o
casa. Faa com que eles lutem para ter um instrumento, prometendo,
setor de violo, relembre quantos so usurios co-
inclusive, melhores notas na escola.
muns no-msicos.
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O que espanta que mesmo sabendo que 99,9% estao de trabalho em sua loja.Vamos aos exemplos.
das lojas entendem isso, muitas delas no conseguem Outro dia um cliente desta revista comentou que sua
atrair uma boa quantidade de novos clientes. No concessionria telefonou dizendo que o carro dele de-
se esquea de que a Microsoft se tornou uma grande veria estar com 45 mil quilmetros e que eles tinham
empresa quando transformou seus mesmos aplica- uma promoo para a troca. Quando ele foi checar a
tivos do DOS em uma interface amigvel, intuitiva quilometragem,era muito prxima do que tinham di-
e aberta para qualquer um. Repare em lojas de suces- to, e ele foi at a concessionria conhecer as ofertas.
so, observe sua comunicao com os clientes finais.

3
Exemplos no faltam. CLIENTES MADUROS
Efetivar a venda depende exclusivamente da ca- O que eles compram: ocupao; indicao mdica;
pacidade de persuaso x dinheiro disponvel. Do sentimento jovem
ponto de vista econmico, j entendemos que dis-
Com o aumento da expectativa de vida, os clientes maduros ou seniores podem
putamos a venda com todos os segmentos de pro-
e devem ser estimulados. So pessoas que tm renda definida, gastam pouco
dutos para o jovem, refletimos sobre a importncia
com seus desejos e tm sido arrimo de muitas famlias brasileiras. Seniores
de focar no seu negcio e de ter lucro.
tambm tm estado no alvo de muitas linhas de produtos devido fidelidade.
Existem aes que so imediatas e teis para au-
So pessoas que freqentam os mesmos lugares h anos, conhecem o caixa do
mentar as vendas para o mesmo nmero de clientes.
banco, a venda. Tm tempo e disposio para aprender e podem ser
Essas aes partem do pressuposto de que a loja pos-
estimulados a comprar produtos melhores de caractersticas intermedirias.
sui um banco de dados dos clientes que j compraram,
Procure conversar sobre o motivo da compra. Se for indicao mdica, por
se houve recompra, ndice dos maiores clientes, ma-
exemplo, fale sobre o desenvolvimento da memria que a msica proporciona,
peamento da regio, etc. A tecnologia chegou a um
raciocnio lgico, coordenao, etc.
ponto que qualquer computador barato pode ser uma
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CAPA

Imagine sua loja ter cadastrados todos os usurios de incluindo os classificados;outdoors invadem as cidades;
violo nilon e os seus nmeros de celular ou endereos placas e folhetos nos sinais vendem apartamentos.As
eletrnicos? Por meio de um programa de computa- chances de voc ser percebido dependem de como
dor, uma mensagem de texto chega diretamente a to- usa seu talento para se diferenciar.
dos eles anunciando uma promoo em cordas, ou H casos de lojistas que fazem calendrios horrveis
mesmo em um outro violo. e os entregam com orgulho para seus clientes.Ora,ve-
Disputar a ateno do consumidor algo compli- ja s:isso gera venda ou reforo de imagem? Faa uma
cado. Ento, como causar um impacto de comuni- enquete posterior com esses clientes e pergunte a eles
cao? Apenas para exemplificar: o horrio nobre da quantos dos calendrios viraram fundo de gaiola de
TV Globo exibe 90 comerciais; o jornal O Estado de passarinho. No se surpreenda com a resposta.
S.Paulo, em So Paulo, tem em mdia 6 mil anncios, Uma pesquisa encomendada pela Msica & Mer-
cado para a revista Violo PRO mostrou que mais

4
EVANGLICOS de 400 violonistas preferem anncios com preos
O que eles compram: louvar, semelhana ao dolo; impressos; apenas uma pessoa escreveu que preferia
diferenciao; ateno coletiva sem. Era um lojista.
As Casas Bahia nos ensina diariamente a vender
Responsveis pelo grande boom do setor de udio e instrumentos, os
mais e melhor. Folhetos com promoes so divul-
evanglicos merecem ser tratados com respeito. Eles esto cientes de sua
gados em todos os pontos. O mundo mudou e no
influncia e quantidade no setor. Tratar bem, saber quem so os grandes
aceita algumas das velhas frmulas. Casos de suces-
dolos, workshops nas congregaes, so atos que podem tornar sua loja mais
so tm receita, sim. O mercado jovem est na rua e,
prxima a este cliente especial. No esquea: to importante quanto o cliente
sinceramente, no espera que voc aja como uma
evanglico que entra na loja a relao que ele tem com os demais membros
velha madrasta. Seja a Cinderela da vez e aproveite
da igreja. Preste ateno ao atendimento e a como vender.
este mercado. I
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PDV
POR CHRISTIAN BERNARD*

PESQUISA: PARTE 2

CONHEA SEU CLIENTE


Dando seqncia ao assunto, veja como a pesquisa de perfil do consumidor mostra como conhecer melhor, saber o
que e quando vender aos seus clientes cada tipo de produto.

P or meio da pesquisa de perfil podere-


mos responder a questes que facilitam
CLASSE ECONMICA
Tem muita gente que ganha bastante
os influenciadores. Professores da escola
mais prxima, msicos conhecidos da
suas vendas, como: dinheiro vendendo para populao de regio, pais, amigos, anncios, etc. eles
Q Quem so os clientes da sua loja e baixa renda, enquanto outros acham que podem ser a chave para maiores vendas.
como so seus estilos de vida? vendendo produtos de maior valor agre- Feche parcerias com as escolas, tente pa-
Q A que classe econmica gado chegaro mais rpido ao sucesso.Na trocinar ou intermediar patrocnios para
eles pertencem? verdade, ambos esto corretos, desde que o msico influente do bairro ou da cidade,
Q Em que faixa etria se concentram e estejam vendendo para as pessoas certas. solicite eventos como workshops ou
quais so suas principais motivaes Estudos indicam que a inadimplncia en- palestras s marcas que chamam a ateno
de compra? tre as classes C, D e E muito menor do dos seus clientes,ou seja,saiba,aprenda so-
Q Qual a melhor maneira de atingi-los que em classes mais abastadas. Sendo as- bre o que seu cliente ouve e assim apro-
com suas ofertas? sim, caso a maioria dos seus clientes seja xime-se dele. Uma idia: tente organizar
Vamos continuar nessas perguntas e de baixa renda,estude maneiras de viabi- um evento para bandas iniciantes e faa
como as respostas podem ser teis para lizar compras com parcelamento maior e descontos especiais para o primeiro ins-
suas vendas. at carns da prpria loja mas acon- trumento. Assim voc pode formar novos
selhvel fazer pequenos testes antes de consumidores que sempre se lembraro
QUEM SO E QUAIS abrir para o pblico em geral. Por outro de quem deu uma fora no comeo.
OS ESTILOS DE VIDA lado, se sua loja possui a maioria dos
Identificar quem est entrando na sua clientes nas classes A e B, procure esco- QUAL A MELHOR MANEIRA DE
loja o primeiro passo para saber o que lher um mix de produtos de maior valor, ATINGI-LOS COM SUAS OFERTAS?
vender para esse pblico.Mensagens equi- selecionando naturalmente o pblico da Anunciar numa revista especializada,
vocadas,abordagens malfeitas e falta de in- loja. Outra ao que pode melhorar as naquele jornal local ou no outdoor da
formao podem sepultar as chances de vendas para esse tipo de pblico fazer avenida principal? Nem sempre a publi-
boas vendas. Quer um exemplo? Se boa um convnio com algum estacionamen- cidade o melhor caminho para chegar
parte dos seus clientes evanglica, seria to prximo, possibilitando a seus clientes ao seu cliente. Sabendo manipular bem
bom ter pelo menos um vendedor tam- irem de carro at a loja. as informaes coletadas nessa pesquisa,
bm evanglico, que pudesse comparti- s vezes um simples telefonema dizendo
lhar assuntos desse universo e no come- FAIXA ETRIA E que chegou aquela guitarra igualzinha
ter gafes clssicas como Se voc gosta de MOTIVAES DE COMPRA do Fulano daquela banda que voc ado-
rezar e tocar, essa a guitarra perfeita!. Imagine tentar vender farofa no deser- ra o caminho mais curto para o bolso
Perguntas que pontuem o estilo de vida, to... como voc pode estar tentando do cliente. A comunicao tem duas ver-
sem ser claramente definidas, ajudam a vender seus produtos. Quanto mais re- tentes bsicas:
obter mais veracidade nas respostas.O tom centes forem seus clientes, mais influen- AES DE GRANDE DISPERSO: se a oferta
vai indicar ao cliente se voc pergunta de civeis eles sero. Ok, descobriu a plvo- muito geral e seu estoque desses produ-
forma discriminatria ou no. ra! Mas agora ainda falta saber quem so tos muito grande, uma ao em vecu-

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PESQUISA PERFIL
Preencha com seus dados pessoais. imprescindvel que voc responda a verdade porque esses
dados vo nortear nossas anlises.
Nome: ______________________________ Endereo:___________________________________________
Telefone: (__) ______________ E-mail: ___________________________ Idade:_____ Sexo: ( )M ( )F
Suas principais atividades:
( ) Estudante ( ) Profissional liberal ( ) Desempregado ( ) Profissional de empresa privada
( ) Funcionrio Pblico ( ) Aposentado ( ) Outras. Qual(is)? _____________________
Sobre sua religio:
( ) Religioso praticante ( ) Religioso eventual ( ) No tem religio
Qual a sua religio? ______________________________________________
Renda prpria: ( ) at R$ 500 ( ) de R$ 501 a R$ 1.000 ( ) de R$ 1.001 a R$ 1.500
( ) No tem renda prpria ( ) de R$ 1.501 a R$ 2.000 ( ) de R$ 2.001 a R$ 3.000
( ) de R$ 3.001 a R$ 5.000 ( ) Acima de R$ 5.000
Renda familiar: ( ) at R$ 500 ( ) de R$ 501 a R$ 1.000 ( ) de R$ 1.001 a R$ 1.500
( ) de R$ 1.501 a R$ 2.000 ( ) de R$ 2.001 a R$ 3.000
( ) de R$ 3.001 a R$ 5.000 ( ) Acima de R$ 5.000
Ocupao musical: ( ) Msico Iniciante ( ) Msico Intermedirio ( ) Msico Avanado
( ) Msico Profissional - Se sustenta da msica ( ) Professor de msica ( ) Tcnico de som
Qual seu instrumento principal:
Estuda Msica? ( ) Autodidata ( ) Professor particular ( ) Escola de msica ( ) No estuda msica
Estilo(s) musical(is) comumente praticado(s):
( ) Rock clssico ( ) Reggae ( ) Rock progressivo ( ) Jazz ( ) Hard Rock ( ) MPB
( ) Heavy Metal ( ) Blues ( ) Pop Rock ( ) Erudito ( ) Country ( ) Outros _____________
Voc pretende trocar de instrumento em quanto tempo?
( ) No to cedo ( ) Em 1 ms ( ) Em 3 meses
( ) Em 6 meses ( ) Em 1 ano ( ) Nunca
Como voc obtm informaes sobre msica?
( ) Revistas especializadas. Qual(is)? _______________________________________________________
( ) Jornais de grande circulao. Qual(is)? ___________________________________________________
( ) Programas de TV. Qual(is)? _____________________________________________________________
( ) Websites e fruns na web. Qual(is)? _____________________________________________________
Outros. Cite suas fontes, por favor: ___________________________________________________________

los de grande disperso (um grande pbli- de compras), o telefonema do incio do


co,mas com muitos indivduos fora do seu tpico ou quaisquer aes em que voc se
pblico-alvo) pode ser uma boa idia. relacione de maneira mais pessoal e direta
Quando a inteno atingir muita gente, de preferncia utilizando uma mensagem
o custo se dilui e o investimento se torna personalizada, com nome e outras infor-
vantajoso.Mas para que anunciar para mi- maes pessoais costumam ser muito efe-
lhares de pessoas se voc quer vender ape- tivas para produtos mais especficos e de
nas seis guitarras? um tiro de canho para maior valor agregado. Lembre-se de que
matar um pombo. cada minuto gasto tentando vender deter-
MICROMARKETING OU AES DE RELACIONA- minado produto menos margem no seu
MENTO DIRETO: Esse tipo de ao fala para caixa. Por isso um tiro direto e certeiro
poucas pessoas, mas comunica o que elas to importante. I
querem ouvir. Para isso necessrio co-
nhecer bem seus clientes.Malas diretas com CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de
a oferta que ele estava esperando, planos marketing no setor de instrumentos musicais. E-
de fidelizao (bonificao por acmulo mail: cbernard@cbernard.com.br

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MM26 54 Cronica 23.08.06 10:32 Page 54

CRNICA

LUIZ TADEU CORREIA publicitrio, professor,


radialista e jornalista. E-mail: luiztadeo@cebola.com.br
Site: www.cebola.com.br
Blog: www.cebola.com.br/blog.html

MARKETING DE HELOSA HELENA


Nem sempre o famoso boca-a-boca a soluo para divulgar seu produto. preciso fazer mais para no retroceder

N ingum me convence que a exibio do


filme Chicago pela TV Globo, no primeiro dia
um pacote de Kikos Marinhos e resolvem espa-
lhar a notcia.
do julgamento de Suzane Richthofen, tenha O marketing viral se apia na necessidade
sido uma simples coincidncia.As semelhanas que temos de compartilhar informaes. Com
entre Roxie e Suzane e entre Billy e o seu a esperana de estar explorando uma ferramen-
pattico advogado so gritantes. As diferenas ta barata, muitas empresas j pensam em detur-
ficam por conta da falta de talento das perso- par essa estratgia. Acreditam que, ao fabricar
nagens da vida real, dos motivos alegados para blogs e espalhar e-mails falsos, iro minar a in-
a execuo de ambos os crimes e dos finais an- teligncia do consumidor.No assim que fun-
tagnicos. De resto, tanto o circo montado, co- ciona. A informao deve ser pertinente para
mo a estratgia da defesa e a manipulao da que tenha credibilidade e possa exercer influn-
r pelos seus defensores, continuam mostran- cia nos seus receptores.
do que a vida imita a arte. A volta do boca-a-boca, agora apoiado na
Uso essa premissa para divagar sobre um as- tecnologia da informao, pode parecer um
sunto que s recentemente vem despertando a retrocesso na indstria da propaganda. Com
ateno dos publicitrios:o MarketingViral,mais certeza, esse marketing de guerrilha no con-
conhecido como boca-a-boca. Os advogados seguir conquistar,em pouco tempo,as mesmas
de Suzane acreditavam que apenas uma boa cam- verbas milionrias da publicidade tradicional.
panha, com muito dinheiro, seria suficiente para Isso faz com que os nossos publicitrios, acos-
fazer as pessoas comprarem um produto ruim, tumados ao conforto da Ilha de Caras, toram
mas se esqueceram do principal: o acesso da au- o nariz para essa novidade secular. muito mais
dincia informao. cmodo criar um comercial de 30 segundos
Com certeza, Parafraseando o presidente Lincoln,Pode-se para um exrcito de mdia do que montar
enganar alguns durante muito tempo; pode-se trincheiras independentes espera de uma re-
esse marketing enganar poucos durante certo tempo; mas no voluo. Mas, cedo ou tarde, ela vir...
se pode enganar a todos o tempo todo. Hoje Estou completando 47 anos e j fiz muita coisa
de guerrilha possvel colocar uma campanha milionria na rua nessa vida.Tenho uma formao razovel e dia-
em questo de horas e divulg-la para um nmero riamente me deparo com a mediocridade desse
no conseguir espetacular de pessoas em questo de minutos. maravilhoso universo do marketing e da propa-
Ao mesmo tempo, a audincia pode ser bom- ganda. Mas, como fornecedor de servios,
conquistar, em bardeada com informaes desfavorveis num inevitvel ter de manter, quase sempre, a cabea
piscar de olhos. baixa.Gostaria de poder me tornar,um dia,Con-
pouco tempo, as Na busca de resultados imediatos,muitas em- sultor de Lgica e Bom Senso em Consumo.
presas continuam insistindo nessa estratgia.Co- Com a minha experincia de consumidor ativo,
mesmas verbas mo o lucro certo e rpido, continuam abusan- as empresas poderiam submeter seus produtos,
do das mentiras que saem das bocas de famosos, servios e campanhas minha avaliao antes de
milionrias da de promessas que raramente so cumpridas e de gastarem uma fortuna no lanamento de uma
uma falsa responsabilidade social.As metas so cerveja ruim ou na promoo de um telefone
publicidade atingidas, o balano favorvel, as aes sobem que no funciona... Ser que algum estaria dis-
e o futuro a Deus pertence...At que um dia al- posto a investir nessa estratgia de responsabili-
tradicional guns consumidores descobrem que compraram dade social? I

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MM24 45 Rouxinol 28.04.06 21:46 Page 45
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IMPORTADORA
POR REGINA VALENTE

EM BUSCA DO
TEMPO PERDIDO
Aps greve da Receita Federal, AMI recupera flego e apresenta duas novas
marcas europias

A s importadoras passaram por um perodo com-


plicado no primeiro semestre do ano.A grande vil
meses sem importar nada,com cinco cargas paradas,
ressalta o diretor de marketing Diego Brito.
da histria foi a paralisao dos fiscais da Receita Passados os apuros, a meta da importadora ago-
Federal. Durante dois meses, de 2 de maio a 6 de ra apresentar, ou melhor, retomar as aes junto
julho, toda e qualquer mercadoria vinda do exte- Premier, marca inglesa de instrumentos de per-
rior ficou literalmente parada na alfndega brasileira. cusso trazida para o Brasil em junho deste ano.
A greve, motivada por reivindicaes de aumentos uma aposta alta e consistente, porque se trata de
salariais pelos servidores federais, causou muitos uma das empresas mais antigas do mundo no seg-
transtornos para as importadoras e seus clientes.Afi- mento, de qualidade reconhecida, observa Brito.
nal,h pouco tempo hbil entre a chegada da maior A Premier j teve seu auge no Pas e diversas ten-
parte das importaes no Pas e a sua entrega para tativas sem sucesso de recolocao.A tarefa delica-
o cliente. Com a paralisao, o prazo de liberao e da e pesa na confiana do lojista. Segundo o dire-
DIEGO BRITO e entrega dos itens importados ficou comprometido. tor de marketing,a AMI no vai cometer novamente
PREMIER: meta Para a AMI, de certo modo, foi um balde de gua estes mesmos pecados. Vamos trazer os produtos
de restabelecer fria, pois a empresa j pretendia trazer duas marcas completos, com todas as peas e acessrios, em to-
a confiana da europias para o Brasil.Com a greve,os planos foram das as linhas, do jazz ao rock,
marca no Pas adiados.Isso nos afetou muito, pois passamos dois diz.Como uma marca mui-
to conhecida, Brito acredita
que haver uma melhor ace-
itao dos produtos pelos lo-
jistas. Mesmo assim, a AMI
vai manter a poltica

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IMPORTADORA

QUEM A AMI DISTRIBUI (E OS DESAFIOS QUE ENFRENTA)


de realizao de workshops e testes com o
ALTO fabricante italiana de perifricos, PA, equalizadores e mesas de som. consumidor para que se possa comprovar a
qualidade do produto na prtica.
DEAN a tradicional fbrica de guitarras, que chegou a fechar nos anos 1990 e reabriu com outro
dono em 2000, voltou a ser distribuda no Brasil h um ano pela AMI. Segundo o diretor de
MARCA-SURPRESA
marketing, a importadora aposta na tradio desta marca, e vai focar nas guitarras para os
A AMI promete trazer mais uma marca
estilos metal e country.
europia, do setor de udio, logo aps a Ex-
AUDIO ACOUSTICS da Dinamarca, fabrica equipamentos de som e vdeo para estdios de pomusic, em que esteve presente com um
alto nvel. estande interativo de 209 m2. Mas ainda faz
suspense sobre qual seria a empresa e quais
BOSE outra forte empresa dos Estados Unidos, do segmento de udio. Fabrica um produto
itens especificamente vai distribuir no Pas.
caro, mas acima da mdia de qualidade, observa Brito. Um dos trunfos da Bose oferecer
S podemos revelar que ser trazida ainda
cinco anos de garantia. O mercado de igrejas tem sido muito receptivo aos produtos da marca,
em setembro e que so produtos de primeira
especialmente as caixas sem disperso vertical, que evitam a perda de decibis e, segundo
linha,sugere Brito.A importadora manter
Brito, utilizam-se menos caixas para um mesmo ambiente.
o perfil de marcas do segmento premium,
AUDIOTECHNICA empresa japonesa especializada em microfones, a nmero 2 do mundo. como j vem fazendo com Alto, Audio-
Estamos trabalhando no desenvolvimento dessa marca no Brasil, comenta Diego Brito. technica,Dean,Bose,Audio Acoustics e Ro-
tosound (veja box).Nossa filosofia desen-
ROTOSOUND empresa inglesa de cordas para instrumentos musicais, concorrente direta da
volver todas estas marcas no Brasil, afirma
D'Addario. forte especialmente no segmento de cordas para baixo. No caso das guitarras,
Diego Brito. E a concorrncia, como fica?
um mercado mais difcil, com muitos endorsees, e a empresa no adota esta poltica. Por isso,
Lidamos com produtos de alto valor agre-
nossa aposta no fato de a Rotosound ser a corda utilizada por Jimi Hendrix, observa o diretor
gado, e os importados mais baratos no so
de marketing. Ele diz ainda que devem ser realizadas promoes nas lojas do tipo compre 2 e
concorrentes diretos. Logo, no interferem
ganhe 1 para viabilizar um maior acesso do consumidor marca.
diretamente no nosso negcio, aposta. I
MM26 59 Krest 22.08.06 23:33 Page 1
MM26 60 Royal 23.08.06 11:02 Page 60

DISTRIBUIO
POR REGINA VALENTE

A PAISTE
VOLTA
Desde 2000 com poucas ou nenhuma divulgao, a Paiste retoma
com nova distribuidora, que dever atentar para o marketing da marca

A proveitando a maior animao do merca-


do com a Expomusic, a importadora divulga
a notcia de que vai distribuir a famosa marca
sua de pratos para bateria. Segundo o dire-
REN MOURA: trabalho tor da Royal, Ren Moura, est prevista uma
nas linhas mais srie de aes de marketing para divulgar a
acessveis neste marca junto ao lojista. Vamos trabalhar uma
primeiro momento linha de produtos que no tem como apelo o
preo, mas a tradio, o valor agregado. Por
isso, nosso foco ser na mensagem que vamos
transmitir ao consumidor, para que ele sinta
que comprou um prato e tambm um sonho,
explica o diretor. Em entrevista Msica &
Mercado, Ren Moura fala sobre os desafios de
retomar as atividades com a Paiste no Brasil e
quais so as metas de crescimento da Royal
com a nova marca.

Msica & Mercado H quanto


tempo a Royal vinha negociando
para trazer a Paiste?
REN MOURA J havamos entrado em conta-
to com a empresa h aproximadamente dois
anos, porque muitos lojistas reclamavam da
distribuio inadequada dos produtos no
Pas. Depois de fazerem uma pesquisa ex-
tensa, escolheram a Royal como a melhor
opo para distribu-los pela nossa grande
FOTOS DIVULGAO

experincia em marcas de renome.

> Como a Royal vai posicionar a marca


no Brasil?

60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006


MM26 60 Royal 23.08.06 11:03 Page 61

tas porque eles respeitam muito a Paiste e


agora vo achar o produto nas lojas.

> Qual a sua anlise do segmento de OS DESAFIOS


pratos de bateria hoje se considerarmos o DA ROYAL
real valorizado e a indstria nacional  Comunicar ao mercado que
ainda forte? so os novos distribuidores
Com certeza hoje o consumidor tem mais da Paiste. As aes incluem
opes de pratos, principalmente de linhas a exibio de displays
com preos mais acessveis. Agora, ele ter da marca no estande da
uma opo a mais, um produto com grife Royal na Expomusic.
A Paiste a marca de e tecnologia superiores aos nacionais com A Paiste comunicar a
pratos que mais cresce no mun- um custo bom e acesso a um dos melhores novidade em seu site.
do. Ns sempre apostamos em marcas tradi- pratos do mundo. Alm disso, enviamos
cionais que sejam realmente um sonho para e-mail para nossos
o consumidor. Neste aspecto, o fator preo > Quais sero as primeiras aes revendedores com a notcia,
no o mais forte quando se fala nesta mar- de marketing? completa Ren Moura.
ca. Temos que fazer um trabalho que de- Vamos retomar com fora toda a parte de  Colocar o produto nas
mandar mais tempo e pacincia, de mostrar publicidade e de divulgao em revistas es- principais lojas de
ao consumidor, ao lojista, que se trata de pecializadas, que falem com o baterista. todo o Brasil. Segundo o
um produto que como um sonho, que os Temos de conversar com o pblico que diretor da Royal, isso
grandes dolos usam ou usaram em algum compra esse produto, mostrar as novidades ser feito naturalmente,
momento. uma marca que carrega um para os clientes tambm. Alm disso, esta- porque o cliente sempre
grande valor agregado. mos preparando uma pgina da Paiste no busca novidades.
nosso website, que ser bem informativa.  Inserir pgina sobre a Paiste
> S sero trabalhadas as linhas no website da importadora.
mais sofisticadas? > Em quanto tempo a Royal espera  Melhorar o sistema de
Atuaremos no mercado Premium, que o conseguir um resultado concreto? pronta-entrega.
segmento em que a Paiste mais conheci- Este um trabalho de mdio para longo  Ampliar a rede de
da. Mas traremos tambm linhas com preos prazo, de pelo menos um ano.A marca aca- distribuio. Vamos antigir
mais competitivos e superiores aos nacionais. ba de voltar para o Brasil, aps um perodo todo o Pas, com foco em
em que no era vendida. Ainda no temos alguns mercados mais
> Qual a grande dificuldade para trazer como dimensionar o mercado e a aceitao importantes, como So
uma marca estrangeira para c? da linha. preciso esperar alguns meses para Paulo, explica Moura.
Acredito que passar credibilidade, expe- sentir a resposta do pblico e ver se esta-  Promover clnicas com
rincia e conhecimento de mercado. Mas mos no caminho certo. os lojistas, para orientar
claro que esses aspectos so analisados pela sobre a linha de produtos
empresa que se interessa pelo Brasil, prin- > Como lidar com a concorrncia nesse mais sofisticada.
cipalmente as marcas que voc j represen- segmento no Brasil?
ta, e a performance delas no mercado. Aqui temos a Zildjian e a
Sabian como marcas fortes e
> A Paiste tem um ndice relativamente conhecidas nesse segmento
baixo de trabalho de divulgao junto ao Premium.A Paiste mais cara
consumidor. Como pretende tornar a que ambas, mas vamos traba-
marca mais prxima dos bateristas? lhar, neste momento de re-
A Royal far com a Paiste a mesma coisa que tomada da marca, com um
faz com todas as marcas que distribui: ter preo mais agressivo para am-
estoque,preo e anunciar nos veculos apro- pliar o acesso do consumidor
priados.Ela ficar mais prxima dos bateris- aos nossos produtos. I

SETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 61


MM26 62 Luen 23.08.06 11:03 Page 62

PELES
POR REGINA VALENTE

REMANDO
CONTRA
Mesmo com a
cada vez mais forte
concorrncia
asitica, a Luen

A MAR
vem mantendo um
bom patamar de
crescimento

DADOS
 Em 2005, a Luen cresceu
A China vai deixando para trs a fama de in-
dstria de produtos baratos com qualidade discut-
40% em relao a 2004, vel.Desde que vem incrementando a base de pro-
encabeada pelo aumento duo, h pelo menos dois anos, os itens chineses
das vendas das peles chegam aqui com uma qualidade bem melhor. O
profissionais e que pode ser bom para o mercado, pois fora um
instrumentos de percusso movimento do setor em busca de novos produtos,
 A previso de crescimento marcas e at investimento em tecnologia, serve ao
este ano de 30% mesmo tempo como alerta para a indstria na-
 Para atender a demanda cional, que est se desdobrando para combater a ENRIQUE CARLESSI: mudanas no mix para atrair
por instrumentos de massificao dos produtos que vm da sia. Para novos clientes
percusso e incrementar o driblar este cenrio muitas vezes desfavorvel, os
processo produtivo da fabricantes nacionais apostam na criatividade e na der e mudar sua estratgia.No ano passado, a co-
empresa, a fbrica est capacidade de inovao. por meio do valor agre- lagem de algumas timbas apresentou falhas,porque
sendo ampliada em mais gado nos produtos e servios e da qualidade que a houve indicao errada de uma cola. Corremos
de 2 mil m2 indstria nacional capaz de produzir para ofere- para recolher todas as peas com defeito, fizemos
cer um diferencial competitivo, analisa Enrique as devidas reposies ou compensaes e corrigi-
Carlessi,scio-proprietrio da Luen,h 35 anos no mos a falha, lembra Carlessi. Mas no parou por
mercado de peles e percusso. a: foi preciso ir a campo e desenvolver um traba-
Com base neste pensamento que a Luen vem lho intenso junto aos lojistas, inclusive com visitas
crescendo de forma sustentada. Em 2005 faturou locais, para retomar a imagem da marca.Apren-
40% a mais em relao a 2004 e a previso de demos muito com esse episdio e o saldo foi po-
DIVISO DO MIX que, este ano, o crescimento chegue a 30%. Para sitivo de todas as formas,tanto para o produto quan-
DA LUEN Carlessi, o objetivo solidificar a empresa cada to para a relao com esses clientes, diz o diretor.
Peles para percusso vez mais.Ns ainda somos pequenos, mas sem Tambm trocamos as peles leitosas planas por
Peles para bateria dvida j figuramos como players no cenrio da leitosas formatadas em uma linha de instrumen-
Acessrios indstria nacional de instrumentos musicais, as- tos, por sugesto de um cliente. O produto ficou
Percusso sumindo uma posio que no ocupvamos quan- mais confortvel e visualmente mais interessante,
do tnhamos apenas um produto em nossa linha diz.Alm disso, o departamento de endorsement
15% de fabricao, observa. tem sido cuidadosamente planejado pela Luen,co-
20% mo uma espcie de campo de provas junto ao se-
15% APRENDENDO COM OS ERROS tor de desenvolvimento.Eles ajudam a formar a
Um dos caminhos que tem levado a este cresci- imagem do produto para o consumidor: alm das
mento a preocupao da empresa com o posi- informaes tcnicas,as pessoas querem ter a opinio
50% cionamento da marca e a qualidade de seu mix de daqueles que consideram um modelo a ser segui-
produtos.Problemas recentes fizeram a Luen apren- do,uma referncia de sucesso,observa Carlessi. I

62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006


MM25 15 Solez 09.07.06 12:02 Page 1
MM26 64 VIc Firth 23.08.06 17:15 Page 64

BAQUETAS
POR DANIEL NEVES

PARA CRESCER MAIS


Como a Vic Firth se apia
no forte marketing e no
posicionamento da marca
para ganhar mais
mercado, especialmente
na Amrica Latina

4 METAS
DA VIC FIRTH
H mais de 40 anos, a Vic
Firth uma das lderes de mer-
cado,especialmente em design,
Manter a evoluo
1 da qualidade de
inovao e tecnologia. A em- MARK DYKE: importante oferecer um mix de produtos diversificado para atender todos os
presa pioneira tambm em
e
seus produtos
lanar conceitos e novos sistemas produtivos, sem- > Qual a participao dos mercados
Introduzir novos pre buscando a qualidade.Fundada por Everett Vic emergentes no faturamento da Vic Firth?
2 produtos conforme Firth, timpanista da Orquestra Sinfnica de Boston Neste momento, o crescimento maior tem sido
a necessidade dos por 50 anos, emprestou seu conhecimento para registrado em pases do Leste Europeu, Malsia,
consumidores criar baquetas respeitadas internacionalmente. China e Amrica do Sul.
Msica & Mercado entrevistou o diretor de mar-
Ouvir os bateristas
3 para saber do que
keting para saber como a Vic Firth posiciona sua > De que forma o lojista de instrumentos
marca e pensa as aes de divulgao no s nos musicais podem estimular a compra de
eles gostam, no
Estados Unidos, onde fica a sede, como na Amri- novas baquetas?
gostam e desejam
ca Latina. imprescindvel a participao do lojista nesse
Expandir e atualizar sentido. H vrias formas de estimular a ven-
4 constantemente Msica & Mercado O valor percebido que a da de baquetas, como os tradicionais displays.
o website marca possui o que torna os produtos Eles funcionam bem como painis que exi-
WWW.VICFIRTH.COM desejados. Qual a receita da Vic Firth para bem as linhas de produtos disponveis na lo-
trabalhar esse valor no mercado mundial? ja.Alm disso, importante oferecer uma boa
MARK DYKE So vrios fatores que compem este variedade de marcas dentro do mix, no s
cenrio. Primeiramente, destacaria o design ar- trs ou quatro top de vendas. Outra estratgia
rojado e inovador dos nossos produtos, desde a interessante realizar promoes de produtos
fundao da empresa. Em seguida, vem a garan- combinados, baquetas com cabeas diferencia-
tia de qualidade de fabricao, pois trabalhamos das, por exemplo.
com as melhores madeiras, alm do equilbrio
entre o peso e o tamanho da baqueta.Acho im- > Trabalhar a margem de lucro essencial para
portante destacar que temos um esforo cons- a loja. Qual o pensamento da Vic Firth sobre
NMEROS
tante em oferecer apoio ao mercado educacional, este aspecto?
Produo anual de
no desenvolvimento da msica como material Acredito que os lojistas e fornecedores devem
12 MILHES de baquetas
para educao. Por fim, a Signature Series prover uma margem mnima vendendo produ-
55% do mercado
outro diferencial da marca:artistas top trabalham tos de categoria premium, mais sofisticados, que
mundial de baquetas
em conjunto com a Vic Firth para desenvolver no exigem descontos em relao a alguns itens
130 funcionrios
baquetas com um design especfico para o que de linhas mais populares, nem a necessidade de
Exporta para 135 PASES
eles precisam. um grande volume de vendas.

64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006


MM26 64 VIc Firth 23.08.06 17:16 Page 65

Acima de tudo,queremos oferecer ba- Sem dvida, grande. O marketing


quetas de alta qualidade que possam importante para que o consumidor en-
ser destinadas ao mercado latino-ame- tenda qual nosso padro de quali-
ricano e adequadas msica local. dade, nosso alto nvel de produo e
uma regio muito importante para a diferenciao das baquetas em relao
Vic Firth, com um crescimento de concorrncia. O cliente pode pagar
muito potencial. um pouco mais, mas com certeza
adquire um produto de alto valor agre-
> Qual a importncia do marketing gado,e o marketing o responsvel por
para o setor de baquetas? transmitir esse conceito. I

os estilos de bateristas

> Como enfrentar a China e seus


baixos custos?
As baquetas produzidas na China ain-
da apresentam qualidade bem discut-
vel e, geralmente, no so feitas com
madeiras adequadas.Por isso,considero
que produtos com durabilidade baixa,
que quebram com facilidade, tm
pouco valor agregado.

> A Vic Firth recentemente endossou


Ney Rosauro, um respeitado
educador brasileiro. Alm dele,
a empresa possui uma vasta lista
de endorsers regionais. Qual a
importncia do endorser para
a Vic Firth?
Os endorsers imprimem credibili-
dade empresa e seus produtos.
Temos uma das melhores listas de
artistas top que so nossos endorsers:
desde Kenny Aronoff, que trabalha
com Joe Cocker e Melissa Etheridge,
a Ladell Abrams, que toca com
Usher e Alex Alexander, que acompa-
nha a cantora inglesa Dido.

> Qual o posicionamento da


Vic Firth perante ao mercado
latino americano?
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MM25 28 RMV 09.07.06 12:08 Page 3
MM26 68 Solid Sound 23.08.06 11:13 Page 68

NOVOS NEGCIOS POR REGINA VALENTE

APOSTA ALTA
Criatividade da Solid Sound transformou sobras em produto elitizado

METAS E AES
Como todo novo negcio, o
H seis anos, a Solid Sound vem desenvol-
vendo um sistema para moldagem do EVA (ace-
principal desafio da Solid tato de vinil metila), material semelhante bor-
Sound fechar o ciclo que racha. Foi assim que a empresa criou o Semi-
comea no produto final, Case, hbrido entre capa e estojo, que teve grande
passa pela produo, aceitao no mercado. Se por um lado a boa re-
preo, ponto-de-venda, ceptividade sinalizou a possibilidade de bons
at chegar ao cliente. negcios, por outro trouxe um problema: com o
O segredo est em adequar aumento da produo, houve um acmulo muito
cada uma das etapas, maior de sobras do material.Como o EVA no PAULO PECINSKI: novo segmento na empresa
observa Paulo Pecinski. reciclvel, isso se tornou um problema fsico e
ambiental. Chegamos a acumular 5 toneladas, performance no quesito isolamento acstico, al-
mexendo cada vez mais com a nossa conscin- canando a mdia de 37db.
cia, explica Paulo Pecinski, diretor da Solid
O PROCESSO
Sound. Mesmo depois de buscar alternativas, co- CONQUISTAR O LOJISTA
DE PRODUO
mo a fabricao de uma linha de estojos molda- De fato,os blocos acsticos foram uma soluo
O bloco feito com sobras
dos para mquinas fotogrficas com as aparas prtica para um problema fsico da Solid Sound.
de EVA (aparas) da
maiores, at doaes para instituies de cari- Mas como comunicar esse produto para os lojis-
fabricao do SemiCase.
dade, as sobras ainda superavam a demanda. tas do mercado de instrumentos musicais? Di-
O EVA modo e misturado
Foi quando surgiu uma outra idia.Come- vulgamos o novo produto na ltima Expomusic.
com cimento, areia e um
amos a moer e vender o EVA para constru- A partir da, iniciamos as vendas para pedidos
produto agregador. Depois,
toras, que adicionavam o material ao concreto, grandes e pequenos, mas o frete praticamente in-
o resultado dessa mistura
substituindo a pedra brita. Descobrimos assim a viabiliza pequenos pedidos. O ideal trabalhar
colocado em frmas para a
possibilidade da fabricao do bloco acstico e com distribuidores e assim atender todo o mer-
produo dos diferentes
de atuarmos no prprio mercado em que j es- cado. Por ser um produto muito especfico, acre-
tamanhos e segue para
tvamos, conta Pecinski. O proble- ditamos que a melhor divulgao seja em revistas
secagem em estufa.
ma maior foi encontrar uma for- especializadas, informando os tcnicos da rea,
ma de mensurar as capacidades comenta o diretor.
tcnicas de absoro e isolamen- A empresa sabe que esse produto precisa de um
to trmico e acstico do EVA. A trabalho diferenciado, e tem investido nisso.A Ex-
resposta para a dvida veio aps pomusic ,sem dvida,a grande vitrine para atrair
uma srie de pesquisas junto ao clientes e fechar novos negcios.Efetuamos ven-
Instituto de Pesquisas Tecnolgicas das para construo de estdios e cabines acsti-
da Universidade de So Paulo.Cer- cas, e estamos em busca de novos parceiros e dis-
tificamos o produto e descobrimos a boa tribuidores, conclui Paulo. I

NMEROS DA SOLID SOUND


R$ 60 MIL R$ 2,5 MILHES 2001 14
R$ 60 MIL R$ 2,5 MILHES
Valor investido pela empresa Foi o faturamento da empresa em 2005. Alm dos 2001
Foi o ano em que comeou 14
Oficinas externas
para a produo do bloco: cases para instrumentos, a Solid Sound fabrica linhas a terceirizao de alguns trabalham em
instalaes, pesquisas, testes para o mercado esportivo (Solid Sport), fotogrfico departamentos, como o de parceria com a
e mo-de-obra (Solid Photo) e bolsas utilitrias (mochilas, laptops) assistncia tcnica Solid Sound

68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006


MM25 21 Yamaha 09.07.06 17:21 Page 1
MM26 70 Vilaa 23.08.06 11:14 Page 2

PSICOLOGIA GERENCIAL
POR EDUARDO VILAA

Manter o cliente depende principalmente da capacidade da

A VENDA empresa de encant-lo, ou seja, de oferecer diferenciais do


atendimento ao ps-venda que garantam o seu retorno

SUSTENTVEL O termo sustentabilidade refere-se ao equi- servio torna-se a grande estrela e o responsvel
lbrio entre uma ao e o seu prprio ambiente, direto pelo sucesso de uma empresa.
a uma interao que no cause nenhum efeito Entende-se como um bom servio no s o
prejudicial ou nocivo.A venda sustentvel aque- atendimento eficaz na hora da venda, mas sim to-
la que se preocupa com a manuteno do cliente, do um processo que abrange todas as fases desse
sem engan-lo ou les-lo sob nenhuma hiptese. atendimento: a pr-venda, a venda, e principal-
O cliente sustentvel aquele que confia na or- mente o ps-venda (entrega, suporte, assistncia
ganizao plenamente. Ou seja, significa que ele tcnica, cobrana, etc.) Se toda essa engrenagem
confia no produto,no preo,nos servios,e at na funcionar perfeitamente,o cliente vai ficar encan-
responsabilidade social da empresa com a qual es- tado, e isso que ele busca num relacionamento.
t se relacionando. A palavra-chave encantar.
Esse objetivo deve ser compartilhado por toda O cliente se sente encantado quando percebe
a empresa e no apenas pelo departamento de ven- que obteve um resultado alm da sua expectativa
das ou marketing.Ainda muito comum ouvir- inicial,ou seja,quando a empresa o surpreende em
mos vendedores se queixando de que o departa- todas as fases do atendimento. Encantar significa
mento financeiro ou a assistncia tcnica fez com oferecer um algo a mais alm de um atendimen-
que ele perdesse o cliente. Esse tipo de situao to correto. O cliente no se satisfaz apenas com
tornou-se inconcebvel nos tempos atuais.O mer- uma transao bem-feita, ele est em busca de um
cado competitivo uma realidade e no h mais relacionamento sustentvel. As empresas necessi-
espao para esses erros grosseiros. tam criar e cultivar esses relacionamentos com os
Para que esse novo processo de venda/cliente seus clientes.
sustentvel obtenha xito necessrio um traba- De acordo com o consultor de vendas Sergio
O cliente no lho rduo, lento e progressivo de conscientizao Almeida,encantar o cliente significa,acima de tu-
de todos os funcionrios,do diretor ao office-boy, do, conhec-lo, buscar informaes sobre ele, in-
se satisfaz quanto importncia do seu papel frente ao teragir periodicamente com ele, disponibilizar
cliente. Isso pode parecer utopia, mas talvez a tempo para resolver seus problemas,cumprimen-
apenas com melhor forma de diferenciar uma empresa frente t-lo no seu aniversrio, ligar para saber se ele fi-
sua concorrncia. cou satisfeito com a compra e fazer outras gen-
uma transao Na maioria das vezes os problemas so inter- tilezas no programadas.
nos.Acostumamos-nos sempre a buscar culpados Tenho observado muitas empresas que at con-
bem-feita, externos como a concorrncia desleal, a excessiva seguiram aumentar o seu nmero em vendas ou
carga tributria, a corrupo do governo, etc. faturamento,mas que continuam com os mesmos
ele est em claro que o ambiente externo tem a sua parcela de problemas de estrutura interna:departamentos que
influncia no negcio, mas ele no deve ser res- no se alinham; funcionrios desorientados e mal
busca de um ponsabilizado por tudo. treinados; terceirizaes ineficientes; ausncia de
Em um cenrio em que a diferenciao pelos controles e de planejamento estratgico; e muitos
relacionamento produtos est cada vez mais difcil, j que estes vi- outros. Em sntese, o que falta para essas organiza-
raram commodities e so facilmente copiados, e es um trabalho srio de estruturao visando
sustentvel em que ocorre uma briga constante de preos, o a sua sustentabilidade. I

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MM26 71 Frahn 22.08.06 23:37 Page 1
MM26 72 Hispano 23.08.06 11:15 Page 72

ESTRATGIA
POR REGINA VALENTE

ARMAS PARA
VENDER NA
AMRICA LATINA
Representantes se especializam em negociar produtos com
pases latinos para ampliar as vendas das marcas brasileiras
no mercado externo

O s pases latinos tm, alm do idioma, algumas dife-


renas em relao ao mercado brasileiro de udio e instru-
mentos musicais. Em termos de tamanho, a Amrica
Latina ainda menor que o Brasil, principalmente quan-
do se fala em movimentao financeira e quantidade de
fornecedores e lojistas. Por outro lado, os latinos tm bons
compradores mundiais,como Argentina e Mxico,os mais
influentes e importantes depois do Brasil, inclusive com
uma viso de negcios bastante parecida com a brasileira.
Mesmo com o dlar pouco favorvel s exportaes,
fundamental para as empresas do Pas fincarem o p fora
do territrio nacional para desenvolverem suas marcas no
exterior. Uma soluo estratgica para divulgar o nome
do mercado brasileiro nos pases latinos foi contratar re-
presentantes comerciais para fazerem o papel de porta-voz

O objetivo oferecer um mix de


produtos customizado, reduzindo gastos
com frete na exportao, alm de divulgar
as marcas brasileiras no exterior
do setor l fora. H quatro anos Joo Carlos Wurth, foi o
primeiro representante a desempenhar essa funo na
prtica e tem uma viso bastante otimista da experincia,
principalmente quando se fala em negociar produtos
brasileiros.A aceitao no mercado latino-americano tem
sido cada vez melhor.A receptividade comea nos primeiros
contatos: percebo que os clientes j conhecem alguns de
nossos produtos e sabem exatamente o que precisam,
observa Wurth. JOO CARLOS WURTH,
Ele destaca tambm que a boa relao custo-benef- estudo de mercado para
cio a principal vantagem competitiva das mercadorias vender melhor

72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006


MM26 73 Condor 22.08.06 23:39 Page 1
MM26 72 Hispano 23.08.06 11:15 Page 74

ESTRATGIA

HISPANO LOPEZ
FERNANDEZ,
representao
comercial de vrias
marcas para facilitar
negociao nos
pases latinos

produzidas no Brasil, mas ainda esbarra na forte NOVO CANAL


concorrncia dos chineses.Neste mercado em De olho na expanso do relacionamento entre
que temos maior sucesso em produtos de baixo empresas brasileiras e latino-americanas, o repre-
valor agregado, sofremos muito com a valoriza- sentante comercial Hispano Lopez Fernandez fun-
o do Real, ressalta. Mesmo com a tradicional dou a Exportasom, empresa de representao
rivalidade com outros pases latinos, os produ- comercial voltada para o mercado internacional.
tos brasileiros tm boa imagem.Na Argentina, Meu objetivo trabalhar com grupos de empre-
h uma exigncia especfica apenas em relao sas de equipamentos em reas no conflitantes
PLANEJAMENTO certificao para a entrada de produtos estran- como bateria, cabos, guitarra e percusso e incre-
Consciente de que 2006 geiros. O que sentimos uma boa aceitao de mentar a parceria com fabricantes da Amrica Lati-
seria um ano difcil para o nossos vizinhos em relao ao produto nacional. na, explica Fernandez, que j fechou com RMV,
mercado externo, Joo No geral, a avaliao tem sido tima em todos Deval e Hayonik e est em negociao com
Carlos Wurth vem os pases trabalhados. Nossa qualidade tcnica outras trs empresas brasileiras.
trabalhando na comprovada aps pedidos de amostras em que Apoiado na experincia de um ano e meio co-
solidificao de sua podem testar o produto, com resultados muito mo gerente de exportao da Santo Angelo, em
estrutura empresarial, positivos.Isso mostra que podemos competir com que pde conhecer os grandes distribuidores e
promovendo especializao as marcas mais famosas do mercado mundial, fornecedores do mercado, Fernandez se prepara
com treinamento, explica Wurth, que tem 21 anos de experincia para a fase de implantao do novo negcio na
qualificao e aumento da no setor, dos quais seis como importador e qua- Amrica Latina. O trabalho deve se intensificar a
equipe de vendas, tro como exportador.Visitou 30 pases represen- partir de agosto, quando est programada sua
juntamente com uma tando as marcas Ciclotron, Meteoro, Oversound primeira viagem.O representante passar um ms
assessoria de marketing e Santo Angelo. visitando cerca de 40 clientes de pases do norte
internacional. Em funo Alm disso, esse tipo de negcio oferece o da Amrica do Sul (Colmbia eVenezuela),Amri-
do cmbio, no poderamos benefcio de aumentar o poder de barganha nas ca Central (Panam, Costa Rica e Guatemala) e
esperar grande aumento de negociaes com as empresas latinas. Como um parte da Amrica do Norte (Mxico e Estados
vendas, e apostamos na nico representante leva pelo menos trs marcas Unidos). Sero algumas conversas iniciais para
criao de novos mercados para expor aos clientes, em muitos casos pos- apresentar a empresa e o projeto, mas pretendo
e na divulgao de nossos svel minimizar custos com frete e exportao fechar alguns negcios com clientes com os quais
produtos, esperando que a em geral. Ganham as empresas estrangeiras, com j tive contato pela minha experincia anterior,
poltica cambial se torne gastos reduzidos, e as brasileiras, que tm a pos- aposta.Aps essa primeira rodada de visitas, Fer-
favorvel em breve, sibilidade de emplacar suas marcas fora do Pas e nandez deve ir Bolvia, Peru, Equador e alguns
explica Wurth. aumentar as exportaes. pases do Mercosul. I

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MM26 75 Rei dos Violes 22.08.06 23:40 Page 1
MM26 76 Music China 23.08.06 11:17 Page 76

MUSIC CHINA

A VEZ DA GIGA

Edio 2006 da S e a bola da vez a China no mercado in-


ternacional, durante o ms de outubro, o pas
gociao com algumas empresas brasileiras inte-
ressadas em participar da Music China.Por con-
feira de msica asitico ficar ainda mais em evidncia no setor ta da distncia, para a indstria nacional, a feira
musical.A Musikmesse realiza, entre os dias 18 chinesa um evento mais focado em visitao e
na China deve e 21 de outubro, a Music China, no Shanghai negcios do que exatamente na exposio de
se consolidar New International Expo Centre, em Xangai,
um dos maiores centros de conveno do pas.
produtos, j que uma oportunidade nica de
conhecer as novidades do setor, principalmente
entre as maiores A feira apresentar cerca de 800 expositores,en- em tecnologia.Afinal,o mercado chins o que
tre fabricantes e fornecedores de produtos e cresce mais rpido no mundo.
do mundo em servios de mais de 70 pases, em um espao de O visitante encontrar de tudo para todos os
tamanho e novas 40 mil m2.A organizao do evento estima um
pblico de mais de 30 mil pessoas. Haver, in-
gneros musicais, do rock pesado ao pop mo-
derno, passando pelos mais variados estilos de
tecnologias clusive,uma diviso dos pavilhes por pases.Es- msica. Guitarras, baixos, amplificadores, pianos
to confirmados espaos da ustria,Alemanha, clssicos,instrumentos de corda e sopro e muitos
Itlia, Espanha, Frana, Reino Unido e Taiwan. acessrios de todos os tipos podero ser vistos
At o fechamento desta edio,a Messe Frank- por msicos,revendedores,distribuidores da Chi-
furt,organizadora do evento,ainda estava em ne- na e de vrias partes do mundo.

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MM26 76 Music China 23.08.06 11:17 Page 77

A NTE MUNDIAL sionais e comeamos a fazer um barulho


significativo na sia. No futuro, esse ser
o principal evento do ano para ns,disse
Alistar Hanson, da Hanson UK.
Quem participou em 2005 e voltar
China este ano perceber espaos mais
amplos, uma vez que a feira agora ter
quatro pavilhes,complementados por al-
guns estandes do lado de fora,como acon-
teceu nos anos anteriores.Nosso espao
extra est sendo preenchido rapidamente,
comemora Jason Cao, gerente-geral da
Messe Frankfurt na China. Muitos fa-
bricantes esto adquirindo estandes bem
maiores para aumentar o impacto de sua
presena, pois sentiram que o resultado
excelente, complementa Cao.
Em 2005, cerca de 40 mil pessoas, en-
tre empresrios e consumidores,participa-
Em conjunto com a Music China servem a uma ampla rede de lojistas e
ram da Music China, que se consolidou
ocorrero apresentaes especiais de novos representantes, alm de pessoas ligadas a
como o principal evento da indstria de
produtos e seminrios sobre tendncias da bandas, fanfarras, instituies de ensino e
instrumentos musicais na sia.A avaliao
indstria mundial de instrumentos musi- divulgao da msica.Desde que come-
do pblico na edio passada, segundo a
cais, coordenados por especialistas e aca- amos a participar do evento,organizamos
organizao da feira,foi muito satisfatria:
dmicos chineses e internacionais. a distribuio na China,nomeamos profis-

FEIRA DE NEGCIOS ALEMANHA PREPARA NOVIDADES


Fabricantes e fornecedores do segmen-
Aproveitando o embalo com a realizao da Music China, a Musikmesse, maior feira do trade
to de udio e instrumentos musicais de
na cidade alem de Frankfurt, realizada tambm pela MesseFrankfurt, adianta suas
todo o mundo j esto se preparando para
novidades para 2007. Com mais de 75 mil visitantes em 2006, deve aumentar o nmero de
esta quinta edio da Music China, a fim
pblico no prximo ano. Um dos grandes diferenciais da Musikmesse a participao no
de revelar seus lanamentos, esperando
desenvolvimento da msica para a populao, com a organizao de um concurso e de mais
que os resultados sejam to favorveis co-
de 200 concertos ao vivo, alm de seminrios, eventos para jovens talentos e sees de
mo na edio anterior, em 2005. Muitos
autgrafos, oferecidos nos palcos e nos pavilhes durante os quatro dias de feira.
dos maiores nomes do mercado mundial
A Musikmesse promove tambm cerimnias de premiao, como o Frankfurt Music Prize,
j confirmaram presena no evento, co-
apresentado na feira desde 1980. J o German Musical Instrument Prize concedido a
mo Pearl River Piano, KHS, Yamaha,
instrumentos com qualidade particularmente elevada, fabricados na Alemanha, e serve como
Roland,AXL,EMD,M-Audio,entre ou-
um grande incentivo aos fabricantes daquele pas. Porm, o prmio sempre mais aguardado
tros. Para conferir a lista completa de ex-
o Musikmesse International Press Award (MIPA) para os melhores equipamentos, em mais
positores, visite www.musikmesse.com.
de 40 categorias, que incluem o Produto Mais Inovador, os Metais, a Percusso, a Guitarra,
A feira uma grande oportunidade de
os Teclados/Software, o Som ao Vivo e os Equipamentos para Gravao/Dana/
encontrar no s msicos e interessados,
Entretenimento. O prmio escolhido aps anlise de um jri especializado de 60 jornalistas
mas, acima de tudo, fabricantes, importa-
do setor. Para saber mais, visite musik.messefrankfurt.com.
dores, exportadores e distribuidores, que

SETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 77


MM26 76 Music China 23.08.06 11:17 Page 78

CAPA

SERVIO
MUSIC CHINA 2006
98% dos visitantes
De 18 a 21 de outubro de 2006, das
afirmaram que tm
9h30 s 17h (dias 18 e 19 somente
interesse em voltar
para compradores comerciais e dias
Music China 2006,e
20 e 21 aberta para o pblico).
94% disseram que re-
Local: Shanghai New Internacional
comendariam a feira
Expo Center (SNIEC), em Xangai
para parceiros comer-
ciais e outros fabricantes. A Music China PARCERIA COM A NAMM
INGRESSO
alcanou um novo estgio de crescimento A Associao Norte-Americana dos Pro-
Pr-credenciamento on-line
este ano.Todos os pontos mostram maior dutos de Msica fechou um acordo com a
para visitantes, pelo link:
profissionalismo, entre eles a qualidade dos Associao Chinesa de Instrumentos Musi-
http://www.mshk-emo.com/
estandes e dos expositores, alm da tima cais (CMIA, na sigla em ingls) para pro-
mc-lss/Visitor/MCPLSS06FVM.phppara
organizao, diz o executivo da JA Musik mover uma expanso da oferta interna de
GmbH, Martin Matthies, empresa exposi- produtos do segmento musical.Como parte
PACOTES DE VIAGENS
tora em 2005. do acordo,a NAMM servir como Parceiro
A Tristar, agncia oficial da feira, criou
Para as empresas e profissionais ligados ao Internacional de Co-operao do evento na
duas opes de pacotes especiais para
segmento de udio e iluminao, acontece China. Nesta funo, a associao norte-
o evento - via Europa pela Air France
paralelamente Music China a Prolight + americana produzir e desenvolver cursos
ou via Chicago (EUA) pela United.
Sound Xangai, com plataformas interna- profissionalizantes da NAMM University
Tristar Turismo: (11) 3016-1426
cionais trazendo as novidades em msica,tec- durante a Music China e trabalhar em parce-
fairs@tristarturismo.com.br ou
nologia e entretenimento. Esto confirma- ria com os organizadores CMIA, INTEX e
acesse www.tristarturismo.com.br
dos 150 expositores de diversos pases. Messe Frankfurt. I
MM26 79 Mrossi 22.08.06 23:43 Page 1
MM26 80 Internacional 23.08.06 11:21 Page 80

INTERNACIONAL
POR DANIEL NEVES

Como 120
UNIO E
empresas alems se
organizaram para
criar um programa
de desenvolvimento
que beneficiasse as
marcas, o pas e
o mercado

FRANK BILZ, da Musicon Valley: gesto de empresas beneficia mercado

H mais de 350 anos a regio deVogt-


land, no Sudeste da Alemanha, um p-
nacional de Markneukirchen, o concur-
so internacional de acordeo de Klingen-
seja, o Ministrio Alemo de Ensino e
Pesquisa disponibilizou subsdio para
lo produtor de instrumentos musicais, thal e a escola tcnica de fabricao de ser repassado s mais de 120 empresas
especialmente nas cidades de Markneu- instrumentos musicais, que fazem da de fabricao de instrumentos musi-
kirchen e Klingenthal e em muitas cidade- regio o centro alemo do segmento da cais da regio.No h no mundo uma
las vizinhas. Empresas como Gebrder fabricao de instrumentos musicais. a regio que concentre tantos fabricantes
Mnnig Oscar Adler & Co., Schreiber chamada MusiconValley,que abrange uma de instrumentos musicais,fornecedores,
& Shne,Weltmeister,Warwick,Zitherbau rea de 100 km2 e conta com mais de 40 prestadores de servios,etc.Para se posi-
Wnsche e Bandonionfabrik Klingenthal mil habitantes. cionar internacionalmente com fora
representam a imagem dos tradicionais Em entrevista exclusiva Msica & Mer- e uniformidade,foi formada a rede Mu-
instrumentos Made in Germany.So mais cado, o diretor de marketing da Musicon siconValley Network de comunicao
de 1.500 pessoas envolvidas diretamente Valley, Frank Bilz, h quase seis anos na e cooperao entre as empresas,em que
na fabricao de instrumentos musicais e funo,fala sobre as estratgias para desen- o trabalho artesanal, a indstria, a
outras mil na rea de fornecimento e no volver o setor em um mercado to globa- pesquisa,a formao,a cultura e a polti-
setor de servios. lizado, a parceria comercial com a China ca desenvolvem juntos uma estratgia
A regio que engloba as fronteiras com e os projetos para curto e mdio prazo. para fixar ainda mais os instrumentos
a Repblica Tcheca e a Baviera vive da perfeitos e os instrumentos famosos in-
msica,especificamente da fabricao de Msica & Mercado Qual o ternacionalmente nos mercados e na
instrumentos. Ali se encontram dezenas objetivo do trabalho da Musicon mente dos clientes. O que parece b-
de pequenas oficinas e empresas, que Valley e como o relacionamento vio foi extremamente difcil e demo-
FOTOS DIVULGAO

fazem parte do setor industrial, na peri- com as empresas da regio rado.O posicionamento reservado das
feria da cidade.So mais de 20 associaes do Vogtland? pessoas, os preconceitos, os medos e o
musicais,escolas de msica,orquestras,as- FRANK BILZ A MusiconValley iniciou co- tradicional pensamento de concorrn-
sim como o concurso instrumental inter- mo projeto com incentivo estadual,ou cia entre as empresas tinham de ser

80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006


MM26 80 Internacional 23.08.06 11:21 Page 81

RESULTADOS

De micro a grandes como a Warwick: preparadas para a globalizao

modificados. Os inicialmente 20 atu- OS 5 PASSOS PARA DESENVOLVER UM MERCADO PROMISSOR


antes na Musicon Valley tornaram-se
200 e mais de 70 empresas das 120 so Estabilidade mesmo com as contnuas alteraes no mercado, primordial manter uma
filosofia clara de empresa, uma linha de produtos e a proximidade com o cliente
parceiras ativas na rede. O projeto de
incentivo transformou-se em uma em- Flexibilidade
presa forte, que atua mundialmente Alta exigncia de qualidade no mundo globalizado, por exemplo, o Made in Germany
fazendo trabalho de lobby para as nos- ainda muito valorizado
sas empresas e para a fabricao alem Produtos inovadores pelo alto investimento em P&D
de instrumentos musicais. Cobertura de todos os segmentos do mercado mundial

> Como a Musicon Valley prepara as


empresas alems para a tos musicais para estudantes, uma rea comercializao e nos servios. Por
comercializao globalizada? em que no h possibilidade de con- meio dos projetos de pesquisa inici-
Infelizmente,no h frmula mgica e corrncia internacional,principalmente ados na Musicon Valley foi possvel
a abordagem difere bastante conforme a asitica. Os custos salariais na Ale- desenvolver novos materiais, tecnolo-
os diferentes tipos de estruturas de em- manha so muito altos, as regras de gias de produo e ferramentas que
presas. O pequeno comrcio artesanal segurana de trabalho,a jornada de tra- possibilitam o desenvolvimento de
de pai para filho age de modo diferente balho,as normas ambientais e a exign- novos e inovadores produtos.
da empresa de mdio porte com 30 cia de qualidade impossibilitam a
funcionrios, que, por sua vez, tam- concorrncia de preo.Em compensa- > De que forma o comrcio alemo
bm diferente da produo industri- o, o Made in Germany sinnimo encara os mercados globalizados em
al. Mas talvez se possa concluir que de qualidade duradoura com constan- relao ao mercado nacional?
muitas empresas da regio saram do te aprimoramento e desenvolvimento Quanto a este aspecto, deve ser difer-
segmento de produo de instrumen- dos instrumentos, alta flexibilidade na enciado: trata-se da gaita de boca para

SETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 81


MM26 80 Internacional 23.08.06 15:22 Page 82

INTERNACIONAL

o iniciante ou a guitarra de 30 euros para apostam na intensiva comunicao com > Qual a influncia das associaes no
o estudante. Ento, este mercado est os comerciantes e os clientes. O que estmulo da msica na Alemanha?
completamente nas mos dos fornece- necessrio no momento? Quais so as Aqui se pode citar o exemplo do traba-
dores asiticos.Todos os outros produtos tendncias? O que podemos fazer para lho da BDMH (Associao Nacional dos
nas classes de preos mdia e alta esto aumentar ainda mais o desejo de adqui- Fabricantes Alemes de Instrumentos de
no mesmo nvel em relao ao mercado rir um produto? Eu vejo na qualidade e Msica). Com iniciativas como a msica
internacional,em que qualquer fornece- na perfeio o futuro dos instrumentos em sala de aula e um vasto trabalho de
dor,nacional ou estrangeiro, um concor- musicais alemes. Por estes produtos o lobby para a fabricao de instrumentos
rente parelho. Esses so os desafios que cliente tambm est disposto a pagar o musicais e para a msica,estimula-se am-
os fabricantes alemes enfrentam com valor correspondente. plamente a nova gerao de msicos e de
sucesso admirvel.
ESCOLA DE FABRICANTES
> Muitos fabricantes conhecem o setor, O diretor de marketing da Musicon Valley revela seu importante plano para 2007: uma escola particular
mas no so bons no comrcio/ profissionalizante internacional de produo de instrumentos musicais na cidade de Markneukirchen. A
divulgao, no sabem fazer a partir de 1. de setembro do ano que vem, jovens de todo o mundo podero aprender, nessa escola, a
propaganda da prpria marca e profisso de produtor de instrumentos de msica. De instrumentos de sopro a guitarras eltricas, sero
possuem preos fixos. Como aumentar abrangidas todas as reas utilizando os mais modernos mtodos de ensino, com mestres da Alemanha
o conhecimento/interesse dos e docentes internacionais. O curso ter durao de dois a trs anos e ser realizado em alemo e em
consumidores em relao aos ingls. "Quando os alunos que conclurem o curso se espalharem pelo mundo, divulgaro o renome do
produtos alemes? curso e, assim, mantm-se a vida toda parceiros de contato para servio, distribuio e consultoria para
o cliente quem deve entender melhor questes especficas da regio", explica Frank Bilz. Com isso, forma-se uma comunidade internacional
o fabricante ou o fabricante entender de entusiastas que vivem intensamente o prazer da produo de instrumentos musicais e da msica.
melhor o seu cliente? Para muitos pro- "Alm disso, com esse projeto, vamos proporcionar uma maior abertura da regio para fora, mantendo,
dutos que so fabricados,primeiro procu- mesmo assim, as peculiaridades regionais e tradicionais.
ra-se um mercado, e nossos fabricantes
MM26 80 Internacional 23.08.06 15:23 Page 83

transmitidos s empresas da
regio do Vogtland?
Capacidade de gerenciamento, com-
petncia intercultural,investimento em
Cursos: em 2007 a Musicon Valley abrir aulas para todos os pases capital humano e desenvolvimento de
estruturas comerciais internacionais.
produtores de instrumentos musicais. qualidade,principalmente dos fornece- Nossa prioridade,porm,tem sido fo-
Infelizmente, a ateno das associaes dores chineses,est cada vez melhor.A cada na nova gerao de profissionais
voltada muitas vezes para as grandes China tornou-se um parceiro srio no especializados. H dois anos estamos
empresas, que possuem capital maior, comrcio mundial globalizado. A n- desenvolvendo estratgias especiais para
quando a experincia mostra que, fase aqui no parceiro.Com esse pen- formar profissionais e,nesse aspecto,os
muitas vezes,as pequenas empresas apre- samento de concorrncia, esta nova temas educao e formao esto em
sentam um crescimento mais lento,mas situao do mercado proporciona tam- primeiro lugar. Em trabalho conjunto
no so abaladas por crises. Nesse as- bm chances de cooperaes. Os mi- com a TU (Universidade Tcnica) de
pecto, seria indicado fazer algo mais.A lhes de msicos na sia tambm so, Chemnitz, na cadeira de Marketing,
Musicon Valley tem grande interesse particularmente, um grupo-alvo que angariamos, j durante o curso, jovens
nesse assunto. nos desafia.A globalizao no uma estudantes de economia empresarial
estrada de sentido nico. Empresas as- que so treinados especificamente na
> Como voc v o novo comrcio sociadas utilizam os mercados mundi- rea de MI (Multimdia e Internet).As
mundial globalizado, em que a ais e se fazem presentes, por exemplo, empresas dispem, ento, de profissio-
China potencialmente tem um tambm na Music China em Xangai, nais de comrcio e de marketing que
papel importante? uma ramificao da feira de msica. falam vrios idiomas e que esto des-
No momento notamos certo cansao de o primeiro dia nos negcios. Com
dos clientes no que diz respeito aos > Quais os princpios isso,trazem sucesso rpido para as em-
produtos asiticos baratos. Porm, a administrativos fundamentais presas, diminuindo custos. I
MM26 84 EMT Francal 23.08.06 15:26 Page 2
MM26 85 Francal 23.08.06 14:59 Page 2
MM26 86 Novos Produtos.qxd 23.08.06 11:29 Page 86

PRODUTOS

POWER CLICK RZB


F10 ECONOMIC BATERIA ELETRNICA
A empresa traz o F10, um Com produtos de fabricao artesanal, a
monitor individual para RZB traz para a feira uma de suas principais
headphones de 4 watts. novidades, a bateria eletrnica.
Possui input e output de  (31) 3464-6348
udio e pode ser utilizado por
at 100 horas com bateria
alcalina de 9 volts.
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WHITE CYMBAL
Para bateristas que buscam um prato diferente com uma
METEORO sonoridade bastante limpa. Os pratos so
NITROUS GS 100 ELG fabricados em bronze B8, liga metlica
Novidade da Meteoro, o de cobre com estanho, com o
amplificador traz uma entrada/ mesmo processo dos modelos H
conexo para guitarra com series e acabamento colorido
sensibilidade de 100mV (alta que, segundo a empresa, no
impedncia), potncia de 100W RMS altera as caractersticas
e dois falantes de 10. sonoras dos pratos.
 (11) 6443-0088  (11) 6107-0493
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RHINO MASTER SERIES
A Michael traz para o mercado brasileiro as guitarras top de linha Rhino Master Series.
Destaque para a captao Seymour Duncan com push-pull, que transforma o captador de
bobina dupla do brao em um single coil, aumentando as possibilidades do msico. O corpo
em alder, o brao em hard maple com tensor, a escala em rosewood com 24 casas e
marcao floral, possui binding no brao e no headstock. Disponvel na cor Metalic Platinum.
 (31) 2102-9270
BACH vendas@michael.com.br
INSTRUMENTOS
MUSICAIS
SAX ALTO CONN
DIRECTOR 27M
Importado dos Estados
Unidos, o sax alto Director
27M a novidade da Bach em
instrumentos de sopro. Com a
sonoridade caracterstica dos CASIO
tradicionais saxofones da Conn, TECLADO LK-100
um instrumento de alta qualidade Distribuda no Brasil pela Eletrnicos Prince, a Casio apresenta
e preo acessvel. novidades em sua tradicional linha de teclados com a linha LK,
 (41) 3015-3525 com a tecnologia de carto de memria SD Card.
 (11) 3115-0355

86 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006


MM26 86 Novos Produtos.qxd 23.08.06 11:30 Page 87

DI GIORGIO
LINHA STEEL
A Di Giorgio apresenta seu primeiro violo
com corda de ao, estreando em um
segmento que no fazia parte do mix de
produtos da empresa. O Steel II tem
STUDIO R
caixa de ressonncia com tamanho
AMPLIFICADOR X12
minijumbo cutaway, confeccionada
A Studio R lana, na Expomusic, o X12, amplificador com 11.000 watts RMS
em jacarand da Bahia laminado e
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tampo macio em spruce
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NCA ELETRNICA
RECEIVER DIGITAL
RC-200
LEACS
O RC 200 um
CAIXA ACSTICA LA212ND
receiver digital
Entre os 16 novos produtos que a
estreo de duas
empresa trar para a Expomusic,
bandas (AM/FM), com dois
est a LA212 ND. uma caixa
canais de 50W musicais cada, reproduzido em at oito caixas de 8 ohms.
acstica compacta do tipo line-
Recomendado para sonorizao de pequenos ambientes.
array, para diversas aplicaes,
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ginsios, teatros, cinemas,
igrejas, etc.
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HABRO MUSIC
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BATERIA SONOR FSH5255
Modelo standard da marca importada
pela Habro Music, traz cinco peas:
bumbo (22), surdo (16), tons 13 e ARWEL INSTRUMENTOS
12, caixa de ao 14 x 61/2 e ferragem GAITAS REX
dupla. Acompanha uma estante de prato Durante a Expomusic 2006, a Arwel apresentar ao mercado de sopro as
reta e uma estante de caixa. novas gaitas da marca Rex, da qual distribuidora exclusiva. As gaitas
 (11) 3224-9784 aportaro nas lojas especializadas logo aps o lanamento na feira. So trs
www.habro.com.br modelos compatveis com o perfil do msico brasileiro: Cromtica, Georgia
Blues e PRO 20.
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BLACK BUG
STUDIO STAGE LINE
O novo kit da marca composto por seis microfones para
acordeon: cinco para o solo e um para os baixos, com controles
de volumes independentes. Acompanha caixa equalizadora para
estabilizar as freqncias do sistema. Os microfones so
montados em perfil de alumnio anodizado em forma de U e um
microfone para os baixos que pode ser fixado ao acordeon com
um clipe. Pode ser usado do lado externo do acordeon, porque
facilmente removido. Ideal para sistemas de PA.
 (11) 4362-2047 www.blackbug.com.br

SETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 87


MM26 86 Novos Produtos.qxd 23.08.06 11:30 Page 88

PRODUTOS

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MUSICAL EXPRESS HOME THEATER TANNOY
WEST COAST PLANET WAVES O novo sistema de home theater da Tannoy,
A coleo de correias West Coast inspirada no modelo EFX 5.1, um kit composto por quatro
mais puro esprito musical da Califrnia. Do caixas, uma caixa central e um subwoofer
estilo punk rock californiano ao design ativo de 100 watts.
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em mahogany. A escala rosewood e apresenta
controles de graves, mdios, agudos e presence.
As tarraxas so blindadas e cromadas.
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EAGLE
TV 600
Lanamento da Eagle Instrumentos, o trombone de vara TV 600
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acabamento laqueado. A campana de 203 mm e o calibre de
12,70 mm. Acompanha estojo de luxo.
 (11) 6931-9130
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MASTER UDIO
CUBO PARA BAIXO BX108
O amplificador tem 40 watts de potncia,
compacto e eficiente na verso estudo e
possui duas entradas, high e low, alm de
duas sadas, phone e line. ADAH
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linha de drum racks em ao inox,
leves e resistentes, principalmente
ferrugem. Os clamps foram
reformulados para ter maior
resistncia e uma perfeita aderncia
no tubo, que no tem mais recartilha.
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www.adahdrums.com.br

88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006


MM25 71 Messe 09.07.06 17:26 Page 1
MM26 86 Novos Produtos.qxd 23.08.06 11:31 Page 90

PRODUTOS

ROLAND
TECLADOS LINHA E
Um dos destaques da marca na Expomusic a linha
E de teclados arranjadores. Com gerador de som
derivado do G-70, os novos teclados E-50 e E-60
oferecem melhor custo-benefcio, segundo o fabricante.
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MUSICAL IZZO SANTO ANGELO


PEDAL DUNLOP MXR SCRIPT LINHA PREMIUM
PHASE 90 Completando 27 anos no mercado de udio e
Trata-se de uma reedio do vdeo em 2006, a Santo Angelo lana a linha
phaser original dos anos 1970 Premium, com eficiente transmisso de sinal,
sem led, que apresenta timbre revestimento de maior resistncia mecnica e
mais quente e macio do que o diferentes caractersticas de timbres utilizadas
Phase 90 moderno, recriando em vrios estilos musicais da linha. Um deles
timbres clssicos presentes o cabo para guitarra New Metal, que enfatiza os
em muitas gravaes de graves e d maior vazo ao sinal. Especialmente
jazz, funk e rock. Tambm indicado para guitarras de 7 cordas e msicos
na verso com led. que usam afinaes baixas.
 (11) 3797-0100  (11) 6423-2400
www.musicalizzo.com.br e-mail: suporte@santoangelo.com.br
MM26 91 MG3 22.08.06 23:44 Page 1
MM26 92 Resumo 23.08.06 14:50 Page 92

Confira aqui os resumos contendo

RESUMO o tema essencial de cada matria,


apresentados conforme a seqncia
das pginas. CAPA
POR DANIEL NEVES

R$ 100 BILHES
POR ANO
Este o tamanho do
mercado jovem que o
segmento musical
disputa. Que tal prestar
ateno nesta cifra?

MARKETING MIX CLIO RAMOS PG. 28 CAPA QUAL O MERCADO A o perguntar a um empresrio do
nosso segmento sobre o que faltava para
aumentar as vendas, a resposta veio sono-
ra e provida com um sorriso no canto da
boca: mais clientes!
verdade que o que falta no di-
nheiro em praa e sim direcion-lo ao
dor, a internet rpida que dar acesso a
um mundo inteiro dentro do seu quar-
to, a merecida viagem de descanso total-
mente parcelada pela CVC Turismo, as
TVs de plasma que fazem os filmes
sarem da parede sendo vendidas pelas
Casas Bahia, entre tantas outras priori-

CERTO? PG. 42
mercado. E isso que as grandes inds- dades que enchem os olhos e as emoes

Em sua coluna, Clio Ramos enfoca a importncia do profissional de marketing para


trias fazem. O celular, o novo computa- de quem compra. Instrumentos musicais
e estdios caseiros que nada! O negcio
tudo menos msica. Ser? Este artigo
MESMOS CLIENTES, MAIS VENDAS busca refletir um pouco sobre o real
tamanho do mercado, com quem o dis-
Vender bem significa agradar ao cliente e empresa. Selecionamos trs passos
putamos e o que vendemos de fato, en-
para aumentar o faturamento da loja
tre outros tpicos.
1) QUANTOS CLIENTES POR MS

uma empresa e quais so seus atributos. O marketing relacionado s atividades O consumo jovem tem sido o motivo de
O MERCADO CERTO
Muitos lojistas no tm nem idia de qual o trfego de clientes em sua loja. A conta no
O consumo jovem tem sido o moti-
necessita ser feita todo ms. Uma vez por ano basta.
vo de centenas de pesquisas mundo afo-
ra na ltima dcada, e continuar a ser.
2) SEJA CURIOSO Tente imaginar o tamanho do mercado
Nada melhor que ter informaes e saber como us-las. Quantos clientes entraram, quantos
machista antes da dcada de 1940.Ago-
compraram? Qual o valor mdio de venda?
ra, pense no consumo feminino aps este
perodo. verdade que muitas empresas
3) PENSE EM LUCRO ergueram seus braos aos cus quando

comerciais e produtivas se traduz na criao de uma estratgia para vender. Com centenas de pesquisas mundo afora na ltima
No preciso ser inteligente para vender barato, mas para vender e ter lucro sim. Margem um grupo de feministas raivosas rasgou
certa, produtos certos, na regio certa. seus sutis nos Estados Unidos e procla-

42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006 SETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 43

esse pensamento, o profissional de marketing deve buscar solues para vender dcada, e continuar a ser. Novos traos de
mais, para melhorar a imagem institucional da empresa e, por isso, vai alm do consumo, pensamentos e necessidades vieram tona. Assim como ocorreu com as
conhecimento acadmico que se busca nas escolas. Espera-se que ele seja, alm de mulheres com o rompante feminista, hoje a vez do jovem. O setor de instrumentos
ousado e criativo, prtico e proponha solues para desenvolver, incrementar as musicais precisa investir no jovem promovendo o consumo no presente e pensando
vendas da empresa, alm de cuidar da comunicao interna, aparar arestas, criar no futuro. Segundo uma pesquisa da Fundao Getulio Vargas (FGV), a renda
atividades e eventos para motivar funcionrios. per capita mensal dos 28,3 milhes de brasileiros entre 14 e 24 anos atinge
R$ 317. Como conseguir isso: investindo em uma publicidade direcionada a eles,
trabalhando tambm a influncia dos pais e amigos e o atendimento personalizado.
LOJISTA GRAVES & AGUDOS PG. 30
Na entrevista desta edio, conhea os objetivos e metas de crescimento do lojista
Flvio P. Marcelino, diretor comercial da loja Graves & Agudos, de Joinville. Ele j PDV CHRISTIAN BERNARD PG. 52
arregaou as mangas e est investindo em itens primordiais para quem quer se Dando seqncia ao assunto, nosso colunista mostra como a pesquisa de perfil do
destacar nesta corrida pela LOJISTA
consumidor ajuda a conhecer melhor seus clientes, como e o que vender para eles. A
POR REGINA VALENTE

preferncia do cliente, no pesquisa indica quem so os clientes da sua loja, estilos de vida, classe econmica,
DESEMPENHO DAS VENDAS POR SEGMENTO

REFORMA
udio, iluminao e acessrios
9% Cordas, amplificadores
do Paraguai, mas mesmo com essa vantagem 9%
21% e acessrios
financeira em relao ao custo da mercado-
Seminovos

GERAL
ria, na sua grande maioria passa por dificul-
dades enormes. O que parece ser vantagem 10% Teclados, literatura e acessrios
num primeiro momento se provar como al- Percusso, baterias e acessrios
19%

disputadssimo mercado faixa etria (e motivaes de compra) e qual a melhor maneira de atingi-los com suas
tamente prejudicial sua imagem perante o Sopro, orquestra e acessrios
15% Demais itens
mercado consumidor e fornecedor.
17%
> Como a diviso do mix de produtos da
loja em todas as unidades?
Nosso mix totalmente diversificado.Aten- rea e nos trar maior agilidade e controle
Do relacionamento com os demos desde bandinhas rtmicas a sistemas de nossos estoques.Tudo sair do CD ven-
fornecedores construo de line-array.Justamente por termos mais de uma das pela Internet e televendas e as filiais sero

catarinense: atendimento ofertas, se com aes de grande disperso ou de relacionamento direto.


loja, podemos priorizar para a filial do shop- alimentadasdiariamente.Cada uma ter um
METAS DA
um centro de distribuio, a ping produtos que chamamos de classificao estoque regulador,mas suficiente para o histri-
GRAVES & AGUDOS
de qualidade A e B, para atender um pblico co de venda diria.O sistema ERP permitir
Graves & Agudos promove mais elitizado. Para a nossa loja de rua, pro- a gesto de estoque on-line com todos os se-  Implantar o sistema de
FLVIO P. MARCELINO, diretor
comercial da Graves & Agudos:
mudanas para crescer no dutos de classificao de qualidade B e C. J
em nossa filial de Blumenau h um mix de
tores da empresa integrados administrativo,
financeiro,compras,etc.Vamos selecionar mais
e-commerce at julho
de 2007
ousadia e investimento para as lojas mercado catarinense tudo, A, B e C. sete colaboradores,que trabalharo no prprio
 Inaugurar o Centro de

O
CD: dois para a expedio, um para a gern-
Distribuio para gerenciar o
> Qual a sua anlise sobre o desempenho cia e quatro para televendas.

eficiente, um bom mix de


estoque de todas as lojas
lojista de Santa Catarina bem informado Msica & Mercado Como se comporta o da loja de 2005 para c?
FICHA TCNICA sabe que o Estado tem uma caracterstica pecu- consumidor de SC de modo geral? O ano de 2005 foi o melhor de nossa histria > Quais outras metas o sr. projeta  Promover o constante
Proprietria: FAMLIA
liar:possui quase trs vezes mais lojas do que ou- FLVIO P. MARCELINO O consumidor catarinense at o momento, principalmente porque am- para a loja? treinamento dos funcionrios
MARCELINO
tros Estados brasileiros com a mesma populao tem se mostrado um pouco mais exigente do pliamos nossa matriz para uma rea de 450 m2 Estamos trabalhando com uma estratgia dife- (reas de produto e tcnicas
Localizao: JOINVILLE /
(segundo dados de 2005 do IBGE, SC tem que os de outras regies, principalmente na dentro de um dos principais shopping cen- rente este ano. Em vez de investir por rea, de vendas)
BLUMENAU
5.866.568 habitantes). Esta condio tem duas logstica reversa (quando o produto precisa ters da cidade, nos tornamos referncia em analisamos os fluxos de produtos por fornece-
LOJAS  Intensificar parcerias com
conseqncias imediatas.Se por um lado ocorre, retornar loja em caso de troca, por exem- nosso Estado. Aps o primeiro trimestre de dores. Assim, podemos minimizar a quanti-
GRAVES & AGUDOS JOINVILLE os atuais fornecedores
naturalmente,uma diviso maior do market share, plo),tendo em vista que bem orientado nas 2006, o mercado tem se mostrado disposto a dade de fornecedores e maximizar as com-

produtos, horrios flexveis e


MATRIZ Shopping Cidade das
por outro permite que as lojas com algum dife- questes legais e jurdicas, na exigncia de consumir, especialmente por conta do dlar
Flores 450 M2 de rea
rencial atraiam um nmero tambm maior de qualidade e atendimento,na pr e na ps-ven- em baixa.Nossa estimativa superar o cresci- Matriz da Graves & Agudos:
MUSICAL JOINVILLE filial de
consumidores e garantam sua fidelizao. da. Antes de comprar ele quer saber quem, mento de 2005 em 7%, o que, para ns, ser mix focado nos clientes
Joinville 150 M2 de rea
Consciente ,Flvio P.Marcelino,diretor com- onde e quanto tempo vai demorar em caso um resultado fabuloso.Analisando o cenrio de classes A e B
GRAVES & AGUDOS filial de
ercial da loja Graves & Agudos, de Joinville, ar- de assistncia tcnica, custa de quem. nor- dos ambientes externo e interno, temos ti-
Blumenau 150 M2 de rea
regaou as mangas e est investindo em itens mal perguntar de que madeira feita a volu- mas perspectivas para este ano e, para 2007,

CRNICA LUIZ TADEU CORREIA PG. 54


TICA EMPREENDIMENTOS
primordiais para quem quer se destacar nessa ta do violino, entre outras coisas. Por isso, es- estamos realizando uma reengenharia em nos-
(Centro de Distribuio, vendas
corrida pela preferncia do cliente: atendimen- tamos falando de um cliente diferenciado, o sa loja de Blumenau,com a mudana de pon-
pela Internet e televendas) em

diversidade de segmentao.
to eficiente,um bom mix de produtos,horrios que altamente benfico para o mercado, to comercial,instalaes,investimentos no mix
construo 400 M2
flexveis e diversidade de segmentao.Isso nos pois, para uma empresa se consolidar, dever de produtos,marketing,treinamento e equipe.
Nmero de funcionrios: 25
permite um volume maior de vendas e, auto- ser tica, comprometida e competente. O objetivo nos tornar uma das melhores lo-
(entre diretores e colaboradores)
maticamente, um poder de compra maior do jas da cidade.Tambm pretendemos investir
Ano de fundao: 1995
que as pequenas lojas que esto distribudas pe- > Como o sr. avalia a concorrncia no mercado virtual com a concretizao do
Website:
lo Estado, avalia Marcelino. Outra novidade na regio? Centro de Distribuio, agregando vendas e
WWW.GRAVESEAGUDOS.COM
um centro de distribuio que concentrar o es- Em alguns momentos,no to tica,nem to valores para a nossa marca.
FOTOS DIVULGAO

OUTROS NEGCIOS
toque da loja e alimentar as filiais de Joinville comprometida e tampouco competente,prin-
MARECHAL AUTO CENTER
e Blumenau, alm das vendas pela Internet e cipalmente por no se preocupar com as ne- > Como vai ser este Centro de Distribuio?

Isso nos permite um volume O colunista coloca em pauta o tema Marketing Viral, mais conhecido como
(Spa do Carro) em construo
televendas.Veja mais na entrevista do diretor cessidades dos seus consumidores. Algumas O CD vai abrigar todo o estoque das lojas.
com 900 M2
comercial Msica & Mercado. ainda insistem em importabandearprodutos Est em fase de construo ter 400 m2 de
FONTE EMPRESA

32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006 SETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 33

maior de vendas e, boca a boca. O marketing viral se apia na necessidade que temos de compartilhar
automaticamente, um poder de compra maior do que estas pequenas lojas que esto informaes. Com a esperana de estar explorando uma ferramenta barata, muitas
distribudas pelo Estado, avalia Marcelino. Outra novidade um centro de empresas j pensam em deturpar essa estratgia. Acreditam que, ao fabricar blogs e
distribuio que centralizar o estoque da loja e alimentar as filiais de Joinville e espalhar e-mails falsos, iro minar a inteligncia do consumidor. No assim que
Blumenau, alm das vendas pela Internet e televendas. funciona. A informao deve ser pertinente para que tenha credibilidade e possa
exercer influncia nos seus receptores.

VIDA DE LOJISTA MUSICAL NOVO TEMPO PG. 38


Em depoimento, Marcos da Silva Amaral, proprietrio da Musical Novo Tempo, de IMPORTADORA EM BUSCA DO TEMPO PERDIDO PG. 56
Braslia, conta sobre seu projeto de tornar a loja um complexo musical, com opes Passados os apuros aps os dois meses de greve da Receita Federal, que deixou
desde instrumentos at orientao na montagem de estdios. Trabalho na rea cinco cargas da empresa paradas, a AMI se volta novamente para as aes junto
musical desde os 14 anos, quando comecei a aprender a tocar teclado. Meu Premier, marca inglesa de instrumentos de percusso trazida para o Brasil em junho
envolvimento foi tal que logo passei a me interessar pela rea musical, bem como deste ano. Vamos trazer os produtos completos, com todas as peas e acessrios,
pela rea dos bastidores. Comecei como balconista, passei a gerente comercial e em em todas as linhas, do jazz ao rock, diz Diego Brito, diretor de marketing. Por ser
2004 me tornei proprietrio da empresa. As metas dos prximos anos so colocar em uma marca mais conhecida, Brito acredita que haver uma melhor aceitao dos
funcionamento a empresa de cases e ampliar as instalaes da loja. Quero vender produtos pelos lojistas. Mesmo assim, a AMI vai manter a poltica de realizao de
marcas que so o sonho dos consumidores, as que atendam s exigncias de workshops e testes com o consumidor para que se possa comprovar a qualidade do
locadores, estdios, igrejas, profissionais que conhecem e precisam de equipamentos produto na prtica, de acordo com o diretor de marketing. A importadora promete
top de linha e todo o conjunto de produtos que solucionem suas necessidades. ainda trazer outra marca europia, do setor de udio, logo aps a Expomusic.

92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006


MM26 92 Resumo 23.08.06 14:51 Page 93

IMPORTADORA ROYAL MUSIC TRAZ PAISTE PG. 60 PSICOLOGIA GERENCIAL LUIZ EDUARDO VILAA PG. 70
A Royal Music anunciou recentemente que vai distribuir a Paiste no Brasil. A Cada vez mais, as empresas buscam efetuar a chamada venda sustentvel, que
importadora j criou suas aes para promover a famosa marca sua de pratos para engloba no s o atendimento eficaz na hora da venda, mas sim um processo que
bateria. O primeiro passo, segundo o diretor da Royal, Ren Moura, comunicar ao abrange todas as fases desse atendimento: a pr-venda, a venda, e principalmente o
mercado que so os novos distribuidores da Paiste. As aes incluem exibir a marca ps-venda (entrega, suporte, assistncia tcnica, cobrana, etc.). Se toda essa
na Expomusic, nas revistas de bateria e no site da Royal. "Alm disso, mandamos engrenagem funcionar perfeitamente o cliente vai ficar encantado, porque a empresa o
O acesso a
e-mail para nossos revendedores com a notcia", completa Ren Moura. surpreende em todas as fases do atendimento.
eu quar-
nso total-
rismo, as
os filmes
idas pelas
s priori-
emoes
musicais
negcio
ste artigo
re o real
em o dis-
fato, en-

o o moti-
undo afo-
ar a ser.
mercado
40.Ago-
aps este
PELES REMANDO CONTRA A MAR PG. 62 ESTRATGIA PARA VENDER MAIS NA ESTRATGIA

ARMAS PARA
POR REGINA VALENTE

VENDER NA
empresas

AMRICA LATINA
s quando

Mesmo com a forte concorrncia dos produtos chineses, a Luen vem mantendo um PG. 72
as rasgou
e procla-

ADO.COM.BR 43
AMRICA LATINA
Representantes se especializam em negociar produtos com
pases latinos para ampliar as vendas das marcas brasileiras

bom patamar de crescimento. A empresa promoveu uma readaptao do seu mix de Uma soluo estratgica para divulgar o nome do mercado no mercado externo

O s pases latinos tm, alm do idioma, algumas dife-


renas em relao ao mercado brasileiro de udio e instru-
mentos musicais. Em termos de tamanho, a Amrica
Latina ainda menor que o Brasil, principalmente quan-

produtos e o posicionamento da marca, aps alguns problemas na colagem de brasileiro nos pases latinos foi contratar representantes
do se fala em movimentao financeira e quantidade de
fornecedores e lojistas. Por outro lado, os latinos tm bons
compradores mundiais,como Argentina e Mxico,os mais
influentes e importantes depois do Brasil, inclusive com
uma viso de negcios bastante parecida com a brasileira.
Mesmo com o dlar pouco favorvel s exportaes,
fundamental para as empresas do Pas fincarem o p fora
do territrio nacional para desenvolverem suas marcas no
exterior. Uma soluo estratgica para divulgar o nome

timbas. Aps um intenso trabalho com os lojistas, a empresa tem retomado a comerciais para fazerem o papel de porta-voz do setor l
do mercado brasileiro nos pases latinos foi contratar re-
presentantes comerciais para fazerem o papel de porta-voz

O objetivo oferecer um mix de


produtos customizado, reduzindo gastos
com frete na exportao, alm de divulgar

imagem de 35 anos de experincia de mercado. Outra mudana foi a troca das peles fora. H quatro anos Joo Carlos Wurth foi o primeiro as marcas brasileiras no exterior
do setor l fora. H quatro anos Joo Carlos Wurth, foi o
primeiro representante a desempenhar essa funo na
prtica e tem uma viso bastante otimista da experincia,
principalmente quando se fala em negociar produtos
brasileiros.A aceitao no mercado latino-americano tem
sido cada vez melhor.A receptividade comea nos primeiros

leitosas planas por leitosas formatadas, em uma linha de instrumentos. O representante a desempenhar essa funo e atesta a contatos: percebo que os clientes j conhecem alguns de
nossos produtos e sabem exatamente o que precisam,
observa Wurth.
Ele destaca tambm que a boa relao custo-benef-
cio a principal vantagem competitiva das mercadorias
JOO CARLOS WURTH,
estudo de mercado para
vender melhor

72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006

departamento de endorsement tambm vem recebendo ateno especial. receptividade positiva dos produtos brasileiros no mercado
latino, pela boa relao custo-benefcio, apesar de esbarrar na forte concorrncia dos
chineses. Alm disso, um nico representante leva pelo menos trs marcas para expor
BAQUETAS A FORA DA VICFIRTH PG. 66 aos clientes, sendo possvel minimizar custos com frete e exportao. De olho nessa
Em entrevista Msica & Mercado, o diretor de marketing da Vic Firth, Mark Dyke, expanso do relacionamento entre empresas brasileiras e latino-americanas, o
aponta como diferenciais da marca o design arrojado e inovador dos produtos, a representante comercial Hispano Lopez Fernandez fundou a Exportasom, empresa de
garantia de qualidade de fabricao, alm do equilbrio entre o peso e o tamanho da representao comercial voltada para o mercado internacional, que trabalhar com
baqueta. Vale destacar o trabalho da empresa no apoio msica na educao. Outro grupos de empresas de bateria, cabos, guitarra e percusso.
ponto importante o sistema de endorsement da empresa: artistas top trabalham em
conjunto com a Vic Firth para desenvolver baquetas com um design personalizado.
FEIRA MUSIC CHINA PG. 76
Se a bola da vez a China no mercado internacional, durante o ms de outubro, o pas
GAITA PRONTA PARA ENFRENTAR OS GRANDES PG. 66 asitico ficar ainda mais em evidncia no setor musical. A MesseFrankfurt realiza,
A nova fbrica de gaitas Bends entra oficialmente no mercado a partir da entre os dias 18 e 21 de outubro, a Music China, no Shanghai New International Expo
Expomusic e j tem uma sede de 2.500 m2, em Ribeiro Pires, regio metropolitana Centre, em Xangai, um dos maiores centros de conveno do pas. A feira apresentar
de So Paulo. Ser a primeira concorrente de peso nacional para a Hering cerca de 800 expositores, entre fabricantes e fornecedores de produtos e servios de
e a Hohner. A empresa comandada pelo gaitista Melk Rocha e pela administradora mais de 70 pases, em um espao de 40 mil m2. A organizao do evento estima um
de empresas Renata Rigout e ter um marketing bem direcionado para lojistas pblico de mais de 30 mil pessoas. A feira chinesa uma oportunidade nica de
e distribuidores. conhecer as novidades do setor, principalmente em tecnologia. Afinal, o mercado
chins o que mais rapidamente cresce no mundo.

SOLID SOUND APOSTA ALTA PG. 68

NOVOS NEGCIOS
H seis anos, a Solid Sound vem desenvolvendo um
POR REGINA VALENTE
INTERNACIONAL UNIO E RESULTADOS PG. 80
sistema para moldagem do EVA (acetato de vinil metila), H mais de 350 anos a regio de Vogtland, no Sudeste da Alemanha, um plo
APOSTA ALTA
Criatividade da Solid Sound transformou sobras em produto elitizado

H
METAS E AES
material semelhante borracha, que possibilitou a
Como todo novo negcio, o
principal desafio da Solid
Sound fechar o ciclo que
seis anos, a Solid Sound vem desenvol-
vendo um sistema para moldagem do EVA (ace-
tato de vinil metila), material semelhante bor-
racha. Foi assim que a empresa criou o Semi-
produtor de instrumentos musicais, especialmente nas cidades de Markneukirchen e
comea no produto final, Case, hbrido entre capa e estojo, que teve grande
passa pela produo, aceitao no mercado. Se por um lado a boa re-

fabricao do SemiCase. Mas, com o aumento da Klingenthal e em muitas cidades vizinhas. Em entrevista exclusiva Msica &
preo, ponto-de-venda, ceptividade sinalizou a possibilidade de bons
at chegar ao cliente. negcios, por outro trouxe um problema: com o
O segredo est em adequar aumento da produo, houve um acmulo muito
cada uma das etapas, maior de sobras do material.Como o EVA no PAULO PECINSKI: novo segmento na empresa
observa Paulo Pecinski. reciclvel, isso se tornou um problema fsico e
ambiental. Chegamos a acumular 5 toneladas, performance no quesito isolamento acstico, al-
mexendo cada vez mais com a nossa conscin- canando a mdia de 37db.
cia, explica Paulo Pecinski, diretor da Solid
O PROCESSO

produo, houve um acmulo muito maior de sobras do Mercado, Frank Bilz, diretor de marketing da Musicon Valley, que abrange uma rea
Sound. Mesmo depois de buscar alternativas, co- CONQUISTAR O LOJISTA
DE PRODUO
mo a fabricao de uma linha de estojos molda- De fato,os blocos acsticos foram uma soluo
O bloco feito com sobras
dos para mquinas fotogrficas com as aparas prtica para um problema fsico da Solid Sound.
de EVA (aparas) da
maiores, at doaes para instituies de cari- Mas como comunicar esse produto para os lojis-
fabricao do SemiCase.
dade, as sobras ainda superavam a demanda. tas do mercado de instrumentos musicais? Di-
O EVA modo e misturado
Foi quando surgiu uma outra idia.Come- vulgamos o novo produto na ltima Expomusic.
com cimento, areia e um
amos a moer e vender o EVA para constru- A partir da, iniciamos as vendas para pedidos
produto agregador. Depois,
toras, que adicionavam o material ao concreto, grandes e pequenos, mas o frete praticamente in-
o resultado dessa mistura
substituindo a pedra brita. Descobrimos assim a viabiliza pequenos pedidos. O ideal trabalhar

material. A soluo foi aproveitar essas aparas e vender o de 100 km2 com mais de 40 mil habitantes, fala sobre as estratgias para desenvolver
colocado em frmas para a
possibilidade da fabricao do bloco acstico e com distribuidores e assim atender todo o mer-
produo dos diferentes
de atuarmos no prprio mercado em que j es- cado. Por ser um produto muito especfico, acre-
tamanhos e segue para
tvamos, conta Pecinski. O proble- ditamos que a melhor divulgao seja em revistas
secagem em estufa.
ma maior foi encontrar uma for- especializadas, informando os tcnicos da rea,
ma de mensurar as capacidades comenta o diretor.
tcnicas de absoro e isolamen- A empresa sabe que esse produto precisa de um
to trmico e acstico do EVA. A trabalho diferenciado, e tem investido nisso.A Ex-
resposta para a dvida veio aps pomusic ,sem dvida,a grande vitrine para atrair

EVA para construtoras, que adicionavam o material ao o setor em um mercado to globalizado, a parceria comercial com a China e os
uma srie de pesquisas junto ao clientes e fechar novos negcios.Efetuamos ven-
Instituto de Pesquisas Tecnolgicas das para construo de estdios e cabines acsti-
da Universidade de So Paulo.Cer- cas, e estamos em busca de novos parceiros e dis-
tificamos o produto e descobrimos a boa tribuidores, conclui Paulo. I

NMEROS DA SOLID SOUND


R$ 60 MIL R$ 2,5 MILHES 2001 14
R$ 60 MIL R$ 2,5 MILHES
Valor investido pela empresa Foi o faturamento da empresa em 2005. Alm dos 2001
Foi o ano em que comeou 14
Oficinas externas

concreto, substituindo a pedra brita. Foi assim que surgiu projetos para curto e mdio prazo. So mais de 1.500 pessoas envolvidas
para a produo do bloco: cases para instrumentos, a Solid Sound fabrica linhas a terceirizao de alguns trabalham em
instalaes, pesquisas, testes para o mercado esportivo (Solid Sport), fotogrfico departamentos, como o de parceria com a
e mo-de-obra (Solid Photo) e bolsas utilitrias (mochilas, laptops) assistncia tcnica Solid Sound

68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006

o bloco acstico, novidade da marca, que buscou diretamente na fabricao de instrumentos musicais e outras mil na rea de
aprovao do produto junto ao IPT de So Paulo. "Certificamos o produto e fornecimento e no setor de servios. H, na regio, mais de 20 associaes musicais,
descobrimos a boa performance no quesito isolamento acstico, alcanando a escolas de msica, orquestras, concursos internacionais e a escola tcnica de
mdia de 37db", diz Paulo Pecinski, diretor da empresa. fabricao de instrumentos musicais.

SETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 93


MM26 94 Painel de negocios 23.08.06 00:05 Page 94

PAINEL DE NEGCIOS
MM26 94 Painel de negocios 23.08.06 00:06 Page 95
MM26 96 Pesquisa 1p 23.08.06 13:20 Page 96

PESQUISA

COMO FEITA A PESQUISA


A pesquisa feita por meio de nosso PAINEL DO LOJISTA
telemarketing para lojas aleatrias. Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio
Pesquisa realizada no ms de de indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias
dezembro de 2005. (ex.: fabricantes com importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.

CASADEI INSTRUMENTOS SOM BRAZIL


MUSICAIS INSTRUMENTOS MUSICAIS
Araras (SP), Fernanda So Jos (SC), Suzana M. Branco

Sopro Eagle Sopro Flauta Germnica Michael,


Violo Strinberg, Eagle Yamaha, Hering
Guitarra Groovin, Golden Violo Condor, Michael, Solarez
Contrabaixo Groovin, Golden Guitarra Condor, Fender Squier, Crafter Junior
Viola Rozini, Giannini, Marqus Contrabaixo Condor, Strinberg, Aria Pro
Case/Bags Solid Sound Viola Rozini
Efeitos (Guitarra/Contrabaixo) Zoom, Behringer Case/Bags Solid Sound, Music Instrument, Michael
Amplificadores (Guitarra/Baixo) Sheldon, LL, Leacs Efeitos (Guitarra/Contrabaixo) Zoom, Onerr, Voxman
Amplificadores Multiuso Leacs, Sheldon, LL Amplificadores (Guitarra/Baixo) LL, Wattsom, SKP
Bateria Adah Amplificadores Multiuso Moug , LL, Wattsom
Peles Luen Bateria Michael, Mapex, Premium
Baquetas Cauaf, Spanking Peles Guess, Evans, Izzo
Pratos de Bateria Orion Baquetas C. Ibaez, Liverpol, Zildjian
Percusso Gope, Contempornea, BNB Pratos de Bateria Orion, Krest, Octagon
Teclado Yamaha, Casio Percusso Torreli, Gope, RMV
Suporte de Microfone / MBV, Vector Teclado Yamaha, Alesis, Casio
Instrumentos Suporte de Microfone / Vector, RMV, Ask
Cordas Giannini, DAddario Instrumentos
Processador de udio LL, Leacs Cordas Nig, Solez, DAddario, Giannini
Potncia LL, Leacs Processador de udio SKP, LL, Ciclotron
Caixas Acsticas Leacs, Nca Potncia Hayonik, LL, Wattson
Mesa de Som Beringher, Unic, LL Caixas Acsticas SKP, Mark udio, Attack
Cabos Santo Angelo Mesa de Som LL, Wattson, SKP
Microfones TSI, Shure, SKP Cabos Hayonik , Santo ngelo
Surpresa* Mesa de Som Behringer com Microfones SKP, Leson, Shure
efeito, pelo preo, qualidade Surpresa* Violino da Michael: recomendao,
e praticidade qualidade e bom preo

5% 1% 4%
EM % DE FATURAMENTO, 15% EM % DE FATURAMENTO, 10%
5%
QUANTO VOC VENDE: 20% QUANTO VOC VENDE: 10%
Guitarras/Baixo Teclados Guitarras/Baixo Teclados 20%
20%
Violo Bateria/Percusso 5% Violo Bateria/Percusso
udio Profissional Material Didtico udio Profissional Material Didtico
10% 40% 10%
Acessrios 25% Acessrios Outros

FINANCIADORA A bateria Michael obteve melhor FINANCIADORA


Os pedais da Zoom so
Credvapt performance na Som Brazil Realcard Visa
destaque nos efeitos
PRINCIPAIS PRINCIPAIS
da Casadei
IMPORTADOR IMPORTADOR
Golden/ Equipo Musical Express
DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS
Izzo / Arwel Izzo, Hayanax
FABRICANTE: FABRICANTE:
Giannini Condor, Solarez, Solid Sound
*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo

96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006


MM26 04 Messe 22.08.06 19:13 Page 1
MM26 98 contatos 23.08.06 11:33 Page 98

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FRANCAL 11 6226-3100 www.expomusic.com.br
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GOLDEN GUITAR 11 6931-9130 www.goldenguitar.com.br
HAYONIK 43 3377-9800 www.hayonik.com.br
IBOX 14 3203-6355 www.ibox.ind.br
KREST CYMBALS 11 6107-0493 www.krestcymbals.com.br
LANDSCAPE 14 3264-6980 www.landscapeaudio.com.br
LEACS 11 4891-1000 www.leacs.com.br
LIVERPOOL 47 3273-1043 www.baquetasliverpool.com.br
LL AUDIO 19 3543-3444 www.llaudio.com.br
LUEN 11 4448-2660 www.luen.com.br
MACHINE 11 6692-4155 www.machine-audimax.com.br
MARCELO GRACIOLLI 11 6748-8624 www.marcelograciolli.com.br
MARCELO ROSSI 11 5083-2659 www.mrossi.fot.br
MASTER 14 3406-5659 www.masterproaudio.com.br
METEORO 11 6443-0088 www.amplificadoresmeteoro.com.br
MESSE FRANKFURT 11 5403-9500 www.messefrankfurtfeiras.com.br
MICHAEL 31 2102-9270 www.michael.com.br
MOUG 11 6636-1118 www.mougsound.com.br
MUSICAL EXPRESS 11 3159-3105 www.musical-express.com.br
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ORION CYMBALS 11 3871-6277 www.orioncymbals.com.br
OVERSOUND 11 4227-1155 www.oversound.com.br
REI DOS VIOLES 11 4591-1311 www.aoreidosvioloes.com.br
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ROLAND 11 3087-7700 www.roland.com.br
ROUXINOL 11 4441-8366 www.rouxinol.com.br
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SANTO ANGELO 11 6423-2400 www.santoangelo.com.br
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