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68
MUSIKMESSE E
PROLIGHT+SOUND 2016
As feiras globais mudam para o ano
que vem e tero foco no B2C PG. 78
PRESO POR
FALSIFICAO
Comerciante
condenado por vender
produtos falsos da
Sennheiser PG. 38
PROSHOWS
X RECESSO Cordelia von
NA ECONOMIA
Gymnich da
Messe Frankfurt
Distribuidora reestrutura
operaes e otimiza
processos para
desenvolver o
mercado retrado PG. 58
A mudana de
Mauro Nieniskis, diretor financeiro CFO,
Takao Shirahata, CEO e Priscila Berqu,
diretora de marketing e comercial
paradigma da Roland
Companhia japonesa tem nova direo norte-americana e comea a trabalhar com
produtos a preos mais atraentes. A empresa tambm implanta rede de representantes
no Brasil e aqui voc confere, com exclusividade, tudo sobre suas novas diretrizes PG.50
PARA VENDER MAIS Cinco dicas definitivas para motivar, de verdade, a sua equipe comercial PG. 60
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SEES
18 EDITORIAL
Para onde voc est indo?
50 CAPA
TODAS AS MUDANAS
20 OPINIO Vendedor, vamos DA ROLAND
guerra, por Carlos Cruz, Empresa cria rede de
diretor do IBVendas
representantes e oferece
22 LTIMAS Novit Music produtos a preos mais acessveis.
com Seymour Duncan
Conhea a nova Roland do Brasil
28 AMPLIANDO SEU MIX
Conhea algumas opes
de pedais, amplificadores MATRIAS
profissionais e tweeters para
complementar o seu mix 32 MUNDO DIGITAL Planejamento e marketing
para um e-commerce de sucesso
30 SETUP Os instrumentos e
acessrios do mestre Jimi 34 INTERNACIONAL Breve histria dos 40 anos da ESP
Hendrix (alguns reeditados)
38 FALSIFICAO Comerciante preso
86 PRODUTOS Os lanamentos por venda de produtos ilegais da Sennheiser
e destaques das melhores
marcas do mercado 40 APRENDA J Inteligncia mercadolgica: Honda vs. todos os outros
92 CONTATOS 44 TECNOLOGIA Sonnox agora para o segmento ao vivo
Os nossos anunciantes
voc encontra aqui 58 MERCADO ProShows modifica processos
94 CINCO PERGUNTAS e age contra economia recessiva
Como utilizar o WhatsApp 60 VENDAS Dicas para motivar a equipe comercial
como canal de atendimento
com simplicidade e pouco investimento
ao cliente
66 EMPRESA Torelli investe no aumento
do portflio para crescer: sero 40 lanamentos
COLUNAS 68 ESPECIAL UDIO Harman, ProShows, Yamaha,
Voxstorm e K2 Music falam sobre a realidade do udio no Brasil
36 PDV Os monstros do
fundo do poo 78 MUSIKMESSE E PL+S Feiras mudam e tero foco B2C em 2016
Por Joey Gross Brown
34 58 66
Por Luiz Carlos Uhlik
DANIEL A. NEVES
CEO & PUBLISHER
Crise?
Diretora de Redao
Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423)
Diretor de Arte
Que crise?
Dawis Roos
Departamento Comercial (Brasil)
Denise Azevedo
comercial@musicaemercado.com.br
Tel.: (11) 3567-3022 Vamos ser francos, sim a crise est a. Temos algumas
Departamento Comercial (Internacional)
alternativas: lamentar ou estudar aes que faam diferena.
inter2@musicaymercado.com
Administrao e Finanas
Convenhamos, lamentar muito fcil.
Rosngela Ferreira
Temos recebido um excelente feedback dos leitores sobre
Reviso de Texto
Hebe Ester Lucas as pautas da M&M que falam de marketing e mercado. Isso uma
Assinaturas tima surpresa para ns. Entender de marketing e como mover o
Beatriz Mendes Ferreira
assinaturas@musicaemercado.com.br
mercado fundamental para a construo de um futuro slido.
Colaboradores
E nesta M&M temos muito contedo para vocs, co-
Alessandro Saade, Ann Lvizon,
Camila Parson, Joey Gross Brown, meando com dicas para motivar a sua equipe comercial e com
Luiz Carlos Uhlik, Marcos Morita,
pouco investimento. Tambm falamos sobre falsificao. Empre-
Miguel De Laet, Oliver Baumann,
Steven Warren e Tim Parker sas como a Sennheiser tm investido mundialmente para coibir
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comercial@musicaemercado.com.br *Alan Kay (1940-) um cientista da computao.
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Vendedor,
diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) www.ibvendas.
com.br). Possui formao especfica em Gesto de Planejamento
Financeiro, Administrao de Empresas, MBA em Gesto Empresarial,
formao em Dinmica dos Grupos pela SBDG, certificao
internacional em coaching pelo Integrated Coach Institute e pela
Lambent do Brasil. membro da International Coaching Community.
vamos guerra!
Conhea o conceito estratgico para estimular as vendas conhecido como War Room e v luta
A
ps viver um perodo muito mento em que o vendedor depara com parecem menos potenciais to funda-
positivo na economia, nosso todo o processo, enxerga os resultados mental quanto garantir os quase certos.
pas agora passa por um mo- ruins e as oportunidades disponveis, lo-
mento delicado, em que as pesquisas caliza os gaps e, ento, comea a pensar Vena a guerra
apontam esfriamento no consumo e em uma soluo para chegar segunda Durante as crises, no se pode insis-
nas perspectivas de crescimento. fase da Sala de Guerra: garantir que as tir s no que mais fcil e mais ren-
A situao, sobretudo para quem oportunidades visualizadas aconteam. tvel, pois, se os maiores negcios es-
trabalha com vendas, parece sem solu- to escassos, fechar negcio com cem
o, no mesmo? No! Afinal, foi em Etapa II clientes menores, mesmo que exija
tempos difceis muitas vezes duran- Nesta etapa, importante iniciar um muito mais esforo, garante o mesmo
te guerras que surgiram ou evolu- brainstorm com todos os envolvidos, re- resultado que fechar negcio com um
ram algumas das maiores invenes da tomar contatos, estudar possibilidades, cliente gigante. O momento de dificul-
histria, como o avio, o automvel e o convidar consumidores, oferecer novas dade nas vendas deve ser encarado de
telefone. Ou seja, h sempre uma sada, propostas e contrapropostas. a hora de frente pelo profissional. hora de pen-
uma alternativa inteligente, uma ma- fazer o que for preciso para que o objeti- sar, de encontrar oportunidades, de
neira de reverter o cenrio! vo seja cumprido. Caso todo esse esforo iniciar um novo ciclo, de fazer com que
J que o assunto guerra, vamos fa- ainda no seja suficiente para alcanar a muitos nos sejam a semente de um
lar mais sobre uma atividade que cos- meta estabelecida, inicia-se ento a fase grande e prazeroso sim. E esse sim
tumamos fazer com as equipes comer- final da Sala de Guerra: buscar. que busca tanto o vendedor do varejo
ciais que treino: a War Room, ou Sala quanto o comercial. Vamos luta! n
de Guerra, um mtodo criado para se Etapa III
pensar em estratgias que possam ven- Esse buscar nada mais do que revi-
cer o inimigo: no mundo das vendas, rar a lista de clientes, espremer a laran-
a crise ou o mau resultado. ja at o fim. Depois de garantir que to-
Quando os inimigos surgem, todos dos os contatos mornos j foram feitos
os membros da equipe comercial devem na etapa anterior, hora de ir atrs dos
ser mobilizados para reverter a situao mais frios, dos mais difceis de se tor-
e bater a meta. Isso se d por meio de narem negcio fechado.
trs etapas: visualizar, garantir e buscar. Um vendedor profissional bem
preparado sabe que a venda um ciclo,
Etapa I que comea na prospeco, passa por
Ao ser bem orientado, o profissional de reunies, diversas propostas e, enfim,
vendas cria condies de negar o impul- termina no negcio fechado.
so, controla o desespero e chega pri- A Sala de Guerra, alm de ser uma
meira fase do processo: visualizar a situ- ao que concentra a fora da equipe
ao. Em uma situao de incndio, ele e desenvolve o foco, nos ensina que,
se torna capaz de encontrar a porta de nos momentos de dificuldade, gas-
sada no meio da fumaa. Este o mo- tar toda a energia com clientes que
VAREJO
A loja agora est mais central
Reinaugurao e conta com o dobro do tamanho e depsito
da loja Msica em Guara, TO
Fundada h cerca de dois anos em Guara, TO, a loja Msica Tradicional estabelecimento na cidade agora
se orgulha de expandir os seus negcios na regio. Edevaldo abre ponto somente com foco musical e no entretenimento
Soares Vaz era da capital Palmas, quando tambm atuava
no setor, e foi a Guara para fundar a que hoje considerada Estudantil Music Store:
a maior loja do setor na cidade. A reinaugurao da loja M- nova loja em Caruaru, PE
sica ocorreu no dia 30 de maro. Mudamos para o Centro; Com sua histria de mais de meio sculo na cidade, instru-
aqui tambm tem o dobro do tamanho, alm do depsito mentos musicais dividiam a ateno com a papelaria e a
que o outro ponto no tinha, destaca o empresrio. venda de mveis para escritrio. A rea musical cresceu e o
Entre os diferenciais da Msica, Edevaldo afirma que espao ficou insuficiente; foi quando os diretores abriram
o atendimento o grande destaque, incluindo um cuidado a Estudantil Music Store, em um ponto pequeno, porm es-
todo especial no ps-venda. O estabelecimento trabalha tratgico, no centro da cidade. A hora de expandir chegou
com importantes e diversificadas marcas em seu portflio e e no ltimo dia 21 de fevereiro, a Estudantil Music Store
atua nos trs segmentos: udio, instrumentos e iluminao. inaugurou seu novo espao, com 170 m2.
Capitaneada por Ivan Galvo, diretor, e Raquel Alves,
ENDORSERS NEWS gerente, a nova loja tem entre seus destaques o mix de pro-
dutos diversificado, com instrumentos musicais, udio e
Hashtag #DAddarioTeam bombando iluminao profissional, para os pblicos amador e profis-
sional. Ademais, dentro da loja h um palco para apresenta-
O grupo formado pela fa-
es dos prprios clientes. uma oportunidade para que o
mlia DAddario envolve
msico tenha as sensaes de um show de verdade, com pla-
cinco das mais importan-
teia. As apresentaes estaro disponveis em nossa pgina,
tes marcas do mercado
e as mais curtidas iro concorrer a prmios, conta Ivan, que
musical: DAddario Strings, DAddario Planet Waves, Evans
convida os interessados a fazerem a inscrio pessoalmente
Drumheads, Promark Drumsticks e DAddario Woodwinds.
na loja. O palco tambm destinado a workshops, que acon-
A companhia tem um enorme orgulho do time de endorsers
tecem semanalmente s quintas-feiras. O horrio de funcio-
que representam cada uma dessas marcas, assim como da
namento da loja diferenciado. A loja fica aberta at um
interao musical que existe entre eles. Ao seguir a hashtag
pouco mais tarde para que o comerciante tambm possa ir
# DAddarioTeam todos os interessados podem acompanhar
conhecer e comprar nossos produtos e visitar a loja, conclui.
os passos e atividades dos endorsers da marca. Um dos mais
recentes, por exemplo, foi o vdeo gravado em So Paulo,
com Kiko Loureiro (artista DAddario e novo guitarrista do
Megadeth), Felipe Andreoli (DAddario) e Bruno Valverde Lecs com
(artista Evans) tocando a msica El Guajiro, faixa que faz show room
parte do disco Sounds of Innocence, de Kiko Loureiro.
J est para ser
inaugurado o
Bruno Valverde no Evans Day show room da
O Evans Day comeou com tudo em Lec's que conta-
2015 e diversas apresentaes musi- r com todos os
cais e workshops j foram realizados. seus produtos em
No dia 26 de fevereiro de 2015, o evento exposio. A empresa tambm criou um ambiente prevendo
ocorreu na EM&T, em So Paulo, SP, com o baterista do An- conforto, comodidade e com design moderno. O espao de
gra, Bruno Valverde. Na data, o msico ainda contou com a 350m2 pretende ser um convite demonstrao e negcios
participao do baixista e parceiro Felipe Andreoli. Bruno Val- e ter tambm profissionais para prestar servio tcnico
verde usa peles de bateria Evans e Felipe Andreoli usa cordas apresentar os sistemas de udio profissional e disponibilizar
DAddario, ambos distribudos pela Musical Express no Brasil. uma infraestrutura para treinamentos e convenes.
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O equipamento do mestre
O guitarrista, cantor e compositor
americano Jimi Hendrix
considerado um dos maiores
e mais influentes guitarristas
da histria do rock e um dos
msicos mais clebres do sculo
20. Nesta edio iremos explorar
os instrumentos e equipamentos
utilizados por Hendrix, j
conhecido por sua preferncia
por Fender e Marshall
O
primeiro instrumento de Hen-
drix foi um ukelele que ele
achou enquanto ajudava seu
pai a tirar sucata de um jardim. Dizem
que o instrumento s tinha uma corda
e que, mesmo assim, o msico captava
as msicas apenas de ouvido, principal-
mente as de Elvis Presley, suas preferidas.
No meio de 1958, aos 15 anos,
Hendrix adquiriu seu primeiro violo,
dedicando-se a toc-lo vrias horas
por dia, observando msicos e pedin-
do conselhos de guitarristas com mais
experincia. No ano seguinte, seu pai
lhe comprou uma Supro Ozark branca,
logo roubada aps um show realizado
com a banda Rocking Kings; seu pai
incentivou-o mais uma vez e lhe deu
uma Silvertone Danelectro vermelha. ria da msica. Depois vieram muitos
Conta-se que inicialmente vivia da outros, tendo sido premiado em vida e
msica, mas de forma precria, partici- postumamente. Vale lembrar que ele
pando de vrias bandas. O msico ain- tambm produziu e trouxe inovaes
da se alistou no exrcito americano e para o rock foi um dos primeiros a
um bigrafo relatou que ele mentiu que experimentar aestereofoniae ophasing
estava apaixonado por um colega de em gravaes do gnero, por exemplo.
batalho apenas para ser dispensa- Faleceu aos 27 anos, no auge, em
do do servio militar. circunstncias polmicas e no
Um de seus primeiros reconhe- totalmente esclarecidas at hoje.
cimentos veio em 1962, quando Vamos a seus equipamentos:
criou o icnico solo para a msica Guitarras: Apesar de Hendrix ter
de Billy Roberts, Hey Joe; logo em tocado com uma ampla variedade
seguida Purple Haze destacou de modelos durante sua carreira,
seu nome para sempre na hist- o instrumento cuja associao
Planejamento
e marketing para um
e-commerce de sucesso
O e-commerce brasileiro hoje um dos setores de maior crescimento do Pas, com taxas
mdias de 20% nos ltimos anos, o que est atraindo cada vez mais investidores. Por outro
lado, tambm crescente o nmero de empresas que vm fechando antes de completar 3 anos
D
e acordo com o Sebrae, isso
acontece com 27% delas. En- Lucrar com a
tre os principais motivos es-
to a falta de clientes (29%), a falta de
internet no
capital (21%) e a falta de planejamento to simples
(11%). Ou seja, lucrar com a internet
no to simples quanto parece.
quanto parece empresa, como o modelo de operao
e, principalmente, os custos. No que se
Por essa razo fundamental o pla- refere a estes, fundamental conside-
nejamento. Um bom plano de negcio almente ocorre pela internet? rar o fluxo necessrio para fomentar o
poderia salvar parte dessas falncias, uem o consumidor-al o Em ue ciclo operacional.
mas a facilidade de entrada no comr- pases ou Estados ele est concentra- Em um e-commerceso os inves-
cio digital e o imediatismo fazem com do uais s o seus h itos e como a timentos emmarketingque garantem
que empresrios pulem essa importante internet faz parte da vida dele? Esse o fluxo de clientes em sua loja dia-
etapa e iniciem suas jornadas no escuro. cliente tem o h ito de comprar pela riamente e, em geral, so os maiores
Alm disso, a velocidade com que a in- internet? montantes. Alm disso, em segmentos
ternet nos impe mudanas um gran- uem s o os principais concorren- muito competitivos esses valores ten-
de risco para os empreendedores e esse tes? Eles tambm j tm operaes dem a crescer ano aps ano.
planejamento tambm dever ser revi- de endas pela internet uais s o A mdia on-line, por exemplo, tem
sado de tempos em tempos. Vamos l! seus diferenciais? uma inflao direta relacionada ao
uem s o os principais fornecedores modelo de compra de m dia custo
Plano de negcios regulamenta o para o setor por clique), assim como os links patro-
preciso mapear algumas caractersti- uais regras de em ser seguidas para cinados do Google. Nesses casos, quan-
cas do mercado que serviro para mol- a venda desses produtos? to maior o nmero de competidores,
dar a ideia inicial do negcio. omo a log stica de entrega maior tende a ser o custo do clique.
ual o tamanho deste mercado no tambm crucial a definio de
Brasil? (volume de faturamento e Segundo passo objetivos e metas. As metas precisam
nmero de consumidores) Aps o primeiro, vem a necessidade de ser parciais, definidas por anos, meses
ual a parcela das endas ue atu- mapeamento das caractersticas da e at semanas e devem respeitar
Metas
As metas ajudam a definio de todos
os demais ndices, como o estoque,
por exemplo acompanhamento di-
rio das mtricas de vendas ser a bs-
sola para os investimentos demarke-
ting. A mensurao dos resultados o
caminho o rigat rio para a a alia o
correta do retorno efetivo das aes
demarketingdigitale, de forma geral,
dos investimentos das empresas. Dois
pontos so fundamentais para a men- Em um e-commerce so os investimentos
surao: o entendimento do nvel em em marketing que garantem o fluxo de
clientes em sua loja diariamente
que se est e para onde se pode cami-
nhar reste aten o
No mbito da internet, a mensura-
o de resultados amplamente bene- forma, os resultados sejam maximiza- Funil de compra
ficiada pela existncia de ferramentas dos. Essas mtricas devem ser cruzadas Nesta fase, a converso ocorre e o ob-
que auditam as audincias dos sites e com os objetivos de negcio e cada uma jetivo aqui ser analisar a rentabilida-
registram, por meio de marcaes de- delas fornece uma informao impor- de da operao por meio de mtricas
nominadas tags ou cookies, a navega- tante para a tomada de deciso. financeiras. As principais mtricas
o do usurio. Portanto, a configura- Omarketingdigital essencial para: para essa mensurao so:
o de uma ferramenta web analytics, Gerar estmulo, despertar o inte- CPA (Custo por Aquisio): o valor m-
como o Google Analytics, obrigatria resse do usurio para seu produto, dio do custo de cada converso, obtido
para marcas que tm objetivos de neg- marca ou servio. Em geral, as aes a partir da diviso do total de investi-
cios diretamente vinculados internet. de marketing digital destinam-se ao mentos realizados pelo nmero total de
Por meio dessas ferramentas possvel alcance e performance de mdia, para converses ocorridas. Por exemplo: em
configurar a leitura das mtricas que se impactar o maior nmero de pessoas um per odo hou e um in estimento de
deseja avaliar. possvel pertencentes ao pblico-alvo. mdia de R$ 100.000 e 400 converses,
Para websites e-commerce ou opera- Gerar experincias dos usurios o ser de Em geral esta
es que tm negcios centralizados na com as marcas para o engajamento a a m trica-cha e de um planejamento
internet, o foco estratgico a mensu- favor de uma futura converso. de marketing digital para e-commerce,
rao dos resultados dos investimentos Depois de alcanado o objetivo de pois ilustra o ticket mdio alvo para
em publicidade on-line. A mudana de gerar a inteno do usurio por sua que a operao seja financeiramente
comportamento do usurio (e potencial marca, produto ou servio, a prxima vivel, ou seja, gere lucro.
cliente) deve ser analisada para que a to- finalidade do servio ser transformar ROI (Return on Investment): em por-
mada de deciso dos gestores de marke- essa inteno em compra. E, por ltimo, tugus tam m chamada de axa
ting seja embasada por dados e, dessa aparece a etapa final do funil de compra. de etorno rata-se da rela o entre
a uantidade de dinheiro ganho ou
Breve histria
dos 40 anos da ESP
Com fama garantida entre os roqueiros, a marca celebra quatro dcadas de vida em 2015
F
undada por Hisatake Shibuya, adquiriu sua famosa ESP Skully. A em instrumentos para som pesado, e
em poucos anos a loja ficou partir da, a ESP estourou, ainda mais, a empresa atua em cerca de 70 pa-
conhecida por fornecer peas fazendo um forte trabalho de endorse- ses. Para celebrar seus 40 anos, alm
de reposio de alta qualidade, at que ment com as principais bandas do me- de disponibilizar uma edio limita-
em 1983 fabricou seu primeiro instru- tal dos anos 1980/90. Vale lembrar que da comemorativa, a marca ir lanar
mento. Seus primeiros modelos eram em seu incio a empresa fazia guitarras, cem novos modelos, entre guitarras e
feitos sob encomenda para grandes via OEM, para diversas marcas, como baixos. No Brasil, a ESP distribuda
artistas, incluindo Ron Wood (Rolling Shecter (posteriormente comprada com exclusividade pela Habro. n
Stones) eVernon Reid (Living Colour), pela ESP) e Robin Guitars.
e at hoje a ESP tambm fabrica produ- Em 1995, a companhia criou a HABRO GROUP
tos nessa condio. Em 1986, comeou marca LTD, com produtos a preos Tel.: (11) 3018-3300
a atuar nos Estados Unidos e, um ano mais acessveis. Hoje a ESP uma www.habrogroup.com.br
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do fundo do poo
Vamos encarar os monstros de uma vez com esses conselhos essenciais que
oferecem as melhores dicas para passar pela retrao de nossa economia
o incio do outono abaixo da
linha do Equador e as lembran-
as de um vero assustador na
economia e na falta de recursos hdri-
cos mal se apagam quando temos mais
e mais surpresas: novos clamores das
ruas exigem uma atitude imediata do
governo, que parece congelado diante
Comerciante condenado
por vender produtos
falsificados da Sennheiser
O infrator, que operava na internet, havia vendido
mais de 7 mil produtos piratas da Sennheiser, cerca de R$ 800 mil
A
Sennheiser, uma das princi- Amazon.com, um montante de 235 pirataria, todos os clientes, incluindo
pais empresas de udio do mil cerca de R$ 800 mil. lojistas, e at mesmo a equipe de fis-
mundo, sempre sofreu com calizao aduaneira, podem checar
a falsificao de seus produtos. Pro- O verdadeiro prejuzo on-line a autenticidade dos produtos
curando combater a ilegalidade com Para a Sennheiser, o prejuzo no via smartphones, pois todos os mo-
a mesma fora, criou diversas campa- apenas material, mas incide, sobretu- delos tmum cdigoQR-Code, alm
nhas de preveno e tomou atitudes do, na reputao da marca e percepo de outros indicativos visuais que fa-
que facilitassem o reconhecimento dela perante os clientes, por isso a em- cilitam a verificao.
da originalidade de seus modelos por presa pretende entrar com outros pro- J tivemos muito sucesso com as
parte dos consumidores. cessos. No apenas o aspectofinan- medidas em vigor e agora conquis-
Ms passado, uma vitria da em- ceiro, tambm estamos preocupados tamos uma grande vitria no Reino
presa na guerra contra o comrcio ile- com a perda de nossa imagem de mar- Unido, acrescentou o executivo. Va-
gal: na Inglaterra,um comerciante foi ca. Os clientes se decepcionamcom a mos continuar a tomar medidas con-
condenado por vender produtos falsi- m qualidade encontrada em produ- tra falsificadores, para que os nossos
ficados da marca e j est cumprindo tos falsificados, mas geralmente no clientes e parceiros possamcontinu-
pena de mais de um ano, em liberdade esto conscientes de que foram enga- ar a confiar que iro receber os ele-
condicional, alm de precisar fazer 200 nados. Esses produtos no preenchem vados nveis de qualidade esperados
horas de trabalho comunitrio. nossos elevados padres de qualidade, daSennheiser.
O criminoso admitiu a culpa e nem passam pelos rigorosos testes No Brasil, a marca distribuda
foram comprovadas operaes com finais da Sennheiser, disse Andreas pela Quanta no segmento de udio
produtos ilegais em mais de 7 mil Sennheiser, CEO da empresa. profissional. n
vendas, todas efetuadas pelo site Entre as medidas de combate Fonte: Mi-Pro
Honda vs.
Bacharel em msica e especialista em
publicidade pela Universidade de So
Paulo (ECA/USP). Atualmente gerente
de projetos da Anafima (Associao
Nacional da Indstria da Msica).
E-mail: migueldelaet@gmail.com
reverbmkt.com.br
zo, despertou o interesse para gran- ou recentemente (maro de 2015) posta agressiva, disponibilizando um
des montadoras entrarem na disputa. o seu HR-V, provocando correria s SUV a preo altamente competitivo
A primeira delas foi a Renault com lojas, gerando, segundo a empresa, o e uma infinidade de acessrios e re-
o Duster que, apesar de chegar perto, final de semana mais movimentado cursos valorizados pelo pblico do
no foi capaz de destronar o Ecosport. da rede de concessionrias desde que segmento e que, nem de perto, so
Acontece que em 2015 o jipinho da a marca se instalou no Brasil, em 2002. oferecidos pela concorrncia. Entre os
Ford enfrentar uma concorrncia Com o intuito de desbancar a diferenciais, claro, est uma central
com artilharia pesada. A Honda lan- Ford, a Honda apostou em uma pro- multimdia de ltima gerao. A ideia
Plug-ins da
Sonnox ampliam
seu alcance
A Sonnox apresenta suas
novidades para o mercado e
expande para o segmento ao vivo Josep M. Sol apresenta o novo bundle na Namm
A
Sonnox com base em meroso, que temos de alcanar com Lanamento ao vivo
Oxfordshire, Reino Unido um preo atrativo, mas levando todas No comeo do ano, a Sonnox apresentou
uma das mais bem-suce- as ferramentas necessrias para ele seu mais recente bundle. Trata-se de um
didas empresas criadoras de plug-ins, poder fazer o seu trabalho, explicou pacote de plug-ins chamado Sonnox Live
extenses para os principais softwa- Josep M. Sol, especialista de produto para os engenheiros do ao vivo que usam
res de udio digital do mercado, como e vendas da marca. as mesas Venue e S3L. Estamos venden-
Pro Tools, Cubase, Nuendo e Logic, A ideia da empresa dar maior do a um preo especial porque a compa-
tanto para Mac como para Windo- destaque e disponibilizar nesses pa- tibilidade est exclusivamente ajustada
ws. A companhia j conta com boa ses foco da Amrica Latina todos os para o uso em ambientes ao vivo, ou seja,
expresso na Amrica Latina, tendo seus produtos cerca de uma dzia, se algum quiser lev-los para o estdio,
como um de seus principais mercados entre os desenvolvidos para estdio no vai funcionar, porque o preo reduzi-
mundiais o Mxico, em uma relao e de gravao, incluindo de msica, de do limita as aplicaes, contou Josep.
parceria de longo tempo. TV, cinema, dublagem etc. e agora O Sonnox Live inclui os conhecidos
No Brasil, distribuda pela Quan- o software desenvolvido para o uni- plug-ins Oxford EQ e Dynamics, o verstil
ta e Studio Brazil, e tambm possui verso do ao vivo. Oxford Reverb, o TransMod para alterar
distribuio no Chile e na Argentina. A empresa quer tambm diversi- attacks e o Inflator para aumentar pre-
A histria por aqui mais recente e foi ficar o seu conjunto de plug-ins tanto sena. Todos os cinco plug-ins para Ve-
impulsionada pelo desenvolvimento quanto seja possvel e, devido quan- nue suportam formatos de DSP TDM
do segmento de shows ao vivo, coin- tidade de produtos disponveis, bas- e AAX. Tambm existe um sexto plug-in,
cidindo com a poca em que a Sonnox tante fcil para eles fazer uma demo DSP AAX, exclusivo para usurios da S3L,
passou a investir em produtos dedica- com toda a sua oferta, a fim de dar um que o novo SuprEsser DS, um de-esser
dos especificamente ao engenheiro de panorama geral das ferramentas e apli- de sonoridade natural. Nossa prioridade
som desse tipo de trabalho. Chile, Ar- cabilidades de cada um de seus produ- agora justamente esta: terminar de mi-
gentina, Mxico e Brasil so os quatro tos. Sempre digo que nossa compa- grar todos os plug-ins para a plataforma
pases em que temos mais interesse nhia aposta mais na qualidade do que AAX de Pro Tools. Alm disso, estamos
no momento. Especificamente, du- na quantidade, especialmente porque desenvolvendo neste momento um pack
rante minhas visitas ao Brasil, pude dedicamos nosso tempo ao desenvolvi- de plug-ins para a limpeza de rudo nas
ver que existem muitos engenheiros mento cuidadoso de cada plug-in, at o gravaes que ir pr um ponto final nes-
de shows ao vivo. um pblico nu- seu lanamento, acrescentou. te trabalho. Tambm temos vrias ideias
de produtos novos que iremos finalizar
ainda em 2015, concluiu Sol. n
SONNOX
Internacional (em ingls)
www.sonnoxplugins.com
Brasil Quanta: quanta.com.br
Studio Brazil: studiobrazil.com.br
C
omo professor e consultor, uma matria falando sobre o fecha- 360 mil unidades vendidas, contra algo
tenho uma rotina apertada mento, nos Estados Unidos, de lojas prximo de 30 mil na virada da dcada.
de leitura, que me mantm especializadas em piano. Sempre foi decrescente, ano a ano!
informado sobre o que acontece no A matria, do Huffington Post, trazia Em janeiro, foi fechada a ltima loja
mundo, mas principalmente sobre o outra informao, ao menos curiosa: o desse tipo, na regio de Iowa/Illinois, de-
que pode vir a acontecer. melhor ano de vendas de pianos nos pois de 30 anos de atividade. um reflexo
Numa dessas leituras, deparei com Estados Unidos foi 1909, com mais de da incluso da tecnologia no nosso dia a
Um mundo
com 100 pessoas
Muitas companhias acabam usando a
internet de forma unilateral, sem ouvir
a rica contribuio do consumidor, sua
opinio, crticas e sugestes.
Conhecer o ambiente e suas ca-
ractersticas faz muita diferena. Uma
rpida olhada no mundo nos ajuda a
perceber melhor as mudanas, ou, pelo
menos, nos mostra para onde devemos
olhar. Um dos caminhos quantitati-
vo: periodicamente a 100 People Foun-
dation faz um levantamento estatstico
do planeta e o reduz a um universo de
cem pessoas! Isso mesmo! Como se o
mundo todo fosse uma pequena vila!
Nesse contexto, ns, latinos, por
exemplo, equivaleramos a nove pes-
soas! Mas somente cinco falariam es-
panhol e trs falariam portugus! Vin-
te e cinco no teriam telefone celular e
somente 30 teriam acesso internet!
Todas as mudanas
da Roland, no Brasil
e no mundo Por Ana Carolina Coutinho
Empresa quer aumentar a sua presena nas lojas e j est agindo de modo
indito em seu modelo de atuao: com uma rede prpria de representantes
comerciais e lanando produtos com Mauro Nieniskis, diretor financeiro CFO,
preos mais baixos. Ao poder Takao Shirahata, CEO e Priscila Berqu,
diretora de marketing e comercial
trazer crescimento de cerca de 20%
no Pas e resultado de a sede no
Japo ter sido assumida por uma
empresa norte-americana
C
om uma longa trajetria de
poltica de vendas baseada no
atendimento direto e disponi-
bilizando seus produtos apenas para
dealers, a Roland Brasil iniciou em abril
as vendas atravs de representantes
comerciais autnomos. O fato uma
grande novidade para o mercado e pro-
mete aquecer as vendas da empresa.
Tendo passado por inmeras dificulda-
des nos ltimos anos, incluindo preju-
zos financeiros, a deciso pode trazer
crescimento de at 20% segundo pa-
lavras do prprio CEO, Takao Shiraha-
ta , mesmo sendo a Roland uma com-
panhia que trabalha com produtos de
alto valor agregado, caracterstica essa
que tambm aponta para novos cami-
nhos, como disse Shirahata: A Roland
est atenta s tendncias do mercado
e lanando produtos que sejam no s
desejveis, mas possveis de ser com-
prados pelos consumidores. Em outras
palavras, os fatores preo e custo-bene-
fcio so pontos cruciais considerados.
Continuaremos com a
Os representantes iro trabalhar
Quais foram os principais com as marcas Roland e Boss.
desafios do treinamento
com os representantes?
poltica do Preo Mnimo Por questes de prioridade e or-
dem prtica, inicialmente esco-
Conclumos a fase inicial de cre- Anunciado (PMA) para lhemos 60 itens para que a nova
denciamento dos representan-
tes 18, ao todo. Definimos as
garantir a margem loja credenciada possa assimilar
os produtos e vender. So produ-
regies, explicamos as polticas mnima da revenda e tos conhecidos no mercado e de
comerciais e principalmente a
nossa filosofia de trabalho. No no depreciar o produto maior giro. Mas gradativamente,
conforme a demanda, a lista po-
evento, realizado em 18 de maro, der ser ampliada, pois so mais
fizemos a apresentao geral dos produ- pe d todo o suporte s reas financei- de 350 itens em nosso portflio.
tos e entregamos um kit contendo o ma- ra, crdito/cobrana, fiscal/tributria,
terial de apoio a vendas com o descritivo logstica, assistncia tcnica, TI e RH. Quanto se espera de aumento da
dos itens e os valores da marca. Alm A estrutura funciona bem, pois traba- penetrao de mercado da Roland
desse material, tanto os representantes lha de forma orgnica e integrada. Brasil com o novo sistema?
como as futuras revendas tero acesso Qual o impacto esperado no
via web aos diversos materiais j produ- Com o novo sistema, quais faturamento da empresa?
zidos pela equipe de marketing e comer- so as principais mudanas na Considerando que atualmente nossa
cial para a atual rede de revendedores poltica comercial da Roland? presena no territrio nacional ainda
autorizados Roland/Boss. No haver mudanas. A tabela de modesta em termos de pontos de
preo de venda a mesma para todos. venda e capilaridade pois so mais
Continuaremos com a poltica do Pre- de 5.500 cidades no Brasil , para o
Considerando o Mnimo Anunciado (PMA) para ga- primeiro ano vejo que seria realista
o giro das lojas rantir a margem mnima da revenda e
no depreciar o produto, deteriorar a
falar de um aumento de penetrao
em torno de 30%. Do ponto de vista
e a dinmica do margem nem tornar nossos produtos do faturamento, esperamos crescer
mercado, vamos desinteressantes para o lojista. Quere-
mos estimular o lojista a praticar um
20% no primeiro ano.
procurar trabalhar preo justo, que coloque a sua margem Com a rede de representantes,
o que mudar na parceria
com uma tabela de
de lucro dentro de suas necessidades
e expectativas, mas ao mesmo tempo com a Musical Express para
preos bimestral em um valor que seja possvel vender. distribuio dos produtos Boss?
A Musical Express a nica empresa a nossa margem de lucro. Teremos de tral. De certa forma servimos como
com o status de Distribuidor Boss. O ser mais seletivos e criteriosos na de- um amortecedor e estabilizador, e ra-
modelo de distribuio se tornou vi- finio das prioridades, pois os custos pidamente as revendas reconheceram
vel e necessrio justamente quando o de importao sobem automatica- o benefcio dessa poltica. Hoje, segu-
dlar estava baixo e havia demanda mente, bem como os custos de manu- rar o cmbio por trs meses um tan-
para um crescimento rpido. Porm, teno dos estoques. Temos de dosar to difcil, mas considerando o giro das
como disse anteriormente, com a de- muito bem compras e vendas. No lojas e a dinmica do mercado, vamos
teriorao da nossa moeda e a adoo deixar faltar nem sobrar. Trabalhar procurar trabalhar com uma tabela de
da Substituio Tributria em diver- para aumentar a demanda e a procura. preos bimestral.
sos Estados, financeiramente ficou Com isso, esperamos que tais oscila-
desinteressante e at invivel. H tam- es no cheguem de forma to inten- Que anlise o senhor faz sobre o
bm o agravante de que de tempos sa e imediata ao cliente final, ou seja, mercado brasileiro hoje?
para c surgiram inmeros produtos que no precisemos revisar a tabela de A economia em geral e o comrcio so-
e marcas concorrentes de pedais com- preos todos os meses. As grandes os- frem hoje as consequncias de uma
pactos importados ou nacionais cilaes e a instabilidade nos
que acabam pressionando os preos preos so os grandes viles
na ponta. O que no muda em relao no comrcio, pois as pessoas
Musical Express o nosso respeito e perdem a referncia do valor.
admirao pelo trabalho que fazem, e No sabem se compraram
a gratido por terem impulsionado as bem, nem sabem se vai ven-
vendas da Boss em um momento im- der bem. Quando assumi o
portante e favorvel da economia. mercado de instrumentos
musicais em 2005, praticava
Como as recentes oscilaes do a tabela de preos em dlar
dlar devem afetar os negcios com converso diria. Ado-
da Roland Brasil? tamos a tabela em reais, com
O primeiro impacto inevitvel sobre a poltica de reviso trimes-
srie de aes tomadas (e no toma- que, como o comportamento do s o dinheiro dos nossos potenciais
das) pelo governo no passado e os pro- consumidor muda, o estmulo tam- compradores mas, principalmente, o
blemas esto estourando aqui e ali. Os bm precisa mudar. Este consumidor tempo. A despeito de tudo isso, no
nmeros da economia e a exposio disputado por muitos, por isso vence desanimo nunca, pois o nosso negcio
escandalosa do sistema de corrupo aquele que conseguir sensibilizar e en- a msica. E msica algo que toca
envolvendo grandes empresas e go- cantar. O nmero de concorrentes no a alma, o ser humano. Difcil algum
verno mostram que ainda h muito a setor de instrumentos musicais cres- que no goste de msica, no ? n
ser melhorado e corrigido neste pas. ceu significativamente nos ltimos
Entretanto, mesmo com os sinais de dez anos. Mas, alm disso, passamos ROLAND DO BRASIL
desaquecimento e a queda de movi- a ter concorrentes de peso como os Tel.: (11) 3087-7744
mento em diversos setores, os consu- games, tablets, smartphones, inter- www.roland.com.br
midores sempre vo existir. A questo net, rede social etc., que tomam no
As aes da ProShows
para estimular o setor
A distribuidora reestrutura suas operaes para otimizar
processos e desenvolver o mercado diante da economia recessiva
N
ingum discute que a Pro-
Prezados(as) Parceiro(as) de Negcios,
-Shows uma das principais
e mais bem-sucedidas empre- Tendo em vista a situao econmica atual e, especialmente, o momento de-
licado que atravessa o nosso setor, estamos implementando um conjunto de
sas do mercado. Sua reputao foi alcan-
iniciativas que tem como objetivo otimizar as nossas operaes e contribuir
ada rapidamente no s pelas marcas
com os nossos clientes neste momento delicado.
consagradas com as quais trabalha, mas
tambm pela rpida tomada de decises, Com essas aes, agilizaremos o atendimento, disponibilizaremos prati-
de maneira estratgica e assertiva. camente todo o portflio de produtos para pronta entrega, aprimoraremos a
logstica e a assistncia tcnica e ofereceremos, para alguns produtos, ofertas,
Um novo exemplo chega agora. Em
preos mais competitivos e prazos de pagamento ainda mais espichados.
meados de maro, a empresa divulgou,
via seu CEO, Vladimir de Sousa, um co- Abaixo, listamos algumas das aes que esto sendo postas em prtica e
municado para o mercado no qual des- que certamente agregaro ainda mais valor aos nossos clientes:
creveu algumas mudanas estruturais e Estamos reestruturando e aumentando a nossa equipe de vendas. Alm de
de processos com foco nas revendas de termos contratado e alocado internamente vrios novos colaboradores para
todo o Pas. As medidas pretendem in- essa rea, estamos transferindo, da filial de So Paulo (SP) para a matriz em
centivar o mercado na comercializao Sapucaia do Sul (RS), parte da operao de vendas da ProShows. Isso permitir
dos produtos, otimizar operaes e tor- maior integrao e sinergia com as reas financeira e logstica, agilizando os
processos comerciais de modo geral. Os produtos das marcas pertencentes s
nar o atendimento ao lojista mais rpido
Unidades de Negcios de udio, de Behringer e de Iluminao, passaro a ser
e eficaz. Para isso, entre outras aes, a
vendidos por equipe locada na matriz.
distribuidora ir trabalhar com prati-
camente todos os produtos em pronta J os produtos das marcas pertencentes Unidade de Negcios de Instrumen-
entrega, fazer promoes com preos tos Musicais continuaro sendo vendidos por equipe locada na filial de So Paulo. O
gerenciamento das atividades de marketing (Victor Scherrer), bem como o geren-
mais competitivos e oferecer condies
ciamento de vendas de Behringer (Slvio Silva), udio e de Instrumentos Musicais
diferenciadas. Voc confere, na ntegra,
(Roger Santos) permanecero em nossa filial de So Paulo. O gerenciamento das
o comunicado do CEO. n
vendas de Iluminao (Gabriel Pinto) est sendo transferido para a matriz. Este
processo ser completamente transparente para os nossos clientes, que podero,
PROSHOWS de acordo com a sua preferncia, sempre que necessitar nos contatarem, tanto
Matriz: Sapucaia do Sul (RS) ligar para a filial de So Paulo quanto para a matriz em Sapucaia do Sul.
Divises: Diretoria geral, Estamos mudando nosso escritrio de So Paulo para outro endereo, mais
administrao geral e gerncia bem localizado. Os objetivos so melhorar as questes de segurana, aumentar
de vendas de Iluminao, com o conforto e, principalmente, permitir a implementao de novas tecnologias de
Gabriel Pinto. comunicao e transmisso de dados, uma vez que a infraestrutura oferecida pe-
Tel.: (51) 3034-8100 las operadoras de conexes de internet e telefnicas na regio em que estamos
hoje incompatvel com as nossas atuais necessidades e realidades de mercado.
Filial: So Paulo (SP)
Divises: Marketing, com Victor E agora o melhor. Descontos adicionais e progressivos, de acordo com o va-
Scherrer; gerenciamento de lor do pedido. Diversos presentes, de acordo tambm com o valor dos pedidos
vendas de Behringer, com Slvio (ofertas vlidas at o fim de maio).
Silva; e gerncia das divises de a ProShows novamente inovando e adaptando-se s realidades de
udio e Instrumentos Musicais, mercado, procurando atender voc sempre melhor e buscando consolidar cada
com Roger Santos. vez mais a sua liderana no nosso segmento.
Tel.: (11) 4083-2720 (novo)
A
maior motivao aque-
la na qual menos precisa Quando um bom vendedor erra
se investir. No a moti-
vao em dinheiro e sim e perde uma venda, ele criticado;
a motivao que surge pelo relacio- quando vende horrores, s vezes,
namento interpessoal. O colaborador
tem uma necessidade de ser valoriza-
nem recebe um simples parabns
do, e trabalhar em um ambiente prop-
1
cio ao crescimento pessoal e profissio- xvel. No existe uma forma milagrosa Seja mais humanista e
nal a maior motivao. Muitas vezes que sirva para todos, at porque cada enxergue sua equipe de uma
isso se concretiza quando os gerentes ser humano nico, com suas carac- forma holstica, reconhecendo
e diretores passam a ouvir um pouco tersticas e individualidades, por isso seus pontos fracos e fortes.
mais os funcionrios, a se preocupar a flexibilidade de entender o que mo- Saiba que ao enxerg-los individual-
com o ser humano! tiva cada um do grupo fundamental mente, considerando as caractersticas
A empresa em que vi os funcion- para se conseguir resultados extraor- individuais de cada um, o vendedor
rios mais motivados em toda a minha dinrios no coletivo. perceber uma relao de interesse
vida foi exatamente naquela que se essa a forma mais eficaz de moti- pessoal, saindo da relao fria e super-
preocupava com eles, investindo maci- var uma equipe de vendas ou de qual- ficial. Como consequncia, essa relao
amente em qualidade de vida. quer outra funo ao menor investimen- que obviamente deve ser sincera
O empresrio deve entender que, to possvel. Para colocar em prtica, gera motivao.
acima de qualquer coisa, lida com se- preciso apenas ser humanista, ter bom
2
res humanos; pessoas que tm famlia, senso, disposio e boa vontade. Reconhea e diga sempre
necessidades, problemas emocionais, Confira a seguir (no necessaria- quanto sua equipe
e por isso preciso entend-las. Para mente em ordem de importncia) dez importante para voc e
que possa motivar um vendedor, em atitudes excelentes para ter uma equi- para a empresa.
primeiro lugar, o chefe precisa ser fle- pe de vendas extraordinria. Saber reconhecer e orientar so ca-
3
D feedbacks positivos gerenciamento do estresse, relaciona- sendo que, quando se forma um bom
Quando um bom vendedor erra mento familiar, qualidade de vida etc. vendedor, a empresa o perde para a
e perde uma venda, ele criti- Oferea desenvolvimento pessoal, que concorrncia, tendo de treinar outro.
cado; quando vende horrores, s vezes, gerar satisfao e, consequentemen- O mais difcil no formar talentos,
nem recebe um simples parabns. te, reteno de talentos. No adianta mas mant-los. E para isso o ambiente
preciso reconhecer os acertos mais que investir fortunas em treinamentos, tem de ser propcio e incentivador.
os erros. O objetivo do feedback ser
construtivo, por isso evite crticas que
no sejam proveitosas e simplesmente
d opinies sinceras que faro o vende-
dor crescer. Destaque mais os pontos
positivos em vez de os negativos.
4
D incentivos
a seus vendedores.
Parta da ideia de que muito
melhor vender mais e a empresa ga-
nhar 90% do lucro, por exemplo, do que
vender menos e ganhar 100%. Sempre
fui a favor de comisses e incentivos
por metas reais traadas e alcana-
das, por gerar mais vendas devido
sustentao do trip: motivao, reco-
nhecimento e recompensa. Se possvel,
surpreenda sua equipe com incentivos
extras, algo que no era esperado por
eles. Os vendedores que alcanam suas
metas ganham e a empresa tambm,
por vender mais e ter colaboradores
mais motivados. A empresa far o in-
vestimento em premiaes depois que
as metas propostas forem atingidas,
seja aumentando lucros ou diminuin-
do custos. Sendo assim, o programa de
incentivo se paga.
5
Crie um ambiente propcio
ao desenvolvimento
pessoal e profissional
de seu colaborador.
Invista em programas de treinamento
tcnicos, propiciando um desenvolvi-
mento profissional; e gerais, abordan-
do assuntos que envolvam relaes
pessoais, gerenciamento do tempo,
6
Disponibilize
recursos necessrios
para boas vendas.
O vendedor ser muito mais motivado
quando tiver em suas mos os melhores,
e de preferncia, mais modernos recur-
sos para o auxiliarem nas vendas. Con-
dies excelentes para desenvolver o tra-
balho geram resultados extraordinrios.
7
D assistncia com frequncia.
Somente estando constante-
mente com o vendedor que se
entende o porqu de ele estar vendendo
bem, o porqu de as coisas no estarem
acontecendo e, ainda, quais so as reais
necessidades dos clientes, muitas vezes
no entendidas ou compreendidas por
quem no vivencia o dia a dia no cam-
po de trabalho. Com essas informaes
ricas e atualizadas possvel desenvol-
ver encontros dirios, semanais ou
mensais com o objetivo de capaci- convites para voltar, mas a imagem dores e vendedores que estaro do seu
tar e compartilhar experincias para o de desconfiana ficou, excluindo qual- lado, do lado da empresa, aonde for.
crescimento de toda a equipe. quer possibilidade de retorno. Uma base slida na equipe de vendas
sustenta todo o grupo. As vendas sem-
8 9
Gere e conquiste Proponha metas reais. pre mantero uma mdia e a empresa
a confiana da equipe. Friso muito esse ponto, uma ter mais segurana. Esse, talvez, seja
Gerar confiana significa ge- vez que algumas empresas co- o ponto mais difcil para os empres-
rar comprometimento, com resulta- locam metas que no condizem com a rios e gerentes. Ento, medite sobre os
dos que faro toda a diferena. Como realidade do mercado. Os gerentes que- nove pontos anteriores, destaque-os e
fazer isso? Cumpra, por exemplo, o rem que os vendedores quase alcan- coloque-os em prtica. Assim, o resul-
prazo para pagamento de comisses cem as metas, pois, assim, a empresa tado desta dcima dica vir como con-
e entregue realmente o que prometeu. vender bastante e no precisar con- sequncia da realizao dos outros.
Uma empresa na qual prestei servi- ceder os brindes propostos. Que ideia
o me prometeu uma grande viagem infantil. E o pior que muitos gerentes Motivar pessoas, lider-las para
caso alcanasse uma meta para o fazem isso. Quanta imaturidade na alcanarem sucesso em suas vidas
proprietrio, impossvel. Eu alcancei profisso! Trace metas reais, que incen- pessoais e profissionais est no fato de
a meta e ele, em vez de vibrar comigo tivem o crescimento de cada um. Mas, descobrir as ferramentas necessrias
pela conquista, inventou mil descul- quando alcanadas, pague os brindes e para explorar o mximo do potencial
pas para no pagar o prmio. Conclu- gratificaes com prazer, vibre com o de cada um, alcanando e manten-
so: ele no pagou o prmio e eu me vendedor, faa parte dessa conquista. do o mais difcil o desempenho
desliguei da empresa; at hoje recebo Seus resultados sero extraordinrios. mximo de cada talento. Siga as con-
sideraes propostas neste texto e
Gerar confiana significa
10
Forme um certamente voc ter vendedores mais
time fiel. motivados. Como resultado, a sua em-
gerar comprometimento, Forme um gru- presa vender mais e ainda cumprir
com resultados que po campeo e tenha essa
base de vendedores cam-
um grande papel: fazer do ambiente
Administrar o tempo
Dicas valiosas para se organizar de maneira eficaz no controle de tempo
e resultados para vender mais e melhor
E
m nossa edio 71 falei sobre
as Cinco Regras de Ouro de
Vendas de Instrumentos Mu-
sicais, lembra?
A terceira regra apontava o tempo
como fator determinante para o suces-
so de um bom vendedor. Vou reforar:
A questo tempo extremamente
importante para os resultados e sempre
comentamos que so necessrios, no
mximo, 10 minutos para efetivar uma
venda. Isso uma regra, e claro que
acontecem excees. Entretanto, bom
treinar na habilidade dos 10 minutos e Cobre-se, segundo por
permitir, sempre, melhores resultados.
No sbado, quando o movimento
segundo, e at no minuto fatal,
grande, se no estiver preparado para
administrar esse tempo, voc provavel-
um desempenho mximo
mente vai perder muitas vendas.
te a sua produtividade pessoal e agilize po? Podem ser adiadas?
Ento... suas aes. Cobre-se, segundo por se- No desperdice tempo no trabalho.
Voc precisa aperfeioar os seus h- gundo, e at no minuto fatal, um desem- Saiba como ponderar as brincadeiras,
bitos, prticas e sistemas de trabalho. penho mximo. No perca tempo com a inatividade e a ociosidade com os
Melhorar seus processos de planeja- bobagens e atenha-se aos resultados. colegas. Melhore o sistema pessoal de
mento e priorizao. Observe os seus processos de planeja- follow-up; revise e controle todas as
Executar com mais eficincia e agili- mento, organizao, execuo e controle. anotaes e os passos da sua agenda.
dade suas aes para obter melhores No existe planejamento na cabea. Seja organizado com relao rotina e
resultados com menos tempo, esfor- aos hbitos de trabalho.
o e energia. Ao, ao, ao! No tem como no dar certo!
Simples, no? Como fazer isso? Saiba diferenciar o que importante Repare que existem povos que no
Mantenha o foco nas prioridades e do que urgente. No se atenha s ta- tm tanta criatividade como ns, bra-
alinhe suas aes aos seus objetivos e es- refas que demandem tempo mas no sileiros. Entretanto, superam as ex-
tratgias. Nessa fase interessante no tragam resultado imediato. Priorize re- pectativas em funo da organizao,
somente observar o tempo de ao sobre sultados. Administre as urgncias e as da rotina, do hbito, dos controles, da
a venda, como rever todos os contatos, tarefas importantes em primeiro lugar. pacincia e do foco nos resultados.
anotaes, elementos que permitam, de S depois d espao s coisas comuns. Aliar a nossa criatividade com as
forma eficaz, vender mais e melhor. Observe as interrupes que habilidades administrativas no so-
Execute de forma mais eficiente e r- acontecem durante o seu dia a dia. mente nos permitir melhores resul-
pida o que voc planejou fazer. Aumen- So importantes? Demandam tem- tados, como nos conduzir alegria. n
Torelli investe no
portflio para crescer
Com um mix de 600 modelos e fabricao 100% brasileira,
a empresa pretende lanar mais 40 itens s neste ano
A
trajetria da Torelli fami-
liar de muitas outras no
Brasil e, assim como muitas
lojas do setor que iniciaram suas ati-
vidades com a venda de CDs, a Torelli
teve um incio similar na outra ponta
da cadeia, fabricando embalagens,
porta-CDs e produtos relacionados.
No mercado desde 1987, aos poucos foi Osmar Torelli na fbrica O diretor confere detalhes do produto
incluindo a fabricao de acessrios e
instrumentos musicais. A expanso
foi gradual, mas constante e o grande
salto deu-se quando Osmar Torelli ad-
quiriu algumas empresas e diversificou
ainda mais o mix de produtos.
nesse mix que a empresa conti-
nua a investir para crescer, e s nes-
te ano sero adicionados mais de 40
itens no portflio. Vale lembrar que Equipe na linha de produo
a empresa 100% nacional e o foco
realmente trabalhar os produtos
no mercado domstico, procurando
manter o crescimento que vem sendo
constante ano a ano.
A expanso se deu de tal forma que
o segmento de cordas, um dos gran-
des sucessos da companhia, tornou-
-se uma empresa independente, com
a criao da Musical Paganini, como
revela o diretor Osmar Torelli neste
bate-papo que voc confere a seguir.
A adequao de
terno, alm de manter a reposio dos
produtos de forma imediata, o que nos
nossos produtos diferencia de importadores.
ao mercado interno Onde a Torelli quer
e sua reposio de estar daqui a dez anos?
forma imediata Manter nosso crescimento gradativo,
assim como o fortalecimento da nossa
nos diferencia de marca, e continuar sendo reconhecida TORELLI
importadores pelos msicos e lojistas como empresa Tel.: (11) 2408-2027
que prioriza a qualidade. n torellimusical.com.br
O mercado que
no para de crescer
Harman, ProShows, Yamaha, Voxstorm e K2 Music falam do segmento
que, apesar da incerteza econmica e do conservadorismo na
compra, o setor que
mais cresce no Brasil HARMAN Fabricante Como voc tem sentido
E
Entrevistado: Rodrigo Kniest,
nquanto o segmento de ins- o impacto
presidente da empresa no Brasil
trumentos musicais est em da recesso
queda no mundo todo, o de Quais as principais mudanas econmica
udio ao lado do de iluminao no mercado de udio de hoje em no Brasil?
no para de crescer. Segundo estima- relao ao de 20 anos atrs? Quais foram as readequaes para
tivas de diversas associaes globais A evoluo dos produtos anteriormen- minimizar os impactos da crise?
do setor, a queda na venda de instru- te analgicos e no gerenciveis para Impactos na economia tornam o mer-
mentos musicais gira em torno de 40% a era digital. Tal revoluo permitiu cado mais cauteloso em linhas gerais,
e na mesma medida que o udio e a o acompanhamento dos sistemas em mas os empresrios com senso de em-
iluminao crescem. tempo real e a introduo da tecnologia preendedorismo mais presente sabem
As razes so inmeras, mas, en- wireless, permitindo melhor eficincia que este o momento para investir e se
tre elas, a realizao de grandes festi- dos sistemas, menores e mais potentes. preparar para o prximo ciclo de cres-
vais, expressivo aumento da demanda Alm disso, boa parte dos sistemas atu- cimento econmico. Nessa situao,
para sonorizao de espaos e inves- almente pode ser controlada atravs de solues diferenciadas e alternativas
timentos em tecnologia vm gerando redes de comunicao. do portflio Harman possibilitam no-
crescimento substancial nos negcios, vos nichos de mercado e oportunida-
apesar da recesso econmica que est Que aes voc toma para que desque se adaptam a cada caso. Flexi-
fazendo parte do cenrio brasileiro. sua empresa se sobressaia diante bilidade um ponto fundamental para
Por isso, fomos conferir direta- dessa realidade? viabilizar negcios neste momento.
mente com quem cria essa demanda Considerando o cenrio de constante
para vislumbrar, na opinio deles, um evoluo tecnolgica atual, tornam- As inovaes no mercado de
cenrio efetivo desse mercado no Bra- -se de extrema relevncia produtos que udio so mais lentas do que em
sil. Ouvimos Rodrigo Kniest, presiden- entreguem diferenciais em tecnologia, outros setores. Quais principais
te da Harman do Brasil; Vladimir de praticidade e qualidade. A Harman tendncias voc enxerga para
Souza, CEO da ProShows; Emil Casseb tem centros de desenvolvimento loca- produtos do segmento?
e Matheus Madeira, da Yamaha; Mar- lizados em quatro continentes e o que Talvez esse sentimento venha de um
cos Sousa, da Voxstorm; e Carlos San- existe de mais moderno em tecnologia, momento de transio pelo qual este
tos, da K2 Music. De diferentes portes, equipamentos e processo produtivo, mercado vem passando nos ltimos
indo da importao e distribuio possibilitando uma evoluo constante anos, com a incorporao de vrias
fabricao, tudo para voc ter um dos produtos. Alm disso, importante tecnologias, dentre elas os vrios sof-
panorama real. Eles falam sobre vo- considerar os investimentos constantes twares de dimensionamento e ali-
latilidade do dlar, comportamento em qualificao tcnica de funcionrios, nhamento dos sistemas e o uso de
de compra dos lojistas, tendncias em parceiros de negcio e consumidores tecnologias wireless para controle dos
produtos, economia e muito mais. para otimizar a utilizao dos sistemas. consoles. A utilizao de softwares
crdito em longo
manter nveis saudveis de estoque base o histrico de crdito do cliente
e preservar uma lucratividade ade- e, por outro lado, temos as revendas
quada s necessidades da empresa. prazo versus compras que procuram os fornecedores que
possam oferecer variedade e produ-
As inovaes no mercado de volumosas est com tos de maior liquidez.
udio so mais lentas do que em
outros setores. Quais principais
seus dias contados Qual a meta da sua empresa
tendncias voc enxerga para para 2015, principalmente na
produtos do segmento? gum tempo, vm mostrando mais cau- diviso de caixas, e quais sero as
M.M.: Acredito que a palavra-chave tela e maturidade nas negociaes. As aes para alcan-la?
seja integrao. A principal conquista vendas so menos volumosas e mais M.M.: Mundialmente, a meta da Ya-
do mercado de udio foi a utilizao adequadas s realidades de cada um. maha se tornar lder no mercado de
de udio via rede. No caso da Yamaha, Em outras palavras, so raras as nego- caixas acsticas do tipo point source,
o investimento foi no protocolo Dante, ciaes descuidadas que visavam ape- principalmente as amplificadas. No
utilizado por mais de 200 desenvolve- nas estreitar o relacionamento entre caso do Brasil e de pases emergentes,
dores ao redor do mundo, o que garante revenda e fornecedor, sem respeitar suas a linha DBR foi pensada para oferecer
uma flexibilidade de conexes jamais prprias limitaes. A perigosa combi- a qualidade Yamaha para quem tem
vista, como possvel verificar em nos- nao de crdito em longo prazo versus menor poder aquisitivo, o que ajuda
sos lanamentos desde as linhas CL e compras volumosas est com seus dias muito no cumprimento deste objetivo.
QL de mesas digitais. contados. Hoje vivenciamos uma dura
realidade. As revendas tradicionais fe- YAMAHA MUSICAL
Como analisa o comportamento de charam suas portas e outras passam por Tel.: (11) 3704-1377
compra dos lojistas? graves crises financeiras. H tambm os www.yamaha.com.br
E.C.: As revendas e fornecedores, h al- fornecedores que veem seus negcios
compraram produtos h
programas de qualidade, da mento. Via de regra, a ProShows
estabilidade e capabilidade de tem sido sempre pioneira na
processos produtivos, do avan-
o tecnolgico e da melhoria da
cerca de seis meses, em introduo e desenvolvimento
de aes mercadolgicas que
consistncia dos componentes promoo, vendendo buscam cada vez mais agregar
eletrnicos de forma geral. hoje mais barato na loja valor aos nossos clientes. Ofere-
cemos servios, suporte e facili-
Que aes voc toma para do que os distribuidores dades que se diferenciam muito
que a sua empresa se da concorrncia.
sobressaia com a Behringer
diante dessa realidade? revisamos sistematicamente. Sendo a Como voc tem sentido o impacto
No temos aes somente para a Behringer a linha mais relevante em da recesso econmica no Brasil?
Behringer. Somos um distribuidor termos de receitas da ProShows, a Quais foram as readequaes para
multimarcas e implementamos cons- que recebe, por questes proporcio- minimizar os impactos da crise?
tantemente planos de ao para todas nais bvias, as maiores verbas de nos- Sabemos que o mercado de entrete-
as marcas que distribumos. Nossas sos investimentos. Merece destaque nimento costuma ser o ltimo a rea-
aes so, na verdade, o desdobra- a aliana estratgica que mantemos gir quando a economia se aquece e o
mento de nosso planejamento estra- com a Audio-Technica que, juntamen- primeiro a sentir a retrao nos mo-
tgico formal de longo prazo, o qual te conosco, tem investido bastante mentos de queda, j que os produtos
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Alm do exclusivo captador de rastilho TruVibe,
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corpo do violo, produzindo um som mais natural.
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e novas possiblidades sonoras.
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As inovaes no mercado de
udio so mais lentas do que em
outros setores. Quais principais
tendncias voc enxerga para os
produtos do segmento? profissionais, agora podem ser alcan- Um dos reflexos disso est na forma
Discordamos dessa afirmao. Pou- ados por meio de um bom computa- de distribuio. Hoje os artistas dis-
cos setores evoluram tanto quanto dor e de uma interface de udio sim- tribuem suas msicas atravs de fer-
o udio. Essa revoluo tecnolgica ples e de fcil utilizao. E a revoluo ramentas de streaming. O que aconte-
to ampla que afetou completamente no para j temos lbuns inteira- ceu com as grandes gravadoras ns j
a forma como se produz e se distribui mente produzidos em dispositivos sabemos: poucas se adaptaram.
msica. Resultados que s podiam ser mveis, como smartphones e tablets!
alcanados atravs de equipamentos O barateamento da produo musical Como analisa o comportamento de
de milhares de dlares, muitas vezes permite que todos ns possamos criar compra dos lojistas?
inacessveis, manipulados por poucos msica e compartilh-la pela internet. Quanto aos nossos produtos, a recep-
tividade tem sido incrvel, uma vez
que eles se surpreendem com a quali-
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A mudana
das grandes feiras
Nova direo assume a Musikmesse e Prolight + Sound
e apresenta conceito indito com foco no B2C
V
oc pode pensar que feira do que voc ouviu por a aMusikmes- outro, gratuitamente).Vale dizer que a
feira em qualquer lugar do se e Prolight + Sound (PL+S) enorme! Yamaha, como j tradicional por aqui,
mundo. Sim, verdade. Em Para se ter uma ideia geral, so 11 pa- tem um pavilho exclusivo.
todas elas h uma preparao prvia, vilhes que comparativamente podem A feira tem foco no mercado euro-
agendamento de reunies e ansiedade ser imaginados entre 15 e 20 Expomu- peu para as empresas internacionais
para solidificar relacionamentos e, cla- sics. Voc pode caminhar internamente que l exibem. Mas no s. Profissio-
ro, fazer novas parcerias e negcios. Esse entre todas as reas das duas feiras, mas nais do mundo todo vo a Frankfurt
cenrio comum a todas, das pequenas o melhor pegar o circular (sim, eles para expandir seus negcios e conhe-
s grandes, e posso dizer: a Musikmesse tm micro-nibuse pontos no complexo cer as novidades, oferecendo inmeras
e Prolight + Sound no grande, apesar que levam as pessoas de um pavilho a oportunidades de networking.
E se a Namm marca os grandes lan- bem aproveitada pela grande rival Gib- possvel dizer o mesmo da Prolight +
amentos internacionais para instru- son, que alm de expor em um espao Sound, que cresce ano a ano. uma re-
mentos musicais, a PL+S Frankfurt enorme, levou uma guitarra cravejada alidade mundial. E as organizaes que
a que faz isso para udio e iluminao de brilhantes para a feira. Valor total do promovem feiras similares pelo mundo
profissional. As feiras estiveram cheias instrumento: US$ 2 milhes! esto precisando repensar seus eventos.
desde a primeira hora de sua abertura, Outra caracterstica visual desse E, sim, a Messe Frankfurt, empresa orga-
no dia 15 de abril. Mas todos os profis- consenso foi a no abertura do pavilho nizadora, ir mudar bastante para 2016.
sionais disseram que o evento encolheu, 6. da opinio geral que o encolhimen-
incluindo a grande Fender, que no es- to da Musikmesse vem ocorrendo j h Principais mudanas para 2016
teve nesta edio, gerando muitos boa- trs ou quatro edies, e se o setor de A grande modificao para a prxima
tos nos corredores e tendo sua ausncia instrumentos musicais est assim, no edio o foco no B2C. A feira abrir
Messe, Detlef Braun, que acrescentou destacou mercados como Espanha e disse Maikel, que estava na Alemanha
querer trazer a atmosfera da feira nor- Portugal. Na Amrica Latina, apontou junto com Priscila e Simone Storino.
te-americana para os corredores e halls Paraguai, Chile e Mxico, alm de Equa- A Izzo Musical realiza a distri-
da Musikmesse e Prolight + Sound. dor, Argentina e Uruguai, que deman- buio das cordas Elixir para toda a
dam bastante as cordas SG. Apesar de Amrica Latina e Alexandre Budim,
Brasileiros em Frankfurt estarmos desenvolvendo bem as mar- responsvel pelo marketing da Elixir
Izzo Musical e Hering Harmnicas ex- cas da Izzo, o dlar subiu e esses mer- para a regio, apresentou duas grandes
puseram seus produtos na Musikmes- cados esto um pouco conservadores, novidades: a primeira sobre a caixa dos
se. Ambas, bastante consolidadas no
mercado internacional, tambm leva-
ram novidades feira. A primeira, um
As mudanas na Musikmesse C
produto exclusivo para a Europa, o sur-
e Prolight + Sound em 2016 R
do Castela com pele colorida. Distribu- C
Todos os dias abertos para consumidores finais
mos na maioria dos pases da Europa e L
Pavilho exclusivo, e silencioso, para realizao de negcios B2B
nossa linha mais vendida so os instru- V
Novo conceito de marketing, atraindo os consumidores para saborearem a msica
mentos de alumnio da Izzo, informou
Feiras mudam para o incio de abril, com datas e horrios novos
o coordenador de comrcio exterior,
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sada direta para tmpanos e overs. Seupadro polar cardioide isola a fonte
amplificador (P10); principal de udio frontal eminimiza a capacitao
chave de seleo de sons laterais e traseiros.
de sada do sinal, A cpsula de diafragma
com efeitos ou sem grande, combinadacom
controle de ganho arquitetura circular, permite
do sinal de entrada um som aberto e preciso. Possui
e mais recursos atenuao de 10 db, com fi ltro
pelo mesmo preo da passa-alta chavevel de 80 Hz.
verso anterior, segundo a empresa. Como sua Contato: (11) 3527-6900
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5 PERGUNTAS
O
WhatsApp j considerado WhatsApp, potencializaro os efeitos
um dos meios de comunicao do mau atendimento que prestam. O atendimento dever ser 24
mais rpidos e completos horas? Afinal, demorar
que existem, e muitas empresas e para responder no pode
lojas j o utilizam como canal de As empresas que passar uma imagem
vendas, relacionamento, ps-venda, devem se inserir nos negativa, por exemplo?
divulgao, SAC e outras aplicaes.
Para voc ter uma noo da abran- mtodos e meios de Nem todas as empresas possuem
atendimento 24 horas e isso no
gncia, cerca de 75% dos smartpho- comunicao utilizados implica classificar o atendimento
nes brasileiros tm o app instalado.
Vladimir Valladares, diretor da em-
pelos seus clientes como satisfatrio ou no. Tudo
uma questo de cumprir a pro-
presa de consultoria empresarial V2 messa feita ao cliente no ato da
Consulting e especialista em atendimen- Como e por que o WhatsApp venda do produto ou servio. Do mes-
to ao cliente, explica que a ferramenta virou para os usurios um mo modo, a demora em responder a
tambm pode ser usada como canal mtodo de comunicao com uma solicitao pode fazer com que
para reclamaes, com a vantagem de as empresas? uma situao de insatisfao seja
que a mensagem fica restrita empresa Na verdade, as empresas que devem se intensificada. A empresa precisa co-
e no exposta aos demais participantes inserir nos mtodos e meios de comu- nhecer o perfi l do seu cliente e o seu
do canal. O WhatsApp outro reflexo nicao utilizados pelos seus clientes, nvel de tolerncia para configurar
da evoluo no relacionamento com o sempre que for importante para elas se seu atendimento de modo aceitvel,
consumidor. Vamos conferir quais so as manterem abertas e disposio para tentando evitar manifestaes de in-
outras possibilidades e vantagens, prin- qualquer necessidade que eles tenham. satisfao a ponto de prejudicar a sua
cipalmente no atendimento. Antigamente, cabia ao cliente simples- imagem, marca e negcio.
mente utilizar o canal que a empresa
Quais as vantagens do havia disponibilizado; mas, com a in- Quais so as principais
WhatsApp diante de outros ternet, a mobilidade e as redes sociais, o recomendaes para um bom
canais de atendimento? cliente pode falar o que bem quiser a uso do aplicativo pelas empresas?
Ele mais um canal de contato entre empresa aceitando ou no. Contrate pessoas que gostem de aten-
empresas e clientes; por si s, no pro- der, e capacite-as tanto tecnicamente
mover nenhuma melhoria na quali- O que as empresas devem levar como em nvel comportamental. Es-
dade ou na capacidade das empresas em considerao antes de utilizar truture processos que facilitem a reso-
de resolverem as solicitaes de seus o WhatsApp com seus clientes? luo do problema do cliente. D o m-
clientes. No podemos falar em bom A empresa precisa estar preparada para ximo de autonomia para o atendente,
atendimento quando a empresa no se adaptar rapidamente ao volume de para que ele resolva as solicitaes de
prepara seus processos e sua equipe demandas que o canal trar, para que imediato, sem depender de outras re-
para prover um bom tratamento e o mesmo no caia em descrdito e gere as da empresa. Tenha definida a cadeia
resolver as demandas. Empresas que insatisfao e, o que bsico, ter profis- de valor que forma o atendimento, do
tm atendimento de qualidade du- sionais que gostem de atender pessoas e atendente ao presidente o atendente
vidosa, ao se utilizarem tambm do que estejam preparadas para isso! apenas a ponta da cadeia. n