WWW.MUSICAYMERCADO.

COM | NOVIEMBRE | DICIEMBRE DE 2007 | N 14 | AO 3

M &SICA
GERENTE
COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
INFORMACIN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

TIENDA AS
TodoMsica de Argentina invierte en la FINANcoZmo
gestin profesional y en la segmentacin Sepa jo
b a j a r con ba
tr a
uesto
presup
PLATOS DE BATERIA
Meinl Cymbals quiere ganar mercado
en Amrica Latina

MUSIC CHINA
Feria asitica consolidada como
fuente global de negocios

INTERNACIONAL
Los secretos de Tycoon
Percussion en Tailandia

Carlos Alejandro Adamo, Gerente de Ventas

de FAMUSIC: Marketing s fundamental.

ms!
VENDA

Especialistas ensean cmo hacer un marketing eficiente gastando poco

MMINTL_14_CAPA.indd 1 11/26/07 3:59:54 PM

07 Behringer 22.05.07 15:25 Page 1
 na S u Futuro }
{Def i

Del 17 al 20,
0, enero del 2008
8
Anaheim Convention Center
Anaheim, California
thenammshow.com

NS08adBrazil.indd 1 8/21/07 10:30:09 AM

Untitled-1 1 8/22/07 12:50:00 PM
 www.musicaymercado.com

EDITORIAL

Marketing: el alma de su negocio

Hay una historia muy conocida en el mercado publicitario
estadounidense: el masajista Scott Mathison escuch en la
radio que Luke, un famoso locutor, se quejaba de un intenso
dolor en su cuello. Scott no dud ni un instante, lo llam y le
ofreci un masaje gratis.
Al da siguiente, durante el programa de radio, Scott brind a
Luke un masaje y, entre tema musical y tema musical, los oyen-
tes escucharon nicamente las expresiones y suspiros de satis-
faccin en que Luke emita. En los escasos minutos que Luke
retomaba el micrfono, no slo reparta a diestra y siniestra loas
y felicitaciones al trabajo de Scott, sino adems sus telfonos. El
masajista incluso garantiz a los oyentes de Luke una oferta es-
pecial: por cada certificado de masaje que compraran, obtendran
otro para regalar a un amigo. Scott obtuvo un resultado mucho
mejor que el logrado a travs del total de su presupuesto publici-
tario. Y todo eso sin pagar un solo centavo de publicidad.
El ejemplo de Scott puede perfectamente aplicarse a cual-
quier rubro del comercio minorista o mayorista ya que no esta-
mos tratando con tipos de servicio o de comercio. En realidad,
estamos hablando de oportunidades para poder llegar con la
marca, producto o servicio a la mayor cantidad posible de con-
sumidores. Para lograrlo, no siempre lo convencional -contratar
una agencia para armar una campaa- es lo ms indicado, so-
bretodo si estamos hablando de un rubro como el de instru-
mentos musicales, con muchas Pymes de por medio.
En esta edicin de Msica & Mercado, la nmero 14, vamos
a hablar de marketing y de como los empresarios pueden ganar
espacio, divulgando su marca y/o productos de manera adecua-
da y, si es posible, con poco gasto.
Qu disfrute la lectura!
DANIEL OITICICA - Director de Redaccin

EQUIPO
Daniel A. Neves S. Lima Renato Canonico www.musicaymercado.com
EDITOR/DIRECTOR DIRECTOR DE ARTE
E-MAIL: ayuda@musicaymercado.com
Daniel Oiticica y Gloria Beretervide Angeles Amorim, Christian Bernard,
DIRECTORES DE REDACCION Joo Moreno, Tom Coelho M&M EN ORKUT
COLABORADORES www.orkut.com/ Community.
Regina Valente aspx?cmm=4008784
EDICION Divulgacin: FOTOS

Verena Ferreira MSICA & MERCADO Socios

CRONISTA
Flvio Americano, Daniel Oiticica,
Gloria Beretervide y Pablo Touzon
CORRESPONSALES INTERNACIONALES
Nancy Rebelo Bento
GERENTE COMERCIAL
Carla Anne
ADMINISTRATIVA/FINANCIERA
Rua Alvorada, 700 Vila Olimpia
CEP 04550-003 So Paulo SP
Frankfurt China
Todos los derechos reservados. Autorizada
su reproduccin citando la fuente:
Msica & Mercado, edicin y autor.
Estados Unidos
PUBLICIDAD
Anuncie en Msica & Mercado
info@musicaemercado.com.br
TEL/FAX.: (+5511) 3567-3022 Impresa en Brasil

4 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

MMINTL14_EDITORIAL.indd 4 11/26/07 3:44:56 PM

 PHOTOGRAPH OF ZAKK WYLDE BY ASH NEWELL

CM

MY

CY

CMY

W W W. E M G P I C K U P S . C O M
POR FAVOR, ENTRE EN CONTACTO CON EL DISTRIBUIDOR LOCAL DE LOS PRODUCTOS EMG EN SU PAS

O / TECNO MUSIC S.A. DE C.V.

MEXICO COLOMBIA / SIDDARTHA MUSICAL LTDA
TEL : +52
+52-5-5709-0722
5 5709 0722
0 TEL : +57
+57-4-231-35-66
4 231 35 66
OMAR NAJAR / CONTACTO@TECNO-MUSIC.COM.MX
M.MX SANTIAGO ANGEL / SIDDHARTHA@UNE.NET.CO

ARGENTINA / JAMESOUND S.A. VENEZUELA / ALLEGRO C.A.

TEL : +54-11-4372-1717
1717 TEL : +58-14-205-0174
GERARDO MIRANDA / GM@JAMESOUND.COM.AR
M.AR LUIS CARVAJAL / ALLEGROIMPORT@CANTV.NET

CHILE / PROSOUND AUDIO & VIDEO

DEO VENEZUELA / MONSTER MUSIC
TEL : +56-32-688-018
-018 TEL : +58-41-431-337
RUBEN VERDUGO GRUSS / PROSOUND@ENTELCHILE.NET
E.NET JOSUE RODRIGUEZ / JOSUEMONSTER@HOTMAIL.COM MADE IN CALIFORNIA S I N C E 1 976

Untitled-3 1 10/23/07 2:52:42 PM

 www.musicaemercado.com.br

INDICE
noviembre/diciembre 2007 / num. 14 / ao 3

SECCIONES
26

TAPA
4 EDITORIAL
8 UPDATE
10 ULTIMAS PUBLICIDAD A MEDIDA
16 ENCUESTA Consultores y empresarios cuentan
22 TIENDA como lograr que su negocio
46 PRODUCTOS permanezca en la mente de los
consumidores

22 TODOMUSICA apuesta 36 MUSIC CHINA quiebra

a la profesionalizacin de el record de pblico
su gestin para ampliar su
mercado

40 PDV. Los secretos para 42 TYCOON PERCUSSION

mejorar sus ventas en Tailandia abre sus
puertas a Msica &
Mercado y revela cmo
hacer para lograr ser un
gigante de la percusin
44 MEINL inaugura nuevo
centro de distribucin

Y MAS
10 ULTIMAS las empresas cuentan novedades 16 ENCUESTA cmo venden por internet 18 ESTRATEGIA por Tom Coelho
34 FINANZAS por Joo Moreno 46 PRODUCTOS las ltimas novedades del mercado

6 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

MMINTL14_INDICE.indd 6 11/26/07 3:48:14 PM

Untitled-3 1 10/19/07 4:13:48 PM
 Update
M&M

COVER STORY TYCOON PERCUSSION INSIDE

Reaching the greatest number of consumers with your brand or com- Msica & Mercado visited Tycoon
pany is not an easy task. Investment in publicity is essential if you are Percussion, in Bangkok, Thailand.
seeking growth. But, how could you achieve the best results? Msica A family company, led by Stephen
& Mercado spoke with consultants and businessmen to nd out about Yu, the President, and his wife
key actions that guarantee the best return from your marketing invest- Jane. David Kelley, the Vice Pre-
ments, at the lowest cost. A top secret project is about to be publicly sident, whose key role is granting
announced which involves Argentinean businessmen forming a com- further access to the US market,
mercial union for publicity campaign purposes. has an interesting resum which
includes Sabian, and Guitar Cen-
ter. Determined to become global,
the company is investing in Brazil,
Latin America and the US.

HOW TO USE INTERNET FOR SALES

Four businessmen from the
musical instruments and audio
industry tell us how to sell via
internet, advantages and di-
sadvantages of this system as
well as logistics that guarantee
success.

HUGE CHINA FAIR

Music China 2007 received more
than 35 thousand wholesalers,
businessmen, shop owners, and
musicians, plus 2800 interna-
tional visitors from 90 different
TODOMUSICA OF ARGENTINA BETS ON PROFESSIONALISM countries. A huge range of pro-
Representing in Argentina brands such as: Fender, Jackson, Gretsch, ducts was exhibited, from Wes-
Warwick, Casio, Zildjian, Remo, Mapex, Kurzweil, Zoom, DAddario, tern trends to Chinese traditio-
Rico, Digitech, RCF, Samson, Hartke Systems, Jupiter, Phonic, Emi- nal ones.
nence, among others, TodoMsica relies heavily on marketing. Every The Chinese Fair is growing qui-
year, after careful brand analysis, they dene objectives for the upco- ckly and every year new develo-
ming 12 months. pments show up. In Shanghai,
Humble beginnings led, in a from October 17 to 20, was held
few years time, to complete this important event: 1019 exhi-
support of important local bitors from all over the world in
wholesalers. Two years ago, ve huge pavillions, with dozens
in order to continue their of shows. Good global business
unstoppable growth, the for everybody, and an animated
owners, Rafael Pedace (Pre- environment with different at-
sident), and his son, Marcelo tractions and diversity.
Pedace (Comercial Director)
decided to professionalize AND MORE:
the management team, hi- How to manage your share capital
ring specialized personnel in New products
all areas of their business. Latest news on companies

8 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

MMINTL_14_UPDATE.indd 8 11/26/07 3:49:48 PM

 PROFESSIONAL VINTAGE PORTABLE ORGAN
with easy access to the mainly resources in real time
ESTDIO ANTIHORARIO

* Programable drawbars presets with easy access;

* Keyboard Split;

CLASSIC
* 4 and 2 2/3 Mono/Poly percussion with intensity and decay;
* Independent Octave Transpose on Split Mode;
* Key Click parameters to create personal sound texture or like a vintage toneweel organs;
* Reverb and Tube Overdrive to simulate real rotary speaker sound distortions;
* Vibrato & Chorus (V1/C1 V2/C2 V3/C3);
* Exclusive Rotary Speaker Parameters includes:
-Independent Treble and Bass speakers speeds in fast and slow state.
-Independent Treble and Bass speakers acceleration in slow to fast state.
-Independent Treble e Bass rotor direction. WITH THE NEW CLASSICAL DESIGNER AND WATERFALL
-Microphones Spread, distance and height.
-Speakers Ressonance.
KEYS THE TX5 CLASSIC BRINGS NEW INSPIRATIONS FOR
-Horns Bean Width. YOUR WAY TO PLAY MUSIC.

THE MIDI UNIVERSE AT YOUR FEET

Have at your feet the timbre that was mi
ssing in your hands!

PD-2 midi pedals sens

itive to touch with prac
tical resources and ea
* 13 sensitive not sy conguration
es keys with 3 din
* Mono/Poly pro amic curves;
gramable;
* MIDI OUT channe
l programable;
* Program Change
with or without
* Note Transpose Bank parameters;
;
* 9 programable
Program Change
* Parameters/mem presets;
ories stored in non
* AC 110 / 220 -volatile memory
(dont get lost wh
* Dimensions: 530 en off);
x 460 x 130 mm
* Weight: 7 kg

SALES: KYODDAY INDSTRIA E COMRCIO DE INSTRUMENTOS MUSICAIS LTDA.

OPENING HOURS: MONDAY TO FRIDAY 08:00 AM 06:00 PM

ADRESS: RUA JOS CARDOSO DE AZEVEDO, 127 TOKAI EXCLUSIVE DISTRIBUTOR IN ARGENTINA
JD. ESMERALDA - SAO PAULO - SP - BRAZIL - CEP: 05366-070

www.tokai.com.br PHONE: +55 11- 3766-8260

FAX NUMBER: +55 11- 3765-0916

Untitled-1 1 11/13/07 9:14:05 AM

 ltimas
M&M
5 MINUTOS CON...
JOSE ESTRADA
Y GERMAN
ECHEVERRIA
Casa Royal Concert
(Buenos Aires, Argentina)
E mpresa que exporta a los Estados
Unidos y Europa, Casa Royal Con-
cert, de Argentina, tiene planes de ampliar
las importaciones desde China.Est segu-
ra de poder encontrar buenos productos, a
precios justos, en el Oriente. Los empre-
sarios estan sorprendidos con la receptivi-
dad que la marca china Takami de pianos
digitales ha tenido. En los prximos me-
ses piensan incorporar nuevos modelos de
la marca as como instrumentos de viento
Locto, segn nos cuenta Jos Estrada, di-
rector de la tienda.
Como evala la posicin
10 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
MMINTL_14_ULTIMAS.indd 10
de Royal concert en el
mercado local?
Royal Concert tiene una posicin
consolidada en nuestro mercado.
Son muchos aos trabajando con
honestidad, buena onda y decisin.
Es sabido que lo nuestro rubro no es
un mercado masivo y por eso justa-
mente hay que ser respetuoso al mo-
mento de vender. Clsico o rockero
tiene un espacio en nuestro local y
un especialista para su atencin.
Por eso, Royal es un clsico
en Buenos Aires, donde siempre,
en la calle Sarmiento 1762. Esto
se logr en parte por la fidelidad a
nuestros clientes y proveedores.
Que perspectivas tiene
la empresa para el ao que
viene?
Seguir creciendo en forma sosteni-
da y mantener los niveles de forta-
lecimiento que consolidamos en los
ltimos aos, luego de la debacle
que sufrimos junto al pas a fines
del ao 2001. Incrementar el vo-
lumen de importacin de algunos
productos puntuales que traemos
desde China y as mantener una
11/26/07 3:51:16 PM

lnea alternativa de las propues-
tas en el mercado.
Puede sealar alguna
novedad dentro de su
empresa, en trminos de
nuevos productos, estrategias
de marketing, apertura de
filiales, recursos humanos, y
management?
Estaremos incorporando nue-
vos modelos de la sorprendente
marca Takami en Pianos Digitales
y Locto en Instrumentos de Vien-
to. Esto se suma como alternativa
econmica de productos de buena
calidad. Por supuesto mantenemos
con orgullo nuestra distribucin
oficial de los productos de Yamaha
y de todas las 1ras. marcas. Es im-
portante hacer un reconocimiento
al capital humano que tenemos,
nutrido de un grupocon gran va-
MMINTL_14_ULTIMAS.indd 11
lor de trabajo, conocimiento, supe-
raciny compromiso. Por eso nor-
malmente nos denominamos, y sin
exageracin, la Familia Royal. ms importantes hoy en da. Tene-
Dentro de America Latina,
cuales son los pases con los
que su empresa posee ms
intercambio comercial?
Realmentela comercializacin al
exterior se da con personas que nos
visitan.Podemos incluir una gran
cantidad de clientes uruguayos, que
viajan constantemente a Buenos Ai-
res y aprovechan para comprar. Tam-
bin de Brasil, Chile o ms lejos como
Mxico, Venezuela y Colombia.
Juega internet algn rol
en su estrategia empresaria,
en trminos de marketingo de
comercializacin?
Por supuesto. Aunque no que-
ltimas
M&M
remos implementar, por ahora, el
famoso carrito de compras, la red
de Internet es una de las vidrieras
mos un sitio web, www.royalcon-
cert.com.ar , en el cual trabajamos
a diario para actualizar y man-
tener atractivo. Me animo a decir
que es uno de los nicos sitios, de
Casas de Msica, que mantiene los
precios a la vista. Recibimos llama-
das telefnicas y correos a diario y
en cantidad mencionando la pgi-
na y consultando por alternativas
o modos de pago, etc. El sitio web
nos permite estar conectados con
todo el pas y mostrar los produc-
tos y novedades. As tambin con
el exterior. Esto nos ha permitido
trabajar con xito el rubro Bando-
neones, por ejemplo, y as atende-
mos consultas y pedidos de Europa
o Estados Unidos.
11/26/07 3:51:18 PM
 ltimas
M&M
5 MINUTOS CON...
L as nuevas tecnologas hacen par-
te de las inversiones para 2008
de Digital Audio Group, empresa de
Argentina especializada en audio. La
compaia est comercializando pro-
ductos para Sonido en Vivo. La con-
sola digital de sonido Venue es uno
de estos productos. Para 2008, Digital
Audio Group planea seguir con la es-
trategia de lanzar workshops para di-
fundir su marca, como nos cuenta Die-
go Keller, director de la empresa.
Como evala la posicin
de (Digital Audio Group la
Divisin de Audio de SVC) en
el mercado local?
La posicin que hoy estamos alcanzan-
do, es el fruto del esfuerzo de muchos
aos de trabajo y sacricio. Hoy los
clientes nos reconocen por comercializar
los productos de Digidesign Pro tools
en Argentina, Uruguay, Paraguay y Boli-
via, y aprecian nuestra actitud, servicio y
asesoramiento. La presencia y protago-
nismo de la empresa en el mercado, es
la consecuencia de nuestro acercamien-
to constante con tecnologa de punta a
las Universidades, Colegios y la partici-
pacin en eventos importantes del seg-
12 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
MMINTL_14_ULTIMAS.indd 12
Digital Audio Group (Buenos Aires, Argentina)
mento del audio profesional como AES,
Grammy, Caper, Bam, etc.
Que perspectivas tiene la
empresa para 2008?
Apuntamos a seguir creciendo, mante-
niendo el liderazgo, siempre con produc-
tos de calidad, brindando el asesoramien-
to y un excelente servicio post venta, por
cuanto contamos con un laboratorio con
profesionales capacitados en cada uno
de los productos comercializados. Du-
rante el prximo ao continuaremos con
la realizacin de workshops y eventos
donde el pblico tiene la posibilidad de
conocer los productos.
Puede sealar alguna
novedad dentro de su
empresa, en trminos de
nuevos productos, estrategias
de marketing, apertura de
filiales, recursos humanos, y
management?
Siempre se incorporan nuevos produc-
tos, pero es de destacar que se estn
comercializando productos para Sonido
en Vivo, los que estn despertando un
gran inters entre msicos, ingenieros y
compaas de renta. Tanto las compa-
DIEGO KELLER
SVC
as discogrcas como las bandas estn
interesadas en la generacin de propie-
dad intelectual, el registro de los reci-
tales para su posterior comercializacin
en CD, DVD y distribucin electrnica
(Mp3 etc.), esta tendencia va en crecien-
te aumento. En lo personal, creo que este
nuevo negocio les brinda a las discogr-
cas, la posibilidad de poner un pi en el
umbral de la comercializacin y distribu-
cin de msica en formato electrnico.
Dentro de Amrica Latina,
cuales son los pases con los
que su empresa posee ms
intercambio comercial?
Nos movemos dentro del territorio asig-
nado por las compaas representadas,
Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay.
Juega internet algn rol
en su estrategia empresaria,
en trminos de marketing o de
comercializacin?
Ms del 90% de nuestras consultas pro-
vienen de Internet, las especicaciones
de los productos, los upgrades de sof-
tware, la distribucin electrnica de
msica... todo est, existe, se distribuye
y se actualiza a travs de Internet.
11/26/07 3:51:23 PM
Untitled-2 1 11/5/07 11:55:23 AM
 ltimas
M&M
5 MINUTOS CON...
C asa Albeniz, una tienda de instru-
mentos musicales de Santiago de
Chile, tiene nuevos dueos. Adquirida
por la Sociedad de Instrumentos Musica-
les (ALFRA) tiene ahora la oportunidad
de unir su marca a la tradicional com-
paia de venta de instrumentos musicales
que ya opera otros dos locales. Sin revelar
nmeros, las perspectivas de los nuevos
socios es ampliar la participacin del gru-
po en el mercado local. ALFRA participa
del sistema Chile Compra, un herramien-
ta virtual de compras del gobierno chileno
que posibilita a la empresa ser una de las
proveedoras ociales del Estado chileno.
El prximo paso, como cuenta Luis Fran-
cisco Gonzalez Rojas, dueo de la empre-
sa, es arrancar con la tienda virtual, lo que
est programado para 2008.
Como evala la posicin de
Casa Albeniz en el mercado
local?
Casa Albniz por ms de 50 aos, ha teni-
do siempre una posicin de vanguardia en
el mercado local., logrando imponer tanto
marcas como estilos, convirtindose en
un referente obligado para el pblico chi-
leno. Se destacan entre sus productos un
amplio listado de partituras, obras y me-
14 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
MMINTL_14_ULTIMAS.indd 14
LUIS FRANCISCO
ROJAS Y ALMA
NUEZ
Casa Albeniz (Santiago de Chile, Chile)
todologas para el aprendizaje de conno-
tados autores a nivel mundial, adems de
un variado mix de instrumentos clsicos
y Asiak InstrumentosMusicales).
Esto potencia lo que hoy estamos
logrando realizar, que es la impor-
como contrabajos, sellos, violines, etc. tacin de ms y mejores productos
para nuestros clientes.
Que perspectivas tiene la
empresa para el ao que viene? Dentro de Amrica Latina,
Este ltimo ao Casa Albniz pas a ser cuales son los pases con los
propiedad de la Sociedad de Instrumen- que su empresa posee ms
tos Musicales ALFRA Ltda., quienes intercambio comercial?
funcionan en el mercado desde hace 25 Nuestro grupo cuenta con el apoyo
aos, liderados por el matrimonio con- de diversos proveedores a nivel na-
formado por Alma Rosa Ayala Nez y cional e internacional, destacando
Luis Francisco Gonzlez Rojas. Desar- principalmente en Latinoamrica
rollamos y cumplimos principalmente Argentina, Brasil y Bolivia.
la funcin de productores y distribuido-
res a lo largo y ancho del todo el pas. Juega internet algn rol en
su estrategia empresaria, en
Puede sealar alguna trminos de marketing o de
novedad dentro de su empresa, comercializacin?
en trminos de nuevos productos, Actualmente, trabajamos en Inter-
estrategias de marketing, net con un sistema implementado
apertura de liales, recursos en nuestro pas llamado Chile-
humanos, y management? compra, el cual nos permite con-
Estamos sumando ahora la posibi- cretar negocios tanto con el Estado
lidad de comercializar directamen- como con instituciones privadas. El
te al pblico gracias a la incorpo- prximo ao proyectamos trabajar
racin de los locales que componen ms fuertemente todo lo relaciona-
actualmente el grupo ALFRA do con el desarrollado de la tienda
(Casa Albniz, Casa Instrumental virtual de la Casa Albniz.
11/26/07 3:51:53 PM
Untitled-1 1 10/19/07 12:49:51 PM
 ENCUESTA

COMO VENDER
POR INTERNET
EMPRESARIOS RELATAN LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE
VENDER INSTRUMENTOS MUSICALES POR INTERNET

HUGO EHRESTEIN,
La Bataka
PREGUNTAS Distrito Federal - Mxico

1
1 Mi pequea tienda vende por inter-
net desde el ao 2000, y les comen-
DESDE CUNDO SU TIENDA VENDE POR
to que fui el primer portal en Mxico
INTERNET?
que invirti en el futuro del comer-
cio ciberntico.

2
La idea de vender en internet fue

2
pensada en base a tener un merca-
do ms amplio, teniendo en cuenta
POR QU INVIRTI EN VENTAS EN ESE CANAL que en muchas ciudades o pequeas
DE COMUNICACIN? poblaciones muchos productos no
estn al alcance, y que por internet
la informacin es mucho ms fluida,
explicita, tangible, y concreta.

3
Los pros son muchos ya que tu difu-

3
sin de productos e imagen siempre
estn presentes. Entre los contras,
CULES SON LOS PROS Y LOS CONTRAS DE podra sealar la ardua labor que sig-
PUNTO DE VENDER POR INTERNET? nifica mantener una pgina en lnea
VENTA EXTRA permanentemente actualizada y al da,
Ampliar el poder de ventas de manera confiable. Sin embargo, el
sin la necesidad de tener esfuerzo creo que vale la pena.
un espacio fsico con
costos elevados es la
principal ventaja para los
que se animan a poner
una tienda virtual de
4
La logstica es ms complicada, ya
instrumentos musicales. De 4 que mucha gente pregunta luego de
a poco, grandes y pequeos CMO ES LA LOGSTICA DE LA VENTA POR LA comprar los costos de envo, stock,
comerciantes se van dando WEB EN SU TIENDA? y dems dudas, en lugar de hacerlo
cuenta de que vale la pena antes. Entregamos con servicio de
tener este nuevo y, en entrega privado.
muchos casos, eficiente
punto de venta extra.

16 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

MMINTL14_ENCUESTA.indd 16 11/26/07 3:53:18 PM

 PABLO SALCEDO,
VA Pro Andean Music Store
Mendoza - Argentina
1 1
VinArgentin.com distribuye instru-
mentos musicales y cds relaciona-
dos a la msica andina desde 1993,
a travs de internet. La base se en-
cuentra en Mendoza, Argentina.
2
VinArgentin.com es una tienda opera-
da y dirigida por artistas independien-
tes. Por eso, es fcil advertir que inter-
net nos ofreca la libertad y el puente
entre el producto y los consumidores,
que no otorgaban las compaas dis-
cogrficas internacionales.
3 3
Los pros son muchos: la publicacin
inmediata de nuevos productos, el ac-
ceso a un mercado global de millones
de potenciales clientes, y finalmente la
posibilidad de una comunicacin direc-
ta y personalizada con el cliente. Como
contras, podramos sealar la imposibi-
lidad de testear el producto en vivo.
4
Utilizamos el servicio de Correo Ar-
gentino Certificado al que llamamos
standard y el servicio EMS o cour-
rier que llamamos express, de la
misma compaa. No hemos tenido
problemas en los 4 aos de funcio-
namiento, con ventas prcticamente
a todo el mundo.
MMINTL14_ENCUESTA.indd 17
CRISTIAN GALVEZ ,
Promusic
Santiago de Chile - Chile
1 ternet, fuimos la vanguardia, pero
Empezamos hace tres aos.
2 2
Ms que nada fue para abarcar todo
Chile, todas sus regiones, algo que
tradicionalmente no se poda hacer
antes de internet.
de acuerdo con los tiempos.
Los pros son: entregamos el produc-
to al cliente al mismo valor que en la
ciudad, Santiago de Chile. Los con-
tras: el cliente no puede tocar, ni ver,
ni probar el producto como en una
tienda tradicional. Lo despachamos
a domicilio y recin cuando lo recibe
puede probarlo.
4 4
Tenemos un rea de ventas que se
ocupa de la web y otra de despacho
que se encarga de embalar el produc-
to, enviarlo a la direccin correspon-
diente, entregndolo al transporte.
CARLOS GALVEZ ,
Casa Galvez
Santiago de Chile - Chile
Hace 8 aos que vendemos por in-
recin hace 3 aos que la forma de
pago se hizo un poco ms eficiente a
travs de los depsitos bancarios.
Primordialmente porque la juventud
est mucho ms avanzada, nace
usando internet, camina a pasos
acelerados y entonces debemos ir
3
Contras: no existe el contacto directo
con el cliente y tambin se pierde el
contacto del que necesita el instru-
mento con el fabricante.
Pros: los jvenes actuales usan la
computadora y se mueven por inter-
net desde muy chiquitos.
Somos una empresa familiar, yo soy
la tercera generacin; hacemos todo
nosotros, y evitamos los interme-
diarios en lo que se refiere a nuestra
pgina web.
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 17
11/26/07 3:53:35 PM
 TOM COELHO
es consultor, profesor universitario,escritor y conferencista. Director de la Infinity Consulting, Director Estadual del NJE/Ciesp y
VP de Negcios de la AAPSA. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

USTED PUEDE SER EL MEJOR!

VENCER A LA COMPETENCIA DEPENDE PRINCIPALMENTE DE COMO USTED POSICIONA
SU TIENDA Y SUS PRODUCTOS. LEA EN ESTA NOTA CUALES SON LOS 6 PASOS QUE LE
GARANTIZAN UNA FRANJA MAS GRANDE DE MERCADO Y UNA GANANCIA MAYOR

F
rdric Bastiat, economista
francs del siglo XIX y gran
defensor del libre comercio,
deca: Destruir a la competencia es
matar la inteligencia. Pues enton-
ces qu muera la inteligencia! Cual-
quier empresario o gestor est de
acuerdo en que la mejor competencia
es la competencia muerta. Es por eso
que el mundo corporativo ha sido
marcado por fusiones y adquisicio-
nes, que resultaron en la formacin
de grandes grupos econmicos. Por
ejemplo, el sector bancario. Llama
menos la atencin la reduccin DIVIDIR LOS PRODUCTOS POR SECTORES AYUDA EN LA IDENTIFICACIN DEL CLIENTE
del nmero de instituciones -
nancieras, lo que no sera una trata de una cuestin cultural: cada Pero la edad de oro muri en
medida estadsticamente ade- uno cuida su territorio. 1929 con la Gran Depresin. El im-
ESTRATEGIA

cuada, que la concentracin
del patrimonio lquido, de los
depsitos y del crdito entre los
mayores bancos del pas.
Las grandes compaas
buscan el camino de las ganan-
cias en escala y de la reduccin
de los costos operativos. Es
una forma de conjurar a la compe-
tencia absorbindola (adquisicin)
o alindose a ella (fusin).
Pero qu ocurre con la pequeas
y medianas empresas? Tienen una
natural vocacin autofgica. En
otras palabras, se matan por un
hueso como si fuese carne de prime-
ra. Incluso llegan a practicar dum-
ping (vender por debajo del precio de
costo) para evitar que el vecino gane
el pedido. Cooperativismo y asocia-
cionismo son palabras ausentes del
vocabulario y del diccionario de
la mayora de los empresarios. Se
Hubo una poca en la que bas-
taba producir lo que fuere para
despertar a un comprador. Otro
economista francs, de n del siglo
XVIII, Jean-Baptiste Say, acu
una ley de mercado que deca:
Toda oferta crea su propia deman-
da. Su armacin tuvo larga vida,
a punto tal que Henry Ford declar
durante el auge de la produccin de
su vehculo Modelo T: Usted pue-
de tener el auto en el color que pre-
era, siempre que sea negro.
BASTA CAMINAR EN SAO PAULO, POR
EJEMPLO, POR LAS CALLES TEODORO
SAMPAIO DE INSTRUMENTOS MUSICALES,
CONSOLAAO DE LUSTRES, SANTA
IFIGENIA DE ELECTRONICOS,PARA SENTIR
EN LA PIEL Y EN LAS VENAS LA FEROCIDAD
DE LA COMPETENCIA.
pacto econmico fue de tal enverga-
dura que, en los Estados Unidos, la
tasa de desempleo salt de un 9% a
un 25% en solamente tres aos.
QU HACER?
Hoy vivimos un perodo de commo-
ditizacin amplia, general e irres-
tricta. Los productos son todos muy
parecidos en su funcionalidad. Y los
consumidores dan las cartas, rei-
nando en el trono de la indelidad y
con un elevado poder de trueque.

18 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

MMINTL14_TOM COELHO.indd 18 11/26/07 3:55:07 PM

Untitled-1 1 8/14/07 9:14:35 AM
 4
El sufrimiento es an Cree la diferencia. Sea
mayor en el comercio que en creativo en los detalles y
la industria. Basta caminar tenga la innovacin como
en So Paulo, por ejemplo, lema. Promueva campaas y
por las calles Teodoro Sam- concursos, cree bonus por fide-
paio de instrumentos musi- lidad, sorprenda a sus clientes.
cales, Consolao de lustres, Propicie condiciones variadas
Santa Ifignia de electrni- de pago, por ejemplo, estable-
cos o simplemente por los pa- ciendo asociaciones con insti-
tios de comida de cualquier tuciones financieras. Vivimos
shopping center para sentir una onda de crdito abundante
en la piel y en las venas la y facilitado. Usted no necesita
ferocidad de la competencia. asumir la carga de los riesgos
Qu hacer? del financiamiento. No es este
su negocio. Pero una financiera

1
Cuide lo visual. El jue- har este papel con todo placer.
go comienza con la apa-

5
riencia que es la que con- Diga no a la guerra de
duce a la seduccin. Se trata precios. Venda beneficios
del marketing de la percepcin. asociados a los productos,
Usted necesita captar la atenci- desviando el foco del precio.
n del cliente para que l elija, Hacer demostraciones o permitir que el cliente pruebe La regla es vender valor y no
un producto tambin es importante
entre las innumerables alter- precio. De ah, la importancia de
nativas, a su tienda. Esto de ventas que, antes que nada, la atencin, inclusive en el perodo
involucra la fachada, el letrero conoce en profundidad lo que de post-venta, adems de la oferta
y hasta el nombre del estableci- est ofreciendo. Es la llamada de accesorios, de asistencia tcnica
miento, los trajes de los emple- venta consultiva que oye para permanente y de condiciones dife-
estrategia

ados, la pintura de las paredes, comprender la necesidad, orienta renciadas de pago, como ya lo he-
la limpieza del piso, el ndice de sobre tipos y modelos, instruye mos mencionado.
luminosidad, la organizacin enfocndose en la adecuacin y

6
de los productos expuestos y la asiste , a travs de la post venta, En una guerra declara-
facilidad de acceso a ellos. Note promoviendo la fidelidad. da, luche para ganar. Ja-
que las mismas reglas se apli- ms olvide que usted est

3
can a una tienda virtual. En Tenga el producto dispo- en guerra permanente con sus
este caso, hablamos de un site nible. Parece obvio, pero esta competidores. An, a pesar, de
de navegacin fcil, con diagrama- es una de las grandes fallas de aos de armisticios, en cualquier
cin y colores agradables, gil en la gerenciamiento en el punto de venta. momento se puede producir una
transicin de pginas, amigable en Usted experimentar el sinsabor de batalla. Por eso, est preparado.
la bsqueda de productos. . ver a su cliente, igualmente frustra- Conozca bien y de cerca a sus
do, irse con las manos vacas pero competidores. Vistelos o coloque

2
Entrene a su personal. ahora seguro de lo que pretende com- a alguien para que los visite. Lla-
Considerando que los pro- prar, evidentemente en la tienda de me para monitorear la calidad de
ductos son similares y, por su competidor. Por lo tanto, manten- la atencin. Investigue los pre-
lo tanto, fcilmente comparables, ga un stock de seguridad.. Y si usted cios. Descubra sus puntos fuertes
el nico canal posible de diferen- no dispone de espacio o capital para y cpielos. Descubra sus puntos
ciacin es el de la prestacin de tenerlo, es preferible reducir la gama dbiles y guarde las cartas en la
servicios. La palabra de orden de productos ofrecidos o especializar- manga. Contrate a sus mejores
ahora es atencin. No slo una se en un grupo especfico. Si usted no empleados. Pero recuerde: ellos
buena atencin, sino una excep- es ni el primero ni el ms grande, sea pueden estar haciendo exacta-
cional, prestada por una fuerza el mejor en lo que se propone hacer. mente lo mismo que usted..

20 www.musicaYmercado.com

MMINTL14_TOM COELHO.indd 20 11/26/07 3:55:43 PM

 SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA
NUEVA LINEA DE AMPLIFICADORES DE METEORO...
CORRA!!!
VAYA HASTA LA TIENDA MAS CERCANA Y DESCUBRA LA
MAS ALTA TECNOLOGIA CERTIFICADA Y RENOVADA
REINVENTE SU FORMA DE TOCAR!
NUEVA LINEA DE AMPLIFICADORES METEORO 2007/2008
NUESTROS PRODUCTOS SE CONSUMEN EN 27 PASES EN
TODOS LOS CONTINENTES Y ESTN CERTIFICADOS POR:

METEORO_MMINTL13.indd 1 9/11/07 10:30:51 AM

 tienda

Busqueda por
profesionalizacion
TodoMusica de Argentina pone sus fichas en el marketing
para ganar mercado
Por Daniel Oiticica y Gloria Beretervide

An es una empresa
familiar. Sin em-
bargo, ha elegido el camino de la
profesionalizacin como una forma
de diferenciarse de la competencia,
en un rubro que an pierde muchas
oportunidades debido a la falta de
seriedad de algunos empresarios.
Hace 23 aos que TodoMsica de
Argentina est en el mercado de
instrumentos musicales. Comenz
desde abajo y en pocos aos logr
el apoyo de importantes distribui-
dores locales. Dos aos atrs, sus
dueos, Rafael Pedace (Presiden-
te), y su hijo, Marcelo Pedace (Di-
rector Comercial) decidieron que
De izquierda a derecha: Marcelo Pedace - Director Comercial, Eliseo Cucciniello
para lograr un mayor crecimiento,
- Gerente de Audio Profesional, Juan Cruz Canteli - Gerente de Marketing, Rafael
deban profesionalizar la gestin, Pedace - Presidente
contratando personal especializa-
do en las diversas reas. largo plazo, solvencia financiera y y comunicacin, sistematizacin
En esta entrevista con Msica tica para los negocios. . logstica, etc. Agrandamos nuestro
& Mercado, cuatro ejecutivos de la depsito en ms o menos un 25%
tienda - Marcelo Pedace, Director Cmo ganaron espacio en e incorporamos un nuevo sistema
Comercial, Eliseo Cucciniello, Ge- el mercado? de logstica Itris, que integra todos
rente de Audio profesional, Juan Rafael Pedace: Contamos con un los procesos de comercializacin.
Cruz Canteli, Gerente de Marke- equipo de trabajo compuesto por
ting y Rafael Pedace, Presidente individuos altamente calificados y Con qu marcas trabajan?
nos cuentan como hacen para lo- con una amplia experiencia en el Rafael Pedace: Actualmente
grar los objetivos propuestos. rubro. Una caracterstica propia representamos en la Argenti-
de nuestro liderazgo ha sido estar na a Fender, Jackson, Grets-
Cmo surgi TodoMsica? atentos a las ltimas novedades ch, Warwick, Casio, Zildjian,
Rafael Pedace, Presidente: To- en productos y avances tecnolgi- Remo, Mapex, Kurzweil, Zoom,
doMsica es una empresa familiar cos que ayuden a crecer nuestro DAddario, Rico, Digitech, RCF,
con ms de 23 aos de trayecto- negocio, asegurando una gil co- Samson, Hartke Systems, Jupiter,
ria. En pocos aos, obtuvo reco- mercializacin en el mercado lo- Phonic, Eminence, entre otras.
nocimientos como distribuidores cal, satisfaciendo las necesidades
y representantes de nivel interna- de nuestros clientes. Buscamos Cmo se posiciona su
cional debido a sus buenos resul- siempre innovar tambin a travs negocio dentro del mercado
tados, estrategias comerciales de de nuestros planes de marketing argentino?

22 www.musicaymercado.com

MMINTL14_TIENDA.indd 22 11/26/07 4:04:23 PM

 El cambio de estrategia macroeconomica que el
gobierno de Kirchner desarrollo, definiendo un
esquema de tipo de cambio elevado, nos llevo a
reenfocar la oferta de productos priorizando
aquellos de origen asiatico.

Marcelo Pedace, Director Comer-
cial: TodoMsica ha sido el lder del
mercado argentino durante los lti-
mos 10 aos. Hemos logrado incre-
mentar nuestra participacin en el
mercado hasta alcanzar hoy aproxi-
madamente un 28% del share.
Cmo influye la variacin
del dlar en sus negocios?
Marcelo Pedace: Hoy los produc-
tos quedaron muy competitivos
respecto a al capacidad econmi-
ca y de consumo del pas. Por otro
lado, el tipo de cambio est hace
varios aos estable, permitiendo
que tengamos una excelente rela-
cin cambiaria exportadora.
Cmo van los resultados
financieros de la empresa?
Oscar Hails, Director: Los re-
sultados de los ltimos 5 aos
fueron excelentes, considerando
que partimos del 2002 con la peor
crisis econmica y financiera de la
historia de Argentina, donde prc-
ticamente la actividad de nuestro
rubro fue diezmada.
marcas, para que las pudiramos
mantener vigentes y seguir invir-
tiendo en publicidad cuando ya
nadie lo haca, organizar eventos,
seminarios y clnicas. El mercado
se haba reducido a su mnima
expresin pero nuestra intencin
siempre fue mantener contacto
con el pblico consumidor.
Con la suba del dlar
en Argentina, cmo
hicieron para mantener la
competitividad?
Oscar Hails: El cambio de estra-
tegia macroeconmica que el go-
bierno desarroll, definiendo un
esquema de tipo de cambio eleva-
do, nos llev a reenfocar la oferta
de productos priorizando aquellos
de origen asitico.
Cul fue el resultado de
ventas de 2007?
Marcelo Pedace: Hubo marcas
como Fender y Jackson que tuvie-
ron un crecimiento muy alto, lo mis-
mo ocurri con Casio en todos sus
segmentos, teclados y stage pianos.
Mapex sostuvo su liderazgo en ba-
teras con un market share superior
al 50%. Tanto Zildjian como Remo
tambin tuvieron un crecimiento
sostenido. Shure, con la vuelta de
los grandes conciertos, producciones
teatrales y televisivas tambin cre-
ci, sobre todo en productos de alta
gama como sistemas UHF-R (apli-
caciones profesionales).
Podemos hablar de
nmeros?
Oscar Hails: Inicialmente pro-
yectamos un crecimiento de un
25% para el 2007 y al da de hoy
ya hemos superado esta meta, es-
timando cerrar el ao con un cre-
cimiento del 40%.

Cmo lograron este

resultado?
Oscar Hails: El factor interno
principal fue la decisin de la com-
paa de quedarse en el negocio en
el momento ms difcil de nuestro
pas cuando todos los parmetros
reflejaban que debamos terminar
con la actividad y, a pesar de ello,
apostamos a que se poda salir de
la crisis. En este escenario no estu-
vimos solos, sino que recibimos el
soporte incondicional de nuestras Marcelo Pedace con una Fender elctrica y Oscar Hails con una Fender acstica

www.musicaymercado.com 23

MMINTL14_TIENDA.indd 23 11/26/07 4:04:30 PM

 tienda
Nuestra web esta dividida en dos, una parte minorista
que depende de nuestras sucursales y que se relaciona
diariamente con el consumidor final, y la mayorista
que esta en pleno desarrollo y construccion.
Cules son los obstculos de las dos ltimas sucursales obede-
que enfrentan hoy?
Marcelo Pedace: El mayor obs-
tculo es una complicada estruc-
tura burocrtica aduanera que nos
quita fluidez comercial. Los prin-
cipales afectados por las nuevas
normativas son los productos de
origen asitico, y los electrnicos.
Para los productos que vienen de
Asia, las nuevas exigencias incre-
mentan el tiempo de permanencia
de la mercadera en los puertos, lo
que aumenta los costos. Para los
productos elctricos, hay una exi-
gencia de un nuevo certificado. Por
todos esos problemas ya estamos
reduciendo las importaciones.
Cul es el porcentaje de la
reduccin de importaciones?
No podemos precisarlo an ya que
este balance slo se har en un pe-
rodo de seis meses.
Tienen proyectos de
apertura de nuevas tiendas en
Argentina?
Rafael Pedace: Nuestra vocacin
no es la venta directa. La apertura
Marcelo Pedace en su oficina
24 www.musicaymercado.com
MMINTL14_TIENDA.indd 24
ci a una necesidad impostergable.
En plena crisis tuvimos la necesidad
de exhibir productos de alta gama
que nuestros clientes habituales no
podan comprar y que pesaban mu-
cho en nuestro inventario.
Cmo es el trabajo de
marketing de TodoMsica?
Juan Cruz Canteli, Gerente de
Marketing: Realizamos todos los
aos un plan de marketing para
cada marca, con acciones espec-
ficas (posicionamiento, valor de
marca, awarness, etc.). Las mar-
cas son diferentes y no pueden ser
comunicadas de la misma manera
y en los mismos lugares; con algu-
nas contamos con un fuerte apo-
yo para la realizacin de clnicas
y eventos; y con otras definimos
comunicarlas mediante determi-
nados medios que quizs no son
los tradicionales de este rubro,
pero que nos han dado muy bue-
nos resultados. Es decir, el total de
nuestro presupuesto de medios es
utilizado para comunicar nuestras
marcas en medios especializados,
pero tenemos un pequeo por-
centaje que dejamos para poder
analizar nuevos medios o acciones
de marketing para productos que
sabemos pueden ser atractivos en
otros segmentos del mercado.
Adems, tenemos un plan de
marketing de empresa que res-
ponde a estrategias comerciales y
de comunicacin institucional que
TodoMsica se propone cada ao,
a su vez el mismo funciona a modo
de paraguas de todos los planes de
marca y es el que define el presu-
puesto para cada marca segn los
objetivos propuestos.
Qu tipo de trabajo hacen?
Juan Cruz Canteli: Una de las
herramientas de marketing ms
conocida de TodoMsica es Ami-
gos de la Msica, una publicacin
con todas las novedades y oportu-
nidades de nuestras marcas que
ya tiene ms de seis aos en el
mercado. Con una frecuencia de
tres a cuatro ediciones por ao y
distribucin en todas las casas de
msica, la deja como la nica he-
rramienta de promocin grfica
de venta del rubro. Empez en el
2001. Es un catlogo en el que in-
vertimos ms o menos 30 mil dla-
res por ao. Dira que es nuestra
herramienta estrella de marke-
ting. Dependiendo de la oferta, lo-
gramos alcanzar hasta un 40% de
aumento en las ventas.
Y la pgina web?
Juan Cruz Canteli: Nuestra web
est dividida en dos, una parte mi-
norista que depende de nuestras
sucursales y que se relaciona dia-
riamente con el consumidor final, y
11/26/07 4:04:37 PM
 la mayorista que est en pleno desa-
rrollo y construccin. Con esta lti-
ma tenemos como objetivo tener un
sitio que, de modo atractivo, mues-
tre a nuestros clientes marcas, pro-
ductos, precios, buenas imgenes de
eventos y clnicas realizadas. Pero
lo ms importante es que queremos
brindar la oportunidad de que el
cliente tenga acceso personalizado a
estadsticas de venta, stock y par-
metros para ayudarlo en la toma de
decisiones de su negocio.
Podran darnos cuatro
metas a corto y mediano plazo?
Oscar Hails: conseguir instru-
mentos de financiacin, para po-
der ofrecer a nuestros clientes un
financiamiento a 12 meses con una
tasa de inters preferencial; relan-
zar la pgina web mayorista, con
nuevos contenidos y zona exclusiva
para clientes; desarrollar planes
de capacitacin para el crecimien-
MMINTL14_TIENDA.indd 25
Si tuvieramos
que elegir un
pais para hacer
negocios, el
primero que
se nos ocurre
es Estados
Unidos.
to de nuestro personal; Adems de
profundizar nuestra estrategia de
segmentacin del mercado para in-
crementar el nivel de ventas.
Cmo se da esta Marcelo Pedace: Podemos de-
segmentacin?
Oscar Hails: No podemos reve-
lar detalles ya que forma parte de
nuestro planeamiento estratgico.
La previsin es que esta segmen-
tacin produzca un aumento del
15% en el nivel de ventas.
Podran hablar un poco
ms sobre el entrenamiento
del personal?
Oscar Hails: Trabajamos con ob-
jetivos estratgicos, como mapas
de estrategia. Identificamos cual
es la funcin de cada empleado, y
que es lo que falta para que cum-
pla con su funcin. En base a ese
pronstico, planeamos el entrena-
miento. Son entrenamientos enfo-
cados en los objetivos estratgicos
del personal.
Cules son los mayores
desafos del mercado
argentino?
cir que son: mayor insercin en
el mercado educativo; reinstalar
una fuerte corriente de ensean-
za a nuevos msicos; superar obs-
tculos aduaneros para-arancela-
rios, que limitan el libre comercio
de muchos productos.
11/26/07 4:04:38 PM
 TAPA

eL marKeting
exitoso
COMO LLEGAR AL MAYOR NUMERO DE CONSUMIDORES,
GASTANDO POCO
POR DANIEL OITICICA Y GLORIA BERETERVIDE

U
n grupo de empre- zada por los pequeos supermer- una excelente oportunidad para
sarios argentinos cados, por ejemplo, afirma Juan aumentar las ventas. Si bien el
ligados al comer- Cruz Rodrguez, analista de la con- rubro de instrumentos musicales
cio minorista de sultora Thieman, especializada en no es el que mayores beneficios
instrumentos mu- comercio minorista. obtiene en esas fechas dadas sus
sicales, est tra- Las fiestas de fin de ao son diferentes caractersticas de com-
tando de llegar a un acuerdo que
les permita reducir los costos de
publicidad y, de esta manera, lograr
aproximarse ms al consumidor. El
proyecto todava est en discusin
y la confidencialidad que lo rodea
es extrema. Si no podemos pelear
con nuestros enemigos la mejor
estrategia es unirse a ellos, revela
el idelogo del acuerdo, an oculto
bajo un estratgico anonimato. La
idea es sencilla: juntos, los empresa-
rios pueden ahorrar costos de publi-
cidad y lograr mayor visibilidad. A
mayor visibilidad, mejoran la chan-
ce de conquistar la preferencia del
consumidor y, ya que se ubican en
zonas distintas ofreciendo los mis-
mos productos, acaban por formar
una red, una sociedad conformada
con el fin exclusivo de la publicidad.
Para los expertos en comercio
minorista, esa idea es una excelen-
te forma de optimizar los costos de
esa importante variable que apare-
ce cualquier negocio que pretenda
lograr xito en las ventas: la publi-
cidad. Una campaa de marketing
compartida entre diez empresarios
no cuesta lo mismo que una campa-
a aislada de un pequeo negocio.
Sobre todo en trminos de alcance.
La regla vale para todos los rubros
del comercio y es bastante utili- serGIo PAGs en sU tIendA, GoldtoP

26 www.musicaymercado.com

TAPA.indd 26 11/26/07 4:10:33 PM

 pra, igualmente la Navidad es un
momento propicio para regalar.
La eleccin de la tienda por parte
del consumidor va a estar relacio-
nada tambin a la publicidad o al
reconocimiento que el cliente ten-
ga de la marca del negocio. Los
que no hacen publicidad tienden
a desaparecer en un mercado tan
competitivo como el de instru-
mentos. Si no hay presupuesto,
tendr que haber creatividad a
la hora de publicitar el negocio,
aconseja Rodrguez.
Msica & Mercado habl con
consultores y empresarios para
obtener las claves que permiten
rentabilizar las inversiones en
marketing y crear buenas accio-
nes, gastando poco u optimizando
los costos, tal como esa idea de
los empresarios argentinos que
preparan muy secretamente una
unin comercial con el fin de reali-
zar campaas de publicidad.
1. Valorar el marketing
boca a boca
Puede sonar increble, pero el
boca a boca funciona. Y puede
funcionar mucho ms todava si
se siguen algunas instrucciones
bsicas. El equipo de ventas ms
eficaz es el de los clientes conten-
tos. El motivo? A los clientes no
se les paga para que hablen bien
de nadie. Cuando un cliente se
convierte en incondicional de una
marca, es porque considera que
sta lo merece. Sin embargo, con
un solo cliente fiel no se puede for-
mar un equipo completo de ventas.
Es necesario que ste convenza a
La oferta de vales de regalo
tambien es un medio excelente
para darse a conocerse a nuevos
clientes y puede abrirle puertas a
relaciones comerciales duraderas
TAPA.indd 27
Alejandro Adamo, Gerente de Ventas de FAMUSIC
otros ms. El desarrollo de una
buena red de recomendaciones
boca en boca permite alimentar
una fuerza de ventas totalmente
voluntaria capaz de generar opor-
tunidades, impulsar el negocio y
rentabilizar al mximo su inver-
sin en publicidad, afirma la con-
sultora Joanna Krotz.
Para hacer efectivo el marke-
ting boca a boca es necesario pre-
parar un programa de recomenda-
ciones, que premie al cliente que
recomienda a otros clientes. En
una tienda de msica es posible
regalar accesorios, dar descuentos,
ofrecer entradas para recitales,
por ejemplo, afirma Rodrguez.
Otra tarea del boca a boca es ele-
var el perfil, es decir, dar a cono-
cer sus ventajas al mayor nmero
posible de compradores. En este
caso ganan espacio los negocios
que trabajan con marcas exclusi-
vas, afirma Rodrguez.
2. El poder del
vale-regalo
El vale-regalo es otra herramienta
que estimula el marketing boca a
boca. Enve vales de regalo a sus
mejores clientes en ocasiones espe-
ciales a lo largo del ao. Agradz-
cales su apoyo y estimule su deseo
de que adquieran sus productos o
servicios. La oferta de vales de re-
galo tambin es un medio excelen-
te para darse a conocerse a nuevos
clientes y puede abrirle puertas a
relaciones comerciales duraderas,
afirma Krotz.
3. Tener un sitio web que
atraiga consumidores
ya es, de por si, una gran
publicidad
Si bien todos estn presentes en
internet y hoy en da una pgina
web no es un rasgo altamente dife-
rencial, si lo es la forma en que us-
ted administra y dirige su pgina
web. El encabezado de su sitio
www.musicaymercado.com 27
11/26/07 4:10:43 PM
 TAPA
GoldtoP se PrePArA PArA lAs FIestAs
web debe ser lo sucientemen-
te atractivo como para llamar
la atencin de su prospecto en el
instante que el cliente entra a su
pgina. Debe reejar el mayor
benecio que su producto o
servicio ofrece a sus clientes y
tambin debe invitar a su prospec-
to a seguir leyendo su pgina de
ventas, ensea Rodrguez.
Segn los expertos, las mejores
pginas web son las que presentan
textos con prrafos cortos y direc-
tos, algn sistema de beneficios y
una navegacin sencilla, en don-
de se pueda encontrar fcilmente
lo que se est buscando. Muchas
tiendas de instrumentos musica-
les estn lanzando sus pginas de
ventas por internet. Por el tipo de
negocio que dirigen que implica
ver y tocar el producto - algunos
empresarios se muestran reacios
a este tipo de estrategia por no
creerla efectiva. Sin embargo, hay
maneras de lanzar la idea sin que
el objetivo sea la venta directa.
El comerciante puede lanzar un
sistema de pre-venta por internet
con descuento, por ejemplo, su-
giere Rodrguez.
28 www.musicaymercado.com
TAPA.indd 28
4. todo empieZa con una
buena encuesta
Retener la base de clientes es cr-
tico para el xito de cualquier em-
presa. Es posible descubrir lo que
los clientes piensan de la empresa,
cules son sus fortalezas y debili-
dades y qu es lo que hace que los
clientes permanezcan leales a ella.
Para los expertos, antes de lanzar
cualquier campaa es necesario
conocer quienes son los clientes.
5. buscar acuerdos de
canJe con cadenas de
teleVision o grupos de
comunicacion
Los programas de televisin, sobre
todo los que llevan pblico son un
importante medio para la difusin
de los productos de las tiendas de
instrumentos musicales. As como
tambin las radios. La msica,
medir La satisfaccion de Los
cLientes Le permite ganar vaLiosa
informacion, aL mismo tiempo
Que Les Hace saber a sus cLientes
cuanto Los aprecia.
como herramienta de distraccin
del pblico siempre est presente
y as se abre un espacio para que
fabricantes y tiendas puedan ocu-
par un espacio gastando poco o, en
muchos casos, casi nada. El se-
creto para llegar a los medios son
los canjes. Las emisoras necesitan
los instrumentos y el comercian-
te o fabricante necesita el espacio
publicitario. Hay que ofrecer los
mejores productos para que los
medios acepten el negocio, afirma
el consultor Rodrguez.
6. crear imagen a la VeZ
que se Vende el producto
Solamente las grandes marcas,
las que cuentan con presupuestos
inagotables, pueden permitirse
desarrollar campaas centradas
slo en imagen o en producto. El
resto, la inmensa mayora, debe
conjugar ambas vertientes. Los
expertos aconsejan evitar caer en
dos errores: El primero es antepo-
ner la esttica al contenido, lo que
hace que el mensaje sea visual-
mente muy atractivo pero que, un
momento despus de verlo, nadie
recuerde de qu marca se trata ni
que es lo que se ofrece. Sera como
hacer un lindo cartel para vender
una guitarra, pero que no contiene
nada de informacin relevante,
afirma el publicitario de la agencia
chilena MediaMix, Ricardo Rojas.
El otro equvoco comn es cen-
trarse demasiado en la oferta, lo
que hace que la empresa no se di-
ferencie del resto y pierda con ello
todo su valor de marca. En este
caso, estaramos hablando de una
11/26/07 4:10:50 PM
 1

Untitled-1 1 11/9/07 10:00:44 AM

 TAPA
inVertimos en marketing un 10%
de nuestros ingresos anuales; y
con el crecimiento Que nuestra
empresa ha tenido, este Valor
tamBien ha ido en aumento.
Karen CerVantes, direCtora de Casa musiCal CerVantes
pieza de marketing que slo presen-
ta las fotos con los precios, sin nada
de creatividad, explica Rojas.
7. EVALUAR EL MIX DE
PUBLICIDAD
Una campaa puede fracasar o no.
Lo ms importante, sin embargo
es saber cul de sus componentes
ha sido el determinante para ese
fracaso. Acciones como comparar
las ventas de un perodo de tiempo
con los medios empleados en ese
momento, realizar tests de recuer-
do o incluso preguntar a los nuevos
clientes cmo llegaran hasta su
negocio, ayudar a decidir si cada
una de las prcticas empleadas es
bsica para aumentar la rentabi-
lidad o, si es conveniente retirarla
porque se trata de un gasto intil.
KAREN CERVANTES, DIRECTORA DE CASA MUSICAL CERVANTES
30 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
TAPA.indd 30
8. LA AYUDA EXTERNA ES
FUNDAMENTAL
Pocas son las empresas del rubro
de instrumentos musicales que
optan por trabajar con consultoras
especializadas. Tratar todos los
das con los mismos problemas en
la empresa hace que los empresa-
rios pierdan perspectiva. En estos
casos es bueno contar con anlisis
externos que aporten enfoques
ms objetivos que los de los em-
presarios, y puntos de vista que
pueden haber pasado desaperci-
bidos. Expertos que se sumergen
por primera vez en una empresa
pueden descubrir conceptos publi-
citarios que los propios empresa-
rios ni siquiera se plantearon, por
estar demasiado dentro de ellos,
dice Rodrguez.
9. CREE UNA NEWSLETTER
EXITOSA
Mantener una relacin constante
con sus potenciales consumidores
es muy importante para un ne-
gocio que pretende estar siempre
presente en la memoria de la gen-
te. Una newsletter va internet es
algo sencillo y barato de hacer y
produce excelentes resultados a la
hora de publicitar su negocio. Una
buena newsletter, ensean los ex-
pertos, tiene que contener buen
material periodstico para que con
el tiempo se convierta en un medio
de consulta e inters para el con-
sumidor. Despus de cierto tiem-
po, si el informativo tiene calidad
y informacin de utilidad para el
consumidor, se vuelve un espacio
ms para que el comerciante pue-
da tambin hacer la publicidad de
sus productos a costo cero, ya que
l mismo es el dueo del negocio,
ensea Marcelo Perazolo, de la
consultora PSP y su gua Cmo
Hacer un Newsletter Exitoso
Estos son otros consejos de Pe-
razolo: solicitar la colaboracin de
los suscriptores actuales para que
remitan direcciones o publiciten el
Newsletter entre sus amigos; enviar
gacetillas informativas a los medios
especializados (suplementos de los
diarios, revistas del sector, etc.);
establecer una poltica de difusin
mutua con otros newsletters; en los
sitios web que posea, incorporar un
acceso para que la gente se suscriba;
y por ltimo, si paralelamente desa-
rrolla folletos, avisos publicitarios u
otro tipo de materiales, utilizar la
referencia para informar sobre los
modos de suscribirse.
10. MANTENER UN CANAL
DIRECTO DE COMUNICACION
CON LA PRENSA
Tener su empresa mencionada en
notas periodsticas de diarios y
11/26/07 4:11:39 PM
 revistas vale diez veces ms que
pagar por un aviso y es gratis!
Cmo lograrlo? Hay dos caminos
bsicos. El primero y ms costo-
so es contratar una consultora
de prensa, una empresa que ten-
dr como misin hacer el puente
entre su negocio y las revistas y
diarios. Hay diversos tipos de con-
sultoras en el mercado y tipos de
contratos. El ms comn es el que
define el costo del servicio segn
la cantidad y tamao de las notas
publicadas. Otro camino, sin cos-
to alguno es crear directamente
un canal de contacto con periodis-
tas que cubran el rea especfica,
relacionada a su negocio. Los
diarios y revistas trabajan con pe-
riodistas especializados que estn
siempre haciendo notas en donde
su empresa puede ser nombrada.
Pero para nombrarla, el periodis-
ta tiene que conocerla o a su due-
o/director, explica el consultor
Rodrguez.
Una campaa de marketing
compartida entre diez
empresarios no cuesta lo mismo
que una campaa aislada de un
pequeo negocio
Juan Cruz Rodrguez, analista de Thieman
nos da es hacer ofertas especiales
a travs de nuestra pgina web y
por los mails con nuestros clientes
y con visitantes de nuestra pgina.
Tenemos 10 mil visitas semanales
a nuestra pgina.
Que parte de sus ingresos
anuales gastan con acciones
de marketing?
Puedo decir que fue variable du-
rante este ao, ya que con la aper-
tura de nuestro nuevo local y la
nueva ubicacin de nuestro local
fundador hubo gastos extraordi-
narios en lo que a publicidad se
refiere, por ejemplo con cartelera,
vidrieras, publicidad grfica, etc.
Pero lo que si se puede estimar
es que el porcentaje en acciones
de marketing es mnimo, debido
a que nuestra mejor publicidad y
la que mayores resultados nos ha
dado fue nuestro sitio web.
Cules son los puntos a
considerar en el momento
de armar una campaa de
marketing?
Tenemos en cuenta al pblico en

Que hacen los

comerciantes?
Famusic - Alejandro Adamo,
Gerente de Ventas

Qu importancia le da su
empresa al marketing?
Es fundamental. Ms que nada nos
manejamos va mail con los clien-
tes y todo lo que sea publicidad en
los medios grficos. Hacemos men-
cin especial con combos para las Buscando distribuidoras en Amrica Latina.
fiestas, preparamos los productos Para ms informacin contacte:
con un target especfico de las fies- internationalsales@tycoonpercussion.com
tas: los chicos y adolescentes.
Telfono: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500
Qu tipo de acciones de
marketing hacen? Vistenos en el stand 2746 de la edicin 2008 del NAMM Show
Publicidades en medios grficos,
www.tycoonpercussion.com
pautas en eventos y conciertos pero
la que ms utilizamos y ms frutos

TAPA.indd 31 11/26/07 4:11:44 PM

 TAPA

tenido, este valor tambin ha ido

los games: puBlicidad en aumento.

para los gigantes Cules son los puntos a

considerar en el momento
Para las grandes compaas fabricantes una novedad bastante atractiva de armar una campaa de
de hacer publicidad es a travs de los games de msica. La gigante marketing?
Gibson est cosechando los frutos del proyecto Guitar Hero, un Lo mas importante es establecer
game de msica en que el joystick tiene el formato de una guitarra. el objetivo de la campaa y el p-
El game ya es un fenmeno cultural. Bares y casas nocturnas blico al que queremos llegar, sin
promueven competencias del game y, los fanticos suben sus olvidarnos de nuestras ventajas y
videos a la web. Una simple bsqueda con el ttulo Guitar Hero en desventajas.
youtube, arroja ms de 80 mil resultados.
Los nmeros de venta son impresionantes: ms de 3,9 millones De qu forma su empresa
de unidades solamente en Estados Unidos. El xito de la idea usa el poder de internet para
fue tan grande que hizo subir las acciones de la empresa creadora hacer marketing?
Por el momento no lo utiliza, est
Activision y valorar an ms la marca Gibson. En Guitar Hero, las
en planes y al momento estamos
notas musicales se mueven en la pantalla y el jugador debe
generando una base de datos que
presionar los botones correspondientes en la guitarra control o en
incluye a nuestros clientes.
el joystick convencional.
Qu acciones de marketing
fechas especiales, con ofertas en ofrecemos. Los meses en que tiene planeado para estas
todo el rubro de instrumentos, mas hincapi le ponemos son prximas ventas de fin de ao?
combinando un precio medio con abril (inicio del ao escolar) y di- Estamos desarrollando eventos mu-
la calidad, es decir una buena re- ciembre (Navidad). sicales navideos con excelentes
lacin calidad-precio. Bsicamente artistas y coros, en los centros co-
apuntamos a un pblico de nios y Qu tipo de acciones de merciales donde se encuentran las
adolescentes. marketing hacen? tiendas de msica y fuera de ellos.
Nuestro marketing funciona
Utiliz algn tipo de accin dentro y fuera de las tiendas. Gold Top Sergio Pags - director
original de marketing? Internamente, y para esta po-
Hicimos sorteos a travs de la p- ca navidea estamos promocio- Qu importancia le da su
gina web con muy buen resultado, nando la compra en combos, empresa al marketing?
tambin hicimos clnicas de instru- sea cual sea el instrumento ele- Desde lo publicitario tratamos de
mentos a cargo de profesionales, gido, es una forma de ofrecerle llegar con revistas, hemos hecho
totalmente gratuitas que atraen al consumidor final comodidad programas de televisin y tambin
mucho a los chicos. Tambin rea- y rapidez en su adquisicin. internamente desde la tienda ha-
lizamos clnicas para pblico in- Afuera, nuestra principal ven- cemos que la gente se entere que
termedio y profesional, muy espe- tana es la particin continua de estamos ac
cficas y como son gratuitas dan la marca Cervantes, en even-
mucho resultado. tos y festivales musicales, como Qu tipo de acciones de
auspiciantes. marketing hacen?
Casa Musical Cervantes - Karen Trabajos con distribuidores en pu-
Cervantes, directora Que parte de sus ingresos blicidades de televisin y en me-
anuales gastan con acciones dios grficos. A travs de nuestra
Qu importancia le da su de marketing? pgina web contestando al msico.
empresa al marketing? Actualmente invertimos en Como mucha parte es tecnolgico,
Es una excelente forma de dar a marketing un 10% de nuestros los productos van cambiando y
conocer nuestra marca, adems de ingresos anuales; y con el creci- uno tiene que estar constantemen-
las novedades y promociones que miento que nuestra empresa ha te preocupado por este tema.

32 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

TAPA.indd 32 11/26/07 4:11:46 PM

 Cul fue la ms efectiva
desde el punto de vista costo-
beneficio?
Hemos hecho acciones con la p-
gina web. Creo que la poltica in-
terna de manejo del cliente es muy
importante. El msico no est com-
prando una guitarra como quien
compra una heladera. Entonces
todo intento de llegar al cliente
se cierra o se rompe si cuando el
llega al local y no encuentra una
congruencia con lo que haba visto
desde la pgina web.
Que parte de sus ingresos
anuales gastan con acciones
de marketing?
Hicimos un gasto inicial en mar-
keting y publicidad muy fuerte
hace seis aos cuando iniciamos
la empresa. Ya somos un comer-
cio slido y estable y empezamos a
TAPA.indd 33
Mantener una relacion constante
con sus potenciales consumidores
es muy importante para estar
siempre presente en la memoria
de la gente.
trabajar desde la fidelizacin. Pri-
mero lo intentamos buscar, ahora
tratamos de que no se vaya. Por
eso, quiz, las acciones han dismi-
nuido en costo de dinero. Llegamos
a invertir cerca del 10% de la fac-
turacin y ahora est en menos.
De qu forma su empresa
usa el poder de internet para
hacer marketing?
Tratamos de dar una visin am-
plia de los productos al potencial
comprador, tratando de explicar
hasta donde llega Gold Top. No
ponemos todas las guitarras en la
pgina porque sera tedioso, pero
s algunos estilos para que la gen-
te sepa lo que tenemos. Hay que
ser profundo en la actualizacin
de la pgina.
Utiliz algn tipo de accin
original de marketing?
No se si es original, pero funciona:
presentaciones de productos en
shows y stands con nuestros pro-
ductos en determinados shows en
donde sabemos que estarn todos
los potenciales consumidores.
11/26/07 4:11:48 PM
 joo moreno
es consultor de empresas especializado en Gestin Empresarial y Planificacin de la Produccin.
E-mail: joao.carlos.moreno@sabuilder.com.br

Como lidiar con

un presupuesto
magro
Compruebe en este articulo las soluciones para trabajar
con dinero restringido y aun asi tener exito en su empresa,
independientemente de su porte

C
omo consultor he encon-
trado muchas empresas
que entran en verdaderos
agujeros financieros por no haber
tenido el cuidado de lidiar con
esa cuestin. Por ms que la
Planeamiento estrategico
El presupuesto es la planilla
donde constan todas las cuentas
generadas que hacen que su em-
presa funcione y es el que le dar
la proyeccin de los prximos me-
ses. Observe aqu abajo un buen
blar de los pequeos coladores
que se van instalando de forma casi
imperceptible, un grifo que gotea,
una lmpara que queda encendida
sin necesidad, el desperdicio de va-
sos de agua, de caf, la cafetera que

respuesta parezca simple, la
prctica demuestra lo contra-
rio. El da a da del empresario
est lleno de problemas para
resolver (proveedores, clien-
tes, empleados, competencia)
con tiempo para el almuerzo
y la vida personal. No sobra
tiempo para casi nada. Es ne-
cesario tener un tiempo para
la gestin de su empresa, una
hora en la que usted no va a
atender a nadie, solamente va
a analizar los nmeros.
ejemplo. Con la suma de los valo-
res es posible encontrar lo que lla-
mamos punto de equilibrio, o sea
aquello que su empresa necesita
vender y recibir para pagar todas
las cuentas. A partir de ah, lo que
se facture de ms es la ganancia.
Pero, cmo mantener la em-
presa en pie con un presupuesto
magro? Para administrar un nego-
cio, no podemos solamente pensar
en las cuentas a pagar: es necesario
prestar atencin a todo lo que pase
dentro de la empresa. Vamos a ha-
permanece enchufada arruinando
el caf, copias y ms copias que se
imprimen sin necesidad y sin uti-
lizar el otro lado como borrador, el
desperdicio de papel para envolver,
el material que se compra sin ne-
cesidad... La forma como todos se
comportan puede hacer la diferen-
cia entre la ganancia y la prdida.
Otro punto crucial a tener en
cuenta es el control sobre las cuentas
a recibir. Si, pues sin facturacin no
interesa cual sea el costo de su em-
presa (US$ 100,00 o US$ 10.000,00).

Gastos Enero Febrero Marzo Abril

Telfono US$ 100,00 US$ 100,00 US$ 100,00 US$ 100,00

Speedy US$ 39,90 US$ 39,90 US$ 39,90 US$ 39,90
Proveedor de internet US$ 35,00 US$ 35,00 US$ 35,00 US$ 35,00
Automvil
Combustible US$ 400,00 US$ 400,00 US$ 400,00 US$ 400,00
Manutencin US$ 50,00 US$ 50,00 US$ 50,00 US$ 50,00
Seguro US$ 120,00 US$ 120,00 US$ 120,00 US$ 120,00

Total US$ 744,90 US$ 744,90 US$ 744,90 US$ 744,90

34 www.musicaymercado.com

MMINTL14_FINANCAS JOAO.indd 34 11/26/07 4:13:11 PM

 Sin ingresos todo es caro. El pro-
blema aparece normalmente a fin
de mes cuando el saldo de la cuenta
corriente no es suficiente para pagar
todas las cuentas. Con esto viene el
atraso en los pagos, intereses, tarifas
de adelantos, prdidas con descuen-
to duplicado y por ah vamos.
Sin embargo, evitar esa situaci-
n es simple. Despus de hacer el
anlisis, usted debe dividir el valor
total del costo por el nmero de das
que su empresa trabaja por mes. El
resultado le servir de alerta rpi-
da para acompaar todo su da. Al
cierre de la caja usted tendr una
visin rpida de como fue su da y
de cmo ser el siguiente.
Es importante aclarar que nunca
se deben hacer economas truchas,
que comprometen la calidad del pro-
ducto, de la atencin o de la seguri-
dad de su empresa. Si eso ocurriese,
el cliente nunca ms volver.
MMINTL14_FINANCAS JOAO.indd 35
planeamiento paso a paso
1 Coloque en la planilla todas las cuentas de la empresa. seprelas en
dos grupos:
a) Costo fijo: alquiler, agua, luz, telfono, internet, celular, copropiedad (si
hubiere), contabilidad, empleados, material de limpieza, seguro, pr-labore.
b) Costo variable: mercadera o materia prima, comisiones de ventas,
propaganda, combustible, etc., todo y cualquier cuenta que vare conforme su
empresa venda. estos tems son el principal motivo de la quiebra de la caja de la
empresa, cuando no hay respeto por la reserva de dinero.
2 Acompae diariamente el cierre de sus ventas. en el caso que un da
tenga una facturacin menor a su punto de equilibrio, su empresa comienza el
da siguiente con un saldo negativo. eso se debe usar para orientar y estimular a
los vendedores para cumplir la meta.
3 Observe de cerca su propio comportamiento y el de sus empleados
en el da a da de la empresa. apenas localice los puntos de desperdicio,
elimnelos inmediatamente.
4 Compruebe siempre cuales productos venden ms y cuales venden
menos y haga un estimado de cuando y cuanto comprar.
5 Nunca descuide o deje de lado los cuatro puntos anteriores. recuerde
el proverbio: el ojo del amo engorda el ganado.
11/26/07 4:13:13 PM
 INTERNACIONAL

EL GIGANTE
MUNDIAL
MUSIC CHINA 2007 DEMUESTRA QUE EL PAIS ASIATICO SE
CONVIERTE, AO TRAS AO, EN LA MAS GRANDE FUENTE
INTERNACIONAL DE BUENOS NEGOCIOS

O
Los nmeros son
impresionantes:
Music China 2007
recibi ms de
35 mil personas
incluyendo dis-
tribuidores, empresarios, dueos
de tiendas y msicos de China,
adems de 2.800 visitantes inter-
nacionales, llegados de 90 pases,
a los que hay que agregar una
amplia variedad de productos que
mostraban las tendencias occi-
dentales y las tradicionales chi-
ocurri en Shangai,
MUSIC CHINA 2007 entre el 17 y el 20 de
octubre. Fueron exac-
37.842 visitantes de 91 pases, 14% tamente 1.019 exposi-
ms que en el 2006 tores de todo el mundo,
1.019 expositores (5% ms en relacin al distribuidos en cinco
ao pasado) 760 chinos y 259 extranjeros pabellones en donde,
2.826 visitantes internacionales adems, se presenta-
(aumento del 7%) ron docenas de shows.
Pases con ms expositores y La feria demostr que
no slo es una enorme
visitantes: China, Alemania, EEUU, Francia,
plataforma de buenos
Corea, Taiwan, Reino Unido, Italia y Austria.
negocios globales, sino
tambin un ambien-
nas. Imagine todo eso reunido en te de mucha animacin debido a
una de las ferias que ms rpi- tantas atracciones y diversidad.
damente viene creciendo En tamao, la Music China
en el mundo. Este creci casi un 11% en relacin al
es el resumen ao pasado, con 260 expositores
de lo que extranjeros. Esto signica que,
de cada cuatro stands, tres perte-
necan a empresas chinas, y uno,
a empresas extranjeras. El re-
sultado es tan bueno que es
imposible no pensar en
venir a China, dijo
Stephen Wick,
Director de

36 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

MMINTL14_MUSIC CHINA.indd 36 11/26/07 4:14:09 PM

 PARECE, PERO NO ES
En la bsqueda por parecer grandes, algunas empresas buscan inspiracin en las grandes. Pero terminan
mal cuando se inspiran por dems. Vea algunas fotos de esas empresas inspiradas.
MACKIE SIEMPRE FUE UNA INSPIRACIN
PARA OTRAS COMPAAS. AQU BEATISER
UTILIZ EL MISMO MUECO Y UN POCO MS
DE ROCKNROLL.
la britnica Denis Wick, fabrican-
te de boquillas y accesorios para
instrumentos de viento, que par-
ticipaba en la feria por primera
vez. Convers con gente de todo
el mundo: Argentina, Venezuela,
Brasil, Kenia, Rusia... Tambin vi
a muchos distribuidores europeos
y es una oportunidad para hacer
contactos con socios de negocios de
cualquier lugar.
Entre las empresas veteranas
en cuanto a su participacin en la
Music China, el tema principal
fue el veloz desarrollo del mercado
chino de instrumentos musicales
en los ltimos aos y, la necesidad
de ser visible en ese mismo merca-
do por medio de la Music China.
Participo de la feria desde la pri-
mera edicin en el 2002, y vengo
acompaando un claro cambio, no
slo en cuanto al show, sino en la
visin de negocios de los chinos,
asegura Josip Marinic, Presidente
MMINTL14_MUSIC CHINA.indd 37
CON EL LOGOTIPO CASI IDNTICO AL DE
ELECTRO VOICE, ESTA EMPRESA TUVO
PROBLEMAS CON LA FISCALIZACIN CONTRA
PATENTES QUE MUSIC CHINA TIENE EN LA FERIA.
de Shadow Elektroakustik, em-
presa alemana fabricante de cap-
tadores, pre-amplicadores y ac-
cesorios electrnicos para guitarra
elctrica. Todo se est volviendo
ms profesional, y la calidad viene
aumentando considerablemente.
Estamos aqu slo para encontrar-
nos con los clientes internaciona-
les y fortalecer la marca.
Es muy importante estar en
un evento internacional como este,
porque el mercado global se est
volviendo cada vez ms competi-
tivo, arma Blue Lan, de KHS
(Tianjin) Sound Instrument, una
de las ms grandes fabricantes
y distribuidoras de China, cuya
produccin y ventas llegan a ci-
fras anuales del orden de US$ 295
millones. Estamos frente a una
gran vidriera de productos y de re-
uniones de clientes y colegas de la
industria. Hicimos centenares de
negocios este ao.
YA MEGA AMPLIFIER HOMENAJE A PEAVEY
CON UNA LOGOMARCA QUE DE LEJOS,
ENGAA A LOS MAS DESPISTADOS.
PROLIGHT + SOUND SHANGAI
La feria paralela que rene al
mercado de audio e iluminacin
tambin se destac en su edicin
2007: asistieron 12.245 visitantes,
de 82 pases, y 304 expositores.
El evento se est convirtiendo en
la vitrina asitica ms grande de
audio, iluminacin y tecnologa de
entretenimiento, presentando una
serie de performances especiales.
Entre ellas, la conmemoracin de
los 50 aos de la tecnologa ina-
lmbrica para micrfonos, reali-
zada por Sennheiser. De hecho,
la industria de la tecnologa fue
rpida para entender y valorizar la
importancia de la feria de Shangai.
El reejo es la poderosa participa-
cin de empresas fuertes adems de
la propia Sennheiser de Alemania,
tales como Active Audio, AD Syste-
ms, C-Mark, Fineart, JTS, Mackie,
Neo-Neon, PHD, PR Laser, Shure y
SoundKing, entre muchas otras.
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 37
11/26/07 4:14:37 PM
 INTERNACIONAL

1. 6. 9.

2.

7. 10.

3.

4.

8. 11.

5.

1. COMPRADORES MUNDIALES: LA FERIA ES UN ESCENARIO DE DIFERENTES NACIONALIDADES; 2. STAND DE YAMAHA: ESCENARIO, SONIDO
Y GRANDIOSIDAD; 3. ENTRADA DE LA FERIA; 4. VISTA DE UNO DE LOS PABELLONES; 5. STAND DE ROLAND: PRESENTACIONES Y MUCHA
TECNOLOGA; 6. TRADICIN: CHINA POSEE UN MERCADO MUY GRANDE DE INSTRUMENTOS TRADICIONALES; 7. ACEROS DE HRCULES:
MAYOR INTERS DE AMRICA LATINA; 8. CHINA CAMBI SU CONCEPTO DE MARCA PROPIA. CLEVAN ES LA PRUEBA DE ESTO; 9. CORT: LA
MARCA COREANA TUVO UNA PRESENCIA FUERTE EN LA FERIA ; 10. STAND DE FENDER; 11. REMO: AMPLIANDO SUS BASES EN CHINA

38 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

MMINTL14_MUSIC CHINA.indd 38 11/26/07 4:15:16 PM

 12. BLUE LAN Y AGNESS TSAO, PRESIDENTE DE KHS, EMPRESA QUE DETENTA LAS MARCAS MAPEX, JUPITER,
HRCULES, ENTRE OTRAS: EL MERCADO CHINO ES EL TESORITO DE LAS EMPRESAS INTERNACIONALES; 13. MANUEL
RODRIGUEZ, DE GUITARRAS RODRIGUEZ: DISTRIBUIDOR CHINO GARANTIZA LAS VENTAS EN ASIA; 14. ROGRIO RASO
Y SRGIO BIANCHINI, DE SANTO ANGELO: LA EMPRESA APUESTA EN INNOVACIN; 15. DIRECCIN E INGENIERA DE
TYCOON PERCUSSION: PROYECTO GLOBAL PARA LA CONSTRUCCIN DE LA PROPIA MARCA; 16. ANSELMO RAMPAZZO
Y MINGO, DE RMV: NUEVOS BLANCOS CON LA VALORIZACIN DEL REAL; 17. DAPHNE LIU Y EL PRESIDENTE DE
PEACE DRUM: ASOCIADOS A MSICA & MERCADO LATIN AMERICA; 18. LOS HERMANOS VILLANUEVA, DE MUSIC CITY,
MXICO:COMPRADORES MUNDIALES Y ATENCIN AL MERCADO MEXICANO; 19. FREDERICO FEYH SCHUCH, GERENTE
DE EXPORTACIONES DE LOS ALTOPARLANTES SELENIUM: LA EMPRESA MOSTR SUS LANZAMIENTOS PARA EL MERCADO
ASITICO; 20. DIRECTORIO JTS: MICRFONOS PARA GRANDES MARCAS Y DISTRIBUCIN EN BRASIL A TRAVS DE TURBO

12. 15. 19.

16.

13. 20.

17.

14. 18.

WWW.MUSICAYMERCADO.COM 39

MMINTL14_MUSIC CHINA.indd 39 11/26/07 4:15:46 PM

 CHRISTIAN BERNARD
trabaja como Gerente de Marketing en el sector de instrumentos musicales. E-mail: cbernard@cbernard.com.br
CUESTION DE
POSTURA
SOLO EL 7% DE UNA VENTA DEPENDE DE LO QUE SE DICE. EL RESULTADO TAMBIEN
TIENE QUE VER CON EL LENGUAJE NO VERBAL DEL VENDEDOR. COMPRUEBE
ESTAS SIETE FORMAS PARA MEJORAR SU ABORDAJE Y VENDER MAS Y MEJOR
P
ara darse una idea, en una
conversacin solamente un
7% del impacto proviene
de las palabras, un 38% est
condicionado por la entona-
cin y un 55% proviene de lo
no verbal, o sea, de la postura,
la actitud y el control emocio-
nal. En ese momento, el ven-
PDV
dedor podr ser analizado por
alguien que pretenda ayudar
y que va a hacer de cliente que
est observando su postura,
entonacin y actitud de venta
por medio de su voz. Por eso,
divid la venta en siete fases, que
deben ser practicadas en pares,
como si fuesen situaciones reales
del da a da.
FASE 1 EL INICIO
Estudie las ventajas
FASE
y desventajas del pro-
ducto, las condiciones
practicadas por la
competencia, analice el perl de su
cliente y si es l quien decide la com-
pra, sin olvidar las objeciones ms
comunes al producto en cuestin.
Entrenamiento: En un pri-
mer momento, uno ser el ven-
dedor y el otro el cliente. Se debe
entonces simular una venta real,
en la que el cliente solicitar las
caractersticas del producto. El
vendedor, entonces, tendr que
demostrar que conoce el producto.
40 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
MMINTL14_CHRISTIAN PDV.indd 40
Invierta las posiciones y entrenen,
entrenen y entrenen.
FASE 2 EL
ABORDAJE
FASE
Trate de crear una
sintona con el
cliente, preguntan-
do sobre aquellos asuntos que pue-
den mostrar donde y cuando usted
debe atacar, adems de crear
una identicacin, disminuyendo
las diferencias.
Entrenamiento: Se har
siempre con un vendedor y otro
colaborador de la tienda, donde
el vendedor estar expuesto a si-
tuaciones diferentes y tendr que
adaptarse y generar la tan soada
conanza en el cliente. Al nal, el
cliente deber decir si la postura
del vendedor fue correcta, donde
pudo haber errado y si se alcanz
la sintona buscada.
FASE
FASE 3 EL
CONOCIMIENTO
Muestre todo lo que
EN UNA CONVERSACION SOLAMENTE UN 7%
DEL IMPACTO PROVIENE DE LAS PALABRAS,
UN 38% ESTA CONDICIONADO POR LA
ENTONACION Y UN 55% PROVIENE DE LO NO
VERBAL, O SEA, DE LA POSTURA, LA ACTITUD Y
EL CONTROL EMOCIONAL.
usted sabe sobre el universo del
cliente y sobre el mercado, eso ge-
nera tranquilidad y ms conan-
za en usted.
Entrenamiento: Aproveche la
solicitud de los otros empleados de
la tienda e intente convencerlos de
comprar productos adicionales
y vea la efectividad de su argu-
mentacin. Cuanto mayor sea la
intimidad creada por su abordaje,
mayor deber ser la apertura de
los clientes a sus sugerencias.
FASE 4 LA
FASE
PRESENTACIN
Utilice todo el mate-
rial de apoyo que us-
ted posee: anuncios,
catlogos, vdeos y todo lo ms que
pueda, siempre de acuerdo con la
conveniencia de la situacin.
Entrenamiento: Analicen en-
tre si su dominio de las piezas de
apoyo, su capacidad de hacer que su
cliente experimente el producto y de
mostrarle las caractersticas espec-
cas del producto en cuestin.
11/26/07 4:17:57 PM
 FASE 5 LAS
ACLARACIONES
FASE
No sobrevale sus
presentaciones
acepte en forma
positiva las dudas y ob-
jeciones porque siempre van a
aparecer. No pierda el pulso de la
negociacin y evite que el cliente
salga de la tienda con la clsica
frase: Ok, voy a pensarlo y vuel-
vo en breve. Retome el ritmo de
la venta con una postura pro-acti-
va, intentando percibir lo que falta
para cerrarla.
Entrenamiento: Nuevamente
con un vendedor, preprese para
las objeciones que podrn ocurrir
MMINTL14_CHRISTIAN PDV.indd 41
en una venta real. Tener las res-
puestas en la punta de la lengua
puede ser decisivo a la hora de
y convencer a su cliente.
FASE 6 LA
FINALIZACIN
FASE
DE LA VENTA
Perciba los indicios
de aceptacin y la
aproximacin del tan de-
seado OK, lo llevo. Acompae al tes eles no puede abandonarlos
cliente a la caja para la conclusin
del pago demostrando su compromi-
so con la venta, del comienzo al n.
Entrenamiento: Entrene ese
circuito, de la aceptacin al pago,
para que se vuelva lo ms natu-
ral posible. Eso va a mostrar a los
clientes que usted vende con pla-
cer y trata a sus clientes con la de-
bida atencin.
FASE 7 LA
POST VENTA
FASE
El pago no es el n
de la venta. En
realidad, es slo el
comienzo. Si usted quiere clien-
luego de la venta. Anote su tel-
fono y llmelo para saber que tal
el desempeo del producto y est
preparado en caso que tenga algn
problema. Eso es lo que usted va a
entrenar en su rutina diaria.
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 41
11/26/07 4:18:17 PM
 INTERNACIONAL
TYCOON PERCUSIN
POR DENTRO
MUSICA & MERCADO LLEGO HASTA TAILANDIA PARA VER COMO ESTA
EMPRESA ENTRO EN EL MERCADO DE LA PERCUSION MUNDIAL
N
o se engae.
Taiwan no es
Tailandia, tam-
poco es China,
ironiza el pre-
sidente de Tyco-
on, Steve Yu sobre el estereotipo
en que lo asitico, en general, es
visto como chino. Steve tiene ra-
zn Tailandia es un pas com-
pletamente diferente a China.
UN UNIVERSO APARTE
Nuestra visita comenz alrededor
de las 10 de la maana en la ofici-
na que est al lado de la fbrica.
La empresa es familiar, est pre-
sidida por Steve, y all trabajan
su esposa Jane y Quincy Yu. Da-
vid Kelley, el lado norteamerica-
no de la empresa, es la puerta de
entrada de Tycoon a los Estados
viSta general del PriMer galPn de tYCOOn
42 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
MMINTL14_TYCOON.indd 42
Unidos, y tiene en su currculum
empresas como Sabian, Guitar
Center. David ahora se dedica a
cuidar de la Vicepresidencia de
Tycoon y de otras marcas que ge-
rencia desde su oficina.
La primera impresin que
uno se lleva es el gusto que esa
empresa tiene por lo que hace,
as como su lucha por ser una
compaa global, invirtiendo en
la marca en Amrica Latina o
en los Estados Unidos. Desde el
punto de vista de la produccin,
la fbrica tiene ingenieros y un
staff de aproximadamente 150
personas. Nada de lujos ni gran-
des maquinarias rimbombantes,
sino lo suficiente para sustentar
la produccin y mantener la cali-
dad que el directorio de la empre-
sa tanto busca para destacarse.
POR DANIEL NEVES
SIAM OAK
El nombre de la madera
utilizada para la construccin
de las congas viene del propio
pas. Tailandia era conocida
con el nombre de Siam hasta
finales del siglo XVII.
A continuacin la entrevista con
Steve Yu y David Kelley.
Steve, podras contar un
poco sobre Tycoon?
Steve Yu: Yo cre Tycoon hace 25
aos con el objetivo de hacerla una
empresa de exportacin de guitar-
ras. Diez aos atrs, comenzamos
a producir instrumentos de per-
cusin. Tuvieron bastante xito y
la empresa concentr toda su ca-
pacidad all. Todava fabricamos
algunas guitarras, pero slo para
el mercado interno tailands.
Cmo ven el proceso de
globalizacin de Tycoon
actualmente?
David Kelley: Para Tycoon, la
globalizacin es un factor muy
positivo. Primero porque tenemos
buenos productos y capacidad para
producir para cualquier parte del
mundo. La empresa cre una gran
cadena de distribucin en Asia, en
Europa, y aparte de nuestra pro-
pia oficina y cadena en Amrica
del Norte, tambin estamos en
Amrica del Sur.
11/26/07 4:23:23 PM

Steve Yu, CEO Tycoon: grandes clientes internacionales
Hace algn tiempo, la empresa pas a invertir
directamente en su marca propia...
Steve: Claro que, para comenzar, iniciamos la pro-
duccin para otras marcas como OEM. Aunque toda-
va lo hacemos, estamos invirtiendo en nuestra pro-
pia marca, en nuestro nombre.
David: Enfocamos toda la capacidad de la fbrica
para construir el nombre Tycoon globalmente, ya
que tenemos calidad para eso. Sabemos que ambos,
tanto la fbrica como nuestra oficina en los Estados
Unidos para Amrica del Norte y, controlando tam-
bin en Amrica del Sur la distribucin, las ven-
tas y el marketing, podemos construir fuertemente
nuestra base global.
Qu podran decir sobre el crecimiento de la
empresa en los ltimos cinco aos?
Steve: Creo que en cinco aos cambiamos mucho.
Hoy tenemos ms de 150 empleados y los consumi-
dores creen ms en Tycoon Percussion. En trminos
de cantidad, aumentamos nuestra lnea de produc-
tos. Para tener una idea, en volumen, el ao pasado
fabricamos ms de 20 mil pares de congas y ms de
100 mil pares de bongs, y mucho ms de las percu-
siones menores.
David: En trminos de distribucin, tenemos alre-
dedor de 50 pases en el mundo y continuamos cre-
ciendo en el mercado norteamericano. Siempre tene-
mos que hablar de costo-beneficio por casualidad,
uno de los mejores distribuidores que tenemos, est
en China, que trabaja con productos tailandeses en el
mercado chino. Su crecimiento es extremamente alto y
acta sobre una vasta lnea de productos. En ese pas,
nuestro producto es mucho ms caro que las lneas de
percusin chinas. Pero esas personas estn dispuestas
a pagar ms para tener un producto de mejor calidad
antes que comprar un producto hecho localmente.

Sabiendo que marcas como Meinl, LP y

Tycoon estn en Tailandia, cul es la gran
diferencia que la produccin de percusin se
haga en ese pas y no en China?
Steve: Es que la materia prima viene de la propia
Tailandia. Todos los que trabajan con eso, saben que
las congas estn hechas con madera Siam Oak (roble
de Siam). Ese tipo de madera es perfecta para hacer
tambores, es durable y produce un sonido ptimo.
Aparte de eso, tenemos fcil acceso a los cueros de
bfalo, para las coberturas y herrajes. Otro motivo
es que las personas de Tailandia son famosas por la
calidad de sus trabajos manuales con madera.
David: Es importante saber que la fuente de los
materiales usados se reforesta constantemente y
produce una vasta fuente de materia prima. in
manual. China no tiene la misma habilidad, ni las
materias primas correctas.

MMINTL14_TYCOON.indd 43 11/26/07 4:23:28 PM

 PERCUSION
RUMBO AL EXITO
MEINL INVIERTE 13,5 MILLONES DE DOLARES EN UN CENTRO
DE LOGISTICA Y CREE QUE AMERICA LATINA ES UN MERCADO
IMPORTANTE PARA SUS PRODUCTOS
L
a mudanza de la
fbrica en Alema-
nia, de Neustadt
an der Aisch, a
Gutenstetten, en
2003, fue todo
un hito para Meinl. La decisin
por esta nueva ubicacin demos-
tr la decisin de supresidente,
Reinhold Meinl, de mantener el
patrn europeo, ms especca-
mente, el alemn, de produccin
de platos de batera.
A partir de entonces, la empre-
sa entr en la carrera global por
el mercado de bateras, percusin
y accesorios. Segn Uwe Becker,
Gerente de Ventas de la empre-
sa para la Amrica Central y del
Sur, hay otro factor que favorece
el crecimiento de la marca: des-
de el 2006, Meinl mantiene una
lnea de produccin de djembs
en Indonesia. La eleccin fue in-
uenciada por la produccin local
NUEVO CENTRO DE LOGSTICA DE MEINL: INVERSIONES DE 13,5 MILLONES DE DLARES PARA
OPTIMIZAR EL FLUJO DE LOS PRODUCTOS DE LA MARCA
44 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
MMINTL14_MENIL.indd 44
de caoba, madera que proporciona
a este instrumento una sonoridad
especial y apariencia tradicional.
La fbrica en Tailandia, en
donde se producen otros produc-
tos de percusin, representa una
nueva era para la empresa fun-
dada por Roland Meinl. El motor
del crecimiento fue la construccin
de un moderno centro de logstica,
previsto para empezar a funcionar
en diciembre del 2007. Este cen-
tro de logstica tendr como obje-
tivo principal el ujo de productos
de la compaa, revela el presi-
dente de Meinl. Se automatizar
totalmente la operacin central,
realizada por mquinas modernas
de 26m, capaces de identicar y
modicar todo el ujo de ventas y
de stock, complementa.
El centro de logstica de la com-
paa se construy en un rea de cin lea una entrevista de Uwe
aproximadamente 42.600m2. Se
invirtieron 13,5 millones de dla-
POR REGINA VALENTE
MEINL EN
NUMEROS
Todas las fbricas de la
empresa ocupan un total de
14.063m2;
Ms de 2.500m2 estn
destinados a la produccin y
659m2 para las oficinas, todas
integradas;
129 colaboradores;
Las se duplicaron en los
ltimos tres aos;
exporta hacia ms de 70
pases;
utiliza cuatro tipos de
bronce para producir los
platos de batera.
res en la estructura. A continua-
Becker a Msica & Mercado, sobre
los proyectos de Meinl, sobretodo
en Amrica Latina.
Cul es el posicionamiento
de Meinl en el mercado global?
Es difcil denir, es necesario eva-
luar todo el mercado de producci-
n de platos de batera y percusi-
n. En este segundo caso, somos
lderes de mercado prcticamente
en todos los pases en donde esta-
mos presentes. Ocupamos, como
mximo, la segunda posicin. En
platos, estamos siempre entre los
cuatro primeros. Nuestro posicio-
namiento depende, en realidad del
pas en cuestin.
Adems de la fbrica
11/26/07 4:24:16 PM
 en Tailandia, la empresa
tiene una ocina en Estados
Unidos...?
Meinl abri su primera ocina em
el 2000, bien como la subsidiaria
Meinl USA, en Miami. Estados
Unidos y Canad son los principa-
les mercados mundiales en el sec-
tor de instrumentos musicales. As
podemos servir mejor el mercado y
observar mejor las tendencias. Para
una empresa global como Meinl,
esto es fundamental. En el 2002, nos
mudamos de Miami para Nashvil- ROLAND Y REINHOLD MEINL: ADMINISTRACIN FAMILIAR EFICIENTE. EN DESTAQUE, UWE BECKER
le, una regin ms central. Miami
tena algunas ventajas logsticas Meinl sobre el mercado ferentes pases hacia nuestros pro-
y tambin es una ciudad bastante latinoamericano? Hay la ductos. A Meinl le gustara dar a
musical. Sin embargo, necesitba- posibilidad de ampliar la los bateristas y percusionistas la
mos aumentar las ventas y expan- distribucin en las Amricas? oportunidad de ver, tocar, sentir y
dir nuestra capacidad de producci- Sin duda, existe esta posibilidad y comprar nuestros productos. Nos
n, en el caso de Meinl USA. Para es una de nuestras metas. Meinl gustara trabajar en conjunto con
ello, mudamos a una mayor planta ofrece productos desarrollados por las empresas locales que poseen
fabril, en Nashville, en el 2006. msicos para msicos y notamos experiencia en sus mercados y cre-
Cul es la visin de que hay una alta demanda en di- emos que esto puede ser real.

FUERZA ALEMANA Del punto de vista logstico,

cules son las ventajas de
Fundada en 1951, la historia de la empresa empez cuando Roland Meinl pas mantener una fbrica en
a fabricar instrumentos musicales, junto a su mujer, en la ciudad alemana de Bangkok y la central en
Neustadt an der Aisch. Aos ms tarde, pasaron a producir platos de batera, Alemania?
todo de manera artesanal. Como sus productos tenan xito, la demanda de
Tailandia es una base de produc-
trabajo se aument. El resultado fue que en 1964, Roland contrat su primer
empleado. La empresa creci de manera rpida y, en poco tiempo, empez a cin ideal para instrumentos de
exportar a otros pases europeos y a Estados Unidos. En seguida, Roland Meinl percusin por ofrecer produccin
expandi su lnea de productos e incluy tems como bateras y accesorios, de caucho (rubberwood) que atien-
instrumentos de cuerda y incluso amplificadores. den a las especicaciones ecolgi-
En 1972, el hijo de Roland, Reinhold Meinl, empez a trabajar en la empresa, cas de los rganos reguladores. En
siendo hoy el actual presidente. La inversin en el sector de percusin solo
una evolucin natural, se plantan
empez, sin embargo, en 1978, cuando se construy la fbrica en Bangkok, en
Tailandia, en donde se producen los tems de la lnea. Dos aos despus, se nuevos rboles y los antiguos son
hizo la fbrica en Neustadt a.d. Aisch, que existe hasta los das actuales. Entre sacados para la produccin del l-
1980 y 1990, se utiliz el rea para expandir y perfeccionar las actividades de tex. Es decir, siempre hay mate-
la marca, hasta que, en 1992, se cre la primera divisin de la llamada Roland rial en renovacin, lo que preserva
Meinl Musikinstrumente GmbH & Co, conocida como KG. el ecosistema. Estamos muy satis-
En 1996, la oficina principal pas por una gran refaccin y se ampli en dos
fechos con la produccin en Tai-
pisos. En el mismo ao, otro se adquiri otro depsito, distante pocos kilmetros
de la ciudad sede. El espacio pas a ser la piedra fundamental de la nueva lndia. Muchas cosas en nuestra
fbrica de platos, inaugurada en el 2003, en Gutenstetten, Alemania. industria depende de una buena
El rpido crecimiento del sector de percusin hizo que Meinl adquiriera, en relacin, tica, correcta, incluyen-
sistema de joint-venture, otra planta de produccin, en Bangkok. Debido a las do diversos tems intangibles que
estrategias de mercado de la empresa, otros pasos importantes se hicieron producen efecto directo en nuestra
necesarios: en enero de 2000 fue fundada Meinl USA, en Miami. Un ao
reputacin y en las ventas. Tailan-
despus, en Turqua, se inaugur un centro de produccin de platos de batera.
Finalmente, en 2002, Meinl USA fue transferida para Nashville.
dia lo hace por nosotros.

WWW.MUSICAYMERCADO.COM 45

MMINTL14_MENIL.indd 45 11/26/07 4:24:23 PM

oductos productos productos productos productos productos produ
PEAVEY
GUITAR ORANGE
COUNTY CHOPPERS SABIAN
ALU BELLS PARA BATERISTAS Y
Adornada con un frente 5A de arce mu-
PERCUSIONISTAS
llido y un OCC cromado, este instrumen-
Disponible en tamaos de 7 y
to musical conmemorativo est hecho
9 pulgadas, la Alu Bell posee
siguiendo las especificaciones exactas
forma de domo y un borde
de Hartley Peavey y OCC tal como apa-
extremadamente angosto. No
recieron en la serie de TLCs American
solamente el aluminio crea una
Chopper. Esta guitarra es parte de una
respuesta musical clara de
edicin limitada, se trata de 100 obras de
tipo campana, sino que es muy
arte del rock & roll, hechas a mano que
liviana, lo que contribuye a su ha-
se envan con un embalaje que
bilidad para producir notas largas y
incluye caja de display, caja
sostenidas. Estn tambin protegidas
de viaje, una placa conmemo-
por la Garanta de un Ao de SABIAN
rativa con nmero de serie y
Contacto: + 1 310 578-7050 o
otros accesorios.
Dianella@formulapr.com.
Contacto: + 1 601 486-1474
o jimb@peavey.com

BEHRINGER
ULTRABASS BVT4500H
El nuevo bass amplifier head ofrece un control de tono ultra-flexible
y 450 watts robustos de potencia slida. Los controles de tono
preamp incluyen EQ de tres bandas y un EQ de 9 bandas grficas
para lograra un excelente control real. El exclusivo VTC Virtual Tube
Circuitry le agrega el sonido clido de los vintage tubes.
Contacto: +65 6845-1800 o mike.vanderlogt@behringer.com

SANTO ANGELO
STEALTH PLUG
Se trata de un interfaz de audio para guitarra/bajo
integrado con un USB, permitindole conectar
su instrumento directamente a su computadora
(PC/MAC), para tocar en vivo o bien para graba-
cin inmediata. Viene con un software de plug-in
Amplitube 2 Live y softwares de modelado FX,
adems de 128 presets, control de MIDI y 500
MB de grooves para que los utilice en sesiones
de Jam de Software Sonic Reality.
Contacto: + 55 11 6423-2400 o
www.santoangelo.com.br

FRAHM
LUEN SUPER TWEETER TRINYUM
LINEA DUDU PORTES SIGNATURE MODELO (HST600)
Los parches de batera de la lnea Dudu Por- Este producto fue ideado para su uso
tes Signature traen los modelos Bright Coated en sistemas de sonorizacin de PA,
hechos de film simple translcido con ms cajas de retorno, propaganda volan-
brillo y volumen y Power Dot hecho de film te e infinidad de aplicaciones ms.
simple cristal con refuerzo central, desarrollado Presenta una respuesta de frecuen-
para obtener un sonido con ms cuerpo, con la cia de 3,5 22 Khz, bovina mvil de
caracterstica sonora del rock de los aos 70. 46 mm y 8 Ohms de impedancia.
Contacto: + 55 11 4448-2660 o Contacto: + 55 47 3531-8800
marketing@luen.com.br o www.frahm.com.br

46 www.musicaymercado.com

MMINTL14_PRODUCTOS.indd 46 11/26/07 4:29:01 PM

productos productos productos productos productos productos

ORION CYMBALS FENDER

LINEA REVOLUTION 10
Desarrollada a partir de la
aleacin B10, compuesta
por 10% de estao y 90%
de cobre, y con el amar-
tillado Power-Cross, que
trabaja niveles irregula-
res de relevo de la su-
perficie del metal. El re-
sultado es una compleja
ecualizacin de frecuen-
cias, creando una sonori-
dad consistente y completa.
Contacto: +55 11 3871-6277 o
comercial@orioncymbals.com.br
CALIFORNIA SERIES SONORAN SCE
El nombre se debe al agregado de cuatro
colores clsicos al modelo Sonoran
SCE de Fender: Azul Lago Plcido, Rojo
Manzana Acaramelada, Dorado Lnea de
Costa y Verde Surf. La Serie de guitarras
acsticas California Sonoran SCE de Fen-
der est disponible en Azul Lago Plcido,
Rojo Manzana Acaramelada, Dorado
Lnea de Costa y Verde Surf en
los proveedores de Fender
internacionales.
Contacto: +1 323 890-3700
o www.fender.com

STUDIO R
AMPLIFICADOR V12
El V12 trabaja con 6 parlantes de 8 ohms por canal,
en paralelo, o sea, un total de 12 parlantes que al-
canzan impedancias de 1 ohm en tamao compacto
y extremadamente leve. Posee 12.000 watts RMS si-
noidales continuos garantizados por las ms severas
normas internacionales y slo pesa 35 kilos.
Contacto: + 55 11 5031-8660 o
samuel@studior.com.br
MICHAEL
SAX ALTO WASM45
La lnea de saxos de la empresa brasi-
lea de Minas trae sistemas de regu-
lacin de apertura y micro regulacin
de las llaves, barra de refuerzo en
las llaves Si y Do grave- que es-
tabiliza las llaves, resonador met-
lico, uniones de corteza natural y
botones en madreperla.
Contacto: +55 31 2102-9270
o www.michael.com.br

BEYMA
ALTAVOCES P1000ND
Presenta una nueva familia de altavoces basados en
sus predecesores 18 y 15P1200ND, pero con una par-
te magntica ms ajustada y una potencia admisible de
1000W AES.
La nueva familia P1000ND est formada por un 18, un
AMPLIFICADORES
15 y un novedoso 12. Posee un cono reforzado con fi- METEORO
bras resistente al agua y a las condiciones ms extremas. FWB80 PARA BAJO
Contacto: carlos.jerke@audiobrands.com.br o La fbrica brasilea de Sao Paulo,
www.audiobrands.com.br lanza su modelo especfico para
bajo, con una entrada con una
sensibilidad de 100 mv, potencia de
80 watts RMS y un parlante de 12
pulgadas. El gabinete es de madera
de tipo aglomerado y revestido con
corvin especial negro. Los esquineros
son de nylon. Mide 51 x 47 x 34 cm.
Contacto: +55 11 6443-0088 o www.
amplificadoresmeteoro.com.br

www.musicaymercado.com 47

MMINTL14_PRODUCTOS.indd 47 11/26/07 4:29:42 PM

 Carlsbad, September 6, 2007

Dear Readers,

NAMM, the 107 year-old trade association for the international music products industry, is pleased to be working with Musica
& Mercado to unify and foster growth in the Latin American music products market.

While this regions industry is growing, there is a need for Latin American music products companies to gain further access
to the U.S. market as a whole and be recognized for the attractive business opportunities offered here.

Both organizations realize that unified forces are crucial for growth in a global marketplace and in turn, plan to efficiently
disseminate across Latin America important market-related information that will contribute to further development in the
music products sector.

In addition, NAMM looks forward to providing exposure of the magazine and the issues that are relevant and important
to Latin America and Central America to a potential audience of more than 86,000 industry professionals and a broad
international community who attend the NAMM Show in Anaheim, Calif.

The annual tradeshow attracts tens of thousands manufacturers, retailers and sales representatives who come to the NAMM
Show to see the latest music products, attend professional development seminars and network with colleagues.

NAMM would like to extend its gratitude to Musica & Mercado for this opportunity and looks forward to working together to
build a stronger international marketplace.

Warm Regards,

Joe Lamond
President and CEO, NAMM

NAMM, la asociacin comercial de la industria internacional de productos musicales, con 107 aos de existencia, manifiesta
su satisfaccin de trabajar con Msica & Mercado unificando y estimulando el crecimiento del mercado de Amrica Latina de
productos musicales.

Aunque sabemos que la industria est creciendo en esta regin, existe la necesidad por parte de las empresas de productos
musicales de Amrica Latina de obtener mayor acceso al mercado norteamericano en su totalidad, dadas sus atractivas
oportunidades de negocios.

Ambas organizaciones entienden que la unin de fuerzas es vital para el crecimiento en un mercado globalizado y, de esta
manera, planificar la difusin eficiente, en Amrica Latina, de importantes informaciones de mercado que van a contribuir a un
mayor desarrollo del sector de productos musicales.

Adems, NAMM quiere exponer la revista y los temas relevantes e importantes para Amrica Latina y Central, a un pblico
potencial de ms de 86 mil profesionales de la industria y a una amplia comunidad internacional que visita la Exposicin NAMM
en Anahein, Calif.

El evento anual atrae decenas de miles de fabricantes, comerciantes y representantes de ventas que vienen a la Exposicin NAMM
a ver los ms novedosos productos musicales,a asistir a seminarios sobre desarrollo profesional y a relacionarse con colegas.

NAMM quiere agradecer a Msica & Mercado por esta oportunidad. Es nuestro deseo trabajar juntos, con el objetivo de construir
un mercado internacional ms fuerte.

NAMM, the International Music Products Association

5790 Armada Drive, Carlsbad, CA 92008 | Tel/Fax: 1 (760) 438-8001 | www.namm.org

CARTA NAMM.indd 1 9/12/07 2:40:34 PM

Untitled-4 1 10/23/07 4:52:30 PM
 CONTACTOS
Las empresas listadas abajo son los auspiciantes de esta edicin. Use estos contactos para obtener informacin sobre compras
y productos. Mencione Msica & Mercado como referencia.

INSTRUMENTOS
ALHAMBRA www.alhambrasl.com MEINL www.meinl.de
TOKAI www.tokai.com.br PEACE MUSICAL CO. www.peacedrum.com
GUITARRERIA www.guitarreria.org RMV INSTRUMENTOS MUSICAIS www.rmv.com.br
SABIAN www.sabian.com
AMPLIFICADORES/ AUDIO PROFESIONAL TYCOON PERCUSSION www.tycoonpercussion.com
BEHRINGER www.behringer.com
FRAHM www.frahm.com.br FERIAS/EVENTOS
JTS PROFESSIONAL CO. LTDA. www.jts.com.tw MUSIC CHINA www.musikmesse.com
METEORO www.amplificadoresmeteoro.com.br NAMM www.thenammshow.com
OVERSOUND www.oversound.com.br
TIENDAS/DISTRIBUIDORAS
ACCESORIOS CASA DEL MSICO LA COLONIAL karolina@lacolonial.com.co
ELIXIR www.elixirstrings.com CASA GALVEZ casagalvez@terra.cl
EMG PICKUPS www.emgpickups.com FAMUSIC ventas@famusic.com.ar
NIG www.nigstrings.com.br GOLD TOP info@goldtop.com.ar
INSTR. MUSICALES CERVANTES kcervantes@electrocom.info
BATERIA Y PERCUSION LA BATAKA gibson599@hotmail.com
CONTEMPORNEA www.contemporanea.com.br PROMUSIC cristian.galvez@promusic.cl
LIVERPOOL www.baquetasliverpool.com.br TODOMSICA info@todomusica.com.ar
LUEN www.luen.com.br VA PRO ANDEAN MUSIC STORE info@pablosalcedo.org

MMINTL14_CONTACTOS.indd 50 11/26/07 3:38:35 PM

 Brasil en su mejor traduccin sonora.
La bateria ROAD UP tiene torres y aros negros, sistema de suspensin SCS en los
toms, sordo suspendido, pies telescpicos en el bombo. Armadas con pieles
Original Clear en los tonos y sordos.

Herrajes: Cascos:
02 Estantes de Plato Hard tech Madera: 50% Bapeva
01 Maq. Hi Hat Light Tech 50% madera de mediana densidad
01 Soporte para Caja Hard Tech Bombo 22x18 - 08 torres
01 Pedal Road Light Tech Sordo 14x11 - 06 torres
02 Tom holders Tom 12x09 - 06 torres
02 Clamps Tom 10x08 - 06 torres
Acabados disponibles: Tom 08x07 - 05 torres
01 - Encerado Natural
03 - Encerado Castao
05 - Encerado Rojo
07 - Encerado Negro
09 - Encerado Verde
90 - Encerado Fade Miel
95 - Encerado Fade Negro

Todas las imgenes son ilustrativas

Conozca los nuevos
Packs de la RMV

Conoce tambin la
BATERA X5
www.rmv.com.br
Consulta nuestros distribuidores para Latinoamrica:
INTERMUSICA S/A - CENTENARIO URUGUAYO 61 - BUENOS AIRES ARGENTINA - (5411) 4206 1190
FAMA MUSIC SA - ARENALES 1446/48 - BUENOS AIRES - ARGENTINA - (5411) 4248 5880
MUSIC CITY - MEXICO DF - BOLIVAR 72 AB COL. CENTRO - MEXICO - (5255) 5709 6412
CASA INSTRUMENTAL - CALZADA ROOSEVELT 5-70, Z.2 DE MIXCO - GUATEMALA - (502) 2439 2888
DEKANIL S A - 18 JULIO 869 - MONTEVIDEO URUGUAI - (5982) 908 7014
COUTINHOMUSIC SRL - SAN JOSE - MONTEVIDEO URUGUAY - (5982) 900 2811

bateria_int.indd 1 5/11/2007 13:48:20

Untitled-5 1 11/5/07 5:12:47 PM
 anuncio_acostic_mmlatina_09out_final.pdf 9/10/2007 12:49:37

CM

MY

CY

CMY

Untitled-1 1 10/9/07 2:59:17 PM