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SETEMBRO|OUTUBRO DE 2008

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Nº 38

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ANO 6

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R$ 15

| SETEMBRO|OUTUBRO DE 2008 | Nº 38 | ANO 6 | R$ 15 INFORMAÇÃO PARA QUEM
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INFORMAÇÃO PARA QUEM COMPRA E VENDE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS INFORMAÇÃO PARA QUEM COMPRA E
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VENDEDOR 3 VENDEDOR 3
VENDEDOR 3
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LUCRO SUSTENTÁVEL Ganhe mercado com ações verdes e sociais INDÚSTRIA DA MÚSICA Perfil de São
LUCRO SUSTENTÁVEL
Ganhe mercado com ações
verdes e sociais
INDÚSTRIA DA MÚSICA
Perfil de São Paulo inicia série
de reportagens sobre o mercado
musical nas capitais do Brasil
Educação
Educação
Aula de música
Aula de música
voltará voltará às às
escolas escolas
ENQUETE
Saiba como girar mais
rápido os produtos
ANTIFRAUDE
Embalagem individual da
Vandoren impede falsificações
Kenichi Matsushiro
Diretor da Yamaha
Muusical do Brasil
EXEMPLAR
DE
ASSINANTE
VENDA PROIBIDA
Estratégia de longo prazo Como a Yamaha tornou-se a maior empresa de instrumentos musicais do
Estratégia de
longo prazo
Como a Yamaha tornou-se a maior empresa de instrumentos musicais do mundo
investindo na educação musical para criação de demanda

E MAIS: TRANSFORME O PONTO-DE-VENDA EM PONTO DE COMPRA COM ESTILO

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MA D E I N C A L I F O R N I A
MA D E
I N
C A L I F O R N I A
S I N C E
1 976

saiba

ESCOLA E MÚSICA AGORA NUMA NOTA SÓ. Está na mão de todos nós um passo muito importante

ensino de música nas escolas. Este ano, o projeto de lei será discutido na Câmara dos Deputados. volta da educação musical nas escolas significará para milhões de crianças a construção de valores

precisa fazer a sua parte, conhecendo e ajudando a

Em 2007, foi aprovado no Senado um projeto de lei que torna obrigatório

pessoais e sociais, além de um maior desenvolvimento cognitivo, psicomotor, emocional e afetivo.

e

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como participar. O futuro do Brasil vai aplaudir a sua contribuição.

esse projeto vire lei, você

Acesse:

aprovação.

para a educação brasileira.

essa

para que

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pressionar

Mas,

o
A

esse projeto vire lei, você Acesse: aprovação. para a educação brasileira. essa para que por pressionar
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Novas
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www.musicaemercado.com.br EDITORIAL Pensar e desenvolver Desenvolver mercado não é tarefa fácil — exige dinheiro,

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EDITORIAL

Pensar e desenvolver

Desenvolver mercado não é tarefa fácil — exige dinheiro, força de trabalho e metodologia. Bato nessa tecla sempre porque o setor disputa mercado com outros segmentos técnicos e agres- sivos. Todos sabemos que o ato de tocar instrumentos musicais está agregado ao sonho de se tornar um artista desejado e ca- rismático, entre outros. Curiosamente, os adjetivos inerentes ao nosso principal item de venda são utilizados pelas indústrias de café, cerveja, carro e, antes delas, até de cigarros. A música tam- bém é o ponto de partida para a venda de celulares. O cuidado e a sensibilidade em relação ao mercado são imprescindíveis para ganhar corações e mentes dos consumidores. A Abic – Associa- ção Brasileira da Indústria de Café promove não só a qualidade do produto, como os efeitos benéficos da semente. Curioso é ler nos jornais e revistas as descobertas recentes da relação entre café e

EXPEDIENTE

bem-estar. Estes são profissionais empenhados em obter maior resultado do mercado, já tão disputado com grandes marcas. Neste viés do ‘agir em prol do setor’, mais uma vez cito a Yamaha, empresa japonesa que viu na educação musical o ponto de partida para um império que hoje compreende motos, motores, equipamentos de som e até resorts. Não perca nossa matéria sobre a empresa! A consciência eco-responsável também impera em nossas pá- ginas numa matéria sobre sustentabilidade e sua relação com o business de instrumentos musicais. Ressalto, ainda, a importan- te reportagem sobre a inflação do setor, com dados do IPC/Fipe, intitulada “Inflação não chegou”. Fico por aqui. Boa leitura!

do setor, com dados do IPC/Fipe, intitulada “Inflação não chegou”. Fico por aqui. Boa leitura! DANIEL

DANIEL NEVES NEVES

Daniel A. Neves S. Lima EDITOR/DIRETOR Fabiano Brum, Joel de Souza, Luis Eduardo Vilaça, Sérgio
Daniel A. Neves S. Lima
EDITOR/DIRETOR
Fabiano Brum, Joel de Souza, Luis
Eduardo Vilaça, Sérgio Bianchini, Tom
Coelho, Yole Scofano
Gabriela Gasparin
COLABORADORES
PRODUÇÃO, REPORTAGEM E EDIÇÃO - MTB: 52.156
Dani Gurgel
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Eduarda Lopes
FOTO DE CAPA
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Nancy Bento
Parcerias
RELAÇÕES INTERNACIONAIS
Frankfurt • China
Carla Anne
ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO
Renato Canonico
Estados Unidos
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20 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

www.musicaemercado.com.br ÍNDICE setembro/outubro 2008 / nº 38 / ano 6 SEÇÕES 20 EDITORIAL 24 ÚLTIMAS

www.musicaemercado.com.br

ÍNDICE

setembro/outubro 2008 / nº 38 / ano 6

SEÇÕES

20 EDITORIAL 24 ÚLTIMAS 36 ENQUETE 42 LOJISTA 52 VIDA DE LOJISTA 132 PRODUTOS 140 RESUMO DA EDIÇÃO 146 MIX DE PRODUTOS

78 CAPITAIS DA MÚSICA Começa nesta edição, com São Paulo, uma série de reportagens sobre o setor musical nas capitais do Brasil

86 SUSTENTABILIDADE DÁ LUCRO Ações sustentáveis colaboram para a alta do lucro das empresas

58 O QUE A YAMAHA TEM? Maior fabricante mundial de instrumentos musicais, a Yamaha aposta
58
O QUE A YAMAHA TEM?
Maior fabricante mundial de
instrumentos musicais, a Yamaha
aposta no investimento de
longo prazo como estratégia de
mercado. No Brasil, os negócios
crescem a cada ano e caminham
para superar o México
CAPA
crescem a cada ano e caminham para superar o México CAPA 98 MÚSICA NA ESCOLA Foi

98 MÚSICA NA ESCOLA Foi sancionado projeto de lei que trata do retorno da educação musical à escola

108 NÃO À PIRATARIA Vandoren lança embalagem que protege as palhetas e evita falsificações

E MAIS:

72 Saiba como CONFERIR as mercadorias na loja 82 Transforme o PDV em ponto de compra 96 INFLAÇÃO não atinge comércios do setor 102 BENDS entra com tudo no mercado e pretende exportar 112 Nova linha de encordoamentos SG rende resultados à Izzo 122 MICHAEL investe em logística e cresce 128 PALM EXPO, na China, reúne profissionais do setor

COLUNISTAS

40 VENDA MAIS por Yole Scofano 50 PSICOLOGIA GERENCIAL por Luis Eduardo Vilaça

68 ESTRATÉGIA por Tom Coelho 94 SEU DINHEIRO por Joel de Souza

106 MOTIVAÇÃO por Fabiano Brum 120 VENDAS por Sérgio Bianchini

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Últimas

M&M

Últimas M & M YAMAHA DISTRIBUI STEINBERG A Yamaha Musical do Brasil é importadora e distribuidora

YAMAHA DISTRIBUI STEINBERG

A Yamaha Musical do Brasil é importadora e distribuidora exclusiva dos produtos da marca Steinberg em território nacional desde agosto. Fabri- cante alemã de softwares para produção musical, a Steinberg comercializa produtos como Cubase, Sequel, WaveLab, Halion e Nuendo, os quais de- finem os padrões da indústria mundial. As vendas pelas ex-importadoras Quanta Music e Visom Digital estão encerradas.

PARA INICIANTES

A Log Importação trouxe ao mer- cado nacional a marca Vogga, vol- tada a estudantes e iniciantes. A princípio, o mix é composto por violinos, baterias, cordas e instru- mentos de sopro. A intenção é ex- pandir as opções.

LÁ VEM ELA!

A Expomusic, principal feira do segmento da América Latina, será realizada entre os dias 24 e 28 de setembro. Na edição de 25 anos do evento, foram reservados os dois primeiros dias somente para visi- tação de profissionais do setor. O objetivo é aproximar relações para negócios e parcerias. Até agosto eram 150 expositores cadastrados. Em 2007, foram 170 expositores e um público de 62,5

mil visitantes, quando a edição movimentou cerca de R$ 120 mi- lhões, aproximadamente 30% do faturamento anual do segmento.

MUSIC KOREA

A principal feira do setor da Co-

réia, a Music Korea, acontece en- tre os dias 4 e 6 de setembro na- quele país. No ano passado, foram aproximadamente 140 expositores e 30 mil visitantes.

NÃO SERÁ DESTA VEZ

A Ibox, que fabrica suporte e aces-

sórios para instrumentos musi- cais, não participará da edição deste ano da Expomusic. A empre- sa optou por fazer outros investi- mentos, a fim de estruturar ainda mais a marca e voltar com força no

ano que vem.

70% DAS COMPRAS AINDA SÃO DECIDIDAS NO PDV?

O conceito de que 70% dos

consumidores são impulsio-

nados pela compra no ponto- de-venda, utilizado há pelo menos uma década, pode não ser verdadeiro. Um estudo

da AdAge, realizado pela Ogil-

vyAction, indica que 39,4% dos americanos decidem no PDV qual produto comprar.

A pesquisa revela ainda

que apenas 10% dos consu- midores trocam de marca e 29% acabam levando algo que não estava no planeja- mento. Os dois fatores mais

citados pelos clientes como

impulsionadores na hora

de decidir a compra são as

amostras e as exposições dos produtos.

O Popai (Point of Purchase

Advertising Institute) con- tinua defendendo os 70%,

resultado de uma pesquisa realizada em 1995. Mas o In- Store Marketing Institute, uma espécie de rival do Po-

pai, acredita que esse núme-

ro é um pouco elevado e que

o estudo realizado pelo Ogil- vyAction está mais próximo

da realidade atual.

Fonte: www.mundodomarketing.com.br

E O PRÊMIO VAI PARA A Vich Firth, fabricante de baquetas e acessórios para bateria
E O PRÊMIO
VAI PARA
A Vich Firth, fabricante de
baquetas e acessórios para
bateria e percussão, recebeu dois
prêmios de revistas internacio-
nais: o ‘Music & Sound Lifetime
Achievement Award’, da revista
Music & Sound Retailer, e o ‘Music
Inc. Supplier Excellence Award’,
da revista Music Inc. A Izzo é
a distribuidora exclusiva dos
produtos da Vich Firth no Brasil.

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Últimas

M&M

Últimas M & M Dívidas e mais dívidas Aumentou em 6,9% a inadimplência dos consumidores no

Dívidas e mais dívidas Aumentou em 6,9% a inadimplência dos consumidores no acumulado de janeiro a julho de 2008 ante igual período do ano anterior, segundo a Serasa. Na comparação com julho deste ano e o mesmo mês de 2007, a alta foi ainda maior: 11,6%. Também houve aumento no índice de julho em relação a junho de 2008, que foi de 6,7%.

Viva os Pais O final de semana do Dia dos Pais rendeu um aumento de
Viva os Pais
O final de semana do Dia dos Pais rendeu um aumento de 2,5%
nas vendas do varejo neste ano, na comparação com o mesmo
período de 2007. No entanto, o crescimento foi menor que o
ocorrido no ano passado, quando a alta foi de 9,9% em relação
a 2006, de acordo com a Serasa.
CRESCIMENTO
No final de semana
Na semana
10 a 12/8/07
8 a 10/8/08
6 a 12/8/07
4 a 10/8/08
9,9%
2,5%
4%
2,1%

Preço dos instrumentos Os preços dos instrumentos musicais no município de São Paulo registraram queda acumulada de 3,28% nos últimos 12 meses do ano até julho. No entanto, apesar da queda acumulada, o valor dos instrumentos musicais no varejo aumentou 0,73% e 0,34% nos meses de junho e junho, segundo o Índice de Preços ao Consumidor (IPC) da Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe). Saiba mais na pág. 96.

Juros mensais/ julho 2008 Capital de giro: 3,99% Desconto de duplicatas: 3,55% Desconto de cheques: 3,85% Conta garantida: 5,51% Taxa média: 4,23%

Cheques sem fundo Caiu em 1% o volume de cheques sem fundo devolvidos nos sete primeiros meses deste ano em relação ao mesmo período de 2007 em todo o País. De janeiro a julho de 2008, foram devolvidos 20 cheques por mil compensados, enquanto no acumulado do ano passado foram 20,2 cheques sem fundo a cada mil.

Balança comercial O superávit da balança comercial ficou em US$ 16,772 bilhões de janeiro à terceira semana de agosto deste ano, queda de 33,6% ante o mesmo período do ano passado (US$ 25,583 bilhões).

Balança comercial (US$ bilhões)

Período

Expor.

Imp.

Saldo

Jan-ago/2008 (3ª semana)

122,291

105,519

16,772

Jan-ago/2007 (3ª semana)

95,719

70,136

25,583

Fonte: Ministério do Desenvolvimento

Juros lá em cima

1. Na terceira alta consecutiva do ano, a Selic (taxa básica de

juros) foi elevada para 13% ao ano em julho. Em janeiro, a taxa estava em 11,25% ao ano. Economistas prevêem que o ciclo de alta da taxa deve continuar, alcançando patamares de 14,25% até o final de 2008.

2. A taxa média de juros para pessoa jurídica, que estava em

4,21% ao mês em junho, subiu 0,48% em julho e ficou em 4,23% ao mês, segundo a Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac).

Câmbio (cotações em real)

A moeda norte-americana atingiu, entre o final de julho e início de agosto, patamares de R$ 1,56. Economistas prevêem que a moeda permeie R$ 1,61 até o final do ano.

Fev/08 Mar/08 Abr/08 Mai/08 Jun/08 Jul/08 Ago/08 1,682 1,748 1,686 1,628 1,603 1,565 1,619
Fev/08
Mar/08
Abr/08
Mai/08
Jun/08
Jul/08
Ago/08
1,682
1,748
1,686
1,628
1,603
1,565
1,619

Fonte: Banco Central

LUTHIERS ENDORSEES

FEIRA CRISTÃ

DI GIORGIO É CENTENÁRIA

A LMG Crafter Guitar’s, que dis- tribui há mais de um ano os en- cordoamentos Olimpia Strings, inovou ao procurar endorsees para a marca. Em vez de músicos famo- sos, a empresa optou por patroci- nar endorsees luthiers.

A Expo Cristã, que aconteceu en- tre os dias 09 e 14 de setembro no Expo Center Norte, reuniu aproxi- madamente 300 expositores e um público de 160 mil pessoas. O seg- mento gospel é um dos mais repre- sentativos no setor.

A Di Giorgio completou 100 anos em agosto. Fundada em 1908 pelo luthier Romeu Di Giorgio, a fábrica conta com 200 funcioná- rios e está instalada em Franco da Rocha, SP. A fabricante pro- duz 6 mil violões por mês.

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M&M Últimas GENTE NOVA POR AÍ ERRATA ENDORSEES Daisy Rock: Banda de meninas inas Mixtape
M&M
Últimas
GENTE NOVA POR AÍ
ERRATA
ENDORSEES
Daisy Rock: Banda de meninas
inas
Mixtape
Mixtape
Liverpool:
Jean Carlo,
Jean Carlo,
baterista
at
da dupla César Menotti e Fabiano
an
Diferente do publicado na pág.
100 da edição nº 37 da revista
Música & Mercado, a Rico é uma
empresa norte-americana e não
francesa, como informado.
FUNCIONÁRIOS
Liverpool: representantes Marcos
Alexandre e Brito, respectivamente
do Acre e de Sergipe.
Studio R: Márcio Magalhães,
Márcio Magalhães,
ge- -
estratégico”, explica Daniel Neves,
publisher da Música & Mercado. “O
local é inédito, tudo indica que os
líderes do mercado ficarão surpre-
endidos”, finaliza.
rente comercial.
TREINAMENTO BENDS
A
fabricante de gaitas Bends apro-

INDICADA NO TEC AWARDS

Distribuída no Brasil pela Sotex,

a marca Adomson Metrix recebeu

uma nomeação na 24ª edição do Tec Awards, fórum para reconhe- cimento de áudio profissional e inovação de produtos. A marca foi nomeada na categoria de tecnolo- gia de sistemas de sonorização. A premiação acontecerá no dia 3 de outubro, em San Francisco (EUA).

NOVOS EM FOLHA QUER DIZER, NA TELA!

A Rozini está com um novo site

no ar desde julho. Há mais fotos e informações para servir de guia ao consumidor final e ao lojista (www. rozini.com.br).

A Ibox também possui nova página

na internet. No espaço, bandas po- dem se cadastrar e colocar fotos, en- tre outras ações (www.ibox.ind.br).

“DOBRADINHA BRASILEIRA”

Além de exportar seus produtos,

a Studio R comemora a utilização

dos amplificadores da marca por artistas em shows mundo afora. Entre os nomes, estão Cidade Ne- gra, Daniela Mercury, Ivete San- galo, Chiclete com Banana, Milton Nascimento. Segundo o gerente de marketing da empresa, Samuel

Monteiro, “Isso é uma dobradinha brasileira”.

MAIORES E MELHORES

Música & Mercado está preparan- do um jantar em novembro, com a presença de famoso especialista em política e economia. “O propósito é dar um direcionamento para 2009,

estimulando um pensamento mais

veita a aproximação da empresa

com os lojistas, gerada pelas feiras regionais Música & Mercado, para oferecer treinamentos aos balco- nistas e gerentes. Em agosto, o workshop aconteceu no Paraná. Em setembro será a vez de Brasília e, em outubro, Belo Horizonte. Depois

os planos são Rio de Janeiro, Recife,

Porto Alegre e Santa Catarina.

são Rio de Janeiro, Recife, Porto Alegre e Santa Catarina. Distribuidor exclusivo no Brasil: Made In
Distribuidor exclusivo no Brasil: Made In Brazil Coml. Imp. Ltda Fone: +55 11 5094-4466 sac@madeinbrazil.com.br
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M&M

GEOFFREY GEE, › O que faz um designer de som? s a conseguir uma orquestra,
GEOFFREY GEE,
› O que faz um designer de som?
s
a conseguir uma orquestra, por exemplo, com o instrumento.
c
os a

4 PERGUNTAS PARA GEOFFREY GEE, DESIGNER DE SOM DA KURZWEIL

Prepara os sons do teclado. Quando você compra o equipamento, os sons

já estão todos no produto. Trazemos esses sons para o teclado de forma

Você acredita que a tecnologia pode vir a substituir os ins- trumentos acústicos? Falou-se muito nisso nos anos 1980. Na época, todos pensavam

que as orquestras tra desapareceriam. E isso aconteceu? Não.

Mas o mercado rca está mudando. Sintetizadores estão sendo usados ados em músicas comerciais, como jingles de televisão. Essas músicas são cada vez mais feitas nesses equipamen- tos. Mas nunca haverá substituição para o som acústico. Há quanto tempo você faz esse trabalho? Comecei em 1987 e saí em 1998. Depois tirei um tempo somente para tocar piano. De lá para cá, a tecnologia se aprimorou bastan- te e agora estou de volta ao ramo. Você acha que é importante ser mú- sico para ser designer de som? A profissão era nova quando comecei. Pelo que eu saiba, não existia outra pessoa como eu, somente engenheiros que não eram músicos. Eu tocava numa orquestra e sabia como os instrumentos soam. Dessa forma, consegui provar para a Kurzweil que é impor- tante conhecer música para desenvolver o trabalho. Fui um dos primeiros do ramo.

OPEN HOUSE COM CHITÃO E XORORÓ

A Condortech promo-

veu, em agosto, eventos com as marcas Taylor, PRS e Kurzweil. Como a dupla Chitãozinho e Xororó é endorsee da Taylor, ambos compa- receram ao encontro

da marca. As reuniões

tiveram como objetivo divulgar informações técnicas sobre os pro- dutos, realizar treina- mentos e trazer novi- dades. Tanto lojistas como consumidores fi- nais participaram.

os pro- dutos, realizar treina- mentos e trazer novi- dades. Tanto lojistas como consumidores fi- nais

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M&M

A FAVOR DO LOJISTA

ADVOGADO PEDRO LESSI CRIA INSTITUTO DE DEFESA DO PEQUENO COMERCIANTE DE SHOPPING CENTER E DEFENDE LEI DE PROTEÇÃO À CATEGORIA

O s lojistas satélites (lojas menores) de shopping cen- ter precisam de uma lei

própria que defenda seus interes- ses. Essa é a opinião do advogado Pedro Lessi, criador do Instituto Brasileiro de Defesa dos Lojistas de Shopping (Idelos), que teve um pro-

jeto de lei sobre o assunto rejeitado em 2003 no Congresso e está em fase de elaboração de um segundo documento para o mesmo fim. Segundo pesquisa realizada pela entidade, o prazo para um pequeno comerciante de shopping começar a ter faturamento sobre o negócio é de seis meses a um ano.

O ponto de equilíbrio (quanto é

necessário faturar para cobrir o

investimento inicial) costuma ser alcançado em dois anos. Para facilitar a vida desses microempresários, Lessi defende ações como a limitação do número

de aluguéis por ano, a proibição da

cobrança de determinadas taxas e a definição de um teto para aumento

do aluguel com base no índice de cor- reção do contrato. “Como pode uma

atividade de locatário ser boa somen-

te

ao locador?”, questiona o advogado

em entrevista à Música & Mercado.

»

Por que os lojistas de

shopping center precisam de uma lei própria? Porque essa categoria não tem a de- fesa de ninguém. A maioria dos juí- zes também não é especializada na área e toma decisões sem saber ao certo o que está sendo tratado. Com a lei, haveria uma base que protege- ria esses pequenos comerciantes.

Quais seriam essas proteções?

»

O

lojista precisa ter ciência de que,

mesmo pagando o aluguel, ele é o proprietário do ponto comercial.

Ele coloca ali funcionários, móveis, produtos e colabora para a estrutu-

ra

do shopping. Sem a presença dos

lojistas, o prédio seria nada mais

do que um monte de salas vazias.

prédio seria nada mais do que um monte de salas vazias. L ESSI : “ DEMORA

LESSI: “DEMORA DE SEIS MESES A UM ANO PARA O LOJISTA DE SHOPPING COMEÇAR A TER FATURAMENTO

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Dessa forma, é preciso diferenciar bem o termo ‘imóvel’ de ‘ponto co- mercial’, fazendo com que o comer- ciante se torne titular desse ponto. Entre as mudanças que preci- sam ser feitas está o pagamento de apenas um aluguel, reajustado pelo índice do governo, e não sete, como são cobrados atualmente (aluguel mínimo, aluguel em dobro, aluguel percentual, aluguel progressivo, alu- guel complementar padrão, aluguel penal e aluguel desempenho). Além disso, devem ser extintas taxas como a de vacância, em que os lojistas ar- cam, em rateio, com o prejuízo dos imóveis vazios. Outra ação que sugi- ro é a criação de uma conta específica para a gestão do fundo de promoção, que não deve ser usado para outro fim que não seja a veiculação de publicidade, promoção, marketing e informação das lojas e pontos comer- ciais, entre demais mudanças.

» Como você acredita que é possível alcançar essas mudanças? Os lojistas pequenos precisam se unir e buscar os seus direitos. Na Idelos promovemos cursos e da- mos suporte para os comerciantes nos negócios. O alto aluguel aca- ba com qualquer negócio, uma vez que apenas 30% do público de um shopping compra alguma coisa.

IDELOS

A associação à entidade é paga e custa R$ 45 mensais. Informações:

Site: www.idelos.org.br Tel.: (11) 3231-2342 ou (11) 8383-9670

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SISTEMA DOIS EM UM

SOUND BOX INVESTE EM CAIXAS BIAMPLIFICADAS ESTÉREO PARA GANHAR MERCADO

A fabricação de caixas acús- ticas ativas com sistema biamplificado estéreo, a

partir de 2005, foi a sacada usada pela Sound Box, empresa de Embu Guaçu, São Paulo, para ganhar mer- cado. Nos dez primeiros dos 14 anos de atuação da empresa, a exclusivi- dade era a produção de gabinetes acústicos de madeira. De 2002 para cá, a fabricante começou a investir em caixas ativas e, atualmente, o modelo com entrada estéreo repre- senta 30% dos negócios — os outros 70% são de itens com sistema mono, como explicou em entrevista à Mú- sica & Mercado o gerente comer- cial, Aristides Santos Lima.

» Como a Sound Box começou

a desenvolver caixas ativas?

Percebemos uma necessidade do cliente de adquirir modelos com a potência dentro da caixa. Com isso,

em 2002 paramos de trabalhar com gabinetes e contratamos um enge-

nheiro para desenvolver modelos de caixas acústicas ativas. O sistema biamplificado estéreo veio depois,

três anos.

Por que vocês resolveram desenvolver o produto?

»

A

idéia surgiu da demanda do

mercado por custo-benefício. Para ter um sistema estéreo, a caixa ativa possui quatro amplificadores

no

interior, duas para o falante e

outras duas para o drive. Uma cai-

xa

com sistema mono possui ape-

nas dois amplificadores (um para o falante e outro para o drive). Com isso, em vez de comprar duas cai- xas para conseguir o sistema esté- reo, o cliente compra apenas uma por um preço justo.

»

O mercado aceitou o item?

uma por um preço justo. » O mercado aceitou o item? P EDRO O LIVEIRA ,

PEDRO OLIVEIRA, TÉCNICO DE ELETRÔNICA, E ARISTIDES LIMA: CAIXAS DE SUCESSO

32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Sim. Atualmente a fabricação das caixas acústicas com sistema esté- reo corresponde a 30% da nossa li- nha. Acreditamos que chegará um momento em que todos os modelos serão assim.

»

Por que você acredita

que ninguém pensou em desenvolver o produto? Penso que ninguém fez por en- quanto pela tecnologia que isso implica. Não é simples produzir quatro amplificadores dentro de um espaço físico que atenda às necessidades do consumidor, que precisa de uma caixa pequena.

»

Os produtos chineses afetam

muito os negócios da empresa? Atrapalham bastante. Grandes empresas optam por fabricar na China e conseguem fazer um preço melhor. O argumento que usamos é a nossa assistência técnica. O consumidor dificilmente terá esse serviço de empresas chinesas. A novidade que teremos em breve é a fabricação de caixas biamplifica- das de plástico propileno.

»

Qual é a diferença em

relação às caixas de madeira? Os modelos de plástico são mais leves, além de serem uma opção à escassez da madeira. Já faz tem- po que o modelo existe no mer- cado. No entanto, o material era mais caro. Agora a China está fabricando as peças e elas se tor- nam acessíveis. As importadoras estão trazendo. Em 2004, chega- mos a perder vendas. Temos de ter a opção no mix.

Últimas

M&M

O DESAFIO DA MOUG

HÁ APROXIMADAMENTE QUATRO ANOS NO MERCADO, EMPRESA PROCURA OFERECER BOM ATENDIMENTO E PRODUTOS DE QUALIDADE A UM CUSTO ACESSÍVEL AOS CONSUMIDORES

C riada com a expertise e consultoria da Meteoro, a fabricante de amplificado-

res Moug Sound entrou no merca- do no final de 2004 de olho no seg- mento da linha básica de produtos. Direcionada à fabricação de itens com preço acessível sem deixar de atender a quesitos como qualida- de, durabilidade e atendimento, a empresa, atualmente com 80 fun- cionários, espera um crescimento de 15% no faturamento em 2008, como explicou Thiago Bellotti, do setor administrativo, em entrevis- ta à Música & Mercado.

» A empresa comercializa hoje em todo o País? Esse é um trabalho intenso e fa- lar que alcançamos o País intei- ro é complicado, pois o Brasil é gigante. No entanto, já estamos presentes em todas as capitais com uma média de mais de dois mil aparelhos ao mês, incluindo toda a nossa linha.

»

A Moug pensa em exportar?

Quais são as dificuldades com

o dólar baixo?

A queda do dólar não é causa

preponderante para que não es- tejamos pensando em exportar.

O

processo de exportação requer,

antes desse fator, adequação às normas internacionais de certifi- cação. Para isso, vários testes têm de ser feitos em nossos aparelhos, processo ao qual nos dedicamos no momento. No entanto, isso de- manda certo desvio do nosso foco, que é trabalhar melhor o mercado interno e consolidar a marca com qualidade e durabilidade para sa- tisfação do consumidor final.

» A Moug sente o reflexo dos produtos chineses no mercado? Não se trata de um mercado focado somente numa concorrência. Não são só os produtos chineses. Há os indianos, coreanos, americanos, vie-

tnamitas e brasileiros, entre outros.

americanos, vie- tnamitas e brasileiros, entre outros. E QUIPE M OUG . S EGUNDO T HIAGO

EQUIPE MOUG. SEGUNDO THIAGO BELLOTTI (CENTRO), ATUAL DIRECIONAMENTO DA EMPRESA É O MERCADO INTERNO

34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

É lógico que o diferencial é o preço, mas os produtos nacionais têm qua- lidade e não vendemos preço, ven- demos atendimento.

»

A empresa trabalha com

produtos de alto valor agregado ou com aqueles de preços acessíveis? A proposta da Moug é oferecer produtos de qualidade com custo- benefício acessível. Trabalhamos num segmento do mercado na ca- tegoria básica. A escolha foi por enxergar um espaço no setor que sabíamos poder preencher com qualidade no atendimento.

»

Como você vê o mercado de

áudio hoje no Brasil? Em constante mutação, crescimen- to, amadurecimento e ainda se pro- fissionalizando. Tem muita coisa para acontecer e os reflexos serão para quem visualizar o futuro.

»

São importadas peças para a

fabricação dos materiais? Às vezes a importação de deter- minado componente é inevitável, por agregar indiscutivelmente melhor sonoridade. Além disso, procuramos trabalhar com com- ponentes e fornecedores que aten- dam às nossas necessidades, sem- pre buscando menor preço, para tornar nossos produtos cada vez mais acessíveis ao consumidor. Também cobramos dos nossos técnicos e engenheiros o que seja

melhor para atender à diversida-

de sonora que existe no Brasil.

ENQUETE ISABELA GOULART, Serenata Belo Horizonte/MG 1 Trabalho estrategicamente o PDV. Estamos com projeto de

ENQUETE

ENQUETE ISABELA GOULART, Serenata Belo Horizonte/MG 1 Trabalho estrategicamente o PDV. Estamos com projeto de mantê-

ISABELA GOULART,

Serenata

Belo Horizonte/MG

1 Trabalho estrategicamente o PDV. Estamos com projeto de mantê- lo sempre diferente e atrativo,
1
Trabalho estrategicamente o PDV.
Estamos com projeto de mantê-
lo
sempre diferente e atrativo,
modificando-o duas vezes ao ano.
É
um investimento que vale a pena.
A
primeira mudança ocorreu em
maio deste ano.

2

Sim. Na linha premium o destaque deve ser maior e com mais atrativos, o que
Sim. Na linha premium o destaque
deve ser maior e com mais atrativos,
o que pode ser feito por meio de
expositores e iluminação especial. Os
produtos de baixo valor atraem pelo
preço. A compra do item premium
deve ter outro chamativo.

3

Elaborar uma ação promocional ou de desconto, montar kits com os produtos parados ou fazer
Elaborar uma ação promocional
ou de desconto, montar kits com
os produtos parados ou fazer
um acordo com o fornecedor.
É importante conversar com o
fornecedor para entender por
que não gira. Às vezes, falta
treinamento sobre o produto.

COMO GIRAR RÁPIDO

OS PRODUTOS ?

GRANDES REDES VAREJISTAS APOSTAM NA PERSONALIZAÇÃO DO PDV, EM PESQUISA DE MERCADO E EM PROMOÇÕES

VENDAS

Rápido giro das mercadorias é o desejo de qualquer lojista e dos fornecedores. Esperar somente pela demanda do consumidor não é o suficiente para agilizar as vendas. Ações como tornar o PDV mais atrativo, fazer promoções e manter parcerias podem fazer a diferença nos negócios. Lojistas de grandes redes revelam que, muitas vezes, é preciso uma pesquisa aprofundada do ponto e do perfil do público para impulsionar o comércio.

PERGUNTAS
PERGUNTAS

1

O QUE VOCÊ FAZ PARA GIRAR MAIS RÁPIDO OS PRODUTOS?
O
QUE VOCÊ FAZ PARA GIRAR MAIS RÁPIDO OS
PRODUTOS?

2

A ESTRATÉGIA MUDA PARA ITENS DE BAIXO E DE ALTO VALOR AGREGADO?
A
ESTRATÉGIA MUDA PARA ITENS DE BAIXO E DE
ALTO VALOR AGREGADO?

3

O QUE FAZER QUANDO DETERMINADO PRODUTO FICA PARADO NA LOJA?
O
QUE FAZER QUANDO
DETERMINADO
PRODUTO FICA PARADO
NA LOJA?

4

SE AS VENDAS DO PONTO EM GERAL NÃO VÃO BEM, O QUE DEVE SER FEITO?
SE AS VENDAS DO PONTO
EM GERAL NÃO VÃO
BEM, O QUE DEVE SER FEITO?

4

É preciso analisar a loja em geral e fazer uma pesquisa lapidada sobre o ponto.
É preciso analisar a loja em geral
e fazer uma pesquisa lapidada
sobre o ponto.

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DALTON GUERRA, HEDLANE LIMA, JAIR LAZARINI, Multisom Nova Disconildo Foxtrot Porto Alegre/RS
DALTON GUERRA, HEDLANE LIMA, JAIR LAZARINI, Multisom Nova Disconildo Foxtrot Porto Alegre/RS

DALTON GUERRA,

HEDLANE LIMA,

JAIR LAZARINI,

Multisom

Nova Disconildo

Foxtrot

Porto Alegre/RS

Niterói/RJ

Salvador/BA

1 Procuramos não manter um estoque muito grande. Analisamos a rotatividade das vendas mês a
1
Procuramos não manter um
estoque muito grande. Analisamos a
rotatividade das vendas mês a mês
e
investimos nos produtos que têm
mais saída.

2

O trabalho é diferenciado. Procuramos deixar os produtos premium com destaque especial nas lojas em
O trabalho é diferenciado.
Procuramos deixar os produtos
premium com destaque especial nas
lojas em que os clientes procuram
mais por essas mercadorias.
1 Nas nossas 70 lojas o direcionamento é baixo valor agregado, para ganharmos na quantidade
1
Nas nossas 70 lojas o
direcionamento é baixo valor
agregado, para ganharmos
na quantidade de vendas e na
rentabilidade. Também investimos
em treinamento dos vendedores e
em campanhas em mídias locais.

2

Apesar de os produtos premium não serem nosso foco principal, trabalhamos com eles em algumas
Apesar de os produtos premium
não serem nosso foco principal,
trabalhamos com eles em algumas
lojas onde o público tem essa
demanda, como shopping centers.
Esses produtos ficam em pontos
estratégicos.
1 Procuramos colocar placas de sinalização, com palavras chamativas. Outras ações são ofertas e promoções.
1
Procuramos colocar placas
de sinalização, com palavras
chamativas. Outras ações são
ofertas e promoções.

2

Sim. O premium precisa de mais ênfase, como destaque especial e vendedores bem treinados.
Sim. O premium precisa de mais
ênfase, como destaque especial e
vendedores bem treinados.

3

Às vezes somos obrigados a vender abaixo do valor. Há casos em que só o
Às vezes somos obrigados a
vender abaixo do valor. Há casos
em que só o preço mesmo para
girar determinada mercadoria.
Alguns fornecedores assumem
o insucesso de seus produtos.
Nesses casos, é possível fazer
parcerias.

4

Tento todas as ações comentadas nas outras questões, como promoções e acordos. No entanto, toda
Tento todas as ações comentadas
nas outras questões, como
promoções e acordos. No
entanto, toda loja tem um teto de
investimento. Quando não dá certo
mesmo, o melhor é fechar o ponto e
procurar outros nichos.
3 3 Buscamos uma parceria com o fornecedor para colocar o produto para fora. Isso
3
3
Buscamos uma parceria com o
fornecedor para colocar o produto
para fora. Isso pode vir por meio de
descontos em novas compras. Não
é interessante para nenhuma das
partes que o material fique parado.
Investimos em promoções
especiais e acordos com o
fornecedor, por meio de descontos.
Também procuramos fazer
parcerias com o fornecedor para
firmar a marca no mercado.
4 4 Nunca tivemos a necessidade de fechar uma loja. Quando há problemas em vendas,
4
4
Nunca tivemos a necessidade
de fechar uma loja. Quando há
problemas em vendas, procuramos
analisar a localização do ponto.
Uma vez percebemos que, por
causa do sol que batia na calçada
de uma loja, as pessoas passavam
do outro lado da rua. Mudamos
para a sombra e deu certo.
O lojista tem de buscar melhores
resultados por meio de visitas
técnicas ao cliente, ver a necessidade
de produtos na região e estabelecer
um púbico-alvo. Também podem
ser feitas campanhas de marketing
por telefone ou mala direta. Uma
estratégia que temos são workshops
nas lojas, para atrair clientes.
YOLE SCOFANO é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas

YOLE SCOFANO

é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com . APOSTE NA EQUIPE TRABALHAR EM EQUIPE CONTINUA SENDO VANTAGEM
e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com . APOSTE NA EQUIPE TRABALHAR EM EQUIPE CONTINUA SENDO VANTAGEM
e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com . APOSTE NA EQUIPE TRABALHAR EM EQUIPE CONTINUA SENDO VANTAGEM
e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com . APOSTE NA EQUIPE TRABALHAR EM EQUIPE CONTINUA SENDO VANTAGEM
e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com . APOSTE NA EQUIPE TRABALHAR EM EQUIPE CONTINUA SENDO VANTAGEM
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e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com . APOSTE NA EQUIPE TRABALHAR EM EQUIPE CONTINUA SENDO VANTAGEM
e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com . APOSTE NA EQUIPE TRABALHAR EM EQUIPE CONTINUA SENDO VANTAGEM
e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com . APOSTE NA EQUIPE TRABALHAR EM EQUIPE CONTINUA SENDO VANTAGEM

APOSTE NA

EQUIPE

TRABALHAR EM EQUIPE CONTINUA SENDO VANTAGEM COMPETITIVA. ALÉM DE SOMARMOS CONHECIMENTOS, ACRESCENTAMOS POTENCIALIDADES E ANULAMOS FRAQUEZAS.

V ocê consegue imaginar

por alguns segundos

uma orquestra em que

cada um resolve simplesmente tocar seus instrumentos como vier à cabeça? Sem seguir o seu maestro, uma orquestra de fato não funcionaria. Assim como na música, devemos ministrar o cotidiano em nosso ambiente de trabalho da mesma forma.

Se os seus resultados não estão se apresentando de forma satisfa- tória, é hora de virar o jogo. Para que a orquestra se apresente, é ne- cessário que cada um saiba qual é o seu papel. Afinar os instrumen- tos, ensaiar antes do espetáculo e, principalmente, seguir regras bá- sicas para que a harmonia se faça presente na apresentação. Em nosso dia-a-dia dentro das

empresas, a realidade torna-se se- melhante. Para que cada um faça

a sua parte, é imprescindível co- nhecer muito bem o seu trabalho

e a função daqueles que o cercam.

Sabendo qual instrumento você e seus colegas administram, todos acabam obtendo o resultado espe- rado: o sucesso. Acontece que, fora dos pal-

VENDA MAIS
VENDA MAIS
40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR WW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
WW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
espe- rado: o sucesso. Acontece que, fora dos pal- VENDA MAIS 40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR WW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
de de trabalho trabalho e, e, principal- principal- mente, mente, na na caminhada caminhada em
de de trabalho trabalho e, e, principal- principal- mente, mente, na na caminhada caminhada em
de de trabalho trabalho e, e, principal- principal- mente, mente, na na caminhada caminhada em
de de trabalho trabalho e, e, principal- principal- mente, mente, na na caminhada caminhada em
de de trabalho trabalho e, e, principal- principal- mente, mente, na na caminhada caminhada em
de de trabalho trabalho e, e, principal- principal- mente, mente, na na caminhada caminhada em
de de trabalho trabalho e, e, principal- principal- mente, mente, na na caminhada caminhada em
de de trabalho trabalho e, e, principal- principal- mente, mente, na na caminhada caminhada em
de de trabalho trabalho e, e, principal- principal- mente, mente, na na caminhada caminhada em
de de trabalho trabalho e, e, principal- principal- mente, mente, na na caminhada caminhada em
de de trabalho trabalho e, e, principal- principal-
mente, mente, na na caminhada caminhada em em
busca busca de de um um objetivo objetivo em em comum comum
é é a a fórmula fórmula que que
nos nos serve serve de de
exemplo exemplo na na
maioria maioria
das das
empresas empresas de de sucesso sucesso nos nos
últimos últimos tempos. tempos.
Trabalhar Trabalhar
em em
equipe equipe
vai vai
além de simplesmente dizer que
se trata de um grupo de pessoas
que trabalham juntas, mas sim
de colaboradores que buscam um
objetivo em comum. Trabalhar
em equipe significa vantagem
competitiva diante da concorrên-
cia, quer dizer harmonia e uma
atmosfera mais sinérgica para os
que eu verdadeiramente chamo
de ‘colaboradores’.
das por pessoas que sustentam os
pilares para o bom trabalho em
equipe e sabem que estes estão fi-
xados em respeitar as diferenças e
competências individuais.
O ENSAIO
Dentro da loja provavelmente exis-
tem milhares de universos a serem
explorados com os colegas de traba-
lho. Torne o ambiente
“INÚMERAS SÃO AS VANTAGENS
QUANDO TODOS RESOLVEM
FALAR A MESMA LINGUAGEM E
CONSEGUEM SE ENTENDER.
PARA
QUE A COMUNICAÇÃO ACONTEÇA
DE FORMA EFICAZ, É NECESSÁRIO
QUE O GERENTE SE TORNE O
envolvente e fascinan-
te. Uma dica é fazer
com que todos possam
compartilhar seus co-
nhecimentos. A inte-
gração acontece aos
poucos, mas em breve
você terá uma equipe
de feras.
Invista em progra-
VERDADEIRO ‘MAESTRO’”
A REGÊNCIA DA
COMUNICAÇÃO
Inúmeras são as vantagens quan-
do todos resolvem falar a mesma
linguagem e conseguem se enten-
der. Para que a comunicação acon-
teça de forma eficaz, é necessário
que o gerente se torne o verdadei-
ro ‘maestro’ e se apresente de for-
ma profissional e imparcial diante
dos conflitos. Que ele seja um ar-
ticulador de boas idéias, que zele
pela paz e, finalmente, aposte no
respeito e na transparência.
Equipes vencedoras são forma-
mas de treinamento
para integração de
equipes, workshops
vivenciais ao ar livre, gincanas
de conhecimento relacionadas aos
produtos da sua loja, estudo da
concorrência, lançamentos que se
aproximam relacionados a novos
produtos, enfim, são várias as al-
ternativas que podem e devem ser
buscadas.
Portanto, mãos à obra, maestro!
Conheçam-se mais, estudem, trei-
nem e se dediquem. Afinem seus
instrumentos. Só assim vocês pode-
rão conduzir a orquestra para que
esse imenso palco chamado merca-
do os aplauda de pé.

cos, a realidade é diferente. O ser humano está se tornando cada vez mais individualista e retém infor- mações muitas vezes importantes para o todo. Isso por acreditar que,

somente agindo dessa forma, ele con- seguirá os resultados esperados.

bom atentar para o fato de

que, nessa cadeia de individuali- dades, todos saem perdendo. Se cada um buscar compartilhar seus conhecimentos e agir de forma consciente, pensando nos benefí- cios para a empresa, o resultado poderá ser surpreendente.

É

PONTO DE PARTIDA Está na hora de acordar e resgatar

valores como união, respeito, coope- ração, participação, envolvimento

comprometimento. É importan- te conhecer qual é o

objetivo esperado por todos. Normalmente,

o que se espera é o

sucesso de vendas no final do mês. Para que ele aconteça, a cada dia você deve aprimo- rar os conhecimentos, buscar entrosamento com os colegas e, prin- cipalmente, reconhe- cer que as orquestras ensaiam muito para

que o resultado seja o esperado.

mesmo devemos aplicar ao

nosso cotidiano. O sucesso nas vendas só acontece quando espe- ramos o melhor resultado de nós mesmos. Por isso, está na hora de arregaçar as mangas, equilibrar os egos e ensaiar com afinco a sua humildade. O trabalho em equipe pode se tornar uma ferramenta eficaz a seu favor. Contar com o auxílio do outro na solução de problemas, no de- senvolvimento de novas idéias, no aperfeiçoamento da dinâmica

e

O

lojista Como Começar de novo? Quem pode responder é o comerciante márcio ribeiro, da X5

lojista

Como Começar de novo? Quem pode responder é o comerciante márcio ribeiro, da X5 music,
Como Começar
de novo?
Quem pode responder é o comerciante márcio ribeiro, da X5 music, sp.
após participar de sociedade Que não deu certo, ele recomeçou sozinho
Há cinco anos no mercado,
a loja de instrumentos
musicais X5 Music surgiu como
uma luz no fim do túnel para o
comerciante Márcio Ribeiro, que
atua no ramo há 13 anos. Duas
semanas após precisar vender sua
parte numa sociedade por desen-
tendimentos com o sócio, apareceu
a oportunidade de comprar os pon-
tos que hoje compõem a varejista.
Relativamente nova, a X5 conta
com três unidades localizadas nos
principais centros de comércio mu-
sical do País: uma das filiais fica
na Rua do Seminário e as outras
duas na Rua Teodoro Sampaio,
ambas em São Paulo.
A localização estratégica, no
entanto, foi um dos maiores de-
safios encontrados por Ribeiro no
início — dificuldade que, aliás,
perdura até os dias de hoje. Apesar
os locais de grande concorrência
exigem expertise para driblar os
competidores, ganhar espaço e se
manter no mercado.
A experiência para assumir a
empreitada Ribeiro tirou dos 13
anos de atuação na própria Rua
do Seminário, endereço palco de
muitas vivências do empresário.
O comerciante começou a traba-
lhar ali em 1995, como office-boy
de atraírem muitos consumidores,
da Mônaco Music Store, que se
Con C orrên C ia
As três unidAdes dA X5 Music
ficAM eM endereços ‘bAdAlAdos’:
ruAs teodoro sAMpAio e do
seMinário, eM são pAulo

42 www.musicaemercado.com.br

a

P o STa

ribeiro tinhA consciênciA do quAnto seriA difícil AdMinistrAr duAs lojAs. o crédito foi essenciAl no início

lojista encontra no local até hoje. Ele se desligou em 2002, época em que tinha

lojista

encontra no local até hoje. Ele se desligou em 2002, época em que tinha o car- go de comprador. O motivo da saída foi a abertura da Focus Music, na mesma rua, em parceria com um colega de trabalho. Apesar de o comércio ter dado certo, a relação entre os sócios não era muito boa. Após algumas divergências, Ribeiro ven- deu sua parte da loja. “A Focus era um sonho meu que tinha vida, tinha cor- po e alma. Acabei tendo de abrir mão do sonho.”

cor- po e alma. Acabei tendo de abrir mão do sonho.” R ITMO DE CRESCIMENTO É

RITMO DE CRESCIMENTO É DE 20% AO ANO. META DE 15% PARA 2008 SERÁ BUSCADA NO SEGUNDO SEMESTRE

tório, estoquista, vendedor e com- prador. Foi uma grande escola. Lá deixei uma família que admiro muito. Em maio de 2002, surgiu o convite para montar a uma loja no

ParTiciPaÇÃo

soPro 10 % TecLas 35% cordas 20% áUdio 15% PercUssÃo/ BaTerias 10% acessÓrios 10%
soPro 10 %
TecLas 35%
cordas 20%
áUdio 15%
PercUssÃo/
BaTerias 10%
acessÓrios 10%

mesmo segmento com um antigo companheiro de tra- balho e eu aceitei.

»

Como vocês montaram

o

negócio?

O

convite foi feito por João

Macedo, meu gerente na Mô- naco Music até 2000. Ele ti-

nha acabado de montar uma loja no mesmo segmento e surgiu um ponto comercial que seria uma grande opor- tunidade para nós. A idéia acabou se tornando rea-

lidade e tivemos um cresci- mento fantástico. Tínhamos quase nenhuma experiência administrativa e pagamos caro por alguns erros. No entanto, possuíamos uma visão comercial muito forte e conhecíamos o público da região. Apostamos no nicho pouco explorado do mercado

de instrumentos seminovos.

No início, ele fazia a parte

burocrática e eu gerenciava

as vendas.

RETORNO A grande chance de voltar para o famoso endereço veio por meio da proposta de compra de dois pontos de uma rede que passava por dificuldades. “Lá esta- va eu novamente em ação na Rua do Seminário, em

frente à minha antiga em- presa, e na Rua Teodoro Sampaio. Um desafio fantástico, bem no coração das mais tradicio- nais lojas”, revelou. Em entrevista à Música & Mercado, o comerciante fala sobre os erros cometidos e as estraté- gias para se abrir e manter um bom negócio num grande centro. Entre elas está a boa relação com os bancos, essen- cial na hora de pedir crédito para capital de giro.

» De onde vieram os recursos para abrir a loja? Fizemos um investimento peque- no no começo. Eu tinha uma boa

reserva financeira que juntei nos meus sete anos de Mônaco Music, além da minha rescisão. Ele entrou com mercadorias ad- quiridas junto a fornecedores,

o suficiente para montarmos um mostruário. Tínhamos participação de 50% cada.

» Como você resolveu montar sua própria loja? Comecei no ramo em março de 1995, na Mônaco Music Store, como office-boy. Fi- quei na empresa até julho de 2002, período durante o qual fiz de tudo: auxiliar de escri-

» Como foi a escolha do ponto?

O ponto era na mesma rua e

bem em frente à loja para a qual trabalhamos durante sete

anos. Isso nos levou a manter uma carteira muito importan-

te de clientes, pois tínhamos a

44 www.musicaemercado.com.br

lojista ApesAr de trAbAlhAr com mArcAs econômicAs, comércio não deixA de cuidAr dA quAlidAde dos

lojista

ApesAr de trAbAlhAr com mArcAs econômicAs, comércio não deixA de cuidAr dA quAlidAde dos produtos
ApesAr de trAbAlhAr com mArcAs econômicAs, comércio não deixA de cuidAr dA quAlidAde dos produtos
confiança deles. O nome era Focus
Music. A empresa pertence ao meu
ex-sócio até hoje.
»
Quais foram as principais
dificuldades que
vocês enfrentaram no
começo?
» Como a sociedade acabou?
Foi uma das fases mais difíceis pe-
las quais já passei. Meu sócio com-
prou minha cota na empresa. Por
ter mais três lojas na mesma rua
isso nos levou ao rompimento. O
processo levou mais de 12 meses.
No fim, ele acabou ficando com a
empresa. Nesse momento, senti
um medo muito grande do futu-
ro. A Focus era um sonho
A locAlizAção estrAtégicA
A
maior delas, que en-
frento até hoje, é a falta
de mão-de-obra qualifi-
cada. Nosso mercado re-
quer profissionais sérios e
dedicados, o que é muito
difícil de achar.
foi um desAfio. ApesAr
de AtrAírem muitos
consumidores, os locAis de
meu que tinha vida, corpo
e alma. Acabei tendo de
abrir mão disso.
grAnde concorrênciA exigem
expertise pArA driblAr os
» Como surgiram as
oportunidades para a
abertura da X5 Music?
competidores.
Eu não tinha muitas op-
ções. Porém, a grande
»
O que você acredita que pode
ser feito para aprimorar essa
mão-de-obra?
Precisamos da ajuda dos forne-
cedores, como workshosp, treina-
mentos de lançamentos de produ-
a menos de 100 metros de distân-
cia, ele se tornou meu maior con-
corrente. Como eu não tinha par-
ticipação nas lojas dele, era muito
difícil competir com meu próprio
sócio. Ele tinha informações pri-
chance — é assim que devo
descrever — foi uma rede de apro-
ximadamente dez lojas em São
Paulo, chamada Grupo 1000, que
passava por momentos de dificulda-
des. Aconteceu uma proposta para
eu comprar dois pontos comercias
tos
e promotores de vendas.
vilegiadas da nossa empresa e
da rede. Fiz um acordo e, apenas

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lojista EquipE: trEinamEntos dE fornEcEdorEs E workshops são EssEnciais para aprimorar atEndimEnto, sEgundo ribEiro 15

lojista

EquipE: trEinamEntos dE fornEcEdorEs E workshops são EssEnciais para aprimorar atEndimEnto, sEgundo ribEiro 15 dias
EquipE: trEinamEntos dE fornEcEdorEs E workshops são EssEnciais para aprimorar atEndimEnto, sEgundo ribEiro
15 dias depois do desligamento
da Focus, lá estava eu novamente
em ação na Rua do Seminário, em
» As unidades da X5 ficam em
locais de referência. Por que a
escolha desses pontos?
frente à minha antiga empresa, e
na Rua Teodoro Sampaio.
Um desafio fantástico, pois
eu chegava ao maior centro
de venda de instrumentos
financeiro. Era muito além da mi-
nha realidade. Estudei e fiz uma
proposta de parcelamento que foi
aceita e decidir enfrentar o desafio.
“TenTamos aTender à
necessidade do clienTe
São locais estratégicos, com pú-
blico-alvo muito forte.
Além disso, nossas lojas
são valorizadas e os for-
necedores sabem o quanto
musicais da America Lati-
na numa excelente locali-
zação. Bem no coração das
mais tradicionais lojas.
sempre. aceiTamos usados
como parTe de pagamenTo
e Trabalhamos com poucas
é importante estar com os
produtos na nossa vitrine.
A loja na Rua do Seminá-
marcas para Ter maior
força de negociação.”
» Foi difícil adquirir
dois pontos ao mesmo
tempo?
Eu tinha consciência do quanto se-
ria difícil administrar duas lojas,
além da dificuldade de logística,
pois são bairros diferentes. Como
os pontos são de alta concentração
de vendas, as lojas requerem mui-
ta dedicação e, óbvio, investimento
rio tem grande concentra-
ção nas vendas de teclas,
além de bastante aceita-
» Como você conseguiu capital
para a empreitada?
Com a venda da minha participação na
Focus, recebi um bom valor em espécie
e muito em mercadoria. O crédito foi
fundamental. Eu tinha uma excelen-
te relação com bancos e consegui um
ção de usados. A unida-
de da Teodoro Sampaio é nossa
grande aposta, um ótimo ponto
(esquina com a rua Cristiano
Viana) e excelente espaço físico.
Também temos a unidade na ga-
leria da Teodoro, onde vendemos
muitos acessórios, com boa mar-
bom dinheiro para o investimento.
gem e custo muito baixo.

48 www.musicaemercado.com.br

» Como lidar com a competição?

A grande concentração de lojas

atrai muitos consumidores, mas, em contrapartida, dá um alto po- der de negociação a eles. Temos de

ficar atentos ao atendimento. Evi- tamos dizer ‘não temos o que você procura’. Sempre tentamos aten- der à necessidade do cliente. Além disso, aceitamos usados como par-

te de pagamento e procuramos

trabalhar com poucas marcas para

ter maior força de negociação.

» Você pretende abrir novas

unidades? Não temos planos. Além da dificul-

dade de mão-de-obra, há grande impasse de logística para um mer- cado que trabalha com alto valor agregado.

» O comércio atua com marcas de maior ou menor valor agregado?

Trabalhamos com marcas econô-

micas, mas não deixamos de cuidar

 

da

qualidade dos produtos. Temos

buscado parcerias para atender o mercado de marcas premium atra-

vés da loja na Teodoro Sampaio.

»

A inflação voltou à tona em

2008. A loja sente o reflexo das altas dos preços? A inflação é ruim para todos. No setor de instrumentos musicais, a questão é mais preocupante ainda, pois não trabalhamos com produ- tos de primeira necessidade. No momento em que o dinheiro do con-

sumidor diminui, ele tende a adiar

a

compra desses equipamentos.

De imediato o efeito ainda é espe-

culativo. Porém, no médio prazo, o poder de compra dos consumidores vai diminuir. Estamos reavaliando nossas metas para 2009 por causa da inflação e da alta dos juros.

»

Qual tem sido o crescimento

da loja ao ano? Qual é a expectativa para 2008? Temos um ritmo de 20% ao ano. A meta para 2008 é de 15%. O primeiro semestre foi estável. Vamos buscar o resultado no segundo semestre.

» Como você analisa o seu negócio atualmente? Acompanho relatórios quase que diariamente. Sempre procuro focar onde vejo que há espaço para cres- cer. Nunca me esqueço de manter uma base sólida e de muita credi- bilidade junto aos fornecedores.

X5 MUSIC

Site: www.x5music.com.br Endereços:

Rua do Seminário, 189 – Tel.: (11)

3229-0101

Rua Teodoro Sampaio, 825 – Tel.:

(11) 3064-6000 Rua Teodoro Sampaio, 763 – loja 2 – Tel.: (11) 3085-4521

Rua Teodoro Sampaio, 825 – Tel.: (11) 3064-6000 Rua Teodoro Sampaio, 763 – loja 2 –
EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em

EDUARDO VILAÇA

é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br OVERDOSE TECNOLÓGICA DA MESMA FORMA QUE MEIOS DE
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TECNOLÓGICA

DA MESMA FORMA QUE MEIOS DE COMUNICAÇÃO VIRTUAIS COMO MSN, SKYPE E VOIP POUPAM TEMPO, ELES PODEM ATRAPALHAR O FOCO PROFISSIONAL

Quantas vezes nos pegamos tratando de uma questão sem ne- nhuma prioridade somente porque estamos
Quantas vezes nos pegamos
tratando de uma questão sem ne-
nhuma prioridade somente porque
estamos com a outra pessoa on-line
ou porque é fácil acessá-la pelo ce-
lular naquele momento? Esquece-
se de uma reflexão fundamental:
será que o outro está disponível
para tratar daquela questão na-
quele momento? Se muitas vezes
nos sentimos incomodados e inva-
“A MESMA TECNOLOGIA QUE TRAZ
DIVERSOS BENEFÍCIOS PODE
CAUSAR GRANDES PROBLEMAS,
VISTO QUE A MAIORIA DAS PESSOAS
NÃO APRENDEU A LIDAR COM OS
APARATOS TECNOLÓGICOS”
didos, certamente os outros sen-
tem o mesmo em relação a nós.
É necessário cuidado com o tipo
de comunicação, visto que sua má
utilização gera uma grande perda
de energia e de tempo. As pessoas
se desgastam e se desconcentram
com as inúmeras interrupções a
que são submetidas no dia-a-dia e,
conseqüentemente, ficam com uma
sensação de frustração por não con-
seguir atingir suas metas. Surge a
questão: por que eu trabalho igual
a um louco até 15 horas por dia e o
serviço não rende?

H á algum tempo observo mudanças no compor- tamento das pessoas de

Precisamos aprender a separar os assuntos urgentes dos impor- tantes. Aprender a priorizar. Mui-

acordo com a disponibilidade de tecnologia em suas vidas. Vive- se um fenômeno que denominei ‘ansiedade tecnológica’: quanto

tas vezes o que deveria ser facilita- do pela tecnologia de comunicação acaba dificultado. Essa overdose de informação faz com que perca- mos o foco. Como seres humanos que somos, necessitamos perma- nentemente de foco. Vive-se numa época em que as tecnologias de infor-

mação e de comunica- ção, ao mesmo tempo em que proporcionam oportunidades e agili- dade nunca antes ex- perimentadas, podem

produzir uma sensa- ção de falta de direcio- namento, concentração e foco. Devemos eliminar as questões sem importância e tratar dife- rentemente as que são realmente urgentes das importantes. O ime- diatismo deveria ser aplicado ape- nas para os tópicos urgentes e que precisam ser solucionados o mais rápido possível, enquanto que os assuntos importantes seriam tra- tados dentro de um tempo ade- quado, mas com uma boa dose de reflexão e de foco. Só assim conse- guiremos controlar a nossa ‘over- dose tecnológica’.

maior o recurso tecnológico que as pessoas possuem, maior é o grau de ansiedade. Contar com diversos meios de comunicação on-

line (MSN, Skype, VoIP) e ainda ou- tros, como celula- res e rádios é, sem dúvida, uma enor- me vantagem no

PSICOLOGIA GERENCIAL
PSICOLOGIA GERENCIAL

mundo de negócios. Ganha-se tempo e se gasta menos. No entanto, a mesma tecnologia que traz di- versos benefícios pode também causar grandes problemas. Um deles é a ansiedade. A faci- lidade da comunicação induz a um comportamento imediatista. Faz com que as pessoas percam o con- trole do indagar e do responder. Na ânsia de querer uma solução rápi- da ou até mesmo on-line, elas se es- quecem de priorizar os assuntos e, principalmente, de refletir melhor antes de um questionamento ou de uma resposta.

50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Venha conhecer os lançamentos Wolfmusic na Expomusic 2008! visite vissite nosso nosso stand, stand, e
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VIDA DE LOJISTA
VIDA DE
LOJISTA
VIDA DE LOJISTA Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua
VIDA DE LOJISTA Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br , com o assunto “Vida de Lojista”

, com o assunto “Vida de Lojista” LOJA EM FAMÍLIA A ELETROVIX, EM VITÓRIA, É RESULTADO

LOJA EM

FAMÍLIA

A ELETROVIX, EM VITÓRIA, É RESULTADO DA SOCIEDADE ENTRE PARENTES. DO SETOR DE ELETRÔNICOS, O NEGÓCIO MIGROU PARA INSTRUMENTOS MUSICAIS

H

H

á

oito anos, um grupo de

troduziu a entrada no novo segmen- to. De lá para cá, o faturamento vem crescendo 35% ao mês e a expectati- va é incrementar os negócios em 40% em 2008 na comparação com 2007, como explicou o sócio Jorge Luiz De Seta Júnior em depoimento à Músi- ca & Mercado. Confira. “A idéia de montar uma loja entre parentes teve início em 2000, numa conversa entre alguns membros da família. No entanto, inicialmente o plano não foi levado

adiante. Somente um ano depois,

em maio de 2001, seis integrantes

se juntaram e discutiram com mais

seriedade a possibilidade de abrir

o negócio. Eram eles: José Canal,

Elder Magno Canal, Jean Pierre Canal, Neuci de Lourdes Canal, Severino da Silva Braga e eu. Além do parentesco, nos unimos por afinidade e pela necessidade de capital, uma vez que tínhamos conhecimentos nas áreas adminis- trativas e de mercado. Excluindo Severino, com experi- ência de 35 anos no ramo de eletrô- nica, nenhum outro do grupo havia atuado no setor. Cada um tinha sua profissão. A experiência de Severi- no foi o que nos levou a escolher o ramo. Ninguém estava descontente com a vida profissional, apenas vi- mos uma oportunidade de abrir um novo negócio. Começava a surgir a idéia de abrir uma loja de compo- nentes eletrônicos. Dessa forma, os seis continua- ram em seus empregos e juntaram capital para o empreendimento.

familiares de Vitória (ES)

teve a idéia de montar uma

sociedade para a abertura de uma

loja de componentes eletrônicos. Dois

sonho foi concretizado

anos depois, o

e a loja Eletrovix teve as portas aber-

tas. Por causa da forte demanda do mercado de igrejas, os comerciantes enxergaram, em 2007, a possibili- dade de expandir os negócios para o setor de instrumentos musicais. Em dezembro do ano passado, foi conclu- ída uma reforma no comércio que in-

Eu possuía uma loja de parafusos DEDICAÇÃO JORGE DE SETA JÚNIOR E SEVERINO BRAGA DEIXARAM
Eu possuía uma loja de parafusos
DEDICAÇÃO
JORGE DE SETA JÚNIOR E SEVERINO
BRAGA DEIXARAM OS ANTIGOS
EMPREGOS PARA ADMINISTRAREM A LOJA

52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVO SETOR COMÉRCIO VIU NA DEMANDA DAS IGREJAS OPORTUNIDADE PARA ENTRAR NO RAMO DE ÁUDIO
NOVO SETOR COMÉRCIO VIU NA DEMANDA DAS IGREJAS OPORTUNIDADE PARA ENTRAR NO RAMO DE ÁUDIO
NOVO SETOR COMÉRCIO VIU NA DEMANDA DAS IGREJAS OPORTUNIDADE PARA ENTRAR NO RAMO DE ÁUDIO
NOVO SETOR COMÉRCIO VIU NA DEMANDA DAS IGREJAS OPORTUNIDADE PARA ENTRAR NO RAMO DE ÁUDIO
NOVO SETOR COMÉRCIO VIU NA DEMANDA DAS IGREJAS OPORTUNIDADE PARA ENTRAR NO RAMO DE ÁUDIO
NOVO SETOR
COMÉRCIO VIU NA DEMANDA DAS
IGREJAS OPORTUNIDADE PARA ENTRAR
NO RAMO DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS

e ferramentas, José é empresário

da construção civil e Elder, que fa-

leceu, atuava no ramo de lancho-

netes. Neuci é economista e Jean, administrador. Após mais um ano, em feverei-

de 2002, conseguimos concre- tizar a compra do imóvel que conside-

ro

BARREIRAS Há dificuldades em se trabalhar em sociedade. No começo tudo é bem di- fícil. No entanto, como somos todos parentes, sempre resolvemos bem as questões mais polêmicas. É claro

que divergências acontecem. Entre-

fez adotar uma postura de cautela. Dessa forma, realizamos apenas a reforma do imóvel, sem inaugurar o comércio. Como nossos recursos financeiros eram próprios e limi- tados, o período de tempo antes da

abertura da loja contribuiu para que nos capitalizás- semos novamente,

uma vez que todas as compras iniciais se- riam feitas à vista. No início de 2003, começamos a fazer as

pesquisas sobre com

“HÁ DIFICULDADES NO TRABALHO EM SOCIEDADE. TUDO É BEM DIFÍCIL NO COMEÇO. NO ENTANTO, COMO SOMOS TODOS PARENTES, SEMPRE RESOLVEMOS

BEM AS QUESTÕES MAIS POLÊMICAS”

rávamos ideal para o comércio. Apenas Severino e eu muda-

mos nossas posições

e fomos trabalhar

para a concretização

do

negócio. O ponto fica no centro de Vitó-

 

quais produtos traba- lhar. Como Severino tinha o conhe- cimento dos produtos e fornecedores, ficou com ele a responsabilidade de iniciar os contatos e decidir quais seriam os primeiros itens que comer- cializaríamos. Ele e a sócia Neuci montaram planilhas e fizeram cota-

ções com os fornecedores.

tanto, a administração da empresa sempre ficou sob a minha responsa- bilidade e quase nunca tive de pres- tar contas dos meus atos. O ano de 2002 foi marcado por muitas incertezas políticas e mone- tárias. O aumento do dólar e a elei-

ção de um novo governo federal nos

ria, região que concentra tradicio- nais lojas do mercado, local estra- tégico para o ramo. A loja recebeu

o

nome de Eletrovix: a união da

palavra ‘eletrônica’ com a sigla Vix, código usado pela aviação para o Aeroporto de Vitória.

DE REFORMA PARA MUDAR O VISUAL DE ELETRÔNICA, AS PAREDES FORAM PASTILHADAS, O AMBIENTE CLIMATIZADO
DE
REFORMA
PARA MUDAR O VISUAL DE ELETRÔNICA,
AS PAREDES FORAM PASTILHADAS,
O AMBIENTE CLIMATIZADO E FORAM
INSTALADOS PAINÉIS CANALETADOS
VIDA LOJISTA
VIDA
LOJISTA

Passamos por muitas dúvidas e medos. Montamos o negócio num imóvel próximo a uma loja antiga

terno, por ser ampla, bem projeta- da e diferente das que existiam no ramo. O térreo tem mais ou menos 120 m 2 , além de um andar supe- rior com quatro salas individuais, que hoje usamos parte para o es- critório e parte para estoque.

uma idéia, tínhamos na época mais de quatro mil itens diferentes no estoque, sendo que o volume de ins- trumentos de música se resumia a

dois ou três modelos de violões, gui- tarras e contrabaixos da Giannini e uns poucos teclados da Casio.

na região. Estávamos preocupados com a sobrevivência do negócio de- vido à forte concorrência. Como tínhamos dinheiro para pagar à vista, não encontramos muitas dificuldades na

Os componentes eletrônicos

Inauguramos a loja com seis fun- cionários: quatro vende-

negociação com os for- necedores. O poder de compra facilitou muito essa etapa. Severino escolheu os produtos

“PASSAMOS POR MUITAS DÚVIDAS E MEDOS. ESTÁVAMOS PREOCUPADOS COM A SOBREVIVÊNCIA DO NEGÓCIO DEVIDO À FORTE CONCORRÊNCIA”

dores, uma operadora de caixa e um respon- sável pela entrega das mercadorias. O Severi- no já conhecia todos eles

com base nas experiên- cias que tinha acumulado nos anos de atividade no ramo.

ABRINDO AS PORTAS Depois de tudo feito, inauguramos e Eletrovix em 26 de junho de 2003. A loja tem um exclusivo layout in-

 

de empregos anteriores. Havia também eu na administra- ção e o Severino no controle do es- toque. Os outros sócios nunca tra- balharam na loja, porque tinham suas próprias empresas, nas quais continuam até hoje.

eram os produtos-chave. Procu- rávamos fazer uma exposição di- ferente das vitrines. Ou seja, era basicamente uma loja de eletrônica com alguns poucos itens na linha de instrumentos musicais e equi-

pamentos de áudio. Para se ter

Não demorou muito tempo, cer-

musicais e equi- pamentos de áudio. Para se ter Não demorou muito tempo, cer- 54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

DE
DE

APÓS A MUDANÇA, NO FINAL DE 2007, ALTA DO FATURAMENTO É DE 35% AO MÊS

ca de oito meses, e começamos a ter uma boa demanda em vendas

e instalações de equipamentos de

áudio, principalmente em igrejas.

A partir desse ponto, começamos a

dar mais importância ao setor. No entanto, ainda não tínhamos quase nada de instrumentos musicais. Começamos a focar nossas ações de marketing nos consumidores que vinham das igrejas, em especial as evangélicas, e tivemos uma boa surpresa na aceitação do nosso tra- balho. Passamos a fazer anúncios em rádio e em revistas bem posi- cionadas no segmento evangélico. Fizemos alguns programas de TV e anúncios em jornal impresso. Hoje o mercado gospel representa aproxi- madamente 40% do faturamento.

NOVO SETOR:

INSTRUMENTOS Em outubro de 2007 repensamos

o negócio e decidimos fazer uma

grande mudança. Como passa- mos a atender muitas igrejas na parte de áudio, percebemos que elas também precisavam de ins- trumentos musicais e resolvemos investir nessas mercadorias. A decisão exigiu que fizéssemos

uma boa reforma na loja para mudar o visual de eletrônica. Pastilhamos as paredes, climatizamos o ambien- te, instalamos painéis canaletados (slatt wall) e investimos no mix de produtos e marcas. Compramos vio- lões, guitarras, contrabaixos, tecla- dos, baterias e acessórios. Também contratamos profissionais especiali- zados e, ainda este ano, esperamos aumentar a área do estoque.

CONCORRÊNCIA Todas essas mudanças consumi- ram e ainda consomem uma boa dose de capital. Existem muitos bons concorrentes na região, bem fortes mesmo. Estamos na capital do Espírito Santo e não é difícil localizá-los. Para ganhar espaço, tentamos ser bem transparentes com o cliente e buscamos um aten- dimento especializado, com preços compatíveis com os do mercado. Uma das dificuldades é manter o mix de produtos sempre atua- lizado em relação à demanda do consumidor. Além disso, equili- brar o prazo de recebimento das vendas com o pagamento das com- pras é difícil. Já chegamos a ofe- recer opção de pagamento em dez

Já chegamos a ofe- recer opção de pagamento em dez VIDA LOJISTA vezes, mas os fornecedores
Já chegamos a ofe- recer opção de pagamento em dez VIDA LOJISTA vezes, mas os fornecedores
VIDA LOJISTA
VIDA
LOJISTA

vezes, mas os fornecedores fazem, no máximo, em até 120 dias. A competição com a internet tam-

bém é grande, uma vez que muitas lo- jas virtuais do segmento colocam pre- ços muito abaixo do que conseguimos fazer. Entrar no e-commerce também não é fácil. Em 2006 montamos um site para vendas que foi desativado este ano. Vamos estudar melhor como colocá-lo no ar novamente. A reforma ficou pronta em de- zembro de 2007. Climatizamos a loja para proporcionar mais conforto no trabalho e aos clientes. Hoje temos 11 funcionários, além do Severino

e de mim. Contamos com quase 14

mil itens no estoque e as vendas vêm crescendo muito no novo segmento de atuação. Desde o fim da reforma, estamos com alta, em média, de 35% no faturamento mensal. Para 2008, esperamos ultrapassar o aumento de 40% observado em 2007. Hoje somos quatro sócios, o Severino, o José, a Juciléia Maria Canal, que era esposa do Elder, e eu. Dos seis funcionários que começaram conosco, ainda temos três. Os outros saíram. Acredito que existem dificulda- des e tropeços em qualquer ramo. Entretanto, se o trabalho é feito com honestidade e seriedade, é possível vencer todos os problemas

e prosperar. Pode até demorar um pouco, mas não falha.”

ELETROVIX Proprietários: Jorge Luiz De Seta Júnior, Severino da Silva Braga, Juciléia Maria Canal e José Canal Endereço: Avenida Jerônimo Monteiro, 594, Loja A, Centro - Vitória - ES Telefone: (27) 3223-7744 Número de funcionários: 11 Área: 120 m 2 (mais quatro salas no piso superior) Site: www.eletrovix.com

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CAPA O QUE A YAMAHA TEM? VISÃO DE LONGO PRAZO, DISCIPLINA E QUALIDADE SÃO TOQUES
CAPA
O QUE A
YAMAHA TEM?
VISÃO DE LONGO PRAZO, DISCIPLINA E QUALIDADE SÃO TOQUES
‘ORIENTAIS’ QUE COLABORARAM PARA A EMPRESA TORNAR-SE A
MAIOR FABRICANTE DE INSTRUMENTOS MUSICAIS DO MUNDO
V ender não é a
primeira prio-
ridade. Crescer
certinho é. Para
isso, precisa es-
perar muito tem-
po. Precisa ter paciência.” A frase
é do diretor da Yamaha Musical
do Brasil, Kenichi Matsushiro, ao
analisar os motivos pelos quais a
empresa centenária, com sede em
Hamamatsu, no Japão, é hoje a
maior fabricante de instrumentos
musicais do mundo.
A propósito, quantas vezes você
já ouviu a frase ‘tem de ter paciên-
cia’ ao comentar com alguém que
gostaria que seu negócio decolasse
o quanto antes? Provavelmente não
foi apenas uma. A contradição entre
ter de esperar para fixar a marca no
mercado e, ao mesmo tempo, preci-
sar de retornos rápidos faz cada em-
presa buscar sua estratégia.
A aposta da Yamaha é o inves-
timento no longo prazo. O termo
japonês Gakuhan define a tática de
negócio de criar demanda por meio
de ações educacionais. Há algo mais
‘paciente’ do que ensinar crianças a
tocar um instrumento musical es-
perando o retorno que isso trará
quando esses alunos crescerem?
CEnTEnÁrIa
coM sede eM haMaMatsu, no
JaPão, eMPresa Possui linhas
de Produção na china, MalÁsia,
taiWan, indonÉsia e inGlaterra

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D ani G urGel Longo prazo Matsushiro, Presidente da YaMaha Brasil: foco na exPansão da
D ani G urGel Longo prazo Matsushiro, Presidente da YaMaha Brasil: foco na exPansão da

Dani GurGel

Longo prazo Matsushiro, Presidente da YaMaha Brasil: foco na exPansão da eMPresa e na educação Musical

CAPA

paCÍFICo loJa da YaMaha no JaPão: Boa relação coM o Mercado Ao todo, 700 mil
paCÍFICo
loJa da YaMaha no JaPão:
Boa relação coM o Mercado
Ao todo, 700 mil estudantes são
envolvidos nas escolas de educação
musical da Yamaha em 40 países e
regiões do mundo. “Na unidade de
Hamamatsu, por exemplo, a maio-
ria das crianças entra com 4
anos e só sai de lá com 12.
mos muito a expressão ‘cultivar o
mercado’. O retorno não vem num
ano”, diz Matsushiro.
A empresa procura não anali-
sar os resultados de três em três
rente.” Segundo ele, antes de con-
quistar o resultado direto, deve-se
pensar por quais caminhos é pos-
sível atingi-lo.
Aliás, além da paciência, outras
características da cultura
japonesa, como atenção e
Isso é projeto de longo pra-
zo”, ressalta Matsushiro.
Aliás, a iniciativa é única no
mundo, uma vez que nenhu-
ma outra empresa do setor
possui projeto semelhante
com tantos envolvidos.
HÁ ALGO MAIS PACIENTE DO QUE
ENSINAR CRIANÇAS A TOCAR
UM INSTRUMENTO MUSICAL
ESPERANDO O RETORNO QUE
ISSO TRARÁ QUANDO OS
ALUNOS CRESCEREM?
comprometimento, são de-
talhes que chamam a aten-
ção na Yamaha, do proces-
so produtivo ao comercial.
A missão da fabricante é
guiada pela palavra Kan-
do, que significa “um esta-
do
da mente em constante
E AS VENDAS?
Obviamente, a empresa se preo-
cupa, e muito, com a rapidez das
vendas. A diferença é que, parale-
lamente, são feitos investimentos
em projetos para o futuro. “Usa-
meses, o que, segundo o diretor,
acontece cada vez mais com as em-
presas. “O mundo está se globali-
zando e isso (a pressa) está ficando
mundialmente igual. Mas mesmo
assim, (na Yamaha) ainda é dife-
inspiração” — a intenção, por meio
da frase “criando Kando juntos” é
disseminar essa emoção tanto aos
funcionários como aos consumido-
res, com altos padrões de atendi-
mento e produtos de qualidade.

60 www.musicaemercado.com.br

3 PERGUNTAS PARA O DIRETOR DA YAMAHA NO BRASIL, KENICHI MATSUSHIRO [ CHINA ] ›
3 PERGUNTAS PARA O DIRETOR
3 PERGUNTAS PARA O DIRETOR

DA YAMAHA NO BRASIL,

KENICHI MATSUSHIRO

[ CHINA ]

› Após o advento dos instrumentos chineses, qual é o pensamento da Yamaha em

relação a produto? Sabemos que os consumidores procuram preço primeiro e essa é uma crítica im- portante. No entanto, não estou muito preocupado com as mercadorias chinesas

porque sabemos que os brasileiros têm olho e orelha para distinguir os produtos de qualidade. O consumidor sabe disso. É óbvio que todo mundo quer comprar mais barato e há essa pressão. Sabemos que os consumidores também compram produ- tos mais caros quando percebem que têm o valor que merecem. A estratégia já foi muito diferente por parte da Yamaha, com produtos baratos. Não funcionou. Não é

o

que os consumidores brasileiros estão esperando da Yamaha.

[

TECNOLOGIA ]

› Hoje é fácil fazer uma música ou edição musical pelo computador. Como você avalia o futuro da produção musical pelo computador e a importância disso para o setor? Na realidade, o mundo que envolve música e computador é relativamente novo para a Yamaha. Outras marcas começaram nesse mercado mais agressivamente

e antes do que nós. Em 2005 a Yamaha adquiriu a empresa alemã Steinberg, de

softwares de produção musical. Estamos mais preparados, temos hardware, temos software, mas ainda é um mundo novo.

› Mas como você analisa a produção musical digital? É algo em que o lojista

pode investir? Talvez a matriz da Yamaha até tenha um pouco de medo desses produtos. A ‘com- puter music’ é uma boa porta para que os consumidores entrem no mundo da mú- sica. É uma boa oportunidade. No entanto, no futuro, se ela se difundir muito, talvez instrumentos musicais não precisem mais existir. Em alguns sentidos, o computador já faz papel de instrumento. Assim como já temos celulares que funcionam como tudo, qualquer empresa hoje fabrica um produto que pode funcionar como tudo. De qualquer forma, isso não significa que tenhamos receio de preparar produtos de música por computador como porta para estudantes entrarem no setor musical.

Dani GurGel
Dani GurGel
de preparar produtos de música por computador como porta para estudantes entrarem no setor musical. Dani

CAPA

aTEnÇÃo ToTaL GruPo de loJistas Que VisitaraM a eMPresa eM Julho AS FÁBRICAS Em visita
aTEnÇÃo ToTaL
GruPo de loJistas Que
VisitaraM a eMPresa eM Julho
AS FÁBRICAS
Em visita a algumas fábricas da
marca em Tóquio e Hamamatsu,
a revista Música & Mercado pôde
observar a qualidade na fabrica-
ção. Quanto mais precisão tem
um instrumento, menos
máquinas são usadas e
maior é o trabalho manual.
A flauta mais cara já cons-
truída, no valor de US$ 50
mil, foi feita à mão por um
único artesão.
Nos produtos com maior
za da fábrica e a sustentabilidade
é evidente, como reutilização de
água e uso de prata e zinco nas sol-
das (não se usa chumbo). É possível
perceber a dedicação e o orgulho
dos funcionários em trabalho.
rios em 87 subsidiárias globais.
O
faturamento anual é de US$
5,2 bilhões. Além das fábricas no
Japão, há linhas de produção na
China, Malásia, Taiwan, Indoné-
sia e Inglaterra.
Supervisores de
outros países ficam
A CAMPANHA COM O SLOGAN
MADE IN YAMAHA SURGIU PARA
MOSTRAR QUE NÃO IMPORTA
ONDE TENHAM SIDO FEITOS OS
INSTRUMENTOS, MAS SIM QUE
em treinamentos por
três meses nas fábri-
cas japonesas e levam
os ensinamentos ao
restante dos funcioná-
rios mundo afora. Isso
FORAM PRODUZIDOS PELA YAMAHA
grau de máquinas na fa-
bricação, a precisão me-
cânica também é surpreendente.
Um exemplo é o equipamento no
qual são necessárias 60 toneladas
de pressão de água para desfazer
amassados nas curvas de um trom-
pete. A preocupação com a limpe-
Foram esses alguns dos moti-
vos que fizeram a fabricante ja-
ponesa alcançar o espaço que tem
hoje no segmento de instrumen-
tos musicais. Na divisão musical
da empresa, são 23 mil funcioná-
para garantir que os
padrões de qualidade
dos produtos fabricados fora se-
jam os mesmos.
Mesmo com as linhas de pro-
dução em outros países, a Yamaha
não pretende diminuir a qualida-
de
dos produtos. A campanha de

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MÃO-DE-OBRA ✓ 42 anos é a média de idade dos funcionários ✓ 3,7 mil dólares
MÃO-DE-OBRA ✓ 42 anos é a média de idade dos funcionários ✓ 3,7 mil dólares
MÃO-DE-OBRA
42 anos é a média de idade dos funcionários
3,7 mil dólares é a média mensal de salário
60% dos trabalhadores têm algum instrumento
[DEPOIMENTOS]
U
Um
grupo de lojistas
grupo de lojistas
participou de visita à Yamaha, no Japão, no começo de julho.
“Fiquei impressionado com a eficiência no processo de produção. É notável
o comprometimento dos funcionários e o rigor tanto por parte da produção
como do comercial. A concentração dos funcionários na fábrica e o controle de
qualidade também chamaram a atenção.”
Rafael Santiago – Artsom Pianos – Rio de Janeiro (RJ)
“Trabalho com pianos acústicos há 30 anos. Tudo o que presenciei foi muito
diferente do que eu conhecia. A dedicação do funcionário japonês é incrível. A
gente sente o orgulho que eles têm do que fazem. Em todas as fábricas visitadas
notei a limpeza, a organização e todo o cuidado com cada peça.”
Jorge Luiz Macioni – Casa Manon – São Paulo (SP)

marketing com o slogan “Made in Yamaha” surgiu para mostrar ao mercado que não importa onde te- nham sido feitos os instrumentos, mas sim que foram produzidos pela Yamaha. “Estamos fabricando em diferentes regiões, com diferentes culturas e religiões. No entanto, nos sentimos responsáveis em completar o produto. Não pedimos para outra empresa fabricá-lo para

antes de as vendas começarem, foi

montada a escola. “Os negócios da Yamaha se movem com dois moto- res que funcionam mutuamente.

A

escola ajuda nas vendas e as

vendas ajudam na escola”, afir- ma Matsushiro, que foi gerente de marketing nas operações do Méxi-

co

nos anos 90. O México foi o principal mer-

cado para a Yamaha na Améri-

APESAR DO INVESTIMENTO DE LONGO PRAZO, A EMPRESA SE PREOCUPA, E MUITO, COM A RAPIDEZ DAS VENDAS. A DIFERENÇA É QUE, PARALELAMENTE, HÁ INVESTIMENTOS PARA O FUTURO

nós. Fabricamos na nossa própria empresa, com o mesmo padrão e com inspeção de pessoas que têm experiência. Isso é o que queremos enfatizar”, diz o diretor.

AMÉRICA LATINA A subsidiária do México é con- siderada business model para a empresa. As atividades foram ini- ciadas no país há 50 anos, quando,

ca

Latina até poucos anos atrás.

Atualmente, sua participação en- tre os negócios da fabricante na região é dividida com o Brasil — ambos representam um terço do faturamento, sendo que o terço restante é dividido entre os ou- tros países latino-americanos. No entanto, o diretor admite que “é tempo de o Brasil superar o Mé-

xico”, o que já está acontecendo.

No entanto, o diretor admite que “é tempo de o Brasil superar o Mé- xico”, o
No entanto, o diretor admite que “é tempo de o Brasil superar o Mé- xico”, o

CAPA

A previsão é que a participação brasileira ganhe cada vez mais espaço entre os negócios
A previsão é que a participação brasileira ganhe cada vez mais espaço entre os negócios
A
previsão é que a participação
brasileira ganhe cada vez mais
espaço entre os negócios da mar-
ca
na América Latina.
QUEM É O ATUAL
DIRETOR DA
YAMAHA BRASIL?
BRASIL
Kenichi Matsushiro é formado em
Kenichi Matsushiro é formado
O
crescimento do faturamento no
setembro para uma previsão final
mais concreta”, analisa o gerente
comercial Amauri Silva.
A história da Yamaha em ter-
ritório nacional já soma 35 anos,
com a criação da Fundação Ya-
maha, em 1973. Na época, o mode-
País nos últimos anos tem sido de
aproximadamente 40%. Por cau-
sa da desaceleração do mercado
global em 2008, originada princi-
palmente por causa da inflação, a
expectativa da Yamaha no Brasil
é atingir alta em torno de 20%
neste ano na comparação com
2007. “Será difícil repetir o cres-
cimento de 40% agora. A procu-
ra por nossos produtos continua
grande, mas prefiro aguardar o
movimento dos meses de agosto e
Ciências Políticas pela Waseda
University, do Japão.
lo
de ne
de negócios baseado em dois mo-
tores, vendas
das
e escola, foi seguido
1988
– Entra para a Yamaha
à risca. No entanto, os rumos da
tan
Corporation, no Japão
economia nacional,
c com a restri-
1992
– Estuda espanhol na Espanha
ção das importações na década de
d
1994
– Torna-se gerente de
1980, fez com que a empresa prati-
s
Marketing na subsidiária do México
camente encerrasse as atividades
i
1997
– Assume cargo de gerente de
Marketing para a Espanha e Portugal
no Brasil no período, fechando a
escola. Na verdade, daquela épo-
ca até 1990 a subsidiária manteve
apenas trabalhos de assistência
técnica e, quando possível, impor-
d
2000
– Retorna ao Japão para
cuidar das operações para a
América Latina e o Oriente Médio
2004
– Assume a direção das
operações no Brasil
tava alguns instrumentos.
DIrETorIa no BraSIL
reuniÕes e aValiaçÕes de
inVestiMentos futuros
Dani GurGel

64 www.musicaemercado.com.br

CAPA

sempre há a discussão para reto- mar o trabalho, mas ainda não se chegou a

sempre há a discussão para reto- mar o trabalho, mas ainda não se chegou a nenhuma conclusão.

SOPRO NOVO

A

alternativa encontrada pela

empresa em 2004 para dar conti- nuidade ao trabalho de Gakuhan foi o curso de formação em flauta para professores, o Sopro Novo.

“É

uma atividade mais fácil de

implantar e pode ser o caminho para se conectar a uma escola no futuro”, revela o diretor. Além do objetivo de divulgar a flauta, o projeto busca tornar a mú-

sica mais acessível para a sociedade.

Ao

todo, cerca de 1,2 mil professores

já participaram dos cursos, o que be- neficia indiretamente quase 40 mil alunos (mais informações no quadro ao lado). Além das aulas de flauta,

o projeto Sopro Novo Bandas, no

qual músicos promovem seminários de saxofone, trompete e flauta. A coordenadora de Difusão Musical da Yamaha, Cristal Velloso, responsável pelos proje- tos, afirma que a proposta peda- gógica do Sopro Novo é tão con- sistente que acaba por ser uma escola de qualquer forma. “Só

não temos um prédio físico.”

ENTENDA O PROJETO SOPRO NOVO O curso de musicalização para professores de flauta foi criado
ENTENDA O PROJETO SOPRO NOVO
O curso de musicalização para professores de
flauta foi criado em 2004 por
Cristal Velloso,
Cristal Velloso,
coordenadora de Difusão Musical da Yamaha,
que conversou com a Música & Mercado so-
bre a iniciativa.
O que é o projeto Sopro Novo?
É um curso de formação de professores que
tem como objetivo divulgar a marca Yamaha,
tornar a música mais acessível à sociedade e
desenvolver as habilidades do músico.
Como funcionam as aulas?
O
professor interessado tem de enviar um
ofício para a Yamaha demonstrando interes-
se
em participar. Ele será responsável por or-
ganizar uma turma com outros 15 professo-
res da comunidade e controlar a freqüência
dos participantes. O curso dura no mínimo
seis meses, incluindo seminários e horas de
estudo. Com pelo menos 75% de freqüência, os alunos ganham um certificado da
Yamaha de conclusão do curso, que se tornou uma referência no mercado. Ao todo
estivemos em 45 cidades de 13 diferentes estados brasileiros.
As aulas são pagas?
O
professor organizador pode optar ou não por cobrar as aulas. Alguns são volun-
tários. No entanto, o objetivo do projeto não é ser assistencialista, pois a intenção
é estimular o professor a inclusive ganhar uma renda extra com a atividade. Suge-
rimos uma mensalidade média de R$ 50 por mês por aluno.
Mais informações em www.yamahamusical.com.br

Somente em 1990, com a aber- tura econômica, foram reiniciadas as atividades. Aproximadamente

de cinco anos para cá, os negócios engrenaram de vez. Fatores como

a

estabilidade econômica nacional,

o

real valorizado, a alta da renda e

do consumo da população têm im- pulsionado as vendas. “O poder de compra e o nível dos produtos pro- curados aumentaram. O País está muito dinâmico”, diz Matsushiro. A inflação não assusta as previsões da Yamaha para o Brasil neste ano. Apesar do retorno das ativi- dades em 1990, a escola musical não foi reativada e a Yamaha pas- sou a atuar no Brasil sem um dos dois motores de negócios. “Reco- meçamos com medo e dúvida. Tí- nhamos fechado com prejuízo da primeira vez”, ressalta o diretor.

Hoje, Matsushiro acredita que a falta do investimento em escola de certa forma prejudica os negócios em âmbito nacional. Segundo ele,

prejudica os negócios em âmbito nacional. Segundo ele, C ERCA DE 1,2 MIL PROFESSORES JÁ PARTICIPARAM

CERCA DE 1,2 MIL PROFESSORES JÁ PARTICIPARAM DO SOPRO NOVO NO BRASIL

66 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Também como estratégia, até o final do ano deve ser lançado um ateliê da marca com instrumentos de alta categoria na rua Joaquim Floriano, em São Paulo, em frente ao prédio da subsidiária nacional.

CONSUMO NACIONAL Quando o consumidor brasileiro procura um produto

Yamaha, ele espera algo de qualidade, de maior valor agre- gado. Dessa forma, o direcionamento da marca no País são instrumentos de alto

padrão. “Temos de acompanhar a pró- pria concorrência por meio de mo- delos autênticos. O brasileiro sabe tocar música. Baixar muito o preço não funciona”, explica o diretor. A valorização do real tem rela- ção direta com a alta da procura por parte do mercado pelos pro-

dutos de qualidade, diz o geren- te comercial Silva. Segundo ele, modelos tradicionais, que sofriam concorrência por parte dos produ- tos econômicos, hoje em dia são “as meninas dos olhos” tanto do lojista como dos consumidores. A subsidiária não pensa em ofe-

recer todos os modelos da marca

É muito comum comprado- res se interessarem por modelos da marca não comercializados no

País. Os próprios sites internacio- nais funcionam como uma vitrine. “Recebemos pedidos de instrumen- tos exibidos nos sites. Nem sem- pre podemos fazer a importação,

já que às vezes o produto somente é comercializado em determinado país”, revela Silva. Cuida-

dos como tradução de manuais também são levados em conta na hora de importar ape- nas uma peça, uma

vez que traduzir um

exemplar do manual é inviável. “Em síntese, sempre analisamos as possibilidades e ex- plicamos isso aos nossos consumi- dores”, completa.

A SUBSIDIÁRIA DO MÉXICO É

CONSIDERADA BUSINESS MODEL PARA A EMPRESA. AS ATIVIDADES FORAM INICIADAS NO PAÍS HÁ 50 ANOS, QUANDO A ESCOLA FOI MONTADA ANTES DE AS VENDAS COMEÇAREM

ao mercado nacional. Matsushiro acredita que concentrar as vendas em alguns itens gera melhor resul- tado. Entre os produtos mais ven- didos no Brasil, estão teclados da linha PSR, mixers digitais, pianos

acústicos e instrumentos de sopro.

veja os videos da yamaha no site www.musicaemercado.com.br
veja os videos da yamaha no site
www.musicaemercado.com.br
digitais, pianos acústicos e instrumentos de sopro. veja os videos da yamaha no site www.musicaemercado.com.br
tom coelho formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especialização em

tom coelho

formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor, palestrante e diretor da Infinity Consulting. Também é diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br Como investir em treinamento Para um bom evento, é Preciso
estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br Como investir em treinamento Para um bom evento, é Preciso
estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br Como investir em treinamento Para um bom evento, é Preciso
estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br Como investir em treinamento Para um bom evento, é Preciso
estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br Como investir em treinamento Para um bom evento, é Preciso
estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br Como investir em treinamento Para um bom evento, é Preciso
estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br Como investir em treinamento Para um bom evento, é Preciso
estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br Como investir em treinamento Para um bom evento, é Preciso
estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br Como investir em treinamento Para um bom evento, é Preciso

Como investir em

treinamento

Para um bom evento, é Preciso saber quem ParticiPará, quanto será investido e o que a emPresa e os colaboradores ganharão com a atividade

A atividade de treinamento é inerente ao mundo cor- porativo. Algumas empre-

sas a entendem como imprescin- dível para o desenvolvimento de seus colaboradores, elevando a produtividade com impacto posi- tivo na última linha do balanço. Já outras companhias a enxer- gam como símbolo de desperdí- cio — de tempo e de dinheiro. E outras tantas apenas a realizam para colorir suas estatísticas de responsabilidade social corporati- va a fim de concorrer a prê- mios e ganhar títulos. O fato é que o treinamen- to é primordial para capaci- tar, desenvolver, integrar e estimular as pessoas, permi- tindo-lhes realizar mais com menos, ensinando-as a tra- balhar mais inteligentemen- te. Todavia, um programa formatado sem planejamen- to pode mesmo representar tempo, dinheiro e energia jogados ao vento. Por isso, uma questão re- corrente é: Como realizar um trei- namento produtivo?

estratégia
estratégia

1. Palestra ou treinamento? O primeiro passo é compreender as diferentes abordagens possíveis. Uma palestra caracteriza-se por ser um evento de curta dura-

68 www.musicaemercado.com.br

ção, podendo se estender desde apenas 15 minutos até duas horas, sendo que convencionalmente gira em torno de 75 a 90 minutos. Em regra, a palestra é proferida por um único ministrante. Por causa do pouco tempo, uma palestra tem alcance reduzido, abordando diversos assuntos su- perficialmente. No universo em- presarial, a palestra tem o poder de agir com caráter de sensibiliza- ção, buscando promover a reflexão, surpreendendo, provocando e esti- mulando as pessoas a saí- rem da zona de conforto. Já o treinamento con- siste num trabalho de maior profundidade e dedi- cação. A carga horária reco- mendada depende de variados fatores, podendo transitar de um mínimo de oito horas até cerca de 100 horas ou mais. Entretanto, diante das agendas das empre- sas, é comum observar- mos treinamentos com carga de 8 a 16 horas. Um treinamento pode ser conduzido por um úni- co facilitador, não sendo raro dois ou mais profis- sionais trabalharem em conjunto. A fim de ser bem- sucedido, ele deve conside-

rar grupos menores, com

um máximo de 50 participantes. O propósito de um treinamento é mais do que sensibilizar. Espera- se desenvolver nos participantes a habilidade de desempenhar uma determinada tarefa com desenvol- tura e segurança. Isso justifica a recomendação de grupos menores, pois um treinamento deve contem- plar a realização de atividades in- dividuais e coletivas para fixação dos conceitos. Há outras modalidades de tra- balho derivadas das anteriores, como os workshops, que nada mais

são do que minitreinamentos.

Entre contratar uma pales- tra ou um treina-

mento, a empresa deve considerar seus objetivos e orçamento. Assim, para divulgar um novo conceito,
mento, a empresa deve considerar seus objetivos e orçamento. Assim, para divulgar um novo conceito,
mento, a empresa deve considerar seus objetivos e orçamento. Assim, para divulgar um novo conceito,
mento, a empresa deve considerar seus objetivos e orçamento. Assim, para divulgar um novo conceito,
mento, a empresa deve considerar seus objetivos e orçamento. Assim, para divulgar um novo conceito,
mento, a empresa deve considerar seus objetivos e orçamento. Assim, para divulgar um novo conceito,
mento, a empresa deve considerar seus objetivos e orçamento. Assim, para divulgar um novo conceito,
mento, a empresa deve considerar seus objetivos e orçamento. Assim, para divulgar um novo conceito,
mento, a empresa deve considerar seus objetivos e orçamento. Assim, para divulgar um novo conceito,

mento, a empresa deve considerar seus objetivos e orçamento. Assim, para divulgar um novo conceito, reforçar um procedimento ou fes- tejar uma conquista, a contratação de um palestrante é suficiente e adequada. Já para a implantação de projetos e desenvolvimento de competências, um treinamento faz-se necessário.

2. PlaneJamento Qualquer que seja a modalidade de trabalho escolhida, a ausência de um planejamento deta- lhado é o caminho mais

curto para o fracasso. É nesse contexto que colhemos tempo

perdido, investimento sem retorno e funcionários desestimulados.

O

filme

Como

Fazer

Treinamento Valer a Pena, distribuído com exclusividade no Bra- sil pela Siamar, apre-

senta uma eficiente metodologia de planejamento para eventos de trei- namento corporativo. A proposta básica consiste em gerenciar o an- tes, o durante e o depois do evento.

2.1 antes Do eVento É responsabilidade do gestor le- vantar necessidades e objetivos que pretende atingir.

Observe se há a preocupação em

conhecer o perfil dos participantes

e os objetivos delineados pela em-

presa. Nada leva mais ao descrédi- to que uma apresentação que niti-

damente não foi preparada para a audiência que a assiste. São os fa- mosos ‘enlatados’, trabalhos padro- nizados que são indistintamente levados à apreciação de empresas de todos os portes, pú-

blicos e segmentos. A customização é um fa- tor crítico de sucesso. Definidos o tipo de evento, os objetivos e a empresa contratada, é

fundamental orientar

e aconselhar os colaboradores. O

grande erro nesse estágio reside em enviar as pessoas para o trei- namento sem prepará-las. Por isso, explique a necessidade do evento. Diga abertamente por que a em- presa está investindo tempo e di- nheiro na atividade. Demonstre claramente suas expectativas de melhoria no desempenho. E, sem- pre que possível, explicite como será feito o acompanhamento pós- evento, evidenciando que a propos- ta básica é utilizar efetivamente o aprendizado no dia-a-dia da empre- sa. Isso derruba a mística de que a atividade é um mero evento social, desconectado da realidade da com- panhia e que no dia seguinte não se lembrará de nada do que foi visto.

“toDos nÓs aDoramos venCer, mas QUantas Pessoas aDoram treinar?” (MARK SPITZ)
“toDos nÓs aDoramos
venCer, mas QUantas
Pessoas aDoram treinar?”
(MARK SPITZ)

o

Se o motivo for premiar os re- sultados alcançados pela força de vendas, a melhor opção é uma pa- lestra com abordagem motivacio- nal e até lúdica, pois o momento é de celebração. Porém, se os re- sultados estão insatisfatórios, a mesma palestra com perfil moti- vacional deve primar pelo conteú- do, buscando de forma envolvente apresentar técnicas que possam ser colocadas em prática. O local do evento também é im- portante. Muitos trabalhos podem ser realizados in company, den- tro das instalações da própria empresa, minimizando custos com deslocamento e infra-es- trutura. Contudo, treinamen- tos com imersão merecem ambiente fora dos muros da corporação, para incenti- var os participantes a se desligarem da rotina. A contratação da empresa ou pro- fissional que con- duzirá o trabalho deve considerar for- mação, experiência, referências e, em especial, capa- cidade de personalização do ser- viço. Converse com o profissional.

2.2 Durante o eVento Há uma regra entre os organizado- res de evento que diz: “Só termina quando acaba”. De fato, até que todos tenham partido, nenhum de- talhe pode ser negligenciado. Isso envolve, por exemplo, a estrutura física. Cadeiras desconfortáveis, baixo índice de luminosidade, ar- condicionado desregulado, acústica deficiente são fatores que compro- metem a atenção dos participantes.

Os equipamentos solicitados pelo palestrante ou facilitador devem ser previamente checa- dos. Atenção com pilhas
Os equipamentos solicitados pelo palestrante ou facilitador devem ser previamente checa- dos. Atenção com pilhas
Os equipamentos solicitados pelo palestrante ou facilitador devem ser previamente checa- dos. Atenção com pilhas
Os equipamentos solicitados pelo palestrante ou facilitador devem ser previamente checa- dos. Atenção com pilhas
Os equipamentos solicitados pelo palestrante ou facilitador devem ser previamente checa- dos. Atenção com pilhas
Os equipamentos solicitados pelo palestrante ou facilitador devem ser previamente checa- dos. Atenção com pilhas
Os equipamentos solicitados pelo palestrante ou facilitador devem ser previamente checa- dos. Atenção com pilhas
Os equipamentos solicitados pelo palestrante ou facilitador devem ser previamente checa- dos. Atenção com pilhas
Os equipamentos solicitados pelo palestrante ou facilitador devem ser previamente checa- dos. Atenção com pilhas

Os equipamentos solicitados pelo palestrante ou facilitador devem ser previamente checa- dos. Atenção com pilhas e bate- rias usadas, pois podem falhar no momento da apresentação,

prejudicando a qualidade do áu- dio. A sugestão é utilizar sempre peças novas. Horários precisam ser respei- tados e intervalos regulares de- vem ser previstos para

café e refeições, sempre com escolha de cardápio adequado. Em treina- mentos com imersão, é comum e mesmo acon- selhável a realização de uma confraternização. Mas esta deve ocorrer apenas ao final do en-

contro, nunca na noite anterior ao último dia de even-

to, por exemplo, pois os efeitos de uma noite com poucas horas de sono e o provável consumo de álcool impactarão negativamente no rendimento da equipe. Uma ocorrência comum observada é a ausência de um colaborador no evento sob

a alegação de que gostaria de

participar, mas sua caixa de entrada está cheia. Barrei-

ras ambientais dessa espécie precisam ser superadas com

a ajuda da liderança. Agen-

das devem ser flexibilizadas, escalas remanejadas, todos

os esforços empreendidos no sen- tido de possibilitar a inclusão de pessoas identificadas como target para o treinamento. Por fim, não meça esforços no sentido de subsidiar o evento com a máxima qualidade. É lamenta- velmente comum encontrarmos materiais pirateados sendo utiliza- dos, o que denota grande incoerên- cia com o propósito do treinamento

Uma segunda mensuração deve investigar se houve melhora no desempenho e na produtivida-

de em decorrência do treinamento realizado. Porém, isso só é possível se um pré-teste tiver sido realiza- do antes do evento. Nessa etapa, cabe novamente ao líder identificar no colabora- dor as vantagens do treinamento, demonstrando-lhe pontualmente o progresso auferido. É a

hora certa para recom- pensá-lo, sempre res- saltando que a remune- ração financeira não é o único e nem sempre o melhor expediente para reconhecer e fidelizar talentos. Mas como o trabalho

não cessa, é significativo também reafirmar periodicamente os conceitos e aprendizados, a fim de promover a melhoria contínua. Um bom instrumento de apoio, nesses casos, pode ser o e-learning.

o treinamento É PrimorDiaL Para CaPaCitar, DesenvoLver, inteGrar e estimULar as Pessoas, PermitinDo- LHes reaLiZar
o treinamento É PrimorDiaL
Para CaPaCitar, DesenvoLver,
inteGrar e estimULar
as Pessoas, PermitinDo-
LHes reaLiZar mais Com
menos e traBaLHar mais
inteLiGentemente

e possivelmente com a própria car- ta de valores da companhia.

2.3 aPÓs o eVento Concluída a atividade, é impor- tante verificar se as metas foram atingidas. O primeiro instrumen- to é uma pesquisa de satisfação que deve idealmente ser aplicada

ainda durante o evento, ao seu término. Pesquisas respondidas

posteriormente perdem em repre- sentatividade, posto que deixam de cap-

tar o momento vivenciado pelo participante.

estratégia
estratégia

3. ConClusÃo

A realização de palestras e treina-

mentos é uma atribuição das cor-

porações. Afinal, considerando-se

a crise do ensino em nosso país e

um modelo de desenvolvimento socioeconômico que trans- fere muitas responsabi- lidades do Estado para as empresas, o trabalho de capacitação dos trabalhadores ga- nha relevância como pré-requisito na busca pela competitividade. Mas sem planejamento ade- quado que identifique por que fa-

zer o treinamento, quando e onde realizá-lo, quem participará, quem ministrará, quanto será investido, como será mensurado o resultado e

o que a empresa e os colaboradores

ganharão com a atividade, corre-se o risco de efetivamente ver tempo e dinheiro desperdiçados.

70 www.musicaemercado.com.br

GESTÃO

gAnhe Ao

conferir

os produtos

A CONFERÊNCIA DAS PEÇAS EVITA PROBLEMAS E GARANTE BOM ATENDIMENTO. APRENDA COMO REALIZAR A TAREFA NA LOJA

BOM ATENDIMENTO. APRENDA COMO REALIZAR A TAREFA NA LOJA C hecar os produtos quando chegam à

C hecar os produtos quando chegam à loja e na entrega ao cliente pode li- vrar o comercian- te de inúmeras

dores de cabeça, além de poupar de 1% a 5% de diferença financei-

ra no caixa da empresa, confor- me explicou à Música & Mercado André Oliveira, gerente de Novos Negócios da RGIS, prestadora de serviços de inventários.

» Como e quantas vezes as mercadorias devem ser conferidas? Os processos mais importantes acontecem dentro da própria loja. A conferência deve ocorrer no mí- nimo três vezes. A primeira delas na entrega da mercadoria pelo for- necedor. Nesse momento, deve-se averiguar a quantidade e a qualida- de dos itens, verificando se as peças atendem ao pedido e não possuem defeitos de fabricação ou danifica- ções causadas pelo transporte.

se as peças atendem ao pedido e não possuem defeitos de fabricação ou danifica- ções causadas

A segunda conferida deve acon- tecer na hora da separação, quan- do a mercadoria é levada para o estoque ou exposição — nesse caso, o produto ficará disponível

ao contato do cliente e problemas poderão afetar a confiabilidade no padrão de qualidade do estabeleci- mento, culminando com perda da venda.

do estabeleci- mento, culminando com perda da venda. PERDAS EM CLIENTES DA RGIS, ANDRÉ OLIVEIRA IDENTIFICOU

PERDAS EM CLIENTES DA RGIS, ANDRÉ OLIVEIRA IDENTIFICOU ENTRE 1% E 5 % DE DIFERENÇA FINANCEIRA POR FALTA DE CONFERÊNCIA

72 www.musicaemercado.com.br

A terceira vez acontece na expedição ou en- trega da mercadoria, ponto que coroa o

A terceira vez acontece na expedição ou en- trega da mercadoria, ponto que coroa o proces- so de venda. Essa pode ser a etapa que gera a maior perda financeira no caso de devolução por inconformidades ou problemas. Além disso, todos os itens deverão ser conta- dos e conferidos a cada balanço realizado pela loja. Eventuais perdas devem ser identificadas, relacionadas e classificadas.

As perdAs, em gerAl, podem ser clAssificAdAs em quAtro grupos:

perdA mAteriAl, de tempo, de cApitAl e de oportunidAdes

» Como a loja pode ser prejudicada se não conferir seus produtos? As perdas, em geral, podem ser classificadas em quatro grupos: material, tempo, capital e oportunidade. Veja um exemplo em que acon-

tecem todos os tipos de perda: um cliente vai

loja para comprar uma bateria e, após ana-

lisar os modelos, opta por determinada marca

modelo. A entrega fica marcada para o ter- ceiro dia útil após a compra. O cliente aguarda ansioso. Na data progra- mada, a loja envia a mercadoria sem a devida conferência, con- fiando que, pelo fato de as peças estarem guardadas no depósito, estariam bem protegidas. O item chega dentro do prazo. Ao mon- tar a bateria, o cliente descobre que a caixa acústica ou o sur- do estão danificados. Ele faz

e

à

o

mandar a transportadora buscar o material e reali- zar a troca. Como a conferência não foi feita no recebi- mento do material, pro- vavelmente a loja terá de arcar com o prejuízo da perda ou da recupe- ração (material e capital).

contato e a loja precisará

Terá também de pagar pelo transporte para a volta do instrumento e pela nova entrega ao cliente (capital e tempo). Os funcionários precisam trabalhar duas ve- zes no mesmo processo de venda (tempo, capi- tal, oportunidade). Finalmente, se o cliente se sentir insatisfeito com todo o transtorno causa- do, ele poderá deixar de comprar na loja ou fazer referências negativas, gerando perda de novas vendas (oportunidade).

» De que forma o cliente pode ser prejudicado? Conforme o exemplo acima, o cliente pode ser pre- judicado ao receber um material cuja qualidade não corresponde às suas expectativas, o que gera insatisfação, eventuais trocas ou devoluções. Na maioria dos casos, isso demanda tempo e dinhei- ro do próprio cliente, porque muitas lojas exigem que o material seja levado para a troca. Raríssimas vezes são levados em consideração o tempo despen- dido pelo cliente, o incômodo de sair de casa para resolver um problema que não foi causado por ele e os gastos decorrentes disso. A imagem que o cliente tem da loja é um ativo inestimável para a empresa e pode ser manchada por uma simples falha no pro- cesso de conferência.

os processos mAis importAntes Acontecem dentro dA lojA. A conferênciA deve ocorrer no mínimo três vezes: nA chegAdA dos produtos, nA horA de levá-los Ao estoque e nA entregA

» Nos casos de e-commerce, a conferência deve ser redobrada? Sem dúvida. No comércio eletrônico o cliente fica na ex- pectativa de que o produto ad-

www.musicaemercado.com.br 73

fender revisão é feita na pride music

GESTÃO

ATENÇÃO A DEVOLUÇÃO POR PARTE DO CLIENTE POR CAUSA DE INCONFORMIDADES PODE RESULTAR NA PERDA
ATENÇÃO
A DEVOLUÇÃO POR PARTE DO
CLIENTE POR CAUSA DE INCONFORMIDADES
PODE RESULTAR NA PERDA DA VENDA
quirido será recebido em perfeitas
condições, atendendo a todos os re-
quisitos e características técnicas
expostas no site.
Se uma minuciosa conferência
não for realizada na expedição do
item, a empresa assume um gran-
de risco. A devolução por parte do
cliente, alegando avaria ou incon-
formidade com as especificações,
poderá resultar não
somente na perda
tomará para si e levará para todos.
Estudos de mercado dizem que
um cliente satisfeito tem o poder
de atrair para a loja pelo menos
seis novos clientes, em média. Já
o cliente insatisfeito pode eliminar
14 potenciais clientes.
teriais. Considerando as perdas
indiretas, os números podem ser
bem maiores.
» Quanto o comércio perde por
» Como a loja pode se
organizar para criar seu
método de conferência?
A loja pode disponibilizar equi-
pes específicas de funcionários
não conferir os produtos?
treinados para o processo de con-
ferência tanto no
recebimento quanto
direta da venda,
mas em todas as
perdas indiretas re-
lacionadas aos pro-
“A lojA pode disponiBilizAr equipes
específicAs de funcionários
treinAdos pArA o processo de
conferênciA tAnto no receBimento
na expedição das
mercadorias. Para
permitir que as em-
presas mantenham
cessos administra-
tivos. Não havendo
como comprovar o
dano pela transpor-
tadora, todo o prejuízo reside so-
bre a loja. Em alguns casos, essas
despesas podem superar o próprio
valor da venda.
Além das perdas tangíveis, te-
mos a perda da oportunidade da
venda e, conseqüentemente, as
referências negativas que o cliente
quAnto nA eXpediÇÃo dAs
mercAdoriAs”
foco nas vendas, a
RGIS oferece um
serviço que dispõe
Não existe um dado específico
sobre perdas relacionadas à confe-
rência. Em clientes da RGIS iden-
tificamos entre 1% e 5 % de dife-
rença financeira. Isso é calculado
por meio da soma de sobras, faltas
e danificações em conferências que
de profissionais es-
pecializados no recebimento e na
expedição de materiais. Todos os
itens são conferidos e comparados
com a nota fiscal. Relatórios de so-
bras, faltas e avarias são preenchi-
dos para que se registre o histórico
das ocorrências encontradas no
realizamos na expedição de ma-
momento da conferência.
RICARDO ZUPA

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LANÇAMENTO

“Clássico como sempre. Moderno como Nunca”

(PAVILHÃO BRANCO - RUA 3/4/B/C)

24 A 28 DE SETEMBRO

i dade e altamente configurável Controle total MIDI Peso Peso ( ( móvel móvel )
i
dade e altamente configurável
Controle total MIDI
Peso Peso ( ( móvel móvel ) ) : : 105 105 Kgs Kgs
Peso Peso ( ( pedaleira pedaleira ) ) : : 25 25 kgs kgs
Peso Peso ( ( Banqueta Banqueta ) ) : : 20 20 kgs kgs
1145 1145 mm mm ( ( PROFUND. PROFUND. C/ C/ PEDALEIRA PEDALEIRA ) ) X X 1218 1218 mm mm ( ( LARG. LARG. ) )
ESTÚDIO ANTIHORARIO

Dois conjuntos completos de 9 drawbars para o Manual Superior r (16’, 5 1/3’, 8’, 4’, 2 2/3’, 2’, 1 3/5’, 1 1/3’ e 1’) Um conjunto completo de 9 drawbars para o Manual Inferior (16’, 5 1/3’, 8’, 4’, 2 2/3’, 2’, 1 3/5’, 1 1/3’ e 1’) Um conjunto parcial de 5 drawbars para a Pedaleira (16’, 5 1/3’, 8’, 4’ e 2 2/3’) Dois Teclados de 5 oitavas (61 notas) Uma Pedaleira de 2 oitavas (25 notas) Gerador DsPlus de alta qualidade de simulação de órgãos eletromecânicos Padrões sonoros selecionáveis desde o ruidoso eletromecânico “dirty”, até o ultra-puro “heavenly”, para os ouvidos mais exigentes tes Simulação do ruído de acionamento das teclas dos tradicionais órgãos eletromecânicos (‘Key Click’) Simulação clássica de Vibrato & Chorus

Percussão tradicional (4’ e 2 2/3’) totalmente configurável (monofônica fônica ou ou polifônica) polifônica)

Teclado sensível à velocidade, com modulações configuráveis de percussão, percussão, dinâmica da nota e/ou ‘Key Click’

Simulador digital de amplificador valvulado com o tradicional ‘Tube be Overdrive’ Overdrive’

Simulador de ‘Rotary Speakers’ de dois rotores de altíssima qualidade e altamente configurável

Equalizador de 5 bandas integrado

Sistema acústico com 1 subwoofer ., dois woofers e dois tweeters s

Dimensões Dimensões : : 1100 1100 mm mm ( ( ALT ALT ) ) X X 733 733 mm mm ( ( PROFUND.) PROFUND.) ou ou

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