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BR | SETEMBRO|OUTUBRO DE 2007 | N 32 | ANO 5 | R$ 9

M &SICA
C
CA
GERENTE
COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
INFORMAO PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

ADMINISTRAO DE FILIAIS
Chegou o momento de ser maior? Conhea
os prs e os contras de ter mais de uma loja

I ENCONTRO DE LDERES
Confira a cobertura completa

FINANAS
Todos os segredos para voc
manter o fluxo de caixa em dia

PDV
Revelamos as 5 formas
de fidelizar seu cliente

GESdT O
ir
istingu
Saiba nte
m realme

ASSINANTE
VENDA PROIBIDA
EXEMPLAR DE
qu e sua
bom em e
equip

A MENINA DOS OLHOS DA

Staner
Processos de gesto e o trabalho com marcas
consolidadas transformaram a Sonotec no brao
forte do grupo paulista

O QUE MUDA COM A NOVA DIRETORIA DA ANAFIM


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Carlsbad, September 6, 2007

Dear Readers,

NAMM, the 107 year-old trade association for the international music products industry, is pleased to be working with Musica
& Mercado to unify and foster growth in the Latin American music products market.

While this regions industry is growing, there is a need for Latin American music products companies to gain further access
to the U.S. market as a whole and be recognized for the attractive business opportunities offered here.

Both organizations realize that unified forces are crucial for growth in a global marketplace and in turn, plan to efficiently
disseminate across Latin America important market-related information that will contribute to further development in the
music products sector.

In addition, NAMM looks forward to providing exposure of the magazine and the issues that are relevant and important
to Latin America and Central America to a potential audience of more than 86,000 industry professionals and a broad
international community who attend the NAMM Show in Anaheim, Calif.

The annual tradeshow attracts tens of thousands manufacturers, retailers and sales representatives who come to the NAMM
Show to see the latest music products, attend professional development seminars and network with colleagues.

NAMM would like to extend its gratitude to Musica & Mercado for this opportunity and looks forward to working together to
build a stronger international marketplace.

Warm Regards,

Joe Lamond
President and CEO, NAMM

A NAMM, associao com 107 anos da indstria de instrumentos musicais e equipamentos de udio, tem o prazer de
anunciar sua parceria com a Editora Msica & Mercado para unir e estimular maior crescimento no mercado de instrumentos
musicais da Amrica Latina.

No mercado da Amrica Latina, em plena fase de crescimento, existe uma necessidade de maior acesso ao mercado dos
Estados Unidos, assim como maior visibilidade pelas oportunidades que ele oferece.

Em um mercado global, a unio de foras fundamental para o crescimento. Acreditamos que a revista Msica & Mercado
e a NAMM podem canalizar para a Amrica Latina as melhores informaes que contribuam para o desenvolvimento do
setor musical.

Por meio da parceria, a Msica & Mercado ter maior visibilidade no mercado global, com mais de 86 mil profissionais,
assim como na NAMM Show, da qual participa uma extensa comunidade internacional do mercado musical.

A feira anual atrai mais de 10 mil empresas, varejistas e representantes comerciais que vm para a NAMM Show conhecer os
lanamentos de instrumentos musicais e udio, participar de seminrios profissionalizantes e aumentar a rede de contatos.

A NAMM agradece a revista Msica & Mercado por essa oportunidade e espera trabalhar juntas com objetivo de estabelecer
um mercado internacional forte.

NAMM, the International Music Products Association


5790 Armada Drive, Carlsbad, CA 92008 | Tel/Fax: 1 (760) 438-8001 | www.namm.org

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A PRIMEIRA VEZ QUE TE TOQUEI .

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EDITORIAL

O que ser lder?


Foi com muita honra que, em meados de agosto, a Msica & A Abemsica (Associao Brasileira da Msica) tambm realizou
Mercado foi convidada a participar do VI Summit, realizado pela eleies para presidente e conselho. Houve uma unio das cha-
NAMM (Associao Internacional da Indstria de Instrumentos Mu- pas e Synsio Batista da Costa continua no poder por mais quatro
sicais). O evento, realizado em Carlsbad (Califrnia, EUA), foi patro- anos. Os novos conselheiros devero somar e oxigenar as idias.
cinado por 13 grandes marcas e marcou a histria em qualidade e Da mesma forma, democrtica como costuma ser, a americana
presena macia das maiores empresas mundiais. Com o tema De- NAMM teve este ano eleies para o seu comit gestor. Compe-
senvolvendo Estratgias para a Prxima Dcada, o programa incluiu tente, a associao desenvolve o que eles chamam de Crculo de
palestras, painel de discusses e delegaes em workshops. Tudo Benefcios, ou seja, toda a renda arrecadada nas feiras promovi-
muito profissional e levado a srio, como deveria ser. das pela entidade retorna ao mercado em aes para o desenvol-
Msica & Mercado era a nica revista latino-americana no vimento setorial. E acreditem: eles realmente o fazem!
evento havia mais duas norte-americanas e uma alem e Liderana isso: transformar idias em aes, e deste esprito
participou de um crculo fechado ao qual somente os presidentes que est imbuda praticamente toda esta edio. Iniciamos com
de empresas como Zildjian, Remo, Korg, KHS (Mapex/Jupiter), a matria de capa sobre a Staner, que merece o destaque pelo
Yamaha, Roland, Hoshino Gakki (Ibanez/Tama) e Pearl River, entre importante desempenho no setor. Temos ainda Joel Souza na ca-
outras 70 vindas de diversas partes do mundo, tiveram acesso. deira de finanas, entre outros artigos igualmente interessantes.
No Brasil, a Anafim (Associao Nacional dos Fabricantes Leia com ateno os temas foram desenvolvidos para desper-
de Instrumentos Musicais e udio) reelege sua nova diretoria tar os traos de liderana que existem em cada um de ns.
e presidncia, assunto que merece destaque nesta edio. A Ana- Abraos e bons negcios!
fim uma realidade e teve o mrito de buscar uma parceria com o
governo brasileiro para a realizao de feiras internacionais. DANIEL NEVES - Editor

EXPEDIENTE
Daniel A. Neves S. Lima Hebe Ester Lucas TEL/FAX.: (11) 3567-3022
EDITOR/DIRETOR REVISO DE TEXTO www.musicaemercado.com.br

Regina Valente Branca Araujo Neves, Christian Bernard, E-MAIL: ajuda@musicaemercado.com.br


DIRETORA DE REDAO - MTB: 36.640 Eduardo Vilaa, Joel de Oliveira, Mrcio
Iavelberg, Roberta Nascimento, Tom M&M NO ORKUT
Verena Ferreira Coelho, Yole Scofano www.orkut.com/ Community.
REPORTAGEM COLABORADORES aspx?cmm=4008784

Flvio Americano Divulgao: FOTO DE CAPA


CORRESPONDENTE INTERNACIONAL Parceiras
Mario Neto, Divulgao: FOTOS
Eduarda Lopes
DEPTO. COMERCIAL MSICA & MERCADO Frankfurt China
Rua Alvorada, 700 Vila Olimpia
Nancy Bento CEP 04550-003 So Paulo SP
RELAES INTERNACIONAIS Todos os direitos reservados. Autorizada a
reproduo com a citao da Msica & Mercado,
Carla Anne edio e autor. Estados Unidos
ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO
PUBLICIDADE
Renato Canonico Anuncie na Msica & Mercado
DIRETOR DE ARTE comercial@musicaemercado.com.br Impressa no Brasil

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NDICE
setembro/outubro 2007 / n 32 / ano 5

SEES
56

CAPA
14 EDITORIAL
18 LTIMAS
34 ENQUETE A MENINA DOS OLHOS DA STANER
36 LOJISTA Investimentos em mquinas, processos
40 VIDA DE LOJISTA de gesto e o trabalho com marcas
102 PRODUTOS consolidadas transformaram a Sonotec
108 RESUMO DA EDIO no brao forte do grupo paulista
110 PAINEL DE NEGCIOS
114 MIX DE PRODUTOS

48 ADMINISTRAO 86 A LUEN investe em


Em matria especial, o gesto profissional e quer
consultor Mrcio Iavelberg mais mercado
mostra os prs e os contras
da administrao de filiais

70 A LL AUDIO 92 A FEIRA DE
TECHNOLOGY est em FORTALEZA trouxe muitas
processo de ampliao e novidades para estimular o
quer cada vez mais espao mercado da regio
no mercado

78 ALBERTO BERTOLAZZI 96 ANAFIM: o que muda


conta o que fez para na entidade com a eleio
transformar a Hering da nova diretoria
em uma referncia em
harmnicas no Pas

82 A PENN ELCOM 98 ENCONTRO DE


est prestes a inaugurar LDERES fonte de bons
um novo escritrio na negcios
Colmbia

COLUNISTAS
46 GESTO por Yole Scofano 44 ESTRATGIA por Tom Coelho 64 SEU DIREITO por Roberta Nascimento
66 FINANAS por Joel de Souza 74 OPINIO por Daniel Neves 76 PDV por Christian Bernard
90 PSICOLOGIA GERENCIAL por Luis Eduardo Vilaa

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M&M

NA CHINA a campanha Crie Seu Momento com mesmo na televiso, sugere o diretor
A BSB Trading, empresa especiali- a Msica, para dar a oportunidade a da empresa, Marcos Basso.
zada em assessoria em importao, novos msicos. No concurso, os par-
coordenada por Eduardo Vilaa, em ticipantes postam vdeos no site you- APOIO CULTURAL
parceria com a DCT Entreprise, aca- tube.com para concorrer a prmios. Desde 24 de julho, quando se come-
ba de inaugurar mais um escritrio Para conferir a campanha, acesse morou o 7 aniversrio do Samba da
na cidade de Tianjin, centro indus- www.michael.com.br. Vela, a Izzo passou a apoiar o proje-
trial prximo a Pequim, capital da to relacionado data, a Comunidade
China. Alm da sede em Guangzhou, LOJISTA PERSONALIZADO Samba da Vela. Durante as apresen-
outro plo industrial localizado no A Basso Couros & Artefatos idealizou taes do projeto, na Casa de Cultu-
sul do pas, seus clientes contaro um hot site na sua loja virtual (www. ra de Santo Amaro, em So Paulo,
agora com suporte na regio norte. bassostraps.com.br) para vender cor- so utilizados instrumentos de per-
reias personaliza- cusso da marca.
SHOW DA TAGIMA das. A novidade
A empresa promove o seu tradicional uma estratgia da FOCO NO VAREJO
Dream Team In Concert, em 25 de empresa para am- A importadora SLM
setembro, no Citibank Hall em So pliar as frentes de realiza em 27 de se-
Paulo. Msicos como Kiko Loureiro, contato com o lojis- tembro, um evento
Edu Ardanuy, a banda Oficina G3, ta, que pode escolher para lanar oficial-
Ulisses Rocha e Arthur Maia, entre o modelo que deseja mente a Pioneer Pro
outros, estaro presentes no show que estampar no produto. DJ, distribuda pela
acontece a partir das 19 horas, um dia Os itens personaliza- empresa, aos reven-
antes da Expomusic 2007. Para mais dos evidenciam a mar- dedores. Lojistas
informaes, ligue para (11) 6915- ca do lojista e podem e representantes
8900 ou acesse www.tagima.com.br ser utilizados como aprendero sobre os
instrumento de marke- produtos da marca e a
EXIBINDO NO YOUTUBE ting para divulgao do poltica de venda, assis-
A mineira Michael, apostando no estabelecimento entre m- tncia e negociaes. O
marketing bem direcionado, lanou sicos, em revistas, em shows e encontro acontece a partir das 9
horas no Hotel Tryp Paulista. Infor-
maes: (11) 3228-1278.

ELIXIR STRINGS FAZ MERCADO DE DJ


Na carona da nova representao,

CAMPANHA COM a SLM tambm patrocina o 1 Pro-


duction Contest, concurso para esti-

TAYLOR GUITARS mular a prtica de DJ no Brasil.

Em uma ao de marketing conjunta, a Elixir Strings A DONA ELA


juntou-se Taylor Guitars (distribuida no Brasil pela Em conveno realizada no incio
Condortech) para oferecer aos msicos a oportuni- de agosto, a Selenium comunicou
dade de concorrer ao novo modelo T5 da guitarra. oficialmente aos seus funcionrios
A parceria intitulada Elixir Strings & Taylor Gui- a compra total da Audiosync. Entre
tars T5 Giveaway tem como foco msicos acima outros pontos, a empresa anunciou
de 18 anos, que podero preencher o formulrio sua nova estrutura comercial, lo-
no site www.elixirstrings.com/T5 e concorrer gstica e operacional, alm do lan-
ao instrumento, que recebeu cordas Elixir. O amento da linha de amplificadores
prmio tambm inclui 19 kits de cordas Elixir. valvulados da Warm Music.

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M&M

BATENDO RECORDES
EXPANSO DA ZILDJIAN Em 2006, a Messe Frankfurt, or-
ganizadora da Musik Messe e da
A empresa de pratos para bateria Music China, manteve seu cres-
anunciou um plano de extenso de cimento acelerado na Alemanha
sua fbrica em Norwell, no Estado e em outros pases. Os negcios
norte-americano de Massachusetts. da marca cresceram 50% nos l-
Com a ampliao de cerca de 1350 timos cinco anos. Foram mais de
m2, espera-se que a produtividade 300 eventos organizados, entre
aumente em mais de 50%, de acor- feiras, convenes e exposies no
do com o gerente de marketing, ano passado em diversos pases.
Brad Baker. Nos ltimos quatro Ao todo, esses eventos reuniram
anos, tivemos uma demanda maior cerca de 68 mil expositores e 3,2
por espao. E com o crescimento milhes de visitantes. Segundo
da nossa linha de produo, o cres- balano de 2006, os negcios da
cimento se fez necessrio, arma Messe geraram mais de 400 mi-
Baker. Graas s reformas, o proje- lhes de euros em vendas inter-
Brad BaKer: nOVa rea Vai aMpliar prOduO
to pde prever ainda algumas novi- nacionais, batendo recordes com
dades, como os espaos para teste dos produtos Zildjian. As wenger booths, como relao a 2005, quando se regis-
so chamadas, tero tamanhos variados e recriaro diversos ambientes acsticos traram 379 milhes de euros em
para que os testes tenham mais efetividade. Segundo o gerente de marketing, o vendas, um aumento de 27%.
projeto car pronto at o nal de 2008.

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M&M

Marketing
investimento Por verena ferreira

D
Desenvolver estrat- conquista com o consumi-
gias para comunicar dor final, como no caso da
marcas com o mercado. Tagima, meu cliente mais
Para Marcelo Rossi, antigo. Falamos a lingua-
o mercado de udio e gem do consumidor-alvo
instrumentos est fi- dos produtos, ampliamos
nalmente entendendo o foco de divulgao e
o papel do marketing. usamos a fora do time
Grande parte das em- de endorsers para desen-
presas est criando de- volver a marca, e no o
partamentos para essa contrrio, como acontece
rea agora, avalia. por a. A prova do sucesso
Formado em Desenho que a empresa continua
Publicitrio pela Escola O fotgrafo Marcelo Rossi durante programa da MTV no preo.
Panamericana de Arte,
em So Paulo, Rossi fotografou empresas nas quais o planejamen- Quando comeou o
importantes bandas para revistas to familiar ou no existe e o poder trabalho de fotografia com
nacionais e internacionais, aven- centralizado. comunicao?
turou-se como compositor e diretor Sempre pesquisei e procurei ter
de videoclipes e at lanou um li- Que deficincias e pontos acesso s novas tecnologias na fo-
vro com uma seleo de imagens positivos voc observa tografia. Da para a arte digital
dos shows que cobriu mundo afo- atualmente? foi um passo natural, pois sempre
ra. Atualmente, ele comanda uma Acho negativa a concorrncia des- trabalhei minhas imagens digital-
agncia de marketing e propagan- leal de produtos que ganham o mente para a confeco de capas e
da, que cuida da comunicao de mercado por conta da oscilao do encartes de CD. Em 1989, quando
marcas como Tagima e RMV. dlar e abarrotam as prateleiras fiz meu primeiro trabalho para o
com baixa qualidade em nome do setor de instrumentos, percebi a
Qual a situao do lucro fcil e do giro rpido, sem a carncia de projetos criativos e pro-
marketing no mercado de preocupao com o consumidor. fissionais. Em relao comunica-
instrumentos hoje? O ponto positivo que as empre- o, acho que uma facilidade que
Marcelo Rossi: Finalmente caiu a sas que fabricam precisam usar adquiri ao longo dos anos, traba-
ficha para algumas empresas, que a criatividade para desenvolver lhando nas mais variadas reas.
agora esto se profissionalizando itens que possam competir em
ou criando departamentos de mar- preo, pois a qualidade inerente Qual o futuro do mercado
keting. O problema que, s vezes, na maioria dos produtos dispon- musical do ponto de vista do
contrata-se uma agncia que no veis no mercado. marketing?
do mercado e que no fala a nossa Nosso trabalho basicamente
linguagem. preciso achar o foco, Em sua opinio, como seria este: preparar o futuro. Incenti-
delegar funes e descentralizar. uma ao de marketing bem- var a formao e plantar a marca
Entender que marketing investi- sucedida? do produto na mente dos futuros
mento e no desperdcio. Ainda h O maior exemplo a relao que se consumidores.

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M&M

Para falar
mais alto Por Por Regina Valente e Verena Ferreira

A
A Oversound, fabricante de alto-
falantes localizada em So Cae-
tano do Sul (SP), iniciou suas
atividades h 15 anos em meio ao
boom da entrada de importados no
Brasil. Prevendo o futuro, os pro-
prietrios decidiram pr em pr-
tica a produo em larga escala e
trabalhar com pequenas margens
que, aos poucos, trouxeram um
crescimento que, hoje, beira os 7%
ao ano. Veja mais na entrevista de
Odair Gonalves, um dos diretores
da empresa.

Por que a escolha de


So Caetano como sede da
empresa?
Odair Gonalves: treinamento dos funcionrios para incrementar produo
Odair Gonalves: A Oversound
surgiu da reunio de trs compa-
nheiros de trabalho: eu, Cludio e instrumentos musicais, perifricos duo, viajando e conhecendo as
Eduardo. Diante da vontade de ge- e caixas acsticas de origem asi- novidades do setor.
rir o prprio negcio e por conhe- tica em muitas lojas.
cermos bem o produto alto-falante, De que forma se realiza o
resolvemos unir foras. A instala- Qual o posicionamento da trabalho de ps-venda da
o no ABC foi por convenincia, marca no mercado? empresa?
porque somos moradores da regio O reconhecimento da marca Over- A Oversound sempre foi destaque
e, claro, por ser uma regio estra- sound advm da qualidade, do traba- nesse aspecto, com solues rpidas
tgica para qualquer indstria, lho, do profissionalismo, do gerencia- e assistncia tcnica. Temos uma
principalmente para quem est co- mento competente, de investimentos, boa logstica, mas como nem sempre
meando. A logstica e a facilidade da valorizao na divulgao da ima- se tem excelncia nos resultados,
de mo-de-obra qualificada ajuda- gem e de nossos produtos nos merca- treinamos constantemente nosso
ram muito em nosso crescimento. dos nacional e internacional. pessoal, promovemos discusses e a
melhoria desse dinamismo. Sempre
Qual a sua avaliao sobre Como desenvolver tecnologia h um grande esforo nessa rea.
o mercado de udio hoje? sem perder competitividade? Temos cada vez menos problemas
O que fica evidente que com a Essa uma questo que atinge to- de distribuio, devoluo de mer-
desvalorizao do dlar houve uma dos os setores da economia. Quem cadoria por defeito ou quebra. Es-
oferta maior de produtos nacionais a soluciona est na dianteira dos tamos cada vez mais afinados com
e importados mais baratos. J po- negcios. Estamos sempre testan- o distribuidor e com o lojista, ofere-
demos ver a grande quantidade de do novos insumos, tcnicas de pro- cendo prazos eficientes.

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M&M

MUSIC CHINA VISTA EXPLICA SAX O Globo, no Rio de Janeiro, Roberto


Em outubro, outra feira volta a agi- A loja Leimar fechou parceria com o Menescal desfila em foto inteira com
tar o mercado global de udio e ins- saxofonista Ivan Meyer para a venda um violo Condor.
trumentos. A Music China chega de seus instrumentos de sopro pelo
a 2007 maior do que no ano passa- site www.explicasax.com.br. S D ELA
do: sero mais de mil expositores de A Yamaha est com o sorriso aberto. A
22 pases, apresentando novidades MDIA ESPONTNEA marca vem crescendo continuamente
nos 60 mil m2 do pavilho do even- Capa do Segundo Caderno do jornal ano aps ano.
to. Entre as empresas confirmadas,
nomes de peso como AXL, Gibson,
Kawai, KHS, M-Audio, Roland e
Yamaha. Tambm haver espa-
os destinados a pases especficos
como ustria, Alemanha, Frana,
Repblica Tcheca, Itlia, Espanha,
Reino Unido e Taiwan.

FBRICAS QUE CRESCEM


DOBSOM
J est em fase final a ampliao
da empresa de Regente Feij, no
interior paulista. A nova rea vai
aumentar a produo e aperfei-
oar processos como revestimento
de caixas e pintura eletrosttica.
Alm disso, a linha de montagem
de placas eletrnicas ganhou um
novo sistema de estamparia.
ATTACK
A fabricante de amplificadores,
com sede em Apucarana (PR),
iniciou em agosto a construo de
sua nova fbrica. Com uma rea
de 20 mil m2, a primeira etapa da
obra ser finalizada em 90 dias.

INCENTIVO
O Centro de Apoio s Escolas de
Msica (Caem) est organizando o
seu 3o Encontro Nacional. Apoiado
pela Editora Som, de Valria Forte,
o evento vai trazer palestras sobre
o universo da educao musical no
Brasil e no mundo. O encontro acon-
tece no Multi Mdia Trade Center,
no dia 29 de setembro. A inscrio
gratuita e pode ser feita no site www.musical-express.com.br
www.escolasdemusica.com.br. MUSICAL EXPRESS COM. LTDA. - Distribuidor Exclusivo no Brasil
Copyright 2007 DAddario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. Plasticover, Rico, Royal, La Voz, Select Jazz
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M&M

PERTO DO CONSUMIDOR
Desde agosto a Casio montou uma sala e vem fornecen-
do instrumentos para a EM&T, de Campinas (SP). Em
contrapartida, a escola cede os auditrios de todas as
unidades para eventuais workshops e convenes para
a Casio. O pblico mais exigente ainda desconhece o
potencial dos produtos da marca, arma Evandro Si-
mes, gerente de Teclados e Pianos da marca. Wander
Taffo, diretor e fundador da EM&T, concorda com Si-
mes. A Casio se tornou conhecida por atuar fortemen-
te no segmento popular. Quando vi os teclados e pianos
prossionais me surpreendi: no perdem em nada para
CASIO NA EM&T: TORNAR A MARCA MAIS CONHECIDA NO SEGMENTO PREMIUM os tops do mercado.

EFICIENTE cializada em sopro, em So Paulo, fechou parceria com m-


Quem est buscando gente de fora do mercado a sicos renomados e fundou a Class, escola de instrumentos
Musical Izzo: Queremos outra categoria de pros- de sopro, que conta com salas de aula e estdio.
sionais, diz Priscila Storino, diretora da empresa.
SITE NOVO
ABRINDO O LEQUE A Elixir Strings lanou recentemente uma nova verso
Joo Cuca, proprietrio da bano Music, loja espe- para seu site de cordas em espanhol.

40 ANOS DE A SERENATA
A loja de Belo Horizonte (MG) acaba de completar quatro dcadas e
investiu em novidades. Uma delas foi o workshop com o baterista Jo-
hnny Rabb, considerado o mais rpido do mundo pelo Guinness Book.
O evento atraiu mais de 200 pessoas e quem marcou presena partici-
pou ainda do sorteio de kits da loja, camisetas V Drums e um RMP-3
da Roland. Logo tambm a A Serenata lanar seu novo website.

WORKSHOP COM JOHNNY RABB FOI A PRINCIPAL ATRAO NA A SERENATA

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OINOVACAOIMAGINACAODETERMINACAOINOVACAOIMAGINACAODETERMINACAOINOVACAOIMAGINACAOO

OINOVACAOIMAGINACAODETERMINACAOINOVACAOIMAGINACAODETERMINACAOINOVACAOIMAGINACAOO

^
CONTROLE DE HARMONICOS
Camada Simples de 14 mil

Durabilidade Superior

Pitch e Ataque Definidos

Qualidade de Som Ambiente

Ampla Faixa de Afinao

Verses Clear e Porosa

uma pele de filme


simples de 14 mil com exclusivo
anel redutor de harmnicos em
sua face interna.

Ideal para um som quente e


denso, com maior equilbrio
entre ataque e sustain, a EC1
ainda oferece maior durabilidade
quando comparada com peles
de camada simples tradicionais.
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M&M

RAIO X DO MERCADO
PROJETO DE DESTAQUE Como tradicional, todos os anos a
NAMM, associao norte-america-
A FZ Audio, de Diadema (SP), realizou parte da sonorizao da Casa da pera na dos fabricantes de instrumentos,
e Teatro Municipal de Ouro Preto (MG). Com capacidade para 350 pessoas, o lana seu relatrio global, que faz um
teatro o mais antigo em funcionamento na Amrica Latina, inaugurado em 1770. raio X do mercado mundial. No de
As caixas FZ 1203A TW e os subwoofers FZ sub 18A foram utilizados no projeto se espantar que a China tenha sido
executado pela Video System. Como o teatro possui arquitetura peculiar, o desao destaque nos nmeros de 2006. O pas
foi encontrar um equilbrio nas reverberaes. As caixas tm a capacidade de re- exportou para 150 pases, movimen-
produzir um sinal tando US$ 974 bilhes em 2006. O
sonoro com alta Brasil est entre seus cinco maiores
cobertura hori- compradores do ano passado, nos seg-
zontal e baixa mentos de guitarras e instrumentos de
cobertura verti- sopro. O documento mostra tambm
cal, o que permite um aumento de 15% na venda de pro-
controle em um dutos para msica digital nos EUA,
ambiente como o que exportaram US$ 1,788 bi. Os n-
teatro, explicou meros do mercado alemo, por outro
Omar Buchaim, lado, registraram uma movimentao
gerente de marke- de US$ 981 milhes no perodo.
ting da empresa.
CASA DA PERA RECEBE SONORIZAO COM EQUIPAMENTOS DA FZ CRESCENDO
A GVCom, brao comercial da
GVRep, fechou parceria com a Wolf
Music para cuidar da parte comer-
cial das marcas Wolf, Walden e NBS
no Brasil. frente do desao esto
Neno e Valquiria Andrade, que j
buscam revendedores para os pro-
dutos em todo o Pas. Contatos pelo
telefone: (19) 3312-2340 ou pelo e-
mail neno@gvrep.com.br.

FEIRO WERIL
A maior fbrica de instrumentos
de sopro da Amrica Latina tem
realizado feires para a venda de
seus produtos aos consumidores -
nais, a exemplo das montadoras de
automveis.
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operacional e a rede de comunicao
da marca com o mercado.

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ltimas
M&M

VI SUMMIT 2007 BC DA PROSHOWS


A revista Msica & Mercado foi convidada para participar do A empresa gacha, forte no segmento de ilumi-
VI Summit, organizado pela NAMM (Associao Americana nao prossional, rma mais um passo rumo
da Indstria de Instrumentos Musicais), em Carlsbad, Esta- consolidao no setor de udio trazendo a marca
dos Unidos. O evento teve a participao dos presidentes das italiana de falantes.
grandes corporaes da msica mundial. De 21 a 24 de agosto
ocorreram palestras e painis de discusso. O assunto tratado PONTO COM N
foi a promoo da msica no mundo nos prximos dez anos. Engana-se quem desdenha da Santo Angelo, empre-
sa fabricante de cabos. Rogrio Raso, diretor execu-
tivo, tem sido ousado com sua equipe de vendas.

BABA BABY
Lojistas tm dado respostas duras aos fornecedo-
res que mudam constantemente sua poltica de
preos, atendimento ou produto. o famoso Me
esnobou? Agora no preciso de voc.

PARCERIA
A Urban Boards, marca de tnis para bateristas,
fechou parceria com Dennis Chambers, um dos
maiores expoentes da bateria hoje. Depois de di-
versos testes, a marca lana na Expomusic um
DANIEL NEVES, BETTY HEYWOOD E JOE LAMOND modelo que leva a assinatura do msico.

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Qualidade
para qualquer
necessidade

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ltimas
M&M

FREJAT NOVO ENDORSER DA IBOX MAIS NAMM


Ampliando a parceria com a Presente na edio de vero da
banda Baro Vermelho, a em- NAMM, a Alhambra, que conta com
presa de suportes de instru- um escritrio nos Estados Unidos,
mentos, de Bauru (SP), fechou j programa sua participao tam-
parceria com o vocalista e gui- bm na Music China, em Xangai, no
tarrista do grupo. ms de outubro, e tem apostado alto,
principalmente no mercado latino.
NO RITMO CUBANO
O baterista Cuba Espasan-
de, conhecido pelo trabalho
com a banda Jota Quest, h
CONDORTECH SUBINDO sete anos na Octagon, assu-
NX Zero, Lenine, Chitzinho e Xoror so os miu o setor de qualidade. Ele
nomes dos novos endorses Condor/Taylor. A ministra workshops de per-
empresa tem agido rpido e conseguido no- cusso cubana para msicos
vos e fortes endorsers. A Condor tambm e professores de cada regio
comunica que a PRS continua com distri- atendida pelos representan- JORGE JULI NO ESTANDE DA ALHAMBRA
buio exclusiva. tes da empresa.

EM TEMPOS DE DLAR BAIXO, A SOLUO PARA A INDSTRIA NACIONAL INVESTIR ESTILO VINTAGE
EM PLANEJAMENTO: TRAZER PEAS DE FORA E DESENVOLVER OS PRODUTOS AQUI A Furhmann, em Penpolis (SP), com-
Renato S. Silva, presidente do Grupo Staner pleta um ano de atividades apostando
no resgate do vintage, com pedais para

GUITAR MUSIC DE CARA NOVA guitarra feitos com tecnologia analgi-


ca. Vale a pena prestar ateno mar-
A empresa de Ribeiro Preto (SP) promoveu a reinaugurao de uma de suas lojas ca comandada por Jorge Furhmann.
com nova fachada, estrutura e decorao. O espao traz uma novidade: um estdio
para testes de equipamentos e instrumentos. EFEITO DLAR
Com o dlar baixo, a Pride Music
vendeu muito bem a linha Squier.

BEATLES
Com prdio novo, a Liverpool, fabri-
cante de baquetas localizada em Ja-
ragu do Sul (SC), pretende ampliar
sua produo.

EMPRESA APOSTA NA TECNOLOGIA DA PRODUO


IMAGEM DA PARTE INTERNA DA LOJA: PRODUTOS SEPARADOS POR CATEGORIA, COM FCIL LOCALIZAO

32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM32_ULTIMAS_ED.indd 32 9/10/07 2:40:32 PM


ltimas
M&M

INTERNACIONAL GIANNINI NA NAMM


A conceituada revista norte-ameri- A brasileira marcou presena no estande da Estros, sua representante nos Estados
cana Drum Business (edio julho/ Unidos na feira em julho.
agosto) traz uma
nota sobre o Pr-
mio AI&M Brasil
promovido pela
Msica & Merca-
do conquistado
pela Orion na
categoria pratos
de bateria.

RENATO DE MORAES E NERIS GONZALES, DA ETROS: VIOLES BRASILEIROS NA NAMM

MM32_ULTIMAS_ED.indd 33 9/6/07 6:31:16 PM


ENQUETE
VENDA
VIRTUAL
QUATRO LOJISTAS FALAM M&M SOBRE AS VANTAGENS E
DESVANTAGENS DE OFERECER SEUS PRODUTOS NA INTERNET
LEDA ARANTES CORREA,
scia-proprietria da C&A Music, de
Uberlndia (MG)
PERGUNTAS
1 1
DESDE QUANDO SUA LOJA VENDE Desde fevereiro de 2007.
PELA INTERNET?

2
2 A rede um veculo rpido,
eficiente e, sobretudo, global, o que
POR QUE INVESTIR EM VENDAS aumenta consideravelmente a gama
NESSE CANAL DE COMUNICAO? de possveis clientes e insere a
empresa em um contexto de vendas
para alm do regional.

COMPARAO
EFICIENTE
Os lojistas tm opinio
3
Para o cliente, a comparao de
bastante parecida 3 preos instantnea, sem perder
tempo transitando de loja em loja.
em relao ao maior QUAIS SO OS PRS E OS CONTRAS Isso requer uma ateno maior na
desafio de oferecer DE SE VENDER PELA INTERNET? parte de marketing e na tabulao
seus produtos pela das mercadorias, para no perder
rede: a competitividade as vendas to rapidamente.
nos preos. Como
a comparao pela 4
Internet mais fcil, por Direcionamos o foco para o valor
dispensar a locomoo e para a imagem dos produtos.
Uma boa visualizao e informao
fsica do consumidor,
a busca sempre pelo 4 devem ajudar bastante, j que o
cliente no tem a vantagem de estar
produto mais barato. EM TERMOS GERAIS, COMO VOC frente a frente com o produto para
Com isso, acaba se ESTRUTURA SUA VENDA PELA WEB? test-lo. Uma boa idia direcionar
o cliente para links que contenham
estabelecendo um teto exibies de udio e vdeo que
de valor, o que nem demonstrem determinado produto.
sempre torna a venda Hoje, nossas vendas pela Internet
pela Internet to atrativa. correspondem a 20%.

34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM32_ENQUETE.indd 34 9/5/07 11:27:40 AM


VLADIMIR JOO TEIXEIRA, ISABELA GOULART, JAIR LAZARINI,
diretor da Hendrix Music, coordenadora de marketing da diretor da Foxtrot, de Salvador (BA)
de So Paulo (SP) A Serenata, de Belo Horizonte (MG)

1 1
1 Lanamos o site com
Desde dezembro de 2003. Desde 1999. e-commerce em 2005. A partir de
setembro teremos um novo website.

2 2
O capital inicial para abrir uma loja
Trabalhvamos com o site apenas para 2
ter um endereo na web. Passamos Temos no Brasil mais de 33 milhes
virtual baixo se comparado loja
a receber muitos e-mails de clientes de internautas e a cada dia que passa,
fsica, alm de funcionar como uma
perguntando sobre produtos e a Internet fica mais segura. Isso cria
vitrine para os produtos e o nome
decidimos criar o link para vendas. um impacto no nosso negcio.
da empresa.
Fomos aprendendo aos poucos.

3
O baixo custo operacional, a
divulgao rpida e abrangente e a
3 3
A principal vantagem a grande
fidelizao de clientes. As vendas S vemos vantagens. Ter um
penetrao no que diz respeito
on-line representam 10% do meu website primordial e reduz custos
publicidade. J um dos pontos
faturamento. Por outro lado, nem operacionais, o que nos permite
negativos que quem geralmente
sempre h a chance de negociao oferecer mais variedade e preos
compra pela web se baseia no fator
com o cliente. Pela Internet, a justos, alm da oportunidade de
preo. A Internet determina o teto
pesquisa intensa e ele compra venda em todo o territrio nacional.
do preo dos produtos.
onde encontrar o melhor preo e a
condio mais interessante.

4
4
4
Temos um ambiente seguro para
As entregas so feitas atravs o e-commerce, fcil navegao e
de uma parceria com o Sedex e Quem est por trs da loja virtual processo de compra e um catlogo
Esedex, que tm um preo razovel a estrutura fsica. Se voc tem essa de produtos completo. Estabelecemos
e um prazo curto, e com com uma estrutura, vale a pena vender pela polticas claras de atuao e rea
transportadora, para o frete de Internet. especializada ao atendimento
mercadorias de grande porte. das dvidas e buscamos ser
transparentes com nossos clientes.

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 35

MM32_ENQUETE.indd 35 9/5/07 11:28:26 AM


LOJISTA

subindo
a ladeira
COM 11 ANOS DE ESTRADA, A CIA. DA MSICA EST CONQUISTANDO
O MERCADO NA REGIO DE IJU (RS) E INAUGUROU UM NOVO
ESPAO COM MAIS VARIEDADE DE PRODUTOS

POR VERENA FERREIRA

A
Cia. da Msica manho da loja. Em julho, a Cia.
comeou a funcio- da Msica inaugurou seu novo es- no total foram
nar em 1995 na pao, com 200 m2, e contratou um investidos
cidade de Iju, lo- novo funcionrio, para atendimen-
calizada na regio to especial aos clientes.
r$ 19 mil em
noroeste do Rio reformas e
Grande do Sul a cerca de 400 Qual a sua avaliao sobre mais r$ 5 mil em
quilmetros de Porto Alegre. Fbio o mercado na regio gacha?
Schwanke e um scio (com quem Temos na regio uma grande divulgao da
hoje no tem mais negcio) rece- quantidade de bandas de baile e nova loJa
beram na poca uma proposta de conjuntos gauchescos, que so es-
comprar o estoque e o ponto de uma tilos muito caractersticos do sul Qual foi o perodo mais difcil
loja de instrumentos tradicional da do Brasil. Temos ainda bandas de que enfrentou?
cidade que estava encerrando as pop-rock e os chamados msicos Logo no incio, quando compra-
atividades. Resolvemos encarar de barzinho. O pblico consumidor mos o estoque e utilizamos o mesmo
o desafio, explica Schwanke, que vai desde o msico aprendiz at os ponto de outra empresa, que, apesar
comenta tambm que os recursos msicos profissionais. Prestamos de tradicional na regio, encerrou as
eram escassos, mas a vontade de tambm servios de elaborao de atividades com grandes dificuldades.
progredir era grande. projetos e instalao de sistemas Acabamos herdando, de certa forma,
Com o apoio de alguns fornece- de sonorizao em igrejas, bares, uma imagem negativa com os forne-
dores e representantes, aos poucos escolas, auditrios, etc. Pode-se cedores e clientes. Mesmo sem ter
os scios conseguiram aumentar dizer, com toda certeza, que Iju e nada a ver com a empresa antiga,
o estoque e diversificar a linha de regio cresceram muito nos lti- essa imagem demorou a ser desfeita.
produtos, dando um enfoque maior mos dez anos, musicalmente
linha de udio profissional. Em falando. No entanto, a gran-
2001, os parceiros desfizeram a so- de maioria de nossos clientes EXPansO cOnsTanTE
ciedade e Fbio passou a adminis- ainda busca produtos de baixo
trar a loja juntamente com a espo- e mdio custo, satisfazendo Nos ltimos cinco O espao
anos, a Cia. da Msica antigo possua
sa Mariela Ghisleni Schwanke. A suas necessidades sem pesar
cresceu 90%. Mas foi 120 m2. Agora,
Cia. da Msica no tinha funcio- muito no bolso. Por outro lado,
mais acentuado nos a nova loja ter
nrios e o casal administrava sozi- esse quadro muda aos poucos, ltimos dois anos. Em 200 m2. Tambm
nho o negcio, terceirizando servi- j que a condio financeira da mdia, a loja cresceu foi contratado
os como cobranas, instalaes de populao em geral est me- 40% nos trs primeiros um funcionrio
sistemas de sonorizao ambiental lhorando, o dlar est em que- anos e nos dois especialmente para
e servios de assistncia tcnica. da e h mais possibilidades de ltimos anos, 50%, diz realizar o atendimento
Pouco a pouco, a expanso dos pagamento dos produtos. Schwanke. ao consumidor.
negcios fez crescer tambm o ta-

36 www.musicaemercado.com.br

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Mariela e Fbio Schwanke, diretores da Cia. da Msica: diversidade de produtos, atendimento especializado e servio de ps-
venda eficiente para elevar as vendas em um mercado bastante concorrido

Mas graas ao apoio dos fornecedores pouco lento nos primeiros dois anos do Paraguai que entram no Brasil
e de alguns representantes consegui- da empresa. Como em todos os se- com valores abaixo dos praticados
mos reverter a situao. Outra difi- tores do comrcio, temos problemas aqui, j que o mercado informal
culdade que tivemos foi a falta de re- com a inadimplncia e procuramos no paga impostos, nem tem outros
cursos para investimentos imediatos solucionar de forma amigvel. Em custos atrelados ao funcionamento
na melhoria da loja, em marketing ltimo caso apelamos para os meios de uma empresa.
e no aumento do estoque. Isso fez jurdicos. Enfrentamos ainda a con-
com que nosso crescimento fosse um corrncia desleal de produtos vindos D para vencer essa
concorrncia?
Sim. Na loja, procuramos ofe-
O investimento em A meta da Cia. da Msica A loja vende, em recer vrias opes de preo e
reformas, melhorias do elevar o faturamento mdia, 60% de produtos
qualidade de um mesmo produto
espao fsico, layout e mensal em 20% at o final importados e 40% de
produtos nacionais. e diversas formas de parcelamen-
balces expositores foi de do ano. Para atingir esse
R$ 19 mil. Em um primeiro nmero, a loja aposta nos J nas vendas gerais, to. Tambm esclarecemos para
momento, aplicamos em servios de elaborao de os destaques so os o cliente as vantagens de se ad-
torno de R$ 5 mil em mdia projetos e instalao de segmentos de cordas e quirir produtos com procedncia
bateria e percusso, que
e R$ 20 mil em produtos sistemas de sonorizao conhecida, garantia e assistncia
respondem por 32% e
e estoques, revela o em igrejas, bares, escolas tcnica autorizada. Realizamos
15% do faturamento da
diretor da loja. e auditrios. um trabalho ps-venda que deixa
Cia. da Msica.
o cliente seguro.

www.musicaemercado.com.br 37

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LOJISTA

diVisO dE VEndas preparada, estruturada e com uma


credibilidade maior no que se refe-
cordas 32% re qualidade de seus produtos.
Bateria e percusso 15%
12% sopro 5% Como a Cia. da Msica
Teclas 8%
planeja as estratgias para
udio 20%
8% 32% iluminao 8% xar a marca?
acessrios 12% Costumo dizer que a satisfao
de cliente a nossa maior ao no
que se refere ao marketing. No
Quais as existe nada mais satisfatrio que
20% conseqncias do receber um novo cliente que foi
dlar baixo para indicado por outro e que, por sua
15% o desempenho dos vez, ficou satisfeito com o nosso
produtos brasileiros? atendimento e forma de negociar.
8%
O consumidor final sabe Utilizamos tambm outras formas
5% que, com o dlar baixo, os preos de publicidade: sempre que pos-
dos importados baixam tambm. svel patrocinamos eventos cultu-
Com a cotao do dlar na casa de rais ligados msica, tais como
Como voc avalia o mercado 1 por 1, a procura por importados festivais e shows; eventualmente
de udio, especialmente na ainda no era muito grande devido realizamos workshops; temos al-
regio Sul? falta de ofertas de produtos, pelo gumas parcerias com msicos e al-
Aps 11 anos de atividade, pos- menos em nossa regio. No entan- gumas bandas que divulgam nosso
so afirmar que o consumidor nunca to, j se notava uma busca maior. nome em eventos dos mais varia-
teve tantas opes de compra como Por volta do ano de 2002, com a ex- dos gneros. Utilizamos tambm a
hoje. O mercado tem produtos que ploso da cotao do dlar, o consu- mdia local e regional veiculando
agradam a todas as exigncias e a to- midor se retraiu e passou a ver com anncios em alguns peridicos e
dos os bolsos. Tem-se acesso a produ- bons olhos os produtos nacionais. em algumas revistas regionais di-
tos importados com uma facilidade Considero este perodo como o in- recionadas ao meio musical, alm
que no existia h cinco ou seis anos, cio da reao da indstria nacional, de comerciais nas rdios de maior
por isso vemos os produtos nacionais que trouxe o flego necessrio para audincia da regio. E estamos
evolurem a cada dia para enfrentar crescer e se modernizar, chegando trabalhando na montagem do nos-
a concorrncia dos importados. hoje ao nvel em que est. Agora, so site, que j est no ar.
Quanto concorrncia, qual- com a nova queda do dlar, nota-se
quer que seja seu tipo, sempre nos que os consumidores chegam j de- Quais so as novidades da
leva a buscar a excelncia. Obser- cididos sobre o produto que querem nova loja?
vam-se alguns exemplos de fabri- adquirir, geralmente importado. E Sentimos a necessidade da
cantes nacionais que melhoraram basta trocar algumas palavras com ampliao da loja h cerca de
muito a qualidade de seus produ- cada um deles para observar que dois anos, com o aumento do es-
tos para concorrer com os impor- o que os leva a definir a compra toque e da gama de produtos. No
tados. Como comentei, temos tido a queda do dlar. Com certeza a entanto, no encontrvamos um
alguns problemas com a concor- indstria nacional vai sofrer com ponto comercial satisfatrio e que
rncia desleal de produtos impor- isso, mas acredito que esteja mais atendesse s necessidades de es-
tados vindos do Paraguai. Para
superar isso esclarecemos para o o consumidor sabe Que o dlar
cliente a importncia das questes baixo reduz os preos dos
de garantia e assistncia tcnica
autorizada vantagens que ele importados. basta trocar algumas
ter somente se adquirir um pro- palavras com o cliente para ver Que
duto de procedncia confivel em
uma loja especializada.
o Que define a compra o preo

38 www.musicaemercado.com.br

MM32_LOJISTA.indd 38 9/5/07 11:31:43 AM


pao e de localizao. Final- considervel nos ndices
mente, em maio deste ano, realizaR um trabalho de inadimplncia, conse-
encontramos um local que de ps-venda deixa o qncia da crise geral que
se encaixou perfeitamente atingiu o setor agrcola
ao que procurvamos: um
cliente seguro. e Isso em nossa regio e que se
ambiente amplo, melhor fundamental reflete em outros setores
distribudo, localizado na Fbio Schwanke, cia. da msica da economia. J este ano,
mesma rua e a menos de 50 houve uma supersafra
metros do local antigo. A nova loja foi de R$ 19 mil. Em um primeiro da soja e esperamos que o ano de
j est funcionando com um layout momento, investimos em torno de 2007 seja melhor, com a nossa mu-
totalmente diferente um am- R$ 5 mil em mdia e cerca de R$ 20 dana de endereo para uma loja
biente moderno que ir facilitar a mil em produtos e estoques. mais ampla e com mais novidades,
visualizao dos nossos produtos. alm do nosso site funcionando.
Alm disso, estamos negociando Que balano voc faz de 2006 Com isso, pretendemos elevar o
com novos fornecedores para ofe- e o que projeta para 2007? nosso faturamento mensal em, no
recer outras marcas reconheci- Nossa regio do Estado mo- mnimo, 20% at o final do ano.
das mundialmente que at ento vida pela agricultura, especifica-
no comercializvamos. Tambm mente pela cultura da soja e, no Ficha Tcnica - Cia. da Msica
queremos dar uma ateno espe- ano passado, tivemos uma gran- Proprietrios: Fbio e Mariela
cial parte de iluminao profis- de frustrao de safra acarretada Ghisleni Schwanke
sional, j que teremos um espao pela seca. Apesar desses fatores, Endereo: Av. Cel. Dico, 66, Centro,
mais adequado para a montagem no podemos reclamar do ano de Iju (RS) - Tel. (55) 3332-4015
de um showroom. O investimento 2006: as vendas no ficaram mui- rea: 200 m2
em reformas, melhorias do espao to abaixo das expectativas. O que Funcionrios: 3
fsico, layout, balces expositores, realmente ocorreu foi um aumento Site: www.ciadamusica.net

MM32_LOJISTA.indd 39 9/5/07 11:31:45 AM


VIDA DE LOJISTA

O SEGREDO
NEGOCIAR
ANTNIO PDUA DUARTE RODRIGUES CONTA COMO AS PARCERIAS
FORAM FUNDAMENTAIS PARA O ESTABELECIMENTO DE SUA LOJA
DEPOIMENTO A VERENA FERREIRA

S
ou de So Paulo,
capital, e fui para
Limeira em 1991
para trabalhar
com uma ban-
da de baile como
operador tcnico. Em agosto de
1995, eu e minha esposa, Elaine,
fundamos a Lamarca Pro udio,
atuando especificamente com u-
dio profissional. Como eu j tinha
experincia na rea por ter traba-
lhado em empresas como a Micro-
logic e a Studio R, achei que seria
uma boa alternativa de negcio.
Nos primeiros anos enfrentamos
muitas dificuldades. O desafio era
duplo, porque no tnhamos con- aNtNio rodrigues, proprietrio da Lamarca pro udio: Negociar praZos e coNdies de
tato direto com os fornecedores e pagameNto com os ForNecedores Foi primordiaL para coNseguir se maNter No iNcio

ainda competamos com as lojas


tradicionais de So Paulo. Nessa mesma poca, comea- a loja tradicional neste segmento.
Para superar essas deficincias, mos a desenvolver projetos de so- Em 2004, passamos por uma
comeamos a fechar parcerias com norizao em igrejas, escolas, in- mudana importante, em que tro-
alguns fornecedores que nos ofere- dstrias e at em residncias. Foi camos de ponto. Alm de ampliar
ciam melhores negociaes na hora uma idia que nos proporcionou o espao para atendimento ao
da compra. Por conta disso, conse- um impulso, principalmente por cliente, a nova loja fsica propor-
guamos prazos diferenciados, des- causa da carncia no mercado lo- cionou a implantao dos setores
contos especiais por quantidade do cal desse tipo de servio, tornando de iluminao e de equipamentos
pedido, entre outras para DJ. Samos de
vantagens de com- PARA DIMINUIR PROBLEMAS uma rea de 80 m2
pra. Foi uma poca para 180 m2. Foi uma
de muito trabalho e
COM DEVOLUO DE PRODUTOS, grande evoluo para
pacincia, em que os PESQUISAMOS A MARCA NO ns. O mercado na
resultados, s vezes,
MERCADO E COM OUTROS LOJISTAS regio apresentava
demoravam a apa- essa lacuna e nossos
recer. Investamos ANTES DE FECHAR NEGCIO. clientes, com acesso
muito dinheiro e o re- ANTNIO RODRIGUES, LAMARCA PRO UDIO mais fcil Internet,
torno era lento. tinham contato mais

40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM32_VIDA DE LOJISTA.indd 40 9/5/07 11:34:48 AM


rpido com as novida- udio, para montar uma
des. Por outro lado, essa loja mais ampla, dividida
alternativa exigia de ns por setores e com mais
um preparo melhor para conforto para os clientes.
atender s necessidades O projeto foi concretizado
de todos eles. no incio de 2007. Hoje
Atualmente, o mer- a loja tem 380 m2 divi-
cado de instrumentos didos em dois andares.
musicais e udio pro- Trabalhamos com quatro
fissional oferece muitas funcionrios e j vemos a
opes de produtos, mas necessidade de aumentar
nem todas tm qualida- esse quadro.
de. preciso ficar aten- Para quem est come-
to. Aspectos como aca- ando, aconselho muita
bamento, especificaes Na nova rea da Lamarca, os instrumentos e acessrios esto perseverana, honestida-
tcnicas e a garantia do divididos por segmento, como cordas e equipamentos de udio de e respeito ao cliente, e
produto pelo fornecedor ter a conscincia de que
so muito importantes. mdias que no atingiam nossa iniciar um negcio hoje
Sempre pesquisamos a marca no clientela. Contratamos uma pro- exige pesquisa e investimento.
mercado e com outros lojistas an- fissional especializado e fizemos
tes de fechar negcio. vrias mudanas, inclusive na lo- Lamarca Pro udio
Sentimos tambm a necessi- gomarca. Tambm mudamos o site Avenida Santa Brbara, 1301 -
dade de trabalhar o marketing da e padronizamos nossos impressos. Vila Esteves - Limeira - So Paulo/SP
empresa quando percebemos que O ano passado marcou o incio - (19) 3441-6004
estvamos divulgando a loja em do projeto da nova Lamarca Pro www.lamarcaproaudio.com.br

MM32_VIDA DE LOJISTA.indd 41 9/5/07 11:34:53 AM


TOM COELHO
formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especializao em Marketing pela Madia Marketing
School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, consultor, professor universitrio, escritor, palestrante e diretor da Infinity
Consulting. Tambm diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

CINCO PASSOS PARA


CHEGAR SUA META
ATITUDES DO DIA-A-DIA QUE AJUDARO A MELHORAR SEU DESEMPENHO
PROFISSIONAL E, CONSEQENTEMENTE, DA SUA EMPRESA NO MERCADO

U
ma meta s pode ser as- surabilidade. Sua meta deve ser Chegamos relevncia. A
sim conceituada quando quanticvel, tornando-se objeti- meta tem de ser importante, sig-
traada segundo cinco va, palpvel. Em nosso exemplo nicativa e desaadora. Voc de-
variveis. A primeira delas a es- anterior, voc teria de denir, por cide elevar o faturamento anual
pecicidade. Seu objetivo deve exemplo, o nmero de itens em ca- da loja em 5% acima da inao.
ser muito bem denido. Assim, tlogo. Uma outra situao bem Porm, o mercado est aquecido
intil declamar aos quatro cantos ilustrativa dessa va-
do mundo: Quero ser uma grande rivel a aquisio de
empresa de venda de instrumentos bens materiais. Pre-
QUANTO MAIS ESPECFICO
musicais. Desculpe-me pela fran- tendo comprar um car- FOR SEU PROPSITO,
queza, mas acho que voc no ter ro um desejo. Vou
MAIS DIRECIONADO
este status a menos que pen- comprar um veculo
se: Serei a mais conceituada da marca XYZ, modelo ESTAR SEU CAMINHO.
empresa de comercializao Beta, com motor 2.0,
de instrumentos de sopro e dotado dos seguintes opcionais (re- e este foi o ndice denido e
ESTRATGIA

corda, com atuao no mer- lacion-los) com valor estimado em atingido nos ltimos dois anos.
cado nacional. Em outras R$ 30.000,00 uma quase-meta. Logo, preciso ousadia e coragem
palavras, quanto mais A prxima varivel a exe- para determinar um percentual
especca for a denio qibilidade. Uma meta tem superior a este, capaz de motivar
de seu propsito, mais de ser possvel. Voltando ao a equipe em busca do resultado.
direcionado estar exemplo inicial, o objetivo de Lembre-se de que o bom no
seu caminho. ser uma destacada loja do setor bom onde o timo esperado.
A segunda no ser alcanvel se voc tiver Finalmente, o aspecto mais ne-
varivel a men- um ponto comercial mal localizado, gligenciado: o tempo. Muitas me-
com instalaes decientes e equi- tas so bem denidas, mensur-
pe sem treinamento adequado. veis, possveis e importantes, mas
no esto denidas num horizon-
te de tempo. Aquela oportunidade
de negcio tem de ser concretiza-
da at uma data-limite. Determi-
nada reunio deve ocorrer entre
14 e 16 horas. Certo lme no cine-
ma sair de cartaz na sexta-feira
prxima. Procrastinar, nome feio
dado mania de adiar compro-
missos, cabe como uma luva aqui
e confere um golpe mortal a qual-
quer meta proposta.

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Untitled-3 1 8/31/07 2:59:25 PM
REALIZAES E
RESULTADOS
Metas so estabelecidas para
justicar investimentos. Ob-
jetivos so xados com base
em expectativas irreais,
prevendo crescimento da or-
dem de dois dgitos, independen-
temente de incertezas polticas e
econmicas. Poderiam at ser al-
canveis dentro de um espao de
tempo adequado. Mas como no
se pretende mexer nas variveis
tempo e exeqibilidade, alteram-
se as variveis mensurabilidade
(da os balanos maquiados, ou
melhor, a contabilidade criativa)
e relevncia (da qualquer meio
ser justicvel, inclusive rasgar a
Carta de Valores, praticar down-
sizing a qualquer custo, desviar o
foco do negcio, promover fuses
ou joint ventures desprovidas de
fundamentao).
As pessoas buscam reali-
zao. Mais do que um ato,
um estado de esprito. Mais
importante do que o fato balho, impe-lhe a necessidade de cumprido. Ainda que a contabili-
ESTRATGIA

concretizado, a satisfao de resultados expressivos, cultiva-lhe dade diga que voc trocou seis por
t-lo feito. As empresas per- o stress e a insegurana. meia dzia.
seguem resultados. Mais do Por isso, estabelea e mantenha
que a concluso, o m de algo A META DEVE SER VOC o foco. Esteja preparado para os
em si mesmo. Esses resulta- Resultados no so tudo, assim tombos um obstculo s uma
dos podem ser representados como no o cliente quem manda das etapas do seu plano. Use a vai-
por mais lucro, mais espa- na empresa, em que pese sua pre- dade e o dinheiro como bons estmu-
o no mercado, mais los, mas jamais como objetivos.
clientes. Ou seja, invariavel- MUITAS METAS SO Redija suas metas de forma
mente deve signicar mais,
embora no raro acabe por
OBJETIVAS, MENSURVEIS ntida, cuidando para que elas
sejam especcas, mensur-
tornar-se menos. E IMPORTANTES, MAS NO veis, alcanveis, relevantes
H, infelizmente, uma ESTO DEFINIDAS NUM e temporais. D-lhes todo seu
distncia quase incompat- esforo e imaginao.
vel entre metas corporativas HORIZONTE DE TEMPO, UM E, nalmente, lembrando
e metas pessoais. Salvo ex- FATOR FUNDAMENTAL Richard Carlson, Pense no
cees, concili-las pode ser que voc tem, em vez do que
apenas retrica barata. O executivo valncia. Resultados devem ser gostaria de ter. A felicidade no
pretende vigiar sua sade, cuidar buscados com persistncia, assim pode ser atingida quando estamos
de sua famlia e obter realizaes como clientes devem ser atendi- o tempo todo desejando novas me-
concretas em seu ambiente de tra- dos com maestria. Mas o m de tas. Quando voc focaliza no o que
balho. A empresa diz que o apia, tudo deve ser o sentimento de se deseja, mas o que tem, termina
mas exige-lhe pesada carga de tra- realizao, a satisfao de dever obtendo mais do que gostaria.

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Untitled-2 1 8/17/07 2:08:45 PM
YOLE SCOFANO
radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas reas de vendas,
liderana e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

O QUE HOUVE COM


MEUS FUNCIONRIOS?
FALTA DE PREPARO OU INTERESSE? A IDENTIFICAO DESTES ASPECTOS PODE
SER A GRANDE ALAVANCADA NA GESTO DE SUA LOJA

H
uma enorme diferena que nada lhe acrescentam e li-
entre a falta de prepa-
A AO DE vrar-se deles. Procure entender
ro e a falta de interesse. COLABORADORES qual o seu papel na organizao,
Podemos perceber facilmente a INTERESSADOS que faz parte de uma cadeia que
diferena entre um novo colabo- vai da venda direta no balco at
rador e um vendedor que j faz NA EMPRESA TM a indstria. Os processos devem
parte do seu quadro de funcion- REFLEXO POSITIVO seguir constantemente com uma
rios h anos. O novo chegou cheio abrangncia que permita o pleno
de energia, pronto a assimilar no-
NAS VENDAS entendimento dos conceitos e a
vos conhecimentos e se integrar aceitao dos novos que ainda es-
ao novo ambiente. O antigo anda nal, pronta para atender a todas to por vir.
meio cansado, e sua rotina no lhe as suas necessidades. Porm, vale
inspira mais. ressaltar que a melhor forma de O VAREJO SE
importante distinguir em sua saber como melhorar entender PROFISSIONALIZA
equipe as pessoas sem interesse, onde esto suas falhas, estud- O gerente ou o proprietrio de uma
que nada fazem para que os las, reconhecer os procedimentos loja deve reunir tcnicas e conhe-
processos sejam melhorados
e saiba que isso pode dar
trabalho. Elas no apresen-
GESTO

tam novas idias, no bus-


cam solues prticas e no
compartilham informaes
valiosas dos seus clientes
com o restante da organiza-
o.
Por observao prpria,
vejo que o mais comum no a
falta de processos, mas o desco-
nhecimento da prpria empresa e
de seus produtos. importante se
interessar em conhecer bem seu
produto, apontar solues, estar
atento a fatores externos que in-
uenciam diretamente os resulta-
dos...
No existe, na verdade, uma
frmula de treinamento e desen-
volvimento, pessoal ou prossio-

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cimentos sobre marketing, merchandi-
sing, promoo de vendas; colher e ana-
lisar dados sobre vendas, demandas e o
A MELHOR FORMA DE MELHORAR
comportamento dos clientes que lhe tra- A EMPRESA ENTENDER
ro as informaes corretas para tomar ONDE ESTO AS FALHAS,
decises de compra e de manuteno de
estoque. Ele tambm responsvel pela
ESTUD-LAS E LIVRAR-SE DELAS
avaliao do desempenho de seus vende-
dores e precisa motiv-los constantemente para que de que entrou e perguntou o preo so grandes. Mas
mantenham um volume de vendas de acordo com as se voc zer algumas perguntas, poder ajud-lo a
metas elaboradas. Quanto mais voc mantiver seus pegar uma linha de raciocnio inicial. Sua empresa
colaboradores interessados em sua empresa e focados existe para satisfazer desejos. Busque compreender
no alcance das metas como um todo, mais interesse e entender que desejos so esses, para quem voc
eles vo apresentar diante dos seus produtos e, auto- trabalha. Passe a acreditar que voc trabalha para
maticamente, o reexo positivo poder ser notado em satisfazer desejos de conquistas, de sobrevivncia, de
seu balano mensal de vendas. realizaes. Quanto mais preparado estiver, maiores
Lembre-se: quando o interesse dirio por novos sero suas chances de sucesso em todas as esferas da
desaos se faz presente, o ambiente passa a ser mui- vida, sejam elas pessoais ou prossionais.
to mais agradvel, e preparo e conhecimento so fa- Sucesso vem por meio de estudo, planejamento,
tores fundamentais para elaborar estratgias reais. esforo e muita prtica. Se voc no est preparado,
So ferramentas que possibilitam entender as neces- mas possui um grande interesse em mudar, j deu
sidades e expectativas de um todo, estabelecendo um o primeiro passo para o sucesso. Pratique-o, conhea
relacionamento entre voc seus produtos, seus cola- o gosto do aprendizado e jamais se sinta totalmente
boradores e seus clientes, no qual a existncia de cada preparado: a vida um constante aprendizado.
um essencial para a sobrevivncia do negcio.

VENDER MAIS E MELHOR


Comunicar-se, trocar informaes, ainda que seja
com uma equipe de duas, dez ou s de uma pessoa,
fundamental. Estudar seu produto muito mais que
saber sua cor, modelo e ano de fabricao. O estudo do
produto est diretamente relacionado
a quem ele se desti-
na: Quem o vende?
Quem o compra?
Quem o deseja?
Quem o consome?
Quem se encanta
com ele? Partindo
desse princpio,
comeamos a per-
ceb-lo por outro
prisma. Por exem-
plo, se um cliente
chega sua loja e
pergunta: Quanto
custa um violo?, o
que voc responde? Se
voc s responde o preo
e pronto, as chances de
ele sair na mesma velocida-

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ADMINISTRAO

A HORA CERTA
DE EXPANDIR
REVELAMOS OS PRS E OS CONTRAS DE ABRIR UMA FILIAL
E O QUE RECOMENDAM OS LOJISTAS EXPERIENTES

POR MRCIO IAVELBERG E VERENA FERREIRA

U
ma das coisas que
se pode pensar
que essa expanso
seria muito pro-
dutiva, pois a par-
tir dela pode-se
aumentar o faturamento. Mas no
assim, por impulso, que se deve to-
mar uma deciso to importante.
O que aparentemente parece
bom para o negcio pode lev-lo
runa em pouco tempo. O mais im-
portante a se considerar que as
empresas tm um tamanho ide-
al. Menores do que isso, no esto
usando todo o seu potencial. Certa-
mente, esto trabalhando com ocio-
sidade e se tornam ecazes.
Por outro lado, ao carem maio-
res do que seria o tamanho natu- COM TRS LOJAS EM SANTA CATARINA E PROJETO DE ABRIR MAIS UMA NO PARAN, A GRAVES &
AGUDOS APOSTA NA INTEGRAO DAS EMPRESAS POR MEIO DE UM SISTEMA NICO DE INFORMAO
ral, podem sofrer de problemas de
presso e colesterol, assim como
ns. E esto condenadas a sentir PARA ONDE IR Infelizmente, em muitos dos casos,
dores e morrer. Denir qual esse Se a deciso a ser tomada a de ex- essa deciso a ltima mesmo.
tamanho certo muito difcil e re- pandir por meio de liais ou fran- Grandes empresas no so ne-
quer alguns clculos e desenhos de quias, excelente. Se a deciso for a cessariamente empresas grandes.
possveis cenrios. de continuar do mesmo tamanho, So empresas ecientes e ecazes.
Todos ns, seres humanos, so- tambm est bom. Tome a deciso Trabalham direito, faturam muito
mos compostos por dois lados que correta. Muitas empresas vo bem e tm sua estrutura enxuta. Ape-
brigam muito entre si: o da razo at o dia em que o seu idealizador sar das baixas margens de alguns
e o da emoo. resolve colocar os ps pelas mos. mercados, conseguem ter um bom
Sempre que se pensar nesse Resolve gastar mais com a refor- resultado nanceiro.
assunto, invariavelmente, um dos ma do que capaz de suportar, Como citado anteriormente so-
lados vai falar mais alto. Isso ou comprar mais estoque do que o bre o pesar na balana, h algumas
bom desde que ele tenha sido am- necessrio ou ainda montar a loja vantagens e desvantagens de se
parado por ferramentas e estudos dos sonhos, nem que seja a ltima ter liais ou postos avanados de
de mercado. coisa que ele faa como empresrio. venda. Para cada um desses itens

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ADMINISTRAO

podemos atribuir uma pontuao.


E, ao nal, analisamos qual o ca-
minho que devemos seguir.

TENDNCIAS DE MERCADO
O crescimento pensado e estrutu-
rado com antecedncia uma rea-
lidade para a Playtech da Grande
So Paulo. Com cinco lojas na ca-
pital, a rede abriu recentemente
mais duas liais, uma em Ribeiro
Preto (SP) e outra em Campinas
(SP). De acordo com o assistente

O QUE MUDA
COM UMA TLIO, JOS E FABRCIO DIAS, DA CARNEIRO MUSIC: GERENCIAR FILIAIS REQUER ORGANIZAO
ADMINISTRATIVA E INVESTIMENTOS EM TECNOLOGIA PARA CONTROLAR O ESTOQUE

FILIAL de marketing, Marcelo Maurano, volume maior de produtos com o


foi feita uma pesquisa nas duas re- fornecedor por um preo melhor,
1. Aumento no volume de gies para comprovar o espao de repassando essas vantagens para
produtos em estoque, que
mercado existente em cada uma. o consumidor.
passa a ser descentralizado.
So dois plos comerciais para
Requer um mix de produtos em
inmeras cidades vizinhas, alm INVESTIR EM TECNOLOGIA
cada loja.
de apresentarem grande potencial O investimento em tecnologia tam-
2. Investimento na divulgao
de crescimento econmico, arma. bm fundamental nesse processo
nos diferentes mercados de
atuao: quando falamos Por meio de uma sondagem feita administrativo, sobretudo se as lojas
em fortalecimento de marca, por uma consultoria administrati- esto em cidades diferentes. Dias con-
divulgando nas diferentes va, o grupo planejou a expanso, ta que, por meio de um servidor pro-
regies, devemos pensar, que est se realizando aos poucos. jetado para o grupo sob encomenda,
tambm, no custo desse esforo. Um plano como esse tem de possvel centralizar as informaes
3. Investimento em tecnologia estar aliado a uma estrutura ade- de todas as lojas, facilitando o traba-
da informao (TI): softwares quada. o que mostra o diretor lho dos funcionrios, que trabalham
interligados e compartilhados administrativo da Carneiro Ins- com a Internet banda larga conecta-
para ter os estoques atualizados trumentos Musicais, Tlio Coelho da a todas as liais. O vendedor de
o mais rpido possvel, Dias. Com cinco lojas espalhadas uma loja sabe on-line que produtos
levantamento de informaes pelo Esprito Santo, a Carneiro h nas outras. Inclusive eles tm li-
sobre as vendas, sobre o busca utilizar em todas as lojas o berdade para vender o produto que
faturamento, etc. mesmo esqueleto administrativo. est em outra lial, ressalta.
4. Investimento em segurana Cada lial possui um gerente, os
(pessoas, cmeras, softwares, crediaristas, os vendedores e as- GRANDES
etc.): sero seus olhos quando sim por diante. Essa organizao
no estiver fisicamente perto. torna o cuidado com as lojas mais
EMPRESAS NO SO
5. Dispor de um maior controle NECESSARIAMENTE
eciente. Assim, elas tm um
financeiro gerencial: cada
unidade deve ser rentvel
padro de funcionamento a ser GRANDES.
seguido, explica o diretor. Para
isoladamente. Isso significa um
o empresrio, a principal vanta- SO EMPRESAS
controle para cada unidade de
negcio, que deve se pagar e gem de se investir em mais lojas EFICIENTES E
o aumento do poder de compra.
gerar resultado positivo. EFICAZES.
Com isso, possvel negociar um

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ADMINISTRAO

Pensando dessa forma, a Graves e Agudos procu-


rou, durante seis meses, um software adequado para
administrar as liais satisfatoriamente. Com quatro
lojas em cidades como Blumenau e Joinville, no Esta-
do de Santa Catarina, ao encontrar a ferramenta, que
ainda est em adaptao na rede de lojas, cou mais
fcil centralizar informaes, arma o diretor geral
da rede, Flvio Marcelino.
Ele complementa que o que mais deu resulta-
do ao administrar vrias lojas foi ter delegado fun-
es a pessoas de conana. importante que o
gerente, por exemplo, no seja apenas um gerente
de loja, mas sim um facilitador, uma pessoa que
tome decises, com parmetros predenidos entre
as partes, enfatiza.

NA VIP MUSIC, EM SO PAULO, RECEBEM TREINAMENTO CONSTANTE


BONS MOTIVOS PARA PARA EVITAR A ALTA ROTATIVIDADE NAS FILIAIS DA LOJA

ABRIR UMA FILIAL EQUIPE EFICAZ


Os empresrios concordam que uma das principais di-
1. Aumentar e melhorar o relacionamento com os
culdades nesse processo a falta de pessoal capacitado
clientes: por estarmos presentes em mais bairros ou
para formar um grupo consistente logo na abertura da
cidades, podemos conhecer e atender melhor s
necessidades deles. loja. Recrutar, acompanhar e manter as pessoas certas
2. Tornar a distribuio dos produtos mais fcil e pode ser muito difcil e desgastante, acredita Wagner
rpida: se temos esse produto estocado e j estamos Lacerda de Moraes, diretor comercial da Vip Music, de
prximos ao cliente, conseguimos maior velocidade no So Paulo, com trs lojas na capital paulista.
atendimento. O diretor da Graves e Agudos acrescenta que uma
3. Ampliar a visibilidade da marca: as diferentes lojas experincia ruim pode custar muito para a empresa.
podem servir como divulgadores da marca, como Em nossa ltima lial, tivemos de reiniciar o neg-
outdoors vivos. E podem ser anunciadas em jornais de cio devido aos vcios da equipe. Contratamos um novo
bairro ou das cidades em que estiverem localizadas. pessoal e mudamos as estratgias. No foi fcil nem
4. Expandir para novas regies potenciais pode ajudar barato. Agora, com a casa em ordem, ca mais tran-
a competir em mercados onde a concorrncia j esteja qilo para projetar crescimento e recuperar o investi-
instalada. mento aplicado, completa.
5. Reduzir os gastos com logstica: se temos a Para o diretor da Carneiro Instrumentos Musi-
necessidade de entregar mercadorias com uma cais, falta treinamento. Leva tempo para treinar uma
freqncia muito grande em determinada regio e equipe. No existe curso tcnico ou faculdade para fun-
nosso custo com transporte significativo, caso se abra cionrio de loja de instrumentos. um ramo que tem
uma nova loja nesta localidade, pode-se economizar suas particularidades. Com a ajuda dos fornecedores,
com esse vaivm de produtos.
podemos sanar essa diculdade, pontua Dias.
MAS VOC VAI GASTAR MAIS COM... Investir em liais no tarefa fcil. Com cautela,
deve-se observar a qualidade do ponto a ser adquiri-
... Armazenamento e estocagem: ser preciso mais do, os investimentos necessrios em softwares e em
espao e mais gente cuidando disso. estoques para cobrir as demandas, a equipe a ser for-
... Contratao de pessoas: voc ter de colocar mais mada. Com vantagens e desvantagens, para os em-
gente na nova loja, desde um gerente at balconista, preendimentos darem certo, fundamental que tudo
estoquista, etc.
seja bem planejado. No nal das contas, a competiti-
... O produto vendido: com os itens citados acima,
vidade aumenta, a oferta de preos torna-se melhor e
certamente o produto sofrer um custo agregado.
o consumidor pode ganhar mais no preo nal, geran-
... Deslocamento: transporte, hotel, alimentao, etc.
do lucros para a loja.

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Untitled-1 1 8/23/07 3:16:55 PM
roberta nascimento
do escritrio Correia da Silva Advogados, advogada especializada em Direito Comercial.
E-mail: roberta.nascimento@correiadasilva.com.br

boas opes para


expandir sua loja
Conhea os principais modelos de expanso de empresas do ponto de vista
jurdico, e os procedimentos legais para a abertura de filiais

A
o decidir expandir, o em- abriu a matriz. Os procedimen- exista outra empresa com o mesmo
presrio deve considerar o tos so muito parecidos com o da nome no Estado , ser necess-
grau de controle que pre- abertura de uma empresa. O pra- rio alterar o nome da sociedade na
tende ter sobre seu negcio. Uma zo mdio de 152 dias, conforme a Junta Comercial local. possvel
opo abrir uma filial. Geralmen- atividade da empresa e a necessi- discutir em juzo a anterioridade
te, a escolha do empresrio que dade de registros, licenas e alva- do registro em determinada Jun-
quer manter maior controle sobre rs especiais. ta e a sua proteo em mbito na-
suas atividades, porque ficam con- A abertura de uma filial pode ser cional. Porm, uma ao judicial
centradas na mesma empresa. efetuada por meio do contrato social, pode estender-se por anos, e nem
Existe ainda a franquia, que per- alterao contratual ou instrumen- sempre vale a pena.
mite menos controle ao empres- to de deliberao de administrador.
rio. Nessa situao, as atividades Neste ltimo caso, somente se hou-
so executadas pela prpria fran- ver autorizao contratual, quando
Passo a passo
queada, que possui personalidade o scio ou proprietrio assina uma 1. Fazer o registro da abertura da filial
jurdica distinta, mesmo seguindo autorizao determinando a aber- na Junta Comercial.
as orientaes do franqueador. tura da filial, desde que exista uma 2. Cadastr-la na Receita Federal. A
Caso opte por uma representa- permisso no contrato social ou ou- nova empresa receber um nmero de
o comercial ou contrato de tro documento que lhe permita to- CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoa
agncia para a intermediao mar esse tipo de deciso. Jurdica) semelhante ao da matriz (sero
seu direito

da venda de seus produtos ou Em qualquer hiptese, deve ser alterados os ltimos nmeros).
servios, o empresrio ter um indicado o endereo completo da fi- 3. Informar os nmeros de registro no
nvel de controle sobre a ope- lial e, nos casos de alterao, trans- FGTS (Fundo de Garantia por Tempo
rao ainda menor, pois no ferncia ou extino, tambm o seu de Servio) e no INSS (Instituto
poder interferir na adminis- NIRE (Nmero de Identificao de Nacional de Seguridade Social)
trao do representante, nem Registro de Empresas). So facul- sobre a abertura da filial.
mesmo estipular metas. tativos o destaque de capital que 4. Efetuar o cadastro na Secretaria
A opo com menor grau de con- dever ser menor que o capital da da Fazenda do Municpio, no caso
trole a revenda por meio de distri- empresa matriz e a indicao de prestao de servios, ou na
buidores. Em geral, o grau de con- do objeto, porm, quando efetuada, Secretaria da Fazenda do Estado,
trole das atividades inversamente dever produzir os termos do texto no caso de comrcio de produtos, e
proporcional ao custo para montar do objeto da empresa, integral ou obter a licena para a impresso de
e manter a estrutura escolhida. parcialmente. Ou seja, a filial no notas fiscais.
poder ter um objeto totalmente di- 5. Procurar a prefeitura do
Abrindo uma filial ferente da matriz, ainda que a ati- municpio, que expedir um Alvar
Na hiptese de optar pela abertu- vidade realizada seja diferente. de Funcionamento, e obter alvar
ra de uma filial, o empresrio deve Na hiptese de colidncia do do Corpo de Bombeiros e outras
se preparar para o mesmo gasto de nome empresarial os nomes da licenas especficas para a atividade.
tempo e dinheiro que teve quando matriz e da filial coincidem ou j

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Untitled-1 1 8/23/07 3:17:29 PM
CAPA

A MENINA
DOS OLHOS
DA STANER
INVESTIMENTOS EM PROCESSOS DE GESTO E O TRABALHO COM
MARCAS CONSOLIDADAS TRANSFORMARAM A SONOTEC NO BRAO
FORTE DO GRUPO PAULISTA
POR DANIEL NEVES E REGINA VALENTE

P
ara entender a histria
da Sonotec, preciso an-
tes entender a trajetria
da Staner que, alis, se
confunde com a de seu
fundador, Renato Silva,
que com apenas 13 anos de idade foi obri-
gado a buscar uma atividade profissional
Renato encontrou no estudo da ele-
trnica um meio de sobreviver. Um
ano depois, concluiu um curso na rea
e montou seu primeiro radiorreceptor,
ainda vlvula. Entre tantas outras
qualificaes, Silva formou-se torneiro
mecnico pela Escola Industrial de Pre-
sidente Prudente, no interior paulista,
depois contador, graduando-se mais
adiante tambm em Direito.
Aps quatro anos trabalhando com
um grupo musical, ganhou experincia
de campo e, inconformado com o desem-
penho dos equipamentos da poca, deci-
diu desenvolver produtos que se identi-
ficassem com seu nome. Surgiu o nome
Staner, que se assemelha a Renato Sil-
va ao contrrio.
Oficialmente, a Staner tem como data
de fundao o dia 15 de maro de 1973,
mas a marca j era utilizada seis anos
antes da formalizao da empresa, razo
pela qual 1967 considerado como o ano
de incio das atividades do grupo. Passa-
dos mais de 40 anos, a empresa reconhe-
cida e respeitada no mercado brasileiro. renato silva, presidente do grupo staner: trabalho rduo e diversiFicao nos
Ainda oficialmente, a Sonotec a investimentos

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empresa mais antiga do grupo,
pois foi fundada em janeiro de
1971, inicialmente no segmento de
comercializao de componentes
eletrnicos, mais tarde de produ-
tos de udio e, finalmente, de im-
portao e distribuio de instru-
mentos musicais.
Hoje, o Grupo Staner se divide
em quatro braos: a marca Staner,
que fabrica equipamentos de u-
dio e est entre as lderes de mer-
cado no segmento; a Sonotec, im-
portadora que detm marcas como
Strinberg, Gretsch e Takamine; a
Eros Alto-falantes, que lidera o de- Produo da Staner: tecnologia no deve nada s empresas internacionais
senvolvimento de produtos acsti-
cos e a ST-COM Componentes Ele- tao, o que um ponto extrema- mdulos. Estamos na fase final
trnicos, dedicada fabricao de mente positivo para a Sonotec. do primeiro mdulo, onde ser
peas tcnicas em plstico. Esse perodo benfico ganha instalada a Sonotec importado-
Mesmo em relao s marcas reforo com o trmino, em bre- ra, explica Joo Zanholo, gerente
novas, o trabalho de marketing ve, da construo do novo prdio de vendas. Com cercade 3 mil m2,
tem sido bem direcionado no que da Staner, que ter reflexos im- o espao ser destinado ao depsi-
tange imagem e divulgao dos portantes para todas as empre- to, reviso e expedio de merca-
produtos nas lojas. Com isso, de to- sas do grupo. A nova estrutura dorias. Outros 700 m2 sero utili-
das as empresas do grupo, a Sono- permitir ampliar a produo zados para atividades correlatas.
tec vem se destacando e acirrando e desenvolver novos produtos. Para os demais mdulosa serem
a concorrncia com outras impor- construdos, no temos ainda a
tadoras, principalmente no nicho Complexo empresarial definio de prioridades na insta-
dos pequenos varejos. Apesar de O planejamento inicial das novas lao, diz.
instvel nos ltimos 60 dias, o instalaes para as empresas do Em paralelo, a Staner temin-
dlar continua favorvel impor- grupo prev a construo de oito vestido em novas mquinas com
oobjetivo de melhorar o processo de
fabricao, a exemplo da aquisio
de duas puncionadeiras. Os equi-
pamentos trouxeram grandes facili-
dades para o processo de produo
de chassis metlicos, e facilitaram o
desenvolvimento de novos produtos.
Vamos aumentar a competitividade
no mercado, completa Zanholo.

Efeito China
Estrategicamente, o grupo refora
a tendncia de aplicar seus inves-
timentos em frentes de trabalho
que garantam a sobrevivncia das
empresas. Com o dlar alto, o foco
recai sobre a produo nacional;
com o dlar baixo, o foco nas im-
Joo Zanholo, gerente de vendas Staner: experincia no mercado de udio brasileiro portaes, como no poderia deixar

www.musicaemercado.com.br 57

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CAPA

de ser e nas vrias frentes Vale lembrar que 95% dos


em que atua: na fabricao, O GRUPO STANER TEM componentes dos alto-falan-
com a prpria marca Staner, REFORADO A TENDNCIA tes da marca so produzidos
a Eros e a ST-COM, e na im- na prpria fbrica da Staner
portao, com a Sonotec. DE INVESTIR EM (Eros Alto-falantes). Na ver-
Temos de ver onde te- FRENTES DE TRABALHO dade, uma alternativa que
mos competncia e nos es- exige muito dinheiro e um
tabelecer, ocupar nosso es-
QUE GARANTAM A nvel de operaes que talvez
pao. As fbricas esto se SOBREVIVNCIA DAS no se enquadre nos nossos
desmontando, substituindo EMPRESAS negcios. Para qualquer em-
sua capacidade de produo, presa com esse pensamento,
porque tambm precisam sistente. interessante que o ca- h o foco de fabricante. Para
sobreviver. Isso muito claro no pital estrangeiro entre aqui e se a indstria nacional, ainda h um
setor de calados, no setor txtil aproveite dos altos juros do real trabalho de formiguinha mesmo:
e no setor eletrnico talvez seja e, quando a pessoa levar de vol- a empresa sai daqui e vai fazer
at mais competitivo. Com o d- ta seu capital, ganhe com o dlar um trabalho nos Estados Unidos,
lar muito baixo, as indstrias desvalorizado. A soluo inves- como fez a Staner. No temos mer-
esto se desestruturando porque tir em planejamento, trazer peas cado para absorver todo esse de-
compensa mais importar. A situ- de fora e desenvolver os produtos senvolvimento, todo esse custo de
ao no duradoura, nem con- aqui, analisa Renato. processo, acredita Silva.

ENTREVISTA - A HORA DA SONOTEC


Na sede do grupo Staner, em
Presidente Prudente (SP), a M-
sica & Mercado conversou com
o presidente Renato Silva, Ale-
xandre Seabra (diretor), Joo
Zanholo (gerente de vendas Sta-
ner) e Nenrod (gerente de ven-
das Sonotec) sobre os rumos da
empresa, em entrevista que voc
confere a seguir.

Qual o espao da Sonotec?


Nenrod: A Sonotec uma im-
portadora de instrumentos mu-
sicais que busca um crescimento
com base em marcas prprias e alexandre seabra, diretor da sonotec: perFil estratgico
algumas de lastro muito forte, as
quais conseguimos implementar Do ponto de vista de vocs, de trs peas dentro da empresa,
no Brasil. Estamos fixando outras qual o grande diferencial e ns falarmos: No, vamos pr
marcas, como Gretsch e a prpria do grupo Staner para uma, no pelo aspecto do cr-
Strinberg. Tambm destacaria a desenvolver a empresa? dito, mas porque sabamos que
Karsect que, em trs anos, con- Nenrod: Acho que todo relacio- no tinha o perfil da loja. Eu no
solidamos como um produto bom, namento bom quando se tem quero um lojista magoado comigo
com custo-benefcio vivel e pou- confiana. A gente preserva isso. por causa de um produto parado.
co ndice de devoluo, algo que J tivemos caso de lojistas quere- Isso faz com que o lojista tenha
sempre nos preocupou. rem colocar pedido, por exemplo, confiana.

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Untitled-1 1 9/4/07 12:04:01 PM
CAPA

porque a Staner cresceu e multi-


plicou, tornando-se um pequeno
grupo, e se enquadra como mdia
empresa. No temos benefcio al-
gum, arcamos com todos os nus
especcos. Praticamente todas
as empresas que operam no nos-
so setor, exceto as importadoras
O PRIMEIRO EQUIPAMENTO FABRICADO PELA STANER FOI UMA CMARA DE ECO, A ECHO
SOUND SYSTEM, PRODUZIDA EM 1967, AINDA DE FORMA ARTESANAL. A PEA EST EM
ou alguns fabricantes nacionais,
FASE DE RESTAURAO, PARA FAZER PARTE DO MUSEU STANER. operam hoje no regime de peque-
na empresa. Ou ento uma mes-
Alexandre Seabra: Estamos melhorar o processo de fabrica- ma marca utiliza diversas em-
com esse trabalho focado desde o, buscando assim uma melhor presas diferentes para suprir sua
o incio, quando a Takamine ain- competitividade no mercado. Um cobertura de faturamento e fugir
da no era conhecida no Brasil e exemplo de investimento foi a dos impostos. Estamos em uma
o mercado no era to explorado aquisio de duas puncionadeiras cidade do interior paulista, e so-
como hoje em relao aos pro- que trouxeram grandes facilida- mos grandes contribuintes para a
dutos de fora. Nossa frmula para des para o processo de produo regio. Voc procura se adequar
entrar no mercado foi chegar jun- de chassis metlicos, facilitando legislao vigente achando um
to do lojista utilizando exatamen- tambm o desenvolvimento de meio de sobreviver, porque nin-
te essa conana que j tnhamos novos produtos. gum agenta pagar 50% de im-
com o cliente com a marca Staner, postos em qualquer produto que
que sempre teve todas as portas Quais foram as maiores voc invente fazer que exa-
abertas em todas as lojas do Pas. mudanas pelas quais a tamente onde a Staner se enqua-
Chegvamos com a marca Taka- Staner passou? dra. Agora, como Staner, eu no
mine e pedamos a oportunidade Renato Silva: H dois aspectos tenho como sair desse regime.
de colocar trs ou quatro produ- importantes. O primeiro que
tos na loja, e mostr-los por 30, temos um passado mais longo e Mas isso produzir no Brasil,
60 dias. Se no tivesse giro, nem talvez sejamos uma das nicas lidar sempre com a alta
precisaria faturar. S que o pr- do segmento que ainda se man- carga tributria...
prio produto mostrou que dava tm nesse regime tributrio, at Renato Silva: S tem uma sada:
retorno, que havia um pblico
consumidor para ele. Utilizamos
a credibilidade oriunda da marca
Staner e tiramos proveito disso.

Nenrod: Em vendas, trabalha-


mos o velho chavo: No pro-
meta. Mas o que prometer, faa.
Anal, se zer besteira, est fei-
to. Pense antes de fazer. Temos
de transmitir essa credibilidade.

E em meio queda do dlar


ante o real, como tem sido o
investimento na Staner?
Joo Zanholo: Temos feito al-
guns investimentos em mquinas
e equipamentos com o objetivo de (DA ESQ. P/ A DIR.) CAQUE, JOS CARLOS, FRAN E JOO ZANHOLO (SENTADO)

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Untitled-3 1 8/31/07 2:47:01 PM
CAPA

mundo, o artista no compraria


por ser um produto nacional.

Isso no mudou?
Renato Silva: Est mudando
aos poucos. A partir de 2000, che-
gamos a um desenvolvimento de
produto com o apoio da Eros, que
atingiu um ponto interessante, e
resolvemos encarar as grandes
marcas. Foi quando comeamos a
fabricar produtos para concorrer
com os melhores do mundo. Fize-
mos o carnaval do Rio em 2000,
NOVAS INSTALAES DA SONOTEC EM PRESIDENTE PRUDENTE (SP) 2001 e 2002, o de So Paulo em
2004 e voltamos em 2006 e 2007.
deixar de existir e utilizar os mes- de mercado no qual a Staner no Fizemos toda a amplicao das
mos meios que a concorrncia usa. atuava, porque nosso foco era caixas acsticas e, paralelamen-
Agora, o que ns queremos fazer? totalmente na questo do custo- te, comeamos o trabalho fora do
o que ns vamos fazer? No. Pelo benefcio. Com 600 funcionrios, Brasil. Temos um trabalho per-
menos no essa a deciso hoje. tnhamos de falar em quantida- sistente, buscando uma contra-
No quero parar, acho que no vale des. O mercado top de linha no mo. Enquanto o brasileiro ain-
a pena por tudo que j zemos e comporta uma linha de produo da no compra muito o produto
continuar difcil. Da mesma for- desse porte. Mesmo se na poca nacional, temos vendido produtos
ma que enfrentar concorrncia ca eu zesse o melhor produto do em 30 pases diferentes em toda
muito difcil, porque ela se torna,
de certa forma desleal, j que es-
tou sujeito ao IPI e meu vizinho
no, todos os outros concorrentes
no. De cara j um diferencial de
15%, sem falar dos outros artifcios
que normalmente so usados, e
que no irei dizer aqui. No nos-
so propsito usar esses meios. Isso
somado concorrncia chinesa, que
na maioria dos produtos tambm
nos atinge, pelo menos naqueles de
uso mais barato, os quais podem ser
simplesmente importados mesmo
que ilegalmente ou feitos em fundo
de quintal, por uma empresa que
no paga impostos. Ento a taxao
pequena, a scalizao no existe
e a prtica constante.

Fale-nos um pouco sobre o


foco de atuao da Staner hoje.
Renato Silva: De uns seis anos
para c buscamos um segmento NENROD, GERENTE DE VENDAS SONOTEC: CONFIANA A BASE DOS NEGCIOS

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Untitled-1 1 8/30/07 4:24:06 PM
CAPA

a Amrica Latina, alm dos Esta- Brasil, de primeira linha, total-


dos Unidos e tambm em outros mente nacional, da Eros, a em-
pases afora. Partimos do pressu- presa mais nova do mercado at
posto de que para eles nossos pro- ento. A partir da procuramos
dutos so importados. O brasileiro fazer caixas acsticas adequadas
de maneira geral tem uma mania aos grandes eventos. Em 2001,
de no prestigiar o que feito em com minhas visitas s feiras l
casa, ao contrrio dos latinos, que fora, detectamos uma tendncia
tm uma genuna admirao por em line-array e lanamos nossa
produtos Made in Brazil. primeira linha desse produto,
saindo na frente.
A linha prossional fez
parte desse processo? Quanto da fabricao da
Renato Silva: A caixa Rio 2K foi Staner vem de OEM?
nosso primeiro produto criado com Renato Silva: Ainda consegui-
foco prossional para atender a mos manter um alto ndice de
qualquer tipo de evento de alto n- produo prpria temos ape-
LUIZ ROBERTO FERNANDES, DIRETOR COMERCIAL
vel. Temos um conceito diferente nas cerca de 10% de itens OEM.
E INDUSTRIAL DA EROS ALTO-FALANTES
para ns, tudo o que se usa para
ganhar dinheiro, para sobreviver, esses resultados por nossa pr- O que lojista pode fazer
prossional, no importa o tama- pria conta, o que no era de inte- para melhorar o setor?
nho. Agora, o som de grandes loca- resse de outros fornecedores, que Renato Silva: difcil dizer, por-
doras tem uma exigncia maior de s pensavam em quantidade. Da que o lojista, como eu o conheci em
qualidade e requinte tcnico. To- nasceu a pesquisa de alto-falan- 1971, fazia o papel de equalizador
das as nossas caixas acsticas so tes na Eros. Ns nos recusamos de mercado. Ele mantinha o es-
de nosso prprio desenvolvimento. a fazer produtos de qualquer for- toque na prateleira, esperando o
So conseqncias do crescimen- ma e baratinhos. At porque no cliente vir e determinar qual pro-
to da Eros, que nasceu dentro da a vocao da Staner. O foco o duto queria. Hoje, o lojista obri-
Staner para fazer alto-falantes di- produto de qualidade, ela nasceu gado a ter outra postura. Ele tem
ferentes dos que existiam no mer- assim. Isso nos deu a chance de, pouca coisa no estoque, pratica-
cado, ter um som diferenciado da a partir de 1999, ter uma base. mente s o que gira no dia. Ele en-
concorrncia. Foi quando lanamos o primeiro comenda tudo, liga para a fbrica,
No conseguamos um resul- drive de titnio de qualidade no que tem de ter pronta entrega. Os
tado de som to bom quan- meios de comunicao, de
to as referncias dos fabri-
cantes mundiais usando os
ISTO STANER transporte so muito rpi-
dos e criaram essa situao
componentes tradicionais Marcas: Staner, ST COM, Sonotec, Eros mais favorvel para o lojis-
do mercado. Procurvamos Alto-falantes ta. Vale ressaltar tambm
adequar a proposta de cada a delidade que existia em
Possui 350 funcionrios mais 16
produto. um cubo para relao s marcas; hoje, o
representantes em todo o Brasil.
guitarra, ento tem de ter que gera isso a economia.
Deve crescer cerca de 20% em 2007.
um timbre adequado, e um E o lojista, como qualquer
95% dos componentes que integram os
falante normal da poca, empresrio, precisa de re-
alto-falantes so fabricados pela prpria
para reproduzir msica, sultados, vive na ponta da
empresa.
hi- no se adequava ao lana. Se no vender, no
Projeto para 8 prdios/barraces
instrumento. Para resolver paga os custos; se estocar
para unificar e atender expectativa de
isso, decidimos fazer os alto- e o produto no girar, como
falantes, entrar em detalhes
crescimento
ele ca? difcil encontrar
tcnicos que modicassem www.staner.com.br uma frmula pronta.

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joel de souza
matemtico, professor dos curso de Ps-Graduao em Gesto Empresarial da Fundao Getlio Vargas. H 11
anos ministra cursos de Finanas e Estatstica Empresarial no SENAC e diretor de Mtricas Econmicas do Instituto
Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel.cash@uol.com.br.

Capital de giro:
no viva sem ele
o sucesso financeiro depende, em boa parte, do clculo correto
do capital de giro da sua loja.

I
magine que um novo lojista com
um CNPJ limpo e crdito farto
tenha comeado suas ativida-
des. Todas as mercadorias foram
compradas com prazos generosos.
Passam-se dois, trs meses e tudo
parece bem. Afinal, ele comprou todo
o enxoval da loja com 90, 120 e 150
dias para pagar. No primeiro trimes-
tre ele s teve de pagar o custo fixo e
os impostos, nada aos fornecedores.
Para completar, o contador apre-
sentou-lhe o balancete do trimestre,
induzindo-o a concluir que a situao
boa. Nos ltimos dois meses
a loja deu lucro e ele aproveita
seu dinheiro

para sac-lo. Esse o primeiro Na Made In Brazil, de So Paulo, o caixa totalmente informatizado facilita o controle
sinal de amadorismo: fazer re- do fluxo e do capital de giro mensal da loja.

tiradas com base no demons-


trativo de resultado. Por uma A partir de agora ele tem de pagar pagar suas contas? A resposta
coincidncia, ele se viu erronea- os fornecedores, no s os impostos o capital de giro insuficiente.
mente respaldado pelo saldo de e os custos fixos como nos primei- Nosso lojista comeou seu negcio
caixa. Mas as conseqncias ros trs meses. O prazo ajudou no com a cara e a coragem e gene-
aparecero. Vamos acompa- incio, mas depois a empresa ter rosas doses de crdito concedidas
nhar o desenrolar das coisas, ttulos vencendo todas as sema- pelos fornecedores. Esses elemen-
ou melhor, essa gesto com capi- nas. Quando essa insuficincia tos devem fazer parte do incio do
tal de giro insuficiente. de caixa acontece com um lojista empreendimento, mas precisam
que tem uma operao que pelo De- vir acompanhados de um dimen-
Primeiros sintomas monstrativo de Resultado lucra- sionamento correto do capital de
Comeam a vencer os primeiros tiva, ele fica ainda mais intrigado. giro. O volume de recursos de que
ttulos, mas nosso gestor j ha- Nesse caso, at mesmo os que se in- ele dispunha para iniciar o neg-
via retirado os lucros. medida titulam gestores profissionais tm cio a resciso trabalhista mais
que os ttulos vencem, ele comea questionamentos parecidos. algumas economias era insufi-
a ter dificuldades para honrar os ciente. Os resultados apareceriam
compromissos. O negcio no est A causa do problema diretamente no fluxo de caixa.
gerando caixa suficiente para su- Como pode uma empresa que apre- Um dos grandes segredos de
prir as necessidades do dia-a-dia. senta lucro no ter dinheiro para um negcio o capital de giro.

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1 2 3 4

Alguns talvez pensem: Eu nunca 3 Quanto tempo eu pretendo


dimensionei o meu capital de giro mensUrar a bancar os meus clientes? Nossa loja
e estou no mercado h 20 anos. vai banc-los durante dois meses.
Tudo bem, mas reflita: quantas
neCessidade de
dvidas voc j renegociou com Capital de giro Passamos para a segunda eta-
fornecedores? De quantos REFIS evita sUrpresas pa, de clculo do giro de caixa, giro
voc j participou? Tudo isso pode de estoque e giro de contas a rece-
ter origem no capital de giro insu- desagradveis ber ou conta clientes.
ficiente. A maioria no sabe men- no CaiXa da loJa
surar sua necessidade de capital PARTE 2
de giro. Por isso vamos ilustrar Veja a seguir como calcular os gi-
quanto ser necessrio para sus- quantos meses da minha atividade ros das contas que compem o in-
tentar uma loja que pretenda fa- sem precisar contar com o meu fa- vestimento em capital de giro.
turar R$ 1.200.000,00 por ano, ou turamento e prevendo que haver
seja, R$ 100.000,00 por ms. meses de grande sensibilidade no 1 Frmula do giro de caixa: 360
faturamento, ou seja, queda nas dividido pelo tempo de suprimento
FaZendo as contas vendas? Para a nossa loja fictcia, de caixa. Nesse caso, 30 dias, ou
PARTE 1 queremos ter caixa para um ms seja, 360/30 = 12. O caixa vai girar
O primeiro passo responder s de faturamento. 12 vezes no ano.
seguintes perguntas, partindo de
uma loja fictcia que vamos cha- 2 Por quanto tempo quero que 2 Frmula do giro de estoque: 360
mar aqui de Violas do Brasil S.A.: o estoque supra minhas vendas? dividido pelo tempo de suprimento.
A Violas do Brasil S.A. quer dois Temos 60 dias: 360/60 = 6. O esto-
1 Eu quero ter caixa para suprir meses de estoque. que vai girar seis vezes no ano.

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3 Frmula do giro de contas a receber: 360 dividi-
do pelo tempo do prazo mdio pelo qual pretendemos Sintomas da insuficincia
bancar os nossos clientes. Temos 60 dias: 360/60 = 6. de capital de giro
O contas a receber vai girar seis vezes no ano.
Depois de muitos meses sem capital de giro
suficiente, o lojista sentir em seu negcio
A seguir, preciso calcular os investimentos nas alguns ou todos esses sintomas:
contas que compem o capital de giro:
Dependncia crnica do desconto de
cheques e duplicatas.
1 Frmula do investimento na conta caixa: resulta da
Antecipao de cartes de crdito.
diviso do faturamento projetado pelo giro de caixa. Te-
Necessidade de prazos cada vez maiores
mos, nesse caso, 12, ou seja, 1.200.000,00/12 = 100.000,00.
dos fornecedores.
O caixa precisar ter disponveis R$ 200.000,00 como ca-
Constantes prorrogaes de ttulos.
pital de giro. Necessidades constantes de novas linhas de
crdito.
2 Frmula do investimento na conta estoque: cal- Vnculo de dependncia com alguns
culado a partir da diviso do custo mdio das mer- fornecedores.
cadorias (70% do faturamento projetado) pelo giro Necessidade de reparcelar os impostos.
de estoque. Temos aqui 6, ou seja, 840.000,00/6 = Criao de um novo CNPJ.
140.000,00. O estoque dever ter R$ 140.000,00 dis- Recorrer a factoring por motivos de restrio
ponveis em mercadorias j pagas. com bancos.
Pagar as rescises dos funcionrios
parceladamente.
3 Frmula do investimento em contas a rece-
Perda de fornecimento das marcas mais
ber: resulta da diviso do faturamento projetado
famosas, por restries.
pelo giro de contas a receber, nesse caso 6, ou seja,
1.200.000,00/6 = 200.000,00. O contas a receber vai
precisar de R$ 200.000,00 para bancar seus clientes Como amenizar o problema
por dois meses de faturamento. Desenvolver uma excelente gesto do
estoque.
Efetuar vendas condizentes com o prazo dos
fornecedores.
resumo do investimento
Realizar uma excelente gesto da margem de
seu dinheiro

em capital de giro contribuio.


Desenvolver um programa de capitalizao
ATIVO CIRCULANTE
da empresa.
CAIXA 100.000,00 Monitorar as margens de cada produto.
CONTAS A RECEBER 200.000,00 Montar um oramento anual de caixa.
Brigar por taxas de juros menores.
ESTOQUES 140.000,00
Valorizar cada real que entra no caixa.
CAPITAL DE GIRO TOTAL 440.000,00 Monitorar as despesas bancrias.
Jamais comprar um produto pelo preo e
sim pelo seu giro.
Eliminar os produtos de baixo giro ao menor
Para um faturamento anual de R$ 1.200.000,00, nvel que puder.
o lojista precisa realizar um investimento de S manter estoques maiores de produtos
R$ 440.000,00 em capital de giro. Esse investimento, com giro elevado.
para a maioria dos lojistas, absolutamente invivel. Fazer um diagnstico de quanto de capital
Eles no teriam condies de comear o seu negcio de giro o negcio precisa.
prprio com esse nvel de investimento. Temos, ento, Mercadoria vendida sem uma margem mnima
s agrava a situao.
algumas recomendaes importantes para mitigar os
Manter o menor nvel de custo fixo que puder.
sintomas da insuficincia do capital de giro, que afeta
Empresa com pouco capital de giro tem de ter
diretamente o fluxo de caixa da loja (veja box direi- gastos reduzidos.
ta). At a prxima edio e bons negcios!

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UDIO

FOCO NA
TECNOLOGIA
COM PROJETO DE NOVA SEDE E INVESTIMENTO EM MQUINAS MAIS
MODERNAS, A LL UDIO QUER DOBRAR A PRODUTIVIDADE
POR MRCIO IAVELBERG E VERENA FERREIRA

H
22 anos no mer-
cado, a LL come-
ou sua produo
focada em caixas
acsticas e nas
famosas coruji-
nhas, sistema com duas caixas em
que se colocava um toca-tas atra-
vs das bandejas para reproduzir o
som. Com o desenvolvimento tecno-
lgico da empresa, vieram as caixas
multiuso, seguidas pelas potncias
e mesas, at chegar aos quase 140
produtos que compem o mix atual.
Para manter a constante ino-
vao, iniciou a construo de sua
nova sede em um terreno de 25 mil WAGNER FANCHIONI E PEDRO TADEU LUIZON, DIRETOR DA LL, FRENTE DE UMA PUNCIONADEIRA
m2 na cidade de Araras, no inte- ALEM: NOVO PARQUE INDUSTRIAL PERMITIR A AMPLIAO E O APERFEIOAMENTO DO MIX DA MARCA

rior paulista. Com isso, vai dobrar


a rea de 4.500 m2 para 9 mil m2. em nosso parque industrial. Esta- em produtividade. Estamos traba-
A nova estrutura deve car pronta mos instalados em aproximada- lhando para dobrar a produo, o
em um ano e proporcionar um au- mente 4.500 m2, dos quais 250 m2 que dever acontecer aos poucos. As
mento gradativo na capacidade de so destinados rea administrati- obras j foram iniciadas. Estamos
produo. O projeto foi trabalhado va e o restante produo. Na nova na fase de terraplanagem e espera-
para permitir futuras expanses, sede, temos um terreno de 25 mil mos conclu-la em um ano.
conta Wagner Fanchioni, gerente m2, e dobraremos nossas instala-
comercial da empresa, na entre- es com algo em torno de 9 mil m2 O que muda em relao ao
vista que voc confere a seguir. para a produo e 550 m2 para o ad- desenvolvimento de produtos?
ministrativo. Com essa nova estru- Investir no produto a grande fer-
Conte um pouco sobre o tura fsica, esperamos um aumento ramenta que temos e que nos faz
projeto da nova sede. inicial na produo de algo em torno ser competitivos. Se voc observar
Sabamos que era preciso investir de 30% a 40%, e ganharemos muito a linha da empresa, por exemplo,
uma multiuso LL200 de hoje, e
compar-la com a mesma LL200
INVESTIR NO PRODUTO A FERRAMENTA
produzida h cinco anos, notar
QUE NOS TORNA COMPETITIVOS. nitidamente a evoluo do produto.
A evoluo e o lanamento de pro-
WAGNER FANCHIONI, GERENTE COMERCIAL DA LL UDIO
dutos continuaro sendo ferramen-

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Untitled-2 1 9/3/07 2:41:21 PM
UDIO

o parque industrial, buscar novas


tecnologias, parcerias com forne-
cedores e uma poltica nanceira
bem ajustada. Quando falamos em
importados, estamos falando em
China e isso signica alta produ-
tividade e baixos custos de produ-
o. Mas temos no Brasil empresas
capazes de desenvolver produtos
de excelente qualidade se compa-
rados aos importados.

H uma tendncia de
substituir a administrao
familiar por processos mais
modernos. Qual a viso da LL?
A prossionalizao inevitvel.
FUNCIONRIO DA LL TRABALHA EM UMA DOBRADEIRA ALEM DO TIPO CNC, COM SETE EIXOS: De maneira geral, o empresariado
INVESTIMENTO EM TECNOLOGIA TEM COMO OBJETIVO AUMENTAR A QUALIDADE DOS PRODUTOS
do setor tem muito a assimilar no
que se refere modernizao dos
tas estratgicas para a empresa e, dos importados. Embora partici- processos de gesto. Pouco se ouve
com certeza, o novo parque indus- pem dos sonhos dos consumidores, falar em parcerias ou em fuses.
trial facilitar nesse sentido, pois os produtos de fora sempre estive- A LL udio acredita no sistema
melhoraremos a produtividade e ram ao alcance de poucos, devido (produo, desenvolvimento, -
a logstica. Estamos trabalhando ao valor nal e disponibilidade. nanceiro, comercial, etc.) como um
para gerar melhores condies de Hoje essa realidade comea a mu- todo, e que a prossionalizao o
desenvolvimento e de trabalho, que dar, temos o dlar a uma cotao melhor caminho para nos manter
certamente repercutiro de forma que deixa o produto importado competitivos.
positiva, inclusive nos produtos. com preo mais acessvel. A pol-
tica econmica tem papel impor- Como voc avalia hoje o
Que anlise voc faz do tantssimo, como no caso do novo relacionamento da empresa
segmento de udio hoje? imposto que incidir sobre os alto- com o lojista?
A tendncia buscar mais qualida- falantes importados. Ser cobrada Temos representantes em todo
de nos produtos, porque a referncia uma taxa sobre o peso do produto. o territrio nacional e prezamos
para o consumidor o importado. Isso mudar muito este mercado. pelo atendimento de nossos clien-
Considerando o poder aquisitivo do tes. Nesse campo, a melhoria deve
consumidor brasileiro, acredito que O que fazer diante dessa ser constante. Anal de contas,
a maior competitividade do mercado mudana? eles so a base de tudo e sem eles
est no nicho que tem como caracte- Criar mecanismos para nos man- no estaramos no mercado. Nos-
rstica o melhor custo-benefcio. um ter competitivos, como modernizar sos representantes so a linha de
segmento no qual nem sempre frente da empresa, e fazem o
o investimento em tecnologia e FATOS E NMEROS DA LL contato direto com os clien-
em produo so prioridades. tes. Temos tambm o Servio
A empresa cresceu 8% em 2006 e estima atingir
As empresas esto voltadas de Atendimento ao Consumi-
para a poltica comercial, pre- a casa dos 10% este ano dor (SAC), para informaes
miaes e prazos. Pretende aumentar a participao no mercado gerais e de assistncia tcni-
de udio com mudanas em todos os setores da ca. Para divulgar informa-
Esse cenrio interfere empresa es sobre os produtos, alm
nos negcios da LL? A nova sede dever gerar mais crescimento e de nossos representantes, do
No sofremos ainda uma melhorias nos processos internos SAC e do site, temos nosso
concorrncia to ostensiva catlogo.

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DANIEL A. NEVES
editor da Msica & Mercado Brasil e M&M Latin America. E-mail: daniel@musicaemercado.com.br.

GAROTO-PROPAGANDA
OUVIR O MERCADO TAREFA CONSTANTE PARA EMPRESAS GRANDES E PEQUENAS

D
urante anos, empresas sa srio, custoso e bem-feito, que
de todos os setores bus- OS ENDORSERS formata o caminho por onde as
caram a forma ideal de FAZEM A marcas se posicionam no setor.
comunicar seus produtos. Saber Logo no incio, em 2004, saba-
realmente quem o consumidor e PONTE COM O mos que um ou outro fornecedor
quem determina a compra do pro- CONSUMIDOR OU poderia se incomodar, j que est-
duto uma das primeiras etapas vamos expondo a opinio do lojista,
no processo do sucesso de uma
DO DICAS SOBRE o que poderia no interessar. Aps
campanha. O Carrefour rede AS MARCAS trs anos, essa pesquisa tem sido
francesa de hipermercados , instrumento de anlise e trabalho
aps um incidente com a venda que, por qualquer motivo, no se para grandes marcas no Pas e fora
de produtos vencidos em uma de atm imagem da marca x usu- dele, tal qual DAddario Company,
suas lojas em So Paulo, veiculou rio x atitude de empresa. O mesmo Behringer, Roland e Elixir, que a
no dia seguinte ao episdio uma vale para quem no leva em conta utilizam para suas estratgias de
campanha com Ana Maria Braga a opinio do lojista. A Msica & marketing no mercado nacional.
falando dos cuidados da empresa Mercado realiza anualmente uma Apenas como exemplo, a Musi-
com seus produtos e clientes. premiao, o Prmio AI&M Brasil cal Express aproveitou-se da pes-
Qual a anlise feita para es- (udio, Instrumentos & Mercado), quisa como base de dados para as
colher um(a) garoto(a)-propagan- que est intimamente ligada a estratgias de reposicionamento
da? No caso do Carrefour, uma pesquisa encomendada junto da DAddario no Brasil e consi-
primeiro foram colhidas a um instituto chamado Synova- derada pela empresa um exemplo
informaes sobre o perl te Research, que trabalha aos seus demais distribuidores. O
do consumidor para saber para a Coca-Cola, a mesmo ocorreu com a Tagima no
OPINIO

quem era a artista que mais Johnson&Johnson, a trabalho com seus contrabaixos e
se identicava com o hiper- Pzer, entre outras. anlise de resultados.
mercado. De uma lista que um trabalho de pesqui- Nos tempos em que os 4
incluiu Regina Duarte e Gl-
ria Maria, Ana Maria Braga,
apresentadora do programa
Mais Voc, da Rede Globo,
apareceu na liderana, trazen-
do consigo os seguintes valores:
mulher decidida, resolvida, bem-
sucedida, divertida, me moder-
na, etc. Essas caractersticas so
impressas todas as vezes que Ana
Maria aparece anunciando algu-
ma promoo ou informao ins-
titucional do mercado.
Em nosso ambiente, a lei da
relatividade tambm complexa,
uma armadilha para empresrios IBANEZ E JOE SATRIANI: COMUNICAO DIRIGIDA AO PBLICO FORMADOR DE OPINIO.

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Ps do marketing promoo, a partir do entendimento de que ting ou investimento em endorsers
produto, preo e ponto-de-venda pessoas indicam a pessoas, este no Brasil, pois revendem produtos
fornecem as direes da gern- movimento passou para a Inter- que j carregam a simbologia e os
cia comercial, pesquisas srias net e transformou canais de comu- valores cultuados no exterior.
contribuem para uma maior ree- nicao como blogs e o YouTube verdade. Mas tambm verdade
xo e anlise sobre o mercado. J em peas vitais para a exposio que pensar local reete nas ven-
os endorsers fazem a ponte com o das. Se no fosse assim, as marcas
consumidor ou do as dicas sobre de guitarras Condor e Tagima ou a
as marcas para aqueles que pre- TRABALHAR Meteoro no estariam fortemente
tendem tocar. A IMAGEM DO presentes no mix de produtos de
Fundamental nesse tipo de tra- grande parte das lojas no Brasil em
balho observar como a imagem
PRODUTO AJUDA meio a tanta oferta. O mesmo vale
percebida. Quando no se faz, o A CONQUISTAR A para a Zoom, a Sabian, a Roland,
prprio mercado d a forma que PREFERNCIA DO a Yamaha e a DAddario, que tra-
ele quer. Isso ocorreu com vrias balham a comunicao associan-
empresas que pouco ligaram para CONSUMIDOR do qualidade de produto, preo e
a opinio do mercado, sob o ponto promoo, conseguindo atingir um
de vista macro, com a sabedoria de marcas. Em nosso setor, a NIG resultado fantstico. Trabalhar a
como o Carrefour o fez. Strings, a Zoom, a Michael e a imagem do produto nas lojas no
Neste momento global e com- Santo Angelo tm entrado nessa s ajuda a conquistar a prefern-
petitivo, centenas de marcas ao rea e feito de tudo para se apro- cia do consumidor na hora da com-
redor do mundo esto recorrendo ximar do consumidor. pra, como estimula a comunidade
tambm s novidades, como o Comumente ouo empresas di- local no caso dos workshops a
caso do buzz marketing. Criado zerem que no precisam de marke- se interessar pela msica.

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christian bernard
trabalha como gerente de marketing no setor de instrumentos musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br

Fidelizar o cliente
sai mais barato
cinco maneiras prticas para fazer o consumidor voltar
sua loja com freqncia

M
uita gente confunde clien- investimento.Sendo assim, a sa- compra repetidamente seus pro-
te satisfeito com cliente tisfao pode ser obtida em uma dutos e servios;
fiel. Todo cliente espera nica transao, mas a fidelidade recomenda a loja/marca ou seus
terminar uma transao comercial s se conquista no longo prazo. produtos e servios a familiares,
de forma satisfatria e tambm es- Nada garante que um cliente sa- amigos e conhecidos;
pera que a loja/marca esteja imbu- tisfeito recusar as ofertas da con- tem uma forte resistncia mu-
da do desejo de satisfaz-lo, mas ter corrncia. J um cliente fiel pensa- dana para lojas/marcas, produtos
um cliente satisfeito no garante sua r duas vezes antes de trair voc. ou servios concorrentes.
fidelidade. A satisfao se mede por O cliente fiel muito bom para Clientes fiis reclamam quando
meio da relao entre o que o cliente qualquer estabelecimento comer- tm uma experincia ruim, porque
recebeu ou percebeu e o que esperava cial, j que requer pouco ou quase querem que voc resolva o proble-
ter ou ver (percepo x expectativa). nenhum investimento em comuni- ma, acreditando que esto melho-
Se a percepo maior do que a cao para voltar a comprar. Isso rando a loja/marca e seus servios.
expectativa, o cliente fica muito significa ainda que ele no exige J os clientes infiis vo embora
mais satisfeito do que espera- que o lojista diversifique demais sem o menor remorso e ainda fa-
va. Mas se for menor, frustra- seu mix de produtos, evitando o lam mal da loja/marca. Segundo
se e no registra positivamente encalhe de apostas, alm de pos- Philip Kotler, um dos gurus do
pdv

a experincia. suir tima performance de crdito, marketing, 95% dos clientes in-
Como as expectativas dos principalmente com seus cheques. satisfeitos no reclamam, apenas
clientes aumentam com o tem- E o melhor: pechincha menos. deixam de comprar. Terry Vavra,
po, eles tendem a no mais consultor americano, afirma que
se satisfazer se a loja/marca Quem o cliente fiel um cliente insatisfeito costuma
no conseguir acompanhar Para entrar nesse assunto, bom contaminar outros 13, enquanto
as mudanas de suas neces- definirmos o que pode se considerar que um satisfeito influencia
sidades e desejos, o que um cliente fiel. Em geral, apresenta apenas cinco.
demanda tempo e as seguintes caractersticas:

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Kotler arma que conquistar novos clientes custa relacionamento duradouro. A indiferena ou a discrimi-
de cinco a sete vezes mais do que manter os j exis- nao sepultam qualquer tentativa de delizao.
tentes. Ento, o esforo na reteno de clientes um
investimento que pode aumentar as vendas e reduzir 5. FAA COM QUE ELE DESEJE VOLTAR
despesas. Clientes is so muito mais propensos a Clientes que valem a pena devem ser recompensados.
comprar por meio de mais de um canal (telefone, loja, Por isso, tenha sempre algo novo a oferecer, de descon-
Internet, etc.) e tendem a consumir mais. Quanto tos a manutenes gratuitas, passando por entregas
mais is, maior a vida til da carteira de clientes exclusivas em domiclio e outras aes diferenciadas.
da loja/marca, menor o custo de recupera- A surpresa positiva de ser agraciado pelo
o de clientes. desempenho de compra e pela delidade
estimula cada vez mais esse compor-
5 FORMAS DE CONQUISTAR tamento. Sentir-se prestigiado pela
O CLIENTE loja/marca aumenta a vontade de
retribuir comprando mais, de forma
1. CONHEA O CONSUMIDOR mais freqente e o melhor, de falar
a melhor forma de estabelecer bem para amigos e familiares.
uma relao de conana. Descu-
bra suas necessidades e desejos, Para nalizar, no se esquea
utilizando essas informaes para de que delidade mede-se em longo
aprofundar o relacionamento. Isso ga- prazo. A grande vantagem competitiva
rante loja/marca um diferencial compe- que sua loja/marca sempre ter o conhe-
titivo, porque cria barreiras para uma possvel cimento de seus clientes e, conseqentemente,
migrao para um concorrente. o relacionamento. Todo o resto a concorrncia pode
oferecer a qualquer momento.
2. APOSTE NOS FUNCIONRIOS ANTIGOS
Se voc trata seus funcionrios de maneira respeitosa e
leal, eles trataro os clientes da mesma forma, criando
um elo duradouro. Encoraje-os a dar opinies, oua-as
com ateno e ponha as melhores em prtica. Alm dis-
so, premie os melhores funcionrios incentivando uma
competio saudvel por melhores resultados.

3. MANTENHA O FOCO NO SEU PRODUTO/SERVIO


Muitas lojas/marcas se preocupam somente em
manter seus clientes e no notam que seu produto
ou servio no exatamente o que o ele espera. Cer-
tique-se de que voc merece a delidade do cliente
e, somente depois disso, procure formas de perpetuar
essa delidade, aperfeioando seus produtos/servios
e sempre buscando novos desaos. A melhor manei-
ra de saber se voc est no caminho certo por meio
de pesquisas de satisfao (veja mais nas edies 25
e 26 de Msica & Mercado).

4. NO SUBESTIME NENHUM CLIENTE


No queira que o cliente prove algo antes de investir na
solidicao do relacionamento. Trate todos os clientes
com respeito e ateno, enxergando-os desde o incio
como futuros clientes is. Agindo assim, a delizao
ser muito mais provvel. A conana, ou pelo menos,
o tratamento com isonomia vai sinalizar o incio de um

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INDSTRIA

METAMORFOSE
CONSTANTE
ALBERTO BERTOLAZZI CONTA SOBRE O PROCESSO QUE
TRANSFORMOU A QUASE FALIDA HERING EM UM PRODUTO RENTVEL
POR REGINA VALENTE

N
a poca do Plano Bertolazzi entrar em cena.
Real, a fbrica de Quis injetar algum
brinquedos He- dinheiro, levantar
ring estava em a empresa e recu-
situao delica- per-la aos poucos,
da, com aes em conta. A produo de
queda livre e beira da falncia. brinquedos foi suspen- neses, principalmente
O setor de instrumentos musicais sa em 1996 e passou-se na rea de brinquedos. Mui-
respondia por 15% da estrutura da a produzir somente ins- tas empresas do setor quebraram,
empresa, fundada pelo imigrante trumentos musicais, medida que a Estrela se salvou porque os do-
alemo Alfred Hering em 1923, deu uma guinada na marca. nos a passaram para outro grupo
em Blumenau (SC). Para sair do de acionistas. Mas de 12.500 em-
sufoco, a famlia resolveu vender Como estava a Hering pregados passou para 400. Resolvi
algumas das empresas perifricas quando a comprou? parar com a parte de brinquedos
para fazer caixa e tentar salvar Dava para prever o que acontece- e focar nos instrumentos musicais,
pelo menos a parte de gaitas. Foi ria: a desvalorizao do dlar leva- prevendo que os asiticos demo-
a deixa para o empresrio Alberto ria a uma invaso dos produtos chi- rariam mais tempo para chegar
a um patamar de qualidade para
competir nesse segmento, porque
demandam mais qualidade na fa-
bricao e nos materiais. Agora
que vemos essa transformao.

Foi como recomear do zero,


ento?
Investi tempo e dinheiro para me-
lhorar a qualidade dos produtos.
Em 1996, quando o foco ficou ape-
nas nos instrumentos, a Hering ti-
nha duas gaitas cromticas e uma
diatnica. Hoje, so 12 e 15, res-
pectivamente.

Mas vender apenas gaitas


BertolAZZi segurA um Corpo de ContrABAiXo WAlKer: linHA voltAdA pArA o merCAdo no era complicado do ponto
BrAsileiro e lAtino-AmeriCAno e FABriCAdA Com mAdeirA CertiFiCAdA
de vista do representante?

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Sem dvida. Se a loja no voltada para o mercado nacio-
precisa do produto, perde-se nal e latino-americano, porque
tempo e a viagem. Por isso, conseguimos competir com
criamos a Hunter, linha de o asitico. J um suporte de
guitarras, em 1999, e uma li- microfone grande, pesado e
nha de acessrios. Voc tem volumoso, ento o frete, os en-
suporte de microfone, de te- cargos e impostos oneram esse
clado, de partitura, de violo, produto para chegar ao Brasil.
de guitarra, de cavaquinho, de
instrumentos de sopro. Dificil- Isso no facilita o
mente o representante entra relacionamento com o
numa loja que no precisa de lojista?
alguns desses elementos. uma relao difcil, mas
temos nos esforado para me-
Como esto essas lhor-la. Para o lojista me-
marcas hoje? lhor vender uma guitarra de
A Hering vai muito bem no R$ 1.000 do que uma gaita de
mercado nacional e interna- R$ 100. Embora seja um pro-
cional. Principalmente porque duto popular, o lojista compra
estamos imprimindo cada vez dois ou trs tipos de gaita
mais um conceito de qualida- apenas. Se um msico procu-
de. Nossas gaitas so afinadas ra uma afinao especial, no
trs vezes antes de ser monta- encontra. Temos de convencer
das. S depois disso que vo A Hering vem investindo em novos materiais para o lojista de que ele precisa ofe-
para a montagem. A Hunter aumentar a qualidade de seus produtos recer variedade.

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INDSTRIA

As gAitAs dA mArCA (no destAque, modelo golden Blues) so AFinAdAs trs veZes Antes de ir pArA A montAgem

Por que isso ocorre? De que forma possvel se


Porque a venda focada no valor A HERING diferenciar?
agregado do produto. Voc tem de Com qualidade e preo. Estamos
vender dez ou 20 gaitas para chegar HOJE investindo em novos produtos e em
venda de uma guitarra, ou de um novos materiais. O que adianta ter
teclado e nem sempre interessan- Cresceu 30% em 2006 uma palheta que dura um ano se
te para o lojista perder tempo para (harmnicas). o som estridente e agressivo? A
vender um item barato. Alm disso, Exporta para mais de 35 nossa preocupao a qualidade do
o gaitista exigente, ele quer saber pases, inclusive China. som. Se uma palheta quebra, voc
detalhes do produto. A melhor gaita distribuda no Japo pela troca. O som no. Agora vamos fazer
que exportamos campe de ven- Yamaha, maior fabricante de o inverso: manter o som e buscar a
das l fora e foi lanada com uma instrumentos do mundo, que maior durabilidade da palheta. Te-
srie de inovaes em comemorao fatura cerca de US$ 4 bilhes mos um fsico e gaitista que est nos
aos 80 anos da Hering vendida por ano. assessorando, o Fabrcio Casarejos,
por 11 dlares. Produz gaitas personalizadas, testando novos materiais.
como a linha Jefferson
Como voc v a entrada Gonalves, que apresenta uma Que materiais so esses?
de uma nova fabricante no afinao especfica do msico. Esse o segredo! At me lembrou
mercado nacional? Tem uma capacidade de uma passagem curiosa. Certa vez es-
Quando se tem a concorrncia de produo de 12 mil gaitas tava visitando a fbrica da Hohner,
uma veterana como a Hohner, j por ms. na Alemanha. Estava impressionado
um grande obstculo a se superar. 23 representantes no Brasil porque me mostraram todo o proces-
Quando algo novo, nem sempre Vendas: 60% (gaitas) e so de produo. Ento perguntei a um
assim. claro que eles vo pegar 40% (linha Hunter) dos diretores que material estavam
uma fatia do mercado, mas toda A exportao responde por utilizando em determinada fase. Ele
concorrncia saudvel e pode es- 50% do faturamento respondeu: A voc j est querendo
timular o mercado. saber demais (risos).

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PLS para pdf 14.06.07 00:43 Page 1
C M Y CM MY CY CMY K

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ACESSRIOS

AVANO LATINO
PRESTES A INAUGURAR UM NOVO ESCRITRIO EM BOGOT, NA
COLMBIA, A PENN ELCOM AMPLIA SUA ATUAO NA AMRICA DO SUL
E PREV CRESCIMENTO DE 30% NO BRASIL
POR REGINA VALENTE FOTOS DIVULGAO

O
H pelo menos anos depois, a empresa nacional se reas, quatro na regio litornea
uma dcada, a uniu Penn Elcom e tornou-se s- (Barranquilla, Cartagena, Santa
Amrica Latina cia da fabricante inglesa. Marta e Pacco), que do acesso
vista pelo merca- Com distribuidores independen- aos portos de pases das Amricas
do internacional tes em todo o mundo, incluindo pa- Central e do Sul. As outras sete
como uma seara ses estratgicos como China e Ale- reas ligam o pas a outros centros
frtil para investimentos em distri- manha, a Penn Elcom quer ampliar de produo, incluindo o Brasil,
buio e produo. No segmento de sua participao no mercado latino. atravs da Zona Franca de Bogo-
udio e instrumentos musicais no J existe uma empresa aberta em t. Esses pontos espalhados pelo
diferente. A Penn Elcom, empre- Santiago, no Chile, e at o nal do territrio colombiano recebem e
sa de cabos e ferragens para cases ano devem iniciar as atividades em despacham produtos oriundos de
e caixas acsticas, com fbrica em Bogot, capital da Colmbia. diversos setores da indstria.
Londres e sede administrativa em
Los Angeles, entrou no continen- LIVRE COMRCIO POUCAS RESTRIES
te latino pelo territrio brasileiro A grande vantagem da cidade do Os produtos que entram nessas zo-
em 1994, quando a ento Spectrus ponto de vista de negcios so as nas livres no so nacionalizados
Importao e Exportao passou a chamadas zonas de livre comr- e, por isso, esto fora de qualquer
trazer seus produtos para c. Dez cio. A Colmbia dividida em 11 efeito de impostos de importao

FACHADA DO ESCRITRIO BRASILEIRO DA PENN ELCOM (EM DESTAQUE, O SHOWROOM) EM SO PAULO: PRODUO DE FERRAGENS E PLACAS DE
ESTAMPARIA CONTINUAR PARA DAR SUPORTE AO MERCADO LATINO

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ACESSRIOS

em que cresce a economia chinesa.


Para Walter Incio Silva, embora os
acessrios e instrumentos asiticos
apresentem preos bastante com-
petitivos, ainda existe certa descon-
ana dos consumidores com rela-
o qualidade do que vem de l.
Pesa tambm o fato de que para a
Penn Elcom no vantajoso traba-
lhar com algumas matrias-primas
importadas como o alumnio, pela
relao preo e transporte. Quase
sempre os fornecedores exigem uma
compra acima do que a demanda
nacional suporta, justica. Por con-
ta disso, produtos como ferragens e
placas de estamparia so produzi-
dos na fbrica em So Paulo.
CARLOS GALLO, HISPANO LOPES E WALTER SILVA: PRESENA NA COLMBIA FAZ PARTE DA META DA Mas, para ganhar tempo na cor-
EMPRESA DE AMPLIAR A PARTICIPAO NA AMRICA LATINA rida por novos mercados e consolidar
a participao no Brasil, por exem-
ou exportao. Concorreremos interessante montar o escritrio plo, a empresa optou por implantar
no mercado latino sem restries na capital colombiana por ques- um escritrio na China. A tecnolo-
comerciais, aponta o diretor co- tes logsticas. Em uma ou duas gia vem da sede na Inglaterra e a
mercial da Penn Elcom brasileira, horas de avio, voc chega a qual- produo chinesa, diz Silva sobre
Walter Incio Silva. quer pas da Amrica Central, a diferena no custo de produo no
O escritrio na Colmbia ca- observa Lopes. pas asitico em relao a outros
r sob a superviso de His- mercados, por conta da mo-
pano Lopes, prossional com ENTRAREMOS NO de-obra mais barata. O diretor
larga experincia de merca- comercial declara que o escrit-
do. A meta ser consolidar as MERCADO LATINO SEM rio na cidade de Guangzhou
marcas trabalhadas pela em-
presa: a prpria Penn Elcom,
RESTRIES COMERCIAIS um apoio importante na solu-
o de eventuais diculdades
a Amphenol, a Smart Cable WALTER SILVA, DIRETOR COMERCIAL de logstica, at mesmo para
e a Trusst. Alm de negociar o Brasil. Facilita o acesso dos
com lojas e distribuidores, cabe- Com a poltica comercial, a lo- produtos a pases da regio e a ven-
r a Lopes gerenciar a entrada e calizao do depsito e a facilidade da para o prprio mercado chins,
sada dos produtos. No traba- de transporte, a tendncia que os arma. At porque a cidade chinesa
lharemos com o consumidor nal, produtos da Penn Elcom entrem um dos mais importantes meios
diferentemente do que ocorre no no mercado com preos bastante de entrada do pas asitico, junto de
escritrio do Chile, destaca. competitivos. O imposto s ser Xangai e da capital Pequim.
Segundo o novo gerente de cobrado quando o item entrar no
vendas para a Amrica Latina da pas comprador.
Penn Elcom, a localizao privi-
PENN ELCOM
legiada da Colmbia permitir o GLOBALIZADA NO BRASIL
fcil acesso a pases-chave como A globalizao abriu os mercados Atinge todo o territrio nacional
Panam, Nicargua, El Salvador, de diversos pases e reduziu con- Tem forte apoio nas vendas pela
Costa Rica e Guatemala. Lopes sideravelmente as restries na
Internet (www.penn-elcom.com.br)
se dividir entre o escritrio de importao de produtos da sia,
Estima um crescimento de 30%
Bogot e visitas aos clientes das especialmente da China, que se po-
em 2007
regies vizinhas. Tambm mais pularizam com a mesma velocidade

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ADMINISTRAO

MUDANAS
FLOR DA PELE
A LUEN INVESTE EM GESTO PROFISSIONAL, AMPLIA SEU MIX DE
PRODUTOS E AVISA: QUER CONQUISTAR UM ESPAO MAIOR NO
MERCADO DE PELES DE BATERIA E INSTRUMENTOS DE PERCUSSO
POR REGINA VALENTE FOTOS DIVULGAO

O
s ventos que es-
to passando pela
Luen vm trans-
formando a em-
presa de forma
contundente nos
ltimos quatro anos. A adminis-
trao familiar saiu de cena e deu
espao a uma nova era, de pro-
ssionalizao da gesto dos pro-
cessos e das pessoas. Todos os de-
partamentos da empresa de peles
de bateria e instrumentos de per-
cusso esto sentindo as benesses
dessa metamorfose.
Mas a grande cartada come-
ou a ser dada no segundo semes-
tre de 2007, com a ampliao da
fbrica: sero agregados 2.000 m2 ENRIQUE CARLESSI, DIRETOR DA EMPRESA: EXPECTATIVA DE CRESCIMENTO COM REFORMULAO
aos 1.000 m2 atuais. O que acon- INTERNA E INVESTIMENTO NA PRODUO

teceu foi que o espao tornou-se


insuciente para parte da produ- Ainda que os dois novos andares
o e o ritmo no atingia a velo- no estejam concludos a previso RAIO X DA LUEN
cidade desejada. O resultado era de trmino no nal de 2008 , toda
perda de tempo e muitas brechas a parte de produo de instrumen- Faturamento de R$ 200 mil/ms
para erros e desencontros entre tos que funcionava desmembrada j Crescimento de 10% nos ltimos
os funcionrios no desempenho foi deslocada. Otimizamos o uxo cinco anos
das funes. Tarefas cavam de produo, as peles de baterias Capacidade de produo mensal:
incompletas e havia falhas de foram para o seu lugar denitivo e 50 mil (peles) e 4 mil (instrumentos)
comunicao em um mesmo se- a expedio tambm ganhou novo
19 representantes em todo o Brasil
tor, exemplica Enrique Carles- espao, mais adequado para o ar-
Exporta desde 2005 para
si, diretora de marketing. Esses mazenamento, a conferncia e o
Argentina, Chile, Equador, Estados
fatores combinados levaram a embarque, diz Carlessi.
empresa, com sede em Cajamar, Unidos, Canad, Portugal,
na Grande So Paulo, a ampliar NOVO MIX Alemanha, Itlia, Holanda e
a rea da fbrica, com um inves- De 2003 para c, a Luen tem bus- Dinamarca.
timento de R$ 400 mil. cado uma maior abrangncia de

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ADMINISTRAO

lojas e representantes. O plano da


empresa est muito bem traado:
VAMOS DOBRAR A NOSSA PARTICIPAO NO
em dois anos, quer se consolidar MERCADO NOS PRXIMOS QUATRO ANOS.
como fabricante de itens de qua-
lidade e no apenas como uma ENRIQUE CARLESSI, DIRETOR DE MARKETING DA LUEN
opo de produto barato. O primei-
ro passo ser o fortalecimento da encarecer o produto, e sim melho- um aliado de peso com a chegada
rea comercial e de marketing. rar a qualidade e a apresentao. de um novo gerente nacional de
A nova fbrica ter papel fun- Esses acabamentos tm um cus- vendas, Antonio Engelmeyer Lo-
damental nesse processo. Aps to bem dimensionado e com isso pes. Ele ter funo estratgica,
ouvir seus representantes, deci- oferecemos um produto diferen- implantando novos sistemas de
diu-se ampliar e remodelar o mix ciado, arma Carlessi. Assim a vendas (veja box esquerda). Isso
da Luen. Na linha de pandeiros, empresa espera aumentar sua dever agilizar as decises inter-
inclumos modelos de madeira fo- percepo tambm junto ao con- nas na empresa. Paralelamen-
lheada a pinho e em ABS natural sumidor de produto de qualidade te, est em desenvolvimento um
ou pintura metalizada, e nos aca- com custo-benefcio. estudo aprofundado sobre como
bamentos, inserimos o verniz co- otimizar as vendas com uma ad-
lorido sobre o alumnio nas cores GESTO PROFISSIONAL ministrao mais prossional da
vermelho, azul e verde, explica. Nossa atuao no mercado de pe- produo para agilizar ao mximo
A deciso de ampliar o catlogo les prossionais expe mais o lado o uxo. Esto em anlise os pon-
s aconteceu aps um estudo de tcnico e prossional. Por isso, tos fortes e decincias de todos os
viabilidade tcnica e de produti- importante estarmos prontos em processos, alm do investimento no
vidade, com pesquisas de custos e todos os setores: comercial, nan- treinamento dos colaboradores de
preo nal. No nosso objetivo ceiro, recursos humanos, com ge- cada setor. Com isso, teremos um
renciamento focado em nosso fu- gerenciamento mais dinmico do

SISTEMA DE turo. Sempre que percebemos que


algum processo pode ser melho-
processamento dos pedidos, acom-
panhamento e nalizao, em con-

VENDAS rado, no importa a rea, vamos


melhor-lo, avalia Carlessi. Este
junto com a apurao do sistema
de cobrana, por conta da inadim-
novo trabalho de gesto ganhou plncia, complementa Carlessi.
O novo sistema de vendas
partir da anlise do potencial
de vendas de cada produto
em relao regio estudada.
Teremos ainda um retorno
do que cada representante
pode render para a empresa
e pensar em novas formas de
premiao, conta Carlessi.
Tambm formularemos
questionrios para os
clientes e saberemos suas
necessidades, para melhorarmos
em atendimento, produtos
e processos, diz. Haver o
acompanhamento in loco, com
visitas peridicas do novo gerente
Antonio Lopes em todas as
regies do Brasil e as chamadas
convenes anuais de vendas,
um evento motivacional e de
ESTOQUE DA LUEN: PROCESSOS DE GESTO DEVEM AGILIZAR A PARTE DE EXPEDIO E
planejamento de atividades. GERENCIAMENTO, PRINCIPALMENTE COM A ENTRADA DE NOVOS ITENS NO MIX

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Untitled-1 1 8/14/07 9:08:58 AM
EDUARDO VILAA
representante comercial, administrador de empresas e consultor em comrcio exterior, mestrando em Gesto do Conhecimento
e Tecnologia de Informao na Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br

A BUSCA PELO
SERVIO PERFEITO
O CONSUMIDOR QUER PRODUTOS NO S PELO PREO OU PELA MARCA,
MAS QUE OFEREAM SERVIOS ASSOCIADOS E QUALIDADE NO ATENDIMENTO

N
a era da convenincia que necessidade do cliente, simples- da empresa. Muitas vezes a atitu-
vivemos hoje, as pessoas mente descartada. E no importa de impecvel de alguns funcion-
querem adquirir produtos mais o diferencial da marca ou rios conduz a profundas mudan-
com servios agregados como trei- da reputao do produto. S a as organizacionais.
namento, manuteno, suporte, ecincia capaz de manter a - Por outro lado, no importa se
etc. Alm disso, os produtos e ser- delidade e o bom relacionamento um colega tem uma viso diferen-
vios tm de estar disponveis na com o cliente. te e encontra sempre uma descul-
hora em que as pessoas precisam Se hoje considero que posso me- pa para os seus erros, normalmen-
deles. No h espao para atrasos lhorar signica que no sou impe- te jogando a responsabilidade na
ou espera demasiada. empresa, no setor ou no colega ao
Isso implica uma srie de fa- lado. O importante o seu foco e a
tores, como qualidade, preo, dis- A TENDNCIA sua persistncia na busca da per-
ponibilidade, exibilidade, servi- EST EM AGREGAR feio, porque s assim voc con-
os complementares, entre seguir que os outros percebam o
SERVIOS PARA
PSICOLOGIA GERENCIAL

outros. Como est cada vez seu diferencial.


mais difcil se diferenciar IMPULSIONAR Percebo em algumas empresas
na qualidade e no preo dos A VENDA DOS do nosso segmento certa descrena
produtos, s resta a opo de e falta de motivao, que normal-
investir na efetividade dos PRODUTOS mente so resultado do processo
servios que acompanham comentado acima. As pessoas se
esses produtos. As empresas cvel, ainda no atingi os 100% de acostumam a responsabilizar os
devem buscar o servio 100% acerto. Isso vale para o indivduo, outros governo ineciente, tri-
efetivo, o servio impecvel. para a equipe da qual ele partici- butos inadequados, concorrncia
bvio que seres humanos pa, enm, para toda a empresa. desleal , em vez de chamarem
no so totalmente perfeitos, a responsabilidade para si. evi-
mas as empresas precisam BUSQUE OS 100% dente que os fatores externos iro
implantar uma cultura, um gosto O maior prazer que obtemos no inuenciar o mundo dos negcios,
pela impecabilidade. Para isso, ne- trabalho quando somos reco- mas sempre h espao para me-
cessitam que todos os seus colabo- nhecidos pelo nosso bom desem- lhorar o prprio servio.
radores se engajem nesse propsito. penho. uma sensao muito Por m, proponho uma ree-
Dessa forma, o compromisso com a boa ser elogiado por um cliente, xo: antes de sair culpando todo
qualidade do servio prestado pas- por um colega ou por um chefe. A mundo pelos seus problemas, tra-
sar a ser um valor central. perfeio naturalmente gera esse te de aperfeioar os produtos e
reconhecimento e, com isso, voc servios que voc oferece ao seu
QUESTO DE EFICINCIA ganha poder e credibilidade. Ad- cliente. Transforme-se em um
No existe desculpa para um quire a conana necessria para obsessivo pelo impecvel e no se
servio ineciente. Quando uma falar e principalmente para ser contente com os 99%. Queira sem-
empresa no consegue atender escutado pela gerncia ou direo pre os 100%.

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C M Y CM MY CY CMY K

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FEIRA DE FORTALEZA

MERCADO
CEARENSE
EM ALTA
CONHECIDO PELA DIVERSIDADE DA PROGRAMAO, O EVENTO
NA CAPITAL DO CEAR TROUXE NOVIDADES PARA ESTIMULAR O
MERCADO DA REGIO
POR VERENA FERREIRA

G
erar oportunida-
MARIO NETO

des de negcios e
apresentar atra-
es culturais em
um s lugar. Es-
sas foram algu-
mas das propostas da VI Feira da
Msica de Fortaleza, realizada
entre os dias 15 e 18 de agosto na
capital cearense.
O evento, organizado pela Pro-
disc (Associao dos Produtores de
Discos do Estado do Cear), vem
se consolidando como um espao
para o encontro das indstrias de
instrumentos musicais e fonogr-
ca, reunindo estdios, produtores,
msicos, fabricantes e distribui- A RODADA DE NEGCIOS FOI A PRINCIPAL NOVIDADE DA FEIRA NA EDIO DE 2007
dores. Alm de 85 shows, a feira
trouxe 41 palestras, conferncias, solues para a regio, completa. equipamentos e instrumentos mu-
rodadas de negcios e exposies As principais novidades foram sicais. Ferraro arma que o pr-
de marcas. as rodadas de negcios, com a par- ximo passo para outras edies
Como em outras edies, a feira ticipao do Sebrae, instituio incentivar a participao desse ni-
atuou em quatro frentes: formao, parceira do evento. A proposta era cho do mercado nas rodadas de ne-
negcios, conferncias e shows. O reunir consumidor nal e empre- gcios. Mesmo a feira sendo para
vice-presidente da Prodisc, Ivan sas para compra e venda. Foram o consumidor nal, importante
Ferraro, explica que o objetivo trs reas de interesse durante as que o lojista se una ao msico e
dar mais impulso ao crescimento rodadas: shows, equipamentos e aos representantes das marcas
do mercado regional, ampliando instrumentos musicais. A iniciati- para gerar melhores condies de
os contatos com o restante do Pas. va atraiu quem faz e produz msi- preos e produtos, completa.
A cadeia produtiva da msica ca e quem vende e fabrica produ- O saldo da feira foi positivo. A
funciona como uma empresa que tos musicais. organizao estima que o even-
precisa de boa estrutura, manu- A indstria fonogrca teve to tenha movimentado cerca de
teno e qualidade. A feira ajuda sua participao ampliada em R$ 5,5 milhes, incluindo o pero-
nisso apresentando novidades e comparao com a indstria de do ps-feira.

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FEIRA DE FORTALEZA
MARIO NETO

O EVENTO CONHECIDO POR SUA VARIEDADE CULTURAL E RENE DE FABRICANTES A MSICOS

BOA OPORTUNIDADE Pedrosa conta ainda que todos tisfeito de ter algum explicando
Na parte de exposio das marcas, os anos a Condor faz um levanta- e demonstrando os equipamen-
a Feira da Msica de Fortaleza mento dos produtos com mais giro tos, conclui.
tambm gerou bons resultados. na regio para levar feira. Essa A fabricante de pratos para ba-
Participante do evento h trs atualizao bastante proveitosa. teria Orion Cymbals participou pela
anos, a Condor, de Braslia, exps Estar perto do cliente e expor os primeira vez. Srgio Paulo dos San-
seus produtos e aprovou a estrutu- modelos sempre d visibilidade. tos, do setor de controle de qualida-
ra e organizao da edio de 2007. Alm disso, o consumidor ca sa- de, arma que a participao em um
O gerente de marke- evento to diversicado
ting da marca Gustavo como a Feira de Forta-
Pedrosa armou que leza essencial para
eventos desse gnero estreitar as relaes
so importantes para com consumidores da
a regio e trazem re- regio. Fomos com o
sultados positivos. O intuito de fazer conta-
mercado cearense tem tos regionais e tambm
um grande potencial para demonstrar nossos
para o mercado de ins- produtos. Tivemos um
trumentos musicais e bom resultado, conver-
produo. Temos mui- sando diretamente com
tos parceiros nessa consumidores nais,
rea e sempre bom como msicos, profes-
A CONDOR MARCOU PRESENA NA FEIRA DE FORTALEZA E APROVEITOU PARA
ser lembrado e visto, sores e formadores de
AMPLIAR SEUS CONTATOS NA REGIO
completa. opinio, conta.

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ASSOCIAO

NOVOS RUMOS
DA ANAFIM
O QUE MUDA NA ENTIDADE COM A ELEIO DO NOVO PRESIDENTE

A
Anam Associa- xas acsticas para instrumentos.
o Nacional dos Trazer mais associados do seg-
Fabricantes de Ins- mento de udio um caminho de
trumentos Musi- crescimento natural, acredita.
cais anunciou Outras metas do novo presi-
sua nova diretoria dente incluem a transferncia da
no incio de agosto. Anselmo Ram- sede da associao de Blumenau,
pazzo, diretor da RMV, assume o em Santa Catarina, para So Pau-
cargo de presidente da associao. lo. a cidade onde os negcios
Aps quatro anos frente da Ana- acontecem, justica.
m, Alberto Bertolazzi, diretor da Alm disso, Rampazzo vai
Hering Harmnicas, passa ao car- manter a participao da enti-
go de conselheiro da entidade. dade em feiras internacionais e
O novo presidente vem com a continuar rmando acordos com
misso de aumentar a abertura a Apex (Agncia de Promoo de
do mercado interno, controlando, Exportaes e Investimentos), a
principalmente o problema da RAMPAZZO: ANAFIM DEVE VIR PARA SP exemplo do Projeto Comprador,
desvalorizao do dlar. Nosso fo- que reuniu representantes do
co ser trabalhar para que nos- empresas de udio, alm das de mercado internacional na capital
sos fabricantes sejam menos pre- instrumentos. A Anam j no paulista em maio deste ano. No
judicados. Os produtos asiticos uma associao pura de fabrican- tempo devido, ser criado um selo
sempre sero mais baratos, temos tes de instrumentos musicais. de qualidade e referncia para fa-
de usar o cmbio a favor da inds- Temos fabricantes de suporte de bricantes, a exemplo do European
tria nacional, produzindo peas e microfone, acessrios, cabos, cai- Certicate of Quality para ins-
componentes que tor- trumentos musicais. um
nem os preos mais momento bastante favor-
competitivos, arma.
A NOVA ANAFIM vel, porque vivemos um su-
At porque uma das Anselmo Rampazzo (RMV) - presidente pervit nas exportaes,
misses da Anam, en- avalia o diretor da RMV,
Tamas Ivan Fodor (Krest Cymbals) - vice-presidente
quanto uma associao que acredita na importn-
Alberto Bertolazzi (Hering) - conselheiro
pensada para estimular cia de os empresrios pas-
Rogrio Raso (Santo Angelo) - tesoureiro
o mercado, justamen- sarem pela experincia de
te pensar em solues Lisa Winter (Sabrasom) - 2 tesoureira dirigir uma associao do
para a indstria nacio- Priscila Storino (Izzo) diretora de relaes com o mercado setor. No meu caso, a
nal. Tambm por isso, Roberto Weingrill Jr. (Weril) diretor de comrcio internacional oportunidade de represen-
o empresrio pretende Flavio Giannini (Giannini) - conselho fiscal tar o setor em que traba-
ainda ampliar o foco da Joo Batista Primm (Liverpool) - conselho fiscal lhei e vivi grande parte da
associao e agregar Edvaldo Souza (Adah) - conselho fiscal minha vida prossional,
um maior nmero de naliza.

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Feira Internacional de Instrumentos Musicais e Servios


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De 17 a 20 de outubro 2007
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Shanghai New International Expo Centre, China

O maior evento mundial da indstria de


instrumentos msicais
3Mais de 33 000 visitantes de 89 pases
31000 fornecedores expondo em 5 pavilhes
3Ampla variedade de instrumentos musicais (tradicionais e contemporneos)
alm de acessrios, do mundo todo
3Seminrios, demonstraes de produtos e shows ao vivo com grandes
nomes da msica

Tudo isto reunido no pas com maior crescimento industrial do mundo


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ENCONTRO DE LDERES

ENCONTRO
DE LDERES
FEIRA E PALESTRA ORGANIZADAS PELA MSICA & MERCADO TM
BALANO POSITIVO NA EDIO DE ESTRIA EM PORTO ALEGRE
POR VERENA FERREIRA

E
stimular novos ne- diferenciais de nossos produtos
gcios e fomentar o foi excelente, completa Hevia. A
DEPOIMENTOS
mercado em todas Quanta Music tambm fez bons O Encontro foi timo para fazer
as regies brasilei- contatos durante o Encontro. O contatos com fornecedores
ras. Com esse obje- coordenador de marketing da em- pessoalmente, alm de ser bom
tivo, a revista M- presa, Nelson Alberti, rearmou para troca de idias. Dessa
sica & Mercado promoveu nos dias a importncia e o potencial dos
forma, podemos ter um melhor
31 de julho e 1 de agosto o I En- mercados regionais fora do eixo
relacionamento no mercado,
contro de Lderes Feira da Msi- Rio-So Paulo. Eventos como esse
ca, em Porto Alegre (RS). A capital fortalecendo os negcios j
consolidam a importncia e o po-
gacha representou a regio Sul, tencial das regies para o mercado existentes e incentivando os novos.
que responde por 20% das vendas de intrumentos, udio e tecnolo- DALTON GUERRA, DA MULTISOM DE
do segmento no Pas. Entre lojis- gia. Acreditamos e apoiamos aes PORTO ALEGRE (RS).
tas, fabricantes, importadores e como essa, arma Alberti.
distribuidores, diversos represen- Para a Anam Associao sempre importante fomentar
tantes do mercado dos Estados Nacional dos Fabricantes de Ins- o mercado da forma que for
do Paran, Santa Catarina e Rio trumentos Musicais, que recente-
possvel. Em encontros como
Grande do Sul compareceram ao mente elegeu Anselmo Rampazzo
esse podemos conversar com
Hotel Plaza So Rafael para uma como novo presidente, foi uma
srie de palestras e eventos. oportunidade de gerar novos e colegas e fornecedores e at fazer
Estiveram presentes empresas bons negcios. uma auto-avaliao do trabalho
de peso do mercado. Jos Luiz Fer- O I Encontro de Lderes movi- em nossas empresas. Alm disso,
reira, presidente da Amplicadores mentou mais de R$ 600 mil em ne- trazer um evento a Porto Alegre
Meteoro, acredita que o encontro gcios, gerando boa troca de idias bom para mostrar a importncia de
foi fundamental para gerar um in- e contatos. Aproximamos lojista, mercados regionais
tercmbio entre as regies. Leva- fabricante e importador, melho- MAURO BERNARDES, DA AGEV
mos produtos de forma mais dire- rando o relacionamento entre eles
MUSIC DE NOVO HAMBURGO (RS).
ta para revendas e lojistas locais, em uma das regies mais ricas do
arma Ferreira. lvaro Hevia, da Pas, arma Daniel Neves, dire-
Adah Drums, lembrou ainda que tor da Msica & Mercado.
a grande maioria dos lojistas do A prxima regio a receber o
Sul no vai para a Expomusic em Encontro de Lderes ser a Cen-
QUEM EXPS
So Paulo pela questo logstica tro-Oeste, na cidade de Goinia, Adah, Attack, C.Ibanez, Chrom,
de transporte e distncia entre as nos dias 8 e 9 de novembro. Mais
Meteoro, Musical Express, Orion
duas capitais. Esta oportunidade infomaes sobre o evento e reser-
Cymbals, Quanta Music, Santo
de transmitir um nmero maior vas de estandes voc obtm pelo
Angelo, Tagima e Tokai.
de informaes tcnicas sobre os telefone (11) 3567-3022.

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MM32_ENCONTRO DE LIDERES.indd 98 9/10/07 9:25:10 AM


O Encontro de Lderes reuniu 11 marcas Allex Bessa fez demonstraes nos O lojista Mathias Vogt com Jorge Aydos,
na regio Sul. produtos da Tokai. representante Orion Cymbals.

Palestras tcnicas atraram muitos lojistas. Os lojistas Marcos Feltes e Pedro Weber com O lojista Dalton Guerra com Vera Machado
Moizs e Marcel, da Tagima. e Odon Viana, da Di Giorgio.

No estande da C.Ibaez, Clovis Ibaez, Mauro Alessandro Franzoi e Silvio Ilha, da Hering Novos lojistas no estande da Quanta
Langaro e Joo Marcelo, da Mil Sons. Harmnicas. Music.

Pablo Fernando e Natanael, da Chrom. Lojistas de todas as partes da regio Sul Televiso regional entrevista Jos Luiz
marcaram presena. Ferreira, da Meteoro.

O estande da Musical Express tambm foi As palestras do Sebrae agradaram muitos Lojistas com lvaro Rodrguez e Vilson
muito freqentado. lojistas. Muoz, da Adah Drums.

No estande da Santo Angelo, muita Equipe da Attack do Brasil. Edvaldo Melo, da Adah, com lojistas da
movimentao. regio.

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RESUMO
Confira aqui o resumo contendo o tema essencial de cada matria, apresentado conforme a seqncia das pginas.

LOJISTA - CIA. DA MSICA SEU DIREITO - ROBERTA NASCIMENTO


Com 11 anos de estrada, a Cia. da Msica est conquistando A advogada Roberta Nascimento explica quais so os princi-
o mercado na regio de Iju (RS). Pouco a pouco, a expanso pais modelos de expanso de empresas e quais so os proce-
dos negcios fez crescer tambm o tamanho da loja. A em- dimentos legais para a abertura de filiais. Deciso importante
presa acaba de inaugurar um novo espao com mais opes para quem pensa em expandir os negcios da melhor maneira
e variedades de produtos. possvel. - PG. 54

CAPA - STANER
Uma das principais organizaes do udio brasileiro, a Sta-
ner, abriga quatro marcas: ST-Com, Staner, Eros e Sonotec. A

36
matria retrata a histria e o pensamento da empresa sobre a

PG.
fabricao no Brasil e os caminhos que teve de percorrer para
diversificar seus investimentos. A Sonotec, brao importador
do grupo, hoje a bola da vez. Com marcas consolidadas
como Takamine, Strinberg, Gretsch, entre outras, a empresa
se prepara para um futuro slido e promissor.

VIDA DE LOJISTA - LAMARCA PRO UDIO


Conhea a histria da Lamarca Pro udio, de Limeira, interior
de So Paulo. O proprietrio da loja, Antnio Pdua Duarte

56
Rodrigues, conta como consegue vencer a concorrncia com

PG.
as lojas da capital. E tambm explica como os primeiros anos
da loja interferiram no sucesso de hoje: ele soube negociar
prazos e preos com os fornecedores e aprendeu a entender
o mercado local. - PG. 40

ESTRATGIA - TOM COELHO


Muitas metas so bem definidas, mensurveis, possveis e FINANAS JOEL DE SOUZA
importantes, mas no esto definidas num horizonte de tem- Nesta matria, o financista Joel de Souza fala sobre a impor-
po, um fator fundamental. Quanto mais especfica for a de- tncia de se prestar ateno ao capital de giro. Imagine que
finio da sua meta, mais direcionado estar seu caminho. um novo lojista com um CNPJ limpo e crdito farto tenha co-
Por isso, o colunista mostra boas atitudes do dia-a-dia que meado suas atividades. Feliz com o andamento das coisas,
podem ajudar a melhorar seu desempenho profissional e, o empreendedor est motivado. No primeiro trimestre ele s
conseqentemente, da sua empresa no mercado. - PG. 42 teve de pagar o custo fixo e os impostos, nada aos fornece-
dores, dando a falsa impresso de que possui caixa suficiente
GESTO - YOLE SCOFANO para suprir as necessidades do negcio. - PG. 66
H uma enorme diferena entre a falta de preparo e a falta
de interesse. Podemos perceber facilmente a diferena en- ENTREVISTA - LL AUDIO TECHNOLOGY
tre um novo colaborador e um vendedor que j faz parte do Com projeto de nova sede saindo do papel, a LL Audio espera
seu quadro de funcionrios h anos. Saiba como distinguir dobrar a produtividade da fbrica e seguir buscando cada vez mais
em sua equipe as pessoas sem interesse por meio desse espao no mercado. Nessa entrevista revista Msica & Mercado,
artigo. - PG. 46 o gerente comercial da LL Audio conta como est o mercado do
segmento e quais as projees para os prximos anos.
ADMINISTRAO - MRCIO IAVELBERG
Os negcios esto indo bem e chegou o momento de ima-
70

ginar se voc pode ser maior do que hoje. Quais so os


PG.

prs e os contras de administrar mais de uma loja? Qual


a opinio de lojistas que esto no meio desse crescimen-
to? O texto do colunista Mrcio Iavelberg explora o assunto
apontando aspectos tericos e prticos desse processo de
abertura de filiais. - PG. 48

108 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM32_RESUMO.indd 108 9/6/07 7:14:11 PM


OPINIO - DANIEL NEVES FABRICANTE - LUEN
Saber realmente quem o consumidor e quem determina Os ventos que esto passando pela Luen vm transformando
a compra do produto uma das primeiras etapas para o a empresa de forma contundente nos ltimos quatro anos.
sucesso de uma campanha. Em nosso ambiente, a lei da Investindo em gesto profissional e ampliando seu mix de
relatividade tambm complexa, uma armadilha para produtos, a fabricante avisa: quer conquistar um espao
empresrios que, por qualquer motivo, no se atm cada vez maior no mercado de peles de bateria e instrumen-
imagem da marca x usurio x atitude de empresa. Pesquisas tos de percusso. - PG. 86
srias contribuem para uma maior reflexo e anlise sobre
o mercado. Fundamental observar como a imagem PSICOLOGIA GERENCIAL - LUIZ EDUARDO VILAA
recebida. - PG. 74 Atualmente o consumidor quer produtos no s pelo preo
ou marca, mas que ofeream servios associados e quali-
PDV - CHRISTIAN BERNARD dade no atendimento. O colunista explora as caractersticas
Muita gente confunde cliente satisfeito com cliente fiel. Todo da era da convenincia, na qual as pessoas no querem
cliente espera terminar uma transao comercial de forma sa- mais simplesmente adquirir produtos, mas sim produtos
tisfatria e tambm espera que a loja/marca esteja imbuda do com servios agregados. Outra caracterstica importante
desejo de satisfaz-lo, mas ter um cliente satisfeito no garante relativa ao tempo. Os produtos tm de estar disponveis
sua fidelidade. Conhea cinco formas prticas e simples de fa- quando as pessoas precisam deles, portanto no h mais
zer com que o consumidor sempre volte sua loja. - PG. 76 espao para atrasos ou espera.- PG. 90

ENTREVISTA - HERING EVENTO - FEIRA DE FORTALEZA


Quatorze anos aps comprar a quase falida fbrica de brin- Conhecida pela diversidade da programao, o evento na
quedos e instrumentos, Alberto Bertolazzi conta o que fez para capital do Cear trouxe novidades para estimular o mercado
reerguer a marca e transform-la em uma das referncias em da regio. A feira reuniu indstria, artistas e produtores para
harmnicas no Brasil. Meu objetivo foi comprar, injetar algum gerar oportunidades de negcios. - PG. 92
dinheiro, levantar a empresa e recuper-la aos poucos, conta.
Saiba mais sobre essa histria na entrevista exclusiva. ANAFIM
A Anafim anunciou sua nova diretoria no incio de agosto. An-
selmo Rampazzo, diretor da RMV, assume o cargo de presi-
dente da associao. Aps quatro anos frente da Anafim,
78

Alberto Bertolazzi, diretor da Hering Harmnicas, passa ao


PG.

cargo de conselheiro da entidade. Saiba quais so os novos


rumos da associao. - PG. 96

ENCONTRO DE LDERES
Estimular novos negcios e fomentar o mercado em todas
as regies brasileiras. Com esse objetivo, a revista Msica
& Mercado promoveu o I Encontro de Lderes Feira da
AVANO LATINO - PENN ELCOM Msica, em Porto Alegre (RS). Entre lojistas, fabricantes,
Com distribuidores independentes em todo o mundo, incluin- importadores e distribuidores, diversos representantes
do pases estratgicos como China e Alemanha, a Penn Elcom do mercado dos Estados do Paran, Santa Catarina e Rio
quer ampliar sua participao no mercado latino. J existe uma Grande do Sul compareceram ao evento.
empresa aberta em Santiago, no Chile, e at o final do ano deve
iniciar as atividades em Bogot, na Colmbia. A empresa prev
crescimento de 30% para este ano s no Brasil.
98
PG.
82
PG.

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PAINEL DE NEGCIOS

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CONTATOS
As empresas aabaixo so os anunciantes desta edio. Use estes contatos para obter informaes sobre compras e produtos.
Para referncia, mencione que voc pegou o contato por meio da Msica & Mercado

INSTRUMENTOS ACESSRIOS
ALHAMBRA (34) 96 553 0011 alhambrasl.com 77 D`ADDARIO (11) 3159-3105 musical-express.com.br 8,9
BENDS (11) 3064-1909 bends.com.br 15 DEVAL (11) 6451-8699 deval.com.br 59
C.BORGES (92) 3622-7151 cborges.com.br 47 ELIXIR (11) 5502-7800 elixirstrings.com 12,13
CASIO (11) 3115-0355 cweb.com.br 49 EVANS (11) 3159-3105 musical-express.com.br 27
CONDORTECH (61) 3629-9400 condormusic.com.br 11 HAYONIK (43) 3377-9800 hayonik.com.br 85
CRAFTER (31) 3222-9160 crafterguitars.com.br 33 LUEN (11) 4448-2660 luen.com.br 67
DI GIORGIO (11) 4443 1600 digiorgio.com.br 105 NIG (11) 4441-8366 nigstrings.com.br 51,53,55
EQUIPO 11 2199-2999 equipo.com.br 19 PLANET WAVES (11) 3159-3105 musical-express.com.br 31
FLORENCE MUSIC (11) 2199-2900 florencemusic.com.br 21 RICO (11) 3159-3105 musical-express.com.br 25
GIANNINI (11) 4028-8400 giannini.com.br 116 SANTO ANGELO (11) 6423-2400 santoangelo.com.br 6
GOLDEN GUITAR (11) 6931-9130 goldenguitar.com.br 63 SOLEZ (34) 3661-0845 solez.com.br 73
MICHAEL (31) 2102-9270 michael.com.br 45
RMV (11) 6404-8544 rmv.com.br 61 BATERIA E PERCUSSO
ROLAND (11) 3087-7700 roland.com.br 17 ADAH (11) 6231-5352 adahmusical.com.br 79
SUZUKI MUSICAL (11) 3115-0355 cweb.com.br 65 CONTEMPORNEA (11) 3399-6022 contemporanea.com.br 39
TAKAMINE (18) 3916-4622 sonotec.com.br 83 KREST CYMBALS (11) 6163-1316 krestcymbals.com.br 89
TOKAI (11) 3714-4412 tokai.com.br 7 LIVERPOOL (47) 3273-6125 baquetasliverpool.com.br 75
YAMAHA (11) 3704-1377 yamahamusical.com.br 2 ORION CYMBALS (11) 3871-6277 orioncymbals.com.br 115
PLANET (43) 3323-0782 planetajupiter.com.br 30
AMPLIFICADORES / AUDIO PROFISSIONAL TYCOON 1 909 393-5555 tycoonpercussion.com.br 28
CHROM (11) 6462 2103 chrom.com.br 23
DOBSOM (18) 3279-9600 dobsom.com.br 110 DIVERSOS
FRAHM (11) 47 3531-8800 frahm.com.br 10 PENN-ELCOM (11) 5678-2000 penn-elcom.com.br 101
LANDSCAPE (14) 3264-6980 landscapeaudio.com.br 111 QUANTA (19) 3741-4644 quantamusic.com.br 93
LEACS (11) 4891-1000 leacs.com.br 95 REVISTA BACKSTAGE (21) 2440-4549 backstage.com.br 104
LEXSEN (51) 5031-3139 proshows.com.br 29
LL AUDIO 08000 141918 llaudio.com.br 43 FEIRAS / EVENTOS
MASTER (14) 3406-5659 masteraudio.ind.br 110 MESSE FRANKFURT (11) 5403-9500 messefrankfurtfeiras.com.br 97
METEORO (11) 6443-0088 amplificadoresmeteoro.com.br 69 NAMM 1 760 438 8001 namm.org 3,107
NCA (19) 3542-8678 ncaeletronica.com.br 87
SELENIUM (51) 3479-4000 selenium.com.br 14
SLM BRAZIL (11) 3228-1278 slmbrazil.com.br 100
SOLID SOUND (41) 3596-2521 solidsound.com.br 111

ANUNCIE
STUDIO R (11) 5031-8660 studior.com.br 41

ILUMINAO

AQUI
ACME (51) 3554-3139 proshows.com.br 71
PLS (51) 3554-3139 proshows.com.br 81
PR (51) 3554-3139 proshows.com.br 91

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MIX DE PRODUTOS
A pesquisa feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatrias. Pesquisa realizada no ms de agosto de 2007.

PAINEL DO LOJISTA
Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio de
indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.:
fabricantes por importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.

LOJA KISON CANGUU (RS) Eduardo Duarte Ribeiro LOJA PINK FLOYD FEIRA DE SANTANA (BA) Gildean N. Almeida
Sopro Yamaha e Hering Sopro Michael, Jpiter e Weril
Violo Tagima, Roos e Giannini Violo Tagima, Crafter e Yamaha
Guitarra Tagima Guitarra Tagima, Crafter e Ibanez
Contrabaixo - Contrabaixo Condor,Tagima e Cort
Viola - Viola Marques
Case/bags Giannini Case/bags Rockbag e Gator
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Zoom Efeitos (guitarra/contrabaixo) Behringer, Groovin e Boss
Amplificadores (guitarra/baixo) LL Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Laney e Warm Music
Amplificadores multiuso LL Amplificadores multiuso Ciclotron e Frahm
Bateria - Bateria Michael, Planet e Mapex
Peles Izzo e Luen Peles Remo, Michael e RMV
Baquetas Liverpool e Nirvana Baquetas Dolphin, Liverpool e Stagg
Pratos de bateria - Pratos de bateria Orion, Octagon e Sabian
Percusso Captan Percusso Bauer, Michael e RMV
Teclado Yamaha e Casio Teclado Yamaha, Roland e Korg
Suporte de microfone/ instrumentos RMV Suporte de microfone/ instrumentos RMV e Luen
Cordas Giannini e Rouxinol Cordas DAddario, Sit e Nig
Processador de udio - Processador de udio Behringer, Dbx e Alto
Potncia LL Potncia Studio R, Ciclotron e Times One
Caixas acsticas LL Caixas acsticas Antera, Lecs e Frahm
Mesa de som LL e Ciclotron Mesa de som Behringer, Yamaha e Ciclotron
Cabos Hayonik e Deval Cabos Santo ngelo e Tiaflex
Microfones Shure, LeSon e Carol Microfones Samson, Shure e AKG
Surpresa* Violes Memphis, da Tagima Surpresa* Caixas Antera

1% 2%
1% 5% 7%
EM % DE FATURAMENTO, 3% 5% EM % DE FATURAMENTO, 7%
QUANTO VOC VENDE: QUANTO VOC VENDE: 15%
Guitarras/Baixo Teclados 15% Guitarras/Baixo Teclados
15%
Violo Bateria/Percusso Violo Bateria/Percusso
15%
udio profissional Material didtico udio profissional Material didtico
5% 40%
Acessrios Sopro Acessrios Sopro
20%
10%

FINANCIADORAS FINANCIADORAS
- Losango Caixas
Na Kison, o destaque em acsticas ativa
PRINCIPAIS IMPORTADORES PRINCIPAIS IMPORTADORES
vendas foi a linha e passiva da
Hayamax e Eletrnicos Prince Yamaha do Brasil, Equipo e Roland
Memphis, da Tagima, Antera tiveram
DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS de violes (como o da DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS desempenho em
Hayamax e Arwel foto, modelo acstico Condortech vendas acima
FABRICANTE com cordas de FABRICANTE da mdia na
LL Indstria e Comrcio nilon) e guitarras Behringer Pink Floyd

*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo
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