Música & Mercado - Português #34

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.
BR | JANEIRO|FEVEREIRO DE 2008 | N 34 | ANO 5 | R$ 15
M &SICA
GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
INFORMAO PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
Pesquisa
Synovate/Msica & Mercado 2007
A metodologia As dvidas mais freqentes Os destaques de 2007
SUCESSO FAMILIAR IAL

Fbio Astrauskas, um dos maiores ESPEC brica
f
especialistas no Brasil, fala M&M hea a
Con
oon
da Tyc
sion na
Percus
FLAUTAS YAMAHA Tailnd
ia
Musical Express assume a distribuio
exclusiva das flautas japonesas
LOJISTA
Os desafios da Reference, agora
tambm na Teodoro Sampaio
ASSINANTE
VENDA PROIBIDA
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E MAIS: PRMIO AI&M BRASIL - TUDO SOBRE A FESTA MAIS CONCORRIDA DO MERCADO
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PHOTOGRAPH OF ZAKK WYLDE BY ASH NEWELL
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Copyright 2007 DAddario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. DAddario, o logo DAddario,
e XL Pure Nickel so marcas registradas da DAddario & Company, Inc., registradas nos EUA e outros pases.
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EDITORIAL
O ano da virada
A cada mudana de ano, normal que a esperana de dias me- E uma das melhores ferramentas para crescer , sem dvida,
lhores se fortalea. Em 2008, a aura que ronda o mercado de um conhecer o mercado. com esse objetivo que, pelo quarto ano
otimismo maior, apesar de um pouco contido por conta das incer- consecutivo, Msica & Mercado promove, em parceria com o Sy-
tezas da economia. Porm, parte desse esprito otimista deve-se novate Research, um dos maiores e melhores institutos de pesquisa
possibilidade de aprovao do projeto de lei que determina o retorno do mundo, sua j tradicional Pesquisa Synovate/M&M. Em 2007,
da msica na grade curricular das escolas da rede pblica do ensino foram consultados 500 lojistas que responderam, por telefone, as
fundamental em todo o Pas. o primeiro passo para revitalizar um marcas que lembraram em vrias categorias de produto, de forma
mercado que precisa aproveitar melhor os potenciais de demanda espontnea. Para que voc possa entender melhor os parmetros
aparecendo aqui e acol em todo o territrio brasileiro. Como incen- que nortearam a realizao da pesquisa, sua importncia, e como
tivadora da indstria musical, em toda a cadeia produtiva, de impor- ela analisou os dados coletados, preparamos um caderno especial
tadores a fabricantes, de varejistas a escolas, Msica & Mercado recheado de informaes e esclarecimentos de eventuais dvidas,
apia essa ao, que tem no msico Felipe Radicetti, diretor do Gru- bem como a cobertura do Prmio AI&M Brasil, que justamente
po de Articulao Parlamentar Pr-Msica, um de seus principais premia as empresas que se destacaram na pesquisa.
defensores e representantes. Em entrevista especial, ele fala sobre E que 2008 seja um ano de desenvolvimento, profissionalizao
os trmites do projeto e como o mercado pode fazer sua parte. Claro e crescimento para todas as empresas do mercado musical. Ns,
que ainda estamos na fase de especulao e estimativas, mas ima- da M&M, continuaremos firmes nesse propsito.
gina-se que se o projeto for aprovado e espera-se que isso ocorra
em um curto espao de tempo muita coisa pode e deve melhorar Boa leitura e at a prxima edio.
para o mercado de instrumentos musicais. J possvel prever 2008
com muito trabalho e crescimento. REGINA VALENTE
EXPEDIENTE
Daniel A. Neves S. Lima Hebe Ester Lucas e Renata Del Nero www.musicaemercado.com.br
EDITOR/DIRETOR REVISO DE TEXTO
E-MAIL: ajuda@musicaemercado.com.br
Regina Valente Clio Ramos, Clarissa Muniz,
PRODUO, REPORTAGEM E EDIO - MTB: 36.640 Joel de Souza, Luis Eduardo Vilaa, M&M NO ORKUT
Yole Scofano e Wladnei Damlio www.orkut.com/ Community.
Verena Ferreira COLABORADORES aspx?cmm=4008784
REPORTAGEM
Divulgao: FOTO DE CAPA
Flvio Americano Parcerias
CORRESPONDENTE INTERNACIONAL Mario Neto, Divulgao: FOTOS
Eduarda Lopes MSICA & MERCADO

DEPTO. COMERCIAL Rua Alvorada, 700 Vila Olimpia Frankfurt China
CEP 04550-003 So Paulo SP
Nancy Bento Todos os direitos reservados. Autorizada a
RELAES INTERNACIONAIS reproduo com a citao da Msica & Mercado,
edio e autor.
Carla Anne Estados Unidos
ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO PUBLICIDADE
Anuncie na Msica & Mercado
Renato Canonico comercial@musicaemercado.com.br Impressa no Brasil
DIRETOR DE ARTE TEL/FAX.: (11) 3567-3022
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Copyright 2007 DAddario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. Planet Waves e CTM so
marcas registradas da DAddario & Company, Inc., registradas nos EUA e outros pases.
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NDICE
janeiro/fevereiro 2008 / n 34 / ano 5
72
CAPA
SEES
18 EDITORIAL
22 LTIMAS O RAIO X DO MERCADO MUSICAL
38 LOJISTA Em sua quarta edio, a Pesquisa
46 VIDA DE LOJISTA Synovate/M&M traa um perfil completo
104 PRODUTOS do segmento de udio e instrumentos
108 RESUMO DA EDIO musicais, fornecendo uma anlise
110 PAINEL DE NEGCIOS profunda sobre a memria de marca
114 MIX DE PRODUTOS dos lojistas. Veja mais na reportagem
especial, que tambm fala sobre o
Prmio AI&M Brasil, que congratulou
as empresas que se destacaram em
categorias-chave da pesquisa.
54 MSICA NAS ESCOLAS 96 MSICA & MERCADO

Felipe Radicetti explica foi Tailndia conhecer
os trmites do projeto de as instalaes da Tycoon
retomada do ensino musical Percussion e entrevistou
nas escolas pblicas dois de seus diretores
60 Com novo depsito, 98 Aps o falecimento

MUSICAL EXPRESS de seu fundador, MEINL
conquista exclusividade Cymbals volta os olhos
na distribuio das flautas para a Amrica Latina
doces da Yamaha
70 CRAFTER implementa
departamento de
marketing e aposta no
segmento Standard com
linha de cordas Olympia
COLUNISTAS
34 MARKETING MIX por Clio Ramos 36 GESTO por Yole Scofano 48 SEU DINHEIRO por Joel de Souza
58 SEU DIREITO por Clarissa Muniz 88 PROFISSIONALIZAO por Wladnei Damlio
102 PSICOLOGIA GERENCIAL por Luis Eduardo Vilaa
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M&M
PARCERIA PROMOVE NOVIDADES SORRISOS ESTAMPADOS em promover produtos, a aposta na

Em conjunto com a Drum Shop de Est prxima a NAMM, feira de marca passa a ser mais alta.
Curitiba (PR), a Roland promoveu instrumentos musicais que ocorre
em 27 de novembro o primeiro em janeiro nos EUA, vai deixar SEM BLABLABL
workshop de teclados arranjado- muito importador contente. Mais Felipe Radicetti, organizador do
res da linha E. O workshop teve contentes ainda caro as mar- GAP (Grupo de apoio parlamen-
a apresentao de Nelson Bonm, cas estrangeiras que, com o dlar tar em prol da msica), encabe-
especialista de produtos da Ro- desvalorizado, vendero mais que ar uma campanha envolvendo
land Brasil. todos os anos anteriores. artistas em prol da msica nas
escolas. Ano que vem, a ao pro-
CASAS BAHIA BALLANTINES mete esquentar o mercado. Msi-
A importadora Habro Music exps Depois do Bluesmenau, organizado ca & Mercado apoia a idia e est
seus produtos para venda na Su- pela Hering, Alberto presente junto ao GAP.
per Casas Bahia, a maior loja sa- Bertolazzi quer a in-
zonal do Pas. Realizada de 23 de ternet. O recente site AXTONE BY GIANNINI
novembro a 31 de dezembro no Pa- www.gaitanet.com Por meio da parceria
vilho do Anhembi, em So Paulo, tem como objetivo unir com a Etros Music,
o evento j faz parte do calendrio a comunidade da gaita a Giannini lana-
de compras da cidade paulistana. A em torno da marca. A r nos Estados
Casio, com a Suzuki e a Kashima, estratgia inclui blogs Unidos a linha
outra sempre presente no evento. e rdios via IP. Axtone de vio-
les. Os produtos
PROFISSIONAIS DO MARKETING RECORD so idealizados
Depois de alguns anos em empre- No quesito bateria, quem para estudantes
sas do segmento, prossionais do surpreendeu foi a RMV, e caracterizam-
marketing tm buscado vo solo. com seus modelos mais se por som e preos
Christian Bernard (ex-Giannini) populares. acessveis.
est de vento em popa com a Ge-
tit Comunicao. Newton Souza PRESTE ATENO JACK DANIELS
(ex-Orion Cymbals) tambm en- Marcas de pratos sempre exigiram Neste meio tempo, a Bends j tem
cabea sua prpria empresa de volumes de investimento em marke- distribudo seus produtos no mer-
design e endorsers. Para saber ting. A Odery Drums recentemente cado. A entrada da empresa trou-
mais: newtonmkt@uol.com.br ou adquiriu a representao da Up. xe uma sadia movimentao no
cbernard@cbernard.com.br. Considerando o talento da empresa setor de gaitas.
IZZO TRADE DAY

A Musical Izzo inaugurou seu showroom na sede da
empresa em So Paulo, onde ficar uma mostra perma-
nente dos itens que a importadora trabalha no Brasil.
Marcas como Dolphin, SG, Elixir, entre outras, esto se-
paradas em painis com amostras de toda a nova linha
de cada uma delas. A empresa aproveitou a ocasio e
promoveu um workshop para lojistas sobre os projetos
para 2008. sempre uma boa oportunidade de reunir
o mercado, comentou a diretora Priscila Storino. Re-
presentantes de grandes lojas como Playtech, Hendrix
Music, entre outras, participaram do evento.
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M&M
TTE--TTE CASIO PROMOVE RECITAL praticadas em aulas com os tecla-

No jogo de corpo, a Krest teve um dos e pianos da CASIO.
No ms de dezembro, a CASIO
2007 bem mais gordinho.
realizou pela quinta vez seu reci-
tal em parceria com a professora
EXPOMUSIC 2008
Cristina Soares e seus alunos. No
Tudo indica que haver barulho.
auditrio da Eletrnicos Prince na
Ainda em fase de projeto, a Expo-
capital paulista, os alunos com
music possivelmente organizar
uma grande festa para comemorar idade ente cinco e dezesseis anos
seus 25 anos. A comemorao ser tocaram msicas do repertrio
paga pelos prprios expositores.
NOVA REPRESENTAO IN MEMORIAN
INVERTENDO TUDO Erlon Amaral fechou parceria de O fundador da Meinl Percussion
Tudo indica que a Tagima poder representao da Hotsound no in- em 1951, distribuda no Brasil
produzir uma linha de guitarras terior paulista. pela C.Borges, de Manaus, faleceu
nos Estados Unidos. em 4 de dezembro passado, aos
DOBSOM 78 anos. Entre seus feitos, des-
TAMBM QUERO A empresa de Regente Feij acaba taque para a primeira fbrica de
Comentrio de um empresrio de implantar uma linha de monta- percusso instalada na Tailndia,
ao pegar um dos violes Condor gem de alto-falantes. em 1978, da prpria Meinl. O lho
numa loja paulista: Caramba, Reinhold se mantm na funo de
Carlos Cesar (Medeiros, presiden- COMPRE E GANHE DA BOSS presidente da companhia.
te da Condortech) sabe como fazer A Boss, da Roland do Brasil, ante-
instrumentos. Olha este violo cipou do Natal 2007 com uma pro- FESTIVAL EM&T
aqui, referiu-se dirigindo-se para moo dirigida aos clientes nais. A Escola de Msica e Tecnologia,
um auxiliar. Tambm, ele est de At 24 de dezembro, quem com- em So Paulo, realizou em novem-
trs em trs meses na sia, res- prou um pedal AC-3, ML-2, FZ-5 bro a quinta edio do seu festival
pondeu o outro. ou DN-2 levou gratuitamente um de nal de ano, no auditrio Mix
anador/metrnomo modelo TU Music Hall, na sede da EM&T.
OLHO ABERTO 80. Os msicos que optaram pelos
Cada pas tem suas especialidades pedais FDR-1 ou FBM-1 ganharam BATERAS BRASILEIROS
e muitas fbricas na sia enga- um case para trs pedais modelo Diversas empresas, entre elas
nam. Nosso diferencial que esta- BCB-30. Esse estojo super-resis- Msica & Mercado, apoiaram o
mos em empresas mais fechadas, tente e j vem com os cabos de liga- projeto Bateras 100% Brasil, que
que s fornecem para as grandes, o e alimentao para trs pedais. reuniu 300 bateristas em frente ao
explica Carlos Csar Medeiros, da A promoo foi idealizada para es- Pao Municipal de Santo Andr, na
Condortech. timular a deciso nal do consumi- Grande So Paulo. Foram tambm
dor nos pontos de venda Roland. sorteados instrumentos e acess-
2008 FEITO rios. O projeto foi patrocinado pela
Com a alta demanda do mercado Made in Brazil e contou com o apoio
mundial, as grandes e melhores da Staff Drum, Liverpool, Cover
fbricas j impuseram que os pedi- Batera, Insign, GR e Michael.
dos de compra fossem antecipados
em um ano.
30 MILHES
L FORA A Boss comemorou a marca de 30 milhes
A Weril fechou contrato de dis- de pedais compactos vendidos. O produto
tribuio de seus produtos com a est no mercado desde 1976
Gemsone Musical, nos EUA.
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M&M
MAIS DE BRASLIA
6 RAZES PARA TOCAR A Condortech tambm est in-
vestindo alto no marketing, espe-
UM INSTRUMENTO cialmente no endorsment. Recen-

temente, forneceu instrumentos
para a dupla Chitozinho & Xo-
Um estudo recente feito pela Universidade de Califrnia mostrou ror para a gravao do CD Gran-
1 que aps oito meses de lies de teclado, alunos da pr-escola
mostraram um impulso de 46% em seu raciocnio espacial.
des Clssicos Sertanejos Acstico.
Tambm fechou o primeiro endor-
ser brasileiro da PRS, o gacho
Reala o desenvolvimento do crebro nas crianas, que
2 melhoram seu desempenho em matemtica, na leitura, e nas
contagens espao-temporais, por exemplo.
Frank Solari, que utilizar, em
um primeiro momento, dois mo-
delos da linha Singlecut.
Profissionais e estudantes que tocam algum tipo de instrumento
3 como forma de entretenimento reduzem significativamente a
sindrome de burn-out e/ou o nvel de estresse. BALANA COMERCIAL
O fechamento de 2007 agradou
Pesquisa norte-americana revela que estudantes de colegial
4 que estudavam msica tiveram melhor desempenho escolar se
comparados aos que no tinham nenhuma atividade relacionada.
os empresrios do setor. De
acordo com os dados do gover-
no, o mercado de importados
5
Tocar algum instrumento em parceria com outra pessoa reativa cresceu (novembro a novembro)
o bom humor. em mdia 21,8% comparado aos
nmeros de 2006, chegando ao
Hospitais dos Estados Unidos apiam o uso da msica como
6
total de 55 milhes de dlares.
forma de melhorar a auto-estima de pacientes e colaborar para
J as exportaes no desani-
a recuperao daqueles que sofrem de doenas graves.
maram tanto como era previs-
Fonte: revista Msica & Mercado www.musicaemercado.com.br to com a queda do dlar, mas
tambm no surpreenderam,
considera-se estvel com um
NOVO TELEFONE DA IBOX 11 pontos. O INC tambm mos- pequeno crescimento de 2,5%,
A fabricante de suportes para ins- tra, pela primeira vez, que o con- totalizando 7,2 milhes de d-
trumentos est com novo nmero, sumidor considera bom o perodo lares. Leia mais no site www.
anote: (14) 3366-6355. atual para a aquisio de bens de musicaemercado.com.br.
maior valor: 35% dos entrevista-
CONSUMIDOR QUER GASTAR MAIS dos disseram estar muito mais
O ndice Nacional de Conana vontade e 32% responderam ser
ACSP/Ipsos, elaborado pela Ipsos menos favorveis a essas com-
Public Affairs para a Associao pras. Para o presidente da ACSP,
Comercial de So Paulo (ACSP), Alencar Burti, o aumento na con-
revela que o consumidor brasilei- ana para aquisio de bens de
ro cou mais conante em outu- maior valor ocorre por conta da
bro. O INC nacional cresceu de facilidade do crdito. O ndice
127 pontos em setembro para 130 resultado de mil entrevistas rea-
em outubro de 2007, na ltima lizadas em 70 cidades, incluindo
medio da associao. Segundo nove regies metropolitanas bra-
a pesquisa, os consumidores de sileiras. A pesquisa completa est
todas as regies esto otimistas, disponvel no site da ACSP, em
liderados pela regio Norte/Cen- http://www.acsp.com.br/pesqui-
tro-Oeste, que registrou alta de sa_inc/inc_nov07.pdf.

ltimas
M&M
VOC SABIA?
ENCONTRO DE LDERES 2008 A feira constiui-se com os principais
Feira regional estar nas cinco regies fornecedores brasileiros. Conra as
25%
do Brasil cidades que a feira se realizar:
Repetindo o sucesso de 2007, a M- Braslia (DF) Presidente Pruden-

sica & Mercado realizar o Encontro te (SP) Rio de Janeiro (RJ) Flo-
de Lderes. Uma feira de udio e ins- rianpolis (SC) Porto Alegre (RS)
das residncias do Brasil trumentos itinerante, com apoio do Fortaleza (CE) Manaus (AM)
possuem algum tipo de Sebrae e da associao Anam, com
instrumento musical? o objetivo de estimular o mercado re- Informaes:
Fonte: Msica & Mercado/Synovate research 2007
gional brasileiro. info@musicaemercado.com.br
- 1500 residencias analisadas (classes A, B e C)
CURIOSIDADE
Houve uma febre quando a internet Palhetas Revestidas
Plasticover
comeou a ganhar espao como m-
dia. Recentemente a revista Focus,
na Alemanha, estampava o anncio
do Ebay, principal site de leilo on- Durabilidade e Resistncia
line do mundo. O mesmo site lanou
h pouco tempo uma revista.
PROMOO E RECOLOCAO
Paulo Camargo Correa as-

sume a gerncia comercial da
Adah. Sua meta ser ampliar a
aproximao da empresa com os
representantes e lojistas.
Revestimento garante
resistncia s mudanas de
temperatura e umidade
Timbre limpo, com

grande projeo
SLM MUDA MARKETING
Com a sada de Patrcia Viei-
ra, Bruna Suzuki assumiu esse
departamento na importadora
paulistana. MUSICAL EXPRESS COM. LTDA. - Distribuidor Exclusivo no Brasil
Copyright 2007 DAddario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. Rico e Plasticover so
marcas registradas da DAddario & Company, Inc., registradas nos EUA e outros pases.

ltimas
M&M
SUCESSO FAMILIAR
A busca por uma gesto cada vez
mais prossional uma forte
tendncia no mercado musical, bem
rm, quando a empresa cresce e
suas atividades se tornam mais
complexas, importante separar
Como uma empresa familiar
admite a gesto prossional?
A partir do momento que comea
como em outros setores da economia. bem a famlia da empresa. a se expandir, pequenas empre-
Para saber mais sobre os desaos sas que se tornam mdias devem
dessa transio nas empresas, Msi- Quais os principais prs e buscar reforo em seus quadros
ca & Mercado conversou com o con- contras desse sistema? administrativos, atentar para os
sultor Fbio Bartolozzi Astrauskas, O calor humano, a compreenso prazos de sucesso e observar que
economista com mestrado em Ad- de valores no-nanceiros nas to- nem todos os membros da famlia
ministrao pela FEA-USP, MBA madas de decises so aspectos po- tm capacidade ou disposio para
Executivo Internacional pela mesma sitivos da administrao familiar. dirigir a empresa. A sucesso re-
universidade e scio da consultoria Por outro lado, a falta de formali- quer identicao do perl dos
Siegen, de So Paulo. Astrauskas dade e objetividade podem tornar herdeiros, treinamento adequado
tem mais de dez anos de experincia a empresa incontrolvel, princi- e regras bem denidas.
na recuperao de empresas em cri- palmente em situaes de crise.
se e em sucesso familiar. O investimento alto, ento?
Nessa situao, d para O investimento maior no tempo.
Qual o conceito de antever um processo de Pode ser necessrio contratar um
administrao familiar? declnio da empresa? consultor para o grupo familiar
aquela em que as decises acon- Sim. Inclusive, trabalho com esse todo ou um tutor ou treinador para
tecem a partir de prticas e valo- cenrio, utilizando a metodologia potenciais sucessores. Vale lembrar
res percebidos no relacionamento de uma empresa de consultoria ca- que haver resistncia, que deve
familiar. No necessariamente nadense, que mostra que voc pode ser entendida para ser eliminada.
inclui membros da famlia, mas dividir os sinais de crise em trs
executivos que decidem como se grupos: os de carter gerencial, os Quais os resultados
estivessem cuidando da prpria de carter operacional e os de car- imediatos dessa transio?
famlia. natural que os limites ter nanceiro. Este ltimo sem- No h resultados imediatos per-
casa-empresa se confundam. Po- pre um reexo dos dois anteriores. ceptveis, exceto o de grande ex-
pectativa por parte dos membros
familiares mais jovens e grande
receio por parte dos mais velhos.
Esse conito que deve ser desfei-
to ao longo do trabalho.
possvel ser uma empresa

familiar eciente?
Sim, mas o desao encontrar o
equilbrio entre administrar a em-
presa prossionalmente e no ceder
s tentaes do protecionismo pa-
triarcal ou maternal. Administrar
bem no uma herana gentica,
mas um conjunto de conhecimentos,
habilidades e atitudes que devem
PARA ASTRAUSKAS, A SOLUO DE CRISES DEVE SE BASEAR EM UMA GESTO PROFISSIONAL ser aprendidas e treinadas sempre.

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M&M
COMO VALORIZAR
SUA EMPRESA
Q uanto vale o meu negcio?,
de Liliam Carrete, doutora
em Finanas pela FIA-USP e con-
de avaliao de empresas. Com
elas, o gestor financeiro passa a
entender seu papel de controle das
O que um gestor financeiro
precisa saber para ser eficaz?
Ele deve conhecer muito bem seu
sultora do Saint Paul Institute of entradas e sadas de caixa para setor de atuao visando a contro-
Finance, em So Paulo, um livro garantir fluxos sempre crescentes lar as tomadas de deciso nas re-
que tem como objetivo apresentar visando a valorizao de seu neg- as de concesso de crdito e nego-
conceitos bsicos de economia e cio, comenta a autora em entre- ciao de prazo de pagamento aos
finanas e algumas metodologias vista Msica & Mercado. clientes, o que implica a necessi-
dade de investimentos em capital
de giro. Deve conhecer os
JOS HENRIQUE VIEIRA
custos e despesas de seu

negcio visando a manter
a rentabilidade. Por fim,
deve conhecer os fatores
de sucesso da empresa,
garantindo que os inves-
timentos sejam direcio-
nados para os fatores de
melhor resultado.
Quais so os maiores
riscos que o dono de
loja de instrumentos musicais
deve prever?
Os riscos de uma loja referem-se
realizao de vendas menores, com
custos maiores do que o esperado,
resultando em sobras de caixa me-
nores. Isso inviabiliza a remune-
rao ao scio, a implementao de
investimentos e at pagamentos de
dvidas. Em uma loja, esses fatores
se classificam como controlados e
no controlados. Os controlados po-
dem ser minimizados pela atuao
do gestor, como a realizao de aes
de marketing para atrair clientes em
pocas festivas, controlando aes
dos concorrentes; e a contratao
LILIAM CARRETE: QUEM GERENCIA AS FINANAS DEVE MANTER OS FLUXOS CRESCENTES PARA de servios para um prazo maior,
VALORIZAR SUA EMPRESA garantindo menor preo e eliminan-

ltimas
M&M
do o risco de aumento de custos. Os

riscos no controlados so externos
ao da empresa, como a entrada
O que nunca se deve fazer
de novos concorrentes e a reduo do Ignorar a necessidade de capital de giro para lidar com as incertezas de
nvel de atividade econmica na re- realizao de vendas x pagamento das obrigaes de curto prazo.
gio de atuao da loja. Nesse caso, Confundir o caixa da empresa com o caixa da pessoa fsica do scio.
preciso avaliar o impacto no neg- Ignorar necessidades de reinvestimento no prprio negcio.
cio e decidir por aes que o anulem, No realizar busca constante por fontes alternativas de financiamento (mais
incluindo mudanas na linha de pro- baratas), por alternativas de contratao de despesas e custos (mais baratos, sem
dutos, nas estratgias de marketing, incorrer em perdas de qualidade).
na regio de atuao, entre outras Ignorar incertezas de sadas de caixa no regulares, como a dispensa de
alternativas. funcionrios.
um trao do brasileiro ter processos de checagem de cheques que ele tenha uma viso profunda
certa dificuldade em lidar com contratando sistemas de informa- de gerenciamento financeiro para
planejamento? o disponveis no mercado. que no deixe sua empresa naufra-
Acredito que a dificuldade est em gar em virtude de m gesto.
tomar decises de longo prazo por De que forma o
conta da cultura inflacionria, o departamento de finanas Como um lojista pode buscar
que impunha a necessidade para os deve ser organizado? conhecimento sobre finanas e
empresrios de lidar o tempo todo Dependendo do tamanho do neg- se atualizar?
com o controle do risco de perda de cio, o prprio dono responsvel Uma opo o Sebrae, que oferece
valor do dinheiro. Com a inflao por todas as funes: compras e cursos de finanas para empres-
estvel, sobra tempo para que as negociao com fornecedores, expo- rios e profissionais sem formao
pessoas se preocupem com seu pa- sio do produto na loja, contrata- na rea. Alm disso, ele pode con-
trimnio financeiro para daqui 3, 5, o de funcionrios, controle de es- tratar consultores especializados
10 ou 20 anos. Isso tem feito com toques, entre outras. necessrio em pequenos negcios.
que o pequeno empresrio aprenda
a tomar decises estratgicas para
valorizar seu negcio.
Como seria um fluxo de caixa

eficiente?
Ele deve responder questo cen-
tral: esse negcio rentvel o sufi-
ciente para pagar todos os custos,
as despesas, a realizao de todos os
investimentos necessrios e ainda
remunerar o capital do(s) scio(s)?
Como um lojista pode

proteger seu caixa sem deixar
de vender a prazo?
Para isso, ele deve terceirizar a de-
ciso de concesso de crdito para
o banco, para o qual essa a ati-
vidade principal, implementando
vendas a prazo por meio de cartes
de crdito. Com relao aos che-
ques, o lojista deve implementar

ltimas
M&M
PROFISSIONALISMO
NECESSRIO
COM SERIEDADE E TRABALHO, A STATION MUSIC COMPLETA UM ANO EM CURITIBA
FACHADA DA LOJA: tima identi- GUITARRAS E BAIXOS: mais de VENDA POR IMPULSO: roupas e
dade visual 300 modelos expostos acessrios
MURAL: espao para intercmbio

entre os msicos
BANCADA DO ATENDIMENTO PAREDE DE TECLADOS: CANTO DO CAF: uma espera

PARA PRO-UDIO agradvel

ltimas
M&M
LOCALIZADA EM CURITIBA (PR), A STATION MUSIC TEM CHAMADO

A ATENO DE FORNECEDORES E CONCORRENTES DO ESTADO.
MAS NO FOI POR MERO ACASO OU SORTE QUE A LOJA ENTROU
PARA O TIME DAS MAIORES DO PAS. PERCEPTVEL O CUIDADO
E O PENSAMENTO NO BEM-ESTAR DO CLIENTES QUE JULIANE
DAL PR - DIRETORA DA LOJA - TROUXE PARA A EMPRESA. DO
CAF PARA QUE PAIS POSSAM ESPERAR E DEIXAR SEUS FILHOS
VONTADE, AO TOILET VISIVEL A TODOS, PASSANDO - CLARO - PELO
VARIADO MIX DE PRODUTOS. A CONVITE, MSICA & MERCADO FOI
A CURITIBA CONHECER UM POUCO MAIS DA STATION MUSIC.
JULIANE DAL PR, DIRETORA DA STATION MUSIC: TODO
CUIDADO DEDICADO AOS SEUS CLIENTES
ACESSRIOS: Quer cordas? Aqui ACESSRIOS DE PERCUSSO VIOLES: ambiente prprio e

tem e muito mais! aconchegante
AMPLIFICADORES: Sempre
plugados na tomada para agilizar a
demonstrao
UDIO PROFISSIONAL: mesas e PERCUSSO: tudo organizado BATERIAS: 25 expostas

monitores

ltimas
M&M
A BONANA
APS REESTRUTURAO INTERNA, ORION CYMBALS INVESTE PARA GANHAR MERCADO
A fabricante de pratos para ba-

teria realizou uma srie de
mudanas no quadro gerencial e
tambm ganhar uma agncia de
marketing interna em 2008.
O que MudOu?
pretende aumentar suas presenas Como voc percebe a relao de nove funcionrios na
nas lojas. A receita? Investir no lo- dlar x produto nacional hoje administrao anterior, passou para 17
jista e mostrar a rentabilidade de no Brasil? novo gerente comercial e
seus produtos. Msica & Mercado Para um lojista que passa por mo- marketing
conversou com o gerente executivo mentos decisivos de investimento, a reposicionamento das equipes
da empresa Pierre Rocha. melhor atitude manter seus investi- internas
mentos em produtos que j agregam Planejamento estratgico
Qual o panorama atual da valor e tm retorno garantido. Pas-
Orion Cymbals? sada a fase de desenvolvimento das lavra rentabilidade e pedi opor-
Temos a liderana A e B do merca- indstrias e do reposicionamento, tunidade de enviar uma anlise
do de pratos e estamos construin- hoje somos muito mais respeitados e com base no nvel de investimento
do nossa histria por meio de um acho difcil que os lojistas deixem de dele, com o comparativo entre nos-
relacionamento sustentvel com acreditar que podem capitalizar suas so produto e o produto importado
nossos clientes. Estamos em fase empresas com o produto nacional. barato. A diferena rentvel entre
de nova gesto com um trabalho os dois produtos ao final da an-
focado em administrao comer- Voc pode dar um exemplo? lise resultou cerca de 7% mdio
cial, gerenciamento estratgico, Certa ocasio, estava negociando lquido por pea a mais de renta-
relacionamento e rentabilidade. com um cliente e ele alegou que a bilidade sobre o investimento para
Estamos em fase de planejamento estratgia do preo baixo, proposto o produto da Orion. O volume de
estratgico este ano, que ser im- pelos produtos importados, era a consumo desse produto era alto.
plementada de forma sutil: a Orion mais eficaz. Argumentei com a pa- Acredito tambm que a parceria
e o relacionamento com o mercado
so fatores relevantes no momento
da deciso de investimento, depen-
dendo do nvel de negcio.
Onde a Orion quer chegar?

Pretendemos explorar o merca-
do dentro de seu maior potncial,
mantendo a rentabilidade de nos-
sos clientes e a sade econmica da
empresa. Partindo desse princpio,
o teto que nos esperado somente
o mercado poder dizer. Trabalha-
mos de forma justa, sem que haja
crticas nossa concorrncia ou
que faamos aes a qualquer cus-
PIERRE ROCHA, DA ORION CYMBALS: RENTABILIDADE A PALAVRA-CHAVE DA EMPRESA to, e isso tem nos consagrado.

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Copyright 2007 DAddario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. Evans, Tom Pack, e The First. The Finest.
The Future. so marcas registradas da DAddario & Company, Inc., registradas nos EUA e outros pases.
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Untitled-2 1 12/6/07 11:12:17 AM
CLIO RAMOS
publicitrio e diretor de Marketing e Planejamento da EM&T - Escola de Msica & Tecnologia.
E-mail: celio@musicaemercado.com.br
A ARTE
DO VAREJO
NO BASTA VENDER BEM. PRECISO ENTENDER CONCEITOS COMO MERCHANDISING
E PROMOO, QUE SE APLICAM NA VENDA DIRETA AO CONSUMIDOR
M
uitas pessoas reduzem vendedores com boa formao;
o sucesso de uma em- auto-servio e bom layout.
presa de varejo a um
conceito extremamente sim- Mas observe que h nos
plista: comprar bem para consumidores uma expec-
poder vender bem. Claro tativa crescente por ou-
que isso bsico, mas no tras demandas e servios
tudo. Varejo uma arte como:
das mais complica-
das e sosticadas do maior possibilidade de
mar-keting, envolve escolha;
MARKETING MIX
merchandising, vi- preos baixos;

trinismo, promoo abrir mais cedo, fechar
e uma innidade de mais tarde;
tcnicas que fazem di- abrir nos ns de semana;
ferena signicativa no especialistas no
desempenho de uma loja. atendimento ao cliente;
Mas anal, o que o va- menor espera para ser
rejo? , sobretudo, entender atendido e nos check-outs;
as necessidades dos consu- mais formas de pagamentos;
midores e superar suas ex- mais servios disponveis;
pectativas de modo melhor que a layout e design interessantes.
concorrncia. As expectativas b-
sicas do consumidor incluem: QUESTO DE MARKETING
Se voc observar, principalmente
qualidade; nas grandes cidades, no h carn-
preos competitivos; cia de novas lojas. Pode-se armar
localizao conveniente; que ningum precisa de mais uma
estacionamento adequado; loja de instrumentos musicais, mais
horrio razovel de uma escola de msica, padaria, far-
funcionamento; mcia, posto de gasolina, etc. Esta-
loja limpa e confortvel; belecimentos assim h de sobra.
MM34_CELIO RAMOS.indd 34 12/31/07 10:39:16 AM

por isso que uma empresa deve se chama hoje de venda com consulto- TREINAMENTO PARA TODOS
adequar s expectativas crescentes ria. Falar de servios, atendimen- por isso que o treinamento
dos consumidores, pois eles espe- to? Dispensvel. Nenhuma em- constante em vendas, marketing
ram pelo novo, moderno, eciente. presa vai adiante sem ter um bom e atendimento no restrito so-
Lojas com um mix de produtos que padro de servios e atendimento mente aos executivos da rea de
satisfaa plenamente aqueles que qualicado, gentil, prestativo. vendas ou aos proprietrios de lo-
so identicados como jas do comrcio. Hoje,
o principal pblico. A quem no treinar sua
loja tem de ser atrativa, ADAPTAR-SE S NOVAS equipe para ter, na
com visual e layout in- TENDNCIAS DO VAREJO ponta da lngua, res-
teressantes, que tornam posta para tudo, vai
o impulso de compra do NO QUE DIZ RESPEITO AO car para trs.
consumidor irresistvel. COMPORTAMENTO DOS Apesar das regras
Adaptar-se s novas e da cartilha que regem
tendncias do varejo no
CONSUMIDORES TAMBM todos os negcios, um
que diz respeito ao com- FUNDAMENTAL aspecto tambm mui-
portamento dos consumi- to relevante: toda loja
dores tambm funda- ou empresa tem em si
mental. A exigncia cada vez maior O lojista e seus atendentes dei- a losoa do dono. Existem pessoas
tambm faz com que todo comrcio xaram de ser simplesmente vende- que so perceptivas e outras no, e
seja, a cada dia que passa, mais es- dores de balco para se tornarem isso pode fazer muita diferena, pois
pecializado naquilo que vende. No especialistas no que vendem e ap- no se deve subestimar o feeling,
adianta montar uma loja bonita, tos a fornecer todas as explicaes a intuio. O varejo uma atividade
cheia de diferenciais no visual e na e recomendaes que o consumidor cientca, mas nunca se sabe onde a
convenincia, se no h o que se de hoje precisa. cincia termina e comea a arte.
MM34_CELIO RAMOS.indd 35 12/31/07 10:39:19 AM

YOLE SCOFANO
radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas reas de vendas,
liderana e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.
PECADOS
CAPITAIS NA
HORA DA VENDA
VEJA O QUE VOC NUNCA DEVE FAZER NA HORA DE CONVERSAR COM O CLIENTE
E MINAR SUAS CHANCES DE FECHAR UM BOM NEGCIO
D
iante de tanta concorrn-
cia, comum percebermos VIVEMOS NA ERA DA INFORMAO,
a enorme quantidade de E O CONSUMIDOR EST CADA VEZ
propagandas armando que o
bom atendimento o nosso dife-
MAIS INFORMADO E ESPERA O
rencial. A maioria poderia concor- MESMO OU MAIS DO VENDEDOR
dar que um bom atendimento o
mnimo que se espera de uma em- nomes, telefones e e-mails, mas suas chances de fechamento. Nos-
presa quando nos propomos a fe- quando a guitarra dos sonhos do sa mente produz a cada segundo
char negcio com ela. Infelizmente seu cliente chega, voc simples- milhares de pensamentos e tudo o
nem sempre isso acontece. O que mente se esquece de avis-lo. que precisamos fazer aprender a
percebemos um cenrio cada vez Como ser que o cliente que esta- canalizar nossa linha de raciocnio
mais preguioso. Nesta edi- va espera da sua ligao vai se para obter os melhores resulta-
o, o desao foi justamente sentir? Fazer com que seu cliente dos. Aprenda a olhar nos olhos do
TREINAMENTO
enumerar os maiores erros espere por um produto que no vai seu cliente, a focar o seu objetivo
que um vendedor pode co- chegar, prometer uma assistncia no objetivo do seu cliente. Escu-
meter. Cito a seguir os cinco tcnica que est fora do seu al- te-o com os ouvidos, mas perceba
pecados capitais na hora da cance ou usar tcnicas de vendas suas emoes e desejos. Voc pre-
venda, em ordem de maior agressivas, convencendo o cliente cisa concentrar seus esforos, seu
irritabilidade provocada em a comprar um produto de qualida- conhecimento e sua ateno para
um cliente, resultado de uma de inferior s suas expectativas, transmitir credibilidade.
pequena pesquisa feita com frustrando-o na seqncia, ou ain-
um grupo diferenciado de da no oferecer o mesmo atendi- TER
consumidores. mento da venda em uma eventual
troca, muitas vezes necessria, so PECADO PRECONCEITO
Mais comum do
PECADO
PROMETER O
QUE NO PODE
CUMPRIR OU
falhas gravssimas.
NO OLHAR
3 que imaginamos
encontrar al-
gum que julga
1 NO CUMPRIR O
QUE PROMETEU
PECADO NOS OLHOS
Quando voc olha
pela aparncia, minando uma
grande chance de fechar um exce-
Vamos supor que
voc possui um excelente produ-
to, mas no o tem disponvel no
2 nos olhos do seu
cliente consegue
captar exatamen-
lente negcio. Fazer julgamentos
precipitados do cliente por conta
de sua aparncia ou pela forma
momento, porm ir receb-lo em te seu desejo e, dessa forma, aten- como ele simplesmente falou com
breve. Voc anota todos os dados, d-lo com excelncia, aumentando voc pode ser fatal. Voc no deve
MM34_YOLE.indd 36 1/3/08 10:57:38 AM

avaliar se um cliente entrou na que o seu cliente nada tem a ver es constrangedoras. Uma delas
loja trajando terno e gravata ou de com a sua vida pessoal. Voc deve quando o vendedor no faz idia
sandlias. O que voc deve pensar respeit-lo e saber que ele no en- do que vende e passa pouca credi-
: ele o SEU cliente naquele mo- trou em sua loja para lhe pedir um bilidade para o cliente. Vivemos
mento. No olhe para seus ps ou favor, mas quem sabe para fechar na era da informao, e o consu-
para suas roupas. Mais uma vez, um negcio. Outra situao comum: midor est cada vez mais informa-
olhe nos olhos e saiba que, se ele a equipe de vendas est reunida no do e espera o mesmo ou mais do
entrou na loja, algum interesse ele fundo da loja, conversando, rindo, vendedor. Certamente seu clien-
tem. E no temos bola de cristal quando entra um cliente. comum te vai buscar outra loja ou outro
para adivinhar o que se passa pela um dos vendedores se deslocar do vendedor que possa de fato sanar
cabea dele. grupo com a expresso acabou a suas dvidas. um efeito em ca-
festa, querendo atender com rapi- deia: se no tem a informao, o
ACREDITAR dez para retomar a conversa com consumidor no conar em voc.
PECADO QUE EST

FAZENDO UM
os colegas. Entrosamento de equi-
pe muito bom, mas aconselho que
Sem conana, ele no se sente
confortvel em comprar na loja.
4 FAVOR AO
CLIENTE
Para trabalhar com
voc, como prossional, respeite o
cliente da mesma forma como gos-
taria de ser respeitado.
Trabalhar com artigos musicais
signica lidar com consumidores
esclarecidos, logo, ele espera que
vendas importante que voc este- voc entenda mais do que ele. E,
ja motivado e bem-humorado, por- NO para entender do seu produto bas-
que percebemos quando entramos CONHECER O ta se interessar por ele. Quanto
em uma loja e no somos bem rece- PECADO PRODUTO mais voc se interessa, melhores
5
bidos. No importa se voc acordou Esta falha pode sero seus argumentos diante do
sem disposio. O que vale : voc acarretar uma cliente, que se sentir muito mais
como prossional deve acreditar srie de situa- seguro para comprar.
MM34_YOLE.indd 37 1/3/08 10:57:53 AM

LOJISTA
ELE ENTROU
NA BRIGA
H DEZ MESES NO PONTO ONDE FICAVA A GANG MUSIC, A REFERENCE CHEGA
COM O OBJETIVO DE ATENDER A DEMANDA POR PRODUTOS PREMIUM E ACIRRA
CONCORRNCIA NA TEODORO SAMPAIO
DESDE MAIO DO ANO nes, que comeou como empresrio NOSSOS
passado, a Referen- do setor em Santo Andr, regio
ce Music est instalada na rua Teo- metropolitana de So Paulo, com a PROCESSOS
doro Sampaio, no ponto onde cava loja PAbc, que viria a ser incorpo- INTERNOS AINDA
a famosa e polmica Gang rada pela Reference, em 2000. Era
Music. O diretor da loja, Maurcio para ser uma loja de udio, foi para
NOS GERAM
Ciorra Antunes, aproveitou a dispo- a venda de usados e depois senti RETRABALHOS:
nibilidade do imvel, de localizao que era o momento de seguir sozi- MARKETING,
privilegiada na rua mais famosa de nho, pois estavam surgindo proje-
comrcio de instrumentos musicais tos que no conseguia conciliar com COMPRA,
e udio da Amrica Latina, e deci- a PA, lembra ele. ADMINISTRATIVO.
diu entrar na briga. Buscou o foco Leia a seguir entrevista do pro-
no segmento de produtos Premium prietrio da Reference sobre a con-
VAMOS REAVALIAR
para se diferenciar da concorrn- corrncia na Teodoro Sampaio, a ISSO EM 2008
cia. O objetivo nos consolidarmos negociao do ponto comercial da
na elite do varejo de udio e instru- Gang e as metas da loja para 2008. com itens de primeira linha. Pro-
mentos musicais, sentencia Antu- curei me concentrar nesse nicho
Como tem sido trabalhar na de mercado, porque a poderia me
DIVISO DE VENDAS Teodoro Sampaio? diferenciar. A loja no entrou na
DA REFERENCE
Aqui voc encontra os maiores e onda do preo milagroso, dos par-
melhores players do setor. A com- celamentos absurdos. Entramos
petitividade muito acirrada. Ten- no segmento high-end. Somos uma
tei seguir os mesmos critrios loja dos msicos prossionais. No
que me nortearam quando temos 6, 7 mil itens no nosso mix.
abri a loja no ABC, na poca Hoje percebemos que somos uma
carente de lojas de instru- boa alternativa para o consumi-
mentos de qualidade. Nas dor e o fornecedor. Estamos, de
minhas visitas Teodoro, algum modo, ajudando a Teodoro a
sentia que estava haven- ter aquele brilho de volta. As lojas
do um sucateamento, todo esto se repaginando, se reestru-
mundo trabalhando em turando. No d para apostar na
commodities, uma guerra descentralizao: a rua uma for-
de preos. Ento, havia
O ESPECIALISTA
espao para focar nos pro- MAURCIO ANTUNES PRETENDE ATENDER
dutos Premium, e a Refe- A DEMANDA DE PRODUTOS PREMIUM.
rence se posicionou como uma VENDEMOS TAMBM PARA INICIANTES,
MAS NO NOSSO PBLICO PRINCIPAL
loja que trabalha com brands,
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LOJISTA
PARA TRABALHAR COM PRODUTOS O QUE A LOJA

PREMIUM, VOC NO PODE SER UMA
LOJA QUE VENDE COMMODITIES. QUER EM 2008
PRECISO TER UM FOCO E UMA EQUIPE 1. Trabalhar na reavaliao dos
DIFERENCIADA processos internos.
2. Finalizar a implantao de
a, tem de ser trabalhada. A nossa gerenciamento. Muitas empresas sistemas de gerenciamento.
chegada registra bem isso. que chegaram e no se deram bem 3. Reforar o treinamento da
sinalizam uma luz amarela de equipe de vendas.
Existe demanda nesse que o formato de comercializao 4. Permanecer na elite do varejo
mercado high-end? precisa ser revisto, as margens de udio e instrumentos.
Sim. Mas, para vender esse tipo no so saudveis. Mas comeam
de produto, voc no pode ser uma a acontecer pequenos encontros ro precisam ter essa conscincia.
loja que vende commodities. na tentativa de reavaliar isso, e Vivemos um bom momento para
preciso ter um foco diferenciado, de criar um entendimento. No esse dilogo. No existe uma sa-
uma equipe diferenciada e conhe- podemos nos eximir da responsa- da imediata, mas h uma sensi-
cer o que vende. Hoje h muitas bilidade que temos sobre o merca- bilidade maior para uma anlise
empresas generalistas, que esto do. As lojas que esto na Teodo- mais clara do formato.
abrindo seu mix de produtos, lojas
de shopping que esto vendendo
instrumentos musicais... Nosso
trabalho totalmente diferente.
A loja do ABC tem esse foco?

No, l uma loja de bairro, o p-
blico diferente. No d para com-
parar com So Paulo.
Como o relacionamento com

os concorrentes na Teodoro?
Embora eu no estivesse na Teo-
doro antes, me considero como do
mercado h muitos anos. Conheo
a histria de muitos lojistas. Fao
parte da Abemsica, sou conse-
lheiro da rea de comercializao,
e minha entrada l foi por convite
de concorrentes daqui. Estamos
buscando uma evoluo. O mer-
cado est se prossionalizando,
amadurecendo. As grandes lojas
esto se aparelhando, por meio de
consultoria, de sistemas ERP de
TRIO DE FERRO
FRANCISCO BARONI (GERENTE-GERAL),
VALDENILDO SOUSA (PERCUSSO E
UDIO) E JOO FAVATO (CORDAS E
TECLADOS): ELES GERENCIAM A EQUIPE
DE VENDAS E DO SUPORTE DIRETORIA

Untitled-1 1 12/20/07 10:32:23 AM
lojista
De que forma o mercado ca, porm lder. Eles cometeram

pode vender mais? Muitas empresas erros e acertos e deu no que deu: a
O mercado j vem crescendo mui- que chegaram Gang saiu, deixou o ponto, entrou
to. Aes como voltar o ensino da outra empresa, que tentou desen-
msica nas escolas ajudam tam- Teodoro e no volver um trabalho, e no conse-
bm, claro. Mas hora de o vare- se deram bem guiu. O ponto comeou a decair e
jo se fortalecer, porque ele que sinalizam uma ficou disponvel. Houve uma ne-
fomenta o mercado, cria o ponto gociao para tentar minimizar
de incentivo, est prximo ao con-
luz amarela de algumas perdas e reativ-lo. A
sumidor. A loja encanta o cliente, que o formato de Reference chegou, teve apoio de
tem influncia na compra. comercializao fornecedores e foi escolhida. Es-
tamos preparados para realizar o
Como fortalecer o varejo?
precisa ser trabalho.
O mercado novo e criou-se uma revisto. As
rede de distribuio que focava margens no so E na parte administrativa?
marcas. Ningum lutava para ter A Reference mantm uma admi-
clientes. As lojas se posicionavam
saudveis. nistrao independente. Fizemos
Na Reference, os instrumentos ficam divididos por segmentos, com vendedores especficos
visando o fornecedor. Agora voc tgio. Quem est h mais tempo no uma negociao do ponto comer-
tem as lojas se profissionalizando, mercado d esses passos com mais cial, diretamente com o dono do
olhando o cliente. H uma tendn- velocidade. O crescimento ser na- imvel. Existem algumas negocia-
cia clara: nenhuma loja ser nica tural, a meu ver. es com fornecedores, mas temos
nem boa em tudo. preciso ser se- um contrato de sigilo, e por fora
letivo para defender sua margem e Como foi assumir o ponto disso no posso ir mais a fundo.
poder crescer. As lojas vo crescer comercial da Gang Music?
a partir do momento em que en- A Gang sempre foi uma empresa Que balano faz de 2007?
trarmos definitivamente nesse es- diferenciada no mercado. Polmi- Foi bom, meu faturamento quin-

Untitled-1 1 11/13/07 9:17:56 AM
LOJISTA
fornecedores que trabalham

COMRCIO VIRTUAL alternativas de PDV como
feires de varejo?
Assim como boa parte dos grandes lojistas do setor de instrumentos, Acho que natural que haja essa
Maurcio Antunes v na Internet uma ferramenta indispensvel para ampliao do mercado. Hoje o vo-
a comunicao institucional da marca e como apoio s vendas.Antes lume de instrumentos que entra
de ir loja, o cliente v as caractersticas do produto para decidir o no Pas enorme. Fica difcil at
que vai comprar. H quem, mesmo depois de comprar na loja, v ao imaginar como absorver tantas
site para ver se o preo diferente, se pagou o preo certo. Para o marcas e modelos, principalmente
lojista, porm, ainda complicado trabalhar com comrcio virtual. na linha low-end. Eu poderia citar
Quem compra plenamente amparado. Mas quem vende no tem 20 marcas de violo e ainda assim
suporte, emenda Antunes, que j foi vtima de uma fraude pela Inter- esqueceria alguma. No tenho
net. Opervamos com sistema de segurana da administradora, em nada contra uma loja de shopping
que no temos acesso ao nmero do carto, apenas validao da que venda instrumentos, ou que
venda. Fizemos cinco vendas, para a mesma pessoa, recebemos, mas uma grande rede tente colocar vio-
descobriu-se que era uma fraude. A administradora nos tirou tudo que les em sua vitrine. Quem compra
havia sido pago. O cliente sumiu e a Reference ficou com o nus disso. um violo nesse tipo de PDVs
Parte conseguimos reter, parte no fornecemos, mas foi uma operao porque est comeando a tocar. Na
que chegou em um nus de R$ 32 mil, conta. hora em que essa pessoa tiver um
pouco mais de domnio do instru-
mento, certamente vai querer um
tuplicou. Agora vamos reavaliar Voc falou em reavaliao de maior valor agregado, e vai pro-
os processos. Meus gerentes for- dos processos... curar uma loja especializada. A
maram uma equipe de ponta, com reavaliar a parte interna mes- entra nosso pblico, quem quere-
vendedores capacitados, que j es- mo. J conclumos a primeira fase, mos atender. E no simples para
tavam no mercado, e foi elaborado que era nos estabelecer na Teodo- os formatos de negociao do nos-
um projeto conjunto. Acertamos e ro. Porm, nossos processos ainda so segmento se adequar presso
erramos em muitas coisas. nos geram retrabalhos: marketing, que os grandes varejistas impem
compra, administrativo. H uma para o fornecimento. As vantagens
Em que, por exemplo? demanda enorme e necessidade de de prazo no se equiparam s so-
O acerto foi a proposta de diferen- trazer gente hbil e rpida, e nos sticaes dos grandes varejistas
ciao. O erro talvez tenha sido perdemos na avaliao por conta em relao a valores, exigncias
acreditar em empresas que traba- da urgncia. Agora teremos uma no ponto-de-venda, manuteno
lhavam na parte de infra-estrutu- reunio para isso. do produto. O que vejo de bom nis-
ra que no cumpriram com a parte so a vivncia de uma negociao
que lhes cabia. Qual a sua opinio sobre diferente que amplia nossas possi-
bilidades de trabalho, voltando o
foco para os clientes.
REFERENCE MUSIC
Loja ABC: Rua lvares de Azevedo,
163 Santo Andr/SP
Loja So Paulo: Rua Teodoro
Sampaio, 806 So Paulo/SP
Diretor-geral: Maurcio Ciorra Antunes
Diretor administrativo e financeiro:
Antnio Antunes
rea: 650 m2 (So Paulo) e 200 m2
(Santo Andr)
Funcionrios: 38 (total)
NO SETOR DE BATERIAS E PERCUSSO DA LOJA, MARCAS PREMIUM SO DESTAQUE Internet: www.referencemusic.com.br

Untitled-5 1 10/16/07 5:39:56 PM
vida de lojista
Histria de
superao
Conhea a trajetria da Unisom, de Guaransia (MG), contada pelo
proprietrio, Dimas Souza: um exemplo real de luta para se reerguer
aps ter todo o estoque roubado
Trabalhei por muitos

anos em uma loja
de instalao de som e acessrios
automotivos de minha propriedade
na Vila Mariana, em So Paulo. A
partir de 1991, com as dificuldades
geradas pelo perodo poltico que
atravessvamos, poca do Plano
Collor, decidi mudar de cidade. Fui
morar em Guaransia, no interior
de Minas Gerais. Meu objetivo era
me reerguer econmica e financeira-
mente e continuar no mesmo ramo
de som e acessrios para autom-
veis, uma segmento que eu conhecia
e no qual gostava de atuar.
Como toco teclado, fao parte do
coral Santa Margarida da minha
cidade e sempre fui muito ligado
msica, resolvi ampliar minhas Dimas Souza: trabalho de recomposio do mix de produtos aps ter a loja invadida
atividades no ramo e comecei a
comercializar instrumentos musi- de instrumentos musicais e udio. gum sucesso e tinha uma carteira de
cais tambm. Ao perceber melhor Mas o comeo no foi nada fcil. clientes, tive a infelicidade de ter mi-
a carncia da regio por produtos Enfrentei uma batalha para estocar nha loja roubada durante uma ma-
musicais e outros equipamentos em minha loja de 80 m2 um mix de drugada. O fruto de todo esse tempo
eletrnicos, aos poucos abandonei produtos variado e de qualidade. de trabalho e dedicao desapareceu
a rea de som automotivo para me No entanto, depois de nove anos de em um passe de mgica. Certamen-
dedicar exclusivamente venda trabalho, quando j desfrutava de al- te, no recuperei as mercadorias.
Tive de voltar estaca zero.
Hoje, meu objetivo trabalhar Desde ento, meu objetivo
trabalhar para voltar situao
para voltar situao em que
em que a loja se encontrava na
a loja se encontrava antes poca do roubo. Precisei selecionar
do roubo. Para isso, precisei um novo mix de produtos levando
em conta as caractersticas da re-
selecionar um novo mix gio. Para isso, envolvi fornecedo-
MM34_VIDA DE LOJISTA.indd 46 12/31/07 10:51:57 AM

J no ramo de amplificadores, cubos,
caixas multiuso, mesas e perifri-
cos em geral trabalho com Meteoro,
Moug, Frahm e LL/NCA.
Para complementar os pro-
dutos oferecidos na loja, durante
algum tempo, fizemos uma ativi-
dade paralela de sonorizao de
eventos. No momento, no ofere-
cemos esse diferencial devido
falta de auxiliares para comandar
o equipamento durante os shows e
eventos. difcil ser um pequeno
varejista no Brasil, principalmen-
te em cidades menores. Porm, no
A Unisom trabalha com equipamentos de udio e instrumentos musicais futuro, que espero que seja breve,
voltarei a ter em minha loja pro-
res que se mostraram verdadeiros ja, que tem forte atrativo na regio e dutos da linha premium, tais como
parceiros no momento de dificul- movimenta muito o mercado, as igre- as marcas Washburn, Peavey e
dade, especialmente na poca em jas evanglicas, as escolas, os grupos Fender, alm de outras. Essa a
que a loja foi invadida. de pagode e os artistas amadores em minha luta maior atualmente.
Apenas hoje posso dizer que a si- geral constituem hoje minha clien-
tuao est voltando ao normal. Tra- tela. Na linha de instrumentos mu- Unisom Instrumentos Musicais
Rua Alfredo de Carvalho, 274
balho com clientes dos mais variados sicais, trabalho marcas como Casio,
Guaransia (MG) - (35) 3555-1788
segmentos. Alm da msica sertane- Giannini, Jennifer, Austin e Rozini.
MM34_VIDA DE LOJISTA.indd 47 12/31/07 10:52:01 AM

joel de souza
matemtico, professor do curso de Ps-Graduao em Gesto Empresarial da Fundao Getulio Vargas. H
11 anos ministra cursos de Finanas e Estatstica Empresarial no Senac e diretor de Mtricas Econmicas do
Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br.
A bssola do seu
negcio parte 2
Na segunda e ltima parte do artigo sobre oramento estratgico, veja
como montar seu prprio cronograma financeiro de forma racional
Q
uando preparamos um or- ro sem qualquer preocupao em as aes necessrias proteo to-
amento, construmos um identificar e corrigir a nova reali- tal ou parcial da empresa.
modelo no qual imaginamos dade pela qual passa aquele tipo Podemos definir o planejamento
a loja funcionando em um cenrio de produto ou mercado. como um processo contnuo que visa
econmico parecido com o que temos Coloque no papel metas e res- antecipar um estado futuro com o
com base em desempenhos e expe- tries. As metas representam os objetivo de estabelecer as aes ne-
rincias. Na verdade, o oramento objetivos a atingir; as restries, as cessrias para sua concretizao por
prev tendncias. Quando eficaz, dificuldades em atingir as metas es- meio de intervenes no presente.
conduz o lojista ou gestor a uma to- tabelecidas. O oramento deve ser Os planos devem ser estruturados
mada de deciso mais confortvel. preparado com base em expectati- de maneira formal, permitindo ao
Por isso, o oramento no precisa ser vas racionais. Quando possui ape- lojista atuar de maneira integrada
exato, mas aproximado. nas metas, sem restries, no pas- em suas aes gerenciais. Isso sig-
Um bom plano de marketing, sa de uma declarao de intenes. nifica que seus planos devem ser
por exemplo, tambm uma exce- explicitados em documentos, redigi-
lente ferramenta auxiliar na valida- Planejamento dos em linguagem clara e acessvel
o dos objetivos de receita descritos estratgico e quantificados para que as aes
no oramento. Uma das responsabilidades prin- propostas no se inviabilizem mu-
cipais do lojista zelar pela segu- tuamente, mas que, ao contrrio,
seu dinheiro
tipos de oramento rana da empresa, pela estabilida- se complementem. Alm disso, a

O oramento uma via de de e pela prosperidade do negcio. flexibilidade deve caracterizar todos
mo dupla na qual o gestor Para isso, preciso: os planos da empresa, ou seja, deve
define as polticas e as me- 1. avaliar os ambientes interno e ex- permitir a adaptao s mudanas
tas (de vendas, participao terno, identificando e antecipando e a pronta ao gerencial para cor-
de mercado e rentabilidade), mudanas para responder s novas reo de rumos.
comunicando-as aos nveis exigncias do mercado; Veja a seguir uma srie de
hierrquicos inferiores, que 2. formular as estratgias neces- exemplos de como fazer uma an-
propem estratgias para srias ao cumprimento das opor- lise objetiva e racional do mercado
atingi-las, prevendo riscos. tunidades identificadas; externo, interno e como utilizar es-
O oramento passivo ou iner- 3. avaliar e quantificar os riscos sas informaes para montar um
cial oferece um elevado nvel de potenciais do negcio e promover oramento estratgico e eficiente.
risco para a empresa. O lojista
jamais pode receber e aceitar sem
fundamental que o oramento seja
criticar as propostas orament-
rias enviadas pelos responsveis preparado com base em expectativas
pelos diversos departamentos da racionais. se no contiver metas,
sua loja. Esses encarregados de
departamento, talvez por como-
nem restries, ser apenas uma
dismo, podem estar simplesmente declarao de intenes
rebatendo o passado para o futu-
MM34_JOEL FINANCAS.indd 48 12/31/07 10:52:44 AM

Untitled-1 1 12/17/07 1:09:57 PM
ELEMENTOS BSICOS DO PLANEJAMENTO
ATIVIDADE DE PLANEJAMENTO CONCEITO EMBASADOR
Definir o propsito da sua loja de acordo com os Misso da empresa
scios e o ambiente de negcios. Qual o negcio da sua loja?
Estabelecer orientaes gerais para a ao Diretrizes bsicas
delimitando as reas de resultado da empresa Quais so seus valores e linhas de ao?
conforme sua misso.
Estabelecer posies pretendidas nas reas de Metas
resultado identificadas. Onde chegar? Quando? Quanto?
Identificar aes para o cumprimento da misso e das Estratgias
metas em conformidade com o ambiente de atuao. Como chegar?
Estabelecer as orientaes especficas que sero a Premissas
base para a elaborao dos planos e oramentos, Quem faz o qu?
atribuindo responsabilidades por resultados e aes Como? Quando? Quanto?
para efetivao das estratgias.
Estimar as necessidades dos recursos disponveis Planos e oramentos
e compatibiliz-los com as fontes possveis, para o Com o qu?
atendimento do que a empresa precisa. Quanto? Quem? Quando?
Avaliar o cumprimento das metas e a eficcia das Acompanhamento e controle
estratgias, efetuando as correes necessrias.
DIRETRIZES BSICAS
SEU DINHEIRO
Transformar a loja que hoje deficitria em uma loja rentvel j no prximo ano. Isso
RESULTADO envolve um esforo para aumentar as vendas e para reduzir os custos fixos. Faz parte dos
objetivos a ser alcanados a eliminao do passivo financeiro nos prximos 12 meses.
Todo o esforo comercial dever se concentrar no sentido de consolidar e aumentar
MERCADO a participao dos instrumentos musicais comercializados pela loja no mercado onde
est localizada.
As despesas operacionais devero ser reduzidas em pelo menos 20% pela
ADMINISTRAO
racionalizao e automatizao de atividades internas.
ANLISE DO AMBIENTE EXTERNO

Avaliao dos pontos fortes e fracos da loja
CONCORRENTES PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

Elevados custos operacionais, qualidade
Produtos com excelente
Loja A questionvel e insuficincia de recursos para
aceitao no mercado.
investimentos em publicidade e propaganda.
Loja B Agressividade comercial. Alto custo do passivo financeiro.
Empresa com demanda Estrutura de custos alta, com baixas margens de
Loja C
consistente. contribuio dos seus produtos.
Estrutura de custos
Loja D Morosidade em aes de marketing.
operacionais competitivos.

Untitled-4 1 10/16/07 3:14:19 PM
ANLISE DO AMBIENTE INTERNO
Indicadores de marketing
VARIVEIS COMENTRIOS
Preos Preos compatveis com os observados no mercado.
Ponto-de-venda Localizao inadequada. Baixo fluxo de pessoas.
Promoo e propaganda Falta de maior agressividade de investimentos para divulgao dos produtos e da loja.
Vendas Apresenta grande sazonalidade na maior parte dos meses.
Indicadores de recursos humanos

VARIVEIS COMENTRIOS
Qualidade pssima, devido falta de poltica de remunerao compatvel
Qualidade dos recursos humanos
com a do mercado.
Motivao dos empregados Nvel muito elevado de insatisfao dos funcionrios.
Programa de treinamento A loja no tem um programa de treinamento adequado para todas as reas.
Clima organizacional As pesquisas indicaram um ndice muito baixo de integrao e unio.
OBJETIVOS E ESTRATGIAS
OBJETIVOS FUNDAMENTAIS E METAS ESTRATGIAS
Lucro
Aumentar a receita e reduzir as despesas de acordo
O lucro mnimo antes do IRPJ e da CSSL foi definido em
com o diagnstico estratgico.
12% sobre o Patrimnio Lquido.
Despesas operacionais
No podem exceder a margem de contribuio nos
Reduzir as despesas de acordo com o diagnstico
meses de janeiro a maro, quando o faturamento
SEU DINHEIRO
estratgico.
mais baixo. A meta reduzir as despesas operacionais
da empresa no mnimo em R$ x por ms.
Vendas
O aumento mnimo das vendas fsicas da loja no ano
Aumento das vendas da loja em 50% nos prximos
deve ser de 15% em relao ao ano passado.
cinco anos.
1. Reduo dos nveis de estoque e transferncia
desses recursos para a reduo do estoque da
dvida.
Despesas financeiras 2. Reduo do nvel de inadimplncia dos clientes
Eliminar o passivo financeiro no prximo ano. atuais de x% para y% em seis meses.
3. Adiamento dos novos investimentos programados.
4. Aplicao de 100% das economias obtidas na
reduo da dvida financeira.
O ORAMENTO E O LUCRO lucrativos, a remunerao dos buio Social sobre o lucro.

O ponto de partida do oramento scios a prpria razo de ser da As grandes empresas comeam
o planejamento estratgico da empresa. A meta de lucros ser os seus oramentos em setembro
empresa. Este plano estratgico em funo de trs fatores: ou, no mximo, em outubro. Todos
s faz sentido se tiver como obje- 1. o custo do nanciamento dos ca- precisamos de parmetros que nos
tivo garantir a remunerao dos pitais de terceiros; ajudem a mensurar o quo prxi-
scios. Quando se trata de uma 2. a remunerao esperada pelos mos ou distantes estamos dos nos-
loja de instrumentos musicais, scios; sos objetivos. Desejo a voc muito
portanto uma empresa com ns 3. o Imposto de Renda e a Contri- sucesso em 2008!

A harmonia est em suas mos.
Voc j conhece os primeiros produtos da linha de harmnicas Bends.
Portanto, no deixe seu cliente sair com as mos vazias. Consulte o representante
da regio, ou fale conosco, e garanta instrumentos de alta qualidade em sua loja.
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Untitled-1 1 12/11/07 9:03:30 AM
ENTREVISTA
ENSINO DE MSICA
PODE VOLTAR
S ESCOLAS
FELIPE RADICETTI, UM DOS PRINCIPAIS ARTICULADORES DA
CAMPANHA PARA O RETORNO DO ENSINO MUSICAL S ESCOLAS
PBLICAS BRASILEIRAS, FALA SOBRE AS EXPECTATIVAS E COMO O
MERCADO PODE COLABORAR COM A INICIATIVA
O
primeiro passo vai depender muito da nossa capa- Fruto da iniciativa do grupo,
j foi dado, com cidade de interlocuo com os con- tambm est em circulao, h al-
a aprovao, por gressistas, presso e mobilizao, guns meses, o Manifesto pela im-
unanimidade, afirma Felipe Radicetti, coordena- plantao do ensino de msica nas
do Projeto de Lei dor do Grupo de Articulao Parla- escolas. O material j foi levado
330/2006, de aumentar Pr-Msica (GAP), que re- ao Senado e ao Ministrio Pblico,
toria da senadora Roseana Sarney ne msicos, sindicatos da categoria contendo aproximadamente mil
e relatoria da senadora Marisa e entidades para funcionar como assinaturas. O objetivo principal
Serrano, em 4 de dezembro passa- um canal de comunicao junto aos conduzir apresentao da questo
do, que retoma a obrigatoriedade representantes polticos e galgar com a mxima urgncia, de acordo
do ensino musical nas escolas p- um espao no legislativo para con- com o secretrio da Comisso de
blicas do ensino fundamental no seguir a aprovao do projeto. A Educao do Senado, Jlio Linha-
Brasil. Em carter terminativo, a vitria conquistada no Senado for- res. Atualmente, o GAP conta com
votao foi realizada no plenrio da talece a tese, que ganha expresso o apoio de 80 entidades e organiza-
Comisso de Educao da Casa. poltica nacional, completa. es do segmento, entre elas a re-
A prxima etapa o envio des-
te PL Cmara dos Deputados,
o que deve ocorrer em fevereiro
deste ano, quando tramitar pe-
las Comisses de Constituio e
Justia (CCJ) e de Educao. Das
comisses, ser relatado um pare-
cer favorvel ou no aprovao.
A ltima fase ser o envio do pro-
jeto para a sano do presidente
Lula, que solicitar o parecer do
Ministrio da Educao e Cultura
(MEC) que, por sua vez, utilizar
Jos cruz/agncia sEnado
o parecer do Conselho Nacional de

Educao (CNE) como base.
Mas, para que o projeto ganhe
apelo no Legislativo, preciso um
movimento conjunto. A aprovao
MM34_PROJETO SENADO.indd 54 12/31/07 10:54:37 AM

vista Msica & Mercado, que con-
versou com Radicetti na entrevista
que voc confere a seguir.
Quando e como surgiu

o Grupo de Articulao
Parlamentar Pr-Msica?
Foi por meio de uma convocao do
Ncleo Independente de Msicos
(NIM), criado por mim, Cristina
Saraiva, Ivan Lins, Francis Hime,
Fernanda Abreu, Alexandre Ne-
greiros e Dalmo Mota. Em uma reu-
nio na casa do Francis, foram con-
Estiveram na votao do Senado a diretoria da Anafim (Associao nacional dos
vidadas as entidades que, junto com
fabricantes de udio e instrumentos musicais): Rogerio Raso, Jos Luiz Ferreira,
o NIM, constituem o grupo, como Anselmo Rampazzo e Andr Martins.
o Sindicato dos Msicos Profissio-
nais do Estado do Rio de Janeiro, tilhados entre os membros. Por como o da volta da educao musical
a Rede Social da Msica, o Frum isso, necessria uma organiza- s escolas e o projeto de lei que pre-
Permanente Paulista de Msicos, a o extrema das aes, visando tende rever as alquotas de impor-
Associao Brasileira de Msica In- conciliar os parcos recursos com as tao dos instrumentos musicais,
dependente, alm da presena dos nossas necessidades. peas e acessrios. Outros coorde-
deputados Jos Eduardo Cardozo nadores do grupo cuidam de outras
(PT/SP), Gustavo Fruet (PSDB/PR), Como a cadeia produtiva de aes, sempre ligadas msica.
Antonio Carlos Biscaya (PT/RJ) e do instrumentos musicais pode
assessor representante do deputado colaborar? No manifesto elaborado pelo
Fernando Gabeira. O setor da indstria, em muitos pa- GAP, h um item que prope a
ses desenvolvidos, um parceiro realizao de concursos pblicos
Como o grupo se organiza natural dos msicos. No Brasil de- para professores de msica.
para desenvolver esses veria ser tambm. Esta campanha Exatamente. J h concursos p-
trabalhos? criou a oportunidade de aproximar blicos em andamento, em muitos
No recebemos recursos de outras mais os msicos da indstria para pontos do Pas, todos sofrendo da
entidades, e os gastos so compar- parcerias em aes polticas. Prova interpretao da LDB-EN (Lei de
disso foi a presena, na sesso de Diretrizes e Bases da Educao Na-
votao, de cinco representantes do cional), cuja redao ambgua. Os
setor, incluindo Anselmo Rampaz- concursos convocam educadores de
zo, presidente da Anafim. As enti- artes em geral sem formao espe-
dades da indstria so signatrias cfica, criando um desajuste inconci-
do manifesto da volta da educao livel com a formao de especialis-
musical s escolas e acredito que, tas, conforme as universidades vm
em breve, teremos estabelecido um formando h anos. J ocorreram
canal permanente de comunicao inmeros casos de impugnao de
para apoio mtuo nas questes do tais concursos com base nesta tese.
setor musical. O que este Projeto de Lei pretende
justamente impedir a interpretao
Qual o seu papel no grupo? da Lei, com redao clara. Vamos
Sou coordenador de alguns projetos, frisar aqui que lei que permite in-
terpretao lei morta.
Passou da primeira fase
cerca de 80 pessoas ligadas ao
mercado musical presenciaram a Como seria esse novo ensino
votao que aprovou o projeto musical?

ENTREVISTA
Para esta campanha, constitu um

grupo de trabalho convidando as
A APROVAO NO SENADO VAI
mais representativas entidades do DEPENDER DA NOSSA CAPACIDADE DE
setor para diagnosticarmos o garga- INTERLOCUO COM OS CONGRESSISTAS,
lo que impedia a volta da msica ao
currculo obrigatrio do ensino nas PRESSO E MOBILIZAO
escolas. Mesmo essas instituies FELIPE RADICETTI, COORDENADOR DO GAP
ainda no alcanaram o consenso so-
bre a matria. Ser necessrio dese- ceiro setor, ocupando um espao que que os processos sejam discutidos o
nhar como ser a educao musical deveria ser do Estado. As ONGs que mais intensamente possvel com a
no ensino formal. Quero fomentar trabalham com msica, em projetos sociedade e com o setor.
essa discusso em toda a sociedade de incluso social, nos ltimos anos,
civil, com campanhas publicitrias, mesmo com falta de recursos ou at o Como voc prev a captao
em que as instituies dos setores trabalho em reas de risco social, de- de verbas para compra de
da msica e da educao promovam senvolveram novas pedagogias que materiais?
seminrios para que o tema possa tm sido foco de estudos cientficos A questo que a verba para a edu-
ser discutido democraticamente. O e de interesse de entidades interna- cao encontra-se contingenciada
Brasil j dispe de uma bagagem im- cionais, como a International Society no Brasil. Ser necessria a realo-
pressionante de novas experincias for Music Education. cao de verbas para educao, que
em educao musical. Quem vem atualmente encontra-se abaixo do
cumprindo esse papel hoje o ter- Qual a previso de que necessrio e do desejado.
o projeto de lei v para a
votao na Cmara? O GAP promove eventos
Aps a aprovao na Comisso como o seminrio Msica
de Educao do Senado, no in- Brasileira em Debate,
cio de 2008, o PL ser envia- alm de audincias sobre
do Cmara dos Deputados, fomento musical. Quais so os
onde tramitar em duas resultados dessas aes?
comisses: na CCJ e, em se- O seminrio foi realizado em abril
guida, na Comisso de Edu- de 2006, e a primeira audincia p-
cao da Cmara. No h blica de fomento, que deu origem ao
previso, mas trabalhare- PL que trata da reviso das taxas de
mos para que a tramitao importao de instrumentos musi-
seja a mais breve possvel. cais, foi em julho. A parceria da Co-
misso de Educao do Senado com
Como ser o GAP resulta em audincias p-
regulamentado o blicas e projetos de lei que tm sido
projeto? J se sabe qual discutidos por especialistas, artistas
ser a punio para quem e representantes de outros elos da
descumpri-lo? cadeia produtiva de forma transpa-
No h como prever o en- rente, em um processo poltico gil e
caminhamento das ma- produtivo. A aprovao do PL 330/06
trias. Mas certamente a culminncia de um primeiro pro-
estaremos atentos e par- jeto em comum, completado no prazo
ticipativos no sentido de de apenas um ano. Por meio de uma
interlocuo com o legislativo, este
o arTiCuLador grupo de msicos vem atuando para
FELIPE RADICETTI,
COORDENADOR DO
mudar as condies da msica no
GAP: MOBILIZAO Brasil. Tomara que possamos alcan-
PELA RETOMADA DA ar mais vitrias em breve. H muito
MSICA NAS ESCOLAS ainda para ser feito.

Untitled-1 1 12/20/07 10:46:37 AM
CLARISSA MUNIZ
advogada. E-mail: clarissa@advocacianainternet.com.br
SUA LOJA COM O

NOVO SIMPLES
EM VIGOR DESDE JULHO DE 2007, A NOVA LEI SIMPLIFICOU O RECOLHIMENTO
DOS IMPOSTOS E FACILITOU O ACESSO AO CRDITO
A
Lei Complementar n 123/06 a terceiros administradores ti- queno porte, prevista no artigo 2, e
instituiu o Regime Especial tular ou scios. Entretanto, a conse no est incursa em qualquer ve-
Unicado de Arrecadao tribuio previdenciria devida por dao prevista no artigo 9 da Lei n
de Tributos e Contribuies devi- algumas empresas ser recolhida 9.317/96 (Lei do Simples) para utili-
dos pelas microempresas e empre- em separado. zar os benefcios do novo Simples.
sas de pequeno porte, conhecida Vale destacar que pessoas ju- A opo pelo Simples Nacional
como Simples Nacional, e desde 1 rdicas constitudas como coope- at o ltimo dia til de janeiro
de julho de 2007 substitui o Sim- rativas (exceto as de consumo), produzir efeitos a partir do pri-
ples (Lei 9.317/1996). empresas de cujo capital partici- meiro dia do prprio calendrio.
O Simples Nacional prev pe outra pessoa jurdica e pesso- No caso da nova empresa, a opo
iseno para as exportaes, produzir efeitos desde a data
desconto dos tributos pagos de incio das atividades, desde
antecipadamente por subs-
O SIMPLES NACIONAL que exercida nos termos, pra-
tituio tributria e do ISS PREV ISENO PARA zos e condies a serem esta-
retido na fonte. Tambm re- AS EXPORTAES, belecidos pelo Comit Gestor.
duz as obrigaes scais Microempresas e empresas
acessrias exigidas de PERMITE O DESCONTO de pequeno porte inscritas no
microempresas e empre- DOS TRIBUTOS PAGOS Simples da Lei 9.317/96 fo-
SEU DIREITO
sas de pequeno porte. ram automaticamente acolhi-

ANTECIPADAMENTE
Alm dos benefcios tri- das pelo Simples Nacional.
butrios, o Super Sim- POR SUBSTITUIO Para identicar a alquota
ples prev a adoo de TRIBUTRIA E DO ISS mensal, o contribuinte deve
facilidades de acesso ao somar as receitas auferidas
crdito, diminuio da
RETIDO NA FONTE. nos 12 meses anteriores ao
burocracia e prefern- ms da tributao. Obtido o
cias nas licitaes pblicas. as jurdicas cujo scio ou titular montante, deve compar-lo com
Mas o grande benefcio da lei seja administrador ou equiparado as faixas de receita bruta da res-
que ela unica e simplica a arreca- de outra pessoa jurdica com ns pectiva tabela de incidncia, iden-
dao de seis impostos e contribui- lucrativos, desde que a receita ticando a alquota a ser aplicada
es federais: IRPJ, PIS, COFINS, bruta global ultrapasse o limite naquele ms. Assim, pagar 4% de
IPI, CSL e INSS, do ICMS (Esta- de R$ 2.400.000,00, so ativida- imposto o contribuinte que detiver
dos) e do ISS (Municpios). As ta- des ou sociedades que no podem receita bruta de at R$ 120 mil;
xas sero recolhidas a partir de um adotar o Super Simples. 11,61% de imposto, a maior faixa,
nico documento de arrecadao. A o contribuinte que detiver receita
lei tambm abrange o recolhimento QUEM VAI SE BENEFICIAR bruta de R$ 2,28 milhes a R$ 2,4
da contribuio previdenciria de- preciso vericar se sua empresa milhes. Para a indstria, as al-
vida pelo empregador sobre a folha est enquadrada na denio de quotas variam nas mesmas faixas:
de salrios e remunerao pagas microempresa ou de empresa de pe- de 4,5% a 12,11%.
MM34_SEU DIREITO.indd 58 12/31/07 10:55:43 AM

Untitled-1 1 12/26/07 8:24:03 AM
DISTRIBUIO
O DOCE
FOI PARA A
MUSICAL EXPRESS
YAMAHA MUDA ESTRATGIA E A IMPORTADORA PAULISTA
CONQUISTA A EXCLUSIVIDADE NA DISTRIBUIO DAS FLAUTAS
DOCE DA MARCA JAPONESA NO BRASIL
A
t dezembro pas- entre os distribuidores que com- sopro, para iniciantes at pro-
sado, a linha de prometia a marca, porque o prossionais. H autas
autas doces da duto era oferecido quase como um com preos de US$ 7
Yamaha tinha prmio, ressalta Antonio Tonelli, a US$ 2 mil, que so
quatro represen- diretor da Musical Express, que modelos mais artesa-
tantes brasilei- saiu na dianteira da disputa e ter nais, conta o diretor
ros, todas empresas conhecidas um ano de 2008 agitado, em vir- da importadora. O pro-
no mercado de instrumentos mu- tude da inaugurao de seu novo jeto de marketing est
sicais. Por questes de logstica e depsito (veja mais na pgina 66). em fase de desenvol-
viso de mercado o segmento de Desde janeiro, a empresa a vimento pela agncia
autas doces pode ser mais bem distribuidora exclusiva da linha NBS, que j trabalha
explorado , a marca japonesa completa de autas doces da Ya- com a Musical Ex-
decidiu adotar uma comercializa- maha e acessrios de manu-
o nica e abriu um concurso teno de instrumentos de
entre as quatro distribuidoras.
Quem oferecesse o melhor pacote,
ganharia a exclusividade na repre-
sentao no Pas. Para a Yamaha,
optar por uma nica estratgia
de preos e de marketing foi uma
deciso difcil, mas necessria.
Queremos manter a liderana
nesse segmento, explica Amauri
Silva, gerente comercial da Ya-
maha Musical do Brasil.
Quando perceberam a oportu-
nidade de tornarem-se represen-
tantes exclusivos de uma linha de
produtos de ponta no Brasil, as
distribuidoras se mexeram. Es-
tava havendo uma briga de preos
MM34_MUSICAL EXPRESS.indd 60 1/3/08 9:26:23 AM

press, para marcas como Evans
e DAddario. A previso que a FLAUTA E INICIAO MUSICAL
nova campanha publicitria seja
lanada ainda este ano, em duas Para a Yamaha, a importncia da flauta doce em
frentes: no ponto-de-venda, fo- seu mix de produtos no est ligada diretamente
cando o mercado, especialmente ao faturamento da empresa, mas, sim, ao fato de
o varejista; e outra nas escolas, ser uma ferramenta de criao de demanda. Em
pensando no consumidor nal, todos os pases em que atuamos, esse instrumento
mais focada na educao. utilizado como porta de entrada para o estudo da m-
sica, afirma Silva. A criana desperta para a msica
POLTICA COMERCIAL tocando flauta doce, porque ela no exige coordenao
A Musical Express apresentou motora nem fora a musculatura, ainda em formao,
um projeto de comercializao complementa Dani Godi, professora e coordenadora do
que tinha como grande atrativo a
Clam (Centro Livre de Aprendizagem Musical), em So
transparncia na poltica de pre-
Paulo. Segundo Dani, o aluno que aprende flauta doce
os, por atender desde o peque-
tambm se torna apto a aprender outros instrumentos
no at o grande cliente, acredita
de harmonia, como saxofone e piano, pois o dedilha-
Tonelli. H diferena de preos,
do o mesmo. Mesmo sendo especfica para conjuntos
claro, mas o pequeno sempre
de msica antiga e iniciao musical, e pouco usada
tem a chance de comprar nossos
profissionalmente, a flauta doce tem importncia no
produtos. No existe restrio,
mercado, analisa Tonelli.
Tonelli lembra ainda de outras vantagens de se trabalhar
com essa flauta: alm de ser um instrumento completo,
apresenta excelente custo-benefcio para quem est inician-
do no aprendizado musical. A expectativa que as vendas
sejam intensificadas j no primeiro trimestre deste ano, po-
ca de pico de venda por conta da volta s aulas.
garante o diretor. Acredito que tem sua cartela, estreitando

esse fator inuenciou na escolha, o relacionamento entre lojas
bem como inuenciar na de- e fornecedores. Para coorde-
manda do produto. nar o suporte de televendas,
Para dinamizar o sistema de a distribuidora conta com
vendas, a Musical est promoven- dois gerentes, que atuam
do uma reestruturao a partir do com marcas-chave ou em
primeiro bimestre deste ano. As trabalhos especcos, como
vendas agora so divididas por promotores de vendas.
reas: parte realizada pelos 25
representantes da empresa em to- MAIOR CAPILARIDADE
dos os Estados brasileiros, e outra Ao conquistar a exclusivida-
parte ca a cargo do setor de tele- de na distribuio da linha
vendas, departamento interno que de autas doces da Yamaha,
gerencia os clientes por regio. a tendncia que a capila-
Cada um dos quatro atendentes ridade da Musical Express
no mercado aumente ain-
AUMENTANDO O ESTOQUE da mais, aproveitando a
TONELLI, DA MUSICAL EXPRESS: DEPOIS
forte presena da empresa
DA EXCLUSIVIDADE DA DADDARIO, AS
FLAUTAS YAMAHA ESTARO INSERIDAS como representante de
NA ESTRUTURA DE MARKETING E marcas como DAddario e
DISTRIBUIO DA EMPRESA Rico. Posso armar que

DISTRIBUIO
WILLIAN AGUIAR
FOCO EDUCATIVO FLAUTA E DIDTICA

RODRIGO ANDRADE, GERENTE DE MARKETING DA MICHAEL, PRISCILA STORINO, DIRETORA DA MUSICAL IZZO: APOSTA
ACREDITA QUE POSSVEL INCENTIVAR AS VENDAS DE EM FLAUTAS DOCES ASSOCIADAS COM MTODO DE
FLAUTA DOCE (AO LADO), ESPECIALMENTE NAS ESCOLAS EDUCAO INFANTIL POR MEIO DA LINHA DA DOLPHIN
hoje temos a maior network do O mercado de autas doces deve mas escolas particulares e pblicas.
mercado, porque atendemos todo ganhar fora, ou pelo menos mais Notamos isso quando recebemos a
tipo de cliente. Com as autas, destaque no Brasil com essa nova informao de que os modelos das
esse leque se expande, porque parceria. Amauri Silva comenta que autas j vm indicados na lista
poderemos ir alm das lojas de houve um aumento signicativo na de material escolar, destaca Silva,
instrumentos, prev Tonelli. A demanda por esse produto desde que percebeu tambm uma movi-
Musical Express tambm distri- 2006, em que a empresa apresentou mentao maior nesse mercado nos
buir a linha de produtos de ma- um crescimento de 53% somente ltimos dois anos, com o surgimento
nuteno para instrumentos de desse item. Segundo ele, o resulta- de novas marcas. O mercado bra-
sopro da Yamaha, como leos do reexo da entrada do ensino de sileiro muito grande e h espao
e polidores. msica na grade curricular de algu- para todos, acredita.
PROJETOS DE CAPACITAO
A Yamaha desenvolve projetos de de mil professores da rede de ensi- taro lojas com potencial de parti-
capacitao de educadores para a no e atinge mais de 30 mil alunos. cipao. Tonelli adianta que quem
iniciao musical por meio da flau- So clulas espalhadas em lojas aderir ao projeto ter vantagens
ta doce. No Panam, por exemplo, que apiam escolas participantes comerciais, independentemente
trabalha em parceria com o gover- do projeto. Na esteira dessa inicia- do porte do estabelecimento. O
no local em projetos de formao tiva, a Musical Express pretende importante fazer o trabalho de
de professores. No Brasil, o Pro- atuar de forma conjunta, acionan- base com os professores, criando
grama Sopro Novo envolve mais do seus representantes, que detec- demanda pela msica.

Untitled-1 1 12/20/07 3:40:00 PM
DISTRIBUIO
AS CONCORRENTES
Com a representao exclusiva da podem ser at 50% menores do que e ajuda a incluso de m-
Yamaha pela Musical Express, a re- o lder de mercado e sustentam nosso sicos em outros segmen-
vista Msica & Mercado aproveitou crescimento de market share no seg- tos, defende Fuzaro, que
o momento para conversar com as mento de sopro, completa. O gerente vislumbra o crescimento
principais empresas que fornecem de marketing da Michael faz coro ao do setor. Fabricantes,
outras marcas de flauta doce para sa- discurso de outras empresas e est distribuidores e importa-
ber como anda o segmento no Brasil, otimista em relao ao retorno da obri- dores devem desenvolver
as expectativas e os potenciais. Fala- gatoriedade da msica nas escolas. Ele uma estratgia que cultive
mos com a Musical Izzo, que traba- sugere tambm o desenvolvimento de mais a cultura da prtica
lha com a Dolphin, e a Michael, que trabalhos sociais para inserir crianas e da musicalizao, criando
tem marca prpria. Arwel e Hering jovens no contexto da msica, utilizan- o desejo de tocar flauta
foram contatadas pela reportagem da do a flauta doce como via de acesso. doce no pblico infantil,
revista, mas no retornaram at o fe- sugere. Do ponto de vis-
chamento desta edio. INCENTIVAR A DEMANDA ta do marketing, a flauta
Para Fernando Fuzaro, gerente de doce no um produto
CUSTO-BENEFCIO marketing da Musical Izzo, apesar de que ocupa um share de
A mineira Michael tambm acredita na o segmento de flautas doces atender destaque dentro do mix da
flauta doce como parte importante do demanda atual, precisa de ateno Izzo, segundo Fuzaro.
processo de aprendizagem musical e extra, at por conta da eventual reto- um produto de ticket m-
que deve ser pensada a mdio e longo mada do ensino musical nas escolas dio baixo, mas tem um for-
prazos. Formando msicos do futuro, pblicas brasileiras, te peso estratgico, tendo
conquistaremos espaos que poderiam que pode vir a tor- em vista a penetrao da
ser dos MP3, MP4, videogames, etc., nar-se uma cata- marca Dolphin junto aos
acredita Rodrigo Andrade, gerente de lisadora do mer- consumidores mais jovens
marketing da empresa de Belo Hori- cado em 2008. e o fortalecimento do car-
zonte. Segundo ele, esse fator pode im- Esse um dpio de produtos da mar-
pulsionar o mercado e popularizar mais mercado-chave, ca, explica.
o instrumento. Andrade explica ainda pois dissemina
que a Michael trabalha com o conceito a linguagem FLAUTA DOCE DA
de full line, oferecendo modelos para musical a um MUSICAL IZZO:
A EMPRESA PRETENDE
diversos pblicos, a exemplo das flau- nmero gran- SER AGRESSIVA NESTE
tas doces baixo e tenor. Nossos preos de de pessoas SEGMENTO
Esse espao pode ser ampliado caso RMV, uma das pionei-
o projeto de lei que retoma a obrigatoriedade do ras na fabricao de autas doces
ensino musical nas escolas pblicas seja aprovado no Brasil. A empresa foi criada
este ano (veja mais na matria da pgina 54). Para a partir desse instrumento, che-
alguns, uma abertura importante de mercado. gamos a fabricar mais de mil por
Para outros, possvel que o patamar se man- ms. Hoje em dia, no compen-
tenha, porque j se atingiu uma estabiliza- sa mais pela baixa demanda.
o. Muitas empresas vo querer pegar uma Segundo Rampazzo, em 2007 a
parte desse mercado se o projeto for aprova- empresa fabricou 8 mil unidades
do, arma Anselmo Rampazzo, diretor da dessa auta e passou a importar
o produto da Coria. Assim como
MANTER A LIDERANA
AMAURI SILVA, DA YAMAHA: TER UMA NICA o diretor da RMV, h quem pre-
DISTRIBUIDORA POSSIBILITAR UM TRABALHO ra adotar a cautela e no fazer
COM MELHOR FOCO, PARA MANTER NOSSA qualquer previso. um merca-
LIDERANA NESSE MERCADO
do ainda incipiente, naliza.

Untitled-1 1 8/23/07 3:16:55 PM
DISTRIBUIO
ESTOQUE DE CARA NOVA

A MUSICAL EXPRESS INAUGUROU SEU NOVO
DEPSITO, NO BAIRRO DA CASA VERDE, EM SO
PAULO. O GALPO TEM 1.800 M2 E CAPACIDADE
DE ARMAZENAR OS MAIS DE 6 MIL ITENS QUE
COMPEM O MIX DA IMPORTADORA. EST EQUI-
PADO PARA REALIZAR TODA A ROTINA DE ESTO-
QUE, POR MEIO DO SISTEMA WMS (SIGLA EM
INGLS PARA SISTEMAS DE GERENCIAMENTO
DE ESTOQUE): RECEBIMENTO AUTOMATIZADO,
CONFERNCIA, EMBALAGEM, SEPARAO VIA
LEITOR PTICO E EXPEDIO. A INTENO
RECEBERMOS O PEDIDO DE MANH E TARDE
J ESTAR PRONTO PARA ENVIO, EXPLICA ANTO-
NIO TONELLI. ASSIM, O LOJISTA TRABALHARIA
COM ESTOQUE MENOR E MAIOR RAPIDEZ NO
GIRO DO PRODUTO. O NOVO FORMATO PER-
MITIR TAMBM A IDENTIFICAO DE EVEN-
TUAIS ERROS COM MAIS FACILIDADE, PORQUE
UMA PESSOA PODER COORDENAR TODO O
PROCESSO SEPARAO, CONFERNCIA E
EMBALAGEM COM A AJUDA DO SOFTWARE.
ANTES, ERA NECESSRIO UM FUNCIONRIO
PARA CADA TAREFA, DEMANDANDO MAIS
TEMPO. AGORA POSSO REMUNERAR ESSE
NICO PROFISSIONAL POR PRODUTIVIDADE,
OFERECENDO PRMIOS QUANDO DIMINUIR OS
ERROS, DIZ O DIRETOR DA EMPRESA.

Untitled-1 1 12/18/07 10:33:06 AM
ESTRATGIA
A NOVA OFENSIVA
DA CRAFTER
MARCA COREANA DISTRIBUDA PELA MINEIRA LMG APOSTA EM LINHA
DE PRODUTOS COM PREOS MAIS COMPETITIVOS E INVESTE EM
MARKETING PARA AMPLIAR SUA COMUNICAO COM O MERCADO
N
o segredo que trabalhos anteriores eram feitos Desde 1994, o Brasil um dos
marketing in- pela prpria diretoria ou por pres- 40 pases que recebem produtos
vestimento obri- tadores de servios. Em busca da Crafter no mundo. De l para c,
gatrio em empre- prossionalizao, a distribuidora muitas marcas concorrentes come-
sas que desejam acaba de contratar o publicitrio aram a trabalhar com produtos
manter um dilo- Thiago Guerra para cuidar das chineses. Como a Crafter nasceu
go dinmico com seu pblico-alvo estratgias de comunicao com o na Coria e mantm sua sede na-
e aumentar suas metas de vendas. lojista e o consumidor. quele pas, os preos de itens da
Na mineira LMG, distribuidora
ocial da Crafter no Brasil, no
diferente. Prova disso que, recen-
temente, a empresa contratou um
prossional para gerenciar esse
departamento, com o objetivo de
alavancar projetos de expanso e
reposicionamento da linha Crafter
no Pas. A empresa de Belo Hori-
zonte comeou a importar produtos
com preos mais acessveis e com-
petitivos e promover uma comuni-
cao institucional ecaz tornou-se
estratgia fundamental para a dis-
tribuio dos produtos da marca.
Para o diretor-presidente da
LMG, Leo Gandra, a demanda
por estratgias de marketing sem-
pre existiu. No entanto, todos os
SEGUNDO A LMG,
O CRESCIMENTO
DA CRAFTER NO
BRASIL FOI DE
37% EM 2007, E A
EMPRESA QUER IR
ALM EM 2008
MM34_CRAFTER.indd 68 12/31/07 10:57:49 AM

ESTOQUE DA EMPRESA EM BELO HORIZONTE: ESPAO PARA NOVAS MARCAS, A EXEMPLO DAS CORDAS OLYMPIA
marca foram se tornando pouco tamente no desenvolvimento de

competitivos se comparados com produtos da marca na sede asi- METAS DA
os fabricados na China. Isso fez tica. Diferente de marcas OEM,
com que nossa linha de produtos que dominam o mercado low-end, CRAFTER
passasse a ser considerada boa, temos de negociar com uma gran-
mas, ao mesmo tempo, muito de corporao que tem interesses PARA 2008
cara, explica Gandra. diversos e produz para mais de 40
Por outro lado, desde 2004 a pases, comenta o diretor. Segun- 1. Manter a marca Crafter
distribuidora est envolvida dire- do ele, no ano passado a empresa consolidada como referncia de
conseguiu nalmente chegar aos qualidade.
produtos com perl popular, cuja 2. Popularizar a linha de
demanda era enorme. Poderemos guitarras, baixos eltricos e
explorar melhor o grande merca- acessrios.
do brasileiro, diz. Hoje possvel 3. Manter a qualidade dos
encontrar violes da marca para produtos de valor mais baixo.
estudantes ao preo de 150 reais 4. Triplicar o nmero de pontos-
para o consumidor nal. de-venda no Brasil.
5. Instituir uma imagem mais
NA BRIGA PELO PREO agressiva da marca nos meios
Com preos mais competitivos, a de comunicao especializados.
inteno da Crafter unir o til ao
agradvel: manter a consolidao necessidade de estruturar nosso
da marca como fornecedora de pro- marketing, diz Gandra.
dutos de qualidade, mas tambm Ao desenvolver o departamento
de itens com preos acessveis a de marketing, a LMG fez uma pes-
todos os tipos de pblico. Foi pen- quisa junto a lojistas, msicos e
sando nisso, em trazer a marca representantes do mercado musi-
para mais perto desse pblico, que cal para saber qual seria a melhor
a empresa investiu em marketing. estratgia para o reposicionamen-
O perl de nossos produtos est to dessa nova linha de produtos
muito prximo da realidade bra- com preos mais acessveis. Nossa
sileira. Entramos em outro uni- primeira ao ser denir padres
verso e temos de nos comunicar bsicos para comunicao visual
com uma base maior, da surge a e marketing e instituir uma nova
comunicao, arma o consultor
ENCONTRO DE LDERES
LEO GANDRA ( DIR.) COM O PRESIDENTE
de marketing Thiago Guerra. O
DA CRAFTER, INJAE PARK, NA MUSIC objetivo mostrar ao consumidor
CHINA: BRASIL UM MERCADO que qualquer pessoa pode ter aces-
ESTRATGICO PARA A MARCA COREANA so aos produtos Crafter.

ESTRATGIA
A partir da realizao desse pla-

no, esperamos crescer muito nos
prximos dois anos. Temos muito
potencial e estamos nos estrutu-
rando para crescer forte. Como
bom mineiro, acho que estamos
com a faca e o queijo nas mos,
conclui Gandra.
NOVAS
MARCAS
A linha de violes Cruiser uma
BAIXOS E GUITARRAS DA SRIE ELTRICA PROFISSIONAL TAMBM TERO ATENO ESPECIAL das novidades da Crafter para o
Brasil. So guitarras com preo
mais acessvel e que prometem
COMUNICAO prtica. A marca agora conta com
competir em custo com outras
INSTITUCIONAL nomes como Claudio Zoli, Fernan-
marcas j presentes no merca-
Outro plano da empresa mineira do Vidal, Roger Franco, Wilson
do que esto na categoria stan-
modicar o layout dos anncios Sideral e Gustavo Guerra, entre
dard. A escolha dos modelos
em revistas especializadas e dire- outros. Mesmo com esse time de
cionar o foco para targets como o msicos, a Crafter continua de
foi pensada de acordo com o
pblico adolescente. O que muda olho em novos artistas. O Brasil gosto do pblico estudante,
na prtica que vamos dar um en- enorme e, regionalmente, existem com design baseado em mode-
foque maior no perl dos leitores estilos musicais e artistas que ain- los clssicos que grandes msi-
de cada veculo, explica Guerra. da no caram na grande mdia e cos utilizam, explica o gerente
A redenio de parcerias e a fazem sucesso. Esse tipo de perl de marketing da empresa.
mudana de perl de endorsers nos interessa muito. Para aumentar a capilaridade
da marca tambm Com tantos investimentos, de da marca nos pontos-de-venda
se enquadram se esperar que exista uma presso Brasil afora, a Crafter tambm
na lista de es- por resultados imediatos. Porm, vai distribuir uma nova linha de
tratgias que a o diretor Leo Gandra cauteloso acessrios, alm de continuar
Crafter j est e evita falar em um retorno em com a srie de eltricos profis-
colocando em curto prazo. Ele explica que a im- sional. Queremos triplicar o n-
plantao do departamento de mero de lojas que vendem nos-
marketing faz parte de um grande sa marca, afirma. A Olympia,
planejamento que envolve outros marca coreana de encordoa-
setores, como o comercial, o opera- mentos para violes, tambm
cional e at mesmo o desenvolvi- ser distribuda pela empresa
mento de produtos junto Crafter e promete facilitar essa abertu-
na Coria. ra de mercado pretendida pela
Crafter. Para o gerente de mar-
keting, trata-se de uma grande
terceirizadora de produo que
quer firmar sua marca e tem
MISSO DE GUERRA poder para isso. Ainda segundo
PUBLICITRIO, MSICO E LUTHIER, THIAGO ele, o perfil da Olympia se afi-
GUERRA ASSUMIU O COMANDO DO na com a estratgia da LMG de
MARKETING DA CRAFTER COM O OBJETIVO
DE POPULARIZAR A MARCA NO PAS ampliar a base de revendas.

Untitled-5 1 12/12/07 5:42:48 PM
PESQUISA
SYNOVATE/MSICA & MERCADO
2007
PESQUISA SYNOVATE/M&M TRAA PERFIL DAS MARCAS MAIS RECONHECIDAS
PELOS LOJISTAS EM 2007. EMPRESAS QUE INVESTIRAM NO MARKETING COLHERAM
RESULTADOS J NO ANO PASSADO, COM A PRESENA FORTE NA LEMBRANA DA
MAIORIA DOS VAREJISTAS EM TODO O BRASIL
MM34_PESQUISA.indd 72 1/3/08 11:18:42 AM

NORTE
15 lojas - 3%
NORDESTE
75 lojas - 15%
CENTRO-OESTE
40 lojas - 8%
SUDESTE
PERFIL DA AMOStRA 265 lojas - 53%
Nmero de funcionrios
26%
25% 25%
SUL
23%
105 lojas - 21%
menos de 4 4 ou 5 6a8 9 ou mais
A pesquisa mostra que a mdia de funcionrios de 8,4 por loja e

indica uma tendncia de crescimento, comparando-se com 2006.
A cada ano que se passa, novas marcas entram no mer-
cado, outras mudam estratgias e posicionamento de
produtos, alm daquelas que passam a ter acesso tambm
a diferentes formatos de marketing no ponto-de-venda.
Tamanho da loja Torna-se recorrente o investimento dos fornecedores na co-
municao com o varejista. Afinal, o poder de inuenciar
25%
na deciso de compra do consumidor tambm est em suas
mos. Por conta disso, ter uma marca viva na mente do
lojista um passo largo para o crescimento em vendas.
19% 19% 19% Pesquisas de Brand Awareness ou seja, o reconhe-
18%
cimento de marca de um determinado produto so ti-
menos 80 a 141 a mais de n.s./n.r.* mas ferramentas para mapear um nicho ou um mercado
de 80 140 240 240 como um todo. Para se ter idia, em um exemplo fora do
mercado musical, a Petrobras est entre as marcas mais
A mdia do tamanho das lojas brasileiras de
reconhecida pelos brasileiros quando se fala em combus-
281,32 m2 e as empresas entrevistadas possuem
em mdia 17,7 anos no mercado. tveis, do ponto de vista de marketing e vendas, um alto
ndice de reconhecimento aumenta enormemente a pos-
* n.s.: no souberam, n.r.: no responderam
sibilidade de aumento de receita e market share.

Capa
M&M
Perguntas FreqEntes da Pesquisa

Cheio de dvidas sobre os processos da pesquisa? Selecionamos as dvidas mais comuns de nossos leitores.
Quem a Synovate procura para para pela larga experincia em pesquisas Qual a margem de erro da
responder a pesquisa nas lojas? no varejo. Apenas como exemplo, na pesquisa?
R: A Synovate sempre requisita o ltima eleio para presidente, foram R: Mdia de 3% para mais ou
responsvel pela compra de produtos pesquisados 2.500 pessoas em mdia, para menos. Nos casos em que
da loja. pelo Ibope e pelo Datafolha, para um as respostas so erradas, a loja
universo de mais de 50 milhes de pesquisada invalidada.
Quantas lojas so entrevistadas? votantes. Para a Prefeitura de So Paulo,
R: 500 lojas em todo o Brasil foram 830 pessoas. O que Brand Awareness?
R: o reconhecimento das marcas
De onde veio a base de lojistas Qual a vantagem das lojas por um determinado pblico.
entrevistados nessa pesquisa? responderem a essa pesquisa? No caso, lojistas de udio e
R: Os lojistas selecionados foram R: Com os dados da pesquisa, instrumentos musicais.
os mesmos de 2006, com poucas voc analisa quem so as marcas
alteraes. A base de lojas vem da preferidas do mercado, quem Brand Awareness igual a market
Msica & Mercado e de grandes est em alta ou em baixa, e o share (participao de mercado)?
empresas do setor. posicionamento dos produtos. R: No. market share a
A divulgao dos resultados j participao em vendas das marcas.
As demais lojas que no foram est sendo feita pelos prprios
entrevistadas afetam o resultado? fornecedores. Como o Brand Awareness
R: Em virtude do grande nmero de lojas (reconhecimento de marca) funciona?
(500 entrevistas) contactadas, qualquer Como posso ser entrevistado em 2008? R: Mais reconhecimento de marca
alterao prevista na margem de erro. R: Entre em contato conosco pelo = Mais contatos comerciais = Mais
Msica & Mercado optou pela Synovate email info@musicaemercado.com.br. vendas.
Conceitos da Pesquisa com poucas alteraes. A estru- Objetivo e metodologia

Na edio 2007, foram entrevis- tura do mailing de lojas vem da Assim como em 2006, o Synovate
tados 500 lojistas de todo o Pas, Msica & Mercado e de grandes utilizou o sistema CATI (da sigla, em
que responderam por telefone, empresas do setor. Vale lembrar ingls, Computer Assisted Telepho-
de forma espontnea, as marcas que a Synovate sempre requisita ne Interview), em que um software
em diversos segmentos de udio o responsvel pela compra de pro- armazena todo o contedo da entre-
e instrumentos musicais: violo, dutos da loja para responder ao vista telefnica. O CATI aumenta o
cordas, guitarras, etc. Essas infor- questionrio sobre o mercado. ndice de retorno, por ser mais rpi-
maes foram colhidas pela equi- do, observa Milca Nery, analista do
pe de pesquisadores da Synovate, Margem de erro Synovate Brasil. Por esse sistema,
que a inseriram em um banco de Como toda pesquisa de merca- um questionrio padro inserido
dados, permitindo uma posterior do, qualquer alterao prevista no sistema e, medida que o lojista
anlise do material coletado junto na margem de erro da pesquisa responde s questes, o entrevista-
aos varejistas. mdia de 3% para mais ou para dor preenche os campos. Os questio-
menos. Casos como lojistas que nrios foram estruturados por meio
Seleo das lojas falam marcas de outros setores de perguntas fechadas e, antes da
Os lojistas selecionados basica- ou respostas fora de contexto so tabulao, passam por um controle
mente foram os mesmos de 2006, eliminados. de qualidade, inclusive com teste ele-

Capa
M&M
Posso ter o resultado de cada loja? lojas. Isso significa opotunidade, pois pases, especializada em pesquisa
R: Impossvel. Msica & h conceito na memria do lojista. de mercado. No Brasil realiza
Mercado e Synovate Research se pesquisa para empresas como
comprometem com as lojas em no Pode uma marca ter um bom Petrobras, Coca-Cola, Pfizer, Johnson
divulgar sob nenhuma hiptese resultado na pesquisa, mas no em & Johnson, VW, Ford, entre outras.
os resultados individuais de cada minha regio? H trs anos realiza pesquisas no
empresa. Synovate Research tem R: O que pode ocorrer ao analisar mercado de instrumentos musicais
trs certificados internacionais de o total, uma marca ter desempenho com a Msica & Mercado.
tica em pesquisa. melhor, porm na anlise regional a
pesquisa filtra essa situao. Quem Msica & Mercado?
Qual o critrio da pesquisa? R: Msica & Mercado uma revista
R: A Synovate avalia o Brand Qual a diferena da pesquisa e do especializada no mercado business-
Awareness com os conceitos: prmio? to-business do segmento de udio, luz
qualidade, custo-beneficio e R: O prmio feito por meio de e instrumentos musicais, distribuda
demanda para marcas classificadas informaes com base na Pesquisa no Brasil e em mais de 17 pases
pelo lojista como Standard, da Synovate Research/Msica & na Amrica Latina. No final de
Intermediria e Premium. Mercado e congratula os destaques 2007, Msica & Mercado iniciou sua
como descrito na pergunta 1. A distribuio na Espanha. parceira
Como pode haver uma marca X pesquisa analisa o mix de produtos Musikmesse (maior feira internacional
em uma deterninada categoria se de 500 lojas no Brasil inteiro, e de udio e instrumentos) e NAMM
esta no est mais disponvel no dividida em Lojas Standard e High (Associao Norte Americana).
mercado? (grandes lojistas), e os produtos em
R: A Synovate elabora uma pesquisa Standard, Intermedirios e Premium. Como posso ter os resultados da
de Reconhecimento de marca (Brand pesquisa?
Awareness). Muitas vezes uma marca Quem a Synovate? R: Entre em contato conosco pelo
acaba de sair do mercado mas ela R: Synovate uma empresa telefone (11) 3567-3022 ou por email
tem reconhecimento por parte das americana, com sede em mais de 50 info@musicaemercado.com.br
trnico de verificao de consistncia uma srie de perguntas, fornecendo mento por segmento, entre outros
das respostas. Depois, toda a com- dados para formular uma anlise itens. Com isso, a pesquisa se prope
pilao dos dados feita eletronica- consistente. O respondente apon- a prover o mercado com informaes
mente, explica Milca. tou marcas em diversas categorias, concretas sobre o posicionamento
De 22 de outubro a 5 de novem- considerando sempre qualidade, das marcas e indstrias nacionais e
bro, foram entrevistados 500 lojistas relao custo-benefcio e demanda internacionais, e fornecer argumen-
de todo o Pas, a partir de um mai- do produto no mercado, conforme a tos fundamentais para os planos de
ling especfico. Os respondentes for- classificao Standard, intermedi- sua empresa. Esse processo indica
neceram informaes estratgicas ria e Premium (veja boxe no item mais um passo na profissionalizao
sobre o mercado e as marcas com Estrutura da Pesquisa). do mercado musical no Brasil. Msi-
melhor desempenho em cada cate- ca & Mercado vem trabalhando srio
goria. Segundo Milca, a entrevista Classificao por um mercado melhor. Como re-
telefnica permitiu ainda incluir as O estudo tambm buscou o perfil das gra nesse tipo de pesquisa, os nomes
marcas Top of Mind, ou seja, de lem- lojas de udio e instrumentos musi- das lojas no so divulgados. A Syno-
brana instantnea do lojista. De cais do Pas em itens como nmero vate integrante e segue os padres
posse desses dados, possvel obter de funcionrios, tamanho da loja, profissionais e cdigos de tica de
uma anlise pontual e eficiente. Ao itens trabalhados, tempo de merca- execuo de pesquisas da ESOMAR,
ser contatado, o lojista respondeu a do, desempenho em 2007, fatura- CASRO, AMA, MRS e ABEP.

Capa
M&M
O QUE BRAND AWARENESS? PbliCo Pesquisado

uma pesquisa que avalia o reconhecimento das marcas Lojas Standard e lojas High.
perante seu pblico-alvo. Na prtica, quanto mais reconhe-
cimento (Brand Awareness), maior o nmero de contatos niCHos de MerCado
comerciais. Logo, maiores sero as vendas. E vale o inverso: lojas High: acesso a produtos
quanto menor seu Brand Awareness, menor a representati- de alto valor agregado e maior ex-
vidade de sua marca. Resultado: vendas menores. clusividade de produtos.
lojas standard: acesso a pro-
QUAIS OS OBJETIVOS DA PESQUISA? dutos de giro freqente e preos
- Eleger as marcas Top of mind: a primeira marca de um variando de classicao econ-
produto citado pelo entrevistado quando estimulado a respon- mica a intermdiaria.
der de maneira espontnea. A primeira opo.
- Levantar o total reconhecimento/awareness da categoria: o Produtos Pesquisados
resultado do Awareness considera as outras marcas citadas standard: marca bsica, que
pelo entrevistado alm daquela que lhe veio primeiro ca- atende no mnimo os critrios de
bea. Ou seja, o total de menes espontneas declaradas produto no mercado, tem baixo
sobre uma determinada marca. valor agregado.
- Monitorar o desempenho das marcas. intermediria: marca que
- Gerar informaes sobre o mercado. atende a mdia dos critrios de
produto no mercado, com valor
O QUE BENEFICIA O RECONHECIMENTO DA MARCA? agregado mdio;
- Distribuio + preos posicionados. Premium: marca que atende o
- Percepo da qualidade + servios (ps-venda/atendimento) mximo de critrios de produto no
+ marketing. mercado, possui alto valor agregado.
ALGUMAS PESSOAS ACREDITAM QUE A MEMRIA NO RECONHECE AS MARCAS

Estudos indicam que todas as marcas mais frequentes tem participao efetiva em nossa
memria, como a imagem a seguir:

Capa
M&M
O QUE A PESQUISA O QUE A

PREMIAO
Entrevistas 500 lojas
Norte Nordeste Centro-Oeste
Sudeste Sul
Pblico pesquisado
Lojas Standard Lojas High
Prmio AI&M Brasil

(melhor empresa, mkt, etc.)
udio e Instrumentos Musicais
Produtos/Marcas pesquisados
Baixo valor agregado Mdio valor agregado Alto valor agregado
Standard Intermediria Premium
Trofu Trofu
Pesquisa Synovate/M&M
Standard High
(Anlise do Mercado)
Comunicao:
Gold, Silver, Bronze provindos
Certificados do Top of Mind da pesquisa.
Selos

Pesquisa
M&M
Premium = Alto valor agregado
Standard = O produto essencial
MICROFONES SUPORTE DE MICROFONE MESA DE SOM
Premium Gold: Shure Premium Gold: RMv Premium Gold: Behringer

Standard Gold: Leson Premium Silver: vector e Ask Standard Gold: Ciclotron
Premium Silver: Sennheiser Premium Bronze: viso Premium Silver: Yamaha
Standard Silver: tSI Standard Silver: Staner
Dificilmente se fala em suportes de microfone sem citar Premium Bronze: Mackie
Sempre entre as mais lembradas da Pesquisa, a Shure a RMV. Poderosa na distribuio e com qualidade cont- Standard Bronze: LL udio
DEStAQUES DA PESQUISA - COnFIRA A vERSO COMPLEtA
e a Leson conquistaram o primeiro lugar no segmento nua, os produtos j se tornaram referncia no mercado
microfones da categoria Premium e Standard, respec- de alto giro. A categoria de suportes se situa em um Desejada pelos mais fiis concorrentes, a mesa de
tivamente, em 2007. Com todas as dificuldades que mercado altamente competitivo, com muitos players som mais popular e solicitada pelas lojas do Brasil
passou, contrariando os prognsticos do mercado, a regionais, alm da entrega sem nota e vendedores fa- a Behringer. Os motivos so muitos, mas o preo
empresa continua como uma das mais reconhecidas. zendo o porta-a-porta. Estas so algumas das armas posicionado, a melhor relao custo-beneficio da ca-
Diminumos nosso mix e enxugamos a produo para para a guerra de obter espao na mente do lojista. tegoria e alto giro esto entre as razes mais citadas
nos mantermos competitivos, explica Celso Bitten- Entretanto, competidores de qualidade obtm melhroes pelos varejistas. Presente em mais de 107 pases em
court, diretor da Leson. J a Shure desfruta do poder resultados. Alm da RMV, o caso da Vector e da Ask, todo o mundo, no Brasil, a marca alem distribuda
da marca, dlar baixo e um poderoso arsenal de itens que esto fielmente na cola, disputando cabea a cabe- pela Equipo e conquistou o ouro premium em mesa de
distribudos pela Pride Music, no caso do Brasil. a as vendas da campe de reconhecimento. No muito som, na edio 2007 da Pesquisa. J para os produtos
campe em reconhecimento de marca para microfo- atrs, a Pesquisa Synovate/Msica & Mercado aponta essenciais, na categoria Standard, a Ciclotron outra
nes premium de acordo com a Pesquisa 2007. ainda a novata Viso com o Bronze. figura carimbada no conceito das lojas.
POTNCIA PROCESSADOR DE UDIO CABOS
Premium Gold: Studio R Premium Gold: Behringer Premium Gold: Santo Angelo
Standard Gold: Ciclotron Premium Silver: Alesis Standard Gold: Hayonik
Premium Silver: Ciclotron Premium Silver: Planet Waves
Standard Silver: Oneal Em 2007, alm de ser a marca mais lembrada como Standard Silver: CSR
Premium Bronze: Staner mesas de som, a Behringer alcanou tambm a lide-
Standard Bronze: LL udio rana como processador de udio, ambos na catego- Pelo terceiro ano consecutivo, a Santo Angelo a
ria Premium. Aliados ao talento que a empresa alem marca de cabos mais reconhecida pelos lojistas bra-
Depois de marcar presena no ranking de finalistas tem de desenvolver e antecipar tendncias, a marca sileiros. Oito anos depois da fundao, em 1979, em
de melhor Potncia em 2005, a Studio R conquistou beneficiada pelo trabalho da Equipo, considerada por Guarulhos (SP), passou a fabricar conectores de udio
agora o topo das marcas do segmento mais lembra- muitos lojistas como a maior distribuidora do Brasil, profissional e instrumentos musicais. Desde ento, a
das em 2007 como Premium, de alto valor agregado. seja por nmero de peas e/ou faturamento. No po- marca vem vivendo uma contnua ascenso e foi a
Pode-se dizer que esse resultado reexo do inves- deramos deixar de mencionar a Alesis, como marca primeira no Brasil a transformar um produto commo-
timento da empresa na comunicao da marca com Premium Silver e muito citada pelas lojas do Brasil ditie em marca viva na memria do consumidor. O fino
o mercado. Na linha Standard, o que consideramos na meno processador de udio. Essa categoria no da tecnologia em acessrios como podemos chamar
como essencial no mix de produtos, a Ciclotron apa- apresentou outros competidores para os ttulos Stan- a Planet Waves, que desfruta a categoria Premium Sil-
rece com grande reconhecimento por parte das lojas dard e/ou Bronze. A Pesquisa ainda mostra que produ- ver. J a marca Standard Gold de cabos a Hayonik. A
brasileiras, aps a compra de quatro novas CNCs e tos com preos posicionados e qualidade perceptvel empresa tem investido continuamente em marketing
investimentos em mo-de-obra qualificada. tero maior facilidade de entrar nesse segmento. para aumentar sua participao de mercado.

Pesquisa
M&M
PRODUTOS PARA DJ VIOLO VIOLA CAIPIRA
Premium Gold: Pioneer Premium Gold: takamine Premium Gold: Rozini

Standard Gold: Behringer Standard Gold: Giannini Standard Gold: Giannini
Premium Silver: Crafter
Falar em produtos para DJ lembrar da Pioneer PRO Standard Silver: tagima e Eagle Se voc pensar em viola bem provvel que venha
DJ. Distribuda pela SLM Brazil, a empresa refern- Premium Bronze: Di Giorgio mente o nome Rozini. A marca fruto de muito tra-
cia no segmento que mais agita as festas do Pas balho e persistncia de seu fundador, Jos Roberto
adentro. Fundada em 2001, a empresa tem o obje- A marca japonesa Takamine saiu do status de finalis- Rozini, junto de toda sua equipe. Marketing, vitrines,
tivo de distribuir e comercializar produtos da mais ta de edies anteriores da pesquisa para o primeiro anncios em revistas de violo e muita simpatia fa-
alta qualidade no mercado de udio profissional e DJ. lugar na categoria Violes Premium. Com mais de 40 zem parte do cotidiano da empresa, que vem conse-
Alm da Pioneer, a SLM distribui Denon, Rane, Tannoy anos de tradio na fabricao de violes, a marca guindo sobreviver no competitivo mercado brasileiro,
e Switchcraft, mas foi a Pioneer que levou a prefern- distribuda no Brasil pela Sonotec, de Presidente Pru- com muita luta e energia, desenvolvendo produtos e
cia em produtos Premium Gold. Na categoria Standard dente, que vem trabalhando forte o marketing de suas investindo em endorsers alinhados filosofia da mar-
Gold, j deu para perceber que com ela no se brinca marcas. A Giannini foi a marca mais lembrada pelos ca. Na lista dos produtos chamados de essenciais, na
e, novamente, a marca alem Behringer aparece com lojistas em Standard Gold. Com o dlar desvalorizado categoria Standard Gold, novamente a Giannini apa-
destaque tambm no segmento de DJs. Pela anlise a empresa passou em 2007 por algumas reestrutura- rece forte e persistente. Com seu modelo acinturado,
da pesquisa nesse segmento, ainda h muito espao es e um forte aumento da concorrncia, mas ainda encanta e canta tambm as modas de viola pelo Pas
para crescimento dessas e outras marcas, e as em- assim uma das principais marcas disponveis no afora. Aps uma reestruturao interna, a empresa
presas podem explorar essa linha de produtos. Pas quando se fala em violes. promete um 2008 mais forte e pontual.
GUITARRA AMPLIFICADORES PARA GUITARRA/BAIXO CONTRABAIXO
Premium Gold: Ibanez Premium Gold: Meteoro Premium Gold: Fender

Standard Gold: tagima Standard Gold: Warm Music Standard Gold: Condor
Premium Silver: Fender Premium Silver: Marshall Premium Silver: Ibanez
Standard Silver: Memphis Standard Silver: Staner Standard Silver: tagima
Premium Bronze: Fender
Presente em 87 pases, a marca Ibanez conhecida Distribuda pela Pride Music no Brasil, no chega a sur-
por sua tradio em fazer guitarras. Com a criao Quando o assunto pesquisado amplificadores, o preender a colocao da Fender, como a mais lembrada
da categoria Premium na pesquisa de 2007, a marca nome Meteoro j quase unanimidade entre os lo- pelos lojistas. Trata-se de uma marca que dispensa
distribuda no Brasil pela Equipo, encabeou a lista jistas. Como nas edies anteriores da Pesquisa Sy- grandes apresentaes. Consagrada mundo afora,
dos finalistas e ficou em primeiro lugar como a marca novate/ Msica & Mercado, a marca foi novamente a sua histria remete aos anos 1940, e desde ento, tem
mais lembrada pelos lojistas no segmento Guitarras mais lembrada do segmento, ao lado da Warm Music. transformado a msica em quase todos os gneros mu-
Premium. Funcionando desde 1997, a Tagima conta A fbrica oferece linhas para guitarra, baixo, gaita e sicais. Na outra ponta temos a Condortech, fundada por
com um marketing cada vez mais profissional e bem teclados. Seus trs scios os irmos Jos Luiz, Paulo Carlos Medeiros, em Braslia e, alm da marca prpria,
estruturado e um time de endorses de peso que aju- Roberto e Ocimar Ferreira so msicos que vieram representa nomes de peso como Kurzweil, PRS, Fodera,
dam a tornar a marca conhecida. Com essas apostas, de uma famlia de msicos. Nos anos anteriores, a Godin e Taylor. A empresa que completou 16 anos em
em 2007, a marca ficou novamente em primeiro lugar Warm era presena marcante entre as finalistas e, em 2007 fecha o calendrio como a mais lembrada pelos
no segmento guitarras como a marca mais lembrada 2007, ultrapassou as concorrentes e foi a mais lem- lojistas entrevistados pelo Synovate, na categoria Stan-
pelos lojistas na categoria Standard. brada pelos lojistas na categoria Standard. dard de contrabaixos.

Pesquisa
M&M
CORDAS PARA INSTRUMENTOS EFEITOS PARA GUITARRA E CONTRABAIXO AMPLIFICADORES MULTIUSO
Premium Gold: DAddario Premium Gold: Boss Premium Gold: Ciclotron

Standard Gold: Giannini Standard Gold: Zoom Standard Gold: LL
Premium Silver: Elixir Premium Silver: Digitech Premium Silver: Meteoro
Standard Silver: nIG Standard Silver: Behringer Standard Silver: Frahm
Premium Bronze: Line 6 Premium Bronze: Staner
As cordas DAddario so conhecidas por sua qualidade Standard Bronze: Onerr Standard Bronze: Moug
em todo o processo de fabricao. A Musical Express

a distribuidora oficial no Brasil e vem investindo Alm de pedais de efeito e processadores, a Boss, que A paulista Ciclotron vem colecionando bons resultados
fortemente no marketing da marca norte-americana completou 31 anos em 2007, desenvolve linhas de e, em 2007, teve o maior nmero de menes dos lo-
h 37 anos no mercado, em parceria com a agncia baterias eletrnicas, porta-estdios digitais, metr- jistas nessa categoria, inclusive contrariando rumores
NBS. O resultado, pelo terceiro ano consecutivo, foi a nomos e acessrios, e integra o cardpio de marcas sobre um eventual encerramento de suas atividades,
conquista do primeiro lugar da lembrana dos lojistas da Roland, que a distribui no Brasil. A Zoom foi a iniciadas em 1973, em Barra Bonita (SP). Na categoria
na categoria Premium de cordas para instrumentos. marca de efeitos para guitarra e baixo mais lembrada Standard, no a primeira vez que a LL aparece como
No segmento Standard, outra tricampe: a marca pelos lojistas na categoria Standard. Um dos maiores uma das mais lembradas na Pesquisa. H 22 anos
fundada no final do sculo XIX pelo italiano Tranqilo mritos da marca fabricar produtos com preo com- no mercado, a empresa comeou sua produo foca-
Giannini, foi a mais citada pelos lojistas. A empresa petitivo e distribuio eficiente, caractersticas bem da em caixas acsticas e nas famosas corujinhas.
hoje ocupa uma rea de 12 mil m2 na cidade de Salto, trabalhadas pela Royal Music, distribuidora oficial da Hoje, ostenta 140 produtos no mix e est construindo
interior de SP, e produz 120 mil instrumentos por ano. marca no Brasil desde 1994. uma nova sede de 9 mil m2.
BATERIA PRATOS DE BATERIA PELES DE BATERIA
Premium Gold: Pearl e Mapex Premium Gold: Sabian e Zildjian Premium Gold: Evans
Standard Gold: RMv Standard Gold: Orion Standard Gold: RMv
Standard Silver: Michael Standard Silver: Octagon Premium Silver: Remo
Standard Bronze: turbo Standard Bronze: Krest Standard Silver: Luen
Standard Bronze: Michael
Na pesquisa de 2007, a RMV se destacou na categoria A norte-americana Zildjian guarda h quatorze ge-
Standard dos segmentos baterias, peles de baterias e raes a tradio da famlia e integra o cardpio de A Evans mais uma vez a marca mais lembrada pelos
percusso. A empresa surgiu na primeira metade do marcas da Pride no Brasil. J a canadense Sabian, lojistas na categoria Premium de peles para bateria.
sculo XX pelas mos de Luigi Rampazzo, que abriu distribuda pela Equipo, foi fundada em 1981, e Distribuda no Brasil pela Musical Express, a empre-
um pequeno atelier para reformar de acordees. Com uma das nicas que produzem pratos de bateria no sa surgiu nos Estados Unidos quando um baterista
a experincia adquirida, Joo Rampazzo e Marino Del estilo turco, com especial ateno nos acabamentos chamado Marion Chick Evans resolveu colocar um
Valhe, filho e genro de Luigi, fundaram a RMV. Na ca- de produtos fabricados com bronze puro fundido. J filme plstico sobre aros de madeira em 1956, o que
tegoria Premium, as campes Pearl e Mapex so mar- a Orion vem investindo no desenvolvimento de produ- era uma revoluo para a poca. Anos mais tarde, a
cas de confiana do lojista, por terem sido as mais tos com a contratao de bateristas conhecidos como marca fez parceria com a DAddario. J a Remo, que
mencionadas na pesquisa. No Brasil, a Pearl distri- Bacalhau, da banda Ultraje a Rigor que comanda o garantiu o selo Prata na categoria Premium, j mar-
buda pela Pride Music, que vem realizando um bom departamento de pesquisa da empresa desde 2001. A ca tradicional, importada no Brasil pela Pride Music.
trabalho de marketing, e a Habro Music, representa a marca tem hoje dez linhas de pratos com mais de cem Com jeitinho mineiro, a Michael aparece em vrias
Mapex, empresa fundada na China. modelos, alm de metais para percusso. categorias, e nessa Standard Bronze.

Pesquisa
M&M
BAQUETA PERCUSSO GAITA
Premium Gold: vic Firth Premium Gold: Contemporanea Premium Gold: Hohner
Standard Gold: Liverpool Standard Gold: RMv Standard Gold: Hering
Premium Silver: Pro Mark Premium Sliver: LP
Standard Silver: C.Ibaez Standard Sliver: Michael No primeiro ano em que a gaita aparece na Pesquisa
Standard Bronze: Spanking Standard Bronze: Gope Synovate/Msica & Mercado, as duas marcas mais
citadas tambm no surpreendem, por serem fabri-
A norte-americana Vic Firth reconhecida pela qua- A Contemporanea normalmente figura entre as mar- cadas por companhias com nomes j bem afixados na
lidade de renome internacional e possui 120 distri- cas mais citadas por trabalhar bem seu marketing memria do lojista e do prprio consumidor final. A
buidores internacionais, entre eles a Musical Izzo e e oferecer produtos de timo custo-benefcio, que se Hering, que fabricava brinquedos e harmnicas, foi
a Musical Express no Brasil, que desfrutam da con- tornaram tradio da empresa, h 57 anos no mer- comprada em 1994 pelo empresrio Alberto Bertola-
fiana de uma marca j estabelecida no mercado. Na cado. A Contemporanea tambm um ponto de en- zzi, que passou a dedicar-se inteiramente s gaitas,
outra ponta, as baquetas Liverpool foram novamente contro de msicos, alm de fabricar instrumentos de e vem crescendo bastante no mercado brasileiro. J a
destaque na pesquisa Msica & Mercado/Synovate na percusso, sopro e acessrios. J a LP sigla par a Hohner faz parte da histria das harmnicas no mun-
categoria Standard. A empresa, que est promovendo Latin Percussion sempre aponta bons desempenhos do: so quase 150 anos de experincia no desenvolvi-
uma intensa reformulao no conceito da marca e em no mercado brasileiro. Fundada em 1956 pelo enge- mento desse produto, fator que se reetiu na Pesquisa
sua estrutura de fbrica, comeou suas atividades em nheiro mecnico Martin Cohen, tornou-se uma marca Synovate Msica & Mercado. A Hohner tambm des-
1897 com a produo de baquetas para as escolas de de ponta no segmento, agregando valor ao mix de pro- taque pelo amplo mix que oferece para o segmento de
samba do Carnaval do Rio de Janeiro. dutos, especialmente em tempos de dlar baixo. entry-level. No Brasil, distribuda pela Musical Izzo.
INSTRUMENTOS DE SOPRO TECLADOS E PIANOS DIGITAIS INSTRUMENTOS CLSSICOS
Premium Gold: Yamaha Premium Gold: Roland Premium Gold: Yamaha/nhuresom

Standard Gold: Weril Standard Gold: Yamaha Standard Gold: Eagle
Standard Sliver: Eagle Premium Sliver: Kurzweil Standard Silver: Michael
Standard Bronze: Michael Premium Bronze: Korg
Nesta outra nova categoria da Pesquisa Synovate/M-
A Yamaha continua lder em praticamente todas as Em 2007, a Roland Brasil comemorou 16 anos de ati- sica & Mercado, a Nhureson, de Taquarituba, interior
reas em que atua: instrumentos musicais, produtos vidade e alm de instrumentos musicais eletrnicos, de So Paulo, foi a mais lembrada pelos lojistas quan-
de udio e vdeo e de tecnologia . No Brasil, est pre- a marca atua no segmento de impressoras digitais do se fala em instrumentos como violinos e violonce-
sente desde 1973. Na categoria Premium de instru- de grande formato, mquinas compactas de usina- los. A empresa foi fundada em 1980, pelo msico e
mentos de sopro a marca foi a nica apontada. A Weril gem e equipamentos para udio e vdeo profissional. maestro Luiz Rodrigues, que tinha um sonho de ter
referncia quando se fala em instrumentos de sopro A Roland foi a marca de Teclados e Pianos Digitais seu prprio negcio. A Eagle vem galgando ano a ano
no Brasil. ainda uma das cinco maiores empresas mais lembrada pelos lojistas na categoria Premium. A melhores resultados em vendas, graas a um bom
do setor no mundo e est presente em 40 pases. Foi coreana Kurzweil merece destaque por figurar sempre trabalho de marketing que tem desenvolvido para
inaugurada em 1909, em Franco da Rocha, regio entre as mais lembradas, desde a Young Chang, que divulgar seus produtos, especialmente na linha Stan-
metropolitana de So Paulo. A Weril comumente es- detm os direitos sobre a marca, foi comprada pela dard e de sopro. A empresa paulistana oferece uma
colhida por muitos msicos profissionais, orquestras, Hyundai, e vem passando por um intenso processo de srie completa de instrumentos, desde violes acs-
bandas e fanfarras e mantm um programa de endor- revitalizao. Sempre presente, a Yamaha foi a mais ticos e eletroacsticos, guitarras, baixos, saxofones,
sers que incentiva a cultura do sopro no Brasil. citada na categoria Standard. clarinetas, violoncelos, violinos acsticos e eltricos.

Pesquisa
M&M
T
VO
ALTO-FALANTES TECNOLOGIA CAVAQUINHO
Premium Gold: Selenium Premium Gold: M-Audio Premium Gold: Rozini

Standard Gold: Oversound Standard Gold: Giannini
Premium Sliver: Eros Categoria em franca ascenso, a tecnologia na msica
Standard Silver: Keybass se afirma como tendncia irreversvel no mercado. As Mais uma vez, as duas empresas aparecem como as mais
Standard Bronze: Hinor empresas que enxergam essa possibilidade tm sado lembradas pelos lojistas na nova categoria Cavaquinho,
na frente, a exemplo da Quanta Music, de Campinas, instrumento popular e tradicional no Brasil, j que remete
Dona de uma moderna fbrica em uma rea de 40 mil que distribui a M-Audio, marca norte-americana fun- aos ritmos que so smbolos do nosso Pas, o samba e o
m2 e capacidade anual de mais de quatro milhes de dada em 1998 e especializada em tecnologia e udio. pagode. O instrumento se destaca pela nitidez da sonori-
produtos, a experiente Selenium prestes a completar Hoje, a empresa tem dealers mundiais e o Brasil um dade vibrante e marcao rtmica, caractersticas que as
50 anos foi a mais lembrada pelos lojistas no seg- de seus principais mercados, ao lado da Europa e Ja- duas empresas procuram desenvolver em seus produtos,
mento de alto-falantes Premium. Na categoria de pro- po. Vale destacar o bom trabalho feito pela Quanta especialmente na qualidade e no tratamento destinados
dutos essenciais, a Oversound, de So Caetano do Sul, junto aos lojistas, realizando workshops sazonalmen- s madeiras que do origem aos instrumentos. Uma das
na Grande So Paulo, vem firme e forte como marca te, para demonstrao e explicao de toda a linha novidades da Rozini, por exemplo, o Cavaco Flat Studio,
Standard Gold mais lembrada pelos lojistas. Com dez revendida no Brasil. Um dos destaques da marca o traz brao em cedro, tampo em marfim laminado e cordas
anos de existncia, sob o comando de Odair Gonal- Black Box, ferramenta para guitarristas que combina em ao, e oferece as opes de uso como instrumento el-
ves, Eduardo Castro e Cludio Rissoni, a empresa vem modelagem de amplificadores, efeitos sincronizados trico ou em volume e tonalidade. A Giannini, por sua vez,
investindo no design de seus produtos, bem como nos e pistas de bateria, reunidos em uma nica interface vem conquistando o consumidor focando no trabalho com
servios de atendimento e ps-venda. para o uso em estaes de udio. cavacos de preo acessvel e boa qualidade.
PRMIO AI&M 2007

ConCeito da PreMiao quisa Synovate/Msica & Mercado. variao nas porcentagens de Brand
Todas as marcas/produtos tm um A outra parte exclusiva da pesqui- Awareness, o total dificilmente mu-
ndice de reconhecimento em nossa sa para anlise de mercado. Dife- dava. Isso significa que, mesmo uma
memria. No caso do Prmio A&IM rentemente de muitas premiaes, marca que foi lder no passado, e
Brasil, organizado pela Msica & o Prmio AI&M Brasil se apia em apresentou um resultado ruim no
Mercado, a marca mais reconheci- uma pesquisa de mercado feita por ano atual, vende mais que seus con-
da a marca premiada, de acordo um instituto altamente qualifica- correntes, ainda que com uma clara
com a categoria. Os resultados que do. Tivemos casos de anunciantes perda de mercado. Em compensao,
deram origem s empresas que re- e no-anunciantes ganharem, isto a pesquisa mostra todos os detalhes,
ceberam o trofu AI&M Brasil em no interfere no conceito do pr- variaes e ainda oferece as anlises
2007 foram estruturados segun- mio, explica Daniel Neves, publi- de cada categoria.
do trs pontos: critrio do governo sher da Msica & Mercado. Todas as empresas que se des-
para a origem dos produtos, diviso tacaram receberam ainda um cer-
de prmios para lojas High e Stan- Categorias PreMiadas tificado com um selo ouro, prata
dard, reconhecimento da marca/ As pesquisas realizadas pela Sy- ou bronze, conforme a posio que
empresa pelo lojista. novate Research para a Msica & ocuparam no ranking de memria
Vale lembrar que o prmio Mercado em 2004, 2005 e 2006 mos- de marca, obtido aps a consolida-
apenas parte do que aponta a pes- traram que, mesmo havendo uma o da pesquisa junto aos lojistas.

AS
Premio
T AI&M
JIS
LO
DOS
T OS
VO O QUE FOI PREMIADO EM 2007?
Importador de instrumentos Melhor equipe de vendas
Distribuidor de acessrios Melhor reviso de
Fabricante produto e ps-venda
Empresa de udio Melhor marketing
MARCA NACIONAL: O QUE MUDOU

De acordo com o Governo Federal, toda marca com design brasileiro enquadrada
como produto nacional, mesmo que produza em outro pas, como vem
acontecendo em relao China. Esse conceito foi alterado em todo o mundo.
QUADRO DE PREMIAO
MELHOR MARKEtInG udio Instrumentos
Lojas High Behringer Tagima
Lojas Standard Behringer Tagima
FABRICAntE DO AnO udio Instrumentos

Lojas High Ciclotron Tagima
Lojas Standard Ciclotron Tagima
IMPORtADOR DO AnO udio/Instrumentos

Lojas High Pride Music
Lojas Standard Equipo
DIStRIBUIDOR DE ACESSRIOS DO AnO

Lojas High Musical Express
Lojas Standard Musical Izzo
EMPRESA DE UDIO DO AnO

Lojas High Equipo/Pride Music
Lojas Standard Equipo
MELHOR EQUIPE DE vEnDAS udio Instrumentos

Lojas High Equipo Equipo
Lojas Standard Equipo Michael e Tagima
MELHOR REvISO DE PRODUtO E PS-vEnDA udio Instrumentos

Lojas High Ciclotron Tagima
Lojas Standard Ciclotron Giannini e Tagima

Premio
AI&M
Evento Msica & Mercado

Anualmente Msica & Mercado realiza sua concorrida festa/jantar de final de ano. um momento de encontrar parceiros,
concorrentes, trocar informaes sobre o mercado e idias para o ano seguinte. O evento ainda contou com a entrega do Prmio
AI&M Brasil e discursos de Anselmo Rampazzo, presidente da Anafim, Pedro Maurano, presidente da Playtech e Vasilik Calieris,
diretora da Synovate Research. A edio de 2007 teve a presena de mais de 230 pessoas do segmento de udio e instrumentos
musicais, 22% a mais que em 2006.

Premio
AI&M

Premio
AI&M
Este evento da Msica &

Mercado teve patrocnicio de:
Musikmesse Frankfurt e China
e Msica & Mercado. Com
apoio da Roland, Associao
Nacional dos fabricantes de
instrumentos musicais e udio
(Anafim) e International Music
Association (Namm)

Untitled-1 1 12/11/07 9:05:10 AM
WLADNEI DAMLIO
diretor-geral do CAM (Colgio de Aprendizagem Moderna), em So Joo da Boa Vista (SP).
E-mail: wladnei@camaudioemusica.com.br
TUDO COMEA
PELO ATENDIMENTO
MUITO SE FALA NA IMPORTNCIA DO ATENDIMENTO. MAS, COMO, DE FATO,
TRATAR BEM O CLIENTE E TORN-LO UM CONSUMIDOR FREQENTE DA SUA LOJA?
E
star preparado para vender
um processo que se inicia MESMO QUE A VENDA NO SEJA
quando o cliente pisa na CONCRETIZADA, O CLIENTE PODER
entrada da loja. Este o momento
em que se cria uma amizade, em
VOLTAR LOJA PARA REALIZAR O
que nasce uma histria entre for- NEGCIO COM MAIS CERTEZA
necedor e consumidor.
Diz-se por a que o que deve ser bem equipada e oferecer que o cliente entra na loja para com-
vende o mais barato. Discor- aos vendedores recursos para tan- prar um microfone e no sabe qual
PROFISSIONALIZAO
do disso. No segredo que to. Mesmo que a venda no seja modelo vai resolver seu problema.
diversas fontes de informao concretizada naquele instante, o nesse momento que o vendedor
mostram o contrrio: no o cliente ir para casa com a idia na entra com seus conhecimentos tc-
preo que deliza os clientes, mente e voltar loja para reali- nicos e argumentos convincentes
mas a forma de tratamento zar o negcio com a certeza do que para mostrar ao cliente que ele pode
que ele recebe do vendedor. quer ou a indicar para algum. A obter um produto que se encaixe em
O atendimento obriga- semente foi plantada graas ao tra- seu oramento e atenda s suas ne-
trio, o mnimo que o clien- tamento direcionado ao cliente. cessidades com timos resultados.
te deve receber do vendedor Estar preparado prossional-
quando entra na loja. Mas a ESTAR PREPARADO mente no apenas entrar na vaga
forma de tratamento o di- Existem situaes como aquela em oferecida por uma loja para tra-
ferencial, a ferramenta que
ir aumentar signicativamente a
carteira de clientes.
FATOR DEMONSTRAO
Todo vendedor deve saber tudo so-
bre o produto e no apenas o bsi-
co. O item deve ser demonstrado
de todas as formas, interligado a
um ou mais equipamentos. Seus
recursos e ferramentas devem ser
mostrados de forma a convencer o
consumidor de que ele realmente
precisa daquele produto e de
outros tambm, claro.
Isso depende diretamente da
demonstrao do produto. A loja
MM34_ARTIGO WLADNEI.indd 88 1/3/08 1:38:01 PM

Untitled-1 1 12/21/07 4:00:24 PM
balhar com vendas e se aventurar brir junto ao cliente quais so suas LIO 1 CUMPRIMENTE
como tal. Trabalhar com vendas verdadeiras necessidades s poss- SEMPRE SORRINDO
uma arte, e todos que praticam essa vel com um bate-papo descontrado e Quando o cliente entrar na loja,
prosso devem desempenh-la com informal, tomando um cafezinho ou dever ser abordado com o seguin-
amor, e no somente pelo dinheiro. bebendo uma gua. No se esquea te argumento:
Caso contrrio, os frutos colhidos da de que quando o cliente entra na loja a) Cumprimento inicial: Bom
relao entre vendedor e cliente no para comprar um produto, ele j tem dia, Boa tarde ou Boa noite.
duraro. A preparao tudo na vida em mente que todo vendedor quer b) Iniciando o contato: Qual o
de um prossional, independente da empurrar outros itens. seu nome? Lembre-se de que as
atividade. pessoas gostam de ser
Aumentar signica- chamadas pelo nome ou
tivamente a comisso de
PRECISO SABER EXATAMENTE pelo apelido. Se ao per-
vendas depende do ven- COMO CADA PRODUTO guntar Em que posso
dedor e no do produto. ajudar?, ele responder
FUNCIONA, SOZINHO OU
Mas a pergunta : Como Em nada, obrigado, es-
fazer isso? Responder INTERLIGADO A OUTROS tou apenas olhando, j
a esse questionamento EQUIPAMENTOS, PERMITINDO um indcio de venda
no to difcil. Porm, difcil e exige ateno re-
todo o processo dever
AO CLIENTE TEST-LO dobrada.
ser praticado por todos, A partir do momento
do vendedor ao gerente. Para o consumidor, o vendedor em que o cliente abordado com um
Os procedimentos devem quer vender custe o que custar. No sorriso e chamado pelo nome, est
PROFISSIONALIZAO
ser rigorosos na sua execuo se deve generalizar, claro, mas este construda uma relao entre ele e
e vistoriados pelos gerentes e percentual bem alto nos dias de o vendedor.
proprietrios das lojas. Os re- hoje. Estar preparado para vender
sultados sero colhidos de acor- depende de dois fatores importantes: LIO 2 INTERAJA COM O
do com a freqncia praticada. 1) Saber o que o cliente realmente CLIENTE
Algumas dicas podem fazer precisa oferecer a ele primeiro um muito importante interagir com
com que a loja mude da noite excelente tratamento. o cliente antes mesmo de falar so-
para o dia e muito disso depen- 2) Saber exatamente como cada bre algum produto. Oferea-lhe
de do seu time de vendedores. produto funciona sozinho ou interli- caf, gua, para descobrir o que ele
Conra a seguir. gado com outros equipamentos, pro- procura e o que ele precisa. Trans-
porcionando ao cliente um forme o incio da venda em um
SIMPLES ASSIM? test drive na loja. bate-papo informal. O cliente com
Na verdade, no. Cada certeza car bem mais vontade.
departamento da loja deve ter Questione-se se voc quer vender
vendedores qualicados no uma vez s ou vender sempre.
setor em que trabalham No momento em que o ven-
iluminao, udio pro- dedor descobre o que o clien-
ssional, udio digital, sof- te realmente deseja e necessita
twares, instrumentos de que se inicia a venda, pois saber a
cordas, de percusso, de melhor forma de abord-lo.
sopro, etc. Especializar-se E, mesmo que o cliente no
no setor de produtos em que compre nada do seu departa-
trabalha o primeiro passo mento ou da loja, car com
para ter solues e argumen- uma boa imagem do vendedor.
tos de vendas. Se ele precisar de algo que seja do
Tornar-se especialista, porm, departamento ou souber de algum
exige um preparo, para que os ven- que precise, com certeza indicar
dedores possam oferecer solues voc ou o vendedor especco, pelo
variadas para cada situao. Desco- bom tratamento recebido.
MM34_ARTIGO WLADNEI.indd 90 1/3/08 1:38:44 PM

Untitled-1 1 12/20/07 10:29:39 AM
INTERNACIONAL
POR DENTRO DA
TYCOON
PERCUSSION
MSICA & MERCADO FOI TAILNDIA ENTENDER POR QUE ESTA
EMPRESA ENTROU NO JOGO DA PERCUSSO MUNDIAL
T
alvez voc tenha americano comum sobre a Am-
o mesmo pensa- rica Latina, ou grande parte de
mento que mui- ns, por exemplo, que pensa na
tos dos ocidentais frica como uma enorme savana,
tm em relao cheia de lees e elefantes. Esses es-
sia: um mon- teretipos infelizmente fazem par-
te de pases e pessoas parecidas. te da cultura mundial at hoje.
Essa impresso a mesma de um S que, dia aps dia, em um
MM34_TYCOON2.indd 92 12/31/07 11:01:05 AM

FOCO NO EXTERIOR
mundo globalizado, encontramos as STEVE YU, CEO DA TYCOON PERCUSSION: tados Unidos, tem em seu currcu-
GRANDES CLIENTES INTERNACIONAIS
mesmas marcas de desodorante no FAZEM PARTE DO PLANO DE EXPANSO lo empresas como Sabian, Guitar
Brasil e na Rssia, na China se come Center e agora se dedica a cuidar
o mesmo cereal matinal que nossos empresa Steve Yu sobre o estere- da vice-presidncia da Tycoon e de
lhos, e tudo passa a ter um sentido tipo em que o asitico, em geral, outras marcas que gerencia de seu
diferente. No entanto, cada pas tem visto como chins. De fato, Steve escritrio.
sua cultura e particularidade. Msi- tem razo a Tailndia um pas A primeira impresso o gosto
ca & Mercado foi conhecer a Tycoon completamente diferente da China que a empresa tem pelo que faz,
Percussion, empresa localizada em e, acredite, muito parecido com o bem como a batalha para se tornar
Bangcoc, Tailndia, pas onde se Brasil. Tem sol, praias, vegetao, global, investindo na marca seja no
fabricam conhecidas marcas de per- um animado e caloroso povo com um Brasil, seja na Amrica Latina ou
cusso como Meinl e LP. Os motivos sorriso sempre estampado no rosto. nos EUA. Pouco antes de chegar
no so outros se no a madeira e a Mas tambm tem suas diculdades
mo-de-obra, que se tornaram pa-
dres no mercado mundial.
e seus problemas sociais.
SIAM OAK
Mas no se engane. Taiwan UM UNIVERSO PARTE
O nome da madeira utilizada
no Tailndia, que tambm no Nossa visita Tycoon comeou por
China, ironiza o presidente da volta das 10 horas da manh no es-
para a construo das congas
critrio ao lado da fbrica. A empre- vem do prprio pas. A Tailndia
SEM LUXO era conhecida com o nome de
COM UMA EQUIPE DE 150 PESSOAS, A sa familiar, comandada por Ste-
ve, sua esposa Jane e Quincy Yu, Siam at o final do sculo XVII.
FBRICA NO CONTA COM GRANDES
MAQUINRIOS, MAS SUSTENTA A alm de David Kelley, o lado norte- Oak um termo comumente
PRODUO E MANTM A QUALIDADE QUE americano da empresa. David a colocado no final de nomes de
A EMPRESA PRECISA PARA SOBREVIVER algumas rvores fora do Brasil.
porta de entrada da Tycoon nos Es-
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INTERNACIONAL
Tailndia, na feira de msica de Steve, voc poderia contar de distribuio na sia, na Euro-
Moscou, havia um grande estande um pouco sobre a Tycoon? pa, alm do nosso prprio escrit-
da marca. A Tycoon estava mais Steve Yu: Eu criei a Tycoon h rio e rede na Amrica do Norte e
presente no mercado russo que seus 25 anos com o objetivo de ser na Amrica do Sul.
competidores. Cuidados como a gen- uma empresa de exportao de
tileza e o carter pessoal, sem deixar violes. Dez anos atrs, comea- No Japo, tambores para a
o prossionalismo de lado, deram mos a produzir instrumentos de Yamaha; nos Estados Unidos,
marca um aspecto querido. percusso. Eles zeram bastante congas da Remo tiveram
Do ponto de vista da produo, sucesso e a empresa concentrou produtos desenvolvidos por
a fbrica possui engenheiros e um toda a sua capacidade a. Ainda vocs, mas j h algum tempo
staff de aproximadamente 150 fabricamos alguma coisa de vio- a empresa passou a investir
pessoas. Nada de luxo ou grandes les, mas para o mercado interno diretamente em sua marca
maquinrios que causasse algum tailands. prpria...
UM POUCO SOBRE A TAILNDIA

O desenvolvimento econmico como computadores, sapatos, ele-
da sia, relativamente bom, troeletrnicos, jias, brinquedos,
sofreu uma crise em 1997 que produtos de plstico, etc.
repercutiu por toda a regio Os Estados Unidos so o principal
e prejudicou diversos pases. parceiro econmico da Tailndia,
Atingiu tambm a Tailndia, seguidos pelo Japo e por pases
que vinha tendo o maior cres- europeus. Bangcoc a regio mais
cimento econmico nos lti- industrializada do pas.
mos dez anos mdia anual de Embora a Tailndia venha se recu-
8,4% entre 1990 e 1995 e perando aos poucos da crise que
desvalorizou totalmente o baht, a abalou, a contnua melhora de
moeda do pas. sua economia depende de inves-
Desde ento, a Tailndia vem timentos externos e aumento das
tentando estabilizar-se econo- exportaes. A Tailndia faz parte
micamente e obteve excelentes do tratado internacional chamado
resultados, com crescimento Apec (Asia-Pacific Economic Coo-
anual notvel nos anos de 1999 peration), um bloco econmico que
at 2005. Atualmente o pas um dos maiores ex- tem por objetivo transformar o Pacfico numa rea
portadores mundiais de arroz. Outros importantes de livre comrcio e que engloba economias asiticas,
produtos cultivados so acar e tapioca. americanas e da Oceania.
Durante a crise, o mercado de produtos manufatu- O budismo a religio corrente na Tailndia e toda a lin-
rados e industrializados ajudou (e muito) sua recu- guagem visual extremamente rica, dando ao pas seu
perao econmica, com a exportao de produtos aspecto colorido e diferente de tantos outros na sia.
tipo de surpresa, mas o suciente Como vocs vem o processo Steve: Claro que, para comear, ini-
para sustentar a produo e man- de globalizao da Tycoon ciamos a produo para outras mar-
ter a qualidade que a diretoria da atualmente? cas, como OEM. Embora ainda faa-
empresa tanto faz questo de fri- David Kelley: Para a Tycoon, a mos, estamos investindo em nossa
sar. A guerra do posicionamento globalizao um fator muito po- prpria marca, em nosso nome.
global das percusses comeou e a sitivo. Primeiro porque temos bons David: Focamos toda a capa-
empresa no quer car fora dela. produtos e capacidade para produ- cidade da fbrica para construir o
Veja mais detalhes na entrevista zir para qualquer parte do mundo. nome Tycoon globalmente, j que
com Steve Yu e David Kelley. A empresa criou uma grande rede temos qualidade para isso. Sabemos
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Untitled-1 1 12/13/07 6:01:59 PM
INTERNACIONAL
que ambos, tanto a fbrica quanto o

nosso escritrio nos Estados Unidos
para a Amrica do Norte, e contro-
lando tambm na Amrica do Sul a
distribuio, as vendas e o marke-
ting, podemos construir fortemente
nossa base global.
Sabendo que marcas como

Meinl, LP e Tycoon esto na
Tailndia, qual o grande
diferencial de a produo de
percusso estar nesse pas e
no na China?
Steve: A principal diferena que a
matria-prima vem da prpria Tai-
lndia. Todos que trabalham com
isso sabem que as congas so feitas
com madeira Siam Oak (N.E.: veja
quadro nesta matria). Esse tipo de
madeira perfeito para fazer tam-
bores, durvel e produz um timo
som. Alm disso, temos fcil aces-
so s peles de bfalo para as peles
e ferragens. Outro motivo que as
pessoas da Tailndia so famosas
pela qualidade de seus trabalhos
manuais com a madeira. Isso uma
grande vantagem quando se tem procurar esse tipo de produto, mas Preo ou qualidade?
uma fbrica no prprio pas. eles no tm sucesso com percus- Steve: Ambos. Temos uma grande
David: Penso que importan- ses de mo. A China no tem a vantagem sobre a questo de preo,
te saber que os materiais usados mesma habilidade, as matrias- pois somos a nica empresa que
aqui so reorestados constan- primas corretas e as empresas que realmente dona de sua prpria fbri-
temente e produzem uma vasta produzem congas e bongos, bom... ca. Ento no temos de passar nosso
fonte de matria-prima. Alm do a qualidade voc sabe. muito produto para outras empresas, o que
mais, as habilidades das pessoas importante o consumidor saber a acaba impactando no preo de venda.
daqui fazem com que a Tailndia diferena entre as congas chinesas Entregamos direto para nosso prprio
seja muito importante mundial- e as fabricadas na Tailndia. M- escritrio nos Estados Unidos.
mente nesses produtos. Algumas sicos cam muito mais satisfeitos David: E quando falamos de
pessoas ainda vo at a China com produtos tailandeses. preo versus qualidade, falamos em
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AS CABEAS DA TYCOON consumidores acreditam mais na
DA ESQ. PARA DIR.: GEORGE BALMASEDA, Tycoon Percussion. Em termos
DAVID KELLEY, STEVE E QUINCY YU COM O de quantidade, aumentamos nos-
ENGENHEIRO DA EMPRESA. sa linha de produtos. Para se ter
uma idia, em volume, fabricamos
E sobre o valor de marca? mais de 20 mil pares de congas no
David: De volta ao fato de ter- ano passado e mais de 100 mil pa-
mos uma fbrica, as pessoas sa- res de bongs, e muito mais das
bem que fazemos aqui e envia- percusses menores.
mos para o nosso escritrio nos David: Em termos de distribui-
EUA. Por isso, podemos dar um o, temos em torno de 50 pases
suporte melhor aos nossos endor- ao redor do mundo e continuamos
sers, s lojas, aos nossos distri- a crescer no mercado norte-ame-
buidores na Amrica Latina ou ricano. Sempre temos de falar em
mesmo aos consumidores nais custo-benefcio por acaso um
que queiram entrar em contato dos melhores distribuidores que
conosco para mais informaes temos est na China, que traba-
e novidades sobre produtos. Es- lha com produtos tailandeses no
tamos abertos para solucionar mercado chins. Seu crescimento
qualquer problema. extremamente alto e atua sobre
Steve: Sob meu ponto de vista, uma vasta linha de produtos. Na-
gostaria que as pessoas pensassem quele pas, nosso produto bem
sobre a boa qualidade da Tycoon. mais caro do que as linhas de per-
Porque qualidade para mim est cusso chinesas. Mas essas pes-
em primeiro lugar. soas preferem pagar mais para
ter um produto de melhor quali-
O que vocs poderiam falar dade do que comprar um produto
termos de valor. Porque temos um sobre o crescimento da empresa feito localmente.
timo produto e relacionado a isso nos ltimos cinco anos?
um valor competitivo. Quando voc Steve: Acho que em cinco anos
VAI DAR CONGA
tem esses fatores juntos, tudo fun- ns mudamos muito. Hoje temos
AT FICAREM PRONTAS, ELAS PASSAM
ciona melhor. Como o Steve disse, o mais de 150 funcionrios e os POR QUATRO PROCESSOS DE PRODUO:
fato de termos nossa prpria fbrica TORNEAMENTO, PR-ACABAMENTO,
corta alguns custos extras para SECAGEM DA COLA E MONTAGEM,
QUANDO SO ENCAIXADAS AS FERRAGENS
distribuio. Isso j no ocorre
com nossos competidores, o que
torna os produtos deles muito
mais caros em virtude da pr-
pria estrutura que eles tm.
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BATERIA E PERCUSSO
DE OLHO NA
AMRICA LATINA
MEINL INVESTE 13,5 MILHES DE DLARES EM CENTRO DE LOGSTICA E V
O BRASIL E SEUS VIZINHOS COMO UM MERCADO BASTANTE PRSPERO
A
mudana da f- Alm disso, na fbrica na Tai- aproximadamente 42.600 m2. Foram
brica na Alema- lndia em que so produzidos ou- investidos 13,5 milhes de dlares
nha, de Neustadt tros itens de percusso, uma nova na estrutura. A seguir, conra en-
an der Aisch para era para a empresa fundada por trevista de Uwe Becker Msica &
Gutenstetten, em Roland Meinl est sendo cons- Mercado sobre os projetos da Meinl,
2003, foi um mar- truda. O maior propulsor desse especialmente na Amrica Latina.
co para a Meinl. A deciso pelo crescimento foi a construo de
novo local mostrou a tendncia um moderno centro de logstica, Qual o posicionamento da
do presidente Reinhold Meinl em com previso de iniciar as opera- Meinl no mercado global?
manter o padro europeu, especi- es em dezembro de 2007. Esse difcil denir, voc precisaria
camente o alemo, de produzir centro de logstica ter como foco o avaliar todo o mercado de produ-
pratos de bateria. uxo de produtos da companhia, o de pratos de bateria e percus-
A partir dali, a empresa en- revela o presidente da Meinl. A so. Nesse segundo caso, somos
trou de vez na corrida global pelo operao central ser totalmente lderes de mercado praticamente
mercado de baterias, percusso automatizada e realizada por m-
e acessrios. De acordo com Uwe quinas modernas de 26 metros,
Becker, gerente de vendas da em- capazes de identicar e modicar
presa para as Amricas Central e do todo o uxo de vendas e do esto-
Sul, outro ponto tambm tem sido que, completa Reinhold Meinl.
favorvel ao crescimento da marca: O centro de logstica da compa-
desde 2006, a Meinl mantm uma nhia foi construdo em uma rea de
linha de produo de djembs na In-
donsia. Segundo ele, a escolha foi
inuenciada pela produo local de
mahogany, madeira que propor-
ciona a esse instrumento
uma sonoridade pe-
culiar e aparn-
cia tradicional.
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DE PAI PARA FILHO
em todos os pases em que estamos ROLAND, FALECIDO EM 4 DE DEZEMBRO damos de Miami para Nashville,
PASSADO, E ROLAND MEINL:
presentes. Ocupamos, no mximo, uma regio mais central. Miami ti-
ADMINISTRAO FAMILIAR EFICIENTE.
a segunda posio. Em pratos, NO DESTAQUE, UWE BECKER nha algumas vantagens logsticas
estamos sempre entre os qua- e tambm uma cidade bastante
tro primeiros. Nosso posicionamento depende, musical. Mas precisvamos au-
em verdade, do pas em questo.
MEINL EM
Alm da fbrica na
Tailndia, a empresa tem um NMEROS
escritrio nos Estados Unidos.
A Meinl abriu seu primeiro escrit- As fbricas da empresa
rio em 2000, bem como a subsidi- ocupam um total de 14.063 m2.
ria Meinl USA, em Miami. Estados Mais de 2.500 m2 so
Unidos e Canad so os principais destinados produo e
mercados mundiais no setor de ins- 659 m2 para os escritrios,
trumentos musicais. Assim pode- todos integrados.
mos servir melhor ao mercado e ob- So 129 colaboradores.
servar melhor as tendncias. Para As vendas dobraram nos
uma empresa global como a Meinl, ltimos trs anos.
isso fundamental. Em 2002, mu- Exporta para mais de 70
MAIS DINMICA pases.
NOVO CENTRO DE LOGSTICA DA MEINL: Utiliza quatro tipos de
INVESTIMENTO DE 13,5 MILHES DE bronze para produzir os pratos
DLARES PARA OTIMIZAR O FLUXO DE
PRODUTOS NA FBRICA de bateria.
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BATERIA E PERCUSSSO
FORA ALEM
Fundada em 1951, a histria da em- Em 1972, o filho de Roland, Reinhold sito foi adquirido a poucos quilmetros
presa comeou quando Roland Meinl Meinl, comeou a trabalhar na empresa da cidade-sede. O espao se tornou
passa a fabricar instrumentos musicais e o atual presidente. O investimento no a pedra fundamental da nova fbrica
com sua esposa, na cidade alem de segmento de percusso s aconteceu, de pratos, inaugurada em 2003 em
Neustadt an der Aisch. Mais tarde, ele porm, em 1978, quando foi constru- Gutenstetten, na Alemanha.
passou a produzir pratos de bateria, da a fbrica em Bangcoc, na Tailndia, O rpido crescimento do segmento de
tudo de forma artesanal. Como seus onde so produzidos os itens da linha. percusso fez com que a Meinl adqui-
produtos faziam sucesso, a demanda Dois anos depois, foi erguida a fbrica risse, em sistema de joint venture, ou-
de trabalho foi aumentando. Resulta- em Neustadt an der Aisch, que existe tra planta de produo, em Bangcoc.
do: em 1964, ele contratou seu pri- at hoje. Entre 1980 e 1990, a rea foi Por conta de estratgias de mercado
meiro funcionrio. A empresa cresceu utilizada para expandir e aperfeioar as da prpria empresa, outros passos
de forma rpida e, em pouco tempo, atividades da marca, at que, em 1992, importantes foram necessrios: em
comeou a exportar para outros pases foi criada a primeira diviso da chamada janeiro de 2000, foi fundada a Meinl
europeus e para os Estados Unidos. Em Roland Meinl Musikinstrumente GmbH USA, em Miami. Um ano depois, na
seguida, Roland Meinl expandiu sua li- & Co, chamada de KG. Turquia, foi inaugurado um centro de
nha de produtos e incluiu itens como Em 1996, o escritrio principal passou produo de pratos de bateria. E, fi-
baterias e acessrios, instrumentos de por uma grande reforma e ganhou dois nalmente, em 2002, a Meinl USA foi
corda e at mesmo amplificadores. andares. No mesmo ano, outro dep- transferida para Nashville.
mentar as vendas e expandir nossa Do ponto de vista logstico, antigas so colhidas para se retirar o
capacidade de produo, no caso da quais so as vantagens ltex. Isso signica que h sempre
Meinl USA. Por conta disso, muda- de manter uma fbrica material em renovao, preservando
mos para uma planta fabril maior, em Bangcoc e a matriz na o ecossistema. Estamos muito satis-
em Nashville, em 2006. Alemanha? feitos com a produo na Tailndia.
A Tailndia uma base de produo Muito na nossa indstria depende
Qual a viso da Meinl sobre ideal para instrumentos de percus- de um bom relacionamento,
o mercado latino-americano? so por oferecer plantaes de serin- tico, correto, incluindo diver-
H a possibilidade de ampliar gueira (rubberwood) que atendem s sos itens intangveis que tm
a distribuio nas Amricas? especicaes ecolgicas dos rgos efeito direto em nossa repu-
Sem dvida, essa possibilidade reguladores. Em uma evoluo natu- tao e nas vendas. E a Tai-
existe e nossa meta. A Meinl ofe- ral, novas rvores so plantadas, e as lndia faz isso por ns.
rece produtos desenvolvidos por
msicos para msicos e sabemos
que na Amrica Latina existe uma
grande demanda. O objetivo da
empresa fornecer aos bateristas e
percussionistas a chance de
ver, tocar e sentir nossos
produtos quando forem
compr-los. Queremos
trabalhar em parceria
com empresas locais
que tenham expe-
rincia nesse mer-
cado, e podemos
tornar isso uma
realidade.
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MM26 91 MG3 22.08.06 23:44 Page 1
EDUARDO VILAA
representante comercial, administrador de empresas, consultor em comrcio exterior e mestre em Gesto do Conhecimento e
Tecnologia de Informao pela Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br
FUNCIONRIOS OU
COLABORADORES?
UM DOS PRINCIPAIS DESAFIOS DAS EMPRESAS MODERNAS DAR SUPORTE PARA
QUE SEUS FUNCIONRIOS DE FATO VISTAM A CAMISA DA ORGANIZAO
N
a prtica, isso signica que presa. O plano j nasce fadado ao em massa. Existem inmeras fer-
as empresas vm mudando fracasso, visto que, na maioria dos ramentas para operacionalizar essa
antigas orientaes, impos- casos, os funcionrios iro apenas colaborao do grupo. o caso da
tas de cima para baixo, e criando me- ngir que o utilizam. justamen- estratgia da Google, ao deixar que
canismos para que todos sintam-se te como declarou h pouco tempo o seus funcionrios dediquem 20% do
livres e motivados para colaborar. presidente da Best Buy: Morro de seu tempo a projetos pessoais. O ob-
A Best Buy, grande lder de ven- medo de desperdiar tempo e ener- jetivo da Google foi aumentar a cria-
das de eletrnicos no mercado ame- gia tentando induzir as pessoas a tividade e gerar inovaes, a ponto
ricano, est fazendo exatamente fazer algo que no querem. de o CEO constatar que a maioria
isso. Criou uma empresa de servios, Este problema muito comum das idias de produtos da empre-
para agregar valor s suas vendas, nos processos e at mesmo com al- sa vem exatamente desses 20% de
com uma viso totalmente tempo utilizados para pro-
diferenciada de uma orga- jetos pessoais.
nizao tradicional. OS FUNCIONRIOS PRECISAM TER A colaborao em mas-
Seu lder percebeu A LIBERDADE E A CONFIANA sa um processo muito
PSICOLOGIA GERENCIAL
que impor uma estra- DE QUE AS SUAS IDIAS SERO mais abrangente do que
tgia idealizada ape- simples reunies sobre
nas pela alta gerncia
OUVIDAS E RESPEITADAS, metas de vendas ou proble-
era improdutivo e ine- E SABER QUE, QUANDO mas de suporte ao cliente,
caz. Investiu, ento, IMPLEMENTADAS, ELES SERO como crem muitos lderes.
em descobrir quais Esse novo tipo de colabora-
seriam os planos de
RECOMPENSADOS PELA EMPRESA o feito diariamente e a
aes sugeridos pelos todo o momento, j que as
seus funcionrios, concedendo gumas pequenas tarefas que so pessoas no tm dia nem hora certa
uma oportunidade nica para impostas de cima para baixo e que para ter idias. Os funcionrios pre-
que se expressassem e discu- no so discutidas previamente com cisam ter a liberdade e a conana
tissem as suas prprias idias. o grupo responsvel por tais ativi- de que as suas idias sero ouvidas
O resultado que a empresa dades. Essa estrutura de comando e respeitadas, e saber que, quando
no s tornou-se uma referncia e controle explica em parte o porqu implementadas, eles sero recom-
em inovao nos servios oferecida existncia de tamanha insatisfa- pensados pela organizao.
dos, como alcanou a liderana de o no trabalho nos dias de hoje. A atual economia competitiva
mercado em pouco mais de quatro Para que funcionrios passem a no permite mais que desperdice-
anos de existncia. atuar como colaboradores compro- mos o talento e as idias dos nossos
Essa histria nos ensina que metidos com a empresa, preciso colaboradores. Mesmo sabendo que
de nada adianta elaborar o melhor que uma nova forma de trabalho transformar um funcionrio em co-
plano de ao de vendas ou marke- seja criada, auto-organizativa, na laborador no tarefa fcil nem r-
ting do mundo se este no for com- qual processos centralizados do pida, h muitos benefcios com tal
partilhado, desde a sua concepo, lugar a maneiras mais espontneas ao. Anal, quem pode mensurar
com todos os funcionrios da em- e descentralizadas de colaborao o exato valor de uma idia?
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bordes com ncleo hexagonal de ao e corpo em acrlico cristal e tampa de
bolinhas em Brass 80/20. J as cordas ao inox com pintura preta. Pode ser
de baixo possuem recobrimento de ao encontrada em trs modelos: de 48,
niquelado redondo e ncleos hexagonais. 56 e 64 vozes e afinao em D.
A linha feita sob encomenda. (11) 3064-1909 ou
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Untitled-1 1 12/24/07 12:49:36 PM
RESUMO
Confira aqui o resumo contendo o tema essencial de cada matria, apresentado conforme a seqncia das pginas.
MARKETING MIX CLIO RAMOS VIDA DE LOJISTA UNISOM (MG)

Muitas pessoas reduzem o sucesso de uma empresa de Conhea a trajetria da Unisom, de Guaransia (MG), con-
varejo a um conceito extremamente simplista: comprar bem tada pelo proprietrio, Dimas Souza. Depois de trabalhar por
para poder vender bem. Varejo uma arte das mais compli- anos para estabelecer sua loja, o empresrio teve de lutar
cadas e sofisticadas do marketing. O colunista Clio Ramos para se reerguer aps ter todo o estoque roubado. PG.46
mostra que no basta vender bem. preciso entender
conceitos como merchandising e promoo, que se aplicam SEU DINHEIRO JOEL DE SOUZA
na venda direta ao consumidor. Quando se prepara um oramento, constri-se um modelo no
qual se imagina o negcio funcionando em um cenrio econ-
mico muito parecido com o cenrio em que ele est estabele-
cido. Com base em desempenhos e experincias, projeta-se
o futuro. Na verdade, o oramento prev tendncias. Quando
34
eficaz, conduz o lojista ou gestor a uma tomada de deciso
PG.
mais confortvel. Na segunda e ltima parte do artigo sobre
oramento estratgico, veja como montar seu cronograma
financeiro de forma racional. PG. 48
ENTREVISTA FELIPE RADICETTI

Msica & Mercado entrevistou um dos principais articula-
dores da campanha para o retorno do ensino musical nas
TREINAMENTO YOLE SCOFANO escolas pblicas brasileiras, que fala sobre as expectativas
Nesta edio, a colunista enumera os cinco maiores erros e como o mercado pode colaborar com a iniciativa. Vale
que um vendedor pode cometer: prometer ao cliente o que lembrar que o primeiro passo j foi dado, com a aprovao
no pode cumprir ou no cumprir o que prometeu; no olhar do projeto pela Comisso de Educao do Senado. PG. 54
nos olhos durante a venda, ser preconceituoso (julgar pela
aparncia), acreditar que est fazendo um favor ao cliente SEU DIREITO CLARISSA MUNIZ
(ele nada tem a ver com a sua vida pessoal) e, por fim, no Em vigor desde julho de 2007, a nova lei simplificou o
conhecer a fundo o produto que vende. recolhimento dos impostos e facilitou o acesso ao crdito. A
advogada Clarissa Muniz explica os meandros do projeto de
regulamentao das questes tributrias para pessoas jurdi-
cas com faturamento at determinados limites, que simpli-
ficar o pagamento de diversos tributos e demais questes
36
burocrticas que os envolvem. PG. 58

PG.
DISTRIBUIO MUSICAL EXPRESS

Nesta matria especial, confira todos os meandros da deci-
so da Yamaha de manter somente a Musical Express como
distribuidora de sua linha de flautas doces e acessrios de
manuteno de instrumentos de sopro. A importadora j
est distribuindo os produtos com exclusividade e trabalhan-
LOJISTA REFERENCE MUSIC do nas campanhas junto aos pontos-de-venda. A expectativa
Em entrevista especial, Mauricio Antunes, proprietrio da
Reference Music, fala sobre a nova filial instalada na Rua
Teodoro Sampaio desde maio passado, no local onde ficava
a famosa e polmica Gang Music. O diretor da loja, Maur-
60
cio Ciorra Antunes, aproveitou a disponibilidade do imvel,

PG.
e decidiu entrar na briga, posicionando-se como uma loja

especializada em produtos Premium, para msicos profis-
sionais. A concorrncia na rua extremamente acirrada, eu
precisava me diferenciar para ganhar mercado, comenta
Antunes. PG. 38
MM34_RESUMO.indd 108 12/31/07 11:35:06 AM

que o segmento de flautas doces se agite, fazendo com INTERNACIONAL - TYCOON PERCUSSION
que outras empresas, a exemplo da Musical Izzo (com a Dol- Msica & Mercado foi conhecer a Tycoon Percussion, em
phin), tambm procurem novas alternativas para aumentar Bangcoc, na Tailndia, pas onde se fabricam conhecidas
sua participao nesse mercado. marcas de percusso, para entender por que esta empre-
sa entrou no jogo da percusso mundial. A fbrica possui
ESTRATGIA CRAFTER engenheiros e um staff de aproximadamente 150 pessoas.
No segredo que marketing investimento obrigatrio em Nada de luxo ou grandes maquinrios que causasse algum
empresas que desejam manter um dilogo dinmico com seu tipo de surpresa, mas o suficiente para sustentar a produo
pblico-alvo e aumentar suas metas de vendas. Na mineira e manter a qualidade que a diretoria da empresa tanto faz
LMG, distribuidora oficial da Crafter no Brasil, no diferente. questo de frisar. A guerra do posicionamento global das
A marca coreana aposta agora na Olympia, linha de cordas percusses comeou e a empresa no quer ficar fora dela.
com preos mais competitivos, e investe em marketing para Veja mais detalhes no especial sobre a empresa.
ampliar sua comunicao com o mercado. PG. 70
CAPA ESPECIAL PESQUISA SYNOVATE/M&M

Em seu quarto ano consecutivo, o Synovate Research
92
realizou a mais completa pesquisa sobre a lembrana
PG.
de marca dos lojistas brasileiros. Na edio 2007, foram
entrevistados 500 varejistas de todo o Pas, que responde-
ram por telefone, de forma espontnea, as marcas que lhes
vinham cabea em diversos segmentos do mercado de
udio e instrumentos musicais: violo, cordas, guitarras,
etc. A entrevista telefnica permitiu ainda incluir as marcas
Top of Mind, ou seja, de lembrana instantnea do lojista. INTERNACIONAL MEINL
O estudo tambm buscou o perfil das lojas de udio e A mudana da fbrica na Alemanha, de Neustadt an der
instrumentos musicais do Pas em itens como nmero de Aisch, para Gutenstetten, em 2003, foi um marco para a
funcionrios, tamanho da loja, itens trabalhados, tempo de Meinl. A deciso pelo novo local mostrou a tendncia do
mercado, desempenho em 2007, faturamento por segmen- presidente Reinhold Meinl em manter o padro europeu,
to, entre outros itens. especificamente o alemo, de produzir pratos de bateria. Em
entrevista com Uwe Becker Msica & Mercado sobre os
projetos da Meinl, especialmente na Amrica Latina.
74
PG.
98
PG.
PROFISSIONALIZAO WLADNEI DAMLIO

O diretor-geral do Colgio de Aprendizagem Moderna fala PSICOLOGIA GERENCIAL EDUARDO VILAA
sobre a importncia do atendimento. Estar preparado para Um dos principais desafios das empresas modernas dar
vender um processo que se inicia quando o cliente pisa suporte para que seus funcionrios de fato vistam a camisa
na entrada da loja. Este o momento em que se cria um da organizao. Na prtica, isso significa que as empresas
relacionamento e nasce uma histria entre vendedor e vm mudando antigas orientaes e criando mecanismos
consumidor. Para tal, preciso atend-lo sempre sorrindo, para que todos sintam-se livres e motivados para colaborar.
conhecer o produto e, acima de tudo, interagir, saber seus preciso criar uma nova forma de trabalho auto-organiza-
gostos e suas preferncias, para oferecer o produto mais tiva, na qual processos centralizados do lugar a formatos
adequado ao cliente. PG. 88 descentralizados de colaborao em massa. PG. 102
MM34_RESUMO.indd 109 12/31/07 11:35:46 AM

PAINEL DE NEGCIOS
MM34_PAINEL DE NEGOCIOS.indd 110 12/24/07 11:57:27 AM

MM34_PAINEL DE NEGOCIOS.indd 111 12/24/07 11:57:33 AM
CONTATOS
As empresas aabaixo so os anunciantes desta edio. Use estes contatos para obter informaes sobre compras e produtos.
Para referncia, mencione que voc pegou o contato por meio da Msica & Mercado
INSTRUMENTOS
BENDS 11 3064- 1909 bends.com.br 53 SPARFLEX 11 6521-4141 sparflex.com.br 14
CONDORTECH 61 3629-9400 condormusic.com.br 21 EVANS 11 3159-3105 musical-express.com.br 33
CRAFTER 31 3222-9160 crafterguitars.com.br 35
EAGLE 11 6931-9130 eagleinstrumentos.com.br 87 BATERIA E PERCUSSO
EQUIPO 11 2199-2999 equipo.com.br 3 ADAH 11 6231-5352 adahmusical.com.br
FLORENCE MUSIC 11 2199-2900 florencemusic.com.br 41 CONTEMPORNEA 11 3399-6022 contemporanea.com.br 47
MICHAEL 31 2102-9270 michael.com.br 69 KREST CYMBALS 11 6163-1316 krestcymbals.com.br 16
RMV 11 6404-8544 rmv.com.br 116 ORION CYMBALS 11 3871-6277 orioncymbals.com.br 115
ROLAND 11 3087-7700 roland.com.br 17 PLANET 43 3323-0782 planetajupiter.com.br 66
ROZINI 11 3931-3648 rozini.com.br 57 TYCOON 1 626 844 9226 tycoonpercussion.com 29
SUZUKI MUSICAL 11 3115-0355 cweb.com.br 12
TAGIMA 11 6915-8900 tagima.com.br 91 DIVERSOS
WOLF MUSIC 19 3312-2340 wolfmusic.com.br 49 BEHRINGER 11 2199-2999 behringer.com 59
YAMAHA 11 3704-1377 yamahamusical.com.br 6 EMG +1(707) 525-9941 emginc.com 13
GETIT COMUNICAO 11 4023-0386 getit.com.br 107
AMPLIFICADORES / AUDIO PROFISSIONAL
CICLOTRON 14 3642-2000 ciclotron.com.br 4,5 FEIRAS / EVENTOS
DOBSOM 18 3279-9600 dobsom.com.br 110 MESSE FRANKFURT (11) 5403-9500 messefrankfurtfeiras.com.br 97
FRAHM 11 47 3531-8800 frahm.com.br 10 NAMM 1 760 438 8001 namm.org 89,103
LEACS 11 4891-1000 leacs.com.br 71
LL AUDIO 08000 141918 llaudio.com.br 8
MASTER 14 3406-5659 masteraudio.ind.br 110
METEORO 11 6443-0088 amplificadoresmeteoro.com.br 2
MOUG SOUND 11 6636-1118 mougsound.com.br 89
NCA 19 3542-8678 ncaeletronica.com.br 9
SELENIUM 51 3479-4000 selenium.com.br 67
SOMECO 11 6095-4190 someco.com.br 51
ANUNCIE
STANER 18 3916-4622 staner.com.br 45
LEXSEN 51 3554-3139 proshows.com.br 27
AQUI
ACESSRIOS
D`ADDARIO 11 3159-3105 musical-express.com.br 7,15
DEVAL 11 6451-8699 deval.com.br 43
ELIXIR 11 5502-7800 elixirstrings.com 11
NIG 11 4441-8366 nigstrings.com.br 63, 65
PLANET WAVES 11 3159-3105 musical-express.com.br 19
RICO 11 3159-3105 musical-express.com.br 25
SOLEZ 34 3661-0845 solez.com.br 37
MM34_CONTATOS.indd 112 12/31/07 11:06:45 AM

12. 15. 3. 2008
live for the music
DU: 24.10.2007 BRASILIEN

51009-004 Messe FFM MM IMAGE Mucica & Mercado 205x275mm/A CMYK CD-ROM/PDF ea: 23.10.2007
A principal feira-lder internacional da indstria de instrumentos musi-
cais, software, hardware e acessrios a Musikmesse em Frankfurt.
Ela o mais importante encontro do setor internacional e dos aman-
tes de msica de todo mundo. Com uma ampla variedade de instru-
mentos musicais, sejam clssicos, guitarras, contrabaixos, percusso,
teclados, sopros ou eletrnicos em geral, os expositores da feira ofere-
cero ao pblico especializado, lojistas e aficionados em msica um
panorama das ltimas tendncias do mercado. Na Musikmesse voc
poder fazer excelentes e inusitados contatos profissionais, alm de
aprofundar os negcios com parceiros j estabelecidos. Conhea
esses lanamentos e experimente os mais novos instrumentos! Apre-
sentaes profissionais de produtos e shows ao vivo, com a participa-
o de msicos famosos, tornam a feira um evento obrigatrio para
quem quiser estar por dentro. No perca!
Telefone 11 - 5103 9500

info@messefrankfurtfeiras.com.br
www.musikmesse.com
Untitled-1 1 10/29/07 9:51:26 AM

MIX DE PRODUTOS
A pesquisa feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatrias. Pesquisa realizada no ms de dezembro de 2007.
PAINEL DO LOJISTA
Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio de
indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.:
fabricantes por importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.
CALANGO MUSIC SANTOS (SP) Valdemir Vasconcelos TECHNOMUSIC ANPOLIS (GO) Roberto Pereira Silva
Sopro em implantao Sopro Yamaha, Michael, Weril
Violo Groovin, Condor, Squier Violo Ibaez, Yamaha, Condor
Guitarra SX, Condor, Epiphone Guitarra Ibaez, Condor, Tagima
Contrabaixo Condor, Squier Contrabaixo Warwick, Ibaez, Condor, Tagima
Viola - Viola Giannini e Rozini
Case/bags Rock Bag, Gator Case/bags Rockbag, KGB, Lecourucci
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Behringer, Line6, Digitech Efeitos (guitarra/contrabaixo) Boss, Zoom, NUX
Amplificadores (guitarra/baixo) Stagg, Marshall, Meteoro Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Laney, Peavey
Amplificadores multiuso Lecs, Phonic Amplificadores multiuso Ciclotron, Frahm, Oneal, Antera
Bateria Mapex, Sonor, Groovin Bateria Mapex, Tama, RMV
Peles Remo, Evans, RMV Peles RMV, Michael, Evans
Baquetas Vater Good Wood, Promark Baquetas Vic Firth, C.Ibaez, Liverpool
Pratos de bateria Octagon, Sabian Pratos de bateria Krest, Sabian, Paiste
Percusso Izzo, Multi Percussion Percusso Contempornea, RMV
Teclado Yamaha, Korg Teclado Yamaha, Roland, Kurzweil
Suporte de microfone/ instrumentos Ask, RMV Suporte de microfone/ instrumentos RMV, Viso, ASK
Cordas DAddario, SG, Elixir Cordas DAddario, Giannini, Ernie Ball
Processador de udio Phonic, Tapco Processador de udio Behringer, dbx, Hotsound
Potncia Phonic, Tapco, Lecs Potncia Ciclotron, Oneal, Behringer
Caixas acsticas Lecs, Antera Caixas acsticas Antera, Oneal, SKPro
Mesa de som Phonic, Tapco Mesa de som Behringer, Ciclotron, Oneal
Cabos Hayonik, Planet Waves, Santo Angelo Cabos Santo Angelo, Wire Conex
Microfones AKG, Shure, Behringer Microfones Sennheiser, LeSon, SKPro, TSI
Surpresa* Peles Remo Surpresa* Microfone SKP PRO-58
1%* 2%* 5%
2%
EM % DE FATURAMENTO, EM % DE FATURAMENTO, 8%
QUANTO VOC VENDE: 16% 23% QUANTO VOC VENDE: 20%
5%
Guitarras/Baixo Teclados 5% Guitarras/Baixo Teclados
Violo Bateria/Percusso 6% Violo Bateria/Percusso
udio profissional Material didtico udio profissional Material didtico 20%
11% 30%
Acessrios Sopro 36% Acessrios Sopro
10%
* Departamento em fase de implantao,
com espao de destaque na nova loja
FINANCIADORAS As peles da FINANCIADORAS

- Remo foram Losango e Panamericano
PRINCIPAL IMPORTADOR destaque na PRINCIPAL IMPORTADOR Na Technomusic, o
Candango aps o microfone SKP PRO-58
Equipo Equipo
reposicionamento com fio surpreendeu
DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS
do produto na com bom desempenho
Musical Express Izzo em vendas pelo custo-
loja
FABRICANTE FABRICANTE benefcio
Behringer Antera
*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo
MM34_MIX PRODUTOS.indd 114 12/31/07 11:07:33 AM

somcomatitude
orioncymbals.com
s o c o m p r o m is s o
No s n e g cio.
o suc e s s o d o s e u
Splash 06, 08, 10 e 12

Hi Hat 14
Thin Crash 16, 17 e 18
Medium Crash 16, 17 e 18
Power Crash 16
China Type 16 e 18
Ride 20
Martelamento POWER CROSS

Especialmente desenvolvido
para a Liga B10 da Orion.
A Orion pioneira mais uma vez ao lanar a primeira linha completa de
pratos desenvolvida especialmente com liga B10.
Com exclusivo martelamento POWER-CROSS, que produz vibraes
inovadoras, combinado frenquncias e harmnicas limpos que forgem do
convencional.
Linha desenvolvida por Bacalhau.
Orion Cymbals Top of mind

Untitled-1 1 12/19/07 5:50:56 PM
LANAMENTO
NOVA BATERIA
mango/www.mrossi.fot.br
Road Copaba
A RMV apresenta a evoluo da srie ROAD.
Fale agora com um de nossos representantes!
Hotline (11) 6404 8544
natural extica
black dark ocean satin wine

orange blue red
natural tabaco
07 15 11 05
O novo modelo ROAD COPABA remonta ao visual
clssico das ferragens cromadas (tambm disponvel
com ferragens pretas) com a exclusiva combinao de Optamos pela utilizao de peles duplas, conhecidas como hidrulicas, nos ton-
COPABA e BAPEVA em 50%. Os tambores produzem tons e surdos, permitindo uma anao mais equilibrada, com maior controle
graves profundos com volume equilibrado e ataque de volume; soluo indispensvel para grandes espaos, como igrejas, galpes,
consistente.A opo de cascos com 04 mm, aros standard, ginsios, etc.
fotos meramente ilustrativas

e sistema SCS de suspenso, no inibem a ressonncia So 02 conguraes de medidas, atendendo bateristas de todos os estilos, alm
natural do tambor. da possibilidade da fuso de kits.
PBR71 (ferragens cromadas) PBR81 (ferragens pretas) PBR70 (ferragens cromadas) PBR80 (ferragens pretas)
Copaiba 22 Basic Copaiba 22 Fusion
Ferragens (com ps duplos) Ferragens (com ps duplos)
02 Estantes de Prato Girafa 02 Estantes de Prato Girafa

01 Mquina. de Hi-Hat 01 Mquina. de Hi-Hat
01 Estante de Caixa 01 Estante de Caixa
01 Pedal de bumbo Road Up 01 Pedal de bumbo Road Up
03 Clamps 03 Clamps
Cascos em copaba e bapeva com sistema de suspenso Cascos em copaba e bapeva com sistema de suspenso
S.C.S SHOCK CELL SYSTEM S.C.S SHOCK CELL SYSTEM
Setup Setup
Bumbo 22 x 18 - 08 canoas Bumbo 22 x 18 - 08 canoas

Caixa 14 x 5 1/2 - 08 canoas Caixa 14 x 5 1/2 - 08 canoas
Tom 10 x 08 - 06 canoas Tom 08 x 07 - 05 canoas
www.rmv.com.br
Surdo 16 x 15 - 08 canoas / de cho Surdo 14 x 13 - 06 canoas / de cho
bateria_MM.indd 1 18/12/2007 18:53:53

Untitled-1 1 12/19/07 12:44:48 PM

Música & Mercado - Português #34

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Música & Mercado - Português #34

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.

BR | JANEIRO|FEVEREIRO DE 2008 | N 34 | ANO 5 | R$ 15

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Untitled-2 1 12/18/07 6:15:16 PM

MADE IN CALIFORNIA S I N C E 1 976

Untitled-2 1 12/21/07 4:17:24 PM

Chegaram as Pure Nickel da DAddario

Diferente das XL banhadas a nquel, elas produzem um tom quente,

MUSICAL EXPRESS COM. LTDA. - Distribuidor Exclusivo no Brasil

Untitled-2 1 12/6/07 11:10:06 AM

Eduarda Lopes MSICA & MERCADO

MM34_EDITORIAL.indd 18 12/31/07 10:25:37 AM

MUSICAL EXPRESS COM. LTDA. - Distribuidor Exclusivo no Brasil

Untitled-2 1 12/6/07 11:08:41 AM

54 MSICA NAS ESCOLAS 96 MSICA & MERCADO

60 Com novo depsito, 98 Aps o falecimento

MM34_INDICE.indd 20 12/31/07 10:27:54 AM

PARCERIA PROMOVE NOVIDADES SORRISOS ESTAMPADOS em promover produtos, a aposta na

IZZO TRADE DAY

MM34_ULTIMAS.indd 22 1/3/08 1:16:18 PM

TTE--TTE CASIO PROMOVE RECITAL praticadas em aulas com os tecla-

MM34_ULTIMAS.indd 23 12/31/07 10:30:11 AM

UM INSTRUMENTO cialmente no endorsment. Recen-

MM34_ULTIMAS.indd 24 12/31/07 10:30:28 AM

Repetindo o sucesso de 2007, a M- Braslia (DF) Presidente Pruden-

Paulo Camargo Correa as-

Timbre limpo, com

MM34_ULTIMAS.indd 25 12/31/07 10:30:35 AM

possvel ser uma empresa

MM34_ULTIMAS.indd 26 12/31/07 10:30:38 AM

custos e despesas de seu

MM34_ULTIMAS.indd 28 12/31/07 10:32:08 AM

do o risco de aumento de custos. Os

Como seria um fluxo de caixa

Como um lojista pode

MM34_ULTIMAS.indd 29 12/31/07 10:32:11 AM

MURAL: espao para intercmbio

BANCADA DO ATENDIMENTO PAREDE DE TECLADOS: CANTO DO CAF: uma espera

MM34_ULTIMAS.indd 30 12/31/07 10:33:31 AM

LOCALIZADA EM CURITIBA (PR), A STATION MUSIC TEM CHAMADO

ACESSRIOS: Quer cordas? Aqui ACESSRIOS DE PERCUSSO VIOLES: ambiente prprio e

UDIO PROFISSIONAL: mesas e PERCUSSO: tudo organizado BATERIAS: 25 expostas

MM34_ULTIMAS.indd 31 12/31/07 10:35:06 AM

A fabricante de pratos para ba-

Onde a Orion quer chegar?

MM34_ULTIMAS.indd 32 12/31/07 10:35:33 AM

PESQUISA Synovate / Msica & Mercado

New Tom Pack_TOM+selo.indd 1 5/12/2007 13:03:17

merchandising, vi- preos baixos;

MM34_CELIO RAMOS.indd 34 12/31/07 10:39:16 AM

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MM34_YOLE.indd 36 1/3/08 10:57:38 AM

PECADO QUE EST

MM34_YOLE.indd 37 1/3/08 10:57:53 AM

MM34_LOJISTA.indd 38 12/31/07 10:47:24 AM

MM34_LOJISTA.indd 39 12/31/07 10:47:30 AM

PARA TRABALHAR COM PRODUTOS O QUE A LOJA

A loja do ABC tem esse foco?

Como o relacionamento com

MM34_LOJISTA.indd 40 12/31/07 10:47:42 AM

De que forma o mercado ca, porm lder. Eles cometeram