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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO|JUNHO DE 2007 | N 30 | ANO 5 | R$ 9


 GERENTE

M&SICA COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
INFORMAO PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

SELENIUM

VENDA PROIBIDA
ASSINANTE
EXEMPLAR DE

&
O que a Warm Music, ERROS NA GESTO
a Appotek e a Loudvox 8 DE SUA LOJA
Aprenda a lidar com eles
tm mais em comum? e ganhe mais dinheiro
A joint venture com uma
das maiores empresas de PASSOS PARA
alto-falantes do mundo 9 INICIAR SUA
LOJA VIRTUAL
Revelamos os segredos

VIDA DE LOJISTA
Superamos a falta
de experincia com
muito trabalho
Cheiro de Msica

EVENTO
Musikmesse Frankfurt,
ns estivemos l


AUDIOSYNC
LOJISTA SHOP MUSIC INVESTE NO MERCADO LOCAL
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EDITORIAL

M&SICA
MERCADO
BONS www.musicaemercado.com.br

Editor/Diretor
Daniel A. Neves S. Lima

VENTOS
Diretora de Redao
Regina Valente
MTB: 36.640
Correspondente internacional
Flavio Americano
Depto. Comercial

O ano de 2007 dava sinais de que estava comeando devagar, e tanto lojistas
quanto fabricantes no mostravam muita satisfao com o andar da carruagem da
Eduarda Lopes
Relaes Internacionais
Nancy Bento
economia, apesar de, costumeiramente, o primeiro trimestre do ano no ser o me- Administrativo/Financeiro
lhor de todos. Mas, por uma feliz coincidncia ou para ajudar a reverter o desni- Carla Anne
mo do mercado, bons ventos parecem trazer uma dose de confiana para o setor Diretor de Arte
musical a partir de maio. Alexandre Braga
O primeiro vento positivo a notcia que estampa a capa desta edio da M&M alexandre@lupecomunicacao.com.br
e que certamente vai esquentar o mercado nos prximos meses.A Selenium, fbri- Revisora de Texto
ca gacha de alto-falantes, oficializou a joint venture com a Audiosync, empresa de Hebe Ester Lucas
So Paulo que possui as marcas Warm Music, Appotek e Loudvox. A negociao j
Colaboradores
vinha se desenrolando h pelo menos seis meses e, recentemente, foi concluda,
Clio Ramos, Christian Bernard,
tornando-se ento o maior acordo de joint venture do nosso setor. Nessa reportagem
Eduardo Vilaa, Getulio Dias de Almeida,
especial, veja como ser a gesto das empresas e as mudanas pelas quais passar a
J.Takao Shirahata, Luiz Tadeu Correia,
Audiosync, tanto na parte administrativa como no sistema produtivo.
Marcos Brando, Nelson Weingrill,
A outra novidade que pretende estimular o desenvolvimento do mercado mu-
Priscila San Martin, Renata Gomes,
sical o Encontro de Lderes, promovido pela Msica & Mercado. Ser um evento
Paula Neves, Ricardo Recchi, Tom
importante, principalmente porque o foco no restrito, pois abranger todas as
Coelho e Yole Scofano
regies brasileiras. Na primeira etapa ser trabalhada a regio Sul, nos dias 1 e 2
de agosto prximos, em Porto Alegre. Lojistas e profissionais ligados ao mercado Foto de capa: Marcelo Rossi
local tero a oportunidade de desenvolver novos formatos para divulgar seus neg- Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi
cios e produtos, alm, claro, de ampliar sua networking.
MSICA & MERCADO
Ainda com nfase nos negcios, a MusikMesse 2007 se consolidou novamente
Rua Alvorada, 700 Vila Olimpia
como a grande feira do mercado global de instrumentos musicais. Os brasileiros
CEP 04550-003 So Paulo SP
que l estiveram garantem que valeu a pena o investimento e que muitos negcios
Todos os direitos reservados.
foram fechados.
Autorizada a reproduo com a citao
Portanto, tempo de renovar a confiana. Que os ventos tragam mais boas not-
da Msica & Mercado, edio e autor.
cias para o mercado!
Publicidade
Anuncie na Msica & Mercado
comercial@musicaemercado.com.br
Tel/fax.: (11) 3846-4446 / 3848-0113
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DANIEL NEVES e-mail ajuda@musicaemercado.com.br
Editor M&M no Orkut
www.orkut.com/
Community.aspx?cmm=4008784
MSICA & MERCADO ON-LINE Membro da Abemsica
Visite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais notcias do Parceira Anafim
setor de udio e instrumentos. Impressa no Brasil

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SUMRIO

MAIO|JUNHO
SELENIUM SEES

&
14 Editorial
16 ltimas
32 Enquete
CAPA 48 34 Lojista
Em reportagem
38 Vida de lojista
especial, confira
como ser a maior 88 Produtos
joint venture j 92 Painel de
realizada no mercado negcios
de udio e como
o mercado reagiu
95 Contatos da
novidade edio
96 Resumo

AUDIOSYNC
da edio
98 Mix de
produtos

COLUNISTAS MATRIAS
28 MARKETING MIX O polmico possibilidades de vender 62 ENTREVISTA A nova fase da Lecs mostra uma
projeto de lei que probe pela Internet. gesto dinmica e sem vcios
outdoors e restringe a POR MARCOS TACHIKAWA
medida das fachadas dos 66 DISTRIBUIDORA
estabelecimentos comerciais. 60 ADMINISTRAO Conhea os Depois do pente fino,
POR CLIO RAMOS oito principais erros de gesto Eletrnicos Prince parte
e como enfrent-los. para o ataque com novas
30 GESTO As vantagens de se POR MARCIO IAVELBERG aes de marketing
investir no treinamento
de funcionrios. 68 PSICOLOGIA GERENCIAL 74 INTERNACIONAL
POR YOLE SCOFANO Empresas modernas so como A cobertura completa da
organismos com clulas MusikMesse, maior feira
40 ESTRATGIA O colunista interdependentes, mas que global de instrumentos
Tom Coelho aponta nove funcionam sozinhas. e acessrios
alternativas para voc POR LUIS EDUARDO VILAA
inovar e se diferenciar
no mercado. 70 PDV Confira o passo-a-passo
POR TOM COELHO completo para abrir sua loja
virtual e complementar o
44 COMRCIO Marcos Tachikawa oramento do seu negcio.
escreve sobre os riscos e POR CHRISTIAN BERNARD

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LTIMAS

PROSHOWS FECHA COM PR LIGHTING


MUSICAL PLUS
Representantes da empresa participaram da festa treinamento, escritrios administrativos,
REPRESENTAES E
de inaugurao da nova fbrica da conceituada showrooms, anfiteatro, alm de diversas linhas de
REVISTA MSICA & MERCADO
marca de produtos de iluminao profissional, em produo de componentes, montagem e testes. O
FECHAM PARCERIA
Guangzhou, no sul da China. Com mil evento coincidiu com o 23 aniversrio de criao
A Musical Plus Representaes, do Paran
funcionrios, o parque industrial rene da companhia e foi acompanhado por mais de
e Santa Catarina, fechou parceria de
laboratrios de 600 pessoas, quando a gacha ProShows foi
promoo com a revista Msica & Mercado,
pesquisa, centros de anunciada como nova distribuidora exclusiva da
para a promoo da I Expo Musical Sul,
engenharia aplicada, PR para o Brasil, a partir de junho.
feira que acontece em Londrina no ms de
campos de provas e
maio. Estamos muito contentes com essa
ensaios, centros de
parceria, declara Daniel Neves, editor da
Msica & Mercado. De acordo com Neves,
a realizao da I Expo Musical Sul refora a
necessidade de eventos regionais.

DIGITAL DA ONERR
A Onerr lanou seu pedal multiefeito para
competir frente a frente com marcas
internacionais. O produto foi exposto na
Musikmesse, feira da Alemanha.

NO SAPATINHO
Enquanto a concorrncia fecha os olhos, a
Contempornea se mantm como a
principal empresa de percusso do Brasil.
Com mais de 70 funcionrios dedicados
fabricao de percusso e acessrios, a
empresa ainda exps na NAMM Show, nos
BOM JAZZ
Estados Unidos e na Musikmesse Frankfurt,
Aps o investimento
na Alemanha.
em linhas mais
elitizadas, a Orion
ROLAND EMBALA
Cymbals patrocinou
CLAUDIA RAIA
no ms passado o
Equipamentos Roland embalam
evento O impacto
coreografias de Claudia Raia e grande
da bateria no jazz,
elenco no espetculo Sweet Charity.
com Tito Martino
O musical estria no Rio de Janeiro e a
Jazz Band.
Roland garante sua tecnologia na trilha
sonora. A orquestra utiliza o teclado
WERIL MUDA SISTEMA DE VENDAS
Workstation Fantom X-8, considerado pela
O gerente de exportaes da Weril, Srgio
crtica especializada a melhor estao de
Rocha acaba de ganhar mais um espao
trabalho do mundo, munido de sampler,
dentro da empresa. Rocha ficou incumbido
sequencer e gerador de som com
de gerenciar o departamento comercial no
capacidade para at 400 mil notas.
Brasil. Nesta dana de cadeiras, entre
cargos alterados e novos comandos, a
VELINHAS
empresa pretende se aproximar mais dos
A Staff Drum, fabricante de baterias
lojistas do mercado interno. Para os
eletrnicas e racks modulares, comemora
representantes, nada melhor: Vnhamos
10 anos e lanar uma reformulao geral
negociando j h algum tempo, explica
na sua linha de produtos, alm de um novo
Jnior, da Nathan Representaes, um dos
site para o ms de maio. Acesse:
novos responsveis pelas vendas da gigante
www.staffdrum.com.br.
do sopro no interior paulista. SERGIO ROCHA, da Weril

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MUDANAS NOS PRODUTOS PLANET


Na Musikmesse, a importadora e fabricante fechou um acordo para a produo de
novos modelos de baterias. A meta lanar trs modelos no segundo semestre
deste ano. Atualmente, a empresa distribui a Planet Neptune (tons reduzidos) e
Planet Mercury (tamanho clssico), alm de todas as ferragens avulsas. Alm
disso, a Planet receber a partir deste ms esses dois modelos com mudanas nas
suas especificaes: os tons viro com seis afinadores por pele, o surdo com oito e
a caixa vir equipada com pele porosa. Essas aes complementam as
modificaes implantadas desde o final do ano passado, quando a empresa trocou
a estante de prato simples pela de prato girafa. Por fim, os diretores da Planet
estiveram reunidos em So Paulo com Marcos Pontes, o astronauta brasileiro, e
conheceram os projetos culturais envolvendo a msica desenvolvidos pelo
comandante. Tambm foram apresentados os projetos da empresa com as baterias
Planet e futuras parcerias podem acontecer.

HABRO MUSIC DE SITE NOVO


A distribuidora de marcas como Line6, Alto, Mapex, Crate,
Ampeg e Warwick reformulou sua pgina eletrnica
(www.habro.com.br). Agora, alm de oferecer informaes
e fotos dos produtos, disponibiliza downloads de softwares,
drivers e atualizao de programas para os usurios de
produtos trazidos pela empresa. Outro atrativo o campo
(restrito) para os revendedores da Habro Music.
MARCOS PONTES (ao centro) e equipe da Planet
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LTIMAS

EQUIPO/BEHRINGER HAYONIK FECHA COM SKANK


FAZ EVENTO EM SP A empresa assinou com o grupo pop mineiro,
A Equipo reuniu os maiores que agora endossa a marca de cabos
clientes da Behringer para um para instrumentos.
jantar no Hotel Unique,
considerado um dos melhores do
Brasil, no ltimo dia 19 de abril.
O evento contou com a
participao de Mike van der
Logt, gerente de distribuio e
vendas para a Europa, Amrica
Latina e frica da empresa. O
tema se baseou na concepo
que a Behringer tem junto a seus
funcionrios na sia, alm de
comentrios sobre o que a
Behringer City, na China.

I EXPO MUSICAL SUL


Encontro de Lojistas de Instrumentos
Musicais e udio do Sul do Brasil
26 e 27 de maio 2007 Hotel Bourbon Joinville SC
PROMOO: Musical Plus Representaes
Informaes: (47) 3026-1787

MONSTERIZAO DA ROYAL KING


O mercado de cabos nos Estados Unidos mudou A Florence Music est com a
quando a Monster Cable mudou a forma de distribuio da Soundking,
vender alm de elitizar o produto, claro. Com a conhecida empresa asitica de
recente representao da empresa no Brasil, a equipamentos para udio.
Royal Music enviou Luiz Sacoman, gerente de
vendas, para treinamento na matriz da Monster A MIL POR HORA
Cable, no ms de abril. Sacoman explica que o J est na fase final a ampliao da
que mais chamou a ateno foi o grau de rea da fbrica da Dobsom, que ser
preparao da equipe da Monster e, em duplicada. O objetivo da fabricante de
especial, o case de sucesso de transformar um Regente Feij, interior de So Paulo,
produto antes considerado commodity em objeto aumentar a capacidade produtiva e,
de desejo e fidelizao marca. LUIZ SACOMAN e NOEL LEE, da Monster Cable claro, incrementar sua participao no
mercado de equipamentos de udio. De
um ano para c, a empresa vem
COM FORA investindo fortemente no
A argentina SKP lanou com fora sua aperfeioamento de processos e
linha 2007/2008 na NAMM, feira que melhoria de qualidade de seus produtos.
ocorre bianualmente nos Estados Como parte dessa nova fase, contratou
Unidos. O fato de estar presente pelo profissionais com vasta experincia no
segundo ano consecutivo neste evento setor. Algumas linhas de produtos esto
consolida a estratgia de expanso e a sendo revigoradas e reestudadas, e
transformao da SKP em uma novos produtos sero lanados. Agora
verdadeira marca global no mundo do aguardar as novidades que devem
som, explica Marcelo Palcios, chegar nos prximos meses. O setor de
diretor geral da Someco no Brasil. udio vai ficar mais quente.

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LTIMAS

MAIS DA MUSICAL EXPRESS


PROMOO E RECOLOCAO COMUNICAO
O ms de abril foi bastante agitado na
ANA BONTEMPO A editora Capsula, formada por
empresa, com muitas novidades.
Assumiu recentemente ex-integrantes de editoras do
Primeiro, pela contratao do baterista
o cargo de assistente mercado musical, lanou a
Edu Ribeiro, que agora faz parte do
de vendas da RMV. revista UP!, dirigida ao pblico
time de endorsers da Evans, uma das
CLINGER F. OLAVIO evanglico, jovem e voltado a
marcas que a Musical distribui. Alm
Novo diretor de vendas instrumentos musicais. A
disso, o vice-presidente da D'Addario,
da RMV, tem como revista tem distribuio em
John DAddario III e o diretor
objetivo estruturar o escolas, igrejas e bancas de
internacional de vendas, David Via,
departamento jornal de todo o Brasil.
estiveram em So Paulo em visita
comercial da empresa.
Musical Express, bastante produtiva por
LIVIO SHINNISHI
CHIMBINHA sinal. Por fim, uma das principais
Gerente de vendas da
A Pride Music perdeu recentemente a representao da mudanas ficou por conta do novo
Walczak, fbrica de
Phonic para a Strike, nova empresa do grupo Habro. depsito da empresa, que passar por
guitarras e
uma reestruturao e contar com o
contrabaixos.
sistema WMS Warehouse Manager
ALEXANDRE
System. O objetivo agilizar ainda
NIACARES o mais
mais o processo de expedio, explica
recente contratado
Cludia Celidonio, uma das diretoras
para as vendas
da Musical Express.
internas da Octagon.
RENATA GOMES Gerente de marketing
ERRAMOS: na edio n 29, reportagem
da Florence Music, sua meta colocar
sobre a NAMM 2007, Cssio Poleto
em evidncia as marcas e os produtos
representante da Crossover Impo. Exp.
da importadora.
e no da Di Marzio.
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LTIMAS

MUDANAS NA STUDIO R VAI A CAMPO


Em parceria com a Pentacstica, a Studio
R promoveu, no final de maro, em
Varginha, MG, um workshop sobre

OCTAGON
amplificadores. Foi um feito interessante,
pois pela primeira vez na cidade os
principais profissionais da rea puderam
compartilhar suas experincias e absorver
dicas oferecidas pelas duas empresas.
Entre os temas abordados estavam a
mercado de pratos de bateria nunca esteve e sem resultados. Estou enxugando correta especificao e ajustes das etapas
O to agitado. As empresas nacionais buscam elementos que tinham o ralo aberto, como de amplificao e processamento de
se diferenciar em imagem e refinam a qualidade catlogos, anncios, agncias de publicidade, sinais, alm de uma explanao detalhada
para contra-atacar os preos competitivos dos camisetas, banners, material de divulgao, sobre o fornecimento de energia para os
pratos chineses. Nesta leva esto Orion, Octagon etc., fazendo o mesmo material promocional sistemas de udio.
e Krest. Msica & Mercado foi conversar com com uma considervel reduo do custo. Isso
Anderson Tavano, gerente de marketing da diminui o custo empresa e poder em breve
Octagon, para saber mais da empresa. ser revertido em reduo do preo final do FEIRA NO ORIENTE MDIO
produto, alm da integrao entre a rea Com a globalizao estreitando o
Msica & Mercado: Qual o posicionamento comercial, o ponto-de-venda e o consumidor. comrcio entre os pases, nem o Oriente
da Octagon no mercado? Mdio fica de fora e tambm tem sua feira
ANDERSON TAVANO A Octagon, indiscutivelmente, > Como competir no mercado brasileiro? especfica de instrumentos musicais. a
possui os melhores pratos produzidos aqui, fcil. Tendo autonomia e suporte, a Palme 2007, feira de tecnologia, udio,
com padro de qualidade internacional e velocidade das aes de marketing e instrumentos e acessrios do Oriente
prmios at no exterior. Mas comercialmente, comerciais o deixam frente da concorrncia. Mdio, que acontece de 20 a 22 de maio
nos ltimos tempos, foi engolida pelos seus Estamos reestruturando o departamento em Dubai, nos Emirados rabes. O evento
concorrentes por ter tido uma deficincia forte de vendas com a troca de alguns acaba funcionando como um ponto de
no seu marketing e tambm por parte da sua representantes e a contratao de vendedores encontro entre representantes da
rea comercial. internos. Alteramos nossa conduta de indstria, importadores e produtores de
gerenciamento comercial junto aos diversos segmentos do mercado musical
> O que mudou com a sua entrada representantes para garantir um padro da regio. Este ano, a feira acontece no
na empresa? de excelncia no atendimento Dubai International Exhibition Centre e
Muita coisa. Posso citar a reduo de ao lojista estendido promete aquecer o setor na regio,
endorsees, que chegou a um nmero absurdo ao consumidor final. principalmente porque as vendas de
instrumentos tem atingido nmeros
bastante altos: s em Dubai, foram
TAVANO, da
Octagon: movimentados 90 milhes de dlares
autonomia e em 2005 e 66% desse valor foi
suporte para
redistribudo no Oriente Mdio.
aes de
marketing Jonathan Gadalla, coordenador da feira,
confirma que o consumo em Dubai tanto
de instrumentos como de acessrios
cresceu 25% desde 2004, o que aumenta
a expectativa em torno do sucesso do
evento. Como boa parte das grandes feiras
do setor, acontece paralelamente o Dubai
Original Music Festival, com o objetivo de
revelar jovens msicos e compositores da
regio, dando espao para talentos do
mercado local. Tambm acontecer a
Desert Beat Trading, outro evento de apoio
voltado aos equipamentos para DJ.

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LTIMAS

SEM CRISE SONORA


Aps ter adquirido novos maquinrios, a Master udio investe em produo e em lanamentos
mercado de amplificadores e pro udio standard est a pleno vapor. Ao
O menos essa a opinio de Mauro Jos de S, diretor da Master udio.
MAURO JOS, da
Master udio:
novos produtos
Msica & Mercado foi conversar com o diretor para saber mais sobre essa
fase da empresa.

Msica & Mercado: O que aconteceu com a Master?


MAURO JOS A Master udio mudou para uma nova instalao em janeiro de
2007, um prdio prprio com rea construda de 1.200 m2. Mesmo sendo
maiores, continuamos com falta de espao graas ao crescimento que
obtivemos no fim de 2006.

> No incio deste ano, a Master udio comprou alguns dos maquinrios da
extinta Voxman. O que ir resultar essa aquisio?
Incorporamos toda a linha de produtos da Voxman, alm dos projetos, mas
no o seu passivo.

> Como a poltica de distribuio da empresa? constantes de encontr-los na Frana, no seu prprio pas e em
Tentamos fazer o melhor para ajudar nossos distribuidores, fornecendo eventos internacionais como a NAMM, nos Estados Unidos, ou na
catlogos e informaes em seu prprio idioma. Temos oportunidades MesseFrankfurt, na Alemanha. Mas o distribuidor sempre o mais
qualificado para avaliar o mercado local, as lojas e msicos, onde exibir os
produtos e inserir anncios.
Publicidade

> Como est a produo dessas linhas na empresa?


Iniciamos a produo dessa nova linha na segunda quinzena de abril.
Foram de imediato mais nove itens, sendo equalizadores, crossovers e
processador digital udio, alm de quatro modelos de mesas de som.

RAIO X DA MASTER UDIO


 TEMPO DE ATIVIDADE: 7 ANOS
 FUNCIONRIOS: 32
 REPRESENTANTES DE VENDAS: 15
 CRESCIMENTO EM 2006: 43%
 VENDAS: EM TODO O TERRITRIO NACIONAL
 REA: 3.600 M2 TOTAL - 1.200 M2 CONSTRUDA
 CONTATO: (14) 3406-5659
 WEBSITE: WWW.MASTERAUDIO.IND.BR
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LTIMAS

JTS RETOMA
DISTRIBUIO
NO BRASIL
fbrica de equipamentos de udio, com sede em Taichung,
A em Taiwan, voltou a ser distribuda no Pas, agora pela Turbo
Percussion (GR Music). Com 24 anos de histria, a empresa oriental
vem investindo alto no desenvolvimento e pesquisa para fabricar seus
microfones. Confira a entrevista exclusiva do diretor Dowson Yu
Msica & Mercado, falando sobre a expectativa da participao da
marca no mercado nacional.
DOWSON, da JTS: fabricao para grandes marcas mundiais

Msica & Mercado: Como voc avalia o posicionamento da marca JTS? mais simples como FM, VHF e UHF, hoje muitas companhias acabaram
DOWSON YU Em nvel mundial, a JTS est entre as cinco melhores ficando para trs por no terem se atualizado. Por isso, temos
fabricantes de microfones. Esperamos que na Amrica Latina nossa trabalhado para nos manter um passo frente da concorrncia.
posio esteja ainda melhor, j que conseguimos oferecer uma boa
margem na relao custo-benefcio, em termos de performance. > Quais so os principais desafios da JTS?
Reconhecimento e fortalecimento da marca so uma meta constante.
> Qual o segredo para crescer em um mercado to competitivo como s observar algumas marcas europias ou dos Estados Unidos, que
o de udio? existem h 60, 80 anos. Ns temos 24 anos de histria e sei que
Para enfrentar a concorrncia acredito que a frmula no nada devemos sempre informar nossos parceiros e consumidores sobre o
diferente do que j sabemos: qualidade e preos acessveis so que a empresa vem realizando, e at fornecer itens para outras marcas.
imprescindveis para sobreviver. E, acima de tudo, um desempenho Mas educar o consumidor leva um certo tempo.
superior com marcas fortes, proporcionando uma imagem de destaque
da empresa no mercado. > Quais so suas expectativas em relao a voltar a ter a marca
distribuda no Brasil?
> O mercado capitalista busca, cada vez mais, conceitos e No passado, tnhamos dois distribuidores aqui, um para produtos da
marcas, no s produtos. Nesse sentido, como a JTS trabalha linha sem fio e outro exclusivo para os cabos para microfones. Este ano
a marca mundialmente? vamos trabalhar apenas com a GR Representaes no Brasil. Temos
Temos investido bastante em aes para construir e reforar a marca timas expectativas em termos de desempenho de vendas no Pas.
JTS no mundo. Em alguns pases chegamos a estar entre o segundo e Trabalhamos com a GR por muitos anos, eles nos mostraram grande
o terceiro mais vendidos. potencial de vendas e marketing. Estamos em uma fase de muita
cooperao produtiva.
> Como a JTS foca a distribuio de seus produtos?
Nossa poltica , essencialmente, designar um distribuidor para cada
pas, em acordos de longo prazo entre ns e essas empresas. At NMEROS DA JTS
porque ns oferecemos total apoio aos distribuidores locais, temos um  TEM 52 DISTRIBUIDORES EM TODO O MUNDO. OS PRINCIPAIS
programa de endorsers, exibies, anncios, enfim, damos todo o MERCADOS SO: ESTADOS UNIDOS, ALEMANHA, REINO UNIDO,
material necessrio para divulgar a marca em seus respectivos pases.
FRANA, JAPO, TAIWAN E CHINA.
> Qual o futuro do segmento de microfones no mundo?  CRESCEU 20% EM 2005 E 15% EM 2006.
O microfone existe h quase um sculo. A tecnologia vem evoluindo  POSSUI 450 EMPREGADOS NA FBRICA DE 25 MIL
cada vez mais, especialmente no caso do sem-fio. Desde as freqncias METROS QUADRADOS.

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MARKETING MIX

CLIO RAMOS publicitrio e diretor


de Marketing e Planejamento da EM&T
Escola de Msica & Tecnologia.
E-mail: celio@musicaemercado.com.br

PROJETO PARA CONTER


O MAU GOSTO
Apesar da polmica, projeto que probe, desde janeiro deste ano, outdoors e
outras sinalizaes na cidade de So Paulo, tem seu lado bom. Afinal, no basta
s anunciar seu produto, preciso saber como fazer isso
N o dia 5 de setembro do ano passado, a prefeitu-
ra de So Paulo conseguiu que a Cmara Munici-
cao de milhares de lojas e empresas e com os cer-
ca de 25 mil empregos associados a esse tipo de pro-
pal aprovasse por quase unanimidade uma lei que
paganda tem mesmo de ser uma questo traumtica.
visa conter a poluio visual na maior cidade do Pas.
Sem menosprezar o emprego dessas pessoas e o
Embora seja um assunto local, importante falar
dinheiro que as empresas perderam com a reformu-
sobre isso, pois vrias cidades esto dispostas a seguir
lao obrigatria das fachadas, resta analisar se a lei
o exemplo.A polmica armada foi grandiosa.Afinal,
faz ou no sentido.
mexer com 15 mil outdoors irregulares, mais 4.500
COMUNICAO EQUIVOCADA
regulares, com a sinalizao e as placas de identifi-

ENTENDA A LEI
Os conceitos, objetivos e diretrizes do Projeto Cidade Limpa so os veculos automotores, motocicletas, bicicletas, trailers e carretas.
mesmos da lei n 13.525, aprovada em fevereiro de 2003 e ainda em Integram este grupo de anncios os outdoors, os backlights, os
vigor, mas as estratgias mudam completamente. O novo Projeto de Lei frontlights, os ttens, elementos inflveis e qualquer outro tipo de
tem 57 artigos que prevem a proibio de qualquer tipo de publicidade dispositivo que contenha mensagem de propaganda.
dentro do lote urbano (particular ou pblico) e a simplificao das regras A estratgia fazer com que a mdia exterior migre para o mobilirio
para a instalao dos anncios indicativos, ou seja, aqueles destinados urbano composto de uma srie de elementos de utilidade pblica,
apenas a identificar no prprio local da atividade os estabelecimentos como abrigos de transporte coletivo, relgios (tempo, temperatura e
e/ou profissionais que dele fazem uso.Isso quer dizer que, por imvel, a poluio) e lixeiras. A inteno garantir administrao municipal
rea total de anncios indicativos no deve ultrapassar 4 m2 e a altura o controle do uso do espao pblico em relao publicidade, para
no deve ficar acima de 5 metros do cho. que esta seja efetivamente ordenada tambm de acordo com o
interesse pblico.
PROIBIES
Os anncios indicativos passam a no ser admitidos em imveis no MULTA
edificados, com exceo daqueles em que seja exercida atividade que O valor da multa, em relao lei em vigor, ser 10 vezes maior
possua a devida licena de funcionamento, caso dos estacionamentos. (R$ 10.000,00 por anncio irregular + R$ 1.000,00 para cada metro
Os anncios indicativos tambm ficam proibidos nas empenas cegas, ou quadrado que exceder a rea estabelecida) e os prazos para
seja, na face lateral externa da edificao que no apresenta aberturas regularizao ou remoo de anncios a partir de intimao, menores
destinadas iluminao, ventilao e insolao, e nas coberturas de de 30 dias (anncios especiais) e 15 dias (demais anncios) para 5 dias
imveis edificados. (anncios indicativos ou especiais). O prazo para a regularizao ou
Tambm ficam proibidos os anncios publicitrios em todos os imveis remoo de anncios que apresentem risco iminente continuar sendo de
existentes na cidade (pblicos ou privados, edificados ou no) e nos 24 horas, como na lei atual.

28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


MM30 28 celio ramos 06.05.07 15:14 Page 29

Aqui da minha janela eu costumava cia decorada por caminhoneiros,tamanha bom exemplos, mas de resto havia estru-
observar, do outro lado da rua, uma con- a quantidade de adereos nos prdios.Tra- turas e equipamentos que sustentavam
centrao de lojas na praa em frente.Pla- balhar cores? Dimensionar o espao? Nem painis instalados de forma visualmente
cas vistosasem estruturas decadentes,onde pensar! Cada empresa estava interessada agressiva e que proliferavam indiscrimina-
cada qual queria comunicar tudo: um em sobressair com letreiros gigantes,cala- da e deslealmente.
painel de um dentista numa sobreloja ali- dos por cores que consideram chamati- Espera-se que em breve a cidade este-
nhavava todas as suas especialidades. O vas, revelavam mau gosto e tornavam a ja mais limpa, pois o rigor da lei certa-
restaurante ao lado, alm da identificao cidade extremamente desagradvel. cer- mente no ser ignorado: R$ 10 mil reais
enorme, sustentava vrios banners com o to que havia painis que adornavam a de multa pelo painel irregular. I
cardpio.Um aougue mostrava em letras cidade.Na marginal do rio Pinheiros havia
amarelas, sob o fundo do vermelho do
prdio, o preo da costela, do fil, da alca-
tra, da maminha...
Nos primeiros dias da lei em vigor,esse
circo horrendo comeou a ser desmon-
tado e o resultado foi que, uma semana
depois,com letreiros j dentro da lei,pude
ver pela primeira vez lojas que eu no sabia
existir. O cenrio clean propiciou a des-
coberta de negcios antes nunca notados.
A explicao simples:quem quer comu-
nicar tudo no comunica nada.
IMPOSSVEL LEGISLAR

O novo cenrio clean


de SP propiciou a
descoberta de negcios
antes nunca notados
O MAU GOSTO
Est certo que Tquio uma cidade
onde os letreiros e luminosos so abun-
dantes,assim como na Times Square e em
Las Vegas, nos Estados Unidos. Mas essa
comunicao visual com movimento e
bom gosto transformou esses lugares em
atrao turstica,ao contrrio de So Paulo,
que se constitui numa das cidades visual-
mente mais poludas do mundo e onde,
com raras excees,prevalecia o mau gos-
to. Nem tanto pelos outdoors, que geral-
mente tm por trs um artista grfico res-
ponsvel pelo layout, mas pela quantidade
exagerada e pelos prdios comerciais. As
lojas mostravam um cenrio infernal.
Quem j esteve no Largo 13 de Maio, ou
nas ruas Santa Ifignia e 25 de Maro,sabe
bem do que estou falando.A cidade pare-
MM30 30 gesto Yole 06.05.07 21:13 Page 30

GESTO

YOLE SCOFANO radialista, consultora de empresas e ministra


treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas
reas de vendas, liderana e gerenciamento de rotinas.
E-mail: yolescofano@gmail.com.

POR QUE
INVESTIR EM
TREINAMENTO
Quando o assunto vender, os cursos in company so
solues eficazes para quem espera melhores
resultados no balco
?
Q uando nosso foco se revela diretamente no cuida-
do em planejar,desenvolver e estabelecer um excelente
belecido entre ele e o vendedor. Sempre h aquele que
o conhece, sabe suas preferncias, o chama pelo nome
relacionamento com o cliente, o primeiro passo para e o melhor, sabe exatamente o que voc est buscando.
realizar uma primeira grande venda e, principalmente, Por trs do ato de venda em que encontramos um profis-
um grande ciclo de benefcios para ambos os lados, sional que nos d a sensao de que nasceu para desem-
nos preparar muito bem. penhar aquela funo, h o fato de que ele foi muito
Muitas vezes nos deslocamos de um ponto a outro bem selecionado, est bem treinado e, acima de tudo,
da cidade apenas para realizar uma compra em uma lo- muito motivado por todos os processos que englobam
ja especfica, ainda que seja alguma com uma rede de seu desempenho. Isso pode acontecer por meio de um
filiais ou franquias de uma grande capital. O que move gerente altamente preparado, um grande lder que faz
o cliente, em muitos casos, o relacionamento esta- com que ele vivencie a cada segundo todos os benef-
cios que ele obter ao saber como cuidar de seu cliente;
COMO FUNCIONAM OS ou por meio de um excelente preparo, realizado cons-
tantemente para aperfeioar seus conhecimentos e tc-
TREINAMENTOS IN COMPANY nicas de vendas.
Na maioria das consultorias que realizo,costumo no-
Tm como objetivo atender a qualquer necessidade tcnica, jurdica,
tar que quando o assunto vender, satisfazer clientes e
financeira e comportamental de uma companhia. Por essa razo, os
acionistas, a presso na equipe de vendas muito maior
treinamentos in company so elaborados a partir do levantamento das
do que em qualquer outro departamento. No entanto,
necessidades especficas de uma empresa e executados por uma equipe
uma empresa composta por diversos organismos tra-
especializada, que fica responsvel por elaborar e acompanhar o projeto.
balhando em conjunto em prol do mesmo objetivo, ou
Alm disso, possvel adaptar o contedo do curso atividade da empresa;
pelo menos o que deveria ser feito.
os cases so direcionados realidade da companhia; como os participantes
trabalham juntos, o ndice de aproveitamento bem maior; pode-se escolher
TRABALHO SEMPRE EM EQUIPE
a prestadora do servio, os horrios e dias, conforme o calendrio da
O que de fato aconselho que devemos procurar
empresa e, por fim, os treinamentos in company podem significar uma
olhar muito mais alm dos vendedores.Eles so de pro-
economia de 70% se comparados ao treinamento aberto.
funda importncia, mas no trabalham sozinhos. Gosto

30 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


MM30 30 gesto Yole 06.05.07 21:14 Page 31

muito quando envolvemos todas as equipes no que chamamos tados da noite para o dia,e sim de forma gradativa,alm de exi-
de administrao por objetivos. Nela encontramos dois princ- girem cuidado e planejamento srio. O processo de liderana
pios bsicos: os objetivos da empresa e as necessidades de seus dessas equipes vai depender exclusivamente do desempenho
clientes. Esses dois fatores devem estar integrados para que que o lder obtm diante delas. Prepare-o! O investimento em
qualquer organizao funcione bem. O problema maior treinamentos de liderana e gerenciamento deve ser de profun-
tem sido o grande desafio da maioria delas: como faz- da importncia e isso tambm requer um bom acompanhamen-
lo? As solues podem ser as mais variadas.Particular-
mente,acredito nas consultorias e nos programas de
treinamento desenvolvidos especificamente para
Treinamentos ajudam a equipe
resolver problemas diagnosticados dentro da
prpria empresa.A eficcia dos treinamentos
a focar em uma meta comum
normalmente mostra resultados a curto e to por parte dos gestores responsveis. Como costumo dizer,
mdio prazos. Devemos lembrar que os todo bom programa de treinamento deve respeitar trs bases
treinamentos chamados in company conceituais de trabalho: O que fazer (necessidade da empresa)?
trazem resultados bastante satisfatrios Como fazer (prticas a serem aplicadas)? E como obter resulta-
quando conseguimos envolver toda dos (aumentar as vendas efetivamente)?
a equipe em uma atmosfera de No Brasil podemos contar com profissionais de altssimo n-
comprometimento, em busca de vel, prontos a oferecer sua empresa solues das mais variadas
metas em comum a todas as reas. para alavancar suas vendas.H vrias empresas especializadas em
Quando falamos em adminis- CRM vale a pena uma boa pesquisa para avaliar qual delas
trar por objetivos e em vendas,falamos poder oferecer o software mais adequado s necessidades da
em uma administrao sria de seus clientes, desde o primeiro sua organizao. Boa sorte, boas vendas e at a prxima! I
contato at a sua manuteno constante. Fica aqui uma boa di-
ca: preste mesmo ateno aos seus clientes, oua a forma como
eles enriquecem seus bancos de dados e poder celebrar em
breve um grande diferencial em seus grficos. Muitas pergun-
tas freqentes relacionadas ao grande dilema Por que meu
cliente no compra mais? raramente so respondidas. De nada
adianta um banco de dados bem estruturado se no for compar-
tilhado com toda a sua equipe. Mais uma vez deixo claro que
quando falamos de venda, isso no se refere somente troca de
informaes entre os vendedores, e sim com todos.Afinal, es-
tamos falando de vrias empresas dentro de uma s, reagindo
de forma independente ao mercado e s mudanas que ocor-
rem l fora, certo? Uma boa tcnica que j foi capaz de revolu-
cionar empresas, at de forma bem simples, tem como base o
encontro semanal dos representantes dos departamentos da em-
presa, durante meia hora. E, mensalmente, as reunies aconte-
cem para que exponham seus problemas e obstculos encon-
trados.Assim,sero feitos os devidos ajustes e apresentadas solues
para, juntos, celebrarem as metas conquistadas no fim do ms.

MARKETING DE RELACIONAMENTO
Tudo deve ser feito sem deixar de lado o mais importante:
apresentar os novos desafios que sempre esto por vir. Quando
alcanamos um nvel de comprometimento entre as equipes,
acertamos em cheio o ponto principal dos fundamentos do
marketing de relacionamento. Uma vez estabelecido e vivenci-
ado, o prximo passo exteriorizar essas vivncias para seus
clientes.Mas lembramos que esses processos no so implemen-
MM30 32 Enquete 06.05.07 16:38 Page 32

ENQUETE

A LOJA
IDEAL
Conversamos com
quatro msicos que nos
Voc compra seu instrumento
musical sempre no mesmo
RUDY ARNAUT, violonista, de So Paulo, SP

Sim, porque gosto de comprar o que preci-


so perto de casa.Vou Made in Brazil.
lugar? Por qu?
contaram quais so
seus critrios de Qual o seu critrio no Escolho um local onde encontrarei tudo o
escolha do local onde momento de escolher a loja? que preciso. Alm disso, levo em considera-
compram instrumentos o o bom preo, a qualidade do produto e
a facilidade no pagamento. O bom atendi-
e acessrios mento do vendedor mais um requisito es-
sencial. Caso tenha tudo isso em um nico
lugar, sou fiel loja.

Quais so as marcas que mais DAddario, LX,Yamaha e Takamine.


gosta de tocar?

Em mdia, quanto voc A cada dois meses, gasto cerca de R$ 50 para


gasta com a manuteno do o jogo de cordas.Tambm levo o violo ao lu-
instrumento musical? thier para acertar o que for preciso. Com esse
PRECISO SABER VENDER servio, gasto R$ 60 de trs em trs meses.
Um dos fatores que mais atraem os
msicos cada vez mais exigentes na
hora da compra a localizao. Muitos
optam por lojas prximas s suas Quando voc costuma trocar Depende do tipo e da marca. Geralmente
residncias, por questo de praticidade. de equipamento? eles duram bastante, alguns a vida toda.
Alm disso, importante que o vendedor Troco de violo ou guitarra apenas quando
tenha uma postura adequada, no quero um timbre novo ou um aparelho de
oferecendo produtos em demasia. Isso qualidade superior ao que j tenho. Porm,
pode irritar o cliente e minar qualquer tudo depende do custo-benefcio.
possibilidade de concretizar a venda.

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MM30 32 Enquete 06.05.07 16:38 Page 33

DAVID CABRAL, saxofonista, de So Paulo, SP MIGUEL DE LAET, violonista, de So CRISTIANO PETANHA, violonista, de So
Paulo, SP Paulo, SP

Sim. Costumo comprar na bano. Vou loja Consertos, que fica perto Sim, compro na PlayTech, devido s
da minha casa. facilidades para a compra.

Procuro uma loja que tenha produtos im- Gosto de ser bem atendido. O vende- A loja tem de ter um bom preo e os
portados. Costumo comprar sempre com a dor precisa entender sobre o produ- produtos, qualidade.Alm disso, as for-
mesma pessoa, pois no gosto que o vende- to, pois gosto de conversar sobre da- mas de pagamento precisam estar de
dor fique empurrando produtos que no dos tcnicos. acordo com o meu perfil.
conheo ou que no tenho a inteno de
comprar. Gosto de ter um bom relaciona-
mento com o atendente. Geralmente ele j
conhece meus gostos e exigncias.

Yamaha, Conn,Yanagizawa, Selmer, L&A. Martin, Gibson,Yamaha e Micron. claro que existem boas marcas no
mercado, mas prefiro comprar um vio-
lo sob medida. Meu luthier monta o
equipamento de acordo com a minha
necessidade: madeira e tamanho ade-
quados, acabamento bem-feito, alm
de ganhar a assistncia tcnica, claro.

Gasto cerca de R$ 400 por ano. Isso inclui No gasto muito, pois tenho patroc- O gasto mnimo.Troco apenas as cor-
todo o servio do luthier. nio. Meu luthier faz os ajustes necess- das uma vez por ms, o que depende
rios para mim. de eu estar gravando ou fazendo algum
show. Gasto em mdia R$ 40.

S troco de saxofone quando enjo dele. No troco meu violo ou guitarra. S Penso no custo-benefcio. Fao uma
Mas, geralmente, o instrumento dura a vi- compro um novo quando desejo uma pesquisa e vejo se vale a pena fazer a
da toda. Quando vou comprar um novo, nova sonoridade. Sou adepto dos troca. O ideal ter um violo que dure
observo o som, a mecnica, os timbres, a tec- equipamentos antigos. Preservo bem a vida toda, com tampo de cedro ou
nologia e a afinao exata. meus instrumentos. pinho, e mais de um instrumento, ca-
da um com seu som.

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MM30 34 Lojista 06.05.07 21:15 Page 34

LOJISTA
POR REGINA VALENTE

RPIDA NO GA T
Em oito anos de vida, a Shop Music despontou
na regio mineira de Ipatinga e vem investindo
em constantes reformulaes internas e externas
para estimular o mercado local

A Shop Music abriu suas portas em abril de


1999 na cidade de Ipatinga (MG). Funcionava
em um pequeno espao de 70 m2 e seu mix
mesclava itens do ramo eletroeletrnico, como
microsystems, filmadoras, videogames, telefones
sem fio e instrumentos musicais violes, gui-
tarras, pedais e acessrios. A opo por essa di- 500 m2, distribudos em trs pisos. Confira a
versidade era fruto da experincia de mercado seguir a entrevista com Eduardo Ferreira da Cos-
dos fundadores da loja,Weliton Batista,na rea de ta Msica & Mercado.
instrumentos musicais, e Eduardo Ferreira Cos-
ta, no setor de eletroeletrnicos. Msica & Mercado Qual a sua
Curiosamente, logo nos primeiros meses a avaliao do mercado mineiro de
seo de instrumentos musicais j era a mais instrumentos musicais?
procurada. Isso fez com que os scios Batista e EDUARDO FERREIRA DA COSTA excelente. Prova
Costa repensassem o mix e passassem a cen- disso a profuso de lojas e bandas de suces-
tralizar as vendas nos instrumentos musicais e so que tm origem em nosso Estado. Os
udio profissional. consumidores costumam ser exigentes e des-
Pouco tempo depois, ao completar um ano, a confiados,o que contribui para o nosso cresci-
Shop Music deu um salto de crescimento.A lo- mento profissional. um mercado com
FICHA TCNICA ja de Ipatinga passou a ter 200 m2 e a nova loja enorme potencial e que precisa passar por
SHOP MUSIC de Valadares foi inaugurada com um espao de um contnuo processo de profissionalizao
QAno de fundao: 1999 80 m2.A partir da, a empresa comeou a se es- e tica,tanto de quem produz lojas,gravado-
QDiretores: EDUARDO truturar para operar em rede. Houve um au- ras, promotores de eventos e bandas como
FERREIRA DA COSTA e mento no nmero de fornecedores para que na rea de educao. Outro ponto o incen-
WELITON BATISTA pudssemos oferecer aos nossos clientes o mxi- tivo formao musical ainda na escola, co-
Q Endereo (matriz): mo de produtos de qualidade,explica Costa.En- mo forma de agregar valores culturais e arts-
Rua Belo Horizonte, 290 tre 2002 e 2003 foram diversas reestruturaes, ticos ainda maiores aos futuros cidados. Em
Centro Ipatinga (MG) no s aumentando a rea fsica das lojas, mas Ipatinga, especificamente, temos um merca-
(31) 3822-4888 modernizando a parte administrativa. do estvel, fruto da atividade siderrgica ins-
WWW.SHOPMUSICONLINE.COM.BR E vinha mais:percebeu-se o potencial de ven- talada. Alm disso, os setores de comrcio e
Q rea: 500 M2 (Ipatinga) e das para a cidade de Tefilo Otoni, prxima a servio tm contribudo de forma significa-
14 funcionrios GovernadorValadares e, aps vrias pesquisas de tiva para a melhoria de renda e aumento da
270 M2 (Governador mercado, foi montada uma unidade da Shop demanda agregada da regio. Os consumi-
Valadares) e 10 funcionrios Music na cidade em 2004. Para completar, este dores so, na sua maioria, analticos, negocia-
200 M2 (Tefilo Otoni) e ano a matriz voltou a ter suas instalaes amplia- dores, bem informados sobre os produtos do
7 funcionrios das e mudou de endereo: agora a loja tem nosso ramo e tm uma idia bastante clara

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MM30 34 Lojista 06.05.07 21:16 Page 35

A TILHO

sobre as qualidades do produto e da sua re- com aes de vendas mais agressivas para ge- Com crescimento estvel, a
lao de custo x benefcio. rar os recursos necessrios. SHOP MUSIC inaugurou sua
nova filial, e pretende
> Qual foi o perodo mais difcil desde que a > Alis, nota-se que h uma preocupao investir na realizao de
Shop Music comeou suas atividades? em desenvolver aes de marketing para a workshops e oficinas, para
Podemos dizer que foram dois perodos: o loja. Por qu? fortalecer a marca na
primeiro bem no incio das atividades,quan- Sim, somos pioneiros na regio nesse senti- memria do cliente da regio
do os fornecedores no nos abriam crdito do.Trouxemos o primeiro workshop de gui-
e nos foravam a pagar as compras vista. tarra para Governador Valadares, em 2001,
Chegamos a recorrer a emprstimos ban- com Eduardo Ardanuy e no paramos mais.
crios, pagando juros altos para cobrir esses Realizamos cursos de sonoplastia bsica para
custos, dificuldades que ainda encontramos igrejas nas trs cidades em que atuamos,alm
com alguns importadores. Some-se a isso de estender a outros locais prximos como
uma presso da concorrncia para travar as Mantena, Barra de So Francisco,Timteo,
vendas da nossa empresa junto a alguns Aymors, Caratinga, etc.A loja apia grandes
fornecedores. Um segundo momento foi o eventos em que participam nomes como Her-
primeiro bimestre de 2000: por conta da meto Pascoal, Stanley Jordan, Armandinho,
sazonalidade das vendas do incio do ano, a Artur Maia, Sidney Carvalho, Fernando Vi-
empresa enfrentou uma enorme dificuldade dal, Roger Franco... Com isso, os clientes se
de caixa. Conseguimos reverter o quadro tornam muito mais bem informados e criam

PLANOS E METAS DA SHOP MUSIC


Foram investidos, At o fim de O departamento comercial A Shop As vendas

1 aproximadamente,
R$ 50 mil na reforma
da loja de Ipatinga, entre
2 maio o site da
www.shopmusic
online.com.br estar no
3 gerenciado por Weliton Batista e as
reas administrativa e financeira por
Eduardo Costa. Nas lojas, a parte comercial
4 Music
trabalha
com 120
5 da loja se
dividem em
70% de produtos
a fabricao de novo ar e disponibilizar o exercida pelo gerente e vendedores e a marcas de nacionais e 30%
mobilirio, pintura e layout. portflio de produtos. parte administrativa pelo quadro fixo. vrios pases. de importados.

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MM30 34 Lojista 06.05.07 21:16 Page 36

LOJISTA

DIVISO DE VENDAS POR FILIAL


De acordo com o diretor administrativo da Shop Music, Eduardo
Ferreira Costa, h uma diferena nas vendas entre as filiais,
principalmente no volume, em que Ipatinga lidera, seguida pelas
filiais de Governador Valadares e Tefilo Otoni

3% SHOP MUSIC IPATINGA


GERAL
Instrumentos musicais
udio profissional
Iluminao

POR SEGMENTO
42% 55% Cordas 17,90%
Teclado 8,08%
Bateria 5,66%
Sopro 3,43%
Acessrios 6,72% ganhou espao, est remodelada.
Outros 13,43% Qual o objetivo dessa reformulao?
Essa reformulao teve um carter estratgi-
co muito importante.A loja de Ipatinga pre-
4% SHOP MUSIC
GOVERNADOR VALADARES cisava de um espao fsico maior. Por isso,
GERAL escolhemos um novo ponto a apenas um
Instrumentos musicais quarteiro do anterior, que oferecia uma ar-
udio profissional quitetura nova. Hoje, a loja de Ipatinga tem
Iluminao
31% trs andares: os dois primeiros so dedicados
POR SEGMENTO exposio de produtos, palco e rea para
Cordas 14,57% eventos. O terceiro destinado adminis-
65%
Teclado 11,89% trao: depsito, central de informtica, es-
Bateria 7,35% critrios e departamento financeiro. Foram
Sopro 3,48%
investidos aproximadamente R$ 50 mil na
Acessrios 9,14%
Outros 18,28% reforma, entre a fabricao de novo mobi-
lirio, a pintura e o layout.

2% SHOP MUSIC > Qual o desafio de comandar vrias lojas?


TEFILO OTONI uma operao complexa que envolve
GERAL padronizao e velocidade.Temos buscado ca-
Instrumentos musicais
udio profissional da dia mais inserir a informtica para ganhar
Iluminao qualidade nos processos. Com mais de uma
41% loja, o poder de compra ampliado, o que
POR SEGMENTO nos possibilita ganho em escala. O tempero
57% Cordas 13,25%
certo consiste em identificar peculiaridades
Teclado 11,65%
Bateria 7,35% regionais no sentido de produtos e estoques
Sopro 4,08% e procurar atend-las.
Acessrios 6,97%
Outros 13,94% > H planos de reformas para as
outras lojas?
uma ligao mais estreita com a loja, pois h Sim. Primeiro ser feita a reforma na loja
uma percepo do interesse genuno da em- de Governador Valadares para a correo do
presa de promover o crescimento do merca- layout e padronizao;a filial de Tefilo Otoni
do e no s de vender equipamentos. precisar de pequenas correes.

> A matriz de Ipatinga passou > Em quanto tempo espera recuperar o


recentemente por uma mudana, investimento nessas reformas?

36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007 33


MM30 34 Lojista 06.05.07 21:16 Page 37

> O que espera para este ano? > Quais os planos para a loja a mdio
Temos um cenrio macroeconmico e longo prazos?
positivo para o nosso ramo,com a que- A partir do segundo semestre do ano
da do dlar frente ao real,a implemen- passado, implementamos uma pol-
tao do PAC (Programa de Acele- tica de fortalecimento de nossa em-
rao do Crescimento,que tem como presa junto aos fornecedores. Preten-
objetivo estimular o aumento do PIB) demos, no mdio prazo, ganhar ca-
e o aumento da confiana do investi- pacidade competitiva. Para 2007, no

Crescemos 7% em vendas em 2006.


Considerando-se a retrao na economia
e o aumento de apenas 3,7% do PIB, o
resultado bastante satisfatrio
Esperamos ter esse investimento recu-
perado no exerccio de 2007.Para isso,
temos procurado desenvolver aes de Eduardo Ferreira Costa, diretor administrativo da Shop Music
marketing para apoiar a nossa equipe
de vendedores. Uma surpresa agrad- dor, que pode ser medido pelo de- planejamos abrir novas unidades.
vel na loja de Ipatinga que, mesmo crscimo contnuo do risco Brasil.Es- Trabalhamos com o intuito de me-
com a mudana de endereo, as ven- peramos que esses fatores contribuam lhorar ainda mais a nossa percepo
das no caram,pelo contrrio,tiveram para que tenhamos um ano de expan- no atendimento ao cliente, pois acre-
seu volume aumentado em funo do so,tanto em volume de vendas quan- ditamos ser esta a essncia da sustenta-
novo espao. to em posicionamento de mercado. bilidade no longo prazo. I
MM30 38 Vida de Lojista 06.05.07 15:17 Page 38

VIDA DE LOJISTA
DEPOIMENTO A REGINA VALENTE

SUPERAMOS
A FALTA DE
EXPERINCIA COM


MUITO TRABALHO
Conhea a histria da loja Cheiro de Msica, de Niteri, que depois LEANDRO MENEZES,
subgerente geral, e
de passar por mudanas de sociedade e entrar em um segmento CARLOS OLIVEIRA,
consultor de vendas: foco
supercompetitivo, conquistou a confiana do mercado da regio no mercado fluminense

A loja foi fundada em 1990,em um os produtos importados e disputvamos preciso estar preparado para atender a esse
espao de 60 m2 na Rua Coronel Gomes uma fatia de mercado com concorrentes perfil.Acredito que esses fatores possibi-
Machado,no centro de Niteri.Foi o in- que j vinham de uma longa estrada em litaram um crescimento do mercado lo-
cio de uma sociedade que durou at o ano vendas de instrumentos no Estado do Rio cal. Hoje trabalhamos com um mix am-
de 1997: neste ano j tnhamos trs lojas; de Janeiro.Tivemos de buscar nosso es- plo de produtos e marcas e o nosso cliente
duas em Niteri e uma no centro do Rio pao e superar essa falta de experincia no precisa, por exemplo, se deslocar at
de Janeiro. Mas, por problemas de m com muito trabalho, estruturando e in- o Rio de Janeiro para comprar o mate-
administrao e divergncias de opinies vestindo na rea administrativa da empre- rial que deseja. Pretendemos abrir mais
entre os scios,resolvemos fechar uma das sa. O consumidor de hoje exigente, uma loja no centro do Rio de Janeiro ou
lojas de Niteri e a do Rio, dando fim pesquisa preos, quer informaes sobre em Itabora, estamos estudando ainda.
sociedade. A loja da Coronel Gomes
Machado passou para o nosso scio, e as- Crescer enfrentando uma concorrncia acirrada
sumimos a administrao da loja da Rua
Visconde de Uruguai. Com muito es- vencer um novo desafio a cada dia
foro,conseguimos sanar os problemas da
empresa, e montar uma nova estrutura o que est comprando, analisa a empresa Todos esses recursos so necessrios
administrativa. Esse processo contribuiu e o atendimento. para se conseguir o equilbrio financeiro
para a reestruturao da loja.At que, em Hoje temos oito funcionrios e trs se- em um mercado de altos e baixos.Crescer
2002, concretizamos o sonho de recupe- tores bem definidos na administrao das enfrentando uma concorrncia acirrada
rar a loja da Coronel Gomes Machado e lojas: o financeiro, o de compras e o de e vender a cada dia um novo desafio.
a compramos de volta.Reformamos a lo- vendas. Cada um tem funes prprias, preciso matar um leo por dia,no d para
ja e criamos o nome Cheiro de Msica. mas h uma ligao entre eles,o que pos- descansar. O grande desafio talvez seja
Mas o comeo no foi fcil. No t- sibilita que trabalhem em conjunto. Eu, conciliar a complexidade de um merca-
nhamos muita experincia no comrcio por exemplo, trabalho na rea de com- do em constante transformao com a
de instrumentos musicais. Alm disso, o pras,mas procuro estar atento ao funciona- realidade de um pas com tantas desigual-
mercado na poca era marcado pela infla- mento dos outros departamentos. O mer- dades sociais.
o alta, o que exigia um controle rigo- cado em Niteri marcado pela forte Por isso, acredito que importante
roso nos preos, que sofriam reajustes a concorrncia.A quantidade de lojas pos- dispor de um estoque com produtos
cada compra. O dlar em alta encarecia sibilita ao cliente o poder de deciso e diversificados que atenda a qualquer ne-

38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


MM30 38 Vida de Lojista 06.05.07 15:19 Page 39

IA PUBLICADA?
QUER VER SUA HISTR , 700
para Ms ica & Mercado (Rua Alvorada
Escreva
Pau lo/SP CEP 04550-003) ou
Vila Olmpia So br.
a@musicaemercado.com.
envie um e-mail para ajud

financeiros, tentar nos resguardar mais,


mas impossvel chegar a zero. At
porque a maioria dos casos de inadim-
plncia de pessoas que no conse-
guem pagar por conta das dificuldades
do dia-a-dia e procuramos negociar
quando isso ocorre.
Mas todos na loja temos uma postu-
ra realista e otimista.Acredito que a econo-
mia do Pas pode crescer e contribuir para
o aquecimento do comrcio em geral,
principalmente para o de instrumentos
musicais. O poder de compra do con-
sumidor pode aumentar e ele vai procu-
rar cada vez mais lojas que, alm do pro-
duto, forneam servios e assistncia. I
cessidade do cliente. fundamental tam- parceladas com cartes de crdito e a
bm proporcionar opes para o paga- grande oferta por partes das financeiras, STUDIO SOM JOO (MATRIZ)
mento. Prazo e preo so uma combi- procuramos avaliar a melhor forma de RUA VISCONDE DO URUGUAI, 371 CENTRO
nao essencial nesses momentos e um lidar com o risco.Apesar disso, o mer- NITERI (RJ) TEL (21) 2719-8480
dos principais recursos que utilizamos cado oferece uma estabilidade relativa,
para atrair nossos clientes. mas no o fator mais preocupante, CHEIRO DE MSICA (FILIAL)
A inadimplncia sempre um fator pois trabalhamos com financeiras e RUA CORONEL GOMES MACHADO, 130 LJ. 102
preocupante na administrao de uma cartes de crdito. Procuramos, na ver- CENTRO NITERI (RJ) TEL (21) 2717-1554
loja. Com o crescimento das vendas dade, seguir as orientaes dos servios WWW.CHEIRODEMUSICA.COM.BR
MM30 40 Tom Coelho 06.05.07 15:20 Page 40

ESTRATGIA
POR TOM COELHO*

RADICAIS LIVRES
DA INOVAO
Num mundo A economia globalizada compri-
miu distncias geogrficas, cindiu bar-
comoditizado, reiras culturais e proporcionou um
marcado por admirvel mundo novo de opor-
tunidades.Mas tambm comodi-
produtos, servios e tizou tudo: produtos, servios
e at pessoas. Por isso, a com-
pessoas cada vez petitividade est lastreada num
mais semelhantes, a processo de diferenciao.Pra-
ticar o que chamamos de con-
inovao surge corrncia monopolstica, ou
seja, atuar num ambiente alta-
como grande mente concorrencial, porm
instrumento de com caractersticas to peculiares
que geram encantamento e fidelizao.
diferenciao. O caminho para a diferenciao
dado pela criatividade, o ato de dar exis-
Acompanhe neste tncia a algo novo, nico e original.Tam-
ensaio nove passos bm podemos definir criatividade como

para cultiv-la
uma tcnica de resolver problemas. A
criatividade se manifesta de duas formas
bsicas. Como bem pontuaram Duailibi e
1 INOVAR
OU MORRER
A inovao est ao
Simonsen, em Criatividade & Marketing, a lado do empreendedoris-
primeira a descoberta, a qual ocorre mo como o grande motor
quando se percebe algo j existente e se para o desenvolvimento eco-
verbaliza essa constatao, seja por meio nmico sustentvel de em-
de uma definio, uma equao ou uma presas e naes. O cemitrio
frmula matemtica. do mundo corporativo est
A segunda a inovao. Por intermdio repleto de companhias que,
da associao de dois ou mais fatores encasteladas em seus dogmas,
aparentemente dspares, chega-se a um acomodadas pelos ganhos de
terceiro fator que tem parte dos anteriores, participao no mercado e
mas que, em relao a eles, novo. sobre aumento dos lucros, no per-
inovao que vamos tratar neste ensaio ceberam que se tornavam obso-
baseado no filme Os Radicais Livres da Ino- letas. Assim foi com fabricantes de chicotes
vao, produzido pelo Centro de Inovao para charretes, que poderiam ter se con-
de Oregon e distribudo com exclusividade vertido em empresas de controle veicular, e
no Brasil pela Siamar. fabricantes de mquinas de escrever, que

40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


MM30 40 Tom Coelho 06.05.07 15:20 Page 41

poderiam ter desenvolvido os primei- Ganhar pouco sobre grandes volumes, personalizada engendrada pela Dell. J
ros processadores de texto. No foi como um Wal-Mart, ou muito sobre a Federal Express transmutou-se de
assim com a Sony, que aps lanar seu quantidades reduzidas, tal qual Louis uma empresa de encomendas para uma
rdio transistorizado de bolso em Vuitton e todo o ascendente mercado companhia de logstica. E a Starbucks
1957, definiu-se como uma empresa do luxo. foi alm de bons gros e variedades de
capaz de desenvolver equipamentos cafs, bem preparados por exmios ba-
portteis individuais de msica, atin- PROMOO ristas. Converteu seu espao num am-
gindo seu auge com o walkman, que Adeus aos testemunhais e s aes biente de convvio social, praticando o
lhe permitiu reinar soberana por qua- de merchandising. A inovao da pro- inovador marketing de experincia.
tro dcadas. Mas no meio do caminho moo se traduz por aes com im-
tinha uma Apple, e esta tinha um novo
dispositivo: o iPod.
pacto cultural, permeando o estilo de
vida das pessoas. Estar onde o pblico
quer e na hora em que ele precisa. E
3 SUPERAR O MEDO E
ADMINISTRAR O RISCO
O timo inimigo do bom. Por

2 REINVENTAR O
MARKETING TRADICIONAL
O famoso composto mercadolgico
utilizar uma comunicao clara, faci-
litando a compreenso; convincente,
digna de credibilidade; e sedutora, ali-
isso, aja! Esteja preparado para errar e
acostume-se com o erro. Corra riscos.
Se voc no o fizer, algum o far em
formado por 4Ps tambm evoluiu. Aos nhada com as experincias de vida dos seu lugar. Se voc tiver medo de falhar,
convencionais produto, preo, praa e clientes potenciais. voc vai falhar. como um velho lema
promoo, outros Ps foram adiciona- dos lutadores de artes marciais: se voc
dos. A Madia Marketing Matrix, de- PRAA teme perder, j est vencido.
senvolvido pela Madia Marketing No mais sobre onde est arma- Encare o risco, o perigo e o fra-
School, trabalha com um conjunto de zenado o produto e onde ser entre- casso como adrenalina que acelera o
11 Ps.Vejamos alguns: gue.Trata-se dos canais para encontr- pulso, dilata as pupilas e impulsiona as
lo, como personaliz-lo e, eventual- sinapses, proporcionando-lhe uma
PRODUTO mente, consert-lo. Trata-se de como- exploso de prazer por fazer diferente
O objetivo aqui criar produtos didade e velocidade e toda a logstica no intuito de fazer a diferena. Como
mais funcionais e surpreendentes. Foi por trs disso. dizem na Intel Capital: Ser o pri-
assim que os televisores abandonaram o meiro entre os piores melhor do que
tubo, migrando para a tecnologia plas- PESSOAS ser o segundo entre os melhores. Ar-
ma e LCD. Os tnis ganharam amor- Os consumidores so os chamados risque. E acredite.
tecedores de impacto. As geladeiras clientes externos, os quais precisamos
passaram a fornecer cubos de gelo na
porta sem a necessidade de abri-las. E
os celulares tornaram-se aparelhos mul-
estudar, conhecer e questionar. Mas h
tambm os clientes internos, no ape-
nas enquanto funcionrios, mas enquan-
4 PREPARAR
A MENTE
Os inovadores so pessoas que
timdia. Curiosamente, e at por conta to porta-vozes de toda a corporao. fazem a sua prpria sorte. No acre-
da velocidade das inovaes, a expres- Ou sua equipe acredita e confia na or- ditam no acaso, mas no trabalho rduo
so bens durveis est com os dias ganizao em que trabalha, nas pessoas para estarem no lugar certo e na hora
contados. Os equipamentos de hoje e nos seus produtos e servios, ou o certa quando uma oportunidade sur-
no so definitivamente construdos abismo est prximo. gir. A Roda do Aprendizado, formu-
para durar. Nossos avs entendem bem lada por Peter Senge, exemplar para
o que isso significa. PS-VENDA ilustrar este conceito. A primeira fase
O difcil no a primeira venda, mas reside no plano da conscincia, o que
PREO a segunda. Fazer o cliente voltar e no envolve percepo e observao. Con-
Produtos reinventados para atender para apresentar reclamaes. Estabelecer siste em ter a mente aberta, estar atento
consumidores solteiros, com embala- um vnculo emocional capaz de torn- ao mundo, ao ambiente que nos cerca,
gens menores e preos mais acessveis. lo seu embaixador itinerante. Alcanar captando inclusive intuitivamente in-
Condies de pagamento elsticas, fidelizao, lealdade e perenidade. formaes que ganharo significao,
ofertadas em parceria com instituies recebendo status de conhecimento. A
financeiras, aproximando desejo e rea- PROCESSO segunda fase representada pelo plano
lizao dos olhos e do bolso do con- A eficincia da produo seriada ce- da competncia. Aps o reconheci-
sumidor, como fazem as Casas Bahia. deu espao para a eficcia da produo mento, sucede a ao, enrgica e flex-

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MM30 40 Tom Coelho 06.05.07 15:20 Page 42

ESTRATGIA

vel, levando experimentao, habili- Assista a programas diversos, sejam de- de, o lugar onde as idias recebem
tao e, por fim, incorporao in senhos animados ou documentrios. apoio e incentivo porque so co-
corpore, ou seja, tornar parte de si. Leia o jornal de trs para diante, passeie muns aos propsitos de todos.A diver-
seus olhos pelos classificados, detenha- sidade transcende imagem de multi-

5 O FUNIL
DA INOVAO
Divergncia e convergncia so as pa-
se nas notcias de menor destaque
tudo o que se encontra nas manchetes
plicidade racial, religiosa ou social.
Pontos de vista diferentes que condu-

lavras-chave no processo criativo. fcil


compreender a primeira, a partir da apli-
cao da famosa tcnica de brainstorming. Inovar na promoo produzir
aes com impacto cultural,
Neste estgio, buscamos a quantidade.
Uma profuso de idias, muitas delas
desconexas. O julgamento deve ser sus-
penso, tudo deve ser permitido. A par- permeando o estilo de vida das pessoas
ticipao de todos deve ser estimulada e
o humor deve permear as relaes.
A cada uma das idias lanadas, po- e nas primeiras pginas fazem parte do zem a novas idias, ou as idias exis-
demos aplicar outra ferramenta, o universo do conhecimento comum. tentes a novos caminhos.
SCAMPER, um acrnimo para ilus- Veja filmes de fico e faa per- O florescer dessa diversidade de-
trar um conjunto de aes para am- guntas, muitas.Visualize o mundo em manda dilogo. Mais do que ouvir, es-
pliar ou gerar novas idias: 5, 10, 20 anos. Assuma desafios no ra- cutar. Colocar o ego do lado de fora da
 Substituir: regras, materiais, zoveis, que paream mesmo imposs- arena. Nada de posies, cargos, ttulos.
processos, abordagens. veis. E descubra com rapidez que eram A conversao entre iguais, marcada pela
 Combinar: idias, solues, perfeitamente plausveis. honestidade, confiana, independncia,
variaes, realizar misturas. intuio e emoo. Aproveite pequenos
 Adaptar: copiar, reproduzir, agrupar,
incorporar. 7 CRIAR UMA CULTURA
DE INOVAO
encontros sociais para debater idias.

 Maximizar: ampliar, expandir,


agregar, adicionar, exagerar.
 Pode usar: novos usos, aplicaes.
A cultura da inovao deve permear
todos os matizes de sua companhia.
Para tanto, crie um ambiente propcio
9 QUAL O
SEU PROBLEMA?
Buscamos a inovao no de forma
 Eliminar: simplificar, condensar, para encorajar novas idias. Facilite e despretensiosa, mas para atingir deter-
subtrair, apagar. propicie a comunicao em sua equi- minados objetivos. Pode ser reduzir
 Rearranjar: novas distribuies, pe. Promova eventos, organize almo- custos, aumentar a durabilidade, ganhar
componentes, cronogramas, os, leve-os para fora da empresa, mais intensidade, proporcionar mais
procedimentos. saindo do lugar convencional de traba- beleza, conquistar maior funcio-
Depois passamos avaliao, etapa na lho. Reduza as hierarquias, no apenas nalidade. Enfim, mudar positivamente o
qual as idias so classificadas e orga- por decreto, mas de fato. Estimule o resultado atual a partir dos recursos
nizadas. Sistemas de banco de dados so humor e as brincadeiras. Divertir-se existentes. Por isso, aps a pergunta fun-
particularmente teis neste momento. um timo recurso para manter a auto- damental Qual o seu problema?,
A partir dessa fase, tem incio o pro- estima e a motivao elevada. E lem- sucede uma ainda mais relevante: O
cesso de convergncia. Pesquisas so bre-se de agir com coerncia, alinhan- que voc vai fazer a respeito? I
realizadas para avaliar a viabilidade das do comportamento e discurso.
principais idias selecionadas. Prot- * TOM COELHO, com formao em
tipos so construdos e testados. At
chegarmos, finalmente, ao lanamento,
a realidade da inovao.
8 O PODER
DA DIVERSIDADE
Colaborao e diversidade so es-
Economia pela FEA/USP, Publicidade pela
ESPM/SP, especializao em Marketing pela
Madia Marketing School e em Qualidade de
senciais para a inovao.A colaborao Vida no Trabalho pela USP, consultor,

6 INVENTAR
O FUTURO
Leia livros e revistas que normal-
traz consigo o respeito, a assertividade,
a certeza de que nenhum de ns to
bom quanto todos ns. Da colabo-
professor universitrio, escritor e
palestrante. Diretor da Infinity
Consulting e diretor estadual do NJE/Ciesp.
mente no circulariam em suas mos. rao surge o conceito de comunida- E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br.

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RMV 22.12.06 11:13 Page 1
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COMRCIO
POR MARCOS TACHIKAWA*

VENDER COM
TECNOLOGIA
O comrcio eletrnico pode ser uma boa fonte
para complementar o oramento da loja ou
valorizar sua marca. Para isso, preciso saber
aproveitar esse recurso

T odos ns temos uma histria de vida, um


background que nos conduziu a esse fascinante
portais de lojas virtuais do Sudeste roubavam ven-
das de clientes locais.,gente,como j dizia o Re-
mundo dos instrumentos musicais, udio e ilu- nato Russo,o futuro no mais como era antiga-
minao. Seja por herana familiar ou oportu- mente. Os tempos so outros.
nidade de negcio, por deciso prpria ou por
aventura, o fato que hoje voc est inserido no QUESTO DE SOBREVIVNCIA
mercado da msica. Como sobreviver, ento, se o mercado que
Muitas pessoas tm dcadas de experincia no voc julgava conhecer lhe passa essa rasteira?
Os pedidos ramo,outras j viram marcas e empresas surgirem Como se contextualizar frente a uma tecnolo-
e desaparecerem. Porm, independente do tem- gia que no pra de crescer? Hoje, em muitas
on-line po de estrada que cada um possui, vivemos dias
bem diferentes daqueles de outrora, romnticos
disparam e idealistas. DICAS VALIOSAS
Hoje,o mercado funciona na velocidade de um O atendimento jamais deixar de ser o diferencial
um processo clique,no apertar de um boto no mouse.Sua exis- 1 mais importante, mais relevante at do que o mix
tncia como lojista pode depender da sua presena de produtos da sua loja seja ela voltada aos
automtico que ou no num mundo virtual. Hoje as vitrines so instrumentos musicais e udio, ou em conjunto com
virtuais. O consumidor enxerga o produto na vi- eletroeletrnicos. Contudo, avaliar os cenrios e agir
gera desde a trine da rede que o seu site ou o seu portal de rpido o livrar da competio desregrada e poupar
vendas e, muitas vezes, em vez de fornecer o sua equipe de vendas, principalmente se ela for
compra de nmero do carto de crdito para fechar uma com- resumida a voc e mais um.
pra on-line, ele vai at a sua loja para sentir o pro-
matria-prima duto que ele viu pela Internet e s ento fechar Diferencie-se. Especialize-se em um nicho no
negcio.Se o cliente no tivesse visto in loco o ins- 2 explorado pelos seus grandes competidores. E, na
at a emisso trumento anunciado no site, provavelmente no medida do possvel, faa bom uso do efeito halo. O
se dirigiria at sua loja. Esse foi um depoimento grande lojista anuncia os produtos que possui, mas se
da nota fiscal que ouvi de um lojista do Sul do Pas, e de outro voc for consultado tambm numa cotao de preos,
da regio Sudeste. Por mais que no faa sentido, saiba como vender aquilo que tem. Seja relevante
e controle no se engane:vende-se muito pela Internet.Atuo para seus clientes. Oferea servios sem cobrar mais
como gerente comercial e, em minhas andanas por isso. Seja to essencial para os clientes de forma
de logstica pelo Nordeste, escutei de muitos lojistas que os que a concorrncia torne-se irrelevante.

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Para o fabricante, para o importador e 1 - Doncovim? (De onde eu vim?);


para todos os fornecedores, essa regra 2 - Proncov? (Para onde eu vou?);
extremamente verdadeira. Embora os 3 - A m di qu to aqui? (Por que eu fao
clientes diretos deles sejam os lojistas, ca- o que fao?).
da um administra sua respectiva marca. E Se voc fizer uma reflexo sincera so-
marca que no vista nem lembrada bre essas trs perguntas,ter um bom pon-
morre.Os lojistas,por sua vez,crescem de to de partida para fazer muitas outras coisas
acordo com o tamanho de seus sonhos, na vida, inclusive perpetuar sua existn-
no necessariamente de acordo com suas cia no mercado de instrumentos musicais,
possibilidades. So inmeros os casos que pelo menos enquanto voc durar, como
escutei de pessoas que iniciaram sua vida dramaticamente colocava Vincius de
como vendedores ambulantes e hoje pos- Moraes (que seja eterno enquanto
suem uma rede de lojas.Voc certamente dure...), referindo-se ao amor.
conhece um dono de canal de televiso A realidade dura.Muitas marcas,em-
que comeou assim. presas e lojas que existem hoje, por mais
tradicionais que sejam, podem no mais
QUAL O RUMO DO SEU NEGCIO? existir amanh devido falta dessa reflexo.
Mas,e agora?Voc se v numa encruzi- J no h mais espao para aquele roman-
lhada sem saber para onde ir e o que fa- tismo de um passado no to distante.Ou
zer em relao a se expandir ou no para seja, h lugar para o lojista tradicional,
o mundo de modo virtual.Voc deve se que relutou em trocar a fita cassete pelo
empresas, os pedidos on-line disparam perguntar: Afinal, sou considerado um CD e hoje est confuso com essa histria
um procedimento automtico e instan- lojista grande, mdio ou pequeno? Mi- de MP3 e MP4? Sim, h. Mas no mais
tneo que gera absolutamente tudo o nha estrutura suporta isso? Preciso disso? com os mesmos produtos, encontrados
que uma empresa precisa para funcionar, Aonde eu quero chegar fazendo isso? por bom preo na Internet.Talvez, em
desde compra de matria-prima at a Quanto tempo ainda tenho caso no breve, voc tenha de mudar de ramo ou
emisso da nota fiscal e controle de queira mudar absolutamente nada? Ou, de foco. Depende de voc.
logstica. Em muitos casos, o comprador caso queira mudar, o que preciso fazer? Deve-se investir de acordo com o ta-
consegue acompanhar on-line o status Aprendi com o Alex Dias Ribeiro,ex- manho do seu sonho. No falo em fazer
do seu pedido. piloto de Frmula 1, que fazer trs per- loucuras, nem estou pregando a tentativa
Como bem disse um comentarista de guntas bsicas ajudam a traar o rumo a de realizar projetos megalomanacos co-
economia:Hoje quem no ponto-com seguir. Como bom mineiro, ele colocou mo de vez em quando presenciamos.Re-
ponto morto(Joelmir Betting).Ponto. as frases da seguinte maneira: firo-me sua loja,hoje.A mesma que voc
quer que prevalea contra as aes do tem-
Cuide do visual da sua loja. Mesmo que ela possua um mix de produtos envolvendo po e do acaso.Acontea o que acontecer,
3 eletroeletrnicos ou CDs, tica ou qualquer outro segmento alm dos instrumentos musicais, em breve,acontecer das duas,uma:1) ou
a boa apresentao sempre atrair mais clientes do que um concorrente desorganizado. voc encontra um meio de se diferenciar
da concorrncia sangrenta e desde j
Estabelea parcerias com empresas que promovam a relao ganha-ganha. De nada procura um nicho (hoje j se fala at em
4 adianta poder comprar algo se no pacote voc for obrigado a incluir itens que encalham na supernicho) para se especializar, deixan-
prateleira. Se for o caso, ceda esse privilgio a outro, mas utilize o seu capital de giro do o filo genrico para os grandes in-
naquilo que lhe trar liquidez e margem de lucro aceitvel. vestidores capitalizados e virtualmente es-
tabelecidos trabalharem,ou 2) continuar
Em vez de trocar clientes com a concorrncia em uma briga por preos, procure criar uma brigando no mar revolto com grandes
5 demanda prpria, explorando de forma proativa os potenciais compradores da sua loja. tubares que buscam um rpido retorno
No espere que eles venham at voc. V atrs deles. Igrejas, escolas, clubes, bandas de do capital empregado. Normalmente,
bailes, orquestras, fanfarras e muitos outros provveis clientes podero comprar de voc se brigar contra estes no faz muito bem para
voc os procurar. Lembre-se: quem no visto no lembrado. a sade da empresa. I

O futuro da sua loja depende das decises tomadas hoje. O mercado mudou e continuar * MARCOS TACHIKAWA, de So Paulo,
6 mudando. No espere o vento soprar a favor. Lute, brigue, corra atrs daquilo que pode gerente comercial no setor de
trazer flego loja. Porque gente procurando respirar ar viciado j existe demais. instrumentos musicais.

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CAPA
POR DANIEL NEVES

SELENIUM

&
O que a Warm Music, a Appotek e a Loudvox tm
mais em comum? A joint venture com uma das
maiores empresas de alto-falantes do mundo

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& AUDIOSYNC
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CAPA

U ma discreta comemorao aconteceu nos basti-


dores da Audiosync, empresa que compreende as
presa com 40% de lembrana de marca, de acordo
com a pesquisa Synovate/Msica & Mercado.
marcas Warm Music,Appotek e Loudvox, em abril Nesse perodo, a questo estava sendo analisada,
passado. Nada mais justo, depois de um ano turbu- os comentrios no passavam de mera especulao
lento aps o falecimento de Fbio Nader, propri- e a cada novo boato surgia uma pequena distoro.
etrio da empresa, e a passagem do comando para De concreto havia a inteno de profissionalizar o
as mos de Cludio Adoglio, atual diretor comer- segmento e garantir que a tecnologia brasileira no
cial, e de Soraia Nader, diretora administrativa e ir- se perdesse no avano das marcas importadas, prin-
m de Nader. cipalmente da China. Dezenas de reunies internas
Em outubro de 2006, pouco aps a feira da msi- entre a famlia de Nader e a Selenium ocorreram
ca, conversas entre alguns empresrios davam con- at que se encontrasse a melhor soluo para que as
ta da compra da AudioSync pela Selenium, o maior duas empresas pudessem trabalhar juntas.
fabricante de alto-falantes da Amrica Latina, em- Em abril de 2007 foi oficializado entre as partes
o que ento seria a maior joint venture ocorrida no
Dezenas de reunies entre a famlia de Nader mercado de udio e instrumentos no Brasil. Seleni-
um e Audiosync uniram esforos para desenvolver
e a Selenium ocorreram para que as duas e ganhar mercado, em que toda a estrutura de de-
senvolvimento de produtos, compra de novos ma-
empresas pudessem trabalhar juntas teriais, marketing e estratgias da Audiosync sero

CLAUDIO ADOGLIO, diretor da


Audiosync: produtos, compras,
marketing e estratgias
compartilhadas com a Selenium

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CAPA

compartilhadas com os departamentos da Seleni- ESTRUTURA NECESSRIA


um, como explica Cludio Adoglio, diretor da Au- Fundada em 1958, a Selenium sempre teve co-
diosync.Fuses mostram um bom amadurecimen- mo diretriz de seus projetos a vertente tecnolgica.
to dos gestores do segmento de udio,comenta Wag- J em 1960, a empresa colocou no mercado um no-
ner Fanchion, gerente comercial da LL, empresa fa- vo modelo de tweeter profissional. Em pouco tem-
bricante de caixas e aparelhos de udio profissional. po, os alto-falantes para uso residencial foram in-
E isso fato: a unio da Selenium com a Audiosync corporados linha. No incio dos anos 1970, o suces-
ir empurrar o mercado para uma profissionalizao so rpido impulsionou os diretores a inaugurar uma
jamais vista neste setor. planta maior, que possibilitasse o aumento da pro-
dutividade. A empresa foi transferida para o mu-

Profissionais foram recrutados por nicpio de Nova Santa Rita (RS). Na dcada de
1980, a Selenium investiu agressivamente no seg-
meio de um sistema de competncias mento de som automotivo, um mercado vido por
qualidade e em plena expanso. Ainda nesta dca-
de que a empresa necessitava da, a direo optou por trabalhar com sonorizao
de grandes ambientes.
Ano aps ano a empresa se ampliou, mas a ad-
ministrao ainda era de carter familiar e com uma
estrutura hierrquica no profissionalizada.Veio, en-
to, nos anos 1990, a deciso de profissionalizar seu
corpo de executivos e o conselho de administrao,
proporcionando uma nova etapa no crescimento da
organizao, com aporte de novas ferramentas de
gesto e talentos.
Profissionais foram recrutados por meio de um
sistema de competncias, de acordo com o que a
empresa necessitava para se tornar global.
Ainda nessa poca correu a informao de que
a Selenium estaria procurando comprador no mer-
cado internacional. evidente que, se recebsse-
mos uma proposta tentadora, poderamos vender,
explica um interlocutor da empresa. Mas no o
caso agora, somente se a proposta for muito boa.
Com um faturamento mensal na casa dos 8 mi-
lhes de reais e 240 funcionrios, essa empresa ver-
ticalizada com capacidade de produzir um alto-
falante a cada 8 segundos realmente surpreendente.
A Selenium hoje se posiciona como uma global
player, operando mundialmente por meio de sua rea
Foto: Revista udio, Msica & Tecnologia

internacional, movimentao necessria para pro-


porcionar uma atualizao constante da empresa,
preparando-a para uma competio global.
No mercado externo, a empresa ainda possui uma
subsidiria integral nos Estados Unidos a Selusa,
com um escritrio de vendas e logstica no Estado
da Virgnia, na costa leste e um centro de dis-
tribuio na Califrnia, na costa oeste; e um escri-
trio de vendas na Espanha, a Selenium Europe. Os
MARCELO FAVIEIRO, superintendente, e MARCOS PEREIRA, gerente de produtos tambm so exportados para 62 pases,
vendas para a Amrica Latina equipando alguns dos melhores PAs, estdios es-

52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


MM30 48 Mat Capa 07.05.07 11:24 Page 53

portivos, teatros, salas de cinemas, casas de espetcu-


los e eventos pontuais no mundo todo.
Acho que a unio entre duas empresas que se
completam, explica Lucinda Diniz, diretora da re-
vista udio, Msica & Tecnologia, do Rio de Janeiro.
Essa estrutura ir somar da Audiosync, que fo-
cada em vendas e tem o conhecimento do merca-
do de udio e instrumentos musicais no Pas.

MUDANAS NA AUDIOSYNC
Do ponto de vista produtivo, a Audiosync tem re-
cebido visitas constantes dos tcnicos da Selenium e
todo o sistema de gesto de qualidade ser da empre-
sa de alto-falantes. Isso ir preparar a Audiosync para
utilizar ferramentas gerenciais de ponta, como o BI
Business Intelligence. um software magnfico, que
possibilita a viso e o controle total da empresa, ex-
plica Adoglio.Uma profunda anlise do portflio para
identificar o que ser produzido e onde, diz o dire- A forma de gesto integrada
tor da Audiosync.A princpio,a mudana ser nos pro-
cessos adequados ao sistema Selenium, que utiliza a da Selenium beneficiar a
metodologia japonesa implantada pela Toyota para a
produo de alto-falantes. Os projetos esto bem Audiosync neste processo
MM30 48 Mat Capa 07.05.07 17:25 Page 54

CAPA

GANHA-GANHA
Em uma joint venture, muitos fatores devem ser
colocados em discusso. Entre os principais,
veja o que est em jogo nesta parceria entre a
Audiosync e a Selenium:
O QUE A AUDIOSYNC
GANHA COM A SELENIUM
INVESTIMENTOS
Novos equipamentos e novos profissionais iro integrar a base de
inteligncia da Audiosync.

GESTO
Profissional. A Selenium treinar a Audiosync para o padro
ISO com foco na qualidade, alm de ganhar um time com expertise
em suas reas.

OUTSOURCING
Apoio da rea de Procurement da Selenium para obteno de
componentes melhores e mais competitivos.
encaminhados para ser lanados na prxima Expomu-
EXPORTAO sic.Quanto aos produtos em linha,continuaro sendo
Bases e sistemas de venda na Europa, Estados Unidos e sia. produzidos normalmente.Nada mudar na composio
Confiana do mercado exterior. do mix de produtos,bem como nas condies comer-
ciais j estabelecidas com o mercado, enfatiza.
O QUE A SELENIUM A forma de gesto integrada da empresa o que
GANHA COM A AUDIOSYNC mais beneficiar a Audiosync neste processo. A Se-
lenium uma companhia organizada, com comits
Crescimento da venda de seus produtos e expertise da demanda do
gestores para projetos e novas idias. Cludio Adoglio
mercado de som para instrumentos musicais.
possui conhecimento do mercado e, dentre os exe-
A unio com as trs marcas da Audiosync vital para horizontalizar o
cutivos desse setor, um dos que mais se destacam
crescimento da Selenium.
pela competncia e simplicidade.Alinhavamos uma
operao complexa de cooperao comercial, con-
PARTICIPAO
trole de qualidade, de produo, de suprimentos e
A empresa j atua no mercado e considerada a segunda em volume
desenvolvimento de novos produtos.
de venda de amplificadores no Pas.
De acordo com estimativas feitas por Msica &
Mercado, a injeo de capital para compra de
VENDAS
maquinrios e novos componentes chegar em
A Audiosync possui um time de venda especializado em proudio e
breve a 2 milhes de reais. Para o ponto-de-ven-
amplificadores para instrumentos musicais.
da, a unio tambm dever vir acompanhada de
esforos em marketing. uma marca que teve
EXPERTISE
problemas, enfatiza um gerente de loja que preferiu
O expertise da Audiosync na rea de udio profissional e instrumentos
no se identificar.
musicais, alinhado a toda tecnologia da Selenium, cria a maior
Quem pensa que este aspecto no visvel aos
empresa de udio da Amrica Latina.
olhos da direo, engana-se. nesse ponto que a

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MM30 48 Mat Capa 07.05.07 11:25 Page 55

verticalizao e uma gesto profissional sionais de primeira linha que a empre-


podero contribuir. Por outro lado, ao sa possui em seus departamentos. Na
fechar acordo com a Audiosync, a Se- maior parte das empresas do setor, a de-
lenium ganha imediatamente 36% de ciso concentra-se nos scios, em geral,
lembrana de marca Warm Music, 9% pertencentes mesma famlia. Cludio
de lembrana da Loudvox em amplifi- explica que em algumas partes ser au-
cadores multiuso e 19% dos amplifica- tomatizado o processo de produo.
dores da Appotek, alm de outras parti- Mesmo antes de oficializar nossa unio

Com a Audiosync, a Selenium ganha imediatamente


36% de lembrana de marca Warm Music
cipaes em segmentos como mesa de com a Selenium,j estvamos aos poucos
som e processadores de udio, de acor- alterando produtos e em algumas sries
do com a pesquisa Synovate/Msica & utilizando alto-falantes da empresa, diz.
Mercado 2006. Isso sem contar os pon- Ele afirma ainda que a rea de De-
tos-de-venda cadastrados, o hbito de senvolvimento de Produtos sofrer uma
compra, o marketing preestabelecido e injeo profunda de recursos humanos
o posicionamento perante a concorrn- e financeiros a fim de criarmos um
cia, entre outros. grande ncleo de inteligncia de pro-
O apoio da Selenium nessa operao dutos, contemplando acstica, alto-
se dar tambm na quantidade de profis- falantes e amplificao. I
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MM30 58 Artigo Daniel 06.05.07 15:25 Page 58

ARTIGO POR DANIEL NEVES*

EX(IM)PORTAR PRECISO,
PENSAR PRECISO
Vender ou importar diferente de construir o sucesso da marca

Esquea as velhas regras do comrcio Cada vez mais o valor est na marca. Cos-
mundial, o mundo mudou. assim que a con- tumo observar as seguintes diferenas entre os
sultora de empresas e professora da Fundao empresrios:com orgulho,o fabricante brasileiro
Getulio Vargas (SP), Amlia Sina, explica o que bate no peito, diz possuir uma fbrica e que o
se passa no mundo dos negcios com a globa- dlar ir subir.O americano d um sorriso largo,
lizao.A cada ano a frase proferida por Amlia diz que tem uma marca e produz onde der
passa a adquirir significados mais profundos e,ao margem de lucro.O chins diz que possui preo
participar de uma feira global como a Musikmesse, e produz onde consegue produzir.No fim dessa
possvel perceber como isso verdade. conta, quem segura o consumidor aquele que
Mas, o que mudou em nosso setor com o consegue unir a imagem da marca, o preo e
incremento do comrcio mundial? Em pri- o produto bem posicionado.
meiro lugar, a regncia das marcas. Antes da Marcas internacionais sabem que no po-
China, os produtos provinham basicamente dem mais errar. H uma chuva de produtos no
dos Estados Unidos, da Europa e do Japo, e mercado, chineses sabem que podem produzir
os distribuidores eram totalmente responsveis e todo mundo descobriu que pode comprar.
pela promoo da marca. A partir da entrada a sndrome do s eu vi esta oportunidade!.
do gigante chins, principalmente com a me- H empresas brasileiras que ingressam no
lhora da qualidade dos produtos e de seu cus- mercado internacional totalmente mopes. A
to acessvel, passou a existir o que se pode viso antiga prevalece. Neste meio tempo, im-
chamar de comoditizao dos designs. portadores do mundo todo deixaram para trs
No foi por acaso que a Fender precisou ati- marcas que exigiam demais e no rendiam o
var seus escritrios de advocacia no mundo to- suficiente. Eles foram para a China, importam
do para evitar que seu desenho fosse copiado. O direto e construram marcas prprias em seus
mesmo aconteceu com a Gibson.Outro sintoma pases. Nesse caso, por que iriam comprar um
Por que de comoditizao o uso de acessrios famosos produto brasileiro de uma fbrica estrategica-
em produtos ordinrios.No caso,o produto vale mente sem viso?
comprar mais pelo captador,pelas cordas e pelas ferragens Americanos e europeus com marcas reco-
do que pela representatividade da marca. nhecidas esto aos poucos percebendo que sem
um produto Em cinco anos houve uma transformao marca forte no h carinho dos representantes.
profunda na linha de produo oriental. Em- Forte no pas em que ela oferecida. Alguns
brasileiro de presrios ocidentais, coreanos e os prprios chi- deles passaram at a investir direto, tratando ca-
neses investiram em massa na educao empre- da pas com uma estratgia prpria, sempre
uma fbrica sarial e produtiva na China,o que jogou o preo com alguma ajuda do distribuidor local.A m-
dos produtos ainda mais para baixo. O merca- xima empresa global age local nunca foi to
estrategicamente do se expandiu? Em geral, no, mas ganhar di- real como agora. I
nheiro no varejo, na distribuio ou na produ-
sem viso? o exige muito mais capacidade do que antes. DANIEL NEVES editor da Msica & Mercado.

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ADMINISTRAO
POR MRCIO IAVELBERG*

MRCIO IAVELBERG de So Paulo, administrador de empresas,


com MBA em Finanas pela USP e especializao em Direito
Tributrio pela FGV. Scio da Blue Numbers Consultoria
Financeira, especializada em pequenas e mdias empresas

OS OITO ERROS DA
GESTO EMPRESARIAL
De uma pequena loja a uma grande fbrica, muitos dos problemas que uma
empresa enfrenta nascem de questes relacionadas m gesto interna de
pessoas, de processos e de tempo. Por isso, fundamental identificar a raiz
do problema, buscar a soluo e melhorar seu desempenho

D ificuldades financeiras normalmente


no so a causa, mas a conseqncia de
empreendedores colocam a empolgao
na frente da razo e vislumbram, para
3 TRANSPARNCIA
Os relatrios de controle gerencial,co-
decises equivocadas,sejam elas financeiras seus negcios, portes maiores do que as mo o Demonstrativo de Resultados (re-
ou no.No raro encontrarmos empre- suas capacidades de administrao. ceitas e despesas), a Evoluo Patrimonial
srios atribuindo seus problemas unica- Crescer sem planejamento e controle (ativos e passivos) e o Fluxo de Caixa,en-
mente falta de crescimento do pas, co- exige, alm de tudo, muita sorte. tre outros, so ferramentas essenciais para
tao do dlar e queda da taxa Selic.Mas, O que vai definir o tamanho ideal conseguir tomar decises importantes com
certamente,eles tambm apresentam defi- de uma empresa o resultado positi- maior agilidade e preciso.
cincia na gesto. A seguir voc confere
uma lista das principais dificuldades que
devem ser trabalhadas e sanadas, especial-
vo ou negativo que o negcio est pro-
porcionando e a capacidade financeira
para ampli-lo. Isso inclui a contratao
4 PLANEJAMENTO TRIBUTRIO
Quem no gostaria de pagar menos
mente em pequenas e mdias empresas. de pessoas, a compra de equipamen- impostos? Isso s se torna possvel quan-
Assim,o empresrio viver um clima mais tos e de software, o aumento do es- do entendemos o que fazemos, em de-
tranqilo, em que tomar rpidas e pre- toque, etc., alm de flego redobrado talhes, e optamos pela forma ideal de
cisas decises e far seu negcio crescer. para cuidar de uma empresa maior ou tributao. A deciso pode ser tomada
com filiais. com a ajuda de um oramento. Alm

1 QUAL O TAMANHO IDEAL


PARA SUA EMPRESA?
preciso observar o preparo fsico,
2 CUSTOS E PREOS
No conhecer ou conhecer pouco
disso, esse formato tributrio deve ser
revisto a cada ano.
Pode-se at designar um funcionrio
emocional e os conhecimentos tcnicos quais so os custos embutidos em sua especificamente para desenvolver essa tare-
do empresrio e o custo que ele ter operao traz srias conseqncias na fa, mas vale lembrar que isso custa mais
para aumentar sua estrutura e assumir formao dos preos de venda. Fique para o oramento da empresa, por ser
um possvel crescimento no volume de atento, pois na maioria das vezes a que necessria uma pessoa especialista no as-
negcios. Em muitos casos, a estrutura o empresrio perde dinheiro. impres- sunto.Uma opo contratar um servio
interna torna-se muito pesada.Com isso, cindvel ter a noo exata dos custos do terceirizado temporrio,como as j tradi-
a soluo acaba sendo a de incrementar produto ou servio. Para tal, h duas pos- cionais consultorias.
as vendas ainda mais. S que nem sem-
pre isso possvel.
Por isso a importncia de saber qual
sibilidades: contratar pessoas que faam
isso ou correr atrs de informaes por
intermdio de uma consultoria ou um
5 ESPRITO AVENTUREIRO
No basta gostar de um produto ou
o tamanho ideal da empresa. Muitos contador, por exemplo. servio para querer oferec-lo tambm.

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Ter uma empresa exige conhecimentos tividade de cada funcionrio. Existem respectivamente. Feedbacks ajudam a tor-
profundos do mercado, do produto e de atividades que podem ser realizadas a nar as coisas menos traumticas.
administrao financeira. distncia. Ento, por que ficar estres-
Por essa razo, o empreendedor deve
conhecer, tecnicamente, como funciona
o produto,a que preo consegue coloc-
sado com o ponto eletrnico e outros
tipos de burocracia que nem sempre
colaboram para que as pessoas pro-
8 FINANCIAMENTO DA
ATIVIDADE DO CLIENTE
Muitas empresas tm o hbito de
lo no mercado,quem ser o pblico con- duzam adequadamente? ser generosas demais com seus clientes.
sumidor, como far a distribuio, etc.
Uma boa maneira realizar uma pesquisa
de mercado.
7 GESTO DE PESSOAS
Muitos problemas financeiros tm
Para venderem seus produtos e/ou ser-
vios, facilitam a forma de pagamento
esticando muito os prazos. Assim pro-

6 CENTRALIZAO
Alm de imaginar que so compe-
origem na gesto dos recursos humanos
da empresa. Clima organizacional ruim,
intrigas freqentes entre os empregados e
vocam desencaixes financeiros e re-
correm aos financiamentos bancrios,
aumentando ainda mais seus custos.
tentes para o trabalho e, portanto,
acharem desnecessria ajuda profissio-
nal, muitos empresrios so centra- Dificuldades financeiras normalmente so
lizadores. No compartilham ou de-
legam tarefas s outras pessoas. Pos-
a conseqncia de decises equivocadas
suem um ritmo prprio de trabalho e falta de objetivos claros top-down, ou seja, A postura mais equilibrada para a
exigem essa mesma sintonia dos co- da diretoria para o resto da empresa, oca- empresa adotar, sempre que possvel,
laboradores, gerando srios desgastes sionam uma baixa produtividade. uma poltica de compra e venda casada.
nos relacionamentos. Pesquisas de clima organizacional e Isso significa que deveria vender, em
Muitas empresas modernas ado- avaliaes de desempenho ajudam a men- prestaes, em perodos parecidos com
taram o sistema de cobrar por produ- surar a satisfao e o nvel de eficincia, os que costuma comprar. I
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ENTREVISTA
POR REGINA VALENTE

LECS CADA
VEZ MAIS
MODERNA
Com nova organizao interna e funcionrios mais
bem treinados, a fabricante de equipamentos de
udio est investindo na modernizao da gesto.
Agora, colher os resultados

N a atual fase da Lecs, vcios admi-


nistrativos ou falhas de comunicao no
TATIANA RIBEIRO Percebemos que era ne-
cessrio tornar a Lecs mais compe-
dssemos trabalhar atendendo s ne-
cessidades da fbrica, s nossas neces-
sero admitidos.A empresa contratou uma titiva e isso nos levou a traar um plane- sidades como profissionais e tambm
equipe de consultores da Fundao jamento estratgico que, entre outras pudssemos conviver em harmonia.
Getulio Vargas, de So Paulo, que identi- coisas,resultou na profissionalizao da Era muito desgastante passar o dia
ficou os problemas internos e de rela- empresa,que era familiar.A globaliza- inteiro com a famlia e depois ir para
cionamento com os clientes. o da economia vem se desenvolven- casa e a luta continuar. Hoje, isso
Hoje, a fbrica de equipamentos de do de forma acelerada, no s levan- um prazer para ns,conhecemos nos-
udio ostenta no s uma nova organi- do o Pas a se inserir nesta nova ordem sos limites, quem responsvel pelo
zao, como um site reformulado e a mundial,como produzindo mudanas qu. Ns nos respeitamos e nos
reestilizao de seus produtos. Esse significativas no comportamento do apoiamos acima de tudo.
processo j fazia parte dos planos do en- mercado.Com isso,as organizaes de-
to diretor da empresa Roberto Ribeiro, vem acompanhar a velocidade das mu- > Aps essa primeira triagem dos
falecido h dois anos, que deixou para danas, adotando medidas que as tor- consultores da FGV, qual foi o plano
os filhos a misso de comandar essa pro- nem mais competitivas. traado para a Lecs?
funda mudana. Assim, todos ns da Todas as reas da empresa passaram por
empresa trabalharamos atendendo s ne- > Essa profissionalizao comeou h mudanas gradativas para que nada fos-
cessidades da fbrica, s nossas necessi- quanto tempo? Como foi realizada? se retirado, para que apenas pudsse-
dades como profissionais e conviveramos Comeou h cinco anos, com profis- mos somar algo a uma estrutura que
em harmonia, explica Tatiana Ribeiro, sionais da Fundao GetulioVargas de j vinha funcionando,mas que precisa-
diretora administrativa,na entrevista que diversas reas: administradores, enge- va de ajustes. Neste plano, determina-
voc confere a seguir. nheiros de produo, logstica, recur- mos algumas metas a serem cumpri-
sos humanos e gesto empresarial. Na das e desenvolvemos uma estratgia de
Msica & Mercado Quando se verdade,essa profissionalizao era uma negcio que compreendeu a cons-
percebeu a necessidade de idia que meu pai queria implemen- truo da viso do futuro; do perfil e
profissionalizar a empresa? Quais tar para que todos ns eu, meu da definio do negcio; da misso;
eram os problemas apresentados? irmo Fbio, ele e minha me pu- anlise ambiental; valores; objetivos e

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63 LL Audio 31.10.06 15:41 Page 1
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ENTREVISTA

metas corporativas;alterao e amplia- quer ambiente e de todos os tama-


o da cadeia de valores (infra-estru- nhos,ampla rede de assistncia tcni-
tura da empresa,RH,rea administra- ca, departamento de vendas interno
tiva, desenvolvimento de produtos, e representantes presentes no ponto-
SAC, projetos para lojas, compras, de-venda.
processo produtivo, ptio fabril, logs-
tica, marketing, servios de pr-ven- > Que treinamento os funcionrios
da, entre outros) e estabelecemos in- receberam? Voc j percebe
Linha VTX
dicadores para que pudssemos nos os resultados?
Ativa: empresa investiu
monitorar.No fixamos um prazo de- Os funcionrios recebem treinamen-
na potncia
terminado.Algumas dessas mudanas to especfico para cada rea de atua-
foram concludas, mas ainda esto o.Entre algumas instituies,desta- peitar. Alm disso, uma clula super-
sendo aperfeioadas. camos o Senai, o Sebrae e tambm visiona a outra, ou seja, trabalham in-
nossa prpria escolinha,onde os co- terligadas. Mesmo que uma falhe, a
> Como foi essa mudana de viso de laboradores, informalmente, trocam outra conserta, para que, no final, o
empresa familiar para profissional? idias entre si e os palestrantes e, por produto saia de acordo com os padres
Todos os vcios de uma empresa fa- meio de apostilas, aprendem sobre os de qualidade estabelecidos.Isso no s
miliar tiveram de ser tratados e o pro- valores da empresa, segurana no tra- foi bom para empresa como benefi-
cesso foi penoso.Antes de tomarmos balho, uso de EPI, preveno de aci- ciou a todos, que tm agora um sen-
a deciso e efetivamente trabalhar para dentes, combate e brigada de incn- so maior de responsabilidade e sabem
mudar, tivemos de ter conscincia de dio, introduo sonorizao profis- de sua importncia dentro da organi-
que onde muitos mandam, ningum sional, entre outros. Os resultados so zao. Costumo dizer a eles que, por
obedece e assim por diante. Hoje to- profissionais motivados e capacitados, trs da melhor caixa de som, esto os
dos tm suas funes predeterminadas melhora na qualidade do produto e melhores profissionais.
e se reportam ao departamento com- no convvio na empresa.
petente para que as solues sejam r- > Hoje a Lecs produz 90% do que
pidas e coerentes. > Como foi para voc e o Fbio compe suas caixas de som, por
tomar a frente na administrao exemplo. Como fica a relao custo
> Houve alguma mudana no da empresa? de produo x preo? D para ter
departamento de vendas ou em Nossos pais sempre nos deixaram um produto competitivo produzindo
outros setores? frente e se posicionaram na retaguar- no Brasil?
Sim, todos os departamentos foram da. Com o passar do tempo, fomos Sim,e pela qualidade e durabilidade
informatizados.Promovemos o treina- tomando nossas posies. Meu pai que adotamos essa postura.Possumos
mento dos profissionais e a contratao sempre foi muito rgido e nos cobra- um departamento que controla a qua-
de mo-de-obra especializada.Tam- va muito. Hoje sabemos o quanto is- lidade da matria-prima,que se repor-
bm foi implantado o Servio de so teve valor para a nossa formao ta a mim ou ao Fbio,que verifica to-
Atendimento ao Consumidor Lecs, profissional.Eu assumi a administrao dos os produtos em fabricao,os pro-
atendimento ao cliente via e-mail e e o Fbio,a rea comercial,assim con- dutos acabados e se os suprimentos es-
por telefone.Hoje conseguimos solu- seguimos focar e ter agilidade na toma- to de acordo com as especificaes
cionar dvidas e possveis defeitos em da de decises. baixadas pela engenharia de produtos.
tempo real. O cliente dispe de uma Esse controle visa prevenir a ocorrn-
estrutura de profissionais capacitados > Como ficou a hierarquia na cia de defeitos,o que se consegue com
em projetos de sonorizao de qual- empresa? Para os funcionrios, h acompanhamento durante a prpria
perspectiva de plano de carreira? fabricao e no depois que as ope-
Isso est em fase de implementao, raes de produo estiverem conclu-
at por uma questo de valorizao das e emitindo relatrios imediatos
profissional de nossos colaboradores. para que a produo possa corrigir
VIP 800 A hierarquia j est montada: cada se- qualquer defeito.Esse setor possui au-
Ativa: caixa tor possui uma clula com um lder e tonomia para retirar imediatamente da
acstica a mesma se reporta ao encarregado do linha de produo qualquer matria-
com design setor. Eles tm obrigaes e o padro prima que esteja fora de nossos padres
futurista de qualidade que devem seguir e res- de qualidade. I

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DISTRIBUIDORA
POR REGINA VALENTE

DEPOIS
DO PENTE
FINO...
...a Eletrnicos Prince est conseguindo reorganizar
departamentos como assistncia tcnica e estreitou
RENATA FERNANDES (Suzuki Musical,
seu relacionamento com os lojistas Storm e Kashima) e EVANDRO
SIMES (Casio): mais inovaes

E ntre o fim de 2005 e o incio de


2006,a Eletrnicos Prince passou por um
com o cmbio maior tem de se equali-
zar para atender os clientes. Por outro
5 TAREFAS
processo de intensa reestruturao inter- lado, com o dlar estvel, garantem-se
PARA 2007
na.O objetivo era fortalecer reas at en- boas negociaes em toda a cadeia, ex- 1 Aumentar a participao no mercado,
to defasadas e dar uma boa guinada na plica Evandro Simes, gerente da Divi- com todas as marcas.
divulgao das marcas que a empresa re- so Casio. 2 Oferecer cada vez mais produtos que
presenta, especialmente junto ao lojista. Vale lembrar que no comeo de garantam uma boa rentabilidade para os
Quase um ano e meio depois, o pen- 2006, entre as principais mudanas pro- revendedores.
te fino que a distribuidora da Casio, Ka- movidas pela distribuidora estava a 3 Desenvolver novos canais de distribuio.
shima, Suzuki e Storm passou fez efeito. criao da Kashima Exportao e Im- 4 Aumentar a visibilidade de todas as marcas.
Apesar de o ano passado no ter sido um portao e da Suzuki Exportao e 5 Criar mecanismos de demanda.
bom perodo para boa parte das em- Importao, para cuidar das marcas que
presas, na Eletrnicos Prince h pouco a empresa representa de forma mais efe- expositores para o ponto-de-venda, ten-
do que reclamar. Se para uns o dlar bai- tiva. Passado esse tempo, a diviso se do como foco os magazines, aponta
xo um obstculo a ser superado, para mostrou eficiente para a gesto interna. Renata Fernandes, gerente da Diviso
outros benfico. O cmbio atual nos A Kashima tem 11 anos de mercado Suzuki, Kashima e Storm. Alm disso,
proporciona um aumento nas vendas. brasileiro, mas buscamos diminuir parte para as lojas especializadas, vem sendo
No entanto, o estoque que recebemos de nossa linha para desenvolver novos feito um trabalho s com produtos top
de linha da Suzuki, por se tratar de uma
APOSTA NO SEGMENTO PREMIUM marca com padro japons de qualidade
e na qual a empresa aposta alto. Por
Segundo Evandro Simes, a marca Casio vem, nos ltimos anos, desenvolvendo produtos
conta disso, temos boas perspectivas para
para atender uma fatia mais exigente do mercado. H muitos anos concentramos nossa
todas as divises de instrumentos musi-
linha de produtos para atender apenas o pblico iniciante. Atualmente, tambm buscamos
cais do grupo, afirma Renata.
desenvolver um trabalho para as necessidades do msico profissional e oferecer produtos
Com esse novo formato, o grande
com qualidade, trazendo lanamentos e novas tecnologias. O grande exemplo disso o
ganho da Eletrnicos Prince um foco
destaque da nossa linha Pianos Privia na Europa, explica.
mais eficiente do mercado nos segmen-

66 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


MM30 66 Casio 06.05.07 21:19 Page 67

BOM SABER QUE...


... o grupo ELETRNICOS PRINCE vai buscar
est mais gil, pois conta com atendi- viar uma nota fiscal de simples remessa
cada vez mais alinhar seus produtos
mento exclusivo para o setor. No caso junto com os certificados de garantia, e
pensando na questo custo-benefcio.
dos teclados Casio, continuamos com a se o produto estiver na garantia, a troca
... as regies SUL e SUDESTE apresentam
rede de assistncia tcnica em todo o efetuada de imediato.
o melhor desempenho em vendas
Brasil, completa Renata. Para concentrar os esforos e, princi-
da empresa.
Outra medida importante foi tomada palmente, melhorar e acompanhar o
... a SUZUKI obteve Certificao de
em relao aos prprios instrumentos da atendimento ao cliente, a equipe interna
Qualidade ISO 9001 e ISO 14001.
Kashima. Fizemos alteraes necess- da Eletrnicos Prince tambm passou
... o grupo possui 100 funcionrios diretos
rias nos produtos junto nossa fbrica por um processo de reestruturao. O
e 30 representantes.
na China e estamos centralizando todos segmento musical se fortaleceu com a
os problemas de assistncia tcnica no chegada de Evandro Simes para a linha
tos que mais atendem a seus produtos e departamento comercial, para otimizar de teclados Casio, e de Renata Fernan-
o pblico, como os prprios magazines o processo, refora a gerente. Isso quer des para as linhas Suzuki Musical, Storm
e as lojas especializadas. dizer que se, por exemplo, o cliente en- e Kashima. I

O DESAFIO DO PS-VENDA
O departamento de assistncia tcni-
OS MAIS VENDIDOS
ca dava sinais de alerta, at que a empresa  CASIO Teclados para iniciantes e

decidiu trabalhar seu principal ponto pianos digitais.


fraco, a burocracia. Se antes o lojista tinha  KASHIMA Violes e acessrios.

de ligar para, pelo menos, quatro pessoas  SUZUKI MUSICAL Instrumentos

para obter alguma informao, agora o de sopro, pianos de cauda e de


departamento de instrumentos musicais armrio, gaitas e o restante da linha (violes, guitarras e escaletas).
MM30 68 Vilaa 06.05.07 15:29 Page 68

PSICOLOGIA GERENCIAL
POR EDUARDO VILAA

EDUARDO VILAA representante comercial, administrador de


empresas e consultor em comrcio exterior, mestrando em
Gesto do Conhecimento e Tecnologia de Informao na
Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br

ORGANISMOS E
ORGANIZAES
Entender como funcionam os mecanismos de uma empresa e, principalmente, a
interdependncia entre eles, o grande desafio do gestor moderno

H ouaiss define organismo como um corpo


constitudo por rgos ou outras estruturas que
O principal motivo do fracasso dessas aes foi
o esquecimento de que todos os processos organi-
interagem fisiologicamente, executando os diver- zacionais so interdependentes e,na verdade,a co-
sos processos necessrios vida. E organizao municao e a interao destes tornam-se mais im-
At a dcada como uma estrutura,um inter-relacionamento re- portantes que qualquer um isoladamente. Em
gular das partes que constituem um ser vivo. Por- suma,as organizaes so complexas,a vida com-
de 1990, era tanto, fica claro que organizao e organismo so plexa.Snowden fez uma interessante distino en-
conceitos que se sobrepem e se complementam tre o que meramente complicado e o que ver-
comum o ao mesmo tempo. dadeiramente complexo.Um avio complica-
O modelo organizacional predominante das do, ele diz.Quando alguma coisa complicada
pensamento dcadas de 1940 e de 1950 era o burocrtico, porque ela tem diferentes partes e interaes.No
uma estrutura altamente hierarquizada que colo- entanto, pode-se chegar a conhecer, entender e
linear em que cava as pessoas em papis restritos e na qual s gerenciar todas essas partes e interaes.J quando
podiam se comunicar com aqueles que es- alguma coisa verdadeiramente complexa por-
se dividia ao tivessem um nvel acima ou abaixo das suas que possui tantas variveis que fica impossvel de
posies. Com o passar dos anos, no entanto, al- realmente conhec-la,entend-la ou gerenci-la.
mximo todo o gumas empresas foram se tornando mais flexveis As organizaes so uma interseo de sistemas
e permitiram a interao de seus funcionrios de engenharia, ditos complicados, com sistemas
processo com pessoas de outras organizaes, mas com o humanos que so orgnicos, auto-organizados e
mesmo nvel hierrquico. complexos. Por isso, a aplicao do pensamento
organizacional, Essa viso antiga da organizao como uma re- linear pode at resolver alguns processos como
unio de processos que podiam ser isolados e trata- produo e logstica, mas somente o pensamento
com o objetivo dos individualmente sem prejuzo para o todo sistmico, ou seja, aquele que enxerga o todo,
acabou. At a dcada de 1990, era comum esse que ajudar no entendimento das dinmicas dos
de buscar pensamento linear em que se dividia ao mximo relacionamentos e no trabalho com mltiplas e
todo o processo organizacional, com o objetivo interdependentes variveis,incluindo-se a o com-
uma maior de buscar uma maior eficincia para cada um. A plexo universo dos sentimentos, das mentes e da
esperana era de que, ao se resolverem as partes, o inteligncia humana (ALLEE,V.The future of know-
eficincia para todo tambm seria resolvido. Inmeras tentativas ledge: increasing prosperity through value net-
foram realizadas especialmente com a reengenharia, works.Burlington-MA:Butterworth Heinemann,
cada um mas a grande maioria falhou. EUA, 2003).

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Voc com certeza j ouviu histrias de complexidade de relaes. Eles necessi- no gerenciamento das suas empresas.
filhos de empresrios que percorrem to- tam estudar tanto o seu ambiente inter- Isso parece um contra-senso, j que a
dos os departamentos ou processos da em- no quanto o externo (concorrncia, tendncia natural de qualquer organiza-
presa visando criar uma idia do todo e, fornecedores,clientes,rgos reguladores, o evoluir, progredir. Por que ento
conseqentemente, aprender com isso. etc.). Assim, todos teriam uma viso do surge essa dvida? Na verdade, esses em-
Sem dvida, isso vlido, mas uma pes- contexto em que a organizao est in- presrios ainda no conseguiram mudar
a sua forma de pensar. Continuam com
A aplicao do pensamento linear resolve processos aquele pensamento linear enraizado em
crenas e culturas e concluem que,quan-
como produo e logstica. Mas somente o to maiores forem as suas organizaes,
maiores sero tambm os problemas que
pensamento sistmico, aquele que enxerga o todo, iro enfrentar.

que ajudar no entendimento das dinmicas dos


De fato, promover essa mudana de
paradigma no uma tarefa fcil, mas

relacionamentos e no trabalho com suas variveis no existe outro caminho. Aprender a


trabalhar com a complexidade requer
mais do que simplesmente mudar a for-
soa sozinha dentro de todo o contexto da serida e surgiriam idias para que esta en- ma de fazer as coisas. Exige uma mu-
organizao no consegue fazer a inte- contrasse o seu verdadeiro diferencial, a dana muito mais profunda, a mudana
grao de todos os setores desta. sua vantagem competitiva. da maneira de pensar. Enxergar a orga-
preciso criar um espao e um tem- Tenho observado que a maioria dos nizao como um organismo, um ser vi-
po para que tanto os empresrios quan- lojistas e empresrios do nosso setor en- vo, que interage o tempo todo com seus
to os seus colaboradores possam conhecer contra-se em dvida quanto ao futuro ambientes internos e externos, o grande
o funcionamento desse ser vivo (a em- de seu negcio. H certo receio de desafio do novo gestor.O gestor do com-
presa em que trabalham), com toda a sua crescer e criar dificuldades ainda maiores plicado e do complexo. I
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PDV
POR CHRISTIAN BERNARD*

Cada vez mais, as compras on-line conquistam os


consumidores. No mercado de udio e instrumentos,
preciso tambm investir nesse forte canal.
Veja nesta matria como vender pela rede

9
PASSOS
PARA VOC
INICIAR SUA
LOJA VIRTUAL
E xiste uma questo para a qual muitos lojistas no
atentaram ou que tm medo de abordar:a venda pela In-
mais variados tipos de produtos e servios, muitas vezes
por preos e condies de pagamento mais vantajosas do
ternet. Ainda h muitos mitos quando se fala em segu- que ele encontraria nos canais tradicionais. O melhor de
rana, privacidade e mercado, que precisam ser entendi- tudo que ele no precisa sair de casa para realizar a com-
dos como um caminho sem volta. A compra pela rede pra e receber seu produto.Antes de abordar as dicas para
representa uma enorme vantagem para o consumidor, voc abrir sua loja virtual, trago alguns bons motivos que
pois possibilita a grande oportunidade de encontrar os podero abrir seus olhos sobre esse grande filo:

EXPECTATIVAS PARA 2007 45%


FATURAMENTO R$ 6,4bi

R$ 4,4bi Fonte
Grupo de pesquisas e.bit
(www.ebitempresa.com.br)
R$ 2,5bi
R$ 1,75bi Base amostral
R$ 1,2bi 2.777.607 pesquisas
R$ 850mi
R$ 550mi de Janeiro de 2001 a
Dezembro de 2006
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007* * Previso para 2007

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Q Segundo a 15 edio do Web Shoppers, relatrio sobre o virtual,voc deve procurar empresas bem estruturadas,para que
comrcio eletrnico organizado pela consultoria E-bit, em sua loja no tenha problemas de instabilidade, para que voc
2006 o varejo on-line no Brasil movimentou R$ 4,4 bilhes disponha de suporte tcnico gil e bem informado,para que suas
e cresceu 76% em relao a 2005, e tem projees de cresci- informaes e as de seus clientes estejam seguras e para que a
mento de 45% para este ano.Nos EUA,o varejo on-line atingiu velocidade das conexes sua loja seja um diferencial compe-
mais de US$ 100 bilhes em 2006. titivo.Ningum suporta sites lentos,ainda mais lojas virtuais em
Q Ainda nesse relatrio, foi divulgado o valor mdio de com- que somos obrigados a esperar infindveis carregamentos de
pras, R$ 296,00, com uma projeo de crescimento para pginas.A Locaweb uma opo (www.locaweb.com.br), j h
R$ 300,00, em 2007. alguns anos eleita como a melhor empresa de hospedagem por
Q Foram cerca de seis milhes de pedidos a mais do que em revistas especializadas.
2005, fechando um balano de 14,8 milhes de compras em
2006,em que livros,revistas e jornais foram os lderes de ven-
da (17%), seguidos de perto pelos CDs e DVDs (16%) e ten-
50% dos usurios brasileiros
do o desempenho sensacional da categoria de eletrnicos
TVs,aparelhos de som,vdeo ou DVD ,destacada com 15%
j compraram pela Internet
do volume total de vendas.Isso foi creditado Copa do Mun-
do e ao crescimento de internautas usando banda larga e 3 A LOJA VIRTUAL: ABRINDO SUAS PORTAS NA REDE
servios bancrios, que tendem a se transformar em com- J com o domnio e a hospedagem definidos,o prximo pas-
pradores on-line. so a construo da loja virtual. Existem vrias ferramentas no
Q A forma de pagamento mais utilizada foi o carto de crdi- mercado, para as mais diversas finalidades. Se voc possui algum
to (68%), seguido pelo boleto bancrio (12%), segundo o desenvolvedor de sistema da sua loja fsica, o primeiro passo
Web Shoppers. consult-lo sobre a inteno de vender pela web.A integrao
Q Hoje, estima-se em sete milhes o nmero de pessoas que entre os estoques e as informaes pode facilitar muito o geren-
tiveram pelo menos uma experincia de compra on-line, se- ciamento da sua loja virtual. Caso voc no tenha nenhuma
gundo o Ibope/NetRatings, com uma projeo de cresci- parceria nesse sentido,indico duas opes para vender seus pro-
mento para 9,8 milhes, em 2007 (Web Shoppers). Esse vo- dutos na web:Correios NetShopping (http://shopping.correios.
lume est inserido em um universo de 14 milhes de usurios com.br/wbm/shopping/script/vantagemshopping.aspx) e o sis-
domiciliares ativos (pessoas que h dois anos ou mais nave- tema de comrcio eletrnico da Locaweb (http://site.locaweb.
garam na Internet no prprio domiclio no ms), aferido em com.br/assinaturas/comercio_ eletronico.asp).
fevereiro de 2007 pelo Ibope/NetRatings. Ou seja, podemos Em ambos, voc poder criar sua loja em algumas horas e j
afirmar que aproximadamente 50% dos usurios brasileiros j comear a vender.
tiveram uma experincia de compra pela Internet.
Com esses dados,se voc um empresrio de viso,mas ain- 4 SEGURANA: FECHE AS PORTAS PARA ESPERTINHOS
da no possui uma loja virtual,certamente deve estar pensando: A segurana ainda o maior mito/empecilho das vendas pela
Tenho de atender a esse mercado e morder uma fatia dessa Internet. Digo mito porque se voc fizer as coisas certas, as
grana que est circulando na rede. Mas o que fazer e como fa- chances de ter problemas com os dados que vo transitar pela
zer?. o que voc vai ler agora. rede nas suas vendas on-line sero mnimas. Muito disso passa
pela criptografia dos dados. Ela garante que as informaes
1 DOMNIO: SEU NOME NA INTERNET trafeguem protegidas entre o computador do cliente e o servi-
Se voc ainda no tem um site na Internet, a primeira coisa dor da loja, j que todas as informaes so codificadas profun-
a fazer registrar seu domnio www.seunome.com.br , que damente,podendo ser interpretadas somente entre os dois com-
como sua loja ser conhecida, como, por exemplo, Ameri- putadores. A maior criptografia disponvel hoje em dia a de
canas.com. O registro feito por meio dos provedores de 128 bits. A maioria das solues prontas para venda on-line j
hospedagem ou diretamente no Registro.br: http://registro.br, contempla alguma forma de criptografia visando a segurana
ao custo de R$ 30,00 anuais. dos dados, mas se voc quiser utilizar um certificado de segu-
rana s seu ou conhecer mais sobre segurana de dados na web,
2 HOSPEDAGEM: O SEU PONTO VIRTUAL a vo alguns links teis:
A hospedagem o custo de armazenamento dos seus dados  www.verisign.com.br/
na web, mais ou menos como o custo do aluguel de um pon-  www.certisign.com.br/produtos/ certificados
to-de-venda tradicional. Existem vrios provedores de hospe-  www.thawte.com/
dagem espalhados pelo Brasil, mas em se tratando de uma loja  www.rapidssl.com/index_ssl.htm

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PDV

5 PRIVACIDADE DE DADOS: SEU Alm disso, disponibilize todas as for- Caso voc opte por no realizar o
COMPROMISSO COM O CLIENTE mas de contato que possam ser utilizadas fechamento das vendas de forma on-line,
Crie uma poltica de privacidade que para tirar dvidas sobre os produtos, co- ou seja,direto pelo site,pode aproveitar as
possa ser acessada a partir de um link bem mo telefone e e-mail, entre outros. Pre- formas de pagamento j implantadas na
exposto na sua loja.A poltica de privaci- ocupe-se em divulgar informaes sobre sua loja fsica.Consulte a empresa que es-
dade assegura aos clientes que os dados a ps-venda, como trocas, garantia, logs- tiver lhe assessorando nessa questo sobre
que voc possui dele esto protegidos e tica reversa, entre outras, aumentando a o melhor a fazer.
no sero repassados a terceiros sem prvia confiana do consumidor na loja.
autorizao.A poltica de privacidade deve 8 LOGSTICA: NO BASTA VENDER,
estabelecer quais dados do usurio so uti- 7 FORMAS DE PAGAMENTOS: TEM DE ENTREGAR...
lizados, os mtodos usados para a coleta COMODIDADE PARA TODOS OS A forma de entrega das vendas
dessas informaes pessoais e o compro- GOSTOS E BOLSOS! pela Internet muito importante,
metimento da loja com sua utilizao.A Hoje existem diversas formas de paga- j que os usurios ficam ansiosos por
poltica de privacidade deve ainda respeitar mento on-line,dos tradicionais cartes de pagar antes de receber a mercadoria.
a opo do usurio que no autorizar a crdito,passando pelos boletos bancrios No comeo da sua loja virtual,caso voc
manipulao de seus dados pela empresa. e chegando s transferncias bancrias on- no tenha um volume muito grande de
line. Para cada uma delas, existe um cus- vendas, o melhor caminho utilizar a
6 ATENDIMENTO AO CLIENTE: A to fixo e em algumas um percentual logstica dos Correios e da sua ferra-
CHAVE PARA AS VENDAS sobre o valor movimentado. Por isso, es- menta especfica para vendas virtu-
Na sua loja fsica existem os vende- tude quais so as formas de pagamento ais,o e-Sedex (http://www.correios.
dores, as estratgias para vender e os pro- mais utilizadas na sua loja fsica e comece com.br/encomendas/servicos/
dutos em si. Na web diferente! Por is- por elas, lembrando que carto de crdi- Sedex/eSedex.cfm). Quando sua lo-
so,todas as informaes devem estar bem to e boleto bancrio representam 80% ja alcanar um volume maior, o me-
claras ao usurio, desde a arquitetura de das compras pelas web.Algumas opes lhor negociar tarifas mais vantajosas
navegao do site, por meio de suas cate- de ferramentas para comrcio eletrni- com uma transportadora.De qualquer
gorias e destaques, at informaes sobre co fornecem todo o suporte para a im- forma, existem pontos fundamentais
o produto, passando pelas fotos, que so plantao das formas de pagamento, mas para a logstica de venda pela Internet:
imprescindveis.Depois de tantos anos tra- os custos mesmo so negociados direta- Q Clculo automtico do frete:mostra aos
balhando com web, at hoje ainda no mente com as operadoras e com os ban- clientes o preo do servio de entrega,
compreendo como algum pode publicar cos.A dica comear com uma bandeira baseando-se no CEP de origem da lo-
um produto para venda na Internet sem de carto de crdito (conforme suas ven- ja ao CEP do comprador.
disponibilizar fotos dele. incrvel, mas das na loja fsica) e o boleto bancrio.Es- Q Rastreabilidade dos objetos:permite que
acontece muito! Quanto mais informaes tude, junto s operadoras de cartes, as os consumidores acompanhem quan-
fotos, vdeos, udios, fichas tcnicas formas de parcelamento que podem fa- do foram postados e onde se encontram
voc disponibilizar na sua loja virtual, cilitar a vida dos compradores, aumen- os produtos comprados.
maiores sero as chances de venda. tando o volume de vendas. Q Logstica reversa: permite ao lojista so-
licitar coleta dos objetos no endereo
NO ESPANTE O CLIENTE: FUJA DO SPAM do consumidor ou emitir uma autoriza-
o de postagem reversa para o consu-
Falando em opt-in, ou o aceite do usurio em receber suas comunicaes, preciso abordar
midor trocar ou devolver os produtos.
uma questo muito relevante quando o assunto Internet: o spam, nome dado prtica,
infelizmente muito comum, de se fazer e-mail marketing junto a destinatrios que no
autorizaram o recebimento dessas comunicaes. O spam o mau uso do e-mail marketing.
9 PROMOO: SEUS PRODUTOS
ONDE OS CLIENTES ESTO
Sem falar nas consideraes ticas que por si s j justificariam a no-utilizao do spam,
Agora sua loja j tem quase tudo o que
existem razes comerciais bem objetivas para que voc fique longe disso. O retorno
precisa para vender muito e se tornar uma
baixssimo, pois, para cada pessoa que ler seu e-mail, voc ter 200 pessoas zangadas com a
nova fonte de receita.Digo quaseporque
sua empresa, alm do risco de ser barrado nos principais provedores e de ter seu site tirado
voc ainda precisa promover os seus pro-
do ar. Enfim, no se iluda com o baixo preo dos e-mails anunciados indiscriminadamente
dutos e coloc-los onde o cliente possa
pela Internet. O custo do e-mail marketing atravs de spam acabar sendo muitas vezes maior
ach-los facilmente. Destacamos algumas
do que o eventual benefcio. Para ter sucesso na Internet necessrio construir uma marca
formas interessantes de promover sua lo-
respeitada e no se consegue isso tentando enfiar uma mensagem goela abaixo das pessoas.
ja virtual:

72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


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Q Mecanismos de busca:Na Internet exis- cero como resultado os sites de maior em segundos esto na caixa postal do des-
tem tantas informaes que a nica al- relevncia associados a essa palavra e tinatrio.A resposta ao e-mail marketing
ternativa dos usurios o uso da bus- tambm os links patrocinados. J nos tambm pode ser imediata atravs da ao
ca. Por isso, cerca de 70% das compras sites de comparaes de preos so desejada ou simplesmente da confirmao
envolvem algum processo de busca on- mostradas informaes do produto bus- de recebimento.
line, transformando os buscadores nu- cado e a lista de lojas com os melhores Mensurabilidade: muito fcil medir
ma tima alternativa.Existem dois tipos preos. Em ambos os casos voc s pa- o retorno do e-mail marketing. As estats-
de sites de busca,ou buscadores.Os de gar pelos cliques realizados.Os valores ticas da sua ferramenta de e-mail marke-
busca aberta, como o Google, oYahoo, partem de R$ 0,10, chegando ao m- ting podem indicar quantas pessoas rece-
o Cad,dentre outros,e os de compara- ximo definido pelo prprio mercado. beram,quantas clicaram em determinado
o de preos, como o BuscaP, o Isso porque quem paga mais tem a maior link,quantas visitaram o site,quantas com-
BondFaro e o Jacotei.Em todos,o mo- prioridade no resultado da busca. praram e diversas outras informaes.
delo de promoo mais adequado o Q Marketing direto ou e-mail marketing: Interatividade: um simples clique em
baseado em CPC custo por clique, uma ferramenta importantssima para algum link no e-mail possibilita ao desti-
ou seja, o lojista somente ir pagar se o lojista na gerao de trfego e, prin- natrio cairdiretamente nas informaes
houver um clique do usurio no link cipalmente,no relacionamento com os do produto.
promocional,redirecionando o cliente clientes.Criar e enviar um e-mail news- Alta taxa de resposta: campanhas de
para o seu site.Nos buscadores,esse letter pode alavancar o sucesso de um e-mail marketing srias,com comunicao
servio chamado de link patroci- negcio na Internet.As principais razes enviada para destinatrios que autorizaram
nado,ou seja,os lojistas compram para isso so: o recebimento (opt-in) tm altssimos
as palavras-chave que os clientes Agilidade: o e-mail uma ferramen- ndices de retorno. I
buscaro, relacionando-as aos ta gil tanto no envio quanto na respos-
seus produtos e servios. Por ta e na avaliao do retorno. Um simples CHRISTIAN BERNARD trabalha como
exemplo,procurando neles pela clique na tecla enviar do software dis- gerente de marketing no setor de instrumentos
palavra violo acstico,apare- para o envio de milhares de e-mails que musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br
MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:21 Page 74

INTERNACIONAL

Musikmesse, feira mundial de udio

AGINDO e instrumentos musicais, encerra


sua edio 2007 e refora ao
mundial contra a pirataria

GLOBALMENTE
R ealizada de 27 a 31 de maro, a Musikmesse, feira global Falando em Espanha,o pas europeu tambm foi atrado por
que ocorre anualmente em Frankfurt, na Alemanha, encerrou outra empresa brasileira,a Deval.Alguns luthiers espanhis vie-
a edio 2007 com um crescimento de 1,5% em expositores e ram espontaneamente nos procurar,interessados nos nossos pro-
cerca de 7% em visitantes, de acordo com a organizadora do dutos, destaca Alberto Batista Jr., diretor da empresa, que tam-
evento. Mais de 107.600 pessoas, de 120 pases, passaram pelos bm fechou com mais um distribuidor, desta vez da Holanda.
diversos pavilhes para conferir todas as novidades em instru- Para John Lee, diretor de exportao da Kurzweil, fabri-
mentos,softwares para msica e acessrios,entre outras opes, cante de pianos digitais e teclados, a feira trouxe novos compra-
distribudos em 1.604 expositores de 48 pases, tanto na dores e aumentou a carteira de pedidos.Ficamos contentes
Musikmesse,como na Prolight + Sound,feira paralela de udio
e iluminao. Considerada a maior feira de instrumentos e u-
dio do mundo, a Musikmesse porta de entrada para o merca- MAURICIO CUNHA,
do mundial, tal qual a NAMM, realizada nos Estados Unidos, e da Odery Drums
acima de tudo o acesso principal ao vigoroso mercado norte- e SALLABERRY,
americano e latino. da Habro Music
A Messe chama a ateno no s pela grandiosidade em in-
fra-estrutura, mas pelos nmeros. Na rea destinada a instru-
mentos musicais, foram 11 pavilhes de empresas expositoras
vindas de todo o mundo. Para se ter idia, somente a Alemanha
contou com 510.Some a este nmero 800 expositores na parte
de udio, distribudos em sete pavilhes. Pode-se dizer que
impossvel olhar a feira inteira nos quatro dias em que ocorre a
exposio, mesmo andando a passo apertado entre as diversas
esteiras rolantes ou micronibus que conduzem os visitantes de
um pavilho ao outro.
Os fabricantes brasileiros no tiveram do que reclamar.A re- Elixir Strings:
ceptividade ao produto nacional foi alm da esperada e possibi- estande maior
litou a divulgao de novas linhas.Para ns,foi a oportunidade que na NAMM e
ideal para reforar o lanamento de nossos produtos, como na show ao vivo
NAMM. Novamente, novos mercados se abriram, com timos
resultados, aponta Marcos Tachikawa, gerente de vendas da
Orion Cymbals. Para Jos Luiz Ferreira, diretor da Meteoro, a
feira este ano foi bastante produtiva.A cada participao, fixa-
mos nossa marca no mercado internacional, ampliamos nossos
contatos e recebemos muitos clientes de todo o mundo, con-
ta um dos diretores da fbrica de amplificadores. Em 2007, a
Meteoro montou um estande de 25 m2 e fechou contratos com
distribuidores da Espanha,Austrlia e Polnia.

74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:22 Page 75

com os resultados, a Musikmesse uma feira com muitos


PRISCILA, da
visitantes, afirma.
Musical Izzo e JOHN
Os importadores do mundo todo tiveram presena garan-
GOLD, da Fender:
tida tanto nas reunies com as marcas representadas, quan-
negcios ampliados
to para ver os lanamentos que as empresas reservaram para
a Messe. Com os brasileiros no foi diferente. Era comum
ver circulando pelos pavilhes os diretores da Pride Music,
Royal, Habro Music, Equipo e Sonotec, entre outros, sain-
do e entrando em reunies ou se dirigindo a jantares pro-
movidos pelas empresas, no fim de cada dia de feira.
A 28 edio da Musikmesse trouxe 18 expositores brasileiros,
sendo a grande parte em parceria com a Anafim (Associao
Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais) e a Apex
(Agncia de Apoio ao Exportador). Para Alberto Bertolazzi,
presidente da Anafim, a feira foi a melhor dos ltimos anos.
Tivemos um timo retorno de distribuidores e represen-
tantes, comenta.
Dando seqncia aos eventos mundiais do setor, de 17 a
20 de outubro acontece a prxima etapa no comrcio mundi- Vendendo brasilidade no estande da Contempornea
al de udio e instrumentos musicais, com a realizao da Mu-
sic China, em Xangai.Ano aps ano, a jornada da globaliza-
o continua. I

PAULO CAMPOS e EVERTON WALDMAN, da Equipo

MAIO|JUNHO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 75


MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:23 Page 76

INTERNACIONAL

YAMAHA E ROLAND: UM CAPTULO PARTE


Ano a ano, os gigantes japoneses superam a MSICA & MERCADO FOI CONVIDADA
qualidade do som em seus equipamentos PARA A REUNIO MUNDIAL DE
digitais. A Yamaha ocupou um pavilho inteiro IMPRENSA DA ROLAND. VEJA QUAIS
com lanamentos e produtos j consagrados. SO AS PRINCIPAIS NOVIDADES:
Entre os destaques, as mesas digitais, alm da EFEITOS: o VG-99
vasta linha de instrumentos acsticos, passando um dos mais potentes
por violes, sopros e baterias. J a Roland do setor.
impressionou pela capacidade dos samplers de
seus produtos. As duas nortearam a direo do
uso da tecnologia em udio e instrumentos,
estando quase sempre um passo adiante da
TAKAO SHIRAHATA e CELSO BENTO, da Roland maior parte das empresas do setor.
ACORDEES
ROLAND:
sucesso mundial

BATERIA: A empresa
trouxe um modelo
compacto e econmico
dirigido ao mercado amador.
Bom para apartamentos,
j vem com amplificador
SHIN-ICHI KAIEDA, gerente de marketing da Roland Japo: um passo adiante e preo posicionado.
MM29 67 Someco.qxd 08.03.07 20:46 Page 1
MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:24 Page 78

INTERNACIONAL

BRASILEIROS NA MUSIKMESSE
Os novos multiefeitos da Onerr foram LEO GANDRA, da Fox Guitars, trouxe sua
mostrados em primeira mo na Musikmesse linha de violes macios

Meteoro: 25 m2 de stand e Estande da Weril A Deval, representada por ALBERTO BATISTA,


localizao privilegiada mostrou as tarraxas e captadores brasileiros

Com toda a potncia, a Studio R tem recebido A Giannini marcou presena com suas linhas de violes e craviolas, alm das tradicionais cordas
uma boa aceitao no mercado europeu

A RMV direcionou suas vendas internacionais Sabrasom: caso de sucesso de uma pequena ALBERTO BERTOLAZZI, da Hering, conversou com
para produtos de maior valor agregado empresa no mercado mundial BOB TAYLOR sobre a venda de madeira certificada

78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


Frahm 15.12.06 11:35 Page 1
MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:26 Page 80

INTERNACIONAL

Ciclotron: parceria com a Earth Music Behringer: dispostos a crescerem com


produtos de maior valor agregado

Test drive nos produtos da Casio Pearl: bom posicionamento e uma das B-52 expande sua distribuio
referencias mundiais em baterias

Esteiras rolantes: andar entre os pavilhes EDVALDO MELLO, da Adah, EDUARDO VILAA Festa organizada pela Anafim no Consulado
seria impossvel sem elas e SEBASTIAN, da Hendrix Music (Argentina) Brasileiro na Alemanha

CHRISTINE KERN e MR.BRAUN, da Messe Frankfurt, organizadora da Musikmesse: expanso BRAD, da Zildjian
mundial e investimentos fora do pas

80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


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MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:27 Page 82

INTERNACIONAL

Diretores da FZ Audio: exposio na Messe Gibson: estande sempre cheio Hartke: amplificadores que chamam
a ateno

HARUO e JULIANO HAYASHIDA, da Tokai Nig/GNI: ativos na exposio dos pedais e cordas GNI

Estande da Karsect JOHN LEE: Kurzweil e Condortech no Brasil

Godin: classe nos produtos HIROKAZU IIDA, da Zoom: visita ao Brasil Estande da Laney

82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:28 Page 83

LUCIA, da Luen: ampliao da fbrica no LUIZ, da Dimusica e MUNIZ, da Drum Shop NATALIO e TAMAS, da Krest
Brasil e negcios no exterior

MILES, da Mapex, com msico brasileiro NEY NAKAMURA e MARCIO ZAGANIN visitam a Musikmesse
MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:30 Page 84

INTERNACIONAL

Orion Cymbals: ano a ano na Musikmesse Estande da Oversound Tama: novos acabamentos e ferragens

Yamaha: um pavilho inteiro de instrumentos e tecnologia SAMANTHA ALBUQUERQUE, da Roland:


visita feira

Equipe de exportao da Selenium: SILVIO TONELLI, da Planeta Jpiter e MARIA


administrao de empresa global VALLE, da Messe Frankfurt

PAULA e HELENA RASO: Santo Angelo/Raso Sabian: distribuidora Equipo trouxe trofu de Alhambra: violes com tradio espanhola
Cables no exterior vendas ao Brasil

84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


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MM30 88 Novos Produtos.qxd 07.05.07 15:20 Page 88

PRODUTOS

CONDORTECH CONDORTECH
VIOLO TAYLOR T5 FISHMAN PREFIX PREMIUM BLEND
A Taylor ser distribuda no Brasil A empresa de Braslia traz com exclusividade o
pela Condortech, que traz o novo novo Prefix Premium Blend, da Fishman, um
modelo T5, com tecnologia pr-amplificador com microfone condenser,
desenvolvida por Rupert Neve. brao regulvel e afinador cromtico. Vem
O instrumento vem com o com captador piezo da aclamada srie
Expression system, em que um Acoustic Matrix. Equalizador de quatro bandas
pr-amplificador alimenta trs e mix (blender) para conseguir o melhor som
sensores e um captador magntico. acstico do instrumento. Nas verses wide,
feito de madeiras nobres como narrow, nilon e ao.
koa e flamed maple.  (61) 3629-9400 ou
 (61) 3629-9400 ou www.condormusic.com.br
www.condormusic.com.br

MUSICAL IZZO
ACORDEONS DOLPHIN
Fabricados mo, a amplitude de atuao dos novos
instrumentos da Dolphin abrange desde a linha estudante,
de oito baixos, at a profissional, de 120 baixos,
com 7+2 registros. O produto adaptvel no caso de
mudanas de afinao e recebe eletrificao. Todos os
acordeons acompanham correias superluxo e estojo.
So oito modelos diferentes com uma escala de
preos bem variada.
 (11) 3797-0100 ou www.musicalizzo.com.br

PROSHOWS
MIXER PSL 2442 MICHAEL
Este mixer amplificado de sete canais tem amplificador 2 x 200 W de potncia GUITARRA GM 945
em 4 ohms, processador digital multiefeitos com 16 presets e controle de Com este modelo double-
nvel. Traz ainda equalizador grfico de sete bandas, quatro entradas de cutaway, a empresa mineira
microfones balanceadas com conectores XLR, sadas de monitor e effect em promete oferecer um produto com
cada um dos canais de entrada, entre outras especificaes tcnicas. caractersticas de uma guitarra
Mede 47,1 x 26,5 x 27,5 cm e pesa 15,5 kg. profissional e timo custo-benefcio
 (51) 3554-3139 ou www.proshows.com.br para os iniciantes. Com tampo em maple
e corpo em solid basswood, produz um
som encorpado e com excelente
sustain. Tambm em maple, o brao
colado aumenta o sustain da
guitarra. A escala em rosewood e a
ponte com roller reduz os casos de quebra
das cordas. Apresenta design exclusivo
Michael, com marcao de cruzetas em
madreprola e cores translcidas que
deixam mostra o veio da madeira.
 (31) 2102-9270 ou www.michael.com.br

88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


MM30 88 Novos Produtos.qxd 06.05.07 15:48 Page 89

MUSICAL EXPRESS
PALHETAS RICO RESERVE
Na fabricao dessas palhetas, apenas as seces inferiores
da cana so selecionadas uma tcnica que cria produtos da
maior densidade possvel de uma cana. O corte francs das
palhetas Rico Reserve executado com precisas lminas de
diamante para assegurar as dimenses do acessrio. Cada
caixa selada com o sistema de controle de umidade Reed
Vitalizer, que mantm a mesma umidade relativa dentro de
cada caixa antes de aberta, garantindo que as palhetas no
empenem ou rachem.
 (11) 3159-3105 ou www.musical-express.com.br

ALHAMBRA
GUITARRAS CROSSOVER
A grande novidade da fbrica espanhola uma nova
srie de guitarras cutaway com cordas de nilon,
inspiradas nos modelos acsticos. Os modelos da
SOLID SOUND linha foram produzidos em madeira macia, tampos
NOVOS CASES de cedro e abeto. A Alhambra revende no Brasil e
A empresa paranaense est em busca de novos distribuidores.
oferece uma linha completa de  (34) (96) 553-0011 ou
cases para modelos clssicos info@alhambrasl.com
como Stratocaster, Les Paul e
Semi-Acstica, oito tipos diferentes de
estojos para guitarras e moldes para Flying V
e Extrato. Posteriormente, foi produzido tambm
um modelo especial para os msicos que precisam carregar
duas guitarras, chamado de Gota Duplo.
 (41) 3596-2521 ou solid@solidsound.com.br

AMPLIFICADORES METEORO
KNOCKFIER MG 150
Modelo com 150 watts RMS e uma
entrada para guitarra com sensibilidade
de 100 mv (alta impedncia). Apresenta
tambm pr-amplificador valvulado (3 x
12AX7), potncia valvulada (4 x 6550) e
trs canais: Knock Clean (limpo), Knock
Venomous II (drive) e Knock Select III
(pr-amplificador independente com
ajuste de grave, agudo e oito chaves
pr-selecionadas com uma infinidade
de combinaes de timbres, variando do
clean ao drive).
 (11) 6443-0088 ou
www.amplificadoresmeteoro.com.br
MM30 88 Novos Produtos.qxd 07.05.07 15:21 Page 90

PRODUTOS

ROZINI GIANNINI
NOVOS EQUALIZADORES VIOLO GFG-1 EL
A partir de agora, todos os violes e Trata-se de um modelo Folk Gospel,
violas da marca sairo de fbrica com importado, com boca em formato de
equalizadores ativos com afinador cromtico peixe, e seis cordas de ao. O tampo
embutido de quatro bandas para os modelos em sitka spruce e faixa e fundo em
mais populares e de cinco para os tops. linden. As tarraxas so do tipo
Detalhe: com custo do antigo equalizador. semiblindadas e
Essa novidade se aplica aos instrumentos cromadas e os trastes em
eletroativos, continuando disponveis as alpaca. Traz acabamento
verses acsticas para quem assim preferir. em verniz brilhante e
 (11) 3931 3648 ou tem trs meses de
www.rozini.com.br garantia. Dispe de
controles para quatro
bandas e est
SLM BRAZIL disponvel nas cores
MIXER DN-X1500S preta e natural.
A distribuidora traz o novo produto  (11) 4028-8400 ou
da Denon DJ, que possui www.giannini.com.br
circuitos internos digitais,
reduzindo o nvel de
rudo e oferecendo
tima qualidade
de som. Com
Effector e Sampler
incorporados, esse
mixer ajuda a incrementar o
potencial criativo dos DJs. Possui oito
fontes de entrada que podem ser direcionadas a
qualquer canal e crossfader profissional Penny+Giles
de 4 mm com funo contour.
 (11) 3228-1278 ou www.slmbrazil.com.br

FLORENCE MUSIC
BATERIAS LUDWIG SRIE 400
Fabricada com madeira 100% birch, esta linha conta
com o clssico acabamento sparkle e possui visual
vintage. Com sistema de tons suspensos, as baterias
da srie apresentam o diferencial das ferragens
duplas, aros na cor da bateria, alm de virem
equipadas com as tradicionais peles Remo. Disponvel
em quatro cores Blue Ice Glitter, Cherry Burst Glitter,
Green Glitter Fade e Purple Glitter Fade e em trs
configuraes diferentes: Jazz LC405 (20, 10, 12,
14 e caixa de madeira de 5x14), Fusion LC415
(22, 10, 12, 14 e caixa de 5x14) e a
exclusiva Fusion Plus LC445 (22, 10, 12,
16 e caixa de 5x14).
 (11) 2199-2900 ou www.florencemusic.com.br

90 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


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MM29 94 Painel de negocios 09.03.07 15:40 Page 94

PAINEL DE NEGCIOS
MM30 92 Painel de negocios 07.05.07 15:33 Page 93
MM30 92 Painel de negocios 07.05.07 15:34 Page 94

PAINEL DE NEGCIOS
MM30 95 contatos 08.05.07 12:18 Page 95

CONTATOS

EMPRESA TELEFONE SITE


As empresas ao lado ADAH 11 6231-5352 www.adahmusical.com.br
so os anunciantes ALHAMBRA 34 96 553-0011 www.alhambrasl.com

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CONTEMPORNEA 11 3399-6022 www.contemporanea.com.br
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Para referncia, DOBSOM 18 3279-9600 www.dobsom.com.br
mencione que ELIXIR 11 5502-7800 www.elixirstrings.com
voc pegou o EQUIPO 11 2199-2999 www.equipo.com.br
contato por meio da FRAHM 47 3531-8800 www.frahm.com.br

Msica & Mercado GIANNINI 11 4028-8400 www.giannini.com.br


GOLDEN GUITAR 11 6931-9130 www.goldenguitar.com.br
HAYONIK 43 3377-9800 www.hayonik.com.br
IBOX 14 3203-6355 www.ibox.ind.br
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LANDSCAPE 14 3264-6980 www.landscapeaudio.com.br
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LL AUDIO 0800 0141918 www.llaudio.com.br
LUEN 11 4448-2660 www.luen.com.br
MASTER 14 3406-5659 www.masterproaudio.com.br
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MICHAEL 31 2102-9270 www.michael.com.br
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MUSICAL IZZO 11 3797-0100 www.musicalizzo.com.br
MUSICAL PLUS REPRESENTAES 47 3423-3344 musicalplus@uol.com.br
NCA 19 3542-8678 www.ncaeletronica.com.br
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REVISTA BACKSTAGE 21 2440-4549 www.backstage.com.br
RMV 11 6404-8544 www.rmv.com.br
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SOMECO 11 6095-4190 www.someco.com.br
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TURBO PERCUSSION 11 3814-4415 www.turbopercussion.com.br
YAMAHA 11 3704-1377 www.yamahamusical.com.br

MAIO|JUNHO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 95


MM30 96 Resumo 06.05.07 21:41 Page 96

Confira aqui os resumos contendo

RESUMO o tema essencial de cada matria,


apresentados conforme a seqncia
das pginas.

MARKETING MIX CLIO RAMOS PG. 28 completando apenas oito anos de vida, a matriz voltou a ter
Apesar da polmica, projeto que probe, desde janeiro deste suas instalaes ampliadas e mudou de endereo: agora a loja
ano, outdoors e outras sinalizaes na cidade de So Paulo, tem 500 m2, distribudos em trs pisos.
tm seu lado bom, na opinio do colunista. Afinal, no basta
anunciar seu produto, preciso saber como fazer isso. Ramos VIDA DE LOJISTA CHEIRO DE MSICA PG. 38
aponta que, nos primeiros dias da lei em vigor, o circo Veja a trajetria da loja Cheiro de Msica, de Niteri, RJ,
horrendo comeou a ser desmontado e o resultado foi que, fundada em 1990, que depois de passar por mudanas de
uma semana depois,com letreiros j dentro da lei, pude ver sociedade e entrar em um segmento supercompetitivo,
pela primeira vez lojas que eu no sabia existir.O cenrio conquistou a confiana do mercado da regio. De acordo
clean propiciou a descoberta de negcios antes nunca notados. com o subgerente geral Leandro Menezes, o comeo no foi
A explicao simples: quem quer comunicar tudo no fcil principalmente pela inexperincia no comrcio de
comunica nada. instrumentos musicais, alm do cenrio econmico da
poca, marcado pela inflao alta. Tivemos de buscar
GESTO YOLE SCOFANO PG. 30 nosso espao e superar essa falta de experincia com muito
O tema desta edio treinamento. Quando envolvemos todas trabalho, estruturando e investindo na rea administrativa da
as equipes no que chamamos de administrao por objetivos, empresa, conta Menezes.
encontramos dois princpios bsicos: os objetivos da empresa
e as necessidades de seus clientes. Esses dois fatores devem ESTRATGIA TOM COELHO PG 40
estar integrados para que qualquer organizao funcione bem. Neste artigo, o colunista
Como fazer isso? A colunista aponta duas alternativas: aponta nove passos para
consultorias e programas de treinamento desenvolvidos para inovar e se diferenciar no
resolver problemas dentro da empresa. Tm como objetivo mercado, confira: 1) ter
atender a qualquer necessidade tcnica, jurdica, financeira e esprito empreendedor,
comportamental de uma companhia. Por essa razo, os 2) reinventar o marketing
treinamentos in company so elaborados a partir do tradicional, 3) superar o
levantamento das prioridades de uma empresa, seja ela medo e administrar o
de que tamanho for. risco, 4) preparar a
mente, 5) apostar na divergncia e na convergncia,
LOJISTA SHOP MUSIC PG. 34 6) aprimorar seus conhecimentos, 7) criar uma cultura de
Nesta edio, conhea a inovao na empresa, 8) perceber o poder da diversidade e
histria da mineira Shop 9) identificar os problemas internos.
Music, que logo aps
completar um ano de COMRCIO MARCOS TACHIKAWA PG. 44
atividades, deu um salto Neste artigo, o gerente comercial mostra a importncia
de crescimento. A loja de do comrcio eletrnico, inclusive no segmento de
Ipatinga passou a ter instrumentos musicais. Segundo ele, por mais que a presena
200 m2 e a nova loja de in loco do consumidor para ver o produto seja importante e
Governador Valadares foi conte muitos pontos, ainda assim se vende muito pela
inaugurada com um espao de 80 m2.A partir da, a empresa Internet. Em minhas andanas pelo Nordeste escutei de
comeou a se estruturar para operar em rede. Entre 2002 e muitos lojistas que os portais de lojas virtuais do Sudeste
2003 foram diversas reestruturaes e hoje a loja tambm roubavam vendas de clientes locais. Por isso, preciso
conta com uma filial na cidade de Tefilo Otoni, prxima a montar uma estrutura prpria, mesmo simples, para
Governador Valadares, fundada em 2004. Em 2007, abocanhar essa fatia de mercado.

96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MAIO|JUNHO 2007


MM30 96 Resumo 06.05.07 21:41 Page 97

CAPA SELENIUM E AUDIOSYNC distribuidora da Casio, Kashima, Suzuki e Storm passou fez
FORMAM JOINT VENTURE PG 48 efeito. Apesar de o ano passado no ter sido um bom perodo
Em abril de 2007 foi para boa parte das empresas, na Eletrnicos Prince h pouco do
oficializada a maior joint que reclamar. A nova diviso interna deixou a empresa mais
venture no mercado de eficiente e competitiva.
udio e instrumentos no
Brasil. Selenium e PSICOLOGIA GERENCIAL EDUARDO VILAA PG 68
Audiosync uniram Hoje as empresas so vistas como organismos com partes
esforos para ganhar interdependentes, mas que podem funcionar sozinhas. Por isso,
mercado. Toda a estrutura preciso criar um espao e um tempo para que se possa
de desenvolvimento de conhecer o funcionamento desse ser vivo com toda a sua
produtos, compra de novos materiais, marketing e estratgias da complexidade de relaes. Deve-se estudar o ambiente interno e
Audiosync sero compartilhadas com os departamentos da o externo (concorrncia, fornecedores, clientes, rgos
Selenium. Novos equipamentos e novos profissionais iro reguladores, etc.). Assim, todos teriam uma viso do contexto
integrar a base de inteligncia da Audiosync, que ser treinada em que a organizao est inserida e surgiriam idias para que
para o padro ISO com foco na qualidade, alm de ganhar um esta encontrasse o seu verdadeiro diferencial, a sua vantagem
time com expertise em suas reas. A empresa paulista tambm competitiva. Esse o desafio das empresas modernas.
utilizar as bases e sistemas de venda na Europa, Estados
Unidos e sia. J a Selenium deve crescer na venda de seus PDV CHRISTIAN BERNARD PG 70
produtos e expertise da demanda do mercado de som para Cada vez mais, as
instrumentos musicais. Alm disso, a Audiosync possui um time compras on-line
de vendas especializado em pro udio e amplificadores para conquistam os
instrumentos musicais. consumidores e
funcionam como um
ADMINISTRAO MRCIO IAVELBERG PG 60 timo complemento s
Em sua coluna de estria, o consultor aponta os oito principais vendas no balco. No
erros na gesto empresarial, desde uma pequena loja at uma mercado de udio e
grande fbrica, comumente relacionados m administrao de instrumentos, preciso
pessoas, de processos e de tempo. Entre eles esto o tambm investir nesse forte canal. Veja nesta matria como
desconhecimento de custos e preos, sem o apoio de vender pela rede, desde instalar seu site at as melhores formas
profissionais especializados, a falta de um planejamento de divulgar seus produtos para o cliente moderno.
tributrio consistente e coerente com a realidade da empresa e a
centralizao das atividades. INTERNACIONAL MUSIKMESSE PG 74
Realizada de 27 a 31 de maro,
ENTREVISTA TATIANA RIBEIRO, DA LECS PG 62 a Musikmesse, feira global que
Na atual fase da empresa, vcios administrativos ocorre anualmente em Frankfurt,
ou falhas de comunicao no sero admitidos.A empresa na Alemanha, encerrou a edio
contratou uma equipe de consultores da Fundao Getulio 2007 com um crescimento de
Vargas, de So Paulo, que identificou os problemas internos e 1,5% em expositores e cerca de
de relacionamento com os clientes. Hoje, segundo a diretora 7% em visitantes, de acordo
Tatiana Ribeiro, a fbrica de equipamentos de udio ostenta no com a organizadora do evento.
s uma nova organizao, como um site reformulado e a Mais de 107.600 pessoas, de
reestilizao de seus produtos. 120 pases, passaram pelos
diversos pavilhes para conferir todas as novidades em
DISTRIBUIDORA ELETRNICOS PRINCE PG 66 instrumentos, softwares para msica e acessrios, entre outras
Entre o fim de 2005 e o incio de 2006, a Eletrnicos Prince opes, distribudos em 1.604 expositores de 48 pases, tanto
passou por uma intensa reestruturao interna. O objetivo era na Musikmesse, como na Prolight + Sound, feira paralela de
fortalecer reas at ento defasadas e dar uma boa guinada na udio e iluminao. Os fabricantes brasileiros no tiveram do
divulgao das marcas que a empresa representa, especialmente que reclamar: a receptividade ao produto nacional foi alm da
junto ao lojista. Quase um ano e meio depois, o pente fino que a esperada e possibilitou a divulgao de novas linhas.

MAIO|JUNHO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 97


MM30 98 Mix de produtos 08.05.07 12:20 Page 98

MIX DE PRODUTOS

COMO FEITA A PESQUISA


A pesquisa feita por meio de nosso PAINEL DO LOJISTA
telemarketing/e-mail para lojas Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio
aleatrias. Pesquisa realizada no ms de indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias
de abril de 2007. (ex.: fabricantes por importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.

ELO MUSICAL CASA MUSICAL BONUTTI


BAURU (SP) ORLNDIA (SP)
Ondil Fogaa da Silva Junior Joaquim Bonutti

Sopro Jpiter, Michael e Eagle Sopro Eagle


Violo Tagima, Strinberg e Takamine Violo Giannini, Eagle e Strinberg
Guitarra Tagima, Fender e Strinberg Guitarra Eagle e Strinberg
Contrabaixo Tagima, Fender e Strinberg Contrabaixo Eagle e Strinberg
Viola Rozini, Giannini e Strinberg Viola Giannini e Rei
Case/bags AVS, Gator e Solid Sound Case/bags Monalisa
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Zoom, Landscape e Marshall Efeitos (guitarra/contrabaixo) Zoom e LL
Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Marshall e Sheldon Amplificadores (guitarra/baixo) Ciclotron, Staner e Lecs
Amplificadores multiuso Oneal Amplificadores multiuso LL e Ciclotron
Bateria Pearl, Planet e RMV Bateria Premium e Planet
Peles Remo Peles Luen
Baquetas Pro Mark LA, Liverpool e Vic Firth Baquetas Liverpool e Monfort
Pratos de bateria Orion, Harpy e Zildjian Pratos de bateria Orion e Harpy
Percusso Contempornea, Music e Jennifer Percusso Luen e Takto
Teclado Korg, Yamaha e Casio Teclado No vende
Suporte de microfone/ Ibox, Vector e RMV Suporte de microfone/ Luen
instrumentos instrumentos
Cordas DAddario, Giannini e Elixir Cordas Giannini, Rouxinol, NIG e DAddario
Processador de udio Phonic, Behringer e Landscape Processador de udio LL
Potncia Oneal, Staner e Ciclotron Potncia Ciclotron e LL
Caixas acsticas Oneal, Phonic e Staner Caixas acsticas LL, Lecs e Ciclotron
Mesa de som Oneal, Phonic e Ciclotron Mesa de som LL e NCA
Cabos De Rose, Santo Angelo e Hayonik Cabos Santo Angelo
Microfones Shure, Carol e LeSon Microfones Carol, LeSon e TSI
Surpresa* Surpresa* Violo Eltrico Eagle

5%
3% 6% 5%
EM % DE FATURAMENTO, EM % DE FATURAMENTO,
5% 20%
QUANTO VOC VENDE: 12% 20% QUANTO VOC VENDE:
Guitarras/Baixo Teclados Guitarras/Baixo Bateria/Percusso
Violo Bateria/Percusso 10% Violo Material didtico 15% 20%
udio profissional Material didtico 16% udio profissional Outros
18%
Acessrios Sopro Acessrios 30%
13%

No quesito amplificadores,
Meteoro (foto), Marshall e Sheldon
levaram a melhor na Elo Musical FINANCIADORA Linha de FINANCIADORA
Losango violes Eagle No
PRINCIPAIS foi destaque PRINCIPAIS
IMPORTADOR de vendas na IMPORTADOR
Pride Casa Musical Sonotec, Golden Guitar
DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS Bonutti DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS
Izzo e Musical Express Arwel
FABRICANTE FABRICANTE
Oneal, Meteoro e Tagima Giannini
*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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