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WWW.MUSICAMERCADO.COM.BR | JULHO E AGOSTO DE 2006 | N 25 | ANO 4 | R$ 9


GERENTE

M&SICA
MERCADO
COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
INFORMAO PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

EXCLUSIVO
O que podemos
prender com os EUA

NEGOCIAO
5 Passos para uma
boa venda

LOJISTA
Jar Lazarini,
da Fox Trot
Marino Del Valhe
e Joo Rampazzo
COMO VENCI A
INADIMPNCIA
Por Fernando Costa,
de Munhuau (MG)

Entre altos e baixos,


o que fez a RMV se
tornar uma das maiores
fabricantes das Amricas?

OS REIS DO RITMO
PONTO DE VENDA SAIBA COMO FAZER PESQUISA EM SUA LOJA
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EDITORIAL

M&SICA
BOLA PRA MERCADO
www.musicaemercado.com.br

FRENTE, BRASIL!
Editor/Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Redao
Regina Valente
MTB: 36.640

R ecentemente, tive um almoo com uma das lideranas do nosso setor. Falamos so-
bre tudo o que um almoo de negcios envolve. Comeamos com poltica e, em menos
Correspondente internacional
Flavio Americano
Gerente Comercial
de 10 minutos, comeamos a falar sobre o mercado, concorrncia, etc. Marina Markoff
Tratando tambm de fatores como taxa de crescimento de mercado e salva-guardas, Administrativo/Financeiro
revelarei alguns pontos que merecem ser considerados aqui: 1) O mercado tende a crescer, Carla Anne
sim. Mesmo que pfio, ser difcil o pas entrar numa recesso to grande como houve em Diretor de Arte
2003. Quem sobreviveu j calejou. 2) As igrejas, com seus projetos de expanso, arreba- Alexandre Braga
nharam mais fiis nos ltimos anos nos grupos mais desprotegidos da populao. o que Revisor de Texto
mostrou o estudo Retrato das Religies do Brasil, divulgado pela FGV. Dados do Censo Hebe Ester Lucas
2000 revelam que a presena evanglica maior do que a mdia (16,22%) em favelas
Colaboradores
(20,61%), periferias de regies metropolitanas (20,72%), entre pessoas com at um ano de
Clio Ramos, Eduardo Vilaa, Getulio
estudo (15,07%), desempregados (16,52%) e migrantes recentes (19,17%). Nesta catego-
Dias de Almeida, J.Takao Shirahata,
ria vem sendo estimulada a msica para o louvor e o ministrio. Onde mais? Em So
Luiz Tadeu Correia, Marcos Brando,
Paulo, iniciou-se um projeto de msicas em condomnios. A fim de criar mais conforto
Nelson Weingrill, Renata Gomes,
aos moradores, os novos prdios possuem sala preparada para bandas, em alguns casos com
Paula Neves, Ricardo Recchi
bateria e amplificadores.
A concluso esta: a classe menos abastada agora possui o estmulo msica que antes Foto de capa: divulgao
s vinha encalado junto ao samba.Agora a procura por instrumentos como sopros, gui- Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi
tarras, contrabaixos, baterias, alm dos minissistemas de P.As. A classe mais abastada passa
a ter o embrio de um projeto que facilita o ato de tocar em seu prdio, cheio de grades MSICA & MERCADO
e protegido acusticamente. No muito, mas um comeo. Rua Guaraiva, 644
Seguindo por essa linha de pensamento, esta edio do M&M foi entrevistar a empre- Brooklin Novo CEP 04569-001
sa que olhou para o bolso de seus consumidores e prefixou seus preos de bateria: a RMV. So Paulo SP Brasil
Com uma frmula bem estudada, baseada na produo e na qualidade, a empresa ganhou Todos os direitos reservados.
fora e capitalizou-se em poca de valorizao do Real. Autorizada a reproduo com a citao
Na outra ponta, Jair Lazarini, diretor da Foxtrot, loja de instrumentos localizada em da Msica & Mercado, edio e autor.
Salvador (BA), abre o jogo e fala sobre fornecedores, mercado e marcas. No campo do
Publicidade
udio, falamos com duas concorrentes: Machine e Studio R, para saber em que p an-
Anuncie na Msica & Mercado
da o mercado em 2006. No mais, a revista est repleta de boas matrias. Esperamos que
comercial@musicaemercado.com.br
voc goste.
Tel/fax.: (11) 5103-0361
Boa leitura!
www.musicaemercado.com.br
e-mail
ajuda@musicaemercado.com.br

M&M no Orkut
www.orkut.com/
DANIEL NEVES
Community.aspx?cmm=4008784
Editor
Membro da Abemsica
MSICA & MERCADO ON-LINE Parceira Anafim
Visite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais notcias do
Impressa no Brasil
setor de udio e instrumentos.

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SUMRIO

JULHO|AGOSTO SEES
6 Editorial
10 Cartas
12 ltimas
As estratgias 30 Lojista
de mercado
36 Enquete
que fizeram da
RMV uma das 38 Vida de Lojista
principais 90 Produtos
fabricantes de 94 Painel de
instrumentos
das Amricas 42 95
Negcios
Contatos
CAPA 96 Resumo

OS REIS 98
da Edio
Painel do

DO RITMO Lojista

COLUNISTAS MATRIAS
24 MARKETING MIX preciso acelerar o 56 Para mudar imagem, Octagon aposta em um novo marketing, mais
desenvolvimento do mercado brasileiro de focado e agressivo
msica, do lojista ao fabricante.
POR CLIO RAMOS 60 Machine investe em tecnologia para ganhar mercado no segmento
de udio
52 PESQUISAS DE MERCADO Como esta
importante ferramenta essencial para 64 Os desafios da Studio R para crescer em tempos de concorrncia acirrada
conhecer e fidelizar seu cliente.
POR CHRISTIAN BERNARD 68 Em nova fase, Yamaha amplia escritrio e equipe em So Paulo

62 CRNICA O fascnio que a Copa do Mundo 72 O consultor Cludio Goldberg enumera e explica os 5 passos para uma
exerce sobre as pessoas. boa venda no varejo
POR LUIZ TADEU CORREIA
76 Como os eventos como a Feira da Msica de Fortaleza; a Expocrist e a
66 MANUTENO A importncia de AES Brasil, em So Paulo, movimentam o setor a partir de maio
manter o estoque bem acondicionado
para evitar perdas. 80 Especial: entrevista exclusiva com o editor da conceituada revista
POR ODIR PEREIRA norte-americana The Music Trades sobre o mercado dos EUA e o que
podemos aprender e aplicar no Brasil
70 PSICOLOGIA GERENCIAL As contradies do
mercado de udio e instrumentos musicais 86 Os preparativos para a Expomusic, a maior feira de instrumentos musicais
POR LUIS EDUARDO VILAA da Amrica Latina

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PALAVRA ABERTA

FALE COM A M&M


ESCOLAS DE MSICA
Gostaria que todo o mercado musical im- ASSINATURAS
portadores, fabricantes, comerciantes, editoras, Ligue: (11) 5103-0361
produtores, msicos, etc. dessem um pouco De segunda a sexta,
mais de apoio s escolas de msica. das 9h30 s 18h00
So nas escolas espalhadas por todo o Pas,
e aqui devemos citar todas sem exceo as PARA RENOVAR,
particulares, as oficiais, as municipais, estaduais ALTERAR ENDEREOS,
e federais, as ligadas a bandas de msica, aos TROCA DE PAGAMENTOS
movimentos religiosos, empresas, etc. de que E OUTROS SERVIOS
formado hoje o nosso mercado consumidor Ligue: (11) 5103-0361
de milhes de instrumentos musicais,acessrios, De segunda a sexta,
discos, revistas, CDs, presentes. Elas so nossas das 9h30 s 18h00
fbricas de msicos.
ANTNIO LOPES REPRESENTANTE COMERCIAL E INTERNET
PROPRIETRIO DA A INSTRUMENTISTA www.musicaemercado.com.br

PARABNS EDIES ANTERIORES


Tenho uma loja de instrumentos musicais Solicite as edies passadas
em Campo Mouro PR e sou assinante da da M&M, pelo preo de capa,
M&M. Gostaria de parabenizar pela revista, com postagem inclusa
que tima! E-MAIL
EIDMAR GUIMARES ajuda@musicaemercado.com.br

NO INTERIOR REPRINT EDITORIAL


Gostaria de parabeniz-los pela Msica & Voc pode solicitar reimpresses
Mercado. uma revista madura e realmente das reportagens da Msica &
nos ajuda em nosso ramo de atividade.Gostaria Mercado com a capa da edio.
de ver publicados mais artigos com as lojas do Tiragem mnima de 500 cpias
interior do Brasil. Abraos e continuem assim. E-MAIL
CARLO DE ALBUQUERQUE reprint@musicaemercado.com.br

PARA ANUNCIAR NA M&M


SITE MSICA & MERCADO Ligue: (11) 5103-0361
Agora voc pode ler as principais notcias do
De segunda a sexta,
mercado de udio e instrumentos on-line. O site
das 9h30 s 18h00
www.musicaemercado.com.br a sua porta de
E-MAIL
entrada para as novidades do setor. Aqui voc
comercial@musicaemercado.com.br
acessa informaes sobre administrao,
gerenciamento, fornecedores e o que precisa
QUER FALAR COM A GENTE?
saber para fazer uma loja de sucesso.
Escreva cartas ou e-mails para esta
seo, indicando nome completo, RG,
endereo e telefone. A revista Msica &
Mercado se reserva o direito de, sem
alterar o contedo, resumir e adaptar os
textos publicados. Ponha sua voz em
dia. As cartas devem ser endereadas
seo Palavra Aberta para a
Rua Guaraiva, 644, CEP 04569-001
So Paulo/SP, ou para o e-mail
ajuda@musicaemercado.com.br,
aos cuidados da Redao.

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LTIMAS

NMEROS CONVENO
O nmero de evanglicos no pra de crescer. O No ms de maio, a Equipo fez uma
mercado de instrumentos tm s que agradecer, visto conveno em So Paulo para a qual
que atualmente grande parte das vendas se d neste foram convidados os maiores clientes
segmento. Confira os nmeros: da empresa.
Mais 550 denominaes evanglicas.
So Paulo abre uma nova igreja a cada dois dias. NOTCIA DO DIA
Foram estimadas 202 mil igrejas no ano de 2005. A grande notcia que nesta mesma
Crescimento das igrejas na base de 7,43% ao ano. conveno da Equipo alguns grandes
20,3% da populao brasileira de evanglicos. lojistas descobriram que no eram os
principais clientes da empresa, como se
Fontes: Estudo FGV Retratos das Religies no Brasil; Folha de S. Paulo, Sepal Pesquisas autojulgavam: alguns at perderam para
lojas como a Laser, de Vitria (ES).

MOQUECA CAPIXABA
FOCO NAS ESCOLAS
Falando nela, a Laser tem investido
Especialista h mais de 20 anos em
categoricamente em publicidade e lder
ensino e mtodos de educao musical,
absoluta no Estado.
Valria Forte, diretora da Editora Som,
lanou em junho o projeto CAEM e a
DEFINITIVO
revista No Tom. Nossa empresa d
Acabou o vai-no-vai para o novo
apoio em informao e rene os
endereo da Condor. Carlos Cesar
principais especialistas no negcio de
Medeiros investiu boa parte do seu
educao musical, explica Valria.
tempo e recursos para a construo
Nosso projeto no s uma revista e
de um prdio invejvel, totalmente
sim diversas aes que promovam a
planejado, com uma excelente planta
abertura de novas escolas. A revista e o
de estoque e segurana. Vale a
CAEM so apoiados por empresas
pena conhecer.
consagradas como Weril e Yamaha, alm
de Octagon e Staff Drum, entre outras.
MUDANA RADICAL CHIC
A empresa est aberta para contatos
Foram trs funcionrios de destaque a
com lojistas e projetos com escolas.
sair da importadora Pride Music. Entre
O telefone (11) 5587-2498.
eles, Roberto Sallaberry, do marketing.
Apesar das negativas, a Pride Music deve
alterar alguma rota na administrao. A
diretoria da empresa sabe o que faz.

REVISTA VEJA
TODA SPECIAL Quem saiu na revista Veja de 21 de junho
A Tagima vem comemorando as foi a Tagima. A reportagem era sobre
altas vendagens da linha Special, personalizao de instrumentos.
agora melhor posicionada no
quesito preo. MUSICAL IZZO
Com a contratao de Sandra Martins dos
Reis, nova gerente de vendas da empresa,
a Musical Izzo vem alcanando suas
metas. A multiempresa tambm alterou a
direo da publicidade com a contratao
da Arte Zinco, a nova agncia para a
confeco de seus anncios nas revistas
especializadas. A prxima mudana ser
no catlogo de vendas da empresa.

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LTIMAS

CHEIA DE VONTADE AGUARDE


DE CASA ARRUMADA E ESTOQUE CHEIO, A WALCZAK GUITARS SE PREPARA PARA VENDER Alis, vem uma onda de silncio da
Comandada comercialmente por Claudio Adoglio, um dos responsveis pelo desenvolvimento da Condor em Braslia. Mau sinal no deve
Audiosync, a Walczak se prepara para a Expomusic 2006. Acertamos todas as arestas que ser, visto que Carlos Cesar tem
tnhamos em produo e vamos chegar feira com estoque disponvel, afirma Adoglio. freqentado muito o Oriente...
O diretor explica que a
ADOGLIO, da Walczak: empresa teve um ano SOUND GENERATION
estoque e produto divulgado para amadurecer VERDE-E-AMARELA
sua produo e Com um timing bem colocado,
perfil de produto. a Musical Izzo terminou o estoque
Curiosamente as de suas camisetas promocionais para a
pessoas acham que venda das cordas SG.
nossas guitarras custam
mais do que seu preo DA RSSIA
real, enfatiza. Em Uma visitante russa no passou
parceria com a revista despercebida pelo mercado brasileiro em
Guitar Player, a empresa junho. Elena Poletaeva veio checar
preparou um plano de in loco as expectativas e necessidades
comunicao para sobre a Musikmesse Frankfurt e Pro Light
popularizar a marca. & Sound, a maior feira de instrumentos
musicais e de udio do mundo,
respectivamente. Em tempo: o foco era a
MUDANA NO AR feira da Alemanha.
Os sinais indicam que a Habro
Music deve trabalhar com um PEGOU O GOSTO
novo direcionamento de Pelo menos por enquanto no vontade
marketing. As mudanas da RMV largar a distribuio dos novos
iniciaram com o novo logo da produtos importados. Pelo contrrio:
empresa e uma srie de eventos pegaram o gosto.
para lojistas que desejam obter
informaes sobre os produtos APOSTA MUSICAL
da distribuidora. Na primeira A fabricante de instrumentos musicais
rodada, as marcas CME, Yamaha Musical pretende investir no
MIPRO e Numark foram segmento de templos religiosos e
as contempladas. E-WORKSHOP, da Habro: informaes necessrias educao no Brasil.
Os primeiros passos foram dados
com a contratao de uma equipe
PROMOO NIG DIVULGA GANHADORES para projetos na rea musical. A
Trabalhar com promoes que mexem com estratgia de se aproximar do pblico
a libido dos guitarristas no fcil. religioso no fica restrita ao Brasil, mas a
Recentemente a marca NIG Strings finalizou toda a Amrica Latina.
a NIG Realiza seus Sonhos. A estratgia era
tornar prxima do msico comum a possibilidade DIGITAL
de se tornar famoso como os atuais integrantes Com o novo escritrio aberto
do time NIG. A ao, que inicialmente escolheria recentemente, a japonesa Yamaha vai
somente um ganhador, alterou sua rota e ampliar o acesso a informaes sobre
escolheu dez. A comisso julgadora, composta suas mesas digitais.
de renomados artistas e pessoas da rea de
marketing da NIG, trabalhou duro durante FALE COM A SPANKING
meses para chegar a uma deciso final, A fbrica de baquetas Wood Work,
explicou Sidney Carvalho, responsvel pelo responsvel pela marca Spanking, est de
marketing da empresa. Os resultados esto disponveis no site www.nigstrings.com.br telefone novo: (47) 3273-7246.

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LTIMAS

GENES ITALIANOS
LUIZ MUNIZ, DIRETOR DA DIMUSICA NOVA IMPORTADORA CURITIBANA ,
TROUXE RECENTEMENTE A PRIMEIRA LEVA DE TECLADOS DA MARCA ITALIANA
GEM PARA O BRASIL. A MSICA & MERCADO FOI CONVERSAR COM ELE PARA
SABER MAIS SOBRE A FORMA DE ATUAO E OS PRODUTOS.

Msica & Mercado: Como ser a poltica de vendas da Dimusica?


LUIZ MUNIZ: Estamos apostando na estratgia de
manter apenas uma loja nas cidades de menor
porte. Notamos que o revendedor se interessa mais
em promover o produto e o resultado acaba sendo
mais satisfatrio para ambos os lados. Mesmo nas
grandes cidades, nossa idia limitar o nmero de
clientes para no criar presses competitivas que
reduzam margens e desmotivem nossos parceiros.

> De que forma a estratgia de comunicao da


empresa ajudar os lojistas a vender o teclado?
Nossa idia manter o foco em publicaes
especializadas de alcance nacional. Alm disso,
acreditamos que algumas aes locais trazem um
resultado positivo e so fceis de ser medidas pela
revenda. O feedback das revendas e representantes
tem sido de vital importncia no direcionamento
dos investimentos em promoo e propaganda.
MUNIZ: tecnologia italiana no Brasil
> Como se diferenciar num mercado to competitivo?
Relacionamento com o cliente. Podemos comparar essa relao com um casamento.
necessria uma ateno constante. Nossa prioridade descobrir e atender s
necessidades dos nossos revendedores. Procuramos ouvir as particularidades de cada
revenda de acordo com sua realidade regional. O grande desafio ajustar a sintonia entre
nosso discurso e nossa ao.

> Qual a importncia da marca de teclados na Europa?


A GEM uma empresa italiana que h mais de cem anos vem desempenhando um
importante papel na histria da msica europia e mundial. O reconhecimento alcanado
resultante do altssimo padro de
Sede da empresa na Itlia qualidade e do uso de tecnologia de
ponta que a empresa coloca nos seus
produtos. A GEM exporta para mais de
80 pases e tem como usurios msicos
como Keith Emerson, Rick Wakeman,
Herbie Hancock, Eros Ramazzotti e
Laura Karpman.

> A pergunta fatal: a GEM ter preos


competitivos no Brasil?
Apesar da sua elevada qualidade, os
produtos GEM tm um preo bastante acessvel para o mercado brasileiro. Nosso plano
manter preos alinhados com a concorrncia, de modo que as margens dos nossos
produtos sejam um incentivo a mais para nossas revendas.

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LTIMAS

ADAH MUDA SISTEMA COMERCIAL


A MARCA DE BATERIA E PERCUSSO PROMOVE MUDANA DE ABRANGNCIA NACIONAL

H dez meses a Adah fabricante de baterias, instrumentos de comerciais e da estrutura interna de vendas, telemarketing e suporte
percusso e acessrios vem promovendo uma mudana estrutural ao cliente, unificando o atendimento ao lojista. James Silva tem
em seu departamento de vendas. A transformao iniciou-se com a realizado viagens por todo o Brasil junto aos representantes,
contratao do gerente comercial James Silva, profissional com ministrando treinamentos sobre a linha de produtos, visitando
grande experincia no gerenciamento de equipes de vendas e de revendas e estabelecendo metas de participao para cada regio.
campanhas de incentivo. Aliado a todos esses esforos na rea comercial, a empresa investiu
Mediante o desafio de aumentar sua participao de mercado em pesado na aquisio de maquinrios de ltima gerao para a
50% com relao a 2005, a Adah priorizou a nfase na mudana de fabricao de baterias e de uma nova unidade para ampliar sua
mentalidade e de postura de toda a sua equipe de vendas. Alguns capacidade de produo mensal. Tambm foi incorporado equipe
pontos-chave foram abordados pelo novo sistema de gesto, entre um novo gerente industrial. Conversamos com James Silva para
eles a alterao quase total de seu quadro de representantes saber um pouco mais sobre como anda a Adah.

JAMES SILVA, da
Adah: workshop
em lojas e
nova estrutura
comercial

Msica & Mercado: O mercado de baterias extremamente enceradas, com preo excelente. A maioria dos lojistas no
competitivo. Que esforos a Adah est fazendo para criar apelo ao quer ter sua vitrine e seu mostrurio iguais aos do concorrente.
consumidor e ao varejista? Podemos afirmar que estamos felizes nesse caminho da
JAMES SILVA: Com a grande quantidade de marcas 'personalidade prpria'.
presentes nos pontos-de-venda, optamos pela diferenciao.
Criamos a linha Talent Rock, a nica bateria com dois bumbos e > O mercado de bandas e fanfarras tem sido um segmento
uma configurao especfica para o rock, com todos os bem explorado pela empresa. Como anda o desenvolvimento
componentes e acessrios feitos de metal, para suportar com desse setor?
segurana o peso desses bateristas. E tudo isso na faixa de um segmento que anda em paralelo e cresce muito. A Adah
preo de bateria econmica. Tambm somos o nico fabricante de hoje lder no segmento de marching percussion. Esta linha tratada
bateria a ofertar todos os modelos e configuraes com Drum Rack, com a mesma ateno pela empresa do que a linha de baterias, por
alm de uma grande linha de caixas de bateria, laqueadas ou isso os resultados tm sido muito positivos.

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LTIMAS

PROMOO E RECOLOCAO RUMORES


AGAIN!
PRIDE MUSIC Marcelo Juliani foi promovido para a
H um boato sobre
funo de Coordenador do Departamento de Marketing e
uma nova revista de
Publicidade da importadora Pride Music.
guitarra rondando o
VISO SUPORTES mercado, alm de
A empresa ampliou seu quadro de telemarketing com outra de contrabaixo.
Suely Aparecida da Silva e Simone Alves, encarregadas O mercado
do atendimento ao lojista. Fabrcio Canil Moschetto o publicitrio suporta?
novo gerente de vendas da Viso.

VIOLONISTAS
HABRO MUSIC
A Giannini e a DAddario desfrutam com larga vantagem a
A importadora Mapex contratou Roberto Sallaberry,
preferncia das cordas para violes. Motivo? Foco na rea e
ex-Pride Music, para assumir o cargo de Gerente
trabalho ao longo dos anos, enquanto as concorrentes se
de Marketing da empresa.
concentravam em guitarras.

VENDA MAIS UDIO


RMV
A Solid Sound, fabricante de capas e semicases de
Joo Tadeu DalAcqua, ex-Leson, passa a atuar na
instrumentos musicais, ir atender o setor de udio. A empresa
Gerncia Industrial da RMV.
desenvolveu um bloco acstico, feito com os resduos da
produo do semicase, para a colocao em paredes de
estdios ou home estdios. Em 2005, dois modelos de blocos
LIVERPOOL foram certificados pelo IPT, Instituto de Pesquisas Tecnolgicas
A empresa recentemente contratou Daiane Cristine Baader da USP. A venda tem sido para lojas que desenvolvem projetos
para trabalhar no departamento administrativo. acsticos e materiais de estdio.
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LTIMAS

RECLAMAR FCIL ALMOO E JANTA


De Pedro Maurano, diretor da Playtech, A guelta corre solta no mercado de udio da Santa
para um grupo de lojistas que criticava a Ifignia, em So Paulo. E o melhor (para os
Abemusica: Vocs criticam e no vendedores, claro): est cotada por volta de 50 reais
contribuem. Seria mais fcil para todos por amplificador vendido.
se cada um dispusesse um pouco do seu
tempo para ajudar o mercado. Eu PROFISSIONAL
despendo um dia por semana para a A loja Playtech recentemente contratou a agncia ABCZ
Associao, e vocs?. Bola na rede. para desenvolver seu posicionamento e imagem.

NOVOS ENDORSERS
Neste ms de junho, a Warm Music fechou
um contrato de parceria com o msico Celso
Pixinga, um dos maiores contrabaixistas
do mundo nos baixos de 4, 5, 6 e fretless, com o
objetivo de consolidar os produtos e solidificar a marca,
alm de levar conhecimentos tcnicos e musicais ao
mercado. Estou muito feliz com esta parceria, pois para
mim muito importante acreditar no produto nacional,
enfatiza Pixinga.

L NA CHINA
A BSB Trading de Eduardo Vilaa acaba de fechar uma parceria de cooperao comercial com
a DCT Enterprise na China. As duas empresas acabaram de abrir um escritrio em Guangzhou
(rea com grande concentrao de fbricas especializadas em instrumentos musicais) no pas
asitico. Mais informaes: 802 room, Yinhua Building N 3 Xing Gang West Street,
Haizhu Guangzhou China. Tel.: 86-20-2228-9621. Fax: 86-20-2228-9617.
Contato no Brasil: Tel./Fax: 61-3244-5467. vilaca@bsbtrading.com.br.

PARA CHEGAR L
A MUSICAL EXPRESS REFORA CONTATO COM LOJISTAS
ATRAVS DE BOLETIM TRIMESTRAL
Chegar prximo aos clientes o objetivo de todas as
empresas. A distribuidora de acessrios Musical Express
no foge regra. Capitaneada por Antnio Carlos Tonelli
e equipe, a empresa buscou notoriedade ao resgatar o
nome e a imagem da DAddario no Brasil. Uma outra
ao feita recentemente foi oferecer promoes
trimestrais aos clientes da empresa: Buscamos oferecer
produtos da mais alta qualidade por meio de uma ao
promocional que facilita a entrada destes nas lojas.
Nossa ateno fica totalmente focada na satisfao dos
clientes atravs da vendabilidade do produto divulgado
no boletim, explica Tonelli, diretor da empresa.
Outra oportunidade que o boletim oferece so as
parcerias com as novas revistas Violo PRO e Sax e Metais, dirigidas ao consumidor final.
Alm de oferecermos produtos de giro comprovadamente satisfatrio, estabelecemos uma
parceria com as revistas para esta prxima edio a fim de sortear espaos de anncios para as
lojas. Assim, a loja pode comprar grandes marcas e ainda ganhar a chance da divulgao
gratuita em revistas do segmento, completa Antonio.
Para receber este boletim trimestral, a loja deve ser cadastrada junto Musical Express.
Mais informaes: almeida@musica-express.com.br

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MARKETING MIX

CLIO RAMOS publicitrio e diretor


de Marketing e Planejamento do EM&T-
Escola de Msica & Tecnologia.
E-mail: celio@musicaemercado.com.br

URGENTE,
MAS ALGUNS
NO DESCONFIAM
O que pensam os lojistas, os distribuidores, os importadores, as associaes, a ordem dos msicos, as
escolas de msica, os fabricantes?

A s mudanas acontecem e isso que leva o


mundo adiante. Mas hoje elas acontecem numa
todas.Vimos inmeras profisses desaparecerem
e no mercado da msica, por exemplo, obser-
velocidade estonteante. Demorou milhes de vamos a maioria das grandes gravadoras, as
anos para chegar a essa era da informao apoia- mquinas de fazer fortuna majors, como
da na tecnologia e na informtica, mas nos lti- eram chamadas em estado de insolvncia. A
mos 30 anos as mudanas aconteceram como explicao que encontro foi o imediatismo e o
um turbilho! No levou nem dez anos para o marketing equivocado dos executivos dessas
computador substituir as mquinas de escrever, empresas nos anos 1990. Com o advento do
o CD substituir o vinil e o DVD substituir o CD,simplesmente deixaram de trabalhar novos
videocassete. Uma virada absurda, pois nos artistas. Ou seja: desprezaram os sinais do mer-
primeiros 80 anos do sculo passado os bens cado que davam conta de que as coisas iriam
durveis, eletrodomsticos e eletroeletrnicos se mudar e deixaram de antever o futuro para in-
perpetuavam nos pontos-de-venda, quase que ventar um caa-nquel perecvel:relanaram co-
com o mesmo formato com que foram conce- letneas por quase dez anos sucessivos.
bidos em suas origens.
Basta acreditar A maioria diz que vivemos na era da informa- A INRCIA CONSTANTE A
tizao porque quase todas as funes ou ativi- DESCIDA PARA A EXAUSTO
num ingrediente dades que exercemos foram incorporadas pelo Claro que, em curto prazo, foi rentvel, os
computador. Outros dizem que estamos numa executivos justificaram o seu salrio.Mas executi-
que nosso era de incertezas, sempre suspeitando das sur- vos no so donos do negcio. Boa parte no
presas que viro amanh. H ainda os que pre- est nem a para o futuro das empresas e por is-
mercado no ferem qualificar esses tempos em que vivemos so optou pelo material que estava dormindo,
de era da perplexidade,quando o que sabamos prontinho nas prateleiras. De Frank Sinatra a
utiliza: a meia hora atrs j foi feito obsoleto em favor de Ramones,um cardpio extenso de sucessos que
algo novo. Acho que todas essas definies es- bastava pegar, prensar e botar ao alcance dos
propaganda to certssimas, mas a perplexidade inerente a consumidores vidos por ter uma biblioteca com

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a nova e fascinante tecnologia digital. Um te qualidade e agora tm de aturar o som


adendo importante: o pblico ao qual es- dos porta-malas abertos nos postos de
ses produtos se dirigiam,o target,eram pes- gasolina tocar uma estupidez qualquer
soas acima dos 30 anos. gravada em dezenas de canais. Enfim, o
Os adolescentes mercado do futuro mercado fonogrfico deu um tiro no
foram esquecidos. Esse caminho do m- prprio p por no prever o que aconte-
nimo esforo teve um efeito colateral ceria num futuro imediato.
gravssimo, inclusive no que se refere
cultura, pois quando a frmula dos relan- E O MERCADO DE
amentos estava se esgotando, a sada que INSTRUMENTOS MUSICAIS?
os executivos das gravadoras encontraram Tem algum prevendo como ser o fu-
foi lanar artifcios musicais. Um desses turo? O que pensam os lojistas, os distri-
artifcios foi o relanamento de bandas no buidores,os importadores,as associaes,a
formato acstico. ordem dos msicos, as escolas de msica,
At a tudo bem, mas o outro jogou a os fabricantes? Esto pensando no futuro
msica literalmente num buraco negro,sem ou no esto pensando em nada, apenas
criatividade e de baixssima qualidade arts- em garantir o seu, como aqueles execu-
tica.Eram msicas simplrias,sem conte- tivos de gravadoras?
do, para um pblico de baixo poder aqui- H alguns anos,numa dessas reunies da
sitivo.A mdia,atrada pelo dinheiro,aderiu. categoria,ouvi de um lojista,at ento bem-
Oficializou-se o jab, uma espcie de sucedido,um conceito que equivale a uma
propina que os diretores artsticos das emis- sentena de morte:As coisas no mudam
soras recebiam, passou-se a ter uma tabela tanto assim.Sei disso porque minha famlia
de preos para veiculao.Gente sem talen- est envolvida neste mercado h dezenas de
to para tocar nas caladas eram atrao no anos!Esse empresrio hoje perdeu a con-
horrio nobre das TVs.As rdios tambm dio de loja dominante porque esqueceu-
aderiram e desfilaram um amontoado de se da mxima que diz:O tempo destri
bandas e artistas de qualidade duvidosa e o tudo aquilo que ele no ajudou a constru-
resultado todos sabem: esse pblico com- ir.Desprezou o fato de que a inrcia cons-
prou o produto nas bancas dos camels por tante a descida para a exausto.
1/5 do preo. Foi um equvoco mer-
cadolgico, agravado pela pirataria na In- A EXPLORAO EXAUSTIVA DO
ternet.Um engano de quem no previa os MERCADO REAL BAIXA OS LUCROS
acontecimentos futuros. E LEVA EMPRESAS INSOLVNCIA
E agora? Qual o formato que o merca- Na inrcia,as coisas seguem por um tem-
do da msica ter nos prximos dez anos? po de forma trpega. morte anunciada.
As msicas de hoje no tm mais solos de Quem no renova o impacto, no se atua-
guitarra, nem cantores com tcnica, nem liza nem empreende novas aes ou resi-
segunda voz,nada.Uma legio de msicos gnado,preguioso,conformado ou no sabe
e intrpretes medocres pode gravar e um o que o espera.
artifcio tecnolgico qualquer suavizar es- A pergunta merece ser colocada em
sa mediocridade. pauta novamente: E agora? Qual a sada
Castigo para os mais velhos, que ouvi- para o mercado de instrumentos e equipa-
am Chico Buarque e que hoje vem seus mentos musicais que a cada ano incorpo-
filhos ouvindo Calypso ou outra tolice, e ra dezenas de marcas que vm para com-
tambm para os roqueiros,que ouviam Pink petir com as marcas existentes? Por acaso
Floyd em quatro canais com impressionan- o mercado cresce na mesma proporo

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MARKETING MIX

com que lanada essa enxurrada de marcas? de uma grande fbrica de sapatos que queria
Definitivamente, no. O mercado em que atua- ampliar o mercado e mandou dois represen-
mos chamado de mercado real. Ou seja, o tantes para a ndia. Depois de um tempo, um
volume de venda somado de todas as empre- deles envia um telegrama que dizia o seguinte:
sas do segmento. Senhores, cancelem a produo, pois aqui
Se uma nova marca de guitarra, por exem- ningum usa sapatos. Passados uns dias, o se-
plo, inserida neste contexto e se algum com- gundo manda, tambm, um telegrama: Se-
pr-la, certamente algum deixou de vender nhores, dupliquem a produo, pois aqui
uma guitarra. Simples assim. Mas, e o merca- ningum usa sapatos ainda.
do potencial? Todo mundo sabe que a procu- Em qual das mensagens voc apostaria? As
ra potencial, ou seja, o nmero de pessoas que empresas estrangeiras esto apostando na segun-
tm inteno de compra ou comprariam, ca- da. Isso porque o mercado potencial o que
so fossem motivadas, seria infinitamente supe- move essas companhias a se instalar no Brasil e
rior atual demanda real. Explorar esse mer- em outros pases.Essas empresas sabem,por exem-
cado urgente, pois, de outro modo, muitas plo, que o mercado carente e que poderiam
empresas estaro diante de problemas de fatu- fazer melhor. H alguns anos essas empresas vi-
ramento ou liquidez. A explorao exaustiva ram,por exemplo,um excepcional mercado po-
do mercado real acirra a concorrncia, baixa as tencial para celulares e se fartaram de vender o
margens de lucro, leva empresas insolvncia produto. Sessenta e dois milhes, para ser mais
e umas podem ser engolidas por outras que, preciso. Essas empresas so killers mercadologi-
por exemplo, importam de pases que no tm camente, no se contentam com aes de gua
a mesma carga tributria ou altos encargos so- morna,investem o que for preciso para conseguir
ciais inseridos no preo dos produtos. seus objetivos e no tm pressa, trabalhando no
longo prazo.
VEREMOS QUE O MERCADO IMENSO Sabe-se que h vrias empresas muito interes-
QUANDO FIZERMOS O QUE TEM DE sadas no Brasil. Filiais de grandes marcas, fbri-
SER FEITO cas de instrumentos, feiras e at lojas de varejo
Por enquanto,o que se v so algumas empre- esto enxergando nossas carncias e as brechas
sas com o freio de mo puxado,que no empre- que so deixadas pelo mercado. Mas cabe a ns
endem nada, olham apenas para dentro do seu botar pedras no caminho, reagir e explorar me-
negcio e nunca com uma viso de fora. Ape- lhor,j que ningum sabe ao certo o quanto esse
nas a administram. Em sua zona de conforto, mercado potencial poder render se no for ex-
imaginam a impossibilidade de que algumas das citado, cutucado, motivado e trabalhado.
marcas que representam ou importam se inte- Mas essa tarefa no pode ser assumida por
ressem em vir para o Brasil e apostam, assim, na uma nica empresa. Ningum poderia absorver
prpria longevidade.Ainda h outras trabalhan- os custos de uma campanha institucional em fa-
vor do mercado da msica. Isso seria uma lio
S vamos saber o quanto esse mercado imenso de casa para todos, um trabalho em grupo, pois
passou da hora de empreender aes conjuntas,
e ativo quando fizermos o que tem de ser feito de unio,de pagar para ver.Seria uma tarefa para
uma associao ou para um pool de empresrios.
do em circuito fechado,atingindo sempre o mes- Viabilizar simples:basta acreditar nos instru-
mo consumidor, o mesmo nicho, promovendo mentos que temos disposio que, alm de
guerra de preos e dividindo o mercado real com serem muitos,seriam acessveis,pois os canais es-
o concorrente.H tambm aquelas poucas atre- to abertos.Msica cultura e qualquer ao de
vidas que investem em favor de sua marca, pro- propaganda teria a acolhida dada s campanhas
movem aes de marketing, trabalham a ima- de apelo comunitrio. O custo seria vantajoso e
gem e tm a propaganda inserida em suas aes. at subsidiado se o caminho de criao optasse
H uma clssica historinha que exemplifica por depoimentos de artistas consagrados. Bas-
esse assunto de mercado real e potencial. Fala ta acreditar num ingrediente que nosso merca-

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do no utiliza:a propaganda destinada ao pbli- para gravao,alm de triplicar a tiragem das re-
co em geral. Esse o nosso mercado potencial. vistas dirigidas, dobrar os consumidores nas lo-
Um mercado ecltico, abrangente, composto jas e botar mais alunos nas escolas de msica.
de crianas, adolescentes, homens e mulheres Isso tudo ningum vai fazer individualmente
de todas idades,nveis culturais e socioeconmi- nem com medidas de gua morna, caf-com-
cos diversos.
Que outro produto tem essas caractersticas Qual a sada para o mercado de instrumentos
de mercado? Nenhum.Porque todo mundo,pe-
lo menos em uma ocasio na vida,quis se dedicar e equipamentos musicais que a cada ano
msica, aprender msica, dominar um instru-
mento, cantar... Mas, infelizmente, at agora incorpora dezenas de marcas que vm pra
ningum deu sequer um empurrozinho. Para
quem considera que esse discurso no faz senti- competir com as marcas existentes?
do, uma recomendao: pegue o dinheiro e
guarde. Ponha na poupana, faa um peclio e leite ou gua-com-acar. S vamos saber o
garanta a velhice tranqila numa casinha branca quanto esse mercado imenso e ativo quan-
de varanda. do fizermos o que tem de ser feito porque, a
Porque, no que se refere msica, mesmo despeito do ceticismo e com base em expe-
com vendas significativas no segmento, a im- rincias anteriores, podemos fincar o p na ra-
presso que tenho que aqui poucos usam sa- zo e afirmar: o mercado potencial imenso,
patos. hora de vender mais instrumentos, muito maior do que podem supor nossas ex-
equipamentos, iluminao para palcos, software pectativas mais otimistas.
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LOJISTA
POR DANIEL NEVES

PRONTA PARA ULTRA P


Uma das principais foras do varejo
na Bahia, a Foxtrot quer ampliar sua
participao no mercado local (e fora
dele) e vem investindo em um mix de
produtos atraente, atendimento e
vendedores treinados

E ste ano a Foxtrot est maior.A frase, di-


ta por Jair Lazarini, proprietrio de uma das mais
importantes lojas de Salvador, a Foxtrot, pode
soar um pouco exagerada, mas tem fundamen-
to: ele investiu em reformas, contratou fun-
cionrios e adicionou novas linhas ao seu mix
de produtos. O objetivo crescer e cada vez mais
solidificar a imagem da loja, que est no merca-
do desde 1995.Continuar nesse caminho um
bom complemento estratgico, que premiar a
todos que nos rodeiam. Afinal, sempre gozamos
JAIR LAZARINI, diretor da Foxtrot: mix diversificado e
de boa imagem e marcamos nosso espao no
aposta nas festas populares do Nordeste
mercado de instrumentos musicais e udio, de-
fine Lazarini, que conversou com a revista Msi- ou de fora do pas. Atuar aqui significa pagar
ca & Mercado. todos os tributos pois o Estado fiscaliza de
forma intensa e ao mesmo tempo oferecer
Msica & Mercado Como est o mercado de o menor preo.
instrumentos na Bahia?
JAIR LAZARINI Poderia estar melhor, assim como > Quais as perspectivas de crescimento
todo o mercado brasileiro. Se no fossem as al- e vendas e qual o comportamento do
tas cargas tributrias e as taxas embutidas nos consumidor no Estado de modo geral?
preos, o acesso a bons instrumentos seria mais Esperamos crescer no ritmo de 2005. O con-
fcil. A Bahia um Estado que possui um sumidor est cada vez mais exigente e crite-
grande nmero de msicos em sua populao, rioso na escolha do instrumento. Para conti-
mas apresenta uma das menores rendas per capi- nuarmos no topo em nossa regio, investiremos
ta do pas. Isso nos coloca em xeque quando em profissionais qualificados para atender esse
o assunto o custo do produto ao consumi- novo perfil do consumidor. Tambm estamos
dor. Alm do mais, o baiano bem informa- em contato constante com os fornecedores a
do sobre preos, sejam eles de outros Estados fim ter as novidades do mercado assim que se-

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A PASSAR FRONTEIRAS
> Como avalia a concorrncia na regio?
A concorrncia no vem s da regio. Com
a Internet, os clientes acessam os preos dos
concorrentes antes de virem loja. Atual-
mente, parcelar em 12 vezes e ainda en-
tregar os produtos sem cobrar o frete a
regra de mercado. Ou seja, alm de ter de
disputar vendas regionalmente, somos obri- FATOS E NMEROS
gados a alinhar nossos preos com os mais 2005 foi considerado um bom
baixos do mercado. Pior que isso quan- ano para a Foxtrot, que abriu
do o concorrente no atua nas mesmas re- novas frentes com as linhas
gras, como o caso do contrabando, que de sopro, pianos e
acontece rotineiramente. Isso sim uma clavinovas. Por rea de
situao funesta.Afinal, esta uma concor- investimento, o setor de
rncia desonesta, com suporte na pr-ven- sonorizao tem 30% e o
da dada por ns. restante vai para cordas,
teclas, percusso e sopro.
> No que consiste o mix bsico de
produtos da loja? Em que tipo de produtos As tradicionais festas
se tem investido mais e em quais o valor populares do Nordeste
agregado maior? (Carnaval, So Joo, etc.)
Nosso mix bem amplo. Somos uma loja aquecem as vendas da
do tipo venha e encontre tudo. Os Foxtrot, que aumentam em
acessrios e instrumentos de cordas tm mdia 50%. A estratgia
grande importncia no resultado das ven- incrementar o estoque
das e valor agregado maior. O setor da conforme o evento: no Natal,
FICHA TCNICA FOXTROT
sonorizao sempre foi o de maior investi- por exemplo, compram-se
Proprietrio: JAIR LAZARINI
mento, porque os produtos tm margem de mais violes populares,
Localizao: SALVADOR (BA)
lucro menor, mas, em compensao, as ven- acessrios, pedais, teclados
rea total: 800 M2, assim divididos: 300 m2 para
das no tm o perfil de varejo, pois a maio- com ritmos, flautas doces
exposio de produtos e vendas, e o restante
ria dos clientes formada por pessoas ju- e similares.
ocupado pelos escritrios, depsitos e
rdicas. Dessa forma, atendemos micro, pe-
estacionamento. Acabamos de fazer
quenas, mdias e grandes empresas, alm de A queda do dlar este
uma ampliao na rea de vendas para
alguns rgos governamentais. A relao ano impulsionou as vendas
demonstrar melhor os pianos, clavinovas
diferenciada e o montante de cada venda dos importados, que
e a linha de sopro.
justifica o investimento. respondem por 70% do mix
Nmero de funcionrios: 26
de produtos da loja, derrubou
Site: WWW.FOXTROT.COM.BR
> Quais as perspectivas para 2006? Quais as vendas de alguns
sero as novas aes de marketing? nacionais, mas no geral foi
jam lanadas, alm de dedicarmos ateno O dlar est oscilando em um patamar benfica para os clientes e
redobrada aos preos nesse perodo de va- muito bom para os importados e, conse- para o mercado varejista,
lorizao do real. qentemente, a indstria nacional tem bai- segundo Jair Lazarini.

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LOJISTA

xado os preos. De forma geral, os clien- mos a importar, iramos desagradar a


tes tm acesso a bons produtos, o que, ambos.Alm do que, atualmente encon-
em outras pocas, no acontecia. Porm, tramos de tudo e, na realidade, est so-
como estamos em um ano eleitoral, tu- brando produto no mercado. Uma boa
do pode acontecer. Ser ousado e no parceria com os distribuidores e fabri-
abusado uma forma de estar em sin- cantes o bastante, desde que haja ne-
tonia com as possibilidades que o ano gociao com regras claras e por pero-
oferece. Quanto s aes de marketing, dos de, no mnimo, um ano. No caso
dos fornecedores de importados, o me-
lhor estreitar relaes com aqueles que
Uma boa parceria com os distribuidores e mantm a lista de preos em dlar. Dessa
fabricantes o bastante para a empresa, desde maneira, nenhuma das partes leva van-
tagem com a valorizao ou desvaloriza-
que haja negociao com regras claras e por o do real.
perodos de, no mnimo, um ano
> Como so as vendas da loja
continuaremos a fazer o que temos feito, pela Internet?
que tratar muito bem os clientes e os Nosso primeiro site foi ao ar em 1997
fornecedores, oferecendo manuteno e servia apenas como uma home page
peridica a tudo que est relacionado institucional.A partir de 2000, comea-
qualidade em nosso negcio. mos a vender e, de l pra c, investimos
bastante. Entramos nesse negcio pela
> H planos de abrir filiais? Proconnect (Sergio Nigro), que, na po-
Sim, mas h muitos fatores contra, como ca, nos incentivou. No incio, tnhamos
os tributos que deterioram a lucrativida- 900 visitas e 2.700 pginas abertas por
de de empresas honestas, a concorrncia dia e, conforme as vendas foram acon-
baseada no comrcio do contrabando e, tecendo, fomos investindo em ferramen-
por fim, agora temos o semicontraban- tas para facilitar o acesso, aumentando a
do, que so empresas que se apresentam quantidade de produtos, a qualidade das
como pessoa fsica, fazendo vendas pela imagens e das informaes. Hoje temos,
POR QUE A FOXTROT Internet, por intermdio de represen- em mdia, 8 mil visitas com 64 mil pgi-
VENDE BEM tantes ou mesmo diretamente.Parece at nas abertas diariamente.
PELA INTERNET que as autoridades, os polticos ou aque-
Oferece as informaes necessrias les que poderiam mudar esse quadro > O que definir o desempenho da
sobre o produto querem mesmo que as empresas decentes empresa neste ano e quais as
Procura ter o menor preo continuem engessadas neste cenrio hos- estratgias de mercado?
Facilita a navegao til, de altas taxas e pesados impostos, sem Este ano a Foxtrot est maior. Investi-
nenhum tipo de controle ou fiscalizao mos em reformas, contratamos novos
NA LOJA FSICA para os gatunos do mercado. funcionrios e adicionamos novas li-
Expe os produtos de forma nhas ao nosso mix de produtos.Acredi-
estratgica, com fcil identificao > Com a queda do dlar, o momento to que nossos clientes e nossos parceiros
Procura ter estoque suficiente para tornou-se propcio para incrementar j esto sentindo essa melhoria. Con-
os clientes que no aceitam as importaes? tinuar nesse caminho um bom com-
produtos de vitrine Depende, porque no teramos a de- plemento estratgico, que premiar a
Seus vendedores so treinados manda esperada pelos fabricantes inter- todos que nos rodeiam. Afinal, sempre
Boa localizao nacionais e, por outro lado, somos muito gozamos de boa imagem e marcamos
Oferece confortos extras como importantes para os distribuidores e fa- nosso espao no mercado de instru-
estacionamento e ar condicionado bricantes nacionais. Ento, se comesse- mentos musicais e udio.

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MM25 34 Krest 09.07.06 17:23 Page 2
MM25 34 Krest 09.07.06 17:24 Page 3
MM25 36 Enquete 09.07.06 14:43 Page 2

ENQUETE

PRONTOS PARA
NEGOCIAR
Jogo de cintura, pacincia
ALCEBADES DE ALBUQUERQUE FILHO, atende os
Estados de PE, PB, AL, MA e CE

e conhecimento de Quantas empresas voc Walczak, Deval, Art Ilumi, Torelli, Vector e
mercado fazem parte da representa? Soft Case

vida de um representante.
Veja a opinio de quatro Qual a sua mdia mensal Combustvel R$ 2.200,00
de gastos? (incluindo parte area)
profissionais da rea Alimentao R$ 600,00
Telefone fixo R$ 300,00
Telefone celular R$ 250,00
Impostos R$ 300,00
Manuteno de carro R$ 200,00
Estacionamento R$ 50,00

Qual a mdia de visitas que 160 em todos os Estados em que trabalho.


voc faz por ms?

Como o mercado na Com menos recursos financeiros, uma regio


sua regio? bem diferente do Sudeste. No temos indstrias
nem atacadistas neste ramo, dependemos exclusi-
vamente do varejo. Nossa clientela de eletroele-
trnica e instrumentos musicais quase mani-
ca: so poucos clientes.

Conte um caso em que voc Estava voltando da Paraba para Pernambuco


tenha passado por alguma noite,e o carro passou num buraco que rasgou os
AS TTICAS DE CADA UM
dificuldade quando ia a dois pneus. Fiquei na estrada aguardando o re-
Representantes so autnomos que
uma visita. boque durante quase uma hora num lugar bas-
dependem do prprio esforo para
tante isolado e escuro.
sobreviver no mercado. Enfrentam estradas
mal conservadas, horas em salas de espera
e no podem abandonar o celular por um
instante. Alm disso, devem conhecer a
fundo as empresas que representam e os
produtos que negociam para uma boa
argumentao com seus clientes.

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MM25 36 Enquete 09.07.06 14:44 Page 3

ANDR MATTOS, representante comercial em NENO ANDRADE, GV Representaes, atende EDSON ROBERTO WEBBER, scio da
So Paulo, Capital Campinas e regio Attender Representaes Comerciais Ltda.,
atente todo o Estado de Santa Catarina

Apenas a Rozini. Ciclotron, RMV, Sennheiser, Power Click Motobras, Dobson e grupo Eletrni-
e Acme cos Prince, que englobam: Casio, Ka-
shima, Suzuki Musical e Suzuki udio.

Combustvel R$ 400,00 Combustvel R$ 1.100,00 Combustvel R$ 1.590,00


Alimentao R$ 120,00 Alimentao R$ 350,00 Alimentao/hotel R$ 4.230,00
Telefone fixo Telefone fixo R$ 690,00 Telefone fixo R$ 640,00
Telefone celular R$ 100,00 Telefone celular R$ 1.200,00 Telefone celular R$ 450,00
Impostos Impostos 14% do faturamento Impostos R$ 2.350,00
Manuteno de carro Manuteno de carro R$ 500,00 Manuteno de carro R$ 270,00
Estacionamento R$ 80,00 Estacionamento R$ 80,00 Estacionamento R$ 150,00

70 visitas. importante, para isso, ter um 90 em mdia. A visita a garantia da ven- 220. Em 2005 nossas vendas ficaram
produto com bom custo/benefcio, mas da. Sem contato pessoal as vendas tendem a em R$ 2.347.070,50, com 867 pedi-
no s falar sobre ele por meio de catlo- cair. O relacionamento fator determinante dos em uma mdia de R$ 2.700,00
gos: tenho de lev-lo para o cliente ver, to- na venda. por pedido.
car... e acima de tudo, ter preo e condies
de pagamento.

um mercado muito rico, o maior do pas. De trs anos para c, tem evoludo bastante, O mercado de SC receptivo a todo
So mais de 50 clientes ativos,cada um com com muitas lojas novas.Creio que os prprios tipo de msica, com muitas festas co-
uma peculiaridade.80% destes esto na regio fornecedores passaram a olhar o interior de mo a Octoberfest, Festa do Pinho,
da Teodoro Sampaio, em Pinheiros e na re- forma diferente, com mais credibilidade. Mas Festa da Ma e a Marejada. Nosso Es-
gio da Sta.Ifignia,no Centro. Nossos vio- ainda est longe da Capital. tado tem em torno de 38 lojas de bom
les hoje no devem nada aos melhores im- porte de instrumentos musicais, esta-
portados de marca. Mas tem um valor mais mos presentes em 95% das magazines e
alto que qualquer violo chins. lojas de departamento.

Batalhei por telefone por uns dois meses at J aconteceu vrias vezes de retornar ao Nossos maiores inimigos so as estra-
conseguir que o diretor de uma das maiores cliente para realizar uma nova venda, e o pe- das, principalmente a BR 101. Dirijo
redes de lojas de instrumentos do Brasil me dido que ele havia me passado no ms an- h 32 anos, mas nunca bati meu car-
atendesse em uma visita.Cheguei no horrio terior ainda no havia sido entregue. uma ro. Outro problema so os radares das
combinado, 16h. Fui anunciado e esperei situao muito constrangedora. J marquei cidades: as placas de trnsito indicam
at s 18h22 para finalmente ser atendido. com um mesmo cliente cinco vezes no a velocidade mxima de 60 km/h e
Quando me apresentei, expus a posio de prprio ms, e ele no me atendeu em ne- o radar multa a 40 km/h.
minha empresa em menos de dois minutos. nhuma delas.J aconteceu de chegar ao clien-
Ele s deu uma sacudida de cabea positi- te e ele ter recebido uma promoo que eu
vamente e disse apenas:Ah, ok. Converse no sabia.
com o fulano meu gerente.At logo.

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MM25 38 Vida de Lojista 09.07.06 14:44 Page 38

VIDA DE LOJISTA
DEPOIMENTO A REGINA VALENTE

COMO VENCI A
INADIMPLNCIA
Fernando Alves Costa,
lojista de Manhuau (MG),
conta o que fez para
superar as dificuldades
causadas pela falta de
pagamento, que chegou a
30% no primeiro ano de
atividade da empresa

C omecei com uma empresa que


atuava em vrios segmentos. Eram vrias
lojas,de tecidos,materiais esportivos e in-
formtica. Na loja de tecidos passamos a
trabalhar com alguns instrumentos mu-
sicais, como violes, cavacos e violas. A
DO SUSTO Fernando Alves Costa, proprietrio da Lac Musical,
variedade era pequena, pois o objetivo
RECUPERAO deixou de trabalhar com notas promissrias e adotou a
era apenas atender alguns clientes. Com
Lidar com a inadimplncia parceria com financeiras. muito mais seguro e
passar do tempo,a procura foi aumentan-
requer muito cuidado e profissional, avalia. Hoje ele comemora quase zero por
do e surgiu a idia de montar uma loja
planejamento. Afinal, trata-se cento de inadimplncia e pode se dedicar mais a uma
s de instrumentos. Graas a Deus deu
de um retorno com o qual voc eventual ampliao da loja e at pensar em abrir filiais
certo. Sou pioneiro aqui na regio e no
est contando e que no vem. na regio do leste de Minas.
leste de Minas.
Mas, no incio das atividades da nova
loja, fundada em 1994 e batizada de Lac Logo no primeiro ano de atividades de instrumentos musicais para poder
Musical, enfrentei muitas dificuldades. da Lac Musical, o ndice de inadimpln- sobreviver no negcio. Foi preciso mui-
Primeiro,porque bati de frente com a con- cia foi muito alto girava em torno de ta pacincia, pois s com o tempo
corrncia de outras lojas que j estavam 30%. Cheguei a ter mais de R$ 30 mil adquiri experincia e passei a trabalhar
h bastante tempo no mercado de msi- de prejuzo por conta disso. As vendas com financeiras. Doze anos depois, pos-
ca.Isso me obrigou a conquistar fornece- eram feitas na base da nota promissria so dizer que tenho uma equipe bem es-
dores e clientes com um rduo trabalho cerca de 80% , o que no me dava truturada e que nosso ndice de inadim-
de parceria e,claro,a contratar pessoas ex- quase nenhuma garantia de retorno. O plncia praticamente zero.A loja con-
perientes no ramo de udio e msica e que ajudou foi o fato de que tnhamos ta hoje com oito funcionrios: dois tc-
que tambm entendiam de vendas. outras lojas, e injetei dinheiro delas na nicos, quatro vendedores internos, um >>

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MM25 39 Tagima 09.07.06 12:10 Page 1
MM25 38 Vida de Lojista 09.07.06 14:45 Page 40

IA PUBLICADA?
QUER VER SUA HISTR ,
para Ms ica & Mer cado (R. Guaraiva, 644
Escreva 69-001) ou
So Paulo, SP, cep 045
sobreloja, Brooklin,
VIDA DE LOJISTA envie um e-mail para ajud
a@musicaemercado.com.
br.

vendedor externo e um responsvel pe-


lo marketing.
Temos um mercado positivo,com uma
grande diversidade de marcas que ofere-
cem tecnologia no ramo musical.Tam-
bm me anima o fato de estar em um
mercado bastante promissor, pois nossa
regio, alm de ser um plo de cafeicul-
tura, comporta muitas igrejas e bandas,
que assim movimentam bastante o setor
na cidade.Isso muito importante,porque
procuramos sempre variar a nossa vitrine
com marcas conceituadas e lanamentos
que chamem a ateno dos clientes. Por
outro lado,at por conta das experincias
do passado,procuro tomar cuidado redo-
A equipe da Lac Musical: vendedores treinados e especializados
brado na parte financeira.Hoje,minha es-
tratgia simples:compro com curto pra- Havia tambm a obrigatoriedade de rentes.Tambm procuro obter nas vendas
zo dos fornecedores e tenho de vender adquirir os lanamentos.Nem sempre nos a menor inadimplncia possvel. Portan-
aos clientes em um prazo maior. interessavam, por conta do perfil do nos- to, na compra e na venda que encon-
Alm disso, importante saber como so cliente.Mas isso mudou h uns seis anos tramos os maiores desafios na adminis-
lidar com os fornecedores e como com- e atualmente est bem tranqilo trabalhar trao de uma empresa.
prar sem colocar em risco as contas da lo- com a Roland.Os teclados da marca ven- Nessa parte, conto com a ajuda de
ja. preciso conhecer bem seu cliente, dem muito bem, como o RS 70. meu filho Gustavo, que cuida da parte
saber quais produtos tm giro mais rpi- Hoje procuro oferecer a maior diver- administrativa e do marketing de nos-
do e calcular quanto comprar. Cheguei a sidade possvel de produtos, principal- sas empresas.
ficar com produtos cinco anos em estoque mente porque o grande desafio para quem Em resumo, acredito que uma loja
porque imaginei que teriam sada,mas na est nesse mercado tentar obter os mel- ter sucesso no mercado se oferecer pro-
prtica vi que no tinham,porque o preo hores fornecedores, as melhores marcas e dutos de boa qualidade,bom atendimen-
era alto.Fiquei uns sete anos com trs Gib- os melhores preos. Isso tudo facilita as to, variedade de marcas e de condies
son paradas no estoque.O preo de reven- vendas,j que nos permite oferecer as mel- de pagamento na Lac Musical parce-
da para o consumidor na faixa dos R$ hores condies em relao aos concor- lamos em at 24 vezes. importante
5 mil. Cheguei at a oferecer tambm oferecer uma boa in-
a um lojista de So Paulo,para fra-estrutura da loja, assistn-
ver se saa do estoque, mas ele cia tcnica, realizao de
me ofereceu s R$ 2.500. A workshops, feiras de negcios,
no valia a pena. Consegui treinamentos especializados
vender duas no ano passado. para vendedores e tcnicos,
Lembro tambm que uns etc. Ns nos preocupamos
cinco ou seis anos depois de muito com esse conceito, pois
instalada a loja, tinha dificul- essas medidas tm nos dado a
dade de trabalhar com algu- possibilidade de conquistar a
mas marcas.Cada empresa tem credibilidade e a confiana de
uma lista de exigncias para o nossos clientes.
lojista, e nem sempre d para
corresponder. A Roland, por LAC MUSICAL Manhuau (MG)
exemplo,exigia uma cota mn- Tel.: (33) 3331-2069
ima de compra de US$ 25 mil. Vitrine expe variedade de produtos disponveis www.lacmusical.com.br

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Project2 10.07.06 16:04 Page 1
MM25 42 Mat Capa 10.07.06 15:57 Page 42

CAPA
POR DANIEL NEVES

OS REIS DO
E ra uma sexta-feira de chuva, 12 de
maro de 1999, e aquela reunio iria mu-
imagem popular e era lder do mercado de
flautas, suportes e peles econmicas. Pro-
dar o destino da RMV para sempre. Esta- dutos com baixo valor geravam empre-
vam reunidos na sala da diretoria do pr- sa um faturamento pequeno e pouca
dio da empresa, em Guarulhos (SP), Mari- lucratividade. A problemtica discutida
no Del Valhe, seu scio Joo Rampazzo e nesta reunio era a anlise antecipada da
os filhos Marino Filho e Anselmo Ram- futura virada cambial e a conseqente fra-
pazzo. Pode-se dizer que aquela foi a gilizao da empresa. Pressentimos que
primeira discusso sobre a fabricao de qualquer mudana na economia ameaaria
baterias dentro da RMV. Um projeto caro nossa existncia, diz Marino Filho. De
e difcil, principalmente pela falta de know- fato, a linha de produtos da RMV tornou-
how, estrutura de fabricao e pela pre- se diversificada, mas de produtos de com-
sena da China, que iniciava uma poltica posio simples e de tecnologia dispon-
de preos mais acessveis mesmo em poca vel. Alm do mais, produtos com carac-
de real desvalorizado. tersticas de commodities, cujo preo mais
Como se no bastasse, ainda havia o competitivo balizava o mercado.
prprio consumidor, que no confiava no
produto nacional.O preconceito caa so- A MUDANA
bre os produtos brasileiros e no sobre a Poucos homens com mais de 60 anos
nossa marca. Herana da reserva de mer- tm a capacidade de mudar seu pensamen-
cado e da cultura do consumidor brasileiro, to em relao cultura do prprio neg-
isso refletiu sobre nossos negcios, expli- cio como Marino Del Valhe e Joo Ram-
ca Marino Filho. pazzo. E este foi um dos maiores desafios
Por outro lado, verdade que, em poca da RMV, por um motivo claro: a preser-
de reserva de mercado, poucas empresas vao da companhia numa futura mudana
sentiam a necessidade de evoluir em tec- de gesto.At meados da dcada de 1990,
nologia, qualidade e produo. E a RMV os scios lideravam com braos de ferro,
no fugia regra. Conhecida pelos artigos centralizando as decises.A RMV era uma
de samba, peles de bateria, suportes e al- empresa voltada para dentro, comentou
gumas percusses, a empresa tinha uma um consultor do mercado de instrumen-
tos musicais. A perspectiva deste cenrio
foi radicalmente alterada entre os anos de
SEGUINDO A ECONOMIA 1999 e 2000, quando ela passou a ser de-
partamentalizada e regida por um sistema
A RMV sempre se mexeu conforme as tendncias de mercado. Em 2003 foram feitos alguns
oramentrio. A questo era uma diviso
testes com ferragens, em 2004 um novo carregamento. Neste mesmo ano, a empresa
de poderes e maior delegao, com co-
decidiu seguir em frente com a importao de pratos, violes e guitarras, passando logo
brana sobre resultados.
em seguida para instrumentos de sopro e percusses. Esse projeto definitivo, explica
Em outra direo,Anselmo Rampazzo
Edson Faria, gerente dos importados da RMV.
iniciava a formao de um departamento

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RITMO
Entre altos e baixos, o
que fez a RMV se
tornar uma das
maiores fabricantes
das Amricas?

JOO RAMPAZZO e
MARINO DEL VALHE:
FOTO: M. ROSSI

novos conceitos
prepararam a empresa
para o mundo

JULHO|AGOSTO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 43


MM25 42 Mat Capa 10.07.06 15:59 Page 44

CAPA

ANSELMO, MARINO DEL VALHE e MARINO FILHO: maior dilogo

de marketing para trabalhar a imagem da percusso, peles e bateria), com a direo NOVAS BASES
empresa aos consumidores. Neste pero- de cada uma delas de forma indepen- At este perodo,a RMV possua duas
do tambm que se adicionou a viso dente. A contratao de msicos para plantas fabris, com a distncia de 6 qui-
do ponto de vista da imagem do produ- assessoria tambm foi fundamental, com lmetros entre elas. A deciso seguinte
to.A RMV teve suas razes baseadas no a presena de Albino Infantozzih, Nel- foi unir as duas e otimizar o sistema de
sistema de vendas e produo. Isso no son Gomes e, posteriormente, Mauri- produo, que j funcionava com o sis-
pecado para uma empresa que se baseia cio Leite. tema japons Kanban, utilizado em al-
somente no preo e na distribuio gumas montadoras de automveis.
Produo de bateria: acabamento das bordas
para ativar as vendas. Mas um No incio de 2000, a empresa re-
pecado mortal para aqueles que cebeu a primeira visita de dois
querem se diferenciar e tornar-se profissionais da Latin Percussion
desejados pelo consu-midor.Con- (LP), a maior marca de percusso do
struir uma marca demandou muito mundo. Eles tinham interesse em
investimento, tempo e profissionais uma empresa no Brasil que pro-
do ramo, explica Anselmo. duzisse percusses para os EUA. A
Como a valorizao do dlar LP j havia visitado todos os con-
favorecia as indstrias, muitos dos correntes e no tinha se decidido
msicos patrocinados pelas repre- por nenhuma delas. O negcio foi
sentantes das marcas internacionais efetuado dois anos mais tarde, no
de peles para bateria terminaram com a marca LP nos instrumentos,
seus contratos sem renov-los. Foi como fora pretendido anterior-
uma oportunidade para a empre- mente, mas com o logo RMV es-
sa, que j trabalhava alguns novos tampado em todos os produtos.
modelos e ferramentais e pde Uma das razes do aceite foi o sis-
acolh-los em seu quadro de en- tema de confeco de cascos que a
dorsers. Outra deciso foi a sepa- RMV formou neste perodo. Mas
rao de produtos de qualidade re- no foi fcil, explica Marino Filho.
conhecida dos demais, com a cria- A empresa iniciou a produo dos
o da marca Show para as linhas cascos em sua fbrica nova.Antes da
populares; e a diviso da empresa mudana, os cascos de percusso
em quatro linhas distintas (suporte, eram encomendados de uma em-

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CAPA

presa do sul do Pas. O desenvolvimento


dentro da fbrica gerou desconfiana ini-
cial dos prprios funcionrios, entre eles
dois famosos luthiers que foram contrata-
dos para dar assistncia no incio da pro-
duo das baterias. Entre risos e ironias
dos concorrentes, a empresa foi crescen-
do. Era arriscado, pois iramos fabricar
um produto com preo na mdia 30 vezes
maior que os existentes em nossa linha
na poca. Alm de no possuirmos os
principais setores produtivos requeridos
em nossa fbrica,como injeo de metais,
cromao e marcenaria, explica. Formatao das peles: maquinrios mais modernos

A vantagem da RMV foi pensar em


PARA O ALTO E AVANTE! uma soluo nova que unisse alta pro-
Crescer no fcil. Confira algumas das estratgias que a RMV dutividade, facilidade na mudana do
usou para se tornar a nmero 1 design e sonoridade, ingredientes fun-
damentais para a indstria moderna.
MERCADO FUTURO Hoje parte da equipe de engenheiros
A empresa percebeu que no daria para concorrer com produtos chineses e reorganizou seu e tcnicos busca melhorar nossos cascos
mix de produtos. de madeira, chamado de chassi, e de
onde parte toda qualidade sonora dos
ORGANIZAO INTERNA nossos instrumentos, explica Anselmo
Departamentalizou, delegou e dividiu a empresa em quatro reas. Isolou os produtos de baixa Rampazzo. Pesquisas em novas ma-
lucratividade da marca RMV. deiras, colas e processos tm mostrado
que este o nosso caminho, e vejo que
ORAMENTO outros fabricantes no esto se mexen-
Desenvolveu um sistema oramentrio rigoroso.
do tambm, conclui.
Na feira do ano 2000 j havia bate-
TREINAMENTO rias, no incio com a marca Scorpion,
Treinou os funcionrios e mudou hbitos.
expostas na Expomusic. Foi o primeiro
ano em que a empresa se posicionou
SOLUES como marca, endorsers e um projeto
Buscou solues em outros mercados para tornar a empresa produtiva.
para o futuro.

MARKETING MAS DE PLSTICO!


Agressiva em marketing, a RMV utilizou revistas como a americana Modern Drummer para
Se formos analisar a trajetria da
tornar seus produtos conhecidos no mundo.
RMV, fcil perceber que o quesito
volume de vendas ponto decisivo na
GESTO DE QUALIDADE opo de fabricao de um produto. A
Implantao do ISO 9001 e profissionalizao do sistema contbil.
especializao em injeo profissional
de polmeros plsticos trouxe benef-
EM ANDAMENTO cios, em especial porque j dominavam
Aumento do sistema produtivo para atender demanda no Brasil e no exterior.
a tecnologia e, por outro lado, sairia
muito caro investir em mquinas para

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MM24 45 Rouxinol 28.04.06 21:46 Page 45
MM25 42 Mat Capa 10.07.06 18:58 Page 48

CAPA

moldagem de canoas e outras peas de As canoas de afinao e os suportes


bateria em zamack.O risco existia, pois de tom produzidos em polmeros tam-
no tnhamos como fazer engenharia bm causaram estranheza e desconfiana
reversa. Nenhuma fbrica produzia mo- por parte dos lojistas e consumidores. O
delo similar, mas o risco seria adminis- que trouxe confiana foi a aceitao do
trvel. Hoje outras empresas, como a produto no mercado exterior. L fora
Yamaha, usam polmeros nas canoas e eles analisam a bateria, sua sonoridade,
no futuro acredito que outras empre- sem espao para preconceitos,diz Ansel-
sas iro utilizar essa tecnologia, analisa mo Rampazzo. As baterias foram elo-
Marino Filho. giadas por revistas-referncia como a
Modern Drummer.Desenhadas por Ro-
drigo Guimares, atual gerente de mar-
LEVE E FORTE
keting, pouco a pouco as peas injetadas
Desenvolver algo
foram ganhando apoio de msicos co-
novo no fcil. A
mo Jurim Moreira e Fbio Brasil, entre
RMV desenvolveu Montagem das baterias
outros. Devido ao baixo peso das peas,
um sistema de
as baterias ressoavam melhor e produzi- os, colocava as peas injetadas numa ban-
canoas que tem
am um som com qualidade. cada, entregava uma marreta e pedia para
chamado a ateno
Por outro lado, alguns dos represen- que eles a martelassem. As peas pula-
mundial. Veja na
tantes comerciais tambm no estavam vam, mas no quebravam.
foto como ela
convencidos da qualidade do produto. Nossas matrias-primas so uti-
composta.
Houve casos em que a empresa reunia- lizadas na indstria automobilstica.
MM25 42 Mat Capa 10.07.06 18:58 Page 49

A verdade que a tecnologia mudou empresa a buscar novos rumos. Neste


muito.Vide os carros de hoje: de tam- perodo havia at um boato a respeito
pas do motor ao pra-choque, tudo da condio financeira da RMV. Alm
plstico. Mas na rea de baterias, a de- do corte de gastos, da troca de represen-
ciso foi nova e exigiu concentrao em tantes e da terceirizao de alguns
criar um projeto adequado. O ponto fi- servios, a empresa teve de se concen-
nal foi a utilizao da bateria Concept trar numa tarefa arriscada de publicar
na gravao ao vivo do DVD da en- anncios das baterias com preos su-
to lanamento cantora Maria Rita, geridos nas revistas especializadas. Na
principal artista da gravadora Warner e poca achei que o pessoal da RMV es-
filha de Elis Regina. O clipe com a can- tava louco, comenta um representante,
tora e a bateria aparecendo foi tele- que preferiu no se identificar.A estrat-
viso num especial do programa Fan- gia conhecida como Casas Bahia (em
tstico, exibido pela Rede Globo. funo de indicar o preo e parcelamen-
to em diversas prestaes) no fundo foi
DA CRISE AO RECONHECIMENTO uma queda de brao com o mercado.
Elas podem resistir a mais de 120 graus No fim de 2004, a empresa encon- De um lado, lojistas que no aceitavam
sem deformao, explica Rampazzo. trava-se com poucas vendas. Mercado que a empresa ditasse suas margens; de
Mas nem tudo so flores.At chegar parado, excesso de gastos com a implan- outro, a aposta de que o dinheiro esta-
composio final, a empresa teve de tao da fbrica de bateria, a aposta na va no bolso do consumidor, s neces-
enviar vrios desembolsos at ajustar nacionalizao de seus insumos e a varia- sitavam arrumar um meio de tir-lo, era
o processo. o cambial dos ltimos anos levaram a a grande fonte de motivao da empre-
MM25 42 Mat Capa 10.07.06 16:00 Page 50

CAPA

sa. Deu certo. Houve um aumento signi-


ficativo do nmero de lojas que pas-
saram a adotar o valor sugerido dos pro-
dutos e, com isso, uma maior demanda
das baterias RMV.A uniformizao dos
valores do produto tornaram-no mais
prximo da realidade do consumidor.
Algum tempo depois, a empresa ini-
ciou a importao de algumas peas de
bateria entre outros produtos da linha
Arena. Nos ltimos dois anos traba-
lhamos para blindar a empresa em re-
lao ao cmbio e diminumos muito
esse risco, avalia Marino Filho.
Atualmente a RMV vem ampliando
Ptio de fabricao das baterias visto de cima: prensagem dos compensados
sua fatia com os produtos importados.
Outra mudana a abertura do segun- mas, percebe-se na empresa um clima Madura, a RMV agora necessita tra-
do turno na fbrica, j com o novo siste- organizado e de profissionalismo.Todas balhar sua poltica de atendimento e pra-
ma de qualidade implantado.Estamos as ferramentas administrativas, como Just zo de entrega, ainda um calcanhar de
contentes com a nova gesto, optando in Time, 5 S, Kanban e outras so utili- Aquiles.Mas tanta transformao e profis-
pela norma ISO 9001, que teve incio zadas normalmente na empresa, expli- sionalizao s tiveram um objetivo: ser
em 2002. Aps a implantao das nor- ca Anselmo Rampazzo. a nmero 1 do consumidor final.
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MM25 52 Christian.qxd 09.07.06 14:46 Page 2

PDV
POR CHRISTIAN BERNARD*

PESQUISA:
CONHEA
SEU CLIENTE
Veja como desenvolver um
Pesquisa: saber as necessidades ajuda a preparar o melhor mi

banco de dados eficaz e


melhorar seu desempenho
O fcil acesso informao,graas a canais
como a Internet, somado a um novo perfil
o Instituto Datacenso realizou uma pesquisa
junto a 150 empresas de micro e pequeno
de cliente, mais exigente e convicto de suas porte de Curitiba que atuam nos segmen-
em vendas e atendimento
necessidades, estabeleceu a vital importncia tos de comrcio, servio e indstria.Verifi-
ao cliente da pesquisa nos dias de hoje. claro que o cou que,de todos os segmentos pesquisados,
bom senso do comerciante no pode ser o comrcio o que menos utiliza a pesquisa
deixado de lado, mas tambm no pode ser de satisfao apenas 1/5 dos entrevistados
a nica fonte de informao no momento para identificar aes que em curto prazo
da tomada de decises empresariais.A pesquisa poderiam dinamizar suas vendas.
encurta os caminhos do sucesso na medida Sendo assim,a pesquisa de satisfao pode
em que racionaliza esforos, sinaliza tendn- ser o primeiro passo para esse novo momen-
cias e, acima de tudo, revela fatos at ento to mercadolgico da sua loja.
desconhecidos ou at mesmo desprezados. Comecemos, ento, a identificar as res-
Numa definio terica, a pesquisa seria postas que voc quer obter, organizando al-
o esforo dirigido para a aquisio de um guns pontos a serem trabalhados:
determinado conhecimento, que propicia a atendimento;
soluo de problemas tericos,prticos e/ou exposio dos produtos;
operativos,mesmo quando situados no con- decorao da loja;
texto do dia-a-dia do homem. Nessa srie mix de produtos.
NA MENTE DO CLIENTE
de artigos vamos abordar a aplicao de trs Com esses dados,voc poder ter uma idia
Selecionamos as principais utilidades
tipos prticos de pesquisa de satisfao, de de como o cliente v a sua loja,podendo al-
de fazer uma pesquisa em sua loja:
perfil e de mercado , que podero ajudar terar ou melhorar os itens pesquisados.
guiar seus investimentos no mix de
sua loja a aumentar o faturamento e crescer, Essa pesquisa de satisfao deve ser curta
produtos mais adequado ao perfil
principalmente em momentos de forte con- e objetiva,de preferncia preenchida no mo-
dos clientes;
corrncia e recesso. mento do pagamento da compra e sob re-
agregar valor s vendas,
sponsabilidade de algum de muita confi-
oferecendo produtos
PESQUISA DE SATISFAO: ana na loja, j que pode desnudar proble-
complementares que possam
CONHECENDO SEUS mas at ento escondidos por algum. Para
interessar ao seu pblico-alvo;
COLABORADORES E SUA IMAGEM facilitar o processo, explique aos seus cola-
informar se seus colaboradores
Na medida em que poucas lojas utilizam boradores que todos sero beneficiados com
esto qualificados para a venda ou
a pesquisa de satisfao para influenciar seu essas descobertas e que o intuito melho-
at mesmo se eles atendem bem
rumo,voc pode sair na frente,transforman- rar o desempenho das vendas,e no caar as
os clientes;
do essa ao em um diferencial competitivo bruxas.Voc pode oferecer algum incenti-
mapear a concorrncia e identificar
que poder influenciar positivamente suas vo ao vendedor que tiver mais questionrios
novas oportunidades de negcios.
vendas. Para ilustrar esse universo, em 2003 preenchidos no fim do ms, por exemplo.

52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JULHO|AGOSTO 2006


MM25 52 Christian.qxd 09.07.06 14:46 Page 3

Caro(a) Cliente,
Essa pesquisa de satisfao a nossa principal fer-
ramenta para melhor atend-lo. Por favor, preen-
cha os campos abaixo com total veracidade, pois
s assim poderemos saber como melhorar nossos
servios. Se tiver alguma dvida, chame o vendedor
que efetuou o atendimento. Desde j, obrigado!

Nome: ______________________ _____________


Endereo: _________________________________
Tel. Res.: (___) ________ Tel. Cel.: (___) _________
Tel. Com.: (___) _________ Ramal: _________
E-mail: ____________________________________
or mix de produtos

Como voc classificaria o atendimento recebido:


Isso aumenta o interesse em cativar e ex-
( ) timo ( ) Bom ( ) Regular ( ) Ruim
plicar ao cliente a importncia do preenchi-
Por qu? __________________________________
mento da pesquisa.
Teve todas as suas dvidas esclarecidas?
BOTANDO A MO NA MASSA
( ) Sim ( ) No. Gostaria de saber _____________
Apresentamos um pequeno modelo de
pesquisa de satisfao, que poder ser xe-
Encontrou o que procurava?
rocado, cortado e oferecido aos clientes
( ) Sim ( ) No. No encontrei ________________
da sua loja. Distribua uma quantidade de
pesquisas para cada vendedor,sempre iden-
Os produtos esto bem expostos?
tificando-as no verso, por exemplo, com
( ) Sim ( ) No. Por qu? ____________________
o nome do vendedor.Tambm disponi-
bilize, em local bem visvel, uma quanti-
Voc pretende voltar a comprar aqui?
dade de pesquisas identificadas como ge-
( ) Sim ( ) No. Por qu? ____________________
ral, destinadas aos clientes que no efe-
tuarem a compra, mas que se disponibi-
Voc teria alguma sugesto, reclamao ou
lizarem ao seu preenchimento.
observao adicional a fazer? Sinta-se vontade,
muito importante que as questes neg-
o espao abaixo todo seu: __________________
ativas como atendimento regular/ ruim,
__________________________________________
dvidas no esclarecidas,falta de produ-
tos,exposio ruim e troca de loja rece-
bam um contato telefnico ou por e-mail, perfil e de mercado. Lembre-se de que o
do proprietrio ou gerente da loja, esten- melhor cliente aquele que nos d a chan-
dendo o momento da pesquisa e presti- ce de consertar nossos possveis erros.
giando o cliente.Tal ao ser muito im- Muitos no falam nada e simplesmente
portante para a fidelizao do pblico, j trocam de loja.
que mostra a seriedade e a inteno da lo- Se quiser aproveitar o modelo apresen-
ja em realmente melhorar o atendimento. tado, basta fazer o download do arquivo
Todos os dados coletados na pesquisa no nosso site em www.musicae
devem ser organizados e tabulados, para mercado.com.br/pesquisa.zip
que voc esteja sempre atualizado sobre o Um abrao e at a prxima!
que acontece na sua loja e sobre o que
pode ser feito para dinamizar as vendas. CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de
Alm disso, esses dados sero muito im- marketing no setor de instrumentos musicais. E-
portantes em outras pesquisas,como as de mail: cbernard@cbernard.com.br

JULHO|AGOSTO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 53


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MM25 56 octagon 09.07.06 14:47 Page 2

PRATOS DE BATERIA
POR REGINA VALENTE

REGIANE e NDIA:
parceria com agncia
de publicidade
para renovar a marca

A fabricante de pratos
completa 20 anos e quer
se transformar em uma
empresa mais voltada
para os jovens

O DESPERTAR DA OCTAGON
O NOVO MARKETING DA OCTAGON
SELO COMEMORATIVO de 20 anos em toda a
E squea aquela imagem da
Octagon obsoleta, que lembrava os
tribuidores, com os fornecedores e
com o prprio consumidor final.
comunicao da empresa com o mercado.
anos 1980 at no logotipo da mar- Quando cheguei aqui comecei a ver
ENDOMARKETING ganha fora com o jornal interno ca. Ao completar 20 anos de ativi- o produto de perto.Ouvir as marte-
batizado de OI (Octagon Informa) , que pretende dade no Brasil,a fabricante de pratos ladas durante o processo de produo
integrar os 23 funcionrios sobre as atividades da que comeou fazendo pedais para ajudou muito,porque tambm con-
empresa. s vezes, quem est na produo no fica bateria quer se consolidar justamente sigo me integrar muito mais com os
sabendo que o prato que ele fez estar em uma revista, como uma empresa que sabe falar departamentos, incluindo a rea
e este trabalho deve ser valorizado, diz Regiane. com o pblico jovem e se mostrar financeira,vendas e produo,avalia
atualizada.Nesta nova fase,o que ga- Regiane. Em paralelo, a Octagon
ANNCIOS MAIS INOVADORES para chegar a todas as
nha destaque o marketing, pelas contratou uma agncia de publici-
camadas, principalmente s mais jovens, com maior
mos e idias da publicitria Re- dade que se encarregou de criar o
potencial de consumo.
giane Aparecida Barros Oliveira. Ela logo e as embalagens alusivas aos 20
AMPLIAR ATUAO JUNTO A ROQUEIROS, msicos agora cuida do departamento que a anos da empresa.
gospel e catlicos, os maiores mercados da Octagon. empresa denominou marketing in- Na prtica,o marketing comeou
tegrado.Engloba aes em eventos, a atuar no comeo do ano, tempo
AUMENTAR O APOIO A BANDAS E FANFARRAS.
a comunicao interna e externa e a ainda insuficiente para se fazer uma
um segmento muito forte. Temos participado de
publicidade propriamente dita,ex- anlise mais profunda do retorno
muitos encontros, eventos, concursos. Inclusive
plica Regiane, que j acompanhava dessa nova filosofia.Mas j deu para
temos um endorsee de Guarulhos, a Banda Progresso,
a Octagon de forma terceirizada. notar que os pontos-de-venda tm
conta Regiane.
Quis traz-la para dentro da em- demonstrado mais interesse. At o
INVESTIR EM MARKETING INDIRETO, como no presa,pois acredito em resultados mais prprio lojista est mais confiante
gongo da empresa no programa Melhor do Brasil, eficientes, afirma a diretora execu- em relao aos nossos produtos.
da TV Record. tiva Ndia Cristiane de Barros. Aquela carncia de estarmos pre-
A mudana mais significativa foi sentes, mais prximos, est dimi-
INCREMENTAR AS EXPORTAES com um trabalho
justamente na comunicao,setor em nuindo, diz Regiane.
de campo com msicos que levam os pratos e
que a Octagon apresentava algumas
promovem workshops em lojas. A princpio, nosso
deficincias.A empresa precisava de NOVOS RUMOS
foco a Amrica Latina, especialmente a Argentina,
uma comunicao mais coesa e con- A troca da logomarca a mudana
onde temos um distribuidor, completa Regiane.
ceitual com o mercado, com os dis- mais perceptvel. A anterior estava

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PRATOS DE BATERIA

muito focada nos anos 1980. At por os raios, uma idia de ascenso, pois es- padronizadas nas cores da empresa, pre-
um apego ao prprio Fernando (Fer- tvamos mesmo um pouco apagados. to com detalhes em vermelho.A Octa-
nando Passos Silveira, baterista que fun- Alm do slogan Brilho prprio, msi- gon est ficando mais artstica, acredi-
dou a empresa em 1986 e faleceu em ca na veia, que deve ficar por uns dois ta Regiane.
um acidente em 2000), que estava dif- anos, revela a publicitria. O site, que Segundo ela, o objetivo consolidar
cil de desvincular, conta Ndia Barros. tambm apresentava problemas, est em os resultados com o novo departamento
A nova logomarca veio no incio de fase de atualizao. a partir da Expomusic e fortalec-los ao
2006, com a chegada de Regiane.Es- As bags para carregar os pratos tam- longo de 2007. Para se ter uma idia, de
tamos buscando uma identidade cada bm mudaram. Segundo Ndia, antes 2004 para 2005, a empresa cresceu 30%
vez mais forte. O prprio logotipo traz cada linha tinha uma cor. Agora, esto a idia estabilizar em 6% este ano.

O PASSO-A-PASSO DA RENOVAO
2001 2002 2003 2004 2005 2006
Lanamento da Novos itens foram Nasce a linha A Octagon O grande destaque foi a Para comemorar
linha Signature F inseridos na linha Dark, em liga de investe na linha linha infantil Kidgon, os 20 anos, a
em homenagem a Line Percussion, para bronze, com uma Brazilian para bateria com chimbal, linha Signature
Fernando percussionistas que sonoridade mais instrumentistas uma estratgia da F ganha uma
Silveira, baterista buscam efeitos obscura e vintage, de MPB e jazz, Octagon para absorver verso rstica.
e fundador da sonoros: turkish gong, voltada para com espessura um mercado pouco Outras
Octagon, falecido sound disc flat mini bateristas mais fina e explorado, incentivando novidades
no ano anterior. gongo, cup bell 10 e profissionais. abertura fcil. as crianas no gosto devem surgir
sound plate. pela msica. na Expomusic.
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AMPLIFICADORES
POR REGINA VALENTE

IMAGEM
RENOVADA
Machine investe no desenvolvimento de produtos com melhor
aparato tecnolgico para mudar conceito de produto barato

O setor de udio se caracteriza pela concor-


rncia extremamente agressiva entre as empresas.
Muitas se utilizam inclusive de recursos como a
guelta pagamento de comisso extra para vende-
dores de lojas para ampliar sua participao nas
vendas. Com o desenvolvimento cada vez maior
dos recursos nos equipamentos, quem trabalha
com amplificadores,mixers e itens de udio sabe:
a melhor ttica atualmente investir em tecnolo-
se consolidar como uma marca que fornece itens
gia. a nica soluo para ganhar ou ampliar
de preo acessvel, mas agregando qualidade e
mercados e obter um retorno consistente a m-
tecnologia.Vai fabricar mesas de som de 32 canais
dio e longo prazo, atesta o presidente da AES
e 8 auxiliares.Hoje s h dois fabricantes e va-
Fbrica nova, expanso Brasil, Joel Brito.
mos entrar nesse mercado com disposio, diz
vista: meta de conquistar Consciente disso, a Machine decidiu apri-
o diretor de engenharia da empresa, Rodolfo
tambm mercado externo morar seus produtos e mudar sua imagem. Quer
Pascotto.Ou seja,a meta ampliar o mix de pro-
dutos e oferecer custo-benefcio competitivo.
H uma demanda maior de trabalho, mas d
certo porque pouca gente se atreve a fazer isso,
completa Pascotto.

MUDANA DE FBRICA
Um dos passos mais importantes para colocar
em prtica a nova filosofia foi a mudana da fbri-
ca para a tranqila cidade de Mairipor, a apenas
46 quilmetros da capital paulista. Alm do
sossego, a cidade oferece um agradvel clima de
serra e est prxima do Rodoanel e de duas
rodovias importantes: a Ferno Dias, que vai at
Belo Horizonte, e a D. Pedro, que leva ao norte e
ao centro-oeste do Estado de So Paulo, pon-
dera o diretor comercial Joo Carlos dos Santos,
desde 1987 no comando da empresa.Ele tambm

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tados Unidos a partir de 2007. J esto


em andamento estudos para checar os
melhores mercados norte-americanos e
Santos garante que o produto j foi
aprovado por l.

LOJISTA E IGREJAS
Na outra ponta do iceberg, o lojista
tambm est na pauta de prioridades da
empresa nesta nova fase, que vem se con-
solidando h quatro anos. Santos conta
que est em intensa atividade, visitando
representantes e revendedores em todo o
Brasil. Vou para o Rio, Belm, Recife,
Salvador,Aracaju, Macei e tenho nota-
do uma maior receptividade aos produ-
tos Machine,afirma o diretor comercial.
Parte disso, na opinio de Santos, se
deve melhora no trabalho de ps-ven-
da.Antes, quando nossa assistncia tc-
NGELO MACETE (diretor financeiro), JOO SANTOS
nica tinha falhas, chegvamos a ter 10%
(dir. comercial), RODOLFO PASCOTTO (dir. de engenharia)
de peas com problemas, ou seja, a cada
e FREDERICO PLUTARCO (dir. tcnico): o quarteto da
Machine que encabea a fase de renovao da marca
mil peas,cem tinham de ser trocadas.Ho-
je, esse nmero se reduziu para 15,
garante.A empresa conta com uma rede
destaca a presena de indstrias impor- to fazendo isso, desagregando custos. de 170 assistncias tcnicas em todo o Pas.
tantes do setor de udio no interior de SP. Decidi importar alguns componentes, Santos diz estar otimista com as pers-
O novo espao tem 4 mil m2 de ter- mas sempre de primeira linha,at porque pectivas para 2006,por conta das eleies,
reno,2 mil m2 destinados para a produo. j tive problemas com meus produtos no mesmo com a proibio dos showm-
Uma linha automatizada est em fase de passado e consegui reverter isso, expli- cios. Nosso mercado muito amplo e
implantao. Com isso, a meta crescer ca Santos. Mesmo com os concorrentes estamos investindo muito forte tambm
20% ao ano at 2009 e, a partir da, esta- asiticos, que oferecem preo menor, a nas igrejas. Normalmente, elas precisam
bilizar em 3%. Machine no quer se intimidar.No h de dois amplificadores, de baixa potn-
fabricante forte se voc no tiver preparo cia, um na frente, e outro para retorno.
PEAS IMPORTADAS produtivo, um padro de qualidade. Isso nos abre caminhos, sugere. Outro
Para tornar-se mais competitiva,a Ma- Um dos objetivos com esta medida setor estratgico para a Machine so as
chine optou por importar peas para re- possibilitar tambm a exportao dos festas populares no Nordeste,da o grande
duzir os custos de produo. Cerca de produtos Machine.A expectativa, segun- nmero de cidades da regio visitadas pe-
70% das indstrias brasileiras de udio es- do o diretor comercial, entrar nos Es- lo diretor comercial da empresa.

AES PARA CRESCER


Compor leque de produtos Gerar uma linha Retomar linha Incrementar Produzir
1 diferenciados. 2 popular de cubos 3 de sonorizao 4 a linha de 5 nova srie de
Mesas de som de 32 canais e 8 auxiliares. para contrabaixo e de 70W de perifricos com a processadores
Hoje s h dois fabricantes e vamos guitarra para atingir potncia: presena produo de dois de efeito,
entrar nesse mercado, diz o diretor de a classe mdia baixa em supermercados, novos equalizadores fabricada e
engenharia Rodolfo Pascotto. e pequenas lojas de aeroportos e que sero os top desenvolvida
Mixers instrumentos. rodovirias. de linha. no Brasil.

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CRNICA

LUIZ TADEU CORREIA publicitrio, professor,


radialista e jornalista. E-mail: luiztadeo@cebola.com.br
Site: www.cebola.com.br
A Copa do Mundo o
maior espetculo

O DIA EM QUE A
esportivo-cultural da
humanidade que consegue
a faanha de reunir
pessoas de diversas

TERRA PAROU! nacionalidades em torno


do mesmo objetivo: torcer
e se emocionar

Q uando voc estiver recebendo (desculpe


o gerndio, que eu estive passando meia hora
dos comentrios de dois latino-americanos (um
deles um argentino que adorava o Mauro Silva)
no telefone paquerando uma atendente de tele e descobrir que tiro de esquinasignificava es-
marketing) essa edio de M&M, possivelmente canteio em espanhol.
o Brasil tenha se consagrado Hexa,ou no...Pre- Mas a emoo maior ficou para a final. A
vises so sempre arriscadas. Em 82 e 86 tnha- empresa de turismo,para quem eu e minha equipe
mos a melhor equipe e danamos.Em 98,graas prestvamos servios de vdeo, conseguiu reunir
a um episdio muito esquisito, tambm. Em 94 algumas centenas de fanticos brasileiros num
a seleo no era l tudo isso, mas foi Tetra. S enorme saguo de um dos luxuosos hotis do
"Em 1994, estava em 2002 que tudo correu dentro do previsto. complexo Disney. A vibrao era comparvel a
Espero que isso tambm acontea (ou j tenha um estdio lotado. Quase tive um enfarte. Para
nos Estados acontecido) em 2006. quem se lembra,fomos para a prorrogao e,de-
Comecei a entender o que era Copa do pois, para a disputa nos pnaltis.
Unidos e assisti a Mundo em 1970.Nessa poca,eu tinha 10 anos. E no que algum desavisado,no calor do jo-
, sem dvida, a melhor fase da vida para des- go, esbarrou na tecla VCR/TV do videocassete,
final da Copa com pertar o interesse de um ser humano para qual- bem na hora do Baggio cobrar? Juro que ver-
quer coisa (a Xuxa s descobriu isso muitos dade! Tenho centenas de testemunhas para com-
algumas centenas anos depois e ficou milionria). a melhor poca provar... s entrar em alguma comunidade da
para se aprender uma nova lngua, a tocar um Dimenso Turismo no Orkut e perguntar para
de fanticos instrumento ou decidir, sexualmente, se vai jo- quem esteve l. Parece inacreditvel,mas,depois
gar no ataque ou na zaga. No importa, a par- de restabelecida a transmisso, todo o time j
brasileiros num tir de Pel, Rivelino, Jairzinho e Tosto come- comemorava o ttulo.
cei a acreditar que o Brasil seria sempre campeo. Estou escrevendo esse texto na abertura da
enorme saguo de Mas tive de esperar 24 anos para que isso acon- Copa de 2006.Precisei dar um tempo para enxu-
tecesse novamente. gar as lgrimas que caram sobre o teclado ao ver
um dos luxuosos Em 1994, estava nos Estados Unidos e, mes- o Flix, numa cadeira de rodas, entrando no es-
mo assim,no tive a oportunidade de assistir ne- tdio de Munique.Ele que era o goleiro do time
hotis do nhum jogo em estdios. E, apesar da vantagem que me fez entender a importncia de uma Co-
de no ter de escutar as asneiras do Galvo Bueno, pa do Mundo, numa poca em que o pas vivia
complexo Disney. foi um sufoco encontrar uma emissora de TV no escuro e que a nica luz vinha do tnel por
que transmitisse todos os jogos. Os americanos onde passava a seleo brasileira na final contra a
A vibrao era no estavam nem a para o maior espetculo es- Itlia, em Guadalajara. A mesma Itlia que, 24
portivo-cultural da humanidade.Por sorte,a his- anos depois,nos entregaria a Copa no escuro (pe-
comparvel a um pnica Univision fazia parte do pacote de cabo lo menos para mim e algumas centenas de torce-
do nosso hotel em Orlando. Era divertido ver a dores). Essa, nem o Zagallo, que testemunhou
estdio lotado." nossa seleo evoluindo ao som da narrao e ambas as Copas, conseguiria engolir.

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MM25 63 Condortech 09.07.06 12:21 Page 1
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UDIO
POR DANIEL NEVES

DESAFIO AM
Dona de uma trajetria slida, a Studio R tornou-se uma das mais
confiveis marcas de udio. Pioneira ao fabricar amplificadores leves,
a empresa pe a prova sua tecnologia e durabilidade

E m um mercado em que quase tudo


se copia e pouco se cria, a Studio R tem
diente lanou no mercado um produ-
to que marcou a evoluo dos nossos
seus mritos.Seu fundador,o engenheiro produtos, o M-360.
Ruy Monteiro, formado pela Escola
Politcnica da Universidade de So Paulo, RUY verdade. Foi o primeiro am-
tambm tcnico em eletrnica pelo plificador brasileiro com pinta de
Mackenzie e h 40 anos se dedica cri- profissional, lanado em 1975. O M-
ao e ampliao de um segmento que 360 entusiasmou tanto o mercado,que
tem muito a se desenvolver no Brasil. decidiram fazer um outro modelo que
Conhecida por ter uma marca confi- resolvesse o problema de importao.
vel, a Studio R tambm ganhou fama de Eles tinham o System One, gravador
produzir produtos inacessveis,com preos importado, que era muito caro para
muito altos para o poder aquisitivo do bra- ser vendido como nacional, e teria de da para o uso domstico,que comeou
sileiro mdio.O problema maior que agregar um valor grande. A resolve- a desenvolver as primeiras mesas de
a situao econmica do pas obriga muitas ram fazer o A1, derivado do M-360. som, mixers e consoles. S que eu re-
pessoas a comprarem simplesmente pelo solvi me concentrar no udio profis-
preo, avalia Samuel Monteiro, filho de > Foi uma evoluo dos sional e fundei a Studio R.A Micro-
Ruy e diretor de marketing da empresa. amplificadores para uso domstico? logic acabou fechando tempos depois,
A defesa da Studio R que estes pro- SAMUEL Na verdade, no existia esse mas na poca, para assegurar os neg-
dutos,mesmo com maior preo em com- tipo de amplificador, eram modelos cios,foi feito um acordo na dissoluo
parao a algumas marcas, a longo prazo mais rudimentares e o transistor ainda da sociedade de que no poderia fa-
traro mais benefcios para o cliente e, no era muito desenvolvido.A primeira bricar amplificadores durante trs anos.
principalmente,para o lojista,que ter um vez que houve disponibilidade de com-
retorno muito maior. Um dos maiores ponentes para fabricar um amplificador > Esse acordo no dificultou as coisas
trunfos (e compensaes) da empresa,se- transistorizado superior ao valvular foi para a Studio R?
gundo Samuel e Ruy, a garantia de cin- com o M-360.Desde 1975,quando o RUY Nem tanto. Nesse perodo, as
co anos para a linha Heavy-Duty e trs transistor ainda estava se aprimorando, mesas de som estavam indo muito bem
para as Sries X e Z. a maior do mer- o Ruy j trabalhava idias novas. e sustentavam a empresa. Mas a con-
cado, sem dvida, sugere Samuel. Con- corrncia com os fabricantes de mesa
fira, a seguir, entrevista com os diretores > Como se chegou Studio R? estrangeiros foi se complicando devi-
da empresa. RUY Da Gradiente, fui para a Micro- do ao baixo valor do dlar.Passados os
logic, iniciar a produo de amplifi- trs anos do acordo, voltei a trabalhar
M&M Como tudo comeou? cadores l. O primeiro foi o P-500, com amplificadores,que sofriam menos
SAMUEL Foi com o Ruy, na rea de precursor do M1000, de 1980. Foi o com a concorrncia internacional.
udio com os receivers da Gradiente. primeiro amplificador profissional na-
Naquela poca os aparelhos de som cional. Depois veio o NA 2200, da > E os importados?
mais potentes eram receivers, e a Gra- Nashville, marca da Micrologic volta- SAMUEL Passaram a incomodar nova-

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MM25 64 Studior R.qxd 09.07.06 14:50 Page 3

M PLIFICADO SAMUEL e
RUY MONTEIRO:
mercado competitivo
exige ateno

Studio R na Musikmesse 2006:


exportaes para a Alemanha
garantem faturamento

2 ohms nas mesmas duas unidades e no ps-venda, alm de produtos al-


mente anos depois, com o ideal de rack. O X8 somente 5 quilos mais tamente confiveis.Temos inclusive
modelos mais leves e compactos.Lan- pesado, mas tem 1.000 watts RMS a uma comunidade no Orkut para aju-
amos o primeiro amplificador digi- mais,funciona com quatro falantes por dar os usurios de udio, oferecemos
tal nacional justamente por causa de- canal e tolera nossa rede eltrica. A um site para consulta tcnica, atendi-
les, em meados de 1998, mas essa tec- qualidade sonora e o consumo do X8 mento por telefone e workshops.
nologia at hoje tem vrias restries, tambm so melhores e ele custa trs
como custo, qualidade, manuteno e vezes menos que o Crown l fora.No > Qual a sua avaliao
preo. Precisvamos de uma soluo toa que a Srie X j corresponde sobre o mercado de udio
nova para o Brasil, um amplificador a 65% de toda a nossa produo. neste ano e o que espera para
pequeno como o digital e leve como os prximos?
os chaveados, mas com uma tecnolo- RUY Nestes 40 anos na rea, uma RUY A demanda est reprimida por
gia familiar ao tcnico, mais barato e coisa eu certamente aprendi muito conta dos problemas polticos e eco-
que tolerasse variaes de rede e com bem: o que no se deve utilizar em nmicos do Pas. Se vai mudar ou re-
potncias maiores que 5.000 watts amplificadores no Brasil. Sempre pro- trair mais,no sei.Somos um pas alta-
contnuos. Foi investido muito tem- curei testar e aplicar aqui as maiores mente influenciado pela vontade polti-
po, dinheiro e pesquisa at que che- novidades internacionais. Boas idias ca e este ano est totalmente incerto.
gamos Srie X de amplificadores. devem ser aproveitadas, mas o Brasil
Eles possuem at 8.000 watts RMS um lugar muito diferente dos EUA SAMUEL O mercado sazonal princi-
com cerca de 15 quilos e duas unida- e da Europa em termos de infra- palmente por conta das campanhas
des rack. No sofrem com nossa rede estrutura, clima e cultura. polticas. Em ano de eleio se vende
eltrica e podem ser reparados por muito bem e no outro mal. D para
qualquer tcnico. Se voc comparar > Qual o posicionamento da sobreviver se voc diversificar,mas nos-
com o modelo mais potente e mo- Studio R hoje? so pblico profissional. O que tem
derno da Crown, por exemplo, o T- SAMUEL Somos conhecidos por ofe- nos ajudado muito a fugir disso so as
I8000, teremos 7.000 watts RMS em recer um timo atendimento tcnico crescentes exportaes.

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ESTOQUE
POR ODIR PEREIRA FILHO

PROTEJA
SEU ESTOQUE
A falta ou o excesso de umidade podem ser grandes inimigos da sua loja.
Mantenha seus produtos bem armazenados, nas condies corretas, aumentando
sua vida til. O consumidor vai lhe agradecer

U ma compreenso mais profunda da umi-


dade e de como esta afeta a vida dos violes
mido,essa umidade tambm acabar penetran-
do no instrumento.
essencial para lojistas. Os violes so feitos de Para a preservao efetiva de objetos como
madeira, matria-prima orgnica muito sensvel violes, uma taxa de umidade relativa do ar de
s variaes do tempo. Muitos fabricantes e 50% a ideal. S que o instrumento sai de um
luthiers de alta qualidade controlam de forma lugar com as condies adequadas e nem sem-
contnua um nvel seguro da umidade em seus pre vai para outro assim.Imagine um instrumen-
estoques. importante alertar os revendedores to que levado da Europa, a temperaturas ne-
de violo sobre este aspecto, pois a vida til de
seu estoque de guitarras acsticas pode ser re-
duzida se a umidade da loja se tornar excessiva- A VANTAGEM DE PREVENIR
mente baixa ou elevada. O Msica & Mercado identificou as porcentagens de umidade
O controle dessa umidade tem um custo re-
60% DE UMIDADE RELATIVA OU ACIMA
lativamente alto, mas eficaz.A princpio, voc
Os sintomas tpicos so trastes e cordas escuras,
pode se questionar se vale a pena investir nisso.
corroso niquelar, materiais de cromo ou de ouro
Mas tenha em mente que possvel experimen-
oxidados, inchamento do tampo e de outros
tar um volume de vendas maior se os instrumen-
componentes de madeira, ao elevada e
tos estiverem em condies adequadas de ar-
afrouxamento das pontes.
mazenamento no estoque da loja.
So raros os varejistas que controlam a umi-
50% DE UMIDADE RELATIVA
dade,mas o fato que se sente uma reduo sen-
Todos os violes armazenados nessas condies
svel na necessidade de retornar aos fabricantes
costumam ficar em bom estado.
ou aos servios de manuteno dos seus violes
e guitarras e, assim, no ficam com o dinheiro
40% DE UMIDADE RELATIVA
amarradono investimento de instrumentos de
Os violes podem comear a mostrar extremidades
alto padro, por exemplo.
dos trastes sobrando. A rea do espelho da escala
que se estende sobre o corpo pode desenvolver para
COMO A UMIDADE RELATIVA
baixo uma rachadura pequena no 12 ou 14 traste
AFETA OS VIOLES?
em direo boca do violo.
Todo organismo de substncia porosa, como
a madeira,tem a tendncia de se igualar ao ar em
35% DE UMIDADE RELATIVA
sua volta tanto em temperatura quanto em umi-
Os tampos comeam a encolher; a superfcie pode
dade. Se voc expe um instrumento a um lu-
ressecar. Extremidades afiadas e sobrando dos
gar seco, ele tender a ficar seco; em um local

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Exposio e compra: umidade interfere e pode prejudicar o produto

gativas,para o Cear,ou para Braslia,onde o cli- te, partes comeam a se separar, as pontes des-
ma extremamente seco. Nesses casos, o ideal colam e sua eficincia comprometida.Voc
seria que o instrumento fosse passando neste pode amenizar o problema com um desumi-
deslocamento por fases intermedirias de mu- dificador ou, na poca do vero, quando o ex-
dana e no por uma mudana brusca de tem- terior mido e voc areja sua loja com ar
peratura,que pode causar rachaduras na madeira. condicionado. Em algumas reas, um desumi-
dificador adicional pode ser requerido h va-
EXCESSO DE UMIDADE riedades dessecantes e refrigerantes.
Os violes expostos a ambientes muito mi-
dos tendem a inchar. Quando chegam ao limi- UMIDADE BAIXA
Acontece quando o violo demora a secar
e a madeira vai encolhendo lentamente; o tam-
po abaixa, trazendo as cordas junto com ele.
de e como ela pode avariar seu estoque de violes Se no for possvel evitar essa situao, as
rachaduras da madeira comeam a aparecer.
trastes ficaro mais evidentes. Instrumentos que
Qual a sada, ento? Usar um umidifi-
chegam apenas para amostra no estoque podem
cador. O problema maior determinar o n-
no apresentar esses sintomas desde que no
vel de umidade que dever ser proporcionado
fiquem expostos por mais tempo neste ambiente,
ao ar. Para isso, voc necessitar de um hi-
porque vo sentir os efeitos da pouca umidade
grmetro para medir a umidade. Esses apare-
mais do que o estoque que est h um ms ou
lhos so apresentados em vrias escalas de preo.
mais tempo armazenado.
Vale lembrar que os modelos mais baratos sa-
crificam a exatido. Para lojas grandes, com in-
30% DE UMIDADE RELATIVA
ventrio extensivo, um monitor profissional de
Um violo ou dois podem rachar, mas mesmo
umidade o mais apropriado.
aqueles que no so rachados perdero uma
quantidade considervel de umidade e dos tampos
O QUE PODE VOC FAZER?
dissipadores. Em geral, um rastilho mais elevado
Os violes indicaro sintomas do ndice de
necessrio para tornar o instrumento utilizvel.
umidade imprprio. Lembre-se: no porque
um violo no rachou que ele est em boas
25% DE UMIDADE RELATIVA
condies de armazenamento.
Violes podem rachar e os trastes exigiro
Use a tabela ao lado para determinar a
cuidados. O proprietrio da loja, nessas
condio de seus violes. Ficar de olho no
condies, freqentemente chamar os
estoque quanto umidade relativa manter
fabricantes para relatar que os instrumentos
seus produtos em perfeita forma e com vi-
esto apresentando problemas.
da longa.

JULHO|AGOSTO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 67


MM25 68 Yamaha.qxd 09.07.06 14:51 Page 54

TECLADOS E MIXERS
POR REGINA VALENTE

YAMAHA EM EXPANSO
Com estratgias
e escritrio
novo, a empresa
busca alavancar
crescimento
no Brasil e
revela: ir
contratar novos
funcionrios D esde o final de 2004, com a chegada do
atual presidente, Kenichi Matsushiro, a Yamaha
A questo do espao fsico foi determinante
para a mudana.No endereo antigo,os depar-
Musical do Brasil pretendia realizar uma mu- tamentos ficavam isolados entre o piso trreo e
dana interna, que veio a acontecer em maio o 1 andar, alm de separados por paredes. Com
deste ano. Em um novo escritrio, mais mo- a mudana ganhamos em comunicao entre os
derno, na regio do Itaim Bibi, em So Paulo, funcionrios,que,muitas vezes,era feita via MSN,
a empresa pde no s promover uma melho- por exemplo.Agora o ambiente est muito mais
ra na prpria disposio dos departamentos,co- clean,com divisrias baixas e as informaes en-
mo contratar dois novos funcionrios, e mais tre os departamentos so mais rpidas e eficien-
dois devem ser contratados at o fim do ano tes, conta Silva. O novo escritrio tem 480 m2
Teremos alteraes em relao ao atendimen- para 22 funcionrios.Posso afirmar que, hoje,
to das lojas, j que admitimos uma nova vende- nossa sede a maior e mais moderna entre as
dora. Com isso, teremos de remanejar alguns Yamaha da Amrica Latina, destaca.
atendimentos em algumas regies do Pas com Com esta nova organizao, criou-se o
o intuito de melhorar a ateno aos nossos clien- Y.DACC So Paulo (Yamaha Digital Audio
tes, explica o gerente comercial Amauri Silva. Creative Center), um estdio com os principais
mixers digitais da Yamaha (M7CL, O2R96V2,
VISO DE FUTURO DM2000, O1V96V2 e PM5D). Segundo Silva,
De acordo com o gerente comercial da Yamaha Musical do Brasil, Amauri Silva, a eles sero utilizados para o suporte tcnico dos
empresa pretende atingir um crescimento de 20% em relao a 2005. Comparado com o clientes, que tambm funcionar para sinteti-
mesmo perodo de janeiro at maio do ano passado, j notamos um zadores e teclados.
crescimento de 53% em 2006, revela. Esse fato se deve, segundo Silva, a Os resultados prticos devem vir em pou-
um expressivo incremento nas importaes de alguns produtos de valor cos meses, mas, de imediato, o gerente co-
agregado no segmento de udio profissional, pianos e teclados. Ainda mercial j notou melhorias.Todos os fun-
so nossos principais produtos, completa. cionrios foram beneficiados, pois o fato de
Essa previso positiva de crescimento vai depender de alguns os departamentos estarem prximos
fatores, lembra o gerente comercial. Esperamos que o dlar poder contribuir para uma vibrao e
se estabilize e a crise poltica seja amenizada ou pelo interao muito maiores, j que ante-
menos fique sob controle. Alm disso, a greve por parte riormente no era possvel esse conta-
dos funcionrios da Receita Federal est causando um to. Nosso principal objetivo, porm,
dano muito grande a todos os importadores e o dar um melhor atendimento aos
faturamento de junho muito importante para que nossos dealers e aos consumi-
possamos iniciar um segundo semestre com dores, que podero utilizar to-
motivao. Esperamos que as operaes se dos os recursos oferecidos,
restabeleam o quanto antes. destaca Silva.

68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JULHO|AGOSTO 2006


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PSICOLOGIA GERENCIAL
POR EDUARDO VILAA

AS CONTRADIES
DO MERCADO
A falta de estatsticas concretas
abre margem para uma srie de
perguntas sobre o setor musical

J faz tempo que tento encontrar respostas para


algumas questes que afligem o nosso mercado,mas
nos preos e nas suas margens de contribuio. J
o aumento das compras e dos estoques pelos lojis-
at agora no consegui dados concretos que possam tas leva a um aperto no seu fluxo de caixa, poden-
satisfazer a essas indagaes, j que no h estatsti- do muitas vezes ser confundido com perda de ven-
cas precisas e especficas neste segmento. De qual- das efetivas. A presso por parte dos fornecedores
quer forma, creio ser vlido levantar aqui algumas junto s oportunidades comerciais, como melho-
dessas questes. ria de preos e condies de pagamento, faz com
Por que todos os empresrios que conheo se- que os lojistas inchem os seus estoques e reduzam
jam eles fabricantes, importadores ou lojistas tm as suas margens de lucro.
uma posio unnime quanto ao decrscimo das ven- O mercado,mesmo que muito pouco,est crescen-
das em 2006, enquanto os nmeros do IBGE (ane- do. A questo que ele no cresce na mesma pro-
xos) demonstram o contrrio? Esses nmeros mostram poro que o nmero de novos fornecedores, nem
que,de janeiro a abril deste ano,em comparao com o suficiente para que os lojistas possam desovar os
o mesmo perodo de 2005, a receita nominal mdia seus estoques.Isso leva a uma sensao de perda cons-
O nmero de do comrcio varejista cresceu 8,05%, o que, mesmo tante,mesmo nos casos em que essa perda no se con-
descontada a inflao, ainda um resultado positivo. cretiza efetivamente.
novas marcas Os nicos estados que obtiveram resultados negativos No vislumbro uma soluo de curto prazo para
foram Mato Grosso e Rio Grande do Sul. Por outro essa situao,mas penso que o melhor caminho talvez
e fornecedores lado, alguns desses empresrios me confidenciaram seja uma reflexo por parte de todos os envolvidos
que suas vendas despencaram em 2006, com perdas quanto posio da sua empresa nesse quadro.E mais
cresce numa de at 30%. claro que os nmeros do IBGE so ainda,procurar agir de forma individual ou coletiva-
uma mdia de todos os segmentos do comrcio,mas mente no sentido de tentar minimizar esses fen-
razo bem ser que o de instrumentos musicais to diferenci- menos, e no ficar esperando por um milagre de
ado assim dos outros? crescimento econmico que provavelmente no ocor-
acima do que Penso que esse paradoxo devido a alguns fen- rer na velocidade que o mercado precisa.
menos que estamos vivenciando.Primeiramente,ve- Por ltimo, volto a enfatizar a importncia de se
o mercado jo que o nmero de novas marcas e por conseqn- tomar uma atitude frente a esses problemas.Os novos
cia, de novos fornecedores no setor cresce numa entrantes, tanto fornecedores quanto lojistas, deveri-
pode absorver. razo bem acima do que o mercado pode absorver. am fazer uma anlise mais cuidadosa antes de se aven-
Um segundo aspecto o tambm crescente aumen- turarem a participar desse mercado. E os que j par-
Isso leva a to de estoque das lojas, pressionadas pelo aumento ticipam do segmento deveriam se preparar para uma
de oferta de produtos e fornecedores. economia de crescimento lento e cada vez mais com-
uma sensao O incremento do nmero de fornecedores faz petitiva.O mercado de udio e de instrumentos mu-
com que a grande maioria destes sofra perdas de ven- sicais com certeza ainda novo,mas penso que j tem
de perda das, j que o mercado fica mais competitivo e, con- maturidade suficiente para encarar os seus problemas
seqentemente, mais dividido. Cada fornecedor est de frente e no ficar colocando a culpa nos outros,
constante brigando pelo seu espao e isso leva a uma reduo como, por exemplo, no governo.

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NEGOCIAO
POR CLUDIO GOLDBERG*

PASSOS
PARA
No varejo, negociar no balco envolve
conhecimento de produto e, acima de
tudo, uma postura pr-ativa do
vendedor. Confira as estratgias para
abordar o cliente e obter sucesso

UMA BOA
VENDA
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U ma das coisas notveis a respeito da ne-


gociao hoje que ela ocorre o tempo todo.
municao e Relacionamento; Interesses e
Opes, Legitimidade e Compromissos.
Mas nem por isso se manifesta com clareza. possvel correlacionar a interface das eta-
Nem sempre temos conscincia de que ela pas do processo de venda no varejo com o
uma ferramenta para obter nosso sucesso profis- processo de negociao entendendo como um
sional e pessoal. O varejo um grande balco profissional de vendas no varejo deveria se com-
de negociao e dele somos participantes. Por portar para obter sucesso na venda.
isso mesmo, fundamental contextualizar os
princpios que regem a negociao no varejo, importante legitimar sua proposta posicionando
um campo em que as vendas ocorrem de for-
ma peculiar. o comprador com transparncia e tica: fazendo
Como primeira abordagem conceitual, de-
vemos questionar: toda compra e venda uma
referncia ao valor de mercado, custos,
negociao? Se voc respondeu sim, infeliz- precedentes, reciprocidade e eficincia
mente no acertou.Toda compra e venda um
negcio, mas no necessariamente uma nego- 1 PASSO
ciao. Imagine entrar em uma loja, pegar o Abordagem
primeiro violo que encontrar, ir ao caixa pa- O cliente est na vitrine e o vendedor no
gar o preo estipulado e sair da loja. Houve sabe se fica parado ou se vai falar com ele.
negociao? No, pois ela s existe quando h preciso estabelecer uma comunicao adequa-
um conflito de interesses e todo conflito nasce da a cada cliente e isso implica observar a lin-
da escassez, reza a teoria da negociao. Es- guagem corporal (visual) e verbal do potencial
cassez que pode ser material no temos o cliente. Para tanto, fortemente recomendvel
dinheiro suficiente, o prazo de pagamento no que se faa uma abertura casual e descontrada,
atende necessidade do cliente, o fornecedor para criar um clima positivo no relacionamen-
pode no ter o modelo ou cor do produto
ou no material: a figura do vendedor no ins-
pira confiana, sua comunicao no est apro-
CONHEA AS QUATRO POSIES PERCEPTIVAS DA NEGOCIAO
priada ao perfil do comprador ou no h em-
patia e canal de relacionamento.
A realidade pessoal do vendedor e do comprador: cada um tem necessidades,

Conquiste o cliente
1 culturas, perfis e caractersticas diferentes, que devem ser levados em conta na hora
da venda.
A negociao, assim como a venda, um
processo com etapas que ocorrem antes (pr-
Relacionamento pessoal vendedor-comprador: a nfase ao canal de comunicao
venda), durante (venda) e depois (ps-venda).
No cenrio do varejo, em que a venda no-
2 entre ambos. Refere-se ao estilo de falar, flexibilidade e capacidade de ouvir.

tadamente de impacto, ou de curto prazo, em


Conhecer o negcio: quais os objetivos do vendedor (bater a cota de vendas do dia ou
razo do pouco tempo disponvel das partes,
a fase de preparao fica muito limitada.
3 do ms, por exemplo) e do comprador (um investimento, uso prprio, etc.); as
alternativas (tem outra loja? h estoque? pode-se financiar?) e critrios para a venda
O fator tempo sempre um recurso escas-
(valor de mercado, custos, eficincia, etc.).
so para o vendedor do varejo. Por isso, devemos
preparar e planejar nossa negociao elaboran-
O processo de negociao: a conduo do acordo, etapas, estratgias, tticas
do um mapa de negociao, considerando os
trs elementos bsicos a serem planejados: Co-
4 e concesses.

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NEGOCIAO

to, e se utilize o rapport (termo que vem do benefcio que ser alcanado por meio da
francs e designa sintonia e percepo) para compra e para isso deve utilizar a tcnica
seduzi-lo. Por isso, inicie sua interao so- MEDT:Mostrar as caractersticas do produ-
to, explicar a(s) vantagem(ns) que ele repre-
senta, relacionar ou direcionar a mesma ao
Se a figura do vendedor no inspira benefcio e fazer uma tentativa de fechamen-
confiana, sua comunicao no est to. Lembre-se sempre de que o benefcio
a resposta pergunta que todo cliente se faz,
apropriada ao perfil do comprador ou no o famoso O que eu ganho com isso?.
h empatia e canal de relacionamento
4 PASSO
cial falando sobre o mundo musical ou mes-
mo sobre a histria dos instrumentos (se
Argumentao
Procure explorar as informaes levan-
voc no tiver esse conhecimento, procure
tadas no passo-a-passo da explorao para
inteirar-se o mais rapidamente possvel).
conferir peso aos seus argumentos.Quer um
exemplo? Diga ao pai daquele filho que es-
2 PASSO t iniciando o aprendizado de piano que o
Explorao instrumento da marca tal o mais apropria-
Parabns para voc!!! Agora que o poten- do por ter um teclado diferente com inter-
cial cliente entrou na loja, hora de inves- face mais amigvel e que,conseqentemente,
tigar suas reais necessidades, para que voc isso estimula e motiva o usurio a treinar por
possa formular uma estratgia.No saia ofe- mais tempo, o que o leva a aprender mais
recendo instrumentos musicais das mais va- rpido, reduzindo o valor do investimento.
riadas faixas de preos,mostrando todo o es- importante acrescentar a necessidade de
toque que existe na loja e o que est em fal- legitimar sua proposta posicionando o com-
ta. Seja pr-ativo e faa perguntas abertas e prador com transparncia e tica. Como?
fechadas,focando nos interesses importantes Fazendo referncia ao valor de mercado,cus-
do potencial comprador para conhecer suas tos, precedentes, reciprocidade, eficincia e
opes procurando responder a perguntas outros argumentos.
como:E se? Sob quais circunstncias voc
concordaria? Como voc utilizaria? 5 PASSO
Assim, se o comprador estiver procuran-
do uma guitarra, devemos tentar investigar
Concluso
tudo uma questo de comprometimen-
se para uso prprio ou para dar ao filho;
to.Todo fim sempre um recomeo e a pos-
se ele tem banda profissional ou amador;
sibilidade de uma nova transao. Por isso se
se sua condio financeira est mais para
recomenda tanta ateno ao ps-venda.Em-
parcelamento, financiamento ou pagamen-
E SE HOUVER IMPASSE? penhe-se para que todas as promessas feitas
to vista; se ele tem autoridade para decidir
Em toda venda/negociao h um sejam cumpridas,cumprimente o cliente pela
aquela compra; se mora ou trabalha perto
enorme risco de ocorrer objeo boa escolha e compra que fez, garanta-lhe a
da sua loja ou estava apenas passando e seu
ou o impasse. nesta hora que continuidade do relacionamento mostrando
retorno incerto.
precisamos fazer concesses. Para respeito por ele. E, acima de tudo, desenvol-
tanto, preciso entender o que va sua reputao positivamente, mostrando-
importante para o comprador e 3 PASSO se sempre preocupado com a satisfao das
aquilo que voc, como vendedor, Apresentao necessidades e desejos do seu cliente.
pode conceder. Mas lembre-se: Chegamos ao ponto em que o vendedor
nunca d nada sem pedir algo em do balco tem de usar suas habilidades de ar- CLUDIO GOLDBERG consultor do Instituto
troca, como a compra de um gumentao para persuadir o comprador a MVC de Educao Corporativa, de So Paulo.
acessrio para a possibilidade de decidir-se pela compra.Nesta hora,o vende- Tel. (11) 3171-1645. Na Internet:
um desconto ou parcelamento. dor deve procurar demonstrar ao cliente o www.institutomvc.com.br

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FEIRAS E EVENTOS

DE FORTALEZA
A SO PAULO,
TEMPO DE BOAS PARCERIAS
Feiras aquecem
mercado de
instrumentos no
D esde maio, o mercado comeou a se agitar
com a proximidade das feiras mais importantes do
mercado musical fora do eixo Rio-So Paulo,pro-
movendo um intercmbio entre toda a cadeia pro-
setor.Alm da Expomusic, eventos mais segmen- dutiva do Pas. Em sua quinta edio, o evento
segundo semestre; tados como a conveno da AES Brasil,que acon- contar com expositores da indstria de equipa-
conveno da AES teceu de 8 a 10 de maio, h perspectivas de bons mentos de udio, instrumentos e acessrios mu-
fortaleceu setor de negcios com a Expo Crist, para o forte merca- sicais, alm da participao de msicos, bandas e
udio profissional do evanglico, e a Feira da Msica de Fortaleza, outros profissionais do segmento. Eles se apresen-
que movimenta o setor na regio Nordeste do taro noV Encontro Internacional da Msica,com
Pas.Confira o que vem por a e as novidades que atraes especiais, em uma programao paralela
as feiras devem apresentar para o mercado. feira. Esses shows tambm so negcios, pois
funcionam como vitrines para o mercado da msi-
Em 2005, Feira da Msica MERCADO DO NORDESTE AVANA ca, sugere o coordenador da feira, Ivan Ferraro,
de Fortaleza contou Iniciativas como a Feira da Msica de Forta- que tambm vice-presidente da Associao dos
com 90 expositores e leza, a maior do gnero do setor na regio Nor- Produtores de Discos do Cear (Prodisc).
recebeu 38 mil visitantes deste, contribuem muito para o crescimento do A feira,que no ano passado recebeu 38 mil pes-
soas e 90 expositores, acontece de 9 a 12 de agos-
to, no Centro de Negcios do Sebrae, na capital
cearense, e se destaca cada vez mais como um
evento estratgico para o mercado de instrumen-
tos. uma maneira eficiente de ampliar o con-
tato do lojista com fornecedores e fabricantes.Vale
lembrar que,com o apoio do Sebrae-CE,estamos
convidando diversos lojistas do interior do Cear
e de estados vizinhos para intensificar os negcios
durante o evento,observa Ferraro.Empresas co-
mo Hering Harmnicas e Meteoro j confir-
maram presena com estandes prprios, e mais
fabricantes devem participar,aumentando o leque
de produtores e revendedores na feira.Ferraro con-
sidera que este evento uma maneira de promover
maior interao da indstria em todo o Pas.Prin-

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cipalmente porque muitos fabricantes es-


to distantes do Nordeste, em So Paulo,
no Rio ou na regio Sul,diz o vice-pres-
idente da Prodisc.
Os estandes ficaro localizados nos
pavilhes superior e inferior do Centro
de Negcios do Sebrae-CE,que ganhar
dois palcos especialmente para as apre-
sentaes,sempre gratuitas.So 2.500 m2
de rea total para
estandes,para shows e feiro de discos.
Evento dimensiona potencial do segmento evanglico, que movimenta mais de R$ 1 bi por ano
A expectativa superar o volume de ne-
gcios em relao a 2005, que ficou na EXPO CRIST 2006: UMA tre expositores, livreiros, lojistas, pastores
casa dos R$ 5 milhes.Com certeza,ter- DAS MAIORES FEIRAS e as lideranas das igrejas crists evangli-
emos mais opes e, em nvel regional, SEGMENTADAS DO BRASIL cas.A feira ocupar trs pavilhes de ex-
uma evoluo ainda maior das lojas, que De 12 a 17 de setembro de 2006 o posies do Expo Center Norte, loca-
esto melhorando o atendimento e am- Expo Center Norte se transformar num lizado na cidade de So Paulo.A aposta
pliando a oferta de produtos ao consu- grande centro de compras,eventos e espa- alta,afinal,estamos falando de uma inds-
midor,finaliza Ferraro.A organizao do o de relacionamentos voltado para a igre- tria de produtos e servios que movimen-
evento estima que 50 mil pessoas visitem ja crist do Brasil. A 5 edio da Expo ta por ano mais de R$ 1 bilho. O Brasil
a feira este ano. Crist ser marcada pela aproximao en- contabiliza hoje mais de 30 milhes de
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FEIRAS E EVENTOS

e ministrios. Estaro presentes tambm as


gravadoras gospel, com lanamentos de CDs e
DVDs programados especialmente para a feira.
Alm disso, sero realizados diversos workshops
com vrias escolas de msica para divulgao de
cursos, festivais e muitos shows.

10 CONVENO NACIONAL E 4
CONGRESSO DA AES-BRASIL
A Audio and Engineering Society do Brasil
promove,anualmente,sua conveno e congres-
so com o objetivo de ampliar o desenvolvimen-
to tecnolgico do setor.Nosso papel divulgar
Evanglicos: ateno ao pblico que compem grande parte das vendas de o progresso do segmento de udio no Brasil e as
udio e instrumentos tendncias internacionais, alm de estimular a
evanglicos, com projeo de crescer para 50 troca de conhecimento entre os que fazem parte
milhes at 2020. deste mercado, avalia Joel Brito, presidente da
O objetivo de ampliar o leque de produtos entidade. Desde sua primeira Conveno, em
e servios a serem oferecidos ao pblico cristo, 1996, a AES Brasil tem atrado visitantes e par-
que consome ou que almeja ter um negcio ticipantes de todo o Brasil e do exterior tam-
prprio voltado para esta rea, permanece co- bm. Essa diversidade reflete a abrangncia da
mo foco do evento.Vrios auditrios abrigaro Conveno, com pessoas que representam cada
pocket-shows,jam sessions,sesses de autgrafos, setor da indstria de udio profissional.
palestras, treinamentos e congressos, entre ou- Em 2006,a 10 Conveno retornou ao Cen-
tros acontecimentos. tro de Convenes Rebouas, em So Paulo.
Os eventos so direcionados aos empresrios, Ambos os eventos tiveram a participao de
pastores e lderes artistas, autores, livreiros, edi- palestrantes brasileiros e estrangeiros. Entre as
tores, autoridades civis, representantes de gra- atraes,aconteceu a Competio Estudantil de
vadoras, indstria, distribuidores e mdias das Gravao, que pela primeira vez envolveu os
mais diversas denominaes, visando sua in- membros estudantes da AES Brasil.
AES Brasil: ponte entre tegrao e confraternizao, alm de marcar o Foram mais de 20 palestras sobre sistemas de
tecnologia e mercado de incio do evento. som profissional, nos trs dias da conveno (8
udio chegou 10 edio Os expositores estaro divididos por rea de a 10 de maio). Um dos destaques foi a palestra
atuao e o segmento musical dever ser um dos sobre sonorizao de grandes eventos, com
destaques, com os ltimos lanamentos da in- Reinaldo Pargas, gerente de udio e vdeo do
dstria de instrumentos musicais e de sonoriza- Comit Organizador dos Jogos Pan-Americanos
o, udio, vdeo, iluminao e estdios de do Rio de Janeiro. Ele abordou justamente co-
gravao e demais acessrios para ensino e uti- mo esto os preparativos de udio para o even-
lizao de msica pelas mais de 200 mil igrejas to esportivo que acontece em 2007.

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ENTREVISTA
POR REGINA VALENTE

O crescimento de lojistas e fornecedores aponta no s para

O QUE uma evoluo do mercado norte-americano, mas mostra qual


o caminho a seguir para desenvolv-lo. Em entrevista
exclusiva a Msica & Mercado, o editor da mais importante
revista do setor nos Estados Unidos, a The Music Trades, fala
sobre como construir um mercado

PODEMOS
forte e competitivo e o papel da
mdia especializada

APRENDER
COM OS EUA
A ssim como Msica & Mercado tem um
importante papel de colaborar para o desen-
onde vem a eficincia e a competitividade do
setor nos EUA, entrevistamos Brian Majeski,
volvimento do mercado de udio e de instru- editor dessa respeitada publicao. Nosso pa-
mentos musicais no Brasil, a revista The Music pel, como comunicadores, fornecer informa-
Trades exerce a mesma funo no mercado norte- es que permitam s pessoas de qualquer seg-
americano. Essa troca entre publicaes de pa- mento da indstria tomar as melhores decises
ses diferentes, mas com mercados fortes re- em seus negcios, avalia Majeski.
BRIAN MAJESKI, da speitadas as devidas propores, claro s tende Trazer dados importantes de vendas e das mais
revista Music Trades: a enriquecer a ambas. Para promover um inter- diversas categorias de produtos,divulgar rankings
informaes ao mercado cmbio de informaes e entender melhor de de lojistas e destrinchar melhor o universo de

AS TOP 5 DOS EUA GUITAR CENTER


Pedimos ao editor da revista The 1 WWW.GUITARCENTER.COM 2
SAM ASH MUSIC
WWW.SAMASH.COM 3
BROOK MAYS
WWW.BROKMAYS.COM

Music Trades que listasse os cinco Possui 242 lojas e tem o Com sede em Nova So 64 lojas
maiores varejistas dos Estados maior catlogo on-line York, possui 45 lojas espalhadas pelos EUA,
Unidos. Segundo ele, h uma srie de (chamado de Musicians nos Estados da com sede no Texas. A
formas de classificar os lojistas por Friend). A companhia Califrnia, Ohio, Flrida, empresa teve uma
tamanho e por tipo de servio teve uma receita de Indiana, Nevada, New receita de US$ 147,1
oferecido, entre outros fatores. Em US$ 1,7 bilho Jersey e Illinois, com milhes em 2005
sua resposta, Brian Majeski procurou (aproximadamente um faturamento em (aproximadamente
montar um ranking entre as maiores R$ 3,8 bi) vendas em 2005 de R$ 328 milhes).
de acordo com o tamanho nmero US$ 445 milhes
de filiais e volume de vendas. Confira: (cerca de R$ 992 mi).

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Vista superior da Winter NAMM: as novidades no mercado dos EUA

revendedores e importadores so algumas desempenho do setor em 2005 e Porm, o lucro foi incrementado com
das tarefas que publicaes como a Mu- quais as perspectivas para este ano? o aumento nos preos.Aps pequena
sic Trades se propem a realizar. Nesta en- BRIAN MAJESKI: O ano de 2005 foi bom queda no ano passado, o preo mdio
trevista, Majeski aponta os pontos prin- para o mercado norte-americano. As de venda da maioria dos produtos
cipais do setor musical nos EUA e mostra vendas de instrumentos e itens de u- sofreu um discreto aumento. A pers-
que as revistas do setor fortalecem a dio aumentaram em 6,2% e movimen- pectiva para 2006 mais desafiadora.
prpria noo do mercado acerca de seu taram US$ 7,8 bilhes (aproximada- O aumento do preo dos combustveis
real tamanho. Alm disso, mostrar a mente R$ 17,4 bi). Esse crescimento e das taxas de juros reduziu o poder de
evoluo de lojistas e fabricantes traz se observou em praticamente todas as compra do consumidor.Isso se refletiu
tona uma compreenso de qual caminho categorias de produtos,mas os segmen- em um declnio significativo nas ven-
seguir at se chegar ao sucesso neste mer- tos de instrumentos de corda e de per- das no varejo no primeiro semestre de
cado to concorrido. cusso lideram o mercado,com um au- 2006.Por conta de questes econmi-
mento de 13,8% e 9%,respectivamente, cas (os Estados Unidos passam por um
> Como est o mercado de por duas razes.A primeira foi o for- perodo de desacelerao),a previso
instrumentos musicais nos Estados talecimento da economia dos EUA, de que as vendas das indstrias caiam
Unidos? Qual a sua anlise sobre o seguido pelo aumento da demanda. um pouco at o fim do ano.

SWEETWATER SOUND FULL COMPASS SYSTEMS OUTROS DESTAQUES


4 WWW.SWEETWATER.COM 5 WWW.FULLCOMPASS.COM J.W. PEPPER JORDAN KITTS
Vende principalmente por meio Outro exemplo de varejista WWW.JWPEPPER.COM WWW.JORDANKITTS.COM

do website e especializada em especializado em produtos de Especializada em material Com sede em Washington D.C,
tecnologia musical, como alta tecnologia para a msica, de estudo (mtodos, livros, possui 11 lojas na Costa Oeste
teclados, sistemas de som, que faturou US$ 62 milhes partituras, CDs, etc.), no vende norte-americana, e o maior
software musical, etc. Obteve um em vendas (R$ 138 milhes). instrumentos. A central fica na varejista de pianos dos EUA,
faturamento em vendas na ordem Pensilvnia e h oito pequenas com vendas anuais na ordem
dos US$ 104 milhes (R$ 231,9 lojas que venderam US$ 59 dos US$ 48 milhes
milhes) no ano passado. milhes (R$ 131,5 mi) em 2005. (R$ 400,4 mi).

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ENTREVISTA

> Em qualquer pas, o mercado para outros,operar no sistema tradicio- A NAMM, Associao das Indstrias
de instrumentos musicais nal de vendas cria um novo desafio.Se da Msica dos EUA,criou vrios pro-
muito competitivo, mas essa o consumidor pode ter acesso a qual- gramas eficientes para desenvolver o
caracterstica notadamente mais quer produto sem sair de casa, o pro- mercado.H desde pesquisas e estudos
acentuada nos EUA. Neste cenrio, prietrio da loja tem de criar um siste- que mostram como o aprendizado da
quais as estratgias para se ma mais envolvente que oferea servi- msica melhora a capacidade intelec-
diferenciar da concorrncia e os no disponveis pela Internet se tual, at programas que incorporam o
ser bem-sucedido? quiser atrair o cliente para a loja fsica. ensino de violo e de guitarras em es-
A chave para o sucesso nos Estados colas pblicas. No site www.namm.
Unidos no to diferente em re- > Passando para a outra ponta desta com h uma lista disponvel com to-
lao a qualquer outro mercado. Para cadeia, de que maneira a educao dos os programas oferecidos.
fabricantes e distribuidores, envolve musical estimulada nos EUA?
maneiras de como se tornar o Como o senhor avalia isso? > Como conquistar a fidelidade do
fornecedor com melhores condies A educao musical nos Estados Unidos consumidor moderno? At que ponto
e preos, como oferecer um produ- muito importante. H aproximada-
to nico ou servio diferenciado que mente 55 milhes de estudantes entre
possa ser balizado por um preo mais 5 e 18 anos envolvidos com a msica,
alto. Empresas americanas como a da fase de alfabetizao ao colegial.
Steinway Pianos ou a Martin Gui- Desse nmero, estima-se que cerca de
tars, s para citar duas, tm produtos 5,5 milhes, ou seja, 10%, participem
de maior valor agregado que lhes de algum programa de musicalizao
permitem vender por um preo instrumental:bandas,orquestras,toquem
maior. Um distribuidor como a Ka- teclado ou algum instrumento de cor-
man Music extremamente efi- da. Normalmente, os programas en-
ciente, que possibilita um timo volvem bandas e orquestras.
desempenho ao oferecer produtos a
preos bastante competitivos. > Qual a importncia do setor
varejista para o desenvolvimento
> Em sua opinio, quais os maiores do mercado?
desafios dos lojistas? Bons varejistas so vitais para o merca-
Atualmente,a informao sobre preos do nos Estados Unidos.Alm de serem
de produtos disponveis nas lojas obti- a ponta do iceberg, em que os clientes
da quase que instantaneamente via In- tm acesso aos novos produtos,so tam-
ternet. Por isso, na era da informao bm importantes na educao musi-
rpida, qualquer lojista nos Estados cal.Mais de 60% das 6 mil lojas do pas
Unidos precisa trabalhar na questo do oferecem lies de teoria musical.
preo de mercado. Independente-
mente se voc um grande lojista ou > Qual a maior dificuldade relatada
um pequeno revendedor em uma rea pelos lojistas norte-americanos em
rural,por exemplo, fundamental ofe- relao s margens de lucro?
recer aos clientes um preo competi- O desafio atrair clientes para a loja.
tivo,o mesmo preo.O desafio para os preciso, para isso, ter um mix amplo
varejistas construir um modelo de de produtos. Mas por causa da Inter-
mercado lucrativo dentro dessa margem net, a margem de lucro fixada em
de preo. cerca de 30%.Manter-se lucrativo nesse
cenrio requer um eficiente sistema de
> Como a Internet pode beneficiar o controle de custos e um controle rgi-
segmento varejista? Quais os prs e do de custos.
contras do comrcio virtual?
O comrcio virtual ajuda alguns vare- > Existe uma frmula para
jistas a expandir seu mercado. Porm, desenvolver este mercado?

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ele se preocupa com a qualidade? vender nos Estados Unidos produtos


Os consumidores dos EUA so muito manufaturados na China.
conscientes do valor e da qualidade
em cada categoria de produto. Eles > Temos assistido a uma forte
compram marcas diversificadas, com- concorrncia entre pequenos
param exaustivamente e so muito varejistas e grandes lojas de
crticos. Por outro lado, no me pare- departamentos, como a Best Buy.
cem muito preocupados com o local Como essa situao afeta as vendas
de origem do produto, onde so fa- das lojas? E qual a influncia de
bricados. Se fossem, no haveria tan- sites de leilo como o eBay?
tos produtos importados da China De fato, a competio entre Best Buy,
venda aqui. As empresas com marcas Wal-Mart e outros varejistas de grande
fortes, como Yamaha ou JBL, por porte cresceu muito.A temporada de
exemplo,no tm problema algum em Natal tem sido um perodo importante
para incrementar a venda de instru-
mentos de corda para os iniciantes.No
ano passado,porm,os pequenos vare-
jistas, de modo geral, reclamaram que
seu volume de vendas foi prejudicado
por essas lojas que vendem para grandes
massas de populao. O eBay outra
histria,at porque muitos lojistas uti-
lizam-no para vender seus produtos.
Em 2005,o eBay vendeu em torno de
US$ 700 milhes (cerca de R$ 1,560
bilho) em produtos da rea musical.
Mas 60% desse volume foi comercia-
lizado por revendedores e lojistas do
setor. O eBay freqentemente solicita
aos fornecedores do mercado musical
que listem seus produtos em seu site
de vendas.

> H algum segmento menos


desenvolvido que possa alavancar o
mercado de instrumentos musicais?
No vejo muitos segmentos pouco de-
senvolvidos no mercado musical.To-
dos esto bem representados,promovi-
dos e vendidos.

O MERCADO NORTE-AMERICANO
6 mil lojas em todo o pas.
Em 2005, o setor movimentou US$ 7,8
bilhes: 6,2% mais do que no ano anterior.
Cordas e percusso lideram: crescimento de
13,8% e 9%, respectivamente.
55 milhes de estudantes envolvidos com o
ensino musical nas escolas; 10% (5,5
milhes) participam de bandas e fanfarras.
Fonte: The Music Trades

JULHO|AGOSTO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 83


MM25 84 Inaugurao 10.07.06 15:54 Page 2

INAUGURAO

CRESCER
Investir bem foi a receita da Transa Som para ganhar mercado. A meta agora colocar em prtica aes
locais e de maior alcance para ampliar as vendas

E m poca de pouco dinheiro circulando,


escolha entre as hipteses: reduzir o tamanho
da loja e das compras ou investir e chamar mais
clientes? A Transa Som, loja do interior paulista,
optou pela segunda alternativa.H dois anos
iniciamos a construo e hoje conseguimos
realizar esse sonho, explica Junior, diretor da
Transa Som. Hoje a empresa est localizada
num prdio prprio de 620 m2 no centro de
Salto (SP).A loja anterior tinha 70 m2, em lo-
cal alugado. Uma bela mudana, que surpreen-
deu clientes e fornecedores.A empresa iniciou
uma srie de aes locais e de grande alcance
para ampliar suas vendas. Entre elas, workshops
como o de Kiko Loureiro e anncios em re-
vistas especializadas, como a Violo PRO. A
Msica & Mercado convidou os diretores Luzia
e Junior para falar mais sobre a nova loja.

> Quais so os planos de vocs agora?


JUNIOR: Queremos nos tornar conhecidos
nacionalmente.Vimos investindo em revis-
tas do ramo, em nvel nacional; patrocinan-
do grandes eventos e fazendo workshops,
pois eles aquecem o mercado.Tambm con-
tamos com parcerias sinceras em anncios
e em atitudes, parceiros que esto preocu-
pados em saber como esto sendo expos-
tos e trabalhados os seus produtos e no
aqueles que se interessam apenas em deso-
var mercadorias.

> Que diferena administrativa vocs


perceberam ao ampliar a loja?
A diferena foi brutal, pois com uma loja
ampla e completa, mercadorias setorizadas
e bem expostas, e uma edificao moder-
na na principal rua da cidade, o movimen-
MM25 84 Inaugurao 10.07.06 15:55 Page 3

PRECISO

RELACIONAMENTO setorizadas, temos de ser completos


Festas consomem tempo e dinheiro, mas em acessrios e em equipamentos. A
trazem bons convidados. Veja a lista de quem compra de produtos est sendo maior.
participou da inaugurao no dia 20 de junho.
Marcos Brando e Paulo Reis (Pride Music); > Como o mercado da sua regio?
Edvaldo (Adah); Roberto Quiraglia e Pierre O mercado de Salto bom e exigen-
(Contempornea); Ney, Ricardo e Marcos te.Tudo o que fizemos nesses 19 anos,
(Tagima); Tamas (Krest); Flvio Giannini, inclusive na nossa filial de Indaiatu-
Christian Bernard e Jnior (Giannini); Hlio e ba, foi conseguido com muito esforo
Jurandir (Antera); Milton e lvaro (Staff e seriedade. Salto fica numa regio
Drum); Alberto e Mrcia (Deval), Daniel Neves muito bem localizada, de fcil acesso
(Msica e Mercado) e os representantes Fbio para as cidades menores da regio e
Fonte: Empresa

(FDFequipo); Gilberto (Condor); Gilberto at das cidades grandes como Cam-


(Condor/Onerr); Neno e equipe GV (Ciclotron, pinas, Sorocaba, Jundia, etc. Por essa
Crafter, RMV); Jair (Musical Express). facilidade atendemos clientes de to-
da a proximidade e, claro, temos um
to mudou e est atraindo pessoas de retorno financeiro, ou no estaramos
todas as regies.Tivemos de contratar aqui at hoje. Gostamos do que faze-
mais funcionrios especializados para mos, mas precisamos ter retorno. E
atender melhor. Com as mercadorias isso ns conseguimos.

JULHO|AGOSTO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 85


MM25 86 Feira Expo 09.07.06 14:57 Page 86

FEIRA

EXPOMUSIC 2006: B
23 edio da
Feira aquece
O mercado de udio e de instrumentos musicais pas-
sou todo o primeiro semestre se planejando para o princi-
pal evento do setor no Brasil e na Amrica Latina, a Expo-
o setor e as music. Em sua 23 edio, a Feira Internacional da Msica,
empresas se Instrumentos Musicais, udio, Iluminao e Afins chega
com a promessa de premiar os visitantes com organizao
preparam e muitas novidades.
Centenas de instrumentos musicais, som profissional,
para lanar acessrios,iluminao,partituras,edies musicais e videoaulas
seus estaro em exposio na Expomusic, de 30 de agosto a 3 de
setembro,no Expo Center Norte,em So Paulo.Muitas novi-
produtos e dades nesta edio j comearam na prpria concepo dos
espaos,com ruas mais largas e confortveis para os visitantes.
fechar novas Fabricantes,importadores,distribuidores e astros da msi-
parcerias ca consolidam a Expomusic como a feira mais importante
do setor, entusiasmados com a possibilidade de fechar novas
parcerias de negcios,ampliar a cartela de representantes pe-
Expomusic: mais pblico e esperana do ano
lo Pas e movimentar o mercado. Novidades at ento
MM25 86 Feira Expo 09.07.06 14:57 Page 87

BONS NEGCIOS VISTA mbito nacional, sero selecionados 12 dala Jamil Abdala, presidente da Francal
participantes que se apresentaro na semi- Feiras e Empreendimentos, que realiza a
final, em 1 de setembro. Um jri espe- feira, o objetivo desse Festival revelar e
cializado escolher seis msicas, que par- incentivar talentos nacionais por meio de
ticiparo da finalssima,no dia 3.Para Ab- compositores,cantores e bandas indepen-

guardadas so reveladas como as grandes


vedetes do momento em equipamentos
de udio, instrumentos musicais, ilumi-
nao,acessrios e tecnologia musical,en-
tre outras reas.

PREPARATIVOS E EXPECTATIVAS
Durante os cinco dias da Expomusic
cerca de 150 expositores, nacionais e in-
ternacionais, mostraro os ltimos lana-
mentos das marcas consagradas pelos do-
los da msica numa rea de 12 mil m2.
Workshops com msicos renomados de
diversos estilos esto programados nos es-
tandes. Alm disso, o tradicional Music
Hall,espao destinado a pocket shows com
novos talentos e artistas consagrados, ser
realizado na sexta-feira, no sbado e no
domingo,com cinco apresentaes dirias.
O Expomusic Fest chega a sua 4 edio
e espera atrair maior nmero de inscritos
qualificados.As inscries para esse even-
to, um Festival da Cano Popular, esto
abertas at 15 de agosto.O festival aber-
to a canes inditas, de todos os estilos
musicais, com letras em portugus.Aps
o trmino do perodo de inscries, de
MM25 86 Feira Expo 09.07.06 14:58 Page 88

FEIRA

dentes, promovendo e difundindo a cul- edio atrair mais de 50 mil pessoas,


tura musical no Pas. entre profissionais e pblico em geral,
A Expomusic a grande festa da msi- comenta Abdala Jamil Abdala,presidente
ca brasileira e o Expomusic Fest represen- da Francal. Essa previso se baseia no
ta toda a diversidade musical do nosso pas fato de que, at o fechamento desta
reunida em um mesmo palco, afirma edio, todos os estandes j estavam
Synsio Batista da Costa, presidente da Tagima: feira ajuda a manter a imagem da marca preenchidos.Estvamos com fila de es-
Abemsica (Associao Brasileira da Msi- pera de empresas, revela Wanira. Sinal
ca), patrocinadora do evento. de que o mercado est otimista, mes-
Essas aes,implantadas na edio pas- mo em um ano agitado e imprevisvel,
sada e que deram muito certo,sero man- com as eleies que esto por vir.
tidas e,principalmente,aperfeioadas,para A Feira o espao ideal para a ge-
que as pessoas se acostumem e aprovei- rao de novos negcios. Num nico
tem a feira cada vez mais, explica Wani- ambiente, marcas nacionais se mistu-
ra Salles, gerente de negcios da Francal. ram s internacionais,mostrando o que
A Expomusic se tornou um sucesso se tem de mais moderno no cenrio da
Jupiter: Habro Music e trio de sax
de pblico e nossa expectativa para esta indstria musical, explica Costa.

SERVIO
23 EXPOMUSIC FEIRA INTERNACIONAL DA MSICA, INSTRUMENTOS MUSICAIS, UDIO, ILUMINAO E AFINS
QUANDO 30 de agosto a 3 de setembro de 2006 (quarta a domingo) LOCAL Expo Center Norte Pavilhes Azul e Branco
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msicos com a carteira da Ordem dos Msicos) (11) 3284-1666 (Agncia oficial da Francal)
MM25 89 Rei dos Violes 09.07.06 12:26 Page 1
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PRODUTOS

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MALAGOLI CAIXA PS1600
SOUND HB HOT BRASIL A caixa PS1600 com gabinete plstico
O captador Traditional Hb Hot recomendada para uso em sonorizaes
um pickup Humbucker com pinos de mdios e grandes ambientes. Seu interior
aparentes e parafusos de fenda, como os revestido em manta de polister para evitar
modelos tradicionais. Enrolado mo e com ondas estacionrias. Pode ser posicionada em
im cermico, este captador possui duas pedestais por conta de sua base ajustvel,
bobinas, o que possibilita o cancelamento de rudos que permite o encaixe em todos os tipos de
paralelos. destinado para aplicaes musicais que pedestais. Tem 150 watts de potncia e
requerem timbres pesados como hard rock, rock, etc. pesa aproximadamente 9 kg.
(11) 3871-1043 (47) 3531-8800

FRITZ DOBBERT
PIANO DIGITAL MP4 KAWAI
MUSICAL IZZO
O MP4 entra no mercado prometendo bastante qualidade por
LINHA DE PERCUSSO
um preo acessvel. O produto incorpora a nova tecnologia
A fabricante e distribuidora lana uma
Advanced Hammer Action IV com AR, mecanismo com peso de
srie para exportao, com uma grande variedade de
martelos de piano, resultando em um toque diferenciado na
tamanhos e medidas. So repiniques,
categoria dos pianos digitais portteis. Traz recursos como
repiques, surdes, zabumbas, tam tam,
quatro zonas de controle, botes para controle em tempo real,
rebolos e timbas, com corpo em
64 programas de usurio, display com backlight, MIDI, USB e
madeira envernizada, laqueada,
20 tipos de efeitos.
frmica ou em alumnio. As peles so
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de napa, de 8 a 24 polegadas.
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VIOLO STUDIO ROZINI
So dois modelos, um com
SOLID SOUND cordas em nylon (modelo RX 210) e
CAPA LUXO BAIXO GOTA outro com cordas em ao (RX 211),
A linha de capas Solid Sound recebeu ambas da D'Addario. A escala e o cavalete
ateno especial dos designers da empresa e so de pau-ferro e o brao, de cedro, com
ganhou mais bolsos, novas cores e ala dupla tensor regulvel. O tampo de pinho sueco
acolchoada. H espao para levar fontes e macio. Vem com tarraxas douradas, trastes em
pequenas pedaleiras. alpaca e acabamento em verniz natural.
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NOVA LINHA DE AFINADORES PLANET WAVES
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no poupou esforos em trazer o que h de mais moderno em
tecnologia aplicada msica. Estes equipamentos de alta
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INTERFERNCIAS DE CELULARES A nova srie pretende entrar no segmento
Os microfones pescoo de ganso dos econmicos, agregando preo acessvel
das sries 200 e 800 agora contam a um design diferenciado e recursos
com proteo contra interferncias tcnicos de ltima gerao. Vem com fonte
causadas por telefones celulares. Excedem nica com traffo toroidal, dissipador turbo,
todos os requisitos de tecnologias dois ventiladores, proteo contra curto,
profissionais para estdio da diretiva entre outros requisitos. Indicados para
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106P D30 possui um modelo A Alonso lana no Brasil a sua mais nova
similar, com escudo na frente. O coleo com 13 modelos de violes. As
lanamento 2006 possui tarraxas novidades ficam por conta dos modelos
blindadas e captadores mais econmicos violes prticos e modernos
potentes. A guitarra j est para os novatos e aprendizes da msica.
disponvel para venda, aproveitando Esta coleo encontra-se em pr-venda na ELIXIR
o clima de Copa do Mundo. Arwel e ser lanada na Expomusic 2006. CORDAS PARA
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durabilidade, a Elixir
Strings acaba de lanar
sua verso para
ROLAND mandolim e bandolim. A
KS-V7 V-STAND PARA TECLADOS empresa tambm lanou
A estante Roland KS-V7 nica. Com design um sistema de reposio
moderno e em forma de V, a KS-V7 muito que a prpria Elixir paga
prtica, fcil de transportar e pode ser montada ou o frente. A idia no
desmontada em apenas 30 segundos. Suporta teclados ficar com a estante vazia
de at 110 kg e, quando desmontada, no ocupa mais de Elixir. Vale conferir. A
espao do que um trip de cmera fotogrfica. distribuio pela Musical Izzo.
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musicais como fornecedores,
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JULHO|AGOSTO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 95


MM25 96 Resumo 10.07.06 15:51 Page 2

Confira aqui os resumos contendo

RESUMO o tema essencial de cada matria,


apresentados conforme a seqncia
das pginas.

MARKETING MIX CLIO RAMOS PG. 24 CAPA OS REIS DO RITMO PG. 42


Em sua coluna, Clio Ramos fala sobre o futuro do mercado de msica e de Entre altos e baixos, o que fez a RMV
instrumentos e a urgncia em se tomar providncias para o seu desenvolvimento. se tornar uma das maiores fabricantes
Segundo ele, de nada adianta chegar uma enxurrada de novas marcas nas lojas se o das Amricas?
mercado no cresce na mesma proporo desses lanamentos. Ou seja, est se Crescer na adversa economia brasileira
explorando apenas o mercado real. O que vemos, na opinio de Ramos, so no tarefa fcil. A RMV soube
algumas empresas com o freio de mo puxado, olhando apenas para seu prprio aproveitar as oportunidades e
negcio. Poucas so as que investem em favor de sua marca, promovendo aes de principalmente seu talento corporativo
marketing e trabalhando a prpria imagem, e tm a propaganda inserida em suas baseada em vendas e engenharia, os
aes. Ningum sabe ao certo quanto esse mercado potencial poder render se no pilares da empresa. Com uma reviravolta
for cutucado, motivado e trabalhado, comenta o colunista. na imagem da marca, a partir do ano 2000, a luta se concentrou em eliminar o
aspecto de empresa popular. Eles conseguiram. O passo seguinte foi colocar a RMV
a salvo da mquina de produo chinesa, fortalecendo um de seus segmentos. A
LOJISTA FOXTROT PG. 30 bateria parecia um bom caminho e a empresa foi atrs. Dominante de quase todos
Jair Lazarini, diretor de uma das principais lojas de instrumentos musicais da os processos de seu sistema produtivo, a meta da RMV agora reconquistar o
Bahia, fala sobre o mercado local e como aumentar as vendas com a Internet. mercado latino-americano e rever seu sistema de atendimento no Brasil, alm de dar
O ano de 2005 foi maior abertura comunicao com representantes.
considerado muito bom para
a Foxtrot, que abriu novas
frentes com as linhas de PDV CHRISTIAN BERNARD PG. 52
sopro, pianos e clavinovas. A pesquisa, segundo ele, o esforo dirigido para a aquisio de um determinado
Uma das apostas da conhecimento, que propicia a soluo de problemas tericos, prticos e/ou
empresa so as tradicionais operativos, mesmo quando situados no contexto do dia-a-dia do homem. Trata-se
festas populares do Nordeste de uma ferramenta que ser til para guiar seus investimentos no mix de produtos
(Carnaval, So Joo, etc.): mais adequado ao perfil dos clientes; agregar valor s vendas, oferecendo produtos
elas aquecem as vendas da Foxtrot, que aumentam em mdia 50% no perodo. complementares que possam interessar ao seu pblico-alvo; informar se seus
A queda do dlar este ano impulsionou as vendas dos importados, que colaboradores esto qualificados para a venda ou at se eles atendem bem os
respondem por 70% do mix de produtos da loja, e derrubou as vendas de clientes; mapear a concorrncia e identificar novas oportunidades de negcios,
alguns nacionais, mas no geral foi benfica para os clientes e para o mercado completa Bernard. Se quiser aproveitar o modelo de pesquisa apresentado na
varejista, de acordo com o diretor da loja. matria, basta fazer o download do arquivo no site
www.musicaemercado.com.br/pesquisa.zip.

VIDA DE LOJISTA PG. 38


Fernando Alves Costa, proprietrio da Lac Musical, fundada em 1994, comemora PRATOS DE BATERIA
quase zero por cento de inadimplncia e pode se dedicar mais a uma eventual O DESPERTAR DA OCTAGON PG. 56
ampliao da loja e at pensar em abrir filiais na regio do leste de Minas. Mas no Ao completar 20 anos de atividade no Brasil, a fabricante de pratos investe no
primeiro ano de atividades da loja, o ndice de inadimplncia foi muito alto girava marketing, com a contratao da publicitria Regiane Aparecida Barros Oliveira. O
em torno de 30%. Cheguei a ter mais de R$ 30 mil de prejuzo por conta disso. objetivo consolidar os resultados com o novo departamento a partir da Expomusic
O que ajudou foi o fato de que tnhamos outras lojas, e injetei dinheiro delas na Lac e fortalec-los ao longo de 2007. Para se ter uma idia, de 2004 para 2005, a
para poder sobreviver no negcio. Foi preciso muita pacincia, pois s com o tempo empresa cresceu 30% a idia estabilizar em 6% este ano. Entre as novas aes,
adquiri experincia e passei a trabalhar com financeiras. Doze anos depois, posso esto includos: o lanamento de um selo comemorativo em toda a comunicao da
dizer que tenho uma equipe bem estruturada e que nosso ndice de inadimplncia empresa com o mercado; o jornal interno batizado de Oi (Octagon informa), para
praticamente zero, comemora o empresrio. dar fora ao endomarketing; anncios mais inovadores para chegar a todas as

96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JULHO|AGOSTO 2006


MM25 96 Resumo 10.07.06 15:52 Page 3

camadas; a ampliao da atuao junto a roqueiros, msicos gospel e catlicos, os TECLADOS E MIXERS YAMAHA EM EXPANSO PG. 66
maiores mercados da Octagon; o aumento do apoio a bandas e fanfarras; o A Yamaha Musical do Brasil est com novo escritrio,
investimento em marketing indireto e o incremento s exportaes. mais moderno, na regio do Itaim Bibi, em So Paulo.
Com isso, a empresa promoveu uma melhora na prpria
disposio dos departamentos e contratou dois
AMPLIFICADORES funcionrios, e mais dois devem ser admitidos at o fim
MACHINE COM IMAGEM RENOVADA PG. 60 do ano. Teremos alteraes em relao ao atendimento
Consciente da importncia de investir em tecnologia para se diferenciar no concorrido das lojas, j que contamos agora com uma nova
mercado de udio, a Machine decidiu aprimorar seus produtos e mudar sua imagem. vendedora. Com isso, teremos de remanejar alguns
Quer se consolidar como uma marca que fornece itens de preo acessvel, mas atendimentos em algumas regies do Pas com o intuito
agregando qualidade e tecnologia. Vai fabricar mesas de som de 32 canais e de melhorar a ateno aos nossos clientes, explica o gerente comercial Amauri Silva.
8 auxiliares. A meta ampliar o mix de produtos e oferecer custo-benefcio
competitivo. H uma demanda maior de trabalho, mas d certo porque pouca gente
se atreve a fazer isso, diz Rodolfo Pascotto, diretor de engenharia. Um dos passos NEGOCIAO 5 PASSOS PARA UMA BOA VENDA PG. 72
mais importantes para colocar em prtica a nova filosofia foi a mudana da fbrica Neste artigo, o consultor do Instituto MVC, Cludio Goldberg, aponta os cinco passos
para a tranqila cidade de Mairipor, a apenas 46 quilmetros da capital paulista. para uma boa venda. O primeiro a abordagem, quando preciso estabelecer uma
Para tornar-se mais competitiva, a Machine optou por importar peas para reduzir os comunicao adequada a cada cliente e isso implica observar a linguagem corporal
custos de produo. Cerca de 70% das indstrias brasileiras de udio esto fazendo (visual) e verbal do potencial consumidor. Em seguida, vem a explorao, quando se
isso, desagregando custos. Decidi importar alguns componentes, mas sempre de investigam as reais necessidades do cliente, para que o vendedor possa formular uma
primeira linha, at porque j tive problemas com meus produtos no passado e estratgia. Depois, a apresentao: chegamos ao ponto em que o vendedor do balco
consegui reverter isso, completa Joo Carlos Santos, diretor comercial da empresa. tem de usar suas habilidades de argumentao para persuadir o comprador a
decidir-se pela aquisio. Feito isso, hora de argumentar e convencer de fato o
cliente para que conclua a compra, o ltimo passo, que envolve tambm o ps-venda.
CRNICA LUIZ TADEU CORREIA PG. 62
No embalo da Copa do Mundo, nosso cronista conta como comeou sua paixo por
um torneio que ele considera o maior espetculo esportivo-cultural da humanidade. FEIRAS PG. 78
Comecei a entender o que era Copa do Mundo em 1970. Nessa poca, eu tinha Desde maio, o mercado comeou a se agitar com a proximidade das feiras mais
10 anos. , sem dvida, a melhor fase da vida para despertar o interesse de um ser importantes do setor. Alm da Expomusic e de eventos mais segmentados como a
humano para qualquer coisa (a Xuxa s descobriu isso muitos anos depois e ficou conveno da AES Brasil, que aconteceu de 8 a 10 de maio, h perspectivas de bons
milionria). a melhor poca para se aprender uma nova lngua, a tocar um negcios com a Expo Crist, para o forte mercado evanglico, e a Feira da Msica de
instrumento ou decidir, sexualmente, se vai jogar no ataque ou na zaga. No importa. Fortaleza, que movimenta o setor na regio Nordeste do Pas.
A partir de Pel, Rivelino, Jairzinho e Tosto comecei a acreditar que o Brasil
seria sempre campeo. Mas tive de esperar 24 anos para que isso acontecesse
novamente, em 1994. ENTREVISTA
O QUE PODEMOS APRENDER COM OS EUA PG. 80
Assim como Msica & Mercado tem um importante papel de colaborar para o
UDIO OS DESAFIOS DA STUDIO R PG. 54 desenvolvimento do mercado de udio e de instrumentos musicais no Brasil, a
Conhecida por ter uma marca confivel, a Studio R tambm ganhou fama de produzir revista The Music Trades exerce a mesma funo no mercado norte-americano.
produtos com preos muito altos para o poder aquisitivo do brasileiro mdio. Entrevistamos Brian Majeski, editor dessa respeitada publicao. Nosso papel,
O problema maior que a situao econmica do Pas obriga muitas pessoas a como comunicadores, fornecer informaes que permitam s pessoas de
comprarem simplesmente pelo preo, avalia Samuel Monteiro, diretor de marketing qualquer segmento da indstria tomar as melhores decises em seus negcios,
da empresa. A defesa da Studio R que esses produtos, mesmo com maior preo em avalia Majeski. Trazer dados importantes de vendas e das mais diversas categorias
comparao a algumas marcas, no longo de produtos, divulgar rankings de lojistas e destrinchar melhor o universo de
prazo traro mais benefcios para o cliente revendedores e importadores so algumas das tarefas que publicaes como a
e, principalmente, para o lojista, que ter Music Trades se propem a realizar. Nesta entrevista, Majeski mostra a evoluo
um retorno muito maior. Um dos maiores de lojistas e fabricantes traz tona uma compreenso de qual caminho seguir at
trunfos (e compensaes) da empresa, se chegar ao sucesso neste mercado to concorrido. As vendas de instrumentos e
segundo Samuel e Ruy, a garantia de itens de udio aumentaram em 6,2% e movimentaram US$ 7,8 bilhes
cinco anos para a linha Heavy-Duty e de (aproximadamente R$ 17,4 bi). Os segmentos de instrumentos de corda e de
trs para as sries X e Z. a maior do percusso lideram o mercado, com um aumento de 13,8% e 9%,
mercado, sem dvida, sugere Samuel. respectivamente, informa.

JULHO|AGOSTO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 97


MM25 98 Pesquisa 09.07.06 15:00 Page 2

PESQUISA

PAINEL DO LOJISTA COMO FEITA A PESQUISA


A pesquisa feita por meio de
Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista nosso telemarketing para
Msica & Mercado, por meio de indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas lojas aleatrias.
Pesquisa realizada no ms de
mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes
dezembro de 2005.
com importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.
Em virtude de algumas incorrees apresentadas na edio anterior estamos republicando esta seo corrigida.

SOC MUSIC SHOP CENTRO MUSICAL SORAYA RITMOS INSTRUMENTOS


Pouso Alegre (MG), LTDA MUSICAIS E FOTOSOM
Sr. Alexandre Ribeiro Vilhena (RO), Sr. Pedro INSTRUMENTOS MUSICAIS
Aracaju (SE), Geraldo Viana

Sopro Eagle Weril, Michael, Arena Mirage, Weril


Violo Eagle Michael, Giannini, Strinberg, Giannini, DiGiorgio, Kashima
Guitarra Tagima Tagima, Crafter, Memphis, Strinberg,Tagima, Washburn
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Zoom Zoom Zoom, Daneletro
Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro Staner, Meteoro Spears, Staner, Meteoro
Amplificadores multiuso Ciclotron Staner,Ciclotron Frahm, LL, Staner
Viola Rozini Giannini Giannini
Bateria RMV RMV, Premium RMV, Dolphin, Bauer
Peles Evans RMV RMV, Izzo, BNB
Baquetas Liverpool Liverpool, C.Ibaez Liverpool, Phedra, Dolphin
Pratos de bateria Octagon Orion, Octagon Orion, Krest
Percusso Contemporanea RMV RMV,Contepornea, Dolphin
Teclado: Yamaha Yamaha Yamaha, Casio
Suporte de instrumentos Ask Ask RMV, Saty
Cordas DAddario Nig, Giannini, D'Addario Giannini, Nig, DAddario
Processador de udio Behringer Staner, Meteoro, Voxman Staner
Potncia Hayonik Staner, Ciclotron Ciclotron, LL, Staner
Caixas acstica No trabalha Staner Frahm, LL, Staner
Mesa de som Behringer Staner, Ciclotron Ciclotron, Staner, LL
Cabos Hayonik Santo Angelo, Hayonik Santo Angelo, Hayonik
Microfones No trabalha LeSon Leson, TSI, Audio-Technica
Principal Importador Equipo Michael Izzo, Deval, Florence
Principal Distribuidor Musical Express Musical Express Izzo, Condor, Deval
Acessrios
Principal Fabricante Tagima Staner, Ciclotron Giannini, RMV, Leson

* Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo

DESTAQUES DO MS
BEHRINGER STANER YAMAHA
A Behringer destaque na Na Musical A Yamaha destaque
Soc Music Soraya a Staner nos teclados da loja
a marca com
maior parceria

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