Como fazer amigos e influenciar pessoas: as tcnicas de Dale Carnegie

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Acesso em 06 de abril de 2016.

Como fazer amigos e influenciar pessoas, livro lanado por Dale Carnegie em 1937, at hoje
um dos maiores best-sellers do mundo. A razo que a obra explora um ponto sensvel no
comportamento humano: a melhor maneira de se relacionar com as pessoas.

Dale Carnegie escreveu o texto para servir como apostila de um curso de relacionamento
pessoal que estava dando nos Estados Unidos, logo aps a grande depresso de 1929. O
sucesso foi to grande que rapidamente Como fazer amigos e influenciar pessoas tornou-se o
livro de venda mais rpida do mundo na poca: 3 milhes de exemplares em lngua inglesa.
Hoje, essa marca j passa dos 50 milhes, mesmo a ltima grande atualizao do livro tendo
sido feita em 1981.

Mas o que um livro com ttulo to duvidoso tem de especial para fazer tanto sucesso? Simples:
ele busca solucionar o que foi apontado pela Universidade de Chicago como o problema de
maior interesse dos seres humanos: compreender como funciona o relacionamento entre as
pessoas.

A sntese das ideias

O resumo da teoria de Dale Carnegie que, para se relacionar bem com os outros, voc deve
procurar ver o mundo atravs dos olhos do seu interlocutor. Deve colocar-se genuinamente no
lugar do outro. Fazendo isso, perder a capacidade de criticar, julgar ou condenar o prximo.

Assim, voc poder entrar em rapport com quem se relaciona e fazer amizades, sociedades,
alianas ou mesmo vendas. Isso desde que o outro no acredite que voc esteja usando tcnicas
para manipul-lo, pois a toda a confiana construda ser perdida.

Para fazer o que o livro sugere, Dale Carnegie ensina uma srie de tcnicas prticas: no
reclamar, sorrir, lembrar-se do nome das pessoas, fazer com que a outra pessoa diga sim,
lanar desafios etc. Todas as tcnicas so simples, porm muito eficazes. Para completar, cada
passagem do livro escrita com dezenas de casos reais em que o autor ilustra, com uma
linguagem muito agradvel, o que est querendo passar.
 Quando tratamos com pessoas, lembremos-nos sempre que no estamos tratando com criaturas
de lgica. Estamos tratando com criaturas emotivas, criaturas suscetveis s observaes
norteadas pelo orgulho e pela vaidade. Dale Carnegie

As ideias do livro podem ser resumidas em quatro grandes blocos.

Tcnicas para Lidar com as Pessoas

O mantra determinista No julgue, no critique, no condene. As pessoas so exatamente o que

voc seria se tivesse sido criado sob as mesmas condies apresentado logo no incio do livro
e acaba por permear toda a obra.

O autor sugere que os seres humanos so suscetveis a elogios sinceros, ento, se voc quer
trazer a pessoa para o seu lado, deve apreciar honestamente cada ponto que seja passvel de
um elogio. Isso sem cair na bajulao barata, que gerar o efeito oposto.

A crtica ftil porque coloca um homem na defensiva, e usualmente, faz com que ele se esforce
para justificar-se. A crtica perigosa porque fere o precioso orgulho do individuo, alcana o seu
senso de importncia e gera ressentimentos. Dale Carnegie

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Voc

Em seis passos, Dale Carnegie resume o que acredita ser suficiente para cultivar a
Personalidade Agradvel que Napoleon Hill identificou como sendo uma das 16 leis do sucesso:

Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa

Sorria
Lembre que o nome de uma pessoa para ela o som mais doce e importante que existe
em qualquer idioma
Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
Fale de coisas que interessem outra pessoa
Faa a outra pessoa sentir-se importante e faa-o com sinceridade

Para o autor, o desejo de se sentir importante est na base da pirmide das nossas
necessidades. Ento se voc quer agradar ao prximo, deve faz-lo se sentir importante atravs
de fala, gestos e atitudes. Perceba, por exemplo, quando uma pessoa se v em uma foto com um
grupo de outras pessoas. O foco dela est primeiramente sempre nela mesma. Muitas vezes os
outros nem so vistos.

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

 Este terceiro bloco rene as tcnicas de mais difcil aplicao.

O livro recomenda que devemos evitar todo tipo de discusso, pois no h maneira de sair de
uma vencedor. Isso porque voc pode ou perder o argumento e se sentir derrotado ou vencer o
argumento e fazer o seu interlocutor se sentir derrotado. Nenhuma das opes boa para quem
quer formar uma relao, sendo a segunda ainda pior do que a primeira.

Voc pode dizer a um homem que ele est errado por meio de um olhar, um gesto, uma
entonao, como tambm por meio de palavras, mas se lhe disser que est errado, pensa que o
levar a concordar com voc? Nunca! Pois voc deferiu um golpe direto contra a sua inteligncia,
contra seu julgamento, contra seu orgulho, contra seu amor prprio. Isso far apenas que ele
queira revidar, mas nunca far com que mude de idia. Voc no alterar sua opinio, pois voc
lhe feriu a sensibilidade. Dale Carnegie

A estratgia aqui comear de maneira amigvel e fazer com que a pessoa pense que a ideia
que voc est sugerindo veio dela prpria. mais ou menos o mesmo tipo de desafio que vemos
no filme A Origem (Inception, 2010). Na pelcula, os invasores de sonho precisam implantar a
ideia na mente do herdeiro de uma forma que ele pensa que ela surgiu ali naturalmente. De outra
forma, desconfiaria da manipulao.

Para isso, necessrio honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa e deixar
que ela fale a maior parte do tempo, especialmente sobre assuntos que a interessam. Desafios e
apelos a nobres sentimentos tambm so recomendados como tcnicas complementares.

Seja um Lder

O ltimo bloco do livro traz recomendaes para quem quer assumir o papel de lder em
diferentes situaes. A Liderana foi outro dos denominadores comuns que Napoleon Hill
encontrou nas 6 mil entrevistas que fez com pessoas de sucesso para escrever o livro A Lei do
Triunfo.

Cada homem que encontro superior a mim em alguma coisa; nisto posso aprender dele. Dale
Carnegie

Os princpios de liderana que Dale Carnegie sugere batem com os de um outro livro bem-
sucedido, este bem mais recente, chamado O Monge e o Executivo. A ideia de que o lder mais
eficaz o lder servidor. Veja o que o livro recomenda:

Comece com um elogio ou uma apreciao sincera

Chame a ateno para os erros das pessoas de maneira indireta
 Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
Faa perguntas ao invs de dar ordens diretas
Permita que a pessoa salve o seu prprio prestgio
Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciao e
prdigo no seu elogio
Proporcione outra pessoa uma boa reputao para ela zelar

Perceba como esse tipo de comportamento muito diferente do observado por chefes carrascos
que esto sempre cobrando resultados sem se importar com o lado humano de seus
subordinados. O mesmo vale para pais dures ou maridos machistas.

Crticas ao livro

Existem muitas crticas s teorias de Dale Carnegie. Quase todas afirmam que, ao concordarmos
com os outros apenas a fim de os manipular, est agindo de forma desonesta e perdendo a
prpria identidade. Quem leu o livro com ateno, entretanto, sabe que o autor no incentiva
esse tipo de manipulao.

A crtica mais mordaz ao livro uma outra obra, chamada Como fazer inimigos e alienar pessoas.
Neste livro, Toby Young usa o conceito de Dale Carnegie para fazer crticas ao mundo das
futilidades, sobretudo das celebridades. Nada que desmerea o grande trabalho do autor original.