Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del poder popular para la educacin superior

Universidad Nacional Experimental Simn Rodrguez

Ncleo Maturn

Mercadeo

SEGMENTACIN DE
MERCADO

Profesor: Bachiller:

Pedro Montoya Jefferson Lpez

Vega

C.I.: 20002002

Mayo de 2017

NDICE

Pg.
Introduccin
.. 3

Segmentacin de
mercado. 4

Tipos de
segmentacin.
. 4

Variables para la
mercadotecnia. 5

Segmentacin por enfoque de

nido 5

Requerimientos para la segmentacin

eficaz.. 5

Perfiles de segmentos de
mercado.. 6

Evaluacin de los segmentos relevantes de

mercado 7

Seleccin del mercado

meta. 7

Ventajas de la segmentacin de
mercado.. 7

Procesos de segmentacin de
mercado 8

Mtodos para la segmentacin de

mercado. 9

Estrategias para la
segmentacin 9

Segmentos
.. 10

Requisitos para una buena

segmentacin 10

Conclusin
12

Referencias
. 13

2
 INTRODUCCIN

Como bien se sabe, el mercadeo es una estrategia comercial o

tambin puede ser definida como una promocin o propaganda. Philip Kotler
lo define como: el proceso social y administrativo por el que los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y
servicios. A travs del mercadeo se identifican necesidades y deseos de
mercado objetivo.

Es necesario y de suma importancia para los productores, conocer

con exactitud la demanda exigida por los consumidores para de esta
manera puedan evaluar las posibilidades del xito que podr tener
determinado producto al momento de llevarlo al mercado, de esta manera
se estara reduciendo costos y perdidas

Sin embrago, todos los bienes y servicios no estn dirigidos a un

pblico en general, sino que se destina a un pblico especifico, de aqu
parte el secreto del xito en el mercadeo, en vista de que se realiza un
estudio de mercado y se establece a que consumidores ir dirigido cierto
articulo y es precisamente lo que se estudiar a continuacin a travs de la
segmentacin de mercado.

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Segmentacin de mercado

Es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o segmentar

un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas
y necesidades semejantes, la segmentacin de muchos sociales mercados
se puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o variables que puedan
influir en su comportamiento de compra.

Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un

segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a
esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo
similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente
tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado
producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo
determinado y promocionado de una forma dada.

La segmentacin sirve para determinar los rasgos bsicos y generales que

tendr el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va
dirigido para todo pblico, sino para el pblico objetivo identificado como
Consumer Portrait.

Tipos de segmentacin

Se han propuesto diversos tipos de segmentacin o clasificacin de

los potenciales clientes en funcin de diferentes tipos de variables. Una
segmentacin comn consiste en usar los siguientes cinco tipos de
variables.

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Geogrfica: Se divide por pases, regiones, ciudades, o barrios.

Demogrfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por gnero.

Psicogrfica: Se divide segn la clase social, el estilo de la vida, la

personalidad y los gustos.

Socioeconmicos: Se divide por el nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.

Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios pretendidos,

lealtad a la marca y actitud ante el producto.

Variables para la segmentacin mercadotecnia

Las variables utilizadas para segmentacin incluyen:

Variables geogrficas: Regin del mundo o del pas, tamao del pas,
clima, ciudad, regin, pas.

Variables demogrficas: Edad, sexo biolgico, orientacin sexual, tamao

de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos familiares, profesin, nivel
educativo, estatus socio-econmico, religin, nacionalidad, culturas, raza,
generacin.

Variables Psicogrficas: personalidad, estilo de vida, valores, actitudes,

intereses.

Variables conductuales: Bsqueda del beneficio, tasa de utilizacin del

producto, fidelidad a la marca, utilizacin del producto final, nivel de "listo-
para-consumir", unidad de toma de decisin.

Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un

conocimiento profundo del segmento, se le conoce como segmentacin
profunda. Cuando se da suficiente informacin para crear una imagen clara
del miembro tpico del segmento, se llama perfil del comprador. Una tcnica
estadstica utilizada habitualmente en determinar un perfil es el anlisis de
grupo (cluster analysis).

Segmentacin por Enfoque de Nido

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 Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va
construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores
demogrficos, variables operativas tales como tamao de la cuenta,
necesidad de servicios y de tecnologa; enfoques de compra del cliente
como son las estructuras de poder en la empresa, criterios y polticas de
compras; factores situacionales como la urgencia, el tamao del pedido y la
aplicacin especfica del producto. En el ncleo del nido estarn las
caractersticas personales del comprador como son su actitud hacia el
riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y
comprador.

Requerimientos para la Segmentacin eficaz

Evidentemente, hay muchas otras formas para segmentar un

mercado. Sin embargo, no todas las segmentaciones son eficaces. Por
ejemplo, los compradores de sal de mesa podran dividirse en consumidores
rubios y trigueos. Pero el color del cabello no tiene ninguna importancia
para la compra de sal. Adems, si todos los compradores del sal adquieren
la misma cantidad cada mes, si creen que toda la sal es igual y si quieren
pagar el mismo precio, este mercado seria minimamente segmentable
desde el punto de vista de la mercadotecnia.

Para ser til, los segmentos de mercado deben exhibir las siguientes
caractersticas:

Mensurabilidad: el grado en el cual puede medirse el tamao y el poder

adquisitivo de los segmentos. Cierras variables de segmentacin son
difciles de medir. Una ilustracin sera el tamao de los segmentos de
fumadores adolescentes, que fuman principalmente para rebelarse contra
sus padres.

Accesibilidad: el grado en el cual se pueda alcanzar y servir eficazmente a

los segmentos. Supngase que una compaa de perfumes descubre que los
grandes usuarios de su marca son mujeres solteras que salen por la noche y
frecuentan bares. A no ser que este grupo viva o compre en ciertos lugares
y sea expuesto a ciertos medios de comunicacin, ser difcil ubicarlo.

Sustanciabilidad: el grado en el cual los segmentos sean lo bastante

grandes o lucrativos. Un segmento debera ser el grupo homogneo ms
grande posible que valiese la pena buscar con un programa especfico de
mercadotecnia. Por ejemplo, a un fabricante de automviles no le

6
convendra desarrollar automviles para personas cuya altura fuese menor
a 1.22 metros .

Accionamiento: el grado en el cual sea posible formular programas para

atraer y servir a los segmentos. Por ejemplo, una aerolnea pequea
identific siete segmentos de mercado, pero su personal era demasiado
reducido para desarrollar diferentes programas de mercadotecnia para cada
segmento.

Perfiles de los segmentos del mercado

Una vez que se ha dividido el mercado en segmentos y se han

determinado que variables de segmentacin utilizar, se necesita evaluar el
grado hasta el cual los posibles productos o servicios de su empresa podrn
satisfacer las necesidades de los clientes potenciales. Con ste propsito se
desarrolla perfiles de los segmentos de mercado preseleccionados, donde se
describir las similitudes entre los clientes potenciales de cada segmento y
las diferencias entre personas de diversos segmentos.

En los segmentos, las personas deben ser muy similares con respecto
a varias caractersticas o necesidades de un producto o servicio y diferir
considerablemente de las personas que estn en otros segmentos del
mercado.

Mediante el desarrollo de perfiles de los segmentos del mercado se

podr tener una mejor visin de cmo una empresa puede utilizar sus
capacidades para atender a grupos de clientes potenciales.

Evaluacin de los segmentos relevantes del mercado

Una vez que se ha analizado los perfiles de los segmentos de

mercado, posiblemente se encontrar uno o varios segmentos de mercado
relevantes que exigirn un mayor anlisis, as como tambin segmentos que
se decidir eliminar al hacer estimativos de ventas, de la competencia y de
los costos para acceder a cada segmento. Aqu se har simulaciones en el
computador con diferentes mezclas de mercadeo, para evaluar rentabilidad
y ver si su empresa est en capacidad de desarrollar y mantener una
mezcla de mercadeo que satisfaga los deseos y las necesidades del
segmento especfico.

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Seleccin del mercado meta

Hoy en da, las empresas encuentran cada vez menos rentable hacer
mercadeo masivo o hacerlo basado en la variedad del producto. Los
mercados masivos se estn fraccionando en cientos de micromercados
donde se encontrarn grupos con diferentes estilos de vida que buscan
diversos productos en distintos canales de distribucin y que estn
expuestos a mltiples canales de comunicacin. Es por esto que las
empresas adoptan cada vez ms el concepto de seleccionar mercados
meta. Aqu se analizar los perfiles de los segmentos del mercado, se
escoger los ms relevantes y se fijar como meta uno o ms de estos
segmentos y desarrollar productos y programas de mercadeo a la medida
de cada segmento seleccionado. El hacer mercadeo de metas significa que
estamos avanzando hacia el micromercadeo donde los programas de
mercadeo se disean y ejecutan para cubrir las necesidades y deseos de
grupos especficos de clientes en una base de mercadeo local ( por rea
geogrfica, por cadena de almacenes, por almacn ).

Ventajas de la segmentacin de Mercado

Los beneficios ms directos de una segmentacin eficiente, es que la

empresa u organizacin est en mejor posicin para localizar y comparar las
oportunidades que el medio le presenta. Ello le permite una mejor posicin
para realizar modificaciones y ajustes a sus productos o satisfactores,
cuando el mercado as lo requiera y, finalmente, la empresa u organizacin
puede preparar un programa de marketing o mix comercial, teniendo
claramente definidas las caractersticas propias de cada segmento
especfico.

La segmentacin de mercado es la base para la eleccin de los

mercados objetivos. Dependiendo del tipo de mercado objetivo, la
organizacin o empresa debe elegir entre una estrategia de marketing
indiferenciada, diferenciada o concentrada para abordar de mejor forma el
mercado meta o segmento

Los beneficios de la segmentacin de mercados tambin pueden ser:

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 Identificar las necesidades ms especficas para los submercados.
Focalizar mejor la estrategia de marketing.
Optimizar el uso de los recursos empresariales de: marketing,
produccin, logstica, toma de decisiones.
Hacer publicidad ms efectiva
Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
Aumentar las posibilidades de crecer rpidamente en segmentos del
mercado sin competidores

Proceso de Segmentacin de mercados

Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades

especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que
podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin y
organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones,
actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos
y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de
marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as
como, datos demogrficos, psicogrficos, etc.

Anlisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o

construir el segmento con los consumidores que comparten un
requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos
del mercado con necesidades diferentes.

Preparacin de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos

de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada
segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe
repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se
investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al
escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto
puede revelar segmentos nuevos de mercado.

Mtodos para la segmentacin de mercado

Mercadotecnia indiferenciada: la empresa no encauza sus esfuerzos

hacia un solo segmento del mercado no reconoce a los diferentes
segmentos del mercado sino que los considera un todo comn con
necesidades similares y disea un producto y un programa de

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mercadotecnia para un gran nmero de compradores, auxilindose de
medios publicitarios.

Mercadotecnia diferenciada: este mtodo se caracteriza por tratar a

cada consumidor como si la nica persona en el mercado. La empresa pasa
por dos o ms segmentos del mercado y disea productos y programas de
mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos.

Mercadotecnia concentrada: este mtodo trata de obtener una buena

posicin de mercado en pocas reas es decir busca una mayor porcin en
un mercado en lugar de buscar menor porcin en un mercado grande.

Estrategias para la segmentacin

Hacer una clasificacin de clientes mediante las estadsticas que

registre la adquisicin de un producto especfico por edades y por periodos.

Hacer un estudio de mercado utilizando la mayora de las variables

(bases) dentro de todo sistema.

Produccin de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado

se considera varios productos que el consumidor vaya a comprar.

La segmentacin de mercado es una forma de buscar nuevas

oportunidades en el mercado total a travs del conocimiento real de los
consumidores. Se lleva acabo a travs de un proceso que consta de 3
etapas: Estudio, Anlisis y Preparacin de perfiles.

El segmento de mercado debe de ser homogneo a su interior,

heterogneo al exterior, con un nmero suficiente de consumidores para
que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones
demogrficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promocin
del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar
la segmentacin de forma peridica

Segmentos

Existen varios tipos de segmentacin a continuacin se presentan algunos:

Singles: hogar unipersonal. Este dato refleja el paulatino cambio de toda

una estructura social: miniaturizacin

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Real Fact: los consumidores de hoy tienen cierta resistencia a lo que no es
autntico o genuino. As, cuando el mercado les acerca propuestas livianas,
sin contenido, aparecen frases como esto es puro marketing.

Premiumization: Se abre paso un nuevo concepto acerca de aquello que

es exclusivo. En este punto, se plante la paradoja de que si hoy existe un
gran deseo por el lujo, al mismo tiempo hay una intensa bsqueda de
ofertas y descuentos.

Living the experience: implica dar a los clientes algo ms que un

producto.

Hiperconectividad: implica fenmenos como el blogging, la explosin de

Internet y el fenomenal avance de la banda ancha.

Boca-Oreja: la gente confa cada vez ms en lo que le dicen otras

personas. De hecho, un grupo identificado con los influentials adquiere un
lugar privilegiado en trminos de recomendacin y credibilidad para el resto
de la sociedad. Representan alrededor del 10% de la poblacin y tienen
efectos incluso sobre los early adopters.

Cambio de roles hombre-mujer: en el mundo, alrededor del 40% de

las mujeres son econmicamente activas. Mientras tanto, los hombres
hacen crecer exponencialmente el mercado de la cosmtica.

Requisitos para una buena segmentacin

Los requisitos para una buena segmentacin son:

Homogeneidad en el segmento.

Heterogeneidad entre segmentos.

Estabilidad de segmentos.

Si se cumplen estas condiciones se puede garantizar que los clientes

dentro de cada segmento exhibirn comportamientos parecidos
(homogeneidad intrasegmental), que el comportamiento de diferentes
segmentos ser diferente (heteregeneidad intersegmental) y que la
variacin viene explicada en alto grado por las variables que definen el
segmento. Finalmente la estabilidad implica que la segmentacin basada en
estudios en un determinado momento se mantiene ms o menos inalterada
con el paso del tiempo y slo seran necesarios cambios menores.

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 CONCLUSIN

Bsicamente, la segmentacin de mercado es un proceso que

consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos
ms pequeos e internamente homogneos. As que se podra decir que la
segmentacin es conocer realmente a los consumidores y supondr uno de
los elementos decisivos en el xito de una estrategia de marketing de una

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empresa, ya que la segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la
precisin del marketing de una empresa.

Asimismo, tambin, a la hora de hablar de la segmentacin de

mercado, habra que hablar de los requisitos que se necesitan para lograr
una segmentacin de mercado eficiente. Estas caractersticas son:
accesibilidad, sustancialidad, accionamiento Y mensurabilidad.

Viendo todo esto, se podra decir que la segmentacin de mercado es

muy importante en la mercadotecnia contempornea, ya que va a poder
permitir identificar las necesidades y el comportamiento de los diferentes
segmentos del mercado y de sus consumidores para as satisfacer, en mejor
forma, sus necesidades, de acuerdo a sus preferencias y logrando ventajas
competitivas en los segmentos objetivos.

La segmentacin del mercado es cada vez ms recomendable a

medida que aumenta la competencia del mercado, de esta manera la
empresa podr adaptar mejor su oferta para satisfacer las necesidades de
los consumidores de una forma ms efectiva.

Cuando se tiene una empresa cuyo objetivo es brindar soluciones

informticas a otros negocios, es fcil conocer historias de personas que
recin estn iniciando una empresa, u de empresas que estn en proceso de
crecimiento y requieren de un sistema que les administre la informacin. A
pesar de ser une empresa de implementacin de software, por experiencia
conocemos estrategias que pueden ayudar a conseguir nuevos clientes y
por ende las sugerimos a otras empresas.

Una estrategia efectiva es la segmentacin de mercados, que es algo

necesario para poder definir qu vender y a quin vender, de esta manera
es mucho ms sencillo dentro de un sector de la economa poder definir
productos enfocados en la informacin que se tiene del consumidor, y para
esto, por supuesto es necesario conocer los consumidores con una
segmentacin.

REFERENCIAS

https://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado

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https://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia

http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=48

http://www.elfinancierocr.com/negocios/Gerencia-segmentacion-nicho-
mercado-consumidor-Antonio_Jimenez_0_460753941.html

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