PREGOVARANJE

Pregovaranje kao oblik

komunikacije i vanost
pregovaranja

Proces pregovaranja je neto

bez ega se ne mogu zamisliti
meuljudski odnosi, i veoma je
vaan segment komunikacije.
Pregovaranje je posebno vano
u poslov-noj komunikaciji.
Pregovaranje u poslovanju
moe se defini-sati kao:
PROCES
OBOSTRANE (dvosmerne)
KOMUNIKACIJE
MEU POSLOVNIM
PARTNERIMA
IJI JE CILJ
POSTIZANJE SPORAZUMA
NA OSNOVU
 INTERESA
RADI OSTVARIVANJA
PLANIRANIH CILJEVA
POSLOVANJA
2.

Pri pregovaranju vano je da

strane u pregovorima
- izbegavaju sukobe i usmere se
na mirno reavanje sporova;
- jaaju korektne meusobne
odnose;
- da se trude da postignu
sporazum koji zadovoljava
potrebe svih partnera.
Poslovna komunikacija i samo
pregovara-nje u poslovnom svetu
zahteva kreativnu sa-radnju. U
kreativnom pristupu strane u
pregovorima meusobno
razmenjuju podatke, razliita
miljenja i predloge o buduem
sporazumu koji ele sklopiti i tako
doi do reenja na obostrano
zadovoljstvo.
VRSTE PREGOVARANJA
Strunjaci u ovoj oblasti Majkl i
Sandra Rouz navode sledee vrste
pregovaranja:
integrativno, distributivno i
destruktivno pregovaranje.
3.

Integrativno pregovaranje
utemeljeno je na ideji saradnje.
Pregovarai nastoje identi-fikovati
podruja zajednikog interesa i
otvo-reno razgovaraju o svim
pitanjima i potenci-jalnim
problemima. Cilj pregovora je
nalaenje zajednike osnove
prihvatljive za sve uesnike u
pregovorima.
Ovo je oblik pregovaranja je
najpoeljniji u svim sferama
poslovanja, do kojeg je moda
ponekad tee doi, ali koji daje
najbolje rezultate, pospeuje
poslovnu saradnju, ili pak
produbljuje nae odnose sa
drugima.
Distributivno pregovaranje
zasniva se na ideji takmienja,
odnosno pobede jedne stra-ne u
pregovorima, dok je druga
gubitnik.
Destruktivno pregovaranje je
pregovaranje u kojem jedna ili
obe strane nastoje pobediti, na
raun druge pregovarake strane,
ak i po cenu propasti pregovora.
4.

PREGOVARANJE KAO POSLOVNI

PROCES
 Pregovaraki proces, na
stratekom nivou, podrazumeva:
1. Tano preciziranje
kompetencija u okvi-ru
organizacije ko e imati
kompeten-ciju pregovaranja
2. Utvrivanje cilja pregovora i
kriteriju-me na osnovu kojih
se trebaju vredno-vati
mogua reenja
3. Formiranje tima za
pregovore i njegova
priprema
4. Voenje pregovora koje
podrazumeva A/otvaranje
pregovora,
B/poetna faza
pregovaranja,
C/suavanje razlika,
D/pogaanje,
E/verifikacija i zavretak
pregovora.
 5. Analiza obavljenih pregovora
(utvriva-
nje pozitivnih i, eventualno,
negativnih
deavanj, zapaanja o
partneru).
5.

ELEMENTI PREGOVORA
Teoretiari Fier i Uri razbijaju
itav pristup pregovaranju na
etiri elementa:
(1) Ljudi: oni vode pregovore.
(2) Interesi: treba tano utvrditi
bazine
interese.
(3) Opcije za reenje pregovora:
treba
stvoriti vie opcija pre
odluivanja.
(4) Kriterijumi: izbor reenja
treba izvriti
 na temelju objektivnih
kriterijuma.
PREGOVARAKE STRATEGIJE
Goran Tudor, autor knjige
Kompletan pre-govara umee
poslovnog pregovaranja, izdvaja
pet pregovarakih strategija:
1. principijelno pregovaranje,
2. tvrdo pregovaranje,
3. meko pregovaranje,
4. poziciono pregovaranje i
5. fiktivno pregovaranje.
6.

Principijelno pregovaranje
podrazumeva, prvo, traenje
zajednikih interesa odnosno
dobitaka i za jednu i za drugu
stranu i, drugo, ako postoji
konflikt interesa dveju strana
insistiranje da se zajedniki
utvrde neki fer standardi,
nezavisni od volje bilo koje
strane.
Tvrdo pregovaranje esta je
pojava u si-tuacijama kada jedna
od pregovarakih strana ima veu
apsolutnu mo (na primer, jedna
pregovaraka strana je bogatija,
priznatija i poznatija ili ima neto
to je drugoj strani preko
potrebno), pa samim time je u
boljem poloaju u odnosu na
poslovnog partnera. Strategijom
tvrdog pregovaranja monija stra-
na zagovara vlastite interese i
retko poputa, a zahtevi, ponude i
predlozi druge strane se ne
uvaavaju.
Strategija mekog pregovaranja,
je neizbe-na kada jedna strana
zavisi od druge. Strate-gijom
mekog pregovaranja slabija
strana eli
7.
da izbegne konflikt s
pregovaraem koji do-minira te
pristaje na bilo kakav sporazum,
prihvata sve ili vei deo onog to
druga strana zahteva, inei
koncesije i ustupke.
Strategija pozicionog
pregovaranja pred-stavlja
ukopavanje pregovaraa u
pozicije koje su unapred zauzeli,
to ograniava manevarski
prostor za dalje uspeno
pregovaranje, odnos-no
prilagoavanje stavova toku
pregovarakog procesa. Takva
strategija pregovaranja je ne-
efikasna i ugroava odnose
izmeu dveju strana, jer zagovara
nadmetanje dveju volja.
Fiktivno pregovaranje se koristi
u prilikama kada ne postoji elja
da se ono stvarno realizuje, ve
namera da se pomou procesa
pregovaranja ostvare neki drugi
ciljevi.
TAKTIKE PREGOVARAKOG
PROCESA
Osnovne taktike pregovaranja
su:
stvaranje poverenja, traenje
kompromisa
i stvaranja pritiska
8.

Stvaranje poverenja, odnosno

situacija u kojoj jedna
pregovaraka strana nastoji da se
ostalima prikae kao tim koji je
potpuno po-uzdan, kompetentan,
organizovan i meroda-van, s
najviim pregovarakim
ovlaenjima.
Traenje kompromisa, je
taktika pomou koje se eli doe
do usaglaavanja razliitih
interesa. Najei povod za
primenu ove tak-tike je saznanje
partnera da e injenicom
neuspeha pregovora svi biti na
gubitku.
Taktiku stvaranja pritiska
gotovo uvek primenjuje jaa
strana, strana koja dominira. U
ovom sluaju kod pregovaraa
ciljane strane nastoji se postii
oseaj nesigurnosti neprime-
renim smetajem, loim i
poniavajuim polo-ajem tokom
pregovora, stvaranjem stresa kod
lanova pregovarakog tima,
insistiranjem na kratkim
rokovima za zavretak poslova,
niskim avansima itd.

9.
Osnovne faze procesa
pregovaranja su:
- Priprema za pregovore
- Definisanje osnovnih
pravila
- Iznoenje i objanjavanje
poetnih
predloga
- Pogaanje
- Zakljuivanje i sprovoenje
sporazuma