Plano de Neg

ocios
Bruno Menegola
Gustavo Fu hr
Jonas Hartmann
Rosalia Schneider
William Goncalves
1
Instituto de Informatica Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS)
Caixa Postal 15.064 91.501-970 Porto Alegre RS Brazil

1. Posicionamento Mercadol
ogico
1.1. Produto
Os produtos comercializados serao softwares empresariais para dispositivos moveis.
Esses softwares podem ser divididos em varias categorias:

automacao de forca de vendas

gerenciamento de estoque
logstica
pesquisas de opiniao e coleta de dados

Os produtos serao fabricados de forma generica, de forma que se encaixe em

qualquer que seja o setor de atuacao do cliente. Dessa forma e possvel reduzir o
preco final. Alem desses citados, outros tipos de software podem ser desenvolvidos
e os existentes podem ser aprimorados sob medida para o gosto e necessidades do
cliente, de acordo com sua disponibilidade financeira.

1.1.1. Tecnologia

Embora os softwares sejam para dispositivos moveis, existe ainda a parte fixa do
produto. Essa parte faz a interacao entre os dispositivos. O software servidor trata
do armazenamento e distribuicao dos dados. Para os clientes que desejarem integrar
seus sistemas existentes com os nossos produtos, um modulo de integracao deve ser
estabelecido.
As formas de comunicacao entre dispositivos moveis e servidor podem ser
feitas de diversas formas. Em dispositivos compatveis, e possvel utilizar tecnologias
via celular como 2.5G e 3G. Quando houver alcance, uma rede wireless pode ser
montada. Em certas categorias de software (como em automacao de forca de vendas)
e possvel trabalhar offline, trocando informacoes com o servidor por cabo ou wireless
a cada certo perodo de tempo ou evento.

1.2. Cliente
Nossos clientes sao empresas que desejem tornar a execucao de determinadas tarefas
mais eficientes atraves do uso de software em seus dispositivos moveis. Estabele-
cemos primeiramente como alvo empresas de pequeno e medio porte, para evitar
a competitividade do ramo ate que haja uma maior consolidacao da marca, e a
qualidade de nosso servico seja reconhecida.
O uso de telefones celulares para o trabalho e extremamente difundido em
empresas, mesmo que nao de grande porte, de modo que um sistema que utilize
essa tecnologia e facilmente incorporado. Na automacao de vendas, encontramos
uma aplicacao de nossos produtos. Com uma solucao para dispositivos moveis, um
vendedor pode caminhar pela loja mostrando os produtos para seus clientes e a
medida que o cliente vai tendo d uvidas ou compra itens, o aplicativo do dispositivo
movel contem o catalogo dos produtos detalhado e pode realizar uma lista de vendas
para o cliente. Neste caso, nosso potencial cliente e o setor de comercio varejista.
Um grande diferencial de nossos produtos sera a usabilidade. As telas peque-
nas da maioria dos dispositivos utilizados requer certos cuidados com a criacao das
interfaces. Essa propriedade pode ser alcancada com a escolha adequada de tama-
nhos dos elementos, reduzindo a quantidade de informacao desnecessaria na tela e,
principalmente, interagindo com os clientes, coletando informacoes sobre os gostos
e usos dos aplicativos.
Com a usabilidade a qualidade dos softwares aumentam. Assim e possvel
ganhar mercado tambem com clientes que ja possuem seus softwares implantados,
mas estao descontentes com a suas funcionalidades.

1.3. Mercado
O mercado de solucoes para dispositivos moveis, de acordo com a opiniao geral e
de especialistas no assunto, esta em expansao. Analisando o passado, vemos que a
caracterstica marcante deste e a rapida inclusao de novas tecnologias e o crescimento
da utilizacao destas. Um futuro em que este ambiente esteja estagnado esta longe
de ocorrer.
Um indicador desse crescimento pode ser obtido analisando o uso de inter-
net movel. Nos EUA, por exemplo, o servico dobrou de usuarios de 2008 para
2009 [TI Inside 2009].No Brasil, algumas tecnologias foram implantadas somente ha
pouco tempo (diferente de muitos pases desenvolvidos) e ainda ha muito o que
crescer.
Estudos apontam que a exploracao massiva do trafego das redes de telefonia
movel, a substituicao do telefone fixo pelos moveis e investimentos crescentes no
desenvolvimento dos chamados telefones inteligentes (dispositivos pequenos que
cuidam de todas as necessidades diarias de comunicacao e computacao), assim como
a adocao destes dispositivos, sao as atuais tendencias do mercado, responsaveis pela
continuidade de sua expansao.
Capacidades de processamento e armazenamento cada vez maiores e o de-
senvolvimento de tecnologias de alta velocidade sao oportunidades claras para a
geracao de aplicacoes que trabalham com grande quantidade de dados e altos fluxos
de banda. As redes de telecomunicacoes, desde o princpio, arquitetam suas estru-
turas para trabalharem com o mercado corporativo; mais do que nunca, o ambiente
e estas redes agregam valores indispensaveis e exatos para que solucoes inovadoras
e eficazes ganhem espaco e confianca aos olhos de empresas que desejam aumentar
a abrangencia e eficiencia de suas operacoes.
Mesmo com a crise economica assolando as bases da economia em todos os
cantos, o setor de telefonia movel continua crescente, mostra sua forca e reage bem,
embora a retracao em diversos outros setores. Este fato e explicado pelos dispositivos
moveis serem, hoje, uma necessidade basica assim como outras tecnologias de
comunicacao, garantindo demanda forte e persistente. Somente pontos favoraveis, o
quais chamam atencao para investimentos neste mercado por parte das ind ustrias,
teles e empresas que prestam solucoes a ele.

1.4. Concorr
encia
Abaixo, algumas empresas que atuam no mesmo ramo de desenvolvimento.

Caladan Software (http://www.caladan.com.br): Fundada ha 20 anos e

situada em Campinas-SP, a empresa possui um catalogo extenso de produtos.
Em mobilidade, desenvolve sistemas para a plataforma Palm. Seus carros-
chefe sao produtos nas linhas de Automacao de Forca de Vendas (SFA - Sales
Force Automation); Controles Logsticos e Compras; e Inspecao, Pesquisa ou
Levantamento de Dados. De acordo com as informacoes do Comite Executivo
de Comercio Eletronico (CECE), seus mercados visados sao: Administracao
privada, Comercio, Ind ustria, Telecomunicacoes e Turismo.
Mobiltec (http://www.mobiltec.com.br): Com uma Fabrica de Software
em Porto Alegre-RS, trabalha com o desenvolvimento e a venda de softwares
de infra-estrutura para sistemas de computacao movel. Tambem presta su-
porte e desenvolve sistemas sob encomenda, alem da sua linha-conceito de
produtos, a m3. Ultimamente em destaque, pela conquista de alguns premios
de inovacao, principalmente nas areas de Automacao de Forca de Vendas, ou
Automacao de Equipes de Campo, Gestao Empresarial e Financeira.
Amsyst (http://www.amsyst.com.br): Situada em Recife-PE, possui foco
principal no desenvolvimento de aplicacoes para dispositivos portateis. E
uma empresa nova que vem ganhando clientes na regiao Nordeste, visando
expansao a`s regioes Sul e Sudeste. Atualmente trabalha com produtos para
as areas Comercial, Jurdica e Medica.
Trevisan (http://www.trevisantecnologia.com.br): Com 15 anos de experi-
encia, atua em Sao Paulo e no Rio Grande do Sul, criando solucoes principal-
mente para o mercado de Gestao Empresarial (ERP) e relacionamento com
clientes (CRM). Com a promessa de diferenciar-se no atendimento pos-venda,
possui um vasto Portfolio; entretanto, ha pouco tempo trabalha no desenvol-
vimento de solucao para dispositivos moveis. Possui solucoes na Gerencia de
Vendas, Equipe e Logstica.
Fazion (http://www.fazion.com.br): Com um centro de desenvolvimento e
negocios situado em Florianopolis-SC, mas com representacao em Sao Paulo,
Parana e Europa, possui foco no desenvolvimento, para otimizacao e auto-
macao de processos organizacionais, de softwares para dispositivos moveis.
Diferenciam-se pela prestacao de servicos na integracao de sistemas legados
a` novas redes moveis, pela pesquisa e desenvolvimento em usabilidade e er-
gonomia. Desenvolvem sistemas para coletas de dados, automacao de vendas
 e gestao de projetos, assim como websites para visualizacao em dispositivos
moveis.
GynNet (http://www.gynnet.com.br): Situada em Goiania-GO, desenvolve
sistemas de gestao online e solucoes para dispositivos moveis na Automacao
de Forca de Venda. E uma empresa recente, fundada em julho de 2004, mas
que possui grandes clientes como Hypermarcas e O Boticario. A empresa pos-
sui grandes parceiras, como Microsoft e BlackBerry e seu principal produto
que compete com o nosso e o GON Mobile que segundo a empresa, permite:
registrar atendimentos, cadastrar e classificar pre-clientes, gerar propostas
comerciais e enviar por e-mail, gerar pedidos atualizando e consultando es-
toque em tempo real. O produto e um modulo que atua em integracao com
o sistema de forca de vendas que a empresa tambem comercializa.
VinhaSoft (http://www.vinhasoft.com.br): Atuando no mercado corpora-
tivo desde de 1994, possui sede em Campinas-SP e diversos representantes
pelo Brasil, atua no desenvolvimento de solucoes-suporte para a Gestao de
Negocios. Promete diferenciacao na qualidade do atendimento pos-venda e
na insuperavel relacao custo-benefcio, adequando o investimento em so-
lucoes a` necessidade, dimensao e estrutura do cliente. Em SFA, desenvolve
solucoes moveis para integracao com sistemas de gestao empresarial, permi-
tindo a comunicacao com palm tops, possibilitando a vendedores externos o
acesso a importantes informacoes, utilizando tecnologia wireless.

Mesmo com o aumento do n umero de empresas que atuam desenvolvendo

solucoes ao mercado de telefonia movel, como comentado anteriormente, o setor esta
longe de estagnar, de nao prover espaco a novos concorrentes e de firmar monopolios.
Todos concorrentes apresentados estao distantes de possurem atributos imbatveis;
assim como os dispositivos para os quais eles desenvolvem sistemas, a preferencia na
prestacao de atividades nao e fixa.
Unioes sao possveis com estes concorrentes, visto que praticamente todos
eles possuem a visao de abrangencia e qualidade no desenvolvimento e suporte de
suas solucoes, objetivos que compartilhamos.

1.5. Marketing

1.5.1. Entrada no mercado

Nosso principal produto e um sistema de automacao de vendas para empresas, um

software complexo e, conseq uentemente, caro. Nossa estrategia inicial de vendas
sera um produto secundario, gerenciador de estoque, que possa ser comercializado a
precos mais baixos. O objetivo sera estabelecer um conjunto de clientes, que possam
vir a se interessar pelos outros produtos da empresa. Durante os primeiros anos,
nosso plano de marketing tera como alvo especialmente clientes de pequeno a medio
porte, visando a consolidacao da marca. Ha uma competitividade bastante alta no
ramo, e ha pouco espaco para um produto nao consolidado em grandes empresas.
1.5.2. Divulgac
ao dos produtos

A divulgacao dos produtos sera feita, principalmente, atraves de contato direto

com os clientes, para apresentacao do software. A participacao em feiras e eventos
tambem esta prevista.

1.5.3. Banco de Dados dos Clientes

Manter um banco de dados das relacoes com os clientes pode ajudar na analise das
necessidades das empresas e do mercado. Alem disso, pode-se estabelecer um padrao
das compras efetuadas, para melhora das estrategias de marketing.
Atraves de um historico das preferencias, sugestoes e compras do cliente, e
possvel moldar os produtos de acordo com o que os clientes almejam. Desta forma,
com um banco de dados dos clientes e possvel de forma rapida realizar consultas com
os dados existentes e gerar planejamentos e melhorias dos produtos; mas tambem e
possvel ver as carencias de informacoes dos clientes e realizar pesquisas de opiniao
para sana-las.

1.5.4. Marketing online

Como nossa empresa e uma empresa de tecnologia, e necessario dar atencao especial
ao marketing realizado atraves da internet. O primeiro requisito e a criacao de um
site, ja que grande parte dos clientes potenciais usa a web para a busca de servicos
e produtos. O site deve ser organizado e de facil navegacao, ja que ele e o primeiro
exemplo do que a empresa tem capacidade de produzir. Outra importancia do site e
deixar informacoes sobre a empresa a` vista do cliente, sem que ele precise interagir
com a empresa de maneira explcita. Essa e uma estrategia de marketing que nao
envolve grandes custos, assim que e de facil implementacao.

1.5.5. Precos

A empresa trabalhara com duas categorias de produtos, uma de produtos simples e

genericos, visando abranger um n
umero maior de clientes, e outra de produtos mais
completos e customizados de acordo com as necessidades de cada empresa, visando
clientes maiores. Dessa maneira os precos serao divididos em duas categorias:

Precos dos produtos simples e generico: aqui se encontra um cliente com

menor poder aquisitivo. Alem disso ele deseja investir somente uma u nica vez
no software e nao precisar mais gastar. Dessa maneira, a copia do aplicativo
sera comercializada por um preco entre 200 e 2000 reais, dependendo do
numero de dispositivos em que o usuario pretende instala-lo. As instalacoes
e eventuais atualizacoes de versao do software serao gratuitas. Em princpio,
nao ira se oferecer para esse grupo de clientes alguma customizacao desejada.
Tambem nao e planejado aqui nenhum treinamento de pessoal para o uso do
sistema, pois junto com o software sera entregue um manual completo de uso
 do sistema e o cliente tera opcao de tirar d
uvidas atraves do atendimento via
help-desk.
Precos dos produtos completos e customizados: os maiores clientes estao
dispostos a investir mais em um produto de boa qualidade, entao, o aplicativo
neste caso, sera mais completo incluindo opcoes diversas e customizado para
o que o cliente deseja. O preco do produto sera entre 2 mil ate 20 mil reais
por licencas individuais para cada dispositivo. Atualizacoes e manutencoes
(incluindo customizacoes) requeridas serao cobradas conforme o tempo de
esforco espendido em suas realizacoes. A instalacao do software e fase de
configuracao sera gratuita. O treinamento de pessoal para o uso do aplicativo
sera cobrado conforme o n umero de pessoas que participarao.

2. An
alise SWOT
Abaixo, uma analise do Cenario/Ambiente no qual a empresa estara inserida e mos-
trada atraves da matriz SWOT. Esta analise sera fundamental para Gestao e para
o Planejamento Estrategico da empresa.

Figura 1. Matriz SWOT

3. Mapa Estrat
egico
Veja a Figura 2.
Figura 2. Mapa estrat
egico
Refer
encias
TI Inside (2009). Uso de internet movel cresce 107% nos eua. [Online; accessed
17-April-2009].