Universitatea Valahia Targoviste

Facultatea de Stiinte Economice

Analiza ofertei de produse si

servicii bancare

Specializarea Marketing
Anul al III lea
Ggupa a III a
1
 Cuprins:

Cap. 1. Introducere in marketing bancar

Cap. 2. Rolul si importanta marketingului in serviciile bancare
Cap. 3. Oferta bancara de servicii si produse
3.1. Produse si servicii bancare oferite clientilor persoane juridice
3.2. Produse si servicii bancare oferite clientilor persoane fizice
3.3. Diversificarea cererii
3.4. Raspunsuri in termeni de oferte bancare
3.5. Marketing pentru produsele si serviciile bancare
Cap.4. Perspective ale sistemului bancar in Romania
Cap.5. Tendinte in dezvoltarea sectorului bancar in context european (oferta
de servicii in tari din UE)
Cap.6. Studiu de caz-oferta de produse si servicii

2
 Cap.1. Introducere in marketingul bancar

Marketingul serviciilor bancare are ca scop dezvoltarea cunostintelor personalului bancar

referitoare la unele concepte privind marketingul. Integrarea activitatilor de marketing in operatiunile
societatilor bancare este o necesitate majora, specifica economiei de piata, care, determina aparitia de
noi legi, procese si proceduri de lucru aplicabile in sistemul bancar, tehnologii imbunatatite si o gama
mai larga de produse si servicii oferite clientilor-persoane fizice si juridice.
In cele din urma, supravietuiesc bancile care servesc cel mai bine necesitatile pietei si ale
clientilor. Intr-o economie de piata si bancile, ca orice societate comerciala, isi realizeaza venitul in
arena piatei. Clientii sunt si dornici de o calitate cat mai buna a serviciilor si de o gama cat mai
diversificata a produselor si serviciilor bancare, de aceea competitia se intensifica odata cu dezvoltarea
economica. Este vital, pentru orice banaca, ca produsele si serviciile pe care le ofera sa fie prezentate pe
piata cu succes pentru obtinerea cresterii, dezvoltarii si puterii in sectorul bancar.
Definirea marketingului banacar, imbraca o diversitate de acceptiuni. Una din acestea ar
constitui-o formulare ca Marketingul bancar este managementul proceselor care conduc la satisfacerea
necesitatilor financiare, intr-o maniera profitabila pentru banca.1
Cu alte cuvinte, marketingul bancar reprezinta satisfacerea clientului si a societatii bancare. In
literatura de specialitate se utilizeaza foarte des termenul de orientare spre piata, care pentru o banca
are urmatoarea semnificatie:
a) Banca vine cu succes in intampinarea nevoilor financiare ale clientului, respectiv : identifica noi
necesitati ale clientilor;remodeleaza produsele si serviciile, daca este cazul; creeaza noi produse
se servicii; lnseaza pe piata produsele si serviciile solicitate;
b) Banca detine o structura organizatorica si functionala flexibila, care ii permite readaptarea
continua la nevoile financiare ale clientilor, aflate intr-o evolutie continua.
Realizarea cu succes a procesului de marketing, obilga societatile bancare sa: identifice pietele
care sunt cele mai profitabile pentru ele; sa analizeze nevoile clientilor lor, atat in prezent cat si in
perspectiva; sa elaboreze planurile de afaceri si setul de obiective pentru a realiza aceste nevoi; sa
precizeze serviciile si sa promoveze produsele pentru pealizarea planului.
Toate acestea implica segmentarea piatei, identificarea nevoilor si cerintelor clientilor, stabilirea
obiectivelor si strategiilor concrete, pentru fiecare segment, dezvoltand un plan de marketing si apoi
implementand acest plan.
Dezvoltarea activitatilor de marketing planificat, apare la sfarsitul secolului al XVIII-lea, in
Anglia, cand apar primele cataloage de produse ( ex. Firma Flight and Barr ce realiza produse de
1
A. Olteanu-Managementul bancar, Ed. Dareco, Bucuresti, 2003, pag. 357
3
 olarit si ceramica), care cuprindeau in afara de produse si posibilitati de vanzare, conditiile de
calitate si proceduri de comanda, inclusiv primul sistem de comanda prin posta. A urmat dezvoltarea
procedurilor in SUA. Aparitia de noi tehnici de marketing a avut loc, la sfarsitul anului 1930, cand
au luat fiinta in Marea Britanie si SUA companii specializate pentru cercetarea piatei.
Ca raspuns la presiunile competitionale, tehnicile de marketing au devinit o parte importanata
pentru numeroasele industrii.
Termenul de marketing este foarte utilizat si are sensuri diferite. La modul general, marketingul
se defineste ca un ansamblu de actiuni vizand adaptarea ofertei unei intreprinderi la nevoile agentilor ce
exprima cererea.
Marketingul bancar se refera deci la actiunile intreprinse prin banci pentru a satisface nevoile
clientelei lor.2 Nu trebuie totusi sa se inteleaga ca marketingul bancar este o transformare pur si simplu a
metodelor de marketing ale intreprinderii industriale si comerciale catre firmele bancare. Marketingul
bancar constituie un element original al marketingului general si deci obiectivele sunt identice, demersul
si metodele sunt diferite: nu se poate concepe in acelasi mod marketingul produselor alimenatare si cel
al produselor bancare, pentru ca, comportamentul cansumatorilor fata de aceste produse este diferit.
Metodele de marketing ale intreprinderilor industriale si comerciale pot avea la baza experienta,
exemple si referinte, dar specialitatea produselor bancare implica cercetarea metodelor originale.
Aceasta clientela fiind multa vreme neglijata de banci, cucerirea pietei a fost realizata conform
metodelor de marketing, pentru ca descoperirea acestei clientele si introducerea functiei de marketing au
reprezentat o simultaneitate remarcabila.
In prezent, marketingul bancar are un camp de aplicare mai intens si include toti clientii unei
banci : particulari si intreprinderi.
Daca, pana de curand, aproape toate bancile din Romania isi orientasera oferta de produse si
servicii de preferinta doar spre anumite categorii de clienti persoane juridice-de regula marile sociatati
multinationale si nationale, cu cifre de afaceri importante-lasand nesatisfacute sau, pur si simplu, chiar
ignorate nevoile, cerintele si astepatrile ( de exemplu IMM-urile si, mai ales, personae fizice), in present
asistam la o abordare tot mai dinamica, uneori chiar agresiva, si a acestor categorii de cilenti.
Doar o zecime din bancile operand in Romania au reusit pana in present sa implementeze si sa
certifice un sistem de management al calitatii. Acestea au aflat astfel ca principiile, metodele si
instrumentele managementului calitatii pot fi aplicate cu success si in bancile noastre ( conform
practicilor bancilor din strainatate) si ca managementul calitatii poate fi un redutabil mijloc de a face fata
concurentei tot mai dure pe piata bancara.
Succesul este posibil doar daca cerintele, nevoile si asteparile clientilor sunt nu numai integral
cunoscute, inclusiv in dinamica lor, ci si anticipate, in scopul obtinerii si mentinerii unui grad de
2
V. Dedu Management bancar, Ed. Sildan, , Suceava, 1994, pag. 200
4
satisfactie maxim, cu scopul de a fideliza clientul. Evaluarea masurii in care satisfacerea acestora
determina satisfactia clientului este esentiala.

Cap.2. Rolul si importanta marketingului in serviciile bancare

Activitatile de marketing au devenit vitale pentru sectorul de peoduse si servicii bancare, fata de
care societatile bancare si-au schimbat atitudinea mai ales in ultimele trei decenii cand structura
operatiunilor bancare s-a consolidate considerabil.
Atitudinea societatilor bancare in privinta marketingului a evoluat, parcurgand, potrivit
cercetatorului american Philip Kotler3, cinci etape :
Marketingul inseamna reclama, promovarea vamzarilor de publicitate. Marketingul a
patruns in domeniul bancar nu sub forma conceptului de marketing ci sub cea a
conceptului de reclama si promovare, deoarece atragerea economiilor de la populatie
devenise concurentiala si clientii sau potentialii clienti trebuiau atrasi.
Marketingul inseamna zambet si atmosfera deschisa. Bancile au realizat treptat ca este
usor sa faci pe oameni sa apeleze la o banca, dar este mai greu sa faci pe clienti sa fie fideli.
In consecinta, ele au inceput sa elaboreze programe menite sa satisfaca clentela; au fost
amenajate sedii cu o atmosfera calda si prietenoasa, dar, pe masuratrecerii timpului acest
aspect a incetat sa mai fie factorul decisiv pentru clienti.
Marketingul inseamna segmentare si innoire. Segmentarea si oferirea de servicii specifice
fiecarui segment a apatut ca o necesitate importanta pentru banci, pe masura ce crestea
activitatea concurentiala. Serviciile bancare pot fi usor de copiat si avantajele fiecarui
serviciu are o viata scurta. De aceea, bancile au fost obigate sa adopte o politica de innoire
permanenta a acestora.
Marketingul inseamna pozitionare pe piata. In permanenta, societatile bancare trebuie sa
caute noi metode de devansare a concurentei, stiind ca nici o banca nu poate oferi toate
serviciile. De aceea, bancile trebuie sa-si analizeze posibilitatile si sa-si aleaga o anumita
pozitie pe piata, pentru a se deosebi de concurentii lor, prin dimensiuni reale. Fiecare banca
va trebui sa se preocupe sa deviva banca preferata a clientilor sau, satisfacandu-le cel mai
bine necesitatile.
Marketingul inseamna analiza, planificare si control. In ultimii ani s-a dezvoltat o viziune
superioara asupra conceptului de marketing, ceea ce presupune, elaborarea de catre banca a

3
A. Olteanu-Managementul bancar, Ed. Dareco, Bucuresti, 2003, pag. 358
5
 unor sisteme eficiente de analiza, planificare, implementare si control asupra activitatilor de
marketing.
Dupa anul 1990, in sectorul bancar din Romania au avut loc numeroase schimbari, prin
introducerea de produse si servicii noi ( de ex. Swift), stabilirea de noi proceduri ( ex. sistemul de
compensare), aparitia de noi reglemetari, introducerea hehnologiilor de informatizare, etc. Daca ne
refeream la procesul de restructurare si modernizare a sistemului bancar romanesc se constata ca este
lent si de aceea este vital ca bancile sa aiba o orientare mai accentuata catre marketing si sa-si asigure o
cota de piata cat mai buna.
In ultimele trei decenii, structura operatiunilor privind serviciile s-a schimbat considerabil. In
acelasi timp, atitudinea bancilor si prezenta marktingului bancar , a parcurs, conform cerctatorului
American Kotler, 5 etape care pentru marketing a insemnat:4
a. reclama, promovarea serviciilor si publicitate;
b. segmentarea serviciilor si innoirea acestora;
c. pozitionarea pe piata;
d. analiza, planificare si control
pornind de la cele 5 activitati de baza ale marketingului bancar se pot

Cap.3. Oferta bancara de servicii si produse

3.1. Produse si servicii bancare oferite clientilor persoane juridice

-Produse de baza: conturi curente ( in moneda nationala sau valuta)
-Produse de econimisire: conturi pentru depozite la termen in lei si valuta ( cu scadenta la 30, 60, 90,
120, 180, 270 si 360 zile avand posibilitatea capitalizarii dobanzii), certificate de depozit : disponibile in
diverse combinatii de sume in moneda nationala si pe diferite perioade de scadenta.
-Produse de creditare: credite in moneda nationala si valuta pentru ( necesitati de productie, linii de
credite, proiecte de investitii, export, descoperit de cont, etc.), factoring, forfetare.
-Garantii bancare ( emitere de garantii bancare si consultanta pentru deverse operatiuni in moneda
nationala si valuta, emitere de garantii bancare pentru operatiunile de leasing, emitere/notificare a
acreditivelor stand-by, emitere de rapoarte pentru clienti, etc.).
-Carduri de debit/credit ( in lei/valuta)

4
A. Olteanu, F.M. Olteanu, L. Badea Management bancar. Caracteristici. Strtategii. Studii de caz, Ed. Dareco, , Bucuresti
2003
6
-Operatiuni valutare (plati/incasari in numerar, schimburi valutare, operatiuni de comert, ordine
comerciale de plata, emiterea si confirmarea acreditivelor, remiterea spre incasare a cecurilor
comerciale, acceptarea si vanzarea cecurilor de calatorie, etc.)
-Servicii diverse: cumpararea-vnzarea de valuta contra monedei nationale sau a altei monede;
consultanta pentru evaluarea firmelor (pentru privatizare, fuziune, lichidare, marire de capital, etc.),
evaluarea activelor (elaborarea de planuri de afaceri, elaborarea de studii de fezabilitate, analizarea
oportunitatilor de investitii, efectuarea de analize financiare, finantarea proiectelor, realizarea de
tranzactii pe piata extrabursiera, etc.), utilizarea unor instrumente de plata fara numerar, tranzactii
valutare (operatiuni pe piata monetara interna si internationala, tranzactii valutare cu optiuni pe piata
internationala), servicii bancare legate de emisiuni de titluri financiare, managementul portofoliului de
obligatiuni, casete de valori.

3.2. Produse si servicii bancare oferite clientilor persoane fizice

-Conturi curente (in moneda nationala sau valuta)
-Produse de economisire: conturi pentru depozite la termen (in moneda nationala si valuta cu scadenta la
30, 60, 90, 120, 180, 230 si 360 zile, dobanda fiind platita la scadenta sau lunar), certificate de depozit
(disponibile in diverse combinatii de sume).
-Credite in lei/valuta (pentru constructii de locuinte, case de vacanta, cumpararea de apartamente,
cumpararea de masini, cumpararea de teren pentru construirea de locuinte, cumpararea de bunuri de larg
consum)
-Carduri de debit/credit (in lei/valuta);
-Tranzactii valutare (operatiuni pe piata monetara interna si internationala, tranzactii valutare cu optiuni
pe piata internationala, plati si incasari in numerar, schimbari valutare, acceptarea si vanzarea cecurilor
de calatorie, etc.)
-Servicii diverse (emisiuni de titluri financiare, casete de valori, etc.)
Prodesele si serviciile bancare nu sunt, in general, mai cunoscute cum sunt elementele prealabile
elaborate de serviciile tehnice ca si veritabili factori ale mixului de marketing destinati a satisface
nevoile dovedite de clientii-tinta alesi. Oferta ( produse si/sau servicii) devine un atent raspuns la cerere.
Dupa multi ani, asiatam la o diversificare a cererii si, paralel, la o explozie a ofertei bancare.

3.3. Diversificarea cererii

Astazi, doua motivatii sunt la baza cererii emise de clientela bancara: cercetarea comoditatii si
nevoilor de consiliere.

7
 Cercetarea comoditatii corespunde unei cliente de mare simplicitate si conduce clientul la
cumpararea produselor care le cunoaste, si care dau calitate si regularitate, precum si standardizare.
Nevoia de consiliere a clientului consta in a vedea o oferta ajustata la situatia sa, la motivatiile si
comportamentele sale. Aceasta cerere implica o valoare adaugataesentiala care se afla in analiza si
diagnosticul financiar, si in oferta propusa.
Este o strategie de oferta de a da o consiliere adaptata si/sau o anticipare a respunsului la nevoile
clientilor.

3.4. Raspunsuri in termeni de oferte bancare

Pentru a respunde la nevoile si amabilitatile clientilor, banca poate utiliza diferite metode5:
-oferta fragmentata, care consta in a se adresa unei nevoi sensibile a clientului. Aceasta oferta poate
avea loc la cerea precisa a unui client sau poate beneficia de o campanie generala institutionala la
lansarea unui nou produs (lansarea Planului de Economii Populare, etc);
-oferta harpon, careare ca obiectiv raspunsul la o nbevoie specifica, uneori usoara a clientului, apoi
construirea unei relatii durabile prin fidelitate si echipari progresive;
-oferta periferica, care se adreseaza unui client printr-un produs sau serviciu secundar, insa, care
raspunde la un obiectic tinta a acestuia
-oferta de serviciu global, raspunde unei nevoi specifice a clientului printr-un ansamblu de produse si
servicii vandute simultan in cursul unei actiuni de vanzare. Apelarea, in acelasi timp, la oferte package
(pachete) permite sa respunda la obiectivele clientului prin adaptarea produselor bancare la imbinari pe
masura.
-demersul fidelizarii sau echiparile, permite construirea progresiva a unei sfere de relatii comerciale,
conduse de un serviciu global specific, personalizat prin servicii complementare.

3.5. Marketing pentru produsele si serviciile bancare

Un produs este un obiect palpabil care poate fi oferit pietei bancare pentru satisfacerea unei
necesitati. De exemplu, putem defini un produs:cambia (tangibil). Cu toate acestea, cambia este putin
folosita fara beneficiul facilitatilor serviciului bancar (intangibil), care este oferit clientului.
Un serviciu reprezinta o activitate presata sau un beneficiu intangibil oferit unui client
In domeniul bancar, exista o diferenta mai putin evidenta intre un produs si servicii bancare. In
termeni clasici de marketing, bancile nu au produse bancare ci numai servicii. Barcile trebuie sa asigure
anumite aspecte de tangibilitate serviciilor bancare oferite, astfel incat ele sa poata fi vandute efectiv. De

5
A. Olteani, C. Olteanu Marketing financiar bancar, Ed. Dareco, Bucuresti, 2003, pag. 66
8
aceea, bancile trebuie sa utilizeze elementele marketingului, care sa le permita promovarea acestor
servicii bancare.
Elementul cheie de retinut este faptul ca, in industria bancara vorbim de servicii, nu de produse si
ca insusirile de produs bancar au fost date numai pentru scopuri de marketing.
Caracterisicile particulare care diferentiaza serviciile bancare de produsele bancare ce trebuie
lute in considerare, sunt 6 :
-intangibilitatea-un serviciu nu-l putem vedea sau poseda, dar este important pentru facilitatile bancare
pe cale le cerem ;
-inseparabilitatea-bancile nu au rafturi cu produse pe care clientul sa le cumpere ;daca clientul doreste
un serviciu bancar, trebuie sa o viziteze, iar personalul bancii trebuie sa fie prezent pentru asigurarea
formalitatilor necesare, pe care clientul le semneaza ;
-perisabilitatea-servicile pot fi retrase daca nu sunt cereri ;principala problema pe care o poate crea unei
banci perisabilitatea, este luarea ca cerere. Daca cererea de servicii este disproportionata, pot aparea
probleme. De aceea, bancile creaza servicii complementare ( ex. cardurile care evita cozile la ridicarea
bancilor).
-varietatea-serviciile por fi variate.
Suplimentar fata de caracteristicile de mai sus, mai exista doi factori extra care trebuie luati in
considerare in marketingul bancar:
-responsabilitatea confidentialitatii unei banci-care obliga bancherul sa asigure protectia si
administratea fondurilor clientului intr-o maniera multumitoare
-fluxul informational in dublu sens. Serviciile bancare impun de obicei, tranzactii in dublu sens, ceea ce
implica si furnizare de informare tot in dublu sens.
Alaturi de furnizorii serviciilor bancare sunt si alti factori in desfasurarea cu succes a activitatilor
bancii. De aceeasi importanta sunt7:
- marketingul serviciilor bancare. Bancile trebuie sa fie in sistem de a asigura serviciile solicitate
de clientii lor.
- calitatea serviciilor bancare si furnizorilor acestora
- banca trebuie sa fie capabila sa furnizeze servicii bancare sistematic si cu exactitate
- mijloace accesibile de furnizare a serviciilor bancare
La mijlocul anului 1997 , conceptul de furnizare a serviciilor bancare nu era inca bine definit in sectorul
bancar din Romania.

6
A. Olteanu, F.M. Olteanu, L. Badea Management bancar. Caracteristici. Strategii. Studii de caz, Ed. Dareco, 2003,
Bucuresti
7
V. Dedu Management bancar, Ed. Sildan, Suceava, 1994, pag. 342
9
 Ideea ca salariatul este o persoana care se ocupa de vanzari nu este acceptata pe scara larga,
fiecare membru al personalului avand functia sa proprie, distincta de activitatea celorlalti. Datorita
cresterii concurentei insa, bancile au fost nevoite sa acorde atentie sporita activitatii de marketing si
vanzarii de servicii bancare, ca parte componenta a intregii activitati. Bancile private din romania au
adoptat conceptul de furnizare a serviciilor bancare foarte rapid. Companii ca Romania leasing si ING
Bank, AMRO BANK, si alte banci, au stabilit proceduri pentru asi vinde serviciile.
In afara Romaniei, acest concept a cunoscut in sectorul bncar una din cele mai semnificative
schimbari care au afectat personalul bancar in ultimii 50 ani.
Personalul specializat cuprinde8 :
1. Trezorieri/caseri : lucreaza cu depozitele clientilor, depuneri, retrageri si alte tranzactii
la ghiseu .
2. Personal bancar responsabil de relatiile cu persoanele fizice :este de obicei plasat in
aria ghiseelor si trateaza toate solicitarile clientilor persoane fizice, reclamatii, erc.
3. Personalul bancar responsabil de relatiile cu personalul institutiei publice:are acelasi rol
ca si personalul bancar responsabil cu persoanele fizice, insa trateaza cu clientii
persoanle juridice.
4. Inspectorii de credite:responsabili cu solicitarile de credite, aprobarea (respingerea) lor,
urmarirea derularii acestora.
Exista personal, care ofer activitati auxiliare pentru dezvoltarea relatiilor cu clienii, categorie
care cuprinde:
-echipe de vanzare directa ( care concentreaza direct potentialii sau actualii clienti in scopul vanzarii)
-revanzarile prin telefon ( contracte telefonice cu clientii pentu a li se prezenta oferta bancara)
-o parte din personalul din centrala bancii, specializate in asigurari, ipoteci, actiuni etc.
In relatiile cu clientii , persoane care se ocupa de vanzare trebuie sa fie:
-consultant
-negociator
-vanzator
-coordonator.

8
V. Dedu Management bancar, Ed. Sildan, Suceava, 1994, pag. 343
10
 Cap.4 Perspectivele sistemului bancar din Romania

In conditiile intetirii fara precedent a concurentei intre bancile comerciale, apar si se agraveaza si
in Romania atat problema mentinerii de noi clienti, in paralel cu necesitatea realizarii unui anumit
nivel al cifrei de afaceri, a eficientei si a profitului activitatii bancare. Singura cale posibila de
solutionare simultana si eficace a tuturor acestor probleme consta in generarea/cresterea increderii
acestor clienti potentiali sau reali-fie ei persoane fizice sau juridice-in calitatea produselor/serviciilor
si proceselor unei anumite banci.
In plus se constata ca, datorita cresterii continue a exigentelor clientilor, este tot mai putin
credibila-si, deci, tot mai eficace si ineficienta-publicitatea realizata pa alte considerente dacat
rezultatele unor evaluari multicriticale, competentem obiective si transparente privind calitatea
produselor/serviciilor si a proceselor bancare. In aceste circumstante devine tot mai importanta
valoarea adugata pentru client (creata simultan cu cea destinata altor parteneri de interese), in cadrul
diferitelor procese si compartimente ale unei banci. De remarcat ca ponderile valorilor adaugate
pentru fiecare partener de interese ar trebui sa fie stabilite in mod echitabil (inclusiv prin negociere),
fiind permanent evaluate si respectate. Neglijarea sau favorizarea unui partener-in detrimentul altora-
constituie un comportament contraproductiv ce dauneaza evolutiei afacerilor pe temen mediu-lung.
Odata cu incheierea procesului de privatizare in sistemul bancar romanesc, vor avea loc achizitii,
fuziuni si iesiri de pe piata ale unor banci. Jucatorii importanti se vor reduce la bancile mari,
cimpetitive, cu retele nationale bine dezvoltate si sustinute de parteneri strategici.
Avand in vedere cele mai de sus, ar fi de dorit ca si bancile sa-si orienteze intr-un viitor apropiat
tot mai mult activitatea catre client. In plus, tinand seama de tendinta manifestata de tot mai multi
clienti si conform careia acestia doresc pachete de servicii financiare complete, vor fi tot mai
numeroase bancile care vor oferi servicii integrate.
Concurenta, in special pentru acapararea pietei pentru persoane fizice ( retail banking )-care
pune la dispozitia bancilor de noi produse se servicii bancare pentru acesti clienti. Oferta de produse
si servicii bancare pentru persoane juridice ( corporate banking ) se va diversifica prin produse si
servicii specifice (ca : leasing, factoring, forfetare, credit ipotecar, e-banking, mobile-banking, etc.)

11
 Cap. 5 Tendinte in dezvoltarea sectorului bancar in context european
(oferta de servicii in tari din UE)

Romania ocupa ultimul loc in Uniunea Europeana in functie de accesul populatiei la servicii de
intermediere financiara, cu o pondere de 23% din numarul total al locuitorilor adulti, conform unui
raport publicat de Banca Mondiala (BM).
Statul cel mai bine clasat este Olanda, cu o pondere de 100% a populatiei cu acces la servicii de
intermediere financiara, urmat de Finalnda, Danemarca si Luxemburg, cu 99%, sau Belgia cu 97%,
potrivit raportului BM intitulat "Finance For All".
Dintre statele din Europa Centrala si de Est, ponderea populatiei cu acces la servicii bancare se
ridica la 66% in cazul Ungariei si 56% in cazul Bulgariei.

Serviciile bancilor din Italia sunt cele mai scumpe din Europa

Bancile italiene sunt cele mai scumpe din Europa, in medie fiecare gospodarie cheltuind anual cel putin
182 euro pentru a beneficia de un cont, reiese dintr-un studiu efectuat de grupul Antitrust, organ
insarcinat cu vegherea pietei concurentiale a Italiei, relateaza AFP. Pentru a detine un cont intr-o banca
italiana trebuiesc cheltuiti 182 euro, fata de suma de 35 de euro necesari in Olanda, 65 de euro in Belgia
si Marea Britanie, 99 de euro in Franta si 108 euro in Spania. Acest studiu redactat de grupul Antitrust
denunta absenta concurentei in cadrul sectorului bancar italian.

Costurile ridicate ale serviciilor pentru clienti, absenta transparentei prestatiilor facturate, fidelizarea
fortata a consumatorilor prost informati reprezinta probleme semnalate de grupul Antitrust, care
deplange "slabiciunea concurentei in cadrul sectorului bancar italian in comparatie cu alt state europene,
in absenta motivatiilor pentru dezvoltarea unui mediu concurential veritabil".

Studiul realizat de Antitrust a dezvaluit mari diferente in ceea ce priveste costurile de intretinere a
conturilor aplicate de diferite banci, denuntand absenta informatiilor clare oferite clientilor, lucru ce
reduce posibilitatea acestora de a alege si de a compara ofertele.

Asociatia Bancilor Italiene (ABI) s-a declarat pregatita pentru a colabora cu autoritatile de concurenta
pentru a "face lumina asupra diferitelor aspecte ale concurentei bancare".

Presedintele ABI, Corrado Faisola, a emis un comunicat dupa publicarea raportului redactat de Antitrust
prin care incearca sa apere sectorul bancar italian, estimand ca studiul "ignora majoritatea serviciilor
oferite de banci, care au dovedit capacitatea de a se adapta la mediul concurential national cat si extern".

Topul celor mai mari banci din lume

Cinci din primele zece grupuri financiare sunt americane.

Doar una este prezenta in Romania. Societatile-mama ale institutiilor mari de credit nu apar in Top 20.
Americanii domina topul celor mai mari grupuri financiare la nivel mondial.
Potrivit datelor prezentate ieri de sucursala din Romania a ING, pe locul intai la finele lui 2006 se afla
12
Citigroup, cu o valoare de piata de 210,1 miliarde de euro. Alte patru banci americane se afla in top zece.
Cea mai mare institutie financiara europeana este banca engleza HSBC, care se afla pe locul trei.
Urmeaza elvetienii de la UBS, Royal Bank of Scotland si banca spaniola Santander, pozitionate in cea
de-a doua jumatate a clasamentului.

Cap.6. Studiu de caz-oferta de produse si servicii bancare-Banc Post

Industria bancara ramane una din cele mai profitabile sectoare din economia romaneasca.
Profitabilitatea bancilor a fost influentata in primul rand de competitia tot mai puternica de pe piata, dar
si de investitiile masive care lovesc in rata de crestere a castigurilor obtinute in sistemul bancar.
Cu toata acestea, bancile romanesti continua sa obtina evolutii pozitive ale principalilor indicatori
financiari comparativ cu rezultatele inregistrate in perioada similara a anului trecut.

Top 10 banci Romania

Profit
Active net Cresterea
Pozitie/Active Banca Loc/profit
(mld.euro) (mil. profitului
euro)
1. BCR 17,5 276,5 1 22,3%
2. BRD 11,3 275 2 40%
3. Raiffeisen 4,4 94 4 68,5%
4. BT 3,84 102 3 183%
5. Bancpost 3,7 28,8 7 300%
UniCredit
6. 3,54 78,8 5 50,3%
Tiriac
Alpha
7. 38* 6 15%
Bank
8. Volskbank 3,5 24,5* 9 80%
9. CEC 2,9 26,7 8 110%
10. ING 2,24 22* 10 148%

I . Persoane fizice
Cont curent

13
 Contul curent este un produs garantat de Fondul de Garantare a Depozitelor in Sistem Bancar,
disponibil in lei si valuta, prin care se pot efectua operatiuni cu si/sau fara numerar, inclusiv plata
facturilor emise pentru: telefon, gaze, apa, etc. De asemenea, se pot efectua si viramente bancare
cu comisioane reduse.
Beneficiar i -Se adreseaza persoanelor fizice rezidente si nerezidente.
Moneda - Lei sau valuta

Optional, la deschiderea unui cont curent, se ofera un card de credit American Express (in conditiile in
care clientul se incadreaza in politica de creditare a Bancpost), cu taxa de emitere a cardului si comision
anual pe primele 6 luni zero.

Vizualizarea soldului contului curent

Pentru vizualizarea soldului contului curent puteti folosi:

serviciul SmartTel , daca aveti un telefon mobil conectat la reteaua Orange, Vodafone,
Cosmote sau Zapp
serviciul Internet Banking

Credite de consum

1. Creditul imediat

Creditul
Imediat RON EURO CHF
Standard
Suma minima 1.500 500 700
Suma Maxima 50.000 15.000 25.000
Perioada minima 12 luni 12 luni 12 luni
Perioada maxima120 luni 120 luni 120 luni
Dobanda 9.95%* 8.95%* 8.50%
Comision de
2.5% 2.5% 2.5%
acordare
Comision lunar 0.45% 0.45% 0.45%
+5% fata de +5% fata de +5% fata de
Dobanda
dobanda de dobanda de dobanda de
penalizatoare
baza baza baza
Comision de
schimbare 0.5% 0.5% 0.5%
scadenta

Beneficiari: persoane fizice rezidente

14
Conditii
Beneficiarii de credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:

Sa fie cetateni romani cu domiciliul stabil in Romania, sau cetateni straini care muncesc in
Romania cu permis valid de munca si au rezidenta permanenta sau temporara in Romania
Sa aiba varsta cuprinsa intre 18 si 65 de ani
Sa faca dovada ca realizeaza venituri constante
Sa nu inregistreze debite sau alte obligatii neachitate la scadenta catre banca la data solicitarii
creditului

2. Creditul imediat pentru refinatare

Beneficiari: persoane fizice

Conditii
Beneficiarii de credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:

Sa fie cetateni romani cu domiciliul stabil in Romania, sau cetateni straini care muncesc in
Romania cu permis valid de munca si au rezidenta permanenta sau temporara in Romania
Sa aiba varsta cuprinsa intre 18 si 65 de ani
Sa faca dovada ca realizeaza venituri constante
Sa nu inregistreze debite sau alte obligatii neachitate la scadenta catre banca la data solicitarii
creditului

Creditul Imediat Standard RON EURO CHF

Suma minima 1.500 500 700
Suma Maxima 100.000 30.000 55.000
Perioada minima 12 luni 12 luni 12 luni
Perioada maxima 120 luni120 luni120 luni
Dobanda 9.95%* 8.95%* 8.50%
Comision de acordare 2.5% 2.5% 2.5%
Comision lunar 0.45% 0.45% 0.45%
Comision de schimbare
0.5% 0.5% 0.5%
scadenta
DAE** 23.07% 19.59% 14.48%

Credite de consum cu ipoteca

1. Creditul extins

15
Beneficiari: persoane fizice, cetateti romani si straini

Scop:

Finantarea nevoilor personale pe termen lung sau

Refinantarea oricarui tip de credit (consum, ipotecar/imobiliar), consolidandu-ti datoriile la o
singura banca

Termen:

Minim 5 ani
Maxim 30 ani

Moneda: EUR, CHF, USD

Valoarea maxima finantata: 80%, reprezentand raportul procentual maxim dintre suma creditului si
valoarea garantiei (valoarea de piata a imobilului)

Dobanda

Dobanda INDEX 6 Dobanda

Moneda +marja=
fixa 1an luni * variabila
CHF 4,9% Lib6m +4.90% =7.70%
USD 5,9% Lib6m +4.90% =9.81%
EUR 5,9% Eur6m +4.90% =9.65%

2. Creditul extins generos

Beneficiari: persoane fizice, cetateti romani si straini

Scop:

Finantarea nevoilor personale pe termen lung sau

Refinantarea oricarui tip de credit

Termen

Minim: 15 ani
Maxim: 30 ani

Moneda creditului: EUR, CHF, USD

Valoarea maxima finantata - 80%, reprezintand raportul procentual maxim dintre suma creditului si
valoarea garantiei (valoarea de piata a imobilului)

Reducere dobanda: o suma nereturnabila in cash la acordare, egala cu 4% din valoarea creditului

Dobanda

Moned Dobanda 6 INDEX 6 +marja =Dobanda

16
 a luni luni * variabila
CHF 5,4% Lib6m + 5.40%= 8.20%
USD 6,4% Lib6m + 5.40%= 10.31%
EUR 6,4% Eur6m + 5.40%= 10.15%
Credite ipotecare si imobiliare

1. Creditul ipotecar sau imobiliar Gigacredit

Beneficiari: persoane fizice - cetateni romani si straini

Scop:

-Cumparare/renovare/extindere/consolidare/construire a unui(ei) apartament/case

-Cumpararea unei case la rosu

-Achizitie teren

-Refinantarea unui credit imobiliar/ipotecar

Perioada de creditare

Minima: 5 ani
Maxima: 35 ani

Perioada de gratie Optionala

Minima: 3 luni
Maxima: 12 luni

Moneda creditului: EUR, RON, CHF, USD

Valoarea creditului

Minim 10,000 EUR sau RON/CHF/USD echivalent

Maxim nelimitat

2. Creditul ipotecar sau Generos

Beneficiari: persoane fizice - cetateni romani si straini

Scop:

-Cumparare/renovare/extindere/consolidare/construire a unui(ei) apartament/case

-Cumpararea unei case la rosu

-Achizitie teren

-Refinantarea unui credit imobiliar/ipotecar

17
Perioada de creditare

Minima: 15 ani
Maxima: 35 ani

Perioada de gratie: Optionala

Minima: 3 luni
Maxima: 12 luni

Moneda creditului: EUR, CHF, USD si RON

Valoarea creditului

Minima: 10.000 Euro sau echivalent CHF/RON/USD

Maxima: nelimitata

3. Creditul rezidential

Beneficiari: persoane fizice - cetateni romani si straini

Scop:

achizitia unui imobil (apartament/casa) intr-un ansamblu rezidential al unui Dezvoltator finantat
prin Bancpost Corporate

Perioada de creditare

Minima: 5 ani
Maxima: 35 ani

Perioada de gratie Optionala

Minima: 3 luni

Maxima: 12 luni

Moneda creditului: CHF, USD, EUR, RON

II . Persoane juridice
Cont curent Companii Mici si PFA

18
 Bancpost a lansat primul cont curent creat special pentru clientii Companii Mici si PFA, cont
curent ce bonifica o dobanda de pana la 4,5%.
Contul curent Companii Mici si PFA este un produs garantat de Fondul de Garantare a Depozitelor in
Sistem Bancar, disponibil numai in lei, prin care se pot efectua toate tipurile de operatiunile bancare cu s
Beneficiari
Contul curent Companii Mici si PFA se adreseaza clientilor persoane juridice companii mici si persoane
fizice autorizate rezidente si nerezidente, avand o perioada de functionare nelimitata.
Moneda
RONi/sau fara numerar.

Credite

Bancpost a dezvoltat pentru micile companii, asociatiile familiale (AF), persoanele fizice autorizate
(PFA) programe de finantare specializate, care sa ofere rapid suportul necesar dezvoltarii afacerii lor.

Carduri-de debit :Taifun , Ultra , Suprema , Contul total

Econimii : Contul ESCROW, Depozitul PRIM, Depozitul Super 90 , Depozitul cu dobanda

variabila.
Investitii
Alte servicii
1. Fastbanking - Acest serviciu ofera persoanelor fizice si juridice posibilitatea efectuarii
diverselor operatiuni bancare prin intermediul unui calculator cu conexiune Internet, indiferent de
localizarea acestuia si a unui dispozitiv de autentificare (Digipass 300).
Accesul la acest serviciu este asigurat in tot timpul anului, 24 de ore pe zi.
2. Mobile Banking SmartTel - SmartTel este un serviciu de mobile banking (furnizarea
de servicii bancare prin intermediul telefoniei mobile) ce permite clientului, posesor de carduri
Bancpost, obtinerea de informatii financiar-bancare direct pe telefonul mobil.
3. Transferuri- transferuri in lei, transferuri in valuta, cecuri in valuta.
4. Plata facturilor modalitati de plata : cont curent, bancomat , numerar-la ghiseu.
5. Plata salariilor prin carduri - Bancpost, unul din pionierii sistemului de plata a salariilor
prin card, si-a fixat ca prioritate esentiala transformarea cardului de salarii intr-un avantaj substantial
pentru posesor.
6. Scrisori de garantie bancara Beneficiari : Clientii Bancpost, persoane juridice, care au
deschise conturi curente de disponibilitati la unitatile teritoriale ale bancii.

19
7. Sistem de plata prin POS - Bancpost faciliteaza platile electronice prin POS-uri oferind
cel mai larg spectru de acceptanta a cardurilor (American Express, Visa, Master Card, Euroline),
totodata fiind unici colaboratori ai American Express in Romania.
POS-ul (Electronic Funds Transfer Point of Sale) reprezinta o
alternativa la platile cu numerar.

III . Companii medii si mari

Cont current - este un produs garantat de Fondul de Garantare a Depozitelor

in Sistem Bancar, disponibil in lei si valuta, prin care se pot efectua operatiuni cu si/sau fara
numerar, inclusiv plata facturilor emise pentru: telefon, gaze, apa, etc. De asemenea poti
efectua viramente bancare la costuri reduse.
Credite
Carduri
Economii
Investitii
Piete financiare
EURO acces
Alte servicii

BIBLIOGRAFIE:

20
1. V. Dedu Management bancar, Ed. Sildan, Suceava, 1994
2. A. Olteanu, C. Olteanu Marketing financiar bancar, Ed. Dareco,
Bucuresti, 2003
3. V. Olteanu Management bancar, Ed. Dareco, Bucuresti, 2003
4. V. Olteanu, F.M. Olteanu, L. Badea Management bancar.
Caracteristici. Strategii. Studii de caz, Ed. Dareco, Bucuresti, 2003
5. www. Bancpost.ro
6. www. Wall-street.ro
7. www. Zf.ro
8. www. Banknews.ro

21