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INTRODUCCIN

La presente actividad tiene como objetivo evidenciar la profundizacin y trasferencia

de la de la unidad 3 del curso de comercio y negocin internacionales con el motivo
de reconocer y gestionar adecuadamente los procesos de exportacin.

Los estudiantes realizaran anlisis de las diferentes teoras implicadas para realizar
un proseo de exportacin pertinente con el objetivo de dar complimiento y
satisfaccin de un cliente determinado de una actividad comercial, caracterizando un
entorno negociacin con ventajas competitivas que permitan exponer las variables
expuestas tomando como base el problema generador.

Es importante conocer y entender todos los conceptos y bases especficas que

envuelven al mercado internacional actual, por lo tanto este trabajo comprende todos
los mtodos y herramientas que utiliza la mercadotecnia de esta poca para estar
cada da ms globalizada y a la vanguardia de mercado internacional.
Cada uno de los puntos aqu descritos es de alta importancia, por lo tanto es muy
edificante para cada uno de los estudiantes hacer un buen anlisis de los temas
expuestos en la gua, todo esto con el fin de acercarnos cada da a la profesin
idealizada por cada uno de los alumnos.

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OBJETIVO GENERAL

Conceptualizar los elementos para implementar una estrategia adecuada de

exportacin, mediante el desarrollo de la gua de trabajo correspondiente a la unidad
3 de Comercio Internacional.

OBJETIVOS ESPECFICOS

- Analizar situaciones organizacionales en entornos internacionales.

- Formular resultados tcnicos del comercio internacional.

- Generar anlisis de las variables del problema generador

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ANLISIS DE LOS CONTENIDOS DE LA UNIDAD

Por: Juan Jos Rondn Crdenas

A. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

El primer aspecto que debemos tener para abordar una negociacin es tener claros
los objetivos para poder qu es lo que buscamos en una negociacin permitiendo
ceder y avanzar en las posiciones comerciales y as mismo poderlos evaluar para
medir la pertinencia de los mismos.

El segundo aspecto es la designacin de los negociadores para poder celebrar un

negocio entre las partes involucradas intercambiando productos o servicios. Par esto
el importante tener en cuenta en las negociaciones internacionales poder
argumentar de manera adecuada nuestra propuesta frente a otro idioma y estilos
diferentes. Los integrantes designados para la negociacin deben estar capacitados
para afrontar los temas a profundidad y participar en construccin de la posicin
negociadora en pro de los objetivos planteados anteriormente para poder coordinar
de manera adecuada los comits temticos en los cuales se definen los trminos y
parmetros para desarrollar la negociacin entre las partes. Estos integrantes tienen
como propsito defender los objetivos e intereses de la compaa a travs de
estrategias que permitan salvaguardar la consistencia de la posicin negociadora a
travs de procedimientos establecidos.

El tercer aspecto para tener en cuenta es la agenda en la cual el diseo de esta es

fundamental para un adecuado dinamismo de la misma para garantizar un adecuado
ritmo en la negociacin generado un ambiente evolutivo basado en la idoneidad y
calidad de la propuesta que se lleva a cabo en la negociacin con el fin de garantizar
una conducta adecuada y comunicada entre las partes involucradas logrando as la
aceptacin positiva de la metodologa planteada para la definicin de los intereses y
la posicin de los negociadores frente a los avances establecidos para el
cumplimento de los objetivos.

El cuarto aspecto a tener en cuenta son las concesiones y las reservas, esta
considera si es conveniente o no realizar una concesin de manera estratgica para
conseguir el deseado de conformidad a lo estipulado en los objetivos teniendo en
cuenta la adecuada interaccin del equipo negociados que permite de manera
detallada generar los avances pertinentes en las negociaciones y de esta manera
generar una posicin inicial favorable para la parte interesada.

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El quinto aspecto para tener en cuenta son el acuerdo y los compromisos, en este
aspecto es en donde los negociadores afirman lo establecido en las concesiones y
se establecen las relaciones internacional mdiate unos documentos suministrados
por las partes involucradas previa autorizacin de los interesados en condiciones de
confidencialidad y se comprometen teniendo en cuenta una vigencia establecida de
estos compromisos para su adecuada aplicacin entre ambas partes durante la
totalidad de su vigencia.

B. TIPOS DE NEGOCIACIN
La Negociacin es una actividad muy diferenciada. Sus diferentes elementos:
actores, divergencia, bsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse
bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas
prioridades y combinarse e interactuar segn mltiples modalidades.
SEGN EL SEGN LA SEGN LOS SEGN LA SEGN EL
MODO INTERACCIN NIVELES DE COMPOSICIN MBITO
ANLISIS

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Negociacin Negociacin distributiva, Negociacin Negociacin Negociacin

explicita: Es competitiva o de interpersonal: directa: Los diplomtica:
un intercambio perdidas-ganancias por lo general negociadores Negociacin
manifiesto de Esto quiere decir que una involucra dos actan como internacional
ofertas y parte gana pero tambin personas con individuos que que se separa
contraofertas la otra puede perder. El diferentes defienden sus de otro tipo de
para encontrar xito se basa en la puntos de propios negociaciones
una solucin capacidad de controlar vista. Por intereses. por los posibles
aceptable. Por informacin, por lo que la ejemplo, dos efectos
ejemplo la comunicacin no es compaeros Negociacin colaterales, por
negociacin transparente. Es una de trabajo que a travs su complejidad,
colectiva. confrontacin a travs de tienen de por la dinmica
la cual las partes funciones representantes: del proceso o
Negociacin pretenden llegar al lmite incompatibles, Los las diferencias
tacita: Las exacto que el contrario han de negociadores que se puedan
partes no pueda o se vea obligado a negociar para tratan de presentar entre
definen la aceptar. poder aclarar defender los las partes.
relacin como las de cada inters de
negociacin o Negociacin integrativa uno. las partes Negociacin
incluso no son o cooperativa o de representadas, comercial: Son
conscientes de ganancias-ganancias Negociacin en este caso es actividades
ella. Por Se ve reflejado cuando las intergrupal: interesante relacionadas a
ejemplo, dos partes pueden salir por lo general sealar que: la compra y
problemas en ganando. Entre todos se son dos venta.
las relaciones buscan nuevasgrupos Los
interpersonales. alternativas: aunque no se que representantes Negociacin
niega la existencia de presentan unas adoptan posturas social: desde el
algn tipo de conflicto, se preferencias o ms duras en la punto de vista
trata de ayuda mutua prioridades negociacin que de la
entre las partes para opuestas que si negociacin
obtener un mayorpueden interpersonal
beneficio. dar lugar defendieran sus cotidiana o de
a propios las
Negociacin mixta: Esta conflictos. intereses. organizaciones.
combina las dos El compromiso de
negociaciones anteriores, los
si se tomara en la vida representantes
diaria es muy complicado con la posicin
que se den solamente del grupo ser
negociaciones mayor
competitivas o cuanto ms
cooperativas, lo ms vigilada sea su
habitual es que ambas se actuacin.
combinen.

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C. ACTORES DE LA NEGOCIACIN
Algunos de los roles ms importantes que se pueden adoptar en un grupo
negociador son:
LIDER SINTETIZADOR OBSERVADOR
Es el encargado de formar y Se encarga de Su misin fundamental consiste en
preparar al grupo negociador aclarar las escuchar, registrar seales y analizar
y asume la responsabilidad propuestas, formular las reacciones, la preparacin y las
durante la negociacin. Entre preguntas, hacer relaciones entre los integrantes del
sus funciones destacan: aclaraciones, ganar grupo contrario.
- Coordinar: Asigna las tiempo en la Antes de celebrarse la primera sesin
tareas y los papeles a negociacin a favor de negociacin, interesa tener una
cada miembro, informa de su grupo y relacin de las personas que van a
acerca de sus objetivos resumir asistir de la parte contraria con el
personales y grupales, generalidades. objeto de acudir nosotros con un
etc. grupo de similares caractersticas. No
- Tomar decisiones. es conveniente, por ejemplo, acudir
- Definir la estrategia a con un grupo de personas de menor
seguir. nivel jerrquico, ya que los
- Abrir y cerrar las interlocutores se podran sentir
sesiones. menospreciados, ni tampoco asistir
- Hablar y dar la palabra con personas de mayor nivel porque,
a los miembros de su en este caso, se pueden sentir
grupo. cohibidos. Lo recomendable es que
- Informar a los asistan personas de puestos
superiores sobre los similares para facilitar la
resultados obtenidos. comunicacin.
- Motivar a los miembros A la hora de formar nuestro equipo
del grupo para negociador conviene tener en cuenta
favorecer la algunos aspectos:
participacin y la - Tratar de que
buena comunicacin los miembros
entre los mismos. del grupo
tengan
habilidades
complementa
rias. Por
ejemplo,
formar un
grupo con
una persona
con
habilidades
tcnicas, otra
experta en
consenso, un
creativo, otro
con
habilidades
sociales, etc.

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- Es
recomendabl
e tener una
sesin previa
a la
negociacin
de todo el
grupo para
que se
conozca y se
definan los
objetivos y
roles de cada
uno.
- Establecer
una
excelente
comunicacin
entre los
miembros.
- Hacer una
reunin antes
del encuentro
con la otra
parte para
fijar los
ltimos
detalles y
otra despus
del encuentro
para analizar
y valorar lo
ocurrido.

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D. COMERCIO JUSTO COMO ALTERNATIVA DE DESARROLLO

El comercio como estrategia para la lucha contra la pobreza Como lo seala

Amartya Sen (2002), hace falta crear condiciones que permitan un reparto
ntegro y ms justo de los enormes beneficios del comercio. Esas condiciones
corresponden a procesos que en un plano muy amplio estn identificadas con la
urgencia de disminuir la pobreza en el planeta, mediante estrategias y programas
particulares.

De esta forma, no se trata de anteponer el comercio justo como un paradigma que

elimine el comercio internacional o nacional, sino que en ese marco se avance en
una racionalizacin del intercambio comercial que favorezca a los ms pobres. La
utopa de un mundo ms justo y, por lo tanto, ms igualitario, debe alimentarse de
opciones que vinculen al mercado de forma decidida y digna, a los menos
favorecidos, a los territorios con menores posibilidades de desarrollo y a los
pases del sur como los grandes escenarios de la pobreza mundial. La
concentracin de la riqueza y la capacidad para lograr las metas de desarrollo
distanciaron el norte del sur. Las sucesivas hambrunas y desastres nacidos en la
pobreza y la degradacin del medio ambiente alcanzaron dimensiones tan
escandalosas que muchos ciudadanos del norte y an las clases ricas de los
pases del sur, empezaron a sentir la necesidad de participar de forma activa en la
solucin a esos problemas.

Sntesis de los principales planteamientos:

1. El comercio justo o solidario o equitativo es un movimiento que nace en los pases

del norte, el cual busca dinamizar procesos que reduzcan la inequidad en las
relaciones entre norte y sur, as como las normas que orientan el comercio
internacional.

2. No se pretende dejar en manos de unos pocos la solucin que deben surgir de los
organismos multilaterales o de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), sino
sensibilizar o concienciar a los ciudadanos acerca de las altas responsabilidades
que implica la lucha contra la pobreza. Este es un movimiento con un alto
componente tico que los involucra en la defensa de los derechos econmicos y
sociales de los ciudadanos pobres.

3. Es necesario cambiar las relaciones entre los distintos actores de la cadena:

productores, consumidores y mediadores, quienes pueden desarrollarse sobre la
base de principios solidarios y ticos.

E. DECRECIMIENTO Y DESARROLLO

Como primer principio esta posibilitar la convergencia entre investigadores y

activistas. Hay que tener en cuenta que el decrecimiento surgi desde los
movimientos de base. Luego esta corriente lleg los investigadores y as

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surgieron publicaciones cientficas sobre el tema. Por eso queramos juntar en

este encuentro a las dos partes.

El segundo objetivo era tener en cuenta la coyuntura actual, es decir, la actual

crisis sistmica, que es econmica, social y ecolgica. Creemos que estamos
preparados para salir de esta situacin con unas propuestas concretas y
prcticas.

El tercer objetivo era organizar una conferencia utilizando mtodos participativos,

y tambin se ha conseguido.

F. IMPACTO AMBIENTAL

Que consecuencias ambientales tendr para un pas la apertura del comercio

internacional, teniendo en cuenta el conjunto de su economa en la que importara
unos bienes y exportara otros .asimismo es interesante preguntarse si el mundo
sale ganando o perdiendo, desde el punto de vista del impacto ambiental, al
aumentar el comercio.

En el trabajo de Grossman y Krueger (1993) sobre los efectos ambientales del

NAFTA, se descompone tres elementos el impacto ambiental del comercio
internacional:

El efecto escala se refiere al aumento del impacto ambiental (mayor

contaminacin) como consecuencia del crecimiento econmico generado por el
mayor acceso a mercados.

El efecto tcnico se refiere a los cambios en las tcnicas de produccin debido al

comercio liberalizado y que pueden surgir como resultado de demanda, de
mayores regulaciones ambientales y por un mayor acceso a tecnologas de
produccin respetuosas con el medio ambiente.

El efecto composicin se refiere al cambio en la composicin que se puede dar en

una economa a partir de una liberalizacin del comercio, ya que dicha economa
se especializar en actividades en las que tenga ventaja comparativa. Ese cambio
en composicin puede llevar a aumentar la produccin en industrias
contaminantes, en cuyo caso el efecto composicin ser negativo para el medio
ambiente, o a disminuir la produccin en industrias contaminantes y aumentarla
en industrias limpias, en cuyo caso tal efecto ser positivo para el medio
ambiente.

G. IMPACTO SOCIOECONOMICO

Todos los pases que tienen unas economas abiertas a la inversin extranjera y
un mayor volumen de comercio internacional per cpita (exportaciones per cpita

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+ importaciones per cpita) logran unos niveles de desarrollo humano, calidad de

vida y crecimiento econmico, superiores a sus similares. Ahora, no por ello
debemos creer que cualquier tipo de liberalizacin, integracin e
internacionalizacin es buena por eso.

Tomemos el caso del actual TLC que se negocia entre los pases andinos y
Estados Unidos. Un acuerdo de este tipo es benfico siempre y cuando en su
conjunto nunca sectorialmente- arroje un resultado neto positivo, es decir, que al
sumar todo lo bueno y restar todo lo malo, se obtenga una utilidad para el pas.
Hasta el momento de acuerdo a lo acordado en los textos de mesa de la
negociacin el resultado neto que estamos obteniendo seria a mi parecer difcil de
esclarecer. Veamos primero cuales seran los efectos positivos que obtendramos
con lo negociado hasta el momento y despus revisemos cuales seran los
negativos, de forma que el lector pueda hacer su propio balance y decidir si
vamos teniendo prdidas o ganancias en el TLC.

EFECTOS POSITIVOS EFECTOS NEGATIVOS

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1. Un acceso sin 1. El ingreso de

aranceles a los algunos bienes
Estados Unidos industriales
para casi el 100 por norteamericanos a
ciento de la oferta nuestro mercado
industrial frente a los cuales
colombiana tendramos una
exportable -no solo competitividad nula
para la actual sino (aunque vale la
para la potencial pena aclarar que
que ha quedado existe un alto grado
con las puertas de
abiertas en ese complementariedad
mercado- lo cual entre los 2 pases y
debe no solo por ello me atrevera
mantener el empleo actual en el sector sino a decir que no ms
generar nuevas plazas. (Aunque Alejandro de un 3 o un 4 por
Gaviria del CEDE estima que el TLC ciento de la
reducira el desempleo total en escasos 0.3 estructura
puntos porcentuales). productiva nacional
sufrira de este
2. La generacin de problema)
estabilidad jurdica
para los 2. El acceso de las
inversionistas y el empresas
posicionamiento norteamericanas a
como una las compras de
plataforma de nuestro sector
entrada a los EEUU pblico. En este
para los punto soy
empresarios de particularmente
terceros pases, lo negativo debido a
cual se debe que las empresas
traducir en mayor de EEUU son
inversin nacional y mucho mayores a
extranjera en la las colombianas y
nacin, aunque en son capaces de
un monto difcil generar grandes
imposible dira yo- economas de
de cuantificar con escala, por lo cual,
exactitud. (El CIDE en una licitacin
lo estima en un abierta, difcilmente
monto inferior a los se les podra
200 millones de competir en precio y
dlares, cifra a en muchos casos en
todas luces mnima) calidad.

3. El aporte de 3. El eventualmente
algunos puntos someternos a

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porcentuales al fuertes sanciones

crecimiento econmicas y
econmico. La cifra comerciales por
tambin permanece incumplir la
sin consenso. legislacin laboral y
Mauricio generar dumping
Crdenas de Fe desarrollo la estima en 1.3 social. (En lo
puntos porcentuales adicionales por efecto personal no
del TLC. considero este
punto negativo ya
4. El crecimiento del que va a forzar a las
volumen de empresas del pas a
comercio respetar los
internacional del derechos de
pas, tanto en sindicalizacin y los
exportaciones como derechos humanos
y laborales en
en importaciones.
general).
El DNP calcula que
las exportaciones
4. La posibilidad de
creceran un 6.44 comprar varios tipos
por ciento mientras de seguros a
que las compaas
importaciones lo norteamericanas se
haran en un 11.92 puede convertir en
por ciento (vale la un problema para
pena anotar que las instituciones
este crecimiento en financieras y
las importaciones compaas del
lejos de ser lesivo sector y en un factor
es benfico para el de inestabilidad
pas dadas las para el pas. En este
tema han expresado
caractersticas de
sus reservas
complementariedad
personas como
econmica entre las Juan Camilo Ochoa
2 naciones. Estas de Suramericana y
son en su mayora recientemente el ex
bienes de capital e presidente Ernesto
insumos Samper en la
Comisin Asesora
de Relaciones
Exteriores.

5. El endurecimiento
de las normas de
EFECTOS POSITIVOS EFECTOS NEGATIVOS

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 13

necesarios no producidos nacionalmente). propiedad intelectual sin duda representaran

Sin embargo el CIDE estima que en 10 el mayor costo econmico en este Tratado.
aos las exportaciones totales sern En un reciente estudio de la OPS
superiores a las importaciones totales. descalificado por el Gobierno Nacional- se
estim en 400 millones de dlares el costo
5. La mejora de la econmico de prolongar la proteccin de las
percepcin patentes en solo el sector farmacutico.
internacional que se Adems, se estim que el aumentar el
tiene de Colombia espectro de patentabilidad generara un
en el exterior lo cual costo para la poblacin de 1200 millones de
debe reducir en dlares. A todo eso tendramos que sumarle
algo el riesgo pas y el costo de la prolongacin de la proteccin
el costo de de las patentes, derecha de autor y similar,
endeudarse en el en los otros sectores productivos. La cifra, si
exterior. bien es muy difcil de cuantificar, no debe
generarnos dudas sobre el alto impacto que
6. El acceso -en una tendr en la poblacin colombiana.
proporcin difcil de
precisar- de las 6. En el tema de las
empresas telecomunicaciones,
colombianas a las Eduardo Pizano,
compras del sector como vocero de las
pblico compaas del
estadounidense. sector, ha
expresado mltiples
7. El fortalecimiento reservas en temas
de los controles a la como el uso de las
biopiratera, lo cual redes por parte de
debe mejorar la privados, el trafico
proteccin de de llamadas
nuestra internacionales y la
biodiversidad y prestacin
dems transfronteriza del
conocimientos servicio, entre otros,
tradicionales. los cuales pueden
conllevar problemas
8. El acceso a para compaas
capacitacin, como EPM, ETB y
asistencia tcnica y Telecom, de las
transferencia de cuales los
tecnolgica, en colombianos somos
unos cuantos dueos y posibles
mbitos, en el damnificados.
marco de los
proyectos de 7. Finalmente, por el
cooperacin lado de los ingresos
internacional tributarios an no se
pactados en el TLC tiene claridad sobre
(esto debe hacer a que podra suceder.

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las empresas El DNP estima que

beneficiadas ms con la disminucin
competitivas y de los aranceles el
productivas) fisco nacional
tendra una prdida
9. Y finalmente, el de 600 millones de
facilitar en alguna dlares lo cual
medida el acceso parecera a todas
de algunos de luces negativo dada
nuestros la actual situacin
profesionales a los de dficit fiscal, pero
el CIDE estima que
Estados Unidos con
lo que se perdera
el fin de prestar
por concepto
servicios. arancelario se
recuperara va IVA
e impuesto de renta
sin necesidad de
aumentar la tasa
impositiva- como
producto de un
mayor dinamismo
en la economa, un
creciente
intercambio
comercial y unas
mayores tasas de
crecimiento.

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 15

Conocimiento y comparacin de las tcnicas y modelos para gestionar

procesos de exportacin.

A nivel general a las pequeas y medianas empresas, conocidas en nuestro pas

como Pymes, que representan en un gran porcentaje el empresariado local, se les
dificulta exportar de una forma exitosa debido a que su pequeo tamao
comparativo les impide contar con una estructura financiera que les proporcione
una capacidad de produccin significativa y una estructura eficiente en cuanto a
costos. Por esta situacin, se propone como alternativa de solucin la
implementacin de un modelo de asociatividad entre este tipo de empresas para
que aspiren a ubicar exitosamente su oferta en los mercados externos. A travs
de redes o cadenas empresariales se podran superar las limitaciones de este tipo
de empresas individualmente para que de manera mancomunada y armonizada,
puedan lograr mayores volmenes de produccin, precios ms competitivos y una
mejor capacidad negociadora.
La asociatividad se entiende como un mecanismo de cooperacin entre
empresas pequeas y medianas, en donde cada empresa participante,
manteniendo su independencia jurdica y autonoma gerencial, decide
voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto con los otros participantes
para la bsqueda de un objetivo comn (Lpez, 2003, citado por el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo en 2008). As mismo, la cadena productiva se
define como un proceso sistmico en el que los actores de una actividad
econmica interactan desde el sector primario hasta el consumidor final,
basados en el desarrollo de espacios de concertacin entre el sector pblico y
privado orientados a promover e impulsar el logro de mayores niveles de
competitividad de dicha actividad y puede presentarse bajo la forma de
encadenamientos horizontales (conformado por empresas del mismo sector que
buscan generar economas de escala) o encadenamientos verticales (generando
mayor control tanto en el canal de abastecimiento como en el de distribucin
comercial) (Foro de la Microempresa, BID. Ro de Janeiro, 2002, citado por el
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en 2008).

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Por Eber Marroqun M.

Elementos de la negociacin
En primer lugar la negociacin es el proceso en el que dos o ms partes, con un
cierto grado de poder, con intereses comunes, se renen para proponer y discutir
propuestas explcitas con el objetivo de llegar a un acuerdo.
La negociacin comercial est regida por ciertos elementos que permiten que las
dos o ms partes interacten de forma clara.
Determinacin de los objetivos: se deben establecer los objetivos de
forma clara ya que esto permite ceder o avanzar en los propsitos
comerciales y de esta manera tambin se puede evaluar si los acuerdos
van a beneficiarnos o por lo contrario nos traer prdidas.
Designacin de los negociadores: a la hora de designar las personas
que van a estar a cargo de una negociacin comercial se debe estar
totalmente seguro de que estos negociadores estn totalmente enterados
de los objetivos e intenciones del a negociacin y hasta donde se pretende
llegar con los acuerdos alcanzados.
Elaboracin de la agenda: este tipo de agenda debe estar diseada y
estructurada de acuerdo a la estrategia que se pretende seguir; se debe
colocar al comienzo de la agenda aquellos puntos en los cuales se puede
llegar a un acuerdo sencillo, para facilitar y mejorar el clima de la
negociacin y dejar para lo ultimo los temas ms complejos y que
demandan ms estudio y dedicacin.
Concesiones y reservas: es lo referente a la negociacin en s, donde se
exponen las propuestas y se revelan las posiciones de los negociadores
frente a los temas estudiados para llegar a un acuerdo.
Acuerdos y compromisos: estos se van desarrollando de a la agenda
establecida y a las concesiones pero esto no quiere decir que alguna de
las partes es la ms beneficiada hasta no concluir la negociacin en su
totalidad.

Tipos de negociacin
La negociacin es u proceso que se lleva a diario, no solo en los mbitos
empresariales sino en todos los campos. La negociacin vara de acuerdo a los
intereses que tengamos sobre algn tema determinado.
Existen seis tipos de negociacin que se adaptan de acuerdo a la necesidad de
los negociadores:
Ganador perdedor: la parte que est en posicin ganadora siente muy
poco aprecio por la otra parte que se encuentra en desventaja.
Perdedor ganador: este tipo de negociacin se efecta una clara
desventaja por falta de autoconfianza, miedo a ser manipulado, carencia de
informacin o de tiempo para realizar la negociacin.

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Perdedor perdedor: en este tipo de negociacin se pretende hacer

perder al adversario a cualquier costo sin importar que ello implique perder
tambin.
Ganador ganador: se busca siempre el mutuo beneficio, es el modelo
que representa el equilibrio de la negociacin y la reciprocidad de las
partes.
Ganador ganador o ningn acuerdo posible: se basa en el mutuo
beneficio, pero si esto no se logra; las dos partes se retiran sin llegar a
ningn acuerdo.
Shotgun: en este modelo las dos partes deciden suspender la negociacin
porque saben que en algn momento una de las dos partes sale ganando
de forma unilateral.

Como negociamos los Colombianos a nivel nacional e internacional

En el mbito nacional los colombianos tienen fama de ser buenos negociadores y
de acuerdo a determinadas regiones los negociadores se hacen ms fuertes a la
hora de hacerlo bajo algn tipo de presin pero siempre se trata de que una de
las partes tenga algn tipo de ventaja en los acuerdos con respecto a la otra
parte.
Para los extranjeros los negociadores colombianos segn cita del libro Cmo
negocian los colombianos? Los colombianos dan rodeos, cambian las demandas,
desordenados, no siguen una agenda, usan un ambiente informal, largos
prembulos, tranquilos, despreocupados, todo queda para el final, no se
especializan quieren hacer varias cosas al tiempo, les falta seriedad para cumplir,
la ley no castiga a quin incumple, impuntuales entre muchos otros
descalificativos, pero ello no es algo que pueda preocupar tanto como el hecho
que cuando hay una eventualidad los altos mandos jerrquicos de la organizacin
culpan a los mandos medios y bajos, a su vez los mandos bajos y medios culpan
a los altos mandos cuando los extranjeros buscan no a quin culpar sino una
solucin al inconveniente mismo.

Comercio justo como alternativa de desarrollo

El comercio Justo naci para compensar los desajustes sociales provocados por
una globalizacin econmica liberal, pero, en su evolucin, se revela hoy da
como una verdadera alternativa de orden econmico y social, capaz de rescatar al
Comercio de la injusticia y reorientar la estructura y valores de la economa
internacional. El Comercio, redescubre as sus posibilidades como instrumento
eficaz para el desarrollo equitativo de todas las personas y los pueblos poniendo
en prctica valores ticos mediante una gestin sostenible que valora justa y
dignamente el trabajo humano en todos los continentes del planeta.
Con el Comercio Justo se intenta evitar las grandes diferencias entre el precio que
pagan por un producto los consumidores del primer mundo y el dinero que se les
paga a sus productores en vas de desarrollo, adems de asegurar los derechos
de los trabajadores.

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Decrecimiento y desarrollo
El decrecimiento es una corriente de pensamiento poltico, econmico y social
favorable a la disminucin regular controlada de la produccin econmica con el
objetivo de establecer una nueva relacin de equilibrio entre el ser humano y la
naturaleza, pero tambin entre los propios seres humanos. Rechaza el objetivo de
crecimiento econmico en s del liberalismo y el productivismo. El desarrollo
econmico se puede definir como la capacidad de pases o regiones para crear
riqueza a fin de promover y mantener la prosperidad o bienestar econmico y
social de sus habitantes. Podra pensarse al desarrollo econmico como el
resultado de los saltos cualitativos dentro de un sistema econmico facilitado por
tasas de crecimiento que se han mantenido altas en el tiempo y que han
permitido mantener procesos de acumulacin del capital.

Impacto ambiental
El concepto de impacto ambiental podra utilizarse para hacer mencin a las
consecuencias de un fenmeno natural. Lo habitual es que la nocin se use para
nombrar a los efectos colaterales que implica una cierta explotacin econmica
sobre la naturaleza. Esto quiere decir que una empresa puede crear puestos de
empleo y resultar muy rentable desde el punto de vista econmico, pero a la vez
destruir el medio ambiente de las zonas aledaas de su fbrica.

Por: Edwin Ferney Gmez Rivera

Tipos de Negociacin
Como ya hemos venido hablando en el transcurso del curso la negociacin es un
proceso en el cual dos partes buscan superar las diferencias, buscar los intereses
en comn que existe entre ambas partes a continuacin mencionare a grandes
rasgos los tipos de negociacin existentes los cuales dependen de las
necesidades emocionales de los protagonistas y de la relacin y los valores que
se brindan entre s;
Ganador perdedor (Poco respeto o consideracin por la otra parte solo
le importa su victoria y no lo importa los medias de tenga que utilizar,
actuando con mtodos metdicos )
Perdedor Ganador ( Las principales caractersticas de este tipo de
negociacin son la falta de confianza, miedo de ser manipulado, humillado
e incluso intimidado por la otra parte )
Perdedor perdedor ( Aqu vemos que este tipo de negociacin es una
de las ms temidas pues aqu no se preocupan por quien gana sino estar
convencido y lograr que la otra parte pierda, es una de las ms dolorosas
para ambas partes )
Ganador Ganador ( Este tipo de negociacin tiende a ser la ms
favorable y la ms anhelada ya que ambas partes de preocupan uno por el
otro teniendo en cuanta sus propias necesidades tanto como las de los
dems )

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Ganador - ganador o ningn acuerdo posible ( Es una negociacin

donde se determina que las dos partes tienen que ganar o si se abandona
por completo )
Shotgun (En este tipo de negociacin ambas partes deciden abandonar la
negociacin ya que se sabe que alguna de las dos partes resultaran
ganando de forma unilateral .

INVESTIGA QUE SON LOS TRMINOS ICOTERMS, DESCRIBA SUS

GENERALIDADES Y MODALIDADES

Son normas para la interpretacin de los trminos comerciales utilizados en las

transacciones internacionales, elaboradas por la Cmara de Comercio
Internacional. Los INCOTERMS regulan la distribucin de documentos, las
condiciones de entrega de la mercanca, la distribucin de costos de la operacin
y la distribucin de riesgos de la operacin.

El alcance del precio.

En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la

mercadera del vendedor hacia el comprador.

El lugar de entrega de la mercadera.

Quin contrata y paga el transporte

Quin contrata y paga el seguro

Qu documentos tramita cada parte y su costo

Los Icoterms regulan cuatro aspectos principales:

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Condiciones de entrega de la mercanca.

Distribucin de riesgos de la operacin.
Distribucin de costes de la operacin.
Distribucin de trmites documentales.

Los Icoterms no regulan la forma de pago de una Exportacin, las formas de pago
Internacional deben ser consultadas a travs del Intermediario Cambiario que se
utilizar para ingresar las divisas Existen los siguiente Icoterms:

SIGLA DEFINICIN
CFR (Cost and Freight) - la empresa debe encargarse de contratar la bodega
Costo y Flete (puerto de del barco y pagar el flete hasta destino.
destino convenido) El riesgo de prdida o dao de las mercaderas as
como cualquier coste adicional debido a eventos
ocurridos despus del momento de la entrega, se
transmiten del vendedor al comprador
CIF (Cost, Insurance and El vendedor debe pagar los costos y el flete
Freight) - Costo, Seguro y necesarios para conducir las mercaderas al puerto
Flete (puerto de destino de destino convenido.
convenido) En condiciones CIF el vendedor debe tambin
contratar un seguro y pagar la prima
correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de
prdida o dao que pueda sufrir la mercadera
durante el transporte
CIP (Carriage and El vendedor entrega las mercaderas al
SIGLA DEFINICIN
Insurance Paid to) - transportista designado por l pero, adems, debe
Transporte y Seguro Pago pagar los costos del transporte necesario para
Hasta (lugar de destino llevar las mercaderas al destino convenido. El
convenido) vendedor tambin debe conseguir un seguro contra
el riesgo, que soporta el comprador, de prdida o
dao de las mercaderas durante el transporte
hasta la entrega al lugar de destino
CPT (Carriage Paid To) - El vendedor entrega las mercaderas al
Transporte Pagado Hasta transportista designado por l pero, adems, debe
(lugar de destino pagar los costos del transporte necesario para
convenido) llevar las mercaderas al destino convenido
DAF (Delivered At El vendedor ha cumplido su obligacin de entregar
Frontier) - Entregadas en cuando ha puesto la mercanca despachada en la
Frontera (lugar Aduana para la exportacin en el punto y lugar
convenido) convenidos de la frontera
DDP (Delivered Duty Paid) El vendedor entrega las mercaderas al comprador,
- Entregadas Derechos despachadas para la importacin, y no
Pagados (lugar de destino descargadas de los medios de transporte utilizados
convenido) en el lugar de destino acordado asumiendo costos

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 22

y riesgos

DDU (Delivered Duty El vendedor entrega las mercaderas al comprador,

Unpaid) - Entregadas despachadas para la importacin, y no
Derechos No Pagados descargadas de los medios de transporte utilizados
(lugar de destino en el lugar de destino acordado
convenido)
DEQ (delivered Ex-Quay) - Vendedor entrega cuando se ponen las
Entregadas en Muelle mercaderas a disposicin del comprador, sin
(puerto de destino despachar para la importacin, en el muelle
convenido) acordado
DES (Delivered Ex Ship) - El vendedor entrega cuando se ponen las
Entregadas Sobre Buque mercaderas a disposicin del comprador a bordo
(puerto de destino del buque
convenido)
EXW (Ex-Works) - En El vendedor entrega cuando pone la mercadera a
Fbrica (lugar convenido) disposicin del comprador en el establecimiento del
vendedor
FAS (Free Along Ship) - La responsabilidad del vendedor finaliza una vez
Libre al Costado del que la mercadera es colocada al costado del
Buque (puerto de carga buque en el puerto de embarque
convenido)
FCA (Free Carrier) - Libre El vendedor entrega la mercadera para la
Transportista (lugar exportacin al transportista propuesto por el
convenido) comprador
FOB (Free On Board) - La responsabilidad del vendedor termina cuando
Libre a Bordo (puerto de las mercaderas sobrepasan la borda del buque en
carga convenido) el puerto de embarque convenido.

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 23

Fuente: Icoterms, tomado de http://inpechi.org/incoterms-2000.html

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara

de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los Incoterms
tambin se denominan clusulas de precio, debido a que cada trmino permite
determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye
sobre el costo del contrato. El propsito de los Incoterms es el de proveer un
grupo de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos ms usados
en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.
En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadera del vendedor hacia el comprador. El lugar de entrega de la
mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.
Formas de confirmar la entrega y recepcin de las mercancas
Carga y descarga de la mercanca.
Existen diez trminos ICOTERMS los cuales rigen la compra y venta
internacional.

SIGLAS INGLES ESPAOL

EXW Ex Works En la fabrica
FCA Free carrier Libre transportista

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 24

CPT Carriage paid to Transporte pagado

hasta
CIP Carriage insurance Transporte y seguro
paid to pagado hasta
DAT Delivered at terminal Entregado en terminal
DAP Delivered at place Entregado en un punto

DDP Delivered duty paid Entregados derechos

pagados
FAS Free alongside slip Libre al costado del
buque
CFR Cost and freight Costo y flete
CIF Cost, insurance and Costo, seguro y flete
freight

EXW
El incoterm EXW, cuyas siglas responden al trmino ingls Ex Works, indica que
el vendedor pone la mercadera a disposicin del comprador lista para ser
recogida en las propias instalaciones del vendedor o en algn lugar cercano a
esta (en la propia fbrica, en un almacn, etc.). Es en este mismo punto donde se
realiza tanto la transferencia de coste como la transferencia de riesgo. Este
trmino representa, as, la menor obligacin del vendedor, y la mayor
responsabilidad del comprador en cuanto a coste y riesgo.

FCA
El incoterm FCA, cuyas siglas responden al trmino ingls Free Carrier,
indica que el vendedor debe entregar la mercanca para su exportacin
por parte del transportista elegido por el comprador en el lugar acordado
por ambos dentro del pas de origen. Bajo el incoterm FCA, el vendedor
se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca haya sido
entregada al transportista en el lugar convenido.

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 25

CPT
El incoterm CPT, cuyas siglas responden al trmino ingls Carriage Paid
to, indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la
mercanca al punto de destino acordado con el comprador a bordo del
medio de transporte que el vendedor decida, as como del pago del coste
del flete internacional. A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el
caso del incoterm CPT la transferencia del riesgo se realiza en el
momento en que la mercanca ha sido cargada a bordo del medio de
transporte en el punto de carga en origen, independientemente de si el
vendedor paga o no el flete internacional.
El incoterm CPT es polivalente, es decir, se puede utilizar independientemente del
modo de transporte.

CIP
El incoterm CIP, cuyas siglas responden al trmino ingls Carriage and
Insurance Paid to, indica que el vendedor debe responsabilizarse de
hacer llegar la mercanca al punto de destino acordado con el comprador
a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, as como del
pago del coste del flete internacional y del seguro. A diferencia de los
incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CIP la transferencia
del riesgo se realiza en el momento en que la mercanca ha sido cargada
a bordo del medio de transporte en el punto de carga en origen,
independientemente de si el vendedor paga o no el flete internacional. El
incoterm CIP es polivalente, es decir, se puede utilizar
independientemente del modo de transporte.

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 26

DAT
El incoterm DAT, cuyas siglas responden al trmino ingls Delivered at
Terminal, aparece en la nueva versin de los incoterms 2010 e indica que
el vendedor debe poner la mercanca a disposicin del comprador en la
terminal de destino (es decir, incluyendo todos los gastos asociados a la
descarga de la mercanca del medio de transporte). Bajo el incoterm DAT,
el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca ha
sido puesta en la terminal de destino.

DAP
El incoterm DAP, cuyas siglas responden al trmino ingls Delivered at
Place, aparece en la nueva versin de los incoterms 2010 e indica que el
vendedor debe poner la mercanca a disposicin del comprador en el
lugar acordado con el comprador, incluyendo todos los gastos asociados
a la descarga de la mercanca del medio de transporte). En funcin del
lugar de entrega acordado, el vendedor se har cargo tambin del coste
de los trmites aduaneros en destino. Bajo el incoterm DAP, el vendedor
se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca ha sido puesta
en el lugar acordado con el comprador

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 27

DDP
El incoterm DDP, cuyas siglas responden al trmino ingls Delivered Duty
Paid, aparece en la nueva versin de los incoterms 2010 e indica que el
vendedor debe poner la mercanca a disposicin del comprador en el
lugar acordado con el comprador, incluyendo todos los gastos asociados
a la descarga de la mercanca del medio de transporte). El vendedor
tambin se har cargo de los costes de los trmites aduaneros as como
del pago de aranceles. Bajo el incoterm DDP, el vendedor se hace cargo
del coste y el riesgo hasta que la mercanca ha sido puesta en el lugar
acordado con el comprador.

FAS
El incoterm FAS, cuyas siglas responden al trmino ingls Free Alongside
Ship, es exclusivo del transporte martimo e indica que el vendedor debe
entregar la mercanca en el muelle del puerto. Bajo el incoterm FAS, el
vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercanca ha
sido colocada en este lugar.

CFR
El incoterm CFR, cuyas siglas responden al trmino ingls Cost and
Freight, es exclusivo del transporte martimo e indica que el vendedor
debe responsabilizarse de hacer llegar la mercanca al punto de destino
acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el
vendedor decida, as como del pago del coste del flete internacional. A
diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CFR
la transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la mercanca
ha sido cargada a bordo del barco en el muelle del puerto de origen,
independientemente de si el vendedor paga o no el flete internacional.

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 28

CIF
El incoterm CIF, cuyas siglas responden al trmino ingls Cost, Insurance
and Freight, indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer
llegar la mercanca al puerto de destino acordado con el comprador a
bordo del medio de transporte que el vendedor decida, as como del pago
del coste del flete internacional y del seguro. A diferencia de los incoterms
de otros grupos, en el caso del incoterm CIF la transferencia del riesgo se
realiza en el momento en que la mercanca ha sido cargada a bordo del
barco en el muelle del puerto de origen, independientemente de si el
vendedor paga o no el flete internacional.

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 29

Los incoterms son conocidos en trminos generales como un conjunto de reglas

internacionales que son las indicadas para determinar el alcance de las clausulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional, los rige
principalmente la cmara de comercio internacional.
Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada trmino
permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm
influye sobre el costo del contrato.
En el comercio Internacional hay varias formas de negociar la venta de productos,
las cuales se encuentran agrupadas por la ICC (INTERNATIONAL CHAMBER OF
COMMERCE de pars), se conocen 13 modalidades llamadas INCOTERMS
INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS 5

MODALIDADES
Los INCOTERMS definen trece tipos de contratos diferentes, que pueden
modificarse parcialmente para cada negociacin, mediante el uso de clusulas
adicionales. Son revisados peridicamente para adaptarse a los cambios en los
usos comerciales, tcnicas y avances tecnolgicos. La ltima revisin de hizo en
el ao 2000.
Para facilitar su comprensin, stos se dividen en cuatro grupos:
Grupo E: (EX WORKS) El vendedor pone las mercancas a disposicin del
comprador en su propio establecimiento.
Grupo F: (FCA, FAS y FOB): El vendedor entrega las mercancas a un
transportador designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes y/o
seguros .
Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata y paga el transporte hasta
un destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte.
Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor soporta todos los gastos y
riesgos necesarios para llevar las mercancas al lugar de destino designado.

INCOTERMS APROPIADOS PARA TRANSPORTES POR MAR Y

AGUAS FLUVIALES: e Alongside Ship - Libre al Costado del Buque
FOB : Free on Board - Libre a Bordo
CFR : Cost and Freight - Costo y Flete
CIF : Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete
- Entrega sobre Buque en puerto de destino
- Entrega en muelle de destino con derechos pagados

TODO TIPO DE TRANSPORTE:

Cualquier modo de transporte incluido el multimodal:
- En Fabrica
- Libre Transportista
CPT : Carriage Paid To - Transporte pagado hasta
- Transporte y seguro pagado hasta
- Entregado en Frontera
- Entrega en destino Derechos no pagados
- Entrega en destino con Derechos pagados

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 30

Cul es la importancia de las normas (INCOTERM) en la negociacin en

comercio internacional.
Los trminos y reglas que se establecen son muy importantes ya que son los que
permiten acordar los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las
transacciones comerciales internacioales por lo que se puede utilizar en contratos
de compra venta efectuados con el extranjero,en ese mismo orden de ideas
podemos decir que los trminos incoterm son los facilitadores en el cambio de
mercancas entre vendedor, comprador y transportista por ende es de vital
importancia tenerlos en cuenta y ponerlos en funcin en cada proceso para as
simplificar las estipulaciones, a continuacin nombrare las caractersticas
principales;

negociados entre comprador y vendedor ya que se aplican reglas internacionales

uniformes.

culturas.

entrega, licencia de exportacin,

liberacin de aduanas y contratos de transporte y seguros

PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL SOBRE CUL CREE QUE ES EL PROBLEMA

ESPECFICO (TOMANDO COMO BASE EL PROBLEMA GENERADOR), ES
DECIR CUL ES EL PRINCIPAL PROBLEMA QUE PRESENTA NUESTRO
PRODUCTO EN CUANTO A LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL

Por: Juan Jos Rondn Crdenas

El principal problema que tendra el producto que yo seleccione en la negociacin
internacional seria el desconocimiento como tal de la utilizacin del producto, la
papa criolla es muy conocida en la zona andina, pero en pases de Europa o
Norteamrica no es tan comercializada o conocida, por tanto sus usos no pueden
ser muy extensos en estos pases, es claro que si un consumidor no sabe qu
puede hacer con un producto sencillamente no lo comprara o no se generara una
necesidad por parte del producto al consumidor, adicionalmente la forma de

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 31

preparar el producto tambin puede ser un factor relevante ya que la mala

preparacin de la papa criolla puede terminar por afectar la comercializacin de la
misma, por ejemplo si la papa se deja mucho tiempo cocinando se deshace y
solamente queda una sopa amarilla que no deja realmente ver las ventajas del
producto o no lo hace atractivo al consumidor.

Un factor importante para comercializar el producto, seria aportar un mercadeo de

impacto en cuanto a preparaciones con el producto, la comercializacin o
mercadeo que se haga del producto debe demostrar sus usos y generar en los
consumidores extranjeros una necesidad, que conozcan que se consigue de la
papa criolla y sus posibles preparaciones, en Norteamrica el consumo de papa
es alto pero en preparaciones de papa a la francesa, las comidas fritas son muy
demandadas y en ese sentido una papa criolla frita es muy deliciosa,
adicionalmente demostrar cmo utilizar este tipo de papa en la elaboracin de
otros alimentos, como las empanadas o los pasteles, este tipo de productos
pueden tener una buena demanda siempre y cuando se hagan llegar al
consumidor de manera atractiva y se cree una necesidad de consumo.

En conclusin si no logramos una divulgacin amplia del producto y reducimos el

desconocimiento del mismo ser un verdadero problema llegar a tener xito con
la exportacin, adems que se requiere de una alta demanda de producto para
poder tener una negociacin exitosa.

Es necesario incluir campaas de reconocimiento del producto para que este se

pueda comercializar mucho mejor.

Por otra parte al ser un alimento tan delicado, su comercio implica muchos ms
acuerdos de preservacin del mismo, lo que elevara su costo y no sera rentable.

Por: Eber Marroquin M

Durante este periodo de estudio se ha venido trabajando sobre un producto que

no tiene muy buena acogida dentro de nuestro pas y en los pases de la regin,
ya que culturalmente el consumo de la carne equina no est contemplado como la
primera opcin a la hora del consumo de este tipo de alimentos.

El principal problema que puede presentar nuestro producto para la exportacin

en cuanto a la negociacin con los pases de la unin Europea, es el hecho de
que este tipo de alimento debe tener controles muy rigurosos para ser

31
 32

comercializado; esto debido a la cantidad de fraudes que se han presentado en la

UE con la comercializacin de carne de equino que la hacen pasar por carne
bovina u otro tipo de carne, especialmente las empresas que se dedican a
procesar la carne y preparar cierto tipo de alimentos como son los embutidos.

Este tipo de controles puede arrear un costo muy elevado a la hora de exportar
nuestro producto, ya que las autoridades sanitarias deben ejercer el control desde
el inicio de la produccin hasta que se entregue al consumidor final.

LA POSIBLE SOLUCIN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIN

Por: Juan Jos Rondn Crdenas

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 33

La posible solucin al problema de comercializacin del producto papa

Criolla es crear mecanismos para que en los pases este producto sea ms
reconocido, de esta forma incentivas su consumo y as poder realizar
procesos de exportacin ms eficientes, garantizando a nuestros campesinos
ingresos seguros con sus productos y el aumento del trabajo.

33
 34

CONCLUSIONES

Se analizaron las situaciones organizacionales en entornos

internacionales.

Se formularon resultados tcnicos del comercio internacional.

se generaron un anlisis de las variables del problema generador, en

cuanto a el comercio internacin.

Se desarroll la gua de trabajo colaborativo y se entendieron los diferentes

trminos correspondientes a la tercera unidad de Comercio y negocios
internacionales.

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 FUENTES DOCUMENTALES

Wikipedia, Elementos bsicos de una negociacin, recuperado el 17 de noviembre

de 2014 de la pgina web:
http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml
Alosno J. tcnicas de negociacin, recuperado el 17 de noviembre de 2014 del sitio
web:
http://cdiserver.mba-
sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20ne
gociacionALONSO.pdf
Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura,(2008) El comercio justo
como alternativa para el desarrollo equitativo, recuperado el 17 de noviembre de
2014 del sitio web:
http://www.iica.int/Esp/organizacion/LTGC/DesRural/Publicaciones%20Desarroll o
%20Rural/El%20comercio%20justo.pdf
Rusi. I, Universidad Sergio Arboleda. el TLC y su impacto socioeconmico,
recuperado el 17 de noviembre de 2014 del sitio web:
http://www.usergioarboleda.edu.co/tlc/tlc_analisis_impacto.htm Ministerio
de comercio industria y turismo. http://www.tlc.gov.co
Jimnez, D. (abril 2010) Noticias positivas; El decrecimiento como alternativa al
desarrollo sostenible, recuperado el 17 de noviembre de 2014 del sitio web:
http://www.noticiaspositivas.net/2010/04/05/el-decrecimiento-como-alternativa-
aldesarrollo-sostenible/
Icoterms, International Commerce Terms, tomado el 17 de noviembre del sitio web:
http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm

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