4-P

Primera P: Producto
Esto es aquello que deseamos vender, sea un servicio, un bien intangible o un
producto con valores fsicos. El producto debe tener gran calidad o avances de
innovacin superiores a los de la competencia; aqu debemos fijarnos en todo:
desde los procesos de produccin, el diseo del producto, su sabor (si es alimento),
su manufactura y su calidad hasta el empaque. Este ltimo debe ser un reflejo de la
calidad que ofrecemos, con un diseo profesional y adecuado o llamativo para el
pblico consumidor que deseamos captar.

Segunda P: Precio
El valor del producto que vamos a vender es fundamental; si para la gente comprar
lo que ofrecemos es & flashquotcaro & flashquot, puede ser que no lo haga. Es
necesario comparar precios con aquellos productos semejantes al nuestro.
Debemos ser competitivos, hay que ofrecer un precio adecuado; si damos el
producto muy barato, puede ser percibido como de mala calidad, si lo damos caro,
como un robo. Entonces busquemos su justa medida.

Tercera P: Plaza
Esta se refiere a los lugares donde venderemos nuestro producto y a los canales de
distribucin. A mayor cantidad de sitios donde el consumidor pueda encontrar lo que
ofrecemos, mayor cantidad de ventas. De muy poco nos servir tener un producto
de excelente calidad y precio, cuando es difcil encontrarlo. Para la gente es muy
molesto tener deseos de adquirir un producto de difcil acceso. Si, por ejemplo,
fabricamos y vendemos un delicioso licor de caf, y alguien tiene ganas de tomar
se una copa, ese alguien comprar el que encuentre ms fcilmente, que est a
buen precio, sea de buena calidad y le llame la atencin. Si el nuestro no se
encuentra en el anaquel, entonces perderemos un cliente.

Cuarta P: Publicidad o Promocin

En este punto del proceso nos encargaremos de decirle a la gente que existimos y
por qu le conviene adquirir nuestro producto. La labor de la publicidad es dar a
conocer un producto o un servicio en un mercado determinado; la promocin nos
ayudar a acelerar el proceso de venta.

La publicidad que realicemos debe ser de elevada calidad, orientada a comunicar

las ventajas y conveniencias del producto o servicio que ofrecemos, y tiene que ser
trasmitida en los medios adecuados para que sea & flashquotvista & flashquot por
la gente que sabemos que puede comprar nuestro producto. Por ejemplo, de nada
nos servir realizar una campaa publicitaria para nuestro licor de caf, si la gente
que ver nuestros anuncios son nios de11 aos.
Por otro lado, de mucho nos ayudar que nuestros anuncios sean vistos por adultos
jvenes, y ms si por lanzamiento ofrecemos un 50 por ciento de descuento, o una
bolsa de botana gratis en la compra de cada botella.

Las 4 P son puntos bsicos y la mezcla de mercadotecnia radica en cmo usarlas

para vender ms. La mezcla perfecta es un 100 por ciento de calidad y efectividad
en cada uno: producto de gran calidad, precio competitivo, plazas y lugares de venta
cercanos al consumidor y publicidad y promocin contina; sin embargo, cuando
algo de estos puntos es insuficiente, entonces la mezcla de mercadotecnia nos
ayudar a disear estrategias para vender ms. Veamos algunos ejemplos:

Un Producto de Baja Calidad

Si tenemos un producto que, en comparacin a la competencia, no es de gran
calidad, lo que menos debemos hacer es basar nuestra estrategia y esfuerzo de
ventas en su calidad; sin embargo, podemos ofrecer un precio menor que el que los
otros ofrecen, vender nuestro producto o servicio en la mayor cantidad de lugares
posible y comunicar en nuestra publicidad los beneficios que se obtendrn al pagar
menos; por ejemplo, la posibilidad de ahorrar.

Precio Elevado con Relacin a la Competencia

Algunas veces el precio elevado puede ser una oportunidad de ventas ya que, por
lo regular, lo caro tiene la imagen de ser bueno. Si nuestro producto o servicio es
de muy buena calidad (en todos sus aspectos, desde el producto mismo hasta su
empaque) y posee un precio elevado, perfeccionemos nuestros canales de
distribucin a tiendas especializadas que vendan productos finos. Aqu podemos
disear nuestra estrategia basada en dos puntos: producto y precio, haciendo uso
de la publicidad y no tanto de la promocin, ya que lo fino no lleva regalos para que
sea comprado, es comprado por el hecho mismo de ser fino y caro. En nuestra
publicidad manejemos un tono de clase alta y comuniquemos caractersticas del
producto que avalen el porqu de su elevado precio.

Esto le sucedi a una marca de whisky, que efectivamente es muy bueno, pero al
momento de su lanzamiento en Estados Unidos, competa contra empresas que
llevaban aos en el mercado de las bebidas y posean procesos de produccin que
ayudaban a vender el producto a un precio accesible. Qu hizo esa marca?
Comunic en su publicidad, de manera sencilla y persuasiva, que su producto era
caro. Qu dijo? &flashquot Parece caro... lo es &flashquot.

Malos Canales de Distribucin

Poseemos un buen producto, su precio es competitivo y tenemos la capacidad de
hacer publicidad, sin embargo, los canales de distribucin con los que contamos
son insuficientes. Cuando lo que vendemos es ofrecido en pocos lugares, nos
enfrentamos a un problema maysculo, ya que si un consumidor desea algo y no lo
encuentra, decidir comprar otro semejante. Adems, cuando efectivamente el
lugar donde est el comprador ofrece nuestro producto, tambin cabe la posibilidad
de que escoja el de la competencia. Qu debemos hacer? Fijar una estrategia
basada en publicidad a travs de la cual comuniquemos dnde se vende el
producto, as como la oportunidad que representa poder adquirir lo que ofrecemos,
aun cuando no se necesite.

Hagamos que la mayor cantidad de personas se entere de que existe nuestro

producto; que es muy bueno y que lo pueden adquirir en X o Y lugares.

Hace algn tiempo una marca de ron se enfrent con ese problema temporal y lo
que hizo fue decirlo; nos comunic en su publicidad que ese producto era tan bueno,
que conseguirlo se converta en algo muydifcil: &flashquot Si no lo encuentras,
imagnate qu bueno es & flashquot.

Publicidad Nula o con muy Baja Pauta

Para que un producto se venda o un servicio sea contratado, el consumidor debe
saber que existe, y eso se consigue principalmente con publicidad; sin embargo,
una campaa fuerte en medios exige tambin mucha inversin, un capital que, en
un principio muchas veces no poseemos, entonces, qu debemos hacer? Fijar
nuestra estrategia y mezcla en otros puntos, los que consideremos fuertes en
nuestro proceso de mercadotecnia, por ejemplo:

Estrategia Precio-Producto
Hagamos degustaciones o pruebas de producto, con lo que demostraremos la
excelente calidad que poseemos; pongamos especial atencin en el empaque, que
sea de buena calidad, que refleje que el producto es bueno, y ofrezcamos un precio
competitivo, incluso bajo, comparado con la competencia. Esto puede ayudar a que
el producto o servicio que ofrecemos sea consumido y recomendado por quienes
ya lo han adquirido.

Estrategia Plaza-Precio
Si nuestro producto se encuentra en todas partes, en cualquier almacn atienda, y
su precio es accesible, lo ms seguro es que, tarde o temprano, el consumidor se
anime a adquirirlo. Por qu? Porque producto que se vende en la mayora de los
lugares que frecuentamos para hacer nuestras compras, es un producto semejante
a lo que siempre compramos, que ofrece garantas de calidad, y porque la tienda o
establecimiento que lo ofrece, jams se arriesgara a tener en su inventario algo que
pudiese atentar contra su imagen o reputacin. Es un producto que se vende en
muchos establecimientos y a buen precio, por lo tanto, es un buen producto que no
es caro.

Cada estrategia depende de la creatividad de quien la implemente, lo cierto es que

la mezcla perfecta es aquella en la que todos los puntos de la mercadotecnia son
excelentes: producto, precio competitivo, de venta en muchas plazas y con
publicidad apoyada por esfuerzos promocionales. Qu hagamos depende 100 por
ciento en lo que ofrecemos y de cmo lo ofrecemos, la magia est en el producto,
es el producto el que ser comprado uno, por lo tanto, la P principal es Producto.

Si nuestro producto es invisible para los ojos de los consumidores, entonces no

podemos esperar que sea adquirido por nadie. La magia est en el producto, porque
la ecuacin que se realice para la mezcla de mercadotecnia se har con base en
ste.

La mezcla de mercadotecnia:
Es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan de una
forma tal que permitan lograr un determinado resultado en el mercado meta, como
por ejemplo, influir positivamente en la demanda, generar ventas, etc.

Dentro de sus herramientas o variables se encuentran las 4 Ps, que respaldarn y

permitirn el posicionamiento de su producto; por lo cual, veremos en que consiste
cada "herramienta":

- Producto: Es lo que ofrecer al mercado, puede ser un producto tangible o

intangible como los servicios.

- Plaza: Tambin conocida como Posicin, Provisin o Distribucin (segn las

preferencias de cada autor), se refiere a las medidas que se debe tomar para que
el mercado meta pueda acceder al producto o servicio que se comercializa.

- Precio: Expresado en trminos monetarios, incluye todos los costos, su margen de

utilidad y los cargos que se hacen por la entrega, garanta y otros. Cabe sealar que
el precio es la nica herramienta de la mezcla de mercadotecnia que
genera ingresos, el resto de las herramientas demanda egresos.

- Promocin: Son todas las actividades de comunicacin que tienen la finalidad de

informar, persuadir y recordar al mercado meta los beneficios y la disponibilidad del
producto o servicio.