Programa de Treinamento

Habilidade Social

Mauro Pennafort
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Mdulo 6
Rapport
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ndice:

Introduo 3

O que REALMENTE rapport 6

Rapport postural 9

Rapport tonal 15

Rapport de Valores 19

Concluso 28

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Introduo

Rapport (l-se rapr) uma

palavra francesa que significa
conexo, ligao.

Nos anos 70 dois pesquisadores

decidiram estudar os maiores tera-
peutas do mundo em vrias reas.

Eram profissionais capazes de ob-

ter resultados inimaginveis em pou-
qussimo tempo. Pessoas eram cura-
das de fobias em poucos minutos,
casais prestes a se divorciar voltavam
a se apaixonar, conflitos eram
resolvidos...

Os pesquisadores filmaram os
terapeutas em ao e reviram aque-
las cenas milhares de vezes.

At que tiveram a idia de assistir

aos filmes em cmara lenta, para
observar melhor os detalhes.
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Quando isso foi feito perceberam

determinados padres em todos os
terapeutas e comearam a reproduzir
esses padres em outras situaes.

Para espanto de todos, a simples

repetio daqueles padres dava os
mesmos resultados.

Nascia ali a programao neuro-

lingustica, uma cincia que estuda o
nosso crebro e o nosso sistema ner-
voso como se fosse um super-
computador e aprende todos os dias
como programar esse computador.

Um dos padres descobertos por

esses pesquisadores foi o modo como
esses fantsticos terapeutas conse-
guiam se ligar aos pacientes,
ganhando a sua confiana rpida-
mente.

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Eles chamaram o conjunto de

tcnicas descobertas de rapport e
nesse mdulo voc vai aprender
como estabelecer essa conexo, essa
ligao inconsciente com as pessoas
com quem voc fala.

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Captulo 1
O que REALMENTE o rapport?

O princpio bsico por trs do

conceito de rapport que gostamos
naturalmente de quem se parece com
a gente.

Estabelecer rapport significa estar

em sintonia com a outra pessoa, criar
confiana, harmonia e cooperao em
uma relao.

Voc deve conhecer algum casal

que est junto h muitos anos. J
notou que eles, de certa forma, se
parecem?

Geralmente evanglicos gostam de

andar na companhia de evanglicos,
motoqueiros criam clubes de moto
para juntar outros motoqueiros,
empresrios costumam ser amigos de
empresrios e por a vai...

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Nos prximos captulos vou te

explicar como criar essa confiana
mtua inconsciente.

Voc vai aprender as tcnicas,

mas precisa praticar diariamente para
dominar e incorporar sua identi-
dade.

No incio vai parecer difcil demais

ou confuso. Mas tudo que aprende-
mos comea assim, no ?

Exerccio 1

Faa uma lista das pessoas com

quem voc mais gosta de passar o
tempo. Coloque pelo menos 5 pes-
soas (filhos pequenos no valem
nesse exerccio):
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
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Em que voc e essas pessoas so

parecidos e em que so totalmente
diferentes?
Semelhanas:
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________

Diferenas?
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________

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Captulo 2
Rapport postural

O espelhamento, tambm conhe-

cido como sincronizao acontece
quando duas pessoas entram numa
forma de sintonia fsica.

Quando duas pessoas esto con-

versando em sintonia, uma tende a
copiar o movimento da outra. Isto
ocorre de forma inconsciente.

Se voc prestar ateno a partir

de agora, vai ver que pessoas que
esto conversando animadamente e
envolvidas realmente parecem estar
com a mesma postura.

Sentadas ou de p, se uma
levanta o brao, pouco depois a outra
vai levantar. Se uma coloca uma
perna pra frente, a outra tambm
coloca.

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At as expresses faciais so
semelhantes no que concerne ao que
est sendo dito. muito interessante.

Voc provavelmente teve conver-

sas assim e agiu assim sem perceber
por toda a sua vida. Mas agora voc
vai aprender a fazer isso cons-
cientemente para criar rapport.

Essa sincronizao serve para criar

um clima de confiana e fazer a
pessoa com quem estamos conver-
sando se sentir aceita em sua ma-
neira de ser e seu comportamento.

Em outras palavras, voc est

aprendendo a estrutura da simpatia.

Eu recomendo um roteiro muito

especfico para voc aprender a fazer
a sincronizao postural.

Acredito que essa ordem a

melhor para o seu aprendizado e para
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voc poder incorporar essas habili-

dades sua personalidade de forma
natural.

Exerccio 2

Programa de 21 dias para

dominar o rapport postural

So 3 dias de prtica para cada

modalidade de rapport postural. Ao
final dessas 3 semanas voc vai estar
criando conexo at com segurana
de casa noturna!

1. Postura Global
Comece copiando a postura global
do corpo. Observe e sincronize os
seguintes detalhes:
- em p ou sentado
- peito aberto ou ombros cados
- encolhido ou espaoso

No seja uma caricatura, mudando

de posio imediatamente aps o seu
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interlocutor ter se mexido. Seja sutil

e faa movimentos suaves.

Se voc agir bruscamente a

pessoa pode perceber e achar que
voc a est desrespeitando.

2. Movimentos da cabea
Depois de estar com hbito de
sincronizar a postura geral do corpo,
chegou a hora de fazer isso com os
movimentos da cabea.

Observe como a pessoa com quem

voc est conversando mexe a
cabea e, sutilmente, faa movi-
mentos parecidos.

Se ela balana a cabea, faa o

mesmo. Se mantm a cabea parada
meio de lado, faa isso tambm.

Esses movimentos precisam ser

mais sutis ainda do que a postura
geral do corpo.
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3. Gestos
Agora chegou o momento de
comear a gesticular de forma
semelhante pessoa.

Se ela mantm os braos

prximos ao corpo e quase no
gesticula, faa parecido.

Se ela faz os gestos curtos ou

longos, faa tambm.

4. Respirao
Observe se o seu interlocutor
respira profundamente ou rpido.

A respirao alta e s
movimenta o peito, ou baixa e
movimenta a barriga tambm?

Sincronize tambm discretamente

a respirao da pessoa com quem
voc est conversando nos 3 dias
seguintes.

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5. Postura E movimentos da
cabea
Depois de ter dominado a
sincronizao da postura, dos
movimentos da cabea, dos gestos e
da respirao isoladamente, chegou a
hora de comear a juntar.

Nos prximos 3 dias, se dedique a

espelhar tanto a postura quanto os
movimentos da cabea.

6. Postura E gestos
Agora sincronize postura e gestos.

7. Postura E gestos E respirao

Provavelmente nesse estgio voc
j est espelhando todos os fatores
com muita naturalidade.

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Captulo 2
Rapport tonal

A outra caracterstica que voc

precisa assemelhar do seu inter-
locutor a voz.

Primeiro voc observa o tom de

voz. Essa pessoa fala com a voz mais
grave ou mais aguda, ou seja, fala
fino ou fala grosso?

Existem pessoas que mantm um

determinado tom de voz nos assuntos
normais e muda quando um
assunto mais srio.

J outras mudam o tempo todo de

acordo com o significado da conversa.
Geralmente essas so pessoas muito
ligadas nos sons, que gostam muito
de msica e tm uma voz expressiva.

A segunda coisa a perceber a

velocidade da fala. Existem pessoas
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que falam MUITO rpido, s vezes a

gente tem at que pedir pra repetir.
Outras so muito lentas.

Tem tambm as pessoas que

variam de acordo com o assunto ou a
gravidade do assunto.

As pessoas mais visuais costumam

falar mais rpido, tentando explicar
com palavras tudo que conseguem
enxergar.

A terceira distino que voc vai

fazer a respeito da pessoa com quem
voc conversa a profundidade da
voz.

A voz sai do fundo do peito? Ela

respirou fundo antes de falar? Ou a
voz est saindo de uma respirao
alta e rpida?

s vezes meus alunos pensam que

todos que falam rpido automati-
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camente tm uma respirao alta e

rpida, mas isso no neces-
sariamente verdade. H pessoas que
conseguem respirar profundamente
falar rpido.

claro que isso fala de condi-

cionamento fsico tambm, mas
importante notar que at o seu modo
de falar pode influenciar sua
resistncia aerbica.

A quarta caracterstica importante

da voz humana o ritmo da fala.
Existem pessoas que falam
mecanicamente e existem pessoas
que falam quase cantando.

Isso tambm est ligado ao

sotaque da pessoa. No nordeste do
Brasil, por exemplo, existe uma
grande tendncia de se falar com
ritmo quase musical.

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Exerccio 3

Semelhantemente ao que voc fez

em relao ao rapport postural,
separe 3 dias para notar e
assemelhar cada caracterstica da voz
humana em todas as conversas que
tiver.

Faa na seguinte ordem:

1. Tom de voz
2. Velocidade da fala
3. Profundidade da voz
4. Ritmo da fala

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Captulo 3
Rapport de valores

Quando eu estava no segundo

grau fazia parte do grmio estudantil
do meu colgio. E sempre nos
envolvamos em causas sociais e
acabvamos tendo que arrecadar
dinheiro e doaes.

Uma das coisas que fazamos

sempre era o chamado pedgio.
amos pra um sinal de trnsito bem
movimentado e, quando fechava,
pedamos dinheiro e doaes para o
pessoal dos carros parados.

No ramos mendigos, ento era

mais fcil de conseguir a ateno das
pessoas. Isso foi bem antes de voc
no poder parar em nenhum sinal
sem ser abordado por 412 pessoas
pedindo dinheiro, fazendo malaba-
rismos e tentando limpar seu vidro,
como agora.
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Alguns de ns arrecadvamos
mais do que os outros. Eu era um dos
que conseguia mais doaes.

Eu fazia assim: se a pessoa que

aparecia era mais velha, eu
conversava do modo como via meus
bisavs falando. Se a pessoa que
aparecia era de meia idade, eu falava
como via meus pais falando. E se era
bem jovem, falava do meu jeito
mesmo.

Sem saber eu estava estabe-

lecendo um tipo especfico de rapport.
Estava igualando os valores das
pessoas.

Com os jovens, eu falava como

jovem, com os velhos, falava como
velho. Sem mudar a mensagem,
apenas o modo de falar.

Isso importante: voc no muda

quem voc e nem adapta suas
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opinies. Apenas altera as palavras

usadas para que a pessoa possa
entender melhor.

Se voc tem filhos, sabe que no

pode explicar nada pra uma criana
pequena do mesmo modo como voc
explicaria a um colega de trabalho.

Ento como saber qual a melhor

maneira de falar para uma pessoa
qualquer que voc conhece a pouco
tempo?

A resposta est na prpria

conversa da pessoa. Voc vai
observar os chamados predicados
verbais.

Os predicados verbais so as
expresses que mostram pra voc
que tipo de linguagem a pessoa mais
gosta e entende melhor.

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Por exemplo, se a pessoa fala

muito em clareza, viso, enxergar etc
isso significa que ela mais visual e
que voc precisa usar mais imagens
para faz-la entender e aceitar sua
mensagem.

Por outro lado, se uma pessoa fala

muito em barulho, estrondo, soar
bem ou soar mal etc, ela mais
auditiva e voc vai precisar falar com
criatividade, mudar o tom, o ritmo e a
velocidade da voz durante a
conversa.

Existem ainda pessoas que falam

lentamente e usam expresses como
sentir, pegar, captar, tocar etc. So
pessoas mais emocionais que
precisam se sentir prximas a voc
quando fala.

Se voc comear a prestar

ateno ao contedo de palavras do
discurso das pessoas, vai saber muito
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mais sobre quem elas so e isso

facilita muito para voc obter
resultados que sejam bons para
todos.

Exerccio 4

Pegue a lista de predicados

verbais abaixo e guarde os conceitos
bsicos.

visual auditiva emocional

V Ouve Sente
Olha Escuta Percebe
Observa Msica Toca
Aparece Harmoniza Experimenta
Mostra Sou todo ouvidos Pensa
Revela Silncio Digerir
Prev Surdo Aprender
Ilumina Dissonncia Atravs
Claro Afinado Processar
Nebuloso Sintonia Motivar
Cintilante Inaudvel Insensvel
Brilhante Me soa mal Arranha
Claro Tons altos Slido
Visualizar Calar fundo Sofrer

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claro que existem muito mais

predicados verbais que voc pode
usar para entender melhor como as
pessoas processam a informao em
suas mentes, mas essa lista pode ser
um bom ponto de partida.

Pense agora nas pessoas mais

prximas a voc. Liste pelo menos 3
dessas pessoas que voc pode
perceber qual a linguagem favorita:
Visual
______________________________
______________________________
______________________________

Auditiva
______________________________
______________________________
______________________________

Emocional
______________________________
______________________________
______________________________
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Exerccio 5

Comece a partir de hoje a

observar qual o sistema preferido das
pessoas com quem voc vier a
conversar.

Passe os prximos 3 dias

construindo uma lista com os nomes
das pessoas e seu sistema favorito.

Nessa etapa seu objetivo no

fazer nada alm de adquirir a
capacidade de PERCEBER qual a
melhor linguagem para cada pessoa.

Utilize a tabela que forneo na

prxima pgina ou use um caderno
qualquer.

O formato no interessa, o que

importa que voc FAA o exerccio
para poder aprender essa nova
habilidade.

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Nome Sistema Favorito

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Exerccio 6

Agora comece a USAR com cada

pessoa os predicados que estejam
relacionados com o sistema de cada
uma.

Por exemplo, se voc j identificou

que um determinado amigo
auditivo, quando for falar com ele,
use mais expresses como isso me
soa bem, desafinado, aquela voz
interior, como som de Tim Maia
etc...

Passe os prximos 3 dias somente

se exercitando nessa modalidade de
rapport.

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Captulo 4
Concluso

Entenda corretamente o rapport

para acertar. Tem gente que pensa
que estabelecer rapport ser igual
em tudo.

Voc pode igualar a postura, tom

de voz, valores e palavras predicadas
que ser bem aceito.

A nica coisa que voc no deve

igualar so as opinies. Voc precisa
ter personalidade, saber o que quer e
discordar sempre que necessrio.

Conforme eu j disse no mdulo

de tcnicas de conversao, uma das
piores coisas a pessoa que fica
tentando forar uma semelhana
dizendo eu tambm pra tudo.

Ficar concordando com tudo no

cria rapport nenhum e ainda funciona
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como um repelente social poderoso

que vai te deixar com uma tremenda
imagem de puxa-saco.

Se voc notou bem os detalhes

desse mdulo, percebeu que a
habilidade principal no imitar as
pessoas, mas sim observar as
pessoas.

Eu costumo dizer que quando

lanar um curso de PNL vou ficar um
ms s treinando acuidade sensorial,
a capacidade de perceber as coisas no
mundo e nas pessoas.

O ser humano no est

acostumado a prestar ateno s
outras pessoas e essa uma barreira
que voc vai precisar quebrar para
ser um mestre da habilidade social.

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