Você está na página 1de 22

FEIRA DE NEGCIOS

Como potencializar os
resultados da sua empresa
03 Por que incluir uma feira de negcio no seu planejamento?

06 Uma das melhores estratgias de marketing B2B

11 Ferramentas que ampliam a visibilidade de sua empresa

15 Como avaliar o retorno sobre o investimento feito em uma feira?

17 FISPAL FOOD SERVICE: 10 motivos para participar e aumentar as vendas

19 Referncias

20 Confira mais materiais

21 Sobre Canal de Contudo Fispal Food Service

22 Em contato
POR QUE INCLUIR
UMA FEIRA DE NEGCIO
NO SEU PLANEJAMENTO?

03
POR QUE INCLUIR UMA FEIRA DE NEGCIO
NO SEU PLANEJAMENTO?
Como uma catapulta, as feiras de negcios B2B (business to business ou, em traduo livre,
empresa para empresa) conseguem impulsionar os negcios para um novo patamar, cada vez
mais alto, a cada ano. Independentemente do momento econmico ou poltico, elas so
conhecidas pelo suporte gerao de contratos, sejam fechados imediatamente ou no longo
prazo graas ao relacionamento iniciado no estande. Alm disso, as feiras do suporte
reforo da marca e ao reconhecimento de especialista em uma determinada rea de atuao
dentro da cadeia produtiva da empresa expositora.

Nmeros impactantes demonstram sua importncia. Um estudo da UBRAFE (Unio Brasileira


dos Promotores Feiras) aponta em 2016, 36.5 mil empresas expositoras para 50 macro
segmentos econmicos, sendo 32.000 empresas nacionais e 4.500 empresas estrangeiras.
Alm disso, a movimentao das diversas atividades de viabilizao e operao das feiras de
negcios totaliza anualmente quase R$ 16,3 bilhes na cidade de So Paulo.

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 04


Na capital de So Paulo, onde so realizadas as maiores feiras nacionais, a movimentao do
setor de feiras B2B envolve a locao de rea para exposies, a montagem dos estandes, a
instalao de infraestrutura nos pavilhes, o transporte de equipamentos de exposio e,
tambm, na recepo do participante das feiras.

Como se observa, h um grande movimento por trs dos promotores, que por sua vez tem a
tarefa de articular todo o processo de desenvolvimento da cadeia produtiva de cada segmento
abordado pelas feiras de negcios por meio de um rigoroso planejamento, execuo e controle
do evento. Ainda de acordo com a UBRAFE, os dois principais motivos que as levam a
participar so captao de novos clientes e lanamento de produtos e servios. Sendo que a
frequncia de exposio varia entre uma vez ao ano (36%) e duas a cinco feiras de negcios
no mesmo perodo (48%).

Movimentao das diversas atividades de viabilizao e operao das feiras B2B totaliza cerca
de R$ 16,3 bilhes em So Paulo

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 05


UMA DAS MELHORES
ESTRATGIAS DE MARKETING B2B

06
UMA DAS MELHORES ESTRATGIAS
DE MARKETING B2B
No importa se o momento de retrao ou euforia econmica. Tambm no faz muita
diferena se uma indstria est localizada em uma cidade pequena, um polo regional ou um
grande centro econmico. Menos determinante ainda ser o tamanho e a capacidade produtiva
de uma fbrica. A questo fundamental, independentemente do momento conjuntural e das
condies individuais de uma empresa, que sempre haver uma poderosa ferramenta de
vendas B2B, de fcil mensurao de resultados e capaz de alavancar os investimentos de
marketing: a feira de negcios.

Fazer novos contatos comerciais, ressaltar sua marca junto ao mercado, ampliar a visibilidade,
conhecer novos distribuidores e expandir o potencial de venda: esses so alguns dos
benefcios gerados por esse tipo de evento que se tornou tanto para os expositores quanto para
os visitantes assunto fixo da agenda do ano, principalmente no que est relacionado ao
planejamento ttico dos departamentos de venda e marketing.

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 07


Em um primeiro momento, a presena em uma feira pode otimizar um processo bsico: a
distribuio. Com tantos representantes comerciais presentes em um evento, geralmente
originrios de cidades, estados e at pases diferentes, o participante pode estreitar o
relacionamento e at mesmo recrutar novos distribuidores. Aumentar, assim, j de incio, o
top of mind no que se refere venda dos produtos.

Desenvolver melhor a distribuio, porm, apenas uma entre as inmeras vantagens. A


simples presena em uma feira traz algo que, hoje, pode ser considerado como primordial ao
desenvolvimento dos negcios: a publicidade. E, nesse caso, ela espontnea. No exige
custo extra ou trabalho apurado de uma agncia de marketing. Impe-se, apenas, pela prpria
visibilidade proporcionada pelo evento.

Assim, ao participar de uma feira, sua empresa naturalmente expe melhor a marca. Tambm
refora o diferencial dos produtos e o posicionamento da companhia como especialista do
setor. E, ainda por cima, por meio da publicidade espontnea gerada pelo evento, incrementa a
visibilidade na mdia segmentada. O resultado dessa combinao de fatores pode ser resumida
em um conceito: o aumento da confiana do mercado.

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 08


H, ainda, um terceiro elemento fundamental. Com tantos representantes do setor reunidos em
conjunto, possvel qualificar contatos e ganhar novas e importantes aberturas. A
presena em uma feira, assim, gera leads qualificados com empresas do mesmo ramo, bem
como de novos segmentos estratgicos, e d acesso aos tomadores de deciso das maiores
companhias do setor. Uma oportunidade nica para se apresentar e contar a sua histria.

Mas no apenas com novos compradores que se estabelece um importante canal. Os


clientes essenciais para os negcios de uma companhia, por exemplo, podem receber todo
um tratamento especial para visitar seu estande, assim como um convidado VIP do evento. Ao
mesmo tempo em que estreita novas possibilidades comerciais, a feira permite nesse
momento valorizar o antigo parceiro, aquele que o auxiliou no seu desenvolvimento, reforando
a importncia dessa relao comercial.

A presena em uma feira gera leads qualificados com empresas de segmentos


estratgicos e d acesso aos tomadores de deciso

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 09


A participao em uma feira refora a viso do gestor em relao a prpria empresa que trabalha:
como est a imagem no mercado, o posicionamento frente a concorrncia, os diferenciais, a
competitividade, o comportamento e a desenvoltura dos representantes comerciais e
vendedores, o alinhamento das informaes e estratgias internas entre outros aspectos. Uma
feira de negcio pode ser considerada um termmetro interno e do mercado, que identifica as
possibilidades de melhorias e ajustes. Alm disso, 8 grandes tpicos devem ser considerados.

01 Gerar leads qualificados, tanto com empresas do mesmo ramo como de novos segmentos estratgicos.

02 Recrutar novos distribuidores e parceiros em regies estratgicas para o crescimento de sua empresa.

03 Ganhar acesso aos principais players e tomadores de deciso das maiores empresas do setor.

04 Aumentar a visibilidade da marca, ganhar a confiana do mercado e reforar os diferenciais de seu produto.

05 Aumentar a visibilidade na mdia especializada.

06 Reforar o posicionamento de sua empresa como especialista do setor.

07 Prestigiar seus potenciais clientes e prospects, reforando o networking.

08 Reforar as tticas comerciais, de abordagem e de comunicao interna.

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 10


FERRAMENTAS QUE AMPLIAM
A VISIBILIDADE DE SUA EMPRESA

11
FERRAMENTAS QUE POTENCIALIZAM
A VISIBILIDADE DE SUA EMPRESA
A simples presena em uma feira, por si s, j garante boas perspectivas. Seja qual for o intuito
principal aumentar a visibilidade, estabelecer novos contatos, ampliar as vendas etc. o
participante colher bons frutos e terminar o evento mais fortalecido do que o iniciou. Mas,
embora a participao j figure como garantia, h excelentes meios para potencializar ainda
mais os resultados. Participar de uma feira, afinal, uma deciso estratgica, exigindo uma
preparao adequada e um excelente planejamento, a fim de no deixar que nenhuma barreira
aparea durante a realizao do evento, ampliando as chances de lucro.

Tudo em uma feira pode ser uma grande oportunidade. Assim, ao definir uma boa estratgia de
participao, reforada por uma cuidadosa organizao estrutural e logstica, uma empresa
ter a garantia de que no deixar escapar qualquer chance de se fortalecer.

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 12


preciso estabelecer uma importante definio: quais so as metas e os objetivos com a
feira? Essas diretrizes, inclusive, precisam ser compartilhadas com a equipe, de maneira que
todos possam atuar em busca dos mesmos objetivos. O treinamento dos funcionrios, assim,
se torna algo decisivo para transformar cada contato em uma oportunidade efetiva de negcio.

Entre as metas, por sua vez, importante traar conceitos. Isso porque, estabelecer quais produtos
ou lanamentos sero destacados pode otimizar os futuros resultados. Tambm importante definir
uma meta de vendas e pensar em aes promocionais. Se h o objetivo de entender melhor o
mercado, vale a pena elaborar previamente uma lista de perguntas aos visitantes.

Encaminhar informaes sobre os lanamentos e diferenciais de produtos que sero


apresentados para a equipe de marketing ou assessoria oficial da promotora da feira aumenta
as possibilidades de propagao juntos aos principais veculos de comunicao do setor e
redes sociais, alm de despertar o interesse de potenciais compradores para conhecer de
perto seus destaques.

J durante a feira, por sua vez, deve-se aproveitar cada oportunidade para divulgar sua marca.
Uma boa estratgia utilizar ferramentas de merchandising em pontos destacados do
pavilho. Distribuir convites impressos e digitais tambm refora o posicionamento e garante
um bom aumento de visibilidade.

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 13


A participao em uma feira de negcios permite ainda estabelecer importantes contatos e
parcerias. Para isso, porm, preciso tambm se programar. Para chamar o pblico ao
estande, organize algumas atraes, como a apresentao de cases, palestras tcnicas ou de
tendncias do setor. Agende reunies com clientes potenciais e demonstre a qualidade de seus
produtos. E, por fim, para se lembrar de cada visitante, contrate o leitor ptico de credenciais.
Assim, ao receber cada um deles, ser possvel manter contato at a prxima feira.

importante destacar ainda que, assim como a preparao prvia, a atuao posterior
tambm ser determinante. Estude os contatos e marque reunies com os mais interessados.
Converse, ainda, com sua equipe e capte as principais impresses do evento. E, sobretudo,
mantenha o relacionamento com os visitantes de seu estande. A gerao de uma relao de
confiana um dos grandes negcios de uma feira.

Mantenha o relacionamento com os visitantes de seu estande. A gerao de uma


relao de confiana um dos grandes negcios de uma feira

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 14


COMO AVALIAR O RETORNO
SOBRE O INVESTIMENTO
FEITO EM UMA FEIRA?

15
COMO AVALIAR O RETORNO SOBRE
O INVESTIMENTO FEITO EM UMA FEIRA?
ROI (retorno sobre o investimento) uma maneira de medir os ganhos obtidos a partir de um investimento, ou seja, a mtrica que
aponta o potencial de lucro sobre uma quantia investida. Ele revela como a ao contribui para o resultado da empresa, determinada
meta comercial e o tempo de retorno. Para calcular corretamente o investimento inicial necessrio somar todos os gastos em todo
o processo, por menor que tenha sido. Numa feira de negcios, devem constar, por exemplo, valor do metro quadrado, custo
operacional, material publicitrio, montagem do estande e brinde.

ROI = (Ganho obtido Investimento inicial) ROI = 300.000 50.000


ROI = 5
Investimento inicial 50.000

No exemplo, o ganho obtido foi de R$ 300.000 e o investimento inicial foi de R$ 50.000. Assim, o retorno sobre o investimento feito
na feira de 5 vezes o valor investido. Percentualmente, basta apenas multiplicar o resultado por 100. Nesse caso, 500%.

possvel avanar com o retorno sobre objetivos, chamado de ROO, um mtodo que vem sendo utilizado no exterior para analisar a
participao em feiras e em ao de patrocnio. Ele avalia se os objetivos descritos no planejamento como quantidade de visitantes,
prospects, proposta, relacionamento e insero na imprensa esto dentro da expectativa. E isso no est necessariamente ligado
questo financeira. Para essa avaliao, no ultrapasse cinco objetivos.

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 16


FISPAL FOOD SERVICE:
10 MOTIVOS PARA PARTICIPAR
E AUMENTAR AS VENDAS

17
FISPAL FOOD SERVICE: 10 MOTIVOS
PARA PARTICIPAR E AUMENTAR AS VENDAS
01 Ganhe acesso direto a milhares de empresrios e tomadores de deciso de todo o pas.

02 Descubra novos segmentos estratgicos em sua rea de atuao.

03 Gere contatos qualificados apresentando o diferencial de seus produtos/servios.

04 Reforce o posicionamento de sua empresa como especialista no setor, realizando aes estratgicas prprias de relacionamento
durante a feira como workshops e palestras.

05 Aproveite a sintonia entre as feiras e conhea clientes de outros segmentos.

06 Evidencie sua marca em veculos especializados e redes sociais por intermdio de mdia espontnea gerada pela assessoria
e pelo marketing da feira.

07 D maior visibilidade para sua empresa junto ao seus prospects e clientes, conquistando ainda mais a confiana do mercado.

08 Otimize o tempo de sua equipe de vendas.

09 Faa contato com formadores de opinio nacionais e internacionais que agregam valor empresa alm de novas oportunidades de negcios.

10 Observe a concorrncia. Busque informaes sobre concorrentes diretos e indiretos, avalie seu nicho de mercado e entenda
o quanto seu produto competitivo.

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 18


REFERNCIAS

http://www.ubrafe.org.br/ShowEXEMPLAR.asp?var_chavereg=928
http://www.athcsm4.com.br/UBRAFE/imgdin/ubrafe_pesquisa-fipe_site2.pdf
http://www.ubrafe.org.br/ShowEXEMPLAR.asp?var_chavereg=821
http://www.sebraemercados.com.br/2015-feiras-de-negocios-agitam-as-oportunidades-no-pais/
http://www.sebraesp.com.br/arquivos_site/noticias/jornal_negocios/221/jornal_negocios_221.pdf
http://propmark.com.br/mercado/feiras-incorporam-setores
http://www.brasil.gov.br/turismo/2014/10/pais-sediara-2-2-mil-eventos-e-feiras-em-2014
http://site.sharespot.com.br/feira-de-negocios/o-que-e-roi-eventos-valor-intangivel/
http://www.forbes.com/sites/work-in-progress/2012/05/14/understanding-the-new-roi-of-marketing/#3436146722fe

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 19


CONFIRA MAIS MATERIAIS

GELADO POR IMPULSO UMA FORTE TENDNCIA NO SETOR DE ALIMENTAO FORA DO LAR;
ENTENDA EM VDEO EXCLUSIVO
http://fispalfoodservice.com.br/blog/gelado-por-impulso-e-uma-forte-tendencia-no-setor-de-alimentacao-fora-do-lar-
entenda-em-video-exclusivo/

FIDELIZE NOVOS CLIENTES COM FERRAMENTA DIGITAL DE RESERVAS


http://fispalfoodservice.com.br/blog/fidelize-novos-clientes-com-ferramenta-digital-de-reservas/

PENSANDO EM EXPANDIR NEGCIOS? LEIA 5 PASSOS ESSENCIAIS PARA ABRIR UMA FILIAL:
http://fispalfoodservice.com.br/blog/pensando-em-expandir-negocios-leia-5-passos-essenciais-para-abrir-uma-filial/

10 PONTOS DE ATENO PARA LIDAR MELHOR COM JOVENS FUNCIONRIOS


http://fispalfoodservice.com.br/blog/10-pontos-de-atencao-para-lidar-melhor-com-jovens-funcionarios/

HORA DE USAR SUA EMBALAGEM PARA PROMOVER A PRPRIA MARCA E DESENVOLVER


PARCERIAS DE SUCESSO:
http://fispalfoodservice.com.br/blog/e-hora-de-usar-sua-embalagem-para-promover-a-propria-marca-e-desenvolver-
parcerias-de-sucesso/

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 20


SOBRE A FISPAL FOOD SERVICE
Com mais de 30 anos de bons negcios e alinhado com o acontece no mercado, o Ncleo Fispal
que compreende as feiras Fispal Tecnologia, Fispal Food Service, Fispal Caf e Fispal Sorvetes,
alm de Fispal Tecnologia Nordeste e Fispal Food Service Nordeste. Organizada pela Informa
Exhibitions, a Fispal rene proprietrios e gestores, decisores e influenciadores de compra.

A Informa Exhibitions acredita que eventos so plataformas de conhecimento e de


relacionamento, que auxiliam a impulsionar a economia brasileira. A empresa filial do Informa
Group, maior organizador de eventos, conferncias e treinamentos do mundo, com capital aberto
e papis negociados na bolsa de Londres. Dentre os eventos realizados pela Informa Exhibitions
no Brasil esto: Agrishow, Fispal Tecnologia, Fispal Food Service, ForMbile, FutureCom, ABF
Franchising Expo, Serigra Sign e Feimec, num total de 24 feiras setoriais. A Informa Exhibitions
possui escritrios em So Paulo (sede) e Curitiba, com cerca de 200 pro_ssionais. Nos ltimos
quatro anos, a empresa investiu cerca de R$ 400 milhes no Brasil em aquisies de eventos e
marcas, o que levou a deciso estratgica de alterar o nome da empresa no Brasil de BTS Informa
para Informa Exhibitions.

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 21


EM CONTATO
Fique por dentro do mercado
www.fispalfoodservice.com.br/blog

Conhea a Fispal Food Service


www.fispalfoodservice.com.br

EQUIPE DE CONTEDO INFORMA EXHIBITIONS BRASIL


Gerncia de contedo: Lilian Burgardt
Produo de contedo: Thiago Bento e Eder Gonalves
Direo de arte: Eliane Dalbem

INFORMA EXHIBITIONS FEIRA DE NEGCIOS / COMO POTENCIALIZAR OS RESULTADOS DA SUA EMPRESA 22