UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y DE

SISTEMAS

LOGSTICA EMPRESARIAL

TEMA : Caso Yankee Fork and Hoe

Company
 1. ANTECEDENTES

Es un productor lder de herramientas para jardn que van desde carretillas,

artesas y carretillas de mano, hasta palas, rastrillos y paletas.
Las herramientas de la compaa se venden en cuatro lneas de productos
diferentes, que van desde modelos Hercules (lo ms alto de la lnea de
herramientas) hasta los productos Garden Helper, que son herramientas
econmicas para el usuario ocasional.
En el mercado las personas empiezan a preferir productos motorizados a
herramientas manuales.
Hay un mercado sumamente competitivo que obliga a Yankee a mantener sus
precios bajos.
Los productos que vende Yankee, son en trminos generales los mismos que
se vendan hace 30 aos.
Diversos factores obligan a Yankee a mantener precios bajos, conservando la
alta calidad y la puntualidad en la entrega de mercancas.

2. ANLISIS DEL CASO.

Para resolver el caso vamos a tomar o considerar los siguientes puntos:

Las perspectivas de que haya grandes incrementos en las ventas no son muy
buenas.
La nica forma de generar ms ventas y no perder a los viejos clientes es
brindar un servicio superior y ofrecer un producto que tenga un alto valor para
el cliente.
Clientes, como Sears y Tru-Value Hardware Stores, se quejan de la
impuntualidad en la entrega de los productos.
La prdida de ciertos clientes, como Sears y Tru-Value, sera desastrosa. Por
eso se decide pedir a la consultora Sharon Place que examine el asunto y le
presente un informe dentro de una semana.
La consultora sugiere centrar la atencin en el rastrillo de arco, ya que ese
producto se vende en altos volmenes y recientemente ha sido una importante
fuente de quejas de los clientes.
La planificacin de produccin es informal
El departamento de marketing determina el pronstico de los rastrillos de arco,
por mes, para el ao prximo, estos pronsticos suelen estar inflados.
Se realiza contratos a largo plazo para la compra de acero, y tener inactivo ese
material es costoso.
El sistema funciona bien si los pronsticos son acertados, pero cuando el
departamento de marketing informa que se ha retrasado en la atencin de los
pedidos de clientes, como sucede a menudo al final del ao, los programas se
vuelven un caos.
El rea de MARKETING se basa en datos de embarques del ao anterior,
discutir las promociones previstas, los cambios en la economa y faltantes que
tuvieron el ao anterior.
 Para visualizar todas las causas que originan el problema que buscamos
solucionar en este caso, usaremos el diagrama de ISHIKAWA.

3. PROBLEMA CENTRAL
OBJETIVO CENTRAL
Brindar un servicio superior y ofrecer un producto que tenga un alto valor
para el cliente con una entrega puntual.

PROBLEMA CENTRAL
La prdida de clientes debido a la impuntualidad en las entrega de los
productos, debido a la falta de una buena estrategia de pronsticos.

4. ALTERNATIVAS DE SOLUCIN.
Para solucionar los problemas que se nos present en este caso,
analizando o tomando en cuento los puntos antes mencionados se han
considerado las siguientes alternativas.
A. Mejorar las lneas de comunicacin entre el marketing y el departamento de
produccin, de tal forma que este se encuentre en las reuniones, con respecto
a la preparacin de pronsticos.

B. La utilizacin de un mtodo cuantitativo(mtodo de regresin) en la elaboracin

de los pronsticos
C. El departamento de marketing debe centrarse en el histrico de la demanda
con el fin de proyectar el futuro de la demanda. La previsin sobre la base de la
demanda real ayudar al Departamento de Produccin programar la lnea de
produccin con mayor eficacia.

5. ANLISIS CUALITATIVO Y CUANTITATIVO

Anlisis Cualitativo

Anlisis Cuantitativo
Matriz de confrontacin
 Matriz de evaluacin

6. DECISIN
La alternativa B es, segn nuestro anlisis, la ms conveniente para Jokee,
para mejorar y cumplir con los pediditos de sus clientes a tiempo.

La utilizacin de un mtodo cuantitativo (mtodo de regresin) en la

elaboracin de los pronsticos.

La mejora en los pronsticos (pronsticos ms cercanos a la realidad) ayudara

a la empresa a cumplir con los pedidos, as como la el malestar de estos al no
recibir sus pedidos a tiempo, tambin evita costos innecesarios por mantener
materia prima en almacn.
Este mtodo le ayudara a conservar sus clientes actuales, y ganar posibles
clientes futuros
7. ESTRATEGIAS

CORTO PLAZO mejorar

- Evaluar al departamento de marketing, y de ah obtener informacin sobre el
personal que es objetivo con su trabajo y aquellos que no lo son, de aquellos
que estn comprometidos con la empresa.
- Realizar cambios en la estructura del departamento haciendo que aquellos que
son objetivos y estn comprometidos con la empresa ocupen puestos claves.
- Capacitar a las personas con el objetivo de que conozcan el mtodo de
regresin, y puedan aplicarlo para acabar con los problemas actuales.

MEDIANO PLAZO mejorar

- Crear un sistema de comunicacin entre el departamento de marketing y el
departamento de produccin.
- Desarrollar un sistema de contingencia en departamento de marketing en
conjunto con el departamento de produccin en caso de emergencia.
- Registrar los datos de la demanda real, para la elaboracin de los futuros
pronsticos.
- Hacer un estudio de la demanda de los principales productos de la empresa
para conocer cmo estn influyendo los avances de la tecnologa en ellos. De
esa forma determinar si los productos siguen siendo significativos en el
mercado o si se necesita realizar alguna innovacin para poder diferenciarse y
ser ms competitivo.

LARGO PLAZO mejorar

- Implementar ms tecnologa e innovacin para el diseo de los productos.
- Cambiar los canales de venta, como una plataforma web para los pedidos y as
poder manejar una demanda ms real.
- Potenciar las ventas de otros productos
- Implementacin de las 5S para lograr la calidad total.

8. PREGUNTAS

A) Comente sobre el sistema de pronstico que usan en Yankee. Sugiera

los cambios o mejoras que, a su juicio, estaran justificados.

En el caso vemos existen varias debilidades con el actual sistema que

necesitan ajustes como:
Utilizar el mtodo cualitativo en vez del mtodo cuantitativo

En el caso se puede leer que el mtodo que utilizan es un anlisis cualitativo,

en lugar de usar anlisis cuantitativo para proyectar tanto la produccin como
las ventas. Este mtodo cualitativo es mediante una reunin con directivos de
diversas regiones de venta para revisar los datos de envo del ao pasado y
discuten sobre los cambios en la economa y las limitaciones que tuvieron el
ao anterior. Si bien con el mtodo cualitativo, Adams (gerente de Marketing)
podra obtener ventajas de las experiencias de cada gerente como son la
elaboracin rpida de pronsticos; pero esto le genera algunos inconvenientes
como grupo, por ejemplo el pronstico tiende a ser excesivamente inflado, el
gerente de produccin dijo que las previsiones son generalmente infladas y que
por lo general l lo reduce en un 10 %.

La sugerencia a usar es el mtodo cuantitativo que es el adecuado para los

productos existentes que tienen una demanda estable y datos histricos. De
acuerdo a la demanda de los ltimos cuatro aos, tiende a caer en el patrn
estacional y no hubo cambios cada ao. Adams podra utilizar la tcnica de
estacionalidad con la tcnica de la ecuacin de tendencia lineal para calcular la
demanda futura del quinto ao. Este mtodo podra proporcionar un pronstico
ms preciso con respecto a la demanda diferente en cada mes.

Uso de la cifra de envo real, en lugar de la cifra de demanda real

La tcnica de pronstico utilizada por el Departamento de Marketing se basa

en el envo real y no en la demanda real. A pesar de que el Departamento de
Marketing intenta adaptarse a la escasez en los datos de envo reales al
reunirse con varias regiones de ventas para pasar por las promociones
previstas y los cambios ambientales y econmicos que trajeron la escasez que
han experimentado el ao pasado, sigue reflejando la experiencia pasada no
para la demanda futura.

Se sugiere que el departamento de marketing se centre en la demanda pasada

para proyectar la demanda futura. La previsin basada en la demanda real
ayudar al Departamento de Produccin a programar la lnea de produccin
ms eficazmente. Adems, la previsin basada en la demanda real, en lugar
de envo real proporcionar al Departamento de Marketing una imagen ms
clara sobre la situacin del mercado.

Falta de comunicacin entre el departamento de Produccin y Marketing

La cooperacin entre la produccin y el departamento de marketing es muy

crucial para la empresa Yankee Fork y Hoe. En lo que se refiere a la
produccin a bajo costo y la entrega a tiempo, el objetivo de cada
departamento es que el sistema de previsin precisa sea la herramienta
esencial para que ambos departamentos alcancen su objetivo. Sin embargo,
en el caso, parece que ambos departamentos no tienen un sistema de
pronstico preciso, adems de presentar una percepcin diferente para el
sistema.

Se sugiere que Yankee Fork y Hoe debe mejorar en las lneas de

comunicacin entre el departamento de marketing y produccin con respecto a
la preparacin de los pronsticos. Ambos departamentos deben ajustar la
demanda anticipada mensualmente para evitar cambios inesperados en la
economa y escasez de la materia prima.

B) Elabore su propio pronstico de la demanda de rastrillos de arco para

cada mes del ao prximo (ao 5). Justifique su pronstico y el mtodo
que haya empleado.
En primer lugar, usaramos la demanda real y tratar de encontrar si existe algn
patrn de la demanda histrica. Sobre la base de la demanda del rastrillo del
arco de la tabla dada, podemos usar la tabla para formar grficos, y luego
utilizar el mtodo de regresin lineal.
 DEMANDA ANUAL DEL RASTRILLO DEL ARCO

Se ha encontrado que la demanda anual tiene una tendencia lineal y un efecto

del patrn estacional.
Dado que la tendencia anual tiene un patrn lineal podemos utilizar el modelo
de anlisis de tendencia para tiempo en este caso los 4 aos de histrico, lo
que nos facilitara realizar una proyeccin sobre parmetros futuros para el
caso de estudio la demanda de un determinado producto.
 En conclusin, podemos utilizar la tcnica que es adecuada para la demanda
para proyectar la demanda del ao 5.
Sin embargo, despus de llegar a estos nmeros, debemos llevarlos a
discusin entre Departamento de produccin y marketing para asegurarse de
que ambos utilizarn el mismo mtodo.
Adems, debemos incluir el nmero de pedidos que no hemos enviado al
cliente con el fin de cubrir todos los envos de entrega tarda, la demanda
actual y la demanda futura.

9. CONCLUSIONES
La cooperacin entre el departamento de produccin y el departamento de
marketing es muy importante para la empresa puesto que son unidades
interdependientes, un mal pronstico realizado por el rea de marketing genera
problemas con el rea de produccin, afecta la capacidad instalada, eleva los
costos y puede ocasionar insatisfaccin en los clientes cuando no se cubre la
demanda o se generan demoras.
Las proyecciones anuales resultan ineficientes para el departamento de
produccin de la empresa, puesto que en un lapso de tiempo tan grande la
demanda es muy susceptible a variaciones, ya sea por la influencia de nuevas
tecnologas, por cuestiones sociales, econmicas u otros factores.
Para mantener el bajo costo de produccin, se necesita el acuerdo de compra
a largo plazo con el fin de mantener el bajo precio de la materia prima, pero
tenerlo ah en almacenaje incurre en un precio a pagar debido al almacenaje
del mismo. Es as que los pronsticos son importantes para no inflar los costos.

10. OBSERVACIONES Y RECOMENDACIONES

- La tcnica de pronstico que es utilizado por el Departamento de Marketing se
basa en la entrega del producto real en lugar de la demanda real.
- A pesar de que el Departamento de Marketing trata de adaptarse a la escasez
de datos reales de envo, al reunirse con varias regiones de ventas para
trabajar a travs de las promociones previstas y los cambios econmicos que
provocaron tiempos difciles y carencias de recursos que experimentaron el ao
pasado, todava se refleja problemas con la experiencia pasada y ningn
cambio para el futuro de la demanda de la empresa.
- El departamento de marketing debe centrarse en el pasado la demanda con el
fin de proyectar el futuro de la demanda en su lugar.
- La previsin sobre la base de la demanda real ayudar al Departamento de
Produccin programar la lnea de produccin con mayor eficacia. Asimismo, el
uso del pronstico de la base de la demanda real, enlugar el uso de datos de la
entrega o embarque real del producto proporcionar al Departamento de
Marketing un panorama ms claro sobre la situacin del mercado.
- Pueden proyectar el volumen ms realista y generar ms ventas e ingresos
para la compaa cuando se anticipan a la tendencia al alza de la demanda.