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Latinoamrica 2017
PGINA 2 Estado de Inbound 2017
v.2
ESTADO de
INBOUND
Brian Halligan
v.2
ndice
EL ESTADO DEL
MARKETING Y
LAS VENTAS
Estado de Inbound 2017
PGINA 6
ESTADO de
INBOUND
PRIORIDADES
PRINCIPALES
DELMARKETING
En la actualidad, la mayora de los profesionales del Con el paso del tiempo, demostrar el ROI de los
marketing se centran en convertir oportunidades de venta esfuerzos marketing ha sido un desafo constante para los
en clientes, aumentar el trfico de su sitio web y vender profesionales del marketing. Uno de los profesionales del
ms a los clientes existentes. Tradicionalmente, se sola marketing encuestados coment que la planificacin de
considerar que el marketing era un centro de costes para las campaas le ha permitido medir el ROI ntegramente: La
Estado de Inbound 2017
empresas, pero ahora se define en funcin de la contribucin planificacin proactiva y estratgica deriva en actividades
que genera para el balance final. medibles que contribuyen al ROI.
25%
23%
de contactos/oportunidades deventas
deventa/clientes
ESTADO de
INBOUND
72%
Cules son las principales
prioridades de marketing de
tuempresa para los prximos
12meses?
49% 49%
33%
Existen algunas pequeas diferencias en cuanto a las prioridades que tiene cada regin
del mundo. Si bien todas se centran en convertir oportunidades de venta en clientes,
los profesionales del marketing de Latinoamrica tienen la mirada fija en vender ms a
sus bases de clientes existentes y generar ms trfico para sus sitios web. A diferencia
de los profesionales del marketing de Latinoamrica, a los de Norteamrica; Australia
y Nueva Zelanda (ANZ); Europa, Medio Oriente y frica (EMEA), y Asia les preocupa
ligeramente ms aumentar el trfico general. Mientras que demostrar el ROI es una
prioridad para los profesionales del marketing de Norteamrica, los de Asia se centran
ms en la capacitacin de ventas. A su vez, los profesionales del marketing de Asia
dedican ms tiempo a reducir el coste de adquisicin de clientes, posiblemente
porque esta regin es ms tradicional y requiere de tiempo adicional en persona
para cerrar tratos.
70 65%
62%
60%
58%
60
52%
49% 49%
50 47%
43%
46%
42% 43% 43%
40%
38%
40 36%
33% 32%
31%
30%
30 25%
26%
24%
23%
21% 20%
20
10
0
NAM
LATAM NAM
NAM ANZ
ANZ ASIA
ASIA EMEA
EMEA
Convertir contactos / oportunidades de ventas en clientes Aumentar el trfico del sitio web
Demostrar el ROI de nuestras actividades de marketing Aumentar los ingresos que provienen de clientes existentes
Prioridades
de inbound
marketing
Cuando se trata de los proyectos de inbound marketing, los profesionales
del marketing se centran en mejorar el SEO de sus sitios web, en generar
ms contenido para que sus blogs tengan visibilidad en los motores
debsqueda y en crear contenido interactivo.
No s 3%
0 10 20 30 40 50 60 70 80
v.2
Existen muchas ms variaciones regionales sobre las prioridades del inbound. El SEO y
el crecimiento orgnico se encuentran en los primeros puestos de la lista de todas
las regiones, pero las prioridades cambian cuando se trata de crear contenido para
publicar en blogs, crear contenido interactivo, crear contenido visual, distribuir y
ampliar el contenido, y automatizar el marketing. A diferencia de otras regiones, Cuando hablamos
los profesionales del marketing de Latinoamrica se centran ms en el contenido
especficamente de proyectos
interactivo y visual, mientras que los profesionales de Norteamrica experimentan
con otros mtodos para distribuir su contenido.
de inboundmarketing,
cules son las prioridades
principales de tu empresa?
(Por ubicacin geogrfica)
1 Mejorar el SEO Mejorar el SEO Mejorar el SEO Mejorar el SEO Mejorar el SEO
olapresencia olapresencia olapresencia olapresencia olapresencia
orgnica 56% orgnica 69% orgnica65% orgnica 61% orgnica 62%
para el blog 48% elcontenido 58% para el blog 58% parael blog 58% para el blog 55%
5 Automatizacin Automatizacin
Crear contenido
Automatizacin Crear contenido
deformato largo/
delmarketing 40% delmarketing 37% delmarketing 40% interactivo 32%
visual 30%
6 Distribuir/ampliar
Crear contenido
Crear contenido Crear contenido Crear contenido
deformato largo/
elcontenido 38% interactivo 29% visual 39% visual 30%
visual 35%
7 Crear herramientas Crear contenido Crear contenido Crear herramientas Crear herramientas
online 37% visual 22% visual 29% online 28% online 25%
8 Crear videos de
Impartir
Crear videos de Crear contenido Crear videos de
instrucciones sobre instrucciones sobre deformato largo/ instrucciones sobre
webinarios21%
productos27% productos 27% visual 26% productos 24%
10 Impartir
Crear videos de
Impartir Impartir Impartir
instrucciones sobre
webinarios16% webinarios13% webinarios22% webinarios 21%
productos 16%
11
PGINA 12
Ofrecer pruebas Ofrecer pruebas Ofrecer pruebas Ofrecer pruebas Ofrecer pruebas
premium premium premium premium premium
gratuitas7% gratuitas3% gratuitas4% gratuitas11% gratuitas7%
ESTADO de
INBOUND
En general, observamos que la adopcin del inbound a nivel mundial es slida, ya que en Australia,
Nueva Zelanda y Asia existen oportunidades de aumentar las inversiones en la metodologa.
Principalmente usamos
inbound marketing.
LATAM 72%
NAM 76%
ANZ 68%
ASIA 64%
EMEA 72%
Global 71%
0 10 20 30 40 50 60 70 80
Tambin sabemos qu aspecto no forma parte de las prioridades de los profesionales del marketing en la
actualidad: la publicidad tradicional. Como caba esperar, se trata de la tctica de marketing ms sobrevalorada.
0 5 10 15 20 25
De hecho, un encuestado coment que dejarn de usar las transmisiones televisivas por
completo para centrarse ms en el contenido bajo demanda: Cambiaremos los canales
de televisin por un ambiente individual bajo demanda, donde todo lo que tienen a
disposicin los usuarios crear experiencias ms tiles, relevantes y personalizadas.
v.2
Prioridades
deventas
Los profesionales de ventas tienen como prioridad principal
centrar la mayor parte de sus esfuerzos en cerrar ms
negocios, seguida de la mejora de laeficacia del embudo
de ventas. La optimizacin del proceso de ventas requiere
que cualquier empresa implemente cambios importantes
para abordar su complejidad organizacional y adaptarla a
los nuevos hbitos de compra. La comercializacin en las
redes sociales, otra estrategia moderna de ventas, ocupa el
tercer puesto de las prioridades principales de esta categora.
Estado de Inbound 2017
No s/no corresponde 1%
0 10 20 30 40 50 60 70 80
Algunos encuestados de ventas tambin comentaron Por otro lado, ms encuestados de Latinoamrica y EMEA
que se estaban centrando en desarrollar colaboraciones analizan la comercializacin en las redes sociales como medio
comerciales ms slidas y en crear liderazgo intelectual para encontrar nuevos canales de ventas en colaboracin
para iniciar conversaciones. El liderazgo intelectual es un con los prospectos. A las regiones de Norteamrica y Asia
esfuerzo que los equipos de marketing deben compartir tambin les interesa reducir la duracin de sus ciclos de
con los equipos de ventas. El contenido innovador ventas, mientras que ms encuestados de ventas en Australia
puede potenciar el perfil y las conversaciones de ventas y Nueva Zelanda indicaron que se enfrentan a ineficacias
de sus empresas. en el embudo de ventas y necesitan por tanto mejorar las
PGINA 14
1 Cerrar ms
negocios76%
Cerrar ms
negocios72%
Cerrar ms
negocios65%
Cerrar ms
negocios65%
Cerrar ms
negocios68%
2 Mejorar la eficacia
del embudo de
Mejorar la eficacia
del embudo de
Mejorar la eficacia
delembudo de
Mejorar la eficacia
delembudo de
Mejorar la eficacia
del embudo de
ventas 36% ventas 54% ventas 58% ventas44% ventas 46%
3 Comercializar
enlasredes
Reducir la
duracindel ciclo
Mejorar las
tecnologas de venta
Reducir la
duracindel ciclo
Comercializar enlas
redes sociales 31%
sociales33% deventas 28% existentes 38% deventas 29%
4 Formar al equipo
deventas 28%
Formar al equipo
deventas 26%
Reducir la
duracindel ciclo
Formar al equipo
deventas 27%
Reducir la
duracindel ciclo
deventas 27% de ventas 27%
5 Reducir la
duracindel ciclo
Mejorar las
tecnologas de venta
Comercializar
enlasredes
Comercializar
enlasredes
Formar al equipo
de ventas 26%
deventas 24% existentes 22% sociales27% sociales26%
6 Mejorar las
tecnologas de venta
Comercializar
enlasredes
Formar al equipo
deventas 22%
Mejorar las Mejorar las
tecnologas de venta tecnologas deventa
existentes 23% sociales19% existentes 16% existentes24%
7 Invertir en
capacitacin
Invertir en
capacitacin
Invertir en
capacitacin
Invertir en
capacitacin
Invertir en
capacitacin
deventas 15% deventas 15% deventas 15% deventas 15% deventas 19%
Desafos de
marketing
En la actualidad, el desafo ms grande al que se enfrentan los profesionales del
marketing es generar trfico y oportunidades de venta, seguido de demostrar el
ROI e identificar la tecnologa adecuada para sus necesidades. Los comentarios Tecnologa
yanalticas
de los profesionales del marketing muestran que tienen que hacer frente a un gran
nmero de problemas, desde encontrar la mejor estrategia para la conversin en
redes sociales hasta las analticas y la contratacin de los mejores empleados:
Desarrollar contenido
Estado de Inbound 2017
0 10 20 30 40 50 60 70 80
v.2
Los desafos son consistentes a nivel global, pero los profesionales del marketing de Latinoamrica se centran un
poco ms en encontrar las soluciones adecuadas de tecnologa y capacitacin para sus equipos. Los profesionales
del marketing de Asia respondieron que crear contenido orientado a las audiencias internacionales y contratar
al mejor talento son algunos de sus desafos principales.
1 Generar trfico
yoportunidades
deventa 66%
Generar trfico
yoportunidades
deventa 61%
Generar trfico
yoportunidades
deventa 62%
Generar trfico
yoportunidades
deventa 59%
Generar trfico
yoportunidades
deventa 62%
2 Demostrar el ROI Demostrar el ROI Demostrar el ROI Demostrar el ROI Demostrar el ROI de
denuestras actividades denuestras actividades denuestras actividades denuestras actividades nuestras actividades de
de marketing 37% de marketing 45% de marketing 44% de marketing 39% marketing 40%
3
Estado de Inbound 2017
4 Garantizar presupuesto
suficiente 29%
Identificar la tecnologa
adecuada para nuestras
necesidades 24%
Administrar nuestro
sitioweb 24%
Garantizar presupuesto Garantizar presupuesto
suficiente 29% suficiente 25%
5 Administrar nuestro
sitio web 28%
Administrar nuestro
sitio web 20%
Identificar la tecnologa Identificar la tecnologa Orientar el contenido a
adecuada para nuestras adecuada para nuestras
necesidades 23% necesidades 26%
una audiencia
internacional 23%
6 Capacitar a nuestro
equipo 26%
Capacitar a nuestro
equipo 13%
Orientar el contenido
auna audiencia
internacional 12%
Administrar nuestro
sitioweb 26%
Identificar la tecnologa
adecuada para nuestras
necesidades 22%
7 Orientar el contenido
auna audiencia
internacional 19%
Contratar a los mejores
empleados 13%
Capacitar a nuestro
equipo 11%
Capacitar a nuestro
equipo 20%
Capacitar a nuestro
equipo 18%
8 Contratar a
losmejores
empleados18%
Orientar el contenido
auna audiencia
internacional 11%
Contratar a
los mejores
empleados10%
Contratar a
los mejores
empleados20%
Contratar a losmejores
empleados 14%
9
PGINA 18
Desafos
de ventas
Por otro lado, en el rea de ventas los encuestados
respondieron que cada vez es ms difcil cerrar negocios,
lograr que un prospecto responda e identificar y captar
oportunidades de venta. El 28% tambin afirma que
leresulta difcil interactuar con varios responsables de
decisiones de una empresa en el proceso de compra,
yel 23% opina que es difcil evitar los descuentos o
lasnegociaciones en un trato.
Estado de Inbound 2017
0 10 20 30 40 50
2 Obtener una
respuesta de los
prospectos 35%
Comunicarse por
telfono 36%
Evitar ofrecer
descuentos/
negociar36%
Obtener una
respuestade los
prospectos 36%
Identificar/captar
buenas
oportunidades
deventa 30%
3 Identificar/
captarbuenas
oportunidades
Interactuar con varios
encargados de tomar
decisiones en una
Identificar/
captarbuenas
oportunidades
Evitar ofrecer
descuentos/
negociar27%
Cerrar negocios 30%
deventa 33% empresa 36% deventa 26%
4 Interactuar con
variosencargados de
tomar decisiones en
Identificar/
captarbuenas
oportunidades
Interactuar con varios Interactuar con varios
encargados de tomar encargados de tomar
decisiones en una decisiones en una
Evitar ofrecer
descuentos/
negociar30%
una empresa 28% deventa 30% empresa 23% empresa 26%
5 Evitar ofrecer
descuentos/
negociar23%
Identificar/captar
Cerrar negocios 26% Cerrar negocios 19% buenas oportunidades
de venta 24%
Comunicarse
portelfono 25%
7 Usar tecnologas
deventas 19%
Evitar ofrecer
descuentos/
negociar18%
Incorporar las redes Incorporar las redes
sociales en el proceso sociales en el proceso
de ventas 17% de ventas 18%
Interactuar con varios
encargados de tomar
decisiones en una
empresa 23%
8 Realizar una
presentacin 17%
Mantener a alguien
enel telfono 12%
Obtener
recomendaciones
17%
Conectarse por correo
electrnico 14%
Incorporar las
redessociales
enelproceso
deventas 18%
9 Investigar antes de
lallamada inicial/ el
correo electrnico
Incorporar las redes
sociales en el proceso
de ventas 12%
Comunicarse or
correo electrnico
15%
Comunicarse por
telfono 13%
Mantener a alguien
en el telfono 15%
inicial 16%
10 Comunicarse por
telfono 15%
Usar tecnologas
deventas 11%
Mantener a alguien
en el telfono 8%
Mantener a alguien Obtener
enel telfono 12% recomendaciones 13%
11 Comunicarse
porcorreo
Obtener
recomendaciones 8%
Investigar antes de
lallamada inicial/ el
correo electrnico
Usar tecnologas
deventas 10%
Usar tecnologas
deventas 9%
electrnico14%
inicial 4%
12 el telfono 9%
Investigar antes de
Mantener a alguien en lallamada inicial/ el
correo electrnico
Usar tecnologas
deventas 2%
Investigar antes de
lallamada inicial/ el
correo electrnico
Realizar una
presentacin 6%
inicial 8% inicial 10%
13 Obtener
recomendaciones 8%
Realizar una
presentacin 2%
Realizar una
presentacin 2%
Realizar una
presentacin 5%
Investigar antes de
lallamada inicial/ el
correo electrnico
inicial 5%
v.2
En tu opinin, qu parte
delproceso de ventas
causams dificultades a los
representantes de ventas?
Estado de Inbound 2017
Calificar prospectos 9%
0 5 10 15 20 25 30 35 40
PGINA 22
ESTADO de
INBOUND
Identifying the
Prospecting
lead Qualifying Closing
48% 48%
50
40%
39% 40%
39% 38%
38%
40
35%
35%
27% 27%
30 27%
26% 27%
26% 25% 25% 25%
25% 25% 25% 24%
22%
24%
22%
20%
20%
20 16% 16% 16%
16% 16% 16%
12% 12%
10% 10% 9%
9%
10
0
LATAM NAM ANZ ASIA EMEA
LATAM NAM ANZ ASIA EMEA
Otro 3%
0 5 10 15 20 25
PGINA 24
ESTADO de
INBOUND
De 0 a 30 minutos 25%
De 31 a 60 minutos 30%
Ms de 120minutos 15%
0 5 10 15 20 25 30
v.2
Cuando dividimos los datos en funcin del puesto del encuestado, observamos un tema
interesante. En general, menos ejecutivos encuestados piensan que el registro de datos
conlleva una gran cantidad de tiempo, ya que el 21% indic que esta tarea consume
una hora o ms a diario. Por el contrario, el 45% de los colaboradores individuales,
queusualmente es el porcentaje que realiza el registro de datos, opina lo mismo.
Mnager
0 Ms20
de 120minutos 40 60 80 a 120 minutos
De 61 100
De 31 a 60 minutos De 0 a 30 minutos
Telfono 32%
Facebook 21%
Otro 16%
LinkedIn 5%
Twitter 0%
10 15 20 25 30 35
Lo mismo sucede0 cuando preguntamos
5
a los encuestados qu canal tiene mejores
resultados al crear conexiones con los prospectos. En general, los mejores canales
PGINA 26
Sin embargo, cuando las respuestas a nivel global se dividen en funcin de los puestos de trabajo,
eltelfono es el canal que proporciona mejores resultados, seguido del correo electrnico.
Tambin es interesante saber que los CEO sobrevaloran el impacto de las redes sociales, como
Facebook y LinkedIn. Los colaboradores individuales o representantes de ventas que en realidad
captan prospectos ven el panorama de manera distinta. La pregunta es: por qu existe una
desconexin tan pronunciada entre los ejecutivos snior y los colaboradores individuales?
42%
40%
40
35%
28%
30 27%
26%
25%
24%
20
17%
12% 12%
11%
10
8% 8% 8%
15%
4% 4%
3%
2%
1% 1% 1% 1%
Facebook LinkedIn
ESTADO DE
LOS NEGOCIOS
ESTADO de
INBOUND
v.2
EL MARKETING
ES EFICAZ?
Les pedimos a nuestros encuestados de marketing En este caso, tambin encontramos una desconexin
que nos dieran su opinin ms sincera para la siguiente entre los lderes y el personal de ventas, ya que
pregunta: es eficaz la estrategia de marketing de ms encuestados snior afirmaron tener una visin
tu empresa? Este ao, solo el 60% respondi con un ms optimista sobre el marketing de su organizacin.
s. Uno de los encuestados coment: Cuando se El 69% de los ejecutivos encuestados respondi que
trata de las estrategias de marketing, el aspecto ms su estrategia de marketing era eficaz, en comparacin
disruptivo que afectar mi trabajo en los prximos con el 50% de los colaboradores individuales que
Estado de Inbound 2017
No
40%
S
60%
PGINA 30
ESTADO de
INBOUND
La pregunta es: los ejecutivos snior ven beneficios en sus campaas de marketing que no
comparten con los equipos individuales y mnagers? Es posible que estos equipos individuales,
los cuales estn compuestos por un mnager y cualquier nmero de colaboradores individuales,
no sean conscientes del rendimiento general del rea de marketing. A falta de resultados claros,
los equipos juzgan a sus organizaciones con dureza o, incluso peor, el rendimiento est por
debajo de los objetivos establecidos y, por alguna razn desconocida, los ejecutivos snior no
logran ver el problema. Sin importar cul sea la razn, despus de todo existe una desconexin
entre la perspectiva de los lderes y la postura de los empleados. Por otro lado, si los ejecutivos
ignoran esta situacin, se convertir en un problema comercial ms grande. En ambos casos es
necesario tener una comunicacin ms transparente entre los lderes y el personal.
S, nuestra estrategia
demarketing es eficaz.
Vicepresidente/director 67%
Mnager 59%
0 10 20 30 40 50 60 70 80
v.2
En Asia, Australia y Nueva Zelanda, los equipos confan muy poco en la estrategia de marketing de
sus empresas, ya que estas regiones tienen la tasa de adopcin del inbound marketing ms baja.
S, NUESTRA ESTRATEGIA
DEMARKETING ES EFICAZ.
LATAM 60%
NAM 67%
ANZ 59%
ASIA 56%
Estado de Inbound 2017
EMEA 63%
0 10 20 30 40 50 60 70 80
60
53%
47%
50
40
34%
30
20
10
0
S, NUESTRA ESTRATEGIA
Yes our marketing strategy is effective. NO, NUESTRA ESTRATEGIA
No our marketing strategy is not effective.
Las organizaciones que emplean el inbound marketing son ms propensas a indicar que sus
PGINA 32
estrategias de marketing son eficaces. De hecho, la mayora de los encuestados que forman
parte de las organizaciones outbound piensan que su estrategia de marketing no es eficaz.
ESTADO de
INBOUND
v.2
Alineacin
entremarketing
y ventas
La mayora de los encuestados respondieron que existe una
buena relacin entre los equipos de marketing y ventas. El 43%
de los encuestados afirma que, por lo general, estos
departamentos estn alineados, mientras que el 21% indic
que hay un acuerdo de nivel de servicios (ANS) entre los
Estado de Inbound 2017
No s 8%
PGINA 34
0 10 20 30 40 50 60
ESTADO de
INBOUND
Cuando volvimos a dividir las respuestas por puestos, observamos que los ejecutivos snior estn muy
seguros de que las reas de marketing y ventas estn alineadas, lo cual no se refleja en la opinin de los
colaboradores individuales. El 28% de los ejecutivos encuestados sostiene que su organizacin dispone
de un ANS, y solo el 16% de los mnagers y colaboradores individuales afirma lo mismo.
0 20 alineada con un 40
Perfectamente ANS 60 80 100
entrelos equipos de ventas y marketing Bastante alineada
Ligeramente alineada Mal alineada
0 20
Perfectamente 40ANS
alineada con un 60 80 100
entrelos equipos de ventas y marketing Bastante alineada
Ligeramente alineada Mal alineada
v.2
Por qu las empresas deben centrarse en alinear los departamentos de ventas y marketing? A medida que
pasan los aos, hemos observado de manera consistente que las empresas que alinean estas reas tienen
un rendimiento mejor: la probabilidad de que los profesionales del marketing encuestados pertenecientes
a empresas que cuentan con un ANS opinen que su estrategia es eficaz es 3 veces mayor en comparacin
con los que trabajan en organizaciones mal alineadas.
0 20 de marketing es40
Nuestra estrategia eficaz. 60
Nuestra 80
estrategia de marketing 100
no es eficaz.
Del mismo modo, los equipos de ventas obtienen beneficios de un ANS con el departamento
demarketing. Las empresas que alinean estas dos reas tienen ms probabilidades de aumentar
elnmero de integrantes del personal en comparacin con las organizaciones mal alineadas.
0 20 40 60 80 100
Aumento del tamao del equipo de ventas No habr cambios
Reduccin del tamao del equipo de ventas
ESTADO de
INBOUND
El negocio
delas ventas
Los representantes de ventas encuestados tienen una previsin muy
positiva para los prximos 12 meses de sus equipos. El 54% de los
encuestados indic que su equipo de ventas crecer, mientras que
solo el 8% piensa que reducir su tamao.
0 5 10 15 20 25 30 35
v.2
Este ao, la mayora espera gastar $10.000 o menos en tecnologas y capacitacin de ventas. Es igualmente
sorprendente ver que las inversiones en capacitacin de ventas casi igualan al gasto de las tecnologas de ventas.
Alinear los departamentos de ventas y marketing no es un proceso sencillo, en especial si la empresa es nueva en
el mbito inbound. Si una organizacin quiere cambiar comportamientos arraigados, la capacitacin es una pieza
clave, la cual tambin requiere de mucho esfuerzo. Un profesional del marketing coment: Volver a capacitar
alequipo de ventas en los procesos y el alineamiento con el equipo de marketing es un desafo constante que
interrumpe las estrategias y los procedimientos de inbound marketing en un periodo de 3 a 6 meses.
30
24% 24%
20
16%
Estado de Inbound 2017
12% 11%
10
5% 5%
4%
2%
0% 1% 1% 0% 0%
0
Menos de
Less than $5,000 De $5.001
$5,001 to $10,000 De $11.001
$11,001 to $25,000 De $25.001
$25,001 to $100,000 De $100.001
$100,001 to $500,000 De$500,001
$500.001
to $1M Ms
$1.1M+de NoNotprocede
applicable
Los representantes de ventas descubrieron que las principales fuentes de oportunidades de venta
son las fuentes directas y las recomendaciones, y no las que provienen del equipo de marketing.
Recomendaciones 37%
Oportunidades de venta
generadas directamente 30%
por el equipo de ventas
Oportunidades de
venta generadas por el 29%
equipo de marketing
0 5 10 15 20 25 30 35 40
PGINA 38
ESTADO de
INBOUND
Sin embargo, los equipos de ventas encuestados que trabajan en empresas con un ANS entre las
reas de marketing y ventas opinan diferente, ya que posicionaron en primer lugar las oportunidades
de venta que provienen del departamento de marketing. Gracias a la alineacin, es decir, la
estrategia que establece expectativas claras sobre los tipos de oportunidades de venta que el
equipo de marketing debera proporcionar y que, adems, ofrece feedback constructivo para
ambos departamentos, los encuestados de ventas encuentran mayor valor en las oportunidades
de venta que genera el rea de marketing para ellos.
10
0 Tightly aligned
Perfectamente Generally aligned
Bastante alineada Rarely aligned
Ligeramente Misaligned
Mal alineada
alineada alineada
Cuando analizamos las respuestas en funcin del puesto de trabajo, una vez ms encontramos diferencias de percepcin
entre el personal snior y los colaboradores individuales. Los ejecutivos consideran que las recomendaciones son
la fuente principal de oportunidades de venta para sus empresas, mientras que para los colaboradores individuales
son las oportunidades de venta que genera el equipo de ventas. Por otro lado, todos estn de acuerdo en que
las oportunidades de venta que provienen del equipo de marketing ocupan la tercera opcin.
40 38%
36%
30%
30 27%
25% 25% 25% 25%
23%
20
10
Estado de Inbound 2017
0
C-level
Ejecutivoexecutive
de nivel C VP/Director
Vicepresidente/
Manager
Mnager
Individual
Colaborador
(p.ej., CEO, CMO) director individual
(CEO, CMO) Contributor
Recomendaciones Oportunidades de venta generadas Oportunidades de venta generadas
directamente por el equipo de ventas por el equipo de marketing
Pedimos a nuestros encuestados que calificaran la calidad de las oportunidades de venta que reciban a travs de
tres fuentes: recomendaciones, equipo de ventas y equipo de marketing. De estas tres, las recomendaciones
obtuvieron la puntuacin ms alta. Quiz los ejecutivos y vicepresidentes valoran notablemente las recomendaciones
porque son oportunidades de venta de calidad que tienen ms probabilidad de convertirse, de modo que las
empresas deben preguntarse si la ampliacin de sus sistemas de referencias realmente generar ms
oportunidades de venta para sus embudos de ventas.
Oportunidades de
venta generadas por el 7% 19% 36% 21% 11%
equipo de marketing
Oportunidades de venta
generadas directamente 5% 10% 31% 31% 19%
por el equipo de ventas
PGINA 40
0 20 40 60 80 100
1 - Muy mala calidad 2 3 4 5 Muy buena calidad
ESTADO de
INBOUND
El negocio
del
marketing
Los encuestados de los departamentos de marketing
enLatinoamrica sostuvieron que las campaas inbound
generan ms ROI en comparacin con las campaas
outbound. Sin embargo, el 45% no supo responder la
pregunta o no pudo calcular el ROI. Si los equipos de
marketing no miden el ROI, ser imposible tratar de
comprobar el valor de sus esfuerzos o defender sus
actividades con el objetivo de obtener ms presupuesto.
El inbound marketing
genera ms ROI en 45%
nuestra empresa
El outbound marketing
genera ms ROI en 10%
nuestra empresa
No lo s/ 16%
no procede
0 10 20 30 40 50
v.2
El prximo ao, la mayora de los encuestados gastar $25.000 o menos en sus esfuerzos
de marketing. En la medida de lo posible, obtener el mayor ROI con un presupuesto
limitado es crucial para que los equipos de marketing generen un gran impacto.
De $100.001 a $500.000 6%
De $500.001 a $1.000.000 2%
De $1,1 a $5 millones 3%
Ms de $5 millones 1%
Estado de Inbound 2017
0 10 20 30 40 50
Es mayor 32%
Es igual 38%
Es menor 11%
No lo s/ 19%
no procede
0 5 10 15 20 25 30 35 40
Los presupuestos han mantenido su consistencia o han aumentado, lo cual significa que
lasempresas estn creciendo y tienen una visin de estabilidad firme para el futuro.
PGINA 42
ESTADO de
INBOUND
Antes hablamos de que el 26% de los encuestados de ventas piensa que la calidad de las
oportunidades de venta que provienen del departamento de marketing es mala. En cambio,
la mayora de los profesionales del marketing cree que las oportunidades de venta que envan
al rea de ventas son de buena calidad.
0 10 20 30 40 50 60
Al dividir los datos en funcin del grado de alineamiento podemos observar un patrn similar:
es ms probable que los profesionales del marketing que trabajan en empresas bien alineadas
se sientan seguros sobre las oportunidades de venta que generan. Por otro lado, los que
trabajan en un ambiente menos alineado tienen ms dudas y piensan que las oportunidades
de venta que provienen del rea de ventas son de mayor calidad.
0 20 40 60 80 100
A fin de cuentas, todava existe una desconexin entre las oportunidades de venta que
elequipo de ventas considera valiosas y las que genera el equipo de marketing. Despus
de todo, estos dos departamentos trabajan juntos para lograr el mismo objetivo: obtener
ms clientes. As que la cooperacin, o al menos el establecimiento de mejores canales
de comunicacin, ayudar a que ambos equipos consigan sus metas.
PGINA 44 Estado de Inbound 2017
v.2
FUTURO
MIRADA AL
ESTADO de
INBOUND
v.2
MIRADA AL
FUTURO
En la actualidad, el mundo de las ventas y el marketing En los ltimos aos, hemos observado un cambio en
est atravesando muchas turbulencias. Cuando el marketing, ya que las marcas solan ser dueas y
preguntamos a los encuestados qu factores rompern controlar los canales de comunicacin principales
los esquemas de sus empresas en el futuro, los (correo electrnico y sitio web). Ahora, crear marketing
profesionales de Latinoamrica y las dems regiones para una variedad de redes sociales y plataformas de
mencionaron que el panorama poltico sera una publicacin de contenidos es un desafo para que las
Estado de Inbound 2017
fuente de disrupcin en sus trabajos. Por primera empresas vuelvan a definir cmo quieren comunicarse
vez hicieron referencia a varios eventos actuales: con su audiencia y monitorizar el rendimiento de estos
elBrexit, el gobierno actual de Estados Unidos, las canales. Nuestros encuestados creen que tener un
crisis econmicas en Latinoamrica, la poltica global sitio web y blog ya no basta para llamar la atencin
e incluso la fluctuacin de divisas. La incertidumbre de los consumidores.
y el miedo que sienten los lderes empresariales ante Por otro lado, cuando las empresas necesitan realizar
las situaciones polticas y econmicas se complican una compra, los representantes de ventas han dejado
an ms con la velocidad de los cambios en el de ser su fuente de consulta. Estos cambios son
sectordel marketing y las ventas, e incluso con la significativos para varias secciones de las empresas.
materializacin continua de nuevos desafos digitales. Entonces, cmo se estn preparando los
colaboradores para abordar estas disrupciones?
La web es la nueva cultura de masas, de modo que Otro profesional del marketing se centr en que los
los profesionales del marketing digital empezarn a consumidores ahora esperan que las empresas sean
ser solo profesionales del marketing. La competencia modernas y adopten estrategias de personalizacin.
con colegas tambin aumentar a medida que Esta expectativa contrasta brutalmente con la
otros profesionales obtengan ms formacin identidad de mi empresa. Adaptar nuestro negocio
enmarketing digital. a las expectativas cambiantes de nuestros clientes
ser difcil. De hecho, muchas empresas tienen
Puesto que en la actualidad las empresas cuentan con dificultades con esta expectativa. Las que logran
un gran nmero de canales (la web, los dispositivos encontrar la solucin primero se colocan en la
mviles, las redes sociales como Twitter, Facebook y posicin ptima para descubrir las recompensas
LinkedIn; redes emergentes como Snapchat, WeChat, deofrecer servicios y marketing personalizados.
Messenger, y plataformas para publicar artculos como
Medium), los profesionales del marketing estn
preocupados por los recursos y la prioridad de
estos medios: Gestionar con eficacia el panorama
en rpido desarrollo y cambio de las redes sociales
garantiza una importante asignacin de recursos.
v.2
Principal
disruptor:
Videos
El contenido en video es uno de los principales disruptores mencionados
ennuestra encuesta. Muchos visualizan este formato como un gran canal
paracrear mejores conexiones con los prospectos, mientras que a otros les
preocupa que sus trabajos caigan en desuso debido a este tipo de contenido.
Estado de Inbound 2017
Disruptor potencial:
inteligencia artificial (IA)
y realidad virtual (RV)
La inteligencia artificial, la realidad aumentada y la realidad virtual son
trminos de moda entre los profesionales del marketing y de las tecnologas.
Nuestros encuestados coinciden en que es un obstculo, pero como
este tipo de tecnologas todava no est totalmente disponible y tiene
Estado de Inbound 2017
IA y aprendizaje automtico.
Creo que la realidad virtual estar ms presente en
el sector del marketing digital y representa una gran
oportunidad para los lderes de ventas y marketing.
personalizacin.
ESTADO de
INBOUND
Algunos encuestados incluso vieron las ventajas de Otros sealaron que las habilidades de
poder automatizar la IA y sealaron la capacidad de procesamiento del lenguaje natural que tiene la IA
reducir las tareas repetitivas que realizan los humanos: son una nueva manera de generar contenido; sin
embargo, uno de los encuestados no estaba
LA INTEGRACIN DE LA IA EN TAREAS totalmente convencido al respecto.
DIARIAS Y RESPONSABILIDADES
MONTONAS O REPETITIVAS. UN SOFTWARE DE IA QUE CREE O
SELECCIONE CONTENIDO DE CALIDAD.
LOS CHATBOTS O BOTS AUNQUE NO CREO QUE ESTO SUCEDA.
CONVERSACIONALES, LA IA,
LOSROBOTS EN GENERAL Y LA LA AUTOMATIZACIN DE
AUTOMATIZACIN DE PROCESOS PRODUCCIN DE CONTENIDOS
DETRABAJO REPETITIVOS. SERUNA DISRUPCIN.
Disruptor
constante:
Redes sociales
Para algunos profesionales del marketing, las redes sociales
son un mal necesario. Miles de millones de personas pasan
mucho tiempo en estas plataformas, de modo que las empresas
se ven obligadas a participar en ellas para ampliar su alcance.
Sin embargo, cada ao hay un algoritmo nuevo, un nuevo
Estado de Inbound 2017
Snapchat
Aplicaciones de mensajera
como WhatsApp y WeChat.
Un ejemplo claro es WeChat, ya que logra retener a sus usuarios en
las aplicaciones por distintos motivos a lo largo del da con mensajes,
flujos de noticias, informacin sobre empresas y productos (incluso
aun nivel ms detallado que Facebook) y la caracterstica de pago.
Whatsapp
El aumento del nmero de aplicaciones como
Messenger y WhatsApp y el abandono del correo
electrnico como medio de comunicacin
principal ser un factor disruptivo en mi trabajo.
Cmo debes
prepararte para
los disruptores
Segn los comentarios que recibimos, los equipos de marketing en
Latinoamrica mantendrn o mejorarn su presencia en YouTube o
Facebook con contenido en video y, adems, se centrarn en aprender
a vender con aplicaciones de mensajera como WhatsApp. Snapchat
todava es un misterio para muchas empresas, y observamos que existe
Estado de Inbound 2017
QU CANALES DE DISTRIBUCIN
DE CONTENIDO PLANEAS AADIR
A TUS ESFUERZOS DE MARKETING
EN LOS PRXIMOS 12 MESES?
2017
58%
2016
60
55% 56%
50%
48%
50
42%
40 36%
33%
30
20 18%
15%
13% 13%
11%
8%
10
5% 5% 4% 5% 3% 4%
0 YouTube Videos de Instagram Aplicaciones Snapchat Podcast Medium Vine Slack Ninguna de
YouTubeFacebook video
Facebook Instagram
Messaging appsPodcasts Snapchat
de mensajera Medium Vine SlackNonelasofopciones
the above
PGINA 54
anteriores
2016 2017
ESTADO de
INBOUND
Google Doc: 29
eader: Preparing for
Los ejecutivos msDisruptors
progresistas son quienes toman el mando, de
modo que prefieren tratar de ampliar los esfuerzos de marketing
t content distribution channels
en canales de distribucin emergentes. do you
Si bien plan todeadd to your marketing efforts in
los profesionales
12 months?todos
(bylosseniority)
niveles adoptan los canales nuevos, los colaboradores
individuales evalan estas plataformas con una actitud ms
apagada y funcional. Los colaboradores individuales se centran
principalmente en el contenido en video de Facebook e Instagram.
80
70 65% 65%
60%
58% 58%
60 57%
53%
50% 49% 49% 48%
50 48%
42%
40 37%
34% 33%
30
19%
20 15%
11% 11% 12%
10% 9% 10%
10 4%
6%
4%
6% 7%
1% 1% 2%
YouTube Podcast
Instagram Medium
Disruptor
deventas:
preferencias
cambiantes
Disruptor de ventas: preferencias cambiantes.
Estado de Inbound 2017
ENTENDER AL
CONSUMIDOR
MODERNO
Estado de Inbound 2017
PGINA 58
ESTADO de
INBOUND
v.2
ENTENDER AL
CONSUMIDOR
MODERNO
Nuestros encuestados demostraron un gran inters en este tema
cuando les preguntamos cmo se adapta su equipo de marketing
Estado de Inbound 2017
Fuentes de
informacin
fiables
Las recomendaciones, el boca a boca de los clientes, los artculos de los
medios de comunicacin y los artculos de proveedores han sido las fuentes
ms fiables de informacin para nuestros responsables de tomar decisiones. Las
recomendaciones boca a boca tienen una influencia importante en las decisiones
de compra: el material ms importante del marketing de una empresa es su base
Estado de Inbound 2017
2017 2016
48%
Word-of-mouth referrals
Recomendaciones boca a boca
49%
47%
CustomerReferencias
references de clientes
45%
Vendor-authored materials
Materiales de proveedores
38%
41%
41%
Media articles
Artculos de medios de comunicacin 44%
32%
Analyst reports
Informes de analistas
35%
17%
Salesperson
Representante de ventas
18%
0 10 20 30 40 50
2017 2016
Cuando se trata de dividir la informacin en funcin de los puestos de trabajo, las mismas
fuentes de informacin ocupan los primeros puestos de los factores decisivos para realizar
una compra. Los ejecutivos confan enormemente en las recomendaciones personales y suelen
preferir la cobertura en los medios de comunicacin. Las recomendaciones boca a boca son
fundamentales, ya que, en el aspecto empresarial, los ejecutivos encuestados consideran
que las mejores oportunidades de venta provienen de este tipo de fuente. Sus preferencias
personales influyen en el concepto que tienen sobre las mejores oportunidades de venta.
Tanto los colaboradores individuales como los ejecutivos posicionan en ltimo lugar a los
representantes de ventas en funcin de la influencia que tienen.
v.2
30 Artculos de medios
de comunicacin
21% 20%
20%
19% Materiales de proveedores
20 16%
17% 17%
14%
Informes de analistas
Representante de ventas
0
C-level executive (CEO,
VP/Director
CMO)
Ejecutivo de nivel C
(p.ej., CEO, CMO)
Vicepresidente/director Manager
Individual contributor
Mnager Colaborador individual
Estado de Inbound 2017
Las respuestas de los encuestados latinoamericanos son menos positivas sobre las
recomendaciones en comparacin con sus colegas de otras regiones. Estos califican las referencias
de clientes al mismo nivel que las recomendaciones boca a boca en funcin de su importancia. Por
otro lado, es menos probable que usen los sitios web con valoraciones de otros usuarios como
fuente de informacin. En comparacin con otras regiones, los encuestados de Norteamrica
dependen entre un 5 y un 7% ms de los representantes de ventas.
80
UBICACIN GEOGRFICA)
70 66%
62%
59%
60
10 de colaboracin abierta
Representante de ventas
Preferencias de
comunicacin
Cuando hablamos de los canales de comunicacin, el correo
electrnico es el ganador indiscutible. Por otro lado, las
conversaciones en persona y por telfono todava se encuentran
entre las primeras posiciones de preferencias de nuestros
encuestados si las comparamos con otros canales relativamente
nuevos, como las redes sociales y las videoconferencias. Sin
embargo, Latinoamrica presenta un ndice alto de adopcin de
aplicaciones de mensajera, de modo que estas se han
convertido en un medio natural de comunicacin empresarial.
70
60
56%
52%
50
46% 45%
40
39%
30
20
10
Si filtramos las respuestas por puesto de trabajo, vale la pena mencionar que los ejecutivos son
usuarios avanzados de las redes sociales y las aplicaciones de mensajera, ya que el 46% prefiere
comunicarse a travs de una red social, y el 51% se inclina por las aplicaciones de mensajera.
100
85%
80%
78%
80
72%
61%
59%
60 55% 55% 55%
53% 53%
51%
Estado de Inbound 2017
48%
46% 47% 46%
44% 44% 43%
41% 42%
41%
38%
40 34%
20
0
Ejecutivo de nivel C Vicepresidente/director Mnager Colaborador individual
C-level executive (CEO, CMO) VP/Director Manager Individual contributor
(p.ej., CEO, CMO)
Lgicamente, los lderes snior que necesitan mantenerse al da de las prximas tendencias
estn abiertos a probar tecnologas nuevas, en especial las que afirman ser la nueva sensacin.
Adems, como los ejecutivos suelen estar en movimiento constante y en una posicin donde
pueden pedir lo que necesiten, estos canales nuevos les permiten comunicarse con rapidez
e informar sobre cualquier tipo de novedad a los integrantes de su equipo.
PGINA 66
ESTADO de
INBOUND
60
51%
50 46% 46%
44% 44%
42% 43%
41%
40
30
20
10
0
Por lasSocial
redes sociales
media
Por aplicaciones de mensajera
Messenger apps
El 45% de los encuestados en Latinoamrica usa las aplicaciones de mensajera con fines
comerciales y, adems, utiliza ms las redes sociales para sus comunicaciones comerciales.
100
91%
89% 89% 88%
80%
80
69%
62% 62%
61% 60% 61%
Estado de Inbound 2017
22%
20 15% 16%
Personal Professional
100
93%
77%
80
71%
67%
62%
60 54%
50%
45% 45%
42% 43%
40
29%
19%
20
7%
6%
4% 4% 3% 3% 2% 3% 2%
0
Facebook Instagram Twitter LinkedIn Pinterest Google+ Snapchat Quora WeChat RenRen Weibo
Facebook Instagram LinkedIn Twitter Pinterest Google+ Snapchat Quora Wechat Weibo RenRen
Si analizamos todas las redes sociales que usamos para fines profesionales, podemos ver
que Facebook supera a LinkedIn en Latinoamrica. Tambin es interesante observar que
Facebook y LinkedIn parecen dominar el uso de las redes sociales en esta categora, ya que
Twitter ocupa el tercer puesto con solo el 50%. Por otro lado, Instagram est creciendo de
manera acelerada, y los usuarios de Latinoamrica estn adoptando esta red con rapidez.
100
84% 85%
81%
77% 77% 77%
80
71% 71% 72% 72%
66% 67%
60
53% 52%
Estado de Inbound 2017
50% 49%
45% 46%
44% 44%
42%
40%
40 35% 36%
30% 25%
24%
22%
19% 20%
18%
20
9% 10% 9%
7% 7% 8%
6% 5% 4%
4% 3% 4% 5%
2%
Al igual que los datos de uso mostrados anteriormente, los ejecutivos son quienes tienen ms
actividad en varias redes sociales para fines profesionales. La presencia de lderes snior en las
redes profesionales suele ser la ms amplia, de modo que no es tan sorprendente descubrir que
usan estas plataformas de manera activa para mantenerse al da con otros colegas.
83%
78% 77%
80
74%
70% 70%71%
69%
60 56%
55%
51% 50%
48%
45% 44%
43% 42%41%
38%
40
33%
25%
18% 18%
20 16%
10%
7% 7%
5% 5% 5%
4% 4% 4% 3% 3% 3% 3% 3%
2% 2%
0
Ejecutivo de nivel
C-level (CEO, CMO) C Vicepresidente/director
VP Mnager
Manager Colaborador individual
Individual contributor
(p.ej., CEO, CMO)
LA EVOLUCIN
DEL ESTADO
DEINBOUND:
Estado de Inbound 2017
TENDENCIAS
DEDATOS
PGINA 72
ESTADO de
INBOUND
v.2
LA EVOLUCIN
DEL ESTADO
DEINBOUND
Estado de Inbound 2017
Durante los ltimos nueve aos, hemos estado monitorizando los objetivos y las prioridades de
las organizaciones inbound, y en este captulo presentamos las tendencias de datos de informes
anteriores. Cabe destacar que nuestros datos se han mantenido notablemente constantes.
Esto era de esperar, ya que los catalizadores de actividades de marketing y ventas (generar
ms oportunidades de venta, convertir ms clientes, etc.) siguen siendo los mismos, pero
con el tiempo hemos observado algunos cambios interesantes en los equipos de ventas.
PGINA 74
ESTADO de
INBOUND
v.2
38% 38%
40 36%
33% 33%
30
25%
23%
22%
20
10
0
Oportunidades de venta Recomendaciones Leads for Marketing
PGINA 76
generadas directamente
Leads
porelsourced byventas
equipo de Sales Referrals Leads from Marketing
2015 2016 2017
ESTADO de
INBOUND
Tambin hemos observado algunos cambios interesantes en los Muchas empresas de software de CRM han logrado progresar
desafos ms grandes de usar un sistema de CRM. En el pasado, considerablemente para solucionar los problemas de
hasta el 16% de los equipos de ventas no se preocupaba integracin iniciales que existan en los sistemas, de modo que
por usar el CRM que tena disponible. En la actualidad, el las quejas relacionadas con las integraciones han disminuido
ndice de adopcin es mayor (solo el 6% de los encuestados un 5%. Por otro lado, los equipos afrontan menos dificultades
indic que su equipo no usa un sistema de CRM), lo cual para monitorizar los embudos de ventas, ya que el ndice
sugiere que estos equipos tienen serios problemas, ya que de este problema fue del 14% en 2015 y en la actualidad
efectan el registro de datos manualmente. Otra preocupacin hadisminuido al 9%.
Page #existente
on Google
concierne Doc: 38 de datos incorrectos.
el registro
Section Header: Sales is Evolving
Title: What is your biggest challenge using the CRM?
Cul es el mayor
desafo en relacin con tu
sistema CRM actual?
2017 2016 2015
23%
Capturar datos manualmente 17%
Manual data entry 23%
18%
No s/no corresponde 14%
Don't know/not applicable 13%
17%
Falta de integracin con otras herramientas 17%
Lack of integration with other tools 22%
9%
Datos no vlidos o incorrectos 8%
Invalid or incorrect data 6%
9%
Dar seguimiento a mi embudo de ventas 12%
Difficult to track my sales funnel 14%
Complejidad de uso* 7%
7%
It's too complicated*
7%
Los gerentes no lo utilizan 5%
Managers don't use it 5%
6%
Mi equipo de ventas no lo utiliza 16%
My sales team does not use it 10%
0 5 10 15 20
*Esta opcin no se pregunt en 2015 25
2015 2016 2017
*option was not asked in 2015
v.2
Las prioridades
se mantienen
consistentes
Las prioridades y los desafos apenas han cambiado con
elpaso del tiempo. Los profesionales del marketing siguen
centrados en convertir oportunidades de venta en clientes.
Cules son las principales
Estado de Inbound 2017
prioridades de marketing de tu
empresa para los prximos 12meses?
2017 2016 2015
Increasing
Aumentar revenue
los ingresos derived
que provienen
45%
46%
from existing
declientescustomers
existentes
44%
39%
Proving
Demostrar ROI
el ROI de of our
nuestras
42%
actividades
marketing de marketing
activities 41%
29%
Capacitacin de ventas*
Sales enablement* 32%
24%
Reducing theelcost
Reducir costeof
decontacts/lead
adquisicin de 27%
/customer
contactos/oportunidades acquisition
de venta/clientes 23%
0 10 20 30 40 50 60 70
*Esta opcin no se pregunt en 2015 80
2015 2016 2017
*option was not asked in 2015
PGINA 78
ESTADO de
INBOUND
0 10 20
2015 30
2016 402017 50 60 70 80
Sin embargo, los profesionales del marketing todava consideran que las oportunidades de venta que genera el
inbound marketing son las mejores. Como vimos anteriormente, sus contribuciones no reciben el valor que merecen
por parte del departamento de ventas, pues los encuestados de esta rea opinan de manera constante que las
oportunidades de venta generadas por el marketing son de mala calidad en comparacin con las recomendaciones
y las oportunidades de venta generadas directamente por el equipo de ventas.
QU FUENTE PROPORCIONA
2016 LAS MEJORES
2017
OPORTUNIDADES DE VENTA PARA TU EQUIPO DE VENTAS?
59%
60
52%
50
40
31%
30 26%
20 16% 16%
10
0
Inbound practices
Prcticas inbound Self-sourced leads
El propio equipo de ventas Outbound practices
Prcticas outbound
from sales team
2015 2016
v.2
2017 2016
CUL ES EL MAYOR DESAFO DE VENTAS
EN COMPARACIN CON HACE 2 O 3AOS?
0 5 10 15 20 25 30 35 40
2016 2017
Por otro lado, los desafos principales para los departamentos de ventas son las etapas iniciales del ciclo de
ventas. En comparacin con el ao 2015, cerrar tratos es un desafo ms razonable. Es posible que contar con
un mejor software de calificacin de oportunidades de venta genere mejoras en las etapas de calificacin de
prospectos, de modo que los representantes de ventas tienen ms seguridad en la etapa de cierre.
40 38%
36%
33%
30%
30 28%
21% 21%
20%
20 17%
13%
10
0
PGINA 80
35 33%
32%
30 28%
25%
25
19% 19%
20
15 13%
10%
10
0
0De
to030
a 30minutes
minutos 31Deto3161
a 60minutes
minutos 61Deto61120
a 120minutes
minutos MoreMs
than 120 minutes
de 120minutos
36%
Telfono
Telephone 36%
26%
Correo electrnico
Email 29%
15%
Other Otro (especificar)
please specify 14%
12%
Facebook
Facebook 9%
8%
LinkedIn
LinkedIn 9%
4%
Otra red social
Other social media network 3%
1%
Twitter
Twitter 1%
0 5 10 15 20 25 30 35 40
2016 2017
v.2
A medida que pasa el tiempo, vemos que las preferencias de comunicacin a travs de casi todos
loscanales han disminuido un poco. El telfono mantuvo su posicin y las aplicaciones de mensajera
2016
fueron el nico canal que creci, ya que su ndice de preferencia aument del 29% al2017
31% en 2017.
100 88%
86%
CMO PREFIERES
80 COMUNICARTE PARA
61% 60% FINES COMERCIALES?
56% 56%
60
42%
39% 39%
38%
40
31%
29%
20
0
Estado de Inbound 2017
2016 a nivel2017
Por ltimo, a la hora de buscar un trabajo nuevo, las prioridades de nuestros encuestados
mundial son oportunidades de crecimiento, balance entre la vida laboral y personal, y remuneracin.
60%
QU TIENES EN CUENTA AL
60 58%
BUSCAR UN TRABAJO NUEVO?
50% 50%
50
45%
44%
40
29%
30 28%
24%
23%
21% 21%
20 15% 15%
14%
13%
9% 9%
8%
10 7%
0 Oportunidades Balance Compensacin Cultura Ubicacin Desempeo Colegas/ Sector Beneficios Calidad del
Opportunities entrela
decrecimiento Work-life
vida Compensation Culture Geography/
geogrfica de Company
la empresa Colleagues/
equipo Industry Perks (tuition, equipo
(matrcula Quality of
desale
PGINA 82
NUESTROS
ENCUESTADOS
ESTADO de
INBOUND
v.2
NUESTROS
ENCUESTADOS
La encuesta del Estado de Inbound de este ao cont
conelmayor nmero de encuestados a nivel global:
6.399profesionales en 141 pases. La regin de Latinoamrica tuvo
el mayor nmero de encuestados: 2.273 profesionales en 50 pases.
Estado de Inbound 2017
+ Mxico 21%
+ Repblica Dominicana 1%
+ Puerto Rico 1%
+ Honduras 1%
+ Guatemala 3%
+ Nicaragua 1%
+ El Salvador 2%
+ Panam 1% + Venezuela 8%
+ Costa Rica 3%
+ Colombia 1%
+ Brasil 27%
+ Ecuador 5%
+ Per 6%
+ Bolivia 2%
+ Paraguay 2%
+ Chile 6%
+ Uruguay 1%
PGINA 86
+ Argentina 8%
ESTADO de
INBOUND
Cliente o agencia
partner de HubSpot
12%
ALGUNAS DE LAS
OPCIONESA CONTINUACIN
Ni cliente ni agencia
partner de HubSpot
DESCRIBEN A TU EMPRESA?
88%
No lo s/
no procede
Sin fines de lucro/
gobierno
5%
5%
A QUIN VENDE
PRINCIPALMENTE
TU EMPRESA?
Consumidores Otras
35% empresas
55%
Ms de 1.000 10%
CUNTOS EMPLEADOS
ATIEMPO COMPLETO
201 a 1.000 10%
TIENE TU EMPRESA?
De 26 a 200 23%
11 a 25 16%
Menos de 10 42%
0 10 20 30 40 50
v.2
$1.000millones o ms 3%
de $500millones a $999millones 2%
0 5 10 15 20 25 30 35
Vicepresidente 3%
Director 11%
Mnager 27%
0 5 10 15 20 25 30
PGINA 88
ESTADO de
INBOUND
0 5 10 15 20
Autores y
metodologa
Estado de Inbound 2017
EQUIPO:
Autores: Mimi An, Carolina Samsing, Ana Sordo, Laura Martnez,
Carlos Villalobos y Rodrigo Souto
Editor: David Chaves
Patrocinadora ejecutiva: Meghan Keaney Anderson
Desarrollo, implementacin y anlisis de la encuesta: Mimi An
Diseo del informe: Kara Myrick, Rachel Wright, Olivia Phelan, Tyler Littwin
Diseo del sitio: Dmitry Shamis
METODOLOGA:
HubSpot llev a cabo una encuesta online entre diciembre
de 2016 y febrero de 2017. La encuesta estaba disponible en
ingls, francs, alemn, espaol y portugus. Las respuestas
se obtuvieron mediante invitaciones por correo electrnico,
promociones en el blog y publicaciones en las redes sociales.
No se recopilaron datos personales ni se abonaron incentivos
por completar la encuesta.
PGINA 90