Você está na página 1de 90

ESTADO de INBOUND

Latinoamrica 2017
PGINA 2 Estado de Inbound 2017
v.2
ESTADO de
INBOUND

Te damos la bienvenida al Estado de Inbound 2017. El informe de este ao


abarca tendencias de marketing y ventas e incluye comentarios de nuestros
encuestados. Gracias a estos interesantes comentarios, revelaremos los
desafos y prioridades principales a las que se enfrentan las empresas de
Latinoamrica en la actualidad. Adems, tambin echaremos un vistazo
al futuro para destacar las nuevas tendencias y canales que pronto influirn
en nuestra manera de hacer negocios. El inbound evoluciona con los hbitos
de los consumidores y los cambios que suceden en el panorama de
marketing y ventas. Este ao debemos destacar dos cambios principales:
los profesionales del marketing se estn aventurando a crear contenido
visual, y los representantes de ventas estn dejando atrs el estereotipo
de vendedores agresivos para convertirse en asesores de confianza.

Estos cambios ocurren porque la manera de hacer negocios tambin ha


cambiado. Las empresas ya empezaron a hacer frente al desafo y ahora
se encuentran en las plataformas favoritas de sus consumidores; ya sea
en Facebook, YouTube, una aplicacin de mensajera o a travs de sus
dispositivos mviles. El informe de este ao te proporcionar los datos
de referencia que necesitas para comparar tus actividades con las que
llevan a cabo ms de 2.000 encuestados en Latinoamrica y 6.000 ms a
nivel mundial. Tambin encontrars informacin destacada sobre los medios
de comunicacin que prefieren los consumidores para interactuar con
las empresas y obtendrs una idea general de los planes de futuro que
tienen los encuestados.

Descubrimos que los ejecutivos, quienes se encargan de definir la visin


de sus empresas, tienen perspectivas diferentes sobre la situacin de sus
empresas en comparacin con el panorama que observan los colaboradores
individuales que se encargan de materializar esta visin. En mi experiencia
personal como CEO, he descubierto que es muy importante dar prioridad
al alineamiento de mi empresa con una comunicacin clara sobre la situacin
empresarial real. La comunicacin y la transparencia recprocas son cruciales
para contribuir al desarrollo de las empresas sin importar su tamao.

Este es solo el inicio del recorrido inbound. Si deseas prepararte para el


futuro, debes adoptar ideas innovadoras, experimentar para descubrir qu
medios de comunicacin funcionan mejor para tu empresa y mantener una
actitud receptiva para probar tecnologas y herramientas nuevas. Todos estos
cambios representan una situacin compleja, e incluso estresante, pero
avanzar nunca ha sido un proceso fcil y fluido. Nuestro equipo de HubSpot
te acompaar para ayudarte a superar los desafos que depara el futuro.

Brian Halligan
v.2

ndice

3. Bienvenida 44. Mirada al futuro


Estado de Inbound 2017

6. El estado del marketing y las ventas 48. Principal disruptor: videos


8.
Prioridades principales delmarketing 50. Disruptor potencial: inteligencia artificial
(IA) yrealidad virtual (RV)
11. Prioridades de inbound marketing
52. Disruptor constante: redes sociales
14. Prioridades de ventas
54. Cmo debes prepararte para los disruptores
16. Desafos de marketing
56. Disruptor de ventas: preferencias cambiantes
20. Desafos de ventas
58. Entender al consumidor moderno
28. Estado de los negocios
62. Fuentes de informacin fiables
30. El marketing es eficaz?
65. Preferencias de comunicacin
34. Alineacin entre marketing yventas
72. La evolucin del Estado de Inbound:
37. El negocio de las ventas tendenciasde datos
41. El negocio del marketing 76. Las ventas estn evolucionando
78. Las prioridades se mantienen consistentes
74. Nuestros encuestados
PGINA 4
ESTADO de
INBOUND
v.2

EL ESTADO DEL
MARKETING Y
LAS VENTAS
Estado de Inbound 2017
PGINA 6
ESTADO de
INBOUND

A continuacin, te mostramos los datos de


referencia para 2017, que incluyen los enfoques,
prioridades y desafos a los que se enfrentan los
equipos de marketing y ventas en la actualidad.
v.2

PRIORIDADES
PRINCIPALES
DELMARKETING
En la actualidad, la mayora de los profesionales del Con el paso del tiempo, demostrar el ROI de los
marketing se centran en convertir oportunidades de venta esfuerzos marketing ha sido un desafo constante para los
en clientes, aumentar el trfico de su sitio web y vender profesionales del marketing. Uno de los profesionales del
ms a los clientes existentes. Tradicionalmente, se sola marketing encuestados coment que la planificacin de
considerar que el marketing era un centro de costes para las campaas le ha permitido medir el ROI ntegramente: La
Estado de Inbound 2017

empresas, pero ahora se define en funcin de la contribucin planificacin proactiva y estratgica deriva en actividades
que genera para el balance final. medibles que contribuyen al ROI.

25%

23%

Reducir el coste de adquisicin Capacitacin


PGINA 8

de contactos/oportunidades deventas
deventa/clientes
ESTADO de
INBOUND

72%
Cules son las principales
prioridades de marketing de
tuempresa para los prximos
12meses?

49% 49%

33%

Demostrar el ROI de Aumentar el trfico Aumentar los ingresos Convertir contactos/


nuestras actividades delsitio web que provienen de oportunidades de
de marketing clientes existentes ventaen clientes
v.2

Existen algunas pequeas diferencias en cuanto a las prioridades que tiene cada regin
del mundo. Si bien todas se centran en convertir oportunidades de venta en clientes,
los profesionales del marketing de Latinoamrica tienen la mirada fija en vender ms a
sus bases de clientes existentes y generar ms trfico para sus sitios web. A diferencia
de los profesionales del marketing de Latinoamrica, a los de Norteamrica; Australia
y Nueva Zelanda (ANZ); Europa, Medio Oriente y frica (EMEA), y Asia les preocupa
ligeramente ms aumentar el trfico general. Mientras que demostrar el ROI es una
prioridad para los profesionales del marketing de Norteamrica, los de Asia se centran
ms en la capacitacin de ventas. A su vez, los profesionales del marketing de Asia
dedican ms tiempo a reducir el coste de adquisicin de clientes, posiblemente
porque esta regin es ms tradicional y requiere de tiempo adicional en persona
para cerrar tratos.

CULES SON LAS PRINCIPALES


PRIORIDADES DE MARKETING DE TU
EMPRESA PARA LOS PRXIMOS 12MESES?
Estado de Inbound 2017

(POR UBICACIN GEOGRFICA)


80
72% 73%
71% 71%

70 65%
62%
60%
58%
60
52%
49% 49%
50 47%
43%
46%
42% 43% 43%
40%
38%
40 36%
33% 32%
31%
30%
30 25%
26%
24%
23%
21% 20%

20
10
0
NAM
LATAM NAM
NAM ANZ
ANZ ASIA
ASIA EMEA
EMEA

Convertir contactos / oportunidades de ventas en clientes Aumentar el trfico del sitio web

Demostrar el ROI de nuestras actividades de marketing Aumentar los ingresos que provienen de clientes existentes

Capacitacin de ventas Reducir el coste de adquisicin de clientes


PGINA 10
ESTADO de
INBOUND

Prioridades
de inbound
marketing
Cuando se trata de los proyectos de inbound marketing, los profesionales
del marketing se centran en mejorar el SEO de sus sitios web, en generar
ms contenido para que sus blogs tengan visibilidad en los motores
debsqueda y en crear contenido interactivo.

Un profesional del marketing destac que las prioridades de su empresa


eran: centrarnos ms en nuestra presencia en lnea (como en los
directorios del sector), arreglar y mejorar nuestro sitio web e interactuar
con clientes potenciales opersonas que trabajan en el sector a travs
deforos enlnea, en lugar de hacerlo mediante revistas impresas, ya que
nuestra comunidad objetivo no siempre lee este tipo de publicaciones.
Cuando hablamos
especficamente de
En cuanto al SEO como prioridad principal general, uno de los proyectos de inbound
encuestados resumi el desafo principal de su empresa: Google marketing, cules
efecta numerosos cambios a sus algoritmos de bsqueda, lo cual
repercute en los sitios web y el SEO. Los cambios en el mundo
sonlas prioridades
delatecnologa continuarn surgiendo, por lo que los equipos principales de
demarketing deben mantenerse atentos. tuempresa?

Mejorar el SEO o la presencia orgnica 56%


Crear contenido para el blog 48%
Crear contenido interactivo 45%
Crear contenido visual 42%
Automatizacin del marketing 40%
Distribuir/ampliar el contenido 38%

Crear herramientas online 37%

Crear videos de instrucciones sobre productos 27%

Crear contenido de formato largo/visual 24%

Impartir webinarios 16%

Ofrecer pruebas premium gratuitas 7%

No s 3%

0 10 20 30 40 50 60 70 80
v.2

Existen muchas ms variaciones regionales sobre las prioridades del inbound. El SEO y
el crecimiento orgnico se encuentran en los primeros puestos de la lista de todas
las regiones, pero las prioridades cambian cuando se trata de crear contenido para
publicar en blogs, crear contenido interactivo, crear contenido visual, distribuir y
ampliar el contenido, y automatizar el marketing. A diferencia de otras regiones, Cuando hablamos
los profesionales del marketing de Latinoamrica se centran ms en el contenido
especficamente de proyectos
interactivo y visual, mientras que los profesionales de Norteamrica experimentan
con otros mtodos para distribuir su contenido.
de inboundmarketing,
cules son las prioridades
principales de tu empresa?
(Por ubicacin geogrfica)

Posicin LATAM NAM ANZ ASIA EMEA

1 Mejorar el SEO Mejorar el SEO Mejorar el SEO Mejorar el SEO Mejorar el SEO
olapresencia olapresencia olapresencia olapresencia olapresencia
orgnica 56% orgnica 69% orgnica65% orgnica 61% orgnica 62%

2 Crear contenido Distribuir/ampliar Crear contenido Crear contenido Crear contenido


Estado de Inbound 2017

para el blog 48% elcontenido 58% para el blog 58% parael blog 58% para el blog 55%

3 Crear contenido Crear contenido Distribuir/ampliar Distribuir/ampliar Distribuir/ampliar


interactivo 45% para el blog 57% elcontenido 51% elcontenido 43% elcontenido 50%

4 Crear contenido Crear contenido Automatizacin Crear contenido Automatizacin del


visual 42% interactivo 38% delmarketing 38% interactivo 42% marketing 41%

5 Automatizacin Automatizacin
Crear contenido
Automatizacin Crear contenido
deformato largo/
delmarketing 40% delmarketing 37% delmarketing 40% interactivo 32%
visual 30%

6 Distribuir/ampliar
Crear contenido
Crear contenido Crear contenido Crear contenido
deformato largo/
elcontenido 38% interactivo 29% visual 39% visual 30%
visual 35%

7 Crear herramientas Crear contenido Crear contenido Crear herramientas Crear herramientas
online 37% visual 22% visual 29% online 28% online 25%

8 Crear videos de
Impartir
Crear videos de Crear contenido Crear videos de
instrucciones sobre instrucciones sobre deformato largo/ instrucciones sobre
webinarios21%
productos27% productos 27% visual 26% productos 24%

9 Crear contenido Crear herramientas Crear herramientas


Crear videos de
Crear contenido
instrucciones sobre
visual 24% online 21% online 22% visual 22%
productos 26%

10 Impartir
Crear videos de
Impartir Impartir Impartir
instrucciones sobre
webinarios16% webinarios13% webinarios22% webinarios 21%
productos 16%

11
PGINA 12

Ofrecer pruebas Ofrecer pruebas Ofrecer pruebas Ofrecer pruebas Ofrecer pruebas
premium premium premium premium premium
gratuitas7% gratuitas3% gratuitas4% gratuitas11% gratuitas7%
ESTADO de
INBOUND

En general, observamos que la adopcin del inbound a nivel mundial es slida, ya que en Australia,
Nueva Zelanda y Asia existen oportunidades de aumentar las inversiones en la metodologa.

CUL ES EL ENFOQUE PRINCIPAL QUE TIENE TU


ORGANIZACIN CON RESPECTO AL MARKETING?

Principalmente usamos
inbound marketing.

LATAM 72%

NAM 76%

ANZ 68%

ASIA 64%

EMEA 72%

Global 71%

0 10 20 30 40 50 60 70 80
Tambin sabemos qu aspecto no forma parte de las prioridades de los profesionales del marketing en la
actualidad: la publicidad tradicional. Como caba esperar, se trata de la tctica de marketing ms sobrevalorada.

EN TU OPININ, CUL ES LA ESTRATEGIA


DE MARKETING MS SOBREVALORADA?

Publicidad de pago (medios impresos,


carteles, transmisiones televisivas) 25%

Publicidad orgnica en las redes sociales 17%


Email marketing 16%
Publicidad de pago en lnea (anuncios en las
redes sociales y pago por clic o PPC) 13%
SEO 7%
Automatizacin del marketing 5%
Publicacin en blogs 4%
Relaciones pblicas o analistas 4%
Capacitacin de ventas 3%
Desarrollo de material divulgativo adicional
3%

0 5 10 15 20 25
De hecho, un encuestado coment que dejarn de usar las transmisiones televisivas por
completo para centrarse ms en el contenido bajo demanda: Cambiaremos los canales
de televisin por un ambiente individual bajo demanda, donde todo lo que tienen a
disposicin los usuarios crear experiencias ms tiles, relevantes y personalizadas.
v.2

Prioridades
deventas
Los profesionales de ventas tienen como prioridad principal
centrar la mayor parte de sus esfuerzos en cerrar ms
negocios, seguida de la mejora de laeficacia del embudo
de ventas. La optimizacin del proceso de ventas requiere
que cualquier empresa implemente cambios importantes
para abordar su complejidad organizacional y adaptarla a
los nuevos hbitos de compra. La comercializacin en las
redes sociales, otra estrategia moderna de ventas, ocupa el
tercer puesto de las prioridades principales de esta categora.
Estado de Inbound 2017

CULES SON LAS PRIORIDADES PRINCIPALES DE VENTAS


QUE TIENE TU EMPRESA PARA EL PRXIMO AO?

Cerrar ms negocios 76%

Mejorar la eficacia del embudo de ventas 36%

Comercializar en las redes sociales 33%

Formar al equipo de ventas 28%

Reducir la duracin del ciclo de ventas 24%

Mejorar las tecnologas de venta existentes 23%

Invertir en un sistema de CRM 15%

Invertir en capacitacin de ventas 15%

No s/no corresponde 1%

0 10 20 30 40 50 60 70 80

Algunos encuestados de ventas tambin comentaron Por otro lado, ms encuestados de Latinoamrica y EMEA
que se estaban centrando en desarrollar colaboraciones analizan la comercializacin en las redes sociales como medio
comerciales ms slidas y en crear liderazgo intelectual para encontrar nuevos canales de ventas en colaboracin
para iniciar conversaciones. El liderazgo intelectual es un con los prospectos. A las regiones de Norteamrica y Asia
esfuerzo que los equipos de marketing deben compartir tambin les interesa reducir la duracin de sus ciclos de
con los equipos de ventas. El contenido innovador ventas, mientras que ms encuestados de ventas en Australia
puede potenciar el perfil y las conversaciones de ventas y Nueva Zelanda indicaron que se enfrentan a ineficacias
de sus empresas. en el embudo de ventas y necesitan por tanto mejorar las
PGINA 14

tecnologas que usan para vender. Formar al equipo de


ventas tambin es un factor importante para Latinoamrica,
Asia y Norteamrica, ya que las empresas de estas regiones
desean contar con equipos competitivos.
ESTADO de
INBOUND

Cules son las prioridades principales de ventas que tiene


tu empresa para el prximo ao? (Por ubicacin geogrfica)

Posicin LATAM NAM ANZ ASIA EMEA

1 Cerrar ms
negocios76%
Cerrar ms
negocios72%
Cerrar ms
negocios65%
Cerrar ms
negocios65%
Cerrar ms
negocios68%

2 Mejorar la eficacia
del embudo de
Mejorar la eficacia
del embudo de
Mejorar la eficacia
delembudo de
Mejorar la eficacia
delembudo de
Mejorar la eficacia
del embudo de
ventas 36% ventas 54% ventas 58% ventas44% ventas 46%

3 Comercializar
enlasredes
Reducir la
duracindel ciclo
Mejorar las
tecnologas de venta
Reducir la
duracindel ciclo
Comercializar enlas
redes sociales 31%
sociales33% deventas 28% existentes 38% deventas 29%

4 Formar al equipo
deventas 28%
Formar al equipo
deventas 26%
Reducir la
duracindel ciclo
Formar al equipo
deventas 27%
Reducir la
duracindel ciclo
deventas 27% de ventas 27%

5 Reducir la
duracindel ciclo
Mejorar las
tecnologas de venta
Comercializar
enlasredes
Comercializar
enlasredes
Formar al equipo
de ventas 26%
deventas 24% existentes 22% sociales27% sociales26%

6 Mejorar las
tecnologas de venta
Comercializar
enlasredes
Formar al equipo
deventas 22%
Mejorar las Mejorar las
tecnologas de venta tecnologas deventa
existentes 23% sociales19% existentes 16% existentes24%

7 Invertir en
capacitacin
Invertir en
capacitacin
Invertir en
capacitacin
Invertir en
capacitacin
Invertir en
capacitacin
deventas 15% deventas 15% deventas 15% deventas 15% deventas 19%

8 Invertir en un Invertir en un Invertir en un Invertir en un


sistemade CRM 15% sistemade CRM 11% sistemade CRM 9% sistemade CRM 10%
Invertir en
unsistema
deCRM17%
v.2

Desafos de
marketing
En la actualidad, el desafo ms grande al que se enfrentan los profesionales del
marketing es generar trfico y oportunidades de venta, seguido de demostrar el
ROI e identificar la tecnologa adecuada para sus necesidades. Los comentarios Tecnologa
yanalticas
de los profesionales del marketing muestran que tienen que hacer frente a un gran
nmero de problemas, desde encontrar la mejor estrategia para la conversin en
redes sociales hasta las analticas y la contratacin de los mejores empleados:

Desarrollar contenido
Estado de Inbound 2017

Nos atrasa la dificultad para estudiar


nuestro mercado en tiempo real.
Involucrar a toda la empresa para proporcionar una estrategia
de marketing disruptiva, de modo que podamos entender
losperfiles denuestros clientes, el potencial que tienen y los
objetivos que deseadesarrollar cada uno a su propio ritmo.

Conversin en las redes sociales


Nos agobian las expectativas exageradas en funcin de las
responsabilidades que debe realizar cada integrante del equipo.

Tener tiempo suficiente para crear nuestro propio marketing


Hacemos un esfuerzo por recibir el mayor nmero de
PGINA 16

opiniones y comentarios por parte de nuestros clientes,


afinde monitorizar y medir adecuadamente dichos cambios.
ESTADO de
INBOUND

CULES SON LOS MAYORES PROBLEMAS


DEMARKETING EN TU EMPRESA?

Generar trfico y oportunidades de venta 66%


Demostrar el ROI de nuestras
actividadesde marketing 37%

Identificar la tecnologa adecuada para 32%


nuestras necesidades
Garantizar presupuesto suficiente 29%

Administrar nuestro sitio web 28%

Capacitar a nuestro equipo 26%

Orientar el contenido a una audiencia internacional 19%

Contratar a los mejores empleados 18%

Encontrar un patrocinador ejecutivo 10%

0 10 20 30 40 50 60 70 80
v.2

Los desafos son consistentes a nivel global, pero los profesionales del marketing de Latinoamrica se centran un
poco ms en encontrar las soluciones adecuadas de tecnologa y capacitacin para sus equipos. Los profesionales
del marketing de Asia respondieron que crear contenido orientado a las audiencias internacionales y contratar
al mejor talento son algunos de sus desafos principales.

CULES SON LOS MAYORES DESAFOS DE MARKETING


DETU EMPRESA? (POR UBICACIN GEOGRFICA)

Posicin LATAM NAM ANZ ASIA EMEA

1 Generar trfico
yoportunidades
deventa 66%
Generar trfico
yoportunidades
deventa 61%
Generar trfico
yoportunidades
deventa 62%
Generar trfico
yoportunidades
deventa 59%
Generar trfico
yoportunidades
deventa 62%

2 Demostrar el ROI Demostrar el ROI Demostrar el ROI Demostrar el ROI Demostrar el ROI de
denuestras actividades denuestras actividades denuestras actividades denuestras actividades nuestras actividades de
de marketing 37% de marketing 45% de marketing 44% de marketing 39% marketing 40%

3
Estado de Inbound 2017

Identificar la tecnologa Orientar el contenido


Garantizar presupuesto Garantizar presupuesto Administrar nuestro
adecuada para nuestras auna audiencia
suficiente 30% suficiente 26% sitio web 27%
necesidades 32% internacional 37%

4 Garantizar presupuesto
suficiente 29%
Identificar la tecnologa
adecuada para nuestras
necesidades 24%
Administrar nuestro
sitioweb 24%
Garantizar presupuesto Garantizar presupuesto
suficiente 29% suficiente 25%

5 Administrar nuestro
sitio web 28%
Administrar nuestro
sitio web 20%
Identificar la tecnologa Identificar la tecnologa Orientar el contenido a
adecuada para nuestras adecuada para nuestras
necesidades 23% necesidades 26%
una audiencia
internacional 23%

6 Capacitar a nuestro
equipo 26%
Capacitar a nuestro
equipo 13%
Orientar el contenido
auna audiencia
internacional 12%
Administrar nuestro
sitioweb 26%
Identificar la tecnologa
adecuada para nuestras
necesidades 22%

7 Orientar el contenido
auna audiencia
internacional 19%
Contratar a los mejores
empleados 13%
Capacitar a nuestro
equipo 11%
Capacitar a nuestro
equipo 20%
Capacitar a nuestro
equipo 18%

8 Contratar a
losmejores
empleados18%
Orientar el contenido
auna audiencia
internacional 11%
Contratar a
los mejores
empleados10%
Contratar a
los mejores
empleados20%
Contratar a losmejores
empleados 14%

9
PGINA 18

Encontrar Encontrar Encontrar Encontrar Encontrar un


unpatrocinador unpatrocinador unpatrocinador unpatrocinador patrocinador ejecutivo
ejecutivo 10% ejecutivo 5% ejecutivo 2% ejecutivo 11% 5%
ESTADO de
INBOUND
v.2

Desafos
de ventas
Por otro lado, en el rea de ventas los encuestados
respondieron que cada vez es ms difcil cerrar negocios,
lograr que un prospecto responda e identificar y captar
oportunidades de venta. El 28% tambin afirma que
leresulta difcil interactuar con varios responsables de
decisiones de una empresa en el proceso de compra,
yel 23% opina que es difcil evitar los descuentos o
lasnegociaciones en un trato.
Estado de Inbound 2017

Cul es el mayor desafo de ventas


en comparacin con hace 2 o 3aos?

Cerrar negocios 42%


Obtener una respuesta de los prospectos 35%
Identificar/captar buenas oportunidades de venta 33%
Interactuar con varios responsables de decisiones 28%
en una empresa durante el proceso de compra
Evitar ofrecer descuentos/negociar 23%
Incorporar las redes sociales en el proceso de ventas 22%
Usar tecnologas de ventas en el trabajo diario 19%
Realizar una presentacin 17%
Investigar antes de la llamada inicial/ el correo electrnico inicial 16%
Comunicarse por telfono 15%

Comunicarse por correo electrnico 14%


Mantener a alguien en el telfono 9%
Obtener recomendaciones 8%

0 10 20 30 40 50

Existen variaciones en los puntos de presin para los


representantes de ventas de todas las regiones. Si bien
en Latinoamrica y Asia los representantes de ventas
tienen dificultades a la hora de cerrar negocios, a los
de Norteamrica, Australia y Nueva Zelanda y EMEA
les resulta difcil entablar una conexin por telfono.
PGINA 20
ESTADO de
INBOUND

Con qu mtodos de comunicacin es ms difcil tener xito en las


ventas en comparacin con hace 2 o 3 aos? (Por ubicacin geogrfica)

Posicin LATAM NAM ANZ ASIA EMEA

1 Cerrar negocios 42%


Obtener una
respuestade los
prospectos 49%
Obtener una
respuesta de los
prospectos 49%
Cerrar negocios 37%
Obtener una
respuesta de los
prospectos 34%

2 Obtener una
respuesta de los
prospectos 35%
Comunicarse por
telfono 36%
Evitar ofrecer
descuentos/
negociar36%
Obtener una
respuestade los
prospectos 36%
Identificar/captar
buenas
oportunidades
deventa 30%

3 Identificar/
captarbuenas
oportunidades
Interactuar con varios
encargados de tomar
decisiones en una
Identificar/
captarbuenas
oportunidades
Evitar ofrecer
descuentos/
negociar27%
Cerrar negocios 30%
deventa 33% empresa 36% deventa 26%

4 Interactuar con
variosencargados de
tomar decisiones en
Identificar/
captarbuenas
oportunidades
Interactuar con varios Interactuar con varios
encargados de tomar encargados de tomar
decisiones en una decisiones en una
Evitar ofrecer
descuentos/
negociar30%
una empresa 28% deventa 30% empresa 23% empresa 26%

5 Evitar ofrecer
descuentos/
negociar23%
Identificar/captar
Cerrar negocios 26% Cerrar negocios 19% buenas oportunidades
de venta 24%
Comunicarse
portelfono 25%

6 Incorporar las redes


sociales en el proceso
de ventas22%
Conectarse por correo
electrnico 20%
Comunicarse por
telfono 17%
Obtener
recomendaciones 21%
Comunicarse
porcorreo electrnico
25%

7 Usar tecnologas
deventas 19%
Evitar ofrecer
descuentos/
negociar18%
Incorporar las redes Incorporar las redes
sociales en el proceso sociales en el proceso
de ventas 17% de ventas 18%
Interactuar con varios
encargados de tomar
decisiones en una
empresa 23%

8 Realizar una
presentacin 17%
Mantener a alguien
enel telfono 12%
Obtener
recomendaciones
17%
Conectarse por correo
electrnico 14%
Incorporar las
redessociales
enelproceso
deventas 18%

9 Investigar antes de
lallamada inicial/ el
correo electrnico
Incorporar las redes
sociales en el proceso
de ventas 12%
Comunicarse or
correo electrnico
15%
Comunicarse por
telfono 13%
Mantener a alguien
en el telfono 15%
inicial 16%

10 Comunicarse por
telfono 15%
Usar tecnologas
deventas 11%
Mantener a alguien
en el telfono 8%
Mantener a alguien Obtener
enel telfono 12% recomendaciones 13%

11 Comunicarse
porcorreo
Obtener
recomendaciones 8%
Investigar antes de
lallamada inicial/ el
correo electrnico
Usar tecnologas
deventas 10%
Usar tecnologas
deventas 9%
electrnico14%
inicial 4%

12 el telfono 9%
Investigar antes de
Mantener a alguien en lallamada inicial/ el
correo electrnico
Usar tecnologas
deventas 2%
Investigar antes de
lallamada inicial/ el
correo electrnico
Realizar una
presentacin 6%
inicial 8% inicial 10%

13 Obtener
recomendaciones 8%
Realizar una
presentacin 2%
Realizar una
presentacin 2%
Realizar una
presentacin 5%
Investigar antes de
lallamada inicial/ el
correo electrnico
inicial 5%
v.2

La mayora coincide en que actualmente captar prospectos


eslaparte ms complicada del proceso de ventas. Los equipos
necesitan ayuda para cerrar negocios e identificar oportunidades
de venta, ya sea con una calificacin de oportunidades de venta
ms slida o si el rea de marketing usa mejor las acciones de
calificacin de oportunidades de venta, para garantizar que los
representantes de ventas nicamente reciban las cuentas con
ms probabilidades de convertirse en clientes.

En tu opinin, qu parte
delproceso de ventas
causams dificultades a los
representantes de ventas?
Estado de Inbound 2017

Identificar oportunidades de venta 25%

Captar prospectos 39%

Calificar prospectos 9%

Cerrar oportunidades de venta 27%

0 5 10 15 20 25 30 35 40
PGINA 22
ESTADO de
INBOUND

A nivel mundial, captar prospectos supone el mayor desafo. Los representantes de


ventas de Asia fueron los nicos que no siguieron esta tendencia, ya que indicaron
que cerrar oportunidades de venta era la parte ms compleja del proceso.

En tu opinin, qu parte del proceso de ventas


les cuesta ms trabajo a tus representantes de
ventas? (Por ubicacin geogrfica)

Identifying the
Prospecting
lead Qualifying Closing
48% 48%
50

40%
39% 40%
39% 38%
38%
40
35%
35%

27% 27%
30 27%
26% 27%
26% 25% 25% 25%
25% 25% 25% 24%
22%
24%
22%
20%
20%
20 16% 16% 16%
16% 16% 16%

12% 12%
10% 10% 9%
9%
10

0
LATAM NAM ANZ ASIA EMEA
LATAM NAM ANZ ASIA EMEA

Identificar oportunidades de venta Captar prospectos

Calificar oportunidades de venta Cerrar oportunidades de venta


v.2

Si bien en la actualidad la mayora de los representantes de ventas usa un sistema


de CRM para acceder y guardar los registros de sus clientes, el registro de datos es
su desafo principal en el uso de sistemas de CRM, seguido de la falta de integracin.
Sin embargo, el 16% de los encuestados de ventas no supo qu responder a la
pregunta sobre el desafo principal de usar un CRM, lo que indica que posiblemente
no conocen su CRM lo suficiente como para determinar qu funciona y qu no.

CUL ES EL MAYOR DESAFO EN


RELACIN CON TU SISTEMA CRM ACTUAL?
Estado de Inbound 2017

Capturar datos manualmente 25%

Falta de integracin con otras herramientas 15%

Dar seguimiento a mi embudo de ventas 12%

Datos no vlidos o incorrectos 9%

Los gerentes no lo utilizan 8%

Mi equipo de ventas no lo utiliza 7%

Es demasiado complicado de usar 5%

Otro 3%

No s/no corresponde 16%

0 5 10 15 20 25
PGINA 24
ESTADO de
INBOUND

Cuando examinamos la cantidad de tiempo que los representantes de ventas gastan en


recopilar datos, descubrimos que el 55% de los encuestados dedica hasta una hora diaria a
esta tarea. El tiempo que emplean en registrar informacin (y que no invierten en interactuar
con los prospectos) genera frustracin y una percepcin negativa de las herramientas
que fueron diseadas para que los representantes de ventas sean ms eficientes.

EN PROMEDIO, CUNTO TIEMPO AL DA DEDICA TU


EQUIPO DE VENTAS A REGISTRAR DATOS O A OTRAS
TAREAS MANUALES?

De 0 a 30 minutos 25%

De 31 a 60 minutos 30%

De 61 a 120 minutos 18%

Ms de 120minutos 15%

0 5 10 15 20 25 30
v.2

Cuando dividimos los datos en funcin del puesto del encuestado, observamos un tema
interesante. En general, menos ejecutivos encuestados piensan que el registro de datos
conlleva una gran cantidad de tiempo, ya que el 21% indic que esta tarea consume
una hora o ms a diario. Por el contrario, el 45% de los colaboradores individuales,
queusualmente es el porcentaje que realiza el registro de datos, opina lo mismo.

EN PROMEDIO, CUNTO TIEMPO AL DA DEDICA TU EQUIPO


DE VENTAS A REGISTRAR DATOS O A OTRAS TAREAS MANUALES?
(POR JERARQUA)

Ejecutivo de nivel C (p.ej., CEO, CMO) 8% 13% 31% 34%

Vicepresidente/director 13% 17% 42% 23%

15% 20% 28% 26%


Estado de Inbound 2017

Mnager

Colaborador individual 18% 27% 28% 16%

0 Ms20
de 120minutos 40 60 80 a 120 minutos
De 61 100

De 31 a 60 minutos De 0 a 30 minutos

EN QU CANAL HAN TENIDO MS XITO TUS REPRESENTANTES


DE VENTAS PARA COMUNICARSE CON UN PROSPECTO?

Telfono 32%

Correo electrnico 22%

Facebook 21%

Otro 16%

LinkedIn 5%

Otra red social 4%

Twitter 0%

10 15 20 25 30 35
Lo mismo sucede0 cuando preguntamos
5
a los encuestados qu canal tiene mejores
resultados al crear conexiones con los prospectos. En general, los mejores canales
PGINA 26

de esta categora son medios en lnea: el correo electrnico y Facebook.


ESTADO de
INBOUND

Sin embargo, cuando las respuestas a nivel global se dividen en funcin de los puestos de trabajo,
eltelfono es el canal que proporciona mejores resultados, seguido del correo electrnico.
Tambin es interesante saber que los CEO sobrevaloran el impacto de las redes sociales, como
Facebook y LinkedIn. Los colaboradores individuales o representantes de ventas que en realidad
captan prospectos ven el panorama de manera distinta. La pregunta es: por qu existe una
desconexin tan pronunciada entre los ejecutivos snior y los colaboradores individuales?

EN QU CANAL HAN TENIDO MS XITO TUS


REPRESENTANTES DE VENTAS PARA COMUNICARSE
CON UN PROSPECTO? (POR JERARQUA)
50

42%
40%
40

35%

28%
30 27%
26%
25%
24%

20
17%

12% 12%
11%

10
8% 8% 8%
15%
4% 4%
3%
2%
1% 1% 1% 1%

0 Ejecutivo de nivel C Vicepresidente/director Mnager Colaborador individual


(p.ej.,CEO,CMO)
C-level executive VP/Director Manager Individual
(CEO, CMO) Contributor

Telfono Correo electrnico

Facebook LinkedIn

Twitter Otra red social


PGINA 28 Estado de Inbound 2017
v.2

ESTADO DE
LOS NEGOCIOS
ESTADO de
INBOUND
v.2

EL MARKETING
ES EFICAZ?
Les pedimos a nuestros encuestados de marketing En este caso, tambin encontramos una desconexin
que nos dieran su opinin ms sincera para la siguiente entre los lderes y el personal de ventas, ya que
pregunta: es eficaz la estrategia de marketing de ms encuestados snior afirmaron tener una visin
tu empresa? Este ao, solo el 60% respondi con un ms optimista sobre el marketing de su organizacin.
s. Uno de los encuestados coment: Cuando se El 69% de los ejecutivos encuestados respondi que
trata de las estrategias de marketing, el aspecto ms su estrategia de marketing era eficaz, en comparacin
disruptivo que afectar mi trabajo en los prximos con el 50% de los colaboradores individuales que
Estado de Inbound 2017

3 a 5 aos es la falta de investigacin en mi empresa. respondi lo mismo.

Crees que la estrategia


de marketing de tu
organizacin es eficaz?

No
40%
S
60%
PGINA 30
ESTADO de
INBOUND

La pregunta es: los ejecutivos snior ven beneficios en sus campaas de marketing que no
comparten con los equipos individuales y mnagers? Es posible que estos equipos individuales,
los cuales estn compuestos por un mnager y cualquier nmero de colaboradores individuales,
no sean conscientes del rendimiento general del rea de marketing. A falta de resultados claros,
los equipos juzgan a sus organizaciones con dureza o, incluso peor, el rendimiento est por
debajo de los objetivos establecidos y, por alguna razn desconocida, los ejecutivos snior no
logran ver el problema. Sin importar cul sea la razn, despus de todo existe una desconexin
entre la perspectiva de los lderes y la postura de los empleados. Por otro lado, si los ejecutivos
ignoran esta situacin, se convertir en un problema comercial ms grande. En ambos casos es
necesario tener una comunicacin ms transparente entre los lderes y el personal.

CREES QUE LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE TU


ORGANIZACIN ES EFICAZ?

S, nuestra estrategia
demarketing es eficaz.

Ejecutivo de nivel C (p.ej., CEO, CMO) 69%

Vicepresidente/director 67%

Mnager 59%

Colaborador individual 50%

0 10 20 30 40 50 60 70 80
v.2

En Asia, Australia y Nueva Zelanda, los equipos confan muy poco en la estrategia de marketing de
sus empresas, ya que estas regiones tienen la tasa de adopcin del inbound marketing ms baja.

CONSIDERAS QUE LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE


TUEMPRESA ES EFICAZ? (POR UBICACIN GEOGRFICA)

S, NUESTRA ESTRATEGIA
DEMARKETING ES EFICAZ.

LATAM 60%

NAM 67%

ANZ 59%

ASIA 56%
Estado de Inbound 2017

EMEA 63%

0 10 20 30 40 50 60 70 80

Segn el enfoque de tu organizacin con


respecto al marketing, crees que la estrategia
80
de marketing de tu organizacin es eficaz?
70
66%

60
53%
47%
50

40
34%

30

20

10

0
S, NUESTRA ESTRATEGIA
Yes our marketing strategy is effective. NO, NUESTRA ESTRATEGIA
No our marketing strategy is not effective.

DEMARKETING ES EFICAZ. DEMARKETING NO ES EFICAZ.

Principalmente usamos inbound marketing Principalmente usamos outbound marketing

Las organizaciones que emplean el inbound marketing son ms propensas a indicar que sus
PGINA 32

estrategias de marketing son eficaces. De hecho, la mayora de los encuestados que forman
parte de las organizaciones outbound piensan que su estrategia de marketing no es eficaz.
ESTADO de
INBOUND
v.2

Alineacin
entremarketing
y ventas
La mayora de los encuestados respondieron que existe una
buena relacin entre los equipos de marketing y ventas. El 43%
de los encuestados afirma que, por lo general, estos
departamentos estn alineados, mientras que el 21% indic
que hay un acuerdo de nivel de servicios (ANS) entre los
Estado de Inbound 2017

equipos. Un profesional del marketing dio un ejemplo sobre


el trabajo en conjunto que realizan ambos equipos para lograr
sus objetivos: Cada vez nos alineamos ms. Sabemos que
cuando un prospecto completa un formulario para solicitar
una cotizacin, nuestro equipo de ventas est listo para
realizar el seguimiento.

Cmo describiras la relacin


entre los equipos de marketing
y ventas de tu empresa?

Perfectamente alineada con un ANS 21%

Bastante alineada 43%

Ligeramente alineada 17%

Mal alineada 12%

No s 8%
PGINA 34

0 10 20 30 40 50 60
ESTADO de
INBOUND

Cuando volvimos a dividir las respuestas por puestos, observamos que los ejecutivos snior estn muy
seguros de que las reas de marketing y ventas estn alineadas, lo cual no se refleja en la opinin de los
colaboradores individuales. El 28% de los ejecutivos encuestados sostiene que su organizacin dispone
de un ANS, y solo el 16% de los mnagers y colaboradores individuales afirma lo mismo.

Cmo describiras la relacin entre los equipos de


marketing y ventas de tu empresa? (Por jerarqua)

Ejecutivo de nivel C (p.ej., CEO, CMO) 28% 46% 11% 8%

Vicepresidente/director 27% 47% 15% 9%

Mnager 16% 41% 23% 15%

Colaborador individual 16% 41% 17% 15%

0 20 alineada con un 40
Perfectamente ANS 60 80 100
entrelos equipos de ventas y marketing Bastante alineada
Ligeramente alineada Mal alineada

El concepto de la alineacin de los departamentos de ventas y marketing (tambin conocido como


smarketing) tiene la tasa de adopcin ms alta en Norteamrica y se est abriendo camino en las
dems regiones del mundo. Cuando se trata de alinear distintas reas en una organizacin, siempre
se puede mejorar la colaboracin, la comunicacin y la direccin.

Cmo describiras la relacin entre los equipos de marketing


y ventas de tu empresa? (Por ubicacin geogrfica)

LATAM 21% 43% 17% 12%

NAM 25% 49% 9% 6%

ANZ 25% 48% 9% 7%

EMEA 22% 48% 12% 7%

ASIA 18% 47% 9% 7%

0 20
Perfectamente 40ANS
alineada con un 60 80 100
entrelos equipos de ventas y marketing Bastante alineada
Ligeramente alineada Mal alineada
v.2

Por qu las empresas deben centrarse en alinear los departamentos de ventas y marketing? A medida que
pasan los aos, hemos observado de manera consistente que las empresas que alinean estas reas tienen
un rendimiento mejor: la probabilidad de que los profesionales del marketing encuestados pertenecientes
a empresas que cuentan con un ANS opinen que su estrategia es eficaz es 3 veces mayor en comparacin
con los que trabajan en organizaciones mal alineadas.

SEGN CMO DEFINES LA RELACIN ENTRE MARKETING


Y VENTAS DE TU EMPRESA, CREESQUETU ESTRATEGIA
DE MARKETING ES EFICAZ?

Perfectamente alineada con un ANS


81% 19%
entre los equipos de ventas y marketing

Bastante alineada 65% 35%

Ligeramente alineada 32% 68%


Estado de Inbound 2017

Mal alineada 30% 70%

0 20 de marketing es40
Nuestra estrategia eficaz. 60
Nuestra 80
estrategia de marketing 100
no es eficaz.

Del mismo modo, los equipos de ventas obtienen beneficios de un ANS con el departamento
demarketing. Las empresas que alinean estas dos reas tienen ms probabilidades de aumentar
elnmero de integrantes del personal en comparacin con las organizaciones mal alineadas.

SEGN CMO DEFINES LA RELACIN ENTRE MARKETING


Y VENTAS DE TU EMPRESA, AUMENTAR O REDUCIR
EL TAMAO DEL EQTUIPO DE VENTAS?

Perfectamente alineada con un ANS 70% 28% 2%


entre los equipos de ventas y marketing

Bastante alineada 58% 37% 5%

Ligeramente alineada 54% 40% 6%

Mal alineada 52% 35% 13%


PGINA 36

0 20 40 60 80 100
Aumento del tamao del equipo de ventas No habr cambios
Reduccin del tamao del equipo de ventas
ESTADO de
INBOUND

El negocio
delas ventas
Los representantes de ventas encuestados tienen una previsin muy
positiva para los prximos 12 meses de sus equipos. El 54% de los
encuestados indic que su equipo de ventas crecer, mientras que
solo el 8% piensa que reducir su tamao.

TU EMPRESA AUMENTAR O REDUCIR EL TAMAO


DELEQUIPO DE VENTAS EN LOS PRXIMOS 12 MESES?

Aumentar ms del 50% 17%

Aumentar del 26 al 50% 8%

Aumentar del 11 al 25% 10%

Aumentar hasta un 10% 19%

No habr cambios 32%

El equipo reducir su tamao 8%

0 5 10 15 20 25 30 35
v.2

Este ao, la mayora espera gastar $10.000 o menos en tecnologas y capacitacin de ventas. Es igualmente
sorprendente ver que las inversiones en capacitacin de ventas casi igualan al gasto de las tecnologas de ventas.
Alinear los departamentos de ventas y marketing no es un proceso sencillo, en especial si la empresa es nueva en
el mbito inbound. Si una organizacin quiere cambiar comportamientos arraigados, la capacitacin es una pieza
clave, la cual tambin requiere de mucho esfuerzo. Un profesional del marketing coment: Volver a capacitar
alequipo de ventas en los procesos y el alineamiento con el equipo de marketing es un desafo constante que
interrumpe las estrategias y los procedimientos de inbound marketing en un periodo de 3 a 6 meses.

Cunto gastar tu empresa en tecnologas y


50%
50
46%
capacitacin de ventas para el prximo ao?
40
Indica una cantidad estimada en USD.

30

24% 24%

20
16%
Estado de Inbound 2017

12% 11%

10

5% 5%
4%
2%
0% 1% 1% 0% 0%
0
Menos de
Less than $5,000 De $5.001
$5,001 to $10,000 De $11.001
$11,001 to $25,000 De $25.001
$25,001 to $100,000 De $100.001
$100,001 to $500,000 De$500,001
$500.001
to $1M Ms
$1.1M+de NoNotprocede
applicable

$5.000 a$10.000 a$25.000 a$100.000 a$500.000 to$1.000.000 $1.000.000

Capacitacin de ventas Tecnologas de ventas

Los representantes de ventas descubrieron que las principales fuentes de oportunidades de venta
son las fuentes directas y las recomendaciones, y no las que provienen del equipo de marketing.

Cul es la fuente principal de


oportunidades de venta para tu
organizacin de ventas?

Recomendaciones 37%

Oportunidades de venta
generadas directamente 30%
por el equipo de ventas

Oportunidades de
venta generadas por el 29%
equipo de marketing

0 5 10 15 20 25 30 35 40
PGINA 38
ESTADO de
INBOUND

Sin embargo, los equipos de ventas encuestados que trabajan en empresas con un ANS entre las
reas de marketing y ventas opinan diferente, ya que posicionaron en primer lugar las oportunidades
de venta que provienen del departamento de marketing. Gracias a la alineacin, es decir, la
estrategia que establece expectativas claras sobre los tipos de oportunidades de venta que el
equipo de marketing debera proporcionar y que, adems, ofrece feedback constructivo para
ambos departamentos, los encuestados de ventas encuentran mayor valor en las oportunidades
de venta que genera el rea de marketing para ellos.

Segn cmo defines la relacin entre ventas y


marketing de tu empresa, cul es la fuente principal de
oportunidades de venta para tu organizacin de ventas?
Referrals Leads from Marketing
Leads sourced by Sales
50
45%
43%
40%
40 36%
33%
31% 32% 32%
30%
30
23%
21%
20
16%

10

0 Tightly aligned
Perfectamente Generally aligned
Bastante alineada Rarely aligned
Ligeramente Misaligned
Mal alineada
alineada alineada

Recomendaciones Oportunidades de venta generadas Oportunidades de venta generadas


por el equipo de marketing directamente por el equipo de ventas
v.2

Cuando analizamos las respuestas en funcin del puesto de trabajo, una vez ms encontramos diferencias de percepcin
entre el personal snior y los colaboradores individuales. Los ejecutivos consideran que las recomendaciones son
la fuente principal de oportunidades de venta para sus empresas, mientras que para los colaboradores individuales
son las oportunidades de venta que genera el equipo de ventas. Por otro lado, todos estn de acuerdo en que
las oportunidades de venta que provienen del equipo de marketing ocupan la tercera opcin.

Cul es la fuente principal de oportunidades de


venta paratu organizacin de ventas? (por jerarqua)
50 46%
43% 43%

40 38%
36%

30%
30 27%
25% 25% 25% 25%
23%

20

10
Estado de Inbound 2017

0
C-level
Ejecutivoexecutive
de nivel C VP/Director
Vicepresidente/
Manager
Mnager
Individual
Colaborador
(p.ej., CEO, CMO) director individual
(CEO, CMO) Contributor
Recomendaciones Oportunidades de venta generadas Oportunidades de venta generadas
directamente por el equipo de ventas por el equipo de marketing

Pedimos a nuestros encuestados que calificaran la calidad de las oportunidades de venta que reciban a travs de
tres fuentes: recomendaciones, equipo de ventas y equipo de marketing. De estas tres, las recomendaciones
obtuvieron la puntuacin ms alta. Quiz los ejecutivos y vicepresidentes valoran notablemente las recomendaciones
porque son oportunidades de venta de calidad que tienen ms probabilidad de convertirse, de modo que las
empresas deben preguntarse si la ampliacin de sus sistemas de referencias realmente generar ms
oportunidades de venta para sus embudos de ventas.

Califica la calidad de tus oportunidades de


ventaprocedentes de las siguientes fuentes:

Recomendaciones 3% 12% 26% 27% 29%

Oportunidades de
venta generadas por el 7% 19% 36% 21% 11%
equipo de marketing

Oportunidades de venta
generadas directamente 5% 10% 31% 31% 19%
por el equipo de ventas
PGINA 40

0 20 40 60 80 100
1 - Muy mala calidad 2 3 4 5 Muy buena calidad
ESTADO de
INBOUND

El negocio
del
marketing
Los encuestados de los departamentos de marketing
enLatinoamrica sostuvieron que las campaas inbound
generan ms ROI en comparacin con las campaas
outbound. Sin embargo, el 45% no supo responder la
pregunta o no pudo calcular el ROI. Si los equipos de
marketing no miden el ROI, ser imposible tratar de
comprobar el valor de sus esfuerzos o defender sus
actividades con el objetivo de obtener ms presupuesto.

EN TU OPININ, QU ENFOQUE DE MARKETING HA


GENERADO MS ROI PARA TU EMPRESA: EL INBOUND
MARKETING O EL OUTBOUND MARKETING?

El inbound marketing
genera ms ROI en 45%
nuestra empresa

El outbound marketing
genera ms ROI en 10%
nuestra empresa

No pude calcular/ 29%


no calculo el ROI

No lo s/ 16%
no procede

0 10 20 30 40 50
v.2

El prximo ao, la mayora de los encuestados gastar $25.000 o menos en sus esfuerzos
de marketing. En la medida de lo posible, obtener el mayor ROI con un presupuesto
limitado es crucial para que los equipos de marketing generen un gran impacto.

CUNTO GASTAR TU EMPRESA EN MARKETING


DURANTE LOS PRXIMOS 12 MESES?

$25.000 o menos 49%

De $25.001 a $100.000 16%

De $100.001 a $500.000 6%

De $500.001 a $1.000.000 2%

De $1,1 a $5 millones 3%

Ms de $5 millones 1%
Estado de Inbound 2017

0 10 20 30 40 50

Cmo describiras el presupuesto actual que


tuempresa destina al inbound marketing
encomparacin con el ao pasado?

Es mayor 32%

Es igual 38%

Es menor 11%

No lo s/ 19%
no procede

0 5 10 15 20 25 30 35 40

Los presupuestos han mantenido su consistencia o han aumentado, lo cual significa que
lasempresas estn creciendo y tienen una visin de estabilidad firme para el futuro.
PGINA 42
ESTADO de
INBOUND

Antes hablamos de que el 26% de los encuestados de ventas piensa que la calidad de las
oportunidades de venta que provienen del departamento de marketing es mala. En cambio,
la mayora de los profesionales del marketing cree que las oportunidades de venta que envan
al rea de ventas son de buena calidad.

QU FUENTE PROPORCIONA LAS MEJORES


OPORTUNIDADES DE VENTA PARA TU EQUIPO DE VENTAS?

Prcticas inbound 60%

El propio equipo 25%


de ventas

Prcticas outbound 15%

0 10 20 30 40 50 60

Al dividir los datos en funcin del grado de alineamiento podemos observar un patrn similar:
es ms probable que los profesionales del marketing que trabajan en empresas bien alineadas
se sientan seguros sobre las oportunidades de venta que generan. Por otro lado, los que
trabajan en un ambiente menos alineado tienen ms dudas y piensan que las oportunidades
de venta que provienen del rea de ventas son de mayor calidad.

Segn cmo defines la relacin entre ventas y marketing


de tu empresa, de qu fuente provienen las mejores
oportunidades de venta para tu equipo de ventas?

Perfectamente alineada con un ANS 66% 15% 19%


entre los equipos de ventas y marketing

Bastante alineada 59% 16% 25%

Ligeramente alineada 44% 20% 36%

Mal alineada 49% 16% 35%

0 20 40 60 80 100

Prcticas inbound Prcticas outbound El propio equipo de ventas

A fin de cuentas, todava existe una desconexin entre las oportunidades de venta que
elequipo de ventas considera valiosas y las que genera el equipo de marketing. Despus
de todo, estos dos departamentos trabajan juntos para lograr el mismo objetivo: obtener
ms clientes. As que la cooperacin, o al menos el establecimiento de mejores canales
de comunicacin, ayudar a que ambos equipos consigan sus metas.
PGINA 44 Estado de Inbound 2017
v.2

FUTURO
MIRADA AL
ESTADO de
INBOUND
v.2

MIRADA AL
FUTURO
En la actualidad, el mundo de las ventas y el marketing En los ltimos aos, hemos observado un cambio en
est atravesando muchas turbulencias. Cuando el marketing, ya que las marcas solan ser dueas y
preguntamos a los encuestados qu factores rompern controlar los canales de comunicacin principales
los esquemas de sus empresas en el futuro, los (correo electrnico y sitio web). Ahora, crear marketing
profesionales de Latinoamrica y las dems regiones para una variedad de redes sociales y plataformas de
mencionaron que el panorama poltico sera una publicacin de contenidos es un desafo para que las
Estado de Inbound 2017

fuente de disrupcin en sus trabajos. Por primera empresas vuelvan a definir cmo quieren comunicarse
vez hicieron referencia a varios eventos actuales: con su audiencia y monitorizar el rendimiento de estos
elBrexit, el gobierno actual de Estados Unidos, las canales. Nuestros encuestados creen que tener un
crisis econmicas en Latinoamrica, la poltica global sitio web y blog ya no basta para llamar la atencin
e incluso la fluctuacin de divisas. La incertidumbre de los consumidores.
y el miedo que sienten los lderes empresariales ante Por otro lado, cuando las empresas necesitan realizar
las situaciones polticas y econmicas se complican una compra, los representantes de ventas han dejado
an ms con la velocidad de los cambios en el de ser su fuente de consulta. Estos cambios son
sectordel marketing y las ventas, e incluso con la significativos para varias secciones de las empresas.
materializacin continua de nuevos desafos digitales. Entonces, cmo se estn preparando los
colaboradores para abordar estas disrupciones?

SI UNA EMPRESA TARDA EN UTILIZAR


UN MEDIO DE COMUNICACIN NUEVO,
DEBERA DETENER SUS ACTIVIDADES
COMERCIALES.
PGINA 46
ESTADO de
INBOUND

La web es la nueva cultura de masas, de modo que Otro profesional del marketing se centr en que los
los profesionales del marketing digital empezarn a consumidores ahora esperan que las empresas sean
ser solo profesionales del marketing. La competencia modernas y adopten estrategias de personalizacin.
con colegas tambin aumentar a medida que Esta expectativa contrasta brutalmente con la
otros profesionales obtengan ms formacin identidad de mi empresa. Adaptar nuestro negocio
enmarketing digital. a las expectativas cambiantes de nuestros clientes
ser difcil. De hecho, muchas empresas tienen
Puesto que en la actualidad las empresas cuentan con dificultades con esta expectativa. Las que logran
un gran nmero de canales (la web, los dispositivos encontrar la solucin primero se colocan en la
mviles, las redes sociales como Twitter, Facebook y posicin ptima para descubrir las recompensas
LinkedIn; redes emergentes como Snapchat, WeChat, deofrecer servicios y marketing personalizados.
Messenger, y plataformas para publicar artculos como
Medium), los profesionales del marketing estn
preocupados por los recursos y la prioridad de
estos medios: Gestionar con eficacia el panorama
en rpido desarrollo y cambio de las redes sociales
garantiza una importante asignacin de recursos.
v.2

Principal
disruptor:
Videos
El contenido en video es uno de los principales disruptores mencionados
ennuestra encuesta. Muchos visualizan este formato como un gran canal
paracrear mejores conexiones con los prospectos, mientras que a otros les
preocupa que sus trabajos caigan en desuso debido a este tipo de contenido.
Estado de Inbound 2017

A continuacin, te mostramos algunos comentarios de los profesionales


delmarketing que apuestan por el contenido en video:

Estamos empezando a usar cada vez ms los videos en


directo y el contenido en video en las redes sociales. Adems,
estamos adaptando nuestro enfoque para que sea menos
agresivo y ms sutil con afn de obtener ms conversiones.

Estamos aprendiendo ms sobre el contenido


y los efectos de video. Adems, queremos
profundizar ms en crear podcasts y contenido
relevante para el deleite de los consumidores.

Tendremos un gran aumento de contenido en video, y como resultado


crearemos menos correos electrnicos outbound. Crear contenido en
video garantiza que invertiremos ms tiempo en fomentar relaciones
duraderas con nuestros clientes, algo difcil de mejorar, pero que es
sumamente importante.

Respondemos ante el deseo que tienen los


PGINA 48

consumidores de aprender en lnea con videos


en lugar de hacerlo de manera presencial.
ESTADO de
INBOUND

A nivel ms personal, a los profesionales del


marketing de contenidos especializados en
redaccin y edicin les preocupa el impacto que
el contenido envideo tendr en sus trabajos:

ACTUALMENTE LA MAYOR PARTE DE


MI TRABAJO CONSISTE EN ESCRIBIR,
PERO ME TEMO QUE CON EL AUGE DEL
CONTENIDO ENVIDEO LA NECESIDAD
DE ESTE TIPO DE SERVICIO
COMENZAR A DISMINUIR CADA
VEZMS.

Otros encuestados prefieren empezar a capacitarse:


Estoy aprendiendo tcticas nuevas; porejemplo, A otros encuestados les cuesta trabajo adaptarse
sobre el contenido en video. debido a complicaciones internas:

Otros visualizan este tipo de contenido como la fuerza TRATAMOS DE PRESENTAR


que potenciar las relaciones entre las marcas y sus MTODOS NUEVOS, PERO NOS
clientes. Un encuestado coment que la transicin al ENFRENTAMOS A MUCHA OPOSICIN
contenido en video es una evolucin natural, y quienes A NIVEL INTERNO. TODOS TIENEN VOZ
se resisten al cambio lo vern como un obstculo: Y VOTO EN LAS DECISIONES QUE
TOMAMOS. SI UN ELEMENTO
El contenido en video crecer cada vez ms. Creo FUNCIONA, ENTONCES TAMBIN SE
que los consumidores quieren tener una conexin IMPLEMENTA EN TODO LO DEMS,
genuina y honesta; conocernos a nosotros y a la INCLUSO CUANDO ES INADECUADO.
empresa a un nivel que parezca ms personal. No
creo que esto sea una disrupcin o un obstculo, Puede ser sumamente difcil erradicar el enfoque
pero podra serlo para quienes no estn dispuestos universal, ya que tenemos que considerar el canal,
a cambiar el rumbo. el formato y el tema del contenido.
v.2

Disruptor potencial:
inteligencia artificial (IA)
y realidad virtual (RV)
La inteligencia artificial, la realidad aumentada y la realidad virtual son
trminos de moda entre los profesionales del marketing y de las tecnologas.
Nuestros encuestados coinciden en que es un obstculo, pero como
este tipo de tecnologas todava no est totalmente disponible y tiene
Estado de Inbound 2017

muchsimos posibles casos de uso, an no contamos con una visin


clara sobre el impacto que la IA tendr en el futuro prximo. Asimismo,
tampoco sabemos qu preparacin deben recibir los profesionales del
marketing ni cmo deberan ajustar sus estrategias.

Como respuesta a nuestra pregunta abierta: qu existen en el sector


del marketing?, muchos comentaron:

La IA y la automatizacin sern factores disruptivos para el marketing.

IA y aprendizaje automtico.
Creo que la realidad virtual estar ms presente en
el sector del marketing digital y representa una gran
oportunidad para los lderes de ventas y marketing.

La inteligencia artificial y la realidad virtual. Tal vez incluso los hologramas!.

La inteligencia artificial y la adopcin general


de macrodatos para ofrecer un alto grado de
PGINA 50

personalizacin.
ESTADO de
INBOUND

Algunos encuestados incluso vieron las ventajas de Otros sealaron que las habilidades de
poder automatizar la IA y sealaron la capacidad de procesamiento del lenguaje natural que tiene la IA
reducir las tareas repetitivas que realizan los humanos: son una nueva manera de generar contenido; sin
embargo, uno de los encuestados no estaba
LA INTEGRACIN DE LA IA EN TAREAS totalmente convencido al respecto.
DIARIAS Y RESPONSABILIDADES
MONTONAS O REPETITIVAS. UN SOFTWARE DE IA QUE CREE O
SELECCIONE CONTENIDO DE CALIDAD.
LOS CHATBOTS O BOTS AUNQUE NO CREO QUE ESTO SUCEDA.
CONVERSACIONALES, LA IA,
LOSROBOTS EN GENERAL Y LA LA AUTOMATIZACIN DE
AUTOMATIZACIN DE PROCESOS PRODUCCIN DE CONTENIDOS
DETRABAJO REPETITIVOS. SERUNA DISRUPCIN.

De hecho, los comentarios de estos encuestados


acertaron en una tendencia clave en el mundo de
la tecnologa de marketing: el contenido redactado
por software de IA. Y no resulta extrao, pues este
tipo de contenido generado por IA ya est disponible
hoy en da. Los programas de IA ya escriben la
mayor parte de las noticias sobre estadsticas de
deportes o cambios en el precio de las acciones.
v.2

Disruptor
constante:
Redes sociales
Para algunos profesionales del marketing, las redes sociales
son un mal necesario. Miles de millones de personas pasan
mucho tiempo en estas plataformas, de modo que las empresas
se ven obligadas a participar en ellas para ampliar su alcance.
Sin embargo, cada ao hay un algoritmo nuevo, un nuevo
Estado de Inbound 2017

tipo de oferta de contenido o incluso una red social nueva


donde las empresas deben desarrollar su presencia digital.
Los profesionales del marketing tienen muy poco control
sobre la experiencia que ofrece cada plataforma, as que
cada vez es ms difcil comprobar el ROI, incluso cuando
saben que deben estar presentes en estas redes sociales.
Por lo tanto, no nos sorprende que muchos encuestados
hayan mencionado que las redes sociales seran el factor
ms disruptivo para el marketing.

Un encuestado resumi esta situacin con un planteamiento


filosfico: Creo que en esta industria siempre debes
prepararte para cambiar en funcin de los cambios de tu
sector. A medida que la tecnologa crece y evoluciona cada
vez ms, lo mismo suceder con las mejores maneras de
interactuar con nuestros clientes ideales.

Otro encuestado expres con honestidad sus desafos para


mantenerse al da: A veces pasamos por momentos difciles
porque trabajamos en el mundo de las analticas de redes
sociales, el cual cambia con mucha rapidez. Los canales de
redes sociales presentan y lanzan caractersticas y mtricas
nuevas constantemente. De modo que, si la plataforma nueva
es importante para nuestra audiencia, tenemos que adaptarnos
rpidamente a ella para saber cmo pueden usarla nuestros
consumidores y analizar si deberamos integrar algn tipo
PGINA 52

de funcionalidad en nuestro producto. Es un sector muy


acelerado donde se nos dificulta mantenernos a la delantera.
ESTADO de
INBOUND

Nuestros profesionales del marketing tambin estn muy


bien informados del crecimiento de las aplicaciones de
mensajera, como WhatsApp, y del auge de Snapchat.
Recibimos muchas referencias sobre varias aplicaciones:

Snapchat

Aplicaciones de mensajera
como WhatsApp y WeChat.
Un ejemplo claro es WeChat, ya que logra retener a sus usuarios en
las aplicaciones por distintos motivos a lo largo del da con mensajes,
flujos de noticias, informacin sobre empresas y productos (incluso
aun nivel ms detallado que Facebook) y la caracterstica de pago.

Whatsapp
El aumento del nmero de aplicaciones como
Messenger y WhatsApp y el abandono del correo
electrnico como medio de comunicacin
principal ser un factor disruptivo en mi trabajo.

A otros les cuesta trabajo monitorizar el impacto del lado oscuro de


las redes sociales y deben hacer frente a ciertas situaciones cuando
Facebook cambia constantemente el funcionamiento de los anuncios
en su plataforma y las estrategias que podemos usar para llegar a
nuestros clientes. Otro encuestado se quej de los requisitos de
comunicacin a un ritmo acelerado que obligan a su empresa a
adaptarse con rapidez:

La influencia de la comunicacin instantnea es un disruptor


enfuncin de la velocidad, la frecuencia, la manera de responder
yloscanales que cambian.
v.2

Cmo debes
prepararte para
los disruptores
Segn los comentarios que recibimos, los equipos de marketing en
Latinoamrica mantendrn o mejorarn su presencia en YouTube o
Facebook con contenido en video y, adems, se centrarn en aprender
a vender con aplicaciones de mensajera como WhatsApp. Snapchat
todava es un misterio para muchas empresas, y observamos que existe
Estado de Inbound 2017

una preferencia de enfoque, ya que los profesionales del marketing


optan por invertir su tiempo en canales emergentes de mayor escala.

QU CANALES DE DISTRIBUCIN
DE CONTENIDO PLANEAS AADIR
A TUS ESFUERZOS DE MARKETING
EN LOS PRXIMOS 12 MESES?
2017
58%
2016
60
55% 56%

50%
48%
50

42%

40 36%
33%

30

20 18%
15%
13% 13%
11%
8%
10
5% 5% 4% 5% 3% 4%

0 YouTube Videos de Instagram Aplicaciones Snapchat Podcast Medium Vine Slack Ninguna de
YouTubeFacebook video
Facebook Instagram
Messaging appsPodcasts Snapchat
de mensajera Medium Vine SlackNonelasofopciones
the above
PGINA 54

anteriores
2016 2017
ESTADO de
INBOUND

Google Doc: 29
eader: Preparing for
Los ejecutivos msDisruptors
progresistas son quienes toman el mando, de
modo que prefieren tratar de ampliar los esfuerzos de marketing
t content distribution channels
en canales de distribucin emergentes. do you
Si bien plan todeadd to your marketing efforts in
los profesionales

12 months?todos
(bylosseniority)
niveles adoptan los canales nuevos, los colaboradores
individuales evalan estas plataformas con una actitud ms
apagada y funcional. Los colaboradores individuales se centran
principalmente en el contenido en video de Facebook e Instagram.

QU CANALES DE DISTRIBUCIN DE CONTENIDO


PLANEAS AGREGAR A TUS ESFUERZOS DE MARKETING
EN LOS PRXIMOS 12 MESES? (POR JERARQUA)
YouTube Facebook video Instagram Messaging Apps Podcasts Sn

80
70 65% 65%

60%
58% 58%
60 57%
53%
50% 49% 49% 48%
50 48%
42%

40 37%
34% 33%

30
19%
20 15%
11% 11% 12%
10% 9% 10%
10 4%
6%
4%
6% 7%

1% 1% 2%

0 Ejecutivo de nivel C Vicepresidente/director Mnager Colaborador individual


C-level executive (CEO, CMO)
(p.ej., CEO, CMO) VP/Director Manager Individual contributor

YouTube Podcast

Videos de Facebook Snapchat

Instagram Medium

Aplicaciones de mensajera Slack


v.2

Disruptor
deventas:
preferencias
cambiantes
Disruptor de ventas: preferencias cambiantes.
Estado de Inbound 2017

Muchos consideran que los puestos de trabajo en el rea


de ventas nunca cambiarn ni evolucionarn. El proceso de
ventas no ha experimentado los mismos cambios acelerados
que sufren los departamentos de marketing o TI. Sin embargo,
tambin percibimos que nuestros encuestados de los equipos
de ventas han cambiado ligeramente y tienen otras
preocupaciones. Los representantes de ventas reconocen que
en la actualidad los consumidores son ms independientes,
de modo que la comunicacin con ellos suele ser ms
complicada. Algunos contemplan cambiar su trabajo de ventas
para convertirse en asesores con el fin de proporcionar un
mejor servicio a sus prospectos.

A continuacin, mostramos una recopilacin de comentarios


de los representantes de ventas cuando les preguntamos qu
elementos podran afectar su manera de trabajar en el futuro:

La situacin de nuestra industria est experimentando un


cambio radical. Los representantes de ventas han dejado de
ser los guardianes de la informacin. Ahora el sitio web se ha
convertido en nuestro medio de marketing principal en lugar
de nuestras tiendas fsicas. Creo que en los prximos 3 a 5 aos
veremos un cambio orientado a vender experiencias de marcas
PGINA 56

y ofrecer servicios de asesoras.


ESTADO de
INBOUND

A los clientes les interesa ms realizar


sus compras en lnea. Ya no gastan tiempo
en reunirse con un representante de ventas.

Existe un cambio generacional que se aparta


de la atencin personalizada y la comunicacin
directa, ya que se alimenta de una preferencia
por la tecnologa y aumenta cada vez ms.

Las unidades de toma de decisiones


sedescentralizan, es decir, existen ms
responsables de tomar decisiones de compra.

Observamos que los consumidores B2B


son cada vez ms inteligentes y capaces.
v.2

ENTENDER AL
CONSUMIDOR
MODERNO
Estado de Inbound 2017
PGINA 58
ESTADO de
INBOUND
v.2

ENTENDER AL
CONSUMIDOR
MODERNO
Nuestros encuestados demostraron un gran inters en este tema
cuando les preguntamos cmo se adapta su equipo de marketing
Estado de Inbound 2017

a los cambios de comportamiento de los consumidores. Para


muchas organizaciones, tratar de monitorizar y entender a sus
clientes ideales a travs de varios canales es una tarea compleja:

Estamos analizando este campo para observar


lareaccin que obtiene. Si no es eficaz en
cierto tiempo, buscaremos otra estrategia.

Ahora interactuamos activamente


connuestros clientes en las plataformas
que prefieren para establecer este enlace.
PGINA 60
ESTADO de
INBOUND

Necesitamos tener relaciones ms


estrechas con nuestros clientes.

Aprovechamos los canales que los


clientes usan ms para comunicarse.

La cantidad de investigacin y anlisis que realizamos


antes de emplear una estrategia especfica ha
aumentado muchsimo, y el nmero de veces que
tenemos que revisar las tendencias de comportamiento
de los consumidores tambin est cambiando.

Usamos ms variedad de redes sociales en funcin


de cmo/dnde pasan el tiempo nuestros clientes
para consumir contenido. Poder crear contenido y
orientarlo a las distintas plataformas requiere de
una evolucin constante.
v.2

Fuentes de
informacin
fiables
Las recomendaciones, el boca a boca de los clientes, los artculos de los
medios de comunicacin y los artculos de proveedores han sido las fuentes
ms fiables de informacin para nuestros responsables de tomar decisiones. Las
recomendaciones boca a boca tienen una influencia importante en las decisiones
de compra: el material ms importante del marketing de una empresa es su base
Estado de Inbound 2017

de clientes, ya que pueden ser sus mejores embajadores. Las recomendaciones


boca a boca y los casos de xito son las dos fuentes principales de informacin
y son sumamente tiles para repercutir sobre las decisiones de compra.

Cuando hablamos de las actividades comerciales de una regin como


Latinoamrica, donde las conexiones y los contactos son tan importantes, parece
que las referencias y las recomendaciones boca a boca son an ms relevantes.
En conclusin, si deleitas a tus clientes, estos te recomendarn a otros
consumidores, pero recuerda que si cuentas con contenido y herramientas de
alta calidad, logrars ampliar tu alcance an ms. En Latinoamrica, aprovechar
el factor viral digital es fundamental para que los consumidores recomienden
tu contenido.

Nuestros datos tambin muestran que el contenido de las empresas tiene el


mismo alcance que los artculos de los medios de comunicacin o los informes
de analistas. De modo que las empresas que tienen un perfil bajo todava tienen
la oportunidad de invertir en la creacin de contenidos para influir en las
decisiones de los prospectos. Las organizaciones deben centrarse en crear
contenido orientado a la parte media e inferior del embudo de ventas que
sea de relevancia para sus buyer personas.

Por ltimo, recuerda que tus representantes de ventas se encuentran en


elltimo nivel del organigrama de tu empresa. Las empresas inteligentes
pueden aprovechar las expectativas bajas de los consumidores si preparan
adecuadamente al personal de ventas con informacin til que los consumidores
no encontrarn en los medios de comunicacin ni en los casos de xito.
PGINA 62

Transforma a tus representantes de ventas en asesores de confianza para


que logren causar una primera impresin ptima cuando se comuniquen
con los consumidores.
ESTADO de
INBOUND

EN QU FUENTES DE INFORMACIN CONFAS


PARA TOMAR UNA DECISIN DE COMPRA
SOBRETU SOFTWARE DE NEGOCIOS?

2017 2016

48%
Word-of-mouth referrals
Recomendaciones boca a boca
49%

47%
CustomerReferencias
references de clientes
45%

Vendor-authored materials
Materiales de proveedores
38%
41%

41%
Media articles
Artculos de medios de comunicacin 44%

32%
Analyst reports
Informes de analistas
35%

Sitios web de valoraciones de 18%


Crowdsourced review
colaboracinsites
abierta 20%

17%
Salesperson
Representante de ventas
18%

0 10 20 30 40 50
2017 2016

Cuando se trata de dividir la informacin en funcin de los puestos de trabajo, las mismas
fuentes de informacin ocupan los primeros puestos de los factores decisivos para realizar
una compra. Los ejecutivos confan enormemente en las recomendaciones personales y suelen
preferir la cobertura en los medios de comunicacin. Las recomendaciones boca a boca son
fundamentales, ya que, en el aspecto empresarial, los ejecutivos encuestados consideran
que las mejores oportunidades de venta provienen de este tipo de fuente. Sus preferencias
personales influyen en el concepto que tienen sobre las mejores oportunidades de venta.
Tanto los colaboradores individuales como los ejecutivos posicionan en ltimo lugar a los
representantes de ventas en funcin de la influencia que tienen.
v.2

EN QU FUENTES DE INFORMACIN CONFAS PARA


TOMAR UNA DECISIN DE COMPRA SOBRE TU
SOFTWARE
Word-of-mouth DE
referralNEGOCIOS?
Customer reference (POR
MediaJERARQUA)
articles Vendor-authored materials Analyst reports Crowdsourced revie
60
52%
50%
49% 49%
50 46% 46% 46%
44% 45%
44%
42% 42%
41%
40% 40% 40%
40 36%
Recomendaciones boca a boca
34%
32% Referencias de clientes
31%

30 Artculos de medios
de comunicacin
21% 20%
20%
19% Materiales de proveedores
20 16%
17% 17%
14%
Informes de analistas

10 Sitios web de valoraciones


de colaboracin abierta

Representante de ventas
0
C-level executive (CEO,
VP/Director
CMO)
Ejecutivo de nivel C
(p.ej., CEO, CMO)
Vicepresidente/director Manager
Individual contributor
Mnager Colaborador individual
Estado de Inbound 2017

Las respuestas de los encuestados latinoamericanos son menos positivas sobre las
recomendaciones en comparacin con sus colegas de otras regiones. Estos califican las referencias
de clientes al mismo nivel que las recomendaciones boca a boca en funcin de su importancia. Por
otro lado, es menos probable que usen los sitios web con valoraciones de otros usuarios como
fuente de informacin. En comparacin con otras regiones, los encuestados de Norteamrica
dependen entre un 5 y un 7% ms de los representantes de ventas.

EN QU FUENTES DE INFORMACIN CONFAS


PARA TOMAR UNA DECISIN DECOMPRA
SOBRE TU SOFTWARE DE NEGOCIOS? (POR
Word-of-mouth referral Customer reference Media articles Vendor-authored materials Analyst reports

80
UBICACIN GEOGRFICA)
70 66%
62%
59%
60

48% 47% 48%


50 Recomendaciones boca a boca
44% 44% 45%
43% 36%
41%41% 41%
39% 39% 37%
39% Referencias de clientes
40 37% 37% 37%
32% 32%32% 32% Artculos de medios
30% 30% de comunicacin
30
18% 25%
24% Materiales de proveedores
22%
19% 19%
17% 18%
20 Informes de analistas

Sitios web de valoraciones


PGINA 64

10 de colaboracin abierta

Representante de ventas

LATAM NAM ANZ ASIA EMEA


0
LATAM NAM ANZ ASIA EMEA
ESTADO de
INBOUND

Preferencias de
comunicacin
Cuando hablamos de los canales de comunicacin, el correo
electrnico es el ganador indiscutible. Por otro lado, las
conversaciones en persona y por telfono todava se encuentran
entre las primeras posiciones de preferencias de nuestros
encuestados si las comparamos con otros canales relativamente
nuevos, como las redes sociales y las videoconferencias. Sin
embargo, Latinoamrica presenta un ndice alto de adopcin de
aplicaciones de mensajera, de modo que estas se han
convertido en un medio natural de comunicacin empresarial.

Para el 45% de nuestros encuestados, las conversaciones


atravs de aplicaciones de mensajera ya son un aspecto
arraigado a la vida empresarial. Preguntamos concretamente
sobre la comunicacin con fines comerciales para determinar si
losencuestados empleaban los canales de uso tradicionalmente
personal, como las redes sociales y las aplicaciones de mensajera,
tambin en el mbito empresarial. No cabe duda que en
Latinoamrica las redes sociales y las aplicaciones de mensajera Cmo prefieres
forman parte de los medios de comunicacin profesionales.
comunicarte para
80% fines comerciales?
80
Crowdsourced review sites Salesperson

70

60
56%
52%
50

46% 45%
40
39%

30

20

10

Correo En persona Telfono Por las redes Mensajes Por


electrnico sociales Aplicaciones videoconferencia
v.2

Si filtramos las respuestas por puesto de trabajo, vale la pena mencionar que los ejecutivos son
usuarios avanzados de las redes sociales y las aplicaciones de mensajera, ya que el 46% prefiere
comunicarse a travs de una red social, y el 51% se inclina por las aplicaciones de mensajera.

CMO PREFIERES COMUNICARTE PARA


FINESCOMERCIALES? (POR JERARQUA)
Email Face-to-face Phone Video conferencing Social media

100

85%

80%
78%
80
72%

61%
59%
60 55% 55% 55%
53% 53%
51%
Estado de Inbound 2017

48%
46% 47% 46%
44% 44% 43%
41% 42%
41%
38%
40 34%

20

0
Ejecutivo de nivel C Vicepresidente/director Mnager Colaborador individual
C-level executive (CEO, CMO) VP/Director Manager Individual contributor
(p.ej., CEO, CMO)

Correo electrnico Por videoconferencia

En persona Por las redes sociales

Por telfono Por aplicaciones de mensajera

Lgicamente, los lderes snior que necesitan mantenerse al da de las prximas tendencias
estn abiertos a probar tecnologas nuevas, en especial las que afirman ser la nueva sensacin.
Adems, como los ejecutivos suelen estar en movimiento constante y en una posicin donde
pueden pedir lo que necesiten, estos canales nuevos les permiten comunicarse con rapidez
e informar sobre cualquier tipo de novedad a los integrantes de su equipo.
PGINA 66
ESTADO de
INBOUND

Cmo prefieres comunicarte


para fines comerciales?
(porjerarqua)
Messenger apps C-level executive (CEO, CMO) VP/Director Manager Individual contributor

60

51%
50 46% 46%
44% 44%
42% 43%
41%

40

30

20

10

0
Por lasSocial
redes sociales
media
Por aplicaciones de mensajera
Messenger apps

Ejecutivo de nivel C (p.ej., CEO, CMO) Mnager

Vicepresidente/director Colaborador individual


v.2

El 45% de los encuestados en Latinoamrica usa las aplicaciones de mensajera con fines
comerciales y, adems, utiliza ms las redes sociales para sus comunicaciones comerciales.

CMO PREFIERES COMUNICARTE PARA FINES


COMERCIALES? (POR UBICACIN GEOGRFICA)
E-mail Face-to-face Phone Video conferencing Social media

100
91%
89% 89% 88%

80%
80

69%

62% 62%
61% 60% 61%
Estado de Inbound 2017

66% 57% 57%


60
52%
46% 45%
42%
39% 39%
37% 37% 38%
40 34% 34%
33%
29%

22%

20 15% 16%

LATAM NAM ANZ ASIA EMEA


0
LATAM NAM ANZ ASIA EMEA

Correo electrnico Por videoconferencia

En persona Por las redes sociales

Por telfono Por aplicaciones de mensajera


PGINA 68
ESTADO de
INBOUND

La adopcin de las redes sociales ha eliminado los lmites personales y profesionales. En la


actualidad, la mayora de nuestros encuestados usan lo que tradicionalmente se conoce como
redes sociales personales, es decir, utilizan Facebook y Twitter con fines profesionales. El 77%
de nuestros encuestados usa Facebook para fines profesionales, lo que supera el ndice de uso
de LinkedIn (71%), la red de trabajo concebida especficamente para profesionales. Al contrario
de lo que muchos podran pensar, los encuestados usan Twitter ms para fines personales
(62%) que profesionales (50%). Algo parecido sucede con Instagram, ya que los encuestados
prefieren usar esta plataforma con fines personales.

QU REDES SOCIALES USAS PARA


FINES PROFESIONALES O PERSONALES?

Personal Professional
100
93%

77%
80
71%
67%
62%

60 54%
50%
45% 45%
42% 43%

40
29%

19%
20

7%
6%
4% 4% 3% 3% 2% 3% 2%

0
Facebook Instagram Twitter LinkedIn Pinterest Google+ Snapchat Quora WeChat RenRen Weibo
Facebook Instagram LinkedIn Twitter Pinterest Google+ Snapchat Quora Wechat Weibo RenRen

Fines personales Fines profesionales


v.2

Si analizamos todas las redes sociales que usamos para fines profesionales, podemos ver
que Facebook supera a LinkedIn en Latinoamrica. Tambin es interesante observar que
Facebook y LinkedIn parecen dominar el uso de las redes sociales en esta categora, ya que
Twitter ocupa el tercer puesto con solo el 50%. Por otro lado, Instagram est creciendo de
manera acelerada, y los usuarios de Latinoamrica estn adoptando esta red con rapidez.

QU REDES SOCIALES USAS PARA FINES PROFESIONALES?


(PORLinkedIn
UBICACIN GEOGRFICA)
Facebook Twitter Google+ Instagram

100

84% 85%
81%
77% 77% 77%
80
71% 71% 72% 72%

66% 67%

60
53% 52%
Estado de Inbound 2017

50% 49%
45% 46%
44% 44%
42%
40%
40 35% 36%

30% 25%

24%
22%
19% 20%
18%
20

9% 10% 9%
7% 7% 8%
6% 5% 4%
4% 3% 4% 5%
2%

LATAM NAM ANZ ASIA EMEA


0
LATAM NAM ANZ ASIA EMEA

LinkedIn Google+ Quora

Facebook Instagram Snapchat

Twitter Pinterest WeChat


PGINA 70
ESTADO de
INBOUND

Al igual que los datos de uso mostrados anteriormente, los ejecutivos son quienes tienen ms
actividad en varias redes sociales para fines profesionales. La presencia de lderes snior en las
redes profesionales suele ser la ms amplia, de modo que no es tan sorprendente descubrir que
usan estas plataformas de manera activa para mantenerse al da con otros colegas.

QU REDES SOCIALES USAS PARA FINES PROFESIONALES?


(POR JERARQUA)
LinkedIn Facebook Twitter Google+ Instagra
100

83%

78% 77%
80
74%
70% 70%71%
69%

60 56%
55%
51% 50%
48%
45% 44%
43% 42%41%
38%
40
33%

25%

18% 18%
20 16%

10%
7% 7%
5% 5% 5%
4% 4% 4% 3% 3% 3% 3% 3%
2% 2%

0
Ejecutivo de nivel
C-level (CEO, CMO) C Vicepresidente/director
VP Mnager
Manager Colaborador individual
Individual contributor
(p.ej., CEO, CMO)

LinkedIn Google+ Quora Weibo

Facebook Instagram Snapchat

Twitter Pinterest WeChat


v.2

LA EVOLUCIN
DEL ESTADO
DEINBOUND:
Estado de Inbound 2017

TENDENCIAS
DEDATOS
PGINA 72
ESTADO de
INBOUND
v.2

LA EVOLUCIN
DEL ESTADO
DEINBOUND
Estado de Inbound 2017

Durante los ltimos nueve aos, hemos estado monitorizando los objetivos y las prioridades de
las organizaciones inbound, y en este captulo presentamos las tendencias de datos de informes
anteriores. Cabe destacar que nuestros datos se han mantenido notablemente constantes.
Esto era de esperar, ya que los catalizadores de actividades de marketing y ventas (generar
ms oportunidades de venta, convertir ms clientes, etc.) siguen siendo los mismos, pero
con el tiempo hemos observado algunos cambios interesantes en los equipos de ventas.
PGINA 74
ESTADO de
INBOUND
v.2

Las ventas estn


evolucionando
En 2015, los representantes de ventas indicaron que las
recomendaciones eran su principal fuente de oportunidades
de venta. El porcentaje de esta estadstica ha disminuido
un11% en los ltimos dos aos. Actualmente se considera
que las oportunidades de venta que provienen directamente
del departamento de ventas son las mejores. Adems, la
puntuacin que el departamento de ventas otorga a las
oportunidades de venta que obtienen a travs del equipo
Estado de Inbound 2017

de marketing disminuy un 8%. Esta tendencia es universal


ysugiere que el equipo de ventas cree en su capacidad
degenerar ms oportunidades de venta que el inbound
marketing. Como resultado, los lderes de marketing son
quienes deben abordar esta percepcin y problema
deconfianza.

Cul es la fuente principal de


oportunidades
2015 2016
de venta para
2017
tu organizacin de ventas?
Medium 50 Slack
44%

38% 38%
40 36%
33% 33%

30
25%
23%
22%

20

10

0
Oportunidades de venta Recomendaciones Leads for Marketing
PGINA 76

generadas directamente
Leads
porelsourced byventas
equipo de Sales Referrals Leads from Marketing
2015 2016 2017
ESTADO de
INBOUND

Tambin hemos observado algunos cambios interesantes en los Muchas empresas de software de CRM han logrado progresar
desafos ms grandes de usar un sistema de CRM. En el pasado, considerablemente para solucionar los problemas de
hasta el 16% de los equipos de ventas no se preocupaba integracin iniciales que existan en los sistemas, de modo que
por usar el CRM que tena disponible. En la actualidad, el las quejas relacionadas con las integraciones han disminuido
ndice de adopcin es mayor (solo el 6% de los encuestados un 5%. Por otro lado, los equipos afrontan menos dificultades
indic que su equipo no usa un sistema de CRM), lo cual para monitorizar los embudos de ventas, ya que el ndice
sugiere que estos equipos tienen serios problemas, ya que de este problema fue del 14% en 2015 y en la actualidad
efectan el registro de datos manualmente. Otra preocupacin hadisminuido al 9%.
Page #existente
on Google
concierne Doc: 38 de datos incorrectos.
el registro
Section Header: Sales is Evolving
Title: What is your biggest challenge using the CRM?
Cul es el mayor
desafo en relacin con tu
sistema CRM actual?
2017 2016 2015

23%
Capturar datos manualmente 17%
Manual data entry 23%
18%
No s/no corresponde 14%
Don't know/not applicable 13%
17%
Falta de integracin con otras herramientas 17%
Lack of integration with other tools 22%
9%
Datos no vlidos o incorrectos 8%
Invalid or incorrect data 6%
9%
Dar seguimiento a mi embudo de ventas 12%
Difficult to track my sales funnel 14%

Complejidad de uso* 7%
7%
It's too complicated*
7%
Los gerentes no lo utilizan 5%
Managers don't use it 5%
6%
Mi equipo de ventas no lo utiliza 16%
My sales team does not use it 10%

0 5 10 15 20
*Esta opcin no se pregunt en 2015 25
2015 2016 2017
*option was not asked in 2015
v.2

Las prioridades
se mantienen
consistentes
Las prioridades y los desafos apenas han cambiado con
elpaso del tiempo. Los profesionales del marketing siguen
centrados en convertir oportunidades de venta en clientes.
Cules son las principales
Estado de Inbound 2017

prioridades de marketing de tu
empresa para los prximos 12meses?
2017 2016 2015

Converting contacts/leads 70%


Convertir contactos /
74%
to customers
oportunidades de ventas en clientes
70%

Aumentar el trfico 55%


Growing trafficdel
tositio web*
website* 57%

Increasing
Aumentar revenue
los ingresos derived
que provienen
45%
46%
from existing
declientescustomers
existentes
44%

39%
Proving
Demostrar ROI
el ROI de of our
nuestras
42%
actividades
marketing de marketing
activities 41%

29%
Capacitacin de ventas*
Sales enablement* 32%

24%
Reducing theelcost
Reducir costeof
decontacts/lead
adquisicin de 27%
/customer
contactos/oportunidades acquisition
de venta/clientes 23%

0 10 20 30 40 50 60 70
*Esta opcin no se pregunt en 2015 80
2015 2016 2017
*option was not asked in 2015
PGINA 78
ESTADO de
INBOUND

Page # on Google Doc: 39


Section Header: Priorities
Asimismo, Remain
los representantes Consistent
de ventas continan sus esfuerzos por cerrar ms tratos. Por otro lado,
lacomercializacin en las redes sociales ha ganado terreno, ya que es la tercera prioridad en 2017, mientras que
Title: What are your companys top sales priorities over the next 12 months?
en 2015 se encontraba en las ltimas posiciones. A nivel global, los equipos se centran menos en mejorar las
tecnologas de ventas, de modo que esto podra indicar que el pleno desarrollo de estas herramientas ya permite
a los equipos de ventas obtener un buen rendimiento. Llegamos a esta conclusin porque la necesidad de lograr
que el embudo de ventas sea ms eficaz y reducir la duracin del ciclo de ventas han disminuido a la par.

CULES SON LAS PRINCIPALES PRIORIDADES DE MARKETING


2017 DE2016 2015
TU EMPRESA PARA LOS PRXIMOS 12MESES?
71%
Closing
Cerrar more deals
ms negocios 70%
71%
Improving the efficiency 44%
Mejorar la eficacia del embudo de ventas 47%
of the sales funnel 47%
29%
Comercializar en las redes sociales 28%
Social selling 22%
27%
Training the
Formar al sales
equipo team
de ventas 27%
24%
Reducing the length 26%
Reducir la duracin del ciclo de ventas 31%
of the sales cycle 29%
23%
Improving existingdetechnologies
Mejorar las tecnologas venta existentes 25%
27%
16%
Investing
Invertirin
ensales enablement
capacitacin de ventas 16%
16%
14%
Investing
Invertir indea CRM
en un sistema CRM 13%
14%

0 10 20
2015 30
2016 402017 50 60 70 80

Sin embargo, los profesionales del marketing todava consideran que las oportunidades de venta que genera el
inbound marketing son las mejores. Como vimos anteriormente, sus contribuciones no reciben el valor que merecen
por parte del departamento de ventas, pues los encuestados de esta rea opinan de manera constante que las
oportunidades de venta generadas por el marketing son de mala calidad en comparacin con las recomendaciones
y las oportunidades de venta generadas directamente por el equipo de ventas.

QU FUENTE PROPORCIONA
2016 LAS MEJORES
2017
OPORTUNIDADES DE VENTA PARA TU EQUIPO DE VENTAS?
59%
60
52%

50

40
31%
30 26%

20 16% 16%

10

0
Inbound practices
Prcticas inbound Self-sourced leads
El propio equipo de ventas Outbound practices
Prcticas outbound
from sales team
2015 2016
v.2

Page # on Google Doc: 40


Section Header: Priorities Remain Consistent
Title: What is more difficult
Ao tras to do de
ao, los desafos in ventas
salessiguen
compared
siendo losto 2 to Los
mismos. 3 years ago? de ventas continan
representantes
enfrentndose a los mismos problemas para obtener una respuesta, cerrar un trato y captar prospectos.

2017 2016
CUL ES EL MAYOR DESAFO DE VENTAS
EN COMPARACIN CON HACE 2 O 3AOS?

Obtener una respuesta de losfrom


prospectos 38%
Getting a response prospects 40%
CerrarClosing
negocios
deals 35%
34%
Identificar/captarIdentifying/prospecting
buenas oportunidades de venta
good leads 30%
27%
Interactuar
Engaging multiple con varios
decision encargados
makers at a de
company 27%
tomar decisiones en una empresa 27%
25%
EvitarAvoiding
ofrecer discounting/negotiation
descuentos/negociar 23%
Connecting via phone 20%
Comunicarse por telfono 20%
Incorporating 19%
Incorporar las redes social media
sociales en elinto the sales
proceso process
de ventas 22%
Comunicarse por correo electrnico
Connecting via email 17%
14%
Usar tecnologas de ventas
Using sales technologies 13%
14%
Obtener recomendaciones
Sourcing referrals 12%
11%
Keeping someone ontelfono
the phone 11%
Mantener a alguien en el 11%
Investigar antes before
Researching de la llamada inicial/
initial call/email 11%
12%
elcorreo electrnico inicial
Delivering a presentation 10%
Realizar una presentacin 8%
Estado de Inbound 2017

0 5 10 15 20 25 30 35 40
2016 2017

Por otro lado, los desafos principales para los departamentos de ventas son las etapas iniciales del ciclo de
ventas. En comparacin con el ao 2015, cerrar tratos es un desafo ms razonable. Es posible que contar con
un mejor software de calificacin de oportunidades de venta genere mejoras en las etapas de calificacin de
prospectos, de modo que los representantes de ventas tienen ms seguridad en la etapa de cierre.

EN TU OPININ, QU PARTE DEL PROCESO2015


DE VENTAS
2016 CAUSA
2017
MS DIFICULTADES A LOS REPRESENTANTES DE VENTAS?
50
43%

40 38%
36%
33%
30%
30 28%

21% 21%
20%
20 17%

13%

10

0
PGINA 80

Identificar oportunidades Captar prospectos Calificar prospectos Cerrar oportunidades


Identifying the lead
de venta
Prospecting Qualifying Closing
deventa

2015 2016 2017


ESTADO de
INBOUND

Lo que s nos preocupa es que los representantes de venta estn gastando ms


desu tiempo valioso en registrar datos en comparacin con el ao anterior.

EN PROMEDIO, CUNTO TIEMPO AL DA


DEDICA TU EQUIPO DE VENTAS A REGISTRAR
2016 2017
DATOS O A OTRAS TAREAS MANUALES?

35 33%
32%

30 28%

25%
25
19% 19%
20

15 13%

10%
10

0
0De
to030
a 30minutes
minutos 31Deto3161
a 60minutes
minutos 61Deto61120
a 120minutes
minutos MoreMs
than 120 minutes
de 120minutos

El telfono es el mejor medio de comunicacin para el rea de ventas, pero tambin


observamos que el ndice de xito del correo electrnico ha disminuido ligeramente.
2016 2017

CUL HA SIDO EL CANAL MS EXITOSO PARA


LOS REPRESENTANTES DE VENTAS AL ESTABLECER
2017
UNA RELACIN CON UN PROSPECTO?2016

36%
Telfono
Telephone 36%

26%
Correo electrnico
Email 29%

15%
Other Otro (especificar)
please specify 14%

12%
Facebook
Facebook 9%

8%
LinkedIn
LinkedIn 9%

4%
Otra red social
Other social media network 3%

1%
Twitter
Twitter 1%

0 5 10 15 20 25 30 35 40
2016 2017
v.2

A medida que pasa el tiempo, vemos que las preferencias de comunicacin a travs de casi todos
loscanales han disminuido un poco. El telfono mantuvo su posicin y las aplicaciones de mensajera
2016
fueron el nico canal que creci, ya que su ndice de preferencia aument del 29% al2017
31% en 2017.

100 88%
86%

CMO PREFIERES
80 COMUNICARTE PARA
61% 60% FINES COMERCIALES?
56% 56%
60
42%
39% 39%
38%

40
31%
29%

20

0
Estado de Inbound 2017

Correo En persona Telfono Por las redes Por Por aplicaciones


Email
electrnico Face-to-face Phone Social media
sociales Video
videoconferencia Messenger
demensajera
conferencing apps
2016 2017

2016 a nivel2017
Por ltimo, a la hora de buscar un trabajo nuevo, las prioridades de nuestros encuestados
mundial son oportunidades de crecimiento, balance entre la vida laboral y personal, y remuneracin.

60%
QU TIENES EN CUENTA AL
60 58%
BUSCAR UN TRABAJO NUEVO?
50% 50%
50
45%
44%

40

29%
30 28%

24%
23%
21% 21%

20 15% 15%
14%
13%

9% 9%
8%
10 7%

0 Oportunidades Balance Compensacin Cultura Ubicacin Desempeo Colegas/ Sector Beneficios Calidad del
Opportunities entrela
decrecimiento Work-life
vida Compensation Culture Geography/
geogrfica de Company
la empresa Colleagues/
equipo Industry Perks (tuition, equipo
(matrcula Quality of
desale
PGINA 82

for growth balancey


laboral location performance team escolar, guardera
child care, directivos team
etc) leadership
personal infantil, etctera) deventas
2016 2017
ESTADO de
INBOUND
PGINA 84 Estado de Inbound 2017
v.2

NUESTROS
ENCUESTADOS
ESTADO de
INBOUND
v.2

NUESTROS
ENCUESTADOS
La encuesta del Estado de Inbound de este ao cont
conelmayor nmero de encuestados a nivel global:
6.399profesionales en 141 pases. La regin de Latinoamrica tuvo
el mayor nmero de encuestados: 2.273 profesionales en 50 pases.
Estado de Inbound 2017

A continuacin, podrs ver un desglose de los encuestados de


cada regin:

DNDE EST LA SEDE DE TU EMPRESA?

+ Mxico 21%
+ Repblica Dominicana 1%
+ Puerto Rico 1%

+ Honduras 1%

+ Guatemala 3%
+ Nicaragua 1%
+ El Salvador 2%
+ Panam 1% + Venezuela 8%
+ Costa Rica 3%

+ Colombia 1%

+ Brasil 27%
+ Ecuador 5%

+ Per 6%

+ Bolivia 2%

+ Paraguay 2%

+ Chile 6%
+ Uruguay 1%
PGINA 86

+ Argentina 8%
ESTADO de
INBOUND

Cliente o agencia
partner de HubSpot
12%

ALGUNAS DE LAS
OPCIONESA CONTINUACIN
Ni cliente ni agencia
partner de HubSpot
DESCRIBEN A TU EMPRESA?
88%

No lo s/
no procede
Sin fines de lucro/
gobierno
5%
5%

A QUIN VENDE
PRINCIPALMENTE
TU EMPRESA?
Consumidores Otras
35% empresas
55%

Ms de 1.000 10%
CUNTOS EMPLEADOS
ATIEMPO COMPLETO
201 a 1.000 10%
TIENE TU EMPRESA?
De 26 a 200 23%

11 a 25 16%

Menos de 10 42%

0 10 20 30 40 50
v.2

CUL DE LAS SIGUIENTES OPCIONES DESCRIBE MEJOR


LOS INGRESOS ANUALES MEDIOS DE TU EMPRESA?

$1.000millones o ms 3%

de $500millones a $999millones 2%

de $100millones a $499millones 10%

de $1milln a $9millones 16%

de $250.000 a $999.000 14%

Menos de $250.000 32%


Estado de Inbound 2017

0 5 10 15 20 25 30 35

CUL DE LAS SIGUIENTES OPCIONES


DESCRIBEMEJORTUNIVEL EN LA EMPRESA?

Ejecutivo de nivel C 23%


(p.ej., CEO, CMO)

Vicepresidente 3%

Director 11%

Mnager 27%

Colaborador individual 28%

0 5 10 15 20 25 30
PGINA 88
ESTADO de
INBOUND

CUL DE LAS OPCIONES SIGUIENTES DESCRIBE MEJOR


EL SECTOR AL QUE PERTENECE TU ORGANIZACIN?

Agencias de marketing 18%


Otro 15%
Tecnologa y servicios de la informacin 10%
Educacin 8%
Productos de consumo 7%
Industrial y manufacturero 6%
Software 5%
Medios de comunicacin y publicacin 5%
Sin fines de lucro/gubernamental 4%
Ecommerce 4%
Servicios financieros 4%
Sector salud y asistencia mdica 4%
Viajes y turismo 4%
Telecomunicaciones 2%
Deportes y actividades recreativas 1%
IInvestigacin 1%
Contratacin y reclutamiento de personal 1%

0 5 10 15 20

Quieres obtener ms datos? Ponte


encontacto con HubSpot Research
atravs de research@hubspot.com
v.2

Autores y
metodologa
Estado de Inbound 2017

EQUIPO:
Autores: Mimi An, Carolina Samsing, Ana Sordo, Laura Martnez,
Carlos Villalobos y Rodrigo Souto
Editor: David Chaves
Patrocinadora ejecutiva: Meghan Keaney Anderson
Desarrollo, implementacin y anlisis de la encuesta: Mimi An
Diseo del informe: Kara Myrick, Rachel Wright, Olivia Phelan, Tyler Littwin
Diseo del sitio: Dmitry Shamis

METODOLOGA:
HubSpot llev a cabo una encuesta online entre diciembre
de 2016 y febrero de 2017. La encuesta estaba disponible en
ingls, francs, alemn, espaol y portugus. Las respuestas
se obtuvieron mediante invitaciones por correo electrnico,
promociones en el blog y publicaciones en las redes sociales.
No se recopilaron datos personales ni se abonaron incentivos
por completar la encuesta.
PGINA 90

Você também pode gostar