RAZONES PARA FORMAR UN VENDEDOR PROFESIONAL

El mayor conocimiento del mercado y del entorno de los compradores, ha llevado tanto a
una exigencia mayor para los vendedores, como a la profesionalizacin en las ventas.

Las caractersticas de los compradores de hoy son:

Capacidad de negociacin ante varias opciones.

Mayor conocimiento de los productos de la compaa.
Uso de la tecnologa, que le permite conocer el mundo casi en tiempo real.
Ms ocupaciones.
Ms exigencias y mayores expectativas
Mayor formacin acadmica.

La profesionalizacin de los compradores lleva necesariamente a una mayor preparacin de

los vendedores, quienes deben ser cada vez ms competentes. Por eso las empresas de hoy
exigen profesionales que tengan las siguientes cualidades:

Conocimiento y manejo de las herramientas de negociacin.

Conocimiento profundo de los productos, la compaa y la competencia.
Manejo adecuado de la tecnologa.
Interaccin con toda la organizacin a la que pertenecen y con la del cliente.
Optimizacin del tiempo.
Mayor formacin acadmica.
Imagen de la compaa, como representantes de ella.
Capacidad de asesorar profesionalmente al cliente.

Los vendedores de hoy no deben basarse solo en la intuicin y en el talento innato, sino
que, adems, es necesario que estn capacitados, formados acadmicamente y que tengan
conocimientos no solo sobre los productos, sino sobre el entorno del negocio. En este
sentido, se puede afirmar que la profesin de vetas es una combinacin de habilidades
innatas y adquiridas.

LO FEO, LO MALO Y LO BUENO DE UN VENDEDOR

(Lo feo), ya que la manera de vender que se acostumbraba hace tres dcadas o ms era una
prctica que ya no est vigente hoy en da, este vendedor tena las siguientes caractersticas:

Sabelotodo: Asuma una actitud de que nada de lo que el cliente expresaba era
importante. l saba ms que el cliente. Aunque no supiera sobre algo que se le
preguntara, siempre tena la respuesta para todo.
Confianzudo: Usaba expresiones como mi vida, mi amor, princesita, entre
otras. Esta manera de relacionarse con el cliente hacia que la venta fuera incmoda
para muchas personas, y no demostraba respeto por el comprador.
Quejumbroso: En todo momento hacia uso de palabras y frases negativas. Se
quejaba por todo lo que le molestaba y por lo que estaba a su alrededor. De esta
manera llevaba al cliente al mismo estado de nimo con el que lo estaba atendiendo.
Hablador: era el tpico vendedor culebrero, que le daba muchas vueltas al mismo
asunto, que no tena la capacidad para hacer una presentacin clara y sus ideas eran
confusas.
Bromista: no guardaba distancia con el cliente, recurriendo a charlas inadecuadas e
inoportunas, en lenguaje coloquial, un tomador de pelo.
Enfrentador de compaas: No se media en lo que deca, hacia comentarios de
su compaa y de la competencia. Defenda su producto sin importarle lanzar
comentarios malintencionados sobre las dems compaas.
Insistente: Siempre refutaba y tena respuesta para todo. Insista sin tener en cuenta
las necesidades del cliente y su meta era vende por encima de todo.
Fumador: Generalmente se fumaba en cualquier ambiente, sin tener en cuenta que
incomodaba a muchos clientes.