UNIVERSIDAD ANDINA NSTOR CCERES

VELSQUEZ

FACULTAD DE INGENIERA Y CIENCIAS

PURAS
CARRERA ACADMICO PROFESIONAL INGENIERA
INDUSTRIAL

SLABO

1.1. Asignatura : Ingeniera

Comercial
1.2. Crditos : 3 Crditos
1.3. Cdigo : 03A62
1.4. Facultad : Ingeniera y
Ciencias Puras
1.5. Carrera Acadmico Profesional : Ingeniera
Industrial
1.6. Sistema Curricular : Rgido
Semestralizado
1.7. rea Curricular : Formacin
General
1.8. Ciclo de Estudios : 2014 - I
1.9. Semestre Acadmico : IX
1.10. Horas Semanales : 5 Horas /
Tericas 03 y Practicas 02
1.11. Pre requisito :
1.13. Docente Titular : Ing. Ral
Antonino lvarez Jara
1.14. Docente Tutor

I. PERFIL DEL EGRESADO EN RELACIN A LA ASIGNATURA

Resuelve problemas relacionado a la gestin comercial, produccin
industrial y mercadotecnia de una empresa productiva y de servicios.

II. CONTENIDO TRANSVERSAL

 Formacin tica y compromiso social
Desarrollo de una cultura de comunicacin e informacin

III. SUMILLA
El curso corresponde al Noveno ciclo de formacin del Ingeniero
Industrial. Es de naturaleza terico-prctico y brinda a los estudiantes
el marco conceptual para organizar el Sistema gestin comercial de
una empresa, efectuar el control de los sistemas de comercializacin
segn su consumo v rotacin, disear el catlogo de materiales,
formular el Registro de Proveedores: realizar el proceso de compras y
manejar un almacn, dentro de la concepcin moderna del ciclo de
abastecimiento de bienes y en el contexto actual de globalizacin y
competitividad de los mercados; valorando la importancia de
asegurar el manejo racional de los materiales y un adecuado nivel de
servicio que contribuya al xito de los objetivos empresariales.

IV. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA

Disea y organiza el sistema comercial de una empresa, identificando

las funciones y evaluando las actividades correspondientes,
destacando su aporte a la gestin empresarial. Analiza y evala los
procesos tcnicos de gestin de comercial, administracin de
compras y almacenes para asegurar el adecuado abastecimiento de
bienes en trminos de calidad, cantidad, oportunidad y precio, para
contribuir a la competitividad de las empresas.

V. COMPETENCIAS ESPECFICAS
 Contenidos en
Competencias Especficas
Unidades
UNIDAD DIDACTICA I Analiza y evala el proceso de marketing
Comportamiento del partiendo de la identificacin de las
consumidor y COMPORTAMIENTO
necesidades DEL CONSUMIDOR
del consumidor hasta la Y
SEGMENTACION
formulacin DE MERCADO
de adecuadas estrategias para
segmentacin de
mercados. la operacionalizacin del marketing mix. Se
analizan tambin los criterios para una
adecuada segmentacin y las variables ms
utilizadas para su definicin.
Analiza y evala las actividades
comerciales, ordenndolas con carcter
UNIDAD DIDACTICA II
sistmico a partir de la eleccin destacando
Investigacin de
la importancia de lograr su maneto racional
mercados.
para contribuir a la productividad de la
empresa.
Analiza y evala la gestin de comercial
UNIDAD DIDACTICA III para asegurar el adecuado abastecimiento
Gestin Comercial. de la empresa y contribuir al incremento de
la productividad.
Analiza y evala los procesos tcnicos de
UNIDAD DIDACTICA IV administracin comercial para lograr el
adecuado abastecimiento de la empresa,
Planificacin de los
valorando la importancia del correcto
negocios. manejo de los bienes almacenados y el
servicio a los usuarios y proveedores.
VI. PROGRAMACIN ANALTICA DE LAS UNIDADES
DIDCTICAS.

6.1. UNIDAD DIDCTICA I.

N horas: 20 horas Porcentaje de la Unidad: 25 %

CONTENIDOS TRIDIMENSIONALES
Indicadores
Conceptual Procedimental Actitudinal
Comportamien Concepta el Valora las Define los
to de los comportamient actividades conceptos de
consumidores. o del externas e comportamiento
Conceptos: consumidor. internas de los del consumidor
percepcin, las Define la individuos y modelizacin
sensaciones, percepcin, dirigidos a la global del
las sensaciones, satisfaccin de comportamiento
necesidades, la necesidades, sus .
motivacin, las motivacin, necesidades Identifica las
actitudes, actitudes, mediante necesidades del
aspectos aspectos bienes y consumidor
sociales y sociales, servicios. hasta la
aspectos aspectos Valora los formulacin de
 econmicos del econmicos. conceptos adecuadas
consumo. Concepta a generales de estrategias para
Toma de manera de comportamient la
decisiones de integracin, el o del operacionalizaci
compra. proceso de consumidor y n del
Segmentacin toma de segmentacin marketing mix
de mercados. decisiones. de mercados. Conoce el
Analiza el Toma proceso de toma
mercado con el conciencia de decisin de
fin de sobre los pasos compra.
identificar los de la decisin Analiza criterios
grupos de de compra. para una
consumidores Valora el adecuada
que tienen concepto de segmentacin y
caractersticas segmentacin variables ms
comunes. de mercados. utilizadas para
su definicin.

INVESTIGACION DE MERCADOS
6.2. UNIDAD DIDCTICA II
N horas: 20 horas Porcentaje de la Unidad:
25%

CONTENIDOS TRIDIMENSIONALES
Indicadores
Conceptual Procedimental Actitudinal
Investigacin Distingue los Asume con Compara las
de mercados y diferentes responsabilida diferentes
el marketing. conceptos de d los tcnicas de
Caractersticas marketing. fundamentos estudio de
del mercado. Analiza y del estudio de mercado.
Estudio de las compara las mercado. Establece y
4 P del caractersticas Valora las compara las
marketing. del mercado. caractersticas caractersticas
Canales de Analiza y del mercado. de los diferentes
distribucin. compara las Asume las mercados.
Informacin caractersticas caractersticas Maneja las 4 Ps
cuantitativa y de las 4 Ps del de las 4 Ps del del marketing
cualitativa del marketing. marketing. como
comportamient Selecciona Valora las herramienta en
o del servicios de decisiones de el mercado.
consumidor en distribucin de los canales de Maneja los
el mercado. acuerdo con el distribucin. canales de
mercado. Valora las distribucin
adecuados para
 Identifica las tcnicas de cada mercado.
tcnicas del estudio del Maneja y analiza
estudio de mercado. las tcnicas del
mercado, estudio del
mercado.

GESTION COMERCIAL
6.3. UNIDAD DIDCTICA III
N horas: 20 horas Porcentaje de la Unidad:
25%

CONTENIDOS TRIDIMENSIONALES
Indicadores
Conceptual Procedimental Actitudinal
Polticas Conoce las Valora la Compara los
comerciales. polticas. importancia de sistemas de las
Seguimiento y Identifica el las. polticas
control de las proceso y Valora los comerciales.
acciones de seguimiento de modelos de Maneja los
marketing. las polticas seguimiento diferentes
Estrategias de comerciales.
del control de modelos de
comercializacin. Identifica las marketing.
estrategias de
marketing.
Valora los Conoce y
comercializacin.
sistemas de las
aplica las
estrategias de
estrategias de
comercializaci
comercializaci
n.
n.

UNIDAD DIDCTICA IV PLANIFICACION DE NEGOCIOS

N horas: 20 horas Porcentaje de la Unidad:

25 %
CONTENIDOS TRIDIMENSIONALES Indicadores
 Conceptual Procedimental Actitudinal
Concepto de Conoce los Valora la Define los
planificacin. conceptos de importancia de conceptos de
Propsitos de la planificacin. los conceptos planificacion.
planificacin. Clasifica los de Utiliza las
Planificacin propsitos de la planificacin herramientas
global. planificacin. Formula los del propsito de
Proceso de la Plantea diferentes la planificacion.
planificacin. decisiones sobre propsitos de Maneja y disea
el proceso de la decisiones de la
planificacin. planificacin. planificacion
Valora los
Formula el global.
procesos de la
proceso de Maneja las
planificacin.
planificacin tcnicas del
global. proceso de la
Formula el planificacion.
proceso de
planificacion.

VII. ESTRATEGIAS METODOLGICAS

ESTRATEGIA
DIDCTICA
OBJETIVO
Presentar de manera organizada informacin a un grupo.
Exposicin Por lo general es el docente quien expone; sin embargo en
algunos casos tambin los estudiantes exponen
Mtodo de Acercar una realidad concreta a un ambiente acadmico
proyectos por medio de la realizacin de un proyecto de trabajo.

Mtodo de Acercar una realidad concreta a un ambiente acadmico

casos por medio de un caso real o diseado
Con base en preguntas llevar a los estudiantes a la
Mtodo de
discusin y anlisis de informacin pertinente a la
preguntas
materia.
Los estudiantes deben trabajar en grupos pequeos,
Aprendizaje sintetizar y construir el conocimiento para resolver los
basado en
problemas que por lo generalmente han sido tomados de
problemas
la realidad.
Ampliar el campo de la experiencia de los participantes y
Juego de
su habilidad para resolver problemas desde diferentes
roles
puntos de vista.
Panel de Dar a conocer a un grupo diferentes orientaciones con
discusin respecto a un tema.
Incrementar el potencial creativo en un grupo.
Lluvia de Recabar mucha y variada informacin.
ideas Resolver problemas.
VIII. MEDIOS Y MATERIALES DIDCTICOS

MEDIOS EQUIPOS/MATERIALES
Pizarra, plumn y mota.
Material bibliogrfico
Diapositivas en Power Point.
Audio Proyector multimedia.
visuales. Laptop
Lecturas seleccionadas.
Hojas de ejercicios.

IX. SISTEMA DE EVALUACIN

10.1. PROCEDIMIENTO
CRITERIO INDICADORE
S
TCNICAS INSTRUMENTOS
S
Examen
Examen oral
Debate
Ejemplos de trabajo hecho,
Conceptua desempeo o diseado
Segn
l Proyectos especiales
caracters Pruebas
(construcci Revisin bibliogrfica
tica
n) bsica
Revisin comentada de la
literatura
Informes, crticas,
artculos
Exposiciones
Procedime Mapas conceptuales y
Segn
ntal mentales
caracters Ejercicios
(construcci Plan de investigacin o
tica
n) Proyecto
Informe de investigacin
Observaci Lista de cotejos
Actitudina n Ficha de observacin
Segn Ficha de autoevaluacin
l sistemtic
caracters Ficha de coevaluacin
(construcci ay
tica
n) espontne
a

10.2. CRITERIOS DE CALIFICACIN

La escala de calificacin ser vigesimal.

El promedio parcial se obtiene a travs de los promedios

obtenidos en cada uno de los criterios, aplicando la siguiente
frmula:
 Pc0.40 Pp0.40 Pa 0.20
PU
1
Dnde:
PU = PROMEDIO CADA UNIDAD DIDCTICA
Pc = Puntaje del criterio conceptual = 40 %
Pp = Puntaje del criterio procedimental = 40%
Pa = Puntaje del criterio actitudinal = 20%

El promedio final se obtiene a travs de la siguiente frmula:

PIU PIIU PIIIU PIVU
PF
4
Donde:
PF = PROMEDIO FINAL
PIU = Promedio Primera Unidad Didctica
PIIU = Promedio Segunda Unidad Didctica
PIIIU = Promedio Tercera Unidad Didctica
PIVU = Promedio Cuarta Unidad Didctica

10.3. CRONOGRAMA DE EVALUACIN

INSTRUMENTO PORCENTAJ
UD ACCIONES S
MES DA E

Prueba de
procedimientos Abril
IU Segn
Instrumentos de los Examen permanen programa 25%
Pc1
criterios procedimental te
y actitudinal
Prueba de
procedimientos Mayo
IIU Segn
Instrumentos de los Examen permanen programa 25%
Pc2
criterios procedimental te
y actitudinal
Prueba de
procedimientos Junio
IIIU Segn
Instrumentos de los Examen permanen 25%
Pc3 programa
criterios procedimental te
y actitudinal
Prueba de
procedimientos Julio
IIIU Segn
Instrumentos de los Examen permanen programa 25%
Pc4
criterios procedimental te
y actitudinal
TOTAL 100%
XI. PROGRAMACIN DE TUTORA

Sistema de tutora, que contempla la asignacin de un tutor, para

que realicen acciones de seguimiento, orientacin y
acompaamiento del proceso aprendizaje del estudiante

XII. ACTIVIDADES DE INVESTIGACIN FORMATIVA

Investiga conceptos bsicos de neuromarketing

Unidad Didctica I
y Lovemark.
Realiza una investigacin que aborde la
Unidad Didctica II definicin, caractersticas, aplicaciones,
ventajas y desventajas del Focus Group.
Investiga conceptos de planificacin comercial,
Unidad Didctica gestin de ventas, promocin de ventas, Cmo
III fidelizar a los clientes y Tcnicas de
negociacin.
Unidad Didctica
Presenta proyectos de un plan de negocio.
IV

XIII. ACTIVIDADES DE EXTENSIN Y PROYECCIN SOCIAL

Realizacin de un sistema de costos en una empresa

XIV. BIBLIOGRAFA.
Arellano Cueva R.., Comportamiento del Consumidor Enfoque Amrica
Latina Editorial Mc. Graw Hill. Mxico, 2002.

Arellano Cueva R.., Marketing: Enfoque Amrica Latina Editorial

PEARSON. Mxico, 2010.

Malhotra Naresh K., Investigacin de Mercados Editorial PEARSON.

Mxico, 2008.

Garca Vega E., Investigacin de Mercados para pymes y empresas que

recin empiezan Universidad Pacifico. Per, 2010.
 Garca, Gestin Comercial Herramientas y Tcnicas Ediciones de la U.
Colombia, 2010.

Muiz, Gestin Comercial y de Marketing PROFIT Editorial. Espaa,

2013.

Kotler & Keller, Direccion de Marketing Editorial PEARSON. Mxico,

2006

Juliaca, Abril del 2014.

.
Profesor Asignatura Oficina de Acreditacin de la Oficina de Tecnologa
CAPII Educativa

Decano de Facultad