15 Minutos Incluindo Pergun-

tas e Respostas
Um Plano para Salvar o Mundo das Apresentaes Abominveis

(15 Minutes Including Q&A: A Plan to Save the World from Lousy Presentations)

por Joey Asher

Persuasive Speaker Press 2010, 112 pginas

Foco Ideias Fundamentais

Gesto & Liderana Voc pode fazer uma grande apresentao em 15 minutos: sete minutos para sua
Estratgia palavra e oito minutos para perguntas e respostas.
Vendas & Marketing

Finanas A maior parte das apresentaes de negcios so prolixas, irrelevantes e inteis.

Recursos Humanos
Ensaiar o suficiente contribui para uma grande apresentao.
TI, Produo & Logstica

Carreira & Desenvolvimento Certifique-se de que o seu tpico interessa audincia.

Pessoal

Pequenas e Mdias Empresas Concentre-se nos trs pontos principais.

Economia & Poltica
Preencha quaisquer lacunas que surjam durante as perguntas.
Indstria

Negcios Globais Repita seus trs pontos ao final da apresentao.

Conceitos & Tendncias
Aceite objees e perguntas como oportunidades para explicar-se melhor ou
vender a ideia.
Module sua voz para comunicar-se de uma maneira animada, apaixonada e envol-
vente.
Pesquise o suficiente para antecipar possveis perguntas da plateia. Esteja pronto
para respond-las.

Avaliao (mx. 10)

Geral Aplicabilidade Inovao Estilo

7 9 7 8

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Este resumo de uso exclusivo de Daniela Mello (daniela@axoon.com.br)

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 Relevncia

O que voc vai aprender

Neste resumo, voc vai aprender: 1) Por que os empresrios tendem a fazer apresenta-
es terrveis; 2) Como planejar e realizar uma grande apresentao; e 3) Como lidar
com o tempo de perguntas e respostas.

Recomendao
Joey Asher, presidente da Speechworks, ensina empresrios a falar em pblico. Neste
manual compacto, Asher apresenta suas tcnicas para a realizao de apresentaes bem
feitas. Algumas podem parecer contrrias prtica usual, tais como incentivar pergun-
tas da plateia durante sua palavra e no ao final, ou repetir apenas trs pontos principais.
Asher introduz procedimentos teis e explica as etapas (do ensaio s perguntas) tudo
para que suas apresentaes de negcios sejam interessantes. A getAbstract sugere este
livro proveitoso para que voc se prepare bem para sua prxima apresentao.

Resumo

Apresentaes Infernais
A maioria dos empresrios faz apresentaes tristes, com a energia de uma planta murcha.
Seus discursos so inteis e prolixos. No causam impacto algum. No conseguem ir ao
encontro dos interesses do pblico. Eles no incluem metforas, analogias ou qualquer
outra coisa que seja interessante, alm de excesso de informaes irrelevantes ou slides
A maioria das de PowerPoint carregados e confusos. No oferecem tempo suficiente para perguntas e
apresentaes respostas aps o tempo principal da palestra.
uma confuso
sem disciplina
alguma. Conciso e Clareza
Para fazer uma apresentao poderosa, certifique-se de que seu discurso no dure mais
do que quinze minutos: sete minutos para a apresentao mais oito minutos para per-
guntas e respostas. Desenvolva um estilo apaixonante de dico, como se estivesse con-
versando com um bom amigo em um jantar sobre um assunto que estimule voc. Nunca
recicle materiais de palestras anteriores, como slides antigos de PowerPoint. Procure
sempre trazer contedos novos e envolventes que motivem voc, bem como seu pblico.
Para manter a sua apresentao dentro de um limite de 15 minutos, evite frases desneces-
srias que no forneam qualquer informao, tais como: primeiro, deixe-me comear
Quase ningum
dando um pano de fundo. No traga informaes que os ouvintes j saibam. Oferea
no mundo material de interesse do grupo, mostrando que suas palavras sero teis e significativas.
corporativo sabe
como criar uma Problemas e Solues
mensagem simples
e direta.
Para desenhar o seu contedo, levante um problema e fornea a soluo. Lance um desa-
fio e d uma resposta. Faa uma pergunta e a responda. Observe o passo a passo a seguir
para realizar uma apresentao envolvente em sete minutos:
1. O gancho Qual o problema principal na mente do seu pblico? Comece conquis-
tando sua ateno. Um ponto de partida simples pode ser algo como: eu entendo sua
preocupao com ... Isso no deve levar mais que 30 segundos.
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 2. A pr-visualizao Esta a sua viso geral. Concentre-se em trs ideias simples.
Liste trs aes para resolver o problema ou problemas do pblico. Isso leva mais 30
segundos.
Normalmente 3. O corpo da apresentao Fornea algumas frases que detalhem cada uma das
voc s precisa de
sete minutos para
suas trs ideias, juntamente com breves evidncias de defesa para cada. Histrias e
dar seu recado. anedotas funcionam bem, bem como analogias e informao clara. Siga com uma
explicao sobre os pontos individuais e d exemplos apropriados. Isso leva cerca de
cinco minutos.
4. O resumo Relembre seus trs pontos principais. Repita o texto da etapa dois.
5. Chamada ao Aqui, reafirme o objetivo da apresentao e explique, por exem-
plo, os passos prticos a serem dados. Esses so os ltimos 30 segundos.

Capture Sua Audincia

Concentre-se nos desafios especficos enfrentados pelo seu pblico ou nos temas mais
O contato visual palpitantes para ele. Consulte com antecedncia pessoas que faro parte da sua audin-
o ponto onde acon- cia. Pense no filme Tubaro. Comea com algo atacando e devorando uma jovem nada-
tece o contato real dora. Em dois minutos de filme o pblico fisgado. Esse o seu objetivo.
com o pblico.
Digamos que desafiar o pblico gerar US$ 10 milhes em novas receitas dentro dos
prximos seis meses. Seu anzol pode ser: ns estamos encarregados de aumentar as
receitas em US$ 10 milhes em seis meses. Vou explicar como vamos fazer isso. Faa
com que as pessoas presentes saibam que voc pode ajud-las a resolver seus problemas.
Caso contrrio, elas vo mudar de canal.

Os Trs Grandes
Como todo mundo, as pessoas na sua audincia muitas vezes esquecem o que ouviram.
Decida quais so as trs mensagens principais que elas devem guardar. cada mensagem
Se voc apontar deve ser curta e pegajosa, com seis a oito palavras no mximo, como um adesivo de
firmemente para
as necessidades
pra-brisas. Por exemplo, Ns podemos poupar dinheiro. Para determinar quais deta-
de seus ouvintes, lhes devem ser dados, imagine as perguntas que a plateia possa ter sobre seus pontos-
eles vo prestar chave e desenvolva respostas para cada uma. Mantenha todas as suas informaes to
ateno. claras e compreensveis quanto possvel. Todos devem entender muito bem os pontos
principais.

Repita o Que J Foi Dito

Aps haver destacado seus trs pontos-chave e fornecido explicaes de apoio, reitere-os.
No se preocupe em ser repetitivo; preocupe-se em ser lembrado. Este um requisito
fundamental para qualquer apresentao.

O Objetivo da Sua Apresentao

O cientista social
Voc no est falando em pblico para ouvir sua prpria voz ou desperdiar o tempo de
Paul Ekman de- todos. No entanto, este o triste resultado de muitas apresentaes. Voc quer falar para
terminou que po- incitar ao. Voc quer que seu pblico compre suas ideias e as apoie ativamente. As
demos fazer 3.000 duas perguntas que seus espectadores devem fazer no final so: o que eu fao agora?
expresses faciais e qual o prximo passo a seguir?. Para isso, pea o que deseja com clareza. Um
significativas.
exemplo: ento o que eu quero de vocs? Eu gostaria que aprovassem minha proposta
de oramento de US$ 500.000 para este projeto. Em trs meses apresento um relatrio
do nosso progresso.
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 As Pessoas Adoram Histrias
Os apresentadores mais eficazes usam histrias para apoiar os pontos-chave. Inclua his-
Sua energia facial
trias em todos os discursos. Para uma narrativa, comece com o seu ponto principal
pode se comunicar e desdobre os eventos em ordem cronolgica. Como sua apresentao total deve ser
bastante com seu inferior a sete minutos, a histria precisa ir direto ao ponto e ser breve, em torno de 30 a
pblico. Coloque 60 segundos. Escolha algo que seja o mais pessoal possvel. Relembre o ponto principal
seu rosto para novamente ao concluir.
funcionar.

Transies
Sentar pacientemente em uma audincia. Ouvir com ateno um preletor. Organizar na
mente todas as informaes apresentadas. Extrair o significado do que ouvido. Nin-
gum em uma audincia consegue fazer todas estas coisas. Seu trabalho permitir que
as pessoas obtenham o maior sucesso possvel neste processo. Inclua imagens visuais e
frases de transio em sua apresentao para ajudar seus ouvintes a manter a ateno e a
linha de pensamento. Adicione transies nos principais pontos de virada:
Caso voc no
saiba a necessida- O anzol Vou falar sobre trs coisas hoje. Elas so ...
de essencial que Pr-visualizao de seu primeiro ponto-chave Vamos ento abordar o primeiro
motiva a perspecti-
va do seu pblico,
ponto, como fazer para poupar dinheiro.
sua apresentao Segundo ponto Esse o meu primeiro ponto. Agora vamos falar sobre oprximo
provavelmente no ponto, como podemos conseguir poupar tempo.
ser boa.
Terceiro ponto Ento, esse o meu segundo ponto. Agora vamos falar sobre o
terceiro ponto, quanto tempo vai demorar para implementarmos o projeto.
Recapitulando Agora vamos recapitular os trs pontos principais.
Final Ento, qual o prximo passo?
As frases de transio podem tornar a sua apresentao um pouco desajeitada. Mas tudo
bem. As apresentaes no precisam ser bonitas. Precisam comunicar de forma eficaz.
As frases de transio vo ajudar voc a se comunicar melhor.
Mostre intensida-
de, aumentando e
A Beleza das Perguntas e Respostas
atenuando o tom
da sua voz como A parte de perguntas e respostas (P&R) fundamental. o ingrediente secreto que pode
uma montanha tornar sua apresentao um sucesso no final. P&R so como a fita adesiva, que pode
russa. corrigir quaisquer problemas que ocorram durante sua palavra formal. Usar o tempo de
P&R para dar maiores detalhes permite que voc se concentre nos trs pontos princi-
pais durante o corpo da apresentao. Caso seus ouvintes queiram maiores informaes,
deixe que perguntem. Por isso que importante separar mais da metade do tempo para
P&R. O tempo de P&R evita informao extra ou excesso de slides (seis um bom
nmero) em sua apresentao. Caso use o PowerPoint, planeje sempre a totalidade da
apresentao antes mesmo de criar seus slides. A maioria dos preletores sente a neces-
sidade de muletas e assim pensa primeiro nos seus slides. por isso que grande parte
Se voc insistir das apresentaes to chata.
em apresentar
ao grupo uma Vendedores inteligentes recebem de bom grado objees por parte de clientes, como
planilha inteira oportunidades para vender mais. O tempo de P&R oferece a mesma oportunidade para
que podia ser lida que voc venda os conceitos da sua apresentao para o pblico. Estando bem preparado,
depois por conta voc no precisa se preocupar se algumas perguntas forem embaraosas. Estar prepa-
prpria, voc no
vai se dar bem.
rado significa que elas nunca sero. Liste as 15 perguntas mais provveis com antecedn-
cia e planeje respostas slidas e convincentes para cada uma. Outra vantagem do tempo
de P&R que ele permite que voc fale de forma mais natural, como uma conversa. Todo
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 mundo se sente mais confortvel com este tipo de dilogo, em contraste com o estilo
pouco natural de falar atrs de um plpito.
possvel dizer D respostas breves. A resposta curta e eficaz ajuda voc a se mostrar conhecedor e
muito em um curto confiante. Caso deseje a participao da audincia aps cada ponto principal, mesmo
perodo de tempo, durante sua fala, abra para perguntas. Apresentadores inteligentes por vezes plantam
mas somente se
voc mantiver o pessoas com perguntas prontas na plateia. Faa o que fizer, nunca demore a responder
foco correto na sua a uma pergunta, mesmo que aparea no meio da sua palestra. Voc est ali para servir
apresentao. o seu pblico. Caso desejem saber mais sobre algo, d-lhes a informao que precisam,
sempre quando solicitarem.

Fale com Energia e Paixo

A maioria dos palestrantes no se envolve com seus ouvintes de forma pessoal, o que
acaba levando suas apresentaes ao fracasso. Para se conectar com o pblico, estabe-
lea contato visual e individual com os membros da audincia. Assegure-se de olhar
diretamente a cada pessoa no seu campo de viso. O pblico responde positivamente aos
Caso no consiga
fazer com que seu apresentadores apaixonados. Para transmitir tal fervor, exagere na linguagem corporal
ouvinte se lembre e nos gestos, nas expresses faciais (voc tem milhares delas) e tudo mais que o pblico
dos trs pontos- possa ver. Muitas pessoas que falam em pblico acabam fazendo tudo ao contrrio,
chave da sua apre- inconscientemente. Elas se retraem e se contm quando deveriam exagerar. Este exagero
sentao, ento
sua mensagem foi
no palco acaba por trazer voc de volta ao nvel em que normalmente se apresenta numa
um fracasso. conversa animada com amigos.
Certifique-se de que sua voz envolva o seu pblico. Esforce-se para alcanar a paixo
vocal empregada por pessoas que vendem mercadorias na televiso. Em uma escala de
1 a 100, estas pessoas conversam com a cmara no nvel 100. Elas do o mximo e os
telespectadores respondem ao seu entusiasmo. Seja dinmico. Fale alto e com suavidade,
de forma rpida e lenta, mude o tom, volume e ritmo, muitas vezes. Faa pausas. Esta
dinmica envolve e chama ateno.
desejvel que Ensaie suas apresentaes. Isso no vai desgastar voc. Pelo contrrio, o ensaio ade-
seus ouvintes quado apenas dar mais confiana. Memorize as duas primeiras linhas da sua apresen-
faam perguntas tao para comear bem e com confiana, assim envolvendo de imediato o seu pblico.
e levantem obje-
es.
Eles precisam acreditar que voc acredita no que est dizendo, ento seja convincente.
Filme seus ensaios para ver como se sai e corrija o que no estiver bem. normal sentir-
se estranho nos primeiros ensaios. um aprendizado que vale a pena, mas que leva
algum tempo.

Uma Breve Recapitulao

Nunca exceda 15 minutos de fala, incluindo perguntas e respostas. Ensaie, ensaie, ensaie.
Fale com energia. Faa uma apresentao curta e grossa. Concentre-se em no mais
Um pouco de re- do que trs pontos. Use transies. Conte histrias. D tempo para perguntas. Fornea
dundncia facilita
respostas breves.Anote a regra de ouro para se criar um discurso: liste as trs perguntas
a reteno.
principais que as pessoas fariam. Desenvolva uma resposta para cada uma. E relaxe, eis
a sua apresentao.

Sobre o Autor
Joey Asher presidente da Speechworks, uma empresa de coaching em habilidades de
comunicao sediada em Atlanta. tambm o autor de At Mesmo um Nerd Consegue
Falar.
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