RESUMEN DE LOS CAPITULOS 1 Y 2 DEL LIBRO

EL CAMINO HACIA LA RIQUEZA DE BRIAN TRACY

CAPITULO I: LA PSICOLOGIA DEL EMPRESARIO

En primer lugar debemos reflexionar sobre la primera frase de reflexin que nos deja Brian
Tracy en el captulo 1.
Para lograr algo que uno nunca ha podido lograr, es necesario convertirse en alguien que
uno nunca ha sido; hay que aprender cosas que antes no se conocan.
En este primer captulo nos incentiva a cambiar de enfoque, cambiar el modo de pensar, a
conocernos mejor y definir nuestros objetivos. El principio de la psicologa nos dice que
uno se esfuerza de adulto por aquellas cosas de las que ms privado estuvo siendo nio.
Al igual que el actor yo siempre estuve privado de muchas cosas cuando era nio. Mis padres
eran crticos, fros, y no me daban mucho apoyo. Como resultado, yo me la pasaba
actuando en la escuela y slo me buscaba problemas. Me suspendieron y expulsaron
muchas veces, y tuve que asistir a varios colegios en mi juventud. Era impopular y tena
pocos amigos. Por fortuna ingrese a la universidad en primera esa fue una gran alegra para
m y para mis padres y de ah en adelante recin creyeron que yo poda lograr cosas por m
mismo y con mucho esfuerzo siempre seguir a delante ante malas circunstancias, de ah en
adelante mi padre cambio de idea y me apoyaba en todo lo que yo quera hacer. Pasado los
5 aos en la universidad mi padre fue mi gua e impulsor a seguir a delante y triunfar en la
vida, gracias a l soy lo soy ahora, pero an no he cumplido mis metas trazadas, y con este
libro de gua los sueos tienen que hacerse realidad.
COMEZAR DE CERO
En este apartado Brian nos describe como fue sus Inicios antes de ser un exitoso empresario
e impulsor, la trgica vida que tena que vivir, sin la educacin, ni el oficio, y al terminar cada
cosecha quedaba otra vez desempleado. Y lo nico que lo mantena con vida fue el trabajo
de ventas por comisin, presentndose de oficina en oficina, dorma en su carro en el
invierno y en el verano cerca de su coche.
APRENDA DE LOS EXPERTOS
Brian tuvo que aprender de las personas que alcanzaron el xito, y como tal son personas
con experiencia. Con la pregunta que siempre lo recuerda hacia una persona que ganaba 10
veces ms que el Qu hace usted diferente de lo que hago yo?
Y por fortuna esa persona le dio lecciones de vida que l tena que aplicar para ser exitoso,
le enseo a vender profesionalmente y hacer las preguntas y dar las respuestas idneas. Le
explico que vender es un proceso profesional.
LA LEY DE CAUSA Y EFECTO
Lo que aprend de esta experiencia de juventud fue la ley de causa y efecto. Esta es la ms
importante de las leyes de la civilizacin occidental, el fundamento del mtodo cientfico, y
la razn de todos los descubrimientos y adelantos en las matemticas, la medicina, la fsica,
la biologa, la tecnologa, la invencin e incluso la guerra. La ley de causa y efecto postula
que existe una razn de todo lo que sucede. Por cada efecto, existe una causa, o ms de una,
la conozcamos o no. Esto quiere decir que si uno tiene claro lo que desea lograr, en este caso
el xito financiero, puede buscar sencillamente a una o ms personas que empezaron
ganando menos que uno y que ahora ganan dos veces ms, y hacer entonces exactamente lo
que ellos hicieron para llegar a donde estn. No es ningn milagro.
Dicho en otros trminos, el xito deja huellas. El xito no es un accidente, ni tampoco lo
es el fracaso. El xito es el resultado de hacer lo que hacen los triunfadores, una y otra vez,
hasta que obtengamos el mismo resultado que ellos.
DESCUBRA COMO SE ALCANZA EL XITO
No importa lo que usted quiera lograr, en cualquier negocio o rea de la vida, cientos de
miles y millones de otras personas ya han pagado el precio de ensayar, equivocarse y
sacrificarse, con el fin de aprender lo que usted necesita aprender para tener xito.
Dijo una vez Benjamn Franklin: Los hombres pueden comprar la experiencia, o pedirla
prestada. Si usted la compra, paga el precio completo en trminos de tiempo, dinero y
sufrimiento. Pero si la pide prestada capitaliza los sufrimientos y sacrificios de otros.
Desgraciadamente la mayora prefiere pagar el precio completo.
COMPROMETASE A SEGUIR APRENDIENDO TODA LA VIDA
A lo largo de los aos he ledo miles de libros y decenas de miles de artculos. He trabajado
como consultor, orador o entrenador para ms de mil empresas en 45 pases. He entrenado
a ms de 4 millones de personas y creado muchos miles de millonarios en el campo
empresarial, de las ventas y de la administracin de negocios.
CAMBIE SU MENTALIDAD, CAMBIE SU VIDA
La regla 80/20 tiene una aplicacin especial en relacin con la psicologa del xito en los
negocios. Establece que el 80% de su xito lo determina por la forma en que usted se percibe
a s mismo y a su mundo. Su mente es muy poderosa. Sus pensamientos tienen un impacto
enorme sobre todo lo que le sucede. Este principio se expresa de manera hermosa en A C o
u r s e i n M i r a c l e s [Un curso sobre milagros]: Nada posee ms significado que el que
usted le otorga personalmente. Y A todo lo que vemos, le otorgamos un significado.

LA LEY DE LAS CREENCIAS

La ley de las creencias establece que, no importa en qu crea usted, si lo cree con
sentimiento o conviccin, se convertir en su realidad. William James, de la Universidad de
Harvard, dijo que La creencia crea el hecho. En el Nuevo Testamento Jess dice:
Conforme a vuestra fe os sea hecho.
Sus creencias arraigadas, sus convicciones ms profundas, determinan en gran medida
como piensa, siente y acta usted, y los resultados que obtiene. Si se siente firmemente
optimista y seguro de s mismo y de su xito final, nada podr impedir que llegue a alcanzar
sus objetivos.
Si por el contrario tiene creencias negativas de temor, dudas de s mismo e inferioridad,
nada podr ayudarle.
NADIE ES MEJOR, NI MS INTELIGENTE
El concepto ms comn que tienen muchas personas y que les frena en su camino al xito
es que otros son mejores o ms inteligentes que ellas. En su fuero interno se dicen: No soy
tan brillante. Si usted cree verdaderamente que aquellos a quienes les va mejor que a usted
son por eso mejores o ms talentosos, no se esforzar mucho por lograr sus metas, y se dar
por vencido ms fcilmente.
LA LEY DE LAS EXPECTATIVAS
Esta ley establece que Cualquier cosa que usted espere, si la espera seguro de s mismo, se
convierte en una profeca que se cumple a s misma.
Uno no obtiene en la vida lo que quiere, sino lo que espera. Nunca podemos alzarnos por
encima de las expectativas que tenemos de nosotros mismos. Y la buena noticia es que
puede construir sus propias expectativas.
LA LEY DE LA ATRACCIN
Esta es una de las leyes ms poderosas del Universo, descrita ya 3000 aos antes de Cristo.
En su forma ms simple, expresa que los similares se atraen. Las cosas y las personas que
tienen algo en comn se atraen mutuamente.
LA LEY DE LA CORRESPONDENCIA
Esta es mi ley favorita. Resume muchas de las dems leyes mentales. En su forma ms
sencilla expresa: As como seas por dentro, sers por fuera.
LA LEY DE LA CONCENTRACIN
Esta ley estipula que Todo aquello en lo que nos concentramos, crece. Cuando usted se
concentra en cualquier asunto, un mayor volumen de sus poderes mentales se enfoca en esa
materia.
LA LEY DE LA ACTIVIDAD
Esta es quizs la ms entusiasmante y poderosa de todas las leyes mentales. Establece que
usted podr alcanzar cualquier cosa que pueda retener continuamente en su mente.
Y contina diciendo: cualquier pensamiento, plan, meta o idea que pueda retener en su
mente de manera continua deber eventualmente hacerse realidad, gracias a su mente
superconsciente.
LA LEY DE LAS PROBABILIDADES
Algunas personas creen que la suerte es un factor importante en el xito de los negocios.
En realidad, los fracasados casi siempre atribuyen su incapacidad para lograr una meta a la
mala suerte. Dicen: La gente de xito son sencillamente aquellos que tuvieron un golpe
de suerte.
EL PRINCIPIO DE INCERTIDUMBRE
Este principio establece que, en cualquier grupo de molculas es posible predecir,
empleando la teora de las probabilidades, qu porcentaje de esas molculas actuar en una
forma dada. Pero este descubrimiento, que le llev a obtener el Nobel, constitua al mismo
tiempo su prueba de que nunca es posible predecir exactamente cules molculas seran
stas.
TOME EL CONTROL DE SU VIDA
Pero la realidad es que usted es ciento por ciento responsable de la persona que es y de todo
lo que le ocurre. Tal vez sus padres tuvieron la responsabilidad de proveerle lo necesario
hasta los 18 aos, pero de all en adelante la culpa de todo lo que le ocurra es suya.
 SIETE SECRETOS DEL XITO EMPRESARIAL

Siete secretos del xito

empresarial

Existen siete principios esenciales que como

empresario usted debe practicar a lo largo de su vida si
es que desea lograr el mayor xito posible.

CLARIDAD COMPETENCIA RESTRICCIONES CREATIVIDAD CONCENTRACION VALENTIA ACCION CONTINUA

Debe tener absolutamente

claro quin es y qu se La esencia de una
propone. Necesita Para ser verdaderamente empresa exitosa es
objetivos y planes claros y exitoso y feliz, usted debe la innovacin. Esto Su capacidad para
Entre el punto donde usted concentrarse sin La valenta es El empresario siempre est
puestos por escrito para ser muy bueno en lo que es, la habilidad para probando cosas nuevas y, si
se encuentra y su meta, sea distracciones en una debidamente
cada parte de su vida. hace. Tiene que decidirse a hallar formas ms no le funcionan, intentando
sta cual fuere, siempre habr sola tarea la ms considerada la ms
Como dijera Zig Ziglar, debe formar parte del 10% lite rpidas, mejores, excelsa de las virtudes, otras. Resulta que la mayora
de su campo. una restriccin o factor ms baratas y ms importante y
convertirse en una limitante.Su capacidad para pues todas las dems de los empresarios obtuvo su
especificidad fciles de producir mantenerse enfocado
identificar el factor principal en ella hasta que la dependen de ella xito en un rea totalmente
significativa en lugar de y entregar sus diferente de la que
que determina el ritmo al cual productos y haya terminado, es un
una generalidad usted alcanza sus metas inicialmente esperaban.
divagante. servicios a sus requisito esencial del
empresariales resulta esencial clientes. xito.
para su xito.
EL VALOR ESENCIAL
En todas las sesiones de planeamiento estratgico realizadas para compaas grandes y
pequeas, comenzamos con un ejercicio de aclaracin de valores. Preguntamos: Cules
son los valores esenciales de esta empresa? Y en todos los casos, sin excepcin, el valor
primordial y ms prominente en el que todos coinciden de manera unnime es la
integridad.
SEA SIEMPRE FRANCO CONSIGO MISMO
Cuando uno emprende El camino hacia la riqueza, debe estar preparado para muchos
altibajos a lo largo del camino. Va a tener das buenos y das malos, aos buenos y aos
malos. Tendr pocas de ganancias y pocas de prdidas, pocas de xito y pocas de
fracasos temporales. Pero para triunfar a la larga, usted debe tomar por adelantado.

CAPITULO II: PLANIFICANDO EL XITO

Existe una regla que postula que antes de hacer algo, hay algo que se debe hacer. Lo
primero que usted tiene que hacer en los negocios es planear, y volver a planear, y continuar
planeando hasta que su plan funcione consistentemente en funcin de obtener los
resultados que desea. La causa ms importante del fracaso en los negocios es, en primer
lugar, no planear por adelantado y, en segundo, no modificar sus planes si por alguna razn
no funcionan. Dejar de planear es como planear el fracaso.

LAS DOCE CLAVES DEL XITO EN LOS NEGOCIOS

1. Propsito clave. Cul es el propsito de una empresa? Muchas personas creen que
el propsito de una empresa es sacar ganancias, pero se equivocan. El verdadero
propsito de una empresa es crear clientes y mantenerlos, as ganancias son el
resultado de crear y mantener un nmero suficiente de clientes por un costo
razonable.
2. Medida clave. La medida clave del xito en los negocios es a satisfaccin del cliente.
Su capacidad de satisfacer a sus clientes en grado tal que decidan comprarle a usted
y no a otros, que repitan sus compras y que le traigan a sus amigos, es el
determinante clave del crecimiento y la rentabilidad.
3. Requisito clave. El requisito clave para levantar una fortuna y triunfar en un
negocio es que usted, de alguna manera, agregue valor. Toda la riqueza proviene de
esto. Todo el crecimiento y la rentabilidad empresariales se originan en el valor
agregado.
4. Enfoque clave. La persona ms importante para su negocio es el cliente. Debe
enfocarse en todo momento en l. Los clientes son volubles, desleales, veleidosos,
impacientes y exigentes, tanto como usted. No obstante, deben ser el foco central de
todo lo que usted haga en el campo empresarial.
5. Palabra clave. En la vida, el trabajo y los negocios usted siempre ser
recompensado en proporcin directa al valor de s u c o n t r i b u c i n a los dems,
segn la apreciacin de stos.
6. Pregunta clave. La pregunta ms importante que puede hacer para solucionar
cualquier problema, superar cualquier obstculo o cumplir con cualquier meta de
su empresa es Cmo?
7. Estrategia clave. En un mundo de rpidos cambios y competencia agresiva y
constante, debe practicar un continuo mejoramiento en todas las reas de su vida
empresarial y personal.
8. Actividad clave. Todas las compaas de xito tienen sistemas de ventas bien
organizados que tratan de perfeccionar constantemente, cada da. Desde el
 momento en que empieza el da en la maana, hasta que el da se acaba, usted y toda
su compaa deben pensar y trabajar en funcin de mejorar sus ventas.
9. Cifra clave. La cifra ms importante en los negocios es la del flujo de caja. ste es
para una empresa lo que la sangre y el oxgeno para el cerebro. Todas las actividades
pueden estar funcionando eficientemente en su compaa, pero si su flujo de caja se
reduce por cualquier razn.
10. Meta clave. Toda empresa debe tener un plan de crecimiento. Crecer debe ser la
meta de todas sus actividades empresariales. Debe fijarse como meta crecer cada
ao 10 %, 20%, o incluso 30%. Ciertas compaas crecen en un 50 y hasta un 100%
anual, y no por accidente.
11. Cualidad clave. La cualidad ms importante para asegurar su xito es su nivel de
determinacin. Aunque se requiere bastante valor para iniciar.
12. Resultado clave. Cuando usted aplique las primeras 11 claves a su vida
empresarial, disfrutar del xito y la independencia financiera que se haba
propuesto alcanzar.

COMIENCE POR SUS METAS

Recuerde esta pregunta clave:
Qu es lo que quiero hacer realmente con mi vida? Si pudiera agitar una varita mgica y
pudiera ser, hacer o tener cualquier cosa en la vida Qu escogera? Si tuviera todo el tiempo
y el dinero, todos los amigos y contactos, todo el conocimiento y la experiencia, y ni an
lmite Qu le gustara hacer realmente con su vida? Este es el verdadero comienzo del
planeamiento estratgico personal.
SU PROPSITO PRINCIPAL BIEN DEFINIDO
He aqu una pregunta clave:
Qu meta se fijara si supiera que no es posible que fracase?
Imagine que pudiera alcanzar cualquier meta, grande o pequea, a corto o largo plazo.
Imagine que en cualquier meta que se fije el xito estara totalmente garantizado. Su nica
responsabilidad sera tener perfectamente claro lo que deseara ser, tener o hacer ms que
cualquier otra cosa en el mundo Qu sera?
Una vez que tenga perfectamente claro quin es usted y a qu aspira a nivel personal, podr
pasar a fijarse metas profesionales y financieras.
SU PLAN EMPRESARIAL
La planificacin empresarial es a la vez sencilla y poderosa. Reclama tiempo y disciplina
sentarse a determinar los ingredientes de su plan empresarial, pero los frutos pueden ser
extraordinarios.
CUATRO CIFRAS CLAVES QUE USTED DEBE CONOCER
Para planificar de manera inteligente, usted debe conocer la cantidad exacta que recibe por
cada producto o servicio que venda, de la que se sustraen todos los costos por concepto de
descuentos, deterioro, prdidas, devoluciones, servicio y reposiciones. Muchas compaas
venden sus productos o servicios con prdidas debido a que no conocen exactamente
cunto deben recibir despus de la sustraccin de todos los gastos.
REALICE UN ANLISIS DE GANANCIAS
Debe realizar con frecuencia un anlisis de ganancias de todos los productos y servicios
que vende. Para hacerlo, calcular el precio neto exacto que recibe de la venta de un
producto o servicio individual. Luego sustraer todos los costos directos e indirectos
atribuibles a la adquisicin, obtencin, entrega y servicio de dicho producto. Por ltimo,
calcula la ganancia exacta, hasta el orden de los centavos, obtenida por la venta de cada uno
de sus productos y servicios.

PREGUNTAS ACERCA DEL PLANEAMIENTO ESTRATGICO

1. En qu campo empresarial se encuentra? En qu negocio est realmente? Defina
su negocio en relacin con qu hace por sus clientes, no por cul es su producto
o servicio.
2. Quin es su cliente? Quin es su cliente ideal? Quin es su cliente perfecto? Si
fuera a publicar un anuncio en el peridico dirigido a sus clientes perfectos, cmo
les describira?
3. Por qu compra su cliente su producto o servicio? Qu valores busca? Qu
ventajas desea disfrutar? Qu cambio o mejora procura en su vida? Cul es la
razn exacta que llevara a un cliente a comprarle inmediatamente a usted, en lugar
de aplazar la decisin?
4. Quin es su competidor? A quin le compra su cliente ideal en lugar de comprarle
a usted? Qu ventajas o beneficios cree que recibe al comprarle a su rival, que no
percibe que usted pueda proveerle?
5. Cules son las restricciones que le estn frenando? Si su meta es duplicar sus ventas
y sus ganancias en los prximos dos o tres aos, qu le est frenando e impidiendo
alcanzar esa meta? Por qu no registra ya el doble de ventas?
6. A qu 20% de actividades podra dedicarse de modo que rindieran el 80% de sus
resultados? Cules de sus clientes integran el 20% que representa el 80% de todos
sus negocios? Qu 20% de sus productos genera el 80% de sus ventas? Qu 20%
de sus productos, servicios y clientes produce el 80% de sus ganancias?
VUELVA A EMPEZAR DESDE EL PRINCIPIO HOY
Si usted estuviera iniciando de nuevo su negocio o tuviera que concentrar sus energas en
vender slo uno o unos cuantos productos o servicios, cules escogera? A qu clientes se
dedicara a servir cada vez mejor? Qu actividades de venta y mercadeo producen sus
mejores resultados?
EL PODER DE UN PLAN EMPRESARIAL
Desarrollar un plan empresarial antes de comenzar le obligar a pensar bien cada asunto y
cifra clave de su empresa. Cuando comience el proceso de desarrollar un plan empresarial,
imagine que usted es un consultor administrativo y que le han contratado, pagndole una
alta tarifa horaria, con el propsito de que venga y desarrolle este plan para la compaa.
LAS VENTAJAS DE PLANIFICAR
Un grupo de investigadores comerciales realiz hace unos aos un estudio en el que
entrevistaron a presidentes y ejecutivos de empresas de rpido crecimiento acerca de cmo
utilizaban el proceso de planificacin empresarial. Seleccionaron dos grupos, cada uno de
50 compaas. Uno estaba integrado por firmas que haban desarrollado un plan
empresarial integral antes del inicio de sus operaciones; el otro haba comenzado a operar
sin tener un plan escrito, reaccionando y respondiendo a los problemas sobre la marcha.
FACTORES, MTRICA E INDICADORES CLAVES DEL XITO
La ltima parte de la planificacin y el desarrollo de sistemas para una empresa consisten
en establecer las medidas, la mtrica y tarjetas de evaluacin para todos los trabajos y sus
respectivas partes.
A esto se le suele llamar medidas claves del xito o indicadores principales del xito. Son
valores que usted puede asignar a cualquier actividad para determinar si se est
desarrollando satisfactoriamente o no.
Muchas veces nos referimos a las reas claves de resultados, los resultados especficos que
cada persona puede lograr en su trabajo particular. A cada rea clave de resultados se le
adjunta un estndar de rendimiento, una medida que permite saber al individuo y a su
supervisor, en qu grado ha sido bien realizado su trabajo.
RECUERDE LOS FUNDAMENTOS
En el campo de los negocios, existen tres actividades bsicas: mercadear y vender el
producto o servicio; producir y entregar el bien o servicio que ha vendido; y dirigir y
administrar las finanzas y las actividades de su empresa. Siempre que una compaa se ve
en dificultades, ello se debe a uno o ms problemas en alguna de estas reas crticas.

ALUMNO: INOCENTE CHACON GUSTAVO

SEMESTRE: X
CURSO: EMPRESARIADO