PRODUCCION 2: MODULO 2 3.

Pronsticos

3.1 Caractersticas de la Demanda

- Definir Pronsticos

Krajewski & Ritzman define un pronstico como una prediccin de eventos futuros que se utilizan con propsitos de planificacin.

La idea es establecer un valor estimativo futuro que quite cierta inestabilidad al momento de la etapa de planificacin del proceso
administrativo. La necesidad de reducir esta incertidumbre se debe a que las condiciones de los negocios actuales se encuentran en
permanente cambio. Los pronsticos precisos permiten que los administradores utilicen de forma eficiente la capacidad productiva o de
prestacin de servicios de una empresa, que se reduzcan los tiempos de produccin y se recorten los inventarios a un nmero ptimo.

Los diversos mtodos de pronstico utilizan modelos de tipo matemtico basados en datos histricos que se encuentran accesibles o en
mtodos de tipo cuantitativos, tomados de la experiencia administrativa. Muchas veces el pronstico utilizado es una combinacin de los
dos. Los pronsticos son importantes para los sectores:

Finanzas: necesita proyectar cules van a ser sus necesidades de capital; se utiliza pronsticos a largo plazo.
Recursos Humanos: esta rea estima la cantidad de personal, temporal o fijo, necesario para toda la organizacin.
Marketing: rea encargada de realizar los pronsticos de ventas, estimar la demanda, en base a eso se elaboran planes de
mediano y largo plazo.
Operaciones: utiliza los pronsticos para organizar la produccin o prestacin de servicios de la empresa. Sirven para
determinar la gestin de los inventarios, el stock a mantener en el corto plazo y planificar los futuros pedidos.

Depender del sector de la industria en que se encuentre la organizacin la definicin de cules son los factores que se debern considerar
al momento de predecir la demanda. Tambin llamados Patrones de la Demanda.

Kotler y Keller definen a la demanda como el nivel de ventas estipulado en funcin a un plan de marketing diseado oportunamente.
Despus de elaborar el pronstico, se realiza el presupuesto de ventas. Al usar estadsticas de la demanda actual y futura, el objetivo de
este presupuesto es proyectar el nivel de ventas real. Una vez elaborado el presupuesto de ventas proyectado como real, tambin
podemos inferir cules van a ser las cantidades de insumos necesarias, los niveles de produccin e ingresos.

- Patrones de Demanda

Krajewski & Ritzman sostiene que Las observaciones repetidas de la demanda de un producto o servicio, tomando como base el orden en
que se realizan, forman un patrn que se conoce como serie de tiempo.

Los autores enuncian cinco patrones, que definen como bsicos, los cuales afectan a la demanda:

1 Horizontal: los datos se grafican alrededor de una lnea con tendencia recta horizontal. Las variaciones de los datos se
produce en torno a una media constante horizontal.
2 De Tendencia: donde los datos se incrementan o decrecen en forma consistente.
3 Estacional: donde se van detectando picos o valles en funcin de cmo evoluciona el tiempo. Se observa un patrn
repetitivo de incrementos o decrementos, dependiendo de la serie de tiempo usada.
4 Cclica: donde se detectan aumentos y disminuciones graduales a travs de perodos de tiempo de largo plazo.

Segn Krajewski &Ritzman hay dos variables o influencias que determinan a los patrones cclicos:

El ciclo de vida de los negocios, en los cuales se representan las etapas de auge depresin de la economa.
El ciclo de vida del producto o servicio bajo anlisis.

Otros autores tienen en cuenta tres factores cuando observan la demanda:

+ Factores de estacionalidad + Factores de tendencia + Factores cclicos

La definicin para estos tres factores es la misma que propone Krajewski & Ritzman.

- Factores que Afectan la Demanda

Estos factores que producen cambios en la demanda, pueden clasificarse en dos tipos:

1 Factores Externos

Son situaciones originadas en el mercado o partir de la situacin externa. Estn fuera del alcance de la empresa u organizacin. Estos son
los factores que inciden en el entorno macro de la organizacin.

Es importante tener la capacidad de hacer un anlisis PEST, o PESTEL. A este anlisis lo proponen los autores Johnson, Scholes y
Whittington, en el mismo, clasifican las influencias del entorno o los factores externos que se deben tener en cuenta en seis grandes
categoras: poltica, econmica, social, tecnolgica, ecolgica y legal.

Estos factores estn relacionados entre s. Es decir que si alguno de ellos cambia, impactar en el entorno competitivo directo. Segn las
caractersticas particulares de cada industria, existen otros factores que pueden o deban ser analizados.
2 Factores Internos

Los factores internos son los que vienen definidos por la estrategia llevada adelante por la empresa, adems de sus polticas y planes de
accin, como los precios, diseos de productos, etc.

Hay otros factores que dependen ntegramente de la gerencia y administracin de la organizacin, se debern tomar aquellos que incidan
directamente en la estimacin de la demanda. Para ello, resulta importante tener en claro cul es la cadena de valor de la empresa y qu
papel juegan cada uno de sus componentes.

La cadena de valor propuesta por Michael Porter es una poderosa herramienta de anlisis para planificacin estratgica. Permite realizar
un anlisis interno de la empresa con el objeto de descubrir cules son las actividades valiosas dentro de la misma.

Considera las actividades primarias y las secundarias o de apoyo, y realizando un ajustado diagnstico de las mismas detectamos las
fortalezas y debilidades de la empresa.

Thompson y Strickland expresan que el negocio de toda empresa consta de una seria de actividades que se emprenden en el transcurso
del diseo, fabricacin, comercializacin, entrega y soporte de su producto o servicio Basndonos en el concepto de cadena de valor,
podemos identificar diversos eslabones que son parte en un proceso econmico que tiene comienzo en la materia prima y que concluye
con la distribucin del producto finalizado.

Segn Thompson y Strickland, la cadena de valor cuenta con dos amplias categoras de actividades, las cuales engloban una serie de
diligencias que varan dependiendo de la industria en la que se sitan:

Las Actividades Primarias: generan valor (para los clientes)

Las Actividades de Soporte: optimizan y hacen ms fcil el desempeo de las actividades primarias.

La enumeracin de estas actividades permite definir los factores internos que forman parte de las fortalezas y debilidades de la empresa. A
partir del anlisis de los factores internos nos encontramos con los factores externos que afectan nuestra organizacin.

Si bien es importante pronosticar la demanda futura para tener un parmetro claro de trabajo, tambin se hace necesario estudiar la
demanda real. Ambas comparaciones nos van a determinar desvos, por lo cual la clave es saber identificar cules son los factores que han
incidido en esa variacin. Si son factores externos no hay mucho por hacer, pero al ser internos podemos corregirlos y evitarlos a futuro.

3.2 Diseo de Sistemas de Pronsticos

El pronstico de la demanda se realiza de manera conjunta con otras planificaciones de la organizacin.

Antes de definir qu tcnica de pronstico se va a utilizar para determinar la demanda, hay tres decisiones que el administrador debe tomar
primero:

1 Determinar qu es lo que se va a pronosticar

Lo primero que se debe definir es el producto/s o servicio/s a pronosticar y en qu unidad de medida se utilizar: precio, cantidad, etc.
2 Establecer el tipo de tcnica de proyeccin que se va aplicar
Se cuentan con dos tcnicas para el pronstico de la demanda:
+ Mtodos Cualitativos: dentro estn los mtodos de juicio.
+ Mtodos Cuantitativos: dentro estn los mtodos causales y el mtodo de series de tiempo.
Un factor clave en la tcnica a utilizar es el horizonte temporal, el cual se divide en tres tipos:
+ Corto plazo un horizonte temporal que va desde el momento cero a los tres meses. Este tipo de pronstico suele ser muy puntual y
aplicarse a algn producto o servicio muy particular. En este tipo de pronstico el mtodo ms usado es el de series de tiempo.
+ Mediano plazo: un horizonte temporal que va desde los tres meses a los dos aos.
+ Largo plazo: horizonte temporal que va desde los dos aos en adelante.
3 Definir la tecnologa que se va aplicar.
Lo elemental es ajustar los recursos que se van a necesitar al tipo de demanda que se deba proyectar y al sector industrial en el que
se encuentra la empresa. Dependiendo de estas condiciones va a elegirse el tipo de hardware y software que se va a usar.

3.3 Mtodos de Juicio

En los casos en que la organizacin no cuenta con datos histricos adecuados para estimar la demanda, deben confiar en la experiencia y
buen juicio de quien la administra para generar un pronstico. Es comn que los mtodos de juicio se usen para corregir pronsticos
elaborados a travs de pronsticos cuantitativos.
Krajewski & Ritzman seala cuatro metodologas que actualmente resultan ms exitosas:
1 Las Estimaciones de la Fuerza de Venta
Las personas o empleados que se encuentran ms cerca de los clientes son los que tienen la mejor informacin sobre la demanda, aunque
no son cien por ciento confiables.
2 La Opinin del Ejecutivo
En este mtodo se toma la experiencia, opinin y conocimiento que posee un/los gerente/s de la empresa para poder llegar a un
pronstico.
3 La Investigacin de Mercado
Mediante la investigacin del mercado se busca conocer el grado de inters del cliente o consumidor por un producto o servicio. Se trata de
un enfoque sistemtico mediante el cual se crean y se ponen a prueba varias hiptesis por medio de encuestas. Las mismas tienen por
objetivo facilitar la recopilacin de datos.
Segn Kotler & Keller se debe definir la investigacin de mercado como "el diseo, la obtencin, el anlisis y la presentacin sistemtica de
datos y descubrimientos pertinentes para una situacin de marketing especfica que enfrenta la empresa".
Existen diferentes tipos de mercados que se pueden pronosticar:
+ Potenciales + Disponibles + A los que se Sirve + En los que se incursiona
La informacin que se puede obtener respecto de sus clientes son:
+ Las variaciones de sus gustos + Detectar nuevas necesidades + Crticas al producto o servicio
La investigacin de mercado puede ser cualitativa o cuantitativa. Ambas posibilidades son usadas con objetivos distintos.

Segn Kotler y Armstrong el proceso de investigacin del mercado consta de cuatro pasos:

Definir problemas y objetivos de investigacin

Desarrollar plan de investigacin para recoger datos
Aplicar plan de investigacin (reunir y analizar informacin recopilada)
Interpretar e informar los resultados obtenidos.

En la investigacin cuantitativa se trata de dividir en porcentajes el mercado en funcin a edades, ingresos, etc.

4 El Mtodo Delphi

Se trata de un proceso donde se rene a un equipo de expertos (los cuales participan de modo annimo) y se responsabiliza a una persona
ajena para que acte como coordinador. Dicho coordinador es quien enva preguntas a cada uno de los miembros del equipo. Luego el
coordinador recolecta y unifica las respuestas, las cuales las plasma en un informe estadstico. Este informe es enviado nuevamente a
todos los miembros del grupo para una segunda opinin o respuesta. La modalidad contina hasta que se logra el consenso de todos los
participantes.

El mtodo Delphi es usado por distintos profesionales, ya que sirve para realizar pronsticos a largo plazo de la demanda de productos
existentes y productos nuevos. Se estima que este proceso demora un ao o ms. Los expertos al no tener alguna responsabilidad pueden
brindar respuestas de menor significado.

Cuando no tenemos datos cuantitativos, se hace necesario usar pronsticos de juicio. Muchas organizaciones combinan ambos mtodos.

3.4 Mtodos Causales

Los mtodos causales son los que establecen una relacin entre el valor de la demanda que se intenta pronosticar y otros factores externos
o internos. Este tipo de relaciones se plasman en trminos matemticos.

- Regresin Lineal

La regresin lineal se representa por medio de una ecuacin lineal, donde se relaciona una variable dependiente conocida con una o ms
variables independientes.
Y= a+
Donde:
b X
- Y: la variable dependiente
- X: la variable independiente
- a: es la interseccin de la recta con el eje Y
- b: es la pendiente de la recta

El objetivo principal de la regresin lineal es encontrar los valores con los que a y b minimizan los desvos de los datos reales, y que dichos
puntos puedan ser representados grficamente en una lnea. Para poder calcular estos valores, se utilizan programas de computadora. Hay
dos coeficientes de mayor uso:

coeficiente de correlacin de la muestra = r este mide la intensidad de la relacin entre X e Y. Los valores pueden variar
entre -1 (significa que las variables actan en forma opuesta entre s) y +1 (implica que los cambios en la variable independiente
siempre estn acompaados por cambios en la variable dependiente en la misma direccin). Si el valor del coeficiente es cero,
significa que no hay relacin entre las variables.
coeficiente de determinacin de la muestra = r2 es el coeficiente de correlacin al cuadrado. El valor r2 puede variar entre 0
y 1.
- Para obtenerlo primero, y que hallar las medias aritmticas:

X = xi (sumas de todos los valores de x) Y= yi (suma de todos los valores de y)

Cantidad de componentes de x Cantidad de componentes de y

- Luego calculamos la corvianza:

xy = (xi . yi) (x . y) = (suma de todos los x.y) - (x . y)
cantidad de componentes cantidad de componentes
- Luego, calculamos las desviaciones tpicas:
x= xi al cuadrado x al cuadrado = suma de todos los xi al cuadrado - x al
cuadrado
cantidad de componentes cantidad de componentes
 y = yi al cuadrado - y al cuadrado = suma de todos los yi al cuadrado - y al
cuadrado
cantidad de componentes cantidad de componentes

- Luego aplicamos la frmula del coeficiente de correlacin lineal

r= xy
x.y
Para calcular los valores a y b utilizamos las siguientes frmulas:

b = Qxy (Qx Qy/n) a = (Qy/n (b . Qx/n))

Qx2 (Qx2/n)

3.5 Mtodos con Series de Tiempo

En el caso de los mtodos con series de tiempo, en vez de usar variables independientes para la proyeccin, se usa informacin histrica
que slo se refiere a la variable dependiente. Se basan en los hechos comprobados y acontecidos para, en funcin de los mismos,
pronosticar.

Para poder realizar la proyeccin, en los mtodos de series de tiempo se identifican los patrones fundamentales de la demanda a
pronosticar para ver cmo se combinan entre s y detallar el patrn histrico observado, a partir del cual se elabora un modelo que
reproduzca dicho patrn. Los mtodos con serie de tiempo

+ Horizontal + De tendencia + Estacionales

- El Pronstico Emprico

A partir de la observacin de la realidad, establecemos patrones y desarrollamos un modelo.

Segn Krajewski & Ritzman el pronstico emprico es un mtodo utilizado en la prctica. En ste, el pronstico de la demanda para el
siguiente perodo es el mismo que para la demanda observada en el perodo actual. Se puede considerar una tendencia de la demanda.

Es posible tomar una tendencia de la demanda, por lo que depender del sector industrial del que se trate y del tipo de producto que se
quiera proyectar el tiempo que se deber tomar como base. Por ejemplo, hay productos que tienen sus ciclos con picos de consumo y otros
productos que son estables. Este mtodo es simple y de bajo costo.

- Estimacin del Promedio

Segn Krajewski y Ritzman cada serie de tiempo de demanda debe tener mnimamente dos de los cinco patrones viables de demanda: el
horizontal y el aleatorio (o el azar).

Lo usual es que primero se toma el patrn horizontal, donde lo que se calcula es una media de las demandas. Se estima un promedio de
los datos histricos que se poseen. Resulta til tomar las tcnicas estadsticas para pronosticar series de tiempo, las cuales son:

Promedios mviles simples: es usado para estimar el promedio, se trata de suprimir los efectos del azar. Se usa cuando la
demanda no es estacional.
Promedios mviles ponderados: en el promedio estimado de cada demanda histrica, puede tener su propia ponderacin.
Permite destacar los resultados de la demanda reciente ms que los de la demanda anterior. Costoso al pronosticar varias demandas.
Suavizacin exponencial: se deriva de usar el promedio mvil ponderado cuando se le da mayor ponderacin a las
demandas recientes. Es sencilla y requiere pocos datos (tres). Es el ms utilizado.

- Patrones Situacionales

Cuando hay picos de consumo ascendente y ciertos perodos descendientes y estos movimientos tienden a repetirse con cierta regularidad,
estamos hablando de la existencia de una estacionalidad repetitiva. Ante esto, se debe ir midiendo las variaciones por perodos de tiempo.
Un perodo de tiempo se le llama estacionalidad.

- Seleccin de un Mtodo con Series de Tiempo

Los gerentes antes de seleccionar el mtodo para elaborar pronsticos con series de tiempo, deben tener en cuenta los factores macro de
la industria y los factores micro en los que est inserta la organizacin. Es crtico conocer si existen ciclos o picos dentro de la demanda de
cada producto.
- Errores de Pronsticos

Es la diferencia entre la demanda pronosticada y la demanda real. A estos se los puede clasificar en dos tipos:

Errores de sesgo: derivan de las equivocaciones sistemticas.

Errores aleatorios: son consecuencia de factores imprevisibles que generan que el pronstico se desve de la demanda real.

Es importante es que los gerentes dispongan de algn medio con el cual medir dichos errores y puedan, as, minimizar el riesgo.

Resulta de suma importancia evaluar si lo que se ha planificado como previsible ha sido acertado o ha estado muy lejos de lo realizado.
Esta accin nos permite determinar el nuevo plan de accin y definir los nuevos estndares de produccin.

Resulta til retomar el concepto de revitalizacin del sistema; este implica que una vez que hemos atravesado todas las etapas del proceso,
obtendremos un resultado que es el que deber realimentar la etapa de metas y objetivos.