Curso Introduccin al Corretaje de Propiedades DE : Llarol Gabriel Astorga Cofre ::::::...

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Introduccin Al Corretaje De Propiedades

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Descripcin del Negocio

Actividad independiente que puede iniciarse con bajo capital y poca
infraestructura Claves: Desarrollo de habilidades comerciales. Capacitacin
continua en Aspectos legales, tasacin de bienes races y gestin de ventas. Este
es un curso introductorio que tiene por objetivo interiorizar a los alumnos en la
actividad entregando informacin referente a los aspectos esenciales del
corretaje de propiedades. En ese sentido, las materias tratadas son un apresto
para quienes vean en el corretaje una real posibilidad de negocio.
El alumno debe tener en cuenta que la aprobacin de este curso no significa una
habilitacin para el ejercicio de la actividad, pues ella no tiene regulaciones
especiales por ningn organismo oficial ms que las normales para desarrollar una
actividad comercial. Recomendamos a los alumnos de este curso, si es de su
inters desarrollar el corretaje de propiedades, buscar las formas de seguir
capacitndose y profundizar los conocimientos, pues la clave de xito en esta, como en cualquier actividad
relacionada con los servicios, es justamente el dominio de la informacin especfica y el grado de conocimiento del
mercado.

Introduccin
A partir de los aos 80, despus que el Ministerio de Economa desregul la actividad del corretaje de propiedades,
al eliminar la exigencia de inscripcin en dicho organismo, hubo un aumento explosivo de personas que desarrollaban
la actividad de corredor sin tener los conocimientos necesarios. Hoy en da, el mercado ha madurado y se ha ido
especializando cada vez ms, por lo cual aquellas personas que han adquirido conocimientos slidos en materias
legales, contractuales, financieras, de marketing inmobiliario y que poseen nociones de tasacin de bienes races son
las que mayor xito pueden demostrar en la prctica profesional del Corretaje de Propiedades. Sin embargo, esta
actividad permite a muchos emprendedores, iniciarse con las herramientas bsicas que tienen directa relacin con
las habilidades comerciales que posea, e ir capacitndose en forma continua para lograr mayores conocimientos y
experiencia con el fin de asesorar adecuadamente a sus clientes y abrirse un espacio en el mercado.
En ese sentido, una persona que ha tenido experiencia, por ejemplo en el mundo de las ventas, tiene la materia
prima para desarrollar el corretaje de propiedades y en base a su crecimiento profesional, tener xito en esta
actividad. El mercado inmobiliario es uno de los mbitos ms dinmicos de la economa de cualquier pas y en l
siempre existen oportunidades para emprendedores motivados y que buscan permanentemente capacitarse y
desarrollar sus habilidades.

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Sntesis de la materia: La funcin del corredor

Los corredores han sido instituidos por la ley "para dispensar su mediacin asalariada a dos o ms partes y facilitarles
la conclusin de sus contratos". Es por esto que podemos definir a las operaciones de corretaje como "actos de
comercio". La principal fuente de ingresos de un corredor de propiedades son las comisiones que son pagadas por
sus clientes en operaciones de compraventa o arrendamiento de bienes races. Si bien no existe ninguna institucin
que fije o sugiera las tarifas de comisiones que pueden cobrar los corredores de propiedades, stas son ms o menos
uniformes pues el mismo mercado es el que las regula. En ese sentido, la prctica habitual es el cobro de comisiones
a cada una de las partes involucradas en un operacin.

Comisiones que habitualmente cobra un corredor

Operaciones de Compraventa de Bienes Races :
2% del valor total de la operacin de compraventa por cada parte (2% se cobra al vendedor y otro 2% al comprador.
Total 4%) Ejemplo: valor de la propiedad $10.000.000 Comisin: $200.000 parte vendedora + $200.000 parte

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compradora
Total comisin: $400.000 ms impuestos
Operaciones de Arrendamiento de Bienes Races :
Se cobra entre el 30% y el 50% del primer mes de renta por cada parte.
Ejemplo de comisin de 50% del primer canon de arriendo: Valor renta mensual $180.000
Comisin: $90.000 parte arrendadora + $90.000 parte arrendataria
Total comisin: $180.000 ms impuestos.

Las comisiones, por lo general, son pagadas por las partes en el momento en que se han tramitado los documentos y
se ha cerrado el negocio ante el notario. Los ejemplos descritos son parmetros que sirven de gua, puesto que
muchas veces existe la posibilidad que los porcentajes de comisiones sean negociados por alguna de las partes y
corresponder al corredor decidir si para l, an con alguna rebaja en los montos, contina siendo un buen negocio.
Otra fuente de ingresos para el corredor es la administracin de arriendos, servicio que presta a los propietarios de
bienes races y que significa hacerse cargo del cobro mensual de las rentas, mantener la buena relacin con el
arrendatario y velar por el buen cuidado del inmueble. Por este servicio el corredor habitualmente cobra entre un 5%
y un 10% del valor de la renta mensual.

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Actividades generales del corredor

Dentro del mercado inmobiliario la participacin del corredor se hace presente en variadas actividades que pueden
ser resumidas en Compraventas, Arrendamiento, Administracin de arriendos, entre otras. Si bien sus actividades se
pueden resumir en estos principales puntos, sin duda la importancia y mayor relevancia de la gestin del corredor
pasa por la obtencin de clientes, captacin o list ( ingls), actividad primordial que define el xito del corredor y
del negocio inmobiliario. Respecto de las funciones generales del Corredor se tiene ha de considerar el dominio
sobre las siguientes reas:
a) INTERMEDIACIN:
Reunir y facilitar las negociaciones comerciales entre a compradores y vendedores o arrendadores y arrendatarios
b) AVALOS:
Conocer maneras y tcnicas de tasacin de una propiedad; adems de tendencias de precios por zona, factores de
valorizacin de una propiedad y definicin de externalidades positivas y negativas.

c) FINANCIAMIENTO:
Asesoramiento sobre la inversin, financiamiento y gestin crediticia en toda su gama de posibilidades.

d) DISTRIBUCIN DEL ESPACIO INTERIOR:

Comprender las necesidades segn sea el grupo social involucrado en el proceso.

e) DETALLES DE CONSTRUCCIN:
Asesorar sobre posibilidades de remodelacin en la propiedad y su implicancia en el valor de tal.

f) CONOCIMIENTOS DEL SECTOR Y LA COMUNIDAD:

Informar pertinentemente sobre el equipamiento del vecindario y sus tendencias.

g) GESTIN ADMINISTRATIVA:
Dentro de las labores del corredor de propiedades esta la administracin inmobiliaria, para ello que debe dominar
las tcnicas bsicas de la gestin administrativa.

Operaciones bsicas
Primordialmente la gestin del corredor est dada en torno a 2 reas bien definidas que son la compra y el
arrendamiento pero otras reas del negocios inmobiliario han evolucionado en forma importante, es por ello que el
corredor debe tener una formacin slida en todo lo concerniente al mercado inmobiliario, aun as esto no servira
de nada sin que el corredor tuviera capacidad de obtener fuentes o captar oportunidades de negocios.
Captacin de clientes Lo fundamental en el comienzo del proceso que realiza un gestor inmobiliario est en la
Captacin de Clientes, Proceso que se compone de una serie de acciones tendientes a la formacin de una cartera
de actores que se involucrarn en el futuro desarrollo de la gestin, sean stos como oferentes o demandantes; la
captacin puede definirse entonces el conjunto de acciones que determinarn el xito o fracaso de la gestin del
corredor.

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Es en este momento inicial en el que el corredor en tanto captador debe establecer Costos Beneficios que le
permitan determinar dentro de una gama de oportunidades las "reales oportunidades de negocio", lo que hace
imprescindible una apreciacin acertada mercado. Este proceso de Captacin posee formas tradicionales que
dirigen las acciones de toda persona, profesional o comercial, dentro de ellas podemos mencionar tres tipos. En
primer lugar, tenemos la "Carta presentacin", consistente en un escrito dirigido a la sociedad inmediata (familiares,
amigos, ex compaeros de trabajo, etc), donde de modo sencillo se busca fortalecer el lazo y conseguir contactos
propicios.

En esta parte inicial se pretende de modo ameno y serio explicar cualidades y formalidades de la gestin, por
ejemplo: formacin profesional, oficinas, mercado a atender, etc. Lo conveniente es presentar desde el comienzo
una imagen comercial que involucre un nombre, logotipo (papelera, formato, tarjetas, avisos, carteles, artculos,
etc.) La tercera y ltima modalidad tradicional utilizada para el proceso de captar est dado en los Captadores y
Promotores, que consiste en contar con personas que hacen las veces de stos por medio de un incentivo y a travs
de un trabajo libre. Estas personas, luego de ser seleccionadas y entrenadas, salen a terreno con la misin de
captar en representacin de la corredora. Las relaciones contractuales y de remuneracin dependern de los
trminos que se establezcan, aunque, por lo general, se aplica en razn un salario mnimo ms un porcentaje de 10%
a 25%, siendo este porcentaje ms alto en la medida que no exista un sueldo mnimo percibido que va desde 25% a
50% . Ahora bien, ms all de la captacin tradicional antes planeada, Se tiene otra gran gama de oportunidades de
captacin de propiedades, las que pasan principalmente por la adecuada Utilizacin de la web, entonces sta como
agente y canal de oportunidades inmobiliarias debe ser una herramienta fundamental para el corredor inmobiliario
moderno.

Siendo la web un agente canalizador de oportunidades inmobiliarias, se debe realizar todo lo concerniente a la
administracin "on line", adecuando la velocidad de la propia gestin a la velocidad que presentan los actuales
mercados. Ello implica la necesidad imperiosa de dominar el sistema de herramientas tecnolgicas referidas al
campo de posibilidades que nos brinda la web. Donde es factible encontrar sitios en los que se puede publicitar,
adems de captar oportunidades de negocio.

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Flujo de Trabajo y Documentacion de la Actividad de Compraventa

La Orden de venta: Entendida sta como el " mandato oneroso que persigue que el mandatario encuentre un
comprador para el bien del mandante" se tiene que para concretar la confianza del cliente, el corredor debiera
formalizar sus gestiones por medio de un Mandato, donde se estipulen las condiciones generales y especficas
necesarias para determinar la relacin servicio - cliente. Dentro de ste documento de orden de venta, se debe
introducir las siguientes caractersticas:

Individualizacin del Propietario y Mandante: Recoleccin de datos personales completos e identificacin

nacional, como un modo de resguardar la seguridad y seriedad del negocio.

Individualizacin de la Propiedad: Dentro del documento es imprescindible registrar con exactitud la ubicacin
territorial de la propiedad.

Precio: El precio de la compra venta de la propiedad debe quedar estipulado claramente dentro del documento,
costo que puede ser establecido en distintas unidades monetarias. Dicho monto no ser en todos los casos el
definitivo en la transaccin, siendo posible de negociar entre las partes involucradas.

Honorarios del Corredor: Velando por la transparencia y confiabilidad de la gestin es dado que dentro de los
requisitos que debe cumplir el documento aqu sealado debiera incluirse claramente el monto que ir en beneficio
del Corredor. Monto que, por lo general, corresponde a un porcentaje 2% del monto de la venta; 50 % del valor de
un arriendo u otro porcentaje de comn acuerdo por las partes.
Exclusividad de venta: Dentro del mandato es dado la estipulacin de la exclusividad de la orden, la que implicara
que el corredor sera el exclusivo vendedor de la propiedad en cuestin. Si la orden dice que se entrega la propiedad
en forma exclusiva, solo el corredor podr arrendar o vender. Si el cliente concreta la operacin por sus propios
medios a travs de otro corredor, deber igualmente pagar la comisin al corredor, o una multa que queda
estipulada en el contrato, que en el caso de las ventas, es un porcentaje sobre el precio de venta. Tiempo de la
vigencia de la Orden: este aspecto responde a la necesaria definicin del tiempo de duracin del Mandato y su
expiracin, fecha que por lo general se establece de comn acuerdo entre las partes.

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La promesa de compraventa o la escritura definitiva debern siempre incluir una serie clusulas relativa a la forma
que debe reconocerse y formalizarse el procedimiento de pago y de la comisin del corredor, incluyndose lo
relativo al impuesto por la boleta extendida a nombre de cada uno de los clientes este es el origen y lo que puede
llegar hacer ser un titulo ejecutivo y de cobranza siempre debe quedar incorporado en le contrato, debe
considerarse que a veces intervienen otros intermediarios inmobiliarios ( empresa de mutuos, leasing, bancos Ca.
de seguros y otros). Las clusulas relativas a la forma de que deben definirse las garantas del contrato es un tema
muy controversial en la cual uno como profesional debe exigir que se limiten a documentos comercial que tengan
titulo ejecutivo ( Pagare, Letras y Cheques ) en su defecto se deben establecer otras garantas como avales ,
hipotecarias u otro tipo de contrato ( factoring).
Este tema es el ms importante de la transaccin es donde los distintos agente enfrentan la ms larga de batallas
comerciales y cada uno de nosotros es parte de este proceso, en el cual debe reconocerse una obligacin e inicio de
un contrato inmobiliario. Para que la obligacin revista de una mayor formalidad esta promesa o contrato de
honorarios debe realizarse ante notario de forma tal que frente a un problema de cobro, no debamos llamar a
reconocer deuda y ahorrarse muchos meses de tramitacin de cobro y otros detalles legales como confirmacin de
domicilio.

Carpeta o Expediente Legal: Se habla de expediente legal de la propiedad a todo el conjunto de documentos
concernientes y vigentes de a la propiedad. Estos antecedentes sern vitales al momento de concretar la venta
mediante el cierre del negocios (promesa de compraventa), por lo cual se debe revisar el contenido de ellos y su
condicin en la actualidad. Por lo general se habla de los Ttulos de Dominio adems de los diferentes complementos
legales y tcnicos.
Los ttulos de dominio: El titulo de dominio es el documento llamado ESCRITURA. Esta escritura debe abarcar un
periodo de 10 aos, tiempo mnimo para los efectos de consolidar el dominio, ya que de adolecer de vicios se podra
solicitar la prescripcin de ellos mediante un escrito jurdico.
Si la escritura de compra de la propiedad tiene menos de 10 aos desde su suscripcin, se deber obtener el titulo
anterior, vale decir la escritura que dio origen a la que tenemos a la vista. Esta escritura "anterior" se puede
encontrar en diferentes partes : a) primero puede tenerla el mismo vendedor que entrega su propiedad a la venta
pues le fue entregada en la oportunidad de la compra que el hizo; Si no fuere el caso, se podr pedir en el Archivo
Judicial con los datos que se indican en punto primero de la escritura del vendedor, si el tiempo transcurrido es
superior a un ao; si fuera menor de un ao estar en la notaria en la que se suscribi.
Adems, de la fecha de inscripcin para los efectos del tiempo explicado anteriormente, debemos fijarnos en el
TIMBRE DEL CONSERVADOR DE BIENES RACES en que estipula el REGISTRO DE PROPIEDAD que es lo mas importante,
respecto al dominio En el Conservador de Bienes Races lleva varios registros tiles en el expediente legal o
carpeta de la propiedad, los ms importantes son: -De propiedad -De hipotecas. (hipotecas y gravmenes) -De
prohibiciones. (Interdicciones y prohibiciones de enajenar) -De comercio -De derechos de agua -Otros.

Preguntas Etapa 1

Las tarifas de comisiones de los corredores de propiedades son reguladas solamente por:
A) El ministerio de economa
B) El ministerio de vivienda
C) El mercado
D) Las municipalidades
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Otra fuente de ingresos para el corredor es la administracin de arriendos, lo cual significa:

A) Slo retirar el dinero correspondiente a la renta de cada mes
B) Revisar los antecedentes financieros del arrendatario
C) Hacerse cargo del cobro mensual de las rentas, mantener la
buena relacin con el arrendatario y velar por el buen cuidado
del inmueble
D)

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Acompaar a los posibles arrendatarios a conocer la

propiedad en arriendo
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Por el servicio de administracin de arriendo el corredor cobra normalmente al dueo de la propiedad:

A) Entre un 30% y un 50% del primer mes de arriendo
B) El 2% del valor de dicha propiedad
C) La mitad del mes de garanta
D) Entre el 5% y el 10% del valor de cada mes de renta
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Si en una operacin de arrendamiento, un corredor cobra una tarifa del 50% del primer mes de renta y el
valor mensual de sta es de $250.000, quiere decir que por dicho servicio recibir como pago:
A) Un total de $125.000 ms impuestos
B) Un total de $250.000 ms impuestos
C) Un total de $10.000 ms impuestos
D) Ninguna de las anteriores
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En una operacin de compraventa, en donde el bien raz tiene un valor de venta de $40.000.000, el
corredor debera recibir como comisiones
A) $800.000 por la parte compradora y $800.000 por la parte
vendedora ms impuestos
B) $1.600.000 slo por la parte compradora ms impuestos
C) $400.000 por cada parte ms impuestos
D) $200.000 slo por la parte vendedora
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