Manual de PNL - Carlos Barata PDF

Carlos Barata
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Manual de PNL
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MANUAL DE PNL
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Manual de PNL 2
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1 - MODELO DA PNL PRESSUPOSTOS, FILOSOFIA DE

BASE E TICA DE UTILIZAO
ndice do manual
1. O Modelo da PNL Pressupostos, Filosofia de Base e tica de Utilizao

2. Nascimento da Neurolingustica
3. PNL A Cincia da Mente
4. As Bases da Programao Neurolingustica
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ndice do captulo
Objetivos
1. O modelo da Programao Neurolingustica

1.1 O que a Programao Neurolingustica?
1.2 O Mapa no o Territrio
1.3 Vida e mente so processos sistmicos
1.4 Objetivos da PNL
1.5 Finalidades da PNL
1.6 Aplicabilidade da PNL
1.7 Doze valores essenciais da Comunidade global da PNL
Praticidade
Integridade
Respeito
Ecologia
Criatividade
Amor (universal)
Liberdade
Diversidade
Elegncia
Profissionalismo
Flexibilidade
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Criar uma comunidade com arte

Outros valores
Sntese
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Objetivos:
Saber o que a PNL

Conhecer as origens da PNL
Compreender os seus pressupostos
Reconhecer as implicaes ticas relacionadas com a sua utilizao
O Modelo de Programao Neurolgico
Quando se fala em PNL - Programao Neurolingustica - constata-se que, ainda hoje,
h um grande desconhecimento quanto rea em que esta matria se enquadra. Apesar
de existir h mais de duas dcadas, muitas pessoas no sabem se a PNL est relacionada
com a psicologia, a medicina ou a lingustica. A Programao Neurolingustica nada
mais do que um conjunto muito rico de tcnicas pragmticas de comunicao, atravs
das quais o indivduo aprende a viver melhor e a atuar de uma maneira eficiente nas
situaes que o cercam.
Chama-se Programao, porque podemos programar o que queremos fazer para nos
despojarmos de comportamentos indesejados, que nos incomodam, assim como
podemos reforar comportamentos timos; Neuro, porque a base das nossas aes
comea no crebro e Lingustica, porque toda a nossa comunicao, seja em
pensamento, seja com os outros, feita atravs da linguagem verbal e no-verbal.
1.1. O Que a Programao Neurolingustica?
Uma das questes mais intrigantes com as quais o ser humano se depara o
funcionamento do crebro. A procura do substrato da personalidade humana um
trabalho contnuo. Desde o sculo XVII, surgiram teorias bem fundamentadas, baseadas
no mtodo analtico de Descartes. Nos sculos XVIII e XIX, com o desenvolvimento
dos processos tecnolgicos, passaram a ser possveis experincias relativas ao
comportamento eltrico das clulas do crebro e surgiu uma nova viso dos fenmenos
cerebrais. No incio do sculo XX, Freud deu a conhecer a sua teoria psicanaltica
apresentando semelhanas com as teorias da ndia antiga, onde os Vedas hindus (5000
a.C.) j faziam referncias ao inconsciente e interpretao dos sonhos.
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Na dcada de 40, com o esforo da guerra, e, posteriormente, com o surgimento da

ciberntica, aprofunda-se cientificamente o processamento da informao no crebro
humano. A evoluo destes conhecimentos, j na dcada de 80, leva ao estudo da
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inteligncia humana como a capacidade de resolver problemas, possibilitando ao

indivduo utilizar melhor os seus prprios recursos.
Atualmente, contamos com livros "best-sellers", como "Inteligncia Emocional", de

Daniel Goleman, onde se valoriza mais a pessoa que tem ferramentas para resolver
problemas e compreender melhor situaes e dificuldades emocionais (QE), do que
indivduos com um QI altssimo, mas de difcil convivncia.
A PNL estuda a estrutura do funcionamento do crebro. Assim, possibilita uma melhor

compreenso do pensamento, dos estilos de comunicao e dos padres de
comportamento humano.
Um dos pontos bsicos de que a PNL trata diz respeito diferena entre o mundo real e
o mundo percebido. A mente cria modelos da realidade, usando referncias dos cinco
sentidos. E estes modelos so "filtrados" pela focalizao da ateno, de modo que o
mesmo estmulo percebido transforma-se em comportamentos totalmente diferentes,
para vrias pessoas. Um esquim, por exemplo, percebe o gelo e a neve de forma
completamente diferente de uma pessoa urbana. A sua experincia da neve mais rica,
com muito mais referncias. De certa maneira, ele "vive noutro mundo subjetivo".
Isto a mente para a PNL - uma construo de experincias percetivas, num

processamento em vrias camadas. Por comodidade, a PNL refere-se a nveis
conscientes e inconscientes, no se preocupando com as questes cientficas acerca da
existncia ou no do inconsciente. Usa o termo porque facilita os seus processos
prticos.
Diferentes partes do crebro esto envolvidas no pensamento e no processamento dos

dados recebidos dos diferentes sentidos. Por exemplo, o lbulo occipital
principalmente responsvel pela viso. O tlamo contm centros nervosos responsveis
pelos reflexos ticos e auditivos, bem como pelo equilbrio e postura. O hipotlamo
supervisiona a manuteno e regulao do metabolismo, temperatura do corpo, e
emoes que afetam o batimento do corao, apetite, excitao sexual e presso arterial.
O lbulo parietal onde o processamento dos impulsos relacionado com o taco ocorre,
incluindo percees de temperatura, textura, tamanho, forma e peso. O lbulo temporal
processa e correlaciona a audio e o olfato.
comummente aceite que o nosso crebro no diferencia o estado emocional de uma
recordao fbica de um acontecimento real. As mesmas molculas neurotransmissoras
e os mesmos recetores so envolvidos neste processamento psiconeurolgico,
nomeadamente na fenda sinptica. Sabemos mesmo que o estado emocional, em que
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nos encontramos neste momento, afeta o lado emotivo de uma recordao antiga. Todas
estas complexas interaes mente/crebro so processadas por milhares de clulas
nervosas (neurnios) num processo neuroqumico que no s altera o nosso
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comportamento como tambm a forma como percebemos e interpretamos o mundo que

nos rodeia.
Para alm dos padres comportamentais, uma das maiores descobertas da PNL a de
sistemas representativos. Isto refere-se representao interna da informao que
entra no sistema atravs de um ou mais dos cinco sentidos (submodalidades).
Representamos o mundo para ns mesmos atravs de imagens mentais, sons e
construes espaciais.
Os padres comportamentais so sistemas de crenas e percees filtradas da realidade,

criadas num momento do passado e que podem, por mudanas das circunstncias ou das
prprias pessoa, tornar-se inapropriadas.
Assim, "reprogramar" uma pessoa, do ponto de vista da PNL, ajud-la a modificar os
seus padres mentais e entender os seus meta programas bsicos, que os formaram.
Contudo, na essncia, toda a Programao Neurolingustica est baseada em dois

pressupostos fundamentais:
O Mapa No o Territrio
Como seres humanos, dificilmente conheceremos a realidade. Conseguimos apenas

conhecer as nossas percees da realidade. Experimentamos e respondemos ao mundo
nossa volta, primariamente, atravs dos nossos sistemas de representao sensorial.
So os nossos mapas Neurolingustica da realidade que determinam o nosso

comportamento, no propriamente a realidade.
Geralmente, no a realidade que nos limita ou d fora, mas sim o nosso mapa da
realidade.
Vida e Mente So Processos Sistmicos
Os processos que acontecem dentro de um ser humano e entre seres humanos e o seu
ambiente so sistmicos. Os nossos corpos, as nossas sociedades e o nosso universo
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formam uma ecologia de sistemas e subsistemas complexos, que interagem com

influncia mtua entre eles. No possvel isolar apenas uma parte do sistema do resto
do sistema. Este tipo de sistemas baseia-se em certos princpios auto-organizados e
procuram, naturalmente, estados otimizados de equilbrio e homeostase.
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Todos os modelos e tcnicas de PNL so baseados na combinao destes dois

princpios. No sistema de crenas da PNL, no possvel para os seres humanos
conhecer a realidade objetiva. Sabedoria, tica e ecologia no derivam de termos um
mapa do mundo certo ou errado, bom ou mau, porque os seres humanos no
seriam capazes de fazer um. Em vez disso, o objetivo criar o mapa mais rico possvel,
que respeite a natureza sistmica e a nossa prpria ecologia e do mundo em que
vivemos.
As pessoas que so mais eficazes so as que tm um mapa do mundo que lhes permite
captar o maior nmero de opes e perspetivas. A PNL uma maneira de enriquecer as
escolhas que temos, que esto disponveis no mundo nossa volta. A excelncia vem do
grande nmero de escolhas que temos. A sabedoria vem das muitas perspetivas que
temos.
A histria da PNL a histria de uma sociedade improvvel que criou uma inesperada
sinergia que deu origem a um mundo de mudanas. No incio dos anos 70, o futuro
cofundador da PNL, Richard Bandler, estudava matemtica na Universidade da
Califrnia, em Santa Cruz. No princpio, ele passava a maior parte do tempo a estudar
informtica. Inspirado por um amigo de famlia que conhecia vrios dos terapeutas
inovadores da poca, resolveu estudar psicologia. Aps estudar cuidadosamente alguns
famosos terapeutas, Richard descobriu que, repetindo totalmente os padres pessoais
dos seus comportamentos, poderia conseguir resultados positivos similares com outras
pessoas. Essa descoberta tornou-se a base para a abordagem inicial de PNL conhecida
como a Modelagem da Excelncia Humana.
Posteriormente, conheceu o outro cofundador da PNL, o Dr. John Grinder, professor

adjunto de lingustica. A carreira de John Grinder era to singular quanto a de Richard.
A sua capacidade para aprender lnguas rapidamente, adquirir sotaques e assimilar
comportamentos tinha sido aprimorada na Fora Especial do Exrcito Americano na
Europa nos anos 60 e, depois, quando membro dos servios de inteligncia a operarem
na Europa. O interesse de John pela psicologia alinhava-se com o objetivo bsico da
lingustica - revelar a gramtica oculta de pensamento e ao.
Descobrindo a semelhana dos seus interesses, decidiram combinar os respetivos

conhecimentos de informtica e lingustica, juntamente com a habilidade para copiar
comportamentos no-verbais, com o intuito de desenvolver uma "linguagem da
mudana".
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No incio, nas noites de tera-feira, Richard Bandler orientava um grupo de terapia

Gestalt formado por estudantes e membros da comunidade local. Usava como modelo o
seu fundador iconoclasta, o psiquiatra alemo Fritz Perls. Para imitar o Dr. Perls,
Richard chegou a deixar crescer a barba, fumar um cigarro atrs do outro e falar ingls
com sotaque alemo. Nas noites de quinta-feira, Grinder conduzia um outro grupo,
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usando os modelos verbais e no-verbais do Dr. Perls que vira e ouvira Richard usar na
tera-feira anterior. Sistematicamente, comearam a omitir o que consideravam ser
comportamentos irrelevantes (o sotaque alemo, o hbito de fumar), at descobrirem a
essncia das tcnicas de Perl - o que fazia Perls de diferente de outros terapeutas menos
eficazes. Iniciaram assim a disciplina de Modelagem da Excelncia Humana.
Encorajados pelos seus sucessos, passaram a estudar uma das grandes fundadoras da
terapia de famlia, Virgnia Satir, e o filsofo inovador e pensador de sistemas, Gregory
Bateson. Richard reuniu as suas constataes originais na sua tese de mestrado,
publicada mais tarde como o primeiro volume do livro The Structure of Magic.
O que os diferenciava de muitas escolas de pensamento psicolgico alternativo, cada

vez mais numerosas na Califrnia naquela poca, era a procura da essncia da mudana.
Quando Bandler e Grinder comearam a estudar pessoas com dificuldades variadas,
observaram que todas as que sofriam de fobias pensavam no objeto do seu medo como
se estivessem a passar por aquela experincia naquele momento. Quando estudaram
pessoas que j haviam ultrapassado algumas fobias, eles constataram que todas elas
agora pensavam nesta experincia de medo como se a estivessem a ver acontecer com
outra pessoa. Com esta descoberta simples, mas profunda, Bandler e Grinder decidiram
ensinar sistematicamente pessoas fbicas a experimentarem os seus medos como se
estivessem a observar as suas fobias noutras pessoas. As sensaes fbicas
desapareceram instantaneamente. Tinha sido feita uma descoberta fundamental da PNL:
a forma como as pessoas pensam acerca de um assunto determina a forma como o
vivenciam.
Ao procurar a essncia da mudana nos melhores mestres que puderam encontrar,

Bandler e Grinder questionaram o que mudar primeiro, o que era mais importante
mudar, e por onde seria mais importante comear. Devido sua habilidade e crescente
reputao, rapidamente conseguiram ser apresentados a alguns dos maiores exemplos de
excelncia humana no mundo, incluindo o Doutor Milton H. Erickson, M.D., fundador
da Sociedade Americana de Hipnose Clnica e amplamente reconhecido como o mais
notvel hipnotizador do mundo.
O Doutor Erickson era uma pessoa to excntrica quanto Bandler e Grinder. Jovem e
robusto fazendeiro de Wisconsin, na dcada de 1920, tinha sido vitimado pela
poliomielite aos dezoito anos. Incapaz de respirar sozinho, passou mais de um ano
deitado dentro de um pulmo de ao na cozinha da sua casa. Embora para uma outra
pessoa qualquer isto pudesse ter significado uma sentena de priso, Erickson, que se
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sentia fascinado pelo comportamento humano, distraa-se observando a forma como a

famlia e os amigos reagiam uns aos outros, consciente e inconscientemente. Elaborava
comentrios que provocavam respostas imediatas ou no nas pessoas sua volta,
sempre com a finalidade de melhorar a sua capacidade de observao e de linguagem.
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Recuperando-se o suficiente para sair do pulmo de ao, reaprendeu a andar sozinho,

observando a sua irm mais nova a dar os primeiros passos. Embora continuasse a
precisar de muletas, participou numa corrida de canoagem antes de partir para a
faculdade, onde acabou por se formar em medicina e, depois, em psicologia. As suas
experincias e provaes pessoais anteriores deixaram-no muito sensvel subtil
influncia da linguagem e do comportamento. Ainda enquanto estudava medicina,
comeou a interessar-se muito pela hipnose, indo para alm da simples observao de
pndulos e das montonas sugestes de sonolncia. Observou que os seus pacientes, ao
lembrarem certos pensamentos ou sensaes, entravam naturalmente num breve estado
semelhante a um transe e que esses pensamentos e sensaes poderiam ser usados para
induzir estados hipnticos. J mais velho, tornou-se conhecido como o mestre da
hipnose indireta, um homem que podia induzir um transe profundo apenas contando
histrias.
Na dcada de 1970, Erickson j era muito conhecido entre os profissionais da medicina
e era at assunto de vrios livros, mas poucos alunos seus conseguiam reproduzir o seu
trabalho ou repetir os seus resultados. Frequentemente, chamavam-lhe curandeiro
ferido", visto que muitos colegas seus achavam que o seu sofrimento pessoal eram
responsvel por se ter tornado um terapeuta habilidoso e famoso mundialmente.
Quando Richard Bandler telefonou para pedir uma entrevista, Erickson atendeu,
pessoalmente, o telefone. Embora Bandler e Grinder fossem recomendados por Gregory
Bateson, Erickson respondeu que era um homem muito ocupado. Bandler reagiu
dizendo, algumas pessoas, Dr. Erickson, sabem como encontrar tempo", enfatizando
bem a expresso "Dr. Erickson" e as duas ltimas palavras. A resposta foi, "Venha
quando quiser", enfatizando tambm as duas ltimas palavras em especial. Embora, aos
olhos de Erickson, a falta de um diploma de psicologia fosse uma desvantagem para
Bandler e Grinder, o facto de estes dois jovens serem capazes de descobrir o que tantos
outros no tinham percebido deixou-o intrigado. Afinal de contas, um deles tinha
acabado de falar com ele usando uma das suas prprias descobertas de linguagem
hipntica. Ao enfatizar as palavras "Dr. Erickson, encontrar tempo", ele tinha criado
uma frase separada dentro de uma outra maior que teve o efeito de um comando
hipntico.
Bandler e Grinder chegaram no consultrio/casa de Erickson em Phoenix, no Arizona,

para aplicar as suas tcnicas de modelagem, recentemente desenvolvidas, ao trabalho do
talentoso hipnotizador. A combinao das legendrias tcnicas de hipnose de Erickson e
as tcnicas de modelagem de Bandler e Grinder forneceram a base para uma exploso
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de novas tcnicas teraputicas. O trabalho deles juntamente com o de Erickson

confirmou que tinham encontrado uma forma de compreender e reproduzir a excelncia
humana.
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Nesta altura, as turmas da faculdade e os grupos noturnos conduzidos por Grinder e

Bandler atraiam um nmero crescente de alunos ansiosos por aprenderem esta nova
tecnologia da mudana. Nos anos seguintes, vrios alunos dariam importantes
contribuies prprias. Oralmente, esta nova abordagem de comunicao e mudana
comeou a espalhar-se por todo o pas.
Steve Andreas, na poca um conhecido terapeuta da Gestalt, deixou de lado o que

estava a fazer para a estudar. Rapidamente, decidiu que a PNL era uma novidade to
importante que, juntamente com a mulher e scia, Connirae Andreas, gravou os
seminrios de Bandler e Grinder e transcreveu-os em vrios livros. O primeiro, Frogs
into Princes, tornar-se-ia o primeiro best-seller sobre PNL. Em 1979, um extenso artigo
sobre PNL foi publicado na revista Psychology Today, intitulado "People Who Read
People".
Hoje, a PNL a essncia de muitas abordagens para a comunicao e para a mudana.
Popularizada por Anthony Robbins, John Bradshaw e outros, partculas de PNL
imiscuram-se nas formaes de vendas, seminrios sobre comunicao, salas de aula e
conversas. Quando algum fala de Modelagem da Excelncia Humana, ficar em forma,
criar rapport, criar um futuro atraente, etc., est a usar conceitos da PNL.
A PNL juntou vrios conceitos e constataes da Teoria da Comunicao, da

Lingustica, da Ciberntica, da Teoria dos Sistemas e da Gestalt, da Terapia Familiar, da
Hipnose Ericksoniana, da Neurocincia e, a partir deles, criou alguns pressupostos e
uma srie de parmetros para entender a "caixa preta" da mente humana, e assim
entender como mudar o comportamento humano a partir da comunicao.
As tcnicas de PNL, com os exerccios de mudana, podem ser considerados

"mecanismos de Eureka". Ou seja, eles visam alinhavar o pensamento lgico e o
intuitivo, a deduo e a induo, conectando toda a motivao e emoo que podem
estar dispersas no indivduo, para ficarem ao servio de suas decises.
A PNL utiliza tcnicas que poderamos chamar de meditativas e hipnticas para ajudar
na estimulao de substncias neurotransmissoras (serotonina, dopamina, acetilcolina
entre outras), e, assim, recuperar "estados focalizados", fazendo com que a pessoa
utilize o seu pensamento da melhor maneira possvel.
1.4. Finalidades da PNL

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A sua finalidade consiste em:

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Assegurar o crescimento e desenvolvimento pessoal, atravs de um processo

evolutivo e transformador;
Gerar novas capacidades e comportamentos, definindo, modificando ou
reproduzindo qualquer objetivo comportamental;
Alcanar o efeito curativo;
Combater os males do sculo, como stress, depresso e fobias; problemas de
relacionamento, falta de autoconfiana, baixa autoestima, comportamento e
aprendizagem;
Trazer a mudana de dentro para fora, permanente e efetivamente;
Melhorar e criar relacionamentos melhores connosco e com os outros de uma
forma mais profunda e satisfatria.
Embora possa ser utilizada como um instrumento em terapia, a PNL possui aplicaes
muito mais amplas, porque um processo que ensina o indivduo a usar melhor o seu
potencial, estimulando o desenvolvimento de comportamentos positivos. Parte do
princpio de que o crebro tem linguagens prprias e precisa de comandos adequados
para funcionar bem.
PNL sobretudo um modelo que estuda como que os sistemas agem e interagem,
como que as pessoas se relacionam e como comunicam consigo prprias. Todos
somos terapeutas, no sentido amplo, porque estamos sempre a influenciar o
comportamento de quem nos cerca, em diferentes papis, ora como pai, me ou filho,
ora como empregado, aluno, assistente ou colega, etc.
A PNL pode ser aplicada em todas as reas, porque um conjunto de tcnicas prticas.
Por exemplo, as pessoas que trabalham na rea de desporto podero integrar a PNL para
treinar os atletas a alcanar a vitria; os tcnicos da rea da sade podero ter resultados
mais eficazes e rpidos com as tcnicas da PNL; os gestores de empresas podero
alcanar objetivos de sucesso e comunicar eficientemente de forma a liderar sua equipa;
as empresas formam equipas de vendas em PNL, j que os vendedores conseguem
aumentar quer a carteira de clientes, quer a satisfao dos mesmos, bem como,
aumentam o nmero de vendas.
Atravs de um conjunto de tcnicas da PNL, a pessoa poder alcanar a perda de peso

ou mesmo parar de fumar, se esse for o objetivo da pessoa, atuando a nvel consciente e
inconsciente. Muitas vezes, por exemplo, a pessoa fuma porque quer sentir-se mais
relaxada, o cigarro permite pessoa ter um sentimento de relaxamento.
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Este exemplo mostra um comportamento, com o qual a pessoa adquire um benefcio.

Como que uma pessoa pode parar de fumar se tem benefcio com esse
comportamento? S poder parar de fumar se a pessoa sentir que ganha e que no perde.
A PNL auxilia a pessoa a encontrar esses benefcios.
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A PNL baseia-se fundamentalmente na recodificao, mudana na compreenso da

pessoa, sobre o que produz o transtorno ou a anomalia interna.
A PNL considera o indivduo como um todo, formado por corpo, emoes e mente, e no
qual a doena pode ter incio num distrbio emocional, e o corpo ser um veculo atravs
do qual manifestado esse distrbio, quando ignorado. A PNL atua a nvel da
personalidade, produzindo mudanas evolutivas nas pessoas, permitindo o
desenvolvimento das suas capacidades como seres humanos.
1.5. Aplicabilidade da PNL
A terapia/coach com a PNL poder ajudar a resolver dificuldades emocionais das
pessoas incluindo fobias e traumas, conflitos interpessoais de personalidade,
desmotivao, insatisfao, baixa da autoestima entre outras dificuldades psicoafectivas.
Apesar de sua popularidade, a PNL continua a causar controvrsia, particularmente para

uso teraputico, e depois de trs dcadas de existncia, permanece sem comprovao
cientfica. A PNL tambm tem sido criticada por no ter conseguido ainda estabelecer
um rgo regulador e certificador que seja amplamente reconhecido a ponto de poder
impor um padro e um cdigo de tica profissional.
Pelo poder que a PNL pode conferir a uma pessoa, a regulao da sua atividade atravs
de um cdigo de tica escrupulosamente respeitado impe-se. Contudo, a aprendizagem
da PNL no garante transformar, seja quem for, num bom e confivel comunicador.
Muitos o so tambm sem a PNL, outros, nem atravs da PNL. Alguns destes ltimos
tm prejudicado a reputao da PNL, no raramente atravs da megalomania ou atitudes
mecanicista. Mas, onde existe um ncleo interior de sensibilidade e tica, a PNL provou
ser como o lapidar de um diamante, que quanto mais se lapida, mais brilho traz.
Muitas pessoas acham que o campo da PNL simplesmente um grupo de tcnicas e
modelos uma espcie de "caixa de ferramentas" sem um corao. Os princpios,
ferramentas e habilidades da PNL, contudo, pressupem certos valores que formaram a
base emocional do compromisso das pessoas com essa rea. Os praticantes formadores
e diretores de instituies da PNL compartilham os valores mais importantes que
servem como mpeto fundamental do seu envolvimento na comunidade da PNL e sua
paixo por compartilhar com os outros os poderosos benefcios da mesma.
Um dos objetivos do Projeto Millennium de PNL, em Santa Cruz, Califrnia, foi o de

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identificar alguns dos valores essenciais que nos tornam uma comunidade global. A
identificao desses valores pode ajudar a solidificar os laos entre as pessoas dentro da
comunidade (bem como atrair outros que tambm compartilham esses valores), e definir
diretrizes ticas para a prtica da PNL. A comunicao desses valores s pessoas dentro
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de outros grupos profissionais e comunidades pode ajudar a fortalecer a credibilidade da

PNL e aumentar a apreciao das intenes e motivaes dos seus praticantes.
O grupo que participou no Projeto Millennium contou com mais de 110 pessoas
(principalmente formadores e fundadores de institutos de PNL), de 26 pases do mundo
(inclusive Rssia, Japo, Jugoslvia, Bulgria, Brasil, Argentina, frica do Sul, Hong
Kong e muitos outros) representando uma combinao diversificada do nosso planeta.
Seguindo um processo desenvolvido para ajudar as grandes organizaes a
estabelecerem valores comuns, os participantes foram organizados em grupos de quatro
ou cinco pessoas com a finalidade de fazer o seguinte exerccio:
Cada membro do grupo deve compartilhar com o resto do grupo alguns dos seus
prprios valores essenciais; principalmente aqueles que se referem sua "misso"
ou "objetivo" em relao PNL. Por outras palavras, responder s perguntas:
"Por que que eu estou pessoalmente envolvido com a PNL?" "Por que que a
PNL importante?" "Qual a contribuio da PNL para o mundo?"
Fazer uma lista dos principais valores e critrios dos membros do grupo e
procurar as semelhanas e igualdades.
Identificar o valor essencial mais profundo, em nvel mais elevado, pressuposto

pelos valores individuais expressos pelos membros do grupo. Encontrar uma ou
duas palavras ou frases que reflitam e abranjam todos os valores essenciais, de
alguma forma expressos pelo grupo.
Cada grupo apresentou as suas concluses para o resto dos participantes do Projeto
Millennium. Essas formulaes de valores foram organizadas numa lista simples, que
foi distribuda a todos os participantes.
Os participantes foram solicitados a escolher 72 valores da lista (No menos que 5 e

no mais que 9) e orden-los de acordo com a sua importncia (1 sendo o mais
elevado).
Os participantes tambm foram solicitados a escrever um ou dois "indicadores de

comportamento" ao lado de cada formulao de valor que escolheram, a fim de ajudar a
defini-los mais especificamente.
Os doze valores mais importantes (e indicadores de comportamento que os
acompanharam) esto expostos abaixo, de acordo com a hierarquia de importncia que
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lhes foi atribuda pelos participantes como um todo.

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1.6. Doze Valores Essenciais da Comunidade Global de PNL
PRACTICIDADE
Ser pragmtico e orientado para o objetivo.

Procurar fazer a diferena.
Focalizar as aplicaes prticas.
Usar todos os recursos disponveis para alcanar o objetivo.
Pensar e agir tendo em mente a finalidade.
Satisfazer as necessidades de maneira orientada para o objetivo e possvel
de ser testada.
Dividir em passos prticos e passveis de serem testados.
INTEGRIDADE
Fazer o que recomenda.

Ter congruncia na linguagem e na ao.
Ter alinhamento entre as prprias crenas e valores e o comportamento.
Agir a partir dos prprios valores essenciais.
Integrar todos os aspetos de quem somos.
Estar ciente dos nossos processos internos e crenas e comportarmo-nos
de forma congruente com eles.
Ser verdadeiro nas aes.
RESPEITO
Reconhecer os limites pessoais.

Honrar o potencial existente na outra pessoa.
Ouvir e dar espao s necessidades e expectativas do outro.
Dar a todas as pessoas espao e tempo iguais.
Pedir permisso.
Manter uma considerao positiva incondicional para com os outros.
Honrar as contribuies exclusivas de cada pessoa.
ECOLOGIA
Trabalhar sempre tendo em vista o resultado bem formulado da outra

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pessoa.
Responder aos nossos prprios sinais de congruncia.
Ser sistematicamente orientado.
Considerar as consequncias das nossas aes.
Respeitar a inteno positiva.
Manual de PNL 15
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Procurar intensamente resultados equilibrados.

Procurar manter um equilbrio saudvel entre todos os sistemas.
Considerar o nosso impacto sobre o sistema superior.
CRIATIVIDADE
Sermos os construtores livres das nossas prprias vidas.

Desenvolver erros bem formulados.
Estarmos abertos a novas possibilidades.
No aceitar o dado como dado.
Encontrar novas perguntas.
Fazer novos modelos.
Encontrar novas maneiras de alcanar um objetivo.
Encorajar os outros a expressarem e compartilharem os seus sonhos mais
ntimos.
Desafiar constantemente a maneira como fazemos as coisas e inovar com
possibilidades novas.
AMOR (UNIVERSAL)
Colocar-se no lugar dos outros.

Sentir e mostrar compaixo pelos outros.
Aceitar os outros como eles so.
Oferecer um espao onde alguma coisa possa mudar.
Valorizarmo-nos a ns mesmos, e valorizar os outros da mesma maneira.
"Ver" e reconhecer o melhor nos outros.
Optar por investir no bem-estar dos outros
LIBERDADE
Poder escolher.
Acrescentar mais opes.
Ser capaz de escolher.
Permitir que os outros faam as suas prprias escolhas.
Declarar os nossos pensamentos e sentimentos sem medo da retribuio.
Honrar o direito das pessoas ao seu desenvolvimento pessoal.
DIVERSIDADE
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No ter medo da diferena.

Acolher o desafio da diferena.
Ver valor em todos os mapas do mundo.
Reconhecer, honrar e valorizar as diferenas dos outros.
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Aceitar estilos diferentes.

Incluir perspetivas diferentes.
Respeitar as diferentes culturas.
ELEGNCIA
Procurar o caminho mais curto e mais simples para alcanar um resultado.

Procurar a beleza e a simplicidade.
Agir com graa.
Procurar o caminho e as ferramentas que nos permitem realizar o mximo
com o mnimo esforo.
PROFISSIONALISMO
Trabalhar com competncia, criatividade e alegria.
Observar com preciso.
Estabelecer altos padres.
Conhecermos os nossos limites.
Modelar a excelncia.
Ser congruente, claro e habilidoso sempre, em qualquer contexto em que
estejamos a representar a PNL como uma rea.
Saber o que estamos a fazer, e fazer aquilo que sabemos.
Sermos capazes de demonstrar todas as habilidades da PNL.
Aprender sempre.
FLEXIBILIDADE
Ter mais possibilidades de comportamento.

Ter mais instrumentos de trabalho.
Sermos capazes de nos desligarmos da nossa ltima descoberta.
Ter uma srie de caminhos para alcanar um objetivo.
Ser aberto mudana e acrscimo provindo de influncias externas.
Adaptarmo-nos a pessoas e situaes diferentes.
Sermos capazes de ajustar e adaptarmo-nos a situaes inesperadas.
Utilizar e reagir adequadamente ao retorno que recebemos.
CRIAR UMA COMUNIDADE COM ARTE

Carlos Barata
Promover laos e amizade para projetos futuros em conjunto.

Ter preocupao com o "ns".
Agir a servio de outros.
Valorizar os dons de cada pessoa.
Manual de PNL 17
Carlos Barata
Criar afiliao e associao que incorporem a vasta variedade de aspetos

da expresso humana.
Ligar-se s pessoas como nossos semelhantes.
Outros valores notveis:
CURIOSIDADE /AVENTURA: Ter prazer em "conhecer" e permanecer o

tempo suficiente para fazer descobertas ao mais alto nvel.
DIVERSO/BOM HUMOR: No levar a srio o que profundamente srio.

Gostar uns dos outros e do que fazemos.
AUTENTICIDADE : Sermos ns mesmos. Compartilhar a nossa prpria
experincia interior honestamente com os outros.
necessrio lembrar que estes no so preceitos ticos ou "operadores modais" rgidos

(i.e. "deve" e "precisa"). Ao invs disso, so princpios orientadores que aspiramos pr
em prtica mais consistentemente nas nossas interaes pessoais e profissionais.
Sntese
Neste captulo ficmos a conhecer:
- O que a PNL
- Quais os seus pressupostos
- Como surgiu a PNL
- Quais os seus objetivos
- Qual a sua aplicao
- Aspetos ticos relacionados com a sua utilizao Carlos Barata
Manual de PNL 18
Carlos Barata
2 - NASCIMENTO DA NEUROLINGUSTICA
ndice
Objetivos
1.1. O Campo da Neurologia
1.2. O Histrico da Neurologia
1.3. As gramticas Transformistas
Sntese
Objetivos
Ter conscincia dos conhecimentos prvios da PNL

Dominar conceitos bsicos
Carlos Barata
Conhecer a teoria
Aprender noes especficas da PNL
Manual de PNL 19
Carlos Barata
O campo da Neuropsicologia abrange a Neurolingustica, que por sua vez engloba a

Afasiologia.
A Neuropsicologia fundamenta-se em duas razes: as cincias biolgicas e as cognitivas.

Os objetivos da Neuropsicologia so:
Reconhecer e explicar as relaes entre comportamentos humanos e substrato

neural;
Definir e explicar as relaes mtuas subjacentes entre comportamentos e
processos cognitivos;
Estabelecer correlaes entre bases biolgicas e psicolgicas do comportamento
humano.
2.1. O Campo da Neurologia
O histrico da Neuropsicologia iniciou-se com os estudos da linguagem. No incio, as

alteraes da linguagem e o seu conhecimento neurolgico foram o ponto de partida.
Assim, Paul Broca, em 1861, identificou alteraes da linguagem e relacionou-as com
um stio especfico no crebro.
Aps este incio, os estudiosos propuseram a anlise e interpretao de alteraes

funcionais, por meio de teorias localizacionistas e associacionistas considerando o
crebro como um mosaico de centros, cada qual responsvel por uma determinada
funo complexa.
A linguagem um complexo e dinmico sistema de smbolos convencionais que
utilizado de vrios modos para o pensamento e a comunicao.
A linguagem envolve contextos histricos, sociais e culturais, sendo um comportamento

governado por regras e descrito pelo menos por cinco parmetros: fonolgico,
morfolgico, sinttico, semntico e pragmtico.
2.2. O Histrico da Neurologia

Carlos Barata
A aprendizagem da linguagem e a sua utilizao so determinadas pela interao de

fatores biolgicos, cognitivos, psicossociais e ambientais. O uso efetivo da linguagem
Manual de PNL 20
Carlos Barata
para comunicar requer um largo entendimento da interao humana incluindo fatores

associados, como por exemplo, pistas no-verbais, motivao e papis sociais.
O ato de considerar a linguagem como objeto especfico de conhecimento implica que

ela deixe de ser um exerccio que se ignora a si prpria para falar sobre as suas prprias
leis.
Quem se refere linguagem subentende algo que demarca, comunica e significa. A

ideia de que o ncleo fundamental da lngua reside no signo, prpria de vrios
pensadores do passado e do presente.
O termo signo, oriundo do latim signu um substantivo masculino com o sentido de

sinal, smbolo.
Ao dizermos uma frase, escrevermos um texto; hasteando bandeiras num mastro de um
navio estamos a produzir sinais. Um sinal um instrumento que serve para transmitir
mensagens.
O signo a representao da coisa em si. A linguagem simboliza, representa e nomeia

os factos reais. O signo aquilo que substitui, pela representao, qualquer coisa para
algum.
O signo evoca um objeto na sua ausncia; acusa a presena do mesmo. a Saussure que
devemos o primeiro desenvolvimento exaustivo e cientfico do signo lingustico na sua
conceo moderna.
A ligao que o signo estabelece entre um conceito e uma imagem acstica
Estas duas partes inseparveis do signo, ou seja, o significado (conceito) e significante

(a imagem acstica) foram exaustivamente estudados por Saussure. Para ele o signo
lingustico definido pela relao significante-significado da qual excludo o objeto
designado sob o termo de referente.
Como resultado do trabalho de Chomsky e outros transformistas foi possvel

desenvolver um modelo formal para descrever os padres regulares do modo pelo qual
comunicamos o modelo da nossa experincia.
Os gramticos transformistas desenvolveram um modelo formal da nossa linguagem,

um modelo do nosso modelo do mundo, ou simplesmente um metamodelo.
Carlos Barata
A teoria da gramtica transformista foi desenvolvida para descrever a padronizao nos

sistemas das lnguas humanas.
Manual de PNL 21
Carlos Barata
Tem em considerao o estudo da estrutura da comunicao da lngua e tambm a

forma como a intuio nos permite decidir coerentemente que sequncias de palavras da
minha lngua constituem oraes (sequncias bem estruturadas), ou seja, boa
estruturao, isto , as intuies que nos permitem decidir coerentemente que palavras,
numa orao, se ajustam para formar uma unidade, ou, constituinte de nvel mais alto.
a chamada estrutura de constituinte: Intuies que nos permitem decidir

coerentemente que oraes expressam relaes lgicas/semnticas e que oraes ou
formas diferentes tm o mesmo significado.
2.5. Os Gramticos Transformistas
Alguns termos usados na gramtica transformista precisam ser explicitados para que
possamos entender o metamodelo:
1) Sistema analgico descreve qualquer processo que seja contnuo por natureza. Como
por exemplo, a expresso corporal e o tom de voz. o que, noutros referenciais, se
chama comunicao extra verbal ou no verbal.
2) Sistema digital descreve qualquer processo que seja descontnuo na natureza, como
por exemplo, a lngua.
3) A estrutura de referncia descreve a soma total das experincias na histria da vida

de uma pessoa.
Esta soma total das experincias na histria da vida de uma pessoa vai ser exprimida
pela Estrutura profunda e pela Estrutura superficial.
A Estrutura Profunda a mais completa representao lingustica do mundo de um

indivduo, porm, no o prprio mundo.
A Estrutura Superficial a comunicao atual expressa por uma orao.

4) Semntica estuda o significado.
5) Sintaxe estuda a ordem e a padronizao dos elementos de um sistema, ou seja, o

estudo da ordem e padronizao das palavras e locues.
Carlos Barata
6) Metamodelo uma representao de uma representao de alguma coisa. No caso da

lngua, uma representao do mundo da experincia.
A Gramtica Transformacional uma representao da lngua e portanto, um

metamodelo.
Manual de PNL 22
Carlos Barata
O metamodelo especifica o processo de se deslocar da estrutura superficial para a

estrutura profunda.
Quanto mais possamos questionar a Estrutura Superficial, mais nos aproximamos da

Estrutura Profunda no sentido de religar o seu modelo lingustico ao seu mundo de
experincia.
Ao questionarmos a Estrutura Superficial estamos a desafiar as suposies do indivduo

de que o seu modelo lingustico a realidade.
A Estrutura Superficial um modelo empobrecido, pois contm vcios de interpretao

da experincia, apresentando mecanismos como: generalizao, distoro, eliminao,
etc.
Atravs do METAMODELO podemos aferir frases bem ou mal estruturadas.
Como exemplo de frase bem estruturada temos: no conter eliminaes

transformacionais; no conter nominaes (processo-evento); no conter palavras ou
locues sem ndices referenciais; no conter verbos incompletamente especificados;
no conter pressuposies, etc.
No incio das nossas vidas registamos inmeras sequncias de modo de pensar, sentir,
analisar e de adaptao ao mundo. Estes registos produzem uma programao de sentir,
pensar e analisar um determinado estmulo que muitas vezes perdura para sempre no
nosso inconsciente.
A magia que Grinder e Bandler tanto exaltam a possibilidade de perceber o uso da

linguagem e a enorme quantidade de informaes que poderemos extrair dela usando o
Metamodelo.
Na prtica, quase nunca estamos conscientes do modo pelo qual ordenamos e

estruturamos as palavras que selecionamos.
Pela destruio da estrutura da frase, esta j no faz sentido, j no representa um

modelo de qualquer experincia.
Sntese:
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Neste captulo ficou a conhecer:
O campo da Neurologia
Manual de PNL 23
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A linguagem
Os gramticos transformistas
O Metamodelo
3 - PNL A CINCIA DA MENTE
ndice
Objetivos
1. Sistemas representativos
2. Interaes Mente/Crebro
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3. As tcnicas da PNL
Sntese
Manual de PNL 24
Carlos Barata
Objetivos:
Compreender porque que a PNL a cincia da mente.
1. Sistemas Representativos
Para alm dos padres comportamentais, uma das maiores descobertas da PNL a de
sistemas representativos. Isto refere-se representao interna da informao que
entra no sistema atravs de um ou mais dos cinco sentidos (submodalidades).
Representamos o mundo para ns mesmos atravs de imagens mentais, sons e
construes espaciais.
Os padres so sistemas de crenas e percees filtradas da realidade, criadas num
momento do passado e que podem, por mudanas das circunstncias ou das prprias
pessoa, se tornarem inapropriadas.
Assim, "reprogramar" uma pessoa, pelo ponto de vista da PNL, ajud-la a modificar
os seus padres mentais e entender os seus meta programas bsicos, que os formaram.
Um dos pontos bsicos de que a PNL trata diz respeito ao que chamado diferena
entre o mundo real e o mundo percebido. A mente cria modelos da realidade, usando
referncias dos cinco sentidos. E estes modelos so "filtrados" pela focalizao da
ateno, de modo que o mesmo estmulo percebido se transforma em comportamentos
totalmente diferentes, para vrias pessoas. Um esquim, por exemplo, percebe o gelo e
a neve de forma completamente diferente de uma pessoa urbana. A sua experincia da
neve mais rica, com muito mais referncias. De certa maneira, ele "vive noutro mundo
subjetivo".
Isto a mente para a PNL - uma construo de experincias percetivas, num

processamento em vrias camadas. Por ser prtico, designa-a como nveis
conscientes e inconscientes, mesmo sem se preocupar se cientificamente existe o
inconsciente. Usa o termo porque ajuda nos seus processos prticos. Ela juntou vrios
conceitos e constataes da Teoria da Comunicao, da Lingustica, da Ciberntica, da
Teoria dos Sistemas e da Gestalt, da Terapia Familiar, da Hipnose Ericksoniana, da
Neurocincia e a partir deles criou alguns pressupostos, uma srie de parmetros para
entender a "caixa preta" da mente humana, e assim entender como mudar o
Carlos Barata
comportamento humano a partir da comunicao.

Manual de PNL 25
Carlos Barata
2. Interao Mente/Crebro
Diferentes partes do crebro esto envolvidas no pensamento e no processamento dos

dados recebidos dos diferentes sentidos.
Por exemplo, o lbulo occipital principalmente responsvel pela viso. O tlamo

contm centros nervosos responsveis pelos reflexos ticos e auditivos, bem como pelo
equilbrio e postura.
O hipotlamo responsvel pela manuteno e regulao do metabolismo, temperatura

do corpo, e emoes que afetam o batimento do corao, apetite, excitao sexual e a
presso arterial.
O lbulo parietal onde o processamento dos impulsos relacionado com o taco ocorre,
incluindo percees de temperatura, textura, tamanho, forma e peso.
O lbulo temporal processa e correlaciona a audio e o olfato. Que parte do crebro

colocado em ao quando experimentamos algo, quer para efeitos de recordao quer de
codificao, depende dos sentidos envolvidos na experincia.
comummente aceite que o nosso crebro no diferencia o estado emocional de uma

recordao fbica a de um acontecimento real. As mesmas molculas
neurotransmissoras e os mesmos recetores so envolvidos neste processamento
psiconeurolgico, nomeadamente na fenda sinptica.
Sabemos mesmo que o estado emocional, em que nos encontramos neste momento,
afeta o lado emotivo de uma recordao antiga.
Todas estas complexas interaes mente/crebro so processadas por milhares de

clulas nervosas (neurnios) num processo neuro qumico que, no s altera o nosso
comportamento, mas tambm a forma como percebemos e interpretamos o mundo que
nos rodeia.
Tcnicas da PNL
As tcnicas de PNL, com os exerccios de mudana, podem ser considerados

Carlos Barata
"mecanismos de Eureka". Ou seja, eles visam alinhavar o pensamento lgico e o

intuitivo, a deduo e a induo, conectando toda a motivao e emoo que podem
estar dispersas no indivduo, para ficarem ao servio de suas decises.
Manual de PNL 26
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A PNL utiliza tcnicas que poderamos chamar de meditativas e hipnticas para ajudar
na estimulao de substncias neurotransmissoras (serotonina, dopamina, acetilcolina
entre outras), e assim recuperar "estados focalizados" fazendo com que a pessoa utilize
o seu pensamento da melhor maneira possvel.
Logo, parte dos exerccios recorrem a "estados alterados de conscincia", ou estados

de transe para ter acesso a todas as potencialidades do crebro Humano.
Tarefa: Procure num dicionrio a definio de mtodo indutivo e mtodo dedutivo.

Dever compreender que so formas diferentes de raciocinar
Sntese:
A Programao Neurolingustica enquanto cincia da mente.
Carlos Barata
Manual de PNL 27
Carlos Barata
4 - AS BASES DA PROGRAMAO NEUROLINGUSTICA
ndice
As bases da PNL
1. A Ressignificao
2. O Processo de modificao
3. Mtodo dos 6 passos
4. As Estruturas superficiais
5. As Generalizaes
6. As Eliminaes
7. As Suposies
8. As Distores e Nominalizaes
9. As Distores e pressuposies
10. As Distores e leitura da mente
Objetivos
Identificar os processos de mudana;

Discriminar o tipo de discursos;
Conhecer os erros do pensamento.
AS BASES DA PNL
A Programao Neurolingustica tem este nome porque se baseia na aceitao da

atividade do nosso sistema nervoso central e perifrico (Neuro) como substrato das
nossas atividades emocionais e cognitivas. Lingustica, porque o nosso pensamento
pode ser transmitido por meio da linguagem que ele prprio estrutura.
Muitas vezes, a Programao Neurolingustica tem como fundamento a criao, a

reorganizao ou a desativao de programas, de pensamentos e de comportamentos.
A PNL admite que o comportamento efetuado e vivido de acordo com os parmetros
internos que influenciam o modo como sentimos e interpretamos as experincias.
Carlos Barata
Ressignificar modificar o molde pelo qual uma pessoa percebe os acontecimentos a

fim de alterar o significado e, como consequncia, o comportamento.
Quando o significado se modifica, as respostas e comportamentos da pessoa tambm se
modificam. Ressignificar um dos objetivos da PNL.
Manual de PNL 28
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1. A Ressignificao
Um dos mtodos da ressignificao de uso geral o Mtodo dos Seis Passos

desenvolvido por Bandler e Grinder.
A PNL um novo modelo de comunicao e de ressignificao de experincias no

sentido pragmtico de modificar o comportamento. Foi desenvolvida no fim da dcada
de 70 por Richard Bandler e John Grinder.
Os precursores da PNL foram Virginia Satir (terapeuta de famlia), Milton H. Erickson

(psicanalista e hipnlogo criador de formas originais de induo hipntica), Fritz Perls
(criador da terapia da Gestalt) e outros. Richard Bandler e John Grinder observaram
cuidadosamente os trabalhos de Erickson e acrescentaram a este conhecimento um
conjunto prprio de habilidades.
No livro de Bandler e Grinder intitulado The Patterns of the Hypnotic Techniques of

Milton H. Erickson, o prprio Erickson escreveu no prefcio: Embora este livro de
Richard Bandler e John Grinder, para o qual contribuo com este prefcio, esteja longe
de ser uma descrio completa das minhas metodologias, conforme eles mesmos
afirmam de maneira to clara, uma explicao muito melhor do modo como eu
trabalho do que eu prprio posso dar.
2. (O processo de modificao) Mtodo dos "Seis Passos"
Milton H. Erickson, faleceu em 1980 e era considerado um dos maiores hipnlogos do

seu tempo. Publicou muitos trabalhos sobre hipnose com contribuies prprias para a
induo hipntica.
Richard Bandler e John Grinder eram dois jovens pesquisadores quando resolveram
observar o trabalho de Virgnia M. Satir.
Procuraram observar o processo de modificao durante algum tempo e filtrar deste

os padres do processo do como. Identificaram os modos pelos quais as pessoas
codificam as suas mensagens e transformaram a lingustica numa base para a teoria e
simultaneamente num instrumento para a terapia.
Carlos Barata
O Metamodelo, oriundo da Gramtica Transformacional, foi usado e aperfeioado

por Grinder e Bandler como um dos instrumentos da Programao Neurolingustica.
Usaram o termo Modelagem para os processos nos quais os terapeutas estimulam o

paciente a questionar os seus modelos.
Manual de PNL 29
Carlos Barata
Processo de modificao
Estes autores usam no s o Metamodelo como muitos outros recursos teraputicos,

entre os quais est includa a hipnose.
No h dois seres humanos que tenham exatamente as mesmas experincias. O modelo

que criamos para nos guiar no mundo baseia-se em parte nas nossas experincias. Essas
experincias e percees, como processo ativo, esto limitadas por restries
neurolgicas, sociais e psicolgicas.
Os processos que nos permitem executar atividades extraordinrias esto, muitas vezes,
bloqueados na sua perceo, impedindo o nosso crescimento.
3. Estruturas superficiais
Quando os pacientes comunicam os seus modelos, fazem-no atravs das chamadas

Estruturas Superficiais.
Quando um paciente usa atravs da Estrutura Superficial frases como estas: as pessoas
fazem de mim o que querem, est a apresentar um modelo empobrecido da realidade
utilizando-se do processo de generalizao, onde h uso de palavras que contm
quantificadores universais, tais como: todo, cada, qualquer, nunca, nenhum, nada,
tudo, sempre, etc.
Alm disso, nesta frase o substantivo pessoas no tem ndice referencial.
Uma vez identificado pelo terapeuta as palavras e locues sem ndice referencial, sero
indagadas. Por exemplo, com duas perguntas: quem? Especificamente; ou ento, o qu?
Especificamente, na frase: as pessoas fazem de mim o que querem.
O terapeuta, servindo-se de diferentes perguntas, ir desafiar o modelo rgido da

Estrutura Superficial do paciente. Em geral, procuram-se as excees nas suas
generalizaes.
Uma nica exceo levar o paciente a procurar ndices referenciais que enriquecero o
conhecimento. Como exemplo:
Carlos Barata
Paciente: Ningum presta ateno ao que eu digo.

Terapeuta: Quer dizer que ningum lhe presta ateno?
Paciente: Bem, no exatamente.
Manual de PNL 30
Carlos Barata
Terapeuta: Quem, especificamente, no lhe presta ateno?.
4. Generalizaes
So muitas as maneiras que o terapeuta usa para desafiar as generalizaes do paciente.
Exemplo:
Paciente: impossvel confiar em algum

Terapeuta: sempre impossvel algum confiar em algum? Ou ento:
j teve a experincia de confiar em algum?, Ou ento: consegue
imaginar alguma circunstncia em que pudesse confiar em algum?, Ou
ainda: confia em mim nesta situao?
Nesta ltima pergunta, se a resposta foi positiva a generalizao cai por terra. Se as
respostas forem negativas, poderemos usar outros mtodos disponveis, como, por
exemplo, perguntar o que que especificamente o impede de confiar no terapeuta nesta
situao.
Num processo de generalizao, uma pessoa representa uma experincia como se ela
fosse verdadeira para todas as experincias futuras semelhantes.
Assim, por exemplo, uma criana ao sentar-se numa cadeira de balano, cai. A seguir
cria a teoria de que todas as cadeiras de balano so perigosas e podem faz-la cair e
nestas condies no quer sentar-se, nunca mais, nestas cadeiras.
Um indivduo pode ter tido no passado remoto experincias desagradveis ou

agradveis e acopl-las atravs da teoria da generalizao.
5. Eliminaes
Atravs da generalizao estabelece-se uma regra que consiste em sentir e expressar

determinados sentimentos onde sempre mau ou sempre bom. No h lgica de
correlacionar a experincia do passado com o contexto atual e a realidade atual.
Num outro processo, que o processo da eliminao, o indivduo presta ateno

Carlos Barata
seletivamente a certas dimenses da experincia e exclui outras. Esta funo de

eliminao pode ser til em certos contextos, porm pode ser fonte de sofrimento
noutros.
Manual de PNL 31
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Como exemplo de utilidade deste mecanismo, temos a possibilidade de uma pessoa no

prestar ateno s outras pessoas que falam ao seu lado, aos sons ao seu lado, e
concentrar-se no dilogo com o seu interlocutor.
No processo de eliminao uma pessoa que sofre de baixa autoestima acredita que no
digno de ateno e nestas condies poder eliminar a perceo do contacto com
experincias de recebimento de ateno e apreo.
No processo de eliminao iremos observar, na Estrutura Superficial, as partes ausentes

do modelo. Esta parte ausente est ausente para o terapeuta e muitas vezes inconsciente
para o paciente. Assim, na Estrutura Superficial: Estou com medo. O terapeuta ir
verificar o que falta na Estrutura Superficial, e para isso, far perguntas ao paciente.
Terapeuta: medo de qu? Ou de quem?.
A partir de perguntas e respostas, o terapeuta ir promover o enriquecimento da

Estrutura Superficial, tornando-a mais coerente com a Estrutura Profunda.
6. Suposies
O terapeuta pode indagar o paciente sobre a parte ausente, ou fazer suposies sobre ela.
Uma suposio que o terapeuta pode fazer perguntar a si mesmo se pode pensar numa
outra frase melhor estruturada e que tenha a mesma palavra-processo: medo e mais
argumentos nominais do que a Estrutura Superficial do paciente e com aquele mesmo
verbo ter medo.
Exemplo:
Terapeuta: Gostaria que verificasse se esta frase se adequaria a si: o meu pai
amedronta-me.
A eficcia de uma terapia est na habilidade de recuperar as partes ausentes e

suprimidas que empobrecem o conhecimento das experincias da Estrutura Profunda.
O terapeuta tem trs escolhas:
1. Aceitar o modelo inicial empobrecido do paciente, o qual contm eliminaes;

2. Pode indagar o paciente acerca da parte ausente ou;
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3. Pode ele mesmo fazer suposies sobre as partes ausentes.
A primeira opo levaria o processo teraputico a ficar lento.

A segunda opo estimularia o paciente a procurar as partes ausentes do seu modelo.
Manual de PNL 32
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A terceira opo, embora agilizasse o processo, com as suposies-intuies do

terapeuta, poder dar origem ocorrncia de imprecises, por mais experiente que seja
o terapeuta.
7. Distores e Nominalizaes
Um outro termo usado no metamodelo : distoro. Nela, as pessoas ficam imobilizadas

porque um processo que est em andamento (movimento) transformado num evento.
O evento, que um acontecimento, representado por coisas que acontecem num
determinado momento, e nada mais.
Uma vez ocorridos, os seus resultados so fixos e parece que nada pode ser feito para os
mudar. Esse modo de representar experincias empobrecedor, uma vez que o paciente
perde o controlo dos processos em andamento, por os representar por eventos.
Os linguistas identificaram o mecanismo lingustico para transformar um processo num

evento e denominaram-no por nominalizao.
O terapeuta, para perceber este tipo de distoro, onde o processo em andamento foi
transformado em evento (acontecimento), deve localizar a nominalizao.
Para isto o terapeuta deve examinar a Estrutura Superficial da frase do paciente e

verificar cada um dos no-verbos da frase, indagando a si mesmo se pode pensar num
verbo ou adjetivo que esteja estreitamente associado a ele em aparncia, som e
significado.
Como exemplo, o paciente diz: Eu lamento a minha deciso. O paciente, com esta
frase demonstra como elabora o processo contnuo de decises.
Muitas variveis podem ser pesquisadas, como por exemplo, evitar confrontos em
relao a algo.
O paciente representa um processo contnuo de deciso num evento: A minha

deciso.
O terapeuta, identificando o substantivo deciso e procurando possveis distores,
percebe que o substantivo deciso est estreitamente ligado em aparncia, som, e
significado ao verbo decidir, logo a uma nominalizao.
Carlos Barata
A partir da, o terapeuta auxilia o paciente a observar que ele representa, no seu modelo,
um evento terminado e acabado, um processo em andamento e que pode ser
influenciado por ele.
Manual de PNL 33
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H inmeras maneiras do terapeuta auxiliar o paciente. Uma delas perguntar-lhe o que

sente a respeito de sua deciso.
Quando o paciente responde que est insatisfeito, o terapeuta pode perguntar o que foi
que o impossibilitou de reconsiderar a sua deciso.
O paciente responde e o terapeuta continua a aplicar o Metamodelo.
Um desafio que o terapeuta pode utilizar consiste em perguntar ao paciente: Tomou a

sua deciso? No haveria nada que a modificasse?
Novamente, o paciente responde atravs da Estrutura Superficial que o terapeuta ir

desafiar no passo seguinte.
A inteno da aplicao desta tcnica a recuperao de partes removidas pelas
transformaes por eliminao a partir da Estrutura Profunda e tambm as
transformaes (distores) por meio das nominalizaes em palavras-processos.
8. Distores e pressupostos ou pressuposies
H vrios outros tipos de distores, como por exemplo as pressuposies.
O propsito do terapeuta ao reconhecer pressuposies ajudar o paciente na sua

identificao, pois elas empobrecem o seu modelo e limitam as suas opes para
enfrentar a situao.
Exemplo: Tenho medo que o meu filho esteja a ficar to preguioso quanto o meu
marido.
Nestas condies, supe-se que o terapeuta iria aceitar, como verdadeira, a situao
expressa pela frase pressuposta por esta afirmao: O meu marido preguioso.
Identificadas as pressuposies da Estrutura Superficial do paciente, o terapeuta pode

desafi-las.
Nestas condies, pode perguntar ao paciente, especificamente, como que o seu

marido preguioso.
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A paciente responde com uma outra Estrutura Superficial que o terapeuta avalia.
Um outro processo de distoro acontece em frases com m estruturao semntica,

onde se estabelecem relaes de causa e efeito.
Manual de PNL 34
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Estas frases semanticamente mal estruturadas, onde se estabelecem relao de causa e

efeito, permitem ao sujeito acreditar que um conjunto de circunstncias ou uma pessoa
pode necessariamente fazer com que uma outra pessoa experimente alguma emoo.
Tudo se passa como se a pessoa no tivesse possibilidade de escolha para responder de
maneira diferente.
Exemplo: A minha mulher faz-me sentir irritado. Nesta frase temos uma imagem
vaga em que um ser humano identificado como a minha mulher, desempenha algum
ato (inespecificado) que necessariamente faz com que a outra pessoa (identificado como
me) experimenta alguma emoo (irritao).
9. Distores e leitura da mente
Um outro tipo de distoro a leitura da mente. Esta classe de Estruturas Superficiais
semanticamente mal estruturadas envolve a crena, por parte do sujeito, de que uma
pessoa pode saber o que outra est a pensar e a sentir, sem uma comunicao direta por
parte da segunda pessoa.
Exemplo: Todas as pessoas do grupo acham que estou a ocupar muito do tempo do
grupo.
Nas Estruturas Superficiais de leitura da mente, os pacientes tm pouca escolha na

medida em que j decidiram o que as outras pessoas envolvidas pensam e sentem. O
processo de distoro permite-nos fazer substituies na nossa experincia de dados
sensoriais. A fantasia, por exemplo, permite-nos uma preparao para experincias que
possamos ter antes que elas ocorram. Como exemplo, podemos citar aquele indivduo
de baixa autoestima que acredita que no digno de ateno e apreo.
Este indivduo pode usar a distoro, usando substituies sensoriais para comprovar as
suas teorias. A sua esposa diz-lhe frases de apreo e considerao que ele
imediatamente distorce e pensa: Ela diz isso s porque quer alguma coisa. Com o uso
da distoro ele impede que a realidade exterior faa um contraste, contradizendo as
suas teorias.
Tarefa
1. Faa uma lista de situaes da sua vida que tenha transformado em eventos.
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2. No fim, importante que compreenda que essa tendncia est generalizada no

nosso comportamento
Manual de PNL 35
Carlos Barata
Sntese:
Neste captulo ficmos a conhecer:
- A Ressignificao
- O Processo de modificao
- As Estruturas superficiais
- As Generalizaes
- As Eliminaes
- As Suposies
- As Distores e Nominalizaes
- As Distores e pressuposies
- As Distores e leitura da mente
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Manual de PNL 36
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5 - PRESSUPOSTOS ORGANIZACIONAIS DA PNL
ndice
Pressupostos da PNL
Pressuposto 1
Pressuposto 2
Pressuposto 3
Pressuposto 4
Pressuposto 5
Pressuposto 6
Pressuposto 7
Pressuposto 8
Pressuposto 9
Pressuposto 10
Modelo de Observao
Sntese
Objetivo
Conhecer os pressupostos organizacionais da PNL
Embora, Bandler e Grinder no gostem de usar o termo teorias para os seus alicerces e
prefiram os termos pressupostos organizacionais como base do modelo com o qual
trabalham com os seus pacientes, eles apresentam conceitos definidos de:
Pressuposto 1
Existe uma parte consciente e outra inconsciente no crebro.
Pressuposto 2
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As pessoas tm os seus prprios recursos, muitas vezes, inconscientes, para mudarem o

seu comportamento ou se curarem de uma situao emocional conflituosa.
Manual de PNL 37
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Pressuposto 3
Cada comportamento, por mais estranho que seja, tem uma inteno inconsciente
positiva.
Pressuposto 4
Se o paciente for ajudado a procurar, dentro de si, os seus prprios recursos de cura e no
contexto adequado, poder ter xito nessa tarefa.
Pressuposto 5
Nunca se deve procurar alterar o comportamento de um paciente sem descobrir o
benefcio secundrio do mesmo.
Pressuposto 6
Existem muitas partes inconscientes que conjugam o resultado do comportamento;

nestas condies, fundamental estarem todas integradas e de acordo para que o novo
comportamento se estabelea permanentemente. aquilo a que os autores chamam
teste ecolgico.
Pressuposto 7
A inteno, que motora do comportamento que se quer mudar, deve ser respeitada
quanto sua finalidade; porm, tenta-se mudar os meios de que ela se utiliza.
Pressuposto 8
As experincias inconscientes no passado histrico do indivduo, como eventos

histricos, relaes com pai, me, etc., tm grande influncia no modo de experienciar
estmulos atuais com programaes primitivas.
Pressuposto 9
A PNL procura a remodelagem que uma maneira especfica de entrar em contacto

com aquela parte da pessoa que est a determinar o comportamento ou a impedir o
Carlos Barata
aparecimento de outras ocorrncias e manifestaes de conduta. A ressignificao o

processo que promove a mudana.
Manual de PNL 38
Carlos Barata
Pressuposto 10
Na realizao da modelagem as palavras tm um valor secundrio na pesquisa, pois

esto sob o domnio da conscincia e esta at o momento da terapia no conseguiu
mudar o comportamento.
Modelo de Observao
Na terapia procura-se o contacto com os sistemas representacionais primrios como:

sensaes, sentimento, imagens visuais, sons. Nestas condies, todo e qualquer
contacto com sensaes cinestsicas, ou seja, sentimentos difusos resultantes de um
conjunto de sensaes internas ou orgnicas e caracterizadas por bem estar ou mal-estar,
so muito importantes.
Assim, tambm os aspetos cinestsicos, ou seja, o sentido pelo qual se percebem os
movimentos musculares, como por exemplo, a movimentao e posio dos olhos, so
muito importantes.
A partir de uma circunferncia podemos organizar um modelo de observao,

atribuindo parte superior da circunferncia o Norte; direita, Este; esquerda, Oeste;
parte inferior, o Sul; ao Centro, a noo de generalizaes.
Assim, observamos o discurso do texto do interlocutor:
A OESTE: encontramos as regras. Expresses do tipo: devemos; preciso; isso

no se faz; basta apenas; cabe ao pai dizer-lhe isso, etc.
A LESTE: encontramos os julgamentos: bom, mau, burro, desajeitado,

suscetvel, etc..
A SUL: encontramos suposies: a) causa e efeito: no consegui dizer-lhe isto

porque ele estava a olhar-me nos olhos; b) as supostas leituras de pensamento:
se eu lhe disser a verdade ele no vai acreditar em mim.
AO CENTRO encontramos generalizaes. Exemplo: sempre, nunca, todas as

vezes, todo a gente, as mulheres, etc.
AO NORTE encontramos factos: quem, o qu, onde, como, quanto, etc.
Sntese
Carlos Barata
Neste captulo ficmos a conhecer os pressupostos organizacionais da Programao

Neurolingustica.
Manual de PNL 39
Carlos Barata
6. OS PRINCPIOS DA MUDANA DA PNL
ndice
Os Princpios da mudana da PNL

Os Princpios da Mudana
Princpio 1
Princpio 2
Princpio 3
Princpio 4
Princpio 5
Princpio 6
Princpio 7
Princpio 8
Princpio 9
Princpio 10
Princpio 11
Princpio 12
Princpio 13
Como usar as Pressuposies no dia-a-dia?
Sntese
Objetivo
Carlos Barata
Conhecer e compreender os princpios da mudana da PNL
A PNL tem 13 princpios centrais, uma espcie de filosofia que orienta o seu trabalho.
Esses princpios so chamados pressuposies porque no esto aqui para serem
Manual de PNL 40
Carlos Barata
"engolidos com casca e tudo" pelo aluno, ou seja, no preciso acreditar neles para que
sejam verdadeiros. So chamadas pressuposies exatamente pelo que o nome significa:
"pr" e "suposio". Supomos previamente que sejam verdadeiras e ento agimos como
se fossem. Basicamente, como um conjunto de princpios ticos para as nossas vidas.
Princpio 1
As pessoas respondem sua experincia, no realidade em si.
O que a realidade? Na verdade no sabemos. O que sabemos o que aprendemos com

os nossos sentidos (viso, taco, olfato, paladar, audio), crenas (o que realidade para
um catlico pode no o ser para um muulmano) e a experincias que vivemos. Isso d-
nos aquilo a que chamamos Mapa, que tem exatamente este sentido: assim como um
mapa no o local que ele indica, mas sim a sua representao grfica, tambm assim
como funciona o nosso entendimento do que a "realidade". Alguns mapas so mais
detalhados do que outros, mais ricos de informaes. Outros so mais pobres, com
pouca orientao. Caminhamos pelo mundo como numa selva cheia de pequenos
"buracos" na estrada. Quando temos um mapa que nos fornea mais informaes,
chegamos onde queremos e at vamos mais longe. Quando o mapa falho, a tendncia
perdermo-nos pelo caminho. Chegaremos? Tambm possvel, mas vai demorar
mais. A PNL permite-nos mudar, acrescentar mais detalhes aos nossos mapas, para
ento prosseguirmos o caminho.
Princpio 2
Ter uma escolha melhor do que no ter nenhuma.
preciso ter sempre um mapa que nos possibilite o maior nmero de escolhas para o
caminho.
Quanto mais escolhas tivermos, mais livres estaremos, pois podemos decidir qual ser a
nossa rota ou mesmo mud-la quando necessrio.
Princpio 3
As pessoas fazem a escolha que podem fazer naquele momento.
De acordo com as informaes, experincias e aprendizagem das suas vidas, as pessoas

fazem sempre as escolhas que lhe so possveis no momento em que vivem.
No importa se esta escolha demolidora (como o adolescente que prefere esconder-se

Carlos Barata
no quarto e chorar meses por um amor perdido), bizarra ou m.
Pode ser que seja a nica escolha para aquele seu momento ou lhe parea o melhor
caminho a seguir. Se oferecermos uma escolha que seja melhor (para ele(a), no para
ns), ela, com certeza, ser escolhida e a outra abandonada. Ou seja, se lhe dermos
Manual de PNL 41
Carlos Barata
"mais informaes sobre o seu mapa, um mapa melhor", ele(a) ter mais opes e
viver de acordo com ele.
Princpio 4
Todos ns funcionamos perfeitamente.
Ningum est errado ou tem um defeito. Todos trabalhamos, executando as nossas

estratgias com perfeio. A questo que se coloca : a estratgia leva-nos para onde
queremos? PARA MUDAR UMA ESTRATGIA, PRECISO DESCOBRIR
PRIMEIRO COMO FUNCIONAMOS.
Assim, poderemos modific-las e ter algo mais eficiente, mais til.
Princpio 5
Todas as aes tm um propsito.
As nossas aes no so toa, aleatrias. Estamos sempre a querer realizar algo, mesmo
que ainda no saibamos conscientemente o que queremos.
Princpio 6
Todo o comportamento tem uma inteno positiva.
Considero esta uma "pressuposio contra o preconceito" gerado pelas atitudes das
pessoas nossa volta. A PNL separa a inteno da ao. Por pior que seja algo que
algum tenha feito, ela quer sempre algo de bom, para si ou para os outros.
Imagine algum que rouba para comer ou mesmo para ter um luxo. Nos dois casos, se
lhe for apresentada uma melhor escolha para o seu comportamento e que lhe permita ter
o que quer ou manter valores que ele(a) aprecia, ou seja, a sua inteno positiva,
podemos ter a certeza de que este segundo comportamento passar a ser a sua regra.
Princpio 7
A mente consciente contrabalana a inconsciente.
O inconsciente tudo o que no est no consciente AGORA. Nele esto todos os

recursos que necessitamos para viver com equilbrio.
Carlos Barata
Manual de PNL 42
Carlos Barata
Princpio 8
O significado da comunicao a resposta que se obtm dela.
Pode ser que esperemos uma resposta e venha outra, mas a falha no est na
comunicao. O que h so respostas e feedback.
O que conseguimos o que "aquela" forma de comunicao consegue. Se no nos d o

que queremos, devemos mudar a forma de pedir ou tentar.
Para isso, preciso primeiro assumir a responsabilidade pela comunicao e entender

que "quando algum se torna resistente, a responsabilidade do comunicador". SEJA
FLEXVEL.
Princpio 9
Temos todos os recursos que precisamos e, se no temos, podemos cri-los.
Ningum desprovido de recursos.

O que acontece que muitas vezes estamos num "estado mental sem recursos".
Algumas tcnicas podem mudar isto.
Princpio 10
Mente e corpo formam um s sistema. So a mesma pessoa.
Se muda algo no corpo, muda na mente e vice-versa. No possvel efetuar mudanas

num sem atingir o outro, pois eles interagem mutuamente.
Princpio 11
Atravs dos nossos sentidos processamos todas as informaes que colhemos.
Se desenvolvemos os nossos sentidos, tornando-os mais aguados, ento teremos

informaes melhores, pensaremos de forma mais clara, mais segura e mais abrangente.
Princpio 12
A modelagem o caminho para a excelncia.

Carlos Barata
Se determinada pessoa pode fazer algo, ns tambm podemos.
possvel model-la e passar este ensinamento aos outros. Assim todos podem
aprender a obter os mesmos resultados que esta pessoa obtm. No se trata de se tornar
Manual de PNL 43
Carlos Barata
um "clone" da pessoa, mas aprender com ela, ou seja, seguir o seu "caminho das
pedras".
Princpio 13
Se quiser compreender algo, ento aja!
fazendo que aprendemos. A teoria muito boa, mas a prtica que nos ensina de
facto. Ento una a prtica sua teoria!
Como usar as Pressuposies no dia-a-dia?
As pressuposies servem para ajudar a escolher a forma de encarar
determinados problemas, comportamentos ou pessoas nas nossas vidas. Para
testar isto, basta pensar no seguinte:
Pense numa situao difcil, um relacionamento complicado que tenha

com outra pessoa.
Agora escolha a pressuposio que mais lhe chamou a ateno durante
esta leitura e pergunte para si mesmo(a): "O que faria se quisesse agir
como se esta pressuposio fosse verdadeira? Como mudaria a situao?"
Em seguida escolha uma pressuposio sobre a qual tenha as maiores
dvidas, e considere outra situao difcil da sua vida. O que faria se
agisse como se essa pressuposio fosse verdadeira? Como mudaria a
situao?
Tente isso com outros factos e outras pressuposies, e ver que muita
coisa muda de facto na sua forma de enfrentar a situao.
Sntese
Nesta aula ficmos a conhecer os princpios da mudana da Programao

Neurolingustica. Carlos Barata
Manual de PNL 44
Carlos Barata
7. TCNICAS TERAPUTICAS
Objetivos
Conhecer as tcnicas teraputicas

Compreender o seu modo de aplicao
ndice
Tcnicas Teraputicas
1. A Sincronizao
2. Espelhamento ou Mirroring
3. Calibragem
4. Ancoragem
5. Sistemas de Representao
6. Incongruncia
7. Verbalizaes versus contedo
Sntese
1. A Sincronizao
Para a execuo da terapia com a PNL, os autores usam muitas tcnicas. Uma delas a
sincronizao.
A sincronizao o processo pelo qual se estabelece um contacto ntimo com os nveis

consciente e inconsciente de um interlocutor. Ela consiste em refletir no outro a sua
prpria imagem e enviar-lhe sinais no-verbais que ele recebe e pode identificar
inconsciente e facilmente como sendo seus.
Os parmetros a partir dos quais nos sincronizamos so de dois tipos: verbais e no-
verbais. Nos parmetros verbais pesquisa-se a forma do discurso (predicados, aspetos
das frases) e o contedo do discurso (expresses tpicas e ideias chave).
Os parmetros no-verbais so representados pela postura, de um modo geral, gestos,

caractersticas vocais, posio da cabea e movimento dos olhos, expresses do rosto e
Carlos Barata
testa, respirao, etc.
A sincronizao pode ser direta ou cruzada. Exemplo: se o interlocutor estiver com as

pernas cruzadas, procura colocar-se nesta postura (sincronizao direta) ou cruzar os
braos (sincronizao cruzada).
Manual de PNL 45
Carlos Barata
A observao feita a partir do ponto de vista do observador, dos movimentos dos

olhos e a sua posio no interlocutor.
Para acompanhar o modelo do mundo de um paciente, o observador usa o

espelhamento ou mirroring, atravs da comunicao verbal e no-verbal.
Atravs dos predicados, postura corporal, respirao, tonalidade de voz, expresso

facial, discurso, modificao dos olhos, etc., o terapeuta poder conduzir a outra pessoa
a mudar o comportamento.
Quanto aos predicados, utiliza-se este termo em PNL para o conjunto de expresses
verbais como verbos, adjetivos e advrbios usados pelo interlocutor.
Estes predicados podem ser agrupados em quatro grandes sistemas de representaes:
visual, auditivo, cinestsico e olfativo-gustativo.
Os autores da PNL usam aqui o termo cinestsico como o conjunto de sensaes e

emoes, como por exemplo, sentir-se triste, n na garganta, sentir rubor, etc.
2. Espelhamento ou Mirroring
Modo auditivo. Exemplo: o barulho retumbante do problema do caixa n. 2, ampliou o

boato de outras fraudes. Se isto chegar aos ouvidos da direo...
Modo olfativo-gustativo. Exemplo: esse caso nojento do caixa n. 2, mistura-se com o

cheiro de outras fraudes igualmente nojentas...
Modo cinestsico. Exemplo: este triste caso do caixa n. 2, permitiu evidenciar outras
fraudes. Sente-se que a direo se empenhar a fundo...
Modo visual. Exemplo: a exploso deste caso do caixa n. 2 permitiu a revelao de

fraudes nada brilhantes.
3. Calibragem
Outra tcnica a calibragem que consiste em detetar num indivduo, os indicadores

no-verbais que sabemos estarem associados, nele, a um certo estado interior. o
estado interior em que aquela pessoa se encontra naquele determinado momento.
Traduz a sua adaptao ao ambiente: alegria, tristeza, concentrao, dvida, segurana,

certeza, ansiedade, etc.
Carlos Barata
Um interlocutor est com raiva e afirma-o abertamente. Enquanto expressa esta raiva
por meio verbal oferece, no verbalmente, dezenas de indicadores associados como
gestos, postura, rosto plido, narinas dilatadas, olhar com o sobrolho franzido,
respirao forte, etc.
Manual de PNL 46
Carlos Barata
A calibragem permite reconhecer um estado interior num indivduo de maneira muito

confivel, pois um grande nmero de parmetros identificveis muito difcil de ser
dominado pela pessoa.
Nestas condies, uma emoo no verbalizada e disfarada ser detetada por estes
parmetros.
A calibragem torna-se uma tcnica muito confivel por permitir reconhecer um estado
interior num indivduo, mesmo que este procure verbal e conscientemente ocult-lo.
4. Ancoragem
A ancoragem outra tcnica muito importante na PNL. A ncora um estmulo

sensorial que vai permitir a uma pessoa lembrar-se de um estado interior particular. O
nmero de ncoras infinito. Elas podem ser visuais; auditivas; cinestsicas; olfativas
ou gustativas.
Durante este estado interior, estados sensoriais, visuais, etc. podem ser exprimidos pelo
interlocutor e percebidos por ele prprio ou tambm pelos observados. Ex.: rubor no
rosto; rosto plido, etc.. Assim, por ex. o modelador coloca a mo no ombro esquerdo
da paciente enquanto ela vive mentalmente a experincia positiva ou negativa.
Este toque fica associado experincia ocorrida. Agora estabeleceu-se a ancoragem.

Repetindo-se o mesmo toque no mesmo local o paciente poder reviver a experincia.
Pode-se, por exemplo, ancorar as experincias passadas com novos recursos do paciente
para que a experincia passada seja vivida de outra maneira, com vivncias diferentes.
O processo de ancoragem e a integrao que se sucede ao mesmo, constituiro o

instrumento para deitar por terra as dissociaes, a fim de que a pessoa tenha acesso ao
recurso, no contexto em que ele necessrio.
O processo de ancoragem e a construo de novas possibilidades por intermdio deste

processo podem literalmente converter a sua histria pessoal, partindo de um conjunto
de limitaes, num conjunto de recursos.
5. Sistemas Representacionais
Todas as experincias podem servir de base para a aprendizagem e no por serem

julgadas positivas ou negativas, desejadas ou indesejadas, boas ou ms.
Carlos Barata
Os terapeutas modeladores prestam pouca ateno ao que os pacientes dizem, porm,

prestam muita ateno ao que fazem e exprimem pela comunicao visual, auditiva,
tctil e cinestsica.
Quando entramos em contacto, pela primeira vez, com uma pessoa provavelmente ela
estar a pensar em alguma coisa e estar a usar um dos trs sistemas representacionais,
Manual de PNL 47
Carlos Barata
gerando imagens visuais, tendo sensaes, ouvindo e prestando ateno aos sons ou a
falar consigo prpria.
Quando a pessoa fala, usa palavras processuais (os predicados: verbos, advrbios e
adjetivos) para descrever a sua experincia.
Ajustando o comportamento do observador, usando o mesmo tipo de predicados que o

outro est a usar, poder obter um bom contacto inicial.
Os modeladores admitem que se obter sempre uma resposta para as perguntas feitas, na
medida em que o observador usa o aparato sensorial para captar as respostas.
Admitem que raras vezes ser relevante a parte consciente ou verbal da resposta. Assim,
por exemplo, a movimentao dos olhos. Quando as pessoas olham para o alto esto a
criar imagens internas.
Conforme o tipo de perguntas iremos obter um tipo de resposta. Assim teremos
respostas relacionadas com as imagens recordadas ou eidticas e imagens construdas.
A maioria das pessoas olha para cima e para o seu lado esquerdo no caso de imagens
eidticas visuais e para cima e para o seu lado direito no caso de imagens construdas.
Os movimentos oculares e os movimentos corporais apresentaro as informaes a

respeito dos processos. Ao preocupar-se com o contedo da verbalizao, o observador
deixar de observar a estrutura da forma segundo a qual o paciente organizou as suas
experincias.
6. Incongruncia
Os modeladores admitem que procurar compreender as razes do problema; o contedo

da verbalizao; o seu significado profundo oculto, provavelmente, levar muito tempo
para mudar uma pessoa. Se, ao contrrio, procurar modificar a forma, mudar o produto
final to bem como se estivesse a trabalhar com o contedo e num tempo muito curto de
terapia.
Nestas condies, o modelador, o programador neurolingustico no dever preocupar-

se com o contedo das verbalizaes, mas sim investigar como funciona o processo.
Assim, por exemplo, um indivduo questionado com uma pergunta: Como passou
durante esta semana? Ele responde verbalmente: Sem problemas; tudo funcionou
muito bem. Ao mesmo tempo que fala, suspira profundamente; apresenta um tom
baixo de voz; cabea pendente. Nestas condies, a comunicao verbal no combina
com a no-verbal.
Carlos Barata
A isto os modeladores do o nome de incongruncia.
O trabalho do modelador fazer uso das escolhas.

Manual de PNL 48
Carlos Barata
A noo de incongruncia um ponto de escolha que ir mostrar-se repetitivo nas suas

experincias. O modelador dever ter vrias alternativas de escolha para responder
incongruncia.
Podemos aperfeioar o nosso sistema percetivo atravs dos treinos e exerccios de

observao, como por exemplo, observar a dilatao pupilar.
Conseguir ter a habilidade da perceo sensorial abrangente um projeto para toda a

vida. H necessidade de treino dirio.
Admite-se em Neurolingustica que os modeladores necessitem de passar por um treino

para que as suas escolhas, durante o ato teraputico, no precisem de ser pensadas, pois
isso acarretaria perda de tempo e perda de perceo sensorial do mundo exterior e da
comunicao do paciente.
Nestas condies, segundo os programadores neurolingusticos, de todas as vezes que
um paciente resiste porque ele est a tentar evitar que o modelador o conhea e
compreenda as suas estratgias.
Exemplo de perguntas que estimulam imagens visuais eidticas: Qual a cor da alcatifa
da sua casa?
Exemplo de imagens construdas: Como acha que ficaria com os cabelos vermelhos?
Perguntas que estimulam o sistema auditivo: Qual a sua msica preferida?
Perguntas que estimulam o sistema cinestsico: Como se sente ao acordar de manh?

Como se sente ao tocar o pelo de um gato?
Depois que cerca de 5 minutos de perguntas, os modeladores admitem que o observador

ter uma ideia de quais os movimentos oculares que indicam os modelos dos sistemas
representacionais que a pessoa est a utilizar naquele momento.
Os predicados, ou seja, as palavras que a pessoa escolhe para descrever a sua situao,
fornecem os dados obtidos a partir dos sistemas representacionais, permitindo ao
observador localizar a poro deste complexo cognitivo interior colocado sob o foco da
conscincia.
7. Verbalizaes versus contedo
O metamodelo um modelo que orienta como escutar a forma das verbalizaes ao

invs do seu contedo. Assim, por exemplo, um paciente diz: o meu pai assusta-me.
Carlos Barata
Deve-se pedir pessoa a especificao do processo: como que o seu pai a assusta?
Ao tentar explicar o como, ir fornecer comunicaes no-verbais, tais como: olhos e

cabea, movendo-se para cima e para esquerda. Poder dizer: No sei (olhos e cabea
movendo-se para baixo e para esquerda).
Manual de PNL 49
Carlos Barata
A combinao do uso de verbos inespecficos que a pessoa usa e a especificao no-

verbal que os movimentos dos olhos indicam, juntamente com as alteraes corporais,
conferem-nos a resposta pergunta, quer a pessoa esteja consciente disso ou no.
Sntese

A Sincronizao
O Espelhamento ou mirroring
A Calibragem
A Ancoragem
Os Sistemas Representacionais
A Incongruncia
As Verbalizaes versus contedos
8. OUTRAS TCNICAS TERAPUTICAS

ndice
O modelo dos Seis Passos

Passo 1
Passo 2
Passo 3
Passo 4
Passo 5
Passo 6
Outras tcnicas teraputicas

Funo dos terapeutas
Encenao
Encenao fantasia dirigida
Vnculos teraputicos duplos
Deveres de casa
Congruidade
Sntese
Carlos Barata
Objetivos
Conhecer outras tcnicas teraputicas

Compreender o seu modo de aplicao
Identificar as melhores tcnicas para cada situao
Manual de PNL 50
Carlos Barata
O Modelo dos Seis Passos
A ideia do metamodelo fornecer um controle sistemtico sobre a linguagem.

Os autores admitem como conceito de inconsciente e consciente o seguinte:
Consciente (conscious) como se define qualquer coisa da qual se tenha

conscincia (aware) num determinado momento e Inconsciente tudo o resto.
Admitem os autores que a aprendizagem e as mudanas acontecem num plano
inconsciente.
Richard Bandler e John Grinder propem como uma das tcnicas de ressignificao o
modelo dos seis passos:
PASSO N. 1: Pede-se ao paciente que localize um comportamento que conscientemente
ele quer modificar - Comportamento x.
PASSO N. 2: Estabelece-se uma comunicao com aquela parte responsvel pela

existncia do comportamento x.
Esta parte responsvel o inconsciente.
O terapeuta alia-se ao inconsciente do paciente e julga esta parte como tendo razo
positiva na sua existncia.
O terapeuta faz uma pergunta e pede ao paciente que se volte para dentro de si e perceba
qualquer mudana sensorial; ao mesmo tempo que o terapeuta observa mudanas
visuais, cinestsicas etc., por exemplo, o rubor enquanto o paciente relata sensaes no
estmago.
PASSO N. 3: Procura-se distinguir entre o padro x do comportamento e a inteno

da parte responsvel pelo comportamento.
PASSO N. 4: Criar novas alternativas para o padro x que sejam bem-sucedidas quanto
finalidade da inteno, conservando-se a inteno, variando-se os meios encontrados;
porm, meios que no entrem em conflito com as partes envolvidas.
PASSO N . 5: Certifique-se que novas escolhas iro acontecer no comportamento.
PASSO N. 6: Aplicao do teste ecolgico, ou seja, verificar se a nova escolha est

de acordo com todas as outras partes envolvidas no organismo; que no h
objees.
Carlos Barata
Outras Tcnicas Teraputicas
As diferentes formas de psicoterapia so todas eficazes at certo ponto, embora

paream, maioria dos observadores, muito diferentes.
Manual de PNL 51
Carlos Barata
Precisamos extrair das vrias tcnicas os elementos especiais que nos permitam
expressar-nos como uma personalidade independente no sentido de no ficarmos
totalmente dependente de uma s tcnica que se torna aprisionante.
Cada paciente que chega at ns tem uma personalidade totalmente diferente do anterior
e, nestas condies, uma s tcnica forar o paciente a adaptar-se a ela sem ter em
considerao a sua personalidade.
A finalidade da psicoterapia modificar a experincia do paciente em relao ao

mundo. Como sabemos, as pessoas no operam diretamente no mundo, mas operam
necessariamente neste, atravs, da sua perceo ou modelo do mundo.
As terapias, ento, operam de forma caracterstica para modificar o modelo do mundo

do paciente, consequentemente, o seu componente e experincias.
Funes dos terapeutas
Os terapeutas devero ser capazes de identificar quando determinada tcnica ou no

apropriada para aquele paciente. O metamodelo um referencial que pode ser usado por
qualquer escola psicoteraputica.
Como psicoterapeutas podemos identificar exatamente, durante as verbalizaes do

paciente, aquilo que est ausente, generalizado ou distorcido, na Estrutura
Superficial.
Quando algum nos procura, como psicoterapeutas, percebemos que essa pessoa tem
algum problema e algum sofrimento. Comeamos por perguntar o que a motivou a
procurar-nos e o que ela espera obter vindo at ns.
O paciente responder com uma Estrutura Superficial que ser desafiada no sentido de
eliminarmos os trs universais: Generalizao, Eliminao e Distoro.
Acoplado ao metamodelo podemos utilizar diferentes tcnicas que iro enriquecer o

campo de investigao.
Encenao
Assim, por exemplo, a Encenao. So tcnicas que levam o paciente a dramatizar uma
experincia real ou fantasiada.
Como por exemplo, uma paciente que tem dificuldade em expressar raiva para com o
Carlos Barata
seu marido.
Podemos pedir paciente para encenar uma ocasio especfica em que foi incapaz de
expressar a sua raiva para com o seu marido.
Manual de PNL 52
Carlos Barata
A paciente, ao recriar a sua experincia, torna-se consciente de partes da estrutura de

referncia que no tinham representao na Estrutura Profunda.
Por outro lado, a encenao d ao psicoterapeuta uma aproximao prpria estrutura

de referncia - a experincia do paciente, e tambm a oportunidade de ver, diretamente
um exemplo de modelagem executado pelo paciente.
Uma outra forma de Encenao o processo da Fantasia Dirigida. o processo em

que o paciente emprega a sua imaginao para criar uma nova experincia para si
mesmo.
Encenao fantasia dirigida
A Fantasia Dirigida fornece ao paciente uma experincia que a base para uma
representao no seu modelo, onde anteriormente no houvera representao, ou esta
era inadequada.
Ao mesmo tempo, fornece ao terapeuta uma experincia que pode utilizar para desafiar
o modelo atualmente empobrecido do paciente.
uma nova experincia e tambm uma representao da mesma, onde o terapeuta

observa, nesta fantasia representada na verbalizao do paciente, a Estrutura
Superficial com os universais clssicos: Generalizao, Eliminao e Distoro.
Durante o processo de Fantasia Dirigida o psicoterapeuta pode estimular o paciente

concomitantemente a prestar ateno num ou mais dos seus cinco sentidos.
Vnculos Teraputicos Duplos
Uma outra tcnica a dos Vnculos Teraputicos Duplos. So situaes, impostas ao

paciente pelo psicoterapeuta, em que qualquer resposta por parte do primeiro ser uma
experincia ou estrutura de referncia, que se encontra fora do modelo do mundo do
paciente.
Desafiam o modelo do paciente ao for-lo a uma experincia que contradiga as

limitaes empobrecedoras do seu modelo.
Grinder e Bandler oferecem um exemplo:
A paciente dizia: No posso dizer NO a ningum, porque no posso ferir os

sentimentos de ningum.
Carlos Barata
Nestas condies, o psicoterapeuta pergunta: O que aconteceria se dissesse no a

algum? A sua resposta foi a de que as pessoas ficariam muito magoadas, poderiam at
mesmo morrer.
O psicoterapeuta pergunta: Quem, especificamente, poderia ser magoado e morrer?.

A paciente lembrou-se de uma experincia traumtica do passado na sua infncia.
Manual de PNL 53
Carlos Barata
Nesta ocasio dissera No ao pedido do pai para ficar em casa com ele. Aps voltar para
casa, mais tarde, naquela mesma noite, a paciente descobriu que o seu pai havia morrido
e ela tomou a responsabilidade pela morte do pai, atribuindo-a ao facto de ter-lhe dito
No.
O psicoterapeuta passou para a tcnica de encenao, porm, aps a mesma, a paciente

permanecia com a mesma generalizao do incio.
O psicoterapeuta passou a utilizar-se do vnculo teraputico duplo. Pediu paciente que

fosse ter com cada colega de grupo e lhe dissesse No em relao a alguma coisa.
A paciente reagiu violentamente, recusando-se a cumpriu a tarefa e reafirmando: No,

impossvel para mim dizer No s pessoas. No pode esperar que eu diga isto s
porque me pede.
O psicoterapeuta mostrou-lhe que ela estava agora a usar o No para o Psicoterapeuta e
ele no ficara magoado e nem morrera, contrariando a generalizao da Estrutura
Superficial da paciente.
Deveres de casa
Grinder e Bandler utilizam-se do dever de casa como um instrumento tcnico que,

acoplado ao metamodelo, poder dar bons resultados.
Assim, por exemplo, estes autores citam o caso de um paciente que dizia: No posso
tentar nenhuma coisa nova, porque posso falhar.
Inicialmente, utilizando o metamodelo, o terapeuta pergunta: O que aconteceria se

tentasse alguma coisa nova e falhasse?. O paciente responde que no tinha a certeza,
mas que poderia ser muito mau. A partir da o terapeuta decidiu utilizar a tcnica do
vnculo teraputico duplo acoplado com a lio de casa.
Fez um contrato com o paciente, que deveria, todos os dias, entre os intervalos das
sesses, tentar alguma coisa nova e falhar na mesma.
Nestas condies, observamos as escolhas oferecidas ao paciente: pode tentar alguma

coisa nova todos os dias nos intervalos das sesses e falhar em algumas delas e cumprir
assim o contrato, ou, ento, no cumprir o contrato com o psicoterapeuta e falhar no
cumprimento desta nova experincia em si mesma.
Congruidade
Carlos Barata
Podemos observar que pores diferentes de uma mesma estrutura de referncia podem
ser expressas por diferentes sistemas representativos, e, nestas condies, surge o que se
chama de Congruidade.
Manual de PNL 54
Carlos Barata
Dizemos que uma situao com comunicao coerente dupla ou congruidade ou

comunicao congruente por parte da pessoa envolvida, quando a poro da estrutura de
referncia expressa num sistema representacional se ajusta e coerente com a outra
poro da estrutura de referncia expressa num outro sistema representacional.
Ou seja, quando a comunicao verbal e extra verbal so coerentes entre si.
Quando a poro da estrutura de referncia que um sistema est a exprimir no se ajusta

poro da estrutura de referncia que o outro sistema representacional exprime,
usamos o termo no congruidade ou incongruente.
Tarefa
Tendo em conta o modelo dos seis passos, realize o seguinte exerccio:
1) Identifique o padro x a ser modificado
2) Estabelea comunicao com a parte responsvel pelo padro. Pergunta:

Ser que esta parte que executa o padro x ir comunicar comigo a nvel da
conscincia?. A seguir estabelecer o significado do sim ou no do sinal.
3) Distinguir o comportamento, padro x, da inteno da parte que

responsvel pelo comportamento. Pergunta: Ser que estaria disposto a
deixar-me conhecer, ao nvel da conscincia, o que est a tentar fazer por
mim, com o padro x? Se obtiver uma resposta sim, pea a esta parte para
prosseguir e comunicar a sua inteno. Esta inteno aceitvel na
conscincia?
4) Criar novos comportamentos alternativos que satisfaam a inteno. A nvel

inconsciente, a parte que executa o padro x comunica sua inteno parte
criativa, escolhendo as melhores alternativas geradas pela mesma. Cada vez
que uma alternativa escolhida, a parte apresenta o sinal de sim.
5) Pergunte parte: Ser que teria vontade de assumir a responsabilidade pela

produo de trs novas alternativas no contexto apropriado?
6) Teste ecolgico Existe dentro de mim alguma parte que faa objees s
trs novas alternativas? Se houver uma resposta sim, retome o passo
nmero 2.
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Os participantes tambm foram solicitados a escrever um ou dois "indicadores de

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1.6. Doze Valores Essenciais da Comunidade Global de PNL

Ser pragmtico e orientado para o objetivo.

Fazer o que recomenda.

Reconhecer os limites pessoais.

Trabalhar sempre tendo em vista o resultado bem formulado da outra

Procurar intensamente resultados equilibrados.

Sermos os construtores livres das nossas prprias vidas.

Colocar-se no lugar dos outros.

No ter medo da diferena.

Aceitar estilos diferentes.

Procurar o caminho mais curto e mais simples para alcanar um resultado.