04/10/2016 As4regrasdeourodanegociaoBlogdoAgendor

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Mitoseverdadessobreaforadevendas

As4regrasdeourodanegociao
Escritopor
GustavoPaulillo

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Vocencaraanegociaocomoumadisputa?Avitriaestemcomovoclidacomessa
situao.
Aartedenegociarpassabatidapelamaioriadaspessoas.Paraalgunsgestorescomerciais,simportam2
habilidadesemseusvendedores:adaprospectareadenegociar.

Infelizmente,nemtodososvendedorestmigualtalentoparanegociarcomseusclientes.

OBS:Preparamosumaapresentaocomasprincipaisdicasdesseartigo.Confiraaapresentaoclicando
naimagemabaixo:

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Confiraoartigonantegraabaixo:

Mas,poroutrolado,nemtodossabemoquerealmentesignificasabernegociar.Faaumteste:pergunte
paraasuaequipeoquenegociao.Dentreasrespostas,certamentevocvaiouvir:comovenderpelo
maiorpreo,oucomofazeromelhornegciopossvel.

Issoprovaoquantoequvocaaopiniodaspessoassobreoquenegociao.Aproveitando,quala
definiodenegociaoparavoc?

Paraalgumaspessoasanegociaoumconjuntodetticasdolorosasquetentamsuperarouconseguira
rendiodeumadaspartesenvolvidasnatransaocomercial,comosealgumaparteprecisasseperder
paraaoutraganhar.

Negociarvemdolatim,negotiatus,queopassadodenegotiare,eosmeiosparaexercersuaatividade.

Estesignificadooriginalfundamentalparaentenderporqueoobjetivodanegociaocontinuarafazer
negcios,entendendoaoutraparteparachegaraumacordo.

Ento,jogueforaaideiadequenegociarsignificabaixarseuspreosparachegaraumacordo.Umpreo
maisbaixonovaifazeronegciomelhor,massdiminuiramargemdaempresaeasuacomisso.

Seuobjetivochegaraumacordosobreapropostaeamaneiradefazerissoconstruindovaloremsua
oferta.Asoluodeseuprodutoouservioopontochavedasnegociaesenoopreo.

Aquiesto4regrasdanegociao,querecomendamosquevocnovioledurantenenhumanegociao.
Comelasassuasvendaspoderoficarbemmaistranquilas.

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Comovocencaraanegociao?Comoumadisputa?

#1.Sempreinicieasnegociaes
Vocdeveiniciaroprocessoporquequemcontrolaoinciodasnegociaestendeacontrolarondemelas
acabam.

Sevocdeixaroclientecomearanegociao,vocvaiacabarabrindomodocontrole,muitasvezessem
perceber.

Porexemplo,quandovocperguntaaoclienteooramentodoprojeto,vocestiniciandoasnegociaes.
Quandoalgumperguntapravocopreoantecipadamente,vocestpermitindoqueelesiniciemas
negociaes.

Ento,sevocdeixaqueosoutrosiniciemasnegociaes,vocvaigastarseutempoperseguindoum
nmeroaoinvsdenegociaramelhorsoluoparavoc.

Quandovendedoresveteranoseexperientessesentamparafalarsobrenmeros,procureimpedirqueooutro
ladoinicieasconversassobrepreosevalores.

Podeparecerengraado,masimportanteiniciaratransaoassim.Umavezquevoccolocaopontode
partida,vocpodedirecionaroclienteparaomelhorcaminho.

Aoiniciarasnegociaesvocconsegueterocontroledeondeascoisasiroenoficarmercdoqueo
seuclientedecide.Comearanegociartambmpodeajudarvocanoserencurraladopelapressodos
clientesparaquevocabaixeopreo.

Aoperguntar,porexemplo,qualoinvestimento,ouqualaverbaqueseuclientetemparaoprojeto,voc
conseguesaberquantoeledispeparapagarpeloquevocfazesabeseelepodeounopagarparacontratar
seusservios.

Poroutrolado,quandooclientejiniciaasconversasperguntandoqualomenorpreoquevocpodefazer,
vocficamercdopreoqueeleachaaltooubaixo.

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Seissoacontecerduranteasnegociaes,peaparaoclienteprimeirodeixarvocmostrarascondies
quepreparouparaele,paradepoisvocsfalaremdepreo.Assim,quandovocexportudooquepreparou
comumabelaapresentao,entrenovamentenopreoedinciorodadadenegociao.

#2.Negociesempreporescrito
Milharesdevendedoresprofissionaiscometemoerrodediscutiremesedebruaremsobreostermosdeum
acordooucontrato,semnuncasecomprometeremeassinarumacordoporescrito.

Masoobjetivodasnegociaeschegaraumacordoformalporescrito,noapenasperdertempo
conversandooutentandoconvenceraspessoasdealgo.

Desdeoprimeiromomentoemquevocfizerumaproposta,deixeclaroqueelaserefereaumdocumento
queestsendocriadonafrentedocliente.Eleincluitodosospontosdoacordoesetornarealparaocliente
empotencial.

Negociaremprimeirolugarpara,depoisformalizaroquefoinegociadoacrescentatempodesnecessrioa
umatransao.Massevocconstruiroseuacordoporescrito,aopassoemquevocnegocia,vocest
preparadoparapediraassinaturadoclientenomomentoemqueadecisodecomprafeita.

Existeumditadomuitoverdadeirosobreessedetalhe:aspalavras,oventoleva.Issosignificaque,mesmo
queoseuclientetenhadadooaceiteverbal,elepodeacabarsearrependendoemudandodeideia.

Quandovocnegociaporescrito,oaceitedas2partesselaocompromissoegarantequeascondies
acertadasserocumpridas.

Infelizmente,muitosclientesnosustentamoqueacordaramquandosearrependemdesuasdecises.Ea
melhormaneiraparagarantirqueaspartesestoacordadasechegaramaomeiotermodocumentandotodas
asofertasecondiesdoservio.

Negocieporescrito,deixetudosclaras.

#3.Mantenhasefrio

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Amesadenegociaopodeestarcarregadadeagendas,egos,emoeseprioridades.Grandesnegociadores
sabemcomoficarfriosetranquilos,fornecendosoluesepermanecendonaliderana.

Chorar,ficarcomraiva,nervosooubufando,podeajudarvocasesentirmelhor,masessetipode
comportamentonovaibeneficiloduranteanegociao.

Quandoaspessoasaoseuredorestiveremexaltadasouemocionadasdemais,fiquefrio,mantenhasecalmo,
usealgicaparanegociarefecharomelhoracordoparagarantiravenda.

Asemoespodemteajudaraseconectarcomocliente,comtcnicasderapport,masemmuitoscasos,se
exaltarouseaborrecernessassituaespodeexporseuspontosfracosedarmaispoderaindaparaoseu
cliente.

Lembresequeopoderdedecisosempredoseucliente.elequevaidizerosimounonofinal.Alm
domais,deixarqueasemoeseoestressetranspareasvaideixaroclientecommaisdvidassobreasua
capacidadederealmenteentregaroqueestprometendo.

Mantersetranquilovaimostrarquevocsabevalorizaroquevende,queacreditaemsuasoluoenasua
utilidadeparaocliente.

Dessamaneira,aschancesdeseuclienteconfiaremvocsomaiores.

Poroutrolado,sevocpercebequeoclienteestquerendomaisdoquevocpodedar,nuncatenhareceio
derecusaronegcio.Nodevemosperderoportunidadesjuntoaosclientes,masporoutrolado,no
podemosfecharumacordoquecertamenteserprejudicialanossaempresa.

Pormaiorquesejaasuavontadedeservirocliente,nuncasesujeiteaumcontratoouvendaemqueasua
empresasaianoprejuzo.

#4.Estejanoseuterreno
Amelhormaneiradeestarmaisconfortvelnanegociaoestardentrodasuaempresa.Issoajudae
fortalecevocporquegeralmenteaspessoassomaisconfianteseconfortveisquandoestoemumterreno
quejconhecemoudominam.

Ditoisso,semprequepossvel,leveasreuniesdenegociaoparaasuaempresa.Vocpodefazerisso
convidandoumclienteparaconhecerasinstalaesdasuaempresa,paraconhecersuafbrica,ouatmesmo
paraverumprodutofuncionando.

Avantagemdeestaremcasa,vaiajudarvocaterconfianaparanegociar.

Poroutrolado,casovocnoconsigafazercomqueissoacontea,aindaassimpossveltentarfazercom
queoencontroaconteaemumterrenoneutro,ondenemoseuclienteestmuitoconfortvel,nemvoc.

Dessamaneira,mesmonoestandonoseuterritrio,voctambmnoestnodocliente,fragilizadoe
intimidadopelasuaposio.Emumterrenoneutro,ambososladosestoumtantoquantodesconfortveis.

Porltimo,seforimpossvelfugirdoescritriodoclienteduranteanegociao,novsozinho.

Muitasempresas,principalmenteasgrandes,abusamdofatodeteremvriosfuncionriosparaencherema
saladereunioefazerpresso.Ditoisso,aprendaafazervolumetambmaseufavor.

Levepessoasquepossamcomporoseutimeemcasodeimpasseequepossamajudarvocanoser
pressionadopelofatodevocestarnacasadeseuadversrio(ouquemestdooutroladodamesa,se
preferir).

Essapodeparecermaisumatticasemimportnciamas,quantomaiorforoseunveldeconfiana,mais
preparadoparalidarcomproblemaseobjeesvocestar.

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Pensenosgrandesvarejistas.Nenhumdelesnegociamnosescritriosdeseusfornecedores,porquesabem
quesuaschancessomuitomaioresemseuterritrio,nolocalqueelessentemmaisconfianaeporisso,
estomaisconfortveisparabarganhareimporcondiescomerciaisfavorveisapenasaumadaspartes.

Nosetratatirarvantagensdoseucliente,massim,deterargumentosparacriarvalorenoceders
pressesporpreos,condiesdepagamentoeentregasimpossveisdeseremrealizadas.

Otrabalhodovendedorajudarseuclienteaserbemsucedido.Masissonosignificaqueeletemque
passarporcimadaprpriaempresa,doquevendeedoseuempregoparafazerasvontadesdeseusclientes.

Quantomaisvocestiverconfortvelparanegociar,melhor.

Anegociaonoumaguerra
Masmuitasempresasacreditamqueestoemumcampodebatalhas.Portantoamelhormaneirajogar
limpocomocliente.

Quandovamosaalgumareuniocompotenciaisclientes,fazemosquestodedeixarclaroqueaprimeira
funodeumaequipedevendasajudarseuspotenciaisclientesacontrataremnossosservios.

Issosignificaquesomosresponsveisporajudaressesclientesaentenderemeenxergaremvalornoque
fazemosparaquecompreendamporquecobramosonossopreo.

Casocontrrio,quandooclientenoenxergavalor,opassonaturalrealmentequestionaropreo.Afinal
issooquevocprecisafazerparaparardecompetirporpreo.

Se,nofinaldascontasvocsentirqueanegociaoestsetornandoumaquedadebrao,ouumatormenta,
paredenegociareinicieoprocessocomercialnovamente.Tentetransformarasobjeesdeseucliente
emoportunidadesdeagregarvalorparaasuamarca.

Negociaorelacionamento

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Apartirdomomentoemquevocentendequeaobjeodoclienteumaoportunidadequeeleestdandoa
vocparaexplicarmelhorcomopodeajudlo,vocvaienxerglascomoutrosolhos.

Issosignificaque,nemsempreasdvidasdoseuclientesoumproblema,massimumaoportunidade.

Vocnofaznegcioscomquemnoconfia.Vocnofaznegcioscompulgasatrsdaorelha.Portanto,
noqueiraqueseuclienteseprecipiteefaaumnegcioqueaindaduvidosoparaele.

Oseupapelentendercomooseuprodutoajudaoseuclienteeajudloacontratarvoc,construindoum
relacionamentoemtornodarelaocomercialdevocs.

Comofazerisso?Mostreaoseuclientequevocestinteressadoemmuitomaisdoqueapenasumcontrato,
quevocestinteressadoemconstruirumarelaodeconfianaeemeliminar,deumavezportodas,os
problemasquefizeramcomqueelebuscasseasuasoluo.

O(bom)relacionamentoaindaanicasadaparaosucessoemqualquernegociao.

ColoqueemprticaessasdicascomnossoaplicativodeCRM
OnlineTestegrtisnossoApp!

ApresentaesDicasdevendasEstratgiasdevendasDicasdeNegociaoEstratgiaComercial
EstratgiadeValorOrganizaodeNegciosRelacionamentocomClientesVendas

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