TRABAJO FINAL

MARKETING

Empresa: Bioderma
Producto: Sensibio H2O
Integrantes:
- Carlos Araujo
- Kevin Seminario
- Freddy Mendoza
- Stefany Arce
- Marie Valencia
Bioderma es un laboratorio dermatolgico independiente, con
sede en Lyon (Francia) que desarrolla y comercializa productos
dermocosmticos destinados a la prescripcin mdica y
consultora medicinales, en estrecha colaboracin con
dermatlogos y reconocidos centros de investigacin
institucionales.
Bioderma est presente en ms de 90 pases y est creciendo muy
rpidamente internacionalmente.

El laboratorio comparte una visin profundamente humanista.

Poseen ocho valores que expresan sus aspiraciones:

Compromiso
Experiencia
Innovacin
Educacin
Integridad
Objetividad
Seguridad
Placer
 Introduccin Sensibio H2O

Las pieles sensibles son las que ms sufren ante los cambios de
temperatura, la polucin, el estrs y el tabaco, por eso para
limpiarlas hay que prestar un cuidado especial.

El agua micelar fue desarrollada en 1985 por Jean-Nol Thorel (un

farmacutico doctorado en biologa celular y Fundador de
Bioderma) para limpiar de forma suave, efectiva, sin aclarar y con
un slo gesto, las heridas de los pacientes de la unidad de
quemados en hospitales. Un descubrimiento que revolucion el
mundo de la dermatologa cosmtica y que se ha ido
perfeccionando hasta ofrecer hoy grandes beneficios y ventajas.
 MARKETIN MIX

PRODUCTO

Sensibio H2O

Sensibio H2O es la 1 y nica agua micelar dermatolgica que

presenta una analoga biolgica perfecta con la piel

Es un agua limpiadora y
desmaquillante que respeta la
fragilidad de la piel sensible o
intolerantes.

Sensibio H2O es creado para

satisfacer una necesidad tan
importante de su publico objetivo, el
cuidado personal.

Beneficios:

1- Limpia rostro y ojos en un slo gesto, eliminando impurezas e

incluso maquillaje resistente al agua.
2- Aumenta el umbral de tolerancia de la piel, garantizando una
excelente tolerancia cutnea y ocular, ya que preserva la
pelcula hidrolipdica de superficie, no contiene jabn ni
perfume, y tiene pH fisiolgico.
3- Previene la sensacin de irritacin gracias a sus activos
calmantes y descongestionantes.
4- Sin necesidad de enjuague
Tamao:
Botella de 100mL, 250mL y 500mL

Presentacion:
El color de la tapa es igual al de la gama Sensibio, Rosado.

Material: Botella de polipropileno

Estilo:
Las botellas llevan diseos originales.

Marca
Pioneros en desmaquillantes de agua micelar.

Lo cierto es que el agua micelar es una manera efectiva, rpida y

cmoda de limpiar e hidratar todo tipo de pieles, incluso aquellas
ms sensibles e intolerantes. Sensibio H2O, es sin duda el producto
estrella de Bioderma

Es un producto de consumo (especialidad), ya que se busca que

los clientes tengan la debida conviccin sobre la marca y el estilo
que se les ofrece; la compra es centrada en la ubicacin del
producto, porque los consumidores esperan encontrarlo en los
farmacias, consultorios dermatologicos, centros
comerciales,Centros esteticos; la empresa est propuesta a
obtener como recompensa la mxima lealtad hacia la marca.

Estructura:
Francia -> Almacen Peru -> distribucin cadenas de farmacias ->
Cliente final

PRECIO

Objetivos:

Hay una mezcla entre Orientados a las ventas y Orientados a la

situacin actual, ya que nos encontramos en una etapa de
crecimiento; la empresa busca aumentar los volmenes de venta
y de esta manera poder incrementar la participacin que tenga
en el mercado. A parte puede enfrentar una sobre demanda, por
lo tanto tendra que lidiar con una regulacin de precios.
Determinacin de precios:

La eleccin de los precios a los que se vende el producto va

dirigido por los beneficios y patentes que incluye. El costo de
importacion y logistica.

- La relacin costo-utilidad: Se debe observar si el precio

colocado va a generar los ingresos necesarios que se encarguen
de cubrir los costos en que se ha incurrido y que tambin
maximice los beneficios.

- La competencia: Se debe estar atento ante los cambios

que generen en precios los competidores, ya que al ser un
mercado sumamente competitivo no podemos pretender que
bajo el precio que coloquemos se rija el mercado.

Precio base:

El precio colocado para Sensibio H2O es de :

250mL = S/.80.0 aprox

El precio est establecido adecuadamente para el mercado al

que se est dirigiendo porque no es sumamente caro ni muy
barato como para que no se le considere de calidad.

PLAZA

Sensibio H2O pertenece a la empresa Bioderma, la cual tiene

buena acogida en el mercado. Para la corporacin se presentan
diferentes tipos de ventas, dependiendo del canal de distribucin,
la venta de una presentacin podra ser mayor.

Distribuido en la mayora de
cadenas de farmacias a nivel
nacional.

Las canales de distribucin

que utilizaremos son
principalmente los dermo
centers de las cadenas de
farmacias, como Inkafarma, Mifarma, FASA y ByS. Se armar un
plan de puntos de venta clave, los cuales son los puntos con
mayor nmero de ventas.

PROMOCION

La publicidad se realiza a travs del marketing digital y revistas. No

contamos con comerciales por medios televisivos o radios.

En el caso de las promociones en los ltimos cinco aos se

acostumbraba incorporar una promocin a las compras por
impulso, aadir un beneficio, pero este ao no se ha considerado
para no caer en vender slo por las promociones, no obstante,
hasta la fecha las ventas se han incrementado, de este modo, la
idea de la dependencia se desplaz.

La idea principal es que

cuando cae la venta,
siempre este un poco ms
alta de cuando se inici la
promocin. Es por ello, que
la corporacin considera
que lo importante es tener
una promocin atractiva.

La categora de productos
de limpieza es un mercado
dinmico, ya que cada vez
hay nuevos lanzamientos de
productos para cubrir ms
necesidades de los
consumidores.

No se realizan promociones
por sector econmico, por
temas de estrategia y
lgica, pues se trata de
incentivar la marca que
mayor margen le da la
empresa. En este caso se
trata de incentivar el
Sensibio H2O todo el, ya sea
con nuevas lneas dirigidas a necesidades ms especficas del
consumidor.

Las acciones de promocin que utilizaremos ser lo siguiente:

Por la compra de la presentacin de 500mL obtn
completamente gratis el formato viajero de 100mL.
Por la compra de un Sensibio H2O de 250mL obtn
completamente gratis un estuche de discos de algodn de 50
unidades

PERSONAS

Contamos con una especialista en Bioderma, la cual capacita a

cada dermoconsultora de cada cadena de farmacia, y tambien
las propias de Bioderma.

Nuestras coordinadoras de farmacias, se encargarn que no les

falte nada a las dermoconsultoras. Atendiendolas en tecnicas de
ventas, capacitacin e ingreso de productos.

Contamos con representantes mdicos, quienes presentarn y

capacitarn a cada dermatlogo. Quien es el principal mdico
que avalar los beneficios de nuestros productos.

Mantenemos a nuestro personal altamente capacidado utilizando

metodos de juegos interactivos y modernos para un buen
aprendisaje.
PROCESOS

Realizamos un duro seguimiento en las prescipciones, verificamos

a cada mdico que no prescriba y realizamos un feedback al
respecto para solucionar los errores que podrian encontrarse.

Para una mejor atencin a nuestros clientes y poder ofrecerles un

mejor servicio. Creamos el Club Bioderma, en el cual podrn
optener mayor beneficios como descuentos, informacin de
productos, testeo de productos nuevos e invitaciones a eventos
de lanzamiento.

Mensualmente contamos con la campaa Semana de la Piel, en

el cual podran encontrar en algunos puntos de venta (cadenas
de farmacia), eventos de promociones y dermoconsultoras
propias de Bioderma. Cabe recalcar que cada cadena de
farmacia cuenta con sus propias dermoconsultoras, las cuales
tienen metas de ventas de vatios productos al mismo tiempo y
muchas veces no logran recomendar bien nuestros productos.

Mantenemos una comunicacin perfecta con los mejores lderes

de opinin como Fashion Blogers, Make-Up, estilistas y artistas.
Quienes difundiran los beneficios de nuestros productos por sus
canales de comunicacin.

PRUEBAS FISICAS

Nuestro canal de comunicacin ms importante es nuestra red

social Facebook, en el cual recibimos consultas y opiniones
directamente de nuestros clientes finales.

Nos ayuda
mucho nuestro
fanpage, muy
pocas veces
recibimos quejas
de clientes que
tuvieron una
mala experiencia
en la
recomendacin
de nuestros
productos en el punto de venta. Lo primero que pedimos es que
nos indiquen en que local se realizo la compra, para poder hacer
un seguimiento respectivo en la capacitacin de la seorita.
Luego de atender su queja, obtamos por obsequiarle un producto
significativo para el cliente, nuestro producto estrella Sensibio H2O
el cual esta apto para todo tipo de piel.

Sensibio H2O es un producto que lo promocionamos todo el ao.

Por el cual es el principal producto que los lderes de opinin lo
recomiendan. Esto nos sirve de mucho para fortalezer la compra
del futuro cliente.

Recopilamos todos los testimonios de nuestros clientes que lo

comparten en nuestro fanpage, y luego lo re-publicamos.

Resaltamos que somos el desmaquillante N1 en Francia, y pionera

en agua micelar a nivel mundial. Asi mismo el cual se vende 1
cada 5 segundos en el mundo.

Plan Estratgico

El plan estratgico bsicamente es la herramienta de gestin por

la cual se plantean los pasos y acciones a tomar, la metodologa a
usar y se calculan plazos para poder alcanzar los objetivos
planteados en determinado plan.
Nosotros como caso puntual estamos realizando el plan
estratgico de la empresa BIODERMA, del cual elegimos como
producto de anlisis y con el que ejecutaremos nuestro plan
estratgico el desmaquillante SENSIBIO H2O.
 A. Anlisis situacional:
Analizamos cual es la situacin actual de nuestra empresa, cual es
el entorno de nuestras operaciones, los clientes, y a su vez el
entorno interno.

Evaluamos mediante la matriz FODA nuestra empresa

Evaluamos internamente nuestra organizacin (Fortalezas y
Debilidades) y externamente (oportunidades y amenazas)
En este caso puntual estamos analizando a la empresa BIODERMA
De la cual podemos analizar internamente:

FORTALEZAS:
Pionera en aguas micelares.
Producto Francs (los productos de cosmetolgicos
franceses tienen una gran reputacin)
Respaldado por los mejores dermatlogos del mundo y
lderes de opinin.
Utilizado por los mejores maquilladores y celebridades.
Producto 100% eficaz desde el primero momento de uso.

DEBILIDADES:
Empresa bsicamente nueva en tierra Peruana.
Escaso esfuerzo publicitario
El precio es rechazado por numerosos posibles clientes
 La inexistencia de una propia central de procesamiento
del producto.
Y tambin podemos analizar externamente:

OPORTUNIDADES
Atender a grupos adicionales de clientes.
Nuevos bloggers de belleza (Marketing Digital)
Comparacin con otros productos similares.
Ingresar a nuevos segmentos

AMENAZAS
Entrada de competidores con costos menores
Incremento de comisiones en las cadenas
Conflictos sociales en Europa, retraso o falta de
exportacin
Crecimiento ms lento en el mercado.

B. Metas y objetivos:
Despus de haber analizado nuestra empresa, analizar la situacin
en la que nos encontramos podemos plantearnos objetivos y
metas reales, que se puedan cumplir, se pueden determinar
plazos que pueden ser cortos o de largo tramo.
Las metas y los objetivos no son ms que a donde queremos llevar
la empresa con la ejecucin de nuestro plan estratgico.
Objetivo
Aumentar nuestra distribucin en nuevos puntos de venta,
renegociando publicidad en el local a cambio de bonos de
venta. En un plazo de 12 meses.
Metas
Crecer en ventas un 20% en los prximos 12 meses, utilizando
nuevos mecanismos de promocin y concientizando al
pblico en el cuidado de la piel.

C. Estrategia
Soluciones de mejora para poder lograr los objetivos propuestos,
conjunto de acciones que nos llevaran a cumplir los objetivos y
metas trazado. Todos los puntos del plan estratgico van
entrelazados uno con el otro.
Conocer a profundidad a nuestros clientes, utilizando
nuestras redes sociales tendremos una comunicacin
directamente con el cliente respondiendo consultas,
opiniones y as poder mejorar en nuestra comunicacin en el
punto de venta.
Estableceremos puntos claves donde la venta de nuestros
productos es alta, realizaremos activaciones ligadas a la
belleza.
 D. Instrumentacin Operativo y presupuesto
En este punto ejecutamos las acciones propuestas en la estrategia
para lo cual utilizamos un presupuesto, llevamos al fsico lo
planeado. Tomando en cuenta los debidos procesos que debe
cumplir cada accin, sea operativa, estructural, para as aminorar
los riesgos de que sucedan resistencias eventuales a los procesos
de ejecucin:
En nuestro planteamiento en BIODERMA realizaremos la siguiente
gestin:
Para la campaa, reforzarnos a nuestra visita mdica.
Trabajramos a par con los dermatlogos para elaborar un
plan de marketing 360
Contamos con un presupuesto de 30mil dorares para
implementar las activaciones y promociones en un lapso de
2 meses.

E. Evaluacin y control

En este punto nos enfocamos en ver que lo que hemos planeado

est siguiendo su curso, desde las acciones a implementar, hasta
el uso adecuado del presupuesto, los tiempos pactados vayan
segn el curso, aminorando as el riesgo operativo y controlndolo
para que la ejecucin del plan estratgico se eficiente, para este
punto nosotros como BIODERMA vamos a tomar las siguientes
acciones:

Cada campaa o accin la mediremos segn los KPI,

llevaremos reuniones cada semana para el seguimiento de
la distribucin en nuestros productos.
 Terminada la campaa realizaremos comparaciones de
ventas con aos anteriores, evaluaremos los puntos de venta
en crecimiento, reforzaremos nuestra base de datos con
nuestros clientes por medio de nuestras redes sociales.
 Segmentacin de mercado

En el marketing, bsicamente, la segmentacin de mercado viene

a ser la divisin de un mercado total de un bien o servicio en varios
grupos pequeos e internamente homogneos. De esta manera
podramos decir que la segmentacin es conocer realmente a los
consumidores y supondr uno de los elementos decisivos en el
xito de una estrategia de marketing de una empresa.
Teniendo en cuenta lo mencionado pasamos a desarrollar los
criterios de la segmentacin:

Geogrfico:
- reas de distribucin del producto: La oficina principal y
almacenes se encuentran en Lima, desde all se realiza la
distribucin a nivel nacional a travs de nuestra red de
distribuidores y farmacias.
 - Diferencias culturales: Enfocaremos el ingreso de nuestro
producto a las distintas zonas a nivel nacional respetando y
adaptndonos a las costumbres y necesidades de cada
regin.

Demogrfico:
- Edad: Para personas de 18 a 60 aos, al ser un producto de
ingredientes naturales en tu totalidad de composicin, no
abrasivo, es recomendado para todas las edades.

- Sexo: Es su mayora para el pblico femenino, aunque

tambin lo usaran los hombres que por algn motivo de
trabajo tuvieran que aplicarse maquillaje.
 - Renta domestica: Al ser un producto con un valor de entre
los ms altos del mercado, va dirigido a personas que
tengan un presupuesto mensual destinado a u belleza y
cuidado personal de 200 soles a ms.
- Nivel de educacin: Destinado a personas con cierto grado
de instruccin acadmica superior, tcnica y/o universitaria.

- Clase social: Dirigido a usuarios de clase media a media alta.

- Estado: Para personas pertenecientes a todos los estados

civiles.

Psicolgico:
- Personalidad: Nuestro pblico objetivo sern las personas
que sepan y sean conscientes que la imagen personal, la
belleza y la salud estn relacionas, que busquen transmitir a
travs de su imagen seguridad y confianza.

- Estilo de percepcin: La percepcin que la mujer usuaria del

producto tendr es que el producto debido a su
procedencia (Francia), ingredientes naturales y costo por
 encima del promedio, tendr una efectividad mayor al
usarlo.

- Actitudes acerca de si mismos: La confianza en si mismas

que generar la mejora de la imagen al usar el producto se
ver reflejada en la actitud del da de da.

Estilo de vida:
- Grupos de referencia: Mujeres de prioricen la imagen
personal en el estilo de vida.

- Roles sociales: Las usuarias recurrentes del producto suelen

ser mujeres lderes: gerentes, jefas, mujeres que estn
expuestas constantemente y debido a ello su apariencia es
primordial.
 - Correlacin entre variaciones demogrficas y psicolgicas:

Uso del producto:

- Frecuencia de uso para un producto: Producto para se
usado diariamente, no agrede a la piel.

- Lealtad a la marca: La fidelidad hacia la marca se reforzara

con cada uso, ya que la efectividad producto es una de las
mejores del mercado.

- Actitudes hacia el producto: El producto generar en la

usuaria confianza y seguridad.

Beneficios del producto:

- Rendimientos o prestaciones esperadas:
- Necesidades cubiertas por el producto: Efectiva desde el
primer uso a diferencia de los dems. No arde, no contiene
alcohol, humecta la piel.
- Percepciones de la marca: Genera confianza y seguridad
debido a su eficacia luego de la aplicacin.

- Satisfaccin: Comprobada.
 Marketing Global
Distribucin Global
Actualmente en el Per, predominan 2 grandes cadenas de
farmacias. Inkafarma y Mifarma. Trabajaremos en un plan
estratgico con la cadena de farmacia Inkafarma, en el cual
presentaremos de forma exclusiva el formato de 500mL. El cual
vendra junto con promociones distantas a las demas cadenas,
incluyendo mejores beneficios para la cadena.

Escogimos Inkafarma por su mejor distribucin de productos a

nivel nacional, asi mismo por su gran cantidad de locales.

Esta estrategia de diferenciacin de tipo de tienda nos permite

llegar a los distintos tipos de cliente. Cabe recalcar que Inkafarma
se diferencia con las demas cadenas por tener precios bajos todo
el ao, por el cual una gran cantidad de clientes prefieren tenerlo
como primera opcin.

Gracias a las cadenas de farmacias podemos llegar a nivel

nacional.

Devido al crecimiento del internet, contamos con clientes que

poseen tiendas virtuales los cuales facilitan la compra a nuestros
clientes finales.

Gracias a nuestro fanpage en facebook , podemos atender duda

y sugerencias directamente con el clinete final, asi mismo guiarle
con la compra y devirandolo a un punto de venta cercano.