Las Ventas Del Agro Marisol - Mar

FACULTAD: CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION
Proyecto de investigacin
Plan de marketing para incrementar las ventas de productos Agrcolas

foliares de la empresa Importadora y exportadora del agro SAC de Chiclayo
2016
Autor
Bustamante Maldonado Marisol
Gonzales Guevara robinsn
Pimentel 09 de marzo del 2016
FACULTAD: CIENCIA EMPRESARIALES

ESCULELA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS P gin 1
ANEXO 02
FORMATO DE PGINA DE PRESENTACIN DE LA APROBACIN
Ttulo del proyecto de la tesis
Aprobacin del proyecto
___________________________________________
Apellidos y Nombres:.
Autor
________________________________________
Grado/ Apellidos y Nombres:.
Asesor Metodolgico
___________________________________________
Asesor Especialista
___________________________________________
Presidente de Jurado
___________________________________________
Secretario(a) de Jurado
___________________________________________
Vocal/Asesor de Jurado

Dedicatoria:
Dedico este proyecto a Dios por ser el inspirador para cada uno de mis pasos
dados en mi convivir diario, a mis padres por ser la gua en el sendero de cada
acto que realizo hoy, maana y siempre; por ser el incentivo de seguir adelante
con este objetivo, a mi profesor
MEGO NUEZ ONESIMO por manifestarme sus conocimientos para realizar los
propsitos que tengo en mente realizar.

AGRADECIMIENTO
Agradezco profundamente a Dios, por guiarme en el sendero correcto de la vida,

cada da en el transcurso de m camino e iluminndome en todo lo que realizo de
m convivir diario.
A mis padres, por ser mi ejemplo para seguir adelante en el convivir diario y por
inculcarme valores que de una u otra forma me han servido en la vida, gracias por
eso y por muchos ms.
A mi madre, por ser mi ejemplo para seguir adelante en el convivir diario y por
inculcarme valores que de una u otra forma me han servido en la vida, gracias por
esos y muchos ms.
A m vida por apoyarme en cada decisin que tomo, y por estar a mi lado en cada
momento hoy, maana y siempre.
A mi director de proyecto el profesor MEGO NUEZ ONESIMO por su paciencia y

por guiarme en cada paso de este proyecto.
A mis maestros de la Universidad Seor de Sipan que me impartieron sus

conocimientos y expectativas en el transcurso de mi vida estudiantil y que me
ayudaron de una u otra forma para hacer posible la realizacin del proyecto.
A la empresa importadora y exportadora del agro S.A.C. Que me apoyo para

realizar las prcticas e investigaciones cada da, en el tiempo que duro este plan y
permiso realizar este proyecto en dicha situacin.
A las personas que me incentivaron y me motivaron para seguir adelante con los
objetos de este propsito.

ndice
Resumen.........................................................................................................................................8
Introduccin.....................................................................................................................................9
CAPTULO I: PROBLEMA DE INVESTIGACIN....................................................................10
1.1 situacin problemtica...................................................................................................10
1.3. Delimitacin de la Investigacin:................................................................................12
1. 3. Justificacin e importancia:....................................................................................12
1.5. Limitaciones de la Investigacin................................................................................13
1. 6 objetivos:.......................................................................................................................13
Objetivos generales:..........................................................................................................13
Objetivos especficos:.......................................................................................................13
CAPTULO II: MARCO TERICO..............................................................................................14
2.1 Marco terico:...................................................................................................................14
2.2 antecedentes de la investigacin:...........................................................................14
2. 2.Bases Terico - Cientfica.............................................................................................17
2.3. Base terica cientficas.............................................................................................17
2.4Plan de marketing.........................................................................................................17
2. 3.para incrementar las ventas de productos foliares...............................................35
Definiciones.............................................................................................................................35
2. 5. Satisfaccin laboral......................................................................................................37
3.1MARCOMETOLOGICO.....................................................................................................40
3.2. Tipo y diseo de la investigacin...........................................................................40
3.3. Tipo de investigacin.....................................................................................................40
3.3. Diseo de la investigacin:..........................................................................................40
3.4. Poblacin y muestra......................................................................................................41
3.5. Hiptesis...........................................................................................................................41
3.6. Operacionalizacin.........................................................................................................41
3.7Mtodos, tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos.................................44
3.8. Procedimientos para la recoleccin de datos.........................................................44

3.9. Plan de anlisis estadstico de datos........................................................................45
CAPTULO IV: ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS..........................46
4.1. Resultados en tablas y grficos..................................................................................46
4.2. Discusin de resultados...................................................................................................63
CAPTULO V: PROPUESTA DE INVESTIGACIN............................................................64
CAPTULO VI: CONCLUSIONES y RECOMENDACIONES..............................................65
6.1. Conclusiones...................................................................................................................65
6.2. Recomendaciones..........................................................................................................66
REFERENCIAS:.......................................................................................................................67

Resumen
Es fundamental en el funcionamiento de todo comercio el obtener rentabilidad
gracias a la venta de los productos o servicios. Tienda Comercial DEL AGRO
es una empresa que desde el ao 1.998 se dedica a la venta de productos
foliares y otro de la empresa decide que se realice un anlisis de las ventas.
El estudio y la realizacin del proyecto fueron encargados al investigador para que

lo realice en su totalidad. El estudio se lo realiza en seis captulos los cuales
estn distribuidos de la siguiente manera
Abarca la resea histrica de la empresa desde su creacin hasta el momento

actual, dando a conocer como est estructurado que posee, la misin, visin y
polticas de funcionamiento de la empresa as como la estructura organizacional
de Tienda Comercial del agro. Se explica lo referente a la importacin de
productos y servicios ya que los productos foliares se comercializan son
producto de consumo masivo.
Asimismo se habla de la justificacin de realizar este proyecto y los objetivos que

se deben cumplir.
Aqu se detalla todo lo referente al estudio que se ha realizado sobre las

estrategias de marketing la preparacin del marco terico para poder fundamentar
las estrategias que a posterior se lo planteara para la solucin del problema con
la formulacin de las hiptesis. En este captulo se concepta algunos puntos
importantes como son: estrategias de marketing, producto, precio, las ventas,
publicidad y promociones.
Para poder implantar un proyecto se necesita dar le el enfoque que tendr la

investigacin, tambin se determinara el tipo de investigacin que se va a utilizar
se destaca la poblacin y muestra con la que se va a trabajar y lugar donde se lo
ejecuta.
Se realiza un resumen de las caractersticas de la investigacin de la manera en

que se va a procesar los datos de la informacin recopilada y para que se lo
utilizara los datos ya analizados.
El presente capitulo ha permitido realizar un diagnstico de la situacin de la

empresa en cuanto a permitir aplicar la planificacin de marketing, considerando
que las mismas son importantes para la seleccin y posicionamiento de nuevos
productos y servicios y superar los problemas existentes en ventas

Introduccin
En el presente informe se presentar la elaboracin de un plan de estratgico de
Marketing para mejorar las ventas de la tienda Comercial del agro. La primera
parte considera la descripcin terica a tenerse en cuenta para el desarrollo del
mismo. La segunda parte consta bsicamente de un anlisis conceptual, para
luego formular objetivos y metas proyectadas sobre la base de las necesidades
del Mercado y los resultados obtenidos al cabo de los ltimos meses, junto con la
aplicacin de este plan de marketing.
La Planificacin Estratgica constituye un sistema gerencial que desplaza el

nfasis en el "qu lograr" (objetivos) al "qu hacer" (estrategias). Con la
Planificacin Estratgica se busca concentrarse en aquellos objetivos factibles de
lograr y en qu negocio o rea competir, en correspondencia con las
oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.
La esencia de la planeacin estratgica consiste en la identificacin sistemtica

de las oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados
con otros datos importantes proporcionan la base para que una empresa tome
mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los
peligros.
"La Planificacin Estratgica es el proceso por el cual los dirigentes ordenan sus
objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un dominio de la alta gerencia, sino
un proceso de comunicacin y de determinacin de decisiones en el cual
intervienen todos los niveles estratgicos de la empresa".
La Planificacin Estratgica tiene por finalidad producir cambios profundos en los

mercados de la organizacin y en la cultura interna.
La Planificacin Estratgica de Marketing exige la formulacin de misin,

objetivos organizacionales; anlisis de las fortalezas y limitaciones de la
empresa; anlisis del entorno; formulacin de estrategias.
El investigador presenta un plan estratgico de Marketing para la empresa

Comercial del agro de la ciudad de Chiclayo. La planificacin estratgica tiene por
finalidad la de mejorar la ventas de la empresa.

CAPTULO I: PROBLEMA DE INVESTIGACIN
1.1 situacin problemtica

La empresa importadora y exportadora Industrial Del Agro S.A.C.Ubicada en la
Regin Lambayeque ciudad Chiclayo.
Se dedica a la venta de nutricin foliar, las causas de escases de ventas son las
diferentes empresas dedicas al mismo rubro que ingresan al mercado agrcola
Ya que existen diferentes empresas dedicadas a la venta de productos

agrcolas con diversos productos en el mercado en cuanto a nutricin foliares.
Dificultades en el rea de ventas en cuanto a nutricin foliar ya que existen

diversas empresas dedicadas al mismo rubro.
Barqun. E. (2011) Presidente de la bagatela problemtica que existe en los
mercados internacionales Las exportaciones totales suman $7.6 mil millones, una
merma de 3.4 por ciento versus los $7.9 mil millones en los primeros nueve
meses del ao pasado. Sin embargo, Edgar Bar presidente del Banguat, insiste
en que la cada en las exportaciones no se explica por los problemas de Europa ni
de Estados Unidos, sino por la cada en los precios internacionales de productos
como el caf, que pas de US$250 el quintal en 2011 a US$150 este ao.
Tambin el azcar ha tenido u reduccin del 30 por ciento en su precio
internacional al pasar de 30 a 19 centavos de dlar por libraLos problemas que
afectan las economas de Estados Unidos y Europa se sienten ya en las
exportaciones de Guatemala
Philip.k.(1991)Los problemas principales que ha ocasionado la crisis en las ventas
empresas son: Los altos costos que hacen ms difcil la implementacin de los
programas de mercadotecnia. La falta de acuerdos para el desarrollo de nuevos
productos. La disminucin del poder adquisitivo, que da como resultado una baja
en las ventas reales y en la utilidad en las empresa en el rea de ventas El
vendedor no trasmite una buena comunicacin con los clientes el comprador a
va a la competencia, falta de Comunicacin cara a cara con las personas con la
finalidad de realizar una venta No cuenta con Presentacin oral que se hace en
una conversacin con uno o ms compradores potenciales, a fin de lograr la
venta.Las empresas no gastan en capacitar vendedores con el fin que las
empresas no cuenta con dinero para incrementar sus ingresos. Las empresas
no tienen una estructura organizacional falta de Estructura de una organizacin
basada en especializacin de mercado, clientes o industria.
Yambay.D (2000) Problemas de ventas, donde se agrupan en categoras las
dificultades con las que cuentan los empresarios de la regin que limitan sus
ventas basadas en productos de la localidad, comarca o regin. Especficamente
en el mbito de la alimentacin, hace referencia a la produccin, procesamiento,
distribucin y consumo integrados para mejorar la economa, medio ambiente,
salud y relaciones sociales de un lugar en particular 1 y se considera parte de un
movimiento ms amplio, como es el del movimiento sostenible Las causas
provocan mis ventas bajas Una contabilidad desorganizada. Falta de flujos de
efectivo. Falta de informacin en manos de directivos. Gastos que no son
controlados y aprobados Tiendas: Falta de atencin al cliente No
tener funciones especficas en empleados Calidad en la mercadotecnia fsica de

las tiendas Consecuencias de ventas bajas Sueldos ms bajos Despidos
Estanques de almacn. Prdida de clientes Perdida de presencia en el mercado.
Plan de marketing para incrementar las ventas de productos Agrcolas foliares de

la empresa Importadora y exportadora del agro SAC de Chiclayo 2016
Cmo usar los Planes de marketing para incrementar las ventas de productos
Agrcolas foliares de la empresa Importadora y exportadora del agro SAC de
Chiclayo 2016?
1.3. Delimitacin de la Investigacin:

Lmite de contenido: Administracin
rea: Marketing
Aspecto: Estrategias
Limite espacial: Tienda Comercial DEL AGRO
Lmite Temporal: De Abril a Agosto del 2016
1. 3. Justificacin e importancia:
La presente investigacin se realiza porque en toda empresa ya sea grande o
pequea se trata con muchos tipos de clientes , por diferente e ideas de
productos y esto dificulta un poco al tipo de atencin que se le puede dar sin
ocasionar molestias y perdidas de clientes ,es por esto que se debe tratar de
brindarle la mejor atencin posible, capacitando al personal de ventas ya que el
cliente siempre tiene la ltima decisin.
En la empresa importadora y exportadora Del Agro S.A.C. estamos

comprometidos con el buen trato y la satisfaccin de nuestros clientes, y es por
eso que se desea conocer si la atencin al consumidor es de su agrado o existe
inconveniente que incomoden o alejen a los clientes, y tambin contar con
personal competitivo proactivo altamente capacitados en el rea de ventas y la
empresa comprometerse a brindar dar buenas remuneraciones a los
trabajadores que sea eficiente capaz .la empresa deber contar con variedad de
productos y estar a la expectativa con la competencia.

Esta investigacin es importante porque nos permitir conocer las deficiencias
de atencin al consumidor y como mejorar, y incrementas las ventas , tambin
podremos conocer las opciones de los consumidor y as podremos conocer las
dificultades que existe en la empresa relacionadas las ventas .
1.5. Limitaciones de la Investigacin

La empresa importadora y exportadora Industrial Del Agro S.A.C.Ubicada en la
Regin Lambayeque ciudad Chiclayo. Se dedica a la venta de nutricin foliar, las
causas de escases de ventas son las diferentes empresas dedicas al mismo
rubro que ingresan al mercado agrcola. Ya que existen diferentes empresas
dedicadas a la venta de productos agrcolas con diversos productos en el
mercado en cuanto a nutricin foliares. Dificultades en el rea de ventas en
cuanto a nutricin foliar ya que existen diversas empresas dedicadas al mismo
rubro.
1. 6 objetivos:
Objetivos generales:
Disear una Planificacin Estratgica de Marketing para incrementar las
ventas de productos agrcolas foliares en la empresa Importadora y
exportadora del agro SAC de Chiclayo 2016
Objetivos especficos:
Realizar un Plan Estratgico de Marketing para mejorar la imagen corporativa y
las ventas de productos foliares en la empresa importacin y exportaciones DEL
AGRO S .A. C 2016.
Formular Estrategias de Marketing para mejorar los servicios y promociones en
ventas de productos foliares de empresa importacin y exportaciones DEL AGRO
S .A. C 2016
Evaluar las Estrategias de Marketing en el manejo de tiempos y movimientos
para incrementar las ventas de productos foliares de empresa importacin y
exportaciones DEL AGRO S .A. C 2016

CAPTULO II: MARCO TERICO
2.1 Marco terico:
2.2 antecedentes de la investigacin:
Segn Pea herrera.(2009)En su investigacin realizada en Espaa, y titulada:

La estrategias de de marketing en las corporaciones locales Se utiliz instrumentos
de estudios de casos, debido a que es una buena forma de investigar fenmenos
poco conocidos, muy complejos y dinmicos es la ms adecuada, En esta
investigacin observamos que En la actualidad existe una importante corriente en
la literatura preocupada por demostrar el impacto de la de las estrategias de
marketing sobre los resultados organizativos En la empresa no se ha establecido
estrategias de marketing que promueva un alto volumen de ventas, por tanto la
imagen de la marca no se encuentra adecuadamente posicionada, lo que afecta a
la inversin y a la rentabilidad. Su conclusin es que Se recomienda a la empresa
disear estrategias de marketing que fomenten la fidelidad de los distribuidores,
para as cubrir un alto segmento de mercado y posicionar la imagen LIWI como
producto competitivo. Por lo tanto hemos visto conveniente acudir a este autor
porque tambin queremos a travs de las estrategias que la investigacin nos
recomiende para mejorar en nuestro caso las ventas y las dems falencias que a
travs de la investigacin baya saltando adecuadamente.
Caldern. (2013) su investigacin en La Regin de Murcia titulada, en competitivo

bienes agroalimentario tradicionalmente lder de las exportaciones en la regin de
Murcia. Utilizo herramienta y instrumentos de evaluacin informacin e innovacin
dinamismo y un proceso de nuestras exportaciones en bienes agroalimentarios .la
administracin de los cuestionarios de evolucin de bienes agroalimentarios
tradicionalmente y lder de las exportaciones que se llevaron a cabo durante los
meses de agosto septiembre y octubre de 2013No obstante, el sector
agroalimentario, eminentemente competitivo y exportador, creci un 5,3%

Destacando especialmente los productos hortofrutcolas que cerraron el ao con
2.500 millones de euros de ventas, lo que supone un 17% de las exportaciones
espaolas de estos productos. Si bien a partir de 2012 la estructura de las ventas
regionales ha cambiado, durante 2013 las exportaciones relacionadas con
productos energticos crecieron al 0,7%, mientras que las no energticas lo
hicieron al 5,6%. Son los productos vegetales frescos, tanto frutas como verduras,
los que ms han contribuido al avance experimentado, tanto por lo abultado de su
incremento como por su aportacin al conjunto de la exportacin. Ocupan la
segunda y tercera posicin, y ambos sumaron 2.250 millones en 2013.
Conjuntamente, estas dos partidas han aportado 538 millones de euros ms a las
exportaciones regionales desde 2011. Es un dato relevante porque supone un
cambio de tendencia respecto a ejercicios anteriores. No obstante, la recuperacin
es ms firme en las frutas que en las hortalizas, con un 43% desde 2011, frente al
21% de las hortalizas.
SNCHEZ .M(2009) Marketing Estratgico para mejorar la participacin en el

Mercado de Ms seguros en la ciudad de lima En consecuencia la presente tesis
facilito la formulacin de los objetivos a pesar que nuestro tema est ms enfocado
a las ventas ayuda con nuevas ideas de cmo implementar las estrategias con el
grafico No 15 en cual sintetiza y clarifica los pasos a seguir.
Segn el Instituto Nacional de Estadstica y Censos (Indec) (2013) Nivel de

actividad econmica registr en febrero un avance de 1,3% en relacin a igual mes
del 2013 un crecimiento del sector agropecuario, inform hoy el Instituto Nacional
de Estadstica y Censos (Indec). La dependencia oficial dio a conocer la evolucin
del Estimador Mensual de la Actividad Econmica (Emae), medicin que no mostr
variaciones respecto a enero pasado. El Indec inform a travs de su pgina en
internet que la medicin se realiz con la base de clculo del Censo Econmico del
2004, y no de 1993, como lo vena haciendo hasta el ao pasado, cuando el nivel
de actividad cerr con una suba de 4,9% en el acumulado del Emae. Durante
febrero, entre los sectores que mostraron un mayor dinamismo se encontr el
agrcola, en el que la cosecha de trigo sum 9,2 millones de toneladas, por encima

de los 8,0 millones de la campaa 2012/13, una de las menores de los ltimos
aos, segn datos del Ministerio de Agricultura, Ganadera y Pesca.
. SIERRA. M.(2009) Plan de Marketing estratgico para incrementar la

participacin en el mercado de productos en la Ciudad de Trujillo, Por lo tanto el
mencionado libro de tesis me ayuda a encontrar conceptos relacionados con mi
tema propuesto ya que guarda relacin con la investigacin que estoy realizando
debido a que los problemas actuales de las empresas en la ciudad de Trujillo
tienen mucha similitud tambin se encontr cuadros con los cuales nos ayuda a la
explicacin de submareales y su relacin que debe existir con las diferentes
categoras fundamentales.
Jorge Montenegro Asemejo, I (1987) en su investigacin en Chiclayo, y titulada,

Evaluacin del proceso de reclutamiento y seleccin de personas EN LA
EMPRESA DEL AGRO, de Chiclayo. El presente proyecto de investigacin est
basado en una investigacin descriptiva y analtica, en donde se evaluara el
proceso de reclutamiento y seleccin de personas para l incrementar las ventas,
y adems se dar los ajustes necesarios para lograr que DEL AGRO no deje
pasar de largo a su talento humano. La empresa empez a operar bajo la
direccin del dueo quien se encargaba de atender a los clientes; por lo tanto no
era necesario contar con personal adicional pues la cantidad de productos era
mnima. Conforme pasaba el tiempo; la mercadera y la cartera de clientes
aumentaban, siendo necesario contratar personal, a que contribuya a minimizar el
tiempo de espera y por ende mejorar la atencin al cliente. El gerente no slo
consider brindar los productos de MOCHILA DE FUNIGACION FOLIARES
SEMILLAS, sino tambin productos INSECTECIDASC DE USO DOMESTICO;
creando y constituyendo una nueva tienda, que juntamente con la tienda DEL
AGRO, conformas una microempresa. Y todas las veces que quera conseguir a
un empleado, siempre se lo recomendaban, otras personas ajenas al negocio.

2. 2.Bases Terico - Cientfica
2.3Plan de marketing
Definicin
Miyazaki .R. (2007).Es el conjunto de acciones que se puede realizar para todo lo
referente a la relacin que existe entre el mercado (o los consumidores) y un
negocio o empresa. Acciones tales como la recoleccin de informacin
procedente del mercado (por ejemplo, conocer necesidad eso gustos de los
consumidores), el diseo de productos (que se encarguen de satisfacer dichas
necesidades o gustos), la informacin de la existencia de nuevos productos a los
consumidores, la distribucin de nuestros productos a los consumidores, etc.
Principios:
Colocacin. La divisin del trabajo. A travs de la especializacin las personas

pueden llegar a tener un grado mayor de expertos y por lo tanto ser ms
productivas. Como lo seala Fayol el propsito de la divisin del trabajo es
producir ms y un mejor trabajo con el mismo esfuerzo. A travs de ella se reduce
el nmero de objetos a quienes se debe prestar atencin y dedicar energas y es
reconocido como el mejor medio de hacer uso del trabajo individual y grupal.
Sostiene que la divisin del trabajo no es solamente aplicable al trabajo tcnico,
sino tambin a todo otro tipo de trabajo que involucra a un nmero de personas
importante y que a su vez demande habilidades variadas. Sostiene que aunque
las ventajas son reconocidas universalmente y el progreso no puede existir sin el
trabajo especializado de maestros y artistas, la divisin del trabajo puede tener
sus lmites que tanto la experiencia del gerente como su sentido de proporcin
debe saber ameritar. Es muy comn seleccionar a los candidatos teniendo en
cuenta un puesto en particular; pero parte de la tarea del seleccionador es
tratar de incrementar los las ventas de productos foliares de la organizacin, por
medio del descubrimiento de habilidades o aptitudes que pueden aprovechar a
los candidatos en su propio beneficio y en el de la organizacin. ,fayol I. (1990).
Orientacin. Tradicionalmente se ha considerado de que en las ventas en las

organizaciones como un sistema aislado de su medio. Por lo tanto, si un

candidato no era aceptado, simplemente se le rechazaba; pero no hay que olvidar
que la organizacin se encuentra engarzada dentro de un sistema econmico,
social, cultural, etc., y que por ello cumplir con sus objetivos sociales si ayuda a
resolver los problemas del pas. Fayol, I. (1990).
tica profesional. Parece ser que muchas empresas no se han dado cuenta de
las enormes implicaciones ticas y humanas de su trabajo, a juzgar por la
proliferacin de oficinas de seleccin en el rea de ventas que no cumplen los
ms elementales principios tcnicos de esta funcin. Ahora bien, esas decisiones
pueden afectar la vida futura del candidato. Si no es aceptado, si se le coloca en
un puesto para el cual no tiene habilidades; para el cual tiene ms capacidad de
la necesaria, etc., son circunstancias que pueden convertirse en frustraciones
para el candidato y que, por tanto, pueden afectar la salud mental y la de su
familia y de alguna forma afectar negativamente a la organizacin. Es
imprescindible que el seleccionador tenga plena conciencia de que sus
actividades pueden afectar, a veces definitivamente la vida de otras personas.
Fayol, I. (1990).
Importancia (fundamentos):

Mus.R.(2009)el marketing estratgico busca conocer las necesidades actuales y
futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar
segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e inters de esos
mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y disear un
plan de actuacin que consiga los objetivos buscados. En este sentido y motivado
porque las compaas actualmente se mueven en un mercado altamente
competitivo se requiere, por tanto, del anlisis continuo de las diferentes variables
del DAFO, no slo de nuestra empresa sino Tambin de la competencia en el
mercado. En este contexto las empresas en funcin de sus recursos y
capacidades debern formular las correspondientes estrategias de marketing que
les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.
CHARLES, Lamb (2006).La estrategia de Marketing se refiere a las

Actividades de seleccionar y describir una o ms mercados metas y desarrollar y
Mantener una mezcla de Marketing que produzca intercambios mutuamente
satisfactorios con estos.
Plan de Marketing
SUM Tzu. Estrategias de marketing. El conocimiento es poder de Marketing. As
dice el refrn: conoce al enemigo como a ti mismo, y nunca peligrara la victoria;
conoce el clima y conoce el terreno y la victoria ser completa.
MIYAZAKI .R.(2007)El Marketing (o mercadotecnia) Es el conjunto de acciones
que se puede realizar para todo lo referente a la relacin que existe entre el
mercado (o los consumidores) y un negocio o empresa. Acciones tales como la
recoleccin de informacin procedente del mercado (por ejemplo, conocer
necesidades gustos de los consumidores), el diseo de productos (que se
encarguen de satisfacer dichas necesidades o gustos), la informacin de la
existencia de nuevos productos a los consumidores, la distribucin de nuestros
productos a los consumidores, etc.El proceso de planificacin de marketing,
previo a la seleccin, constituye un pilar fundamental en la gestin de las
estrategias de marketing de una empresa de cualquier envergadura y rubro. La
importancia del proceso de de marketing es que afecta (positiva o
negativamente), al resto de los procesos de la administrativos en el rea de
marketing. Nazario, R. (2002). Segn la American Marketing Asociacin el
marketing puede definirse como: "el Proceso de planificar y ejecutar la concepcin
del producto, precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios, para
crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como los de las
organizaciones
PHILIP, Kotler (1975) El Marketing es un proceso social y administrativo

Mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs
de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.
STATON ETZELY. W. (2000) Por su parte autores del libro Fundamentos de
Marketing, explica que el concepto de Marketing hace hincapi en la orientacin
del16cliente y en la coordinacin de las actividades de marketing para alcanzar
los objetivos de desempeo de la organizacin. En ese sentido, y a criterio de los
autores, el concepto de marketing se basa en tres ideas: Toda la planeacin y las
operaciones deben orientarse al cliente. Esto es, cada departamento y empleado
debe aplicarse a la satisfaccin de las necesidades de los clientes. Todas las
actividades de marketing de una organizacin deben coordinarse. Esto significa
que los esfuerzos de marketing (planeacin de producto, asignacin de precios,
distribucin y promocin) debe idearse y combinarse de manera coherente,
congruente, y que un ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad totales
del conjunto completo de actividades de marketing. El marketing coordinado,
orientado al cliente, es esencial para lograr los objetivos de desempeo de la
organizacin. El desempeo de un negocio es generalmente medido en trminos
de recuperacin de la inversin, precios de almacn y la capitulacin de mercado.
Sin embargo, el objetivo inmediato podra ser algo menos ambicioso qu mueva a
la organizacin ms cerca de su meta definitiva.
Publicidad:
En un sentido ms especfico, la publicidad una forma de comunicacin
impersonal de largo alcance porque utiliza medios masivos de comunicacin,
como la televisin, la radio, los medios impresos, el Internet, etc., y cuyas

caractersticas que la distinguen delos otros elementos del mix de promocin, son
las siguientes:
Primero.- La publicidad necesita de un patrocinador: Es decir, alguien
Interesado en informar, recordar o persuadir a un pblico objetivo, acerca de sus
Productos, servicios, ideas, etc.; por lo cual, se dice que la publicidad se basa en
la comunicacin interesada en un fin.
Segundo.- La publicidad tiene un costo: El cual, vara de acuerdo al tipo de
medio de comunicacin que se va a emplear; por ejemplo, la televisin es mucho
ms costosa que la publicacin en un peridico local.
Tercero.- La publicidad tiene un pblico objetivo: Si bien, la publicidad se
Caracteriza por utilizar medios de comunicacin masivos, tambin va dirigida
hacia un segmento en particular; por ejemplo, una regin geogrfica, un segmento
Demogrfico (hombres, mujeres, nios, etc...), un segmento socioeconmico, etc.
Cuarto.- La publicidad tiene objetivos que cumplir: Por lo general, los objetivos
de la publicidad son similares a los objetivos de la promocin, que son: Informar,
recordar y persuadir. Por ejemplo, si el objetivo de una campaa publicitaria es el
de provocar" un aumento en las ventas de un producto ya existente en el
mercado, entonces el objetivo de una campaa publicitaria ser el de persuadir a
su pblico objetivo para que compre.
Quinto.- La publicidad utiliza medios masivos de comunicacin: Dependiendo Del
pblico objetivo al que se quiera llegar y de los recursos disponibles, la Publicidad
hace uso de la televisin, la radio, los medios impresos (peridicos, Revistas,
etc.), el internet, etc..La publicidad es un componente de las diferentes
actividades de la mercadotecnia, especficamente de la promocin, que sirve para
comunicar el mensaje de un patrocinador identificado a un pblico especfico,
mediante la utilizacin de medios qu tienen un costo y que son impersonales y
de largo alcance, como la televisin, la radio, los medios impresos y el Internet
entre otros, con la finalidad de lograr los objetivos fijados.
Promocin
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promocin como "uno de
los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compaa pretende
transmitir19las cualidades de su producto a sus clientes, para que stos se vean

impulsados aadquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisin de
informacin.
Producto
KOTLER, Philip y GARY, Armstrong, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", afirman que "la gente satisface sus necesidades y deseos con
productos yservicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un
mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un
deseo o una necesidad.(Sin embargo), el concepto de producto no est limitado a
objetos fsicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede
llamar producto (objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e
ideas). Adems de los bienes tangibles, los Productos incluyen servicios, que son
actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son bsicamente
intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.
Productoes una de las herramientas ms importantes de la mezcla de
mercadotecnia (4 p's) porque representa el ofrecimiento de toda empresa u
organizacin (ya sea creativa o no lucrativa) a su pblico objetivo, con la finalidad
de satisfacer sus necesidades y deseos, y de esa manera, lograr tambin los
objetivos de la empresa u organizacin (utilidades o beneficios).
Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobreMarketing y
Publicidad", nos brindan la siguiente definicin de lo que es el Producto:
"El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene
unDeterminado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Segn un
fabricante, el producto es un conjunto de elementos fsicos y qumicos
engranados de tal manera quele ofrece al usuario posibilidades de utilizacin. El
marketing le agreg una segunda dimensin a esa tradicional definicin fundada
en la existencia de una funcin genrica de la satisfaccin que proporciona. La
primera dimensin de un producto es la que se refiere a sus caractersticas
organolpticas, que se determinan en el proceso productivo, a travs de controles
cientficos estandarizados, el productor del bien puede valorar esas
Caractersticas fisicoqumicas. La segunda dimensin se basa en criterios
subjetivos, tales como imgenes, ideas, hbitos y juicios de valor que el
consumidor emite sobre los m productos. El consumidor identifica los productos

por su marca. En este proceso de diferenciacin, el consumidor reconoce las
marcas, a las que le asigna una imagen determinada.
KOTLER, Philip Kotler y GARY, Armstrong, autores del libro "Fundamentos den
Marketing", el precio es "(en el sentido ms estricto) la cantidad de dinero que se
cobra por un producto o servicio. En trminos ms amplios, el precio es la suma
de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o
usar el producto o servicio.
Producto
Variedad de Precio o
Productos
Precio de lista
Calidad
Descuento
Diseo
Complementos
Caractersticas
Periodo de pago
Marca
Caractersticas
Envase
Condicione de
Tamao
Crdito
Servicio
Garanta
Devoluciones
Estrategias de
marketing
Ventas
Promocin Plaza
Publicidad Canal
Ventas personales Cobertura
Promocin de Surtidos
Ventas Ubicaciones
Relaciones Inventario
Publicas Trasporte
Logstica

CHARLES, Lamb, Hair (2006)El precio es aquello que es entregado a cambio
para adquirir un bien servicio. Tambin puede ser el tiempo perdido mientras se
espera para adquirirlos.
Ventas
La revista Decisiones (Edicin No 30 2009)Estrategia y actitud la unin perfecta

para alcanzar el xito en las ventas!
Kotler, P (Internet, 2005) El concepto de ventas es otra forma de acceso al
mercado para muchas empresas, cuyo objeto, es vender lo que hace en lugar de
hacer loque en mercado desea. El concepto de ventas sostiene que los
consumidores los negocios, si se les deja solas, normal mente no adquirirn una
cantidad suficiente de los productos de la Organizacin, Por ello, esta debe
emprender una labor agresiva de ventas y promocin
Comercializacin
Por comercializacin se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el
objetivo de facilitar la venta de una determinada mercanca, producto o servicio,
es decir, la comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean.
Segmentacin de Mercado
CHARLES.LAMD. (2006)Un segmento de mercado es un grupo deindividuos u
organizaciones que componen una o ms caractersticas. En consecuencia,
tienen necesidades de producto realmente similares. Ejemplo los padres de recin
nacidos necesitan productos como leche preparada, paales y alimentos
especialesEs el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos.Todos los
mercados estn compuestos de segmentos y estos a su vez estn formados
usualmente por sus segmentos. Por ejemplo el segmento de adolescentes puede
dividirseanms atendiendo a bases de edad, sexo o algn otro inters. Un
segmento de mercadoest constituido por un grupo importante de compradores.
La segmentacin es un enfoque orientado hacia el consumidor y se dise para
identificar y servir a este grupo.
Estudio de mercado.
ROBERT, Bush (2005)el anlisis de mercado objeto arroja informacin til
Para identificar a las personas o compaas que la organizacin pretende atender.
Adems sirve para que la administracin determine cul es la mejor manera de
prestar dicha atencin. Se trata de anlisis para obtener informacin de los
siguientes temas:
1. Oportunidad para productos nuevos.
2. Datos demogrficos (incluyen caractersticas de conducta o actitudes)
3. Perfiles de usuarios, formas de uso y actitudes.
4. Eficacia de la estrategia de marketing actitudes.
5. Eficiencia de la estrategia de marketing actual de la empresa.
Harrah`s (2005).Rompi la forma conservadora cuando decido invertir en
tecnologa en lugar de aumentar su fantasa y esplendor. La propuesta pago en
grande, pues se cre una revolucin red nacional de almacenes de datos y una
base de datos de clientes integrado, con lo que Harrah`s impuso el crecimiento de
sus ingresos mucho msquesus ostentosos competidores.
Mercado
En la terminologa econmica de un mercado es el rea dentro de la cual los
vendedores los compradores de una mercanca mantiene estrechas relaciones
comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los
distintos precios a que estas serializan tienden a unificarse. Entendemos por
mercado el lugar en que se asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresa e instituciones que tiene
necesidades asar satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados
reales los queConsumen estos productos y mercados potenciales los que no
consumindolos aun, podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro. Se
puede identificar y diferenciar los mercados en funcin de los segmentos que los
conforman esto es, los grupos especficos compuestos por entes con
caractersticas homogneas. El mercado est en todas partes donde quiera que
las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido econmico
general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que estn en un
contacto lo suficientemente prximo para las transacciones entre cualquiera para
de ellos, afecta las condiciones de compra o venta de los dems.
STANLESJevonafirma que los comerciantes pueden estar diseminados por toda
la ciudad a una regin, sin embargo puede constituir un mercado, si se hallan en
estrecha comunicacin los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas
de precios, el, u otros medios
Definicin de mercado
Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto.
LosMercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En
consecuencia, se puede modificar en funcin de sus fuerzas interiores. Los
mercados tienen reglas o incluso es posible para una empresa adelantarse a
algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al
margen de loque sucede en el mercado.
Distribucin:
KIYOSAKI.R.(2007)La distribucin del producto Hace referencia a laforma en que
los productos son distribuidos hacia el lugar o punto de venta en dondeestarn a
disposicin, sern ofrecidos o sern vendidos a los consumidores; as como enla
seleccin de estos lugares o puntos de venta.La distribucin es una herramienta
de la mercadotecnia que incluye un conjunto deestrategias, procesos y
actividades necesarias para llevar los productos desde el punto de fabricacin
hasta el lugar en el que est disponible para el cliente final (consumido o usuario
industrial) en las cantidades precisas, en condiciones ptimas de consumo o uso
en el momento y lugar en el que le cliente lo necesite y/o desean. Al momento de
elegir o disear los tipos de canales de distribucin que la empresa utilizara para
hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario Industrial, el
mercadologa debe tomar en cuenta algunas consideraciones, como
lassiguientes:Todos los anteriores tipos de canales de distribucin, si bien, son los

ms comunes, noson los nicos; por tanto, el mercadologa puede hacer diversas
combinaciones que se ajusten mejor a las caractersticas del mercado, el
producto Y/o servicio y de laempresa, de tal manera que satisfaga mejor las
necesidades de su mercado meta almismo tiempo que la empresa obtiene un
beneficio o utilidad por ello.Sin embargo, el mercadologa debe tomar en cuenta
dos situaciones muy importantes: 1)que un nmero mayor de niveles implica
menos control y mayor complejidad de canal y2) que cuando ms cort es el
canal y menos los pasos entre el fabricante y elconsumidor tanto mayor es la
carga econmica sobre el fabricante. Por otra parte, el mercadologa no debe
pasar por alto que en la actualidad (y mucho ms en el futuro), el uso del Internet,
especialmente en los canales de negocios a negocios,va en aumento, debido a
que es un medio ms directo y eficiente para comprar y vender suministros y
materias primas. Sin embargo, eso no significa que el internet no sea un medio
muy til para vender productos (libros, cosmticos, regalos, flores, software,
juegos, ropa, etc.) directamente al consumidor final, por el contrario, gracias a
opciones muy interesantes como las tiendas virtuales, el productor o fabricante
puede vender directamente a su consumidor final, tanto localmente, como a nivel
nacional o internacional.
SERVICIO
El servicio es inseparable. Con frecuencia los servicios no se pueden separar de
la figuradel profesor o entrenador. Una consecuencia de esto es que la creacin o
realizacin delservicio puede ocurrir al mismo tiempo que su consumo. Los bienes
son producidos, luego vendidos y consumidos mientras que los servicios se
venden y luego se producen con
CHARLES, Lamb, Hair (2006). un servicio es resultado de la aplicacin desumen
por lo general de manera simultneaesfuerzos humanos o mecnicos a personas
u objetos. Los servicios se refieren a unhecho, un desempeo o un esfuerzo que
no es posible poseer fsicamente.Si bien, la mercadotecnia de servicios (lucrativos
o no lucrativos) es similar a la debienes en lo relacionado a los primeros cuatro
pasos del proceso de mercadotecnia 1)
Anlisis de las oportunidades de mercado, 2) realizacin de investigaciones de
mercados, 3) fijacin de objetivos y metas de mercadotecnia y 4) seleccin de las
estrategias de mercadotecnia : segmentacin, diferenciacin, y posicionamiento ;
cabe advertir, que en el momento de disear mezcla de mercadotecnia debe
tomar en cuenta algunas caractersticas fundamentales que diferencia a los
servicios de los bienes y que influyen significativamente en las decisiones de
mercadotecnia que deben tomar. Por ello, resulta imprescindible que los
mercadlogos conozcan cuales son las Caractersticas que diferencian a los
servicios de los bienes y en que consiste cada uno de ellos, con la finalidad de
que este mejor capacitado para mezclar de mercadotecnia idnea para servicios.
Caractersticas de los servicios: Las caractersticas fundamentales que

diferencian alos servicios de los bienes (y que el mercadlogo debe tomar en
cuenta) son cuatro: 1) Intangibles, 2) inseparabilidad, 3) heterogeneidad y 4)
carcter perecedero.Intangibilidad: esta caracterstica se refiere a que los
servicios no se pueden ver,degustar, tocar, escuchar u oler antes de comprarse,
por tanto, tampoco pueden ser almacenados, ni colocados en el escaparate de
una tienda para ser adquiridos y llevadospor el comprador (como sucede con los
bienes o productos fsicos). Por ello, estacaracterstica de los servicios es la que
genera mayor incertidumbre en los compradores
Porque no pueden determinar con anticipacin y exactitud el grado de satisfaccin
quetendr luego de rentar o adquirir un determinado servicio. Por ese motivo,
Philip K.(1979), a fin de reducir su incertidumbre, los compradores buscan incidir
en la calidaddel servicio. Hacer inferencia acerca de la calidad, en base en el
lugar, el personal, el equipo, el material de comunicacin, los smbolos y el
servicio que ven. Por tanto, latarea del proveedor de servicios es administrador
de los indicios, hacer tangible lo intangible. Inseparabilidad: los bienes se
producen, se venden y luego se consumen. En cambio, los servicios con
frecuencia se producen, venden y consumen al mismo tiempo, en otras palabras,
su produccin y consumo son actividades inseparables. Por ejemplo, si una
persona necesita o adquiere un corte de cabello, debe estar ante un peluquero o
estilista para que lo realice. Por tanto, la interaccin proveedor-cliente es una
caracterstica especial de la mercadotecnia de servicios: Tanto el proveedor como
el cliente afectan el
Resultado. Heterogeneidad: O variabilidad, significa que los servicios tienden a
estar menos estandarizados o uniformados que los bienes. Es decir, que cada
servicio depende de quin los presta, cuando y donde, debido al factor humano; el
cual, participa en la produccin y entrega. Por ejemplo cada servicio que presta
un peluquero puede variar incluso en un mismo da porque su desempeo
depende de ciertos factores, como su salud fsica, estado de nimo, el grado de
simpata que tenga hacia el cliente o el grado de cansancio que sienta a
determinadas horas del da.Por estos mismos motivos, para el comprador, esta
condicin significa que es difcil pronosticar la calidad antes del consumo. Para
superar esta situacin, los proveedores deservicios puede estandarizar los
procesos de sus servicios y capacitarse o capacitar continuamente a su personal
en todo aquello que les permita producir servicios estandarizados de tal manera,
que puedan brindar mayor uniformidad, y en consecuencia, generar mayor
confiabilidad. Carcter Perecedero: o imperturbabilidad. Se refiere a que los
servicios no se pueden conservar, almacenar o guardar en inventario. Por
ejemplo, los minutos u horas en lasque un dentista no tiene pacientes, no se
puede almacenar para emplearlos en otro momento, sencillamente se pierden
para siempre. Por tanto, la imperturbabilidad no es28un problema cuando la
demanda de un servicio es constante, pero se la demanda es fluctuante puede
causar problemas. Por ese motivo, el carcter perecedero de los servicios y la
dificultad resultante de equilibrar la oferta con la fluctuante demanda retos de
promocin, planeacin de productos, programacin y asignacin de precios a los
ejecutivos de servicios.
Estrategia de Marketing:
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o
clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, para el precio, para la plaza (o distribucin), y
estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de elementos
conocidos como las 4 Ps o la Mezcla (o el Mix) de Marketing (o de
Mercadotecnia). Por medio de la planificacin estratgica, es posible dar prioridad
cuando estas lo requieran en funcin de su relevancia dentro del modelo. El
desarrollo de un Plan Estratgico, por medio de sus resultados, permite a la
empresa ir midiendo sus resultados en funcin de su capacidad de realizar una
mejor gestin. Alser est ms eficiente, permitir e orientar los recursos, tanto
humanos como materiales, para llevar a cabo la gestin ms eficientemente.
Debido a todo lo anterior, libera a la gerencia para la ejecucin de Nuevos
Negocios o lneas de accin y permite facilitar una estructura de control haciendo
claro y fcil de entender el sistema de informacin que contribuye a la
implementacin de un modelo deControl de Gestin con sus indicadores que
registren los estados alcanzados basados en
Realidades posibles.
SELAYA, Fernando (1999).Aplicacin de Marketing para Amrica Latina. Ventas

Marketing se desarrollan en un escenario donde existe el producto y el enfoque
de empujarlo hacia el cliente poniendo nfasis en sus variadas caractersticas,
el29marketingparte del escenario donde bsicamente existen los consumidores y
a partir dela evolucin de sus necesidades deseos y preferencias, nace el
producto con el enfoque de jalar o atraer al cliente.
KOTLER, Philipel marketing estratgico se apoya en el anlisis de las
necesidades de los individuos y de las organizaciones. Desde el punto de vista
del marketing, lo que el comprador busca no es el producto como tal, sino el
servicio que el producto es susceptible de ofrecerle.
Conocimiento del plan de marketing
Finalidad del plan de marketing
En los siguientes tems se puede encontrar respuesta al interrogante acerca de
cul debe ser la finalidad de un plan de marketing:
Descripcin del entorno de la empresa: Permite conocer el mercado,
competidores, legislacin vigente, condiciones econmicas, situacin tecnolgica,
demanda prevista, etc., as como los recursos disponibles para la empresa.
Control de la gestin: Prev los posibles cambios y planifica los desvos
necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vas que lleven a los
objetivos deseados. Permite as, ver con claridad la diferencia entre lo planificado
y lo que realmente est sucediendo.
Alcance de los objetivos: la programacin del proyecto es sumamente importante
y por ello, todos los implicados han de comprender cual son sus
responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia.
Captacin de recursos: De hecho, es para lo que se usa el Plan Marketing en la
mayora de las ocasiones.

Optimizar el empleo de recursos limitados: Las investigaciones efectuadas para
realizar el plan de marketing y el anlisis de las alternativas estratgicas estimulan
a reflexionar sobre las circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y
sobres los eventos que pueden aparecer, modificando ideas y los objetivos
previos.
Organizacin y temporalidad: En cualquier proyecto es fundamental el factor
tiempo, casi siempre existe una fecha de terminacin que debe ser respetada. Es,
por ello, importante programar las actividades de manera que pueda aprovechar
todas las circunstancias previsibles para llegar a cabo el plan dentro de los plazos
fijados. La elaboracin del plan intenta evitar la su optimizacin, o lo que es lo
mismo, optimizar una parte del proyecto en detrimento de la optimizacin del
conjunto. Por otra parte, se logra que cada uno sepa que hacer dentro del plan y
cuando.
Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El anlisis detallado de lo que
requiere hacer mostrara problemas en los que no se habra pensado al principio.
Esto permite buscar soluciones previas a la aparicin de los problemas.
Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en
un anlisis previo.
Estructura del plan de marketing

Un plan de marketing debe estar bien organizado y estructurado para que sea
fcil encontrar lo que se busca y no se omita informacin relevante. El primer fin
implica cierta redundancia. Debe haber, por fuerza, varias cuestiones quesean
tratadas en otros tantos apartados para que, de este modo, es posible
encontrarlas sin tener que adivinar el lugar de ubicacin. El segundo exige que el
plan recoja todas las posibles cuestiones y alternativas de una manera
exhaustiva; una organizacin completa ayuda a no olvidar nada importante. A
continuacin, se describir las partes de que consta un plan de Marketing
Resumen del plan de marketing ( s ej.)

Tambin llamado resumen global. Es el resumen del conjunto del plan. Incluye la
definicin del producto que se pretende comercializar, detallado la ventaja
deferencial que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y
como se espera mantenerla; la inversin necesaria, tanto al comienzo como a
travs del tiempo y los resultados esperados, expresados en cifras de rendimiento
de la inversin, ventas, beneficio, cuota de mercado, etc.
El resumen del plan es muy importante cuando se desean obtener recursos para
la ejecucin del proyecto. Deber por tanto, resumir la totalidad del plan de
marketing en unos pocos prrafos, a lo sumo en unas pocas pginas; dejando
claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidad y que la
profundidad y que la propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de xito.
Las razones anteriores obligan a que su redaccin sea hecha al final del plan. No
obstante, y por las mismas razones ya expuestas, debe situarse al principio del
plan, yaqu la misin ha de ser la de convencer a quien haga las veces de
analista del plan, de analista del plan, de que este siga leyendo,
VENTAS
Proceso en el que se intercambia la satisfaccin de las necesidades del
consumidor, por el sacrificio econmico que debe realizar el comprador.
Diccionario de Marketing
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la ventacomo "la cesin de
una Mercanca mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado,
cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando el
precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se
fracciona en varias entregas sucesivas .
Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones",
Afirma que la ventapromueve un intercambio de productos y servicios. En
resumen, el concepto de venta tiene un trasfondo filosfico que orienta la atencin
de la empresa u organizacin hacia vender lo que produce (productos, servicios,
ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le
permitan estimulara sus prospectos de clientes para que tomen una decisin
favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido poltico,
etc...).
CORTEZ, David (2008) En el rea comercial, la inspiracin y la improvisacin del
vendedor se chocan con la disciplina del trabajo profesional, cuyo instrumento
ms poderoso es la medicin. Cuando la generacin de resultados de ventas
empez a depender de lo que los clientes demandan, y no de lo que las empresas
producen y ofrecen, empezaron a usarse las herramientas de medicin. Para un
gerente de ventas creativo, cada habitante de un territorio es un cliente potencial.
Esto ha creado la urgente necesidad de censar territorios: para el conteo de
demanda potencial. Dicen que los romanos censaban cada seis aos. Cada
cuntos aos nos conviene a nosotros censar los territorios de ventas en los que
operamos? El control econmico comercial de un territorio descansa tanto en la
capacidad de su equipo de ventas como en la base de datos que llevan consigo
usted y susvendedores. La medicin siempre ha sido un instrumento de control,
pero lo que se haca antes palidece en comparacin con la erupcin numrica de
hoy. Poco a poco, sin darnos cuenta, nos envuelve y nos encierra una nube de
nmeros. El BalancedScorecard,(cuadro de mando), entra oportuno a tallar,
bsicamente como un sistema de medicin del desempeo del equipo de ventas,
que no se limita a la perspectiva econmica, sino que tambin considera otros
factores tales como: la perspectiva de los clientes, del proceso de ventas y de la
innovacin y la mejora. Ya no existe excusa para no medir.33Las tan conocidas
frases de Lord Kelvin, son aleccionadoras: Cuando se puede medir aquello de
que se habla y expresarlo en cifras, se sabe algo de ello; pero cuando no se
puede medir, cuando no se puede expresar numricamente, el conocimiento que
se tienes de calidad dbil y poco confiable. Toda opinin econmica y comercial
se precisa en nmeros, y la venta es una actividad econmica y comercial. Las
empresas evalan as personal, particularmente, a sus vendedores a quienes
someten a constantes mediciones de los resultados que obtienen por hora, a
diario, semanal y mensualmente. Marcamos los productos con los niveles de
aceptacin que tienen. Escuchar e interpretarlas necesidades y problemas de los
clientes es someterse a una avalancha de cifras de costos, gastos, desperdicios,
derroche, prdidas, ganancias, porcentaje de devoluciones, de rechazos y otras
de carcter tcnico propiamente dicho. Es con nmeros que conocemos la
condicin econmica y comercial de cada territorio, distrito o zona del pas: su
grado de riqueza/pobreza, grado de desigualdad entre los clientes, su grado de
dispersin/concentracin geogrfica de clientes, etc.Ya no slo el gerente usa los
nmeros para controlar.

El xito se consigue en la actividad de ventas, justamente, poniendo a los
vendedores en capacidad de dominar los nmeros. La actividad de ventas se
define con estadsticas sobre los clientes actuales que tenemos: cuntos nuevos
incrementar, a cuntos visitar, cundo visitar, cunto venderles, cunto tiempo
invertir en oficina, en transporte, en visita efectiva, a cuntas haciende nuestro
ndice de efectividad, etc.
La medicin, es una poderosa herramienta para la elaboracin de la estrategia de
ventas, la planificacin de sus actividades y logro de resultados. Ha hecho algo
para mejorar su capacidad de anlisis cuantitativo? Se dio cuenta que, si no
domina la medicin y los nmeros, no podr cuantificar todo lo que su equipo de
ventas es capaz de lograr?Cunto depende de usted que a sus vendedores no
les gusten los nmeros?. De estos criterios que se a extrado sobre las ventas
diremos que el principal actor es el cliente el cual busca satisfacer sus
necesidades pero ya no exige solo el producto tambin pide el acompaamiento
de un servicio de calidad que el producto debe tener un asesoramiento en todo
sentido solo de esta manera se podr mantener ventas sostenibles.
2. 3.para incrementar las ventas de productos foliares

Definiciones
American Marketing Asociaciones marketing puede definirse como: "el proceso de
planificar y ejecutar la concepcin del producto, precio, promocin Distribucin de
ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos
individuales como los de las organizaciones".
SUM Tzu. Estrategias plan de marketing. El conocimiento es poder de Marketing.

As dice el refrn: conoce al enemigo como a ti mismo, y nunca peligrara la
victoria; conoce el clima y conoce el terreno y la victoria ser completa.
Philip Kotle (1988). Se considera un proceso social porque interviene grupos de

personas, con necesidades, deseos y demandas. El punto de partida de la
disciplina del marketing radica en las necesidades y deseos humanos. Adems,
se considera un proceso administrativo, porque el marketing necesita de sus
elementos bsicos como son: la planeacin, la organizacin, la implementacin y
el control, para el desarrollo de sus actividades Ambas caractersticas bsicas y
que forman parte de la definicin de Marketing, ayudan recordad dos puntos muy
importantes: 1) El Marketing es realizado por personas y dirigido hacia personas
(proceso social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la
humanizacin de las distintas actividades. 2) El Marketing necesita ser
administrado: hoy en da no es suficiente tener ideas brillantes, hay que
planificarlas, organizarlas, implementarles y controlarlas, para de esta manera,
incrementar las posibilidades de xito y la empresa sea ms competitiva.
.
Tcnicas:
Philip k.(1888)En esta etapa debe mostrarse una evaluacin que demuestre que
el negocio es posible deponer en prctica y de sostenerse, de acuerdo con lo
enunciado en el plan. Se deben proporcionar evidencias de que se ha planificado
cuidadosamente, y que se han contemplado los problemas que involucra poner en
marcha el proyecto en cuestin mantenerlo en funcionamiento.
Beneficios:
KOTLER, Philip y GARY, Armstrong, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", afirman que "la gente satisface sus necesidades y deseos con
productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un
mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un
deseo o una necesidad.(Sin embargo), el concepto de producto no est limitado a
objetos fsicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede
llamar producto (objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e
ideas). Adems de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son
actividades o beneficios que se ofrecen a la venta que son bsicamente
intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.
El producto es una de las herramientas ms importantes de la mezcla de
mercadotecnia (4 p's) porque representa el ofrecimiento de toda empresa u
organizacin (ya sea lucrativa o no lucrativa) a su pblico objetivo, con la finalidad

de satisfacer sus necesidades y deseos, y de esa manera, lograr tambin los
objetivos de la empresa u organizacin (utilidades o beneficios).
Panorama.
ROBERT, Bush (2005)el anlisis de mercado objeto arroja informacin til para
identificar a las personas o compaas que la organizacin pretende
atender.Adems sirve para que la administracin determine cul es la mejor
manera de prestar m dicha atencin. Se trata de anlisis para obtener informacin
de los siguientes temas:
1. Oportunidad para productos nuevos.
2. Datos demogrficos (incluyen caractersticas de conducta o actitudes)
3. Perfiles de usuarios, formas de uso y actitudes.
4. Eficacia de la estrategia de marketing actitudes.
5. Eficiencia de la estrategia de marketing actual de la empresa.
Harrah`s (2005).Rompi la forma conservadora cuando decido invertir en
tecnologa en lugar de aumentar su fantasa y esplendor. La propuesta pago en
grande, pues se creuna revolucin red nacional de almacenes de datos y una
base de datos de clientesintegrado, con lo que Harrah` impuso el crecimiento de
sus ingresos mucho ms quesus ostentosos competidores.
2. 5. Satisfaccin laboral
Definiciones:
STANTON, Etzel y Walter, (2000) autores del libro Fundamentos de Marketing,

explica que el concepto de Marketing hace hincapi en la orientacin del16cliente
y en la coordinacin de las actividades de marketing para alcanzar los objetivos
de desempeo de la organizacin. En ese sentido, y a criterio de los autores, el
concepto de marketing se basa en tres ideas: Toda la planeacin y las
operaciones deben orientarse al cliente. Esto es, cada departamento y empleado
debe aplicarse a la satisfaccin de las necesidades de los clientes. Todas las
actividades de marketing de una organizacin deben coordinarse. Esto significa

que los esfuerzos de marketing (planeacin de producto, asignacin de precios,
distribucin y promocin) debe idearse y combinarse de manera coherente,
congruente, y que un ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad totales
del conjunto completo de actividades de marketing. El marketing coordinado,
orientado al cliente, es esencial para lograr los objetivos de desempeo de la
organizacin. El desempeo de un negocio es generalmente medido en trminos
de recuperacin de la inversin, precios de almacn y la capitulacin de
Mercado. Sin embargo, el objetivo inmediato podra ser algo menos ambicioso
que Mueva a la organizacin ms cerca de su meta definitiva
Tcnicas:
Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y
servicios. En resumen, el concepto de venta tiene un trasfondo filosfico que
orienta la atencin de la empresa u organizacin hacia vender lo que produce
(productos, servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las
actividades que le permitan estimular a sus prospectos de clientes para que
tomen una decisin favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en
un partido poltico, etc...).
Desempeo:
Staton,etzely w.(2000)Existe una gran cantidad de criterios que podran medirse al

estimar el desempeo de las organizaciones. Las metas capacidades,
habilidades, necesidades y cualidades son caractersticas individuales que
interactan con la naturaleza del trabajo en equipo y de la organizacin para
producir, los cuales, a su vez, afectan los resultados. Como ejemplos de criterios
para medir el desempeo de la organizacin de los empleados tenemos: cantidad
de trabajo, calidad de trabajo, cooperacin, responsabilidad, conocimiento del
trabajo, asistencia, necesidad de supervisin, etc. El desempeo refleja
principalmente los objetivos de la eficiencia altamente calificado, esto es, alcanzar
las metas al tiempo que se utilizan los recursos eficientemente.,

Evaluacin del Desempeo:
Philip.k.(1988)Es un sistema formal de revisin y evaluacin del desempeo
laboral de una organizacin en individual o de equipos. Aunque la evaluacin del
desempeo de equipos es fundamental cuando stos existen en una
organizacin, el enfoque de la medicin en la mayora de las empresas se centra
en el empleado individual. Sin importar el nfasis, un sistema de evaluacin eficaz
evala los logros e inicia planes de desarrollo, metas y objetivos.
Desempeo tpico y mximo
Resumen:
Este articulo presenta una revisin de la investigacin sobre la distincin entre
desempeo tpico y mximo. Comenzando con una distincin entre lo que los
solicitantes pueden hacer (desempeo mximo) y lo que ellos harn (desempeo
tpico), en trminos de su desempeo en el puesto, demostraremos como tal
distincin puede aadir informacin valiosa tanto para profesionales como para
investigadores en seleccin de personal. Mientras que la distincin entre
desempeo tpico y mximo se ajusta bien a los actuales modelos de desempeo
laboral y ha recibido considerable atencin en contextos tericos, suele ser
pasada por alto tanto por investigadores como por profesionales en seleccin de
personal. Los investigadores realizan extensos estudios de validacin y las
organizaciones hacen grandes inversiones financieras en la seleccin de nuevos
empleados sin saber cul de estos dos aspectos del rendimiento estn
prediciendo o estn intentando predecir. Finamente, propondremos algunas ideas
para futura investigaci6n en el estudio del desempeo tpico y mximo. Te, C.
(2007)..

Diferencias:
Gary .A.Y PHILIP (1986) Utilizo la distincin entre desempeo tpico y mximo
para diferenciar entre medidas de capacidad y medidas de personalidad. Esta
distincin es ampliamente utilizada con respecto a los procedimientos de
planificacin de marketing
Teoras:
Es fundamental en el funcionamiento de todo EMPRESA el obtener rentabilidad

gracias a la venta de los productos o servicios. EMPRESA DEL AGROP es una
empresa que desde el ao 1998 se dedica a la venta INSECTECIDAD de
PRODUCTOS AGRICULA, INSECTECIDAD PARA USO DOMESTICOS y los
propietarios de la empresa deciden A ELABORA SUS MISMOS PRODUCTOS
FOLIARES que se realice un anlisis de las ventas. El estudio y la realizacin del
proyecto fueron encargados al investigador para que lo realice en su totalidad. El
estudio se lo realiza en los cuales estn distribuidos de la siguiente manera:
Abarca la resea histrica de la empresa desde su creacin hasta elMomento
actual, dando a conocer como est estructurado que posee, la misin, visin
poltica de funcionamiento de la empresa as como la estructura organizacional
dela EMPRESA DEL AGRO. Se explica lo referente a la importacin de productos
y servicios ya que los DE NUTRICION FOLIAR de PRODUCTOS se
comercializan son producto de consumo masivo. Asimismo se habla de la
justificacin de realizar este proyecto y los objetivos que se deben cumplir. en el
presente informe se presentar la elaboracin de un plan de estratgico de QUE
SE DEN CUMPLIR marketing para mejorar las ventas de la empresa DEL AGRO .

CAPTULO III: MARCO METODOLGICO
3.1MARCOMETOLOGICO
Enfoque La presente investigacin tendr un enfoque cualitativo por la razn que
se usa recoleccin de datos para probar hiptesis, con base a la medicin
numrica y el anlisis estadstico, para establecer reportes de resultados y nos
permitir obtener una medicin. Esta investigacin tambin tiene un enfoque
cualitativo porque nos proporciona profundidad de comprensin de cuales es
lasolucin a la hiptesis, es un proceso de descubrimiento que nos permitir
interpretar los resultados
3.2. Tipo y diseo de la investigacin

Este tipo de investigacin tendr mucha importancia en el estudio de nuestro
tema ya que tomaremos como contribucin cientfica del pasado para establecer
el avance Actual de los conocimientos respecto al problema objeto de estudio,
obteniendo mucha informacin tales como: libros, revistas cientficas, informacin
tcnica, tesis de grado,etc.Esta indagacin permite, entre otras cosas, apoyar la
investigacin que se desea realizar, evitar emprender investigaciones ya
realizadas, tomar conocimiento de experimentos ya hechos para repetirlos cuando
sea necesario, continuar investigaciones interrumpidas o incompletas, buscar
informacin sugerente, seleccionar un marco terico, etc.que utilizaremos ser
descriptivo-simple y el diseo ser descriptivo.
3.3. Tipo de investigacin

Descriptivo Simple.
3.3. Diseo de la investigacin:

Descriptivo.

3.4. Poblacin y muestra
Poblacin
Para la presente investigacin tenemos una delimitacin poblacional:
Poblacin y muestra
poblacin frecuencia Porcentaje

Cliente 110 100%
Total Cliente 110 100%
Tabla numero n: poblacin y muestra
Fuente : la empresa importaciones y exportaciones del agro
Elaborado por: Bustamante Maldonado Marisol
3.5. Hiptesis
La Planificacin Estratgica de Marketing permite mejorar las ventas en la
empresa importadora y exportadora del agro en la ciudad de Chiclayo.
3.6. Operacionalizacin
X: Planificacin Estratgica de Marketing (Variable independiente)
Y: Ventas (Variable Dependiente)

3.3.4. Operacionalizacin
VARIABLE INDEPENDIENTE: plan de marketing
CONCEPTUALIZACIN CATEGORA INDICADORE TEM TCNICAS

E
S S
INSTRUME
NTOS
Plan DE MARKETING Necesidad Alto El nivel satisfaccin denecesidades en la

El marketing estratgico Bajo empresa del agroEs?
buscaconocer las necesidades
actuales yfuturas de nuestros Estrategia Producto De las estrategias cual se aplicaenla empresa
ENCUETACUESTIONARIO
clientes, localizanuevos nichos Servicio del agro?
ENCUESTTIONARIO
de mercado,identificar Atencin
segmentos de mercado Para incrementarlas las ventas en el mercado
potenciales, valorar el potencial de productos foliares del agro se debe crear?
e inters de esos mercados,
orientar ala empresa en busca La competencia de la empresa del
de esas oportunidades y Mercado Promociones Agrose preocupa ms de?
disear un plan de actuacin Asesora
que consiga los Competencia Cree Ud. Qu un sistema informtico puede
objetivosbuscados. ayudar en la en las ventas?
Cuadro No. 1Variable Independiente: Estrategias de marketingElaborado por: Bustamante Maldonado Marisol
VARIABLE DEPENDIENTE: Ventas
CONCEPTUALIZACIN CATEGORAS INDICADORES TEM TCNICAS E

INSTRUMENTO

Producto Calidad A usted como cliente
Ventas Garanta adquiereProductos de?
"venta" es la transferencia

3.7Mtodos, tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos
PREGUNTAS EXPLICACIN
1. Para qu? Alcanzar los objetivos de la investigacin
2. A qu personas sujetos? Clientes o poblacin
3. Sobre qu aspectos? Indicadores ventas.
4. Quin? Investigador
Empresa
5. Cundo? Periodo :
6. Lugar de recoleccin de la Instalaciones empresa del agro

Informacin?
7. Cuntas veces? Cuantas veces
8. Qu tcnica de recoleccin? Encuestas
9. Con que? Cuestionarios

Formularios
10. En qu situacin? Aulas Oficinas

Horas pedaggicas
Cuadro 1Recoleccin de informacinElaborado por: Bustamante Maldonado Marisol
3.8. Procedimientos para la recoleccin de datos

PROCESAMIENTO
Para esta etapa del trabajo de investigacin se proceder a procesar la

informacin de lasiguiente manera: Revisin crtica de la informacin
recogida. Repeticin de la recoleccin, en ciertos casos individuales, para
corregir fallas deContestacin. Tabulacin de los datos y elaboracin de los
cuadros segn variables de cadahiptesis; manejo de informacin, estudio
estadstico de datos para presentacin de resultados. Con los datos
obtenidos se procede a la tabulacin de las respuestas, utilizando el mtodo
estadstico de porcentajes, adems se elaborarn grficos estadsticos. Con
los resultados obtenidos, se analizar e interpretar cada una de las

preguntas del cuestionario, con relacin a los objetivos e hiptesis. La
entrevista y la observacin reforzarn el anlisis de toda la informacin. Por
ltimo, la tabulacin de la informacin se realizara utilizando un software
estadstico SPSS 15.0 y la comprobacin de la hiptesis se utilizara el
estilgrafoCHI Cuadrado, de esa manera se podr saber que decisiones
tomar.
3.9. Plan de anlisis estadstico de datos

.Anlisis de los resultados
Con la investigacin de campo realizada, se recolecto datos primarios los
cuales fueron aplicados a los clientes de nuestra empresa.
El resultado obtenido en la encuestas consigui respuestas optimas, por la
sencillez delos trminos utilizados en la encuesta.
El presente cuestionario ha permitido realizar un diagnstico de la situacin

de la Empresa en cuanto a permitir aplicar la planificacin estrategias de
marketing, Considerando que las mismas son importantes para la seleccin y
posicionamiento de nuevos productos y servicios y superar los problemas
existentes en ventas. Los efectos que se obtendrn en las variables se
detallan a continuacin con su Respectivos anlisis e interpretacin

CAPTULO IV: ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS
4.1. Resultados en tablas y grficos.
Figura 01
Edad
Criterios Frecuencia Porcentaje

18 a 20 aos 2 5,9
24 a29 aos 7 20,6
36 a 39 aos 8 23,5
40 a 45 a mas 3 8,8
Total 20 58,8
Figura 01: podemos decir que el 18 a 20 aos de edad

6% (encuestadas a 2 personas) y el 20% de 24 a 29 se
han encuetada (7 personas) y el 23% de 36 a 39 se han
encuestado de (8 personas) y el 9% de encuetados de
40 a 45 aos a ms de (3 personas).

Figura 02
Nivel educacin
Criterios Frecuenci Porcentaje
a
secundaria 1 2,9
superior no universitario 14 41,2
nivel universitario 5 14,7
Total 20 58,8
Figura 02 podemos interpretar que que le 3% de las

encuestadas hay (1 persona de secundaria) y el 41%
de encuetadas hay (14 personas superior no
universitario) y el 15% de encuetadas hay (5 personas
de nivel superior)

Figura 03
Sexo
Criterio Frecuencia Porcentaje
FEMENINO 10 29,4
MASCULINO 10 29,4
Total 20 58,8
Figura 03podemos concluir que el 29% de la

encuesta de sexo femenino son de (10 personas) y
el 29% so de sexo masculino con una encuesta de
(10 personas)

Figura 04
alta 4 11,8
baja 9 26,5
medio 3 8,8
regular 4 11,8
Total 20 58,8
Figura 04: podemos decir que el 12% de

satisfaccin es alta con (4 personas encuestadas) y
el 26% de satisfaccin es bajas con (9 personas
encuestadas) y el 9% de satisfaccin de nivel medio
con ( 3 personas encuestadas ) y el 12% regular con
(4 personas encuetadas ) .

Figura 05
Por cules de los siguientes motivos estara dispuesto a comprar en esta tienda
comercia DEL AGRO

a) buen producto 8 23,5
b)excelente 3 8,8
servicio
c) buena calidad 9 26,5
Total 20 58,8
Figura 05podemos concluir que el 23% de las

encuestas hay (8 personas que es buen producto) y
le 9% de los encuestados hay (3 personas un
excelente servicio) y el 26% de los encuestados que
son (9 personas van por buena calidad)

Figura 06

A) promociones 3 8,8
b) asesora tcnica 8 23,5
b) 0rientacion 7 20,6
d) seguridad de producto 2 5,9
Total 20 58,8
Figura 06: podemos interpretar que el 9% de las

promociones de la tienda hay (3 personas encuestadas) y el
24% de los benefici que brida la tienda de asesora tcnico
con (8 personas encuetadas) y el 20 % va a orientacin
con (7 personas encuestada)y el 6% seguridad de producto
con (2 persona encuetadas)

Figura 07

a) servicio 15 44,1
b) financiamiento 2 5,9
c) tecnologa 3 8,8
Total 20 58,8
Figura 07:se puede interpretar qu el 44% de la

competencia se preocupa por la calidad del servicio con
(15 personas encuetada ) y el 6%de la competencia se
preocupa por el financiamiento de la empresa con (2
persona encuestadas ) y el 9% se preocupa por la
tecnologa con( 3 personas encuetadas).

Figura 08
Criterio Frecuencia Porcentaje

A) si 11 32,4
c) tal vez 9 26,5
Total 20 58,8
Figura 08: podemos interpretar que el 32.4% si le falta variedad

de producto con (11 personas encuetadas) y el26% tal vez le falta
pueda ayudar en las ventas con (9 personas encuetadas).
FIGURA 09

Calidad 5 14,7
Garanta 10 29,4
Seguridad 5 14,7
Total 20 58,8
Figura 09: podemos interpretar que el 15% prefieren

productos de calidad con (5 personas encuetadas) y el
29.4% optan por productos de garanta con (10 personas
encuestadas) y el 15% tambin optan por la seguridad del
producto con (5 personas encuestadas)
FIGURA 10
Figura 10: podemos interpretar que el 21% desearan
productos foliares al suelo con (7 personas encuestadas) y
FACULTAD:el CIENCIA
18% desean semillas hibridas con (6 personas
EMPRESARIALES
ESCULELA:encuestadas)
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
y el 21% P ginagrcolas
herramientas 53 con (7
personas encuestadas) y el 3% desean productos al
cilindro con (1 persona encuestada
foliar al suelo 7 20,6

semillas hibridas 6 17,6
herramientas agrcolas 7 20,6
foliar en cilindro 1 2,9
Total 21 61,8

Figura 11

si 8 23,5
tal vez 12 35,3
Total 20 58,8
Figura 11: podemos interpretar que el 24% si considera

que le falta variedad de productos con (8 personas
encuestadas) u el 34% tal vez le falta variedad de
productos con (12 personas encuestadas).
FIGURA 12
Figura 12: podemos interpretar que el 12% de los precios son

FACULTAD:
altos CIENCIA EMPRESARIALES
con (4 personas encuetadas) y el 12% de sus productos
son bajos con (4 personas encuestadas) y el 35% los precios son
regulares con (12 personas encuestadas)
a) altos 4 11,8
b) bajos 4 11,8
c) regulares 12 35,3
Total 20 58,8
Figura 13

radio 2 5,9
televisin 1 2,9
revista 4 11,8
volantes 13 38,2
Total 20 58,8
Figura 13: podemos interpretar que el 6% el medio por

el cual han odo de las promociones es por la radio con
(2 personas encuestadas) y el 3% por la televisin con
(1 persona encuestadas) y el 12% por revistas con (4
personas encuestadas) y el 38% volantes con (13
personas encuetadas).
Figura 14

siempre 3 8,8
a veces 12 35,3
nunca 5 14,7
Total 20 58,8
Figura 15
despus de una semana 10 29,4
despus de 15 das 10 29,4

Figura 14: podemos interpretar que el 9% aplica
Total siempre con (3 persona encuetadas) y20 58,8
el 35% a veces
aplica con le indica el vendedor con (12 personas
encuestadas) y el 15% nunca aplica con le indica el
vendedor con ( 5 persona encuestas )

Figura 15: podemos interpretar que el 30% la
diferencia en su cultivo despus de una semana con
(10 persona encuestadas) y el 30% despus de 15
das con (10 personas encuetadas)
Figura 16
siempre 3 8,8
a veces 15 44,1
nunca 2 5,9
total 20 58.8

Figura 16: podemos interpretar que el 9% siempre
tiene una asistencia tcnica con (3 personas
encuetadas) y el 44% a veces cuenta con asistencia
tcnica con ( 15 personas encuetadas) y el 6% nunca
cuenta con asistencia tcnica con ( 2 personas
encastadas)
Figura 17:

bueno 1 2,9
regular 12 35,3
malo 6 17,6
psimo 1 2,9

total 20 58.8
Figura 17: podemos decir que el 3% el servicio brindado es

bueno (1persona encuetad) y el 35% el servicio es regular (12
personas encuetados) y el 17% el servicio en malo (6
personas encuetadas) y el 3% el servicio es psimo (1
persona encuestada)
Figura 18
Siempre 1 2,9
a veces 18 52,9

Total 19 55,9
FIGURA 18:se puede interpretar que el 3% siempre ha odo

hablar de la tienda comercial con(1 persona encuetada ) y el
53% a veces ha odo hablar de la tienda comercial con ( 18
personas encuetadas )
4.2. Discusin de resultados
Podemos decir que el 32.4% si le falta variedad de producto con (11 personas
encuetadas) y el26% tal vez le falta pueda ayudar en las ventas con (9 personas
encuetadas).

Si bien a partir de 2012 la estructura de las ventas regionales ha cambiado, durante
2013 las exportaciones relacionadas con productos energticos crecieron al 0,7%,
mientras que las no energticas lo hicieron al 5,6%. Son los productos vegetales
frescos, tanto frutas como verduras, los que ms han contribuido al avance
experimentado, tanto por lo abultado de su incremento como por su aportacin al
conjunto de la exportacin. Ocupan la segunda y tercera posicin, y ambos sumaron
2.250 millones en 2013. Conjuntamente, estas dos partidas han aportado 538
millones de euros ms a las exportaciones regionales desde 2011.
CAPTULO V: PROPUESTA DE INVESTIGACIN
Ttulo: Plan de Marketing para incrementar las ventas DEL AGRO

en la ciudad de Chiclayo.
Institucin ejecutora: TIENDA COMERCIAL DEL AGRO
Beneficiarios: Los clientes.
Ubicacin: CHICLAYO AV. LUIS GONSALES Y ARICA N 7739
Tiempo estimado para la ejecucin.
Inicio: 20de ABRIL del 2014 fin: 17 de JULIO del 2014
La venta de productos foliares, como un complejo sistema de marketing y

estrategias enfocadas dentro de los productos y servicios, se encuentra actualmente
obligada a un proceso de cambio para responder a las exigencias externas como la
rpida evolucin tecnolgica, la diversificacin y demanda de productos y servicios,
requerimientos de nuevos estndares de calidad y eficacia, as como a la mejora de
rendimiento. Esto con lleva a desarrollar una nueva visin estratgica en los
productos foliares, cuyo objetivo final es la calidad y eficiencia en sus resultados. La
situacin de las ventas de productos de foliares en el Chiclayo es bastante
compleja, diversa y condicionada por mltiples factores que inciden en los
principales problemas de la oferta y en la prestacin de productos como la mala
calidad, baja coberturas, la ineficiencia en el uso de los recursos humanos,
econmicos, materiales y de tiempo. Adems se cuenta con un perfil alto de costos
de los productos estrella como son foliares y el herbecidas que son polticas que se
manejan por parte de las fabricas proveedoras es por esta razn se tiene dificultad
en crear estrategias de precios.
En la actualidad la atencin que se presta al cliente se encuentra excesivamente

fragmentada, ya que tiene escasa posibilidades de participar en las decisiones que
afectan a su economa y tiempo, la informacin que recibe es heterognea y sin
condiciones adecuadas de cmo pedir estos productos en su construccin perdiendo

tiempo innecesarios, durante los cuales puede sufrir retrasos en su obra por
descoordinacin y falta de informacin.
En los ltimos aos se inscriben los cambios que se han venido planteando para la
reforma de sector de las ventas de foliares de cultivo en el pas. En este sentido se
han formulado varias propuestas desde varios espacios de la ingeniera civil y de la
sociedad, la mayor parte de ellas orientadas a buscar alternativas para cambiar el
modelo de atencin, servicio, organizacin, gestin y financiamiento de las
instituciones que conforman el sector ventas, con el propsito de mejorar las
condiciones de las Ventas de este modo al desarrollo nacional.
No obstante, las mltiples iniciativas y propuestas que se han formulado y se han

empezado a debatir en el Per en los ltimos cuatro aos, no han logrado aun los
consensos necesarios para definir polticas y estrategias trazadas que generen una
visin compartida del cambio que las ventas del pas se requiere. Mientras tanto en
los ltimos tiempos se han empezado a promover aplicaciones operativas a nivel
local, tendientes a validar algunos instrumentos y proposiciones generales; pero sin
la cohesin necesaria con un proyecto completo, de mayor alcance.
En este marco, la estrategia de productos se convierte en un factor clave para

impulsar un nuevo paradigma de accin en la comercializacin de productos de
foliares de cultivo : orientando la gestin hacia los usuarios internos y externos,
adaptar su estructura a fin de mejorar sus procesos y desplegar las potencialidades
de un ente moderno, ms atento y cercano a las necesidades de la gente para
captar nuevos clientes y aumentar las ventas.
CAPTULO VI: CONCLUSIONES y

RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones
La investigacin permite extraer las siguientes conclusiones:
De los resultados obtenidos en la encuestase concluye que en la tienda Comercial

DEL GRO no existe una promocin adecuada de los productos por lo tanto en estas
circunstancia la ventas se encuentran en descenso.

Se deduce que tienda Comercial DEL AGRO aplica estrategias enfocados en el
producto descuidando lo principal que es el dar a conocer al pblico y clientes.
Si los participantes del sector de las ventas considera que se debe dar una nueva
alternativa de productos y servicio en las ventas para atraer ms clientes.
De acuerdo con las encuestas realizadas se concluye que la Empresa Comercial

DEL AGRO debe tomar en cuenta como punto principal en la promocin de nuevos
productos para su comercializacin ya que la mayor parte de personas que
adquieren los productos estn enfocadas en lo tradicional y no conocen los avances
en los productos foliares.
6.2. Recomendaciones
En investigacin realizada nos permite las siguientes recomendaciones que pueden
ser posibles soluciones al problema planteado:
Realizar estrategias de promocin que permita dar a conocer el producto, incentivar

a la compra e impulsar las ventas, con una promocin publicitaria clara y de fcil
comprensin y entendimiento para acaparar el mayor porcentaje de mercado.
Implementar estrategias de venta eficientes que permita incrementar el volumen de

ventas de la Empresa Del Agro en la ciudad de Chiclayo.
Realizar seguimiento de los productos nuevos para mantener la fidelidad de

nuestros clientes y de esta manera ser reconocida en el mercado mediante la
publicidad boca en boca.
Realizar capacitacin a los vendedores para que puedan aprender ms sobre las
estrategias de promocin establecidas en la Empresa y puedan dar a conocer a los
clientes existentes y futuros.
De los resultados obtenidos se recomiendan asesorar a los agricultores y dar una

buena orientacin en servicio para las ventas de productos y darle alternativas
vlidas y de inters a nuestros clientes actuales y potenciales.
Proponer un plan de promocin, con el fin de lograr el crecimiento sostenible de las

Ventas de la Empresa Del Agro durante todo el ao.

REFERENCIAS:
ANEXOS
ENCUESTAS
Objetivo: Identificar y describir la manera en que se viene realizando las ventas
de productos foliares la falta de conocimiento en cuanto a planificacin
estratgica de marketing para mejorar las ventas en los productos foliares
de la empresa del agro importadora y exportadora S.A.C 2014 CHICHAYO .
Instrucciones: Marque la alternativa que crea conveniente con una (x)
Edad Sexo M F
Nivel de educacin: Primaria
Secundaria
Superior no universitario
Superior universitario
1. El nivel de satisfaccin de necesidades que ofrece la empresa DEL AGROes?

a) Alta b) baja C) medio d) regular
2. Por cules de los siguientes motivos estara dispuesto a comprar en esta tienda
comercial DEL AGRO
A) Buen producto b) excelente servicioC) buena calidad
3. Cules de estos beneficios ha podido percibir que le brinda la tienda comercial
DEL AGRO?
A) Promociones b) asesora tcnica c) orientacin d) seguridad de producto
4. La competencia de la empresa DEL AGRO se preocupa ms de?
A) Servicio b) financiamiento c) tecnologa
5. cree usted qu teniendo ms variedades de productos foliares puede ayudar
en la en las ventas de la tienda?
A) Si b) No c) tal vez
6.usted como cliente de la empresa DEL AGRO prefiere productos servicios que
le ofrecen?
A) Calidad b) garanta c) seguridad
7. Qu otros productos deseara que la tienda DEL AGRO ofrezca?
a) Foliar al suelo b) semillas hibridas

c) herramientas agrcolas d) foliares en cilindro
8. Considera usted que la empresa DEL AGRO le falta variedad de Productos?
A) Si b) no c) tal vez
9. Los precios con los que cuenta la tienda comercial DEL AGRO en sus
productos foliares Son?
A) Altos b) bajos c) regular
10.Cul es el medio por el cual ha odo hablar de las promociones de la tienda
comercial DEL AGRO?
A) La radio b) televisin c) revistas d) volantes
11. Aplica los productos tal como le indica el vendedor?

A) Siempre b) a veces c) nunca.
12. Cada qu tiempo ve la diferencia en su cultivo despus de aplicar el producto?
a) Al da siguiente b) despus de una semana c) despus de quince das d)
sin resultados
13. usted como cliente tiene una asistencia tcnica?
A) Siempre b) a veces c) nunca.
14. A su parecer la tienda comercial brinda un servicio?
A) Bueno b) regular c) malo d) psimo
15. Con que frecuencia ha odo hablar de la tienda comercial del agro?
A) Siempre b) a veces c) nunca
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FERNANDEZ.R. (2007). Manual para Elaborar un Plan de

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Hill India Editorial McGraw
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Tesis de Grado: SANCHEZ Mauricio, 2009
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de-Administracion


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FACULTAD: CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

Plan de marketing para incrementar las ventas de productos Agrcolas

Bustamante Maldonado Marisol

Gonzales Guevara robinsn

Pimentel 09 de marzo del 2016

FACULTAD: CIENCIA EMPRESARIALES

FACULTAD: CIENCIA EMPRESARIALES

FACULTAD: CIENCIA EMPRESARIALES

Agradezco profundamente a Dios, por guiarme en el sendero correcto de la vida,

A mi director de proyecto el profesor MEGO NUEZ ONESIMO por su paciencia y

A mis maestros de la Universidad Seor de Sipan que me impartieron sus

A la empresa importadora y exportadora del agro S.A.C. Que me apoyo para

FACULTAD: CIENCIA EMPRESARIALES

FACULTAD: CIENCIA EMPRESARIALES

FACULTAD: CIENCIA EMPRESARIALES

El estudio y la realizacin del proyecto fueron encargados al investigador para que

Abarca la resea histrica de la empresa desde su creacin hasta el momento

Asimismo se habla de la justificacin de realizar este proyecto y los objetivos que

Aqu se detalla todo lo referente al estudio que se ha realizado sobre las

Para poder implantar un proyecto se necesita dar le el enfoque que tendr la

Se realiza un resumen de las caractersticas de la investigacin de la manera en

El presente capitulo ha permitido realizar un diagnstico de la situacin de la

FACULTAD: CIENCIA EMPRESARIALES

En el presente informe se presentar la elaboracin de un plan de estratgico de

La Planificacin Estratgica constituye un sistema gerencial que desplaza el

La esencia de la planeacin estratgica consiste en la identificacin sistemtica

La Planificacin Estratgica tiene por finalidad producir cambios profundos en los

La Planificacin Estratgica de Marketing exige la formulacin de misin,

El investigador presenta un plan estratgico de Marketing para la empresa

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1.1 situacin problemtica

Ya que existen diferentes empresas dedicadas a la venta de productos

Dificultades en el rea de ventas en cuanto a nutricin foliar ya que existen

Barqun. E. (2011) Presidente de la bagatela problemtica que existe en los

en que la cada en las exportaciones no se explica por los problemas de Europa ni

de Estados Unidos, sino por la cada en los precios internacionales de productos

Tambin el azcar ha tenido u reduccin del 30 por ciento en su precio

internacional al pasar de 30 a 19 centavos de dlar por libraLos problemas que

afectan las economas de Estados Unidos y Europa se sienten ya en las

programas de mercadotecnia. La falta de acuerdos para el desarrollo de nuevos

en las ventas reales y en la utilidad en las empresa en el rea de ventas El

vendedor no trasmite una buena comunicacin con los clientes el comprador a

va a la competencia, falta de Comunicacin cara a cara con las personas con la

una conversacin con uno o ms compradores potenciales, a fin de lograr la

venta.Las empresas no gastan en capacitar vendedores con el fin que las

no tienen una estructura organizacional falta de Estructura de una organizacin

basada en especializacin de mercado, clientes o industria.

Yambay.D (2000) Problemas de ventas, donde se agrupan en categoras las

ventas basadas en productos de la localidad, comarca o regin. Especficamente

en el mbito de la alimentacin, hace referencia a la produccin, procesamiento,

distribucin y consumo integrados para mejorar la economa, medio ambiente,

salud y relaciones sociales de un lugar en particular 1 y se considera parte de un

movimiento ms amplio, como es el del movimiento sostenible Las causas

provocan mis ventas bajas Una contabilidad desorganizada. Falta de flujos de

efectivo. Falta de informacin en manos de directivos. Gastos que no son

controlados y aprobados Tiendas: Falta de atencin al cliente No

tener funciones especficas en empleados Calidad en la mercadotecnia fsica de

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Estanques de almacn. Prdida de clientes Perdida de presencia en el mercado.

Plan de marketing para incrementar las ventas de productos Agrcolas foliares de

1.3. Delimitacin de la Investigacin:

En la empresa importadora y exportadora Del Agro S.A.C. estamos