ESTRATEGIA DE MEZCLA

DE PRODUCTOS

Nombre UAA Erwing M. Ardila Durn

Ing. De Mercados
 Objetivos de aprendizaje

Comprender la conceptualizacin y alcance sobre:

Diferencia entre mezcla de productos y lnea de productos.

Estrategia de mezcla de productos - posicionamiento, expansin, alteracin
y contraccin.
Comercio precio alto y precio bajo.
Administracin de productos a travs del ciclo de vida.
Obsolescencia planeada.
Estilo y moda.
Proceso de adopcin de moda.
 Mezcla de producto

MEZCLA DE PRODUCTO
Conjunto de todos los productos y/o
lneas de productos
ofertados por una compaa
 Lnea de producto

LINEA DE PRODUCTO
Un amplio grupo de productos
con usos y caractersticas similares

Ej: Lnea Lander:

para el cuidado de las uas

LINEA DE PRODUCTO:
Amplitud
profundidad
 Mezcla de producto
Amplitud / Profundidad

MEZCLA DE PROFUNDIDAD
PRODUCTOS
Variedad
de tamaos,
colores,
modelos
dentro de
una lnea
AMPLITUD: Nmero de lneas diferentes de
producto
 Mezcla de producto Amplitud /
Profundidad

LNEA PARA CUIDADO PERSONAL

LNEA CUIDADO BUCAL

 Mezcla de producto Amplitud /
Profundidad

Mezcla de Amplitud (lneas diferentes)

Segadoras de csped Herramientas de jardn Mobiliario de jardn
productos:
amplitud y
Rotativa de motor Rastrillo Sillas
profundidad en una
tienda de prado y Azadn
De tambor motorizada Sofs
jardn
Manual Palas Bancas
 Lnea de producto - Profundidad

Ej. Yogo-yogo (Fresa,

BEBIDAS Mora, Melocotn, Tetra
LCTEAS Pack *200grs y Kumis
*150grs)
AMPLITUD

BEBIDAS
REFRESCANTES Frutto: (Pera, Manzana,
Mango, Etc..)

Alpin: (Arequipe, Fresa,

LECHES
Chocolate, Vainilla)
 Lnea de producto - Profundidad

18 tipos de quesos:
(Azul, Brie,
QUESOS Campesino, Crema,
etc..)
AMPLITUD

Yogurt Finesse:
(Melocotn, Natural,
FINESSE Fresa, Etc.)

BABY FOOD Papilla: (Trigo Miel y

Tres Cereales)
 Componentes de la mezcla de
producto

Productos Productos de
lderes atraccin

MEZCLA DE
PRODUCTOS
Productos de Productos
estabilidad tcticos
 Componentes de la mezcla de
producto

Producto Lder:
Es aquel producto que brinda las mayores
ganancias a la empresa.

Producto de Atraccin:
Es aquel producto que es utilizado para
atraer clientes.
 Componentes de la mezcla de
producto

Producto de Estabilidad:
Es aquel producto que permite a la
empresa evitar las fluctuaciones en ventas.

Producto Tctico:
Es aquel producto que es utilizado por la
empresa para reforzar su posicin frente a
la competencia..
 Estrategias de Mezcla de
Producto

Estrategia de Estrategia de
Estrategia de Alteracin de
Expansin de la
Posicionamiento productos
mezcla de
producto existentes

Estrategia de
Comercio
Contraccin de
precio arriba y
la mezcla de
precio abajo
producto
 Estrategia de Posicionamiento

El posicionamiento de un
producto es la forma en que
ste est definido por los
consumidores en relacin
con ciertos atributos
importantes, es decir, el lugar
que ocupa en su mente en
comparacin con los
competidores
Estrategia de Posicionamiento

RELACIN A LA Ventaja
COMPETENCIA diferencial

CLASE O ATRIBUTO Asociado con

DE PRODUCTO atributo atractivo

Alto precio/alta calidad

PRECIO Y CALIDAD o
bajo precio
 Estrategia de Posicionamiento

POSICIONAMIENTO EN RELACIN A LA COMPETENCIA:

Existen dos razones por las que puede ser importante posicionarse
haciendo referencia a la competencia:

1. Resulta mucho ms fcil entender algo, cuando lo

relacionamos con alguna otra cosa que ya conocemos.

2. A veces no es tan importante cuan importante los clientes

piensan que el producto es, sino que piensen que es tan bueno
cmo, o mejor qu, un competidor determinado.
 Estrategia de Posicionamiento

POSICIONAMIENTO EN RELACIN A LA CLASE O ATRIBUTOS

DEL PRODUCTO:
Algunas veces la estrategia de posicionamiento de una compaa
requiere relacionar el producto con una clase de productos o con
un atributo.

EJ: Las Pilas Duracell por su larga duracin

(..Y duran y duran)
 Estrategia de Posicionamiento

POSICIONAMIENTO EN RELACIN CON EL USO DEL

PRODUCTO:
El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o
aplicaciones.

EJ: GATORADE, se ha posicionado como la

bebida usada por los atletas para rehidratarse.
 Estrategia de Posicionamiento

POSICIONAMIENTO POR CALIDAD O PRECIO:

El producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es
decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

Ej: Rolex por precios altos o Swatch por precios bajos

Ej: Se puede dar el caso de la Industria Automotriz su

posicionamiento es por precio y calidad, promueven los
automviles de lujo que acentan la calidad y que se venden a
precios relativamente altos gama alta.
 Estrategia de Expansin de la
Mezcla de Producto

Una empresa puede aumentar su mezcla de productos:

Aumentando el nmero de sus lneas de productos (EXTENSIN

DE LA MEZCLA)

Aumentando su profundidad dentro de una de ellas.

 Estrategia de Expansin de la
Mezcla de Producto

Cuando una compaa agrega un producto semejante a una lnea

ya existente con el mismo nombre de marca a esto se le llama
EXTENSIN DE LA LNEA.
 Estrategia de Expansin de la
Mezcla de Producto

DIFERENCIA EXPANSIN DE LA MEZCLA Y EXTENSIN DE LA LNEA:

ALPINA tiene su lnea de Bebidas Lcteas: Yox, Yogo premio, Bon Yurt,
Kumis, Yoyo-yogo, etc.

Cuando lanz Regeneris = Expandi su mezcla

Si decidiera lanzar una nueva Lnea = Expandera su mezcla

Si decidiera crear una un nuevo sabor de Bon Yurt = Extendera su lnea

 Estrategia de Expansin de la
Mezcla de Producto

RAZONES PARA EXPANDIR LA MEZCLA DE PRODUCTO:

Buscar ganancias adicionales.

Tratar de manejar una compaa de lnea completa y de llenar los

huecos para alejar a los competidores.

Si se exagera, el resultado es canibalismo entre los productos y

confusin para el cliente.
 Estrategia de Contraccin de la
Mezcla de Producto

Esta se aplica eliminando una lnea entera o simplificando el

surtido dentro de una lnea.

Las lneas o mezclas ms delgadas o ms cortas pueden eliminar

los productos con poca o ninguna ganancia.

El resultado pretendido de la contraccin de la mezcla de

productos es el de ganancias ms altas provenientes de
menos productos.
Ej: Bavaria sali del mercado de las bebidas refrescantes
 Estrategia de comerciar
Precio Arriba / Precio Abajo

Comerciar precio arriba significa agregar un producto de mayor

precio para atraer un mercado ms amplio, con esto el vendedor
pretende que el nuevo producto ayude a las ventas de productos
con precios ms bajos, y que pueden no gozar de buena
reputacin.

Ejemplo: Bavaria con el lanzamiento de su Cerveza Peroni

 Estrategia de comerciar
Precio Arriba / Precio Abajo

Comerciar precio abajo significa agregar un producto de bajo

precio a la lnea de productos de una compaa.

Ejemplo: Diseadores de ropa muy exclusiva, estn comerciando

ropa mas econmica

Industria automotriz con la comercializacin de carros de gama

baja (Chevrolet Spark)
Ciclo de vida del producto
 Ciclo de vida del producto

Todos los productos, pierden con el tiempo su atractivo inicial

derivado de la novedad.

Los productores tambin pueden acelerar la caducidad del

producto al introducir otros nuevos con caractersticas ms
modernas.

Hoy en da los consumidores no solo esperan que aparezcan

nuevos productos novedosos, sino que reaccionen de modo
positivo a las mejoras e innovaciones productivas.
 Etapa de INTRODUCCIN
CONCEPTO - MERCADEO
Es el momento en que se lanza
el producto.
Aqu se dan las etapas del
tamizado de ideas, modelo piloto
y prueba.
Esta etapa se caracteriza por un
aumento lento en las ventas y
altos gastos promocionales.
CARACTERSTICAS
Pocos competidores
Ventas a grupos de ingreso
elevados
Lneas limitadas
Distribucin reducida
Conservacin de la demanda
principal
Ejemplo: Incursin de la cmaras
fotogrficas tradicionales en el
mercado.
 Etapa de CRECIMIENTO

CONCEPTO - MERCADEO CARACTERSTICAS

En esta etapa el producto es aceptado en La promocin de otros usos para el

el mercado y se aprecia un aumento en la producto
curva de las ventas y de los beneficios. Se introducen las economas de escala
Un aumento en la competencia y los precios descienden un poco
Las utilidades aumentan
Mayor manejo en la calidad de los
productos Los clientes en esta etapa son los
Adoptadores Tempranos.
Acaparamiento de otro segmento del
mercado Ejemplo: Las cmaras fotogrficas
empiezan a aumentar las ventas
Mayores canales de distribucin
 Etapa de MADUREZ
CONCEPTO - MERCADEO
Las tcticas de mercadotecnia y la
imagen de marca son bien
conocidas durante esta etapa.
Lealtad de los clientes, y la
participacin en el mercado.
El producto se estabiliza. Las
lneas de productos se alargan.
CARACTERSTICAS
La competencia es intensa: precios,
distribucin, promocin.
El servicio juega un papel muy importante
para atraer y retener a los consumidores.
Las ganancias de productores y de
intermediarios decaen
Los clientes que compran en esta etapa
son la Mayora Media.
Ejemplo: Todo el mundo tiene una cmara
fotogrfica en casa.
 Etapa de DECLINACIN
CONCEPTO - MERCADEO
El paso de la moda es inevitable
porque los nuevos productos
empezaron un nuevo ciclo de vida
para sustituir a los viejos.
CARACTERSTICAS
Una reduccin en el nmero de
empresas que producen el articulo.
Una limitacin en la oferta del producto.
La competencia va bajando en
intensidad.
Se producen recortes en las lneas de
productos existentes.
Los precios se estabilizan a niveles
relativamente bajos.
 Etapa de DECLINACIN

CONCEPTO - MERCADEO CARACTERSTICAS

La promocin se reduce al mnimo

Las actividades de distribucin vuelven a
La mayor parte de las firmas y ser selectivas.
marcas de productos experimentan
Existe una baja en las utilidades hasta que
al correr del tiempo un periodo de stos son nulos, e incluso, se convierten en
declinacin en las ventas, este negativos.
perodo puede ser rpido o lento.
Ejemplo: Aparece un producto competitivo,
que la desplaza... Las cmaras digitales, y
las ventas comienzan a decaer.
 Etapas del ciclo de vida de un
producto

Etapa
Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin
Caractersticas
Clientes Innovadores Mercado Mercado Clientes leales
masivo masivo
Competencia Poca, si la hay Creciente Intensa Decreciente
Ventas Niveles bajos, Crecimiento Lentas/sin Declinantes
luego suben rpido crecimiento
annual
Ganancias Ninguna Fuertes, luego Declinantes Bajas/No hay
llegan a su anualmente
punto
culminante
Implicaciones de marketing
Estrategia total Desarrollo de Penetracin de De De eficiencia o
mercado mercado posicionamient de salida
o defensivo
Costos Altos por Declinantes Estables o Bajos
unidades crecientes
Estrategia de Indiferenciada Artculos Diferenciada Lnea
producto mejorados recortada
Estrategia de Alta, lo ms Ms bajos con Ms bajos Crecientes
asignacin de probable el tiempo
precios
Estrategia de Dispersa Intensiva Intensiva Salientes
distribucin
Estrategia de Conciencia de Preferencia de Lealtada a la De refuerzo
promocin la categora marca marca
 Duracin del ciclo de vida de un
producto

b: Moda fugaz
Parte a: etapa de
Variaciones del introduccin extendida

ciclo de vida
del producto

Tiempo en aos Tiempo en aos

Parte c: etapa
madurez largo
indefinido

Tiempo en aos
Administracin del ciclo de vida
de un producto
 Administracin del ciclo de vida
de un producto

La clave para lograr administrar el ciclo de vida es pronosticar el

perfil del ciclo del producto propuesto, aun antes de ser
introducido.

Por lo tanto la gerencia en cada etapa debe anticipar los

requisitos de comercializacin de la siguiente etapa.
 Administracin del ciclo de vida
de un producto

Cuando las ventas estn decreciendo, la gerencia tiene estas

alternativas:
Mejorar el producto en sentido funcional o vitalizarlo de alguna
manera.
Revisar los programas de mercadotecnia y produccin.
Mejorar la variabilidad del producto eliminando los tamaos y
modelos que no proporcionan utilidad.
Disminuir todos los costos.
Abandonar el producto.
Obsolescencia planeada

Obsolescencia
tecnolgica
Obsolescencia
tecnolgica
 Proceso de adopcin de la
moda

Producto introducido al mismo tiempo en los tres tipos

de tienda
Proceso de Producto
adopcin de la ofrecido
primero al Goteo transversal. Tiendas exclusivas de especialidad
moda grupo socio- de alto precio (boutiques) Goteo
econmico ms
alto ascendente

Goteo transversal. Tiendas departamentales y de

especialidad de precios medianos

Goteo Producto
adoptado
descendente primero por un
Goteo transversal. grupo socio-
Tiendas de descuento econmico
inferior
Niveles de producto

Producto Bsico

Producto Real

Producto
Aumentado

VALOR AGREGADO / DIFERENCIACIN

Producto Bsico

Qu est adquiriendo realmente el comprador?

Beneficios bsicos del producto.

Resuelven un problema o proporcionan

servicios que los consumidores buscan
Producto Real

Se debe convertir el beneficio bsico en un producto REAL

Diseo del producto / servicio

Nivel de calidad del producto -servicio

Caractersticas del producto - servicio

Marca - Empaque
 Producto Aumentado

Se debe construir un producto AUMENTADO alrededor de los beneficios

bsicos y el producto real.

Entrega y Instalaciones
crdito
Servicio
postventa Garanta

Servicios y beneficios adicionales al consumidor

GRACIAS
 Erwing Ardila
Ing. De Mercados
3162346557

Escuela de Estudios Industriales y Empresariales