universidad

nacional Federico
villarreal
ESCUELA PROFESIONAL DE TURISMO Y
DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
DOCENTE: ENGRACIO SALINAS, JORGE
ASIGNATURA: MARKETING
TURNO: TARDE
AULA: C1-1
TEMA: PLAZA O DISTRIBUCIN
INTEGRANTES:
CERPA HUARCAYA, JHORDAN
BARRETO TULLUME,
CRISTINA
DEL ROSARIO DIOS, JOCELI
HINOSTROZA CHAHUA,
CAROLINE
ROJAS ARCOS, MARICIELO

LIMA PER

2017
NDICE
INTRODUCCIN
PLAZA
I CONCEPTO
II FUNCIONES
III DECISIONES SOBRE CANALES DE DISTRIBUCION
IV NATURALEZA Y TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION E
INTERMEDIARIOS
CANALES DE DISTRIBUCIN.
TAMAO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.
ETAPAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.
CIRCULACIN DE TIPOS DIVERSOS EN LOS CANALES DIVERSOS.
POR QU EXISTEN LOS INTERMEDIARIOS?
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS INTERMEDIARIOS
DESARROLLO DE LOS SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING
DESARROLLO DE LOS SISTEMAS HORIZONTALES DE DISTRIBUCIN

V DECISIONES RELATIVAS AL DISEO DE CANALES

DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS Y LIMITACIONES DE LOS CANALES
DISTINCIN DE LOS CANALES PRINCIPALES.
EVALUACIN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE CANALES DE
DISTRIBUCIN.

VI DECISIONES RELATIVAS A LA ADMINISTRACIN DE LOS

CANALES
SELECCIN DE LOS MIEMBROS DE UN CANAL DE DISTRIBUCIN.
MOTIVACIN DE LOS MIEMBROS DE UN CANAL DE DISTRIBUCIN.
Y VALORACIN DE LOS COMPONENTES DEL CANAL DE DISTRIBUCIN.
VALORACIN E IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.
VII DECISIONES SOBRE MODIFICACIONES DE CANALES DE
DISTRIBUCION
AUMENTO O SUPRESIN DE INTERMEDIARIOS
INCORPORACIN O SUPRESIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN
REVISIN DEL SISTEMA GENERAL DE DISTRIBUCIN
ENFOQUE CONCEPTUAL DEL PROBLEMA DE MODIFICACIN DE CANALES

VIII SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN

TIPOS DE CANALES
TIPOS DE VENTA DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
FUNCIONES
RESTRICCIN DE ALTERNATIVAS
EMPLEO DE MLTIPLES CANALES

IX INNOVACIN INTERNACIONAL DE LOS CANALES

X DISEO DE CANALES DE DISTRIBUCIN INTERNACIONALES

CONCLUSIONES
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
 INTRODUCCIN

La dinmica empresarial y, en particular, la dinmica comercial de

cualquier organizacin es un vector clave de desempeo ptimo. El
manejo eficiente de este vector garantiza la entrada a nuevos mercados,
el mantenimiento en los actuales, una efectiva penetracin de los
mismos y una base slida para lograr un adecuado posicionamiento.
La segmentacin y el posicionamiento, las cuales constituyen las dos
macro estrategias fundamentales del marketing, tienen un gran apoyo
en la constitucin de los canales de distribucin. El objetivo bsico de
los canales de distribucin es intentar satisfacer los deseos ligados al
consumo en las mejores condiciones de lugar, tiempo, calidad, precio y
presentacin, colocados al menor costo posible y de la forma ms
eficiente. La importancia de centrase en los canales de ventas impacta
en las ventas del negocio, es decir, ms canales facilitan a ms clientes
comprar productos de ms fuentes y, como resultado, normalmente las
ventas se incrementan.
En un sentido ms amplio y general, los canales de distribucin generan
un alto valor para el consumidor.
 PLAZA
I CONCEPTO
La distribucin o plaza es la fase que sigue a la de produccin de bienes, a partir
del momento en que estn comercializados, hasta su entrega al consumidor final.
Abarca las diversas actividades y operaciones que aseguran la llegada de los
mismos a los compradores de productos o servicios (ya sean transformadores o
consumidores) facilitndoles su seleccin, adquisicin y uso.

El objetivo es situar el producto en aquellas zonas o establecimientos donde irn los

consumidores potenciales cuando piensen en comprar este tipo de producto, por
ello depender del tipo de producto el escoger un intermediario u otro.

Una empresa puede organizar la distribucin de sus productos en funcin de la

cobertura de mercado que tenga como objetivo, es decir, deber fijar la intensidad
con que se presentar ante los consumidores.

II FUNCIONES
La distribucin comprende un conjunto de actividades que posibilitan que el
producto fabricado en un lugar pueda ser adquirido en otros lugares muy distantes.
Este conjunto de tareas pueden identificarse bajo el rtulo de funciones.

Generalmente, estas funciones pueden no darse en el canal de distribucin. Lo

normal es que se den y de forma repetida. Las funciones de distribucin son las
siguientes:

2.1. FUNCIN DE COMPRA Y VENTA: Incluye el conjunto de actividades

necesarias para generar demanda en el nivel de usuario-cliente, siendo la
negociacin una herramienta propicia para ello. Implica el desarrollo de un proceso
de comunicacin bilateral, en el que las partes vendedora y compradora fijen los
trminos del intercambio y acuerden el modo de traspaso de la propiedad del
producto o servicio y la correspondiente posesin fsica.

Para que la funcin de compra y venta se materialice, adems de la correspondiente

negociacin, se requiere la emisin de rdenes de compra, y como consecuencia,
procesamiento de pedidos, emisin de albaranes, facturas, etc.

2.2. FUNCIN DE TRANSPORTE Y DIFUSIN DE LA PRODUCCIN: La funcin

de transporte se deriva de la imposibilidad de colocar la fbrica delante del
consumidor. Esta tarea no existira en el supuesto de que el consumidor acudiera a
comprar sus productos a la fbrica. Aunque hay empresas productoras que admiten
esta prctica, lo normal en la actividad comercial es lo contrario, es decir, la venta a
travs de intermediarios. La venta directa (correo, telfono, ordenador, etc.) no
suprime la necesidad de transportar el producto desde la fbrica al consumidor.

Se explica la funcin como de transporte y difusin de la produccin, ya que la

distribucin permite que desde un nico punto de fabricacin, los productos se
vendan en cientos o miles de establecimientos. Los canales de distribucin realizan
la difusin de la produccin a los puntos de venta. Tambin esta funcin implica el
desarrollo de otras actividades, como la carga y descarga de la mercanca, seguros
y fletes, etc.

2.3. FUNCIN DE FRACCIONAMIENTO: Tambin llamado como de

diversificacin o regulacin de la produccin. La necesidad de esta funcin viene
dada porque los integrantes de los canales precisan unas determinadas cantidades.
El fabricante, generalmente, abastece a mayoristas en grandes cantidades, segn
sus necesidades. Los mayoristas sirven a los minoristas segn sus requerimientos,
partiendo los grandes lotes en lotes menores. Por ltimo, los minoristas se adaptan
a la demanda de los consumidores y les venden cantidades reducidas, normalmente
una unidad.
2.4. FUNCIN DE ALMACENAMIENTO: Su misin de esta misin es disponer en
todo momento de los productos necesarios para satisfacer la demanda de sus
clientes. La necesidad por parte de los fabricantes, mayoristas y minoristas de
poseer almacenes adecuados a las necesidades de demanda de mayoristas,
minoristas y consumidores viene dada en la sociedad moderna porque los clientes
no slo requieren determinadas cantidades, sino que las exigen en un momento
determinado. Esta funcin convierte a los intermediarios en reguladores del flujo de
productos desde el fabricante al consumidor. Tambin ocasionan la colocacin de
la mercanca, divisin del almacn, codificacin, gestin de stocks, etc.

Transporte, fraccionamiento, y almacenamiento son funciones que se pueden dar,

no dar, o dar repetidamente, lo que es ms normal, en un canal de distribucin,
pudiendo generar una serie de duplicidades en la realizacin de las tareas. Estas
tres funciones forman parte de la denominada distribucin fsica, ya que el
conjunto de actividades que comprenden suponen una accin fsica sobre el
producto.

2.5. FUNCIN DE SERVICIOS: Esta funcin con respecto a la distribucin se

pueden suponer la prestacin de una serie de servicios, con una importancia
creciente entre el conjunto de actividades de distribucin. El conjunto de servicios
lo podemos dividir en dos apartados:
a) Servicios vinculados directamente a la venta:
*Presentacin y promocin de los productos, donde el merchandising juega
un papel esencial.
 *Asesoramiento al cliente sobre tipos y caractersticas de los productos.
*Negociacin de la venta con el cliente
b) Servicios no vinculados directamente a la venta:
*Entrega a domicilio.
*Instalacin y montaje en destino.
*Garanta de reparacin.
*Servicio de mantenimiento.

2.6. FUNCIN DE FINANCIACION: Se produce cuando un intermediario paga al

contado las mercancas, o en un tiempo inferior al que se tarda en cobrar a los
clientes o consumidores finales. De esta forma se produce un acortamiento del ciclo
de explotacin, tambin denominado periodo medio de maduracin, es decir, del
tiempo que por trmino medio tarda en retornar lquida a la empresa una unidad
monetaria invertida.

2.7. FUNCIN DE ASUNCIN DE RIESGOS: Consiste en la suncin por los

intermediarios que operan en el canal de los riesgos asociados al proceso de
intercambio (impago o morosidad en el pago de la mercanca, prdidas y roturas en
el transporte y almacenamiento de la mercanca, riesgo de no vender el producto,
etc.)

2.1.1. CLASIFICACIN DE LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIN:

Los canales de distribucin pueden agruparse bsicamente en tres canales:

Venta al consumidor o usuario final.
Venta al detalle o al menor.
Venta al mayor.

III DECISIONES SOBRE CANALES DE DISTRIBUCION

3. CANALES DE DISTRIBUCIN

Un canal de distribucin es el camino seguido por un producto o servicio para ir

desde la fase de produccin a la de adquisicin y consumo. El camino de un canal
est formado por un nmero variable de organizaciones ms o menos autnomas,
internas y/o externas a la empresa, que mantienen estructuras, comportamientos y
relaciones sociales en general, que dan como resultado la realizacin, con mayor o
menor xito, de las diversas funciones de distribucin. Las organizaciones que
forman el canal se denominan intermediarias, siendo empresas de distribucin
situadas entre el productor y el consumidor final.
3.1. TAMAO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios

que forman el camino. As por ejemplo, el canal fabricante - mayorista - minorista -
consumidor est formado por dos intermediarios. Existen canales de todos los
tamaos, desde los que no poseen ningn intermediario (venta directa) a los que
tienen muchos intermediarios.

Un canal de distribucin puede ser directo, si el proveedor entra en contacto directo

con el usuario o comprador final, o indirecto, si existen intermediarios entre el
proveedor y el usuario o consumidor final.
3.2. ETAPAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Un canal de distribucin tiene determinado nmero de etapas o vendedores

intermediarios, entre el productor y el comprador final.

-Canal de distribucin de cero etapas: es aquel en que se desarrolla una

comercializacin directa.

-Canal de distribucin de una sola etapa: en esta etapa se tiene un intermediario

vendedor.

-Canal de distribucin de dos etapas: en esta se tiene dos intermediarios. En los

mercados de consumo casi siempre son un mayorista y un minorista.
-Canal de distribucin de tres etapas: Se cuenta con tres intermediarios. Tenemos
un ejemplo en la industria empacadora de embutidos en la cual generalmente acta
un intermediario entre mayoristas y minoristas.

IV NATURALEZA Y TIPOS DE CANALES DE

DISTRIBUCION E INTERMEDIARIOS
CIRCULACIN DE TIPOS DIVERSOS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

En las instituciones que se forman un canal de distribucin estn conectadas por

diversos tipos o sistemas de circulacin. Los ms importantes son los de circulacin
fsica, de ttulo de propiedad, de pago, de promocin y de informacin.
-La circulacin fsica se refiere al movimiento de los productos fsicos, desde su
estado de materias primas hasta que llegan a manos de los consumidores finales.

-La expresin de circulacin de ttulo (de propiedad) refleja la transmisin real del
mismo, de una institucin a otra.
-La circulacin de pago indica que el cliente paga su factura al comerciante, ste
remite el pago (menos la comisin que le corresponde) al productor, y el productor
paga a los distintos proveedores.

-La circulacin de informacin se refiere al intercambio de comunicaciones entre las

instituciones que integran el canal de distribucin.

-Por ltimo, la circulacin de promocin se refiere al movimiento desde las diversas

actividades de influencia (anuncios, venta personal, publicidad, etc.), de una a otra
parte o partes del sistema.
4.1. POR QU EXISTEN LOS INTERMEDIARIOS?
A qu se debe que el productor generalmente est dispuesto a confiar parte de la
actividad vendedora a intermediarios? La delegacin suele requerir la entrega de
cierto margen de control respecto a cmo se venden los productos y a quin.

Como los productores tienen en principio libertad para vender directamente a los
consumidores finales, debe haber ciertas ventajas indiscutibles o cierta necesidad
de utilizar intermediarios.

Donde se acredita principalmente la eficiencia indiscutible de los intermediarios es

en el desarrollo de sus tareas y funciones mercantiles fundamentales. Los
intermediarios ofrecen al productor, con su experiencia, especializacin, contactos
y escala de actividades mejores de las que l podra hacer por propia cuenta.

Las funciones principales de los intermediarios son formar con las lneas de muchos
productores un surtido que pueda interesar a los compradores, y hacer pequeas
particiones o clasificaciones para ajustarse a las necesidades del consumidor.
4.2. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS INTERMEDIARIOS

Ventajas de los intermediarios:

-Son considerados extensin del negocio.

-Proporcionan servicios en relacin con la venta y la compra.
-Son especialistas en venta para sus proveedores.

Desventajas de los intermediarios:

-Puede convertir un elemento controlable en incontrolable.

-Ejercen la actividad de acuerdo a sus conveniencias.
-No pueden llevar contabilidad detallada artculo por artculo.

4.3. DESARROLLO DE LOS SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING

Los agentes econmicos buscan nuevos procedimientos para desarrollar sus
funciones de Marketing. Como podemos tenemos en la industria de menudeo de
gasolina, donde lo eficiente sera tener estaciones dispersar y no centradas con la
finalidad de obtener mayores utilidades.

Por ello, las empresas al solucionar sus problemas particulares, es que crean los
sistemas verticales de marketing o distribucin.
Sus antecesores son los sistemas individualistas, agrupaciones informales
conformadas por productores, mayoristas y minorista que han negociado y discutido
agresivamente las condiciones de venta. Es lo que predomina en el comercio.

Por otro lado, los sistemas verticales de Marketing, redes profesionalmente

administradas y centralmente programadas, que produzcan economas funcionales
y mximo impacto comercial. Destacando sus capacidades de negociacin y
elimina la repeticin de servicios, usuales en bienes de consumo.

4.3.1. TIPOS DE SISTEMAS VERTICALES DE DISTRIBUCIN

1. SISTEMA CORPORATIVO VERTICAL DE DISTRIBUCIN. Combina las
etapas de produccin y distribucin en un solo propietario.
2. SISTEMAS ADMINISTRADOS DE DISTRIBUCIN VERTICAL. Coordina las
etapas sucesivas de produccin y distribucin, no por propiedad comn, sino
por el tamao y poder de una de las partes que integran el sistema. Por
ejemplo, una marca predominante puede asegurarse un fuerte cooperacin
y apoyo comercial de los revendedores.
3. SISTEMA CONTRACTUAL DE DISTRIBUCIN VERTICAL (SDV).
Adoptado por dos firmas independientes de distintos niveles de produccin
de distribucin, con el fin de obtener mayores economas y mayores ventas.
Dentro de esta tenemos a:
a) CADENA VOLUNTARIA PATROCINADA POR MAYORISTAS. Donde
los mayoristas buscan defender sus cuentas (clientes) independientes
de menudeo contra la competencia de grandes organizaciones en
cadena. Existe cierta unin entre mayoristas y minoristas con la
finalidad de resistir la competencia de las cadenas.
b) COOPERATIVAS DE MINORISTAS. Estos crean una entidad con la
que puedan abastecerse, por tal, concentran sus compras y los
beneficios que obtienen vuelven como reembolsos de proteccin.
Pueden identificarse o promocionarla como cooperativa.
c) ORGANIZACIONES CONCESIONARIAS O DE FRANQUICIA. Las
etapas de produccin y distribucin se vinculan en virtud de un
contrato con una entidad concesionaria. En estas tenemos:
 Sistema de concesiones a los minoristas patrocinados por el
productor. Como la empresa productora de automviles, Ford,
autoriza a minoristas que vendan su producto.
Sistema de concesiones al mayorista patrocinadas por el
productor. Usada en la industria de refrescos, donde la
empresa productora entrega su concentrado a embotelladores
(mayoristas) para que gaseen, embotellen y vedan a los
minoristas.
Sistema de concesiones a minoristas patrocinadas por una
empresa de servicio. Donde la empresa de servicios organiza
a los minoristas para que todo el sistema funcione
eficientemente.

Es as como se comprueba que muchos independientes estn unindose. Por otro

lado, son las tiendas de especialidades, que son sectores especializados del
mercado y no estn al alcance de los comerciantes en masa o ser poco atractivo
para estos. Pero de igual modo necesitan tener buenas relaciones con los grandes
abastecimientos.

Regresando a los sistemas verticales, estas ahora buscan desarrollar redes

centralmente programadas que logren mayores economas.

4.4. SISTEMAS HORIZONTALES DE DISTRIBUCIN

Consiste en la alianza temporal o permanente de dos o ms compaas debido a
que no tienen un nivel suficiente de produccin o comerciales ni marketing, el capital
suficiente, los conocimientos prcticos, la intensificacin de la competencia, los
avances tecnolgicos o el alto riesgo de financiamiento, etc. Es as como llegan a
crear una tercera entidad o crean convenios temporales o permanentes para
trabajar en comn. Pero antes de ello se decide si conviene la unin o no.

4.4.1. LA POSICIN INDIVIDUAL DE LA FIRMA EN EL CANAL

Los canales son dinmicos y cambiantes, a consecuencia de ellos tenemos los
estudios de sistemas verticales y horizontales del marketing.

Pero para ello se debe determinar la relacin de la empresa con el tipo

predominante de canal , en ellos tenemos a:

a) De dentro: Que son miembros, tienen acceso al abastecimiento, gozan de

alto prestigio en la industria y cumplen las normas de la industria.
b) Las luchadoras: No son miembros, pero tienen acceso espordico al
abastecimiento. Desean ser miembros.
 c) Las complementarias: No forman parte del canal predominante ni lo intentan,
sirven a pequeos sectores del mercado y trabajan con mercancas
reducidas.
d) Las transentes: No pertenecen ni intentan ser miembros, solo entran y salen
del mercado acorde a las oportunidades que surgen a corto plazo.
Pertenecen a otro canal.
e) Los innovadores externos, generan dificultades en los canales
predominantes por desarrollar un nuevo sistema.

V DECISIONES RELATIVAS AL DISEO DE CANALES

Queda claro que cuando una empresa nueva quiera participar en el mercado, tendr
limitaciones con sus distribuidores. Puede ser difcil encontrar intermediarios que
trabajen la lnea, ya que tendr solo a su disponibilidad los existentes. Mas este
sistema de canales del producto pueden ir evolucionando como adaptacin a las
oportunidades y condiciones locales, los cuales se debe ir adaptando al plan general
de la empresa.
Por ello, para disear un adecuado sistema de canales:

5.1. DETERMINAR LOS OBJETIVOS Y LIMITACIONES DE LOS

CANALES
Determinar los mercados que van a ser la meta del esfuerzo de la compaa
con el fin de obtener mayores ingresos o un mnimo de costos para lograr
una determinada utilidad. Determinando los objetivos por canal de
distribucin por parte de clientes, productos, intermediarios, su competencia,
firma y medio ambiente.
a) Caractersticas de los clientes. Conocer el nmero de estos
determina el uso de canales ms largos, con muchos intermediarios.
Segn su distribucin geogrfica es conveniente cuando se tienen
concentrados a sus clientes.
b) Caractersticas de los productos. Cada producto posee un conjunto
de atributos o propiedades. Como los perecederos, que necesitan
comercializacin directa, menos retraso y manoseo. Los voluminosos
que debe ser reducida la distancia de distribucin, la cantidad de
movimientos y manipulaciones del productor al consumidor. Los no
estandarizados, los cuales necesitan intermediarios con
conocimientos tcnicos necesarios, etc.
c) Caractersticas de los intermediarios. Conocer tanto sus defectos y
cualidades en sus funciones de trnsito, publicidad, almacenamiento
y contactos. As como su ubicacin, tamaos y surtido de productos
que afectan el diseo de canales.
 d) Caractersticas de la competencia. Ya que mayoritariamente se
compite con los productos de la competencia en los mismos
establecimientos. En ocasiones, se valen de distribuidores exclusivos.
Por ejemplo, Avon prefiri las ventas de puerta a puerta que competir
con los productores de perfumera en las tiendas.
e) Caractersticas de la firma. Entre ella tenemos a la experiencia
anterior, que permite operar a travs de determinados intermediarios.
O las normas prcticas comerciales, por el desempeo de sus
distribuidores (la entrega rpida y el buen servicio a sus
consumidores).
f) Caractersticas ambientales.
Tanto las condiciones econmicas y la legislacin afectan, la primera
por la bsqueda de canales ms cortos y la segunda por acuerdos
firmados por industriales como no trabajar lneas de la competencia,
generando restricciones.

5.2 DISTINCIN DE LOS CANALES PRINCIPALES.

El productor puede elegir entre posibilidad de canales de distribucin .Solo puede
especificarse completamente en una de ellas despus de haber tomado decisiones
respecto puntos siguientes.

Los tipos de intermediarios que van a intervenir en la venta y el movimiento

de las mercancas.
Mayoristas independientes: Compra en grandes cantidades y
vende a minoristas o a clientes institucionales, no a consumidor final.
Vende en cantidades intermedias y poseen disponibilidad inmediata,
o sea tienen stock (ej.: Makro) (rubro alimenticio librera) Compran
resmas de papel y lapiceras a productores y venden a libreras
pequeas.

Minorista independiente: Vende a consumidor final, puede

comprar a fabricante o a un distribuidor mayorista. Tiene un nico
punto de venta (maxi kiosco). Tambin amenazado por la
distribucin integrada. Pueden tener que vender mucho a poco
margen, (Kioscos), o bien venden poco pero el precio unitario es
alto y tienen buen margen (Joyeras).

Distribucin integrada: Conjunto de formatos sociales. Compran

en grandes volmenes y venden a consumidor final. Son una
amenaza para los mayoristas ya que compran en grandes
volmenes y para el minorista ya que venden al consumidor final.
 Obtienen enormes economas de escala. Brindan una mejor
poltica de precios.
-Tiendas Departamentales: Oferta con amplia gama en cuanto a
categora de productos. Organizada en departamentos
independientes (Falabella C&A). Tienen volumen y venden a
consumidor final.
-Tiendas de Descuento: Puntos de venta. Compran en grandes
cantidad, venden a consumidor final. Negocios chicos, pequeos
en superficie. Son de venta de cercana. No apuntan a marcas,
generalmente tienen marcas propias. Apuntan a lo bsico no a lo
simblico (EKI DIA %). Venden por precio (oferta acotada,
productos de primera necesidad)
-Grandes Superficies
Supermercados
Hipermercados (>2500m2)
El nmero de los intermediarios que van a utilizarse en cada
etapa de la distribucin.
Pueden distinguirse tres grados de exposicin al mercado.

Distribucin intensiva estrategia tratamos de que nuestro producto este en

todos los puntos posibles de venta. Intentamos que el producto est
disponible para el consumidor en el mayor nmero de puntos de venta.
Distribucin exclusiva un slo distribuidor recibe el derecho exclusivo de
vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas
competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas
competidoras en la misma categora de productos.
Distribucin selectiva En la distribucin selectiva seleccionamos los
mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Por ello, si queremos
dar imagen de producto selecto ser ms sencillo estando presente en los
mejores establecimientos.

Las actividades comerciales particulares que van a desarrollar

los intermediarios.
El productor realiza una serie de Actividades para hacer llegar sus mercancas a los
mercados meta
LAS PRINCIPALES TAREAS ESPECFICAS SON:
T=Trnsito, la tarea de transporte de mercancas a los mercados respectivos.
 A=Publicidad, la tarea de informar a los compradores y persuadirlos
utilizando los medios de difusin.
S=Almacenamiento, la tarea de llevar inventarios y servir pedidos.

K=Contacto, la tarea de buscar compradores y negocios con ellos en buenas

condiciones.

Las condiciones y responsabilidades mutuas de productor e

intermediarios.
POLITICA DE PRECIOS: acuerdos sobre los precios de venta finales,
descuentos, todo lo cual pueda afectar los mrgenes de ganancia del
distribuidor y este debe juzgar si satisfacen y compensan lo pactado.

CONDICIONES DE VENTA: condiciones de pago y garantas ante cualquier

dao o defecto que pueda presentar la mercanca, disminucin de precios, u
otros que puedan afectar sus ganancias.

ACUERDOS MUTUOS: soporte en cuanto a materiales, actividades de

promocin, capacitaciones.

5.3 EVALUACIN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE

CANALES DE DISTRIBUCIN.
El productor deber pensar en alternativas que representa cambios de
intermediarios que utilizaran posibles exposiciones del mercado. Por ello cada
alternativa es una trayectoria bien concebida para llegar al consumidor final.
 Existen tres criterios que debemos considerar para regular la valoracin entre ellas
tenemos:

Criterios econmicos: Cada alternativa de canal producir un nivel diferente de

ventas y costos. . La pregunta es si se producirn ms ventas por la fuerza de ventas
de la compaa o por la agencia de ventas. La mayora de los gerentes piensan que
la fuerza de ventas de una compaa vender ms porque conocen el producto,
estn mejor capacitados y son ms agresivos porque su futuro depende del xito
de la compaa; y porque mucho cliente prefieren tratar directamente con la
empresa. Las empresas pequeas eligen una agencia de ventas, y las grandes
tambin slo para volmenes muy bajos para garantizar una fuerza de ventas de la
compaa.
Criterios de control: La evaluacin de los canales se debe ampliar para incluir los
aspectos del control. El uso de una agencia de ventas representa un problema, es
un negocio independiente que busca acrecentar sus ganancias al mximo, por lo
que es probable que los agentes se concentren en los clientes que compran ms
pero no en los bienes del fabricante. Adems, es posible que los agentes no
dominen detalles tcnicos.

Criterios de adaptacin: A fin de desarrollar un canal, los miembros deben

comprometerse. El productor necesita buscar estructuras y polticas de canales que
aumenten al mximo el control y la capacidad de cambiar la estrategia. De mercado.

VI DECISIONES RELATIVAS A LA ADMINISTRACIN DE

LOS CANALES
6.1 SELECCIN DE LOS MIEMBROS DE UN CANAL DE
DISTRIBUCIN.
Los productores tienen distintas capacidades para atraer intermediarios de
marketing calificados. Algunos no tienen problemas para contratar miembros de
canales.

En el otro extremo se encuentran los productores que tienen que trabajar

intensamente para conseguir suficientes intermediarios calificados. Al
seleccionar a los intermediarios, la compaa debe determinar cules son las
caractersticas que distinguen a los mejores. Para esto, deber evaluar los aos
que lleva cada miembro del canal en el negocio, las otras lneas que maneja, el
registro de su crecimiento y utilidades, su nivel de cooperacin y su reputacin.
Si los intermediarios son agentes de ventas, la compaa desear evaluar el
nmero y el carcter de las otras lneas que manejan, y el tamao y la calidad
de la fuerza de ventas. Si el intermediario es una tienda minorista que desea una
 distribucin exclusiva o selectiva, la compaa deber evaluar a sus clientes, su
ubicacin y su potencial de crecimiento futuro.

6.2 MOTIVACIN DE LOS MIEMBROS DE UN CANAL DE

DISTRIBUCIN.
Una vez que se selecciona a los miembros del canal, stos se deben administrar
y motivar de forma continua para que hagan su mejor esfuerzo. La compaa no
slo debe vender a travs de los intermediarios, sino para ellos y con ellos. La
mayora de las compaas ven a sus intermediarios como clientes y socios de
primera lnea; realizan una slida administracin de las relaciones con los socios
(ARS) para forjar sociedades a largo plazo con los miembros del canal. Esto crea
un sistema de distribucin de valor que cubre las necesidades tanto de la
compaa como de sus socios de marketing. Al administrar sus canales, una
compaa debe convencer a los distribuidores de que tendrn mayor xito si
trabajan en conjunto como parte de un sistema cohesivo de transmisin de valor.
As, P&G y Target trabajan juntos para crear un valor superior para los
consumidores finales; planean de manera conjunta las metas y estrategias de
comercializacin, los niveles de inventario y los planes de publicidad y
promocin.

VALORACIN DE LOS COMPONENTES DEL CANAL DE

DISTRIBUCIN.
La compaa debe verificar con regularidad el desempeo de los miembros del
canal respecto a estndares como las cuotas de ventas, los niveles promedio de
inventario, el tiempo de entrega al cliente, el tratamiento dado a los bienes
daados o perdidos, la cooperacin en la promocin y en los programas de
capacitacin de la empresa, y los servicios al cliente. La compaa debe
reconocer y recompensar a los intermediarios que tienen un buen desempeo y
que aaden valor para los clientes. A los intermediarios que tienen un desempeo
deficiente se les debe brindar ayuda o, como ltimo recurso, reemplazarlos. Por
ltimo, los fabricantes deben ser sensibles a sus socios de canal. Aquellos que
los tratan mal no slo se arriesgan a perder su apoyo, sino tambin a tener
algunos problemas legales. En la siguiente seccin describimos varios derechos
y obligaciones de las empresas y de otros miembros del canal

6.3- VALORACIN E IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIN
El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor.
Agentes o intermediarios que participan en el canal de distribucin:

FABRICANTE: Empresa o persona que produce un bien u servicio.

CONSUMIDOR: Todo agente econmico que demanda bienes y servicios de

consumo para satisfacer alguna necesidad especfica.

1) COMERCIANTES INTERMEDIARIOS: Obtienen la propiedad de los

productos que contribuyen a comercializar.

MAYORISTA: Compran y venden grandes cantidades de mercancas para

venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios.

DETALLISTA: Compran volmenes altos de mercanca para venderlos de

uno en uno. Las mercancas son vendidas para uso familiar o personal.

2) AGENTES INTERMEDIARIOS: Nunca obtienen la propiedad de los

productos, pero arreglan la transferencia de la misma. La estructuracin de los
diferentes canales.

VII DECISIONES SOBRE MODIFICACIONES DE CANALES

DE DISTRIBUCION
Las decisiones en relacin con los canales de distribucin se refieren al sistema
original de canales y a la seleccin, motivacin y evaluacin de sus componentes.
Pero el productor tiene que hacer algo ms que disear un buen sistema y ponerlo
en movimiento, esto con el fin de que pueda amoldarse a las nuevas condiciones
del mercado.
Cuando la empresa emprenda la revisin de sus canales de distribucin, debe
distinguir tres niveles distintos. Al nivel operativo, el cambio puede requerir aadir
nuevos miembros al canal, o eliminar algunos. Al nivel de planeacin de mercados
concretos, el cambio puede requerir aadir o eliminar algunos canales particulares.
Al nivel de planeacin de sistemas corporativos, el cambio puede requerir la
adopcin de una manera totalmente nueva de realizar la distribucin en todos los
mercados.

7.1- AUMENTO O SUPRESIN DE INTERMEDIARIOS

Los cambios en el canal que merecen consideracin muchas veces exigen aadir o
suprimir algunos intermediarios. La decisin generalmente requiere un anlisis
incremental directo.
A veces, el productor no proyecta eliminar nicamente a uno o dos intermediarios,
sino a todos los que no logren alcanzar un determinado nivel de ventas durante
cierto perodo.

7.2- INCORPORACIN O SUPRESIN DE CANALES DE

DISTRIBUCIN
El productor a veces se encuentra perplejo ante el problema de si estar sirviendo
a un mercado particular de la mejor manera posible. Puede tratarse de un mercado
geogrfico, de un tipo particular de cliente. En estos casos la firma debe pensar en
la adecuacin de sus canales en un mercado particular, aunque permanezca
constantemente y teora general de la distribucin.

Lo que debe tenerse presente ante todo para verificar un anlisis es, si el cambio
proyectado se va a limitar a un solo mercado o si va a tener repercusiones en todo
el sistema. En el primer caso podra hacerse un anlisis sencillo de punto de
equilibrio o de ndice de rendimiento de los sistemas presentes y propuestos. En el
segundo caso habr que determinar la naturaleza de las repercusiones, y la decisin
requerir un anlisis a nivel de sistemas.

7.3- REVISIN DEL SISTEMA GENERAL DE DISTRIBUCIN

Es la decisin ms difcil de tomar ya que aqu la firma tiene que remar en aguas
desconocidas, bien entendido que, si la decisin est equivocada, puede naufragar
toda la empresa.

Las tcnicas analticas brillan por su ausencia en el campo de la evaluacin de los

sistemas totales de canales. La promesa mayor parece radicar en la simulacin de
sistemas, o sea, en desarrollar un modelo de computadora del sistema existente y
estudiar las consecuencias de sus alteraciones sistemticas.

7.4- ENFOQUE CONCEPTUAL DEL PROBLEMA DE

MODIFICACIN DE CANALES
Al estudiar la conveniencia de cambiar un canal de distribucin, lo que hay que
hacer fundamentalmente es determinar si ese canal est en equilibrio. Decimos que
un canal est en equilibrio cuando alguna alteracin estructural o funcional del
mismo podra producir un aumento en las utilidades. Cambio estructural es el que
requiere la adicin o eliminacin de algn nivel del canal. Cambio funcional es el
que requiere una nueva distribucin de una o ms tareas o actividades entre los
miembros del canal. Un canal solo es susceptible de cambio cuando est en
desequilibrio, es decir, cuando presenta posibilidades de ganancia a la empresa si
lo modifica estructural o funcionalmente.
VIII SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN
Se trata de analizar la influencia de las consideraciones financieras en esta
importante decisin de negocios.

8.1- TIPOS DE CANALES

Bsicamente existen cuatro tipos de canales que un fabricante de productos de
consumo puede elegir:

El canal 1, requiere que el fabricante desempee la mayora de las funciones de

marketing tales como comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de
riesgos sin la ayuda de ningn intermediario. As, esta eleccin requerira la mayor
inversin de capital por parte del fabricante para hacer llegar sus productos al
consumidor. Utilizando el canal 2, el fabricante podra transferir algunas funciones
al minorista y reducir as su necesidad de capital. Haciendo uso de los
intermediarios mayoristas en el canal 3, puede lograrse una mayor reduccin en los
recursos financieros que se requieren para la venta del producto. Vender un nmero
ms pequeo de clientes permite una reduccin en el personal de ventas. Adems,
puede ser posible reducir la inversin del capital en inventario y cuentas por cobrar
y disminuir las prdidas por razn del riesgo crediticio. Finalmente, en el canal 4,
casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios,
reduciendo as a un mnimo los requerimientos de capital del fabricante para
propsitos de mercadeo y menores los pasos entre el fabricante y el consumidor
tanto mayor es la carga econmica sobre el fabricante.
Otro aspecto relacionado con el problema de la seleccin de canales es la
determinacin del nmero de canales de salida que se va a emplear, cunto ms
selectivo sea el patrn de distribucin, tanto mayor ser el esfuerzo de ventas que
los distribuidores esperan del fabricante.

8.2- TIPOS DE VENTA DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

1- DISTRIBUCIN INTENSIVA: Por medio de la cual se exponen los productos
en todos los lugares posibles de comercializacin.
2- DISTRIBUCIN EXCLUSIVA: Se caracteriza por la concesin de
exclusividad de distribucin del producto a unos pocos distribuidores, con
delimitaciones geogrficas; pero con la condicin expresa de que tales
concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia, como
ha de esperarse.
3- DISTRIBUCIN SELECTIVA: Combina las ventajas de las dos anteriores, y
aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira
todo productor; tambin es muy cierto que reduce los costos de
Mercadotecnia de los productos.
8.3- FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.
Participan en la financiacin de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte...
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promocin.
Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.

8.4- RESTRICCIN DE ALTERNATIVAS

Se pueden sacar las siguientes conclusiones:

1) Si una empresa dispone recursos de capital adecuados, su decisin se

basar si su ganancia sobre su capital ser mayor al utilizar el canal directo.
 2) Si una empresa no tiene recursos de capital adecuados, la decisin no se
basar solamente en los costos del empleo de alternativas de canales; sino
en la comparacin entre el aumento estimado del rendimiento sobre el costo
de capital de la empresa.

3) Si una empresa desea tener el control de la distribucin de su producto, los

recursos financieros se volvern un factor determinante para la eleccin del
canal.

8.5- EMPLEO DE MLTIPLES CANALES

Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribucin. Por el
contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no
depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales mltiples de
distribucin.

Los canales mltiples a veces son denominados distribucin dual, se emplean en

situaciones bien definidas. Un fabricante tendr que usar los canales mltiples para
llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende:
 El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial
(computadora, impresora)
Productos inconexos (mantequilla y pintura)

Los canales mltiples tambin sirven para llegar a diferentes segmentos de un

mismo mercado cuando:

El tamao de los compradores vara mucho (agencia de viajes - oficina -

consumidor final).
La concentracin geogrfica difiere entre las partes del mercado.

IX INNOVACIN INTERNACIONAL DE LOS CANALES

Los canales de distribucin son diferentes en cada pas, esto debido a variables
como cultura y nivel de ingresos que existe en el mercado, que tambin afectan el
grado de innovacin en estos canales.

La innovacin a nivel minorista slo ocurre en los pases ms desarrollados puesto

que los dems slo buscan adaptar los desarrollos ya probados y evaluados en su
propio sistema de distribucin. Pero el entorno econmico no es el nico influyente
puesto que aunque este favorezca el cambio, el proceso de adaptacin puede ser
obstaculizado o impulsado por factores demogrficos locales, factores geogrficos,
costumbres sociales, la accin gubernamental y las presiones competitivas. La
empresa privada es la que est en continua bsqueda para llegar a ms personas
asegurndose de que su estrategia de PLAZA sea acorde a todas las variables
anteriores.

El autoservicio es un ejemplo de
innovacin de canal del siglo XX, que se
origin en Estados Unidos. El
autoservicio permite a los clientes
manipular y seleccionar productos por s
mismos en una tienda, casi sin ayuda de
algn vendedor. Luego est innovacin
se introdujo a nivel internacional primero
en los pases desarrollados y luego a
pases en etapas medias e inferiores de
desarrollo. Pero en algunos casos, las
innovaciones se mejoran, perfeccionan y expanden fuera del pas de origen.
Aunque el segmento al que sirve el autoservicio es muy pequeo del mercado
total de estos pases, ha contribuido al crecimiento de empresas como Mc
Donalds para mejorar el atractivo de sus ofertas de productos y servicios.

Actualmente no se concibe que una empresa pueda subsistir dejando a un lado la

innovacin, sin embargo, en estos ltimos aos ha aumentado considerablemente
las medidas innovadoras relacionadas con la entrega o canal de distribucin de los
productos, esto se debe a que cada da aumenta el volumen de operaciones de
compra que se cierran en internet, provocando que los negocios fsicos empiecen a
considerar como un competidor importante a los virtuales (en algunos sectores,
como las agencias de viajes, las tiendas virtuales superan en ventas a las agencias
de viajes tradicionales); la revolucin generada por la explosin y adaptacin de
Internet se ha convertido en una fuerza dominante. Innovadores expertos en este
tipo suelen encontrar mltiples y complementarias formas de llevar sus productos y
servicios a los clientes. Su objetivo es asegurar que los usuarios pueden comprar lo
que quieren, cundo y cmo lo quieren, con mnima friccin y coste el mximo placer
(colas, tiempos de espera, desplazamientos, etc.). Adems Internet permitir a las
organizaciones lanzarse a la conquista de potenciales pblicos, inexistentes hasta
ahora, mediante la incursin en las nuevas modalidades mediticas de uso personal
(por ejemplo, el correo electrnico).
Las comunicaciones mviles permiten a las organizaciones mejorar la calidad de
las informaciones ofrecidas a sus pblicos, manteniendo un contacto permanente
y personal con ellos a travs de las aplicaciones y servicios de informacin que los
usuarios recibirn en sus equipos mviles, mejorando, de esta manera, la
percepcin de la organizacin, siendo ms eficaces en sus actividades
profesionales y ofreciendo al pblico una informacin con una alto grado de
calidad y fiabilidad, lo que permitir al medio diferenciarse de sus competidores.

Las relaciones pblicas en Internet se definen como la direccin de la comunicacin

entre una organizacin y sus pblicos. Internet tiene la habilidad de segmentar y
democratizar la informacin para una gran variedad de pblicos y posee la rapidez
de una red. Adems, permite a los profesionales de relaciones pblicas activar y
predisponer a los usuarios a travs de una comunicacin directa de mensajes,
eliminando de esta forma algunos intermediarios.

A continuacin se describen varias medidas innovadoras:

Apple ha introducido en sus Apple Stores una aplicacin especfica que

posibilita hacer pedidos y recogidas de productos, la cual incluye opciones
innovadoras como el llamado self-checkout: clientes que llegan a la tienda,
cogen un producto que han encargado y pagado a travs de la aplicacin
sin intervencin del personal de la tienda, y salen directamente por la puerta
con l.

Con la opcin del self-checkout un cliente podra, en la tienda fsica,

encontrar lo que necesita en las estanteras, lanzar la app, escanear el
cdigo del producto, y pagarlo en el momento con la tarjeta de crdito que
tenga asociada con su Apple ID. Tras eso, podra salir de la tienda con el
producto bajo el brazo, sin que sea necesaria la intervencin del personal
de la tienda y sin necesidad de hacer colas.

Se debe recordar que Apple ya introdujo una medida innovadora disruptiva

que cambi la forma de vender o distribuir la msica, a travs de Itunes.
 Netflix y todo tipo de portal de internet por el que los usuarios puedan
acceder a pelculas y series a las cuales anteriormente accedan nicamente
mediante la televisin o el cine. Estas irrumpen sectores tradicionales
especializndose en el canal digital.
 X DISEO DE CANALES DE DISTRIBUCIN
INTERNACIONALES
Los vendedores internacionales enfrentan muchas dificultades adicionales al
disear sus canales. Cada pas tiene su propio sistema de distribucin que ha
evolucionado con el tiempo, y cambia muy lentamente. Estos sistemas de canal
varan de un pas a otro, por lo que las compaas internacionales deben adaptar
sus estrategias de canal a las estructuras que existen dentro de cada pas. En
ocasiones las costumbres o la regulacin gubernamental pueden restringir de
manera importante la forma en que la compaa distribuye sus productos en los
mercados globales.

Por ejemplo, los problemas que tuvo

Avon en China no se debieron a una
estructura de distribucin ineficiente, sino
una legislacin gubernamental
restrictiva. Debido al temor del
crecimiento de los esquemas de
marketing multinivel, el gobierno chino
prohibi en 1998 las ventas de puerta en
puerta, obligando a Avon a abandonar su
mtodo tradicional de marketing directo y
a vender mediante tiendas minoristas. En
2006, el gobierno chino le otorg a Avon
y a otros vendedores directos permiso
para vender de nuevo de puerta en
puerta, aunque el permiso tiene una gran
cantidad de restricciones. Por fortuna
para la compaa, su enfoque anterior de
vender en las tiendas le est ayudando a
superar las restricciones mejor que la
mayora de los vendedores directos. De
hecho, a travs de la combinacin de
ventas minoristas y directas, sus ventas en China han tenido un gran auge.
La compaa internacional debe adoptar una perspectiva de canal integral del
problema de distribuir sus productos a los consumidores finales.

En la figura se muestran los dos eslabones principales entre el vendedor y el

comprador final:

El primer eslabn, los canales entre pases, lleva los productos de la

compaa desde los puntos de produccin hasta la frontera de los pases en
que se venden.
El segundo, los canales dentro de las naciones, mueve los productos desde
su punto de ingreso en el pas extranjero hasta los consumidores finales.

La perspectiva de canal integral toma en cuenta a toda la cadena global de

suministro y el canal de marketing; reconoce que con una buena competencia
internacional, la compaa debera disear y administrar de manera eficaz una red
global de entrega de valor completa. Los canales de distribucin dentro de los
pases varan en gran medida unos de otros. Hay grandes diferencias entre los
nmeros y tipos de intermediarios que atienden a cada mercado internacional, as
como la infraestructura de transporte que atiende a esos intermediarios.

Mientras que las cadenas al menudeo a gran escala dominan el escenario

estadounidense, la mayor parte de las ventas al menudeo en otros pases es
realizada por compaas pequeas e independientes. Por ejemplo, China e India
son mercados gigantescos, cada uno con una poblacin de ms de mil millones de
personas. Sin embargo, debido a los sistemas de distribucin inadecuados, la
mayora de las compaas slo tienen un acceso rentable a una pequea porcin
de la poblacin ubicada en las ciudades ms ricas de cada pas.
Coca-Cola adapta sus mtodos de distribucin para cubrir los desafos locales de
los mercados globales. Por ejemplo, En China, un ejrcito de ms de 10 000
representantes de ventas de Coca-Cola realiza visitas habituales a pequeos
minoristas, a menudo a pie o en bicicleta. En las zonas rurales, la compaa utiliza
un proceso de entrega manual. Para llegar a los puntos ms aislados, la compaa
utiliza equipos de burros de entrega (Marruecos). En Tanzania, el 93 por ciento de
los productos Coca-Cola se entregan manualmente a travs de carretillas y
bicicletas.
 CONCLUSIONES

Las organizaciones disponen a travs de la plaza de una variable del

marketing controlable y susceptible de mejoras en pro de una mayor
productividad para el logro de resultados competitivos. El manejo estratgico
y tctico de la plaza es trascendental para una organizacin pudiendo
constituirse en una fortaleza al interior de ella.
Los canales son dinmicos y cambiantes con el fin de aprovechar las nuevas
oportunidades, a consecuencia de ellos tenemos los estudios de sistemas
verticales y horizontales del marketing. Los sistemas verticales son redes
profesionalmente administradas y centralmente programadas, que
produzcan economas funcionales y mximo impacto comercial. Adems,
tienen un antecedente, los llamados sistemas individualistas. Por otro lado,
los horizontales forman una alianza temporal o permanente de dos o ms
compaas debido a que no tienen un nivel suficiente de produccin o
comerciales ni marketing, el capital suficiente, los conocimientos prcticos, la
intensificacin de la competencia, los avances tecnolgicos o el alto riesgo
de financiamiento, etc.
Para evaluar las posibles alternativas de canales de distribucin, el productor
deber pensar en alternativas que representa cambios de intermediarios que
utilizaran posibles exposiciones del mercado. Por ello cada alternativa es una
trayectoria bien concebida para llegar al consumidor final. Se debe analizar
el criterio econmico, de control y de adaptacin.
El Canal de Distribucin lo constituye un grupo de intermediarios
relacionados entre s, que hacen llegar los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Las decisiones sobre los
canales de distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y los
beneficios del tiempo al consumidor, al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor para que ste no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer as una necesidad. Considera los productos exclusivos,
los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su
carcter de exclusividad; en este caso, el consumidor est dispuesto a
realizar algn esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo segn el
producto que se trate. Consiste en llevar un producto al consumidor en el
momento ms adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del
consumidor en un momento despus del cual la compra no se realiza; otros
han de ser buscados algn tiempo para que procuren una mayor satisfaccin
al consumidor.
 Cada pas tiene su propio sistema de distribucin que ha evolucionado con
el tiempo y cambia muy lentamente. Los sistemas de canal varan de un pas
a otro, por lo que las compaas internacionales deben adaptar sus
estrategias de canal a las estructuras que existen dentro de cada pas, por
eso deben adoptar una perspectiva de canal integral al distribuir sus
productos a los consumidores finales.
 REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

https://gabrieladuke.wordpress.com/tag/canales-de-distribucion/
https://sites.google.com/site/e347comercializacion/home/nuevos-canales-
de-distribucion
https://prezi.com/qedeianp4syh/innovacion-en-canal-de-distribucion/
http://www.eoi.es/blogs/embacon/2012/01/10/innovacion-en-la-entrega-o-
distribucion-de-los-productos/
Julio Csar Borrero Briceo, Marketing Estratgico- Editorial San Marcos
Phiiip kotler- Gary Armstrong, Marketing 14 Edicin D.R. 2012 por
Pearson Educacin de Mxico, S.A. de C.V
http://www.monografias.com/trabajos100/canales-de-distribucion/canales-
de-distribucion.shtml
https://sites.google.com/site/sistemasylogistica/home/evaluacion-y-
planeacion-del-canal-de-distribuciom
https://profdariomarketing.files.wordpress.com/2014/03/marketing_kotler-
armstrong.pdf
https://www.youtube.com/watch?v=uzupXuOjNcw
https://www.youtube.com/watch?v=Za57__feom0
http://www.ejemplosde.net/marketing/354-tipos-de-intermediarios/