ANLISIS DE

MERCADOTECNIA
Consultora Sevilla

Nombre: Leny Margarita Serrano Condarco

Materia: Mercadotecnia I

Docente: Mgr. Carlos Monasterios P.

Fecha: 13 de marzo de 2016

Cochabamba-Bolivia
 CONTENIDO

ANTECEDENTES 2
1. AMBINETES 3
1.1. MICROAMBIETE 3
1.2. MACROAMBIENTE 5
2. FUERZAS DE PORTER 6
3. ORGANIGRAMA PARA EL AREA DE MARKETING 8
4. COMPORTAMIENTO DEL CONUSMIDOR 8
4.1. FACTORES DE INFLUENCIA 8
4.1.1.INFLUENCIA INTERNA 8
4.1.2.INFLUENCIA EXTERNA 8
4.2. ROLES DE COMPRA 9
4.3. PROCESO DE DECISIN COMPRA 10
5. SELECCION DE MERCADOS META 10
5.1. MERCADO 10
5.2. SEGMENTACIN DE MERCADO 11
5.3. POSICIONAMIENTO 11
5.4. APLICACIN DE SEGMENTACIN TRIDIMENSIONAL 11
6. MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA 13
6.1. PRODUCTO 13
6.2. PLAZA 13
6.3. COMUNICACIN (PROMOCIN) 14
6.4. PRECIO 15
7. ESTRATEGIAS DE MERCADO 15
7.1. VENTAJA COMPETITIVA 15
7.2. ESTRATEGIA GENRICA 15
7.3. ESTRATEGIA DEFENSIVA 15
CONCLUSIONES 15

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 CONSULTORA SEVILLA

ANTECEDENTES

Consultora Sevilla fue fundada por Margarita Sevilla, actual gerente general de la empresa, en
1980.Margarita Sevilla abri su primera oficina de manera particular atendiendo a 2 clientes
quienes dieron total confianza a su trabajo y calidad de servicio que les brindaba. Con los aos fue
aumentado el nmero de clientes con lo que fue requiriendo ayudantes y la empresa comenz a
crecer. En 1989 se contaba con 20 clientes y 3 ayudantes en la parte de contabilidad, la consultora
Sevilla ya haba impuesto su servicio en la provincia de Quillacollo e incluso en cercado, de donde
provena una parte de sus clientes. A lo largo de los aos la empresa fue consolidando su poltica
de ofrecer un servicio de calidad, a tiempo y en cumplimiento de leyes de nuestro pas. No fue
necesario la bsqueda de nuevos clientes ya que la adquisicin de los mismos de lograba mediante
recomendaciones de clientes actuales.

Actualmente la empresa sigue manteniendo sus oficinas contables en Quillacollo donde se atiende
a 90 contribuyentes que abarca desde profesionales, negocios, comercio hasta industrias
productivas; Se cuenta con 10 auxiliares contables. En 2015 inaugur su primera sucursal en la
zona norte de Cochabamba para estar ms cerca de sus clientes de esta zona, siendo estos
alrededor de 30 contribuyentes que son atendidos por el administrador de la sucursal y 4
auxiliares contables. La empresa trabaja de manera comprometida para garantizar la calidad de su
trabajo; No obstante, las nuevas leyes y cdigos impuestos o modificados llevan consigo grandes
retos debido a una sincronizacin total de toda la informacin en el pas, lo que involucra mayor
responsabilidad en el rea contable. Consultora Sevilla tiene la perspectiva de ir creciendo ms
utilizando sistemas computacionales desarrollados que pueda ayudar a seguir siendo competentes
en su medio de trabajo.

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 1. AMBIENTES

El ambiente tanto externo como interno en el que se desenvuelve el servicio es importante de

analizar dado que de todos estos factores depende la calidad y, en cierta forma, la medida en la
que se logran los objetivos de la empresa.

1.1. Microambiente
a. La compaa

Dentro de la empresa existe una actitud de compromiso y responsabilidad. Por otro lado, debido a
la presin que se siente por el cumplimiento de plazos de entrega de informacin, todo el personal
incluido administrador y gerente de la consultora son afectados por tenciones y mal estar, lo que
provoca un ambiente muy pesado y de alto nivel de estrs entre todos. En ciertos momentos las
relaciones interpersonales se ven afectados por estas situaciones por lo que existe una
incomprensin entre personal. Estos problemas afectan a la calidad del servicio que la consultora
ofrece por lo que esta debilidad deber ser eliminada.

Es importante fomentar una actitud positiva y un ambiente de apoyo para crear efectividad,
seguridad, confianza, creatividad y mayores probabilidades de xito en la empresa. El manejo de
una filosofa ganar-ganar crea mayor fuerza de equipo y mayor seguridad en la satisfaccin de los
clientes.

Esta mejora no beneficiara solamente al mbito de la mercadotecnia de la empresa sino tambin

en su administracin de recursos humanos y logro de objetivos de la organizacin

b. Los proveedores

Los proveedores de la empresa pueden ser clasificados en uno principal y secundarios:

Principal:

La empresa SAURO SOFTWARE es considerada la principal proveedora dado que sta provee el
paquete de programas para manejar la informacin, el cual es parte importante para lograr un
buen servicio. Es por esto que la relacin debe ser de compromiso y acuerdo constante. El
proveedor entiende y conoce su papel para el desarrollo del servicio de contabilidad por lo que se
siente comprometido con brindar un programa efectivo y eficiente.

El paquete que adquiere la consultora es un programa personalizado que tiene los beneficios de
registrar la informacin de tal forma que esta se vincule dentro del mismo sistema para obtener

3
resultados coherentes y sincronizados .Se ofrece el servicio adicional de asesoramiento en cuanto
al funcionamiento del paquete y su constante mejora.

Secundarios:

Todos aquellos que proveen artculos de uso permanente en la consultora como ser: hojas de
papel bond, tinta para impresoras, computadoras y complementos, Cuadernos y libros diarios.

La empresa se provee de los distintos artculos mencionados de diferentes proveedores, la

eleccin de estos se realiza de acuerdo a un anlisis de precios.

c. Los clientes

La relacin de clientes y consultora es estrecha ya que al momento en que ellos visitan las oficinas
la misma gerente o administradora, que son los cargos ms elevados de la consultora. Esta
relacin permite generar un ambiente de confianza entre estas dos parte.

En general, el mercado no tiene un enfoque especfico en cuanto al tipo de cliente, este puede ser
un profesional, un negocio, industria o cualquiera que requiera un servicio de contabilidad.

d. Los competidores

Los competidores en el rea de servicios contables tienen varias similitudes con la consultora
Sevilla, dado que en este mbito no se puede crear o innovar el servicio que se est dando pero si
se puede diferenciar en cuanto a la calidad, eficiencia, responsabilidad y trato al cliente.

Actualmente existen ms de 50 oficinas contables en la ciudad de Cochabamba. No existe una

competencia de rivalidad entre estas consultoras dado que los clientes a los que se atiende suelen
permanecer por tiempos prolongados, no existe entradas y salidas de clientes de una consultora
de contabilidad de forma constante.

Las consultoras contables ms serias y las que se puede considerar como competencia directa son
aquellas que estn registradas en el colegio de auditores de Cochabamba, siendo estas un nmero
reducido del total que existen actualmente

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 1.2. Macroambiente
a. Ambiente tecnolgico

La necesidad por aplicar la tecnologa es cada vez mayor, por lo que una adaptacin a esta es un
reto permanente para la empresa. El mbito tecnolgico de nuestro medio ayuda a mejorar el
servicio que se ofrece incluso a simplificar el trabajo y generar una atencin al cliente de mejor
calidad.

Un ejemplo claro de esta adaptacin es la adquisicin de un programa contable puesto que antes
de esta decisin, todo el trabajo se realizaba en hojas de Excel. Por otro lado, los clientes deban
mandar toda la informacin mediante un personal, mensajera o la misma consultora disponan de
un encargado para recoger informacin con se requera; pero ahora, Este proceso se facilidad
mediante el uso del correo electrnico donde se puede enviar documentos e incluso realizar
consultas mediante mensajes.

La empresa posee una cuenta en Gmail y Yahoo para la recepcin y envos de mensajes y
documentacin.

b. Ambiente Poltico

Debido a que la contabilidad est ligada al sistema de impuestos nacionales (SIN) y todas las
normativas que sta institucin presenta en base a polticas de gobierno. El factor poltico es un
aspecto importante e influyente para este tipo de servicio.

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 2. 5 FUERZAS DE PORTER

Amenaza baja
de nuevos
competidores

Amenaza alta Competencia Bajo poder de

de servicios en mercado negociacion de
sustitutos clientes
baja

Alto poder de
negociacion de
proveedores

Figura 1. Esquema de fuerzas de Porter

1. Amenaza de nuevos competidores

Actualmente el mbito impositivo en el pas, para cualquier negocio, ha ido tomando ms seriedad
y todos los procesos que implica ste requieren bastante responsabilidad puesto que una falla del
manejo de informacin representa multas elevadas para el contribuyente, pero estas multas son
asumidas por los contadores, en este caso la consultora, dado que son los directos responsables
del error. Este factor es considerado como una barrera elevada para entrar al negocio. Por otro
lado, fundar una consultora contable no es complicado ya que slo se requiere la titulacin en
Licenciatura de contadura pblica y estar registrado en el colegio de auditores de Cochabamba.
En el mbito de inversiones, se requiere de equipo computacional, accesos a internet y tener
acceso a paquetes contables, que en algunos casos las licencias de estos suelen ser algo elevadas.
Por lo tanto la amenaza se puede considerar baja para la entrada de nuevos competidores.

2. Poder de negociacin con proveedores

El proveedor ms importante para el servicio contable, es la empresa que ofrece paquete

informtico para el manejo de la informacin: SAURO SOFTWARE. Existen diversos paquetes
informticos disponibles en el mercado y tambin se hace el uso de Excel para manejar
informacin contable. No obstante, la necesidad de tener un sistema completo personalizado
donde la sincronizacin de todos los datos y simplificacin del proceso de clculos es una
necesidad muy fuerte.

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Los profesionales o empresas que prestan este servicio en nuestro medio son pocas y solo dos se
especializan en esta rea. Ambas ofrecen servicio y asistencia para mejorar o modificar el sistema
creado (actualizacin) en la medida que se requiera. En consecuencia, por la alta necesidad y el
reducido mercado ofertante, el poder de negociacin que tiene el proveedor es elevado.

3. Amenaza de productos sustitutos

Este servicio no puede ser sustituido por algn otro ya que es parte importante y fundamental
para la administracin de los impuestos y otros aportes que distintas empresas deben realizar en
nuestro pas. No obstante, este tipo de servicio puede ser realizado dentro de la misma empresa o
negocio como es el caso de muchas empresas actualmente, se contrata a personal contable
encargado del manejar de esta informacin de manera interna.

Por tanto, el servicio sustituto ser los profesionales que trabajan de forma particular en cada
empresa haciendo imprescindible los servicios contables de una consultora exterior.

Si bien solo existe un sustituto, ste abarca gran parte del mercado por lo que su amenaza es
considerada elevada.

4. Poder de negociacin de los clientes

Los clientes tienen la oportunidad de escoger la forma de servicio que deseen. Pero la imposicin
de precios lo define cada consultora de acuerdo a su calidad y forma de manejar de la
informacin. De acuerdo a lo que el cliente quiera obtener del servicio ste se adapta al precio del
mismo. Por lo mencionado anteriormente, el poder de negociacin del cliente es bajo.

5. Competencia del mercado

Las empresas contables fueron establecindose a lo largo del tiempo en Cochabamba, unas con
mayor prestigio que otras. Pero debido a nuevas polticas y la alta responsabilidad que se adquiri
en esta rea, muchas consultoras, sobre todo las pequeas, fueron saliendo del mercado. Para la
consultora Sevilla, la competencia ms directa es la consultora San Diego consultores Srl. , una
empresa que ofrece el servicio de la misma forma. Esta consultora abarca gran parte del mercado
situado en la zona norte de Cochabamba lo que afecta a la captacin de clientes para la sucursal
de la consultora Sevilla.

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 3. ORGANIGRAMA PARA EL AREA DE MARKETING

Administrador
de marketing

Asistente Asistente
Quillacollo Cercado

Figura 2. Organigrama propuesto para rea de marketing

Debido a que la empresa no cuenta con una era especializada para el manejo de marketing se
propone realizar una que este enfocada de manera geogrfica, ya que los distintos mercados que
maneja estn caracterizados por su ubicacin en la ciudad de Cochabamba, De esta forma se
podr atender de manera ms asertiva a lo que quiere el mercado de cada localidad y tambin la
recopilacin de informacin y manejo del mismo ser ms eficiente.

4. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

4.1. Factores de influencia

Los consumidores de este servicio pueden ser personas jurdicas o naturales quienes son
influenciadas por factores externos como internos al momento de requerir de este servicio

4.1.1. Influencia Interna

Es una influencia sobre todo psicolgica, dado que el cumplimiento a normativas y pago de
impuestos est basado en la conciencia personal de cada contribuyente y su deseo de cumplir con
las leyes que impone su pas que se basa en actitud de responsabilidad. Tambin influye el
aprendizaje que obtuvo la persona a lo largo de su vida social y sobre todo profesional.

4.1.2. Influencia Externa

En cuanto a lo externo, los clientes son influenciados por grupos de referencia directos, ya sean
primarios o secundarios, ya que una recomendacin de algn miembro de este grupo que sepa o
sea cliente de la consultora Sevilla ser estmulo para que el potencial cliente contrate los servicios
de la empresa.

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 4.2. Roles de compra

Para la consultora Sevilla se puede identificar los roles de compra para clientes que sean empresas
o algn negocio comercial.

Iniciador: Polticas y reglamentos de nuestro pas.

Influenciador: Propagandas de sistemas de impuestos nacionales.

Decisor: Gerente general de la empresa

Comprador: Empresa

Usuario: Empresa

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 4.3. Implicacin

La implicacin de sus clientes es elevada ya que tener un buen respaldo contable para un negocio
puede garantizar su estabilidad y buen desarrollo del mismo a lo largo del tiempo. Por tanto, dado
que su implicacin es alta y la diferencia entre las consultoras de nuestro medio no es muy notable
en cuanto al servicio en s que ofrece, como se mencion anteriormente, decisin del cliente se da
mediante un proceso de reduccin de diferencias.

4.4. Proceso de decisin de compra

Identificacin de problema: Necesidad de asesoramiento en la parte contable de la institucin,

negocio o empresa.

Nivel de dedicacin: El cliente tiene un alto nivel de dedicacin ya que invertir parte de su
tiempo para buscar un buen asesoramiento y que este cumpla con todas o la mayora de sus
expectativas.

Identificacin y evaluacin de alternativas: Despus de haber visitado consultoras contables el

cliente analizara el servicio que etas le ofrecieron, la confiabilidad que percibi y sobre todo la
responsabilidad. Este anlisis tambin estar acorde al precio del servicio

Decisin de compra: Se tomara en funcin al servicio que convenci ms al cliente en cuanto a

aspectos mencionados.

Comportamiento poscompra: Es la relacin que se va desarrollando entre el cliente y la

consultora. Si sta es buena, el cliente permanecer con la consultora, caso contario se retirar.

5. SELECCIN DE MERCADOS META

5.1. MERCADO

El mercado de la consultora Sevilla son todas las empresas registradas en FUNDEMPRESA o GRACO
en la ciudad de Cochabamba, las cuales pueden requerir de un servicio contable externo.

5.2. SEGMENTACION DE MERCADO.

El servicio est orientado a contribuyentes que buscan una atencin de calidad y manejo de
informacin contable de manera responsable y correcta. Los clientes cumplen con todas las leyes
impuestas en nuestro pas y acatan cualquier cambio de las mismas, no tratan de evadir
obligaciones o realizar alguna accin deshonesta ante autoridades de nuestro medio

Si bien la empresa no logra una segmentacin mediante uso de propagandas o alguna herramienta
del marketing, segmenta su mercado aceptando o rechazando nuevos clientes, esto se da bajo
criterios como: organizacin del potencial cliente, capacidad de cumplir con el potencial cliente,
tamao y movimiento en el mes del potencial cliente, ubicacin del potencial cliente
(dependiendo el caso, si es que se requerir enviar informacin fsica o si el cliente enviar la
informacin).

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Cuanto la empresa acepta un nuevo cliente este est sujeto a un anlisis a lo largo del tiempo en
cuanto a su cumplimiento con envo de informacin y pago de honorarios en la fecha establecida,
si el cliente no logra cumplir con estos aspectos, la consultora informa con anticipacin que ya no
se podr brindar el servicio dado que no podr dar un servicio de calidad ya que este implica de la
responsabilidad y seriedad de ambas partes al momento de trabajar.

La cobertura del mercado est basada en una mercadotecnia diferenciada ya que dependiendo al
tipo de cliente que se pueden clasificar en: profesionales y alquileres, comerciales y empresas
(servicios, industrias y agroindustrias) ofrece servicios con diferentes grados de complejidad de
acuerdo a lo que el cliente necesite por lo que, para cada oferta de servicio existe un precio
diferente. La empresa apunta a clientes con altos movimientos financieros.

5.3. POSICIONAMIENTO

La empresa tiene el objetivo de posicionarse en base a la calidad de su servicio en la ciudad de

Cochabamba. Espera que sus clientes la identifiquen como la mejor en cuanto a su trabajo y
atencin al cliente.

5.4. SEGMENTACION TRIDIMENCIONAL

contabilidad
Servicio de

Figura 3.Macrosegmentacin

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 12
Servicio de

Figura 4.Microsegmentacin
contabilidad Servicio de
contabilidad
 6. MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
6.1. PRODUCTO

El producto de la consultora es un servicio por lo que tiene como caractersticas:

o Intangibilidad: Al momento de atender al cliente y estar en constante comunicacin con

l.
o Naturaleza perecedera: la atencin al cliente tiene esta caracterstica. No obstante el
manejo de informacin y su presentacin tanto al sistema de impuestos como una copia al
cliente est guardado de forma fsica y digital.
o Variabilidad del servicio: Tanto en las oficinas ubicadas en Quillacollo como en Cercado
tienen personal capacitado al mismo nivel de tal manera que la variacin de servicio entre
clientes sea mnima.
o Inseparabilidad: entre la atencin al cliente y prestacin del servicio. En cuanto al trabajo
de oficina, el servicio no requiere tener al cliente ese momento para realizarlo.

La consultora Sevilla ofrece como servicio:

Elaboracin de balances
Pago de aportes e impuestos
Elaboracin de estados financieros
Bancarizaciones
Auditoras externas
Asesoramiento en manejo de informacin

ste vara de acuerdo a la necesidad del cliente, puesto que no todos requieren el servicio
completo de acuerdo a su tamao y tipo de contribuyente que es.

6.2. PLAZA

La consultora Sevilla cuenta con dos oficinas: La oficina central se encuentra en Quillacollo, en la
zona central de esta provincia, y la sucursal que se encuentra en la zona norte de la ciudad de
Cochabamba.

La idea de abrir una sucursal surgi con el objetivo mejorar la comodidad tanto para el cliente
como para la misma empresa, reduciendo de esta forma la distancia para algunos clientes y
aumentando la capacidad de la consultora.

Las oficinas cuentan con ambientes de espera cmodos aunque no amplios donde los clientes
aguardan para ser atendidos o para que el personal asignado entregue la respectiva
documentacin.

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Figura 5. rea de recepcin

Para clientes ms exclusivos, cuenta con usa sala de reuniones donde la gerente o administradora
atiende personalmente al cliente y lo asesoran de manera ms formal.

a) b)
Figura 6. a) Sala de reuniones, b) oficina administrativa.

6.3. COMUNICACIN (PROMOCIN)

En cuanto a la promocin, la consultora aun no aplica ninguna estrategia. No obstante se podra

sugerir la aplicacin de una estrategia de crear una imagen solida de la empresa de tal forma que
se genere en los clientes actuales una percepcin de la formalidad y seriedad que la consultora
tiene al momento de manejar su informacin. De esta forma las recomendaciones aumentar para
la empresa lo que implicara mayor participacin de su mercado.

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Consultora Sevilla podra buscar asesora en imagen para obtener: Logo de la empresa, tarjetas
personalizadas y hojas membretadas.

6.4. PRECIO

La empresa define sus precios de acuerdo al tipo de cliente, sus necesidades, la complejidad del
manejo de su informacin y la cantidad de informacin a manejar. Por lo que este no est
estandarizado pero si se tiene un mnimos establecido en la empresa.

Los precios establecidos para cada cliente solo son modificados cuando se lanza una nueva
normativa que exige mayor informacin del cliente o cuanto este empieza a generar ms
informacin por mes lo que implica aumento del trabajo del personal encargado. Los precios por
servicio varan entre 100 Bs y 7000 Bs dependiendo de las caractersticas descritas.

7. ESTRATEGIAS DE MERCADO
7.1. Ventaja competitiva

La consultora Sevilla cuenta con la ventaja de haber establecido su calidad de trabaja en una parte
del mercado lo que podr servir de base fundamental para expandir su imagen en la ciudad.

7.2. Estrategia genrica

La empresa desarrolla una estrategia de diferenciacin dado que intenta ofrecer en su servicio
cualidades que lo hagan ms notable y dejen buena imagen de la empresa. Los puntos de
diferenciacin ms importes son:

o Calidad de servicio: Trato con respeto, atencin inmediata, responsabilidad con el cliente.
o Presentacin: Entrega de informacin completa y organizada, asesora eficiente,
formalidad en procesos.
7.3. Estrategia defensiva

En cuanto a la estrategia de defensa, la empresa desarrolla una defensa de posicin ya que solo
busca proteger su reputacin lograda hasta el momento. El ambiente en el que se encuentra no
presenta una rivalidad elevada dado que el mercado es equilibrado para todas las consultoras.

CONCLUSIONES

Se pudo evidenciar que todo lo estudiado en clases es aplicado en empresas de nuestro medio en
medida de su necesidad, capacidad y tipo de organizacin que sea. La empresa puede mejorar en
algunos puntos para llegar a cumplir sus objetivos y lograr mayor participacin en el mercado. Es
importante tener una imagen, posicionarla y mantenerla en el mercado de manera slida para
luego ir desarrollando y creciendo progresivamente.

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Respecto al marketing sensorial, si bien el servicio puede tener caractersticas de intangibilidad, se
lo puede aplicar al entorno en el que se desarrolla el servicio tanto para clientes externos e
internos. Sobre los clientes externos, se puede lograr una mejora en la decoracin y posicin de
los inmuebles para generar sensaciones de estar en un lugar confortable, seguro y de confianza, se
puede acompaar de msica suave (preferiblemente melodas).Para los clientes
internos(auxiliares de contabilidad de las oficias),se debe trabajar en generar ambientes de
concentracin y relajacin sin que ellos se vean perjudicados o se interrumpa su enfoque en hacer
un buen trabajo por lo que se recomendara un aroma neutro en el ambiente o algo de naturaleza,
no debe existir olores de comida o algn producto de consumo dado que estimulara su apetito, la
decoracin de sus oficinas no debe tener elementos que llamen la atencin pero tampoco tiene
que ser montono y la msica puede ser la misma de recepcin para no generar distraccin en lo
que se escucha o mezcla de sonidos que puedan percibir.

En cuanto la plaza y promocin, si se podra aplicar el uso de la psicologa de los colores, con lo
que se podr reflejar en el logo de la empresa la seriedad formalidad que se quiere; se puede
aplicar el azul negro o gris, estos deben ser notorios para generar las percepciones que se
mencion tambin pueden ser acompaados de otros si la empresa lo desea. Por otro lado, la
combinacin del blanco y caf claro (de los muebles) en sus oficinas crea la sensacin de tener
ambientes ms amplios y cmodos.

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