CONCEPTO Y FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION.

La distribucin es la fase que sigue a la de produccin de bienes, a partir del

momento en que estn comercializados, hasta su entrega al consumidor final.
Abarca las diversas actividades y operaciones que aseguran la llegada de los
mismos a los compradores de productos o servicios (ya sean transformadores o
consumidores) facilitndoles su seleccin, adquisicin y uso. El objetivo es situar
el producto en aquellas zonas o establecimientos donde irn los consumidores
potenciales cuando piensen en comprar este tipo de producto, por ello depender
del tipo de producto el escoger un intermediario u otro. La utilizacin de
intermediarios viene dada por varias razones: Optimizar la fuerza de ventas, al
cliente le es ms fcil acudir a proveedores con ofertas ms completas o variadas
para unificar pedidos. Mayor eficacia para conseguir que los productos estn
disponibles en los mercados meta; mayor experiencia, contactos,
especializacin Disminucin del nmero de contactos para efectuar
operaciones administrativas, por ejemplo, productores-clientes; productores-
distribuidor cliente.

Funciones especfica de la distribucin:

Funcin contractual, poner en contacto a compradores y vendedores.

Funcin de comercializacin, ajuste de las mercancas a los requisitos del
mercado.
Funcin de establecimiento de precios, consiste en fijar los precios lo
suficientemente altos para hacer posible la produccin y lo bastante bajos
para inducir a los consumidores a aceptar las mercancas.
Funcin de publicidad, provocar en los compradores una actitud favorable
hacia el producto o la firma que los patrocina.
Funcin de distribucin fsica, transporte y almacenamiento de las
mercancas.
Funcin de terminacin, consumar el proceso comercial.

Las ideas de los profesores Kotler, Bowen y Makens nos dicen que las
funciones claves realizadas por la distribucin son:

Informacin, Obtenida por la investigacin de mercado.

Promocin, desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta.

Contacto, Buscan clientes potenciales y se comunican con ellos.

Adaptacin, Modifican y adaptan la oferta a las necesidades del consumidor.

Negociacin, Establecen acuerdos sobre precios y otros trminos de la oferta.

Distribucin fsica, Transportan y almacenan los artculos.

Financiacin, Adquieren y utilizan los fondos para cubrir los costos de las
operaciones del canal.

Toma de riesgos, Asumen los riesgos financieros tales como la incapacidad de

vender las existencias con un margen completo de ganancias.

4.2 Diseo del canal de distribucin

Un buen diseo del canal de distribucin puede aportar una ventaja competitiva de
cara a los competidores. El tipo de canal elegido afecta al resto de variables del
mix de marketing.

Las circunstancias que justifican la necesidad de disear o modificar un canal de

distribucin son:

Cuando se crea una empresa

Cuando la empresa lanza un producto nuevo o lnea de productos nueva al
mercado
Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de marketing
Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o a las
acciones de la competencia
Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo
Cuando se expanden los mercados

Los pasos habituales para el diseo de un buen canal de distribucin son:

1.-Analizar las necesidades del cliente

Incluye el anlisis del servicio deseado por los clientes, altos niveles de servicios
implican costes ms altos para el canal y por lo tanto precios ms altos para los
clientes.

Tamao del lote de compras

Tiempo de espera y de entrega
Conveniencia espacial
Variedad de productos
Servicios de apoyo
Tipo de intermediario disponible
Nmero de intermediarios necesarios
Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal

2.-Establecer los canales objetivo

3.-Identificar las alternativas de canal ms importantes

4.-Evaluar las alternativas del canal ms importantes

Cada alternativa del canal genera un nivel diferente de ventas y costes

Criterios econmicos
Criterios de control
Criterios de adaptacin.

4.3 LAS FORMAS DE DISTRIBUCIN TURSTICOS.

En turismo, un sector de servicios que no requiere trasladar productos fsicos

hasta el mercado, Internet ha tenido un gran impacto en la comercializacin,
propiciando el surgimiento de nuevos canales de distribucin.

En este escenario, es importante contar con un buen sitio web de la empresa pero,
adems, hemos de conocer los dems canales de distribucin y decidir en cules
debemos estar. Veamos las principales categoras:

4.4 LOS CANALES DE DISTRIBUCIN TURSTICOS.

CANALES DIRECTOS:
Se utiliza el Internet como principal medio de distribucin de paquetes tursticos
porque con este medio se llega directamente al cliente evitando las comisiones a
los intermediarios (agencias de viaje y operadores de turismo). El portal tendr la
capacidad de realizar ventas va Internet y presentar un interfaz amigable con la
opcin de escoger el idioma del cliente. Asimismo, contar con la ayuda de un
tutor virtual que guiar al cliente hasta completar la transaccin.
CANALES INDIRECTOS:
Con este tipo de distribucin se vende los paquetes de turismo de naturaleza con
las empresas intermediarias. Estas empresas son las agencias de viajes y
operadores de turismo que se encuentran a nivel nacional y en el extranjero,
quienes actan como representantes facilitando toda la informacin sobre los
servicios que se ofrecen.

4.5 LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN TURSTICA.

Diseo de estrategia de medios: Es decir, la eleccin de aquellos medios y

soportes a utilizar, en funcin de las caractersticas del producto/servicio, el
pblico objetivo, la cobertura de los medios y el mensaje a transmitir.

Diseo de la Estrategia creativa: Puede realizarse antes o despus de la

estrategia de medios, aunque lo ideal sera desarrollarlas de forma conjunta, en la
medida en que ambas estn totalmente interrelacionadas.

Consiste en el diseo del mensaje que se va a transmitir.

Medios de Comunicacin Tradicionales:

Televisin / Cable
Radio
Prensa
Revistas
Brochures
Volantes

Medios de Comunicacin Electrnicos Sitio Web Sitios Posicionamiento

Redes Sociales
Email marketing
Moviles (apps) Especializados en Buscadores