POLITICA DE PRECIOS

UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CACERES VELASQUEZ

POLITICAS ECONOMICAS

I
 DEDICATORIA
Este trabajo va dedicado a nuestra familia, nuestros
padres, por brindarnos su apoyo moral para seguir
estudiando y lograr nuestros ideales.

A nuestro profesor , por la sabidura que nos transmite

en nuestro desarrollo de la formacin profesional y por
habernos guiado en el desarrollo de este trabajo y
llegar a la culminacin del mismo.

A la Universidad Andina Nstor Cceres Velsquez por

darnos una visin concertada, para lograr un desarrollo
sostenible de nuestra Regin y nuestro Pas.

II
 1. INDICE

Contenido
1. INDICE.......................................................................................................................................... 1
2. INTRODUCCION ........................................................................................................................... 2
3. ANTECEDENTES ........................................................................................................................... 3
4. POLITICA DE PRECIOS .................................................................................................................. 4
4.1 DEFINICIN ......................................................................................................................... 4
4.2 OBJETIVOS........................................................................................................................... 5
4.3 IMPORTANCIA ..................................................................................................................... 5
4.4 EL PROBLEMA DE LA FIJACIN DE PRECIOS ........................................................................ 6
Factores que influyen en la fijacin de precios ............................................................................. 6
5.1 BASADO EN EL COSTO TOTAL ............................................................................................. 7
5.2 BASADO EN EL COSTO DE CONVERSIN ............................................................................ 8
5.3 BASADO EN EL COSTO MARGINAL ..................................................................................... 8
5.4 BASADO EN EL RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIN ....................................................... 8
6. CONCLUSIONES ............................................................................................................................ 10
7. BIBLIOGRAFA ............................................................................................................................... 11

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 2. INTRODUCCION

Las polticas pueden y deben adaptarse a diversas situaciones competitivas. Un enfoque de poltica
que se est volviendo normal en las actividades de ventas es relativamente raro en una Poltica de
precios porque son la respuesta permanente a la pregunta recurrente. Un enfoque sistemtico de
la fijacin de precios requiere la decisin de que una situacin individual de precios se generaliza y
codifica en una poltica de cobertura de todos los principales problemas de precios.

La mayora de las empresas manufactureras bien administradas tienen una clara poltica de
publicidad, poltica de clientes de productos y poltica de canal de distribucin. Pero la decisin
sobre precios sigue siendo una parte importante en las decisiones. En muchas empresas, por lo
dems bien gestionadas, la poltica de precios se ha tratado como una crisis dentro de las empresas
por ganar clientes en el mercado. Este tipo de gestin de precios por catstrofe desalienta el tipo
de anlisis sistemtico necesario para polticas de precios claros.

El precio maximiza sus oportunidades de ingresos pero es importante fabricar productos de calidad
como todo el mundo sabe. Los precios en lnea con el mercado nunca pueden ser abandonados, no
importa hasta qu punto piensa la calidad. Es por eso que las empresas buscan constantemente
reducir costos y aumentar la productividad. El saber cmo influye continuamente hacia el desarrollo
de la empresa. Esa es la forma en que es posible para nosotros ser su socio justo y confiable a pesar
de la difcil situacin competitiva del mercado - la relacin calidad, precio es una cuestin sencilla
por supuesto con nosotros como su socio.

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 3. ANTECEDENTES

Durante casi toda la historia los precios se fijaron por negociacin entre quienes compran y quienes
venden. Establecer un mismo precio para todos los compradores es una idea relativamente
moderna que surgi con el desarrollo de las ventas al detalle a gran escala al final del siglo XIX F. W.
Woolworth, Tiffany & Co., y otros anunciaron una "poltica estricta de un solo precio" por que
trabajaban tantos artculos y supervisaban a tantos empleados.

Ahora, apenas cien aos despus, el internet promete revertir la tendencia la tendencia de los
precios fijos y llevarnos de vuelta a una era de precios negociados. El internet, las redes corporativas
y los sistemas inalmbricos estn vinculando a personas, mquinas y empresas de todo el globo, y
conectando a quienes venden y quienes compran como nunca antes. Sitios Web como Compare.Net
y PriceScan.com permiten a los compradores comparar productos y precios con rapidez y facilidad.
Los sitios de subasta en lnea como eBay.com y Onsale. Com facilitan que los compradores y
vendedores negocien los precios de miles de artculos, desde computadoras renovadas hasta trenes
de hojalata antiguos.

Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisin de compra. Esto

sigue siendo vlido en los pases ms pobres, entre los grupos ms pobres y en el caso de productos
bsicos uniformes Aunque factores distintos del precio se han vuelto ms importantes para la
conducta del comprador en las ltimas dcadas, el precio sigue siendo uno de los elementos ms
importantes que determinan la participacin de mercado y la rentabilidad de una empresa.

Los consumidores y agentes de compras tienen acceso a la informacin de precios y a quienes

ofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus compras con cuidado, obligando a
los detallistas a bajar precios. Los detallistas presionan a los fabricantes para que bajen sus precios.
El resultado es un mercado que se caracteriza por fuertes descuentos y promocin de ventas.

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 4. POLITICA DE PRECIOS

4.1 DEFINICIN

Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar la
cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicios que produce el sector pblico
a travs de sus dependencias y entidades. Se considera tambin en esta poltica los topes mximos
y mnimos de precios y tarifas que establece el Sector Pblico a los particulares, por los citados
bienes y/o servicios que produce.

Sin duda, muchas de las dificultades relacionadas con el establecimiento del precio parten de un
hecho muy simple. Con frecuencia no sabemos el significado de la palabra precio aun cuando se
trata de un concepto que resulta muy fcil de definir en trminos familiares. En la teora econmica
aprendemos que el precio, valor y utilidad son conceptos relacionados.

Utilidad: Atributo de un artculo que lo hace capaz de satisfacer una necesidad.

Valor: Medida cuantitativa del intercambio de un producto comparada con la de otros.
Precio: Valor expresado en trminos de unidades monetarias.
Sin embargo, los problemas prcticos surgen al intentar dar una definicin del precio que exprese
simplemente el precio de una unidad de producto. Con relacin a este problema Santesmases
Mestre propone la idea de considerar al precio como el punto que iguala el valor monetario de un
producto para el comprador con el valor de realizar una transaccin para el vendedor.
La mayora de las veces las polticas de precios son solo el reflejo de la estructura de costos de las
empresas. Como bien dice Peter Drucker, uno de los pecados capitales de las empresas es fijar los
precios en funcin de los costos. Esto no quiere decir que debamos ignorar los costos sino que,
tenemos que tener en cuenta una serie de factores entre los cuales el costo es uno de ellos.
El sector de la industria de la hospitalidad que abarca, entre otros, a la hotelera y la gastronoma,
tiene caractersticas muy distintivas respecto de las otras actividades del sector, por ejemplo el
transporte, como as tambin con otros sectores de la actividad econmica en general. Debemos
entonces hacer la salvedad que en actividades como la hotelera y la gastronoma los precios de
cada uno de los productos o servicios que ofrecemos, se traducen, en el caso de la hotelera en la
Tarifa promedio o DAR (Daily Average Rate) y en el caso de la gastronoma en el valor
del Ticket promedio.
Cuando decidimos sentarnos a comer en un restaurante, cules son los factores que nos llevan a
elegir uno u otro? Desde ya que el precio es uno de ellos, pero en el concepto de precio se incluyen
mltiples elementos que no siempre son tomados en cuenta por los gerentes de las empresas, ya
que los clientes no vienen al restaurante solo por los alimentos y las bebidas, sino que reciben
servicio, ocio, ambiente, etc.

Generalmente, dentro de la industria de la hospitalidad, muchas empresas determinan los precios

basndose en criterios econmicos, del mercado o de los clientes. Desde ya que si se tiene en cuenta

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solo uno de ellos, cualquiera fuera, la empresa seguramente se enfrentar a problemas originados
en el precio.

4.2 OBJETIVOS

Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta de mercado. Cunto
ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser fijar el precio: Una empresa puede buscar
cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:
Supervivencia
Utilidades actuales mximas
Participacin mxima de mercado
Captura mxima del segmento superior del mercado
Liderazgo en calidad de productos

Tambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de bajos:

El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento

Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando experiencia en la produccin
El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

4.3 IMPORTANCIA

Esta radica en los acuerdos implcitos o explcitos entre las firmas competidoras y se producen en
un mercado oligopolstico, es decir, con pocos productores, como es el de la mayora de los bienes
de consumo duradero. Estos acuerdos evitan las posibles consecuencias de una guerra de precios
entre las empresas que contribuira a una disminucin de los beneficios de todas ellas y a desplazar

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la competencia hacia otras variables, como son calidad del producto, publicidad, servicio tcnico,
distribucin.

4.4 EL PROBLEMA DE LA FIJACIN DE PRECIOS

La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos
ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relacin
directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden
ser altos, pero para que esto repercuta en los beneficios, depender de la adecuada determinacin
y equilibrio entre las denominadas reas de beneficios.
Factores que influyen en la fijacin de precios

La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos
ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relacin
directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden
ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios depender de la adecuada determinacin y
equilibrio entre las denominadas reas de beneficios.

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 Costes.
Cantidad.
Precios.
Beneficios fijados.
Medios de produccin.
Mercados.
Tipos de clientes.
Zonas geogrficas.
Canales de distribucin.
Promocin.
Por tanto, una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes circunstancias del momento,
sin considerar nicamente el sistema de clculo utilizado, combinada con las reas de beneficio
indicadas. Para una ms fcil comprensin indicaremos que estas reas quedan dentro de un
contexto de fuerzas resumidas en:
Objetivos de la empresa.
Costes.
Elasticidad de la demanda.
Valor del producto ante los clientes.
La competencia.

5. MTODOS UTILIZADOS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

5.1 BASADO EN EL COSTO TOTAL

El mtodo ms sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estndar al costo del producto.
Por ejemplo, un detallista de aparatos elctricos paga 20 dlares al fabricante por un tostador de

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pan y lo vende a 30, es decir, con un incremento del 50 por ciento. El margen bruto del detallista es
de 10 dlares, y si los costos de operacin de la tienda son de 8 dlares por aparato vendido, el
margen de ganancia ser de 2 dlares.
Es probable que tambin el productor utilice ese tipo de fijacin de precios. si el costo estndar de
fabricacin fue de 16 dlares, quiz lo incremento en un 25 por ciento para venderlo al detallista en
20.

5.2 BASADO EN EL COSTO DE CONVERSIN

El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicacin. El vendedor
esta determinando un precio L.A.B. (Precio Libre a Bordo), local del comprador. El vendedor recibe
precios netos variables en cada venta, segn la cantidad de sus costos de embarque. Se utiliza
normalmente cuando los costos de transportacin son un factor menor en la estructura total de
costos del vendedor. El mercado de un vendedor esta dividido en un numero limitado de amplias
zonas geogrficas y se establece un precio uniforme de entrega para cada una.

5.3 BASADO EN EL COSTO MARGINAL

Las unidades de un factor que nos vemos obligados a abandonar para emplear unidades adicionales
del otro, es lo que se conoce como el Costo Marginal de los factores. Por ejemplo: si
para poder emplear una unidad adicional del factor X nos vemos obligados a abandonar
el empleo de 100 unidades del factor Y, el costo marginal de sustitucin de los factores es 100 a 1,
el cual expresa el nmero de unidades de un factor que damos a cambio de una unidad del otro
factor.

5.4 BASADO EN EL RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIN

Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la
demanda y los costos en funcin de precios diferentes y eligen el que les producir mximas
utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversin. En cualquier caso, la compaa
busca resultados financieros inmediatos, ms que desempeo a largo plazo.

Hay mucho escrito acerca de las distintas polticas de fijacin de precios. Entre las ms difundidas
podemos encontrar las siguientes:

Poltica de precio alto o selectiva, es la que permitira un recupero de la inversin en un plazo

ms corto. Este tipo de poltica solo es aplicable cuando nos dirigimos a segmentos de
mercado con alto poder adquisitivo con un producto con alta diferenciacin.
Poltica de penetracin o de precio bajo, tiene como objetivo ganar una porcin mayor de
mercado. Si la empresa, una vez ganada la porcin de mercado pretendida, tiene como

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 objetivo subir los precios debern ser muy cuidadosos ya que pueden presentarse
dificultades para ello.
Poltica de imitacin o comparacin: solo miramos a la competencia, determinamos
fortalezas y debilidades de nuestro producto / servicio y en funcin de este anlisis alineamos
nuestro precio por encima o por debajo de la competencia.
Precios de lanzamiento o introduccin: Se lanza un producto al mercado con un precio
transitorio, con carcter de oferta promocional, dejndose sin definir claramente cul va a
ser su precio definitivo. Constituye una poltica de manos libres para la empresa, ya que la
subida posterior no se considerar como tal, sino como la desaparicin de aquel precio
coyuntural.

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 6. CONCLUSIONES

Antes, los precios eran determinados generalmente por compradores y vendedores que negociaban
entre s.
El vendedor peda un precio ms alto del que esperaba obtener y el comprador ofrecer menos de lo
que esperaba pagar; mediante las negociaciones llegaban a un precio aceptable.
Cada comprador pagaba un precio diferente por el mismo producto, dependiendo de sus
necesidades y su habilidad para regatear. En la actualidad, casi todos los vendedores fijan un precio
para todos los compradores.
El precio es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos; todos los otros
elementos representan costos.
Por otra parte, la fijacin de los precios y la competencia entre estos se consideran el problema
nmero uno enfrentado por los ejecutivos de mercadotecnia, y aun as, muchas empresas no lo
manejan adecuadamente.
Los errores ms comunes son los siguientes: precios excesivamente orientados hacia los costos,
precios que no se revisan con la suficiente frecuencia y que no reflejan los cambios del mercado;
precios que no toman en consideracin el resto de la mezcla de la mercadotecnia, y precio que no
varan lo suficiente para diferentes productos y segmentos del mercado.

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 7. BIBLIOGRAFA

Cros, Vctor. Como fijar el precio ptimo. Deusto.

Martin Antoranz, P. Posicionamiento, producto y precio.

Maital, S. Coste precio, valor: Como gestionar mejor el tringulo del beneficio.

Monroe, Kent B. Politica de precios. McGraw-Hill.

Muiz, R. Marketing en el siglo XXI CEF.

Santesmases Mestre, M. Marketing: conceptos y estrategias. Pirmide.

Santesmases Mestre, M. Trminos de marketing. Diccionario Base de datos

Pirmide.

Simon Hermann. El precio, arma efectiva pero peligrosa. Harvard- Deusto

Marketing & Ventas.

Velasco, Emilio. El precio. Variable estratgica de marketing. McGraw-Hill.

http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml

http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:45110/componente45108.pdf

https://www.clickz.com/pricing-policy-seven-factors-to-consider/83932/

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