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COMO USAR A INTERNET PARA

ALAVANCAR
SUAS VENDAS
OU

CRIAR UM
NEGCIO DIGITAL
100% DO ZERO
O GUIA DEFINITIVO
ERICO ROCHA
COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO TERMO DE RESPONSABILIDADE E DIREITOS AUTORAIS

Termo de Responsabilidade Todos os nomes de marcas, produtos


e servicos mencionados aqui sao propriedade
Quando eu comecei a usar a Internet de seus respectivos donos e sao usados somen-
para vendas, marketing e construo de negcios te como referencia. Alem disso, em nenhum
on-line (ou para ensinar meus clientes a faze- momento existe a intencao de difamar, des-
rem o mesmo), aprendi uma srie de sacadas. respeitar, insultar, humilhar ou menosprezar
Todas essas sacadas e informaes que aprendi e voce, leitor, ou qualquer outra pessoa, cargo ou
que voc vai ler neste livro so fruto das minhas instituicao. Caso voce acredite que alguma parte
experincias profissionais nesta rea. deste guia seja de alguma forma desrespeitosa ou
Embora eu tenha me esforcado ao maxi- indevida, e deva ser removida ou alterada, voce
mo para garantir a precisao e a mais alta qua- pode entrar em contato diretamente comigo por
lidade dessas informacoes, de forma que que meio do e-mail suporte@ignicaodigital.com.br
todas as tecnicas e metodos aqui ensinados se-
jam altamente efetivos para qualquer pessoa que Direitos Autorais
esteja disposta a aprender e a colocar o esforo
necessrio para aplic-los conforme instruidos, Este material esta protegido por leis de
nenhum dos metodos ou informacoes foi cien- direitos autorais. Todos os direitos sobre o
ticamente testado ou comprovado, e eu nao me mesmo sao reservados. Voce nao tem per-
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blogs, jornais ou quaisquer outros veiculos
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de distribuicao e mdia. Qualquer tipo de
sua necessidade especfica. Por essa razo, os
violacao dos direitos autorais estara sujeita a
resultados podem variar de pessoa para pessoa e
no existe qualquer garantia. acoes legais.

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SOBRE O AUTOR

Sobre o Autor
A minha histria pode mudar e inspirar a sua histria

M e u nome Erico Rocha e eu nasci em Braslia


em 1977. Meus pais se mudaram de Minas Gerais
para a capital um ano antes do meu nascimento
procura de uma vida melhor.
Meu pai veio de uma famlia humilde e, para dificultar um
pouco, meu av morreu cedo, deixando minha av sozinha
para cuidar de nove pequenos filhos. Por isso, meu pai
ERICO ROCHA
comeou a trabalhar bem cedo vendendo alface no tabuleiro
de madeira, de porta em porta, para ajudar minha av com as
finanas da casa.
J minha me veio de uma famlia economicamente melhor,
at que minha av faleceu aos 45 anos, de cncer. Depois disso, meu av decidiu vender tudo o
que tinha para entrar no ramo de emprstimo de dinheiro. Ele acabou perdendo tudo e no final
da vida ele no era dono nem da casa onde morava, e tinha que acordar todo dia bem cedo para
assar biscoito e po de queijo para vender para as padarias locais.
Logo, a vida no foi fcil para nenhum dos meus pais e, por isso, a misso de vida deles era
investir o que fosse preciso (dinheiro e energia) para que eu e meus irmos tivssemos a melhor
educao e o melhor emprego possvel, para que tivssemos uma vida estvel, sem ter que
passar pelas mesmas dificuldades que eles passaram.
Eu, particularmente, consegui honrar todo esse esforo. Estudei o mximo que eu pude,
passei em uma excelente universidade pblica e arrumei o melhor emprego que eu consegui.
Em 2009, eu estava no meu 9 ano trabalhando no mercado de bancos de investimento em
Londres, com um super contrato num dos maiores bancos de investimento do mundo, o JP
Morgan.

S que tinha um problema

Apesar de todo esse sucesso, eu era extremamente infeliz. Aquela carreira era tudo o que
os meus pais sonharam e lutaram para eu ter, no entanto aquilo no era o meu sonho. O meu

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LOREMO AUTOR
IPSUM

sonho era empreender, era fazer a diferena, mas abandonar uma carreira e um salrio como
aquele que eu tinha era simplesmente desesperador pra mim.
Em um momento de loucura naquele mesmo ano de 2009, eu pedi demisso para criar um
negcio que eu nem sabia qual era. Depois de tomar a deciso e comunic-la para o meu chefe,
eu tive dor de barriga por trs dias seguidos e perdi nove quilos.
Acredito que essa tenha sido a deciso mais difcil que eu j tomei, mas passados esses dias
mais crticos, foi a hora de colocar a mo na massa.
Depois de mais ou menos uns 2 meses de muito trabalho, eu e meu irmo lanamos um
negcio, que era um site que ensinava investidores a comprar imveis abaixo do valor de merca-
do em leiles de imveis.
Mas, seis meses depois de colocar o site no ar, ele no faturava nem o suficiente para pagar
as despesas de marketing.
Foi ento que eu pensei: Eu criei um negcio digital, mas no estudei quase nada de marke-
ting e tem muita informao na internet sobre isso. Assim, comecei a consumir todo o contedo
de marketing que passava na minha frente.
S que a quantidade de informao era to grande e to completamente desorganizada que
no final das contas no estava me ajudando em quase nada.
Ento, para dar um basta nisso, decidi investir alto na minha educao de empreendedor
digital e fui atrs de um contedo que estivesse organizado em um s lugar e que eu pudesse
colocar em prtica rpido.
Afinal, naquela altura do campeonato eu precisava fazer o meu negcio dar resultado, ou seja,
eu precisava vender.
Um dia, um amigo me disse: A cenoura pode motivar o burro de duas forma diferentes: ou
estando na frente, ou estando atrs. E, no meu caso, ela estava dos dois lados, porque se meu
negcio no comeasse a gerar resultado rpido eu teria que voltar para minha antiga carreira.
S tinha um problema: do jeito que eu pedi demisso, eu tinha cometido um suicdio corporati-
vo. Logo, aquilo no era mais uma opo para mim.
Acabei encontrando um curso com o contedo que eu precisava, da forma que eu precisava.
O investimento no foi nada barato (minha esposa achou que estava louco) e eu tive que viajar
para os Estados Unidos para fazer o curso, mas ele me deu um direcionamento simples e prtico
na minha frente e isso acabou sendo o momento da virada.

O segredo do sucesso

Eu e meu irmo arregaamos as mangas, reestruturamos nosso marketing e no dia 23 de


maro daquele ano relanamos o nosso site. Num perodo de 7 dias, faturamos mais de R$
100.000,00 reais utilizando nada mais que a Internet para isso.

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LOREMO AUTOR
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Tnhamos feito nosso primeiro 6 em 7, o que significa 6 dgitos de faturamento (mais de


R$ 100.000,00) em 7 dias consecutivos. E o melhor: tnhamos na nossa mo um mtodo, uma
frmula que poderamos repetir quantas vezes consegussemos naquele mesmo negcio ou
ainda usar o mtodo para criar outros negcios (como assim fizemos).
Dois anos depois de fazer essa empresa quintuplicar o seu faturamento anual, resolvi
ensinar outras pessoas o que tinha dado certo para mim.
Nesse guia, eu organizei e disponibilizei o conhecimento que forma a base de todas as estra-
tgias que eu implementei at hoje.
E eu acredito que qualquer pessoa que tenha um direcionamento certo e que esteja disposta
a dedicar o esforo necessrio capaz de utilizar a internet para alavancar suas vendas (seja l o
que essa pessoa venda) ou ainda criar negcios 100% on-line do ZERO.
Meu objetivo levar essa mensagem para o maior nmero de pessoas possvel, porque eu
passei poucas e boas para aprender tudo o que quero ensinar para voc. E eu no quero que
voc passe pelos mesmos problemas. E foi por causa disso, por essa minha vontade de ensinar
tudo o que aprendi, que hoje eu tenho mais de 600 estudos de caso de pessoas que consegui-
ram chegar l.

Eu acredito que voc tambm pode. Vamos l?

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ndice
1 - Como Fazer Marketing Que D Resultado Na Internet
1.1 - Como Possvel Ter Resultados Extraordinrios? 10
1.2 - Nem todos os Clientes So Iguais 12
1.3 - Os Dois Tipos de Marketing 16
1.4 - Marketing de 1 Passo Vs. Marketing de 2 Passos 19
2 - Conhea o Mtodo Pra Implementar o Melhor Tipo de Marketing que Eu J Vi
2.1 - O maior ativo do seu negcio: A sua lista de e-mails 23
2.2 - O segredo do marketing de 2 passos: A recompensa 30
2.3 - Conquiste autoridade e credibilidade com a sua pgina institucional 32
2.4 - Pgina de Inscrio, a sala de estar da sua estratgia 34
2.5 - Quer aumentar a qualidade da sua lista? Oferea contedo! 39
2.6 - O segredo da caixa preta 40
3 - Quer Ir Alm? Cohea o Negcio Que Oferece a Maior Margem de Lucro que Eu J Vi Neste
Planeta
3.1 - O produto que oferece a liberdade e o lucro que voc sempre sonhou 65
3.2 - Como escolher o que lanar? 68
3.3 - Mos obra! 71

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO COMO USAR ESTE LIVRO

Como usar este livro


Se voc est lendo este livro quase certo que voc se enquadra em umas das duas situaes
abaixo:

1. Voc j tem um negcio e quer aprender a usar a internet para alavancar as suas vendas;
2. Voc ainda no tem um negcio e quer aprender a usar a internet para criar um negcio do
zero (de preferncia um que seja 100% on-line).

Por isso, eu dividi o livro em trs partes.

Parte 1: Como fazer marketing que d resultado na internet

Voc vai aprender a utilizar no seu negcio um marketing que traz resultados palpveis e
mensurveis.
Ao medir e saber o retorno de cada ao, voc poder escalar seus investimentos com risco
super calculado e, com isso, fazer seu negcio crescer disruptivamente, no importa o que voc
venda (desde que seu cliente acesse a internet).
Logo, voc no vai precisar comear com oramentos milionrios. Basta investir, mesmo
com um oramento pequeno, obter o retorno e aumentar o seu investimento medida que vai
vendo resultado.
Uma coisa eu garanto: depois de terminar essa parte voc nunca mais vai ver o marketing da
mesma forma.Para 99% das pessoas, esse tipo de marketing e vendas uma grande caixa preta
na qual voc coloca R$1,00 de um lado e sai R$ 3,00 do outro.
Ao terminar essa parte voc vai fazer parte do 1% das pessoas que entende o que acontece
dentro dessa caixa preta.

Parte 2: Conhea o mtodo para implementar o melhor tipo de marketing que


eu j vi

Nesta parte eu vou mostrar para voc, atravs de um passo a passo, a melhor maneira para
voc estruturar seu negcio digital (o melhor que ele serve tanto para quem j tem um negcio
como para quem quer construir um negcio do zero).
Esse mtodo inacreditvel! Sabe por qu? Porque ele permite que voc:

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO COMO USAR ESTE LIVRO

Otimize o seu tempo de trabalho;


Foque nos clientes certos, ou seja, os clientes que mais vo trazer resultado para voc;
Crie relacionamento com seus clientes (tornando-os fiis voc);
aumente - e muito! - o seu lucro.

Parte 3: Quer ir alm? Conhea o negcio que oferece a maior margem de


lucro que eu j vi nesse planeta

Na ltima parte do livro eu vou mostrar para voc qual o modelo de negcios que eu apli-
quei na minha trajetria empreendedora. Esse modelo to inacreditvel que ele me permitiu:
Ter a maior margem de lucro que eu j vi no planeta;
Ter uma estrutura super enxuta, com poucos funcionrios (por muito anos, inclusive, eu no
precisei sequer ter um escritrio);
Comear com um investimento inicial to baixo que faz qualquer outro negcio parecer a
coisa mais cara do universo;
Escalar investimentos, reduzindo assim os investimentos arriscados, que pudessem compro-
meter, por exemplo, a minha estrutura;
Viver para cumprir a minha misso e acordar mais empolgado do que nunca para trabalhar;
Ter liberdade e tempo como eu nunca tive antes para passar com a minha famlia e partici-
par do crescimento dos meus filhos.

Eu vou mostrar para voc que modelo de negcio esse e como voc pode comear por esse
caminho.

Agora, antes de comear, eu preciso dizer algumas coisas importantes

Por que eu coloquei essas duas partes no mesmo livro ao invs de fazer dois livros separa-
dos? Porque apesar de no parecer, as duas partes esto fundamentalmente interligadas! Sabe
como? Eu vou explicar.
Mesmo que voc pertena ao grupo 2 e ainda no tenha um negcio, a melhor coisa que voc
pode fazer agora aprender a fazer marketing que d resultado.
Porque se voc no sabe investir, gerar venda e fazer um negcio crescer no adianta eu
dar de bandeja o melhor modelo de negcios do mundo que voc simplesmente no vai sair do
lugar.
Agora, uma vez que voc sabe utilizar a internet para alavancar vendas, ter um bom modelo
de negcios nas mos se torna a coisa mais lucrativa e espetacular do mundo. Logo, no adian-

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO COMO USAR ESTE LIVRO

DICA DE EXPERT
taria eu fazer um livro separado de como criar negcios sem
mostrar como fazer esse negcio gerar resultado. O poder da imerso
Por outro lado, para voc que pertence ao grupo 1 (j tem um
O seu aprendizado e desenvolvimento
negcio e quer aprender a alavancar suas vendas na internet), diretamente proporcional ao foco e
o que mostro na parte 2 deste livro to poderoso que eu tenho imerso que voc coloca no que quer
aprender. Isso no vale s para marketing
certeza que vai ser quase impossvel ignorar esse novo modelo
e empreendedorismo, mas para qualquer
de negcio mesmo que voc j tenha um. coisa que voc decida aprender ou maste-
Eu tenho incontveis estudos de caso de pessoas que cria- rizar.
Logo, uma das coisas que voc vai
ram novas unidades de negcio ou que pivotaram seus negcios precisar fazer criar o seu prprio
para esse novo modelo depois de descobrirem aquilo que vou mundo, onde boa parte do tempo voc
praticamente vai respirar marketing
ensinar para voc na parte 2 deste livro. digital e empreendedorismo.
Por isso, muito importante que voc consuma o contedo Esse livro vai ser o seu guia central,
mas ler uma boa parte dele e passar o
desse livro na ordem em que ele est sendo apresentado para resto do seu dia assistindo jornal na TV
voc (inclusive a ordem dos captulos dentro de cada uma das no vai ajudar muito. Voc vai precisar
ter mais controle sobre os inputs que
duas partes). vai se dar, principalmente quando voc
Acredite, eu investi pesado no planejamento da organizao terminar esse livro e comear a aplicar as
estratgias no seu negcio.
perfeita desse mundo de informaes de forma que voc Por isso, eu posto contedos de
consiga consumir, aprender e aplicar da maneira mais eficiente diferentes formatos e tamanhos em
vrias plataformas que contribuem para o
possvel.
processo de imerso no dia a dia.
Eu verdadeiramente acredito que o que tem dentro deste
livro pode transformar a sua maneira de fazer negcios on-line. Assim, eu recomendo que voc:

Isso porque o conhecimento que eu divido aqui com voc Assine meu canal no YouTube;
transformou tanto a mim como a milhares de pessoas que eu j youtube.com/user/ignicaodigital
L voc encontra grandes sacadas do
mentorei. mundo do empreendedorismo digital.

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Contedo de qualidade direto na sua
timeline.

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Plulas dirias de sabedoria e bastidores
do dia a dia de um empreendedor.

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iTunes: Sacadas de Empreendedor
Para voc que f de contedo em udio.

E, o mais importante: leia, aprenda,


aplique e divirta-se!

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PAR T E 1

COMO FAZER
MARKETING QUE
D RESULTADO
NA INTERNET
1

Como possvel
ter resultados
extraordinrios?

Um louco sem resultados chamado de louco.
Um louco com resultados chamado de gnio.

O s resultados gerados por pessoas que aprenderam o que voc vai aprender
neste livro so extraordinrios! E o melhor de tudo que eu acredito que qualquer
pessoa que esteja realmente comprometida em aprender e aplicar as estratgias do
livro vai poder colher bons frutos.
Eu no digo isso por intuio nem nada do tipo. Eu digo isso porque no momento em que
eu escrevo este livro existem mais de 600 estudos de caso catalogados de pessoas que criaram
negcios 100% on-line do zero ou ainda que conseguiram verdadeiros saltos nas suas vendas
quando aprenderam a utilizar a internet de uma forma que d resultado.
Muitas pessoas, inclusive, chegaram a reportar que fizeram o equivalente a um ano de
vendas num perodo de 7 dias quando usaram as nossas estratgias.
No entanto, grande parte das pessoas que descobre isso acaba confundindo um pouco as
coisas. Por isso, eu vou ser mais direto e claro agora: apesar desse tipo de resultado ser poss-
vel, ele no tpico.

O que eu quero dizer com isso?


Quero dizer que nem todo mundo vai conseguir esse tipo de resultado.

Sabe por qu?


Porque apesar de possvel, no fcil fazer o que tem que ser feito. Neste livro eu vou dar
o caminho, a direo, mas o esforo e a dedicao de estudar, aprender e aplicar com voc.
como diz o ditado: Voc pode levar o cavalo at o rio, mas no pode for-lo a beber a
gua. E, infelizmente, nem todo mundo est disposto a fazer a sua parte, a entrar em campo, a

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO COMO POSSVEL TER RESULTADOS EXTRAORDINRIOS?

no desistir no primeiro tropeo ou obstculo.

Ler este livro e ficar sentado na sua cadeira sem fazer nada no vai fazer com que os resultados
apaream magicamente para voc. Mas, se voc estiver disposto a arregaar as mangas, ir luta e
se esforar, esse livro vai dar para voc o caminho que muitos j trilharam para conseguir chegar l.

Ento, agora que todas as cartas esto na mesa, como possvel ter resultados extraordin-
rios?

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2

Nem todos os
clientes so iguais


As pessoas no sabem o que elas
querem at voc mostrar para elas
- Steve Jobs

P rimeiramente, voc precisa entender que existem 3 tipos de clientes em potencial que
voc pode converter para o seu produto ou servio. Entender quais so esses tipos e qual
deles voc vai buscar vai fazer com que voc use a estratgia mais apropriada para o tipo
que voc deseja atingir.
Uma boa maneira de ilustrar os tipos de cliente pens-los como partes de um iceberg.

Tipos de cliente
CSM
Na maioria das vezes, o que est visvel
em um iceberg a pontinha que fica para
fora da gua. Na pontinha, a gente tem o
CLM nosso primeiro tipo de cliente, e geralmente
voc e a sua concorrncia esto todos bus-
cando convert-lo. Mas que tipo de cliente
esse?

Cliente super motivado (CSM)

O CSM tem duas grandes vantagens:


CNM
Ele sabe que precisa do seu produto;
Ele est procurando pelo seu produto.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO NEM TODOS OS CLIENTES SO IGUAIS

Para esse cliente, tudo o que voc precisa fazer apresentar a sua oferta na frente dele.
No precisa nem ser elaborada, s falar o que voc vende, quanto custa e como ele faz para
comprar.
Isso exige o mnimo de estratgia e esforo e exatamente por isso que a pontinha do
iceberg onde a grande maioria das empresas e das marcas atua. Logo, a que voc ter toda a
sua concorrncia disputando esse clientes com voc. O que vai acontecer que voc acaba tendo
que brigar por preo com a sua concorrncia e consequentemente tende a diminuir a margem
de lucro do seu negcio.

Assim, o CSM acaba apresentando duas desvantagens:


Alta concorrncia;
Pequena amplitude de mercado (voc vai entender melhor essa ideia nos prximos
tipos de cliente).

Por isso, se voc est em um mercado no qual a concorrncia ainda est muito baixa por esse
tipo de cliente, comear por ele melhor coisa que voc pode fazer.
Agora, se a concorrncia est muito grande ou se voc acredita que j esgotou essa fatia
do mercado e ainda deseja crescer suas vendas, voc vai querer aprender algumas tcnicas de
mergulho para poder ir um pouco mais fundo nesse iceberg em direo ao segundo tipo de
cliente.

Cliente levemente motivado (CLM)

Qual a caracterstica do CLM?


Ele sabe que precisa do seu produto, mas est procrastinando (no est procurando
pelo seu produto).

Como voc j deve saber, o ser humano procrastinador por natureza. Logo, segundo a
minha experincia, para cada pessoa que venceu a procrastinao, ou seja, para cada CSM,
existem pelo menos outras 20 que ainda esto procrastinando, ou seja, 20 CLM.

Quer ver s um exemplo? Quando foi a ltima vez que voc entregou a sua declarao de
imposto de renda 3 meses antes de acabar o prazo?

Voltando aos nossos tipos de cliente, isso faz com que essa segunda fatia do mercado seja 20
vezes maior que a primeira fatia (segundo a minha experincia). A sacada que as tcnicas para
atingir esse segundo tipo de cliente so diferentes das que se usa para atingir o primeiro tipo.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO NEM TODOS OS CLIENTES SO IGUAIS

Lembra do nosso iceberg? Ento, como se a rea dele fosse 20 vezes maior do que a
pontinha do iceberg e, para atingir esse cliente, voc precisaria aprender algumas tcnicas de
mergulho, teria que ter uma mscara, roupa especial para aguentar o frio, etc.
E quais so as tcnicas para atingir esse tipo de cliente? Eu vou mostrar essas tcnicas mais
para frente nesse livro, mas eu j adianto que so tcnicas simples, porm no so tcnicas
fceis.

Ficou confuso?
Vou explicar melhor.

Imagina que algum queira treinar para correr uma maratona. Isso algo simples (existem
inmeros aplicativos hoje que mostram exatamente o que voc tem que fazer), porm no
fcil, porque exige dedicao, esforo, tempo.

Vamos ento conhecer as vantagens do CLM:


Eles existem em maior nmero;
Existe menos concorrncia disputando por ele;
Dessa forma voc no precisa brigar tanto por preo, o que vai deixar uma margem de
lucro maior para voc poder investir no seu negcio (equipe, estrutura fsica, tecnologia, etc.).

E quais so as desvantagens do CLM?


Voc vai precisar de mais tcnica e energia para atingi-los.

Logo, aqui comeam a existir barreiras de entrada, e quanto mais profundo voc mergulhar
para explorar esse iceberg, mais difceis vo ficar as barreiras de entrada.
Agora, caso voc queira atingir um nmero ainda maior de pessoas, vamos mergulhar ainda
mais e entender o terceiro tipo de cliente.

Cliente no-motivado (CNM)

O que faz um cliente entrar na categoria dos no-motivados?


Ele precisa do seu produto, mas ainda no sabe que precisa;
Ele no est procurando pelo seu produto.

Tem gente que precisa perder peso e cuidar melhor da sade, mas no sabe que precisa. Tem
gente que precisa aprender a fazer marketing, mas ainda no sabe que precisa.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO NEM TODOS OS CLIENTES SO IGUAIS

Nesse caso, para cada pessoa da primeira fatia, da pontinha do iceberg (aquela que est
desesperada e que todo mundo disputa) existem por volta de 50 que se enquadram no terceiro
caso.

Quais as vantagens do CNM?


Eles esto em maior quantidade (para cada CM existem 50 CNM);
Nessa faixa existe ainda menos concorrncia;
Voc vai poder cobrar um preo justo pelo seu produto, aumentando assim a sua
margem de lucro.

Mas assim como os clientes 1 e 2, o CNM tambm tem desvantagens:


Voc vai precisar de ainda mais esforo, energia, pacincia e tcnica para atingi-lo.

Nesse caso, existe um passo a mais que voc precisa fazer, que mostrar para essas pessoas
que elas precisam do seu produto.
Agora, falando por mim, quando eu descobri como fazer marketing da maneira que d
resultado, eu sempre miro nos CLM e nos CNM. Dificilmente vou disputar o CM, a no ser que
ainda no tenha nenhuma concorrncia l (o que raro).
Eu adoro falar com clientes levemente motivados ou no-motivados porque ali eu no tenho
concorrncia, eu posso fazer meus negcios terem uma boa margem de lucro e, sabendo as
tcnicas certas, eu acabo tendo resultados quase disruptivos.
Ento, continue aqui comigo que eu vou mostrar uma tcnica incrvel para atingir esses dois
ltimos tipos de clientes!

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3

Os dois tipos de
Marketing


Esperana no uma estratgia
de marketing
- Jeff Walker

T odo negcio, no importa em que estgio esteja (comeando a dar seus primeiros passos
ou o maior gigante do mercado), quer ter mais clientes.
Mas, para conseguir isso, o que geralmente se faz? Se investe em marketing. Ou seja,
voc sabe que tem que investir em marketing porque isso vai trazer mais clientes e voc quer
mais clientes.

Marketing de branding

O primeiro tipo de investimento que vem mente algo mais ou menos assim: voc investe
R$ 15.000,00 em marketing e, com isso, o seu anncio ou a sua marca vai ser exibido para um
grande nmero de pessoas. Essas pessoas vo tender a lembrar de voc e, no longo prazo, esse
investimento vai retornar.
O problema que voc no consegue ver o retorno desse investimento. Essa maneira de
investir, que a maioria das pessoas entende como marketing, conhecido como marketing de
branding.
O marketing de branding, de forma bem resumida, fazer com que o maior nmero possvel
de potenciais clientes se lembre da sua marca, produto ou servio.
Mas veja, no me leve a mal: marketing de branding uma das armas mais poderosas que
existem. o tipo de marketing que as maiores empresas do mundo usam para crescer e que d
um resultado absurdo quando feito corretamente. No entanto, marketing de branding um jogo
extremamente avanado para pelo menos 90% dos negcios e empresas no mundo hoje.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO OS DOIS TIPOS DE MARKETING

Sabe por qu?


Porque a maioria das empresas se esquecem de uma coisinha chamada logstica. Ficou difcil
entender a conexo? Veja este exemplo:

A Coca-Cola uma empresa que investe vrios milhes de dlares por ano em branding. O que
a maioria das pessoas no percebe que, aliado ao marketing, ela tambm tem uma logstica de
distribuio de produto impecvel para que o produto dela consiga aparecer na frente das pessoas
em qualquer canto do mundo.
Em vrias partes do interior da frica, por exemplo, existe uma dificuldade enorme para chegar
vacina, mas Coca-cola no falta para ningum. Ou seja, os milhes de dlares que a Coca-Cola
investe em branding s geram retorno porque ao mesmo tempo em que ela promove campanhas
para as pessoas lembrarem do produto dela, o produto em si est aparecendo para as pessoas o
tempo todo. Entendeu?

Por isso, quando um negcio de pequeno porte (sem milhes de oramento para marketing
e sem uma logstica para mostrar seu produto nos quatro cantos do mundo) tenta utilizar os
mesmos conceitos que a Coca-cola, focando a maior parte do seu esforo em fazer marketing de
branding, ele no est investindo da maneira mais eficiente.

Seria como uma pessoa sedentria chegar numa academia e tentar levantar o mesmo peso
que um fisiculturista.

Logo, branding um jogo muito poderoso e que d muito resultado, mas extremamente
avanado caso voc ainda no tenha milhes disponveis para investir nisso.

Marketing de resposta direta

No entanto, existe um segundo tipo de marketing, conhecido como marketing de resposta


direta. Nesse tipo de marketing, o que conta no se o seu potencial cliente lembra de voc ou
no, mas sim se ele gera vendas para voc, e mais do que isso: vendas no curto prazo. Logo, a
mtrica que realmente importa nesse tipo de marketing o retorno financeiro gerado pelo seu
investimento.

No marketing de resposta direta a coisa mais importante que existe gerar uma resposta
que eu consiga medir.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO OS DOIS TIPOS DE MARKETING

Por exemplo: vamos supor que voc queira criar uma campanha cujo objetivo vender um
produto seu que custa R$ 500,00. Para isso, vamos usar os mesmos R$ 15.000,00 do exemplo
anterior para investir em anncios do seu produto no Facebook. Esse anncios vo ser criados e
exibidos para um pblico-alvo especfico, um pblico que voc definiu como relevante para o seu
mercado e para o seu negcio.
Ento, os anncios vo atrair o seu pblico para uma pgina onde voc faz a oferta. Se esse
investimento gerar 50 vendas, voc vai ter R$ 25.000,00 em faturamento. Um timo resultado
positivo, no mesmo?
A grande sacada aqui : quando voc mede esses resultados, voc consegue comparar e
quando voc compara, voc consegue melhorar. E melhorar rpido! Assim, voc consegue ganhar
escala de forma sustentvel.

Medir > Comparar > Melhorar > Crescer

Ou seja, dessa forma mais fcil fazer um pequeno negcio chegar ao ponto de investir
milhes em marketing direto do que fazer essa mesma empresa investir milhes em branding.
Isso acontece por 2 motivos:

possvel comear pequeno, ou seja, investindo quantias menores nesse tipo de


marke ting;
possvel ir crescendo de forma sustentvel medida que voc vai tendo resultado.

Vou dar um exemplo pessoal agora. No meu primeiro negcio, eu comecei investindo R$
1.000,00 e cheguei ao ponto de investir R$ 150.000,00 por ms. Sabe como eu fiz isso?

Eu investia R$ 1.000,00 e lucrava R$ 3.000,00.


A eu investia 1.500,00 e lucrava R$ 5.000,00.

Isso me permitiu aumentar gradativamente o investimento, at chegar aos


R$ 150.000,00 por ms.

Como esse livro destinado a 90% dos negcios que ainda no esto jogando to alto, eu vou
me concentrar em mostrar como fazer marketing direto para explodir o seu negcio.

19
4

Marketing de 1 Passo Vs.


Marketing de 2 Passos

J no faz sentido econmico enviar uma mensagem publici-
tria para muitos na esperana de convencer os poucos
- M. Lawrence Light

N o captulo anterior a gente descobriu o que marketing direto e como ele a


maneira mais rpida e eficaz de gerar resultados. Na prtica, o marketing direto
funciona assim:

Voc coloca uma campanha de marketing no ar;


Nessa campanha voc faz uma chamada de ao para a pessoa comprar o seu produ-
to ou servio;
Voc mede as converses das pessoas que compraram e calcula o retorno sobre o seu
investimento.

Isso funcionou maravilhosamente bem por muito tempo. As pessoas pegavam uma
lista de endereos de potenciais compradores e enviavam cartas de vendas com convites
para as pessoas comprarem, geralmente pelo telefone, algum produto especfico.
Com o surgimento da internet, muitas pessoas passaram a fazer isso de maneira
digital. A diferena que, no meio digital, a propaganda feita em sites, blogs, buscado-
res (como o Google) e redes sociais (como o Facebook).
As pessoas clicam nas propagandas e aterrizam em uma pgina especial. Essa pgina
exibe uma carta de vendas ou ainda um vdeo de vendas. A pessoa ento clica e compra o
produto ou servio ali mesmo, na internet.
Com esse tipo de marketing, foi possvel comear a medir o comportamento do
consumidor na internet. Ento, as pessoas comearam a fazer testes e mais testes para
descobrir o que realmente poderia melhorar as converses.
Esses testes mostraram duas variveis: as que sussuram, ou seja, que causam
uma pequena melhora nas converses, e as que gritam, que causam um salto nas
converses.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO MARKETING DE 1 PASSO VS. MARKETING DE 2 PASSOS

Dentro do grupo das variveis que gritam a que causou o maior salto em resulta-
do foi colocar um passo a mais no processo. Isso ficou conhecido como marketing de
2 passos.

Deixa eu explicar melhor o que isso.

No marketing direto tradicional, voc faz um anncio e chama a pessoa direto para
venda. Ou seja, nesse processo existe apenas 1 passo.
J no marketing de 2 passos, voc faz um anncio, mas oferece uma recompensa que
tenha valor agregado em troca de informaes de contato (e-mail) da pessoa. Esse o
primeiro passo da estratgia.
Somente depois de j ter o contato com essa pessoa que, ento, voc faz a oferta de
venda. Esse o segundo passo da estratgia.

Agora, porque fazer isso foi um Game Changer to grande?

Porque antes voc pagava para trazer algum para a sua oferta, e o processo de com-
pra e venda acontecia mais ou menos assim::

Quer comprar?
No.
Ento, tchau.

S que isso no trazia um bom retorno, ento era preciso fazer a oferta novamente (e,
pior: pagar por ela novamente), mostrar para o cliente novamente, para acontecer mais
ou menos isso:

Quer comprar?
No.
Ento, tchau.

E assim voc ia at a pessoa comprar ou at ela odiar voc porque no aguentava mais
ver um anncio seu.
Com o marketing de 2 passos voc comea a relao com seus potenciais clientes com
p direito, porque est dando algo de valor sem pedir dinheiro nenhum em troca. Com
isso, trs coisas acontecem:

Como voc tem o e-mail do seu cliente, consegue se comunicar ativamente para
fazer uma oferta e, caso ele no queira comprar naquele momento, voc no precisa

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO MARKETING DE 1 PASSO VS. MARKETING DE 2 PASSOS

pagar para apresentar uma oferta novamente;


Ao consumir a sua recompensa e ver valor nela, voc ganha autoridade com os
clientes, ou seja, passa de um completo desconhecido querendo vender alguma coisa
para algum que ajudou o cliente antes de mais nada e sem pedir nada em troca;
Como voc consegue se comunicar ativamente com os clientes, isso possibilita um
dos gatilhos mentais mais poderosos que existem: a conversa. E com conversa voc pode
desenvolver relacionamento.

Ou seja, com o marketing de 2 passos, alm de voc aumentar a suas converses, voc
ainda cria um grande ativo no processo: uma lista de e-mails, uma audincia. Agora,
porque esse tipo de marketing funciona to bem?
Para explicar melhor, preciso que voc relembre os trs tipos de clientes que eu falei
anteriormente neste livro:

Cliente super motivado (desesperado) - CSM


Cliente levemente motivados - CLM
Cliente no-motivado - CNM

Lembra tambm que eu contei para voc que, para cada CSM voc tem por volta de 20
CLM e 50 CNM?
Ento, quando voc faz marketing de 2 passos e constri uma lista de e-mails, tem a
chance de conversar e atingir exatamente essas duas grandes fatias do mercado (CLM +
CNM).
Isso acontece porque esses clientes no querem necessariamente comprar de voc
logo no primeiro contato, mas quem sabe depois de consumir algum contedo gratuito e
ver a sua real qualidade? Quem sabe depois de conhecer voc um pouco melhor? Quem
sabe depois que voc resolver alguma objeo que eles tinham sobre o seu produto ou at
mesmo sobre o seu mercado?
Voc s consegue isso quando tem a possibilidade de se comunicar e conversar ativa-
mente com essas pessoas.
Assim, quando elas decidirem comprar, advinha de quem vo comprar? De uma
pessoa que elas confiam, que as ajudou antes de mais nada (voc, no caso), ou de algum
desconhecido qualquer que s est tentando vender algo?

Faz sentido?

Se isso fez sentido para voc, se prepare, pois agora vamos aprender tudo sobre o
maior ativo do seu negcio: a sua lista de e-mails.

22
PAR T E 2

CONHEA O
MTODO PARA
IMPLEMENTAR O
MELHOR TIPO DE
MARKETING QUE
EU J VI
1

O maior ativo do seu negcio:


A sua lista de e-mails

Eu no sei a receita do sucesso,
mas a receita do fracasso A tentar agradar todo mundo.

P ara fazer o seu negcio entrar em campo utilizando o marketing de dois passos voc
precisa criar uma ferramenta que vital, essencial, indispensvel para o seu negcio.
Uma ferramenta que vai permitir no apenas que voc venda o seu produto ou servio
para o seu pblico-alvo, mas que vai permitir tambm que voc construa um relacionamento
saudvel com o seus clientes.

Mas que ferramenta essa, Erico? a sua lista de e-mails.


Para comear, voc precisa entender que existem 2 tipos bsicos de lista:

A lista que voc no tem controle

Nesse tipo de lista voc at consegue construir uma audincia de potenciais clientes,
consegue se comunicar ativamente com eles, mas no tem controle total da distribuio
da sua mensagem, nem do que ela pode conter. Nesse tipo voc tambm no dono da lista.

Exemplos:
Assinantes do seu canal no YouTube;
Fs da sua pgina no Facebook;
Seguidores do seu Instagram;
Seguidores do seu Twitter;

Quando voc posta algo novo no Facebook, a sua mensagem no distribuda para todos
os seus fs, ela distribuda somente para uma pequena parcela deles que o prprio Facebook
controla.
A mesma coisa acontece com o YouTube, o Instagram, o Twitter e outras grandes platafor-

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO O MAIOR ATIVO DO SEU NEGCIO: A SUA LISTA DE E-MAILS

mas.
O controle da sua audincia est com eles e no com voc. Inclusive, eles tm o poder at
mesmo de tirar a sua audincia de voc caso achem necessrio.
De novo: no me entenda mal. No por isso que voc no deve construir a sua audincia
nessas plataformas. Elas tm que fazer parte da sua estratgia de marketing, pois com certeza
muita gente vai consumir seu contedo por l e vai at mesmo conhecer voc por l. Mas, pelo
fato de voc no ter controle, eu recomendo que: ao mesmo tempo que voc constri sua audi-
ncia aqui, na lista que voc no tem controle, voc tambm construa sua lista no segundo tipo:
a lista que voc tem controle.

A lista que voc tem controle

Desde o incio do marketing digital at os dias de hoje, a lista que mais garante controle,
que pertence completamente a voc e que permite que voc ganhe escala progressivamente, a
lista de e-mails.
Hoje em dia, se algum me perguntar qual o maior ativo do meu negcio, a minha resposta
muito simples e rpida: a minha lista de e-mails. Dentro desse tipo de lista ainda existem 2
subtipos que voc precisa saber diferenciar:

A sua lista de leads

Leads so aqueles potenciais clientes, que tm interesse em ouvir o que voc tem a dizer, que
deram seus e-mails e permisso para voc se comunicar com eles, mas ainda no compraram
seu produto ou servio. Essa lista extremamente importante e o que vai permitir que voc
ganhe escala, ou seja, que voc cresa progressivamente.

A sua lista de clientes

Essa a lista das pessoas que j compraram algo de voc. Pela minha prpria experincia,
ela costuma valer 10 vezes mais que uma lista de leads. Ou seja, uma lista de 1.000 clientes seria
o equivalente a uma lista de 10.000 leads.
Isso porque essas pessoas j deram para voc um enorme voto de confiana: o dinheiro
delas. E elas s deram esse voto de confiana, pois voc foi capaz de entregar um produto de
qualidade para elas.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO O MAIOR ATIVO DO SEU NEGCIO: A SUA LISTA DE E-MAILS

Como construir uma lista

No tente pegar atalhos

A sua lista pode ser o maior ativo do seu negcio, mas pode tambm ser o maior passivo.
Tudo depende de uma coisa: como voc a construiu.
No meu caso, cada endereo de e-mail da minha lista de uma pessoa que aterrissou em
uma pgina de inscrio minha (explico como funciona e como construir uma pgina dessas,
mesmo que voc no saiba nada de tecnologia, nos prximos captulos), colocou o endereo de
e-mail l e me deu autorizao para me comunicar com ela.
Muita gente, quando descobre o grande poder que uma lista tem, fica tentado a pegar,
digamos, alguns atalhos.

Por que no comprar uma lista com 1 milho de e-mails, subi-la para um servio de e-mail,
comear a disparar ofertas e quem abrir lucro?.

Infelizmente, existem dois problemas fundamentais nesse tipo de pensamento:

Como essas pessoas no deram autorizao para voc se comunicar com elas, quando elas
comearem a receber e-mails seus voc vai ser literalmente aquele vendedor que s quer ficar
importunando. Logo, voc vai comear sujando o seu nome ou a sua marca. Ningum gosta de
SPAM!
A esmagadora maioria dos e-mails enviados hoje, infelizmente, so SPAMs. Logo, os
provedores de e-mails (Hotmail, Gmail, Yahoo, etc.) so ultra criteriosos, e acabam penalizando
contas inteiras caso percebam que um servidor enviou um e-mail indesejado para seus usurios.
Ou seja, um nico e-mail indesejado faz com que ningum da sua lista receba o seu e-mail, pois
ele foi direcionado para a caixa de SPAM da sua lista.

Lembre-se sempre disso: a grande sacada no est no tamanho da lista (porque se fosse
isso os spammers seriam os caras mais ricos da internet). A sacada est em como a lista foi
construda.

Como Construir a Sua Audincia Alvo

Eu costumo chamar a persona que representa uma determinada audincia alvo de um


negcio de avatar.
O primeiro passo para voc construir a sua lista definir o seu o avatar, porque se voc no

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO O MAIOR ATIVO DO SEU NEGCIO: A SUA LISTA DE E-MAILS

tem em mente o tipo de pessoa que voc quer atingir voc simplesmente no vai conseguir
construir a sua lista.

Por exemplo, eu posso oferecer o melhor contedo sobre como construir um negcio digital do
mundo, mas se eu tentar oferec-lo para algum que quer passar em concurso pblico eu vou
fracassar miseravelmente, pois essa pessoa no meu avatar.

Mas como voc define seu avatar?

Definindo a demografia:
Qual o sexo?
Qual a faixa etria?

Por que isso to importante? Porque a linguagem que as mulheres usam costuma ser
diferente da linguagem dos homens, e a linguagem de uma pessoa de 20 anos completamente
diferente da linguagem de uma pessoa de 60 anos.Voc precisa ter uma boa noo da faixa etria
e do sexo do seu cliente ideal para poder se comunicar da forma correta com ele.

Definindo as necessidades:
Quais os sonhos dele?
Onde ele quer chegar?

Isso vai dar para voc o poder de saber se o benefcio que o seu produto oferece realmente
o que o seu avatar est buscando. Caso o seu produto ou servio no oferea o que o avatar est
procurando, voc tem um problema fundamental a e vai precisar repensar ou o seu produto
ou o seu avatar. Quando voc sabe o que importante para o seu avatar, a sua comunicao fica
muito mais eficiente.

Quando eu comecei a ensinar marketing digital para criar negcios on-line eu acreditava que
a minha audincia gostaria de se tornar nmade digital, ou seja, ter liberdade para poder trabalhar
de qualquer lugar do mundo. Logo, a minha comunicao sempre girava em torno de trabalhar de
diferentes lugares do mundo.
Depois eu acabei descobrindo que, na verdade, o que maioria queria era usar essa liberdade
para passar mais tempo com a famlia, em casa mesmo. Quando eu soube disso eu pude me conec-
tar muito mais profundamente com a minha audincia e, consequentemente, a minha mensagem
passou a gerar muito mais converses.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO O MAIOR ATIVO DO SEU NEGCIO: A SUA LISTA DE E-MAILS

Definindo os pontos de dor:


Do que o seu cliente ideal tem medo?
O que faz ele perder o sono?
O que de pior ele acha que pode acontecer com ele?
O que ele acredita que vai solucionar o problema dele?
Quais as maiores dores que ele tem?

Esse provavelmente o passo mais importante de todos, porque entender os pontos de dor
de uma pessoa o que mais tem o potencial de gerar conexo.
A primeira coisa que algum vai se perguntar para decidir se pode confiar em voc ou no se
voc realmente entende os problemas dela.
Agora, voc notou uma das perguntinhas ali de cima? A que tenta identificar o que o seu
cliente acredita que vai solucionar o problema dele? Nessa parte muita gente se confunde,
porque o que o seu avatar acredita que vai solucionar o problema dele no necessariamente o
que efetivamente vai solucionar.

Por exemplo: se voc est lendo este livro, voc foi atrado para c ou porque voc queria
aprender a usar a internet para vender mais ou porque voc queria criar um negcio digital 100%
do zero.
Em nenhum momento eu usei a chamada: Baixe o meu livro e aprenda a fazer marketing
direto. Por mais que eu saiba, depois de ter ajudado milhares de pessoas, que o que voc precisa
para vender mais fazer marketing direto bem feito, no foi isso que eu ofereci de cara, porque no
era isso que voc estava buscando.

Outro bom exemplo do vdeo meu que mais alcanou pessoas. Sabe qual era o ttulo dele?
Assista antes de abaixar o preo. E por que ele deu to certo? Porque eu sei que uma das maiores
dores da minha audincia ter que abaixar preo para vender mais.

Definindo a concorrncia:
Quais anncios o seu avatar est vendo?

Uma parte importante na hora de definir o avatar checar se existe concorrncia por esse
avatar dentro do seu nicho e, se sim, quais so os anncios que o seu avatar est vendo.
Sabe como voc pode descobrir isso? fcil. V at o Google e digite os termos de busca que o
seu avatar digitaria e veja os anncios que aparecem.

Por exemplo, se voc quiser vender um produto que ensina as pessoas a treinar cachorro, digite no
Google como treinar um cachorro e veja quais so os anncios que aparecem para voc.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO O MAIOR ATIVO DO SEU NEGCIO: A SUA LISTA DE E-MAILS

Comece a fazer isso diariamente e veja por quanto tempo um determinado produto ou servio
est sendo anunciado l. Mas por que eu devo fazer isso? Porque anunciar custa dinheiro. Logo,
se um mesmo anncio dentro do seu nicho est sendo exibido h muito tempo, significa que as
pessoas que esto anunciando esto tendo retorno (caso contrrio a pessoa pararia de anunciar).
Com isso, voc vai comear a conhecer o que o seu avatar costuma comprar alm do seu produto,
ou seja, voc vai conhecer a sua concorrncia.
Outra coisa que voc pode fazer ir no Facebook e curtir as coisas que o seu avatar curtiria para
ver os tipos de anncios que aparecem para voc. Isso possvel porque no Facebook voc pode
anunciar para um determinado pblico baseado nos interesses e pginas curtidas. Logo, isso tambm
vai dar uma boa ideia do que ele costuma comprar.

Definir objees: Quais so as barreiras que impedem que o seu avatar compre o seu
produto?

A ltima coisa que voc vai definir so as objees que o seu avatar pode ter em relao ao seu
produto. Para isso, voc j precisa ter um produto ou servio e precisa ter vendido ele.
Isso extremamente importante porque, uma vez que voc souber quais so as objees do seu
produto, voc vai dedicar a sua mensagem de marketing para simplesmente assassinar cada uma
delas.

Por exemplo, uma das maiores objees que eu sei que a minha audincia tem que os resultados
que eu mostro so muito bons para ser verdade. Por isso, sempre que possvel, eu mostro estudo de
casos de pessoas que atingiram esses resultados. S neste livro que voc est lendo eu dedico um
captulo inteiro para explicar como possvel produzir resultados extraordinrios!

Agora, como colher todas as informaes para cumprir os 5 passos acima? O fato que eu ainda
no descobri nada no mundo melhor para conhecer a minha audincia e clientes do que perguntar
para eles.
Por isso, se voc j tem um negcio, com clientes e audincia, super simples. Faa uma pesquisa
(pode ser no Google Forms) fazendo exatamente essas perguntas para seus clientes e para a sua
audincia. Voc tambm pode usar o Klickpages que, alm de colher os dados que voc deseja, ainda
permite fazer segmentaes a partir dos resultados obtidos.
Caso voc consiga, procure tambm ligar para alguns clientes e pergunte tudo isso num bate-pa-
po com eles. Eu costumo fazer isso de tempos em tempos e, por mais que eu ache que conhea meu
avatar, cada papo eu sempre descubro algo novo.
Uma boa forma tambm fazer essa pesquisa com todo novo cliente seu assim que ele comprar o
seu produto ou servio.
Mas, e se voc ainda est comeando e no tem clientes nem audincia?

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO O MAIOR ATIVO DO SEU NEGCIO: A SUA LISTA DE E-MAILS

Nesse caso, a primeira coisa que voc vai ter que fazer um educated guess de quem o seu
avatar. Mas o que isso, Erico? Educated guess nada mais do que uma suposio embasada, ou
seja, voc vai precisar pesquisar quais so as pginas que o seu possvel avatar curte, quais blogs ele l,
quais fruns ele participa, e assim por diante.
Uma vez que voc tiver isso mapeado, procure observar os comentrios dentro dessas mdias,
pois isso j d uma tima direo de como o seu avatar.
Inclusive, bem possvel que em determinados fruns e grupos fechados voc at consiga fazer as
perguntas dos 5 passos apresentados diretamente para os participantes.
Agora, mesmo que voc j tenha o seu avatar, seja ele fruto da sua pesquisa com seus clientes ou
seja ele fruto de um educated guess, voc precisa se lembrar da seguinte mensagem:

O avatar um ser vivo, que muda e evolui o tempo todo

Por isso, independentemente de voc j ter um negcio ou estar criando um novo negcio agora,
voc precisa constantemente revalidar o seu avatar.

Por exemplo, quando eu comecei o meu negcio de ensino de marketing digital, o meu
avatar era majoritariamente masculino, ou seja, os homens representavam cerca de 70% do meu
pblico-alvo. Hoje, porm, no momento em que eu escrevo este livro (para o meu grande orgulho),
as mulheres representam mais de 40% da minha audincia.

Todo mercado muda e evolui e o seu dever estar a par das pessoas que voc quer atingir/que
voc est atingindo com a sua mensagem.
E, por fim, saiba que perfeitamente normal ter mais de um avatar. Nesse caso, voc deve
repetir os 5 passos que voc aprendeu aqui para definir cada um deles. Isso vai permitir que voc
customize o seu relacionamento para poder conversar da melhor forma com cada um deles.
S tenha cuidado para no ter avatares demais, pois customizar uma mesma mensagem de 10
maneiras diferentes pode tornar seu marketing muito complexo e pode, inclusive, impedir que voc
comece a agir. Nesse caso, procure agrupar os seus avatares.

Por exemplo, na minha pesquisa inicial, eu descobri que tenho 6 avatares, mas para simplificar a
minha estratgia eu agrupei esses avatares em dois grandes grupos:

Empreendedores que j tm um negcio e querem vender mais;


Aspirantes a empreendedores que querem empreender, mas ainda no criaram o seu
negcio.

Isso me permitiu organizar a informao deste livro de tal forma que eu consigo promover uma real
diferena nos negcios desses dois tipos de avatar.

30
2

O segredo do marketing de 2
passos: A recompensa


Necessrio logo que haja
prmios para que haja soldados.
- Antnio Viera

L embra que l na primeira parte do livro eu contei para voc que a grande sacada do
marketing de 2 passos entregar algo de valor para o cliente sem que ele tenha que
pagar nada por isso?
Ento, esse algo de valor vai ser chamado, a partir de agora, de RECOMPENSA INCRVEL
(RI). Ou seja, a R.I. aquilo que voc vai oferecer para o seu potencial cliente em troca do e-mail
dele.

Como criar a sua recompensa

Para construir a sua recompensa, indispensvel que voc j saiba quem o seu avatar.
Somente conhecendo exatamente o seu pblico-alvo que voc vai poder gerar um contedo de
qualidade para oferecer a ele como recompensa por ele ter dado o seu e-mail para voc.
O maior objetivo da sua recompensa fazer com que o seu avatar olhe para ela e pense:
Caramba, se esse contedo gratuito tem esse nvel de qualidade, imagina o pago!.
Isso s vai acontecer se a sua recompensa for algo que verdadeiramente faa a diferena na
vida da sua audincia, ou seja, que permita que ela:
Resolva problemas (dor)
Economize tempo,
D um passo a mais em direo a um objetivo ou sonho
Receba um diagnstico de um problema ou condio.
Est vendo s a importncia de voc conhecer o seu avatar?

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO O SEGREDO DO MARKETING DE 2 PASSOS: A RECOMPENSA

Formatos de Recompensa

Voc pode entregar a sua recompensa de diversas formas diferentes. As que mais deram
resultado para os meus negcios, foram:

em vdeo;
em uma sesso com vrios vdeos;
em um webinrio, isto : uma aula web;
em um e-book (como esse que voc est lendo agora).

Seja qual for o formato que voc escolher para a sua recompensa, pode ter certeza: se voc se
dedicar e criar uma Recompensa Incrvel voc vai criar autoridade, confiana e relacionamento
com a sua audincia.
Agora, a recompensa tem uma outra grande funo na sua estratgia de criao de lista de
e-mails: segmentar as pessoas certas.
Muita gente acha que a segmentao da sua audincia acontece somente nos pblicos que
voc escolhe anunciar, mas a recompensa tem um papel essencial nisso.

Este livro, por exemplo, faz muito isso. Uma pessoa que est estudando para concurso pblico
no vai ter interesse em baixar este livro, afinal o que ela est buscando algo completamente
diferente.
A sacada aqui perceber que, ao excluir o concurseiro da minha lista, isso tambm timo
para mim, afinal eu estou aqui para ajudar quem quer empreender mostrando um caminho que j
deu certo para mim e para outras milhares de pessoas. Criar uma recompensa que no segmenta
as pessoas certas vai fazer com que voc tenha uma lista no futuro que no vai gerar os resultados
esperados.

Ento, procure ver que dores ou problemas do seu avatar voc pode resolver de graa e crie
uma recompensa para isso.

32
3

Conquiste autoridade e credibilida-


de com a sua pgina institucional

No chegamos a conhecer as pessoas quando elas vm a
nossa casa; devemos ir a casa delas para ver como so.
- Johann Goethe

P ensa aqui comigo o seguinte: voc est comeando a construir sua lista. As pessoas
acessam sua pgina e baixam sua recompensa mas pouca gente ou, qui, ningum
ainda conhece voc muito bem.
O que boa parte delas vai fazer depois? Ela vo procurar na internet para saber quem voc.
Se voc no tiver como contar para essas pessoas quem voc e o que voc faz, muito prova-
velmente elas vo tentar deduzir.
O problema disso que, quando uma pessoa deduz quem voc , ela pode pensar algo que
certo, mas tambm pode pensar algo que no to certo assim.
Por isso, ningum melhor do que voc para falar sobre voc mesmo.
Uma boa maneira de fazer isso criando uma Pgina Institucional.
Mas, Erico, eu no sou uma empresa!. No tem problema. A Pgina Institucional s uma
maneira de chamar essa pgina que explica quem voc e o que voc faz (caso o seu negcio seja
uma empresa, voc pode usar a mesma estratgia que vou constar a seguir).
Quando voc tem uma Pgina Institucional, isso ajuda a criar autoridade e credibilidade
para voc, sabe por qu? Porque quando um potencial cliente descobrir o produto e quiser saber
mais sobre quem est oferecendo o produto (ou seja, sobre voc ou sobre a sua empresa), ele vai
encontrar todas as informaes direto no seu site, sem ter que buscar informaes fora do seu
ambiente de negcios.
Quando seu cliente busca informaes fora, voc no tem controle do tipo de informao
que ele encontra. Por isso, o melhor a fazer ter uma pgina em que voc mesmo possa contar
para ele quem voc .
a sua Pgina Institucional tambm que vai mostrar para o seu cliente que o seu produto
foi desenvolvido por algum que sabe o que est fazendo. Isso vai fazer com que o seu cliente
confie mais no que voc est falando e nos resultados que voc apresenta.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO CONQUISTE CREDIBILIDADE E AUTORIDADE COM A SUA PGINA INSTITUCIONAL

O importante que essa pgina contenha:

1 Quem voc ;

2 O que voc faz ;

3 Amostras de contedo;

Aqui j pode entrar um link para a sua recompensa, por exemplo, ou amostras de vdeos
no YouTube, etc.
4 Depoimentos;

Depoimentos ajudam a reforar a sua credibilidade. Quando voc coloca um depoimen-


to, voc valida os resultados que entrega.

Demais, Erico! Mas eu no fao a menor ideia de como construir uma pgina na internet.
No manjo nada disso!. Fique tranquilo. No prximo passo eu conto como voc pode fazer isso
de um jeito fcil, fcil!

34
4

Pgina de Inscrio, a sala


de estar da sua estratgia

Marketing a arte de atrair (com integridade) o
cliente certo oferta certa

A

vatar definido, recompensa criada. Voc j avanou bastante na estruturao do seu
negcio e est muito perto de conseguir os resultados que tanto deseja.

Agora imagine a seguinte cena: voc vai receber uma pessoa importante na sua casa para um
jantar. Para isso, voc cuidou de todos os detalhes: escolheu a comida perfeita, uma bebida legal
para acompanhar, uma sobremesa deliciosa. Tudo est impecvel. Mas nada disso adianta se ela
chegar na sua casa e ela estiver suja, certo?

Para no levar por gua abaixo o esforo que voc teve at aqui, d uma ateno especial
naquilo que vai ser a sala de estar da sua estratgia: a sua Pgina de Inscrio.

Como criar a sua pgina de inscrio

Essa pgina vai ser a porta de entrada para construo da sua lista. Logo, ela tem um
objetivo e somente um: fazer a pessoa colocar o melhor endereo de e-mail dela em troca da sua
recompensa.
Mas, e se voc no sabe nada de internet? Como vai colocar uma pgina dessas no ar?
H alguns anos, isso seria um problema e eu provavelmente aconselharia que voc contra-
tasse um especialista que fizesse isso por voc.
Mas hoje em dia existem ferramentas que fazem isso automaticamente por voc, basta voc
ir clicando e arrastando os elementos para fazer a sua pgina perfeita. Essa ferramenta tambm
serve para fazer a sua Pgina Institucional, ento voc pode resolver tudo o que voc precisa com
apenas 1 ferramenta! Assim, voc no tem necessidade nenhuma de contratar ningum, nem

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO PGINA DE INSCRIO, A SALA DE ESTAR DA SUA ESTRATGIA

nenhum outro servio, como servidores de hospedagem de pgina.


Hoje, o que eu e a minha equipe usamos o Klickpages. E o mais engraado que, apesar
de ter uma equipe de desenvolvedores na minha empresa, eu e a minha equipe de marketing s
usamos o Klickpages.
Mas Erico, por que isso? Porque dessa forma ns temos muito mais agilidade e autonomia
para fazer nossas pginas.
No entanto, independentemente do que voc escolha usar, eu vou colocar um modelo a
seguir de como eu fao as minhas pginas de inscrio.

A grande chamada do seu CPL -


Essa chamada pode variar dependendo
do CPL que voc esteja promovendo

Formulrio em evidncia para a pessoa se


inscrever para assistir seu lanamento

Os benefcios que a pessoa vai ter ao assis-


tir o seu lanamento

Uma descrio sobre quem vai apresentar


a aula online. Essa descrio deve usar e
abusar do gatilho mental da autoridade

Testemunhos de pessoas que foram


transformadas pelo seu produto ou
pelo seu lanamento

Um FAQ sobre o seu lanamento e


sobre o seu produto

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO PGINA DE INSCRIO, A SALA DE ESTAR DA SUA ESTRATGIA

DICA DE EXPERT
Como escolher o seu servio de autoresponder
1, 2, 3, testando!
Junto da sua pgina de inscrio voc vai precisar escolher
Seja qual for a ferramenta que voc
um servio de autoresponder. Mas, o que isso? Autoresponder escolha usar, fique atento a um detalhe:
o sistema que vai armazenar a sua lista de e-mails e permitir algumas ferramentas, como o Klickpages,
oferece a possibilidade de fazer testes
que voc faa segmentaes (clientes, assinantes de newsletters, A/B.
pessoas que baixaram sua recompensa, etc.), alm de permitir Testes A/B? Como assim?
Por exemplo: voc quer saber se a sua
que voc envie e-mails para seus contatos e configure mensa- Pgina de Inscrio converte mais com
gens automticas (ex. mensagem de boas-vindas toda vez que o ttulo A ou com o ttulo B. Atravs do
Klickpages voc consegue fazer esse teste
algum entra na sua lista). e saber qual a melhor opo para o seu
Fique de olho para escolher um servio que tenha a melhor negcio.
Isso uma oportunidade incrvel, sabe
taxa de entrega. E como voc pode saber se o servio tem uma
por qu? Porque testes em geral ajudam a
boa taxa de entrega? Bem, voc no tem como saber isso de melhorar a converso em cerca de 30%!
cara, pois no um nmero exato. A taxa de entrega depende Aqui voc pode ver como implementar
um teste utilizando o Klickpages.
de muitas coisas. No entanto, existem algumas boas prticas
que ajudam a determinar a taxa de entrega. Uma delas checar
se o servio oferece sistema de dupla confirmao de e-mails e
se permite ou no a importao de contatos.

Como gerar trfego para sua pgina de inscrio


As boas prticas da taxa
No comeo do livro eu falei para voc que todo negcio, seja de entrega
ele grande ou pequeno, sempre est em busca de mais clientes.
A dupla confirmao uma vantagem,
E como voc faz para atrair clientes quando o seu negcio
pois ela garante que na sua lista vo
on-line? entrar somente as pessoas que optaram
Voc pode comprar trfego. Mas, Erico, o que comprar realmente por receber seus e-mails. O
mesmo acontece com a importao de
trfego? voc trazer as pessoas para o seu negcio (de prefe- listas. Se o sistema que voc escolher
rncia para a sua Pgina de Inscrio), por meio de anncios permitir a importao, ele no tem como
garantir que esses e-mails so todos de
pagos em plataformas como Google e Facebook, entre outras. pessoas que optaram por receber seus
A grande sacada aqui entender como funciona esse uni- e-mails.
Tudo isso para dizer que: se uma
verso e qual a melhor forma de usar essas ferramentas a seu pessoa no quiser receber seu e-mail,
favor. Para comear: mas, por algum acaso, acabar recebendo,
existe grandes chances dela colocar voc
no spam, e ns no queremos isso, certo?
Defina uma verba de guerra
Verba de guerra um dinheiro que voc separa ex-
clusivamente para anncios. Mas importante voc entender
que: esse investimento, nesse primeiro momento, pode ou

37
COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO PGINA DE INSCRIO, A SALA DE ESTAR DA SUA ESTRATGIA

no retornar para voc como lucro. A verba de guerra , ento, um dinheiro inicial para voc ir
testando os melhores anncios, para voc poder conhecer a melhor forma de atrair trfego sem
comprometer o seu negcio como um todo. rico, e qual o valor que eu devo separar para a
Verba de Guerra? Depende. Para alguns R$ 10, para outros R$ 100, para outros R$ 1.000. S
voc vai poder estabelecer esse valor.

Defina uma meta


Essa meta o valor mximo que voc deseja pagar por converso, ou seja, por cada
pessoa que se tornar sua lead ou cliente.

Crie mais de um anncio


Isso vai permitir que voc no apenas foque em diferentes avatares (caso voc tenha
mais de um), mas tambm vai permitir que voc compare e descubra qual anncio melhor
para o seu negcio. E o que significa ter um anncio bom? Um anncio bom aquele que entre-
ga para voc a maior quantidade de converses, com a maior qualidade, pelo menor preo.

Calma! Vou explicar tudo direitinho aqui.

Vamos supor que voc tem uma macieira. Essa macieira est cheia de mas. Porm, nem
todas as mas esto em boa qualidade. Se eu falar para voc: v at a macieira e pegue 2 mas,
voc certamente vai voltar com as melhores, afinal existiam muitas disponveis para voc escolher.
Porm, se eu falasse para voc: v at a macieira e pegue a maior quantidade de mas que
voc conseguir, certamente voc teria tanto as mas boas como as que no so to boas.

Quando a gente fala de anncios em mdias digitais mais ou menos isso que acontece. As
plataformas digitais, como Google e Facebook, elas conhecem os usurios e, por isso, conseguem
oferecer diversas segmentaes de mercado. Quando voc cria o seu anncio voc informa
para eles qual segmentao voc quer (seja por perfil ou por palavras-chave). Feito isso, tanto o
Google quanto o Facebook vo escolher mostrar o seu anncio sempre primeiro para as pessoas
que mais tm afinidade com ele. Ou seja, eles vo trazer as melhores mas.

No entanto, isso tem um certo limite. Vamos colocar da seguinte forma: voc definiu que a
sua meta de, no mximo, R$ 1 por lead. E voc, ento, coloca 3 anncios no ar. Partindo dessa
ideia, voc pode encontrar 3 tipos de resultados:

Preo por leads menor que a meta


Vamos supor que, no nosso exemplo, o retorno foi de 1 lead por R$ 0,50

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DICA DE EXPERT
Tenha bastante cuidado ao trabalhar com esse tipo de
resultado. Sabe por qu? provvel que voc pense o seguinte: O pblico muda o tempo
bem, se eu consegui 1 lead por um valor menor do que a minha todo
meta, eu vou colocar toda a minha verba de investimento aqui
O trabalho de compra de trfego
para trazer ainda mais leads com custo inferior. Na prtica no
um trabalho dirio. No d para
isso que acontece, sabe por qu? como se a plataforma falasse publicar um anncio e esquecer dele ali
para voc o seguinte: olha, tem tanta ma aqui que, com o e s ir colocando dinheiro nele por tempo
indeterminado. Sabe por qu? Vamos
dinheiro que voc investiu, eu peguei no s as boas como as supor que o seu produto tem como avatar
no to boas tambm. Ou seja, isso faz com que a qualidade dos pessoas solteiras. De um dia para o outro,
essas pessoas podem casar e, ento, elas
leads caia. E voc no quer isso, certo? Por isso, a melhor ma- deixam de ser o seu pblico-alvo. Logo,
neira ir aumentando gradativamente o investimento at que o seu anncio deixa de fazer sentido e deixa
de converter. Por isso, acompanhe seus
anncio retorne 1 lead pelo valor que voc definiu na meta. anncios todos os dias!

Preo por lead igual a meta


No nosso exemplo, essa a campanha que retornou 1 lead por R$ 1

Esse o caso ideal. Aqui voc no precisa mexer na campanha, basta apenas monito-
r-la, pois o pblico da internet est em constante transformao e isso pode afetar os seus
resultados. Vou explicar melhor isso mais adiante, fique de olho na Dica de Expert para saber
mais!

Preo por lead maior que a meta


No nosso exemplo, vamos supor que esse anncio retornou 1 lead por R$ 2

Aqui a lgica muda um pouco do primeiro caso. como se o Google ou o Facebook fa-
lassem para voc o seguinte: olha, estou tendo muito trabalho para encontrar boas mas nesta
macieira. Por isso, o seu custo por clique ficou acima da sua meta. E o que voc faz nesse caso,
voc mata a campanha? De jeito nenhum! Voc pode ir diminuindo o investimento inicial at
que o anncio retorne para voc 1 lead pelo valor da sua meta.

39
5

Quer aumentar a qualidade da


sua lista? Oferea contedo!

As pessoas no esto buscando o seu produto, elas esto
buscando a soluo que o seu produto oferece

C onstruir a sua lista um grande passo, mas a sua lista to boa quanto maior for o
nmero de pessoas que abrem e clicam nos seus e-mails. Quando uma lista gera altas
taxas de aberturas e cliques ns dizemos que ela est aquecida.
E quem abre e clica nos e-mails que voc envia so PESSOAS. Logo, to importante quanto
ter o contato delas voc ter relacionamento com elas. Se voc fez um trabalho bem feito, voc
comeou o relacionamento com essas pessoas com o p direito, pois entregou uma enorme
quantidade de valor na recompensa que disponibilizou.
Mas relacionamento algo contnuo, ou seja, quanto mais valor voc prov para sua lista,
maior ser o seu relacionamento com ela. E como prover valor? Gerando a maior quantidade de
contedo com a maior qualidade que voc conseguir. Colocar contedo na sua estratgia tem
dois grandes benefcios para voc:

Voc aumenta cada vez mais o relacionamento com a sua lista. Logo, quando chegar a
hora de fazer uma venda, as pessoas vo estar muito mais propensas a comprar de voc, afinal
confiam e vem voc como uma autoridade;
Voc, de quebra, melhora o seu branding sem precisar gastar milhes para isso. Afinal,
quanto mais contedo de qualidade as pessoas consomem de voc, mais elas lembraro de voc!

A maior sacada da produo de contedo para relacionamento que eu conheo se resume


em uma palavra: CONSISTNCIA. Voc no precisa comear grande, voc pode comear peque-
no sem problema nenhum, mas desde o comeo voc precisa ser CONSISTENTE.
Ou seja, no adianta voc produzir e publicar 2 vdeos em um dia, 3 artigos no dia seguinte e
passar 2 meses sem publicar mais nada.
Quando eu comecei a publicar contedos, eu produzia dois vdeos por semana, toda semana!
Com o passar do tempo, eu passei a publicar todo dia. Hoje em dia, eu publico vrios contedos
por dia.

Logo: comece pequeno, mas seja consistente!

40
6

O segredo da caixa preta



Eu ofereo para as pessoas o que elas querem
para poder entregar o que elas precisam

E


sse o captulo que eu vou mostrar o que voc provavelmente pensava que precisava.
Eu vou mostrar as estratgias que j foram utilizadas para gerar dezenas de milhes
de reais em vendas para os meus negcios e para os negcios dos meus clientes.
Mas por que eu no ensinei isso logo de cara nesse livro para voc?
Porque o que eu vou mostrar aqui no geraria tanto resultado se voc no tiver:

uma lista;
um relacionamento com sua lista.

Agora chegou a hora de aprender a transformar essas pessoas em clientes. Ao longo desses
anos eu investi literalmente milhes de reais testando diferentes estratgias de converso. Eu
descobri muita coisa boa e muita coisa ruim no processo. Mas nada chegou nem perto de dar
tanto resultado quanto estas duas estratgias.

A Oferta Irresistvel

A primeira maneira construir e apresentar o que eu chamei de OFERTA IRRESISTVEL.

Como Construir uma Oferta Irresistvel

Um grande problema que as pessoas enfrentam na hora de vender parecer que esto
querendo enfiar o produto ou o servio goela abaixo do cliente. ou no verdade?
Voc, como consumidor, j deve ter se sentido assim mais de uma vez. Isso acontece porque
quem est fazendo a oferta faz do jeito errado ou no faz to bem quanto poderia. Existe um
erro muito comum que as pessoas cometem quando fazem uma oferta e eu vou contar j j
qual esse erro.

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Agora eu quero fazer uma pergunta: quando voc estiver no papel de quem vende, no vai
querer que o seu cliente sinta que est sendo obrigado a comprar, certo? Voc tambm no quer
se sentir inconveniente, no mesmo?
E se eu dissesse que existe uma forma de fazer uma oferta, que no s vai evitar essa situa-
o, como tambm vai fazer com que o desejo da pessoa de comprar de voc seja at maior
que a sua vontade de vender?

Imagine que voc est em uma sala de auditrio e uma pessoa apresenta para voc a oferta de
trocar uma nota dela de R$10 por uma nota de R$10 sua. Voc faria algum esforo para fazer essa
troca? Ela atrativa para voc? Eu penso que no. Afinal, que valor teria essa troca? No final das
contas, voc continuaria tendo R$10, certo?

Agora pense na segunda situao. A mesma pessoa prope que voc troque os seus mesmos
R$ 10 por R$ 100 dela. Eu, pelo menos, iria querer na hora e imagino que voc tambm! Afinal, nesse
caso, o que ela est oferecendo, os R$100, tem um valor dez vezes maior do que o que voc deveria
dar em troca, ou seja, os seus R$ 10. Logo, ela fez uma Oferta Irresistvel.

Neste e-Book, eu vou ensinar qual a estratgia por trs de uma Oferta Irresistvel e como
voc pode criar uma. Eu vou explicar como que voc faz com que o seu produto ou servio
tenha um valor percebido de R$ 100 sem que voc tenha que gastar R$ 100 para produzi-lo. Ou
seja, como voc faz para aumentar o valor percebido dele.
O melhor de tudo que a Oferta Irresistvel no tem criatividade envolvida. Claro que criati-
vidade ajuda, sim, mas no essencial. Ela uma receita e, aqui, eu vou passar o passo a passo e
todos os ingredientes necessrios para essa receita dar certo para voc.
Ah, antes que eu me esquea, eu vou falar qual o erro que a maioria das pessoas comete na
hora de fazer uma oferta: o seu produto no a sua oferta. Ele parte dela, mas no a oferta
em si.
Inclusive, quando algum chega para mim e fala: Erico, promove minha oferta para a sua
lista?. E a, quando eu pergunto para a pessoa qual a oferta, ela me fala sobre o produto dela.
Da eu j tiro que a pessoa no sabe fazer uma Oferta Irresistvel.
E como eu lido com a minha lista, eu no vou fazer uma oferta para ela a no ser que eu
tenha certeza que a oferta v entregar excelente valor e ser irresistvel, certo?
Ento, agora, eu vou comear a destrinchar a oferta irresistvel e voc vai entender em que
momento o seu produto entra e quais so todos os outros ingredientes necessrios. Vamos l?

Ingrediente #1: Gancho

O primeiro ingrediente da oferta irresistvel o gancho. Ele uma promessa respon-

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svel por captar a ateno da pessoa.


Se voc estiver fazendo a sua oferta por e-mail, por exemplo, o gancho o ttulo da
mensagem. Neste momento, voc s quer que a pessoa continue lendo o que voc vai falar, voc
no quer vender nada.
Afinal, voc concorda que se a pessoa no escutar o que voc tem a dizer ela no vai
comprar nada de voc?
Ento, captar a ateno da pessoa deve ser a sua primeira preocupao e por meio
desse gancho, da sua promessa, que voc vai fazer isso.
No exemplo do e-mail, o ttulo que vai fazer com que qualquer pessoa abra ou no a
sua mensagem. E como voc consegue fazer ela abrir?

Bom, existem basicamente dois tipos de gancho:

o que apela para o desejo da pessoa;


o que usa da controvrsia para incitar a curiosidade.

No primeiro caso, um exemplo poderia ser: crie um negcio digital totalmente do zero
que voc possa tocar de qualquer lugar do planeta que tenha uma boa conexo de internet.
Quem no se interessa esse tipo de coisa? As pessoas desejam isso.
Ento, apelar para o desejo de uma pessoa faz com que ela queira descobrir como alcan-
ar a sua promessa e a, BOOM: voc tem a ateno dela.
No segundo tipo de gancho, um exemplo seria: veja por que tentar construir a sua
marca pode acabar com seu negcio ou pode levar voc falncia.
Essas so mensagens polmicas, geram controvrsia.
Geralmente, nesse segundo tipo de gancho, voc vai dizer alguma coisa que contra o
senso comum. Afinal, todo mundo acha que tem que construir uma marca, que ela o maior
ativo do negcio.
A, quando voc chega e fala: veja por que tentar construir uma marca pode levar voc
falncia, isso contra o senso comum e faz a pessoa ficar curiosa e pensar: u, como assim?
E a o que ela faz? Abre a mensagem para ver o que voc tem a dizer.

Quer ver um exemplo real?

Certa vez eu vi uma entrevista do Mike Geary, autor do blog Truth About Six Pack Abs, em
que ele fala assim: o post que teve a maior quantidade de acessos e de comentrios na minha
pgina foi o que eu escrevi: por que comer ovo com a gema muito melhor que comer s a clara?.
Por que voc acha que esse post teve tantos acessos? Porque quem est buscando ficar mais
forte, ou secar a barriga, acredita no senso comum de que melhor comer apenas a clara e no a

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gema.
Quando ele afirma que comer a gema tem mais benefcios, isso gera polmica, controvrsia, e
capta a ateno das pessoas.
Em contrapartida, ele falou que fez um post sobre os benefcios do brcolis e teve pouqus-
simos acessos. Por qu? Porque a frase os benefcios do brcolis no chama a ateno de
ningum. Todo mundo pensa: ah, eu sei que brcolis bom pra sade, ento pra que eu vou ler?

A mesma coisa acontece com seu gancho. Se voc colocar uma mensagem bvia,
ningum vai se interessar em ler.
Outra dica boa de gancho usar no ttulo do e-mail a frase: M notcia. Isso faz muita
gente abrir o e-mail, srio! Muita gente mesmo! Gera mais abertura do que usar Boa notcia,
porque brinca com a curiosidade das pessoas. Testa a e me conta os resultados. ;)
Ento, toda oferta comea com um gancho. No negligencie ele, pois ele que vai captar
ateno da pessoa para escutar a sua oferta, beleza?
Agora, uma coisa muito importante: a promessa do seu gancho no pode ser uma menti-
ra. Ela tem que ser verdadeira!
Fazer marketing voc olhar os ativos que voc tem e us-los a seu favor. Voc vai desco-
brir que ngulo voc pode usar para poder cativar as pessoas, mas ele tem que ser real.
As duas coisas mais importantes que uma oferta irresistvel constri so: urgn-
cia e confiana.
Voc quer que a pessoa tome uma ao na hora e voc quer que a pessoa confie em voc.
Se voc fizer uma promessa falsa voc vai acabar com a sua reputao e com a confiana
das pessoas em voc. E ningum compra de uma pessoa que no confia, certo?

Ingrediente #2: Viso Geral

Bom, se o gancho a sua promessa, a viso geral a explicao do porqu a sua


promessa possvel.
Se, por exemplo, voc tem o seguinte gancho: Por que ter um emprego mais arriscado
do que no ter um emprego?, voc tem que explicar porque isso que voc est falando verda-
de, seno voc perde a ateno da pessoa.
Essa explicao a sua viso geral e aqui voc vai usar uma breve descrio. Voc no
vai entrar em muita coisa no, mas pode explicar por meio de um dado estatstico ou dar um
exemplo emprico.

Se o seu nicho, por exemplo, for culinria, e voc ensina as pessoas a fazer receitas prti-
cas, a sua viso geral poderia ser algo do tipo: Prepare seu almoo da semana usando menos de
R$ 15 por dia e gastando menos de 10 minutos no preparo. Sei que isso parece ser bom demais para

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ser verdade, mas eu fao isso todos os dias e j ensinei mais de 50 pessoas a fazerem o mesmo.
Embora isso no seja um argumento lgico, um argumento emprico, que deu resultado tanto
para voc quanto para as 50 pessoas que voc ensinou. E que, portanto, tem credibilidade.

Geralmente, o argumento baseado na experincia rende uma boa viso geral. Voc tambm
pode usar um argumento lgico, desde que seja breve. Um exemplo disso foi um anncio que fiz
que o gancho dizia: Dobre a sua lista sem aumentar o tamanho dela. E a, na minha viso geral,
eu explicava que voc podia fazer isso dobrando o nmero de cliques sem aumentar o tamanho
da lista.
Isso foi o suficiente para atrair a ateno da pessoa: primeiro eu fiz uma promessa (dobrar o
tamanho da lista) e depois eu mostrei como isso era possvel (dobrando o nmero de cliques). Eu
no mostrei como ela vai fazer isso, mas mostrei que era possvel com um argumento lgico.
Um outro jeito de conseguir o mesmo efeito seria dizer o seguinte:

Dobre a sua lista sem aumentar o tamanho dela! Eu sei que isso parece muito bom para ser
verdade e eu tambm estaria um pouco receoso em ouvir isso, mas eu j fiz isso vrias vezes e j
vi vrias pessoas fazerem. E eu vou falar para voc como isso possvel.

O seu objetivo com o gancho e com a viso geral conseguir a seguinte reao: Ok,
estou escutando. E como que voc consegue isso? Por meio de uma explicao lgica ou
emprica, uma viso geral que explique por que o seu gancho possvel.

Ingrediente #3: Histria

O terceiro ingrediente de uma oferta irresistvel a histria. por meio de histrias que ns,
seres humanos, assimilamos informao da maneira mais fcil.
Todo mundo lembra de pelo menos uma histria que marcou a sua prpria vida. Voc no
lembra de uma? Aposto que sim.
A histria o maior ponto de conexo entre voc e a sua audincia. Por isso, ela um instru-
mento muito poderoso da sua oferta irresistvel.

No por acaso que Hollywood uma indstria bilionria. O que ela faz? Ela especialista em
contar histrias.

Apesar de ela ser ingrediente essencial da oferta irresistvel, muitas pessoas tendem a no
contar histrias em suas ofertas.
Mas, se voc est lendo este e-Book, voc quer aprender a fazer uma oferta verdadeiramente
irresistvel, certo? Para isso, voc no pode negligenciar a histria.

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Ento, vamos recapitular: at aqui voc j captou a ateno da pessoa por meio do gancho,
explicou porque ele possvel com a viso geral e neste momento voc vai contar uma histria.
Um autor e estudioso norte-americano chamado Joseph Campbell estudou extensivamente o
poder dos mitos e das histrias.
Em um de seus livros, ele apontou um certo padro de histria que geralmente cria mais
conexo com quem est ouvindo, com quem est sendo apresentado para a histria. Ele chamou
esse padro de jornada do heri. Esse padro muito usado tanto em filmes, quanto em pro-
cessos de venda.

Dois bons exemplos cinematogrficos de jornada do heri so as histrias de Luke Skywa-


lker, de Guerra nas Estrelas, e Harry Potter. Inclusive, o Harry Potter um exemplo muito
poderoso, sabe por qu? Porque o Harry Potter um menino bruxo que no nem o mais
poderoso, nem o mais inteligente, nem o mais rpido. um bruxo de nvel comum e, ainda
assim, consegue vencer todos os desafios e sair vitorioso. Isso gera identificao com as pessoas,
porque a maioria delas no excepcional. Ento, as pessoas se identificam quando vem algum
comum tendo resultados extraordinrios, porque elas pensam: tambm possvel para mim!

Existem alguns elementos que compem a jornada do heri e eu vou esmiuar cada um
deles para voc agora:

Heri;

A jornada do heri tem que ter um heri. Ento, na histria do Harry Potter, o heri o
prprio Harry Potter. Na histria da Ignio Digital, minha empresa, o heri sou eu. Eu trabalha-
va em banco e praticamente vendia minha alma por dinheiro, mas eu queria ser livre. E a vem o
segundo elemento.

Inimigo em comum;

O segundo elemento da jornada do heri o inimigo em comum. Na histria da sua


oferta, o inimigo aquele que voc e o seu pblico-alvo tm em comum.
Mas, por que ter um inimigo em comum? Porque quanto maior a conexo que voc tiver
com a sua audincia, maior vai ser a chance de ela criar um relacionamento com voc.
E por que voc quer criar um relacionamento? Porque ele aumenta as suas chances de
vender. As pessoas tendem a comprar de quem elas conhecem e confiam e um dos melhores
jeitos de voc criar um relacionamento criando um inimigo em comum.

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DICA DE EXPERT
Quer um exemplo disso? Voc entra na fila do banco
e ela est grande. Se voc xingar o banco, e falar que ele
A verdade e nada mais do que a
devia ter mais caixas, provavelmente voc vai fazer uns
verdade
trs amigos. Nesse exato momento voc e as demais
pessoas da fila tm um inimigo em comum. Vocs esto Lembra que eu falei para voc que a histria que voc
conta precisa, sempre, ser real? Ento, a sacada aqui que
todos unidos contra o banco. ela precisa ser real, mas ela no precisa, necessariamente,
ser sua.
Como assim?
Voltando minha histria, quem o meu inimigo
o seguinte: para construir um negcio, voc tem que ter
em comum com o meu pblico? Trabalhar demais, integridade. Por esse motivo, a sua histria tem que ser real
e o seu heri no pode ser inventado. Mas, eventualmente,
vender tempo por dinheiro, no poder ver os filhos, no
pode acontecer de voc no ter uma histria sua para contar,
ter tempo, investir demais e no sair do lugar, etc. ou seja, pode ser que voc no seja o heri da sua histria.
Ah, e por falar nisso, a histria que voc conta para o Ento, como voc pode fazer para, ainda assim, contar uma
histria verdadeira? Voc pode contar uma histria em que
seu pblico tem que ser sempre real, ela no pode ser o heri seja um discpulo seu.
inventada. Mas, Erico, e se eu no tiver uma histria
Por exemplo, o Ross, criador do site Energize for Life,
minha para contar? Fique tranquilo! Mais para frente um cara que vende dieta alcalina. Ele nunca foi gordo, ele
eu vou ensinar como voc pode orquestrar isso e ainda sempre foi saudvel, a vida inteira. Ento ele no tem essa
histria de: eu era gordo, a eu descobri um negcio incrvel
contar uma histria real, beleza? e emagreci.
Logo, o que ele escolheu contar para o pblico dele foi
a histria de uma outra pessoa, de algum que no era
A grande ideia; saudvel e que, portanto, tinha um inimigo em comum com
o pblico-alvo dele.

Vamos recapitular? O heri tinha um inimigo,


Jeff Walker, o grande criador da Frmula de Lanamento,
estava passando perrengue com ele, at ter uma grande tambm tem um bom exemplo. No negcio dele, ele conta a
histria do John, um cara que vivia com a ajuda do governo
ideia. A grande ideia o momento da transformao.
nos Estados Unidos. Esse cara criou um site de ervas, usan-
Na sua histria, essa grande ideia o que vai do os ensinamentos do produto do Jeff, e hoje ele fatura por
libertar o seu pblico do inimigo em comum. volta de U$$ 30 mil por ms.

No meu caso, a grande ideia, a grande sacada, foi Ou seja, voc pode contar uma histria real que no seja
trabalhar com negcios digitais. Construir um negcio a sua, porque voc pode contar a histria dos seus clientes.
Inclusive, se voc acompanha o meu trabalho, j deve
no qual eu gosto de trabalhar e que me d liberdade de ter percebido que nos ltimos anos eu conto muito mais as
tempo. histrias dos meus clientes do que a minha. Ou seja, a partir
de agora, sem desculpas: mesmo que voc no tenha uma
histria sua para contar, no motivo para voc no seguir
O retorno do heri; adiante na construo da sua oferta irresistvel.
Afinal, quem gosta de ouvir uma oferta de venda? Acho que
ningum, n? Por outro lado, quem gosta de ouvir uma
O ltimo elemento da jornada fazer com que boa histria? Entendeu a importncia de contar uma boa
histria?
o heri retorne para casa. Mas o que isso significa?
Significa que ele foi para a batalha, enfrentou todos
os desafios, todas as adversidades, e voltou para casa
fortalecido, com um conhecimento especial, que ele vai
dividir com os demais companheiros para que ningum

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precise passar pelo que ele passou.


Na sua histria, o retorno do heri o momento em que voc comunica para o seu
pblico a soluo para o inimigo em comum.
Na minha histria, por exemplo, na qual um dos principais inimigos em comum a falta
de tempo, a grande sacada que eu divido que possvel trabalhar menos e ganhar mais se voc
trabalhar com negcios digitais. Assim, eu procuro evitar que o meu pblico caia nas garras do
inimigo em comum.

Ingrediente #4: Contedo

Outro importante ingrediente da oferta irresistvel o contedo. E chegou a hora de entre-


gar contedo de valor para seus clientes e potenciais clientes.
Isto , chegou a hora de entregar um contedo til, que mostra que aquilo que voc vai
apresentar para ela uma oportunidade.
Ou seja, voc vai educar a sua audincia para que ela enxergue que o produto ou servio que
voc tem a oferecer tem grande valor para ela.

Por exemplo, o contedo que eu compartilho com o meu pblico ensina o que uma lead
desesperada, quente (algum que j conhece e precisa muito do seu produto). Eu conto tambm
porque no uma boa estratgia tentar converter esse tipo de lead. Como eu provo isso? Mos-
trando que a maioria das empresas faz isso. Logo, a concorrncia ali enorme (seria o mesmo
que trabalhar duro para atacar somente a pontinha do iceberg. Lembra do nosso iceberg?).
O meu contedo tambm ensina que, se o empreendedor conseguir entender que para
baixo desse iceberg existe uma quantidade enorme de potenciais clientes, e se ele aprender a
vender para esse pblico da forma correta, ele vai navegar sempre em mar azul, praticamente
sem concorrncia, pois conseguiu atrair as leads mais frias (pessoas que no conhecem voc,
ou que conhecem pouco, mas que precisam do seu produto ou servio) e convert-las em leads
quentes.
E eu ensino, tin tin por tin tin, como conquistar esse cliente, como fazer para chamar aten-
o dele no apenas para a venda, mas para um relacionamento.
Sendo assim, eu demonstro, por meio de contedo de valor, que o meu produto (um curso
que o ensina a fazer esse processo) uma grande oportunidade.
Mas, voc concorda comigo que se o meu pblico no soubesse: o que uma lead quente,
o que uma lead fria, e que possvel transformar uma lead fria em uma lead quente ele no
compraria meu produto (afinal, seria difcil entender a oportunidade)?
por isso que o contedo que educa o seu pblico to importante no processo da oferta
irresistvel. Ele um contedo de valor porque a pessoa aprende com ele, mesmo que ela

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no compre o produto ou servio em questo.


No meu caso, mesmo que ela no compre o meu curso, ela aprendeu que competir por leads
desesperadas no a forma mais saudvel para o sucesso de um negcio, que existe muito mais
a se explorar.
Ela aprendeu uma boa sacada por meio do contedo que eu ensinei para ela.
Agora ela sabe que, mesmo que ela no compre o meu curso (a oportunidade) que d o
caminho das pedras para realizar o processo, ela vai ter que dar um jeito para aprender isso para
aplicar no negcio dela.

Ingrediente #5: Gatilhos Mentais

Esse um ingrediente muito importante da sua oferta irresistvel. Apesar de eles estarem
aqui como quinto ingrediente, voc deve aplicar os gatilhos mentais desde o comeo da sua
oferta.
Ou seja: o seu gancho, sua viso geral, sua histria, seu contedo, tudo deve conter a presen-
a de gatilhos mentais. A histria, inclusive, no apenas um ingrediente, mas tambm um
gatilho mental, como voc ver adiante.
Os gatilhos mentais so expresses, palavras ou uma parte do contedo que disparam uma
determinada emoo dentro da cabea da pessoa fazendo com que ela:

preste ateno na sua mensagem;


aja.

Existem vrios gatilhos mentais. Neste livro, eu vou explicar 10 deles (e vou mostrar como
voc pode aplic-los na sua oferta irresistvel), mas eu recomendo fortemente que voc baixe
um outro e-Book meu chamado Sim: 28 tcnicas de persuaso que aumentam as chances de voc
receber um sim. L eu explico profundamente 28 gatilhos mentais que voc pode usar no seu
negcio.
Agora, vou mostrar para voc 10 gatilhos mentais. Vamos l?

Prova

O primeiro gatilho mental a prova. Ela gera confiana no seu prospecto. Quando
uma pessoa, por exemplo, d um depoimento dizendo: Eu tenho um negcio que fatura R$ 400
mil. Toda vez que o Erico me d uma sugesto, eu paro para escutar. Inclusive, quando imple-
mentei algo que ele me sugeriu, as minhas vendas subiram 15%.
Isso uma prova de que eu consigo fazer o que eu falo que eu consigo fazer.

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A maioria das pessoas tem medo quando v uma oportunidade. Ento, se ela tiver
respaldo, isso facilita o processo de tomada de deciso. So justamente os gatilhos mentais
os responsveis por facilitar o processo de deciso do seu prospecto. Isso acontece porque a
maioria das decises do ser humano so tomadas baseadas em emoo.
Ao ativar as emoes na cabea das pessoas, os gatilhos mentais, consequentemente, vo
fazer com que elas tomem uma deciso mais facilmente. Como isso acontece?
Em vez de voc apresentar a oportunidade para a pessoa e deixar ela quebrar para a
cabea para tomar a deciso, voc pode colocar um depoimento, uma prova, e facilitar esse
processo. No caso que eu citei, o depoimento de prova faz a pessoa pensar: Se o Erico conseguiu
fazer uma pessoa de sucesso aumentar as vendas em 15%, o que ele vende deve ser realmente
bom.
E a: BOOM! Ativou a emoo e facilitou a tomada de deciso.

Histria

Como eu mostrei para voc, a histria o ingrediente #3 de uma oferta irresistvel.


Mas ela tambm um gatilho mental, pois se voc construir uma boa histria, voc vai gerar
conexo com o seu pblico, vai criar emoo.
No deixe de contar a histria na sua oferta irresistvel!

Prova Social

A prova social consiste em voc mostrar para as pessoas que tem muita gente inte-
ressada no que voc faz. Ou seja, se voc tem 800 comentrios em um vdeo, 1.000 assinantes
no seu canal do YouTube ou 300.000 seguidores no Instagram sinal de quem voc tem prova
social.
So nmeros que mostram que as pessoas esto aprovando o que voc est fazendo.
Muita gente confunde a prova com a prova social.

A fila na porta de um restaurante uma prova social, pois existe uma quantidade grande
de pessoas querendo comer ali. To grande que nem cabe no restaurante e ele acaba tendo fila
de espera. Quer dizer que todo restaurante que tem fila na porta a comida boa? No, mas se tem
muita gente querendo, voc tende a achar que boa, certo? Isso prova social.
Agora, quando uma pessoa chega para voc e fala: Olha, eu comi l dez vezes e sempre
achei tudo maravilhoso. Isso uma prova de que o restaurante bom.

Ento, prova voc mostrar para algum que algo funciona. E prova social

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inferir que algo bom pelo nmero de pessoas que tem interesse naquilo: que fazem fila
no restaurante, que assinam um canal do YouTube, que seguem uma pgina e assim por diante,
beleza?

Escassez

O gatilho mental da escassez responsvel por provocar urgncia na cabea do seu


prospecto. E isso tudo que voc quer quando faz uma oferta, certo?
Ento, quando voc fala: Eu s vou fazer essa palestra este ano e no tenho previso de
quando vou fazer outra, isso vai gerar urgncia na cabea da pessoa. Ela vai pensar: melhor
garantir logo meu lugar, seno posso perder a oportunidade e no terei outra to cedo. Vale
ressaltar que a escassez que voc coloca na sua mensagem deve ser real. Voc no pode falar que
no sabe quando vai fazer outra palestra se j tem uma planejada para o prximo ms, seno
voc perde a credibilidade.
Quando voc tem uma oferta limitada, a pessoa tende a querer comprar na hora porque
sabe que pode perder a oportunidade.
No entanto, se o seu tipo de produto ou servio algo que est sempre disponvel, voc
pode gerar escassez dando um bnus, por exemplo: Compre este curso agora e leve de bnus
vdeo-aulas de um convidado especial. Lembre apenas que o bnus precisa ser algo que vai
gerar interesse para o seu pblico-alvo.
Uma outra forma legal de gerar escassez colocar um contador na pgina. Ento, se
voc disser que s tem dez unidades disponveis e colocar um contador mostrando as unidades
restantes, ou mostrando por quanto tempo aquela oferta ainda permanecer no ar, voc cria
um senso de urgncia nas pessoas. Lembrando: toda escassez que voc definir deve ser real! No
coloque um contador mostrando que faltam 24 horas para sua oferta terminar se, ao final desse
perodo, voc colocar o relgio contando o tempo novamente. Isso far voc perder a confiana
e ter o efeito contrrio do que voc quer. Tenha sempre em mente: as pessoas compram de
quem elas confiam.

Inimigo em comum

Ns j falamos do inimigo em comum quando eu expliquei sobre a histria. O inimigo


em comum um gatilho mental capaz de gerar empatia entre voc e o seu pblico. Lembra
do exemplo do banco? Para gerar empatia na fila do banco s reclamar do banco.
Voc deve estabelecer um inimigo em comum entre voc e seu pblico para gerar essa
aproximao. Ento, se voc vende um infoproduto que ensina a fazer imposto de renda, o

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inimigo em comum entre voc e seu pblico pode ser representado pelo Leo. Um bom gancho
para esse produto seria: Saiba como diminuir a mordida do Leo. isso mesmo! Voc pode, e
deve, usar um gatilho mental j no gancho!

Porqu

Quando voc justifica alguma coisa, isso d muito mais credibilidade para voc. A
justificativa faz com que a pessoa confie no que voc est falando. Inclusive, um estudo
realizado por uma psicloga norte-americana revelou que dar uma justificativa para uma pessoa
aumenta em 34% a chance dessa pessoa concordar com um pedido seu.
O gatilho mental do porqu, quando associado a outros gatilhos mentais, aumenta a
credibilidade na sua mensagem. Por exemplo: quando voc disser para uma pessoa que o seu
bnus s vai durar para as dez primeiras compras usando o gatilho mental da escassez expli-
que porqu o seu bnus escasso.
Isso faz com que a pessoa confie em voc e no ache que aquilo desculpa de vendedor
para vender logo. Sempre justifique o que voc est dizendo ou fazendo. Isso vai aumentar a
confiana do seu pblico.

Reciprocidade

Quando voc d alguma coisa ou ajuda algum, essa pessoa, naturalmente, se sente obri-
gada a retribuir: esse o princpio da reciprocidade e um gatilho mental muito importante.
Ns j falamos aqui no e-Book sobre dar contedo para sua audincia. Ns falamos
tambm que esse contedo deve ser de valor, ou seja, que ajude a pessoa em alguma coisa ou que
ensine algo para ela. Nesse processo de entregar valor voc ativa o gatilho mental da reciproci-
dade.
A pessoa vai pensar: Nossa, que legal, o Erico me ensinou uma boa sacada para o meu
negcio. Isso faz com que ela tenha vontade de retribuir esse favor.
Como eu tambm j disse, os gatilhos mentais so ativados durante todo o processo da
oferta irresistvel. Logo, no momento que voc d contedo de valor para sua audincia que
voc ativa o gatilho mental da reciprocidade e faz com que a pessoa pense em retribuir com-
prando um produto seu (ou respondendo uma pesquisa, participando de uma palestra, etc.).

Simplicidade

Quando voc mostra o valor da simplicidade para uma pessoa, ela fica muito mais
propensa a agir. Afinal, quem vai querer comprar um produto difcil de usar ou contratar um

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servio complicado?

Suponha voc venda um infoproduto que ensina as pessoas a perder barriga. No seu
contedo, voc conta para ela que, se ela fizer apenas 3 exerccios, durante 5 minutos por dia,
j o suficiente para perder barriga. Isso simples, certo? E justamente isso que vai fazer ela
comprar o seu produto.

importante que voc deixe claro para a pessoa que usar o seu produto ou servio
pode facilitar a vida dela. A pessoa tem que imaginar que ela consegue fazer aquilo.

Simplificar a palavra de ordem, no se esquea!

Especificidade

Quanto mais especfico voc for, mais voc vai gerar confiana na pessoa e isso tudo o
que voc quer quando est fazendo uma oferta para ela.
Falar que voc recebeu 100 comentrios diferente de dizer que tem 133 comentrios (e a
segunda maneira que gera mais confiana). Um bom jeito de exemplificar a importncia da
especificidade por meio dos testemunhos, que eu comentei com voc l no gatilho mental da
prova.
Quando voc tem um depoimento por escrito no seu site dizendo: O produto muito
bom, recomendo, com o nome de algum do lado, isso no to eficaz na hora de gerar con-
fiana. Por qu? Porque no especfico.
Qualquer um pode chegar l e se passar por outra pessoa ou inventar um nome para
escrever esse depoimento. O testemunho ideal, que gera confiana na pessoa que est vendo,
deve:

ser elaborado em vdeo, pois assim mais difcil ser mentira;


apresentar nome, sobrenome, profisso, idade e cidade do seu cliente;
mostrar de que forma o produto ou servio mudou a vida daquela pessoa e apresentar
a histria dessa mudana.

Essas so informaes especficas que, pelo gatilho mental da especificidade, iro gerar
confiana no seu pblico.

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Autoridade

Existem muitas maneiras de construir autoridade, e constru-la muito importante


para voc e para o seu negcio.
O fato de voc ter uma audincia, ter pessoas ouvindo o que voc tem a dizer, uma
das formas de demonstrar autoridade. Ento, a prova social, isto , seu nmero de seguidores,
de assinantes do seu canal no YouTube e de pessoas na sua lista o que vai gerar autoridade para
voc.
O gatilho mental da prova outro jeito de construir autoridade. Quando algum diz,
por meio de um testemunho, que o seu produto ou o seu servio mudou a vida dela de alguma
forma, isso tambm gera autoridade.
Publicar contedo tambm uma maneira de construir autoridade. Quanto mais
contedo de valor voc entrega para o seu pblico, mais ele vai enxergar voc como uma auto-
ridade. Isso porque quando voc ajuda algum, quando voc resolve o problema de uma pessoa,
ela entende que voc sabe do que est falando e sabe fazer o que voc afirma e isso positivo
para o seu negcio.
Sempre que voc tiver algo que lhe atribua autoridade, encaixe na sua mensagem. As
pessoas compram de quem elas acreditam que tenha autoridade no meio em que atua. Logo,
autoridade transmite confiana.
importante ressaltar que a autoridade no sinnimo de voc dizer para a pessoa que
voc PhD ou especialista disso ou daquilo. O que o cliente quer que voc resolva um proble-
ma dele, e isso que d autoridade para voc.

Ingrediente #6: Apresentao do produto ou servio

At agora, ns j vimos cinco dos sete ingredientes que compem uma oferta irresistvel. O
mais curioso que a maioria das pessoas pula os cinco primeiros ingredientes e vem direto pra
c.
Isto , pula o gancho, pula a viso geral, pula a histria, pula o contedo que mostra que o
seu produto ou seu servio uma oportunidade, e no coloca nenhum gatilho mental. Isso
pssimo para o seu negcio!
Voc precisa dos 5 ingredientes anteriores para construir a sua oferta irresistvel e, mais
do que isso, voc precisa deles para chegar aqui, no sexto ingrediente: a apresentao do seu
produto ou servio.

Como voc pode fazer isso da melhor maneira? Seguindo o roteiro que vou explicar para
voc agora. Vem comigo:

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1 passo: o que ?

Primeiro, voc vai dizer o que o seu produto ou o seu servio. Exemplo: O meu produ-
to um curso, o meu produto um e-Book, o meu servio so aulas de culinria presenciais
ou o meu servio uma consultoria. Aqui bem simples mesmo, voc s vai dizer o que , mas
sem dizer ainda o que o seu produto ou servio faz.

2 passo: o que faz?

Agora sim voc vai dizer o que faz o seu produto ou o seu servio. Ento, se no primeiro
passo voc disse que o seu produto um e-Book, agora voc vai dizer: meu e-Book ensina a
construir uma oferta irresistvel, por exemplo.
No caso da consultoria, voc vai dizer: a minha consultoria ensina a melhor forma de
falar em pblico.
E por a vai. No tem segredo, s falar a funo do seu produto ou do seu servio.
Porm, quando eu disse que a maioria das pessoas faz apresentao do produto da forma
errada porque elas param por aqui, no segundo passo.
S que o pulo do gato ainda est por vir!

3 passo: mtodo e da?

Voc j disse o que o seu produto ou servio e qual a funo dele, mas no respondeu a
pergunta: e da?
Essa pergunta tem por objetivo responder o que voc entrega de benefcio para o seu
cliente em potencial. Lembra do gatilho mental do porqu? Ento, voc tem que falar porque
aquilo que o seu produto ou servio faz relevante para quem est vendo a sua oferta irresist-
vel. Eu chamo isso de Mtodo e da?.
Voc deve fazer essa pergunta a si mesmo para responder seu cliente em potencial qual
o benefcio que voc entrega. Vamos treinar?

Meu produto um e-Book que ensina as pessoas a fazer uma oferta irresistvel.
E da?
E da que se voc fizer uma oferta irresistvel, aumentam as chances de fazer
converses, de fazer vendas e, consequentemente, vai aumentar a lucratividade do seu negcio.

Ento, qual o benefcio do e-Book? ensinar a fazer uma oferta irresistvel? No! O
benefcio aumentar a lucratividade do seu negcio.

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Aqui na minha empresa a gente faz o exerccio de responder pelo menos 5 e da?. Se
precisar de ajuda, pega o seu amigo mais chato e manda ele ficar perguntando e da para voc. ;)

Por que responder a pergunta e da? importante? Porque as pessoas no compram a


funo de um produto ou de um servio, elas compram a transformao que ele proporciona, o
resultado.

Ningum compra uma furadeira. A pessoa compra um buraco perfeito na parede em 2


segundos, sem esforo.

Ento, o Mtodo e da? indispensvel durante a construo da apresentao do seu


produto. ele que vai ajudar a definir o benefcio do seu produto e, assim, vai ficar muito mais
fcil contar essas vantagens, transformaes e resultados para o seu cliente em potencial. Isso
vai fazer toda a diferena quando seu cliente for tomar a deciso!

4 passo: bnus

O bnus vai aparecer no momento da apresentao do seu produto ou servio. Muito


importante: o bnus no parte do seu produto ou do seu servio. Como todos ns sabemos,
bnus algo extra, um complemento. Pare para pensar, qual das situaes abaixo voc acha que
vende mais:

compre 10 livros por R$ 100;

compre 1 livro por R$ 100 e leve 9 de bnus.

bem provvel que a oferta nmero dois venda mais. As pessoas adoram coisas grtis.
Vai dizer que voc no gosta?
Mas o bnus no s uma forma pura e simples de agradar o cliente dando algo extra.
Voc deve us-lo de forma estratgica. Existem trs maneiras de voc fazer isso.

Para resolver uma objeo especfica

A primeira forma estratgica de usar um bnus para resolver uma objeo especfica.
O que uma objeo? um motivo que o seu futuro cliente d a ele mesmo para no comprar
seu produto ou servio.

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Por exemplo, eu e meu irmo vendamos uma ferramenta que ensinava as pessoas a
arrematar imveis em leiles. Uma das objees dizia respeito a desocupar um imvel comprado
em leilo.
Ento, o que a gente fazia? A gente dava um bnus que ensinava, de maneira simples,
como era o processo de desocupar um imvel de leilo. Ou seja, nesse bnus, a gente procurava
remover uma das barreiras que impediam nossos clientes de comprar.

Por isso, voc deve levantar as principais objees do seu prospecto em relao ao seu
produto ou servio para que, no momento de criar o seu bnus, voc possa destruir essas obje-
es.

Uma boa maneira de fazer o levantamento de objees do seu prospecto observar os


comentrios deixados nos vdeos ou na sua pgina.
Vale lembrar que existem dois tipos de objees:

a de mercado;
Exemplo: desocupar imvel de leilo difcil.

a de produto;
Exemplo: eu moro na cidade X. Ser que a ferramenta est disponvel na minha cidade?

Ento, antes de fazer uma oferta, seu dever levantar as objees do seu prospecto para
poder destruir essas objees depois. Voc pode remover objees tanto com o seu bnus quanto
com o seu contedo, como falamos no ingrediente #4.
Uma observao muito importante a respeito do bnus : voc no pode dar para a
pessoa um bnus que ela entenda como parte do produto. O bnus deve ser um complemento
real, algo que no deveria estar includo, seno voc perde a sua credibilidade.
Vale ressaltar tambm que o bnus definido por algo que voc anuncia na sua oferta.
Ou seja, quando a pessoa adquire o seu produto ou seu servio ela est esperando ganhar aquele
bnus porque voc disse pra ela que ela ganharia.
Agora, quando voc entrega para a pessoa algo a mais, alguma coisa extra que voc no
anunciou, que o cliente no est esperando, isso muito positivo tambm, mas recebe outro
nome: overdelivering.
Inclusive, na minha empresa, ns sempre estamos pensando como pratic-lo. O over-
delivering algo que vai surpreender a pessoa, que vai fazer ela pensar: Nossa, que bacana,
o Erico entregou mais do que eu estava esperando. Isso surpreende o seu cliente e o deixa
satisfeito.

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Apesar de no ser um bnus, resolvi falar de overdelivering porque uma coisa que voc
deve pensar em praticar na sua empresa.
Afinal, cliente satisfeito sinnimo de cliente que retorna, certo?

Para resolver um problema futuro

A segunda estratgia usar o bnus para resolver um problema futuro, ou seja, um


problema que a pessoa ter depois de ter resultado com o seu produto.

Eu conheo um cara, chamado Sebastian, que vende um produto que ensina homens a
conquistarem mulheres.
Ento, qual seria um problema futuro, derivado do resultado do produto dele? O
homem pode acabar conquistando mulheres demais. Isso um problema? Sim, pois ele vai
precisar, ento, terminar com elas em algum momento. Um timo bnus para esse produto
poderia ser, por exemplo, um guia que ensinasse como terminar relacionamentos sem magoar
as mulheres.
Qual a grande sacada do bnus que resolve um problema futuro? Esse tipo de bnus
implica que o seu produto ou o seu servio, de fato, funciona.
A pessoa vai pensar: Ora, se ele est me oferecendo um bnus que me ensina a terminar
com mulheres, isso quer dizer que eu vou conseguir conquistar muitas mulheres se eu adquirir
esse produto.

Para aumentar o valor percebido da sua oferta/ O retorno do rei

Nesse caso, o valor do bnus to alto para o seu prospecto que ele pensa que vale a pena
comprar o seu produto s pelo bnus. o caso daquele exemplo que dei de comprar 1 livro s
para poder ganhar 9 de bnus.

O maior exemplo de Retorno do rei que todo mundo conhece o MC Lanche Feliz. Se
bobear, a criana nem come o lanche, ela s est interessada no brinquedinho que ela vai ganhar.

Ento, recapitulando: o bnus, apesar de no ser parte do seu produto, ser apresentado
junto com ele, com a funo de quebrar uma objeo, resolver um problema futuro ou aumentar
o valor percebido da sua oferta pelo seu prospecto. Tudo certo at aqui?

5 passo: garantia

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DICA DE EXPERT
A maior objeo de uma pessoa, no importa o
produto que ela esteja comprando, pensar que pode ter Fuja da garantia vitalcia
tomado uma deciso errada ou pensar que ela pode se
arrepender da deciso que tomou. Muito cuidado com a garantia vitalcia, pois ela tem
algumas complicaes legais. Voc no vai poder pegar
Geralmente, quando voc compra um produto
emprstimo em banco, por exemplo, porque eles podem
ou contrata um servio, quem assume as consequncias alegar que, um dia, todas as pessoas podem cobrar essa
dessa transao voc, certo? Pode acontecer de que, garantia ao mesmo tempo, o que pode ocasionar a falncia
da sua empresa.
em algumas transaes, voc tenha se arrependido da
compra, no mesmo? E qual a garantia que voc tem? Alm da questo do tempo da garantia, voc tambm
Nenhuma. E quem sai perdendo nessa histria? Voc. tem que optar entre os trs tipos de garantia que existem:

muito importante pensar na garantia do seu


a garantia incondicional;
produto ou servio, pois o seu cliente tambm vai passar
por isso. importante no apenas ter um termo de Como o prprio nome diz, voc no impe condies.
Se a pessoa quiser devolver seu produto ou cancelar o seu
garantia, como deixar esse termo bem claro para o seu
servio, por qualquer motivo, dentro do prazo estipulado,
cliente. ela pode solicitar.
Porque sempre vo existir diversas objees.
E, por melhor que voc seja, voc no vai conseguir a garantia condicional;

remover todas. E vai chegar a hora em que o seu cliente


Impe uma condio para que a pessoa cancele ou
vai perguntar: e se?: pea devoluo. Exemplo: Se voc comprar meu exerccio
E se der errado? de abdominais, fizer os exerccios e no reduzir a barriga,
eu devolvo o seu dinheiro. Neste caso, voc precisa ter
E se no funcionar para mim?
uma maneira de medir isso. Vai depender do seu tipo de
E se eu me arrepender? produto.

Voc reverte essa objeo com a garantia, pois ela tira a garantia dupla

o risco da transao da mo do seu cliente e joga ela de Pode ser usada tanto com uma garantia condicional,
volta para voc. E isso timo por dois motivos: porque que o mais usual, quanto com uma garantia incondicional.
ajuda na converso e ajuda tambm na sua credibilida- E como funciona essa garantia?
No caso do uso com uma condicional, voc vai dizer para a
de. pessoa que se ela usar o seu produto e no der resultado
Eu sei, voc deve estar pensando: Erico, isso voc devolve o dinheiro dela e mais uma quantia.
Caso voc use com uma incondicional, se a pessoa
no funciona no Brasil, vo acabar me passando a perna
usar o seu produto e, por qualquer motivo, ela quiser o
e eu vou perder dinheiro. claro que existem pessoas dinheiro de volta, voc devolve o dinheiro e mais uma
desonestas, mas o nmero de pessoas honestas muito quantia.
Para oferecer esse tipo de garantia voc precisa
maior. E a garantia aumenta a sua chance de converso.
conhecer muito o seu produto e o seu mercado. E o mais
Ou seja, mesmo que um ou dois desonestos importante: se voc oferece uma garantia e a pessoa pedir a
peam o dinheiro de volta, voc no vai sair no prejuzo garantia, d a garantia, devolva o dinheiro, faa exatamente
o que voc disse que ia fazer!
frente a todas as outras vendas que vai fazer por dar uma
Uma garantia bem feita aumenta muito as suas vendas.
garantia. No estrague tudo sendo malandro e no cumprindo a sua
palavra. Sempre opere seu negcio com integridade.

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Para voc ter uma ideia, uma mdia aceitvel de devolues fica em at 15%. Ou seja,
mesmo que chegue nesse nmero, vale a pena dar a garantia, sabe por qu? Quando a gente d
garantia, a gente converte mais que o dobro. isso mesmo! S de dar a garantia voc converte
duas vezes mais pessoas do que sem a garantia!

Outro ponto importante que, medida que voc vai dando a garantia e que voc
realmente garante a qualidade do seu produto, voc vai poder oferecer garantias maiores. Isso
muito importante. Sabe por qu? Se voc der, por exemplo, uma garantia de trs dias, a pessoa
vai ficar desesperada para testar tudo que o seu produto oferece por medo da garantia terminar
e a vai acabar no usando da melhor maneira possvel.
J com uma garantia maior, de 30 ou 60 dias, a pessoa vai ter tempo para testar tudo com
calma e vai usar o seu produto da maneira que ela tem que usar.
Se voc sabe que seu produto de fato bom, voc no vai precisar se preocupar em dar
um tempo maior para a pessoa ter tranquilidade para testar seu produto, pois seu produto vai
dar resultado para ela, seu cliente vai ficar satisfeito.

6 passo: preo

O preo o ltimo item dentro da apresentao do produto e uma das maiores objees
do seu prospecto.
possvel que, na hora de apresentar o preo do seu produto, o seu futuro cliente pense:
Eu no tenho dinheiro para isso.
Por isso, voc tem que justificar o preo. Como voc faz isso? Mostrando o valor do seu
produto ou do seu servio. Lembrando que, valor o resultado que voc entrega.

Lembra do exemplo de trocar os R$ 10 por R$ 100? A pessoa que fez essa oferta estava
oferecendo dez vezes mais valor do que estava cobrando. Ento, o seu objetivo mostrar que o
valor do seu produto maior do que o preo dele.
Voc vai dizer qual o resultado do seu produto ou seu servio e vai comparar mone-
tariamente para que a pessoa veja que o preo que voc cobra menor que o valor que voc
entrega. Quer ver um exemplo?

Vamos imaginar que um empreendedor tem um produto que ensina a reacender o calor da
paixo.
Na oferta, ele fala para o prospecto dele mais ou menos o seguinte: meu produto custa
US$ 69. Se voc for ver, isso no nem o preo de um buqu, que custa uns US$ 100. Apesar das
mulheres gostarem de flores, um buqu no vai ter, nem de perto, o resultado do meu produto.
Sem contar a terapia de casal que voc vai ter que pagar porque o fogo da paixo de vocs acabou.

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DICA DE EXPERT
Ento, US$ 69 para resolver isso uma bagatela.
Ao comparar os dois produtos (o curso e o buqu) e ainda
Desconto pra qu?
complementar com a questo do resultado (o buqu no tem o
Aproveitando que estamos falando
resultado que o meu curso tem), ele mostra que o produto dele de preo, imagino que voc possa estar
vale mais do que o preo que ele cobra (voc vai gastar mais no se perguntando sobre a prtica de dar
buqu e vai ter menos resultado). desconto. Desconto no a melhor
opo. Eu no costumo dar. Sabe por
qu? Pensa comigo, se o seu produto ou o
Ingrediente #7: Fechamento seu servio entrega um valor maior do que
ele custa, por que voc daria desconto?

Chegou a hora de fechar a sua oferta!


Muita gente faz direitinho todo o processo da oferta irresistvel, mas quando chega aqui
fica acuado. Por qu? Porque o fechamento a hora de pedir a venda.
Mas existe uma maneira de fazer isso da melhor forma possvel. Sabe como? Voc d um
comando, uma chamada para ao: clique no link, clique em comprar, etc., para encami-
nhar a pessoa para o fechamento. Voc no deve ficar acuado, no! Pense o seguinte: se a pessoa
chegou at aqui porque ela est interessada no que voc tem a oferecer.
Alis, uma coisa que voc pode fazer para aumentar a converso nessa hora dar trs
comandos, ou seja, trs pedidos para a pessoa comprar, ao invs de um s. Como assim?

Apelo por desejo

No primeiro pedido, voc vai apelar para o desejo da pessoa. Assim, voc atinge
quem j seu f e que esto esperando apenas a hora de comprar.

Apelo por lgica

No segundo pedido, voc vai apelar para a lgica. Quando eu falei em gatilhos men-
tais, eu disse que as pessoas tomam decises baseadas na emoo. Mas elas usam a lgica para
justificar uma deciso emocional.
Um exemplo de argumento lgico pode ser sua garantia. Voc pode dizer: O risco
est todo comigo. Voc tem uma garantia de 60 dias para testar vontade!.
Com esse argumento, a pessoa tem uma lgica para embasar a deciso. A vontade de
comprar ela j tem. Por isso, ela pensa: se o risco no est em cima de mim, se eu no gostar do
produto s cancelar. Dessa forma, ela no tem porque no comprar.

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Apelo por medo

O medo uma coisa que move muita gente. Logo, voc tem que saber us-lo. Como
seria um argumento que apela para o medo?
Voc pode dizer: Olha, o seguinte: essa oferta s est valendo at a meia-noite de
hoje, depois disso eu no sei quando voc ter essa oportunidade de novo. Se voc deixar para
depois voc vai se arrepender.
Ao longo do e-Book, eu falei vrias vezes sobre integridade e nesse caso no dife-
rente.
Voc vai apelar para o medo da pessoa usando um argumento real. Se voc disse que a oferta s
vale at meia-noite, isso precisa ser verdade, beleza? A verdade primordial para o seu negcio.

Resumindo tudo...

Depois dessa caminhada, tenho certeza de que voc est convencido que o seu produto no
a sua oferta. Muito pelo contrrio! Voc viu que existe um percurso at a hora de apresentar o
seu produto. Nesse percurso, voc precisa passar pelas seguintes etapas:

o seu gancho, que vai captar a ateno do seu prospecto;

a sua viso geral, que vai explicar porque o seu gancho possvel;

a sua histria, que vai criar conexo com o seu prospecto;

o seu contedo, que vai demonstrar que seu produto ou servio uma oportunidade;

os gatilhos mentais, que por meio da ativao de emoes, vo fazer com que, em todos os
passos da oferta, o seu prospecto preste ateno e tome uma ao;

a apresentao do seu produto, que vai: dizer o que ele , o que faz, qual o bnus da oferta,
qual a garantia dele e quanto ele custa;

e, por fim, e o mais importante: o fechamento da sua oferta, o momento em que voc vai pedir
a venda.

Como Apresentar uma Oferta Irresistvel

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO O SEGREDO DA CAIXA PRETA

Com a sua Oferta Irresistvel construda, voc vai precisar apresent-la para as pessoas e
voc pode fazer isso de diversas formas. Pela minha experincia, as que deram mais certo foram:

Vdeo de vendas:
A oferta irresistvel nada mais do que um script. O que que muita gente no mercado
digital faz transform-la em um vdeo. Esse vdeo fica incorporado em uma pgina de vendas
para onde voc direciona as pessoas.

Webinrio (aula web):


Voc pode apresentar a sua oferta irresistvel em um Webinrio, ou seja, uma aula web.
Existem diversas ferramentas que fazem esse tipo de transmisso, mas a que eu mais utilizo hoje
o Hangouts do Google.

Em uma palestra de evento ao vivo:


Da mesma forma que voc pode fazer uma apresentao on-line, voc pode fazer tam-
bm uma apresentao ao vivo em um evento.

Hoje em dia, est cada vez mais comum que pessoas faam parcerias para que outras
possam fazer pitch de vendas em seus eventos, e nesse caso voc pode usar a sua oportunidade
para fazer uma oferta irresistvel.

O Santo Graal do marketing digital

A segunda estratgia utilizar aquilo que eu apelidei de Santo Graal do marketing digital,
a estratgia que de longe a que trouxe mais resultados para meus negcios e para os negcios
de todos os meus clientes: LANAMENTOS.

Como Construir e Executar um Lanamento

No comeo desse livro eu contei a histria de como eu comecei no empreendedorismo


digital. Mas eu no contei ela por inteiro.
Eu contei que tive uma ideia de negcios, constru um produto e o coloquei no ar, mas infeliz-
mente durante seis meses ele no tinha faturado nem o suficiente para pagar as poucas despesas
de marketing que tnhamos.
Foi ento que eu investi pesado em um curso nos EUA. Resolvi aprender de uma vez por
todas a vender pela internet da maneira que dava resultado. E a coisa no poderia ter dado mais
certo, pois em 7 dias ns fizemos mais de R$ 100.000,00 reais em faturamento.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO O SEGREDO DA CAIXA PRETA

Agora, o que eu no contei foi o que aconteceu depois disso. Depois de fazer esse trei-
namento nos Estados Unidos, que me ensinou a fazer lanamentos e dar to certo, o que eu fiz?
Eu comecei a investir em todos os treinamentos de marketing que passaram na minha frente.
Eu pensava: Imagina se eu aprender mais 10 tcnicas de marketing como essa, o que vai ser
possvel fazer?.
No entanto, nada do que eu aprendi e apliquei, nada mesmo, foi capaz de gerar tantos
resultados em vendas e converses quanto fazer lanamentos.
Pela minha experincia, quando estamos falando em converter uma audincia em
vendas, o Lanamento o Santo Graal do marketing digital.
Depois de aplicar isso nos meus negcios, eu resolvi ensinar a Frmula de Lanamento
aqui no Brasil e hoje ela responsvel por, literalmente, centenas de milhes de reais em fatura-
mento gerados pelos meus alunos.
Agora, eu tenho uma boa e uma m notcia para voc.
A m notcia que a Frmula de Lanamento uma estratgia mais elaborada e, portan-
to, eu no conseguiria explicar como ela funciona exatamente em um captulo deste livro.
A boa notcia que todo ano eu fao Workshops Gratuitos, onde eu consigo mostrar
exatamente como essa estratgia funciona. Para voc verificar as datas da prxima turma e fazer
a sua inscrio gratuita s acessar:

WORKSHOP DA

Workshop da Frmula de Lanamento

Agora, o mais interessante que aprender e aplicar o que eu estou mostrando neste livro,
alm de gerar resultados para voc, ainda vai ajudar a criar uma base muito mais slida para
voc aproveitar esse Workshop.

64
PAR T E 3

QUER IR ALM?
CONHEA O
NEGCIO QUE
OFERECE A MAIOR
MARGEM DE
LUCRO QUE EU J
VI NESTE
PLANETA
1

O produto que oferece a


liberdade e o lucro que
voc sempre sonhou

Investir em conhecimento rende sempre os melhores juros
- Benjamin Franklin

O primeiro produto que eu lancei no mercado foi uma ferramenta, um software que
concentrava e organizava a informao de leiles de imveis em alguns estados do
Brasil.
Como eu sabia fazer marketing da forma que eu explico nesse livro, o negcio estava at indo
bem. Mas comear um negcio que tem um software como produto tem as suas desvantagens.
A primeira que, a no ser que voc seja um timo programador, desenvolver software
bem caro. Lembro que o desenvolvimento desse software custou para mim pouco mais de R$
200.000,00.
Alm disso, existe o custo de manuteno, pois um software como um ser vivo, no d para
colocar no ar e nunca mais olhar para ele. necessrio cuidar, corrigir pequenos erros (que
sempre aparecem) e ir fazendo melhorias. E as pessoas que fazem isso costumam custar caro,
afinal trata-se de uma mo de obra qualificada.
No meu caso, alm do time de desenvolvedores, eu tambm tinha um time de pessoas que
alimentava a ferramenta com os dados dos leiles, pois no era possvel fazer isso automatica-
mente.
Ento, eu resolvi fazer uma pesquisa com os clientes que usavam essa minha ferramenta eu
acabei descobrindo um dado curioso: 70% delas nunca tinha arrematado um imvel em leilo. E
a metade dos 30% restantes tinham arrematado somente uma ou duas vezes.
O interessante que ns achvamos que os clientes da nossa ferramenta eram arrematado-
res profissionais, mas no poderamos estar mais errados! A maioria das pessoas na verdade no
tinha segurana do processo de arrematao.
Diante disso, ns resolvemos ensinar as pessoas a arrematar imveis em leilo.
A grande sacada, no entanto, no simplesmente saber o que ns fizemos, mas como fize-
mos isso.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO O PRODUTO QUE OFERECE A LIBERDADE QUE VOC SEMPRE SONHOU

Ao invs de fazer um curso presencial, eu transformei em produto a informao de como


arrematar imveis em leilo.
Como?
Eu gravei todas as aulas em vdeo, disponibilizei-as em um portal na internet de forma
organizada, dividindo em mdulos, e utilizei o que eu sabia de marketing para vender o acesso a
esse portal. Isso permitiu ao meu negcio:

atingir um mercado maior, afinal eu estava resolvendo um problema que a maioria


das pessoas tinha;
ter uma margem de lucro muito maior que a do software, pois o produto tinha um
baixo custo de produo e manuteno;
criar uma nova unidade que demandava uma estrutura (equipe e escritrio) muito
menor para ser entregue.
O que um infoproduto?
Foi a partir da que o infoproduto, ou
seja, esse produto de informao, acabou se um produto no tangvel, uma informao digital que pode
ser vendida ou disponibilizada gratuitamente na forma de arquivo
tornando o carro-chefe das minhas empresas.
para download na internet. H diversos: e-books, apostilas, cursos,
Pensa comigo: para voc que est comeando
vdeo-aulas, screencasts, aplicativos, kits, etc. A proposta resolver
agora, o que voc prefere? o problema de quem os adquire.
Comear investindo centenas de milhares de Esse comrcio no requer espao fsico para armazenagem, no
reais + um custo fixo enorme com escritrio e pes- requer embalagens fsicas ou taxas de entrega (frete). O produto
soas ou comear com um produto que voc pode transferido pela Internet. E o mesmo produto pode ser replicado
praticamente sem custos, gerando grande lucratividade.
produzir por conta prpria, sem a necessidade
Qualquer pessoa que tenha conhecimentos especficos em
de contratar muitas pessoas e com investimento determinada rea ou assunto pode tornar-se um produtor.
pequeno?
Se voc prefere a segunda opo, isso que Fonte: Wikipdia
um infoproduto pode proporcionar.

Pelo fato desse tipo de produto ser baseado em informao, ele possui uma caracterstica
fundamental que eu costumo dizer que ao mesmo tempo uma bno e uma maldio.
Por exemplo, se eu colocar na sua frente um colar feito com 100 g de ouro macio ou um
diamante do tamanho de uma bola de ping-pong e dizer que cada um custa R$ 100.000,00, voc
no vai estranhar, pois provavelmente j deve saber que ouro e diamante so coisas caras.
Se eu quiser cobrar os mesmos R$ 100.000,00 por um colar feito de lato e vidro, voc j de
cara vai saber que ele no vale tudo isso, pois lato e vidro so insumos baratos.
Agora, quando falamos de informao, fica difcil voc me dizer de primeira se ela cara ou
barata, pois o valor dela depende da capacidade que ela tem de resolver um problema.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO O PRODUTO QUE OFERECE A LIBERDADE QUE VOC SEMPRE SONHOU

Cobrar R$ 100.000,00 para eu dizer os prximos nmeros da mega-sena pode ser a coisa
mais barata do mundo, pois ela resolve um problema que tem muito valor para maioria das
pessoas, ou seja, oferece um resultado muito maior do que o investimento inicial.
Informao um conceito muito abstrato na cabea da maioria das pessoas. Logo,
elas no conseguem intuitivamente definir qual o valor que a informao tem. Por outro
lado, se elas no conseguem definir o valor da informao, voc quem vai definir o
valor por elas e, assim, construir o valor do seu produto. Alm de, consequentemente,
poder cobrar um valor justo por ele, aumentando ainda mais sua margem de lucro.
Por isso que eu, assim como outras centenas de empreendedores, no conseguimos ignorar
um modelo de negcio ao redor de infoproduto quando nos deparamos com esse tipo de oportu-
nidade na nossa frente.

68
2

Como escolher o que lanar?



Guerreiros vitoriosos vencem a batalha antes dela comear,
enquanto os derrotados esperam a batalha para tentar vencer
- Shun Tsu

A
duto top;
gora que voc conhece todos os benefcios dos infoprodutos, eu imagino que uma
dessas duas coisas deve ter acontecido:
voc acabou de ter aquela ideia incrvel e acredita que ela pode se tornar um infopro-

voc quer comear, mas no tem ideia do que lanar.


O fato que, independentemente de qual for o seu caso, to importante quanto ter a sua
ideia valid-la. E essa validao geralmente ocorre em 3 nveis, que eu chamo de P.H.D (Pai-
xo, Habilidade e Demanda).

Paixo

Esse um nvel mais pessoal e subjetivo. voc se perguntar se a ideia que voc tem
algo que voc gosta de fazer.
Voc se v trabalhando nisso pelos prximos 10 anos, pelo menos?
Voc tem vontade de aprender cada vez mais? Voc vai colocar o esforo necessrio para
melhorar constantemente no que pretende ensinar?
Isso importante, pois quanto mais apaixonado voc for, mais voc vai naturalmente querer
aprender, melhor voc vai ficar e mais pessoas voc vai conseguir ajudar.
E uma coisa certa: quanto mais pessoas voc ajudar, maior vai ser o seu retorno financeiro,
o que vai estimular voc ainda mais.
Enfim, quando o que voc faz est alinhado com a sua paixo mais fcil fechar um crculo
virtuoso no seu negcio.

Habilidade

O sucesso do seu negcio no vai ser medido pelo nvel de paixo que voc tem por um
determinado assunto, mas pela sua habilidade em resolver o problema das pessoas.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO COMO ESCOLHER O QUE LANAR

Resolver problemas e causar transformao o que vai determinar o sucesso do seu infopro-
duto.
Ento, a prxima pergunta que voc tem que se fazer : Eu tenho habilidade para resolver
algum tipo de problema ou causar algum tipo de transformao?
Dos trs nveis do P.H.D, esse o nico que no negocivel. No tem meio certo.
Eu nunca vi um negcio crescer e fazer sucesso no longo prazo que no fosse muito bom em
resolver o problema de um grupo de pessoas. Nunca!
Mas, se ao ler isso voc pensou: Ento lascou, porque eu atualmente no tenho habilidade
para resolver nenhum problema especfico. Calma! Fique tranquilo que eu tenho uma boa
notcia para voc!
No precisa necessariamente ser voc o dono dessa habilidade. Voc pode perfeitamente se
associar a um expert, algum que tenha habilidade para resolver o problema dos clientes do seu
nicho.
Afinal, por mais que voc no tenha habilidade especfica para criar um infoproduto, voc
aprendeu uma das habilidades mais raras do mundo dos negcios: a habilidade de fazer marke-
ting que d resultado e com isso gerar vendas.
Essa habilidade coloca voc numa posio de poder escolher o expert com quem quer tra-
balhar. Pois acredite em mim, existem mais experts no mundo do que pessoas capazes de criar
negcios e gerar vendas na internet.
Para ser sincero, eu tenho diversos clientes (eu realmente perdi a conta, tamanho o nme-
ro) que tm negcios de grande sucesso, mas que no so os especialistas. Abaixo esto s alguns
exemplos.

51 Cases da Frmula de Lanamento

Mas ateno! O expert que voc escolher tem que, obrigatoriamente, cumprir trs pr-re-
quisitos:

tem que ter habilidade para resolver um problema, por razes bvias (afinal, se ele
no tem habilidade, no tem porque estar no negcio com voc);
tem que verdadeiramente ser apaixonado pelo que faz, primeiro pelas razes que eu
expliquei anteriormente neste captulo e segundo pelo fato de que, quanto mais apaixonada ela
for, mais ela ver valor no seu trabalho. Afinal, voc ser a pessoa que vai cuidar de todo o resto
do negcio e permitir que a pessoa s trabalhe naquilo que ela ama;
tem que ser uma pessoa com a qual voc goste de trabalhar, pois vocs vo ser
parceiros de negcio e voc no vai querer comear um negcio com quem no tem afinidade
profissional.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO COMO ESCOLHER O QUE LANAR

Demanda

No adianta voc ser a pessoa mais apaixonada e habilidosa do mundo se no existe um


grupo de pessoas significativo que tenha o problema que voc consegue resolver.
E, com a internet, hoje voc no precisa estar com um produto pronto para coloc-lo venda
s cegas para s depois descobrir se as pessoas querem aquilo ou no.
Existem maneiras rpidas e gratuitas de voc checar se existe demanda por aquele tipo de
produto, ou seja, se existem pessoas que esto buscando resolver o problema que o seu produto
resolve.
A melhor maneira que eu conheo para quem est comeando e ainda no tem lista nem
audincia utilizar a ferramenta chamada Planejador de Palavras-chave do Google.
Nessa ferramenta, voc pode inserir um termo de busca para saber quantas buscas mensais
so feitas por aquele tema no Google.
Por exemplo, se voc quer criar um produto como treinar cachorro voc pode digitar o
termo como treinar cachorro nessa ferramenta e ver quantas vezes ela buscada por ms.

Quanto maior for o


nmero de buscas, maior
o potencial desse nicho
de mercado, ou seja, mais
pessoas esto buscando
resolver esse problema.
Uma segunda coisa
que pode ser olhada a
quantidade de anncios
on-line desse nicho.
Muita gente pensa nisso
como algo ruim, pois
existe concorrncia, mas
a verdade que isso um
indicador de que existe
dinheiro nesse mercado,
pois anncios custam
dinheiro e se tem gente
anunciando porque eles
devem ter retorno desse
investimento.

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COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEAR UM 100% DIGITAL DO ZERO - O GUIA DEFINITIVO COMO ESCOLHER O QUE LANAR

Alm do mais, muitas vezes os anncios podem ser de produtos complementares ao seu. Por
exemplo: se voc vende um treinamento para cachorros e os anncios so de produtos fsicos
(comida, acessrios, etc.), eles mais complementam do que concorrem com voc.
E o mais interessante que a demanda no 0 ou 1, ou seja, tem ou no tem demanda.
Esses indicadores mostram o tamanho de um determinado mercado e esse tamanho pode
variar.
Voc tem que julgar se ele suficientemente grande para o que voc quer para o seu negcio,
afinal, muita gente no precisa de um negcio de bilhes de reais para se sentir realizada.
Ento, esses so os nveis P.H.D para voc validar a sua ideia.
Se voc ainda no tem uma ideia clara, voc pode fazer um brainstorm e validar cada uma
das opes nesses 3 nveis.
Uma dica para procurar ideias ver negcios que deram certo fora do Brasil, mas que no
existem aqui ainda. E acredite: existem muitos! Muitos mesmo. Inclusive, foi assim que eu tive
a ideia do primeiro negcio (a ferramenta de concentrava e organizava a informao de onde
aconteciam os leiles de imveis).

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3

Mos
obra!
Ufa!

Eu sei que no uma tarefa fcil comear um negcio do zero ou, mesmo que voc j tenha
um negcio, no fcil alavancar as vendas. Mas, seguindo esse passo a passo, essa misso
se torna uma tarefa mais simples, no mesmo? Lembra que eu disse para voc que existem
algumas coisas que so simples, mas no so fceis? Ento.
A grande sacada aqui fazer voc entender que eu estou dando para voc as ferramentas
para que voc no tenha que passar pelos mesmos perrengues que eu passei quando estava
montando meus negcios. Assim, voc tem a possibilidade de economizar energia para gast-la
na construo do seu negcio!

Agora arregaar as mangas para construir e alcanar os seus objetivos!


Bom trabalho! ;)

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