FORMAS DE INTERNACIONALIZAR

LA EMPRESA

Sumario

1. Introduccin

2. Venta Directa

3. Venta Compartida

4. Venta Subcontratada o indirecta

5. Ms informacin

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1. Introduccin

Cada vez ms PYMES se van dando cuenta de la importancia de escoger la

internacionalizacin como estrategia a seguir, no slo para crecer, sino tambin para
sobrevivir. En un entorno de creciente globalizacin, las empresas tienen que saber
aprovechar las oportunidades que ofrece la apertura de los mercados, buscando las
mejores destinaciones para sus productos o servicios.

Una empresa, para crecer, tiene dos opciones, aparte de la de potenciar su actividad
tradicional en su mercado actual: desarrollar nuevos productos o servicios
(apoyndose en la innovacin), y acceder a nuevos mercados, que ser la opcin que
desarrollamos en este Informe.

2. Venta Directa

La venta directa constituye la forma tradicional de internacionalizacin. El camino que

han seguido las empresas para salir al exterior empieza con una exportacin
ocasional, sin un proceso activo por parte de la empresa, continua con una
exportacin ms o menos regular, seguida del establecimiento de filiales de venta y,
finalmente, algunas empresas acaban instalando filiales de produccin en los pases
dnde tienen mayor xito exportador.

La venta directa supone, para la empresa que se internacionaliza, la posibilidad de no

perder ni un pice del control de sus operaciones de venta. Por contra, el problema
principal puede venir dado por el desconocimiento del funcionamiento de los nuevos
mercados.

La venta directa se articular a travs de:

o Exportacin con red propia. La venta directa desde una empresa de un pas
a otro, con comerciales contratados por la propia empresa.
o Exportacin con agentes a comisin. La empresa contactar con un agente
comisionista, normalmente nativo para poder aprovechar sus conocimientos del
mercado y su red.
o Establecimiento de una filial comercial. Como hemos comentado
anteriormente, en caso que la exportacin a un pas sea exitosa, hay la
posibilidad de abrir una filial comercial que cubra las operaciones de venta en
una zona determinada. Esta opcin, obviamente, implicar la incorporacin de
unos recursos importantes para llevar a cabo la estrategia de
internacionalizacin con garantas de xito.
o Establecimiento de una filial de produccin. El ltimo paso de la
internacionalizacin a la manera tradicional que demanda de mucha ms
inversin y, obviamente, de una dosis ms alta de riesgo.

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3. Venta Compartida

La venta compartida entre diversas empresas, a travs de acuerdos de cooperacin,

es la forma que se est extendiendo ms como va de internacionalizacin. Esta
frmula para abrirse al exterior se caracteriza por el hecho que las diferentes
empresas participantes comparten con terceros la soberana comercial.

Las ventajas que presenta esta opcin se basan en la puesta en comn de recursos,
que se comparten para conseguir beneficios para todas las empresas que colaboran.
Por contra, la soberana de cada una de ellas en la toma de decisiones se ve,
obviamente, reducida.

Entre las distintas formas de llevar a cabo un acuerdo de venta compartida, podemos
destacar:

o Consorcios y grupos de exportacin. Un grupo de empresas se asocia para

llevar a cabo una actuacin conjunta en otro pas. El consorcio y el grupo de
exportacin comenzar su actividad con una prospeccin de mercados, para
posteriormente efectuar la accin exportadora conjunta de las diferentes
empresas asociadas.
o Agrupacin europea de inters econmico (AEIE)1 1. Se trata de una
frmula constituida por diversas empresas de distintos pases de la Unin
Europea para desarrollar alguna actividad conjunta en el mbito comunitario.
La AEIE es el origen de la Sociedad Annima Europea2 2, que supone un
grado mayor de colaboracin entre empresas y que es objeto de otro Informe.
o Acuerdos de piggy back o portage Supone otra modalidad de cooperacin,
consistente en que una empresa ponga su canal de ventas en el extranjero a
disposicin de otra empresa que, a cambio de una comisin, la utilizar para
implementar su estrategia de exportacin. La ventaja de esta forma de
cooperacin es que habilita a las empresas muy pequeas a vender en el
mercado internacional sin grandes gastos fijos.
o Joint venture. Es un acuerdo de cooperacin entre dos o ms empresas de
diferentes pases para poner en comn sus recursos y conseguir entrar en un
mercado. De esta manera se consigue que, por ejemplo, una de las empresas
aporte el conocimiento del mercado y la red de comercializacin, mientras que
la otra aporta la imagen de marca y la tecnologa.
o Acuerdos de distribucin cruzada. Consisten en el intercambio de productos
para ser distribuidos a otros pases, de forma que dos empresas consiguen
distribuir sus productos en un mercado en el que no tenan presencia.

1
http://europa.eu/legislation_summaries/internal_market/businesses/company_law/l26015_es.htm
2
http://europa.eu/legislation_summaries/employment_and_social_policy/social_dialogue/l26016_es.htm

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4. Venta Subcontratada o Indirecta

Esta forma de internacionalizacin consiste en efectuar la venta en otros mercados

utilizando intermediarios externos a la propia empresa.

Obviamente, los problemas con los que nos podremos encontrar tienen relacin con la
prdida de control sobre las operaciones en estos mercados, pero, en positivo, la
venta indirecta nos permitir tener una actividad exterior sin necesidad de hacer crecer
demasiado la estructura de nuestra empresa.

Podemos efectuar la venta indirecta, entre otros, a travs de estos agentes:

o Importador distribuidor. De esta forma, otra empresa, establecida en el

mercado en el que queremos vender, llevar a cabo todo el proceso de
distribucin de nuestro producto.
o Trading company. La trading company es una empresa especializada en el
comercio internacional, que ofrece sus servicios a empresas que no quieren
asumir o no quieren una participacin activa en los canales de venta
internacionales.
o Oficina de compras. Esta oficina sera la encargada de gestionar las compras
a la empresa desde el mercado de destino.
o Exportador comisionista. En este caso, se contactara con un comisionista
del mismo pas de la empresa, que exportara por su cuenta y riesgo a los
pases en los que decidiera hacerlo.

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 5. Enlaces

Espacio de internacionalizacin en el website del Instituto Direccin General de

Poltica de la Pequea y Mediana Empresa
( h t t p : / / w w w . i p ym e . o r g /

Servicios de Internacionalizacin de la Generalitat de Catalunya:

http://www.cat365.net/Inici/ServeisEmpreses/AreesGenerals/Internacionalitzacio/

Apartado de Internacionalitzacin en el website de ACC10 (Generalitat de Catalunya):

(http://www.acc10.cat/ACC1O/cat/internacionalitzacio/ )

Boletn Invest in Catalonia dACC10:

http://www.acc10.cat/ACC1O/cat/empresa-ACC1O/inversio/index.jsp

Iberglobal. Portal para la internacionalizacin de la empresa y la economa:

http://www.iberglobal.com/

Instituto Espaol de Comercio Exterior (ICEX); http://www.icex.es/

Revista EL EXPORTADOR (publicada por ICEX en versin papel y digital):

(http://www.el-
exportador.es/icex/cda/controller/PageExportador/0,8723,6735394_6735476_6741070_0_4260008,00.ht
ml)

Para iniciarse en la terminologa relacionada con el comercio exterior:

(http://www.comercio-exterior.es/)

El Departamento de Empresa y Ocupacin de la Generalitat de Catalunya i Barcelona Activa SAU SPM

velaran por asegurar la exactitud y fidelidad de esta informacin y de los datos contenidos en
los informes.

Estos informes se publican para proporcionar informacin general. El Departamento de Empresa y Ocuapcin
de la Generalitat de Catalunya i Barcelona Activa SAU SPM no aceptarn bajo ninguna
circunstancia ninguna responsabilidad por prdidas daos o perjuicios o de otras decisiones
empresariales basadas en datos o informaciones que se puedan extraer de este informe.
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