APLICATII SEMINAR C&N in Afaceri -

NEGOCIEREA

I. Test de autoevaluare a abilitilor

1. Autoevaluarea disponibilitilor i a capacitilor pentru a negocia

Pentru care dintre propoziiile sau frazele de mai jos considerai c rspunsul
dumneavoastr este mai curnd A - adevrat i la care mai curnd F - fals ?

Nr.crt. Propoziia sau fraza A F

1. A da marea lovitur este calea aproape cea mai sigur de a pierde

2. n afaceri, clientul nu este rspunztor de propriile erori
3. Dac am nregistrat un eec ntr-o negociere, nu abandonez afacerile
4. Negocierea implic i manipularea interlocutorului
5. Important este s ctigm bani i nu s fim subiectivi !
6. Uneori, ntr-o negociere, trebuie s tii s ascunzi adevrul!...
7. Un bun negociator este cel care tie s joace teatru (adeseori, comedie)
Ar trebui ca, adeseori, s negociem dup cum ne ndeamn bunul sim, fr a
8.
apela la tactici distructive
Un bun negociator trebuie s caute s pun n valoare interesele comune ale
9.
ambelor pri
O negociere trebuie minuios pregtit, implicnd punerea la punct a unor
10.
scenarii i elaborarea tacticilor adecvate
Nu trebuie s ezitm nicio clip s manipulm oamenii i informaiile pentru a
11.
ne atinge scopurile
12. Finalmente, sinceritatea ne poate costa
Un bun negociator trebuie s stpneasc perfect empatia, astfel nct s poat
13.
nelege mai bine strategia partenerilor
14. Trebuie s tim s profitm de dezacordurile aprute n rndurile prii adverse
Esenial este s ajungi ct mai repede la scopul propus, indiferent de mijloacele
15.
utilizate
Trebuie s ne respectm, ntotdeauna, adversarii, cu att mai mult cu ct dorim
16.
s ajungem la un rezultat durabil
17. Odat aezai la masa negocierilor, toi partenerii au un statut de egalitate
O maxim atenie trebuie acordat, n negocieri, femeilor; acestea pot fi,
18.
adeseori, mai abile dect brbaii
A fi corect n cursul unei negocieri nu nseamn, obligatoriu, c ai anse
19.
majore pentru a pierde respectiva afacere
Nu este normal ca anumii negociatori s recurg la iretlicuri pentru a reui; o
20.
prim victorie se poate transforma, rapid, ntr-o nfrngere

INTERPRETAREA REZULTATELOR AUTOEVALURII:

n vederea interpretrii rezultatelor, v rugm s nsumai, pe fiecare

coloan, rspunsurile dumneavoastr i s determinai totalul punctajului numai pentru
rspunsurile notate de dumneavoastr cu A. Dac totalizai:
 20 - putei fi un excelent negociator!
17 - 19 - dispunei de toate premisele pentru a deveni un bun negociator;
14 - 16 - este imperios necesar s v punei ntrebarea: Sunt, oare, un
bun negociator? Este foarte probabil c avei principii ferme i
nu prea ai dori s vi le schimbai;
13 - 1 - este cazul s v pregtii temeinic, fiindc mai avei mult i
multe de nvat!...

II. Test de autoevaluare a abilitilor

2. Autodiagnosticarea capacitilor de a fi tolerant cu ceilali
Indicai, pentru fiecare dintre propoziiile/frazele de mai jos, n ce msur
acestea corespund comportamentului dumneavoastr, acordnd urmtoarele punctaje:
1 categoric, nu este aa!
2 este adevrat, dar aa-i-aa!
3 este adevrat, dar numai pe jumtate!
4 este aproape adevrat!
5 categoric, aa este!

Nr.crt. Propoziia/fraza Punctaj

M simt bine n compania oricrei persoane, indiferent de poziia acesteia

1.
n societate!
2. M pot dedica perfect muncii mele, fr s simt lipsa prietenilor!
Nu sunt de acord s mi pierd nici timpul i nici energia pentru a m ocupa
de problemele altora! n acest context, m preocup, prioritar, de problemele
3.
mele i ale familiei mele, lsnd n seama fiecruia s i rezolve propriile
probleme cu care se confrunt!
Nu sunt de acord s acord favoruri altora! Cu ct te ari mai generos, cu
4.
att oamenii au tendina de a profita (ct) mai mult de tine!
n general, nu in cont de sentimentele celor din jur, mai ales c ncerc s
5.
mi ating propriile scopuri i/sau obiective!
Este inutil s caut compromisuri! Att timp ct alii nu mi mprtesc
6.
ideile, evit s intru n contact cu ei!
Persoana cu care te cstoreti nu este perfect, dar cred c trebuie s
7.
ncerci s o determini s i schimbe propriul comportament!
8. Nu a ezita s i calc pe alii n picioare pentru a-mi atinge scopurile!
9. ntr-o manier sau alta, ncerc s i determin pe alii s fac ce vreau eu!
Adeseori, le spun altora cum s procedeze, pentru c acetia sunt incapabili
10.
s adopte o decizie!
11. M simt cu-adevrat bine cnd sunt singur i departe de alii!
Nu m simt nici inferior, dar nici superior persoanelor cu care m
12.
ntlnesc!
Nu ntotdeauna oamenii m neleg cnd doresc s i mpiedic s comit
13. greeli care ar putea avea efecte dintre cele mai nefaste asupra activitii
lor!
14. Rar mi este dat s i pot felicita pe alii pentru rezultatele muncii lor!
15. ndeplinesc plcerile altora, chiar dac nu i cunosc prea bine!
16. Prefer, mai degrab, s fiu singur dect s am relaii strnse cu cei din
 anturajul meu!
Rareori m impacientez din cauza altora! Prioritar, m ocup de mine
17.
nsumi!
Cred c oamenii ar trebui recompensai numai n funcie de meritele lor, dar rar
18. mi-a fost dat s vd o munc ale crei rezultate s merite a fi, ntr-adevr,
recompensate!
Cnd cineva mi cere sfatul pentru o problem de ordin personal, rspund,
19. n general, n maniera Dumneavoastr suntei cel care decide!, n loc s
i spun cum cred c ar trebui s procedeze!
Cred c, n general, trebuie s tim s ne batem pentru a reui n via! Ceea
20.
ce nseamn c toi cei care mi vor sta n cale vor avea de suferit!
Nu m pot abine s nu m cred superior sau inferior majoritii celor cu
21.
care intru n contact!
Nu ezit s i incit pe alii s triasc n funcie de principiile mele de
22.
via!
23. Nu m pot arta prietenos fa de persoane cu care nu sunt de acord!
Dac oamenii dau dovad de slbiciune i nu sunt eficieni, am tendina de
24.
a profita de ei! Cred c numai cine este foarte tare poate rzbi n via!
25. Cei care discut cu mine m enerveaz pur-i-simplu, cu mare uurin!
ntotdeauna cnd am de-a face cu persoane mai tinere dect mine, trebuie
26.
ca acestea s fac ce i aa cum le spun eu!
Nu vd de ce i-a ajuta pe alii, att timp ct nici acetia nu m pot ajuta cu
27.
nimic!?
Dac o persoan pe care o cunosc are dificulti n a rezolva problemele cu
28.
care se confrunt, i spun ce cred c trebuie s fac!

INTERPRETAREA REZULTATELOR AUTODIAGNOSTICULUI:

nainte de a calcula scorul pe care l-ai nregistrat, v rugm s operai
cteva modificri pentru formulrile 1, 12, 15, 19 i 23, astfel:
- dac ai rspuns 5, acordai-v 1 punct!
- dac ai rspuns 4, acordai-v 2 puncte!
- dac ai rspuns 2, acordai-v 4 puncte!
- dac ai rspuns 1, acordai-v 5 puncte!
Calculai, apoi, totalul obinut i inei cont de urmtoarele concluzii:
cu ct scorul este mai sczut, cu att suntei mai tolerant fa de alii! n
caz contrar, cu ct scorul este mai ridicat, cu att avei tendina de fi mai
intolerant cu cei din anturajul dumneavoastr!
dac avei mai puin de 46 de puncte, rezult c suntei foarte tolerant()
cu cei din anturajul dumneavoastr!
dac avei ntre 46 i 70 de puncte, rezult c suntei relativ tolerant cu
cei din anturajul dumneavoastr
dac avei ntre 71 i 97 de puncte, rezult c suntei tolerant cu cei din
jur, dar numai n anumite situaii! Este util s vedei care sunt
formulrile la care ai nregistrat un scor redus (1 sau 2 puncte) i s le
comparai cu cele la care v-ai acordat 4 sau 5 puncte! n acest mod,
vei putea ti n ce msur tolerana dumneavoastr este susceptibil de
ameliorri ntr-un domeniu foarte precis!
dac ai nregistrat ntre 98 i 121 de puncte, nseamn c nu suntei, nici
pe departe, att de tolerant pe ct ai dori s o credei! Analizai
 rspunsurile la care ai acordat punctaje de 4 i de 5 i vei concluziona n
ce domenii tolerana dumneavoastr are un nivel bun!
dac ai nregistrat peste 121 de puncte, probabil c nu avei nimic
comun nici cu tolerana i nici cu suportarea celor din anturajul
dumneavoastr!

III. Studii de caz

1. S presupunem c interlocutorul dumneavoastr v propune s i facei
cunoscute limitele minimale i maximale ale preului pe care dorii s l
obinei. Aflndu-v n postura de cumprtor, cum ai proceda? Care poate
fi BATNA?
2. S presupunem c ne aflm, fa n fa, la masa negocierilor... Miza o
constituie angajarea dumneavoastr pe baz de contract de munc.
Referitor la acesta, ce formulare de text apreciai c ar fi mai favorabil
ambelor pri: una vag, sau una tip beton? V rugm s
exemplificai, cu paragrafe aferente: sarcinilor, competenelor i
responsabilitilor de serviciu; salariului dumneavoastr; duratei
contractului de munc.

IV. Jocuri de roluri

1.

Rolul cumprtorului:
Suntei proprietarul unui mic apartament de dou camere, situat n Bucureti,
sectorul 6 - cartierul Militari i v aflai n cutarea unei locuine mai spaioase. Nu
v grbii s cumprai orice pentru c vrei s gsii ceva de calitate. Dintre
apartamentele pe care le-ai vzut pn n prezent, nici unul nu v-a atras atenia n
mod deosebit. Ieri, ns, rsfoind cotidianul Romnia Liber, v reine atenia urmtorul
anun: Particular, vnd apartament deosebit, 3 camere, 90m2, zona metrou
Dristorului, 200.000 euro. Zona Dristorului v place, este preferata dumneavoastr,
apartamentul este mare, ns un singur lucru v intrig: preul este mult sub preul
pieei (220.000-250.000 euro).
V hotri, totui, s l vizionai. n acest sens stabilii, telefonic, cu
proprietarul apartamentului o ntlnire pentru astzi, la orele 1630. Suntei hotrt s
obinei ct mai multe informaii pentru a putea lua cea mai bun decizie
La ora 1629 v aflai n faa blocului situat pe str. Dristorului nr.13. ntr-un
minut apare i proprietarul apartamentului, care v invit s-l vedei

Rolul vnztorului:
Suntei printre foarte fericitele persoane care au ctigat, la sistemele Loteriei
Romne, un apartament de trei camere, tocmai n luna n care ai fost admis() la
facultate. Dei v plcea casa n care locuiai mpreun cu familia dumneavoastr, v-ai
hotrt s v mutai, pentru a beneficia de mai mult independen
Suntei absolvent al Academiei de Studii Economice din Bucureti i avei o
ans deosebit, capabil s v schimbe, decisiv, cariera: candidatura dumneavoastr
pentru a urma studii de tip MASTER n Marea Britanie a fost acceptat, ns nu
dispunei de fondurile financiare pentru a v plti nici studiile i nici cazarea i masa.
Dar iat c o ai ntrevzut o posibil soluie: vindei apartamentul n care
locuii. ns apartamentul are cteva neajunsuri
Suntei presat() de timp s vindei apartamentul pentru c numai astfel putei
pleca la studii, de aceea ai sczut preul la 200.000 euro. Contai, ns, pe punctele
lui forte (zona i apropierea de pia i centru).

2.

Rolul cumprtorului:
Suntei Dan(a) IONESCU, administratorul Salonului DIANA - Bucureti.
Clientela dumneavoastr, att femei, ct i brbai, este, prioritar, constituit din
persoane de vrsta a doua i a treia. Salonul pe care l administrai are o imagine de
marc bine determinat i pozitiv n ceea ce privete att nivelul serviciilor prestate
- coafura, ct i produsele pe care le comercializai n cadrul salonului. Urmeaz s
primii vizita domnului/doamnei Iulian(a) PETRESCU, agent comercial al S.C.
MINERVA S.R.L., de la care ai cumprat produse LORAL, pentru prima dat, cu
o lun n urm. ntlnirea de astzi a fost stabilit n cadrul primei vizite.
Trsturi ale personalitii:dorii s avei o perioad de timp necesar lurii
deciziei, pentru a putea compara produsele oferite cu cele similare ale altor productori
de marc; dorii asigurarea calitii i a garaniei produselor, precum i respectarea
termenelor de livrare; suntei deschis dialogului.
Nevoi:
- nevoi explicite: dumneavoastr dorii s cumprai un ampon, pentru a-l
revinde clientelei; amponul trebuie s aib un raport favorabil calitate/pre;
- nevoi care vor fi descoperite de ctre vnztor n timpul ntrevederii:
vnzrile de ampon prin intermediul salonului dumneavoastr sunt n descretere i
reprezint un procentaj important al cifrei de afaceri pe care o realizai. De aceea,
trebuie s gsii produsele adaptate cel mai bine clientelei dumneavoastr.
Obiecii:att clientela salonului, ct i dumneavoastr nu cunoatei noua
marc de ampon; nu v place s v schimbai obiceiurile.

Rolul vnztorului:
S.C. MINERVA - S.R.L. distribuie produse Schwarzkopf, LOral i Wella,
precum i o gam de produse elveiene (SUISS-O-PAR) al cror importator unic este.
Clientela sa este constituit din saloane de nfrumuseare (deci, produsele sale se
adreseaz doar profesionitilor).
Suntei domnul/doamna Iulian(a) PETRESCU, lucrai n S.C. MINERVA -
S.R.L. de doi ani i v cunoatei bine clienii. Acetia cumpr de la dumneavoastr,
prioritar, produsele LOral. Directorul dumneavoastr v ncredineaz o nou
responsabilitate, anume aceea de a promova o nou gam de produse SWISS-O-PAR,
prin comercializarea creia sper s realizeze o cifr de afaceri important, ncepnd
de anul acesta. Astzi avei prevzut n program ntlnirea cu domnul/doamna
Dan(a) IONESCU, administratorul Salonului DIANA. Acesta v primete, fr a fi
stabilit, n prealabil, o anumit or.
 Dumneavoastr primii un comision de 5% din cifra de afaceri realizat! n
plus, firma pentru care lucrai dorete s promoveze amponul cu extracte din lapte i
miere. Se ofer o prim acelui agent care va putea vinde, ct mai multor saloane, timp
de o lun, produse n valoare de 3 000 lei.
Date despre produs:
Produsul de baz al gamei SUISS-O-PAR l constituie amponul cu extracte
din lapte i miere destinat, predominant, activitii saloanelor de coafur (inclusiv
pentru a fi cumprat de clienii acestora). Acest ampon, avnd un excelent raport
calitate/pre, este completat de un balsam capilar i de alte produse pentru ngrijirea
prului. amponul SUISS-O-PAR este ambalat n doze individuale, fapt care face
posibil testarea sa facil. O alt caracteristic a produsului o constituie posibilitatea
utilizrii sale pentru toate tipurile de pr.
amponul SUISS-O-PAR este vndut la preul de 12,3 lei, iar pentru 15
flacoane, al 16-lea este oferit gratuit. Plata se face, n general, la livrare, avnd loc n
ziua urmtoare comenzii. Coeficientul multiplicator (adaosul comercial) ce poate fi
utilizat pentru a fixa preul de vnzare ctre clientela salonului nu poate depi 2,5
(250%).
Date despre clientel:
Salonul DIANA este clientul S.C. MINERVA - S.R.L. de apte luni.
Domnul/doamna Dan(a) IONESCU v-a precizat, la precedenta sa vizit, c este n
cutarea unui ampon pentru a-l revinde clientelei sale. Noul ampon este apreciat
favorabil att n ceea ce privete preul, ct i calitatea lui.
Prospectul produselor:
LAPTE I MIERE
Pentru Sntatea i Frumuseea Prului Dumneavoastr !
Printr-un procedeu natural, proteinele extrase din lapte acioneaz benefic asupra pielii
capului, avnd o putere curativ i, dup acest tratament, las o piele sntoas i
intact. Zahrul coninut n miere previne i trateaz degradarea prului, contribuind n
mod natural la revitalizarea lui, printr-un aport sporit de umiditate necesar
echilibrului su natural. Lptiorul de matc coninut n miere acioneaz ca o
substan protectoare asupra pielii capului dumneavoastr, rednd prului strlucirea
sa natural. De mii de ani laptele i mierea sunt utilizate pentru ngrijirea corpului i a
prului. Astzi, printr-o tehnic modern, aceste substane naturale sunt asociate,
rezultnd, astfel, o eficacitate mai mare n ntreinerea tuturor tipurilor de pr.

GRILA DE EVALUARE A JOCURILOR DE ROLURI:

1. Obiectivele urmrite:
1.1. stabilirea obiectivelor specifice rolurilor asumate/ncredinate
1.2. apelarea la cunotinele specifice temei abordate
2. Structurarea expunerii:
2.1. realizarea unei prezentri logice, bine structurat
2.2. claritatea i cursivitatea exprimrii ideilor
2.3. particularizarea aspectelor cele mai importante
3. Prezena scenic:
3.1. captarea i meninerea ateniei participanilor
3.2. persuasiune i comprehensibilitate
3.3. utilizarea eficient a elementelor mecanicii exprimrii
 3.4. depirea filtrelor psihologice i fiziologice
3.5. inut adecvat, utilizarea unor mijloace de prezentare adecvate
4. Imaginaia:
4.1. capacitatea de transpunere n rolul asumat/ncredinat
4.2. inventivitatea i creativitatea
5. Capacitatea de a lucra n echip:
5.1. ascultare activ
5.2. cooperarea cu toi membrii echipei
TOTAL: ______

V. Probleme supuse discuiei

1. Care sunt etapele unei negocieri?
2. Ce semnific regula celor 4 x 20?
3. Ce tehnici de comunicare pot fi utilizate n negocieri?
4. Ce presupune contactarea interlocutorului ca etap a unei negocieri?
5. Ce presupune cunoaterea interlocutorului ca etap a unei negocieri?
6. Ce presupune convingerea interlocutorului ca etap a unei negocieri?
7. Ce presupune concluzionarea, ca etap a unei negocieri?
8. Ce presupune consolidarea relaiei parteneriale ca etap a unei negocieri?
9. Enumerai cteva principii i reguli pentru a reui ntr-o negociere.
10. Enumerai cteva principii i reguli pentru a reui n vnzri.
11. Realizai o descriere a calitilor i abilitilor unui actor desvrit n arta
de a negocia.
12. Ce presupune puterea de negociere?
13. Care sunt elementele pe care trebuie s le lum n considerare pentru a
pregti o vizit la un client?
14. Care sunt elementele organizatorice determinante de care trebuie s inem
cont pentru adoptarea comportamentului n faa unui grup?
15. Care este structura unui discurs a priori?
16. Care este structura unui discurs a posteriori?
17. Care este structura unui discurs a contrario?