CONYMET

De Pequeo Soldador A Fabricante Internacional

Una empresa familiar que fabrica tolvas para camiones mineros logr algo de lo que pocas empresas
chilenas de manufactura pueden jactarse: una gran presencia internacional.

Fue en 1973 que Manuel Medel, un soldador chileno, decidi establecer su propio negocio en el Puerto
de Antofagasta, en el norte de Chile. Inicialmente, vivi de cualquier trabajo de soldadura que le
llegara pero, desde ese pequeo inicio, su empresa avanz hasta convertirse en un fabricante
internacional de tolvas de camiones para la industria minera.

Hoy en da, Conymet tiene oficinas en Australia y Estados Unidos adems de en Chile, y registra
ventas internacionales por unos US$60 millones al ao. Sin embargo, el hijo del fundador -quien
tambin se llama Manuel- no ha olvidado el humilde inicio de su padre.

Salir de la pobreza en cualquier pas latinoamericano es muy difcil, seala. Fue un largo proceso
que le tom a mi padre muchos aos.

Tras comenzar a trabajar a los 14 aos en la zona agrcola de Talca, en el sur de Chile, su padre
empez a trabajar en la soldadura en astilleros. Su trabajo lo llev a Argentina y, en su viaje de
regreso a Chile, lleg a Antofagasta, donde se radic.

A principios de la dcada de los noventa, cuando la inversin extranjera en la industria minera del
norte de Chile experiment un auge, su compaa comenz a concentrarse cada vez ms en servicios
mineros, reparando tolvas de camiones y excavadoras. Al mismo tiempo, recuerda su hijo, Conymet
comenz a fabricar sus propias tolvas, usando un modelo diseado por su padre a mediados de los
aos ochenta.

Pero esa parte del negocio demor en desarrollarse y Conymet produca slo una o dos tolvas por ao.
El problema, dice Medel, era que la mayora de los clientes las compraban slo como ltimo recurso
cuando no podan esperar por una alternativa importada.

Esa frustrante situacin dur hasta 1996 cuando Conymet se dio cuenta que el diseo sus tolvas poda
mejorar drsticamente. Vimos que podamos usar distintos tipos de aceros y diseos para reducir el
peso de la tolva, seala Medel.

Y las tolvas ms ligeras podan ser ms grandes y -de este modo- trasladar hasta 30 toneladas ms.
Al multiplicar eso por los 20 o 30 viajes de ida y vuelta que un camin hace cada da y por la
cantidad de camiones de la flota de una empresa, estamos hablando de millones de toneladas al ao,
sostiene. Esa ventaja competitiva convenci a las mineras en Chile de comenzar a comprar tolvas de
Conymet.

Para 1998, Conymet ya estaba exportando a Argentina y Per, pero vea cada vez con ms fuerza que
su futuro estaba ya no slo en vender a empresas mineras tolvas nuevas para los camiones de sus
flotas, sino en persuadir a los fabricantes de camiones -principalmente a Caterpillar y Komatsu- de
que colocaran tolvas de Conymet en los camiones nuevos que estaban vendiendo.
Tanto Caterpillar como Komatsu tenan muchas dudas en cuanto a colocar un diseo diferente de
tolva en un camin que costaba US$4 millones y, para nosotros, lo ms difcil fue superar esa
reticencia, recuerda Medel. Con eso en mente, se traslad a California para estar ms cerca de las
oficinas centrales de las empresas y, para el 2000, ambas compaas estaban usando tolvas de
Conymet en sus camiones nuevos.

EXPANSIN INTERNACIONAL

Al ao siguiente, Conymet dio otro paso clave en su desarrollo cuando pag US$26 millones por la
divisin minera australiana del grupo Dunlop. Esa adquisicin le dio los derechos sobre una innovadora
y sofisticada tolva construida en un marco de acero, que cuenta con un piso de goma suspendido
sobre cuerdas elastmeras.

La tolva -conocida como Duratray- es particularmente apropiada para minas que operan en
condiciones de temperaturas extremas. Tenamos un diseo y un concepto que nadie ms tena y era
incluso ms poderoso por ser tecnologa australiana, destaca Medel.

En la actualidad, Conymet vende sus productos a unos 20 pases incluidos Inglaterra, Francia, Nueva
Guinea, Indonesia, Jamaica, Canad, Vietnam y a todos los pases escandinavos. Cerca de 600 tolvas
de Conymet se estn usando actualmente en todo el mundo, estima Medel, y en parte debido a que
las tolvas deben reemplazarse cada cuatro aos, la empresa vende alrededor de 180 tolvas
anualmente.

Medel seala al mercado estadounidense como el mayor desafo pendiente de Conymet hoy en da. Es
considerado uno de los ms difciles de penetrar, destaca. Pero comercializar en cualquier parte es
difcil para nosotros, los chilenos, as que no es nada nuevo, aade.

Conymet tiene oficinas en Austin, Texas, y sus tolvas ya se usan en una serie de minas
estadounidenses de mineral de hierro. Nos concentramos en ellas, porque las condiciones ah -con el
clima fro y el mineral de hierro- son las ms duras, explica Medel.

Pero las tolvas de Conymet se estn probando tambin en Morenci, la gran mina de cobre que Phelps
Dodge tiene en Arizona. Aprendimos de otros mercados que tus productos se validan si puedes
trabajar en las operaciones ms importantes, afirma Medel. Y Morenci es un icono de la minera
estadounidense.

Medel califica a Conymet como la excepcin a la regla en Chile, donde -pese a las crecientes ventas de
minerales- prcticamente no se desarrolla o exporta tecnologa minera. En contraste, sostiene,
Australia pronto exportar ms tecnologa minera que minerales.

Pero por qu Conymet tuvo xito a nivel internacional cuando tantas otras empresas chilenas no lo
logran? Los chilenos no son buenos con la inteligencia cultural; no tenemos la sensibilidad para hacer
negocios en el extranjero, puntualiza Medel, mencionado la importancia de estar dispuesto a viajar,
vivir en el extranjero y aprender los valores y cdigos de otras culturas comerciales.

Es algo que nos encanta y fascina en Conymet, dice. Para exportar tecnologa, tienes que ir al pas
de destino muchas, muchas veces; tienes que encontrar y compartir tus similitudes y aprender de las
diferencias.
Hoy, afirma, la industria minera -con los altos precios del cobre, le ha dado a Chile una nueva
oportunidad que debe asir. Es ahora o nunca, seala. Con la cantidad de dinero que Chile tiene
para invertir -del royalty minero- debiramos ser capaces de desarrollar tecnologa.

Los chilenos parecen creer que el cobre no se acabar nunca, pero en 100 aos habr desaparecido y
necesitamos analizar qu tipo de desarrollo industrial tendremos entonces, insiste.